Để khóa luận có kết qủa thành công và tốt đẹp, trước hết tôi xin gửi tới toàn bộ quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường đại học Kinh tế Huế đặc biệt là cô Hồ Thị Hương Lan lời chúc sức khỏe và lời cảm ơn chân thành nhất. Với sự quan tâm, chỉ bảo tận tình,chu đáo của cô cùng sự giúp đỡ hết lòng của các anh chị, bạn bè hôm nay tôi mới có thể hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp của mình.
Trang 1Đại học Kinh tế Huế
U
H N
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-
- -KHÓA L ẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VỆ SINH INAX KHU VỰC P ÍA NAM THÀNH PHỐ HUẾ TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI QUANG THIỆ
TRẦN THỊ MỸ HẢO
Khóa học:
Trang 2Y
T
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
- -KHÓA L ẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐITHIẾT BỊ VỆ SINH INAX KHU VỰC PHÍA NAMTHÀNH PHỐ HUẾ TẠI CÔNG T TNHHTHƯƠNG MẠI QUANG THIỆN
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Trần hị Mỹ
Trang 3Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: TS Hồ Thị Hương Lan
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh
Đại học Kinh tế Huế
L i ời C m ảm n Ơn
Để khóa luận có kết qủa thành công và tốt đẹp, trước hết tôi xin gửi tới toàn bộquý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường đại học Kinh tế Huế đặc biệt là cô HồThị Hương Lan lời chúc sức khỏe và lời cảm ơn chân thành nhất Với sự quan tâm, chỉbảo tận tình,chu đáo của cô cùng sự giúp đỡ hết lòng của các anh chị, bạn bè hôm naytôi mới có thể hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp của mình
Là một sinh viên với kinh nghiệm hết sức hạn chế, ba tháng thực tập tại công tyTNHH TM Quang Thiện đã cho tôi nhiều điều quý báu Dù thời gian thực tập khôngdài nhưng trong ba tháng ấy tôi đã được sự giúp đỡ ân cần của các anh, chị phòng kinhdoanh cũng như các phòng ban khác-những người đã tạo điều kiện và môi trường thựctập tuyệt vời giúp tôi học hỏi được rất nhiều cả trong lí thuyết lẫn thực tiễn, giúp tôisáng tỏ hơn hệ thống những kiến thức đã học ở trường, có thêm nhiều kinh nghiệmthực tiễn cho sau này Vì thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế nên khóaluận của tôi chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong nhận được sựchỉ bảo, đóng góp của các thầy cô cùng các bạn để tôi có thể bổ sung, phục vụ tốt hơncông tác thực tế sau này
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy côtrong mái trường Kinh tế Huế và các anh chị trong công ty TNHH thương mại QuangThiện Huế đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này
Sinh viên:
Trần Thị Mỹ Hảo
Trang 4GVHD: TS Hồ Thị Hương Lan
Khóa luận tốt nghiệp đại học
Đại học Kinh tế Huế
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh
Trang 5DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty qua ba năm từ 2015-2017 29
Bảng 2.2: Tình hình vốn kinh doanh của công ty qua ba năm 2015-2017 30
Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua ba năm 2015-2017 33
Bảng 2.4 Tốc độ tăng trưởng kinh tế của tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2015-2017 36
Bảng 2.5 Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam từ năm 2015-2017 36
Bảng 2.6 Số lượng đại lí qua ba năm từ 2015-2017 42
Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty Quang Thiện theo mặt hàng từ năm 2015-2017 44
Bảng 2.8 Tình hình doanh thu thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty Quang Thiện theo mặt hàng từ năm 2015-2017 46
Bảng 2.9 Tình hình doanh thu thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện theo kênh phân phối từ năm 2015-2017 47
Bảng 2.10 Tình hình chi phí phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty Quang Thiện theo kênh phân phối từ năm 2015-2017 48
Bảng 2.11 Tình hình lợi nhuận thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty Quang Thiện theo mặt hàng từ năm 2015-2017 49
Bảng 2.12: Đặc điểm mẫu điều tra 56
Bảng 2.13: Đánh giá của đại lí đối với việc cung cấp hàng hóa của công ty 59
Bảng 2.14: Đánh gía của đại lí với chính sách bán hàng của công ty 60
Bảng 2.15: Đánh giá của đại lí về chính sách thanh toán của công ty 60
Bảng 2.16: Đánh giá của đại lí về chính sách ưu đãi của công ty 62
Bảng 2.17: Đánh giá của đại lí về nhân viên thị trường của công ty 63
Bảng 2.18: Đề xuất của đại lí của các khu vực phía Nam thành phố Huế nhằm gia tăng sự hài lòng trong kênh phân phối 64
Trang 6DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty 27Hình 1: Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh 13Hình 2: Sơ đồ mạng lưới phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phốHuế của công ty TNHH TM Quang Thiện theo phường 43
Trang 7MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1
I Lý do chọn đề tài 1
1 Tính cấp thiết của đề tài 1
2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2
2.1 Mục tiêu chung 2
2.2 Mục tiêu cụ thể 2
3 Đối tượng nghiên cứu 3
4 Phạm vi nghiên cứu 3
5 Phương pháp nghiên cứu 3
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3
5.2 Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu 4
6 Cấu trúc khóa luận 4
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄNVỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM, DỊCH VỤ 5
1.1 Những vấn đề lí luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ 5
1.1.1 Khái niệm và phân loại kênh phân phối 5
1.1.1.1 Khái niệm 5
1.1.1.2 Phân loại kênh phân phối 6
1.1.2 Vai trò của kênh phân phối 8
1.1.3 Các thành viên trong kênh phân phối 9
1.1.4 Chức năng của kênh phân phối 10
1.1.5 Hoạt động của kênh phân phối 11
1.1.6 Cấu trúc kênh 12
1.1.7 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 13
1.1.8 Mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối 13
1.1.8.1: Các loại mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối 13
1.1.8.2: Nguyên nhân 14
Trang 81.1.8.3 Quản lý mẫu thuẫn, cạnh tranh trong kênh phân phối 14
1.1.9 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 14
1.1.9.1 Các yếu tố vĩ mô 14
1.1.9.2 Các yếu tố vi mô: 18
1.2 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối hàng hóa của một số doanh nghiệp điển hình 19 1.2.1 Công ty sữa Việt Nam Vinamilk 19
1.2.2 Công ty Sunhouse 20
1.2.3 Công ty Traphaco 20
1.2.4 Công ty Sony Việt Nam 21
1.2.5 Công ty Doublemint Việt Nam 21
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐITHIẾT BỊ VỆ SINH INAX KHU VỰC PHÍA NAMTHÀNH PHỐ HUẾ CỦA CÔNG TY TNHH TM QUANG THIỆN 25
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gạch men Quang Thiện Huế 25
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 25
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 26
2.1.2.1 Chức năng 26
2.1.2.2 Nhiệm vụ 26
2.1.3 Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 27
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức 27
2.1.3.2 Chức năng của các bộ phận 27
2.1.4 Các yếu tố nguồn lực của công ty 28
2.1.4.1 Lao động 28
2.1.4.2 Vốn kinh doanh 31
2.1.5.1 Tình hình tài sản 31
2.1.5.2 Tình hình nguồn vốn 32
2.1.5.3 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Quang Thiện qua ba năm 2015 – 2017 32
2.2 Môi trường kinh doanh tại Công ty TNHH TM Quang Thiện 35
2.2.1 Môi trường vĩ mô 35
Trang 92.3 Thực trạng kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế
của công ty TNHH TM Quang Thiện 38
2.3.1 Kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 38
2.3.2 Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam của công ty Quang Thiện 41
2.3.3 Mạng lưới phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 42
2.3.4 Kết quả phân phối và tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 44
2.3.4.1: Sản lượng tiêu thụ 44
2.3.4.2 Doanh thu tiêu thụ 46
2.3.4.4 Doanh thu tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế theo kênh phân phối 47
2.3.4.4 Chi phí tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế theo kênh phân phối 48
2.3.4.5 Lợi nhuận tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế theo kênh phân phối 49
2.3.5 Các chính sách hỗ trợ kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế mà công ty TNHH TM Quang Thiện áp dụng: 50
2.3.6: Nhận xét về quá trình tổ chức kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế 51
2.3.6.1 Về công tác dự trữ hàng hóa: 51
2.3.6.2 Về hệ thống kho hàng: 51
2.3.6.3 Về phương tiện vận tải: 52
2.3.7 Nhận xét về hoạt động của kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế 52
2.4 Đánh giá của đại lí về hoạt động phân phối thiết bị vệ sinh Inax tại khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH Quang Thiện 56
2.4.1 Mô tả mẫu điều tra 56
Trang 102.4.2 Đánh giá của đại lí khu vực phía Nam thành phố Huế về chính sách phân phối thiết
bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 58
2.4.2.1: Đánh giá của đại lí về việc cung cấp hàng hóa: 58
2.4.2.2: Đánh giá của đại lí về chính sách bán hàng: 60
2.4.2.3: Đánh giá của đại lí về chính sách thanh toán 60
2.4.2.4: Đánh giá của đại lí về chính sách ưu đãi: 62
2.4.2.5: Đánh giá của đại lí về nhân viên thị trường 63
2.4.3 Đề xuất của đại lí của các khu vực phía Nam thành phố Huế nhằm gia tăng sự hài lòng trong kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax của công ty TNHH TM Quang Thiện 64
2.5 Đánh giá chung về hệ thống phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 65
2.5.1 Ưu điểm 65
2.5.2Về nhược điểm 66
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆNKÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VỆ SINH INAXCỦA CÔNG TY TNHH TM QUANG THIỆN 67
3.1 Định hướng hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam của công ty TNHH TM Quang Thiện 67
3.2 Một số giải pháp góp phần hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện: 67
3.2.1 Giải pháp về thiết kế kênh phân phối 67
3.2.2 Giải pháp quản lý kênh phân phối 68
3.2.3 Giải pháp về việc chính sách thanh toán 70
3.2.4 Giải pháp về việc chính sách ưu đãi 70
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 71
1.Kết luận 71
2 Kiến nghị 71
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72
PHỤ LỤC 73
Trang 11Khóa luận tốt nghiệp đại học
GVHD: TS Hồ Thị Hương Lan
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh
1
Đại học Kinh tế Huế
I Lý do chọn đề tài
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1 Tính cấp thiết của đề tài
Theo như báo Dân trí đưa tin ngày 5.3.2017 thì mỗi ngày có hơn 315 doanhnghiệp phá sản, ngừng hoạt động Đây quả thật là một con số hết sức “khủng”, nó chochúng ta hình dung phần nào sức cạnh tranh khốc liệt mà mỗi doanh nghiệp đang đốimặt hằng ngày trên thị trường hiện nay Do đó để có thể tồn tại, phát triển bản thândoanh nghiệp cần tìm cho mình một lợi thế cạnh tranh nhất định và duy trì nó tốt hơnđối thủ cạnh tranh của mình để có thể giữ chân được trên thị trường đầy “giông bão”
ấy Vậy, doanh nghiệp nên duy trì lợi thế cạnh tranh nào đây?Về giá, về sản phẩm, vềxúc tiến hay phân phối? Các chiến lược về giá có thể dẫn đến một cuộc chiến về giá
mà cả doanh nghiệp hay đối thủ cạnh tranh điều dễ đẩy nhau tới bờ vực mất lợi nhuận
và phá sản Một chiến lược về xúc tiến thì lại dễ dàng bị đối thủ bắt chước hoặc khôngthể duy trì được trong dài hạn Còn chiến lược về sản phẩm cũng không hề đơn giảnkhi luôn phải tìm ra đặc tính ưu việt của sản phẩm, cộng với sự phát triển nhanh chóngcủa khoa học công nghệ làm tính ưu việt này dễ bị vùi lấp Đây chính là một trongnhững lí do khiến ngày càng nhiều nhà quản trị quan tâm và hướng sự chú ý của mìnhnhiều hơn vào việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối Một hệ thốngphân phối mạnh không những sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp sẵn sàng trên thịtrường đúng với yêu cầu về thời gian, địa điểm, số lượng của khách hàng yêu cầu màcòn giúp tăng sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm - một tài sản vô giá của doanhnghiệp Chúng ta có thể chưa quên câu chuyện về bia Laser của Tân Hiệp Phát, chínhviệc không tạo được kênh phân phối (các cửa hàng, đại lí bia, quán bia kí hợp đồngphân phối độc quyền bia cho Heneieken và Tiger) dẫn đến việc bia Laser “chết yểu”chỉ trong 8 tháng ra mắt
Công ty TNHH TM Quang Thiện là một trong những công ty đi đầu trong việcphân phối gạch men, thiết bị vệ sinh ở Huế hơn 20 năm nay Từ một doanh nghiệpbuôn bán nhỏ lẻ, doanh thu thấp, chưa có chỗ đứng trên thị trường cho đến nay công ty
đã đang không ngừng lớn mạnh và phát triển Đầu năm 2012, Công ty Quang Thiện đã
Trang 12Khóa luận tốt nghiệp đại học
GVHD: TS Hồ Thị Hương Lan
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh
2
Đại học Kinh tế Huế
khánh thành siêu thị gạch men tại Huế với mặt bằng rộng 4000 mét vuông Đây là siêuthị gạch men đầu tiên ở Huế và là một địa chỉ buôn bán chuyên nghiệp trong lĩnh vực
Trang 13gạch men và thiết bị vệ sinh.
Qua quá trình tìm hiểu hoạt động của doanh nghiệp, nhận thấy rằng thiết bị vệsinh Inax là một trong những sản phẩm quan trọng của doanh nghiệp, có khả năng pháttriển trong tương lai cộng thêm với đó khi tìm hiểu về tình hình phân phối thiết bị vệsinh này tại công ty thì tôi cũng nhận ra một điều rằng tuyến bờ Nam thành phố Huếthường đóng góp lớn hơn nhiều so với tuyến bờ Bắc tuy nhiên trong những năm gầnđây do tuyến bờ Nam thành phố Huế liên tục được đầu tư, phát triển hệ thống cơ sở hạtầng, sự xuất hiện của hàng loạt các trung tâm thương mại, các khu đô thị kiểu mới…làm sức mua ở đây tăng cao kéo theo đó là sự xuất hiện của hàng loạt đối thủ cạnhtranh gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty cũng như sự ổn định trongkênh phân phối của doanh nghiệp
Nhận thức được tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu trong doanh nghiệp cùng vốnkiến thức đã tích lũy ở trường, những gì đã thu thập được trong quá trình thực tập, tôi
đã quyết định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu
vực phía Nam thành phố Huế tại Công ty TNHH TM Quang Thiện” làm đề tài trong
khóa luận tốt nghiệp của mình
2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở tìm hiểu kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax ở khu vực phía Namthành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện, nghiên cứu hướng đến đề xuấtmột số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax ở khu vực phíaNam thành phố Huế cho công ty trong thời gian tới
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inaxkhu vực phía Nam thành phố Huế củacông ty TNHH TM Quang Thiện
Trang 143 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax
khu vực phía Nam thành phố Huế của Công ty TNHH TM Quang Thiện.
Đối tượng khảo sát: các đại lí trên địa bàn phía Nam thành phố Huế mà công tyTNHH TM Quang Thiện phân phối hàng hóa
4 Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài được thực hiện tại phòng Kinh doanh của công ty TNHH
TM Quang Thiện
Về thời gian: Nghiên cứu tiến hành phân tích, đánh giá kênh phân phối thiết bị
vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện từnăm 2015 đến năm 2017
- Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2015 đến năm 2017
- Dữ liệu sơ cấp: tiến hành điều tra đại lí từ 22.2.2018-17.3.2018
Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu và giải quyết các vấn đề liên quan đến
kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công tyTNHH TM Quang Thiện từ đó tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênhphân phốihiện tại của công ty nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
5 Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Đối với dữ liệu thứ cấp:
Thu thập dữ liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán, bảng số lượng lao động tại công ty trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017
Ngoài ra dữ liệu thứ cấp của khóa luận còn được thu thập từ giáo trình và các nghiêncứu có liên quan trên một số tạp chí chuyên ngành
Đối với dữ liệu sơ cấp:
Tiến hành phỏng vấn chuyên gia (các anh chị ở phòng kinh doanh) để tìm hiểucác yếu tố tác động đến hệ thống phân phối của công ty.Sau đó soạn thảo ra bảng hỏi,tiến hành phỏng vấn thử 5 đại lí ở bờ Nam thành phố Huế nhằm điều chỉnh lại bảnghỏi.Trên cơ sở đó, tiến hành viết bảng hỏi chính thức
-Phương pháp xác định cỡ mẫu:
Cho tới nay công ty Quang Thiện Huế có gần 500 đại lí trên địa bàn các tỉnh miềnTrung trong đó ở thành phố Huế có 118 đại lí chia thành tuyến bờ Bắc và tuyến bờ