Giáo trình Tổ chức sản xuất (Nghề Kỹ thuật xây dựng - Trình độ Cao đẳng) - CĐ GTVT Trung ương I

Giáo trình Tổ chức sản xuất (Nghề Kỹ thuật xây dựng - Trình độ Cao đẳng) gồm có 3 chương như sau: Chương 1: Marketing trong hoạt động sản xuất, kinh doanh; Chương 2: Tập hợp chi phí sản xuất kinh doanh; Chương 3: Một số biện pháp tổ chức quản lý sản xuất ở đơn vị kinh tế cơ sở. Mời các bạn cùng tham khảo để biết thêm những nội dung chi tiết.

TRƯÙNG §ñ0-ĐĂNG 6IA0 THÔNG VẬN TẢI TRUNG-ƯỮNG I

2

TRINH DO CAO DANG

NGHE: KY THUAT XAY DUNG

Ban hanh theo Quyét dinh sé 1955/QD-CDGTVTTWI-DT ngay 21/12/2017

của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng GTVT Trung ương l

TRUONG CAO DANG GIAO THONG VAN TAI TRUNG UONG I

TUYÊN BÓ BẢN QUYÈN

Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo

Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm

LỜI GIỚI THIỆU

Để phục vụ cho công việc giảng dạy và học tập môn học Tổ chức sản xuất trong các trường đào tạo trình độ Cao đẳng, Trung cấp, chúng tôi đã biên Soạn cuồn giáo trình Tổ chức sản xuất Cuốn sách được biên soạn theo nội dung

cơ bản nhất phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường có

sự quản lý của nhà nước

Sách được làm tài liệu học tập và tham khảo cho học sinh — sinh viên ngành kỹ thuật xây dựng, kế toán xây dựng và bạn đọc quan tâm đến lĩnh vực tổ chức quản lý sản xuất trong doanh nghiệp

Với điều kiện và trình độ có hạn nên chắc chắn trong quá trình biên soạn

không tránh khỏi những thiếu sót, chúng tôi mong nhận được ý kiến phê bình, nhận xét, đóng góp ý kiến của bạn đọc.

MUC LUC Lời giới thiệu nã essueeasnnese

Chương 1: Markettinh trong hoạt động sản xuất kinh doanh

1 Khái niệm và vai trò của Markettinh

1.1.Khái niệm

1.2 Chức năng và vai trò của Marketting

2 Các nội dung cơ bản của Markettinh

2.1 Nghiên cứu thị trường

2.2 Chiến lược sản phẩm

2.4 Chính sách phân phối sản phẩm . -222++++2£22vvvvvvrrree 18

2.5 Các kỹ thuật hỗ trợ Marketting

Chương 2: Tập hợp chỉ phí sản xuất kinh doanh

1 Một số khái niệm về chi phí sản xuất

Chương 3:Một số biện pháp tô chức quản lý san xuất ở đơn vị kinh tế cơ sở 24

1 Mục đích yêu cầu của tổ chức quản lý sản xuất 304

1.1 Mục đích yêu cầu của tổ chức quản ly san xuat

1.2 Nhiệm vụ của tổ chức lao động weld

2 Nội dung của công tác tô chức lao động TA 2.1 Phân công và hợp tác lao động - - 5< + +s+s+xeEerererrxreereree 26

2.2 Tạo môi trường làm việc thuận lợi và tổ chức nơi làm việc hợp lý 29

2.3 Các mặt quản lý chủ yếu „31

3 Một số phương pháp kích thích người lao động làm việc oni

3.1 Mục tiêu và động lực trong tổ chức quản ly sản xuất .35

3.2 Đánh giá đúng công việc được giao wo

3.3 Mục tiêu và động lực kinh tế .36

3.4 Lợi nhuận, mục tiêu và động lực của nó trong sản xuất kinh doanh 37

Tài liệu tham khảo 38

MÔN HỌC: TÔ CHỨC QUAN LY

Mã môn học: MH 11

Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò môn học

- Vị trí môn học: Môn Tổ chức sản xuất là một trong các môn cơ sở, được

bố trí học trước các môn học/mô đun chuyên môn nghề

- Tính chất môn học: Môn Tổ chức sản xuất là môn khoa học về quản lý kinh tế, giúp cho người lao động biết cách tổ chức hợp lý một quá trình sản xuất trong thi công xây lắp, nâng cao kiến thức nghề

