(NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG) THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG TẠI VIỆT NAM VÀ CÁC GIẢI PHÁP

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ TÀI THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG TẠI VIỆT NAM VÀ CÁC GIẢI PHÁP Môn NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG GVHD Ts ĐỖ THỊ THANH TRÚC NHÓM 8 D17 MAR03 ĐỀ TÀI THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG TẠI VIỆT NAM VÀ CÁC GIẢI PHÁP DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM STT HỌ VÀ TÊN MSSV ĐIỂM KÝ TÊN 1 2 3 4 5 6 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN Ngày tháng năm GIẢNG VIÊN MỤC LỤC CHƯƠNG I MỞ ĐẦU 1 1 Tính cấp thiết của đề tài.

NHÓM 8: D17_MAR03

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN

KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ TÀI : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG TẠI VIỆT NAM VÀ CÁC

GIẢI PHÁP



Môn: NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG

GVHD: Ts ĐỖ THỊ THANH TRÚC

ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI

THƯƠNG TẠI VIỆT NAM VÀ CÁC GIẢI PHÁP

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

ST

T

HỌ VÀ TÊN MSSV ĐIỂM KÝ TÊN

1

2

3

4

5

6

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN:

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Ngày …… tháng……năm………

GIẢNG VIÊN

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu 1

3 Mục đích nghiên cứu 1

4 Nhiệm vụ nghiên cứu 2

5 Phương pháp nghiên cứu 2

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN 3

CHƯƠNG III: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4

1 Thực trạng công tác đàm phán hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam 4

2 Giải pháp cho thực trạng hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam 4

CHƯƠNG IV: KẾT LUẬN 7

CHƯƠNG I:

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trước tình hình toàn cầu hóa, nền kinh tế thế giới đang phát triển mạnh mẽ, Việt Nam

đã và đang tích cực phát triển đẩy mạnh tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới Bước tiến quan trọng trong chiến lược hội nhập kinh tế khi Việt Nam trở thành thành viên 150 của tổ chức WTO Trong đó, hoạt động kinh tế đối ngoại, đặc biệt là hoạt động ngoại thương nổi lên như chiếc cầu nối kinh tế giữa các khu vực trong nước

và thế giới Kinh doanh xuất – nhập khẩu là hoạt động thương mại quốc tế bao gồm nhìu nghiệp vụ kinh doanh trong đo có việc chuẩn bị và đàm phán hợp đồng ngoại thương Hoạt động thương mại quốc tế của Việt Nam phát triển mạnh giúp gia tăng kim ngạch xuất, nhập khẩu, mở rộng thị trường đa dạng các loại hàng hóa tham gia xuất, nhập khẩu Bên cạnh đó, trong quá trình đàm phán việc thiệt hại có thể xảy ra

do nhiều nguyên nhân khách quan hoặc chủ quan mà chủ yếu là từ việc thiếu kinh nghiệm, kiến thức chưa chú trọng đúng mức đến tầm chuẩn bị, đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương, chưa hiểu rõ luật pháp của các nước khi đàm phán Do vậy, vấn

đề hợp đồng ngoại thương thực sự là vấn đề quan trọng trong bối cảnh hội nhập và mở rộng quan hệ kinh tế trong khu vực cũng như thế giới

Với đề tài : “ Thực trạng công tác đàm phán hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam và các giải pháp” sẽ giúp chúng ta hiểu rõ về công tác đàm phán và xác định những rủi ro

từ đó đưa ra giải pháp đề giải quyết thực trạng

2 Tình hình nghiên cứu

Nghiên cứu các bước, quy trình đàm phán được các Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

sử dụng, các kỹ thuật đàm phán cơ bản cần nắm để thực hiện cuộc đàm phán có hiệu quả như mong đợi

3 Mục đích nghiên cứu

Phân tích và làm rõ các vấn đề liên quan đến việc đàm phán, nhận xét, đánh giá các điều khoản xây dựng hợp đồng trong thực tế dựa trên lý thuyết

1

4 Nhiệm vụ nghiên cứu

Sau khi xác định mục đích và đề tài nghiên cứu Thu thập dữ liệu từ các nguồn tin chính thống và các hợp đồng thực tế tại các doanh nghiệp Tiến hành phân tích so sánh từ các tài liệu thu thập được Tổng hợp đưa ra nhận xét đánh giá, cuối cùng đưa

ra kết luận và nêu những điểm quan trọng cần lưu ý khi thực hiện công tác đàm phán

5 Phương pháp nghiên cứu

Thu thập dữ liệu, thông tin từ các nguồn tin chính thống và các hợp đồng thực tế từ các doanh nghiệp Sau đó tiến hành phân tích, so sánh từ các tài liệu thu thập được

Từ đó tổng hợp đưa ra nhận xét, đánh giá và cuối cùng là kết luận

2

CHƯƠNG II:

CƠ SỞ LÝ LUẬN

+ Công tác chuẩn bị còn yếu kém

- Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá

bị động, thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về đối tác

- Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng, không thực sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết

- Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng gây tâm lý không thoải mái, nghi ngờ cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán

+ Chưa trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán

- Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường tập trung vào vấn đề đang được đàm phán

- Thường quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo ra một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông

=> Do đó các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như kịch bản tình thủ trưởng phòng

+ Phân tán các lợi ích vì cá nhân

- Các thành viên của phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoặc các đối tác hoặc vị trí trong liên doanh

- Thiếu thông tin về luật pháp nước ngoài và chưa quan tâm nhiều đến tầm quan trọng của thương hiệu

- Các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với ruổi do và chịu thiệt hại

- Những quy định về quyền sở hữu trí tuệ, bản quyền tác giả liên danh đến sáng chế chưa được nhiều doanh nghiệp chú ý khi tiến hành đàm phán mua ráp và nhập khẩu máy móc thiết bị nối tiếp dây chuyền sản xuất

3

CHƯƠNG III:

NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1 Thực trạng công tác đàm phán hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam

Ngày nay các cuộc đàm phán không còn xa lạ với các doanh nghiệp nữa Đặc biệt

là trong thương mại, các cuộc đàm phán ở cấp độ khu vực và song phương như các cuộc đàm phán trong kinh doanh trở thành liên tục, liên quan đến nhiều người tham gia, mở rộng vào không gian miền chính sách quốc gia Trong thiết lập này, các nước đang phát triển đang phải đối mặt với những thách thức khó khăn của chuyển đổi và

sử dụng thương mại như động lực tăng trưởng phát triển, thúc đẩy Song bên cạnh đó cũng có những mặt không tốt, chưa đáp ứng được

- Thường sẽ tốn nhiều thời gian cho hoạt động đàm phán

- Một bộ phận tư duy người Việt hay có thói quen trì hoãn mọi việc, đặc biệt được nói đến ở đây là việc đàm phán giấy tờ, thủ tục dẫn đến cuộc đàm phán trở nên kéo dài, mất thời gian, ảnh hưởng tới tiến độ công việc

- Thiếu tính quyết đoán trong cuộc đàm phán, thường phải xin ý kiến từ người thứ 3 hoặc đội nhóm hoặc phải dành thời gian nghĩ thêm

- Thường chỉ nghĩ đến lợi ích cá nhân thay vì lợi ích chung, vì thế nên nhiều cuộc đàm phán không thành công

- Ở Việt Nam, nguồn nhân lực đàm phán còn thiếu chuyên nghiệp và kỹ năng chuyên môn Ngoài ra, Việt Nam luôn bị coi là một nước có nền kinh tế phi thị trường nên luôn bị các đối tác lớn lợi dụng để đưa ra các yêu cầu đàm phán, yêu sách mà phía Việt Nam thường không đủ luận cứ để bác bỏ, từ đó dẫn tới những bất lợi trong đàm phán

- Trong các cuộc đàm phán với doanh nghiệp nước ngoài, các doanh nghiệp Việt thường dễ bị chèn ép, chấp nhận những điều khoản bất lợi

2 Giải pháp cho thực trạng hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam

Doanh nghiệp sử dụng ba cách giải quyết cơ bản cho hợp đồng ngoại thương là:

4

- Win – Win ở đây doanh nghiệp không chỉ muốn kiếm lợi nhuaannj nhất thời mà ở

đây doanh nghiệp còn muốn hợp tác lâu dài đối với đối tác của mình để có thể kiếm lợi nhuận lớn hơn nữa ở tương lai Không những thế khi cả 2 cùng Win – Win đều xây dựng lòng tin, giải quyết xung đột cũng như là những cam kết trong hợp đồng cũng thoải mái hơn Và khi sử dụng giải pháp này doanh nghiệp phải luôn quan tâm đến đối tác của mình sẵn sàng giúp đỡ và nghiên cứu vấn đề xảy ra của bên họ bởi họ chính là người giúp ta mang lại lợi nhuận to lớn

VD: Công ty A là một công ty vật liệu xây dựng còn công ty B là chủ thầu nhà

đất cả hai bên cùng hợp tác với nhau Có một lần công ty B cần nguyên liệu nhưng đòi giá rẻ hơn 20% chi phí nguyên vật liệu so với ban đầu bởi vì họ nghĩ những nơi khác có giá rẻ hơn Thấy tình trạng như vậy công ty A lập tức cho một nhóm khảo sát đi khảo sát các nơi cung cấp nguyên vật liệu khác để dò giá Khi dò giá đc xong cũng như kiểm tra chất lượng sản phẩm thì công ty A đã nói chuyện lại với công ty B về giá cả thật ra giá bên ngòi rẻ là do chất lượng của họ không đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế còn đối với công ty A đa số nguyên vật liệu của họ đều nhập từ nước ngoài có giấy tờ, giấy phép rõ rang Cuối cùng công ty B cũng chấp nhận giá cũ với công ty A không những thế công ty B còn giao cho công ty A là nhà cung cấp vật liệu của mình mãi mãi về sau

 Giải pháp được các công ty sử dụng nhiều nhất.

- Win – Lose ở đây cho thấy doanh nghiệp không chịu nhượng bộ với đối tác của

mình, sử dụng vị thế cao để ép đối tác của mình phải nhượng bộ và đồng ý những điều kiện mình đưa ra Tuy giúp cho doanh nghiệp áp đảo được đối tác nhưng về lâu dài sẽ làm cho đối tác cảm thấy khó chịu và có khi họ còn rút ra cuộc đàm phán bởi họ cảm thấy không có lợi ích gì khi hợp tác với công ty này

VD: Công ty A là một xưởng may lớn với thâm niên 30 năm và được nhiều

người đặt hàng liên tục mỗi năm với số lượng lớn, còn công ty B là một nơi cung cấp vải mới được thành lập không lâu tầm 2 năm đổ lại Cả hai công ty có cuộc đàm phán với nhau nhưng do thâm niên lâu năm nên công ty A nên đã ra sức ép giá cũng như các điều kiện chỉ có lợi cho công ty A Vì là công ty B có

ít năm trong nghề nên họ không dám đặt điều kiện gì nhiều đối với một công ty

5

lớn mạnh như vậy Vài năm sau do yếu thế hơn nên công ty B đã rút khỏi thương vụ này bởi vì đây không đem lại lợi ích nhiều cho công ty mình có thể làm cho công ty mình ngày càng yếu đi bởi công suất bên công ty A quá lớn trong khi công ty A không hỗ trợ gì cho công ty B khiến cho công ty B chán nản và rời đi

 Giải pháp này chỉ những công ty mạnh đàn áp công ty nhỏ mới sử dụng giải pháp này.

- Lose – Lose ở đây cả hai đều cứng nhắc trong việc đàm phán không ai nhượng bộ ai

cả bởi có khi giải pháp này sẽ không thành công và các công ty, doanh nghiệp cũng không sử dụng giải pháp này

 Không có công ty nào sử dụng giải pháp này bởi nó không đem lại lợi ích gì cho cả hai hay nhiều công ty hợp tác với nhau.

6

CHƯƠNG IV:

KẾT LUẬN

- Với một đất nước mới mở cửa như Việt Nam có thể nói chúng ta có một nền ngoại thương còn khá non trẻ và còn nhiều mặt hạn chế xuất phát từ văn hoá “tiểu nông” và kiến thức chuyên môn còn nhiều hạn chế Trong những năm qua, Việt Nam chúng ta tuy có mở cửa giao thương với các nước trên thế giới, xong chưa thật sự hội nhập sâu rộng, những điều này đã dẫn đến mất những cơ hội phát triển kinh tế, chúng ta cần trau dồi nhiều hơn và học tập nhiều hơn từ những nền kinh tế hàng đầu thế giới, rèn luyện tính chuyên nghiệp, học tập văn hoá làm việc Phương Tây để có thể cải thiện những mặt còn chưa tốt nền ngoại thương nước ta

- Trong khi giao dịch trong nước dường như đã trở nên quá đơn giản, thì ngược lại, những hợp đồng ngoại thương đối với chúng ta hầu như còn khá phức tạp và chưa thật

sự thông thạo khi xảy ra những vấn đề mới cũng rào cản về ngôn ngữ, luật lệ, những khác biệt về tập quán thương mại khiến chúng ta khó có thể tiếp cận được với những thị trường quốc tế màu mỡ

- Khi tham gia vào quá trình kinh doanh trong nước hay quốc tế, bên mua và cả bên bán đều có những mục tiêu cơ bản khi thống nhất với nhau một phương án thanh toán: + Người mua sẽ nhận được hàng mà họ đã đặt mua

+ Người bán sẽ được trả đủ số tiền đã thống nhất đúng hạn

- Việc hiểu rõ những phương thức thanh toán quốc tế sẽ giúp cho việc kinh doanh quốc tế trở nên dễ dàng hơn và có thể giải quyết nhanh gọn những vấn đề khó khăn xảy ra trong quá trình thanh toán quốc tế

- Trong kinh doanh quốc tế tồn tại 4 phương pháp thanh toán quốc tế cơ bản, mỗi phương pháp sẽ có thể giúp bảo vệ quyền lợi và mức độ an toàn khác nhau và chi phí

7

cũng khác nhau Chúng ta nên chọn phương pháp tùy thuộc vào mối quan hệ của chúng ta với khách hàng đối tác

Tài liệu tham khảo:

“ Những rủi ro doanh nghiệp có thể gặp trong quá trình thực hiện hợp đồng thương mại”,

http://giaypheponline.vn/doanh-nghiep/nhung-rui-ro-doanh-nghiep-co-the-gap-phai-trong-qua-trinh-thuc-hien-hop-dong-thuong-mai

“ Các kiểu đàm phán trong kinh doanh”, http://www.dankinhte.vn/cac-kieu-dam-phan-trong-kinh-doanh/

“ 6 quy tắc vàng trong đàm phán ”, https://www.kynang.edu.vn/ky-nang-nghe- nghiep/ky-nang-dam-phan-thuong-luong/15814-6-quy-tac-vang-trong-dam-phan.html

“Những nguyên tắc thành công trong đàm”

phán”, https://www.kynang.edu.vn/ky-nang-nghe-nghiep/ky-nang-dam-phan-thuong-luong/60-nhung-nguyen-tac-thanh-cong-trong-dam-phan.html

“Cơ sở lý luận” , https://text.123doc.net/document/1065043-tieu-luan-dam-phan-va-chuan-bi-hop-dong-ngoai-thuong.htm

“Nội dung và phương pháp nghiên cứu”,

https://hocxuatnhapkhau365.blogspot.com/

http://tuhocxuatnhapkhau.com/

“Kết luận” , Đề cương chương trình Đại học:

https://hotroontap.com/bai-tieu-luan-mon-nghiep-vu-ngoai-thuong/

8