đề tài PHÂN TÍCH VÀ TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA PNJ

PHÂN TÍCH VÀ TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA PNJ, đề tài PHÂN TÍCH VÀ TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA PNJ, tiểu luận PHÂN TÍCH VÀ TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA PNJ

Tên đề tài

PHÂN TÍCH VÀ TRIỂN KHAI

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA PNJ

02

Họ và tên MSSV

Nguyễn Hồng Loan 197QT18101

Lê Quốc Dinh 197QT17650

An Diệp Thúy Hòa 197QT05005 Phan Quỳnh Nga 197QT05348

Vũ Thị Yến Nhi 197QT05533 Phan Thị Mỹ Phượng 197QT05667

Lý Minh Thắng 197QT05805 Lại Thủy Tiên 197QT18755 Đặng Kiều Trang 197QT18792 Đậu Xuân Trường 197QT06051

Thành viên nhóm

Nội dung chính

I Khái quát chung về PNJ

II Tổng quan về bán hàng và QT bán hàng trong doanh nghiệp

III Phân tích các thành phần tác động đến bán hàng và QT bán hàng

IV Phát triển kế hoạch bán hàng

04

Khái quát chung

về PNJ

I

1.1 Giới thiệu chung về PNJ

 Tên doanh nghiệp:

CÔNG TY VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN (PNJ)

 Chủ tịch HĐQT: Bà Cao Thị Ngọc Dung

 Trụ sở chính: 170E Phan Đăng Lưu, Phường 3,

Quận Phú Nhuận, Thành Phố Hồ Chí Minh

 Với 353 cửa hàng phủ dài trên toàn quốc

06

Tầm nhìn Sứ mệnh

1.2 Tầm nhìn và Sứ mệnh

Là công ty chế tác và bán lẻ trang sức hàng đầu châu Á, giữ

vị trí số một trong tất cả các phân khúc mà PNJ nhắm tới tại Việt

Nam

PNJ mang lại niềm kiêu hãnh cho khách hàng bằng các sản phẩm trang sức tinh tế, chất

lượng vượt trội

1.3 Mô hình kinh doanh của PNJ

Từ một nhà sản xuất kim hoàn, PNJ chuyển dần sang mô hình bán lẻ, bằng cách gia tăng tính trải nghiệm khách hàng và quản trị chuỗi bán lẻ Tạo phong cách, khẳng định thương hiệu và thu hút

khách hàng mới.

08

Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong PNJ

II

2.1 Báo cáo hoạt động kinh doanh của PNJ trong 3 năm lại đây

10

2.2 Phân tích của các nhà quản lý kinh doanh

 Quan điểm đầu tư

 Tính đến cuối 2019, PNJ phát triển hệ thống phân phối với 346 cửa hàng bán lẻ, kênh thương mại điện tử và gián tiếp thông qua hơn 3.000 khách hàng sỉ trên toàn quốc Xuất khẩu tới 13 quốc gia và vùng lãnh thổ

 Doanh thu và lợi nhuận sau thuế liên tục tăng trong 5 năm gần đây

 Kết thúc 9 tháng đầu 2020, PNJ đạt 80,6% kế hoạch doanh thu và 77%

kế hoạch lợi nhuận cả năm

2.2 Phân tích của các nhà quản lý kinh doanh

 Cơ cấu doanh thu

 Cơ cấu doanh thu thể hiện rất rõ đâu là mảng kinh doanh chính Khi doanh thu bán vàng, bạc và đồ trang sức luôn có tỉ trọng trên tổng doanh thu đạt hơn 99%, hai nguồn thu còn lại

là bán phụ kiện và cung cấp dịch vụ chiếm rất nhỏ PNJ xác định rất rõ hướng đi của mình

12

2.2 Phân tích của các nhà quản lý kinh doanh

 Cơ cấu chi phí

 Chi phí và tốc độ tăng chi phí PNJ khá hợp lý khi tốc độ tăng chi phí luôn nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu

 PNJ cần tiếp tục phát huy phong độ

2.2 Phân tích của các nhà quản lý kinh doanh

 Tình trạng tài chính

 Tổng tài sản PNJ tăng từ 2.976 tỷ

đồng (2015) lên 8.603 tỷ đồng (2019)

 Vốn chủ sở hữu tăng từ 1.315 tỷ

đồng (2015) lên 4.677 tỷ đồng (2019)

 Cơ cấu nguồn vốn

 Cơ cấu vốn năm 2019, vốn chủ sở hữu

có tỷ trọng trên tổng nguồn vốn khá tương đương với tổng nợ (chủ yếu nằm

ở nợ ngắn hạn)

 Khoản vay dài hạn của PNJ là một phần rất nhỏ Vốn chủ sở hữu bao gồm vốn góp của chủ sở hữu và lãi chưa phân phối Nhìn chung, cơ cấu tài sản

và nguồn vốn của PNJ khá hợp lý

14

Phân tích các thành phần tác động đến bán hàng và quản

trị bán hàng

III

3.1

Mô hình SWOT

16

Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)

1 Thị phần cao, chiếm hơn 30% trong các chuỗi trang sức tại

5 Thị trường xuất khẩu ổn định.

6 Là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong việc chuyển

1 Xu hướng tiêu dùng trang sức ngày càng cao, không thể thiếu

đối với người tiêu dùng.

2 Máy móc công nghệ hiện đại, tạo ra nhiều mẫu mã và đẩy

mạnh cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài.

3 Sự phát triển của thương mại điện tử giúp PNJ không cần mở

nhiều của hàng mà có thể bán online, giúp doanh nghiệp kiểm

soát tốt được chi phí Khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm online

trước khi đến cửa hàng mua.

1 Tỷ trọng hàng xuất khẩu trong tổng doanh thu của PNJ cũng còn rất nhỏ bởi đặc thù của thị trường Việt Nam là giá vàng cao hơn quốc tế nên không có lợi cho xuất khẩu, hơn nữa còn liên quan đến các chính sách.

2 Mặc dù đã ra mắt những sản phẩm phù hợp với giới trẻ, nhưng những mặt hàng này ít được tiếp cận bởi thế hệ “Gen Y – Z”.

3 Tình hình Covid-19 ảnh hưởng lớn đến tất cả doanh nghiệp trong nước.

4 Xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế từ các đối thủ cạnh tranh, tiếp

Chiến lược SO Chiến lược ST

- S1,3,4+O2: Mở rộng thêm nhiều cửa hàng, các chi nhánh trong

nước khi đã có nguồn tài chính và nhân lực ổn định.

- S5+O2:

+ Đầu tư vào trang thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại, tiên tiến

theo quy chuẩn quốc tế để đáp ứng nhu cầu của các doanh

nghiệp nước ngoài.

+ Tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác nước ngoài, và từ đó phát

triển thương hiệu đến với thị trường quốc tế.

- S6+O3: Tận dụng việc chuyển đổi số để tiếp cận gần với khách

hàng mua sắm trực tuyến.

- S3,4+T2,4:

+ Kích thích và tạo nguồn động lực đối với đội ngũ thiết kế, kiến tạo để mang lại những sản phẩm mới lạ, bắt mắt, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao mặt hàng nữ trang vàng của khách hàng + Tập trung đẩy mạnh đầu tư khâu nghiên cứu sản phẩm kết hợp phát triển công nghệ để thiết kế những sản phẩm đẹp, phù hợp với xu hướng thịnh hành ngày nay.

+ Chiến dịch quảng bá, bán hàng và cách tiếp cận khách hàng tại các cửa hàng đã giúp PNJ gia tăng thị phần ngành bán lẻ và duy trì sức mua.

- W1+ O1:

+ Đẩy mạnh marketing để nâng cao thị phần vàng miếng.

- W2+ O4:

+ Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh chẳng hạn về chứng khoán vì

khách hàng trong độ tuổi này có thu nhập ổn và nhu cầu kiếm

tiền rất cao, và chứng khoán là một phương thức kiếm tiền phổ

biến hiện nay.

- W1+ T4:

+ Nguy cơ thị phần vàng miếng có thể bị giảm.

18

tệ hỗ trợ.

=> Giúp doanh nghiệp hội nhập và

mở rộng vươn ra thế giới.

Môi trường kinh tế (E)

 Ảnh hưởng của lạm phát và lãi suất đến giá vàng.

 Tác động của tỷ giá USD đến giá vàng.

 Chính sách dự trữ vàng và tiền tệ của Ngân hàng Trung Ương.

 Thu nhập người dân tăng khiến nhu cầu mua trang sức tăng.

Môi trường xã hội (S)

 Mức thu nhập ngày càng cao.

 Xây dựng một bản sắc văn hóa đặc thù

“Văn hóa mái nhà chung”.

 Hành vi tiêu dùng của người Việt Nam

“mua vàng để tiết kiệm”.

Môi trường công nghệ (T)

 Các quy trình đổi mới công nghệ.

 Ứng dụng chuyển đổi số phù hợp với nhu cầu mua sắm trực tuyến.

 Sử dụng công nghệ tạo mẫu laser.

Các công ty nội địa như SCJ, VJC, DOJI, AJC,…

Các doanh nghiệp tư nhân.

Các công ty nước ngoài.

Thường là những cá nhân hoặc tổ chức, doanh

nghiệp,… đã từng giao dịch vàng bạc đá quý

Phát triển

kế hoạch bán hàng

Chiến lược trẻ hóa.

Đa dạng hóa kênh bán hàng

Nâng cao trải nghiệm mua sắm trên

website, xây dựng kênh mạng xã hội,

kênh thương mại điện tử.

Triển khai dịch vụ giao hàng 4h (PNJ4H) tại nhiều khu vực

 Mục tiêu bán hàng cho đến thời điểm hiện tại:

Chiến lược quảng cáo

Tối ưu hóa năng suất lao động cửa hàng

22

4.1 Mục tiêu bán hàng của PNJ

 Mục tiêu bán hàng của PNJ trong tương lai:

Cấu trúc lại cơ cấu của tổ chức và mô hình vận hành của hội sở và mô hình vận hành bán lẻ

Năm 2023, hệ thống bán lẻ của PNJ bao phủ được thị trường Việt Nam PNJ thúc đẩy việc phát hành cổ phiếu riêng lẻ để tăng cường nguồn vốn dài hạn

Kế hoạch mở rộng mạng lưới cửa hàng đến 2025 với hơn

500 cửa hàng độc lập (địa điểm riêng lẻ) so với 336 điểm

4.2

Chiến lược bán hàng của PNJ

24

4.2.1 Cấu trúc bán hàng

4.2 Chiến lược bán hàng của PNJ

4.2.2 Quy mô lực lượng bán hàng

PNJ Group: Công ty có công suất trên 4 triệu sản phẩm/năm, với đội

ngũ nhân viên chế tác gần 1.500 nhân viên

Gần 7.000 nhân viên trong toàn hệ thống cửa hàng

Sở hữu đội ngũ nhân sự trẻ, năng động và giàu nhiệt huyết với độ tuổi chủ yếu dưới 30 (chiếm gần 58%)

4.2 Chiến lược bán hàng của PNJ

4.2.3 Tuyển chọn và tuyển dụng lực lượng bán hàng

Đối với

cán bộ quản lý: Bên ngoài: Người có trình độ đại học, bằng chính

quy kinh tế Có đủ trình độ chuyên môn

Nội bộ: Người có kinh nghiệm lâu năm

 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng

B1: Chuẩn bị bảng mô tả công việc.

 Mô tả công việc

 Tiêu chuẩn công việc

 Yêu cầu công việc

 Điều kiện đáp ứng tuyển dụng

B2: Xác định các nguồn tuyển dụng và phương pháp giao tiếp.

B3: Thiết kế mẫu đơn xin việc và danh sách rút gọn.

B4: Phỏng vấn.

Mẫu đơn xin việc của PNJ

28

01 02

4.2 Chiến lược bán hàng của PNJ

4.2.4 Đào tạo và chế độ đãi ngộ

Đào tạo tại PNJ:

 Đào tạo và phát triển nhân viên thành thạo về nghiệp vụ, chuyên nghiệp và nhiệt tình trong phục vụ khách hàng

 Cử nhân viên đi nước ngoài nâng cao nghiệp vụ

Chế độ đãi ngộ:

 Chế độ lương minh bạch Tăng trung bình 15% năm

 Có hỗ trợ các khoản phụ cấp: tiền xe, tiền ăn,…

 Chế độ lương tháng 13

 Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn 24/24

 Chương trình khám sức khỏe chuyên sâu cho nhân viên nữ.

4.2 Chiến lược bán hàng của PNJ

4.2.5 Dự báo bán hàng của doanh nghiệp PNJ

Kỹ thuật dự báo định lượng:

 Phân tích doanh thu 2022:

30

4.3 Đề xuất các Phương pháp bán hàng

4.3.1 Chiến thuật bán hàng qua mối quan hệ

 Đây là phương pháp bán hàng đặc biệt phù hợp với những chu kỳ bán hàng dài, các giải pháp phức tạp và những sản phẩm đắt tiền

 Giúp tạo ra các mối quan hệ cá nhân bền chặt giữa người bán và người mua => Gia tăng khả năng chuyển đổi cơ hội tiềm năng thành doanh số bán hàng

 Hệ thống CRM có thể nâng cao lợi ích cho PNJ bằng cách giúp doanh nghiệp tập trung, tối ưu hóa các giao tiếp với khách hàng

4.3 Đề xuất các Phương pháp bán hàng

4.3.2 Chiến thuật đa dạng hóa các kênh bán hàng trực tuyến

 Trong thời gian covid thì nhu cầu mua hàng trực tuyến tăng mạnh.

 Các kênh PNJ có thể sử dụng để tìm thêm khách hàng tiềm năng: Facebook,

Instagram, TikTok, Website,…

 Một trong những các Marketing Online phổ biến đó là sử dụng một hình

thức quảng cáo bằng nội dung hay, tiết kiệm chi phí có khả năng kích thích

sự tò mò và hiếu kì của khách hàng

=> Hình thức Content Marketing sẽ đem lại hiệu quả lâu dài

32

Cảm ơn thầy và các bạn.