-Y nghĩa môn học: Tổ chức quản lý sản xuất là việc sử dụng có hiệu quả

các nguồn lực gắn bó chặt chẽ với các biện pháp kỹ thuật Tạo môi trường làm

việc hợp lý và bố trí hợp lý nơi làm việc hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho

người lao động, tăng năng xuất lao động

- Vai trò môn học: Là môn cơ sở giúp người học tích luỹ được những kiến

thức cơ bản để có thể hiểu cơ cấu tổ chức quản lý ở một đơn vị kinh tế cơ sở, hỗ

trợ các hoạt động nghề nghiệp

Mục tiêu của môn học

Trang bị cho người học những kiến thức cơ bản về: Cơ cấu tổ chức của một

bộ máy sản xuất, tổ chức và bố trí hợp lý nơi làm việc, nâng cao năng suất lao

động, đảm bảo tiết kiệm và an toàn trong sản xuất

- Trình bày được một số nội dung cơ bản của công tác tô chức quản lý sản

xuất ở đơn vị kinh tế cơ sở theo cơ chế thị trường

- Van dụng các giải pháp Makcting trong hoạt động sản xuất kinh doanh;

- Tính được các chi phí sản xuất kinh doanh và vận dụng vào xác định giá

cả sản phẩm cho cơ sở sản xuất nhỏ

- Phải coi tổ chức sản xuất phù hợp là yếu tố quyết định đến sự thành công của của quá trình sản xuất mà có ý thức tham gia xây dựng và tạo môi trường sản xuất hợp lý

Nội dung chính

BT

Kiếm

tra*

Chương 1: Marketing trong hoạt động

sản xuât, kinh doanh 6

Chương 3: Một sô biện pháp tô chức

quản lý sản xuât ở đơn vị kinh tê cơ sở, 4,5 4,5

CHƯƠNG 1: Markettinh trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Mã chương: MI1-01 Mục tiêu

- Phân tích được khái niệm về tiếp cận thị trường và vai trò của Marketting trong thực tiễn sản xuất kinh doanh;

- Nêu được các đặc trưng cơ bản của Marketing và các nội dung cơ bản của Marketting;

- Vận dụng các kiến thức về Marketing vào công việc thực tế hành nghề Sau này

Nội dung chính

1 Khái niệm và vai trò của Markettinh

Mục tiêu: Hiểu được khái niệm, chức năng và vai trò của Marketting

1.1.Khái niệm

Maketting là hoạt động của con người hướng tới việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua quá trình trao đồi

1.2 Chức năng và vai trò của Marketting

a) Chức năng nghiên cứu thị trường, phân tích các tiềm năng và nhu cầu

dùng để thoả mãn chúng ở mức độ cao nhất

Thị trường rất phức tạp gồm nhiều loại khách hàng với nhu cầu tiêu dùng

đa dạng, phong phú Có nhu cầu đã xuất hiện, có nhu cầu đang tiềm ẩn, có nhu

cầu đang tàn lụi Do đó nhiệm vụ của Marketting là phải phát hiện ra các yêu

cầu và tìm ra các biện pháp thích hợp để khai thác, định hướng phát triển thị

trường, thoả mãn nhu cầu thị trường ở mức độ cao nhất

b) Chức năng thích ứng sản phẩm từ đó tăng cường khả năng thích ứng của doanh nghiệp, tạo thế chủ động cho doanh nghiệp trong điều kiện thị trường thường xuyên biến động, tăng cường hiệu quả doanh nghiệp

c) Chức năng tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.

