document

50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97

BAI 4: LAP KE HOACH SAN XUAT PHAT TRIEN KINH TE GIA DINH

I Phat triển kinh tế hộ gia đình

1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của kinh tế hộ gia đình

1.1 Khái niệm kinh tế hộ

Trong lịch sử kinh tế Việt Nam, có nhiều khái niệm về kinh tế hộ Tuy nhiên, các khái niệm đều xem “hộ” là một cơ sở kinh tế có các tư liệu sản xuất thuộc sở hữu

gia đình, sử dụng chủ yếu sức lao động của gia đình để sản xuất và thường nằm trong

hệ thống kinh tế lớn hơn, nhưng chủ yếu được đặc trưng bởi sự tham gia cục bộ vào các thị trường có xu hướng hoạt động với mức độ hoàn hảo không cao Về mặt pháp

lý, kinh tế hộ được thể hiện dưới hình thức hộ cá thể (hay hộ kinh doanh cá thể) Cơ

sở pháp lý của loại hình hộ cá thể được thiết lập chính thức ở Nghị định 27-HĐBT

của Hội đồng Bộ trưởng ngày 09/3/1998 Tên gọi “Hộ kinh doanh cá thể” được ghi

nhận tại Nghị định số 02/2000/NĐ-CP ngày 03/12/2000 và Nghị định số 109/2004/NĐ-CP ngày 02/4/2004 Hiện nay, theo Nghị định số 36/2006/NĐ-CP ngày 29/08/2006 và Nghị định số 43/2010/NĐ-CP ngày 15/04/2010 của Chính phủ, hộ kinh

doanh được định nghĩa như sau: Hộ kinh doanh do một cá nhân là công dân Việt Nam

hoặc một nhóm người hoặc một hộ gia đình làm chủ, chỉ được đăng ký kinh doanh tại

một địa điểm, sử dụng không quá mười lao động, không có con dấu và chịu trách

nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình đối với hoạt động kinh doanh

1.2 Đặc điểm của kinh tế hộ

- Kinh tế hộ không có tư cách pháp nhân:

Theo Điều 84 Bộ luật dân sự quy định một tổ chức có tư cách pháp nhân phải

đủ 04 điều kiện: (1) Thành lập hợp pháp; (2) Có cơ cấu tổ chức chặt chẽ; (3) Có tài sản độc lập với cá nhân, tô chức khác và chịu trách nhiệm bằng tài sản đó và (4) nhân

danh mình tham gia vào các quan hệ pháp luật một cách độc lập Do kinh tế hộ không

đủ điều kiện về tổ chức và tài sản nên không phải là pháp nhân

- Kinh tế hộ là hình thức kinh doanh có quy mô nhỏ:

Theo Nghị định số 43/2010/NĐ-CP thì kinh tế hộ chỉ được sử dụng tối đa

không vượt quá 10 lao động và chỉ được kinh doanh tại một địa điểm do đó xét về quy định của pháp luật hộ kinh doanh thường có quy mô nhỏ

- Chủ hộ chịu trách nhiệm vô hạn các khoản nợ: Do không phân biệt được tài

sản của hộ kinh doanh với chủ hộ nên lợi nhuận làm ra của hộ cũng là của chủ hộ Do

đó, chủ hộ phải chịu trách nhiệm vô hạn đối với các khoản nợ của hộ bằng toàn bộ tài

sản của mình

- Tính bền vững của kinh tế hộ không cao: Do đặc thù hộ kinh doanh có quy

mô nhỏ, thiếu vốn, ngành nghề kinh doanh thường không ổn định nên trong quá trình kinh doanh dễ bị chấm dứt hoạt động do đó tính bền vững của kinh tế hộ là không cao

- Trong kinh tế hộ, không phân biệt được giữa lao động của chủ hộ với người lao động làm thuê: Trong kinh tế hộ, chủ hộ vừa quản lý vừa kiêm luôn công việc của người lao động Do đó, rất khó phân biệt lao động nào là lao động của chủ hộ và lao

động làm thuê

1.3 Vai trò của kinh tế hộ

- Đóng góp GDP cho kinh tế của địa phương Kinh tế hộ gia đình đã có những đóng góp nhất định vào tổng sản phẩm (GDP) cho kinh tế thành phố Mức đóng góp

trung bình giai đoạn 2007-2011 là 6,7%, trong đó riêng năm 2011 là 7,7% tương ứng với số tiền là 335.986 triệu đồng

- Đóng góp vào tổng thu NSNN địa phương Năm 2011 kinh tế hộ đã đóng góp

khoảng 36 ty déng/téng số thu của thành phố là 584 tỷ đồng và tăng gấp đôi số thu năm 2007, số thu bình quân giai đoạn 2007-2011 là 27,2 tỷ đồng

