Bài tập lớn quản trị kinh doanh phương pháp tạo động lực cho nhân viên công ty kinh đô

MỤC LỤC 1 Giới thiệu tổng quan về công ty Kinh Đô 2 1 1 Lịch sử thành lập 2 1 2 Quá trình phát triển 2 1 3 Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty 3 2 Lập kế hoạch 4 2 1 Cơ sở lập kế hoạch 4 2 1 1 Môi trường bên ngoài 4 2 1 2 Môi trường bên trong 7 2 2 Phương pháp lập kế hoạch 10 2 3 Dự báo bán hàng 12 2 3 1 Các ăn cứ bán hàng 12 2 3 2 Phương pháp dự báo 12 2 3 3 Quy trình dự báo 13 2 3 4 Kết quả dự báo 13 2 4 Mục tiêu bán hàng 14 2 5 Các phương án thực hiện mục tiêu 14 2 5 1 Các hoạt động chuẩn bị bán 14.

MỤC LỤC

1 Giới thiệu tổng quan về công ty Kinh Đô 2

1.1 Lịch sử thành lập 2

1.2 Quá trình phát triển 2

1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty 3

2 Lập kế hoạch 4

2.1 Cơ sở lập kế hoạch 4

2.1.1 Môi trường bên ngoài 4

2.1.2 Môi trường bên trong 7

2.2 Phương pháp lập kế hoạch 10

2.3 Dự báo bán hàng 12

2.3.1 Các ăn cứ bán hàng 12

2.3.2 Phương pháp dự báo 12

2.3.3 Quy trình dự báo 13

2.3.4 Kết quả dự báo 13

2.4 Mục tiêu bán hàng 14

2.5 Các phương án thực hiện mục tiêu 14

2.5.1 Các hoạt động chuẩn bị bán 14

2.5.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 17

2.5.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa 18

2.6 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 19

3 Các phương pháp tao động lực cho nhân viên bán hàng 19

3.1 Tạo động lực thông qua công cụ tài chính 19

3.1.1 Thông qua chế độ tiền lương 19

3.1.2 Thông qua chính sách thưởng 20

3.1.3 Các chương trình phúc lợi, các loại dịch vụ cho cán bộ, nhân viên công ty 21

3.2 Tạo động lực thông qua công cụ phi tài chính 23

3.3 Đánh giá công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng Kinh Đô 24

3.3.1 Ưu điểm 24

3.3.2 Nhược điểm 24

1 Giới thiệu tổng quan về công ty Kinh Đô

1.1 Lịch sử thành lập

Công ty TNHH xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô thành lập năm 1993 Ban đầu là phân xưởng sản xuất bánh snack nhỏ tại Phú Lâm, quận 6, thành phố Hồ Chí Minhvới vồn đầu tư là 1,4 tỉ VNĐ và khoảng 70 công nhân viên Lúc bấy giờ, công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh snack, một sản phẩm mới đối với người tiêu dùng trong nước

1.2 Quá trình phát triển

Năm 1993 và 1994 là cột mốc cho sự trưởng thành của công ty, qua việc thành công trong sản xuất, kinh doanh bánh snack ( thị trường bánh snack lúc đó chủ yếu là Thái Lan) Sau quá trình nghiên cứu khảo sát nhu cầu thị trường,BGĐ công ty quyết định tăng vốn pháp định lên 14 tỉ VNĐ, nhập dây chuyền sản xuất bánh snack với công nghệ Nhật Bản với giá trị 750000 USD Việc sản xuất và tung ra sản phẩm bánh snack Kinh Đô với giá rẻ, mùi vị đặc trưng

Năm 2001 được xác định là năm xuất khẩu của công ty Kinh Đô Công ty quyết tâm đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu ra các thị trường Mỹ, Pháp, Canada, Năm 2001, công

ty mở rộng xuất khẩu ra thế giới và thành công lớn Trong khi đó, nhãn hiệu kinh đô cũng

đã phủ khắp các tỉnh thành trong nước Năm 2002, sản phẩm và dây chuyền sản xuất của công ty được BVQI chứng nhận IOS 9002 và ISO 9002:2000 Cùng với việc vốn điều lệ được nâng lên thành 150 tỉ VNĐ, công ty bắt đầu gia nhập thị trường bánh trung thu và đổi tên thành công ty cổ phần Kinh Đô

