Bán hàng quản trị bán hàng đề tài PHÂN TÍCH và TRIỂN KHAI kế HOẠCH bán HÀNG của PNJ

Mô hình kinh doanh của PNJTừ một nhà sản xuất kim hoàn, PNJ chuyển dần sang mô hình bán lẻ, bằng cách gia tăng tính trải nghiệm khách hàng và quản trị chuỗi bán lẻ.. Phân tích của các nh

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Bán hàng &

Quản trị bán hàng

GVHD: ThS.Đoàn Hoàng Quân Lớp HP: 212_DQT0421_01 Nhóm: KPI ON TOP

Tên đề tài

HOẠCH BÁN HÀNG CỦA PNJ

Lê Quốc Dinh 197QT17650

An Diệp Thúy Hòa 197QT05005 Phan Quỳnh Nga 197QT05348

Vũ Thị Yến Nhi 197QT05533 Phan Thị Mỹ Phượng 197QT05667

Lý Minh Thắng 197QT05805 Lại Thủy Tiên 197QT18755 Đặng Kiều Trang 197QT18792 Đậu Xuân Trường 197QT06051

Võ Xuân Tuyền 197QT18948

03 download by : skknchat@gmail.com

Nội dung chính

I Khái quát chung về PNJ

II Tổng quan về bán hàng và QT bán hàng trong doanh nghiệp

III Phân tích các thành phần tác động đến bán hàng và QT bán hàng

IV Phát triển kế hoạch bán hàng

04 download by : skknchat@gmail.com

Khái quát chung

về PNJ

1.1 Giới thiệu chung về PNJ

 Tên doanh nghiệp:

1.3 Mô hình kinh doanh của PNJ

Từ một nhà sản xuất kim hoàn, PNJ chuyển dần sang mô hình bán lẻ, bằng cách gia tăng tính trải nghiệm khách hàng và quản trị chuỗi bán lẻ Tạo phong cách, khẳng định

thương hiệu và thu hút khách hàng mới.

Tổng quan về

bán hàng và quản trị bán hàng trong PNJ

2.1 Báo cáo hoạt động kinh doanh của PNJ trong 3 năm lại đây

2.2 Phân tích của các nhà quản lý kinh doanh

 Quan điểm đầu tư  Tính đến cuối 2019, PNJ phát triển hệ thống phân phốivới 346 cửa hàng bán lẻ, kênh thương mại điện tử và gián tiếp thông qua hơn 3.000

khách hàng sỉ trên toàn quốc Xuất khẩu tới 13 quốc gia và vùng lãnh

thổ

 Doanh thu và lợi nhuận sau thuế liên tục tăng trong 5 năm gần đây

 Kết thúc 9 tháng đầu 2020, PNJ đạt 80,6% kế hoạch doanh thu và 77%

kế hoạch lợi nhuận cả năm

2.2 Phân tích của các nhà quản lý kinh doanh

 Cơ cấu doanh thu

 Cơ cấu doanh thu thể hiện rất rõ đâu là mảng kinh doanhchính Khi doanh thu bán vàng, bạc và đồ trang sức luôn có tỉ trọng trên tổng doanh thu đạt hơn 99%, hai nguồn thu còn lại

là bán phụ kiện và cung cấp dịch vụ chiếm rất nhỏ PNJ xác

định rất rõ hướng đi của mình

2.2 Phân tích của các nhà quản lý kinh doanh

PNJ khá hợp lý khi tốc độ tăng chi phí luôn nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu

độ

2.2 Phân tích của các nhà quản lý kinh doanh

 Tình trạng tài chính

 Tổng tài sản PNJ tăng từ 2.976 tỷđồng (2015) lên 8.603 tỷ đồng(2019)

 Vốn chủ sở hữu tăng từ 1.315 tỷđồng (2015) lên 4.677 tỷ đồng (2019)

 Cơ cấu nguồn vốn

 Cơ cấu vốn năm 2019, vốn chủ sở hữu có

và nguồn vốn của PNJ khá hợp lý

III Phân tích các thành phần tác động đến bán hàng và quản trị bán hàng

Mô hình SWOT

Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)

1 Thị phần cao, chiếm hơn 30% trong các chuỗi trang sức tại 1 Thị phần vàng miếng chưa cao: 21,4% (so với trang sức vàng Việt Nam (2021) chiếm 76.5% năm 2019).

2 Chỉ số tài chính tốt 2 Dòng tiền từ hoạt động kinh doanh có nhiều biến động, chưa

3 Có hệ thống đại lý cửa hàng rộng lớn (341 cửa hàng trên toàn mang lại lợi nhuận đều cho PNJ.

quốc).

4 Nhận được ưu đãi của ngân hàng Đông Á trong hoạt động tài trợ vốn.

5 Thị trường xuất khẩu ổn định.

6 Là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong việc chuyển đổi số.

1 Xu hướng tiêu dùng trang sức ngày càng cao, không thể thiếu 1 Tỷ trọng hàng xuất khẩu trong tổng doanh thu của PNJ cũng còn rất

đối với người tiêu dùng nhỏ bởi đặc thù của thị trường Việt Nam là giá vàng cao hơn quốc tế

2 Máy móc công nghệ hiện đại, tạo ra nhiều mẫu mã và đẩy nên không có lợi cho xuất khẩu, hơn nữa còn liên quan đến các chính

mạnh cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài sách.

3 Sự phát triển của thương mại điện tử giúp PNJ không cần mở 2 Mặc dù đã ra mắt những sản phẩm phù hợp với giới trẻ, nhưng

nhiều của hàng mà có thể bán online, giúp doanh nghiệp kiểm những mặt hàng này ít được tiếp cận bởi thế hệ “Gen Y – Z”.

soát tốt được chi phí Khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm online 3 Tình hình Covid-19 ảnh hưởng lớn đến tất cả doanh nghiệp trong

trước khi đến cửa hàng mua. nước.

4 Xuât hiên nhiêu san phâm thay thê từ các đối thủ cạnh tranh, tiếp

4 Độ tuổi 15 -55 chiếm đa số, đây là độ tuổi có thu nhập tốt, có cận bằng nhiều phương thức và mẫu mã đa dạng hơn.

Chiến lược SO Chiến lược ST

- S1,3,4+O2: Mở rộng thêm nhiều cửa hàng, các chi nhánh trong - S3,4+T2,4:

nước khi đã có nguồn tài chính và nhân lực ổn định + Kích thích và tạo nguồn động lực đối với đội ngũ thiết kế,

- S5+O2: kiến tạo để mang lại những sản phẩm mới lạ, bắt mắt, đáp ứng + Đầu tư vào trang thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại, tiên tiến nhu cầu ngày càng cao mặt hàng nữ trang vàng của khách hàng theo quy chuẩn quốc tế để đáp ứng nhu cầu của các doanh + Tập trung đẩy mạnh đầu tư khâu nghiên cứu sản phẩm kết hợp nghiệp nước ngoài phát triển công nghệ để thiết kế những sản phẩm đẹp, phù hợp + Tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác nước ngoài, và từ đó phát với xu hướng thịnh hành ngày nay.

triển thương hiệu đến với thị trường quốc tế + Chiến dịch quảng bá, bán hàng và cách tiếp cận khách hàng tại

- S6+O3: Tận dụng việc chuyển đổi số để tiếp cận gần với khách các cửa hàng đã giúp PNJ gia tăng thị phần ngành bán lẻ và duy hàng mua sắm trực tuyến trì sức mua.

- W1+ O1:

+ Đẩy mạnh marketing để nâng cao thị phần vàng miếng.

- W1+ T4:

- W2+ O4:

+ Nguy cơ thị phần vàng miếng có thể bị giảm.

+ Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh chẳng hạn về chứng khoán vì

khách hàng trong độ tuổi này có thu nhập ổn và nhu cầu kiếm

tiền rất cao, và chứng khoán là một phương thức kiếm tiền phổ

biến hiện nay.

18

Môi trường chính trị (P) Môi trường kinh tế (E)

 Yếu tố nâng đỡ giá vàng và sự tăng giá  Ảnh hưởng của lạm phát và lãi suất đến dầu thô trên thị trường thế giới giá vàng.

 Nghị quyết số 43/2022/QH15, ngày  Tác động của tỷ giá USD đến giá vàng.

11/1/2022 về chính sách tài khóa, tiền  Chính sách dự trữ vàng và tiền tệ của

3.2 Mô tệ hỗ trợ.=> Giúp doanh nghiệp hội nhập và  Thu nhập người dân tăng khiến nhu cầuNgân hàng Trung Ương.

hình mở rộng vươn ra thế giới. mua trang sức tăng.

PEST

Môi trường xã hội (S) Môi trường công nghệ (T)

 Mức thu nhập ngày càng cao  Các quy trình đổi mới công nghệ.

 Xây dựng một bản sắc văn hóa đặc thù  Ứng dụng chuyển đổi số phù hợp với nhu

“Văn hóa mái nhà chung” cầu mua sắm trực tuyến.

 Hành vi tiêu dùng của người Việt Nam  Sử dụng công nghệ tạo mẫu laser.

“mua vàng để tiết kiệm”.

 Thị trường tiêu thụ được mở rộng.

19 download by : skknchat@gmail.com

Khách hàng mục tiêu Thị trường mục tiêu

Thường là những cá nhân hoặc tổ chức, doanh Tiêu thức địa lý.

nghiệp,… đã từng giao dịch vàng bạc đá quý Tiêu thức nhân khẩu học, thu nhập.

20 tại cửa hàng Tiêu thức hành vi mua sắm.

download by : skknchat@gmailTêu com

thức tâm lý.

Phát triển

kế hoạch bán hàng

Nâng cao trải nghiệm mua sắm trên

website, xây dựng kênh mạng xã hội,

Đa dạng hóa kênh bán hàng.Chiến lược trẻ hóa

Triển khai dịch vụ giao hàng 4h(PNJ4H) tại nhiều khu vực.Tối ưu hóa năng suất lao động

4.1 Mục tiêu bán hàng của PNJ

 Mục tiêu bán hàng của PNJ trong tương lai:

Cấu trúc lại cơ cấu của tổ chức và mô hình vận hànhcủa hội sở và mô hình vận hành bán lẻ

Năm 2023, hệ thống bán lẻ của PNJ bao phủ được thị trường Việt Nam PNJ thúc đẩy việc phát hành cổ phiếu riêng lẻ để tăng cường nguồn vốn dài hạn

Kế hoạch mở rộng mạng lưới cửa hàng đến 2025 với hơn

500 cửa hàng độc lập (địa điểm riêng lẻ) so với 336 điểm(cuối 9/2021)

Chiến lược bán hàng của PNJ

4.2 Chiến lược bán hàng của PNJ

4.2.2 Quy mô lực lượng bán hàng

Gần 7.000 nhân viên trong toàn hệ thống cửa hàng

PNJ Group: Công ty có công suất trên 4 triệu sản phẩm/năm, với đội

ngũ nhân viên chế tác gần 1.500 nhân viên

Sở hữu đội ngũ nhân sự trẻ, năng động và giàu nhiệt huyếtvới độ tuổi chủ yếu dưới 30 (chiếm gần 58%)

4.2 Chiến lược bán hàng của PNJ

4.2.3 Tuyển chọn và tuyển dụng lực lượng bán hàng

Đối với

cán bộ quản lý:

Đối với

nhân viên bán hàng:

Nội bộ: Người có kinh nghiệm lâu năm

Bên ngoài: Người có trình độ đại học, bằng chính quykinh tế Có đủ trình độ chuyên môn

Có kinh nghiệm bán hàng là một lợi thế.

Khả năng bán hàng, giao tiếp tốt

 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng

B1: Chuẩn bị bảng mô tả công việc.

 Mô tả công việc

 Tiêu chuẩn công việc

 Yêu cầu công việc

 Điều kiện đáp ứng tuyển dụng

B2: Xác định các nguồn tuyển dụng và phương pháp giao tiếp.

B3: Thiết kế mẫu đơn xin việc và danh sách rút gọn.

B4: Phỏng vấn.

Mẫu đơn xin việc của

PNJ

4.2 Chiến lược bán hàng của PNJ

4.2.4 Đào tạo và chế độ đãi ngộ

01 Đào tạo tại PNJ: Đào tạo và phát triển nhân viên thành thạo về nghiệp vụ,

chuyên nghiệp và nhiệt tình trong phục vụ khách hàng

 Cử nhân viên đi nước ngoài nâng cao nghiệp vụ

02 Chế độ đãi ngộ:

 Chế độ lương minh bạch Tăng trung bình 15% năm

 Có hỗ trợ các khoản phụ cấp: tiền xe, tiền ăn,…

 Chế độ lương tháng 13

 Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn 24/24

 Chương trình khám sức khỏe chuyên sâu cho nhân viên nữ

 Ngoài ra còn có các đãi ngộ hấp dẫn khác

4.2 Chiến lược bán hàng của PNJ

4.2.5 Dự báo bán hàng của doanh nghiệp PNJ

Kỹ thuật dự báo định lượng: F2022= s2021 + s

2020 + s

2019

F2022=18.222.609.265.950 ,332Trong đó, doanh số năm:

4.3 Đề xuất các Phương pháp bán hàng

4.3.1 Chiến thuật bán hàng qua mối quan hệ

 Đây là phương pháp bán hàng đặc biệt phù hợp với những chu kỳ bán hàng 

dài, các giải pháp phức tạp và những sản phẩm đắt tiền

 Hệ thống CRM có thể nâng cao lợi ích cho PNJ bằng cách giúp doanh 

nghiệp tập trung, tối ưu hóa các giao tiếp với khách hàng

 Giúp tạo ra các mối quan hệ cá nhân bền chặt giữa người bán và người mua

=> Gia tăng khả năng chuyển đổi cơ hội tiềm năng thành doanh số bán hàng

4.3 Đề xuất các Phương pháp bán hàng

4.3.2 Chiến thuật đa dạng hóa các kênh bán hàng trực tuyến

 Trong thời gian covid thì nhu cầu mua hàng trực tuyến tăng mạnh

 Các kênh PNJ có thể sử dụng để tìm thêm khách hàng tiềm năng: Facebook,

Instagram, TikTok, Website,…

 Một trong những các Marketing Online phổ biến đó là sử dụng một hình thứcquảng cáo bằng nội dung hay, tiết kiệm chi phí có khả năng kích thích sự tò

mò và hiếu kì của khách hàng

=> Hình thức Content Marketing sẽ đem lại hiệu quả lâu dài

Cảm ơn thầy và các bạn.

download by : skknchat@gmail.com