MARKETING HOẠT ĐỘNG DU LỊCH TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN DU LỊCH NON NƯỚC VIỆT

1.1 Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay du lịch đã trở thành một hoạt động diễn ra phổ biến trong đời sống. Cùng với sự hội nhập ngày càng sâu rộng của Việt Nam trên trường quốc tế, du lịch đã trở nên dễ dàng hơn, thuận tiện hơn đối với mỗi người dân. Nhờ lợi thế về tự nhiên và môi trường chính trị ổn định Việt Nam cũng đang được biết đến nhiều hơn và trở thành điểm đến du lịch an toàn, hấp dẫn đối với khách du lịch quốc tế. Về phương diện kinh tế, du lịch là một ngành công nghiệp “không khói”, thân thiện với môi trường, có thể tạo nên giá trị lớn, giải quyết công ăn việc làm cho người dân. Vì những giá trị to lớn mà du lịch mang lại ngành du lịch trong nước đã không ngừng phát triển và thu được những thành tựu nhất định. Bên cạnh đó, số lượng doanh nghiệp kinh doanh trong mảng du lịch – lữ hành trong nước đã không ngừng tăng lên. Tuy vậy. dịch vụ kinh doanh lữ hành trong nước nói chung vẫn còn tồn tại những hạn chế, khiến cho tiềm năng du lịch chưa được khai thác và tận dụng triệt để. .

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAMKHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập tại Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh HọcViện Nông nghiệp Việt Nam và được thực tập tại công ty TNHH phát triển dulịch Non Nước Việt, em đã trang bị được những kiến thức cũng như kinhnghiệm thực tế giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đại học

Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc Học Viện, Ban chủ nhiệm khoa

và các thầy cô giáo trong khoa kế toán và quản trị kinh doanh – Học Viện NôngNghiệp Việt Nam đã giúp đỡ, truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trongquá trình học tập tại trường

Em xin bày tỏ long biết ơn sâu sắc đến thầy giáo hướng dẫn: ThS NguyễnHải Núi- Bộ môn Quản trị kinh doanh- Khoa kế toán và Quản trị kinh doanh đãtận tình giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài

Em xin cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán

bộ, Công ty TNHH phát triển du lịch Non Nước Việt đã giúp đỡ em trong suốtquá trình học tập tại công ty

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn, gia đình , bạn bè và những ngườithân đã luôn động viên giúp đỡ em trong suốt thời gian học tập và hoàn thànhkhóa luận này

Do điều kiện hạn chế về thời gian, tài liệu, cũng như kinh nghiệp thực tế

Vì vậy, đề tài của em không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhậnđược những ý kiến đóng góp của Quý Thầy Cô

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, Ngày … tháng …năm 2019

Sinh viên

Nguyễn Quang Trường

i

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ v

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu: Marketing hoạt động du lịch của công ty 2

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến 3

PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 4

2.1 Cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing hoạt động du lịch tại công ty TNHH phát triển du lịch Non Nước Việt 4

2.1.1 Khái niệm 4

2.1.2 Vai trò của marketing 7

2.1.3 Nội dụng marketing hoạt động du lịch 9

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing hoạt động du lịch tại công ty 31

2.2 Phương pháp nghiên cứu 33

2.2.1 Khung phân tích 33

2.2.2 Phương pháp thu nhập số liệu 34

2.2.3 Phương pháp sử lý số liệu 34

2.2.4 Phương pháp nghiên cứu 35

PHẦN III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 37

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 37

3.1.1 Tổng quan chung lịch sử hình thành 37

3.1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 39

3.1.3 Tổ chức bộ máy 40

3.1.4 Tình hình lao động 43

3.1.5 Tình hình tài sản nguồn vốn Công ty TNHH Phát triển Du lịch Non Nước Việt 46

3.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty năm 2016-2018 49

3.1.7 Thực trạng lượt khách công ty phục vụ và đặc điểm khách chính của công ty 52

3.2 Thực trạng hoạt động Marketing trong kinh doanh du lịch ở công ty TNHH Phát triển Du lịch Non Nước Việt 54

3.2.1 Quy trình nghiên cứu Marketing của công ty 54

3.2.2 Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu 55

3.2.3 Các chính sách Marketing ở Công ty TNHH Phát triển Du lịch Non Nước Việt 56

3.2.4 Đánh giá hoạt động Marketing trong kinh doanh du lịch của công ty 80

3.3 Nhân tố ảnh hưởng và một số giải pháp 82

3.3.1 Nhân tố ảnh hưởng 82

3.3.2 Đề xuất một số giải pháp 84

PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 90

4.1 Kết luận 90

4.2 Kiến nghị 91

4.2.1 Đối với công ty 91

4.2.2 Đối vởi nhà nước 91

TÀI LIỆU THAM KHẢO 92

iii

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Xác định giá thành theo khoản mục chi phí 26Bảng 3.2 Tình hình lao động tại công ty giai đoạn 2016 – 2018 44Bảng 3.3 Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty năm 2016-2018 47Bảng 3.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doang của công ty năm 2016- 2018 50Bảng 3.5 Tình hình lượt Khách Inbound, khách Outbound, khách Domestic 52Bảng 3.6 Cách tính giá chương trình du lịch Hải Phòng – Cô Tô 69Bảng 3.7 Cơ sở giải pháp nhằm cải thiện tình hình kinh doanh của Công tyTNHH Phát triển Du lịch Non Nước Việt 84

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Vai trò của công ty du lịch 7

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ Marketing - Mix 18

Sơ đồ 2.3 Các bước phát triển một sản phẩm mới 23

Sơ đồ 2.4 Khung phân tích hoạt động Marketing 33

Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty 40

Sơ đồ 3.2 Quy trình nghiên cứu Marketing hiện tại của công ty 55

Sơ đồ 3.3 Quá trình xây dựng các chương trình du lịch 60

Sơ đồ 3.4 Quy trình thiết kế tour của Công ty 62

Sơ đồ 3.5 Hệ thống kênh phân phối của Công ty 74

v

PHẦN I

ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay du lịch đã trở thành một hoạt động diễn ra phổ biến trong đờisống Cùng với sự hội nhập ngày càng sâu rộng của Việt Nam trên trường quốc

tế, du lịch đã trở nên dễ dàng hơn, thuận tiện hơn đối với mỗi người dân Nhờlợi thế về tự nhiên và môi trường chính trị ổn định Việt Nam cũng đang đượcbiết đến nhiều hơn và trở thành điểm đến du lịch an toàn, hấp dẫn đối với khách

du lịch quốc tế Về phương diện kinh tế, du lịch là một ngành công nghiệp

“không khói”, thân thiện với môi trường, có thể tạo nên giá trị lớn, giải quyếtcông ăn việc làm cho người dân

Vì những giá trị to lớn mà du lịch mang lại ngành du lịch trong nước đãkhông ngừng phát triển và thu được những thành tựu nhất định Bên cạnh đó, sốlượng doanh nghiệp kinh doanh trong mảng du lịch – lữ hành trong nước đãkhông ngừng tăng lên Tuy vậy dịch vụ kinh doanh lữ hành trong nước nóichung vẫn còn tồn tại những hạn chế, khiến cho tiềm năng du lịch chưa đượckhai thác và tận dụng triệt để

Đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và những khỏ khăn, biến độngcủa nền kinh tế hiện nay mỗi doanh nghiệp đều phải điều chỉnh lại hoạt độngcủa mình để có thể tồn tại Một trong những hoạt động quan trọng đó là hoạtđộng marketing trong doanh nghiệp Phải làm sao đẻ bắt kịp và đáp ứng nhu cầucủa người tiêu dùng là câu hỏi mà những nhà làm marketing luôn trăn trở Công

ty TNHH phát triển du lịch Non Nước Việt đã và đang có những biện pháp vàchính sách marketing nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh của mình Tuy

nhiên, hiệu quả từ hoạt động kinh doanh lữ hành trong những năm gần đây củaCông ty đều ghi nhận sự sụt giảm Xuất phát từ những lý do trên em quyết định

tiến hành nghiên cứu đề tài “Marketing hoạt động du lịch tại Công ty TNHH

phát triển du lịch Non Nước Việt”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu: Marketing hoạt động du lịch của công ty.