Bắt đầu từ ngày 1/10/2002, công ty Kinh Đô chính thức chuyển thể từ công ty TNHHxây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô sang hình thức công ty Cổ phần Kinh Đô.Sản lượng tiêu thụ năm sau luôn tăng gấp đôi so với năm trước Kinh Đô hiện có mộtmang lưới 150 nhà phân phối và trên 30000 điểm bán lẻ rộng khắp cả nước Tốc độ phát triển kênh phân phối hằng năm tăng từ 15%-20%

Năm 2003, Kinh Đô chính thức mua lại công ty kem đá Wall’s Việt Nam của tập đoàn Unilever từ Anh Quốc và thay thế bằng nhãn hiệu kem Kido’s

Đặc biệt năm 2010, Kinh Đô đã tiến hàng việc sáp nhập công ty CBTP Kinh Đô miềnBắc và công ty Ki Do vào công ty cổ phần Kinh Đô Định hướng của Kinh Đô là thông qua công cụ M&A, sẽ mở rộng quy mô ngành thực phầm với tham vọng là sẽ trở thành

một tập đoàn thực phẩm có quy mô hàng đầu ở Việt Nam mà còn có vị thế trong khu vực Đông Nam Á.

Song song với đó, với việc định hướng phát triển để trở thành một tập đoàn đa ngành,Kinh Đô cũng mở rộng sang nhiều lĩnh vực khác như đầu tư kinh doanh bất động sản, tài chính và phát triển hệ thống bán lẻ Theo đó, các lĩnh vực có mối tương quan hỗ trợ cho nhau, công ty mẹ giũa vai trò chuyên về đầu tư tài chính, các công ty con hoạt động theo từng lĩnh vực với các ngành nghề cụ thể theo hướng phát triển chung của tập đoàn

1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty

Với nhiệt huyết,óc sáng tạo, tầm nhìn xa trông rộng cùng với những giá trị đích thực, chúng tôi không chỉ tạo ra mà còn gửi gắm niềm tự hào của mình vào những sản phẩm vàdịch vụ thiết yếu cho một cuộc sống trọn vẹn

Slogan : hương vị cho cuộc sống

Sứ mệnh: Sứ mệnh của Kinh Đô đối với người tiêu dùng là tạo ra những sản phẩm

phù hợp, tiện dụng bao gồm các loại thực phẩm thông dụng, thiết yếu, các sản phẩm bổ sung và đồ uống Chúng tôi cũng cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí tiến phong trên thị trường thực phẩm

Với cổ đông, sứ mệnh của Kinh Đô không chỉ dừng lại ở việc mang lại mức lợi nhuần tối đa trong dài hạn mà còn thực hiện tốt việc quản lý rủi ro từ đó làm cho cổ đông

an tâm với những khoản đầu tư

Với các đối tác, sự mệnh của Kinh Đô là tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả các thành viên trong chuỗi cung ứng bằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông quacác sản phẩm, dịch vụ đầy tính sáng tạo Chúng tối không chỉ đáp ứng đúng xu hướng tiêu dùng mà còn thỏa mãn được mong ước của khách hàng

Chúng tôi luôn ươm mầm và tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ vọng trong công việc nhằm phát huy tính sáng tạo, sự toàn tâm và lòng nhiệt huyết của nhân viên Vì vậy Kinh Đô luôn có một đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, trung thành, cókhả năng thích nghi cao và đáng tin cậy

Để góp phần phát triển và hỗ trợ cộng đồng, chúng tôi chủ động tạo ra đồng thời mong muốn được tham gia và đóng góp cho những chương trình hướng đến cộng động

và xã hội

2 Lập kế hoạch

2.1 Cơ sở lập kế hoạch

Nhóm đi vào phân tích môi trường để lấy làm cơ sở cho việc thực hiện lập kế hoạch

2.1.1 Môi trường bên ngoài

Môi trường vĩ mô

Thứ nhất, tình hình kinh tế

Kinh tế - xã hội diễn ra trong bối cảnh thị trường toàn cầu có những bất ổn, kinh tế thếgiới vẫn đối mặt với nhiều rủi ro lớn với các nhân tố khó lường Triển vọng kinh tế khu vực Eurozone chưa thật lạc quan Thương mại toàn cầu sụt giảm do tổng cầu yếu Kinh tếthế giới chưa lấy lại được đà tăng trưởng và phục hồi chậm

Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2015 ước tính tăng 6,68% so với năm 2014, trong đó quý I tăng 6,12%; quý II tăng 6,47%; quý III tăng 6,87%; quý IV tăng 7,01% Mức tăng trưởng năm nay cao hơn mục tiêu 6,2% đề ra và cao hơn mức tăng của các năm

từ 2011-2014[1], cho thấy nền kinh tế phục hồi rõ nét GDP bình quân đầu người năm

2015 ước tính đạt 45,7 triệu đồng, tương đương 2109 USD, tăng 57 USD so với năm 2014

Hoạt động bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng năm nay khá sôi động, nhất là tháng cuối năm Mạng lưới phân phối hàng hóa được tăng cường và mở rộng về số lượng và đa dạng về ngành nghề kinh doanh với hệ thống các siêu thị, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng tự chọn… tại nhiều địa phương Bên cạnh đó, nhiều doanh nghiệp chủ động khai thác nguồn hàng, đồng thời tích cực nghiên cứu tìm hiểu thị hiếu của người tiêu dùng để bảo đảm phục vụ nhu cầu tiêu thụ về số lượng và chất lượng sản phẩm Tổng mức hàng hóa bán lẻ và doanh thu dịch vụ tiêu dùng tháng Mười Hai ước tính đạt 294,7 nghìn tỷ đồng, tăng 3,3% so với tháng trước và tăng 9% so với cùng kỳ năm trước

Thứ hai, tình hình chính trị pháp luật

Trong gần 3 năm qua tình hình kinh tế thế giới có nhiều diễn biến phức tạp Xung đột

và thiên tai xảy ra ở nhiều nơi Kinh tế thế giới phục hồi chậm hơn dự báo

Trong nước, tình hình chính trị khá ổn định song kinh tế tăng trưởng chậm lại, thiên tai và vấn đề môi trường gây áp lực lớn cho bộ máy quản lý Nhu cầu an sinh xã hội, phúc lợi, cải thiện môi trường sống và đảm bảo quốc phòng an ninh ngày càng cao trong khi nguồn lực còn hạn hẹp.

Khi đó, Chính phủ đã quản lý, điều hành quyết liệt thực hiện các nghị quyết của Đảng và Nhà Nước phù hợp với tình hình thực tế Đây là những quyết sách kịp thời, đúngđắn, có ý nghĩa rất quan trọng đối với sự ổn định và phát triển kinh tế - xã hội của đất nước

Quỹ hỗ trợ và phát triển là một tổ chức tài chính của nhà nước được thành lập nhằm cho vay, bảo lãnh tín dụng, hỗ trợ lãi suất sau đầu tư cho các dự án có sản phẩm xuất khẩu trong đó có các dự án đầu tư vào lĩnh vực sản xuất, chế biế thực phẩm

Thứ ba, tình hình văn hóa – xã hội

Phong tục tập quán, lối sống

Quan niệm sống hiện nay có dự thay đổi rất nhiều, cùng với lối sống ngày càng cải thiện

là nhu cầu sống ngày càng cao hơn Người dân quan tâm nhiều hơn đến những tiêu chuẩn

an toàn thực phẩm, mức độ chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm, đặc biệt là thực phẩm.Người tiêu dùng Việt Nam sẽ còn quan tâm nhiều hơn nữa đến sức khỏe, đến các thành phần và nhãn hiệu

Dân số, lao động

Việt Nam là nước đông dân thứ 13 thế giới với 90 triệu dân và có cơ cấu dân số tre, trong đó dân số trong độ tuổi dưới 30 chiếm 51,8%, đay là độ tuổi có nhu cầu bánh kẹo cao nhất Ngoài ra, thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam đang dần cải thiện cũng

là một yếu tố hỗ trợ tích cực cho ngành thực phẩm do chi tiêu cho thực phẩm chiếm tới 25% tổng chi tiêu của người tiêu dùng theo khảo sát gần đây của Kantar Worldpanel Mặc dù dân số Việt Nam phần lớn vẫn còn sống ở nông thôn thì sự di cư vào cá trung tâm đô thị lớn sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến thói quen tiêu dùng trong nhiều nămtới Tỷ lệ phát triển này sẽ mang lại một vài xu hướng tiêu dùng mới và những thay đổi trong vòng 10 năm tới, kể cả việc nhân đôi lực lượng lao động; nhân đôi số lượng người đưa ra quyết định và số người tiêu thụ

Thứ tư, khoa học – công nghệ:

Tại Việt Nam, tình trạng công nghệ còn hết sức lạc hậu, chưa được đầu tư đổi mới nhiều, thiếu trang thiết bị tinh chế mang tính hiện đại do đó chất lượng sản phẩm không đồng đều, năng suất thấp dẫn tới giá thành cao làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm Theo sếp hạng canh tranh toàn cầu cho năm 2014 của WEF, Việt Nam đứng hạng 75 trong số 148 nước được xếp hạng

Việt Nam thường yếu kém trong cac mảng công nghệ sau: chính phủ điện tử, khr năng sáng tạo công nghệ, phổ biến công nghệ hiện đại, kỹ năng con người, xã hội thông tin…Năng lực khoa học, công nghệ quốc gia nói chung của nước ta còn thấp và quy mô quá nhỏ bé dẫn đến tạo ra sản phẩm kém cạnh tranh.

