2.4Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mạ CHƯƠNG II: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM .... ẢNH HƯỞN
Đàm phán bằng điện thoại
Cũng giống với thư tín, điện thoại được coi là phương tiện khởi đầu cho một mối hợp tác Khi sử dụng điện thoại, vấn đề xƣng hô là rất quan trọng Tên người Trung Quốc có thứ tự tương đối giống với tên người Việt Nam bao gồm họ, đệm giữa và tên Chữ đệm giữa này luôn đi kèm cùng tên nhƣ một từ Hoặc cũng có thể chỉ gọi tên kèm một từ xưng hô khác Nếu gặp người đứng tuổi nên xưng
“lao” có nghĩa “già” đặt trước họ của người đó Nếu gặp người trẻ tuổi hơn nên xưng “xiao” có nghĩa là “tiểu” được gắn với tên của người đó.
Nhiều người Trung Quốc còn đặt tên theo kiểu phương Tây là tên trước, họ sau Nếu chúng ta không chắc chắn đâu là tên riêng, đâu là họ thì nên hỏi họ xem là nên xưng hô thế nào Đại đa số họ của người Trung Quốc thường chỉ có một âm tiết.
Người Trung Quốc thường xưng hay gọi nhau bằng “xian sheng”có nghĩa là “tiên sinh” được đặt sau họ của người mà chúng ta muốn xưng hô Ví dụ như ông Trương thì được xưng hô “zhang xian sheng” Đối với phụ nữ nếu đã có chồng thì nên xƣng “tai tai” theo họ của chồng, còn đối với phụ nữ chƣa chồng thì nên xƣng “xiao jie” có nghĩa “tiểu thƣ" Đối với những người có chức danh tổng giám đốc, cục trưởng, chủ tịch thì có thể xƣng hô chức danh công việc của họ bất cứ khi nào có thể Còn với những người là phó thì thông thường theo phong tục, chữ "phó" sẽ được lược bỏ đi Ngày nay, giới chủ doanh nghiệp thường gọi nhau bằng họ rồi mới tới chức vụ, thông thường nhất gọi là “lao ban” có nghĩa là “Ông chủ”.
43 download by : skknchat@gmail.com
Việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp người giao dịch tiến hành đàm phán một cách khẩn trương, đúng vào thời cơ cần thiết Tuy nhiên, phí tổn điện thoại giữa các nước rất cao, các cuộc trao đổi bằng điện thoại thường phải hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trình bày chi tiết; mặt khác đây là hình thức trao đổi bằng miệng, không có bằng chứng cho những thỏa thuận, quyết định trong trao đổi Hình thức đàm phán qua điện thoại không đƣợc sử dụng nhiều giữa các doanh nghiệp Việt Nam và Trung Quốc Ngoài những nguyên nhân xuất phát từ hạn chế của chính bản thân hình thức này nhƣ đã liệt kê ở trên thì còn một nguyên nhân không kém phần quan trọng là sự bất đồng ngôn ngữ Phần lớn các doanh nghiệp ngoại thương Trung Quốc thích đàm phán bằng tiếng Hoa, không thạo trong việc nghe nói tiếng Anh trong khi số lƣợng doanh nghiệp biết tiếng Trung ở Việt Nam lại không nhiều Thêm vào đó là sự đa dạng trong ngôn ngữ tiếng Trung với các thứ tiếng nhƣ tiếng Quan Thoại, tiếng Quảng Đông Do đó dù có biết tiếng Trung thì chƣa chắc các doanh nghiệp Việt Nam có thể giao dịch với các doanh nghiệp Trung Quốc nếu ngôn ngữ mà họ sử dụng không giống với ngôn ngữ mà phía doanh nghiệp Việt Nam đƣợc học Khi đàm phán qua điện thoại, hai bên sẽ gặp khó khăn trong việc hiểu nhau, hơn nữa lại không thể sử dụng phiên dịch nhƣ trong gặp mặt trực tiếp Vì thế nên điện thoại chỉ được dùng trong những trường hợp thật khẩn trương, sợ lỡ thời cơ; hoặc trong trường hợp mà mọi điều kiện đã thảo luận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có thƣ xác nhận nội dung đã đàm phán thỏa thuận.
Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp
Đàm phán bằng thƣ tín hay bằng điện thoại dù có những ƣu điểm nhất định nhƣng cũng không thể thay thế đƣợc đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp Có thể coi hai phương thức đàm phán trên là bước khởi đầu cho những cuộc đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp diễn ra thuận lợi hơn
44 download by : skknchat@gmail.com
Nh ữ ng chu ẩ n b ị cho cu ộc đàm phán:
Nếu doanh nghiệp Việt Nam đã quyết định đến Trung Quốc để đàm phán trực tiếp, phía Việt Nam nên tự mình hoặc cử đại diện của mình tại Trung Quốc (nếu có) lên kế hoạch gặp gỡ ít nhất là từ một đến hai tuần trước khi tới nơi Trước khi đến Trung Quốc nên cho đối tác biết trước những yêu cầu của doanh nghiệp Việt Nam về nơi ăn chốn ở cũng nhƣ những thứ khác liên quan đến công việc đàm phán Điều này càng quan trọng khi chúng ta đại diện cho một công ty nhỏ với ngân sách hạn hẹp Người Trung Quốc thường nghĩ rằng những người nước ngoài đều giàu có và có thể trang trải cho mọi thứ dịch vụ Người ta có thể tự sắp xếp mọi thứ cho chúng ta mà không hỏi ý kiến chúng ta và chúng ta có thể "chóng mặt" vì lòng hiếu khách của họ Có thể chúng ta sẽ thấy một chiếc xe và người lái xe đợi sẵn ở sân bay Có thể người ta sẽ đặt trước cho chúng ta một phòng ở một khách sạn sang trọng nơi chúng ta đƣợc tiếp đãi nhƣ thƣợng khách Hãy cẩn thận vì chúng ta có thể phải trả tiền cho tất cả mọi thứ và rồi đến ngày cuối cùng, người ta sẽ chìa hóa đơn thanh toán ra Hơn nữa, phía Việt Nam sẽ cảm thấy ngạc nhiên khi thấy phía đối tác chủ nhà luôn tìm cách thiết đãi mình vào bất cứ lúc nào Ở Trung Quốc, trách nhiệm của chủ nhà bao gồm cả đáp ứng cả mọi nhu cầu của khách, làm cho khách cảm thấy thoải mái Nếu doanh nghiệp Việt Nam muốn tự do, hãy thông báo với họ một cách tế nhị rằng chúng ta sẽ gặp lại họ sau ở văn phòng công ty họ hơn là ở khách sạn nơi chúng ta ở
Trong văn hóa kinh doanh Trung Quốc, trang phục phổ biến của nam giới là những bộ Comple truyền thống với áo sơ mi xanh và cà vạt màu dịu Phái nữ thường mặc quần áo có tính chất truyền thống, đầm hay áo cánh (dạng áo sơ mi) hoặc bất kỳ loại trang phục cao cấp nào Áo mặc nên có cổ cao và màu dịu nhẹ như màu be, nâu Bởi người Trung Quốc coi trọng truyền thống, coi trọng tính khiêm tốn, ôn hòa nên phụ nữ Trung Quốc thường chọn giày đế bệt hoặc đế rất
45 download by : skknchat@gmail.com thấp, đặc biệt là trong trường hợp trông cao hơn đối tác đàm phán Giày cao gót chỉ được chấp nhận trong trường hợp có nghi lễ tiếp đón khá sang trọng mà nhà ngoại giao nước ngoài mời Phía Việt Nam cũng nên tuân theo truyền thống này để tạo ấn tƣợng tốt đẹp ban đầu với đối tác.
Các nguyên t ắ c khi g ặ p g ỡ tr ự c ti ếp đố i tác Trung Qu ố c:
- Tính đúng giờ đƣợc xem là tối quan trọng Đối tác Trung Quốc không thích sự chờ đợi, thời gian trở thành yếu tố cần thiết cho một buổi đàm phán
- Rất hiếm khi người Trung Quốc giao dịch với những người họ không biết hoặc họ không tin tưởng Do đó việc tạo ra được ấn tượng giao thiệp tốt ban đầu với đối tác Trung Quốc là vô cùng quan trọng trước khi tiến hành kinh doanh Giữ cho mắt luôn tiếp xúc với mắt đối tác, sự né tránh nhìn vào mắt đối phương thì được nghĩ như là sự không thành thật.
- Người Trung Quốc rất quan tâm đến việc trao danh thiếp, vì thế hãy chắc chắn rằng doanh nghiệp Việt Nam có mang đủ danh thiếp, một mặt in tiếng Anh, mặt khác in tiếng Trung Quốc, đặc biệt in bằng tiếng địa phương rất được hoan nghênh Trong danh thiếp nên in chức danh, đặc biệt là chức danh của người có thâm niên để ra quyết định Trong văn hóa kinh doanh Trung Quốc, cốt lõi chính của việc trao đổi danh thiếp là quyết định ai là người có khả năng quyết định bên phía doanh nghiệp Việt Nam Nếu công ty phía Việt Nam là lâu năm và lớn nhất ở quốc gia hoặc có tiếng tăm thì hãy thể hiện nó trên danh thiếp Nên in danh thiếp bằng mực màu vàng vì màu vàng ở Trung Quốc thể hiện sự tiếng tăm và giàu có Nên đƣa danh thiếp bằng cả hai tay và lật mặt danh thiếp ghi bằng tiếng Hoa để lên trên Khi nhận danh thiếp của đối tác, cũng nên xem nó cẩn thận trước khi đặt lên bàn, đừng bao giờ để danh thiếp ở túi quần sau bởi điều này xem nhƣ là sự thiếu tôn trọng đối với họ.
- Theo thông lệ trong văn hóa kinh doanh Trung Quốc, khi bước vào phòng họp người trưởng đoàn sẽ vào trước Phía Việt Nam cần chú ý điều này
46 download by : skknchat@gmail.com và làm giống như họ để tránh xác định sai người trưởng đoàn, người có tƣ cách quyết định.
Trong cuộc đàm phán người có quyền chức cao nhất là người được mong đợi để dẫn đầu cuộc thảo luận, sự ngắt ngang của bất kỳ cấp dưới nào được xem như là cú sốc đối với người Trung Quốc Khi đàm phán, thương lƣợng doanh nghiệp Việt Nam nên khiêm tốn, vì trong văn hóa kinh doanh của người Trung Quốc, khiêm tốn là có đạo đức Những yêu cầu cường điệu, thái quá sẽ đƣợc xem xét với sự ngờ vực, và những yêu cầu cá biệt sẽ bị điều tra.
- Trong thương lượng, hãy nhấn mạnh đến tính hòa hợp của hai công ty, mối quan hệ cá nhân hữu hảo và mong muốn đƣợc cộng tác với nhau… đó là những điều chính yếu Lợi nhuận cũng rất quan trọng, nhƣng tốt nhất nên nhường bước một chút cho sự hài hòa của đôi bên.
- Đừng bao giờ chê bai phía đang cạnh tranh với mình (với hy vọng thuyết phục đối tác thương luợng không làm việc với phía cạnh tranh đó), điều này tối kỵ trong văn hóa Trung Hoa, ngƣợc lại cũng đừng quá thành thật nhận cái yếu của mình so với phía cạnh tranh.
- Gửi kế hoạch trước cho bên đối tác xem xét Khi đến gặp để trình bày thì chỉ tóm tắt lại các điểm chính Cố gắng tự tìm xem những điểm nào đối tác chưa hiểu, bởi hiếm khi họ hỏi lại các điểm chưa rõ, do sợ người trình bày bị
“quê” Nên chia buổi trình bày thành những khoảng dừng và yêu cầu người nghe đặt câu hỏi Hãy kiên nhẫn vì sẽ có nhiều câu hỏi đi rất xa khỏi vấn đề Khi trình bày luôn nhớ “thưa gửi” người trưởng đoàn cao niên.
- Người Trung Quốc không thích nói thẳng, trực tiếp mà thường có sự dẫn dắt câu chuyện từ xa tới gần Bởi theo quan niệm của họ, việc thiết lập mối quan hệ thân mật với đối tác là một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo sự thành công trong đàm phán Người Trung Quốc tin tưởng rằng mối quan hệ cá nhân mật thiết không dễ gì bị phá vỡ và mọi cam kết đều dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau Hình thức văn hóa này đối lập với các nước phương
47 download by : skknchat@gmail.com
Tây vì các nhà đàm phán phương Tây thường muốn đi ngay vào vấn đề cần bàn bạc để nhằm đẩy nhanh quá trình đàm phán Vì vậy phía Việt Nam cần có sự kiên nhẫn, thái độ tôn trọng để lắng nghe phía Trung Quốc trình bày mà không nên vội vàng hấp tấp ngắt lời vì việc ngắt lời đó sẽ làm cho người đang nói cảm thấy không đƣợc tôn trọng và có thể bị mất thể diện.
- Trong đàm phán, người Trung Quốc chẳng bao giờ nói không với bất kỳ một lời yêu cầu nào hay lộ vẻ không đồng ý ra ngoài mặt với bất kỳ điều gì
Thuận lợi 2 Khó khăn CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC I HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC Đặc điểm đàm phán của thương nhân Trung Quốc 1Chú trọng đến l 2Thích đàm phán bằ 3Không thích nói "không" 4Thích trao đổi danh thi 5Thường sử dụng ngườ 6Thực hiện hợp đồng theo hai xu hướ 7Các đặc điểm khác 2 Các chiến thuật thường sử dụng trong đàm phán của thương nhân
Chiến thuật sức ép thời gian
Các thương nhân Trung Quốc thường tận dụng yếu tố thời gian để gây áp lực cho phía đối tác Tức là họ sẽ bằng cách nào đó tìm hiểu về khoảng thời gian phía đối tác dự kiến ở Trung Quốc, sau đó tìm mọi cách để trì hoãn việc ra quyết định đến tận lúc ra về của phía đối tác để đạt đƣợc sự nhƣợng bộ từ phía đối tác Chiến thuật này thường được áp dụng khi các nhà đàm phán Trung Quốc nhận thấy phía đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn hơn là nội dung thương lượng Thậm chí ngay trong các cuộc đàm phán họ sẽ tìm cách cố kéo dài các cuộc thảo luận Thuật ngữ "thẩm quyền" đƣợc sử dụng nhƣ là công cụ đắc lực cho chiến thuật này Họ sẵn sàng nói "có" hoặc "không có" thẩm quyền mặc dù thực tế là ngƣợc lại Mục đích là khiến phía đối tác mất kiên nhẫn hoặc nổi giận bộc lộ điểm yếu hoặc sẽ nôn nóng không muốn kéo dài đàm phán mà chịu thỏa thuận theo những yêu cầu có lợi cho họ
Chiến thuật về giá
75 download by : skknchat@gmail.com
Các thương nhân Trung Quốc với tư cách là người xuất khẩu thường đưa ra mức giá cao để cho phía đối tác phải mặc cả rồi họ quyết định hạ giá để phía đối tác cảm thấy đƣợc lợi Ngƣợc lại, khi đóng vai trò là nhà nhập khẩu thì họ lại thường xuyên mặc cả giá xuống thấp đến khi nào đạt đƣợc mục tiêu mới thôi Có thể nói việc thích mặc cả giá là một trong những đặc tính của người Trung Quốc.
Chiến thuật tận dụng điểm yếu của đối tác
Các thương nhân Trung Quốc cũng thường tận dụng điểm yếu của đối tác để buộc đối tác nhượng bộ Thông thường, họ sẽ làm cho phía đối tác tưởng rằng mình là đối tác duy nhất để chiếm được cảm tình từ phía đối tác.Sau đó, họ mới viện dẫn ra các điểm yếu của đối tác nhƣ giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác, chất lƣợng kém hơn Nhƣ thế dễ khiến phía đối tác trong tinh thần sẵn sàng hợp tác cảm thấy yếu thế nên dễ dàng nhƣợng bộ
HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC
Đặc điểm thị trường Trung Quốc
1.1 Nhu c ầ u nh ậ p kh ẩ u hàng hóa t ừ Vi ệ t Nam
Việc nắm bắt được đặc điểm thị trường Trung Quốc mà cụ thể là nhu cầu nhập khẩu hàng hóa gì, yêu cầu về hàng hóa đó ra sao sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam ở thế chủ động trên bàn đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc và có chiến lƣợc đàm phán phù hợp Sẽ rất khó tìm đƣợc đối tác Trung
76 download by : skknchat@gmail.com
Quốc nhập khẩu những mặt hàng máy móc, khí cụ hay điện tử gia dụng do một doanh nghiệp bậc trung của Việt Nam sản xuất khi mà thị trường Trung Quốc đã gần nhƣ bão hòa về chủng loại hàng hóa đó Ngƣợc lại, chắc chắn sẽ có nhiều đối tác Trung Quốc tìm đến với doanh nghiệp xuất khẩu rau quả tươi của Việt Nam nếu họ có thể đảm bảo cung cấp những loại quả như dứa, xoài, chuối sang thị trường Trung Quốc với chất lượng cao, bởi đây là những mặt hàng mà thị trường này đang thiếu Khi đó, những doanh nghiệp Việt Nam đáp ứng tiêu chuẩn này sẽ có lợi thế trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc Dưới đây là thống kê một số mặt hàng Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu lớn từ Việt Nam ngoài các loại khoáng sản nhƣ dầu mỏ, than đá, kim loại màu
Tinh bột và sắn lát: là mặt hàng phía Trung Quốc luôn có nhu cầu nhập khẩu lớn trong nhiều năm qua, với mức tiêu thụ hàng năm khoảng 3,5 triệu tấn Trong thời gian tới, do sức ép của dân số khổng lồ, nhu cầu nhập khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng
Cà phê: Hiện nay, nhu cầu mặt hàng này là trên 100 triệu USD/năm, trong khi đó kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của Việt Nam sang Trung Quốc mới chỉ đạt 13 - 14 triệu USD Thưởng thức cà phê hiện đang là nhu cầu mới của tầng lớp thanh niên ở phía Nam Trung Quốc và có xu hướng lan rộng ra cả nước.
Chè: mặc dù Trung Quốc là nước xuất khẩu chè nhưng vẫn nhập khẩu nhiều chè với giá trị hàng năm trên 50 triệu USD Kim ngạch xuất khẩu chƣa tới 7 triệu USD của Việt Nam vào thị trường này thực sự chưa tương xứng với năng lực của ngành chè Việt Nam.
Gạo: Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu những loại gạo có chất lƣợng cao Lời khuyên cho các doanh nghiệp xuất khẩu gạo của Việt Nam là phải
77 download by : skknchat@gmail.com thu thập những loại gạo ngon, có phẩm chất ƣu việt để có thể cạnh tranh với sản phẩm gạo từ các nước khác, đặc biệt là Thái Lan.
Hạt điều: số lượng hạt điều xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc trong hai tháng đầu năm 2009 là 5.752 tấn với đơn giá xuất khẩu bình quân 2 tháng là 4.550 USD/tấn , nhƣ vậy tổng giá trị xuất khẩu hạt điều
2 tháng đầu năm là 24.723.378 USD Đây là mặt hàng có tiềm năng xuất khẩu rất lớn sang thị trường Trung Quốc [20 ].
- Nguyên liệu phục vụ cho sản xuất: Để nuôi sống ngành công nghiệp khổng lồ, đất nước Trung Quốc chắc chắn sẽ có nhu cầu nhập khẩu rất lớn nguyên liệu phục vụ sản xuất. Đơn cử là mặt hàng bông, theo đánh giá của các chuyên gia Mỹ, tình trạng thiếu bông cho sản xuất sẽ ngày càng nghiêm trọng trong những năm tới, dự kiến đến năm 2014, Trung Quốc sẽ có nhu cầu nhập khẩu 12 triệu tấn bông, chiếm 1/2 tổng sản lƣợng bông của toàn thế giới [21] Cao su cũng là mặt hàng Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu lớn mà doanh nghiệp Việt Nam có thể cung cấp Riêng trong 2 thánh đầu năm 2009, sản lƣợng cao su xuất khẩu sang Trung Quốc đạt 53.570 tấn [22].
- Sản phẩm công nghiệp: Dây cáp điện, giày dép, sản phẩm nhựa và một số loại linh kiện điện tử là những mặt hàng công nghiệp mà Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu lớn và doanh nghiệp Việt Nam đều có khả năng sản xuất.
1.2 Yêu c ầ u c ủ a th ị trườ ng Trung Qu ố c v ề lo ạ i hàng hóa nh ậ p kh ẩ u
Một khi doanh nghiệp Việt Nam đã xác định đƣợc loại hàng hóa nào mà thị trường Trung Quốc đang cần thì tiếp theo đó nên tập trung tìm hiểu kỹ lưỡng những yêu cầu cụ thể của thị trường với loại hàng đó Ở đây không chỉ là yêu cầu của người tiêu dùng mà trước hết là những quy định mang tính hành chính về xuất nhập khẩu mặt hàng đó Trung Quốc đã vƣợt qua năm
2007 - năm cuối cùng quá độ để chính thức áp dụng các quy tắc xuất nhập
78 download by : skknchat@gmail.com khẩu theo WTO Vì thế, nước này sẽ chuyển hướng khuyến khích từ buôn bán biên mậu sang buôn bán chính ngạch Đồng thời với đó, những rào cản về thuế suất sẽ đƣợc gỡ bỏ dần và thay thế bằng hàng rào phi thuế quan nhƣ yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm, môi trường, hàm lượng kỹ thuật Do vậy, doanh nghiệp Việt Nam cần nắm bắt và cập nhật liên tục những yêu cầu này để đƣa ra những điều khoản có lợi trong quá trình đàm phán.
1.3 S ự chênh l ệ ch m ứ c s ố ng gi ữ a các vùng mi ề n Trung Qu ố c
Trung Quốc là thị trường rộng lớn nhưng tốc độ phát triển từng vùng chênh lệch nhau rất rõ Đólà miền duyên hải phát triển nhƣ Thâm Quyến với thu nhập bình quân đầu người trên 20,000 USD/năm trong khi các vùng miền Tây có thu nhập bình quân đầu người khá thấp chỉ khoảng 300USD/năm [23 ] Đàm phán hợp đồng với doanh nhân Thƣợng Hải không thể giống đàm phán với doanh nhân Tứ Xuyên hay Quảng Tây vì sẽ có sự khác nhau về yêu cầu chất lƣợng sản phẩm, loại sản phẩm phù hợp với mức chi tiêu của người dân từng vùng Vì vậy mà doanh nghiệp Việt Nam khi muốn hướng tới sự thành công trong đàm phán đối với doanh nghiệpTrung Quốc ở mỗi vùng miền thì cần lưu ý đến vấn đề này.
Tâm lý tiêu dùng của người Trung Quốc
Thị hiếu, tâm lý tiêu dùng mang đặc điểm riêng của từng vùng, từng châu lục, từng dân tộc và chịu ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa như tôn giáo, mức độ phát triển kinh tế Khi doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam muốn thành công trong đàm phán với doanh nghiệp nhập khẩu của Trung Quốc thì bản thân sản phẩm mà doanh nghiệp Việt Nam cung cấp phải phù hợp với tâm lý tiêu dùng của người dân Trung Quốc Cụ thể là:
Với bản tính lo xa, luôn có định hướng dài hạn nên phần lớn người Trung Quốc thích những sản phẩm tiện dụng, bền chắc hơn là những sản phẩm mang tính mới lạ và "khác người" Trong giai đoạn đất nước Trung
79 download by : skknchat@gmail.com
Quốc hầu nhƣ đóng cửa hoàn toàn với thế giới bên ngoài, tâm lý này đƣợc thể hiện rất rõ nét bởi lúc này đời sống còn khó khăn, hàng hóa chƣa phong phú Cho dù ngày nay, mức sống của họ đã đƣợc cải thiện, Trung Quốc đã mở cửa giao lưu với thế giới nhưng do ảnh hưởng của giáo dục, của truyền thống nên tâm lý này vẫn còn tồn tại trong đời sống người dân Trung Quốc.
Người Trung Quốc nhìn chung rất nhạy cảm với giá và thường chọn sản phẩm có giá rẻ theo suy nghĩ của họ Họ thường hay mặc cả, thậm chí mặc cả quyết liệt nhằm giành càng nhiều lợi ích càng tốt Để đối phó với tâm lý "trả giá" này, các doanh nghiệp Việt Nam khi bắt đầu quá trình thương lượng nên đội giá một cách hợp lý cho sản phẩm từ 15-25%; vào cuối giai đoạn thương lượng, khi đối tác Trung Quốc đưa ra sự mặc cả về giá, chúng ta sẽ làm bộ đưa ra sự giảm giá Khi ấy người Trung Quốc sẽ cảm thấy thoải mái vì nghĩ rằng đã mua đƣợc với giá rẻ.
Người dân Trung Quốc có thể chấp nhận một mức giá cao hơn nếu nhƣ chất lƣợng hàng hóa tốt hơn và dịch vụ hậu mãi tốt hơn Họ đặc biệt quan tâm đến những sản phẩm đƣợc bảo hành dài hạn, những sản phẩm đƣợc khuyến mãi Hiểu đƣợc tâm lý này, doanh nghiệp Việt Nam sẽ có thể đƣa ra dịch vụ hậu mãi hoàn hảo để thuyết phục đối tác Trung Quốc mua sản phẩm với mức giá cao hơn.
2.4 Quan tâm đến "đị a v ị " c ủ a s ả n ph ẩ m
Trung Quốc là một trong những xã hội có khoảng cách quyền lực tương đối cao Vì vậy, giá trị "địa vị" của sản phẩm cũng được người tiêu dùng nơi đây đặc biệt quan tâm Giới trẻ Trung Quốc bắt đầu quan tâm hơn đến những sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng, sản phẩm cao cấp Do đó trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc, nếu doanh nghiệp Việt Nam có thể
80 download by : skknchat@gmail.com quảng bá cho sả n phẩ m củ a mình là sả n phẩ m cao cấ p thì mộ t bộ phận doanh nghiệp Trung Quố c sẽ để ý tới.
Tuy nhiên, nhìn chung nhu cầ u củ a thị trường Trung Quốc khá đa dạng, từ hàng có chất lƣợng trung bình đến hàng cao cấp Bởi vì nhƣ ta đã biết sau hơn 20 năm cải cách, mở cửa tuy đạt đƣợc một số thanh tựu đáng kể nhưng Trung Quốc vấn là nước đang phát triển Mức độ phát triển kinh tế không đồng đều theo địa cư Sức mua của người tiêu dùng Trung Quốc chia ra làm 3 nhóm sau: Nhóm người tiêu dùng có thu nhập cao, có thu nhập trung bình và có thu nhập thấp.
III NHỮNG LƯU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC
1 Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng.
Xác định rõ thời hạn thanh toán và các tiêu chuẩn thực hiện Dự liệu những điều khoản đặc biệt nhằm giải quyết tranh chấp, bao gồm chi tiết về thủ tục và sự duy trì các hoạt động trong thời gian tranh chấp diễn ra Nên chú ý cẩn thận đến chi tiết, chẳng hạn nhƣ việc ký tắt các trang hợp đồng và chữ ký nguyên Cố gắng nắm đƣợc cách hành văn của tiếng Trung Quốc Không nên có ý định tham gia một thỏa hiệp mà không có một sự tƣ vấn về pháp lý nào.
2 Tin chắc là dự án khả thi về mặt kinh tế
Khả năng sinh lợi của một dự án hoặc việc bán sản phẩm hay cung ứng dịch vụ cần đƣợc dựa vào những tiêu chuẩn kinh tế cơ bản, không nên dựa vào lời hứa về tiền trợ cấp, tiền thưởng đặc biệt hay những nguồn lợi không dính dáng đến thị trường để làm phát sinh lợi nhuận
3 Hiểu rõ đối tác của mình
Lựa chọn đối tác một cách thận trọng và chỉ chọn sau một cuộc khảo sát kỹ lƣỡng về kinh nghiệm và mức độ tin cậy của họ Cần kiểm tra độ chính
81 download by : skknchat@gmail.com xác củ a nhữ ng dữ liệu do đối tác hay khách hàng cung cấp từ những nguồn độc lập Tránh tình trạng chỉ trao đổi với những ai mà đối tác hay khách hàng muốn bản thân chúng ta nhắm tới họ Để đánh giá đƣợc một đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp nên tìm hiểu theo các tiêu chí sau:
3.1 Xem xét năng lự c pháp lý c ủ a doanh nghi ệ p Trung Qu ố c tức là tìm hiểu xem chúng có đƣợc thành lập hợp pháp hay không, có quyền tham gia xuất nhập khẩu không và có chức năng xuất nhập khẩu mặt hàng đó hay không Để tìm hiểu đƣợc điều này, doanh nghiệp Việt Nam cần biết đối tác Trung Quốc thuộc loại hình doanh nghiệp nào, kèm theo đó là quyền hạn, chức năng của loại hình doanh nghiệp đó Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam cũng cần cập nhật liên tục các quy định quản lý xuất nhập khẩu của Trung Quốc cũng nhƣ Việt Nam đối với mặt hàng đang kinh doanh.
3.2 Xem xét v ề tư cách pháp lý của ngườ i ký h ợp đồ ng Theo pháp luật Trung Quốc và Việt Nam, hợp đồng sẽ không có giá trị nếu đƣợc ký kết bởi những người không có đầy đủ tư cách pháp lý Nhằm theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, hiện nay các công ty Trung Quốc thường cho phép nhân viên bán hàng của mình trực tiếp trao đổi và đàm phán với các đối tác nước ngoài. Điều này có thể gây hiểu lầm cho doanh nghiệp Việt Nam rằng nhân viên đó sẽ là người đứng tên ký kết hợp đồng Trên thực tế, để đảm bảo hiệu lực cho hợp đồng đó, doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu kỹ người có thẩm quyền ký kết hợp đồng của công ty Trung Quốc và đối chiếu với hợp đồng của mình. Đây là phương pháp phòng tránh tốt nhất cho những chiêu bài lật lọng, rũ bỏ trách nhiệm của đối tác hám lợi và thiếu đạo đức kinh doanh.
3.3 Ti ề m l ự c tài chính và th ế m ạ nh c ủa đố i tác cũng là vấn đề quan trọng doanh nghiệp Việt Nam nên tìm hiểu Thương nhân Trung Quốc rất khéo léo trong việc quảng bá thậm chí là phóng đại hình ảnh của mình Do vậy mọi thông tin về tài chính và khả năng kinh doanh của thương nhân Trung Quốc cần đƣợc xác minh tính chân thực Một công ty của Trung Quốc
82 download by : skknchat@gmail.com luôn cố gắ ng sả n xuấ t ra nhiề u mặ t hàng khác nhau nhằ m phân tán rủi ro và tăng cường khả năng bám trụ thị trường Nhiệm vụ của các nhân viên tìm hiểu thị trường là cần tìm ra đâu là sản phẩm chính, sản phẩm tốt nhất của công ty Trung Quốc đó Tỉnh táo, quan sát rộng và phân tích sâu là những kỹ năng doanh nghiệp Việt Nam cần có để đánh giá tốt yếu tố này.