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Công ty TNHH phát triền du lịch Non Nước Việt, địa chỉ:

Số 5 đường Vành Đai, hồ Điều Hòa, tổ Phương Lưu 6,Phường Đông Hải 1,Quận Hải An, Hải Phòng

Thời gian thực hiện đề tài: Từ 25/01/2019 đến 24/05/2019

Nghiên cứu thực trạng marketing hoạt động du lịch của công ty trong 3năm 2016-2018

2

1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến

Bản minh chứng khoa học về marketing hoạt động du lịch

Báo cáo phân tích thực trạng về marketing hoạt động du lịch tại Công tyTNHH phát triển du lịch Non Nươc Việt

Bản đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và khắc phục những hạnchế còn tồn tại của hoạt động marketing tại Công ty TNHH phát triển du lịchNon Nước Việt

PHẦN II

TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing hoạt động du lịch tại công ty TNHH phát triển du lịch Non Nước Việt.

2.1.1 Khái niệm

- Khái niệm du lịch

Theo IUOTO: du lịch được hiểu là hành động du hành đến một nơi khácvới địa điểm cư trú thường xuyên của mình nhằm mục đích không phải để làm

ăn, tức không phải để làm một nghề hay một việc kiếm tiền sinh sống

Theo Tổ chức du lịch thế giời (World Tourism Organization): Du lịch baogồm tất cả hoạt động của những người du hành tạm trú với mục đích tham quan,khám phá và tìm hiểu, trải nghiệm hoặc với mục đích nghỉ ngơi, giải trí, thư giãncũng như mục đích hành nghề và những mục đích khác nữa trong thời gian liêntục nhưng không quá một năm ở bên ngoài môi trường sống định cư nhưng loạitrừ các du hành mà có mục đích chính là kiếm tiền

Ở Việt Nam du lịch được định nghĩa: Là các hoạt động có liên quan đếnchuyến đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của minhd nhằm đápứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thờigian nhất định (Điều 4, Chương I, Luật du lịch Việt Nam năm 2005)

- Khái niệm kinh doanh du lịch

Theo định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam: '' Kinh doanh du lịch(Tour Operators business) là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường,thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán cácchương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đạidiện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp dulịch đương nhiên được phép tổ chức các mạng lưới đại lý du lịch"

4

Kinh doanh Đại lý Du lịch ( Traver sub - Agency business): là việc thựchiện các dịch vụ đưa đón, đăng kí nơi lưu trữ, vận chuyển, hướng dẫn thamquan, bán các chương trình du lịch của doanh nghiệp du lịch, cung cấp thông tin

du lịch, tư vấn du lịch nhằm hưởng hoa hồng

- Khái niệm doanh nghiệp du lịch

Theo Edgar Robger :" Doanh nghiệp du lịch là doanh nghiệp sản xuất,gián tiếp hay trực tiếp bán các dịch vụ , đáp ứng các thông tin, làm tư vấn cho dukhách khi lựa chọn các loại dịch vụ ấy"

A-Popliman cho rằng: "Doanh nghiệp du lịch là một người hoặc một tổchức có đủ tư cách pháp nhân, được quản lý và tổ chức hoạt động với mục đíchsinh lợi nhuận thương mại thông qua việc tổ chức tiêu thụ trực tiếp hoặc giántiếp các loại dịch vụ, hàng hóa du lịch hoặc bán các hành trình du lịch hưởnghoa hồng cũng như bán các dịch vụ khác có liên quan đến hành trình du lịch đó"

F Gunter W.Ẻric đưa ra định nghĩa sau:" Doanh nghiệp du lịch là mộtdoanh nghiệp cung ứng cho du khách các loại dịch vụ có liên quan đến việc tổchức , chuẩn bị một hành trình du lịch, cung cấp những hiểu biết cần thiết vềmặt nghề nghiệp ( thông qua hình thức thông tin tư vấn) hoặc làm môi giới tiêuthụ dịch vụ của các khách sạn, doanh nghiệp vận chuyển hoặc các doanh nghiệpkhác trong mối quan hệ thực hiện một hành trình du lịch"

Trong cuốn từ điển quản lý du lịch, khách sạn và nhà hàng: Doanh nghiệp

du lịch được định nghĩa rất đơn giản là các tác nhân tổ chức và bán các chươngtrình du lịch

Từ khái niệm về kinh doanh du lịch , doanh nghiệp du lịch có thể địnhnghĩa như sau:" Doanh nghiệp du lịch là tổ chức có tên riêng, có tài sản, có trụ

sở ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mụcđích sinh lời.Ngoài ra các doanh nghiệp du lịch còn có thể tiến hành các hoạtđộng trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện cáchoạt động kinh doanh tổng hợp khác bảo đảm các nhu cầu du lịch của khách từkhâu đầu tiên đến khâu cuối cùng"

- Vai trò, chức năng của Công ty du lịch

Do xu hướng phát triền của nền kinh tế quốc dân, thu nhập của mọi tầnglớp xã hội tăng lên, người ta đã nghĩ tới việc nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí Mộttrong những hoạt động đó là du lịch Khi đã có tiền để đi du lịch thì người taluôn yêu cầu được phụ vụ chu đáo Xã hội ngày càng phát triển thì con ngườicàng cảm thấy quý thời gian, khi muốn đi du lịch họ chỉ cần chuẩn bị tiền, còntất cả các công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị của các cơ sở kinhdoanh du lịch Do vậy cần phải có một tác nhân trung gian làm nhiệm vụ để liênkết giữa cung và cầu du lịch, đó chính là các công ty du lịch Các công ty du lịch

sẽ có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động sau:

+ Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhàcung cấp dịch vụ du lịch Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thànhmạng lưới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch Trên cơ sở đó rútngắn hoặc xóa bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh dulịch

+ Tổ chức các chương trình tour du lịch trọn gói Các chương trình nàynhằm liên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan thànhmột sản phẩm thống nhất hoàn hảo và đáp ứng được mọi yêu cầu của kháchhàng

+ Các Công ty du lịch lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú,

từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng, đảmbảo phục vụ tất cả nhu cầu du lịch của khách hàng, từ khâu đầu tiên tới khâucuối cùng Những tập đoàn du lịch mang tính toàn cầu sẽ góp phần quyết định

xu hướng tiêu dùng du lịch trên thị trường hiện tại và tương lai

Có thể pháp họa vai trò của công ty du lịch như sơ đồ sau:

Kinh doanh lưu trú,ăn uống

lÞch

Kh¸ch

du lÞch

6

Sơ đồ 2.1 Vai trò của công ty du lịch

Nguồn: Phòng Marketing- Kinh doanh

2.1.2 Vai trò của marketing

- Khái niệm Marketing

Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng Marketing với việc chào hàng(tiếp thị), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ Thực ra tiêu thụ và hoạtđộng tiếp thị chỉ là một trong những khâu của hoạt động Marketing Có rất nhiềuđịnh nghĩa khác nhau về Marketing:

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kì - AMA: Makerting là việc phát hiện ranhu cầu và thỏa mãn nó bằng các sản phẩm hay dịch vụ, thông qua việc thựchiện cac chính sách - sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, hỗn hợp

Trong Marketing căn bản của Philip Kotler: Marketing là một quá trìnhquản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họcần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm

có giá trị với những người khác

Song tóm chung lại có thể định nghĩa marketing hiện đại như sau:

Marketing là quá trình làm việc với thì trường để thực hiện các cuộc traođổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thểhiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức)nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

- Vai trò của Marketing đối với kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường , doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh,một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môitrường bên ngoài - thị trường Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thườngxuyên, liên tục, với quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh vàngược lại

Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có các chức năng:Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực Nhưng các chức năng quản lý sản xuất,chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo chodoanh nghiệp tồn tại và lại không có gì đảm bảo chắc chắn sự thành đạt củadoanh nghiệp, nếu tách rời khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối mọihoạt động của doanh nghiệp với thị trường Chức năng này thuộc một lĩnh vựcquản lý khác đó là lĩnh vực quản lý marketing.

Như vậy, chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kếtnối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, có nghĩa

là đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thịtrường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựavững chắc cho mọi quyết định kinh doanh phân tích chúng thành những thôngtin cần thiết để đáp ứng cho mục tiêu nghiên cứu đã đề ra trước đó

8

2.1.3 Nội dụng marketing hoạt động du lịch

2.1.3.1 Quy trình marketing

 Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

Châm ngôn có câu: “Phát hiện đúng vấn đề tức là đã giải quyết được mộtnửa vấn đề”.Nếu phát hiện vấn đề sai thì các phương pháp nghiên cứu cũng lạchướng, dẫn tới tốn kém vô ích Mặt khác, nhiều khi các vấn đề đang nung nấu

mà ta có thể chưa biết, nếu không được phát hiện sẽ dẫn đến các hậu qủa lớn

Khi một doanh nghiệp phát hiện ra rằng khách hàng không còn mua sảnphẩm của họ nữa Vấn đề đặt ra là làm thế nào để thu hút khách hàng mua sảnphẩm của công ty nhiều hơn hoặc khách hàng đánh giá như thế nào và sản phẩmcủa doanh nghiệp

Bước tiếp theo là doanh nghiệp phải xác định các mục tiêu nghiên cứu.Các mục tiêu này có thể là thăm dò, tức là dự kiến thu thập những số liệu vềkhách hàng để làm sáng tỏ vấn đề, hoặc cũng có thể giúp ta đưa ra giả thiết Mụctiêu nghiên cứu có thể là mô tả, tức là dự kiến mô tả những hiện tượng nhấtđịnh; hoặc cũng có thể mục tiêu lại là thử nghiệm nhằm kiểm tra một giả thiết vềmối quan hệ nhân quả nào đó

 Lựa chọn nguồn thông tin

Nguồn thông tin là những số liệu hay dữ liệu mà nhà nghiên cứu có thểthu thập được.Một cách tổng quát nhất có hai nguồn dữ liệu cơ bản trongmarketing, đó là nguồn dữ liệu thứ cấp và nguồn dữ liệu sơ cấp

- Dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là nguồn dữ liệu đã được thu nhập và xử lý cho mục đíchnào đó, nhà nghiên cứu marketing sử dụng lại cho việc nghiên cứu của mình Cóhai nguồn dữ liệu thứ cấp là nguồn bên trong và nguồn bên ngoài

Dữ liệu thứ cấp bên trong: là các dữ liệu từ các báo cáo của những bộphận chức năng trong doanh nghiệp như doanh thu, chi phí, hoạt động phânphối, quảng cáo…

Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: bao gồm hai nguồn chính: nguồn thư viện vànguồn tổ hợp

Nguồn thư viện: bao gồm các dữ liệu đã được xuất bản trong các sáchbáo, tạp chí, các báo cáo nghiên cứu, niên giám thống kê…

Nguồn tổ hợp: bao gồm các dữ liệu tổ hợp do các công ty nghiên cứu thịtrường thực hiện sẵn để bán cho khách hàng chứ không được xuất bản

- Dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu mà nhà nghiên cứu marketing thu thập trực tiếptại nguồn (lần đầu) để phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu của mình Khi nghiêncứu các vấn đề mang tính đặc thù của doanh nghiệp thì phải cần đến các thôngtin sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng nhiều phương pháp khác nhau Muốnthu thập những dữ liệu sơ cấp tốt nhất là lập một kế hoạch đặc biệt Kế hoạchnày đòi hỏi phải có những quyết định sơ bộ về các phương pháp nghiên cứu,công cụ nghiêu cứu, kế hoạch chọn mẫu, các phương pháp liên lạc với côngchúng

Phương pháp nghiên cứu Quan sát Thực nghiệm Thăm dò dư luận

Công cụ nghiên cứu Phiếu điều tra Thiết bị máy móc

Kế hoạch chọn mẫu Đơn vị mẫu Qui mô mẫu Chọn mẫu

Các phương pháp liên hệ với công chúng

Qua điện thoại Bưu điện Phỏng vấn trực tiếp

Tuy nhiên, các kỹ thuật chính thường được sử dụng trong việc thu thập dữliệu sơ cấp là quan sát, thảo luận và phỏng vấn trực tiếp

Quan sát là phương pháp thu thập dữ liệu trong đó nhà nghiên cứu dùngmắt để quan sát đối tượng nghiên cứu Chẳng hạn như quan sát cách bố trí, trưng

10

bày sản phẩm tại một cửa hàng Hoặc quan sát thói quen sử dụng dầu gội đầucủa phụ nữ, vv.

Thảo luận bao gồm hai hình thức Thảo luận tay đôi và thảo luận nhóm.Thảo luận tay đôi là thảo luận giữa nhà nghiên cứu với đối tượng cần thu thập vềmột chủ đề nào đó Thảo luận nhóm là trong đó một nhóm đối tượng cần thuthập dữ liệu thảo luận với nhau theo một chủ đề nào đó với sự điều khiển củanhà nghiên cứu

Phỏng vấn là phương pháp thu thập dữ liệu trong đó nhà nghiên cứuphỏng vấn đối tượng nghiên cứu để thu thập dữ liệu Có nhiều hình thức phỏngvấn Như phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, bằng thư từ hoặc phỏngvấn thông qua Internet

 Thu thập thông tin

Thu thập thông tin là giai đoạn tốn thời gian và kinh phí nhất, đồng thờicũng dễ mắc sai lầm nhất Khi triển khai thu thập thông tin thường nãy sinhnhững khó khăn sau:

Khả năng tiếp cận trực tiếp với những người cần thiết để thu thập dữ liệuKhả năng thuyết phục khách hàng tham gia cung cấp dữ liệu

Độ tin chân thực của các dữ liệu mà khách hàng cung cấp

Độ chân thực không thiên vị của những người tham gia thực hiện phỏng vấn

 Xử lý và Phân tích thông tin

Sau khi thu thập thông tin nhà nghiên cứu xử lý các số liệu thu đượcthông qua việc sử dụng các phương pháp thống kê hiện đại, hoặc các mô hìnhthông qua quyết định trong hệ thống phân tích thông tin marketing Nhà nghiêncứu sẽ tổng hợp số liệu thành các biểu bảng

 Báo cáo kết quả nghiên cứu

Công việc cuối cùng của quy trình nghiên cứu là báo cáo kết quả nghiêncứu Nội dung của một báo cáo kết quả nghiên cứu có nhiều hình thức khácnhau Một cách tổng quát nhất một báo cáo bao gồm các nội dung sau:

1 Tóm tắt cho nhà quản trị

2 Giới thiệu lý do, mục đích nghiên cứu

3 Phương pháp nghiên cứu

4 Kết quả nghiên cứu và ý nghĩa

5 Các hạn chế

6 Kết luận và kiến nghị

7 Phụ lục và tài liệu tham khảo

Trong thực tế, viết báo cáo kết quả nghiên cứu chưa phải là khâu cuốicùng Nhà nghiên cứu marketing cần trình bày kết quả nghiên cứu cho nhà quảntrị marketing nhằm hỗ trợ cho việc ra các quyết định góp phần vào sự thànhcông của tổ chức Thông tin là cầu nối quan trọng giữa nhà marketing và thịtrường mục tiêu của sản phẩm Nghiên cứu marketing nhằm đảm bảo thu thậpthông tin cần thiết theo quan điểm của vấn đề marketing cụ thể đang được đặt ratrước doanh nghiệp Hầu hết các doanh nghiệp lớn đều có những bộ phận nghiêncứu marketing

Nghiên cứu marketing là một quá trình gồm 5 giai đoạn Đầu tiên là xácđịnh vấn đề nghiên cứu một cách rõ ràng và đề ra những mục tiêu nghiên cứu.Thứ hai là soạn thảo kế hoạch thu thập thông tin có sử dụng các số liệu sơ cấp

và thứ cấp Mỗi loại dữ liệu có phương pháp thu thập thích hợp của nó Thứ ba

là thu thập thông tin từ bên ngoài hoặc bên trong doanh nghiệp hoặc trong phòngthí nghiệm Thứ tư là phân tích và xử lý các thông tin thu thập để làm cơ sở choviệc báo cáo Cuối cùng là trình bày kết quả chủ yếu để tạo cho nhà quản trịmarketing ra quyết định có cơ sở và khoa học hơn

12

2.1.3.2 Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu

Sau khi chiếc bánh thị trường được chia thành một số miếng khác nhau các đoạn thị trường, công ty cần phải đi đến quyết định sẽ nhằm vào các đoạn thịtrường nào hấp dẫn và phù hợp với khả năng cuả mình Muốn vậy công ty cầnđánh giá các đoạn thị trường về độ hấp dẫn và dựa vào đó để chọn thị trườngmục tiêu

-Trong mục này chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết hai vấn đề này

 Đánh giá các đoạn thị trường

Đánh giá các đoạn thị trường là nhằm để xác định được mức độ hấp dẫncủa mỗi đoạn thị trường đối với việc thực hiện mục tiêu của công ty Để đánhgiá các đoạn thị trường người ta có thể sử dụng ba tiêu chuẩn cơ bản sau đây:

a) Quy mô và sự tăng trưởng (Thị phần, mức tăng trưởng)