Môi trường vi mô

Thứ nhất, đối thủ cạnh tranh

Thị trường sản xuất bánh kẹo trong nước khá đa dạng và phức tạp với hàng chục nghìn doanh nghiệp lớn nhỏ Nhưng trong đó , Kinh đô vẫn là doanh nghiệp dẫn đầu ngành

Kinh Đô vượt qua các đối thủ về thương hiệu lâu năm và hương vị vừa truyền thống vừa hiện đại, cùng chất lượng an toàn sản phẩm tốt

Thứ hai, khách hàng:

Khách hàng của Kinh Đô trải khắp mọi lứa tuổi với số lượng sản phẩm phong phú đa dạng, phục mọi nhu cầu của người tiêu dùng với mục đích khác nhau (ăn, biếu, tặng,…).Dựa theo thu nhập của người tiêu dùng mà Kinh Đô đã chia thành 3 nhóm khách hàng chủ yếu :

Nhóm khách hàng có thu nhập dưới 5tr đồng, chiếm 33%

Nhóm khách hàng có thu nhập từ 5 – 10tr đồng, chiếm 54,6%

Nhóm khách hàng có thu nhập trên 10 tr đồng chiếm 13,4%

Do đó, doanh nghiệp đã nghiên cứu và tạo ra rất nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu củatừng nhóm khách hàng.

Thứ ba, nhà phân phối:

Hệ thống phân phối của Kinh Đô được coi là hoàn hảo nhất trong số các công ty sản xuất bánh kẹo tại thị trường Việt Nam Kinh Đô có mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước chủ yếu qua 3 kênh chính: hệ thống các nhà phân phối (NPP) và đại lý, hệ thống cácKinh Đô Bakery (thuộc công ty Cổ Phần Kinh Đô Sài Gòn) và Siêu Thị và công ty Cổ Phần Kinh Đô Miền Bắc (phân phối cho các tỉnh phía Bắc) và thông qua các đối tác đồngminh chiến lược Cho nên, Bánh Trung Thu cũng được hưởng lợi trên cơ sở hệ thống phân phối sẵn có

Hệ thống phân phối Kinh Đô đã mang đến niềm tin lớn bằng việc tạo được bước chuyển mình rõ rệt với hơn 200 nhà phân phối mạnh, chuỗi 30 cửa hàng Kinh Đô

Bakery, gần 120.000 điểm bán, 30.000 điểm bán kem và sản phẩm từ sữa, trên toàn lãnh thổ Việt Nam với sự phục vụ của hơn 1.800 nhân sự bán hàng tính đến cuối năm 2010 Đối với kênh phân phối hiện đại, Kinh Đô cung cấp sản phẩm trực tiếp cho hơn

150 siêu thị Do vậy, mạng lưới phân phối này được đánh giá là một trong nhiều hệ thốngmạnh trên cả nước, thích ứng với những sự biến động của thị trường, tiêu thụ khoảng 85% doanh số bán của công ty

5236518032437142

1271720124123062539145

Dựa vào bảng số liệu trên và những phân tích, ta có thể thấy được:

Về trình độ chuyên môn công nhân và nhân viên của Kinh Đô có trình độ từ trung cấp trở lên chiếm khoảng 19% Trong đó, trình độ Đại học và cao học chiếm 11,8%

Về kinh nghiệm, thành lập từ năm 1993, Kinh Đô có lợi thế lớn mạnh về nguồn nhân lực dồi dào cũng như có kinh nghiệm làm việc trong quá trình hình thành và phát triển của công ty Nhưng nếu so sánh về dộ dày kinh nghiệm so với các đối thủ cạnh tranh như: Hải Hà, Bibica thì Kinh Đô mới chỉ là người đi sau chưa có độ dày về kinh nghiệm như đối thủ cạnh tranh Nhưng cùng với đội ngũ nhân viên và công nhân giỏi, nhiệt huyết

sẽ đem lại cho người tiêu dùng nhũng sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất, trở thành công

ty đi đầu trong ngành

Chế độ làm việc hợp lý cũng như chế độ lương thưởng của Kinh Đô giúp cho người lao động nhiệt huyết lớn cho quá trình đạt được mục tiêu mà công ty đề ra

Thứ hai, hoạt động Marketing

Marketing là một trong những chức năng quan trọng trong quản trị, hiểu được rõ ý nghĩa to lớn của công tác marketing, ban lãnh đạo công ty đã có chính sách hợp lý cho hoạt động này:

 Thu thập, phân tích xử lý, tìm ra nhu cầu của khách hàng

 Phân tích sản phẩm (Địa vị của sản phẩm trên thị trường, hiệu quả kinh tế và độ trường thành của sản phẩm)

 Các chiến lược về giá và tính linh hoạt trong định giá (trong ngành, đối thủ canh tranh)

 Mức độ đa dạng của sản phẩm trong và ngoài nước và khả năng mở rộng (kiểu dáng, mẫu mã )

 Thị phần của doanh nghiệp

 Hoạt động quảng cáo, tiếp thị và PR

 Thiết lập hệ thống kênh phân phối

 Các dịch vụ sau bán hàng

 Thiện chí, sự tín nhiệm của khách hàng

Thứ ba, công tác tài chính – kế toán

 Khả năng huy động vốn: Về ngắn hạn, có thể huy động qua ngân hàng thương mại, tỷ lệ vốn vay cũng không quá cao Khả năng huy động vốn tốt do đã có uy tínvới các ngân hàng Về dài hạn, ngân hàng và thị trường tài chính là 2 kênh chủ yếu

 Tổng vốn của doanh nghiệp: tính đến năm 2008, tổng vốn của doanh nghiệp đã tăng lên hơn 3330 tỷ VNĐ Nguồn vốn tăng nhanh qua các năm, có giá trị to lớn trong việc đầu tư và sản xuất của công ty

 Chi phí vốn so với toàn ngành và đối thủ cạnh tranh cũng thấp hơn

 Các vấn đề về thuế: Cố gằng hoàn trả đầy đủ các loại thuế cho nhà nước

Thứ tư, hoạt động nghiên cứu và triển khai

 Tốc độ phát triển sản phẩm mới: Tốc độ phát triển sản phẩm mới khá cao Trong giai đoạn từ 2002 đến 2013 đã đưa ra khoảng 100 sản phẩm mới đa dạng và chất lượng

 Kiểm soát giá thành: Giá thành được kiểm soát khá chặt chẽ, có thể thấy qua các năm, giá thành 1 sản phẩm cả Kinh Đô khá ít thay đổi

 Mức độ phát triển công nghệ sản xuất: Được đánh giá là có trình độ công nghệ sảnxuất hiện đại và linh động nhất trong ngành

 Việc nghiên cứu các nguyên liệu mới vào quá trình sản xuất: nguyên liệu rất quan trọng cho quá trình sản xuất, từ đó nghiên cứu các nguyên liệu mà bổ sung DHA

Từ những phân tích trên ta có thể thấy được một số điểm mạnh và điểm yếu từ môi trường nội bộ của Kinh Đô như sau:

Thứ nhất, điểm mạnh

 Hệ thống phân phối rộng khắp

 Sở hữu mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước chủ yếu qua 3 kênh chính: hệ thống các nhà phân phối và đại lý; hệ thống các kinh đô bakery (thuộc công ty cổ phần kinh đô Sài Gòn) và siêu thị và công ty cổ phần Kinh Đô miền bắc (phân phối chính cho các tỉnh miền bắc) và thông qua các đối tác đồng minh chiến lược

 Có gần 200 nhà phân phối, 40 cửa hàng Kinh Đô Bakery, hơn 75000 điểm bán lẻ với 1000 nhân viên bán hàng trên cả nước Mạng lưới phân phối này được đánh giá là mội trong những hệ thống mạnh trên cả nước, thích ứng với những sự biến động của thị trường Bên cạnh đó, đối với các đại lý phân phối, ngoài chính sách hoa hồng, họ còn được hưởng nhiều chính sách ưu đãi hấp dẫn khác Do vậy, Kinh