Để đưa sản phẩm, hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì doanh

nghiệp phải thông qua các hoạt động phân phối Nó không chỉ đưa sản phẩm,

hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất mà nó còn tiết kiệm chi phí một cách thấp nhất

d) Chức năng tiêu thụ hàng hoá

Trong kinh doanh hàng hoá sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng sẽ trực

tiếp kích thích sản xuất phát triển, đầy nhanh vòng quay của vốn và chống lại rủi

ro Muốn đây nhanh quá trình tiêu thụ ngoài việc thực hiện tốt chính sách sản

phẩm và chính sách phân phối hàng hoá các doanh nghiệp cần chú ý tới chính

sách định giá và phương pháp thúc đây tiêu thụ cùng nghệ thuật bán hàng e) Chức năng tăng cường hiệu quả của sản xuất, kinh doanh

Toàn bộ hoạt động Markctting phải quán triệt nguyên tắc hiệu quả và phải

hướng vào việc tối đa hoá việc sản xuất, kinh doanh

Quá trình hình thành Marketting hiện đại

Mục tiêu hàng đầu và cũng là điều kiện tồn tại của mọi hoạt động kinh doanh là sinh lợi Để thực hiện mục tiêu trên đây các doanh nghiệp cần phải giải

quyết hàng loạt vấn đề về kinh tế, kỹ thuật và quản lý sản xuất Trong bất kỳ cơ chế quản lý nào thì vấn đề cơ bản mà mọi nhà sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm đến là giải quyết một cách tốt nhất “đầu vào” và “đầu ra”của quá trình

sản xuất, kinh doanh

Trong quá trình tái sản xuất, trao đổi và tiêu dùng có tác động mạnh mẽ,

kích thích sự phát triển của sản xuất, kinh doanh Trong thực tế việc kinh đoanh

của các doanh nghiệp van dé quan tâm đầu tiên là việc tiêu thụ hàng hoá và dịch

vụ đã sản xuất ra, bởi vì có tiêu thụ được hàng hoá, dịch vụ đã sản xuất ra thì

doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được Do đó cùng với sự phát triển của sản xuất và thị trường các nhà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm đến các phương pháp thúc đầy tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ

Tiêu thụ hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào các phương pháp và nghệ thuật bán hàng mà nó còn chịu ảnh hưởng rất lớn vào quan hệ cung - cầu hàng hoá và

tình hình cạnh tranh trên thị trường.

Trong điều kiện khả năng cung ứng của thị trường ngày càng tăng nhanh và tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và quyết liệt thì việc làm

thế nào để tiêu thụ được hàng hoá sản xuất ra để có được doanh thu bù đắp được chỉ phí sản xuất và có lãi Đó là vấn đề mà bất cứ nhà kinh doanh nào cũng cần

quan tâm đến và tìm cách để giải quyết

Đầu thế kỷ XX nền kinh tế của một số nước tư bản phát triển trong đó có

nước Mỹ đã đạt trình độ cao Sự phát triển của sản xuất hàng hoá đã làm nảy

sinh nhiều vấn đề buộc các nhà sản xuất, kinh doanh phải tìm những phương

pháp và cách thức mới để giải quyết Việc chuyên môn hoá sản xuất và một số khâu khác của quá trình tái sản xuất đã góp phần tăng năng suất lao động đồng thời kéo đài khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng đó là nguyên nhân quan trọng làm cho mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng ngày càng gay gắt biểu hiện mâu thuẫn giữa cung và cầu trên thị trường Sự đa dạng hoá sản xuất và quá

trình đổi mới sản phẩm liên tục làm cho khách hàng có nhiều khả năng lựa chọn

mặt hàng mà mình muốn mua dẫn đến việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng khó khăn Hơn nữa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ngày càng đa dạng, phong phú, ngày càng đòi hỏi ở mức độ cao hơn Khách hàng không những chỉ chấp nhận hàng hoá mà nhà sản xuất áp đặt mà họ đòi hỏi hàng hoá thích ứng với nhu

cầu của họ Do đó vấn đề của nhà sản xuất phải quan tâm đến là khi sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và tung vào thị trường thì có thích ứng với người tiêu ding

hay không hay nói cách khác Nhà sản xuất kinh doanh phải sản xuất những mặt

hàng mà thị trường cần chứ không phải sản xuất những thứ mà mình có Tất cả

những điều đó cùng với tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã làm thay