- Kích thích, thúc đầy thị trường phát triển Đối với thị trường đầu vào, kinh tế

hộ tham gia thị trường thông qua việc cung ứng các nguyên vật liệu do khai thác hoặc thu mua lại của người dân Đối với thị trường bán ra, kinh tế hộ tham gia phân phối

hàng hóa đến trực tiếp người tiêu dùng nhất là vùng xa, vùng sâu

- Góp phần giải quyết việc làm cho người lao động Năm 2011 lao động ở khu vực này của cả nước là 8.701.686 người và của Bình Định là 144.793 người Hiện

nay, khi việc làm ở các công ty giảm sút thì lĩnh vực kinh tế hộ giúp tao thêm việc làm cho người lao động

- Nâng cao thu nhập cho người lao động Hiện nay cả nước có khoảng

8.071.686 lao động cá thể, do đó kinh tế hộ ngoài tạo việc làm còn giúp nâng cao thu

nhập, xóa đói giảm nghèo cho người dân

- Tiền đề phát triển thành công ty, doanh nghiệp

Kinh tế hộ còn có ý nghĩa trong việc tạo ra tiền đề, cơ sở ban đầu để phát triển

lên công ty, doanh nghiệp

1.4 Khái niệm phát triển kinh tế hộ Phát triển kinh tế hộ là sự tăng trưởng cả về mặt lượng lẫn mặt chất của hộ kinh doanh về mặt lượng, phát triển kinh tế hộ thông

qua sự gia tăng số hộ; gia tăng quy mô từ đó làm gia tăng kết quả đầu ra Về mặt chất,

phát triển kinh tế hộ được thể hiện ở sự gia tăng hiệu quả kinh doanh của chính hộ

kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm; gia tăng tích lũy; gia tăng đóng góp cho

quản lý, trình độ công nghệ, tỷ lệ tài sản/lao động được nâng lên, chất lượng sản phẩm

2.3 Phát triển về mặt quy mô

Mở rộng quy mô hộ kinh doanh là quá trình tăng năng lực sản xuất kinh doanh

của từng hộ kinh doanh, là tiêu chí phản ánh tổng hợp sự kết hợp một cách có hiệu

quả các yếu tố nguồn lực như về tổ chức, kỹ thuật, nhân sự, cơ sở vật chất và về tài

chính hộ kinh doanh

2.4 Phát triển về mặt co cau

Cơ cấu kinh tế của xã hội là toàn bộ những quan hệ sản xuất phù hợp với quá trình phát triển nhất định của các lực lượng sản xuất vật chất và được thể hiện ở hai khía cạnh chất lượng và số lượng Muốn phát triển cơ cấu kinh tế nên tập trung việc đây mạnh tỷ trọng công nghiệp và dịch vụ trong GDP; hình thành các vùng kinh tế dựa trên lợi thế địa phương; chuyển dịch cơ cấu kinh tế

IL Ky nang co bản dé sản xuất kinh doanh

1 Lập kế hoạch sản xuất

1.1 Khái niệm

Lập kế hoạch là chức năng đầu tiên trong bốn chức năng của quản lý là lập kế

hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra Lập kế hoạch là chức năng rất quan trọng đối với mỗi nhà quản lý bởi vì nó gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu và chương trình hành động trong tương lai, giúp nhà quản lý xác định được các chức năng khác còn lại nhằm đảm bảo đạt được các mục tiêu đề ra Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về

chức năng lập kế hoạch Với mỗi quan điểm, mỗi cách tiếp cận khác nhau đều có khái niệm riêng nhưng tất cả đều cố gắng biểu hiện đúng bản chất của phạm trù quản lý này Nếu đứng trên góc độ ra quyết định thì : “ Lập kế hoạch là một loại ra quyết định

đặc thù để xác định một tương lai cụ thể mà các nhà quản lý mong muốn cho tổ chức

của họ” Quản lý có bốn chức năng cơ bản là lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra Lập kế hoạch có thể ví như là bắt đầu từ rễ cái của một cây sôi lớn, rồi từ đó mọc

lên các “nhánh” tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra Xét theo quan điểm này thí lập kế

hoạch là chức năng khởi đầu và trọng yếu đối với mỗi nhà quản lý

Với cách tiếp cận theo quá trình: Kế hoạch sản xuất kinh doanh có thể coi là quá trình liên tục xoáy trôn ốc với chất lượng ngày càng tăng lên kể từ khi chuẩn bị

xây dựng kế hoạch cho tới lúc chuẩn bị tổ chức thực hiện kế hoạch nhằm đưa hoạt

động của doanh nghiệp theo đúng mục tiêu đó đề ra

Theo STEYNER thi :”Lập kế hoạch là một quá trình bắt đầu từ việc thiết lập

các mục tiêu, quyết định các chiến lược, các chính sách, kế hoạch chỉ tiết để đạt được