Đô có được sự hợp tác chặt chẽ từ các đai lý phân phối trong cả nước Đây là yếu

tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và là điều kiện thuận lọi trong việc tungsản phẩm mới

o Tiềm lực tài chính lớn

o Thương hiệu mạnh ở thị trường nội địa

o Sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại

Thứ hai, điểm yếu

 Chưa có đặc điểm nổi bật để phân biệt hàng giả

 Cán bộ công nhân viên trình độ phổ thông

 Quảng cáo chưa thường xuyên

 Xuất khẩu chưa mạnh

2.2 Phương pháp lập kế hoạch

Để xây dựng được kế hoạch bán hàng, Kinh Đô đã nghiên cứu đã quyết định thực hiện kết hợp các phương pháp sau:

Phương pháp cân đối:

Đây là phương pháp khá phổ biến được đa số doanh nghiệp bán lẻ áp dụng, gồm các bước sau:

Bước 1: Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục tiêu kinh doanh dự kiến

Bước 2: Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc chắn có của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh

Bước 3: Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh

Cân đối được thực hiện là cân đối động và được thực hiện liên hoàn tức là tiến hành cân đối liên tiếp nhau để bổ sung, điều chỉnh phương án cho phù hợp với thay đổi của môi trường Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tố trước khi tiến hành cân đối tổng hợp

Là một doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực bánh kẹo, Kinh Đô có nguồn lực tài chínhdồi dào, nguồn nhân lực đáng tin cậy với nhiều năm kinh nghiệm, chiếm thị phần lớn Đặt trong bối cảnh chuyển dịch kinh tế mạnh mẽ, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao,Kinh Đô đã xác định rõ ràng với mục tiêu chiếm lĩnh hơn 60% thị phần trong năm tới.Phương pháp lợi thế vượt trội:

Doanh nghiệp dựa vào năng lực và trình độ quản trị trong các lĩnh vực tiêu thụ, liên kết và nghiên cứu để giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạch định và thực hiện kế hoạch

Thứ nhất, trong lĩnh vực tiêu thụ, Kinh Đô là một trong những doanh nghiệp mạnh

nhất với việc khai thác các kênh tiêu thụ Ba kênh chính đó là : hệ thống các nhà phân phối và đại lý, hệ thống các Kinh Đô Bakery ( thuộc công ty Cổ phần Kinh Đô Sài Gòn ),siêu thị và công ty Cổ Phần Kinh Đô miền Bắc ( phân phối cho các tỉnh miền bắc ) Với nguồn lực hàng đầu với đội ngũ quản trị chuyên nghiệp Kinh Đô đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước góp phần không nhỏ trong khả năng tiêu thụ củacác sản phẩm bánh kẹo

Thứ hai, trong lĩnh vực liên kết, Kinh Đô đã liên tục đầu tư, sáp nhập, liên doanh

liên kết và hợp tác như mua lại nhà máy kem Wall từ tập đoàn Unilever, mua lại Tribeco,Vinabico, đầu tư vào Nutifood, Eximbank….Đặc biệt năm 2010, Kinh Đô đã tiến hành việc sáp nhập Công ty CBTP Kinh Đô Miền Bắc ( KDC ) Với tham vọng mở rộng quy

mô để trở thành một tập đoàn thực phẩm có quy mô hàng đầu không chỉ ở Việt Nam

Thứ ba, trong lĩnh vực nghiên cứu, Kinh Đô khá đầu tư với đội ngũ nhân viên và cơ

sở vật chất hàng đầu đã cho ra hàng loạt sản phẩm với hương vị , kiểu dáng đa dạng, phong phú phục vục đông đảo khách hàng

Phương pháp phân tích chu kì sống của sản phẩm :

Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trường đều có tính chất thời điểm và thời đoạn, đến một thời gian nào đó sẽ bị thị trường từ chối do xuất hiện sản phẩm mới hoặc thị hiếukhách hàng thay đổi Người hoạch định kế hoạch bán hàng sẽ quyết định kinh doanh mặt hàng nào đồng thời xác định thời điểm tung sản phẩm mới Do đó việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một phương pháp kế hoạch quan trọng

Mức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm

Sự co giãn giá

cả

Kinh Đô luôn ý thức được quy luật này nên trong bất kỳ thời điểm nào cũng vẫn luôn

có những sản phẩm chiếm lĩnh thị trường, đồng thời các sản phẩm mó ra hầu hết đều được thị trường đón nhận

2.3 Dự báo bán hàng

2.3.1 Các ăn cứ bán hàng

Dựa vào cơ sở cho việc lập kế hoạch ta có thể đưa ra những dự báo cho việc bán hàng

2.3.2 Phương pháp dự báo

Thứ nhất, qua trang web của hãng theo từng mặt hàng sản phẩm

Thứ hai, phương pháp chuyên gia: dựa trên kết quả báo cáo của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lí bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng