HƯỚNG DẪN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Nội dung các phần của Kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch kinh doanh là sự mô tả của Doanh nghiệp về các mục tiêu kinh doanh, các chiến lược và chiến thuật để đạt được các mục tiêu kinh doanh đó.. Kế hoạch kinh doanh cũng đưa ra những

HƯỚNG DẪN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

1

Nội dung các phần của Kế hoạch kinh doanh

3

Nội dung Kế hoạch Marketing

Nội dung Kế hoạch tài chính

5

Nội dung Kế hoạch nhân sự

Nội dung trình bày

1 Giới thiệu kế hoạch kinh doanh

2 Giới thiệu tổng quan

3 Kế hoạch marketing

4 Kế hoạch tài chính

5 Kế hoạch nhân sự

6 Dự phòng rủi ro

1 Giới thiệu kế hoạch kinh doanh

1.1 Kế hoạch kinh doanh là gì?

1.2 Kế hoạch kinh doanh được lập cho ai?

1.3 Vai trò của Kế hoạch kinh doanh 1.4 Kết cấu của Kế hoạch kinh doanh

7

1.1 Kế hoạch kinh doanh là gì?

Kế hoạch kinh doanh là sự mô tả của Doanh nghiệp về các mục tiêu kinh doanh, các chiến lược và chiến thuật để đạt được các mục tiêu kinh doanh đó

Kế hoạch kinh doanh cũng đưa ra những phân tích thuyết phục về các mục tiêu kinh doanh cũng như các kế hoạch bộ phận cần triển khai để đạt được mục tiêu đó như kế hoạch marketing, tài chính và nhân sự, sản xuất…

1.2 Kế hoạch kinh doanh được lập cho ai?

• Doanh nghiệp có thể lập kế hoạch kinh doanh dành cho người đọc là:

Nội bộ doanh nghiệp

1.3 Vai trò của Kế hoạch kinh doanh?

• Giúp tập trung nỗ lực vào các mục tiêu;

• Giúp thu hút các nhà đầu tư và người cho vay;

• Giúp hình dung cặn kẽ hơn về thị trường và sản phẩm;

• Giúp quản lý tốt hơn các nguồn vốn và dòng tiền;

• Giúp chủ động hơn với các tình huống bất ngờ xảy ra;

• Là cơ sở để hỏi ý kiến tư vấn của các chuyên gia

1.4 Kết cấu của Kế hoạch kinh doanh

11

2 Giới thiệu tổng quan Kế hoạch kinh doanh

2.1 Tầm nhìn của doanh nghiệp 2.2 Sứ mệnh của doanh nghiệp 2.3 Mục tiêu của doanh nghiệp 2.4 Các yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp

2.3 Mục tiêu

• Mục tiêu của doanh nghiệp có thể là:

Tồn tại trên thị trường

Tối đa hóa lợi nhuận

Đạt một mức lợi nhuận nhất định

Tăng trưởng (doanh số, doanh thu)

Trách nhiệm xã hội

15

2.4 Các yếu tố quyết định thành công

• Các yếu tố quyết định thành công có thể đến từ các điểm mạnh/lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh:

Có sản phẩm, công nghệ chế tạo, khả năng chế tạo hoặc dịch vụ độc đáo hay đặc biệt;

Có hệ thống phân phối mạnh trong nước hoặc nước ngoài;

Có lực lượng lao động chất lượng cao: kỹ năng, đào tạo, động

cơ, năng suất, linh hoạt,…

Có các đặc quyền: có giấy phép độc quyền về một sản phẩm hoặc thị trường nhất định;

Có thể tiếp cận được với các công ty hoặc cá nhân đặc biệt: có mạng lưới các nhà sản xuất hay khách hàng, có nguồn nguyên liệu hay sản phẩm, có các khách hàng đặc biệt,…

Thế mạnh và các thành tựu trong quá khứ của đội ngũ cán bộ quản lý

3 Kế hoạch marketing

3.1 Vai trò của kế hoạch marketing

3.2 Các bước xây dựng kế hoạch marketing

3.3 Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp

3.4 Xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường

3.5 Xác định mục tiêu marketing

3.6 Xây dựng các chiến lược marketing

3.7 Xây dựng ngân quỹ marketing

17

Nội dung Kế hoạch Marketing

3.1 Vai trò của kế hoạch marketing

• Giúp các nhà quản lý định hướng tương lai một cách có hệ thống;

• Giúp phối hợp hiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp;

• Giúp nhấn mạnh các mục tiêu và chính sách marketing;

• Giúp đưa ra các tiêu chí để kiểm soát và đánh giá kết quả hoạt động;

• Giúp ứng phó tốt hơn với các biến động của môi trường;

• Giúp lôi cuốn sự tham gia của các nhà quản lý

19

3.2 Các bước xây dựng kế hoạch marketing

3.3 Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp

3.3.1 Phân tích SWOT 3.3.2 Phân tích PEST 3.3.3 Phân tích Năm yếu tố - Michael Porter

21

3.3.1 Phân tích SWOT

Điểm mạnh Strengths (yếu tố bên trong)

3.3.2 Phân tích PEST

3.3.2.1 Các yếu tố chính trị (Political factors) 3.3.2.2 Các yếu tố kinh tế (Economic factors) 3.3.2.3 Các yếu tố văn hóa – xã hội (Socio-cultural factors) 3.3.2.4 Các yếu tố công nghệ - kỹ thuật (Technological factors)

3.3.2.2 Các yếu tố kinh tế

• Lạm phát;

• Thất nghiệp;

• Thu nhập;

• Năng lượng (nguồn cung và chi phí);

• Các yếu tố khác có liên quan

25

3.3.2.3 Các yếu tố văn hóa – xã hội

• Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, );

3.3.2.4 Các yếu tố công nghệ - kỹ thuật

• Các phát minh và khám phá mới;

• Tốc độ chuyển giao công nghệ;

• Tốc độ lỗi thời của công nghệ;

• Công nghệ thông tin và truyền thông;

• Các yếu tố khác có liên quan

27

Nguồn: M E Porter, Chiến lược cạnh tranh

3.3.3 Phân tích Năm yếu tố

3.4 Xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường

29 Các bước thực hiện:

3.4.1 Phân đoạn thị trường

3.4.1.1 Phân đoạn theo địa lý 3.4.1.2 Phân đoạn theo tâm lý 3.4.1.3 Phân đoạn theo nhân khẩu học 3.4.1.4 Phân đoạn theo hành vi mua

3.4.1.1 Phân đoạn theo địa lý

Các tiêu thức phân đoạn theo địa lý:

3.4.1.2 Phân đoạn theo tâm lý

Các tiêu thức phân đoạn theo tâm lý:

• Tầng lớp xã hội;

• Lối sống;

• Nhân cách

3.4.1.3 Phân đoạn theo nhân khẩu học

Các tiêu thức phân đoạn theo nhân khẩu học:

• Tuổi;

• Giới tính;

• Quy mô gia đình;

• Chu kỳ sống của gia đình;

3.4.1.4 Phân đoạn theo hành vi mua

Các tiêu thức phân đoạn theo hành vi mua:

3.4.2 Xác định thị trường mục tiêu

3.4.2.1 Tiêu chí đánh giá đoạn thị trường mục tiêu 3.4.2.2 Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu 3.4.2.3 Chiến lược cạnh tranh trên thị trường mục tiêu

35

3.4.2.1 Tiêu chí đánh giá đoạn thị trường mục tiêu

• Quy mô của đoạn thị trường;

• Tiềm năng tăng trưởng của đoạn thị trường;

• Khả năng sinh lợi của đoạn thị trường;

• Tình hình cạnh tranh trên đoạn thị trường;

• Sự phù hợp của đoạn thị trường đó với định hướng phát triển của doanh nghiệp

3.4.2.2 Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu

• Chiến lược marketing tập trung

• Chiến lược marketing không phân biệt

• Chiến lược marketing phân biệt

R: Sát hợp với thực tế T: Thời gian thực hiện xác định

3.6 Xây dựng các chiến lược marketing

3.6.1 Chiến lược sản phẩm 3.6.2 Chiến lược giá 3.6.3 Chiến lược phân phối 3.6.4 Chiến lược xúc tiến bán

41

3.6.1 Chiến lược sản phẩm

3.6.2 Chiến lược giá

3.6.2.1 Các yếu tố cần xem xét khi xác định giá bán sản phẩm/dịch vụ 3.6.2.2 Các chiến lược định giá

43

3.6.2.1 Các yếu tố cần xem xét khi xác định giá bán

sản phẩm/dịch vụ

• Khả năng thanh toán của khách hàng;

• Các chi phí doanh nghiệp đã bỏ ra cho sản phẩm/dịch vụ;

• Dự đoán mức giá khách hàng sẵn sàng trả cho lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại;

• Mức giá của sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh

3.6.2.2 Các chiến lược giá

• Chiến lược giá cao

• Chiến lược giá giá thâm nhập

• Chiến lược giá thấp

• Chiến lược giá hớt váng

• Chiến lược giá phân biệt

• Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm/dịch vụ

45

Ví dụ - Chiến lược giá

3.6.3 Chiến lược phân phối

3.6.3.1 Chức năng của kênh phân phối 3.6.3.2 Các trung gian thương mại 3.6.3.3 Các quyết định lựa chọn kênh phân phối cơ bản

47

3.6.3.1 Chức năng của kênh phân phối

Đàm phán Thiết lập các mối quan hệ

Vận chuyển, bảo quản, dự trữ

Tài chính Hoàn thiện hàng hóa San sẻ rủi ro Nghiên cứu thị trường

3.6.3.2 Các trung gian thương mại

3.6.3.3 Các quyết định lựa chọn kênh phân phối cơ bản

• Sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp;

• Sử dụng kênh phân phối đơn cấp hay đa cấp;

• Loại hình trung gian thương mại;

• Chiều dài kênh phân phối (số cấp độ trung gian có mặt trong kênh);

• Bề rộng kênh phân phối (số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối);

• Chiến thuật để ngăn ngừa xung đột trong kênh phân phối

3.6.4 Chiến lược xúc tiến bán

3.6.4.1 Thông điệp marketing 3.6.4.2 Các công cụ xúc tiến bán

51

3.6.4.1 Thông điệp marketing

• Nội dung thông điệp marketing;

• Yêu cầu đối với thông điệp marketing

3.6.4.1 Thông điệp marketing (tiếp theo)

• Nội dung thông điệp marketing

Lôi cuốn sự chú ý (Attention)

Làm cho thích thú (Hold Interest)

Tạo sự ham muốn (Create Desire)

Dẫn đến hành động mua hàng (Lead to Action)

53

“Luôn luôn lắng nghe luôn luôn thấu hiểu”

3.6.4.1 Thông điệp marketing (tiếp theo)

• Yêu cầu đối với thông điệp marketing

Nhấn mạnh hoặc khơi gợi những nhu cầu hiện có hoặc tiềm ẩn của khách hàng mục tiêu;

Minh chứng rằng nhu cầu đó cần được thỏa mãn ngay;

Giải thích tại sao Doanh nghiệp là tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu đó một cách hiệu quả nhất;

Giải thích những lợi ích khách hàng sẽ nhận được;

Lấy ví dụ hoặc chứng thực từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ;

Quảng cáo độc đáo

3.7 Xây dựng ngân quỹ marketing

3.7.1 Nguồn thông tin để xây dựng ngân quỹ marketing 3.7.2 Phương pháp ước tính ngân quỹ marketing

3.7.1 Nguồn thông tin để xây dựng ngân quỹ marketing

• Ước tính trên cơ sở chi phí marketing cho các sản phẩm/dịch vụ tương tự trên thị trường;

• Ước tính trên cơ sở đơn giá của các công

cụ marketing, ví dụ: quảng cáo trên truyền hình (trung ương, địa phương), quảng cáo trên báo, quảng cáo trên đài phát thanh, in

ấn, …

• Ước tính trên cơ sở các chi phí trong quá khứ

57

3.7.2 Phương pháp ước tính ngân quỹ marketing

• Ước tính dựa trên tổng doanh thu dự đoán trong tương lai;

• Ước tính dựa trên tổng doanh thu trong quá khứ;

• Ước tính dựa trên doanh số;

• Ước tính dựa trên chi phí marketing trung bình của ngành;

4 Kế hoạch tài chính

4.1 Nội dung kế hoạch tài chính 4.2 Doanh thu, chi phí, giá thành, lợi nhuận 4.3 Phân tích điểm hòa vốn

4.4 Các báo cáo tài chính 4.5 Giá trị hiện tại thuần của dự án đầu tư

59

Nội dung Kế hoạch tài chính

4.1 Nội dung kế hoạch tài chính

• Các nội dung cơ bản của kế hoạch tài chính bao gồm:

 Các giả định để xây dựng kế hoạch tài chính;

 Kế hoạch doanh thu, chi phí, lợi nhuận;

 Các báo cáo tài chính hoặc giá trị hiện tại thuần của dự án đầu tư;

 Những rủi ro có thể xảy ra đối với

kế hoạch tài chính

61

4.2 Doanh thu, chi phí, giá thành, lợi nhuận

4.2.1 Doanh thu 4.2.2 Chi phí 4.2.3 Giá thành 4.2.4 Lợi nhuận

4.2.1 Doanh thu

Khái niệm doanh thu: Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế

mà doanh nghiệp thu được trong một thời kỳ nhất định từ các hoạt động kinh doanh

63

4.2.1 Doanh thu (tiếp theo)

Cách tính doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ:

4.2.2 Chi phí

Khái niệm chi phí sản xuất kinh doanh: Chi phí sản xuất kinh

doanh là biểu hiện bằng tiền giá trị các loại vật tư đã tiêu hao, khấu hao tài sản cố định, tiền lương hay tiền công và các khoản chi khác phát sinh trong quá trình sản xuất, bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định

65

4.2.2 Chi phí (tiếp theo)

• Chi phí sản xuất kinh doanh bao gồm:

Chi phí sản xuất sản phẩm, dịch vụ;

Chi phí bán hàng;

Chi phí quản lý doanh nghiệp;

Chi phí tài chính

4.2.3 Giá thành

Khái niệm giá thành: Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của

toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để hoàn thành việc sản xuất và tiêu thụ một loại sản phẩm nhất định

67

4.2.3 Giá thành (tiếp theo)

Giá thành toàn

bộ của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ

=

Giá thành sản xuất sản phẩm, dịch vụ

+ Chi phí bán hàng +

Chi phí quản lý doanh nghiệp Công thức tính giá thành toàn bộ:

4.2.4 Lợi nhuận

Khái niệm lợi nhuận: Lợi nhuận là kết quả tài chính của các hoạt

động mà doanh nghiệp thực hiện trong kỳ

69

4.2.4 Lợi nhuận (tiếp theo)

Lợi nhuận = Doanh thu hay thu nhập – Chi phí tạo ra doanh thu hay thu nhập Công thức tính lợi nhuận:

4.3 Phân tích điểm hòa vốn

Khái niệm điểm hòa vốn: Điểm hoà vốn là điểm tại đó doanh thu

bằng chi phí tức là doanh nghiệp không bị lỗ và không có lãi

Khái niệm điểm hoà vốn kinh tế: Là điểm tại đó doanh thu bằng

tổng chi phí sản xuất kinh doanh bao gồm tổng chi phí biến đổi và tổng chi phí cố định kinh doanh (chưa tính đến lãi vay vốn kinh doanh phải trả) Như vậy, tại điểm hoà vốn kinh tế, lợi nhuận trước lãi vay và thuế

là bằng không (EBIT = 0)

71

4.3 Phân tích điểm hòa vốn (tiếp theo)

Xác định sản lượng hòa vốn kinh tế:

H

F Q

P V



Trong đó:

QH : Sản lượng hoà vốn kinh tế;

F: Tổng chi phí cố định kinh doanh của doanh nghiệp;

V: Chi phí biến đổi tính cho một sản phẩm;

P: Giá bán một sản phẩm

• Doanh thu hòa vốn kinh tế (SH)

4.4 Các báo cáo tài chính

4.4.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 4.4.2 Báo cáo lưu chuyển tiền tệ

4.4.3 Bảng cân đối kế toán

4.4.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

Khái niệm báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh: là một báo

cáo tài chính tổng hợp, một bảng cân đối được sử dụng để phản ánh tổng quát tình hình và kết quả kinh doanh trong một kỳ kế toán của doanh nghiệp, tình hình thực hiện nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước và các khoản phải nộp khác

75

4.4.2 Báo cáo lưu chuyển tiền tệ

Khái niệm báo cáo lưu chuyển tiền tệ: Báo cáo lưu chuyển tiền tệ

là một báo cáo tài chính tổng hợp, phản ánh việc hình thành và sử dụng lượng tiền phát sinh trong kỳ báo cáo của doanh nghiệp

4.4.3 Bảng cân đối kế toán

• Khái niệm bảng cân đối kế toán: là báo cáo tài chính tổng hợp,

phản ánh tổng quát tình hình tài sản và nguồn vốn của doanh

nghiệp tại một thời điểm nhất định

• Khái niệm tài sản: Là nguồn lực của doanh nghiệp, do doanh

nghiệp kiểm soát và có thể thu được lợi ích kinh tế trong tương lai

• Khái niệm nguồn vốn: Là nguồn hình thành nên tài sản

77

4.4.3 Bảng cân đối kế toán (tiếp theo)

4.5 Giá trị hiện tại thuần của dự án đầu tư

79

n t

0 t

CFt : Dòng tiền thuần của đầu tư ở năm t;

CF0: Vốn đầu tư ban đầu tư ban đầu của dự án;

n: Vòng đời của dự án;

r: Tỷ lệ chiết khấu hay tỷ lệ hiện tại hóa

Tỷ lệ chiết khấu được sử dụng trong việc tính giá trị hiện tại thuần của dự án đầu tư là chi phí sử dụng vốn, đó chính là tỷ suất sinh lời mà người đầu tư đòi hỏi

5 Kế hoạch nhân sự

5.1 Xác định nhu cầu nhân sự 5.2 Xây dựng cơ cấu tổ chức 5.3 Xác định đội ngũ cán bộ quản lý chủ chốt

81

Nội dung Kế hoạch nhân sự

5.1 Xác định nhu cầu nhân sự

• Doanh nghiệp cần trả lời những câu hỏi sau:

Doanh nghiệp cần bao nhiêu người?

Họ sẽ cần những kiến thức, kỹ năng gì?

Doanh nghiệp sẽ tuyển mộ những nhân lực cần thiết ở đâu, như thế nào?

Doanh nghiệp sẽ tuyển chọn họ như thế nào?

Họ đã được đào tạo chưa? Nếu chưa, doanh nghiệp sẽ đào tạo

họ như thế nào?

5.2 Xác định cơ cấu tổ chức quản lý

5.2.1 Quy trình xây dựng cơ cấu tổ chức 5.2.2 Các phương pháp phân chia bộ phận trong tổ chức

5.2.3 Các kiểu cơ cấu tổ chức

83

5.2.1 Quy trình xây dựng cơ cấu tổ chức

5.2.2 Các phương pháp phân chia bộ phận

• Phân chia theo chức năng: Phân chia theo chức năng là việc

nhóm các hoạt động có cùng tính chất chuyên môn để hình thành nên các bộ phận

• Phân chia theo sản phẩm: Phân chia theo sản phẩm là việc

nhóm các hoạt động liên quan đến một hoặc một số sản phẩm để hình thành nhên các bộ phận

• Phân chia theo khách hàng: Phân chia theo khách hàng là việc

nhóm các hoạt động liên quan đến một hoặc một số nhóm khách hàng để hình thành nên các bộ phận

• Phân chia theo lãnh thổ: Phân chia theo lãnh thổ là việc nhóm

các hoạt động liên quan đến một hoặc một số khu vực địa lý để hình thành nên các bộ phận

85

5.2.3 Các kiểu cơ cấu tổ chức

• Cơ cấu quản lý trực tuyến: Các tuyến quyền hạn trong tổ chức là

đường thẳng, mỗi cấp dưới chỉ chịu sự quản lý trực tiếp và nhận mệnh lệnh từ một cấp trên

• Cơ cấu quản lý chức năng: Các bộ phận chức năng trực tiếp ra

quyết định xuống các bộ phận trực tuyến trong phạm vi chuyên môn của mình

• Cơ cấu quản lý trực tuyến - chức năng: Các bộ phận chức năng

không trực tiếp ra quyết định cho các bộ phận trực tuyến mà chủ yếu làm nhiệm vụ tham mưu trong quá trình ban hành và thực hiện các quyết định thuộc phạm vi chuyên môn của mình

• Cơ cấu quản lý ma trận: Các bộ phận chức năng giúp việc cho