mục tiêu đó định Lập kế hoạch cho phép thiết lập các quyết định khả thi và bao gồm

cả chu kỳ mới của việc thiết lập mục tiêu và quyết định chiến lược nhằm hoàn thiện

hơn nữa.” Theo cách tiếp cận này thì lập kế hoạch được xem là một quá trình tiếp diễn phản ánh và thích ứng được với những biến động diễn ra trong môi trường của

mỗi tổ chức, đó là quá trình thích ứng với sự không chắc chắn của môi trường bằng

việc xác định trước các phương án hành động để đạt được mục tiêu cụ thể của tổ

chức

Theo RONNER: “Hoạt động của công tác lập kế hoạch là một trong những

hoạt động nhằm tìm ra con đường đề huy động và sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất để phục vụ cho các mục tiêu kinh doanh”

1.2 Vai trò của lập kế hoạch

Xét trong phạm vi toàn bộ nền kinh tế quốc dân thì kế hoạch là một trong

những công cụ điều tiết chủ yếu của Nhà nước Còn trong phạm vi một doanh nghiệp

hay một tổ chức thì lập kế hoạch là khâu đầu tiên, là chức năng quan trọng của quá trình quản lý và là cơ sé dé thúc đây hoạt động sản xuất kinh đoanh có hiệu quả cao,

đạt được mục tiêu đề ra Các nhà quản lý cần phải lập kế hoạch bởi vì lập kế hoạch

cho biết phương hướng hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác động của những

thay đổi từ môi trường, tránh được sự lãng phí và dư thừa nguồn lực, và thiết lập nên

những tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra Hiện nay, trong cơ chế thị trường

có thể thấy lập kế hoạch có các vai trò to lớn đối với các doanh nghiệp Bao gồm:

- Kế hoạch là một trong những công cụ có vai trò quan trọng trong việc phối hợp nỗ lực của các thành viên trong một doanh nghiệp Lập kế hoạch cho biết mục tiêu, và cách thức đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Khi tất cả nhân viên trong cùng một doanh nghiệp biết được doanh nghiệp mình sẽ đi đâu và họ sẽ cần phải đóng gop go để đạt được mục tiêu đó, thì chắc chắn họ sẽ cựng nhau phối hợp, hợp tác và

làm việc một cách có tổ chức Nếu thiếu kế hoạch thi qui dao đi tới mục tiêu của doanh nghiệp sẽ là đường zIczắc phi hiệu quả

- Lập kế hoạch có tác dụng làm giảm tính bất ồn định của doanh nghiệp, hay tổ chức Sự bất ổn định và thay đổi của môi trường làm cho công tác lập kế hoạch trở thành tất yếu và rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi nhà quản lý

- Lập kế hoạch làm giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp Khi lập kế hoạch thì những mục tiêu đó được xác định, những phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó được lựa chọn nên sẽ sử dụng nguồn lực một cách có hiệu quả, cực tiểu hoá chỉ phí bởi vỡ nú chủ động vào các hoạt động hiệu quả và phù hợp

- Lập kế hoạch sẽ thiết lập được những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra đạt hiệu quả cao Một doanh nghiệp hay tổ chức nếu không có kế hoạch thì

giống như là một khúc gỗ trôi nổi trên dũng sụng thời gian Một khi doanh nghiệp

không xác định được là mình phải đạt tới cái gỡ và đạt tới bằng cách nào, thì đương nhiên sẽ không thể xác định đựợc liệu mình có thực hiện được mục tiêu hay chưa, và

cũng không thể có được những biện pháp đề điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra Do vậy, có thể nói nếu không có kế hoạch thì cũng không có cả kiểm tra Như

vậy, lập kế hoạch quả thật là quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi nhà quản lý

Nếu không có kế hoạch thì nhà quản lý có thể không biết tổ chức, khai thác con người

và các nguồn lực khác của doanh nghiệp một cách có hiệu quả, thậm chí sẽ không có được một ý tưởng rõ ràng về cái họ cần tổ chức và khai thác Không có kế hoạch, nhà

quản lý Còn đối với mỗi cá nhân chúng ta cũng vậy, nếu chúng ta không biết tự lập

kế hoạch cho bản thân mình thì chúng ta không thể xác định được rõ mục tiêu của

chúng ta cần phải đạt tới là gì? với năng lực của mình thì chúng ta cần phải làm gỡ để

