Một số biện pháp đẩy manh hoạt động kinh doanh của công ty Vân đồn thuộc biên phòng Quảng Ninh.doc.DOC

Một số biện pháp đẩy manh hoạt động kinh doanh của công ty Vân đồn thuộc biên phòng Quảng Ninh

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quantrọng theo hớng tích cực Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội Đảng toánquốc lần thứ VIII Nền kinh tế nớc ta tiếp tục đợc định hớng theo cơ chếthị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, cùng với sự tăng trởng của nền kinh

tế trong những năm gần đây Trong mọi hoạt động kinh doanh của các đơn

vị tổ chức, doanh nghiệp đã có rất nhiều thay đổi và định hình phù hợp vớicơ chế của nền kinh tế thị trờng Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏicác nhà doanh nghiệp phải rất năng động, nhạy bén, với mục đích cốt lõi

là thoả mãn nhu cầu của thị trờng nhằm mục đích thu lợi nhuận

Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợpchặt chẽ của hàng loạt các chiến lợc, chính sách, biện pháp với những hoạt

động cụ thể nh mua, bán, dự trữ tồn kho, tổ chức lao động và sử dụng vốnv.v Chính sách này có liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thốngchính sách, chiến lợc trong lĩnh vực kinh doanh đem lại hiệu quả cho cácdoanh nghiệp

Thực tế hiện nay, trên thị trờng, có nhiều doanh nghiệp và có cơ sở tnhân cùng kinh doanh mặt hàng than, gạo, hải sản tạo thành một khuvực thị trờng cạnh tranh rất sôi động và quyết liệt, đòi hỏi mỗi doanhnghiệp muốn dành thắng lợi phải có định hớng kinh doanh cụ thể và hợp

lý Công ty Vân Đồng thuộc Bộ đội biên phòng Quảng Ninh là một doanhnghiệp Nhà nớc hoạt động kinh doanh có tổ chức, Công ty xây dựng chiếnlợc và kế hoạch kinh doanh có chính sách trong từng thời kỳ cụ thể, cómạng lới kinh doanh rộng lớn đảm bảo quá trình mua bán diễn ra nhanhchóng và thông suốt, uy tín của Công ty đối với khách hàng ngày càng đ ợcnâng cao

Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề kinh doanh, sauthời gian thực tập và nghiên cứu thực tiễn ở Công ty Vân Đồn thuộc Bộ

đội biên phòng Quảng Ninh, đợc sự hớng dẫn và giúp đỡ tận tình của thầygiáo hớng dẫn, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của đơn vị thực tập, tôichọn đề tài nghiên cứu

"Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân

Đồn thuộc bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh" làm luận văn tốt nghiệp

cử nhân kinh tế

Nội dung luận văn đợc trình bày trong 3 phần chính:

Phần I: Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại trong nền

kinh tế thị trờng

Phần II: Phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty Vân Đồn - Bộ đội

biên phòng tỉnh Quảng Ninh trong những năm gần đây

Phần III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở

Công ty Vân Đồn - Bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh

Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo Trần VănBão, cũng nh các anh, chị ở Công ty Vân Đồn, những ngời đã hớng dẫn,giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành luận văn này

Phần I Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại

trong nền kinh tế thị trờng

I/ Kinh doanh và nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh

ở doanh nghiệp thơng mại

I.1 Mục tiêu của kinh doanh thơng mại

Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn củaquá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụtrên thị trờng nhằm mục đích sinh lời

Kinh doanh thơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiệndịch vụ lu thông hàng hoá trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời

Mục đích lợi nhuận là mục đích trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên củahoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh.Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phíkinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đ -

ợc khách hàng, phải bán đợc nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chiphí kinh doanh có thể và không cần thiết Trong điều kiện cạnh tranh trênthị trờng, việc thu hút đợc khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinhdoanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đ ợc khách hàngchấp nhận Mức độ đạt đợc và kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào các loạihàng hoá và chất lợng của chúng, khối lợng và giá cả của hàng hoá bán đ-

ợc, cung cầu hàng hoá trên thị trờng, chi phí kinh doanh và tốc độ tănggiảm của chi phí kinh doanh v.v Kinh doanh chịu tác động của vô vàncác nhân tố chủ quan, khách quan rủi ro trong kinh doanh là th ờng xuyên,

do vậy an toàn là mục tiêu thứ hai của các nhà kinh doanh Trong thị tr ờngcạnh tranh đầy biến động, có nhiều rủi ro, trong hoạt động kinh doanh vấn

đề bảo toàn vốn và phát triển vốn để kinh doanh liên tục phát triển đòi hỏiphải đặt ra mục tiêu an toàn trong kinh doanh theo nguyên tắc "Trứngkhông bỏ hết vào một giỏ", phải có chi phí bảo hiểm kinh doanh mặc dù

các quyết định đa ra phải rất nhanh, nhạy, dám chịu mạo hiểm nhng việccân nhắc mặt lợi và mặt hại, tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh rủi ro thiệthại có thể xảy ra.

Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình doanh nghiệpkinh doanh mà còn nhiều ngời cũng kinh doanh Vấn đề là làm sao chiếmlĩnh đợc thị trờng, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng là chắc chắc vàkhông ngừng đợc củng cố nâng cao Vị thế trở thành mục tiêu thứ ba củadoanh nhân, doanh nghiệp xác định vị trí của mình, củng cố thế lực kinhdoanh Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh,cả về thị phần trên thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tăngdoanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng mở rộng và phát triển thịtrờng tăng từ quy mô nhỏ lên quy mô lớn, từ chỗ chen đ ợc vào thị trờngtiến tới chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng Kỳ vọng về thế lực trongkinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực, tài lực và phụ thuộc cơ chế quản lýcủa Nhà nớc trong từng giai đoạn

Mục tiêu chính của kinh doanh vẫn là tạo ra lợi nhuận Nh ng vì mỗidoanh nghiệp mỗi lúc thờng có nhiều mục tiêu và không phải lúc nào cũngthoả mãn đợc tất cả các mục tiêu đó ngay lập tức, nên đòi hỏi sự phân loạicác mục tiêu, nghĩa là phải có sự lựa chọn mục tiêu Những mục tiêu nàogần gũi nhất, có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ đợc đặt lên hàng đầu Vìvậy, việc lựa chọn mục tiêu thờng đợc biểu diễn dới dạng hình kim tự thápgọi là "tháp mục tiêu" Trong đó những mục tiêu quan trọng và dễ có khảnăng thực hiện nhất đối với các doanh nghiệp đợc xếp lên đỉnh tháp và cứthế tuần tự cho đến những mục tiêu lâu dài nhất đòi hỏi phải đ ợc thực hiệntrong những khoảng thời gian dài hạn

Mục tiêu quan trọng

Mục tiêu lâu dài hơn

Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối

và lu thông hàng hoá thờng có 5 mục tiêu cơ bản nh: khách hàng, chất ợng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh Để thực hiện thắng lợi mục tiêukinh doanh các doanh nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phảituân thủ các quy luật cơ bản của kinh doanh, làm khác với quy luật thì chỉchuốc lấy thất bại mà thôi Kinh doanh có quy luật riêng của nó

l-+ Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao.Nếu đi đúng đờng này chúng ta có lời, nếu đi ngợc dòng thì lỗ

+ Quy luật mua rẻ bán đăt Thuận thì có chênh lệch đợc gọi là lợinhuận, ngợc thì phải bù lỗ, diễn ra liên tục mua đắt bán rẻ thì phá sản.+ Quy luật mua của ngời chán bán cho ngời cần Hàng hoá ngờibánđã chán thì muốn bán cho nhanh, bán rẻ Hàng của ng ời mua cần thìthờng trả giá cao

I.2 Nội dung cơ bản cua kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

Để hoạt động kinh doanh mọi ngời, mọi doanh nghiệp đều phải dựtrên những yếu tố, những điều kiện nhất định kinh doanh th ơng mại cónhững đặc điểm và nội dung riêng của nó

a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về hàng hoá và dịch vụ

để lựa chọn kinh doanh

Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá và các dịch vụ trongbuôn bán hàng hoá Có thể kinh doanh một loại hàng hoá (chuyên doanh)hoặc một nhóm hàng hoá (tổng hợp) Nhng trớc khi tiến hành hoạt độngkinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định nhu cầuthị trờng về loại hàng hoá đó Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm cơ, lý, hoá

và trạng thái khác nhau: Cho sản xuất hoặc tiêu dùng Doanh nghiệp phảixác định đợc nhu cầu của khách hàng và tự đáp ứng cho các nhu cầu hiệnnay Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) hàng hoá đó cũng có thểdoanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá cha hề có trên thị trờng nhngcha qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu của khách hàng sẽ có và ngày

càng tăng lên Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị tr ờng và doanhnghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu vàxác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng vàthu mua để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng Từ đó doanh nghiệp lựachọn để đi vào kinh doanh Việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của thịtrờng về loại hàng hoá để lựa chọn kinh doanh không phải một lần màthực hiện trong quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

b) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh doanh

Bất kỳ một hoạt động nào cũng là huy động các nguồn vốn và con ng

-ời, đa chúng vào hoạt động để tạo ra tiền lời cho các doanh nghiệp Kinhdoanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt

động kinh doanh Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp cóthể huy động đợc bao gồm: Vốn hữu hình: Nh tiền của, nhà ở, kho tàng,cửa hàng, quầy quán Vốn vô hình nh: sự nổi tiếng của nhãn hiệu hànghoá, tín nhiệm của khách hàng Doanh nghiệp cần kết hợp các nguồn lực

và con ngời cụ thể nh thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinhdoanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn thời gian chuẩn bị, cókết quả kinh doanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả bề rộng và bềsâu Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực về cơ bản đó là tàinăng của giám đốc và hệ thống tham mu chức năng giúp giám đốc, cũng

nh sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp

c) Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng.

Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại là mua đểbán Tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác đặt hàng, ký kết hợp đồng kinh tế

để đảm bảo nguồn hàng cho doanh nghiệp đáp ứng cho nhu cầu của kháchhàng Tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọngbậc nhất, bởi vì chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thù hồi đợc vốn,mới có nguồn trang trải chi phí lu thông và mới có lợi nhuận doanhnghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời,

đồng bộ và ổn định cho các khách hàng

Để thực hiện các nghiệp vụ mua, bán, dự trữ hàng hoá, doanh nghiệpphải tổ chức mạng lới mua bán, các kho dự trữ, các cửa hàng, quầy hàng

để bán hàng Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giaonhận, thanh toán với ngời mua hàng, ngời bán hàng v.v Trong hoạt độngkinh doanh phải thực hiện hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng Chỉ cóthực hiện các hoạt động dịch vụ mới có thể thu hút đợc khách hàng

d) Quản trị vốn, phí, hàng hoá và nhân sự trong hoạt động kinh doanh

Quản trị kinh doanh thơng mại phải quản trị vốn, kinh doanh chi phí,hàng hoá và nhân sự

Quản trị vốn là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh và theo dõi đ

-ợc kết quả sử dụng vốn là có lãi hay lỗ Phải quản lý đ-ợc các khoản chi vàphải chi đúng mục đích Đúng kế hoạch và đúng hớng Quản trị chi phí làphải có kế hoạch chi, phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản chiphí, tiết kiệm chi phí

Quản trị hàng hoá phải nắm đợc quy trình, quy phạm bảo quản loạihàng hoá và không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ của cáccán bộ công nhân viên có liên quan Quản trị nhân sự là lựa chọn, bố trí,sắp xếp, phân công việc nào ngời nấy phù hợp để hoàn thành tốt mọi chứcnăng nhiệm vụ của doanh nghiệp Quản trị nhân sự cũng nh quản trị cáchoạt động kinh doanh phải thực hiện các chức năng hoạch định, tổ chức,cán bộ, chỉ huy và kiểm tra

I.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

I.3.1 Doanh nghiệp thơng mại và vai trò của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế quốc dân

a) Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó

+ Doanh nghiệp thơng mại:

Phân công lao động xã hội và chế sở hữu về t liễu đã làm nảy sinh ranền sản xuất hàng hoá Quá trình tái sản xuất bao gồm: sản xuất, phânphối, trao đổi và tiêu dùng Tiền tệ ra đời đã làm cho quá trình trao đổi sản

phẩm mang hình thái mới là lu thông hàng hoá với hai thái cực đối lập làmua và bán Thực hiện hai thái cc này dần dần trở thành các chức nănghoạt động của một loại ngời (chuyên môn hoá) đó là thơng nhân Nh vậy,thơng mại trở thành lĩnh vực kinh doanh Quy luật chi phối hoạt động muabán nàylà mua rẻ, bán đắt Dùng tiền của mua hàng hoá sau đó đem bánlại cũng có khả năng thu lợi nhuận

Thơng nhân và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuântheo quy luật nhất định Mối quan hệ này thể hiện thông qua hoạt độngcủa các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế hàng hoá

Nh vậy, doanh nghiệp thơng mại là một đơn vị kinh doanh đợc thànhlập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnhvực lu thông hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của thị trờng nhằm thu lợi nhuận.+ Chức năng của các doanh nghiệp thơng mại:

Là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, l u thônghàng hoá, doanh nghiệp thơng mại thực hiện các chức năng cơ bản sau:

Thứ nhất là chức năng lu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm

thoả mãn mọi nhu cầu xã hội Đây là chức năng xã hội của doanh nghiệpthơng mại Với chức năng này, các doanh nghiệp thơng mại phải nghiêncứu và nắm vững nhu cầu thị trờng, huy động và sử dụng hợp lý các nguồnhàng trong nền kinh tế quốc dân, tổ chức các mối quan hệ giao dịch th ơngmại, bảo đảm phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ

Thứ hai là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong lu thông Chức

năng này thể hiện việc các doanh nghiệp thơng mại thực hiện các nhiệm

vụ phân loại, lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ sản phẩm, bảo quản và vậnchuyển hàng hoá

Thực hiện chức năng này, hàng hoá qua các doanh nghiệp th ơng mại

đợc duy trì và làm tăng thêm giá trị sử dụng, thoả mãn tốt đ ợc nhu cầu củakhách hàng, nâng cao khả năng thâm nhập thị trờng của hàng hoá kinhdoanh

Thứ ba là chức năng tái hiện giá trị hàng hoá: Các doanh nghiệp th

-ơng mại chuyên mua bán hàng hoá, trớc hết đó là tác động mua của doanhnghiệp Mua không phải là mục đích hoạt động, mua để bán, có bán đ ợcthì mới mua Khi mua hàng hoá, các doanh nghiệp th ơng mại đã làm chứcnăng tiêu thụ sản phẩm cho ngời sản xuất

Mục đích hoạt động của doanh nghiệp thơng mại là nhằm thu đợc lợinhuận Muốn thu đợc lợi nhuận thì phải bán đợc hàng hoá Giá bán phảicao hơn giá mua và cộng thêm chi phí Nếu không bán đợc hàng hoá hoặcbán đợc hàng hoá hoặc bán với giá thấp hơn giá vốn thì doanh nghiệp sẽ bịthua lỗ và có nguy cơ bị phá sản Do vậy, bán khó hơn mua Khi bán hànghoá, các doanh nghiệp thơng mại đã làm chức năng bảo đảm vật t cho sảnxuất và hàng tiêu dùng cho dân c

Thứ t là chức năng tổ chức sản xuất Doanh nghiệp kinh doanh hànghoá không phải chỉ tác động trong lu thông Qua hoạt động mua bán, cácdoanh nghiệp thơng mại còn có ảnh hởng to lớn tới quá trình sản xuất,thúc đẩy hoặc làm đình trệ sản xuất Nó góp phần phân bố, tổ chức lãi xãhội hình thành những quan hệ kinh tế mới Điều đó thể hiện ở ba mặt sau:+ Doanh nghiệp thơng mại là ngời đại diện cho các doanh nghiệp tiêudùng để quan hệ với các doanh nghiệp sản xuất ở đây, các doanh nghiệpthơng mại phải am hiểu nhu cầu tiêu dùng để đặt hàng với ng ời sản xuất,hớng dẫn sản xuất phù hợp với yêu cầu của thị trờng, nắm chắc kháchhàng mua và sở thích của họ

+ Doanh nghiệp thơng mại đại diện đợc cho ngời sản xuất để quan hệvới ngời tiêu dùng Thực hiện chức năng này, các doanh nghiệp phải điềutra nghiên cứu thị trờng để giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, h-ớng dẫn các đơn vị tiêu dùng về sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làmdịch vụ thơng mại, quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho các doanh nghiệpsản xuất Nó phải giúp cho ngời sản xuất tiêu thụ đợc nhanh hàng hoá.+ Doanh nghiệp thơng mại là trung gian giữa ngời sản xuất và ngờitiêu dùng Các doanh nghiệp thơng mại đảm bảo sự cân đối cung cầu hànghoá ghép mối hợp lý và ngời tiêu dùng, tổ chức vận động hợp lý của sản

phẩm hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân Nó là trung tâm thông tin vềthơng mại, thị trờng Quá trình hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp thơng mại góp phần phân bố lại xã hội trên phạm vi doanh nghiệpkinh doanh và bảo vệ môi trờng.

I.3.2 Các hình thức kinh doanh thơng mại:

a) Kinh doanh chuyên môn hoá:

Doanh nghiệp chỉ kinh doanh một hoặc một nhóm hàng hoá nhất

định Chẳng hạn kinh doanh xăng dầu hoặc kinh doanh xi măng, kinhdoanh lơng thực

Loại hình kinh doanh này có u điểm:

+ Nắm chắc đợc thông tin về ngời mua, ngời bán, giá cả thị trờng,tình hình hàng hoá và dịch vụ nên có khả năng làm chủ đ ợc thị trờng vơnlên giành độc quyền kinh doanh

+ Trình độ chuyên môn hoá ngày càng đợc nâng cao, có điều kiện đểhiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật Đặc biệt là hệ thống các cơ sở vậtchất chuyên dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh

+ Có khả năng đào tạo đợc những cán bộ quản lý giỏi, các chuyên gia

và nhân viên kinh doanh giỏi

Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhợc điểm nhất

hàng hoá nào có lợi thế kinh doanh Đây là loại hình kinh doanh của nhiều

hộ tiểu thơng, cửa hàng bách hoá tổng hợp

* Loại hình kinh doanh này có u điểm:

+ Hạn chế đợc một số rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hớngkinh doanh

+ Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu t vốncho nhiều ngành hàng có khả năng quay vòng nhanh

+ Có thị trờng rộng, luôn có thị trờng mới và bớc đầu cạnh tranh đãkích thích năng động sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của kinhdoanh

* Nhợc điểm của loại hình kinh doanh này là:

+ Khó trở thành độc quyền trên thị trờng và ít có điều kiện tham giavới các liên minh độc quyền

+ Với mỗi ngành hàng luôn là ngành kinh doanh nhỏ, không ổn định

Do vậy, không thể tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch

+ Không bộc lộ đợc sở trờng kinh doanh Do không chuyên môn hoánên khó đào tạo, bồi dỡng đợc các chuyên gia ngành hàng

II/ Nội dung của đẩy mạnh kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại

II.1 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại

a) Chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại

Nhà kinh doanh với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kỹ năngquản trị kinh doanh cha thể đa doanh nghiệp của mình để thành công nếucha đề ra đợc kinh doanh năng động Chiến lợc đó thể hiện nội dung hoạt

động, mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị tr ờng.Chiến lợc ấy bao gồm một số nội dung chủ yếu sau đây:

+ Chiến lợc quy mô kinh doanh và tích luỹ phát triển tài sản vô hình

Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xác định hợp lý trêncơ sở dự đoán dung lợng thị trờng, tiềm lực kinh doanh Doanh nghiệpphải xác định đợc điểm hoà vốn để tối u hoá quy mô kinh doanh Chiến l-

ợc về quy mô kinh doanh bao gồm lựa chọn quy mô sản xuất tối u để tránh

bị tồn kho ứ đọng và chiến lọc thích nghi sản phẩm Thích nghi sản phẩm

có một ý nghĩa quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển doanh nghiệp.Doanh nghiệp cần xây dựng chu trình chiến lợc sản phẩm: sản phẩm hiện

có, sản phẩm cải tiến, sản phẩm tơng tự cho ý nghĩa kinh tế, sản phẩmmới

Mỗi doanh nghiệp đều có hai loại tài sản:

+ Tài sản hữu hình: Đó là những yếu tố vật chất có tính định l ợng nhtiền vốn, vật t, máy móc thiết bị và lao động

+ Tài sản vô hình: Đó là lòng tin của khách hàng đối với hãng cũng

nh đối với sản phẩm, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của nhãn hiệu, làcác hiểu biết về luồng thông tin và khoa học kỹ thuật, là việc kiểm soátkhâu phân phối, bầu không khí làm việc trong nội bộ và cuối cùng là kỹnăng quản trị

Tài sản hữu hình và vô hình đều quan trọng nhng xét về lâu dài thìsản vô hình mới là quan trọng nhất, quyết định sự thành công của doanhnghiệp

Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên th ơng trờng Tàisản vô hình có thể tích luỹ bằng hai cách:

+ Cách trực tiếp là quảng cáo thông qua các ph ơng tiện thông tin đạichúng, huấn luyện nhân viên của hãng để giao tiếp với khách hàng

+ Cách gián tiếp là tích luỹ qua các hoạt động hàng ngày Thông qua

sự giao tiếp với khách hàng, dịch vụ phục vụ khách hàng tốt đáp ứng mọinhu cầu của khách hàng tín nhiệm của sản phẩm Danh tiếng của doanhnghiệp đợc khách hàng truyền miệng nhờ đó mà doanh nghiệp trở nên nổitiếng

+ Chiến lợc thích nghi với môi trờng:

Doanh nghiệp có hai môi trờng hoạt động đó là môi trờng bên ngoài

và môi trờng bên trong

Trớc hết cần xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên ngoài

đó là khách hàng, sự cạnh tranh với các hãng khác và khoa học kỹ thuật.+ Chiến lợc thích nghi với khách hàng:

Đó là việc đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhữngthay đổi trong nhu cầu kế hoạch và sử dụng tác động ảnh h ởng của kháchhàng

Nội dung của chiến lợc thích nghi với cạnh tranh bao gồm: Xác định

đối thủ cạnh tranh hữu hiệu, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựachọn vũ khí cạnh tranh làm cho đối phơng khó phản công chiến lợc vàtránh cạnh tranh đối phơng không còn đối đầu nữa

Đặc điểm nổi bật của thời đại ngày nay là cuộc cách mạng khoa học

kỹ thuật diễn ra trên quy mô toàn thế giới.Các doanh nghiệp phải có chiếnlợc thích nghi với khoa học kỹ thuật Đó là nghiên cứu về giới hạn nănglực kinh doanh của mình, có phơng sách ứng xử hợp lý với sự bùng nổcông nghệ, tìm ra giải pháp mới áp dụng khoa học công nghệ

Tiếp theo, phải xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bêntrong Đó là hệ thống tổ chức, hệ thống kênh bán hàng, trình độ chuyênmôn của cán bộ, nhân viên, hệ thống thông tin nội bộ, kỹ năng quản trị và

sử dụng tài sản hữu hình

+ Chiến lợc marketing thơng mại:

Marketing đợc coi là một quá trình hoạch định và thực hiện mọi côngtác để thoả mãn nhu cầu của các khách hàng về tri thức hàng hoá dịch vụthông qua việc chuyển đa các hàng hoá và dịch vụ sản xuất đến tiêu dùng

Đối với các doanh nghiệp thơng mại việc nắm bắt đợc bản chất củamarketing có một ý nghĩa rất lớn vì rằng marketing công cụ quản lý kinh

tế, là công cụ của kế hoạch hoá kinh doanh Nhiệm vụ marketing trongdoanh nghiệp thơng mại là làm cho kinh doanh phù hợp với tiêu dùng, nhờ

đó bán đợc hế sản phẩm và thu lãi theo dự kiến Đồng thời giúp cho ng ời

sử dụng nó biết dồn đúng tiềm lực có hạn của mình vào các khâu, các

điểm xung yếu của quá trình hoạt động kinh doanh

Vai trò của marketing thơng mại trong kinh doanh của các doanhnghiệp đã đợc khẳng định, nó yểm trợ cho hoạt động kinh doanh,marketing là vũ khí của nhà kinh doanh, nó khơi dòng cho l u thông hànghoá thông suốt

Các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu chiến lợc marketing là

mở rộng thị trờng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua cácbiện pháp nghiên cứu và thuyết phục khách hàng nhằm thu lợi nhuận cao,tạo thế đứng vững vàng và phát triển của doanh nghiệp

b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại

Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại: Đối với một doanhnghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lu thông hàng hoáthờng có 5 mục tiêu cơ bản nh: Khách hàng, chất lợng, đổi mới, lợi nhuận

và cạnh tranh

Để có thể thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh của các doanhnghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ các nguyên tắccơ bản sau:

+ Kinh doanh những hàng hoá dịch vụ có chất lợng tốt đáp ứng nhucầu của khách hàng

+ Phải lôi cuốn khách hàng rồi mới cạnh tranh

+ Làm lợi cho mình đồng thời làm lợi cho khách hàng

+ Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng.+ Đầu t vốn, tài năng và nghị lực để tạo ra đợc nhiều giá trị sản phẩm.+ Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy

đủ

- Phơng pháp lập luận kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệpthơng mại.

+ Mức lu chuyển hàng hoá là chỉ tiêu đánh giá về mặt khối lợng hoạt

động của doanh nghiệp thơng mại Chỉ tiêu này thể hiện giá trị hàng hoá dịch vụ mà các doanh nghiệp bán cho các hộ tiêu dùng (các doanh nghiệpsản xuất công nghiệp, xây dựng, nông nghiệp, các tổ chức kinh tế )

-Nếu nh đối với các doanh nghiệp công nghiệp, bộ phận chủ yếu của

kế hoạch - sản xuất - kỹ thuật - tài chính là kế hoạch sản xuất (nó là trungtâm, là cơ sở để hoạch định các kế hoạch khác) thì đối với doanh nghiệpthơng mại, phần chủ yếu của kế hoạch kinh doanh là kế hoạch l u chuyểnhàng hoá Lu chuyển hàng hoá có thể phân chia thành l u chuyển hàng hoábán lẻ Lu chuyển hàng hoá là khâu quan trọng của lu thông hàng hoá, nóbiểu hiện quá trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất (nhập khẩu) đến nơitiêu dùng

Đứng về tầm vĩ mô thì lu chuyển hàng hoá có 3 loại:

+ Lu chuyển hàng hoá là những t liệu sản xuất, yếu tố đầu vào sảnxuất của các doanh nghiệp, loại lu chuyển này do các doanh nghiệp thơngmại vật t thực hiện

+ Lu chuyển hàng hoá là các t liệu tiêu dùng phục vụ cho tiêu dùngcá nhân loại lu chuyển này do các doanh nghiệp thơng mại hàng tiêu dùngthực hiện

+ Lu chuyển hàng hoá là các sản phẩm xuất khẩu tham gia vào thơngmại quốc tế Loại lu chuyển này do các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đảmnhiệm là chủ yếu

Trong thơng mại, tổng mức luân chuyển hàng hoá là cơ sở để kếhoạch hoá thu nhập, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, vốn lu thông, vốn đầu

t và các chỉ tiêu kinh tế khác

Nhiệm vụ chủ yếu của việc hoạch định kế hoạch lu chuyển hàng hoá:

+ Đáp ứng đợc kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng,chủng loại và thời gian giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hoávào các kênh tiêu thụ.

+ Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ các nhu cầu củathị trờng

+ Thiết lập hợp lý tỷ lệ giữa các hình thức lu chuyển thẳng và luchuyển qua kho

+ Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự trữ hàng hoá ở các doanhnghiệp thơng mại

+ Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của dòng vốn lu động:

Những nhiệm vụ này đợc cán bộ thơng mại doanh nghiệp thực hiệntrong quá trình lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng

đắn các chỉ tiêu kế hoạch cũng nh trong quá trình thực hiện chúng thôngqua việc tổ chức hạch toán kiểm tra hoạt động mua bán Các chỉ tiêu chủyếu của kế hoạch lu chuyển hàng hoá gồm:

+ Doanh số bán hàng

+ Doanh số mua vào

+ Dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch.+ Tốc độ chu chuyển của vốn lu động kỳ kế hoạch

Đối với các doanh nghiệp thơng mại, các chỉ tiêu của kế hoạch luchuyển đợc xây dựng bằng hai phơng pháp

+ Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm: Thực chất của ph ơng pháp nàytrên cơ sở những số liệu báo cáo về hoạt động kinh doanh 6 tháng hay 9tháng (căn cứ vào thời điểm lên dự án kế hoạch) và ớc thực hiện kế hoạch

lu chuyển trong năm Ước thực hiện về nhịp độ tăng giảm mức l u chuyểnhàng hoá của một số năm là cơ sở kế hoạch lu chuyển cho năm sau Nhợc

điểm của phơng pháp này là không phản ánh chính xác khối lợng luchuyển hàng hoá kỳ kế hoạch, nắm bắt hết những thay đổi trong cơ cấu và

tổ chức bán hàng cho khách hàng và những thay đổi trong danh mục sảnphẩm do các doanh nghiệp làm ra.

+ Phơng pháp kinh tế - kỹ thuật: Đây là phơng pháp đợc coi là đúng

đắn hơn cả Bởi vì cơ sở để làm kế hoạch l u chuyển hàng hoá của doanhnghiệp thơng mại là nhu cầu khách hàng và khả năng khai thác nguồnhàng để thoả mãn nhu cầu đó

Trên cơ sở nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng, doanh nghiệpxác định tổng mức bán hàng theo công thức:

T = P + Ddk - DckTrong đó:

Dự trữ hàng hoá đầu kỳ (Ddk) trong kế hoạch lu chuyển đợc xác địnhtheo phơng pháp ớc tính còn dự trữ cuối kỳ (Dck) xác định theo phơngpháp định mức, cụ thể:

Dck = m tTrong đó:

m: Là mức bán bình quân ngày, đêm, đợc tính bằng cách lấy tổngmức bán trong kỳ chia cho số ngày trong kỳ

t: Là mức dự trữ hàng hoá, ngày

Để tính mức bán bình quân ngày đêm đợc chính xác hơn, ngời tadùng công thức sau:

m = 360Trong đó: P: là mức hàng hoá nhập kho kỳ kế hoạch

-Biểu kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại bìnhthờng có thể lập dới các hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụthể của từng loại hình doanh nghiệp

- Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các doanh nghiệp th ơngmại: Là toàn bộ những hoạt động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thựchiện kế hoạch kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời mọi nhu cầu củathị trờng với chi phí kinh doanh thấp nhất và bảo đảm kinh doanh có lãi.Công tác kế hoạch nghiệp vụ ở phòng kinh doanh bao gồm:

+ Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị tr ờng về các hàng hoá vàdịch vụ:

Đối với tiêu dùng sản xuất cũng nh tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hànghoá bao giờ cũng cụ thể, nghĩa là nhu cầu về những chủng loại, quy cáchphẩm chất hàng hoá cụ thể Việc nắm bắt nhu cầu cụ thể của thị tr ờng đểtừng bớc đáp ứng những nhu cầu đó là khâu công tác quan trọng tronghoạt động kinh doanh thơng mại Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, đòihỏi kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp th ơng mại phải xác định cho đợcthị trờng cần loại hàng hoá gì? Số lợng bao nhiêu? với giá bán ở mứcnào? Việc xác định nhu cầu này thờng bằng nhiều phơng pháp khácnhau nh: Phơng pháp đơn hàng, phơng pháp trng cầu ý kiến khách hàng vàphơng pháp thống kê kinh nghiệm

+ Xác định nguồn hàng kinh doanh:

Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các doanh nghiệp thơng mạiphải xác định cho đợc các nguồn hàng để thoả mãn những nhu cầu đó Đốivới các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng cần tính toán

đến các nguồn hàng chủ yếu sau:

Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở các doanh nghiệp thơng mại, xác địnhtheo phơng pháp ớc tính

Nguồn hàng thu gom không tập trung Nguồn này đ ợc xác định trêncơ sở những số liệu cụ thể hàng thu gom, về doanh thu mặt hàng và giácả ở đây thờng có hai trờng hợp mà doanh nghiệp thơng mại phải chú ý:Khi những hàng hoá thu gom trong khu vực không hạn chế thì hàng thugom đợc xác định căn cứ vào nhu cầu khách hàng, nếu cầu vợt cung thì l-ợng hàng hoá đợc tính căn cứ vào số lợng hàng hoá thực tế thu gom tối đa.Trờng hợp này, vai trò của nhân viên thơng mại rất lớn, vì để tăng khối l-ợng hàng thu gom nhằm thoả mãn nhu cầu thị trờng, nhân viên thơng mạiphải có biện pháp tích cực thúc đẩy công tác khai thác các nguồn.

Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn này đợc hình thành đối vớinhững doanh nghiệp thực hiện các đơn hàng Nhà nớc Nguồn tập trung th-ờng xác định theo phơng pháp cân đối

Nguồn gia công: Lợng hàng thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào giátrị sản phẩm làm ra từ các nguyên vật liệu của doanh nghiệp th ơng mại.Giá trị nguyên vật liệu đợc tính vào mức luân chuyển của doanh nghiệpkhi sản phẩm làm ra đã đợc tiêu thụ

+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng:

Tại các doanh nghiệp thơng mại, công việc này do phòng kinh doanh

đảm nhiệm nên kế hoạch mặt hàng là do công việc của cán bộ kinh doanhhàng hoá, dựa trên cơ sở nhu cầu cụ thể của khách hàng (thị tr ờng) và cácnguồn hàng có thể huy động Kế hoạch này là cơ sở để tiến hành các hoạt

động thơng mại ở doanh nghiệp Các doanh nghiệp lên đ ợc kế hoạch nàymới có thể chủ động trong kinh doanh, trong việc thoả mãn nhu cầu củathị trờng, mới tránh đợc hoạt động kinh doanh theo kiểu "phi vụ" hiện nay

đang khá phổ biến ở các doanh nghiệp thơng mại

II.2 Xây dựng hệ thống phơng pháp quản lý kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

Có các phơng pháp về quản lý kinh doanh thơng mại sau:

a) Các phơng pháp quản lý hành chính:

Là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hay ngời lãnh đạo đếncơ quan bị quản lý hay ngời chấp hành nhằm mục đích bắt buộc thực hiệnmột hoạt động.

Để quản lý tập trung thống nhất phải sử dụng ph ơng pháp hành chính.Không sử dụng đúng đắn phơng pháp hành chính có thể dẫn đến tình trạnglộn xộn vô chính phủ

Phơng pháp này bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:

Thứ nhất: Phải thiết lập đợc hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau Cơ

quan bị lãnh đạo, bị quảnlý phải phục tùng cơ quan lãnh đạo Cơ quanquản lý cấp dới phải phục tùng cấp trên, địa phơng phải phục tùng trung -

ơng Tất nhiên ở đây cũng có tác động ngợc chiều, để cơ quan quản lý cấptrên kịp thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù hợp với thực tiễn

Thứ hai: Xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong

hệ thống tổ chức Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng, nhiệm

vụ của nó Không rõ ràng về chức năng, nhiệm vụ thông tin thì rồi chạytheo hoặc bỏ ngỏ công việc khi thực hiện Khi quy định chức năng, nhiệm

vụ cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức

Thứ ba: Tác động bằng hệ thống pháp chế đó chính là hệ thống pháp

luật, các quyết định chỉ thị, mệnh lệnh, nội quy

Phơng pháp hành chính đặt ra yêu cầu chống tập trung quan liêu vàhành chính quan liêu Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện ph -

ơng pháp lề lối làm việc Nó chống lại mọi biểu hiện của chủ nghĩa bèphái, chia cắt lãnh thổ, phơng pháp hành chính trực tiếp tác động tới ngời

bị quản lý Phơng pháp hành chính thể hiện quyền lực cho cấp quản lý.Vấn đề sử dụng đúng mức không lạm dụng ph ơng pháp hành chính có ýnghĩa lớn đối với thành công của doanh nghiệp

b) Các phơng pháp kinh tế:

Là sự tác động tới lợi ích vật chất của tập thể hay cá nhân nhằm làmcho họ quan tâm tới kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất vềhành động của mình

Phơng pháp kinh tế lấy lợi ích làm động lực cơ bản của sự phát triểnkinh tế xã hội Lợi ích cá nhân ngời lao động phải đợc coi là cơ bản và tác

động lớn nhất đến hoạt động của con ngời Vi phạm nguyên tắc khuyếnkhích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực kíchthích ngời lao động Vai trò của lợi ích vật chất trong kinh tế thị tr ờng đã

đợc xác định rõ ràng Lợi ích vật chất là động cơ của mọi hành động

Ănghen đã nhấn mạnh rằng lợi ích vật chất là cái làm chuyển động quảng

đại quần chúng nhân dân lao động, đồng thời lợi ích vật chất cũng là chấtkết dính các hoạt động riêng lẻ theo một mục đích chung Các nhà kinh

điển của chủ nghĩa xã hội khoa học đã khẳng định rằng ở đâu không có sựthống nhất về mục đích thì đừng nói gì đến sự thống nhất về hành động.Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta, do tồn tại nhiều thành phần kinh tếnên tồn tại nhiều hệ thống lợi ích khác nhau Thực chất của việc huy động

sử dụng các thành phần kinh tế là sự kết hợp hài hoà các lợi ích Nguyêntắc các bên cùng có lợi chi phối sự kết hợp hay chia rẽ hoạt động kinhdoanh giữa các doanh nghiệp

Sử dụng các đòn bảy kinh tế là nội dung chủ yêu của phơng phápkinh tế Các đòn bảy nh tiền lơng, tiền thởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí

có tác động tới ngời lao động Nó có tác dụng kích thích hay hạn chế độnglực làm việc của mỗi ngời Các đòn bảy này phải đợc sử dụng đồng bộ.Bên cạnh sử dụng hệ thống đòn bảy còn phải sử dụng hệ thống đòn hãm

nh phạt vật chất và trách nhiệm vật chất khác

Các phơng pháp kinh tế cần phải đợc tôn trọng trong kinh tế thị trờng

c) Các phơng pháp tuyên truyền giáo dục

Là tác động tới tinh thần và năng lực chuyên môn của ng ời lao động

để nâng cao ý thức và hiệu quả công tác

Phơng pháp này bao gồm những nội dung chủ yếu sau:

- Tác động thông qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn bộ hệthống quản lý và ngời lao động Hệ thống thông tin đa chiều có định h ớng,chính xác và kịp thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo khuynh h ớng

đã dự kiến Qua hệ thống cung cấp thông tin cũng tác động tới t tởng ngờilao động, uốn nắn kịp thời những t tởng thiếu lành mạnh, khơi dậy ý thứctinh thần trách nhiệm của mỗi con ngời.

- Phơng pháp giáo dục thể hiện đợc sự khen chê rõ ràng Nêu gơng làcách quan trọng tác động gây chú ý và thuyết phục ngời khác làm theo, xửphạt nghiêm minh để giữ vững kỷ cơng và ngăn chặn các khuynh hớngxấu

- Bồi dỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên mônnghiệp vụ kết hợp chặt chẽ với cơ chế tuyển dụng, bố trí sử dụng và đàothải ngời lao động

- Giáo dục chuyên môn và năng lực công tác là vấn đề quan trọngtrong hệ thống tuyên truyền vận động Dân trí nâng cao không ngừng, conngời đợc giải phóng và tự do t tởng là yếu tố quan trọng nhất để nâng caonăng suất, chất lợng và hiệu quả công tác

- Giáo dục truyền thống ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa vàhiệu quả cao, làm cho mỗi ngời có ý thức đầy đủ về vị trí của doanhnghiệp, xác định rõ trách nhiệm của cá nhân mình là nguồn động lực tác

động để nâng cao trách nhiệm đối với công việc cho họ

- Phải làm phong phú đời sống tinh thần, tăng niềm tin của mỗi ng ờilao động và doanh nghiệp

Phơng pháp kinh tế và phơng pháp tuyên truyền giáo dục là cách thứctác động gián tiếp đến ngời lao động, hiệu quả của nó không bộc lộ ngay

mà nhiều khi mang tính chất của một quá trình

Mỗi phơng pháp quản lý đều có những mặt u điểm và nhợc điểm cầnphải sử dụng tổng hợp các phơng pháp trong quản lý

II.3 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại

a) Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh:

Hoạt động kinh doanh thực tế là hoạt động mua và bán Nhiều ng ờicho rằng thơng mại là bán, bán là kiếm đợc tiền Song trên thực tế, muabán là tiền đề và là cơ sở của hành vi kiếm tiền Vì vậy, kiến thức về nhậphàng trong kinh doanh và nghệ thuật hàng hoá có một ý nghĩa rất lớn.

- Hiểu rõ tình hình về thị trờng và thơng mại: ở đây cần làm rõ quyluật lu thông hàng hoá, đặc điểm mới của hớng tiêu dùng và tình hình biến

động của cung cầu trên thị trờng Đó là những cơ sở để vạch ra kế hoạchnhập hàng phù hợp với xu thế

- Để thành công trong kinh doanh, kế hoạch thu gom hàng hoá phải

có cơ sở khoa học và gồm những nội dung sau:

+ Nguyên tắc thu mua đợc, bán đợc hợp pháp và có lãi

+ Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nh mẫu mã,kiểu dáng, quy cách đồng thời phải chú ý tới hàng hoá chủ lực, vớinguyên tắc 2-8 Có nghĩa là trong của hàng bao giờ cũng có 80% doanhthu từ 20% hàng hoá chủ lực Vì vậy khi vạch kế hoạch mua bao giờ cũngphải xác định đúng đắn 20% hàng hoá chủ lực là hàng hoá gì?

+ Số lợng hàng thu gom (nhập), về nguyên tắc số lợng thu gom theo

kế hoạch lớn hơn hoặc bằng số lợng tiêu thụ theo kế hoạch Cụ thể:

+ Nhập theo lô hàng: Trên cơ sở dự đoán số lợng hàng hoá có nhucầu trong một thời gian nhất định căn cứ vào một số luận cứ, ta có thể xác

định số lợng hàng hoá tối u cần nhập vào Nếu ta gọi C là tổng chi phí, C1

là chi phí thu mua một lần hàng hoá, C2 là chi phí bảo quản một đơn vịhàng hoá trong một đơn vị thời gian, D là số lợng hàng hoá cần trong một

đơn vị thời gian, Q là số lợng hàng hoá thu mua một lần và nếu giả thiếtrằng Q luôn không đổi và số hàng lu trữ trong kho luôn bằng Q/2 thì ta có:Nhập hàng có giới hạn: Trong kho lúc nào cũng cần một số hàng nhất

định, khi nào hàng trong kho giảm tới số lợng đó (giới hạn) thì tiếp tụcnhập hàng, nhng số lợng nhậpvào chỉ bằng số lợng bán ra

2

1 2

C

D C

Q 

Nhập hàng với số lợng thích hợp: Nếu dự kiến đợc số hàng hoá bán ratrong một thời gian nhất định thì phải có kế hoạch nhập số hàng đó vào Cụthể:

định bán ra tồn kho cuối kế hoạch kho đầu kỳ

Số lần lu chuyển hàng hoá dự kiến

- Doanh nghiệp phải bắt đúng thời cơ để nhập hàng, thời cơ nhậphàng cũng là thời cơ thu đợc lợi nhuận lớn nhất Vì vậy để nhập hàng hoákịp thời, kinh doanh có lãi doanh nghiệp phải:

+ Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá (nhập vào giai

+ Tìm thời cơ trong sự biến động chất l ợng và thời vụ (mua hàng vàthanh lý, tồn kho lâu ngày, hàng khó bảo quản)

b) Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thơng mại:

- Bán hàng trong cơ chế thị trờng:

Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua vàbán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán đợcgiá cao Đối với kinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làmtăng tiền bán ra, còn hoạt động mua bán hàng tốt có thể làm giảm tiềnmua vào và nh vậy có nghĩa là lợi nhuận tăng lên

Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàngsang tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sửdụng nhất định

- Nội dung bán hàng văn minh bao gồm:

-+ Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đápứng đợc mọi nhu cầu của khách hàng (thị trờng)

+ Phải không ngừng cải tiến thiết kế của hàng, quầy hàng và các loạicơ sở kinh doanh

+ Tổ chức tốt lao động bán hàng, đảm bảo cho thời gian lao động củanhững ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất

+ Nghiêm chỉnh thi hành luật pháp trong kinh doanh

+ Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh, lịch sự Tất cả vì kháchhàng "khách hàng là ngời trả lơng cho nhân viên bán hàng"

- Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá: Hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợcchuẩn bị, nếu hàng hoá đợc chuẩn bị tốt trớc khi bán thì sẽ góp phần nângcao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bánhàng giảm bớt những động tác không cần thiết đối với ng ời bán hàngtrong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trìnhbán hàng

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệsinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa h hỏng hoặc khuyết tật củaehàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn, cần có các ph ơng

án dự trữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ định l ợng và bổ sung hànghoá cho các của hàng, quầy hàng Phải kịp thời bổ sung hàng hoá cho cácnơi công tác

- Phơng pháp làm giá bán: Làm giá bán có nghĩa là quyết định vềmức giá mà chúng ta đòi hỏi phải có cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.Khi cần định giá cần phải:

+ Biết các chi phí kinh doanh

+ Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh

+ Tìm đợc giá mà khách hàng chấp nhận

+ So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành

Quy trình bán hàng:

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ cóliên hệ với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tựnhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểmhình thành nhu cầu của khách hàng

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâutiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu

+ Biết các chi phí kinh doanh

+ Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu tiếpkhách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá đến việc thu tiền và giaotiền cho khách hàng Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trên cơ sở lợi dụngnhững lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuât, trình độ nghiệp vụ của ngờibán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năngsuất lao động bán hàng và chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng

II.4 Phân tích đánh gia hiệu quả kinh doanh :

Chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mạichính là lợi nhuận hay nói cách khác, lợi nhuận chính là mục đích của kinhdoanh

Với doanh nghiệp, lợi nhuận thu đợc không phải chỉ tính trên một đơn vịhàng hoá kinh doanh cao là đợc mà là tổng lợi nhuận tôí đa Lợi nhuận tối đathu đợc do bán đợc nhiều hàng hoá, do thu đợc nhiều lĩnh vực hoạt động khác.Tổng lợi nhuận của các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại đợc xác địnhbằng công thức sau đây:

Tổng lợi nhuận = Tổng doanh thu - tổng chi phí

Tổng doanh thu bao gồm: doanh thu hàng hoá , tiền thu từ dịch vụ thơngmại, tiền do đầu t vào các lĩnh vực kinh doanh khác, do thu đựoc bồi thờng, lãitiền gửi ngân hàng, các khoản thu khác

Tổng chi phí bao gồm: chi phí lu thông, chi phí cho hoạt động dịch vụ,tiền bị phạt, chi phí mua hàng, thuế, bảo hiểm , các chi phí khác

Sau khi đã tính toán tổng lợi nhuận, doanh nghiệp cần xác định mứcdoanh lợi đề phân tích hiệu quả kinh doanh Hiện nay có ba cách tính doanhlợi nh sau:

+ Cách tính thứ nhất:

Tổng lợi nhuận

P1 = - x 100 Vốn kinh doanh

Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồnglợi nhuận

+ Cách tính thứ hai:

Tổng lợi nhuận

P2 = - x 100 Doanh số bán thực hiện

Chỉ tiêu này xác định mỗi đồng doanh số bán ra thực hiện mang lại baonhiêu đồng lợi nhuận

+ Cách tính thứ ba:

Tổng lợi nhuận