Một đoạn thị trường được xem như có hiệu quả nếu nó thoả mãn điều kiệnsau đây: Có quy mô hiện tại và mức tăng trưởng trong tương lai đủ bù đắp cácchi phí Marketing hiện tại và tương lai của công ty Các công ty lớn nhằm vàocác đoạn thị trường lớn Các công ty nhỏ nhằm vào các đoạn thị trường nhỏ (thịtrường ngách) đang bị bỏ ngỏ do nó không đủ hấp dẫn các công ty lớn Để đánhgiá quy mô và mức độ tăng trưởng của một đoạn thị trường đang xem xét, công

ty cần thu thập thông tin về tất cả các đoạn thị trường đã được phân chia Đó làthông tin về doanh số bán, về nhịp độ tăng tiêu thụ dự kiến, mức lãi dự kiến,mức độ cạnh tranh Đoạn thị trường có độ hấp dẫn nhất là đoạn có mức tiêu thụhiện tại cao, tốc độ tăng trưởng cao, mức lợi nhuận cao, mức độ cạnh tranh thấp,các kênh phân phối không yêu cầu cao

b) Độ hấp dẫn của thị trường

Để đánh giá độ hấp dẫn của một thị trường, cần phải đánh giá về mức độcạnh tranh trên thị trường đó Độ hấp dẫn của một đoạn thị trường tỷ lệ nghịchvới mức độ cạnh tranh trên đoạn thị trường đó Để đánh giá toàn diện về tìnhhình cạnh tranh, ta có thể dùng mô hình 5 yếu tố cạnh tranh Micheal Porter đểxem xét Theo mô hình này cần xem xét 5 yếu tố cạnh tranh là các đối thủ tiềmtàng, các sản phẩm thay thế, các nhà cung cấp, các khách hàng, các đối thủ hiện

tại Do vậy, chúng ta sẽ tìm hiểu các mối đe doạ cạnh tranh đó để đánh giá độhấp dẫn của một thị trường.

Rào cản gia nhập thị trường

Nếu một thị trường có rào cản gia nhập thấp, các đối thủ mới dễ dàng xâmnhập Do vậy thị trường đó ít hấp dẫn Ngược lại, khi rào cản gia nhập cao, thìcác đối thủ khó gia nhập Do vậy độ hấp dẫn cao

Đe doạ của các sản phẩm thay thế

Nếu đoạn thị trường có nhiều sản phẩm thay thế thì mức độ cạnh tranhgián tiếp sẽ cao, do vậy không hấp dẫn Ngược lại, nếu ít có sản phẩm thay thếthì sản phẩm ít bị cạnh tranh, do vậy độ hấp dẫn cao

Đe doạ của các sản phẩm cùng loại

Nếu trên một đoạn thị trường có nhiều sản phẩm cùng loại cạnh tranh thìđoạn thị trường đó có độ hấp dẫn thấp Ngược lại, nếu có ít sản phẩm cùng loạithì độ cạnh tranh thấp và độ hấp dẫn cao

Đe doạ do quyền lực đàm phán của người mua

Nếu trên một đoạn thị trường người mua có quyền đàm phán cao, họ cókhả năng ép giá, đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao, dịch vụ chăm sóc khách hàngtốt Điều này gây khó khăn, chi phí tốn kém cho công ty Do vậy, độ hấp dẫn củathị trường kém Tình hình sẽ ngược lại nếu người mua có quyền đàm phán thấp

Đe doạ do quyền lực của người cung ứng

Tương tự như khi xét quyền lực của người mua, nếu người cung ứng cókhả năng đàm phán cao thì họ sẽ gây sức ép cho công ty, thì đoạn thị trường đó

có sức hấp dẫn thấp Nếu họ có khả năng đàm phán thấp thì độ hấp dẫn của thịtrường đó cao

c) Các mục tiêu và khả năng của công ty

Mục tiêu và khả năng của công ty cũng là các yếu tố cần xem xét để đánhgiá độ hấp dẫn của một đoạn thị trường Nếu đoạn thị trường không phù hợp vớikhả năng và mục tiêu lâu dài của công ty thì cũng bị loại Nếu một đoạn thịtrường đủ phù hợp với mục tiêu công ty nhưng công ty không đủ khả năng thìcũng bị loại bỏ Do vậy, cần xem xét cả năng lực quản lý, tài chính, nhân lực,công nghệ của công ty xem có phù hợp với thị trường dự kiến hay không

14

Nếu công ty tham gia nhiều thị trường một lúc trong khi khả năng hạnchế, họ sẽ phân tán năng lực và làm suy yếu khả năng cạnh tranh của công ty.

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

a) Khái niệm

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhucầu, mong muốn mà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủcạnh tranh

b) Chọn thị trường mục tiêu

Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:

Phương án 1: Tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinhdoanh một loại sản phẩm thuận lợi nhất Phương án này thường được chọn khicông ty mới bước vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm và vốn liếng, nhân lực,

Phương án 4: Chuyên môn hoá theo sản phẩm Công ty chọn một sảnphẩm thuận lợi và cung cấp cho tất cả các đoạn thị trường

Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường với tất cả các loại sản phẩmkhác nhau

c) Các chiến lược đáp ứng thị trường

Để đáp ứng nhu cầu của thị trường, công ty có thể chọn các chiến lượckhác nhau Sau đây là 3 chiến lược Marketing đáp ứng thị trường

Marketing không phân biệt

Marketing phân biệt

Marketing tập trung

 Chiến lược Marketing không phân biệt

Chiến lược Marketing không phân biệt là chiến lược trong đó công ty tậptrung vào những cái đồng nhất trong nhu cầu, bỏ qua các điểm khác biệt nhỏ củacác phần thị trường khác nhau Do vậy sản phẩm của công ty cũng như các biến

số Marketing mix nhằm vào nhu cầu của đông đảo khách hàng

Ưu điểm quan trọng của Marketing không phân biệt là tiết kiệm chi phísản xuất, chi phí Marketing do hiệu quả tăng theo quy mô Điều này giúp chocông ty đặt giá thấp, và như vậy phù hợp với thị trường nhạy cảm về giá.

Nhược điểm của chiến lược Marketing không phân biệt là:

Khó khăn khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi bởi vì quy mô thị trườngcàng lớn thì càng khó thay đổi Do nhu cầu thị trường đa dạng nên sản phẩm củacông ty khó lòng đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng Việc bỏ qua thịtrường nhỏ sẽ dẫn tới nguy cơ tiềm ẩn cho các đối thủ cạnh tranh xâm nhập vàothị trường Chiến lược Marketing không phân biệt có thể được áp dụng khi mức

độ cạnh tranh trên thị trường chưa gay gắt và thị trường vẫn còn tăng trưởng

 Chiến lược Marketing phân biệt

Theo chiến lược Marketing phân biệt, công ty tham gia nhiều đoạn thịtrường khác nhau với các chương trình Marketing phân biệt cho từng đoạn thịtrường Như vậy, với mỗi đoạn thị trường, công ty xây dựng một chiến lượcMarketing hỗn hợp riêng Chiến lược Marketing phân biệt có khả năng xâmnhập sâu vào các đoạn thị trường nhờ đáp ứng nhu cầu riêng biệt của kháchhàng trên mỗi đoạn, do vậy sẽ giảm bớt nguy cơ bị các đối thủ mới nhảy vàocạnh tranh Thị trường càng cạnh tranh mạnh thì các công ty càng cần thiết sửdụng chiến lược này Hiện nay, nhiều công ty thực hiện chiến lược Marketingphân biệt Trong lĩnh vực ăn uống công ty có thể mở các cửa hàng cơm bình dâncho khách hàng ít tiền, các nhà hàng khá cho các khách hàng trung lưu; và cáckhách sạn, nhà hàng sang trọng cho các khách hàng lắm tiền

Nhược điểm của chiến lược này là chi phí sẽ lớn Đó là các chi phí sảnxuất, chi phí Marketing do phải sản xuất và bán nhiều loại sản phẩm Điều màcác công ty quan tâm là cần phải cân đối được số đoạn thị trường phù hợp vàquy mô của từng đoạn Nếu công ty chọn quá nhiều đoạn thị trường thì sẽ làmgiảm hiệu quả kinh doanh

 Chiến lược Marketing tập trung

Chiến lược Marketing tập trung nhằm vào một đoạn thị trường nào đó phùhợp với khả năng của mình Đây là chiến lược phù hợp với các công ty mới

16

tham gia thị trường, khả năng tài chính, công nghệ, nhân lực còn hạn chế Theochiến lược này, công ty có thể tập trung được tiềm lực vào đoạn thị trường đượcchọn, tức là thực hiện chuyên môn hoá cao độ Do vậy, công ty nâng cao đượcchất lượng, hạ giá bán, đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường Tuy nhiên, nhượcđiểm của chiến lược này là độ rủi ro lớn nếu có biến động về nhu cầu thị trường.

 Các căn cứ để lựa chọn chiến lược

Khi chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường, công ty phải cân nhắc các yếu

tố sau đây: Khả năng tài chính của công ty nếu khả năng tài chính có hạn, thìcông ty nên chọn một đoạn thị trường thuận lợi nhất, tức là chọn chiến lượcMarketing tập trung (i) Mức độ đồng nhất của sản phẩm đối với một số mặthàng có tính đồng nhất cao như thép, hoá chất, xăng dầu thì phù hợp với chiếnlược Marketing không phân biệt Đối với các mặt hàng tính đồng nhất thấp nhưđiện thoại di động, quần áo, xe máy thì nên dùng chiến lược Marketing phânbiệt (ii) Giai đoạn của chu kỳ sống, khi công ty mới đưa sản phẩm ra thị trườngthì chỉ nên chào bán một phương án sản phẩm mới Điều đó có nghĩa là công ty

sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt hay Marketing tập trung (iii).Mức độ đồng nhất của thị trường, nếu thị trường có tính đồng nhất cao, tức là cóthị hiếu tương tự nhau thì công ty nên dùng chiến lược Marketing không phânbiệt (iv)

Chiến lược Marketing của các đối thủ cạnh tranh, chiến lược của công tycòn tuỳ thuộc vào chiến lược của các đối thủ cạnh tranh Nếu các đối thủ ápdụng chiến lược Marketing không phân biệt thì sẽ có cơ hội cho chúng ta sửdụng chiến lược Marketing phân biệt hoặc Marketing tập trung (thị trườngngách) Nếu các đối thủ áp dụng chiến lược Marketing phân biệt thì chúng tacũng buộc phải áp dụng chiến lược Marketing phân biệt, nhưng nhằm vào cácđoạn thị trường mà công ty chúng ta có thế mạnh hơn

2.1.3.3 Các chính sách Marketing- Mix vào kinh doanh du lịch

Đây là một bộ phận quan trọng trong chiến lược chung của các doanhnghiệp nói chung và các công ty du lịch nói riêng Để thực hiện các chính sách

Marketing một cách thống nhất và có hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lược chungMarketing hay chính sách Marketing - Mix.

Các bộ phận cấu thành Marketing - Mix bao gồm: Chính sách sản phầm,chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách khuyếch trương

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ Marketing - Mix

Nguồn:Giáo trình Marketing căn bản

Chúng ta sẽ nghiên cứu chi tiết từng chính sách của Marketing- Mix thôngqua hoạt động của nó trong kinh doanh du lịch

-Chỉnh sách sản phẩm

+ Sản phẩm và sản phẩm du lịch

Sản phẩm của du lịch khó xác định chu kỳ sống của nó, vì nó gắn với tàinguyên thiên nhiên và lịch sử nhân văn Sự xuất hiện của sản phẩm mới là khókhăn Vì vậy chính sách sản phẩm trong du lịch đóng vai trò hết sức quan trọngtrong hệ thống các chính sách marketing

Để nghiên cứu chính sách sản phẩm trước hết ta đề cập tới khái niệm sảnphẩm Theo Phillip Kotler " Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường

để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ, nhằm thoả mãn một nhu cầu hay một ýmuốn Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con người, những địađiểm, những tồ chức và những ý nghĩa" Sản phẩm đem lại giá trị lợi ích cho conngười Người mua hàng hoá, hay dịch vụ chính là mua giá trị lợi ích mà sảnphẩm đó đem lại cho họ

Còn "Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hoá và dịch vụ cung ứngcho khách du lịch trong quá trình đi du lịch - nhằm thoả mãn nhu cầu của họ"

Sản phẩm của kinh doanh du lịch là những chương trình du lịch (Tour)cung ứng cho khách du lịch Chương trình này bao gồm nhiều loại hàng hoá và

dịch vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch nhưkhách sạn, nhà hàng, các điểm vui chơi giải trí.

Như vậy, đối với sản phẩm du lịch và dịch vụ nói chung thì trên cách nhìncủa người làm Marketing thì giá trị sản phẩm là giá trị của những nhân tố đầuvào cho việc sản xuất sản phẩm Trong khi đó đối với khách hàng (ở đây làkhách du lịch) thì giá trị của sản phẩm là sự cảm nhận của khách sau khi tiêudùng Ví dụ giá trị của một chương trình du lịch lữ hành người kinh doanh cầnphải hiểu thêm rằng khách du lịch có những đặc điểm khác nhau nên việc đánhgiá của họ đôi với những sản phẩm của công ty là khác nhau Thỏa mãn tốt nhấtnhu cầu của khách là phương pháp tốt nhất nâng cao giá trị của sản phẩm dulịch

Bên cạnh những đặc điểm hoàn hảo của sản phẩm khách du lịch cũng rấtquan tâm đến nhãn hiệu của sản phẩm, nó thể hiện độ tin cậy, đảm bảo chokhách hàng Nhãn hiệu của sản phẩm không chỉ đơn thuần là tên gọi của sảnphẩm mà nó còn bao hàm trong đó những ý nghĩa về chất lượng của sản phẩm

Do đó việc xây dựng một nhãn hiệu đặc trưng cho sản phầm góp phần làm tănggiá trị của sản phẩm và giúp cho khách hàng nhận biết được giá trị của sảnphẩm

+ Nghiên cứu chu kỳ sổng của sản phẩm

Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường công ty nào cũng mongmuốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, khối lượng buôn bán đạt ở mức cao.Nhưng đó chỉ là kỳ vọng Bởi vì hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn biếnđổi Mọi sản phẩm đều phải trải qua một chu kỳ sống nhất định, nó được địnhhình ra đời, phát triển qua một số giai đoạn và dần dần chết đi khi có những sảnphẩm mới xuất hiện đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao hơn của khách dulịch Riêng đối với kinh doanh du lịch, muốn phân tích chính xác chu kỳ sốngcủa sản phẩm, ta cần phân loại rõ ràng: Chu kỳ sống sản phẩm của một vùnghoặc một điểm du lịch (i) Chu kỳ sống của một phương thức, hình thức đi dulịch (ii) Chu kỳ sống của một chương trình du lịch cụ thể (iii).

Chu kỳ sống sản phẩm của một địa danh du lịch thường rất dài và ít khitriệt tiêu hoàn toàn, ở một mức độ thấp hơn là các hình thức và phương thức đi

du lịch cụ thể Tương ứng với mỗi giai đoạn của chu kỳ sống, công ty du lịch cónhững quyết định phù hợp trong chính sách sản phẩm của mình Giả sử mộtcông ty lữ hành đưa những sản phẩm mới ra thị trường ở giai đoạn cuối cùngcủa sự chuẩn bị, cần thiết phải đưa ra những quyết định về nhãn hiệu, kháchhàng mục tiêu

-Giai đoạn phát hiện hay giới thiệu sản phẩm (Introduction stage): Đây là

bước đầu, mới tìm thấy điểm du lịch và phát triển ý tưởng sản phẩm mới Tronggiai đoạn này, doanh số thấp, trái lại chi phí đâu tư cao Đây là nơi du lịch mớihình thành, bắt đầu thu hút một số khách du lịch, các khách sạn nhà hàng, các cơ

sở kinh doanh với giá cao Sau một quá trình nghiên cứu và thử nghiệm củamình ra thị trường bắt đầu từ đây sản phẩm bước vào giai đoạn có chỗ đứngvững chắc trên thị trường Do vậy các biện pháp Marketing cần tập trung ở đâylà:

Căn cứ vào đặc điểm chung của trương trình du lịch, đặc điểm của đốitượng khách ưu tiên cho sản phẩm của mình Đây chính là hướng giới thiệu sảnphẩm nhằm mục đích tăng cường sự nhận thức của họ về chương trình du lịch

20

Đối với những chương trình du lịch mới, đặc sắc, định giá cao để nhằm tăngcường hình ảnh về một sản phẩm tuyệt hảo của công ty, còn những chương trình

có nhiều đôi thủ cạnh tranh thì chúng ta có thể giảm giá hoặc có những hìnhthức khuyến khích (tặng quà khi sử dụng chương trình Tour du lịch này ) đểnhằm thu hút khách từ đối thủ cạnh tranh Với các biện pháp hỗ trợ khác: Thựchiện bán trực tiếp cho những đối tượng khác đặc biệt (khách truyền thống củacông ty) thực hiện giới thiệu các chương trình du lịch theo chuyên đề

Ngoài ra việc nghiên cứu những phản ứng của khách du lịch đối vớichương trình để công ty cung cấp, thăm dò nhu cầu của khách du lịch để nhằm

dự đoán về chu kì của sản phẩm

- Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là số lượng khách tăng

lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động marketing giảm lợi nhuậntăng lên Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh, các nhà kinh doanhcần dùng các biện pháp để giữ hành khách lại và không ngừng thu hút khách dulịch sử dụng chương trình du lịch của công ty Do vậy các biện pháp marketing

có thể vận dụng là:

Nâng cao chất lượng của dịch vụ, tăng thêm những đặc tính cho chươngtrình (tăng thêm dịch vụ bổ sung ) Theo đuổi thị trường mục tiêu mới, đó lànhững thị trường có khả năng tiềm tàng chưa được khai thác Đưa thêm vàonhững kênh phân phổi mới thông qua việc gia tăng những hãng du lịch trunggian, những đại diện những chi nhánh của công ty tại những khu vực thị trườngkhác nhau Có thể giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá Chuyển đổimục tiêu quảng cáo, từ xác định mục tiêu nhận biết, sáng tạo những ý muốn muahàng và hành động mua hàng

- Giai đoạn bão hòa: Giai đoạn này được đánh dấu bằng sự chững lại của

doanh số và dần có những xu hướng giảm Gia đoạn này thường diễn ra khácăng thẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hướng gia tăngquảng cáo và khuyếch trương nhằm khai thác thị trường có hiệu quả hơn Do

vậy mà các biện pháp marketing có thể áp dụng ở đây là:

Chiến lược điều chỉnh thị trường: theo đuổi khách hàng của đối thủ cạnhtranh, bổ sung các thị trường mục tiêu, lôi kéo những khách hàng chưa sử dụngsản phẩm thành khách hàng của mình, chúng ta có thể áp dụng các biện phápkhuyến khích sử dụng dịch vụ thường xuyên Chiến lược điều chỉnh sản phẩm:làm cho sản phẩm mới hơn bằng các biện pháp như: Tăng cường chất lượng củasản phẩm và dịch vụ có trong chương trình (i), tăng cường những đặc trưng,những tính năng mới của sản phẩm du lịch (ii), thay đổi những yếu tố hình thứccủa chương trình (iii) Chiến lược điều chỉnh marketing: Tăng cường biện phápmarketing nhằm thu hút khách như giảm giá, ưu tiên khách hàng truyền thống,tăng cường bổ sung những sản phẩm dịch vụ mới, Ngoài ra chúng ta có thể tìmkiếm các kênh phân phối mới

- Giai đoạn suy thoải: Doanh số của sản phẩm trùng xuống các doanh

nghiệp cần phải “vắt sữa” khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làmgiảm chi phí, hạ giá thành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trường

ý t ëng

Ph©n tÝch kh¶

n¨ng

th ¬ng m¹i

TriÓn khai s¶n phÈ

m míi

KiÓm tra vµ thö nghiÖ

m thÞ

tr êng

Th ¬ng m¹i hãa toµn

bé s¶n phÈm22

Sơ đồ 2.3 Các bước phát triển một sản phẩm mới

Nguồn: Quản trị kinh doanh lữ hành

- Chính sách giả cả

+ Mục tiêu của chỉnh sách giá

Giá cả là một công cụ rất quan trọng, ngoài biểu hiện giá trị của hàng hoá,giá cả còn thể hiện cả những mối quan hệ chính trị, kinh tế, xã hội, vv Thựcchất của chính sách giá là xác định mức giá cho dịch vụ và hàng hoá bán ra trênthị trường, thực hiện 2 mục tiêu sau đây:

Khối lượng bán hay lượng khách tối đa: nhằm làm thế nào bán được

nhiều hàng nhất, doanh thu cao nhất, lợi nhuận nhiều nhất Thực chất của chínhsách giá là xác định giá cho từng loại dịch vụ, hàng hoá phù hợp với điều kiệnkinh doanh trong từng thời kỳ

Lợi nhuận tối đa: đây chính là mục đích chính của bất kỳ công ty nào Khi

các công ty du lịch tung ra sản phẩm mới (Tour) độc đáo, tăng giá trong điềukiện cho phép và đồng thời việc tăng khối lượng bán hay tăng lượng khách sẽđem đến cho công ty doanh thu và lợi nhuận cao

+ Các nhân tố ảnh hưởng đến chỉnh sách giá

Quá trình ra quyêt định về giá chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố,căn cứ vào khả năng điều chỉnh của doanh nghiệp các nhân tố này được chia làmhai nhóm các yếu tố nội tại của công ty và các yếu tố bên ngoài thị trường

Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm:Các mục tiêu Makerting: các mụctiêu Makerting đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụcủa giá cả Giá chỉ trở thành một công cụ Makerting hữu hiệu nếu nó phục vụđắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định vị hàng hoá mà công ty đãlựa chọn Một công ty thường theo đuổi một trong các mục tiêu cơ bản sau: Tối

đa hoá lợi nhuận hiện hành, dẫn đầu về thị phần thị trường, dẫn đầu về chất

lượng sản phẩm, an toàn đảm bảo sống sót, các mục tiêu khác Mỗi một mụctiêu đòi hỏi các quyết định về giá riêng, phương thức họat động Marketing Chiphí: chi phí cố định, chi phí biến đổi, giá bán phải bù đắp được chi phí và có lãi.Chất lượng sản phẩm: khi sản phẩm có chất lượng cao thì có thể mưu cầu giácao cho sản phẩm đó.

Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến chính sách giá bao gồm: luật pháp vàchính sách quản lý của nhà nước (i) Đặc tính của tài nguyên du lịch đất nước,điều này hoàn toàn phụ thuộc vào chất lượng của môi trường thiên nhiên, tàinguyên du lịch các điều kiện và cơ cấu cơ sở hạ tầng (ii) Sự tác động về các yêu

tố bắt buộc về thị trường: đó là quan hệ cung - cầu, mức độ cạnh tranh trên thịtrường, giá của các đối thủ cạnh tranh các yếu tố này sẽ điều chỉnh mức giá củathị trường, đó là mức giá để lựa chọn, xác định các chính sách giá cho phù hợp(iii)

+ Các nguyên tắc xác định giá

Các chi phí phải được tập hợp đầy đủ và chính xác Không bỏ sót và trùnglặp, điều này có ý nghĩa quan trọng đối với các chương trình du lịch dài ngày.Các đơn vị tiên tệ khi sử dụng để tính giá thành phải thống nhất, nêu các đơn vịtiền tệ khác nhau phải quy đổi theo tỷ giá hiện hành trước khi lập bảng tính Chiphí được tính phải là chi phí gốc không được tính các khoản hoa hồng mà công

ty được hưởng từ phía các nhà cung cấp dịch vụ du lịch Đảm bảo các chi phíđược tính là chi phí thực, không bị chồng chéo lên nhau

+ Các phương pháp định giả trong kinh doanh du lịch

Xác định giá theo chi phí giá này được tính trên tổng chi phí để sản xuất

ra sản phẩm (bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi) Chi phí cố định: lànhững chi phí không thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất Trong kinhdoanh du lịch với sản phẩm là chương trình du lịch phục vụ khách tính cho đoànkhách thì chi phí cố định là những chi phí không theo số lượng khách trongđoàn Chi phí biến đổi: là những chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm sản

24

xuất Trong kinh doanh lữ hành, chi phí biến đổi là những chi phí thay đổi theo

số lượng khách của mỗi đoàn Các chi phí này thông thường gắn liền trực tiếpvới sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách

Đây là phương pháp xác định giá cơ bản nhất, nó được áp dụng cho mọingành kinh tế, mọi cơ sở sản phẩm Giá của sản phẩm dịch vụ được xây dựngtheo phương pháp này được gọi là giá chuẩn chính thức của cơ sở Xây dựng giátheo phương pháp này chúng ta nắm rõ được cơ cấu giá Điều hết sức quan trong

để có biện pháp tác động thích hợp và những phần nhất định trong cơ cấu giánhằm giảm những chi phí bất hợp lý, giá này là giá gốc mà để căn cứ vào đócông ty thay đổi theo chiến thuật riêng của mình phù hợp với điều kiện thịtrường và cạnh tranh

Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ chi phí phátsinh vào một khoản mục chủ yếu Thông thường người ta lập bảng để xác địnhgiá thành của một chương trình du lịch và được thể hiện qua bảng 2.1:

Bảng 2.1 Xác định giá thành theo khoản mục chi phí

Số thứ tự Nội dung chi phí Chi phí biến đổi Chi phí cổ định

Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành

Trên cơ sở những chi phí này người ta xây dựng giá thành cho một khách

du lịch

Giá thành một khách

Z = B +A/N

Trong đó:

Z: là giá thành cho một khách

B: Tổng chi phí biến đổi cho một khách

A: Tổng chi phí cố định cho cả đoàn

N: Số lượng kháchNgoài ra khi xác định giá bán, người ta căn cứ vào giá thành, lợi nhuận

và những khoản chi phí khác (chi phí bán, thuế, ) Tất cả các yếu tố này tạo nênmột hệ số trội giá trên giá thành (tỷ lệ lãi) Eoc Giả sử G: là giá bán cho mộtkhách Chúng ta có thể xác định giá bán của một chương trình du lịch theo côngthức:

Cb: Chi phí bán, bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí quảng cáo, chiphí khuyêch trương

T: Các khoản thuếTất cả các khoản nói trên đều được tính bằng % của giá thành Trong cồngthức trên ap Ab, ak, at là các hệ số tương ứng của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí

khác và thuế tính theo giá thành Za là tổng các hệ số lãi Mức phổ biến của Za

là từ 20% - 25%

Trên cơ sở này, ta có thể tính giá theo lịch trình của chuyến đi

i.

26

- Định giá dựa vào cạnh tranh

Theo phương pháp định giá này, chúng ta định giá mà không quan tâm tớichi phí cá biệt của mình mà chỉ căn cứ vào giá trên thi trường, giá của đôi thủcạnh tranh đề định giá cho sản phẩm của mình Trong kinh doanh du lịch,thường các sản phẩm không giống nhau khó mà đánh giá được chất lượng sảnphẩm, vì vậy khi sử dụng phương pháp này người ta căn cứ vào chất lượng cácsản phẩm cấu thành (chất lượng các dịch vụ trong chương trình như: ăn uống,phương tiện di chuyển, hướng dẫn viên, nhà nghỉ, khách sạn )

- Các chiến lược điều chỉnh giá

Trong nhiều trường hợp do những biến đổi của môi trường kinh doanh,các công ty buộc phải có các chiến lược điều chỉnh giá của mình cho phù hợpvới thị trường

Chiết khấu giá: Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanhtoán.Thường dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho khách hàngthanh toán nhanh bao gôm: Chiết khấu giá theo kênh phân phối, chiết khấu giáthời vụ, trợ giảm quảng cáo

Thặng giá: Theo mùa, theo đối tượng khách và theo tiêu dùng cụ thể củakhách hàng trong chương trình Thặng giá nhằm mục đích khai thác tối đa thịtrường cũng như nhằm tăng uy tín của chương trình du lịch Giá trị của chươngtrình du lịch là do cảm nhận của khách hàng đồng thời các chương trình khácnhau đối với những đoàn khách nên chiến lược thặng giá có thể thực hiện mộtcách dễ dàng có hiệu quả

Định giá phân biệt: Công ty định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường

Trên thực tế, người làm Marketing sử dụng tất cả các yếu tố trên để xâydựng giá của mình Trong kinh doanh du lịch, cách phổ biến là căn cứ vào chi phísau đó trên cơ sở mục tiêu Marketing và mục tiêu lợi nhuận, xác định một mứctrội giá trên doanh thu để xây dựng giá cho mỗi chương trình, mỗi đôi tượng khác

nhau ở mỗi thời điểm khác nhau, tương ứng với các dịch vụ khác nhau.

Chính sách phân phối là các chính sách Marketing trong việc lựa chọn cáckênh phân phôi, sử dụng và quan hệ với họ nhằm mục đích đạt được các mụctiêu định trước Kênh phân phối được hiểu là tập hợp những cá nhân, những tôchức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tận tay người tiêu dùngcuối cùng Sở dĩ các công ty nói chung và công ty lữ hành nói riêng cần tới kênhphân phôi là do khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên hệ với kháchhàng Chính sách phân phối sản phẩm của công ty là hệ thống các quan điểmchính sách và giải pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lưới bán buôn, bán lẻhàng hóa nhằm bán được nhiều hàng, đạt kết quả cao nhất trong kinh doanh

Những đặc điểm của sản phẩm du lịch có ảnh hưởng quyết định đến hìnhthức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân phối Sản phẩm dulịch (chủ yếu là các dịch vụ) không thể có sự lưu chuyển trực tiếp tới khách dulịch Mặc dù vậy, các kênh phân phối đã làm cho sản phẩm được tiếp cận dễdàng trước khi khách du lịch có quyết định mua

+ Hệ thống các kênh phân phối trong kinh doanh du lịch

Các kênh phân phối thường có hai vai trò chủ yếu: Thứ nhất, nó mở rộngđiểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ thống các điểm bán, tạo điều kiệnthuận lợi cho khách trong việc đặt mua sản phẩm qua các hệ thống thông tinnhư: Telephone, Internet (i) Thứ hai, nó góp phần thúc đẩy quá trình mua sảnphẩm của du khách thông qua các phương tiện quảng cáo và hoạt động của đội

28

ngũ nhân viên tác động và biến nhu cầu của du khách thành hành động mua sảnphẩm (ii) Khác với các kênh trong kinh doanh hàng hóa, nhiều khi sản phâm docông ty cung cấp lại chính là một phần trong toàn bộ sản phẩm do những ngườitrung gian cung cấp cho khách du lịch Có nghĩa là trong trường hợp này, bảnthân công ty lại là người cung cấp dịch vụ cho những chương trình của hãng dulịch khác Điều này cho thấy, nhiều khi chính các công ty du lịch lại có thể tựtìm tới chứ không riêng gì việc ta tìm thấy tới họ.

- Chính sách giao tiếp - khuyếch trương

Các công ty tiếp thị không chỉ đòi hỏi việc thiết kế sản phẩm dịch vụ tốt,hấp dẫn, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà còn cần phải truyền thông tớinhững khách hàng có trọng điểm của công ty nữa Để làm được điều này, công

ty thuê các cơ sở quảng cáo thực hiện việc quảng cáo có hiệu quả, thiết kế cácchương trình kích thích mua thật hấp dẫn, giao dịch với quần chúng để phát triểnhình ảnh của công ty Đối với mỗi công ty, vấn đề không phải là nên tuyêntruyền hay không, mà là truyền thông như thế nào cho hiệu quả Hình thức củakhuyếch trương là:

Quảng cáo (Advertising): Đối với kinh doanh du lịch nói chung, cácphương tiện được sử dụng chủ yếu là các phương tiện thông tin đại chúng(thường chiếm một tỷ lệ nhỏ), các cuốn sách hướng dẫn du lịch, biển áp phích

và hiện đại hơn là mạng internet

Khuyến mại (Sale promotion): Khích lệ trong ngắn hạn kích thích ngườimua Các chính sách này được thực hiện đặc biệt để khuyến khích khách hàngtrong thời kỳ ngoài vụ Cũng như lúc cạnh tranh đang diễn ra gay gắt Đôi khi cácchính sách này cũng được thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách hàng Tuyên truyền (Publicity): Kích thích những nhu cầu mang tính phi cánhân về hàng hóa (như tài trợ cho các hoạt động thể thao và cộng đồng thực hiệncác hoạt động từ thiện ). 

Chào hàng, bán hàng cá nhân (Personal selling):Giới thiệu bằng miệng tới

một hoặc một nhóm khách hàng tương lai Phương pháp này đã được sử dụngnhiều đói với các hãng lữ hành các nước có nền du lịch phát triển, nhưng chưađược thực hiện ở nước ta.

Bài trí và trang trí ở cửa hàng: Có thể đi kèm với chính sách này là mởcác văn phòng đại diện, các chi nhánh của công ty tại những thị trường du lịchkhác nhau

Thư cá nhân: Cũng như bán hàng cá nhân, chính sách này ít được áp dụngvào những công ty du lịch nước ta, ở một số công ty du lịch và khách sạn nướcngoài, người quản lý thường xuyên thực hiện chính sách này

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing hoạt động du lịch tại công ty

- Các nhân tố thuộc về Doanh nghiệp kình doanh dịch vụ du lịch

Tiềm lực tài chính: Đây là nhân tố quan trọng tạo nên thành công củadoanh nghiệp Nó bao gồm: vốn, TSCĐ, TSLĐ, khả năng huy động vốn củadoanh nghiệp tạo tiền đề cần thiết để tiến hành thực hiện các hoạt động kinhdoanh Tiềm lực tài chính cũng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cung cấp mộtcách đa dạng các dịch vụ để thỏa mãn một cách tốt nhất các nhu cầu của khách

du lịch, tăng khả năng cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Tiềm lực con người: Là nguồn lực quan trọng, tạo nên thành công củadoanh nghiệp Bao gồm: kĩ năng trình độ, thái độ, kinh nghiệm, sự trungthành, Yếu tố con người là yếu tố then chốt để tạo nên hiệu quả kinh doanh,thiết lập duy trì sự tồn tại và phát triển của mọi loại hình doanh nghiệp Vì vậyđầu tư vào yếu tố con người là một trong những nhiệm vụ cần được quan tâmhàng đầu đối với tất cả các loại hình doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình: bao gồm hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thịtrường, mức độ nổi tiếng của thương hiệu, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnhđạo doanh nghiệp Tiềm lực vô hình là cái không thể mua bán được mà nó cầnphải có một quá trình tích lũy lâu dài, nhưng nó lại là thứ tài sản vô hình, anhhưởng gián tiếp đến quyết định lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp Trình độ

30

tiên tiến của trang thiết bị công nghệ: Có tác dụng nâng cao hiệu quả kinhdoanh, giảm chi phí, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm tạokhả năng cạnh tranh cao hơn cho doanh nghiệp.

Vị trí địa lí, cơ sở vật chất - kĩ thuật của doanh nghiệp: Thể hiện quy mô,

vị thế của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh Vị trí địa lý còn được coi

là một thứ tài sản vô hình của doanh nghiệp là một lợi thế giúp Doanh nghiệpkhai thác và thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu của khách hàng

- Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Môi trường văn hóa- xã hội: Là vấn đề có ảnh hưởng đên khả năng kinhdoanh và phát triên kinh doanh của doanh nghiệp Bao gồm các yếu tố như: dân

số, thu nhập và phân bố thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, tín ngưỡng, vănhóa Yếu tố văn hóa- xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, ảnhhưởng trực tiếp và gián tiếp đến quá trình ra quyết định mua của khách hàng, vìvậy việc xác định rõ sự ảnh hưởng của môi trường văn hóa- xã hội sẽ giúpdoanh nghiệp có các chiến lược và biện pháp hợp lý

Môi trường chỉnh trị luật pháp: Thuộc nhóm yếu tố kiến trúc thượng tầng.Bao gồm: Quan điểm, mục tiêu định hướng của Nhà nước, của Chính phủ, sự ổnđịnh về chính trị- xã hội, hệ thống pháp luật và mức độ hoàn thiện của hệ thốngpháp luật Môi trường chính trị luật pháp có tác dụng thúc đẩy hỗ trợ hoặcngược lại làm kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp

Môi trường kinh doanh và công nghệ: Có ảnh hưởng lớn đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Bao gồm: tiềm năng của nền kinh tế, tốc độ tăngtrưởng và cơ cấu nền kinh tế, hoạt động thuế mức độ hoàn thiện và thực thi, cơ

sở hạ tầng của nền kinh tế, Bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môitrường kinh tế cũng đều tạo ra các cơ hội hay các nguy cơ đối với hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp, nó có thể làm thay đổi mục tiêu hay chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kì nhât đinh

Môi trường cạnh tranh: Là động lực thúc đẩy hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cân xác định rõ khảnăng cạnh tranh của mình cũng như số lượng đối thủ cạnh tranh, chiến lược củađối thủ cạnh tranh từ đó xây dựng được một chiến lược cạnh tranh hoàn hảonhằm tối đa hóa mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.

Môi trường địa lý - sinh thải: Địa lý sinh thái có ảnh hưởng trực tiếp đến

cơ hội và khả năng kinh doanh của doanh nghiệp Vị trí địa lý có ảnh hưởng đếncác điều kiện về tự nhiên, khí hậu, tính thời vụ của dịch vụ du lịch đên nhu câu

về các loại hình dịch vụ du lịch và cách thức thỏa mãn những nhu cầu đó Ngoài ra vấn đề về sinh thái ô nhiễm môi trường cũng liên quan đến khả năngkhai thác và sử dụng các nguồn tài nguyên thiên nhiên Nó vừa là mở ra điềukiện đề doanh nghiệp tiến hành khai thác sử dụng để đáp ứng nhu cầu của khách

du lịch vừa có khả năng thu hẹp khả năng cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp,đòi hỏi doanh nghiệp cần nâng cao khả năng nhận thức bảo vệ tài nguyên thiênnhiên đất nước

2.2 Phương pháp nghiên cứu

ty

ChiÕn l îc s¶n phÈm ChiÕn l îc gi¸

ChiÕn l îc ph©n phèi ChiÕn l îc xóc tiÕn Con ng êi

Quy tr×nh Marketin g ThÞ tr êng môc tiªu C¬ së vËt chÊt

§¸nh gi¸

Thùc tr¹ng

Nh©n

tè ¶nh

h ëng

Mét sè gi¶i ph¸p 32

Sơ đồ 2.4 Khung phân tích hoạt động Marketing 2.2.2 Phương pháp thu nhập số liệu

a Thu thập số liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp bên Trong: Dữ liệu được thu thập từ các báo cáo tình hìnhhoạt động kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sổ sách kế toáncủa công ty TNHH phát triển du lịch Non Nước Việt

Dữ liệu thứ cấp bên Ngoài: Dữ liệu được thu thập trên website của chínhphủ, của các tổ chức thương mại như website của Tồng cục thống kê, sở du lịch

Hà Nội, Tổng cục du lịch, Website của công ty Ngoài ra một số thông tin đánhgiá còn được thu thập từ các diễn đàn du lịch, tạp chí du lịch, tạp chí kinh 

b Thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ, thái độ ứng xử của củanhân viên công ty, thái độ của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của công ty.Nghiên cứu hồ sơ về doanh số bán hàng, lượng khách lẻ, khách tour để thấyđược xu hướng tiêu dùng của khách hàng theo thời điểm

Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn theo mẫu câu hỏi dạng đóng và mởchứa đựng những nội dung liên quan đến tình hình sản xuất kinh doanh của công

ty Mẩu câu hỏi là những câu hỏi thể hiện trong Phiếu khảo sát doanh nghiệp của

bộ môn Quản trị kinh doanh Phỏng vấn trực tiếp để tìm hiểu, thu thập các số

liệu, các thông tin sơ cấp liên quan liên quan đến đề tài nghiên cứu.

2.2.3 Phương pháp sử lý số liệu

Phương pháp tổng hợp và xử lý thông tin: số liệu được sử dụng trong quátrình nghiên cứu được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau và chứa các thông tintheo nhiều chiều hướng khác nhau Phương pháp xử lý số liệu cho phép lựa chọn

số liệu, lựa chọn các công cụ để xử lý số liệu, kiểm định độ chính xác của thôngtin, nhằm sử dụng các thông tin hợp lý phục vụ mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Phương pháp xử lý số liệu bằng Excel: số liệu điều tra được phân tổ và xử

lý trên máy tính bằng chương trình Excel Việc tính toán bao gồm hai chỉ tiêuchính là kết quả và hiệu quả, mức tăng trưởng bình quân của quá trình kinhdoanh

2.2.4 Phương pháp nghiên cứu

-Phương pháp phân tích số liệu

Trong phân tích số liệu, khóa luận sử dụng các phương pháp sau:

Phương pháp thống kê mô tả: Thông qua các số liệu đã được thu thập và

xử lý, lập ra các bảng số liệu từ đó mô tả qua các biểu đồ để người đọc dễ dàngnhận thấy ý đồ của người viết cũng như so sánh được vấn đề một cách trực quannhất, tiến hành sắp xếp, phân loại theo từng mục trong đề tài Với các thông tin

dữ liệu về tình hình hoạt động hay sơ đồ công ty thì có giải thích chi tiết hơn vềcác số liệu đó Trong bài báo cáo còn sử dụng các kỹ thuật lập bảng, sắp xếp thứ

tự các dữ liệu đã được thu thập và tính toán các chỉ tiêu thống kê

Phương pháp so sánh: Các kiểu dữ liệu về số sẽ được thiết kế thành bảng

số liệu, biểu đồ có thể so sánh qua các năm Trên cơ sở đó sẽ tính toán về tôc độtăng trưởng của chỉ tiêu cả về tương đối lẫn tuyệt đối Sau đó rút ra kêt luận,đánh giá dựa trên kết quả thu được

- Hệ thống chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu

34