đạt được mục tiêu đó? Không có kế hoạch chúng ta sẽ không có những thời gian biểu cho các hoạt động của mình, không có được sự nỗ lực và cố gắng hết mình để đạt được mục tiêu Vì thế mà ta cứ để thời gian trôi đi một cách vô ích và hành động một cách thụ động trước sự thay đổi của môi trường xung quanh ta Vì vậy mà việc đạt được mục tiêu của mỗi cá nhân ta sẽ là không cao, thậm chí còn không thể đạt được

mục tiêu mà mình mong muốn Tóm lại, chức năng lập kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi quá trình quản lý Bất kể là cấp quản lý cao hay thấp, việc lập ra được những kế hoạch có hiệu quả sẽ là chiếc chìa khoá cho việc thực hiện một cách hiệu quả những mục tiêu đó đề ra của doanh nghiệp

1.3 Quá trình lập kế hoạch

Quá trình lập kế hoạch bao gồm các bước cơ bản sau:

a Nghiên cứu và dự báo

Nghiên cứu và dự báo là điểm bắt đầu của công tác lập kế hoạch Để nhận thức được cơ hội của mình thỡ doanh nghiệp cần phải có những hiểu biết về môi trường, thị trường,về sự cạnh tranh, về điểm mạnh và điểm yếu của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác Chúng ta phải dự đoán trước các yếu tố không chắc chắn có thể xảy

ra từ đó đưa ra phương án đối phó thích hợp Công tác lập kế hoạch đòi hỏi doanh

nghiệp phải có những dự đoán thực tế về cơ hội Doanh nghiệp phải phân tích môi

trường để biết:

- Hiện nay, công nghệ của các đối thủ cạnh tranh đó đi đến đâu, họ đó tung ra

những sản phâm mới nào? giá cả bao nhiêu? Đồng thời cũng phải biết được hiện nay nhu cầu của khách hàng là sản phẩm gì?

- Dự đoán trước những luật và chính sách mới nào sẽ ra đời có ảnh hưởng đến

công việc kinh doanh của doanh nghiệp Đây là điều rất quan trọng, bởi hiện nay Nhà

nước ta đang hoàn thiện hệ thống luật nên có rất nhiều luật và chính sách mới ra đời

có ảnh hưởng tới công việc kinh doanh của doanh nghiệp, mà để tổn tại lâu dài trên thương trường thì doanh nghiệp không thể không phân tích những thay đổi đó như luật thuế, các chế độ kế toán mới, luật xuất nhập khẩu

- Những thay đổi của thị trường cung ứng đầu vào như lao động, vật tư, nguyên vật liệu cho sản xuất, máy mắc thiết bị Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải phân tích các nguồn lực của mình để xác định những điểm yếu và điểm mạnh của doanh

nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh khác

b Thiết lập các mục tiêu

Khi lap ké hoạch các tổ chức cần phải thiết lập được hệ thống các mục tiêu mà mình cần đạt tới Các mục tiêu đưa ra phải xác định thời hạn đẻ thực hiện và được lượng hoá đến mức cao nhất có thể Trong tổ chức có hai loại mục tiêu là mục tiêu định tính và mục tiêu định lượng, nhưng mục tiêu định lượng thường rừ ràng và dễ thực hiện hơn Ngoài ra, theo các thứ tự ưu tiên khác nhau thì các mục tiêu cũng nên

được phân nhóm Một tổ chức hay doanh nghiệp đều có thể có hai loại mục tiêu là

mục tiêu hàng đầu và mục tiêu hàng thứ hai Những mục tiêu hàng đầu thường liên quan đến sự sống còn và thành đạt của tổ chức Đối với một doanh nghiệp, đó là những mục tiêu về lợi nhuận, doanh thu hay thị phan Néu không đạt được một mức

lợi nhuận, mức doanh thu hay mức thị phần nhất định trong một thời kỳ nào đó, thì

doanh nghiệp có thể bị phá sản Còn mục tiêu hàng thứ hai lại liên quan đến tính hiệu quả của doanh nghiệp Chúng không ảnh hưởng lớn đến sự sống còn của doanh nghiệp như các mục tiêu hàng đầu nhưng cũng rất quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp Những mục tiêu này thể hiện mức độ quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, sự phát triển sản phim mới hay tính hiệu quả của công tác quản lý hành chính .Trong những năm gần đây, các doanh nghiệp Nhà nước và tư nhân đều tập trung chú trọng tới các mục tiêu hàng thứ hai để thu hút

khách hàng, được coi là nhân tố có ảnh hưởng về mặt lâu dài đến sự sống còn của

doanh nghiệp và cả các mục tiêu hàng đầu với sự ảnh hưởng trực tiếp và trước mắt hơn Cho dù doanh nghiệp có chú trọng tới mục tiêu nào hơn chăng nữa thì điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được các mục tiêu thật rừ ràng, có thể đo lường được và có thể thực hiện được Bên cạnh đó, cũng cần xác định trách nhiệm trong việc thực hiện mục tiêu và thời hạn phải hoàn thành

c Phát triển các tiền đề

Tiền đề để lập kế hoạch là các dự báo, các chính sách cơ bản có thể áp dụng, là các giả thiết cho việc lập kế hoạch Đó có thể là địa bàn hoạt động, qui mô hoạt động

của doanh nghiệp, mức giá, sản phẩm gì, triển khai công nghệ gì, mức chỉ phí, mức

lương, mức cổ tức và các khía cạnh tài chính, xã hội, chính trị khác Tiền đề còn có

thể là những dự báo hay các chính sách còn chưa được ban hành.Ví dụ như, nếu một

cơng ty đưa ra chương trình phát triển sản phẩm mới thì khi lập kế hoạch phải dự báo được những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm mới này Các tiền đề được

giới hạn theo các giả thiết cĩ tính chất chiến lược hoặc cấp thiết để đưa đến một kế

hoạch Sự hoạt động của các kế hoạch này sẽ chịu nhiều ảnh hưởng cuả các tiền đề

Sự nhất trí về các tiền đề chính là điều kiện quan trọng đề lập kế hoạch phối hợp Vì vậy khơng nên địi hỏi những kế hoạch và ngân quĩ từ cấp dưới khi chưa cĩ, trước hết,

nên cĩ những chỉ dẫn cho những người đứng đầu các bộ phận của mình

d Xây dựng các phương án

Ở bước này các nhà lập kế hoạch cần phải tìm ra và nghiên cứu các phương án hành động dé dat được mục tiêu.Trong mợ phương án cần phải xác định được hai nội

dung cơ bản là: Phải xác định được giải pháp của kế hoạch là gì đề trả lời cho câu hỏi

làm gì để đạt được mục tiêu Phải xác định được các cơng cụ và nguồn lực cần thiết

để thực hiện mục tiêu Các nhà lập kế hoạch cần phải thực hiện bước khảo sát sơ bộ

lựa chọn ra các phương á n cĩ triển vọng nhất để đưa ra phân tích và giảm bớt các phương án lựa chọn

lựa chọn, xem xét phương án nào là tối ưu nhất tức là các phương án nàc đạt được

mục tiêu một cách hiệu quả nhất và nhanh nhất, chỉ phí là thấp nhất Đồng thời các

phương án được lựa chọn cũng phải giải quyết được những vấn đề kinh tế xã hội đang được đặt ra

ø Lựa chọn phương án va ra quyết định

Sau khi đánh giá các phương án thỡ một vài phương án tối ưu nhất sẽ đ ược lựa chọn Các phương án này sẽ được đưa ra hội đồng quản trị, ban giám đốc và các phũng ban liờn quan để ra quyết định phân bổ con người và các nguồn lực khác của tổ

chức cho việc thưc hiện kế hoạch Tiếp theo sẽ là việc xây dựng các kế hoạch phụ trợ

và lượng hoá kế hoạch bằng ngân qui

2 Tiếp thị tiêu thụ sản phẩm

2.1 Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp,

để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được

sản phẩm của mình đã sản xuất ra Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu chứ năng

cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị

doanh nghiệp Vậy tiêu thụ là gì? Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu

thụ là hoạt động di sau san xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh

nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất

đến nơi tiêu đùng Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện

Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cái gì mà

mình có “ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau khi đã sản xuất hoàn

thành sản phẩm Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất Trước

khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra,

nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấ kinh doanh Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính

đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường Đây là điều kiện quan

trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả

Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyé dinh hoat

động sản xuất của doanh nghiệp Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh

nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay

b Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ

* Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh

nghiệp Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường, nó

quyết định hoạt động sản xuất Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, vì

vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ

sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất

* Nhiệm vụ

Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chỉ phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có

các nhiệm vụ sau: Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu

thị trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh nghiệp đề từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng: Trong thời buổi bùng nỗ

thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch

trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều hàng nhất với chỉ phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, do đó trình độ sản

xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn Đây mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện

nay

2.2 Tiép thi (Marketing)

a Khai niém tiép thi

Khái niệm Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả mãn nhu

cầu và mong muốn của người; hoạt động Marketing là một dạng hoạt động của con

người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Thông thường người ta cho rằng hoạt động Marketing là của người bán, nhưng

hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua và người bán đều phải làm Marketing Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm trao đổi với bên kia thì bên đó thuộc

về bên làm Marketing

Để nghiên cứu khái niệm Marketing đầy đủ và rõ ràng chúng ta đi vào xem xét

các khái niệm sau: nhu cầu tự nhiên, mong muốn, nhu cầu có khả năng thanh toán (yêu cầu), hàng hoá, trao đôi, giao dịch và thị trường

Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được Nhu

cầu tự nhiên được hình thành do trạng thái ý thức của con người thấy thiếu hụt một

cái gì đó phục vụ tiêu dùng Trạng thái ý thức đó phát sinh có thể do đòi hỏi sinh lý, của môi trường giao tiếp, hoặc do cá nhân con người về vốn tri thức và tự thể hiện Sự thiếu hụt cảm nhận càng gia tăng thì sự khao khát được thỏa mãn ngày càng lớn và cơ

hội kinh doanh càng trở nén hap dan

Nhu cầu tự nhiên là vốn có nó gắn với chính bản thân con người mà nhà hoạt động Marketing không tạo ra nó Hoạt động của các nhà quản trị Marketing sẽ góp phần phát hiện ra trạng thái thiếu tức là nhu cầu tự nhiên mới chứ không sáng tạo ra

nó Nhưng nếu các nhà quản trị Marketing chỉ dừng lại ở phát hiện ra những nhu cầu

tự nhiên và sản xuất ra những sản phẩm thuộc danh mục hàng hóa thỏa mãn nhu cầu

đó thì trên thực tế họ không cần phải động não nhiều Tuy nhiên, kinh doanh như vậy

trong điều kiện hiện nay sẽ mang lại hiệu quả rất thấp trừ khi doanh nghiệp kinh

doanh loại sản phẩm ở vào vị thế độc quyền Và nếu theo hướng đó doanh nghiệp

cũng chỉ tạo ra các sản phẩm mà các doanh nghiệp khác đã từng làm và kết quả tat yếu là phải đón nhận sự đào thải của cạnh tranh nghiệt ngã trên thị trường Người làm

Marketing nhận thức nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở nhu cầu tự nhiên

mà phải hiểu một mức độ cao hơn nhu cầu thị trường đó là mong muốn Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tạo ra sự khác biệt của hàng hóa và dịch vụ mà mình cung

cấp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của cơ sở sản xuất kinh doanh

Mong muốn là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp lại bằng một

hình thức đặc thù, phù hợp với đặc thù tính cách và cá nhân con người Ví dụ như

cùng là mong muốn được nghe nhạc nhưng có mỗi người có một mong muốn được nghe một loại nhạc riêng như nhạc trẻ, nhạc vàng, nhạc đỏ, rock, nhạc đồng quê, nhạc thính phòng Hay như khi đói người phương Đông thường ăn cơm còn người Phương tây thì ăn bánh mỳ

Như vậy chỉ khi phát hiện ra đặc thù của từng người, từng nhóm người, người

ta mới có thể tạo ra đặc thù cho từng loại sản phẩm Từ đó có thể tăng cường khả

năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường

Dựa vào nhu cầu tự nhiên nhà kinh doanh sẽ xác định được loại sản phẩm để

đáp ứng nhu cầu đó nhưng chỉ có thể dựa vào mong muốn của nhà kinh doanh mới có

thể xác định được thông SỐ, đặc tính để đưa ra các mặt hàng cụ thể mà khách hàng cần Nhờ vậy, mới có thể tạo ra sự tiến bộ và khả năng cạnh tranh của nhãn hiệu của

cơ sở sản xuất kinh doanh

b Vai trò của hoạt động Marketing (tiếp thị) trong việc tăng cường tiêu thụ sản

phẩm

* Mối quan hệ giữa tiêu thụ và Marketing

Trước tiên chúng ta cần phân biệt rõ hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ

sản phẩm Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ và kích thích tiêu thụ Không có gì đáng ngạc nhiên về điều này bởi ngày nay mọi người thường xuyên bị

quấy rầy bởi những mục quảng cáo trên đài, báo, tivi; những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện,gửi tận tay, qua fax, qua email; những chuyến viếng thăm

của những người chào hàng, những nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà

khuyến mại; những pano, aphich giới thiệu sản phẩm tất cả những dạng quảng cáo

tiếp thị này chúng ta có thé gặp ở bat cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang ở công

sở, ở nhà hay đang đi trên đường Lúc nào cũng có một người nào đó đang cố gắng

bán một thứ gì đó cứn như là chúng ta chẳng thể nào tránh khỏi bệnh tật, cái chết và

sự mua sắm Do đó đã có rất nhiều người lầm tưởng Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hàng hoá, và họ sẽ thấy ngạc nhiên khi biết rằng tiêu thụ không phải là khâu quan

trọng nhất của hoạt động Marketing Tiêu thụ chỉ là phần nối của núi băng Marketing

và hơn thế nữa nó không phải là chức năng cốt yếu của hoạt động Marketing Từ đó ta thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của Marketing mix tức là một

bộ phận của tập hợp các thủ đoạn Marketing cần thiết phải kết hợp chúng lại dé tác

động mạnh nhất đến thị trường Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt các nhà kinh doanh muốn doanh

nghiệp và sản phẩm của mình đứng vững trên thị trường thì họ phải cố gắng sao cho bán được nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trường Tuy nhiên với một hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng, công dụng,

đặc tính, tính năng, giá cả thì dù cho người ta có mất bao nhiêu công sức và tiền của để đây mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn rất hạn chế Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ và hoạt động của Marketing và công tác tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc tiêu thụ hàng hoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thông qua việc tìm hiểu kỹ

lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả

* Vai trò của Marketing trong đây mạnh tiêu thụ sản phẩm

Như đã nêu ở trên việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt động Marketing Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ, phối hợp và thúc đây công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ Một trong những mục tiêu của hoạt đông Marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phi thấp thông qua việc thoả mãn nhu cầu

của khách hàng Từ duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh

nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do vậy sản phẩm của

doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chon, kết quả là số lượng sản phẩm dịch

vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn Theo ông Peter Druker một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn đề quản lý đã nhận xét như sau: “ Mục đích của Marketing không cần thiết đây mạnh

tiêu thụ Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hoá và dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu và tự nó tiêu thụ được” Điều này không có nghĩa là

việc kích thích tiêu thụ không còn ý nghĩa nữa mà nói một cách đúng đắn hơn nó trở thành bộ phận của Marketing mix Và nhận xét trên đã cho thấy vai trò to lớn của hoạt

động Marketing cho thấy vị trí của nó và ảnh hưởng quyết định đến quá trình tiêu thụ Trong nền kinh tế, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế nó được ví như một cơ thể

sống của đời sống kinh tế Để tồn tại cơ thể đó cần phải trao đổi chất với môi trường bên ngoài — thị trường Quá trình này diễn ra càng nhanh với quy mô càng lớn thì cơ

thể đó càng khỏe mạnh Ngược lại nếu quá trình trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể

đó có thể què quặt ốm yếu Hoạt động Marketing chính là cầu nối giữa doanh nghiệp

với thị trường đồng thời cũng kết nối, đồng thời cũng kết nối các hoạt động khác của doanh nghiệp với nhau và hướng hoạt động của doanh nghiệp theo thị trường, lấy nhu

cầu thị trường và ước muốn của khách hàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết

định của kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu cơ bản thúc đây hoạt động của các doanh nghiệp là lợi nhuận để thực hiện điều này doanh nghiệp cần tiêu thụ được sản phẩm do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường Điều này không chỉ đơn thuần như lâu nay các nhà quản trị doanh nghiệp vẫn nghĩ là chỉ cần giao vài hoạt động hướng ra thị trường như: tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, hoặc giao việc chế tạo bao bì thật đẹp cho phòng kế hoạch hoặc phòng k ÿ thuật thực hiện, phòng tiêu thụ áp dụng những biện pháp bán hàng mới, phòng kinh doanh quy định giá bán và quảng cáo sản

phẩm là đã bao hàm đầy đủ nội dung Marketing Tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của

hoạt động Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho

thị trường mục tiêu Nhưng sự thành công của chiến lược và chính sách Marketing

còn phụ thuộc vào sự vận hành của các chức năng khác trong công ty Và các hoạt

động khác trong công ty không vì mục tiêu của hoạt động Marketing thông qua các

chién luge cu thể để nhằm vào khách hàng-thị trường cụ thể thì hoạt động đó sẽ trở nên mò mẫm mắt phương hướng

Tóm lại, Marketing đã tác động đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực ngoài lĩnh vực kinh tế Nó không chỉ thu hút được sự quan tâm của các nhà hoạt động kinh tế mà còn cả trong lĩnh vực phi thương

mại Nó trở thành chìa khoá dẫn đến thành công của nhiều doanh nghiệp trong việc

tăng khả năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

2.3 Những nội dung của hoạt động Marketing trong việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm

2.3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường

Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt

động mua bán Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa Từ chỗ

người mua và nguoi bán cần một nơi trao đổi cụ thé dan đến chỗ là họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số hàng hóa

cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao

động, chứng khoán, bất động sản

Phân loại thị trường:

+ Thị trường người mua và thị trường người bán

+Thị trường tư liệu sản xuát và thị trường tư liệu người tiêu dùng

+ Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị

trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn

Nghiên cứu thị trường: là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị

trường một cách có hệ thống đề làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị Đó là

một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh

nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trường và tìm cách

ảnh hưởng tới chúng

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường: là nhằm xác định thực trạng của thị trường

theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm

mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí đo mà người iêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm

trong cạnh tranh

Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội đung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau:

a Nghiên cứu cầu

Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu

cầu, mong muốn và cầu Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh

toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp Nghiên cứu cầu về sản

phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì

lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cau thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tô

chức xã hội Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp

cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá

cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bồ xung, thị hiếu, Trong đó phải chú

trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp

b Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân

tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là nhân tố giá cả,

chất lượng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đây nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp Nghiên cứu

cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ

sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phâm thay thế thông qua hệ số

co dãn chéo

c Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên

cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các

kênh tiêu thụ hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên

con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt

động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó

2.3.2 Kế hoạch hoá tiêu thụ

a Kế hoạch hoá bán hàng

Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khác

nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch Đồng thời chỉ ra được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó Cơ sở đề xác định kế hoạch bán

hàng:

- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước

- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo có liên quan Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì

vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa ra

các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất Để đưa ra các chính sách, các

giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh

giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ Trong hoạt động tiêu

thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao

b Kế hoạch hoá Marketing

Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu

tao ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết

Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số bước sau:

+Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp

+Phân tích cơ may và rủi ro

+Xác định mục tiêu Marketing

+Thiết lập các chính sách Marketing - mix

+Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách

c Kế hoạch hóa quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ

phận sản phẩm của doanh nghiệp Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chỉ phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chỉ phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của

sản phẩm với chi phí cho quảng cáo Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục

tiêu đã đặt ra cho quảng cáo việc xác định chỉ phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề

quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo Thực tế chỉ phí quảng cáo thường được xác

định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ có định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng

cáo

2.3.3 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ

Chỉ phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chỉ phí về lao động và những chỉ phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo, nghiên

cứu thị trường, vận chuyên bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu

thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chỉ phí kinh doanh thường khó

quản lý và kiểm soát Do đó, để quản lý tốt loại chỉ phí này cần tính toán và phân bổ

chi phi theo từng điểm chỉ phí Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo

nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chỉ phí

kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng chỉ phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu

2.3.4 Các chính sách Marketing-mix

Marketing — mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yêu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng oại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp,

nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao

chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng Xuất phát từ nhiệm vụ trên,

các chính sách Marketing- mix bao gồm 4 chính sách, thường được gọi là 4P

(Product, Price, Promotion, Plane)

a Chinh sách sản phẩm (Product)

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thé nao dé

phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá

và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng

sản lương tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường - Chính sách sản phẩm bao

gồm:

+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm

+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm

+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm

+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ

b Chính sách giá cả (price)

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được

nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo

Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí Một mức giá hợp lí sẽ thúc đầy sự phát triển

của doanh nghiệp Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông

thường người ta hay sử dụng các phương pháp sau

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành -

Phương pháp định giá dựa vào chi phi biến đổi bình quân Giá bán > AVCmin + chi phi vận chuyền/sản phẩm Trong đó AVCmin là chỉ phí biến đổi/sản phẩm

- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán > giá hoà vốn

- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác

nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm

- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:

+ Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị

trường mới

+ Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện

trên thị trường hiện tại và thị trường mới

+ Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự

+ Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn

c Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản

phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của

doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử

dung tat cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người

tiêu dùng Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay

người tiêu dùng

2.3.5 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán

a Tổ chức hệ thống kênh phân phối

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động

tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xi, nếu

là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền

cho các nhà phân phối công nghiệp Với hàng hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp

với khách hàng đề giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu

Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các

biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh đề mang lại hiệu quả

cao nhất cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào đề vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả

đáng lợi ích của mỗi thành viên Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích

và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích

giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành

viên trong kênh voái doanh nghiệp

b Tổ chức hoạt động bán hàng

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên việc lua chọn nhân

viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất Người bán hàng cần có đầy đủ những

điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích

hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp

xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hang dé nhìn, dé thay

phù hợp với từng nhóm khách hàng

c Tổ chức hoạt động dich vụ sau bán

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng,

sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng

dé thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

2.4 Những nhân tố ảnh hưởng điến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.4.1 Những nhân tố bên trong

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi trường

kinh doanh nhất định Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho

kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrong doanh nghiệp có ảnh

hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể ké điến như:

a Cơ sở vật chất kỹ thuật

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh

nghiệp Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khất khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành

b Gía cả của hàng hoá

Gia cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ Gia

cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung

và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh

nghiệp Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ

và chiếm lĩnh thị trường

c Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng

là chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao

của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh

và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao Tạo an tuong tốt, sự tỉn tưởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác nó thẻ thu hút thêm

khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh

d Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp

Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết

định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

trên thị trường Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công

tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp

e Công tác tô chức tiêu thụ

Công tác tô chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ

tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ Cuối cùng là khâu tổ chức thu

hồi tiền hàng bán ra Nếu như công tác nay tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp