Các dòng sản phẩm phần cứng của hãng bao gồm điện thoại thông minh iPhone, máy tính bảng iPad, máy tính xách tay Macbook, máy tính cá nhân Mac, máy nghe nhạc di động iPod, đồng hồ thông
Trang 1KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
TIỂU LUẬN
CHỦ ĐỀ 4: TÌM HIỂU QUY TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN ĐỐI VỚI
IPHONE.
Sinh viên thực hiên : Đặng Ngọc Quỳnh
Mã số sinh viên : 3112330292 Môn thi : Hành vi khách hàng Phòng thi : 833318_2009
TP Hồ Chí Minh, năm 2021
Trang 2CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY APPLE VÀ ĐIỆN THOẠI
IPHONE 1
1.1 Khái quát chung về công ty 1
1.2 Sơ lược về các thế hệ iphone 3
PHẦN 2 HÀNH VI MUA SẮM CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI CÁC DÒNG IPHONE 5
2.1 Nhận biết nhu cầu 5
2.2 Tìm kiếm thông tin 6
2.3 So sánh với các phương án thay thế 8
2.4 Quyết định mua 9
2.5 Đánh giá sau khi mua 12
CHƯƠNG 3 KẾT LUẬN 13
Tài liệu tham khảo:
Trang 3CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY APPLE VÀ ĐIỆN
THOẠI IPHONE
1.1 Khái quát chung về công ty
Apple Inc là một tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ
có trụ sở chính tại Cupertino, California, chuyên thiết kế, phát triển và bán thiết bị
điện tử tiêu dùng, phần mềm máy tính và các dịch vụ trực tuyến Nó được coi là
một trong Năm công ty lớn của ngành công nghệ thông tin Hoa Kỳ, cùng với
Amazon, Google, Microsoft và Facebook
Các dòng sản phẩm phần cứng của hãng bao gồm điện thoại thông minh iPhone,
máy tính bảng iPad, máy tính xách tay Macbook, máy tính cá nhân Mac, máy nghe nhạc di
động iPod, đồng hồ thông minh Apple Watch, máy phát đa phương tiện kỹ thuật
số Apple TV, tai nghe không dây AirPods, tai nghe AirPods Max và loa thông minh HomePod Phần mềm của Apple bao gồm hệ điều hành macOS, iOS, iPadOS, watchOS và tvOS, trình phát đa phương tiện iTunes, trình
duyệt web Safari, mã nhận dạng nhạc Shazam, gói làm việc năng suất và sáng
tạo iLife và iWork, cũng như các ứng dụng chuyên nghiệp như Final Cut Pro,
Logic Pro và Xcode Các dịch vụ trực tuyến của nó bao gồm iTunes Store, iOS App
Store, Mac App Store, Apple Arcade, Apple Music, Apple TV +, iMessage và iCloud
Các dịch vụ khác gồm Apple Store, Genius Bar, AppleCare, Apple Pay, Apple Pay
Cash và Apple Card
Apple được Steve Jobs, Steve Wozniak và Ronald Wayne thành lập vào tháng 4
năm 1976 để phát triển và bán máy tính cá nhân Apple I của Wozniak, mặc dù
Wayne đã bán lại cổ phần của mình trong vòng 12 ngày Nó được hợp nhất
thành Apple Computer, Inc., vào tháng 1 năm 1977, và doanh số bán máy tính
của nó, bao gồm cả Apple I và Apple II, đã tăng nhanh chóng
Tổng doanh thu hàng năm của Apple trên toàn thế giới đạt 274,5 USD tỷ cho năm tài
chính 2020 Apple là công ty công nghệ lớn nhất thế giới theo doanh thu và là một trong
những công ty giá trị nhất thế giới Đây cũng là nhà sản xuất điện thoại di động lớn thứ
Trang 4ba thế giới sau Samsung và Huawei Vào tháng 8 năm 2018, Apple đã trở thành công
ty Hoa Kỳ giao dịch công khai đầu tiên được định giá trên 1 đô la nghìn tỷ và chỉ hai năm sau, vào tháng 8 năm 2020, trở thành công ty đầu tiên trị giá 2 nghìn tỷ đô la
Mỹ Apple sử dụng 147.000 nhân viên toàn thời gian và duy trì 510 cửa hàng bán lẻ tại 25 quốc gia Tính đến năm 2020 Nó vận hành iTunes Store, là nhà bán lẻ âm nhạc lớn nhất thế giới Tính đến tháng 1 năm 2020, hơn 1,5 tỷ sản phẩm của Apple đang được sử dụng tích cực trên toàn thế giới Công ty cũng có mức độ trung thành với thương hiệu cao và được xếp hạng là thương hiệu có giá trị nhất thế giới
iPhone không đơn thuần là một chiếc smartphone nữa mà là một món đồ thời trang
xa xỉ để mọi người bàn tàn về nó Để có được điều này, iPhone cũng đã xây dựng được một thương hiệu lâu dài, bắt đầu từ năm 2007 khi Steve Jobs lần đầu giới thiệu nó trên sân khấu Cứ mỗi năm iPhone lại ra máy mới, rất đúng thời điểm (mỗi tháng 9) và mỗi năm nó lại được nhắc tới nhiều lần nên dần dần sẽ tạo ra được một sức hút vô hình trong tâm trí của người tiêu dùng
Trong xã hội ngày nay, tốc độ thông tin ngày càng cao, tính tương thích và xu hướng mở rộng là yêu cầu mới của thời đại, trong khi Apple lại mở ra một hướng khác trong xã hội Công nghệ và mô hình “thương mại khép kín” rõ ràng là không hòa nhập với xu thế của thời đại Quả thật, việc Apple lựa chọn hình thức khép kín ngay từ đầu là do tác động của lịch
sử, là chiến lược phát triển bất đắc dĩ, vậy tạo sao đến bây giờ, Apple vẫn giữ
hình thức khép kín này
Đáp án là “Sự độc quyền”, đây cũng là hướng phát triển tất yếu của rất nhiều doanh nghiệp, tập đoàn lớn Apple đã chính thức tạo ra một môi trường khép kín toàn diện, không cho phép bất kì công ty nào tham gia vào hệ thống đó để có thể thống lĩnh tuyệt đối trong “lãnh địa” của mình, từ đó nâng lợi nhuận kinh tế lên mức cao nhất
Trang 51.2 Sơ lược về các thế hệ iphone
Vào ngày 9/1/2007, Apple đã ra mắt chiếc iPhone 2G mang tính cách mạng tại Trung tâm Triển lãm Moscone ở San Francisco, Mỹ Không có chức năng quay video và không có cửa hàng ứng dụng, nhưng ngay cả như vậy, nó cũng đánh dấu sự khởi đầu của một kỷ nguyên mới trong quá trình phát triển điện thoại thông minh của nhân loại
Đến năm 2008 và 2009, Apple liên tiếp tung ra iPhone 3G thế hệ thứ hai và iPhone 3GS thế
hệ thứ 3 Trên iPhone 3GS, hệ điều hành iPhone được đổi tên thành iOS và đây vẫn được coi là một trong những phát minh tiêu biểu nhất, đã làm nên vị thế của Apple.
Năm 2010, iPhone 4 ra mắt và lần đầu tiên cho cả thế giới thấy những tính năng cải tiến độc đáo của điện thoại video FaceTime, bộ xử lý sinh học Apple A-series được chuyển từ iPad sang iPhone; đồng thời, kiểu nút của iPhone 4 cũng được thiết kế mới Bề mặt sử dụng một loại kính cường lực đặc biệt, có độ cứng gấp 30 lần nhựa, có thể nói đây là một thiết kế mang tính cách mạng, chính vì vậy, iPhone
4 đã trở thành một trong những kiệt tác kinh điển nhất của Steve Jobs
Trong ba năm sau, iPhone 4 thế hệ thứ năm, iPhone 5 thế hệ thứ sáu, thế hệ thứ bảy của iPhone 5c và iPhone 5s ra mắt iPhone 5C là dòng sản phẩm đầu tiên của Apple gồm các sản phẩm bằng nhựa nhiều màu sắc, đây cũng là nguyên nhân gây ra cuộc tranh cãi lớn nhất về iPhone 5C vào thời điểm đó, nhưng 24 triệu người vẫn mua iPhone 5C Doanh số này vượt qua iPhone 3G năm 2008 và cũng vượt qua iPhone SE thế hệ đầu tiên sau đó vào năm 2015
Năm 2014, Apple ra mắt iPhone 6/6 Plus, chiếc điện thoại di động màn hình lớn đầu tiên của mình, trong khi trước đó Steve Jobs từng nhận định rằng "3,5 inch là kích thước vàng của điện thoại di động" Đây cũng là lần đầu tiên iPhone của Apple có thêm chức năng
NFC
Tính đến năm 2017, tổng doanh số iPhone 6/6 Plus đã vượt quá 222,4 triệu chiếc, là kỷ nguyên huy hoàng nhất của Apple Thậm chí, trong toàn bộ lịch sử phát triển của điện
Trang 6thoại di động, doanh số iPhone 6,6 Plus chỉ đứng sau Nokia 1100 và Nokia
1110, doanh số của hai chiếc điện thoại này đều vượt ngưỡng 250 triệu chiếc
Trong ba năm tiếp theo, Apple liên tiếp tung ra iPhone 6s và iPhone 6s Plus thế
hệ thứ chín, cũng như iPhone SE thế hệ thứ 9 và iPhone 7, iPhone 7 Plus thế
hệ thứ mười Trong đó, iPhone SE là chiếc smartphone dựa trên bản nâng cấp của iPhone 5s và là thiết bị iPhone đầu tiên của Apple không có số Tuy nhiên, doanh số cộng dồn của chiếc điện thoại này dường như không vượt quá 15 triệu chiếc, khiến nó trở thành mẫu iPhone thất bại nhất trong lịch sử của Apple
Năm 2017, Apple đã phát hành thế hệ thứ mười một với iPhone 8, iPhone 8 Plus và iPhone X iPhone X là điện thoại di động toàn màn hình đầu tiên của Apple, trong đó "X"
có nghĩa là chữ số La Mã "10", thể hiện sự giới thiệu của Apple về iPhone, để tri ân kỷ niệm 10 năm Đáng tiếc, hệ thống camera cảm biến sâu ban đầu mà nó được trang bị
vẫn không thể vượt qua trong nhóm Android
Trong hai năm tiếp theo, Apple đã ra mắt iPhone XR, iPhone XS và iPhone XS Max thế hệ thứ mười hai; Ba thế hệ iPhone 11, iPhone 11 Pro, iPhone 11 Pro Max và thế
hệ thứ mười ba của iPhone SE2 Vào ngày 14/10/2020, iPhone 12 mini thế hệ thứ mười bốn, iPhone 12, iPhone 12 Pro và iPhone 12 Pro Max đã được phát hành Đây cũng là điện thoại di động 5G đầu tiên của Apple Nó được dự đoán sẽ trở thành iPhone bán chạy nhất trong lịch sử của Apple
Từ 1,39 triệu chiếc iPhone thế hệ đầu tiên vào năm 2007 đến 222,4 triệu chiếc iPhone 6/6 Plus vào thời điểm đỉnh cao, Apple đã bán được 1.143.924.814 chiếc điện thoại thông minh iPhone tính đến hết tháng 3 năm 2020 Với sự xuất hiện của dòng iPhone
12 đang tạo được hiệu ứng nhất định trên toàn thế giới, con số này chắc chắn sẽ gia tăng đáng kể trong báo cáo tổng kết năm tài chính tiếp theo của Apple.
Trang 7PHẦN 2 HÀNH VI MUA SẮM CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI CÁC DÒNG
IPHONE
2.1 Nhận biết nhu cầu
Nhận biết nhu cầu là cảm giác của người tiêu dùng về 1 sự khác biệt giữa trạng thái hiện có và trạng thái họ mong muốn
Dưới tác động của đại dịch COVID-19 đã gây ra rất nhiều xáo trộn cho nền kinh tế
và hành vi của người tiêu dùng cũng có sự thay đổi mạnh mẽ khi tập người dùng
số tại Việt Nam gia tăng, khiến cho dư địa phát triển cho các ngành công nghiệp xoay quanh hệ sinh thái di động còn rất lớn
Theo báo cáo về “Thị trường ứng dụng di động 2021” do Appota phát hành, Việt Nam có khoảng 70% dân số sử dụng điện thoại di động, trong đó có 64% các thuê bao đã kết nối 3G và 4G
Tỷ lệ dân số sử dụng Internet cũng chiếm 70%, lượng người dùng sử dụng Internet qua thiết bị di động chiếm khoảng 95% và trung bình họ dùng 3 giờ 18 phút để sử dụng Internet qua di động
Ở các năm trước, thông thường thị phần của iPhone sẽ rơi về mức 6-8% trong giai đoạn thấp điểm Năm nay, xu hướng này có thể sẽ tiếp diễn Điều này khiến iPhone khó duy trì mức thị phần xấp xỉ 10% Thứ nhất, qua giai đoạn cao điểm mua sắm, sức mua iPhone mới sẽ giảm Ngoài ra, các đối thủ cũng sẽ liên tiếp tung ra sản phẩm mới Từ đó kích cầu mua sắm trong giai đoạn tới để đẩy thị phần lên Tuy nhiên, ngay cả khi thị phần rơi về mức 6-8% như các năm Đây vẫn là tín hiệu tích cực cho các đơn vị kinh doanh iPhone tại Việt Nam
Mức 11% thị phần của Apple tại Việt Nam trong 2 tháng đầu năm cho thấy iPhone 12 series đang mang về doanh số tích cực cho Apple iPhone 12 chính hãng chính thức mở bán tại Việt Nam từ ngày 27/11/2020 Ở giai đoạn mở bán, hầu hết nhà bán lẻ cho biết
Trang 8sức mua iPhone 12 series rất tốt Kết quả không ngờ so với thế hệ trước Thậm chí, model này còn duy trì sức hút sang cả giai đoạn đầu 2021
Trong 3 tháng đầu năm 2021, lượng điện thoại tiêu thụ tại Việt Nam trung bình khoảng 1,27 triệu máy/tháng 11% thị phần đồng nghĩa Apple cho lên kệ 140.000 điện thoại iPhone tại Việt Nam/tháng Đây được xem là con số rất ấn tượng Bởi danh mục sản phẩm bán ra của Apple rất khác so với phần lớn đối thủ khác
2.2 Tìm kiếm thông tin
Khi sư thôi thúc của nhu cầu đủ mạnh, người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tín liên quan đến sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhụ cầu và ước muốn của họ những nguồn thông tin cơ bản mà khách hàng thường sử dụng
➢ Nguồn thông tin cá nhân
Trong thời đại công nghệ số 4.0, khách hàng có xu hướng nghe những điều mà người thân, bạn bè, những người đã sử dụng sản phẩm nói về nó thay vì nghe nhà sản xuất tự nói về sản phẩm của mình
Bất cứ nhà tiếp thị nào cũng có thể để một người có ảnh hưởng sử dụng sản phẩm của họ và chia sẻ nó trên các trang mạng xã hội
Một khi người ảnh hưởng chia sẻ sản phẩm của bạn và cho những người theo dõi biết rằng nó có lợi ích ra sao thì “hạt giống đã được gieo” và bạn sẽ có thêm nhiều khách hàng tiềm năng
➢ Nguồn thông tin thương mại
Khách hàng có thể tin hiểu về sản phẩm mới mình muốn mua thông qua các kênh thông tin thương mại như
- Người bán hàng
Trang 9- Hội chợ trưng bày, triển lãm sản phẩm
- Quảng cáo về sản phẩm
- Bao bì thương hiệu
Hình thức PR sản phẩm có 1-0-2: Thay vì quảng cáo rầm rộ cho sản phẩm hay chiến lược
truyền thông trên các phương tiện thông tin đại chúng như những hãng khác thì Apple lại lựa chọn PR sản phẩm đơn giản chỉ với buổi ra mắt sản phẩm và “khoe” với giới truyền thông và các khách hàng của mình sự khác biệt và tính năng vượt trội mà sản phẩm của hãng mang lại Cùng với đó, nhờ có sự trung thành của khách hàng và sự tò mò mỗi khi hãng cho ra mắt sản phẩm mới, các khách hàng và các kênh truyền thông tự nhắc đến Apple mà hãng không hè phải tốn kém chi phí cho hoạt động quảng cáo như các đối thử cạnh tranh Hơn hết, hình thức marketing lan truyền chính là chìa khóa mang đến thành công cho thương hiệu một cách nhanh nhất và hiệu quả tuyệt vời.
Những sự kiện nổi bật làm nên thương hiệu Apple
- Sự kiện ra mắt iPhone mới
Do sự ảnh hưởng nặng nề của đại dịch COVID-19, mọi sự kiện đều chuyển sang hình thức trực tuyến Và sự kiện ra mắt sản phẩm mới của Apple không phải là một ngoại lệ Hằng năm vào tháng 9, Apple lại tổ chức sự kiện giới thiệu các sản phẩm mới, trong đó
có dòng sản phẩm iPhone Tuy nhiên do nhiều lý do liên quan đến nhà cung cấp cũng như các lý do khác đằng sau, sự kiện ra mắt dòng iPhone bị hoãn lại đến tháng 10 Mặc dù bị hoãn lại, Apple vẫn thu hút một lượng lớn người hâm mộ đón chờ sản phẩm mới iPhone 12 Vậy làm thế nào để Apple có thể thu hút mọi người?
Apple luôn tạo nên làn sóng tò mò, khiến cho mọi người bàn tán về sản phẩm trước khi có sản phẩm chính thức Không một ai biết về sản phẩm mới sẽ có thiết kế, tính năng như thế nào, vì thế mọi người thường đồn đoán và mong đợi động thái tiếp theo từ Apple Bên cạnh
đó, Apple thường mở các phiên đặt hàng sớm trước khi chính thức công bố thông tin về sản phẩm Điều này dẫn đến hàng triệu sản phẩm mới được bán chỉ trong vòng vài tuần đầu mới ra mắt Hơn hết, các sản phẩm của Apple là một cuộc cách mạng
Trang 10tiên phong Đầu tiên phải kể đến màn hình cảm ứng từ dòng sản phẩm những ngày đầu, tai nghe không dây, tích hợp 5G… Và gần đây nhất là động thái bảo vệ môi trường đến từ quái vật thung lũng Silicon bằng cách bỏ củ sạc, tai nghe ra khỏi gói
đi kèm Điều này làm dấy lên nhiều luồng ý kiến khác nhau, đồng thời đặt ra câu hỏi: Liệu các công ty công nghệ có áp dụng cách thức này vào các sản phẩm mới?
Hội nghị các nhà phát triển toàn cầu WWDC
Hội nghị các nhà phát triển toàn cầu hàng năm WWDC là sự kiện lớn nhất trong năm của Apple Sự kiện hằng năm thường bao gồm những phiên thảo luận tập trung vào kỹ thuật và thiết kế, thảo luận về những tiến bộ mới nhất trong nền tảng Apple Ngoài ra, WWDC là cơ hội lớn để kết nối với những chuyên gia, những diễn giả nổi tiếng trong ngành Bên cạnh những phiên hội nghị, thảo luận về công việc, WWDC cũng cung cấp những lớp thể dục, ca nhạc giải trí, các khu thông báo về sản phẩm mới của Apple.
➢ Nguồn thông tin đại chúng
Các phương tiện truyền thông đại chúng là 1 kênh thông tin gần gũi và nhanh chóng nhất để tìm hiểu về sản phẩm mình muốn mua Người tiêu dùng có thể tìm được những thông tin chi tiết về sản phẩm mình muốn mua thông qua những phương tiện như Tivi, Internet, Áp phích, băng rôn quảng cáo, các gameshow
Hiện nay Internet được xem là một trong những kênh truyền thông có hiệu quả, cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm, dịch vụ và các thông số kĩ thuật Chỉ với một cái click chuột, người tiêu dùng đã có được đầy đủ những thông tin về sản phẩm cùng những đánh giá nhân định của các chuyên gia và người có kinh nghiệm
2.3 So sánh với các phương án thay thế
Sau khi tìm kiếm thông tin, người tiêu dùng sẽ xử lý các thông tin đó để đánh giá các thương hiệu có khả năng thay thế nhau, nhằm tìm kiếm được thương hiệu theo họ là hấp
dẫn nhất