đổi quan điểm, triết lý và phương pháp kinh doanh dẫn tới sự ra đời và phát triển

của môn khoa học và nghệ thuật kinh doanh mới đó là Maketting

2 Các nội dung cơ bản của Markettinh

Mục tiêu: Hiểu được khái niệm,chức năng và nội dung của Marketting

2.1 Nghiên cứu thị trường

2.1.1 Khải niệm thị trường

Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá được biểu hiện bằng

các hoạt động mua bán, trao đổi diễn ra trong một phạm vi không gian và thời

gian nhất định Như vậy theo nghĩa rộng thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá, nơi gặp gỡ của cung và cầu

2.1.2 Phân loại thị trường

Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường được chia

ra 2 loại:

a) Thị trường hàng hoá

Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi dưới hình thái hiện vật Thị trường hàng hoá được chia ra 2 bộ phận:

Thị trường các yếu tố sản xuất: là thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu sản

xuất xã hội Cụ thể là cung cấp các yếu tố đầu vào cho mọi hoạt động sản xuất,

kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trường hàng hoá tiêu dùng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đồi các sản phẩm thông dụng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cá nhân toàn xã hội Trên thị trường hàng hoá tiêu dùng người bán chủ yếu là các nhà sản xuất, kinh doanh,

số lượng nhiều nên tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt Người mua chủ yếu là

cá nhân và hộ gia đình nhu cầu của họ rất đa dạng và phong phú do đó đòi hỏi

các nhà sản xuất phải nắm bắt được tâm lý, thị hiếu, khả năng thanh toán của họ

để có thé kịp thời phục vụ họ

b) Thị trường dịch vụ

Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản phẩm không tồn tại

dưới hình thái vật chất cụ thể nhằm thoả mãn nhu cầu phi vật chất của con người Căn cứ vào số lượng và vị trí của người mua, người bán thị trường được chia làm 3 hình thái cơ bản: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc

quyền và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo

c)Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:

Là thị trường mà ở đó người mua và người bán đông đảo Để đảm bảo cho mỗi người chỉ chiếm một vị trí rất nhỏ trên thị trường vì vậy trên thị trường này

giá cả hàng hoá không chịu sự chỉ phối của các chủ thể mà được hình thành do

quan hệ cung cầu trong từng thời điểm quyết định mặt khác thị trường được coi

là cạnh tranh hoàn hảo nếu ra nhập hoặc rút khỏi thị trường phải đễ dàng Các

sản phâm tham gia vào thị trường này phải đảm bảo tính đồng nhất để không tạo

ra những cản trở trong cạnh tranh Vì vậy, con đường cơ bản nhất để thực hiện mục tiêu lợi nhuận và các mục tiêu khác của kinh doanh ở hình thái thị trường nay là doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp đẻ đây mạnh khối lượng sản phẩm

ra

d) Thị trường độc quyên:

Gồm cả độc quyền mua và độc quyền bán được sinh ra khi mỗi bên chỉ có

một người mua hoặc một người bán khác với thị trường cạnh tranh trên thị

trường độc quyền số lượng chủ thể tham gia ít vì vậy mỗi người thường chiếm

một vị trí lớn trên thị trường điều đó đã làm cho các nhà độc quyền khả năng kiểm soát, chỉ phối và lũng loạn thị trường Con đường mà các nhà độc quyền

hướng tới mục tiêu lợi nhuận là tạo ra căng thẳng cung cầu trên một thị trường

dé day giá bán lên Phương thức đó đảm bảo cho các nhà độc quyền khá năng thu hồi vốn nhanh và tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch Vì vậy ở thị trường này có

ưu điểm là mang lại những lợi thế đặc biệt cho nhà sản xuất, kinh doanh nhưng

nó cũng có nhược điểm là không khuyến khích sự phát triển lực lượng sản xuất,

không thoả mãn nhu cầu xã hội ở mức độ cao, kìm hãm việc áp dụng những tiến

bộ khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất, kinh doanh, tạo ra sự bất bình đẳng

trong việc phân phối các quyền lợi xã hội

e) Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo:

Là hình thái thị trường có sự đan sen giữa cạnh tranh và độc quyền tuỳ thuộc vào mức độ 2 yếu tố đối lập này mà có thể là thị trường độc quyền cạnh

tranh hay thị trường cạnh tranh độc quyền Sự không hoàn hảo trong cạnh tranh

có thể xuất phát từ những lợi thế về chỉ phí sản xuất hoặc do những yếu tố cản

trở cạnh tranh khác như uy tín của nhãn hiệu hàng hoá, chế độ bảo hộ mậu dịch, quy định của Pháp luật Tham gia vào thị trường cạnh tranh này các nhà SX,

kinh doanh một mặt phải tuân theo các yếu tố của thị trường cạnh tranh quyết

liệt, mặt khác họ cũng luôn tìm kiếm các cơ hội, các yếu tố tạo ra sự độc quyền

vươn lên chỉ phối thị trường.

Căn cứ vào các biểu hiện của nhu cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện

thực thị trường được chia thành 3 loại: Thị trường thực tế, thị trường tiềm năng

khách hàng thực tế trung thành với nhãn hiệu, hàng hoá của nhà kinh doanh,

từng bước tăng cường độ tiêu dùng của nhóm khách hàng này dé đẩy nhanh khối

lượng bán ra

h) Thị trường tiềm năng:

Là bộ phận thị trường mà trong đó khách hàng có nhu cầu và khả năng

thanh toán nhưng chưa được đáp ứng hàng hoá, dịch vụ Đó là những khách hàng mà doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng phát triển trong tương lai Để phát

triển thị trường tiềm năng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế

thì các nỗ lực Marketting doanh nghiệp cần chú ý tới hệ thống chức phân phối

đủ mạnh bao quát và khái quát triệt để các khách hàng tiềm năng

i) Thi trong lý thuyết:

Bao gồm toàn bộ dân cư nằm trong vùng thu hút và phát triển của kinh doanh Trong thị trường lý thuyết bao gồm cả khách hàng thực tế và khách hàng

tiềm năng và các nhóm dân cư khác Để khai thác thị trường lý thuyết các doanh

nghiệp cần dựa trên cơ sở phân tích đánh giá nhu cầu, khả năng thanh toán của

dân cư Từ đó đề ra giải pháp hữu hiệu đề phát triển thị trường

2.1.3 Nghiên cứu thị trường

a) Mục đích

~ Xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trên cơ sở

nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị

trường của các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất và tiến hành tổ chức tiêu thụ những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi

- Phân tích mặt lượng và mặt chất của thị trường, phân tích cung — cầu thực sự và tiềm tàng nhằm soạn thảo được những quyết định sản xuất kinh

doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Kết quả của việc nghiên cứu thị trường phải trả lời được các kết quả sau:

- Kế hoạch sản xuất, kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm phải như thế nào?

- Sẽ có những đòi hỏi gì của thị trường trong tương lai về hàng hoá, dịch

vụ?

- Biến động của thị trường trong những năm tới sẽ như thế nào?

- Cơ hội thị trường cho việc đưa ra sản phẩm mới?

- Tình hình giá cả thị trường?

Nội dung nghiên cứu:

-_ Nghiên cứu khái quát thị trường: Doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị trường trong các trường hợp sau:

Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trường mới hay một lĩnh vực hoạt động mới

Khi doanh nghiệp định kỳ tiến hành đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ

kế hoạch hoạt động của mình trong một thời gian dài đối với một thị trường xác

định

2.2 Chiến lược sản phẩm

Chúng ta đều biết rằng, mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng

là nhằm thoả mãn nhu cầu của ho, dé thoả mãn nhu cầu khách hàng luôn quan

tâm đến tat ca các khía cạnh khác nhau xoay quanh sản phẩm cơ bản mà người

bán đưa ra cho họ trước, trong và sau khi mua hàng Khách hàng luôn muốn sự

thoả mãn toàn bộ nhu cầu chứ không chỉ quan tâm đến một bộ phận đơn lẻ

Trong trường hợp này thì theo khách hàng sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm

tất cả các yếu tố vật chất (hiện vật) và phi vật chất (dịch vụ) và các yếu tố khác

có liên quan mà doanh nghiệp đã đưa ra để thoả mãn nhu cầu cụ thể của họ

Như vậy theo quan điểm của marketing, sản phẩm, hàng hoá của doanh

nghiệp có thể được định nghĩa như sau:

Sản phẩm, hàng hoá là bất cứ những cái gì có thể thoả mãn được nhu cầu

hay mong muốn của khách hàng và được chào bán trên thị trường với mục đích

thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng

Như vậy, sản phẩm cho dù được thiết kế, cải tiến và hoàn thiện như thế nào

bao giờ cũng là sản phẩm cho người tiêu dùng, vì người tiêu dùng, để đảm bảo

rằng thông qua việc tiêu dùng sản phẩm khách hàng sẽ nhận được những giá trị

sử dụng, những lợi ích mà người ta mong đợi

có thể đem lại cho người sử dụng chúng như hình ảnh, cá tính, lối sống gắn

liền với việc sử dụng nước hoa đó

- Sản phẩm hiện thực: là sản phẩm được thiết kế trên thực tế với đặc tính sử

dụng, chất lượng sản phẩm, kiểu dáng, nhãn hiệu, bao bì

- Sản phẩm bổ sung (sản phẩm hoàn chỉnh): là sự kết hợp của sản phẩm

hiện thực và các yếu tố bổ sung để tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh của sản

phẩm, hàng hoá Yếu tố bổ sung trong sản phẩm hiện thực như dịch vụ cho

khách hàng trước khi bán (tư vấn); trong và sau khi bán; những điều kiện và

phương thức thanh toán; các dịch vụ hỗ trợ khác

Người làm marketting sẽ dựa vào đây để nỗ lực hoàn chỉnh nhận thức của khách hàng về sản phẩm, tạo ra phức hợp những lợi ích nhằm thoả mãn nhu cầu

của khách hàng một cách tốt nhất có thể, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh của

sản phẩm

Ví dụ: Sự thành công của công ty IBM phần nào có thể nhận ra được nhờ

việc khéo léo bé sung cho sản phẩm cụ thể của nó là máy tính IBM Trong khi

những hãng cạnh tranh lo bận rộn với việc rao bán những đặc điểm ở máy tính

của họ thì IBM nhận thức rằng khách hàng quan tâm nhiều đến những giải đáp hơn là những cấu kiện phần cứng Khách hàng cần được chỉ dẫn, những chương trình lập sẵn (phần mềm), những dịch vụ lập trình, sửa chữa và bảo hành IBM

mua nhìn nhận như thế nào vấn đề mà họ dự tính giải quyết nhờ vào việc sử

dụng hàng hoá đến mức độ thảo mãn đạt được khi tiêu dùng sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh mà công ty cung cấp

2.2.2 Phân loại sản phẩm

Để ra một quyết định đúng đắn về chiến lược sản phẩm thì doanh nghiệp

cần phải hiểu rõ về sản phẩm, phải biết được hàng hoá mà mình sản xuất thuộc loại nào Trong thực tế có các cách phân loại sản phẩm chủ yếu như sau:

Căn cứ vào thời hạn sử dụng và hình thái ton tai, san pham có thể được

chia làm các loại:

- Hàng không lâu bền: là những sản phẩm có thể sử dụng một đến vài lần

- Hàng lâu bền: là những sản phẩm sử dụng được nhiều lần

- Dịch vụ: là những hoạt động, ích lợi hay sự thoả mãn được đưa ra đối với

- Hàng công nghiệp: là những hàng hoá được mua đề sử dụng cho mục đích của các tổ chức kinh doanh

Căn cứ và thói quen tiêu dùng, sản phẩm có thể được chia làm các loại:

- Sản phẩm sử dụng thường ngày: đây là sản phẩm mà người tiêu dùng mua

cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt, nó là nhu cầu thiết yếu, khách hàng hiểu biết sản phẩm và thị trường của chúng

- Sản phẩm mua ngẫu hứng: là sản phẩm mua không theo kế hoạch từ trước

- Sản phẩm cho các nhu cầu đặc thù: là những sản phẩm có tính chất đặc

biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng

Căn cứ vào mới cũ, sản phẩm có thể được chia làm các loại:

- Sản phẩm mới: là sản phâm lần đầu xuất hiện trên thị trường

- Sản phẩm truyền thống: là sản phẩm đã và đang được lưu thông trên thị

trường

- Sản phẩm tái hiện: là sản phẩm đã từng lưu thông trên thị trường trước

đây, sau một thời gian ngừng sản xuất nay sản xuất trở lại

Căn cứ vài mức độ cạnh tranh:

- Sản phẩm độc quyền: là sản phẩm chỉ do một người sản xuất cung cấp

cho thị trường

- Sản phẩm cạnh tranh: là loại sản phẩm do nhiều người sản xuất

- Sản phẩm vừa cạnh tranh vừa độc quyền: Là sản phẩm do một số người sản xuất và mỗi người sản xuất lại có những nét riêng

Căn cứ vào quan hệ sử dụng sản phẩm được chia làm các loại:

- Sản phẩm sử dụng độc lập: Là loại sản phẩm khi sử dụng không phụ

thuộc vào loại sản phẩm khác

- Sản phẩm thay thế: là loại sản phẩm có thể thay thé cho nhau

- Sản phẩm bổ sung: là loại sản phẩm khi sử dụng phải có loại sản phẩm khác đi kèm

Căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm được chia ra các loại:

- Sản phẩm thuộc nhu cầu cứng: Là loại sản phẩm người tiêu dùng không

Vị trí của chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng của chiến lược Maketting

Chiến lược sản phẩm được coi là xương sống và trụ cột trong hệ thống các chính sách marketing, nó quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Chiến lược sản phẩm là một thứ vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị

trường Việc xá định chiến lược sản phẩm đúng đắn có ý nghĩa sống còn với sự tồn tại của doanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm là cơ sở quyết định phương hướng cơ cấu và hiệu quả của chính sánh đầu tư của doanh nghiệp Chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ giúp các doanh nghiệp không chỉ phát huy hết sức mạnh của mình mà còn cho phép giảm tới mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra Thực hiện mục tiêu an toàn trong kinh doanh Nếu chiến lược sản phẩm yếu kém, doanh nghiệp sẽ không có

thị trường tiêu thụ có thé dẫn tới những thất bại trong sản xuất, kinh doanh

2.3 Chiến lược giá cá

2.3.1 Khái niệm: Trên quan điểm maketting giá cả của một sản phẩm là món

tiền mà người bán trù tính có thể nhận được từ người mua đề đổi lại cho người mua quyền sử dụng sản phẩm

2.3.2 Mục tiêu và yêu cầu của chiến lược giá

a) Mục tiêu:

- Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

- Mục tiêu dẫn đầu tỷ phần thị trường

- Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng

- Mục tiêu đảm bảo sống sót

- Các mục tiêu khác

b) Những yêu cầu của chiến lược giá

- Những yêu cầu về luật pháp: Nhà nước can thiệp bằng nhiều chính sách

khác nhau để hạn chế những thông đồng về giá cả tăng giảm thị trường hoặc

hướng dẫn các doanh nghiệp điều chỉnh tăng, giảm giá cả của họ Đề thực hiện

điều này nhà nước ban hành mức giá chuẩn, giá giới hạn để khống chế mức giá

của một số ngành quan trọng Luật thuế và các mức thuế suất cũng ảnh hưởng đến quyết định giá cả

- Những yêu cầu của đối thủ cạnh tranh Đối tượng với người mua giá tham

khảo mà họ sử dụng để đánh giá mức giá của doanh nghiệp trước hết là giá của

sản phẩm và nhãn hiệu cạnh tranh Rất khó bán một sản phẩm với giá cao trong khi đó một sản phẩm tương tự có giá rẻ hơn Nói chung một sản phâm càng bình

thường thì càng khó tác động lên giá thị trường, bởi vậy doanh nghiệp nào tạo

tạo được cho sản phẩm của mình một sự khác biệt về chất lượng, mẫu mã hoặc

những dịch vụ kèm theo và được khách hàng chấp nhận thì họ có thể đặt một giá

bán riêng biệt cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh

- Những yêu cầu về kỹ thuật Nếu khả năng sản xuất không đủ để đáp ứng cho một nhu cầu lớn thì doanh nghiệp cần thiết phải địng một giá cao để điều

tiết nhu cầu này Để tạo ra một sản phẩm tốt, giá rẻ, yêu cầu doanh nghiệp phải ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất để nâng cao năng xuất

và chất lượng sản phẩm Để làm được điều này còn tuỳ thuộc vào trình độ kỹ

thuật công nghệ sản xuất mà doanh nghiệp áp dụng

- Những yêu cầu về tài chính Khi quy định giá bán doanh nghiệp phải tìm cách để bù đắp mọi chỉ phí và có lãi Điều này buộc các doanh nghiệp phải kiểm

soát được các chỉ phí bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh

2.4 Chính sách phân phối sản phẩm

2.4.1 Khái niệm: Phân phối sản phẩm là các hoạt động tiêu thụ sản phẩm,

chuyên nhượng sở hữu sản phẩm hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường (cung đáp ứng cầu) về các loại hàng hoá dịch vụ theo không gian và thời gian

2.4.2 Chức năng của phân phối:

- Đảm bảo cung ứng thường xuyên và đầy đủ về số lượng hàng hoá cần

thiết cho khách hàng (chức năng dự chữ)

- Đảm bảo cung ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các chủng loại hàng hoá dịch vụ (chức năng tập hợp)

- Cung cấp thông tin thị trường cho các nhà sản xuất kinh doanh (chức năng thông tin)

- Vận dụng di chuyển hàng hoá sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng (chức năng tiêu thụ)

Qua hoạt động phân phối sản phẩm được thực hiện (tiêu thụ) tức là thay đồi quyền sở hữu sản phẩm, lợi nhuận được thực hiện

2 4.3 Nội dung của chính sách phân phối

Đó là việc lựa chọn các kênh phân phối cho phù hợp với mục đích, yêu cầu

va kha năng của kinh doanh Có 2 loại kênh phân phối:

* Kênh phân phối trực tiếp:

Sản phẩm được phân phối thắng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

không qua trung gian Các đối tượng trung gian là người bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, người môi giới

* Kênh phân phối gián tiếp:

- Sản phẩm được phân phối tới người tiêu thụ qua một hay nhiều trung

gian, có thể là các đơn vị bán buôn, bán lẻ, đại lý

- Trong thực tế người ta có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối hỗn hợp

như người sản xuất đảm nhận bán buôn hoặc đơn vị bán lẻ, các đại lý tồn tại

giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giữa người sản xuất và người bán lẻ

- Không phải bao giờ kênh phân phối ngắn nhất cũng là rẻ nhất, kinh tế

nhất Bí quyết thành công trong chính sách phân phối sản phẩm là tìm ra các trung gian có uy tín, có kinh nghiệm và làm ăn đứng đắn để thực hiện tốt các chức năng phân phối

2.5 Các kỹ thuật hỗ trợ Marketing

Các kỹ thuật hỗ trợ Marketting được thực hiện thông qua hoạt động chào

hàng, quảng cáo và xúc tiến bán hàng với mục đích nhằm thông tin và giới thiệu

về một sản phẩm, về đặc điểm và lợi ích của nó cho khách hàng

2.5.1 Chào hàng

- Là hoạt động của các nhân viên chào hàng, mục đích tìm khách hàng để

bán buôn, bán lẻ hàng háo và cung cấp dịch vụ

- Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá dịch vụ, về giá trị và giá trị sử dụng của chúng và cách sử dụng sản phẩm, để thuyết phục khách hàng, biết cách trình bày hàng hoá hay dịch vụ, nắm được bí quyết tìm khách hàng, thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, biết cách chiều khách, có thái độ ân cần, nhiệt tình và kiên nhẫn Cần ăn mặc chỉnh tề và có tư thế gây được cảm tình và

tín nhiệm của khách hàng

- Các nhân viên chào hàng có thể được trả lương hoặc được ăn hoa hồng, hay vừa được trả lương vừa được ăn hoa hồng

2.5.2 Quảng cáo

- Lào thông tin giới thiệu nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự

có mặt hoặc ưu thế của hàng hoá hay dịch vụ nhà kinh doanh cung ứng cho thị

trường Thông qua đó tạo ra niềm tin và làm tăng lòng ham muốn của khách

hàng đối với sản phẩm của mình.