tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ nghệ an”

Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ là côngviệc quan trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trường .Đặc biệt trong điều kiện hiện nay c

LỜI MỞ ĐẦU

Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong nền kinh tếquốc dân Cũng như ngành bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọnoi riêng không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quantrọng là góp phần ổn định tài chính cho các cá nhân , gia đình cho mọi tổ chức,doanh nghiệp để phục vụ đợi sống và hoạt động sản xuất kinh doanh Mặc dù ởViệt Nam nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mới triển khai vào năm 1996 nhưng đénnay bảo hiểm nhân thọ không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê , cơ quandoanh nghiệp thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội

Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nước các ngành các lĩnh vựchoạt động đều có đóng góp nhất định Luôn cải tiến đểvươn tới sự hoàn thiệnBảo hiểm nhân thọ cũng không nằm ngoài quy luật đó Một công việc quantrọng và không thể thiếu trong sự hoàn thiện đó là công tác tổ chức và quản lýmạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ là côngviệc quan trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trường Đặc biệt trong điều kiện hiện nay có sự góp mặt của công ty bảo hiểm nướcngoài do đó công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác luôn phải

được hoàn thiện Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Tổ chức và quản lý

mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại công ty bảo hiểm nhân thọ

Nghệ An

Mục đích của đề tài nhằm :

1.Làm rõ sự cần thiết công tác tổ chức , mạng lưới đại lý khai thác bảohiểm nhân thọ

2 Trình bày nội dung cơ bản về công tác tổ chức , quản lý mạng lưới đại

lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

3 Phân tích công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác tai công

ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An từ đó rút ra nhận xét và có những kiến nghị nhằmhoàn thiện công tác đó

Để thực hiện được mục tiêu này Kết cấu của đề tài được chia làm 3phần

Phần 1 : Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ

Phần 2 : Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

Phần 3 : Phương hướng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ

An

LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO

HIỂM NHÂN THỌ

I LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1 Lịch sử ra đời và vai trò của bảo hiểm nhân thọ

1.1 Lịch sử phát triển của bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham giabảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm( Hoặc người hưởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có sự kiện

đã định trước xảy ra ( người đựoc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểmnhất định Còn người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúngthời hạn.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1585 docông dân Luân đôn là ông William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm lúc đó ôngphải đóng là 32 bảng anh, khi ông chết trong năm đó người thừa kế của ôngđược hưởng 400 bảng Anh

Năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia( Mỹ)công ty này đến nay vẫn hoạt động nhưng lúc đầu nó chỉ bảo hiểm cho các conchiên ở trong nhà thờ của mình Năm 1762 công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable

ở nước Anh ra đời và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi người dân Ở châu Á công

ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Nhật Bản Năm 1868 công ty bảo hiểmMeiji của Nhật ra đời và đến năm 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon rađời và phát triển cho đến nay Hiện nay trên thế giới bảo hiểm nhân thọ là loạihình phát triển nhất Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt630,5 tỷ đôla năm 1989 đã lên tới 1.221,2 tỷ đôla và năm 1993 con số này là1.647 tỷ đôla

Hiện nay có năm thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới là Mỹ,Nhật Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh và Pháp Theo số liệu thống kê năm

1993 phí bảo hiểm nhân thọ của năm thị trường này được thể hiện ở bảng sau:

Bảng1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ c a 5 th trủa 5 thị trường lớn nhất thế giới ị trường lớn nhất thế giới ường lớn nhất thế giớing l n nh t th gi iớn nhất thế giới ất thế giới ế giới ớn nhất thế giới

n m 1993ăm 1993 Chỉ tiêu

Tên nước

Tổng doanh thuphí bảo hiểm nhânthọ(triệu $)

41,4473,8639,3864,5756,55

58,5626,1460,6235,4343,65 Nguồn : “Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam tháng 8 năm 1996”

Ở Việt Nam bảo hiểm nhân thọ có thể được coi như xuất hiện từ thờiPháp thuộc, ở miền bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp được bảo hiểm

và một số gia đình được hưởng quyền lợi bảo hiểm Các hợp đồng này đều docông ty bảo hiểm của pháp thực hiện

Miền Nam Việt Nam trước năm 1975 đã có công ty bảo hiểm Hưng Việttriển khai một số loại hình bảo hiểm như trường sinh an sinh giáo dục Nhưngcông ty này chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn từ một đến hai năm cho nênngười dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm này

Khi kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủnghĩa có sự quản lý nhà nước Năm 1987 Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài

“ Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế tại Việt nam” Đãđược Bộ tài chính công nhận là đề tài cấp bộ Đề tài đã đi sâu nghiên cứu tìnhhình triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thế giới và thực tế tại Việt Nam Với điềukiện thức tế của nước ta lúc đó ý nghĩa thực tế của đề tài mới chỉ dừng lại ở mức

độ triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn một năm, tuy nhiên qua thực

tế thí điểm triển khai các sản phẩm này ít có tính hấp dẫn nhưng do đầu nhữngnăm 1990 kinh tế đất nước đã có bước tăng trưởng đáng kể Do đó, ngày20/3/1996 Bộ tài chính dã ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khai hai loạihình bảo hiểm nhân thọ đầu tiên là: bảo hiểm nhân thọ thời hạn 5 năm, 10 năm

và bảo hiểm trẻ em Ngày 22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số

Việt Đây là sự kiện đánh dấu bước ngoặt trong sự phát triển của ngành bảohiểm Việt Nam.

Trải qua gần 7 năm hoạt động đến nay bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đãngày càng khẳng định được vai trò quan trọng của mình đối với người tham giabảo hiểm, đối với đất nước

1.2 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

1.2.1 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với người tham gia bảo hiểm.

a.Đối với cá nhân, gia đình

*Đối với cá nhân : khi tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ yên tâmtrong cuộc sống ổn định khả năng tài chính khi có sự kiện rủi ro xảy ra, giảm sựphụ thuộc vào người thân bè bạn Tạo điều kiện cho họ thực hiện được một loạtcác nghĩa vụ, trách nhiệm đối với người thân

* Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm lolắng của người chủ gia đình đối với người phụ thuộc Góp phần tạo nếp sốngtiếp kiệm, lành mạnh thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giữa mọi người Tham gia

BHNT là một biện pháp tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với từng giađình Đáp ứng nhu cầu tài chính trong tương lai như quỹ giáo dục cho con cái,cưới hỏi, lập nghiệp Không những thế khi tham gia bảo hiểm với số tiền lớnngười ta có thể dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật thế chấp vay tiềncủa ngân hàng, vay qua hợp đồng tại công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia b.Đối với cơ quan doanh nghiệp

Tham gia bảo hiểm sẽ góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinhdoanh cho các cơ quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữangười lao động và người sử dụng lao động Giúp họ giữ chân được nhưng laođộng chủ chốt

1.2.2 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với xã hội

a Chăm sóc y tế

Ở các nước trên thế giới khi tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm phảitrải qua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểmnhân thọ chỉ định Do đó tham gia bảo hiểm nhân thọ là một cơ hội kiểm trasức khoẻ của bản thân, mặt khác khi người tham bảo hiểm gặp một số rủi ro như

ốm đau tai nạn, công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả cho họ một số tiền nhằm hồiphục sức khoẻ nhanh

b Giáo dục

Đây là một lĩnh vực thu hút được sự quan tâm của hầu hết của các quốcgia trên thế giới Đặc biệt đối với Việt Nam đây là vấn đề mang tính then chốtcho sự phát triển lâu bền của đất nước Sản phẩm bảo hiểm an sinh giáo dục làmột giải pháp huy động vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục tư việc tiết kiệmthường xuyên của mỗi gia đình Đây là một giải pháp đúng đắn góp phần thựchiên mục tiên công bằng xã hội

d Vấn đề người về hưu và người cao tuổi

Tuổi thọ con người ngày một nâng cao, ở Việt Nam tuổi thọ bình quân là

65 Kinh tế xã hội ngày càng phát triển tỷ lệ người tham gia ngày càng cao donhu cầu chăm sóc người già ngày càng lớn Hơn nữa tuổi càng cao thì họ càng lolắng cho tương lai của mình sau khi về hưu Vì vậy tham gia bảo hiểm nhân thọchính là một giải pháp để giảm bớt nỗi âu lo đó, đặc biệt là sản phẩm niên kimnhân thọ Phần giảm bớt gánh nặng của xã hội đối với người cao tuổi tránh sựphụ thuộc vào con cái Như vậy bảo hiểm nhân thọ là biện pháp tốt để hỗ trợcho nhà nước trong việc đảm bảo cuộc sống cho người cao tuổi, giảm chi quỹphúc lợi xã hội

e Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với phát triển kinh tế

Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách Mỗi

cá nhân mua bảo hiểm là cách tự bảo vệ mình đồng thời còn tạo ra một quỹ tiếtkiệm, thu hút huy động những số tiền nhỏ từ các cá nhân nhằm hình thành quỹbảo hiểm tập trung để đầu tư vào nhiều lĩnh vực của nền kinh tế Ở Đài Loanhàng năm bảo hiểm đầu tư vào nền kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu

tư của công ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ vào nền kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla,năm 1991 là 1.551 tỷ đôla, năm 1994 là 1.997 tỷ đôla

2 Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ

2.1 Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ

a Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay trong từng cá nhân, từnggia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật Người tham gia bảohiểm sẽ có hai phương thức nộp phí là nộp một lần và nộp định kỳ, nhưng dothời hạn bảo hiểm thường dài Do đó, người tham gia thường nộp phí định kỳ.Nhưng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì người được hưởng quyền lợi bảo hiểm

sẽ nhận được một khoản tiền lớn hơn rất nhiều

b Đáp ứng được nhiêu mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm

Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là gópphần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần

ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứngđược nhiều mục đích hơn mỗi mục đích đều thể hiện trong từng loại hợp đồng.Chẳng hạn bảo hiểm hưu trí sẽ góp phần ổn định cuộc sống người già, bảo hiểm

tử vong sẽ giúp người đựoc bảo hiểm để lại một số tiền cho gia đình khi họ bị tửvong Ngoài ra hợp đông bảo hiểm nhân thọ còn là một tính chất giúp kháchhàng vay vốn, tiết kiệm tạo lập quỹ giáo dục con cái

c Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp

Tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được thể hiệnngay ở các sản phẩm của nó Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiềuloại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp cócác loại hợp đồng 5 năm, 10 năm, mỗi loại hợp đồng có thời hạn khác nhau sốtiền bảo hiểm, hay cách thức đóng phí, độ tuổi của người được bảo hiểm Thậmchí trong một hợp đồng mỗi quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp Tất cảnhững yếu tố đó đã tạo nên sự đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhânthọ

d Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của nhiều yếu tố vì vậy quá trình địnhphí bảo hiểm nhân thọ là rất phức tạp

Bảo hiểm nhân thọ thường có thời hạn dài tình hình kinh tế nói chungluôn biến động, cho nên khi xác định phí bảo hiểm nhân thọ người ta phải dựavào một sồ giả định nào đó chảng hạn :

- Độ tuổi của người tham gia bảo hiểm

-Tuổi thọ bình quân của con người

- Thời hạn tham gia

- Số tiền bảo hiểm

- Phương thức thanh toán

- Lãi suất đầu tư

Để lý giải điều này hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng bảo hiểm nhân thọ gắnliền với điều kiện kinh tế xã hôị nhất định như :

*Các điều kiện kinh tế

- Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế cao, ổn định

- Mức thu nhập của người dân tương đối cao

- Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền

- Tỷ giá hối đoái

* Các điều kiện xã hội ;

- Điều kiện về dân số

- Tuổi thọ bình quân của người dân

Bảng 2 So sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con người phi nhân thọ

của kinh tế xã hộiĐiều kiện ra

đời và phát

triển

Bảo hiểm nhân thọ ra đời vàphát triển trong điều kiệnkinh tế xã hội nhất định

Bảo hiểm con người phi nhân thọ

ra đời và phát triển trong điềukiện kinh tế xã hội nhất định

2.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

Để đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểmthường đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Nhưng thực tế có 3 loạihình bảo hiểm nhân thọ cơ bản đó là :

- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

- Bảo hiểm trong trường hợp sống

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Ngoài ra các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản

bổ sung

- Bảo hiểm tai nạn

- Bảo hiểm sức khoẻ

- Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật

- Bảo hiểm cho người đóng phí

Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ vìkhông phụ thuộc vào tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro liên quanđến con người

2.2.1 Bảo hiểm trong trường hợp tử vong :

Nội dung của bảo hiểm tử vong là nhà bảo hiểm bảo hiểm cho các rủi roliên quan đến cái chết của người được bảo hiểm, vì vậy số tiền bảo hiểm chỉđược trả một lần khi sự kiện bảo hiểm xảy Nếu trong thời hạn đó người đượcbảo hiểm không chết thì nhà bảo hiểm không phải trả bất kỳ bất kỳ khoản tiềnnào

a.Bảo hiểm tử kỳ :là loại hình bảo hiểm tử kỳ mà trong đó số tiền bảo hiểm sẽ được trả khi người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

*Đặc điểm

- Thời hạn bảo hiểm luôn xác định

- Số tiền bảo hiểm được trả một lần bất cứ lúc nào khi người bảo hiểmchết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

- Phí bảo hiểm thấp

*Mục đích tham gia bảo hiểm :

- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất hồi hương của người đựoc bảo hiểm

- Ổn định cuộc sống cho gia đình và người thân sau cái chết của ngườiđược bảo hiểm

- Góp phần chia tài sản cho những người được hưởng thụ quyền lợi bảohiểm theo đúng yêu cầu của người được bảo hiểm

*Bảo hiểm tử kỳ được chia làm các loại sau :

Người tham gia bảo hiểm đã mua bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng vì một lý

do nào đó họ xin chuyển đổi thành hợp đồng khác mà công ty bảo hiểm vẫnchấp nhận

- Bảo hiểm tử kỳ có một bộ phận số tiền bảo hiểm giảm dần

- Mục đích giúp người bảo hiểm mua sắm tài sản trả góp

- Bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm tăng dần

Nhằm khắc phục :

+Tình trạng lạm phát

+Tính đến khả năng thu nhập, chi tiêu trong gia đình

- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện :

Có nghĩa là bên tham gia bảo hiểm có thể đặt ra các điều kiện cho cáccông ty bảo hiểm và công y bảo hiểm chấp nhận điều kiện đó.Các điều kiện cóthể là

+Người được bảo hiểm bị chết nhưng người hưởng thụ phải còn sống +Người hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm là một tập thể hay một quốc gia b.Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: là loại hình bảo hiểm tử kỳ trong đó số tiền bảohiểm sẽ được trả một lần bất cứ lúc nào người được bảo hiểm bị chết

*Đặc điểm :

- Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết bất cứlúc nào

- Phí bảo hiểm thường rất cao vì người bảo hiểm chắc chắn sẽ chết,phíbảo hiểm có thể được nộp định kỳ hay nộp một lần nhưng không thay đổi trongsuốt thời hạn hợp đồng

*Mục đích tham gia bảo hiểm :

- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất khi người được bảo hiểm bị chết

- Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau

- Mặc dù đây là bảo hiểm tử vong nhưng do mức phí cao và bên tham giabảo hiểm chắc chắn sẽ nhận được số tiền bảo hiểm nên ít nhiều nó mang tính tiếtkiệm

*Các loại bảo hiểm trọn đời

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không tham gia chia lãi

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời tham gia chia lãi

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phí đóng đến một độ tuổi nhất định nhằmđáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm

- Bảo hiểm nhân thọ quy định số lần đóng phí

2.2.2 Bảo hiểm trợ cấp định kỳ

Bảo hiểm trợ cấp định kỳ là loại hình bảo hiểm trong đó công ty bảo hiểmcam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác địnhhoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm Nếu người tham gia bảohiểm bị chết trước ngày đến hạn thanh toán thì họ sẽ không được chi tra bất cứmột khoản tiền nào

*Đặc điểm :

- Phí bảo hiểm nộp một lần

- Số tiền bảo hiểm được trợ cấp định kỳ do hai bên thoả thuận

- Thời hạn bảo hiểm có thể xác định và có thể cũng là không xác định.Nếu thời hạn bảo hiểm xác định là người ta gọi là bảo hiểm niên kim nhân thọtạm thời, còn thời hạn bảo hiểm không xác định gọi là bảo hiểm nhân thọ trọnđời

*Mục địch tham gia :

- Góp phần ổn định cuợc sống khi về già

- Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội

2.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm cả trong trường hợpngười được bảo hiểm tử vong hay còn sống, yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xennhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi các nước trên thế giới

*Đặc điểm :

-Thời hạn bảo hiểm luôn xác định

- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi có sự kiện xảy ra

- Phí bảo hiểm được nộp định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạnbảo hiểm

- Phí bảo hiểm tương đối cao vì ngoài yếu tố rủi ro còn mang yếu tố tiếtkiệm

*Mục đích tham gia bảo hiểm

- Góp phần ổn định cuộc sống của gia đình sau cái chết của thành viênnao đó

- Tạo lập quỹ giáo dục con cái, mua tài sản,trả nợ

2.2.4 Các điều khoản bảo hiểm bổ sung

Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm cònnghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng củangười tham gia bảo hiểm Có các điều khoản bổ sung sau đây thường được ápdụng :

- Bảo hiểm tai nạn trong đó đặc biệt chú ý tai nạn gây thương tật toàn bộvĩnh viễn

- Bảo hiểm trợ cấp nằm viện, phẫu thuật

- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ

Khác với bảo hiểm thiệt hại trong bảo hiểm con người nói chung và bảohiểm nhân thọ nói riêng chủ yếu là áp dụng nguyên tắc khoán ngoài ra một sốtrường hợp áp dụng nguyên tắc bồi thường vì tính mạng, tình trạng sức khoẻ conngười là vô giá điều đó có nghĩa là trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không tồntại điều khoản giá trị bảo hiểm Vì vậy trách nhiệm của công ty bảo hiểm là trợcấp hoặc hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người được bảohiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra

Như vậy số tiền bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm con người khôngphải là sự biểu hiện giá trị của bản thân người được bảo hiểm Số tiền này do cácbên tham gia hợp đồng thoả thuận Tuỳ theo mức thu nhập, khả năng tài chính,điều kiện kinh tế và nhu cầu của người tham gia bảo hiểm khi có sự kiện bảohiểm xảy ra công ty bảo hiểm sẽ thanh toán trên cơ sở số tiền này chứ khôngnhằm mục đích bồi thường thiệt hại vì không có bản chất thiệt hại

Ở đây áp dụng nguyên tắc khoán là số tiền bảo hiểm được ấn định trướctrong hợp đồng Số tiền này là giới hạn trách nhiệm để công ty bảo hiểm xemxét hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểmkhi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm về cơ bản mang ý nghĩa củamột số tiền được khoán truớc trong hợp đồng Để đổi lấy số tiền khoán trướcnày người tham gia bảo hiểm phải trả một số tiền nhất định cho công ty bảohiểm, số tiền đó gọi là phí bảo hiểm Phần lớn số tiền bảo hiểm khi lựa chọnđiều dựa vào sự cân đối giữa khả năng tài chính và nhu cầu bảo hiểm để xácđịnh số tiền bảo hiểm chẳng hạn :

- Nhu cầu bù đắp chi phí khi bị chết

- Nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục con cái

- Nhu cầu chi tiêu hàng ngày nếu không may trụ người cột của gia đình bịchết

- Nhu cầu chi trả các khoản nợ tồn đọng

- Nhu cầu chi phí bảo dưỡng tài sản

 Hệ quả của nguyên tắc khoán :

(1)Cùng một lúc người được bảo hiểm có thể tham gia bảo hiểm con ngườitrong nhiều nghiệp vụ và hợp đồng khác nhau

(2)Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra mà những sự kiện này được bảo hiểm ở tất cảcác hợp đồng thì số tiền bảo hiểm chi trả cho người được bảo hiểm hay ngườihưởng thụ bảo hiểm sẽ được cộng lại Trong bảo hiểm con người không có sựthế quyền hợp pháp của công ty bảo hiểm Điều đó có nghĩa là công ty bảo hiểmsau khi đã thanh toán, chi trả số tiền bảo hiểm không được phép thế quyền ngườitham gia bảo hiểm hay người hưởng quyền lợi bảo hiểm để ngưòi thứ 3 truy đòi

số tiền bồi thường tương ứng

4.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa hai bên theo đó công tybảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm và nghĩa vụ chi trả cho bên được bảo hiểmkhi có các sự kiện xảy ra còn bên được bảo hiểm có trách nhiệm và nghĩa vụđóng phí bảo hiểm như đã thoả thuận theo quy định của pháp luật Hợp đồngbảo hiểm nhân thọ có một số đặcđiểm sau :

- Bên được bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ thông thường bao gồm baogồm ba bên là người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người hưởng thụbảo hiểm

- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng bao gồm hàng trăm loại khácnhau và cũng rất phức tạp do liên quan đến nhiều ván đề luật pháp như luật thừa

- Trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phương pháp tính tuổi là rất quantrọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến phí bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểmphải đóng

- Hợp đồng bảo hiểm có thể là hợp đồng bảo hiểm cá nhân hay hợp đồngbảo hiểm nhóm Hợp đồng bảo hiểm cá nhân là hợp đồng do cá nhân trực tiếptham gia ký kết còn hợp đồng bảo hiểm nhóm là hợp đồng do tập thể hay tổchức ký kết với công ty bảo hiểm do người đại diện của tập thể hay tổ chức trựctiếp ký kết với công ty bảo hiểm

II CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TRONG DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lưới đại

lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

1.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ

a.Khái niệm :

Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ uỷquyền thực hiên các hoạt đông liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhânthọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền

và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảohiểm

b.Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Là người được Công ty Bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hợp đồngliên quan đến việc khai thác Bảo hiểm nhân thọ

- Khai thác các sản phẩm Bảo hiểm

- Là cầu nối giữa khách hàng và Công ty Bảo hiểm nhân thọ truyền đạt thông tin

về Công ty cho khách hàng và ngược lại

c.Nội dung hoạt động của bảo hiểm nhân thọ:

Đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể được công ty bảo hiểm tiến hành các hoạt độngsau đây :

- Giới thiệu chào bán sản phẩm

-Thu xếp việc giao kết hợp đồng

-Thu phí bảo hiểm

-Thu xếp giải quyết chi trả bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra

-Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện bảo hiểmnhân thọ

d.Điều kiện hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ :

*Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có đủ các điều kiện sau :

-Là công dân Việt nam thường trú tại Việt Nam

-Đủ 18 tuổi trở lên,có đủ năng lực hành vi dân sự

-Có chứng chỉ đào tạo đại lý do doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hay hiệphội bảo hiểm Việt Nam cấp

*Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ điều kiện sau :

-Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp

-Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảohiểm nhân thọ phải có đủ điều kiện quy định đối với cá nhân hoạt động đại lýbảo hiểm nhân thọ

*Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang bị chấp hành hình phạt

tù, hay bị toà án tước quyền hành nghề vì vi phạm các quy định các quy địnhcủa pháp luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ

e.Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ:

-Tên, địa chỉ của đại lý bảo hiểm nhân thọ

-Tên, địa chỉ của công ty bảo hiểm nhân thọ

- Quyền, nghĩa vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhânthọ

-Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ

-Hoa hồng đại lý bảo hiểm nhân thọ

-Thời hạn hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ

-Nguyên tắc giải quyết tranh chấp

1.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ

a.Nhiệm vụ :

*Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :

- Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ (vị thế,tiềm lực …)

- Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ cho khách hàng Khi giới thiệu sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ với khách hàng ngoài việc giới thiệu và giải thíchquyền lợi của khách hàng được hưởng, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải nói rõnghĩa vụ cua khách hàng

- Hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ (Tư vấn cho kháchhàng về số tiền bảo hiểm nhân thọ hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm chokhách hàng … )

- Đánh giá rủi ro ban đầu trên cơ sở các thông tin ban đầu trên giấy yêucầu bảo hiểm

-Thu phí bảo hiểm ước tính

- Chuyển hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đến tận tay khách hàng

- Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác để duy trì được công việc Hàng thángđại lý bảo hiểm nhân thọ phải hoàn thành được các chỉ tiêu khai thác tối thiểutuỳ theo sự quy định của công ty bảo hiểm nhân thọ

*Theo dõi và quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :

- Thu phí bảo hiểm định kỳ

- Chuyển đến khách hàng những thông tin của công ty và ngược lại

- Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm nhân thọ tiếp xúc vớikhách hàng khi cần thiết

- Chăm sóc khách hàng thường xuyên

*Chấp hành các chế độ của công ty bảo hiểm nhân thọ, của nhà nước

- Nộp phí bảo hiểm và hoá đơn thu phí cho công ty bảo hiểm nhân thọ đầy

đủ

- Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm nhân thọ, tránh làm mất mát hay hưhỏng

- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn của công ty bảo hiểm nhân thọ

- Thực hiện đầy đủ các bảo cáo hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm và cácbáo cáo khác theo quy định của bảo hiểm nhân thọ

- Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định về đại lý bảo hiểm nhân thọ vàluật kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

b.Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ

Trong trường hợp bảo hiểm nhân thọ vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểmnhân thọ gây thiệt hại đến quyền, lợi ích của người được bảo hiểm thì công tybảo hiểm nhân thọ vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ dođại lý bảo hiểm nhân thọ thu xếp giao kết Đại lý bảo hiểm nhân thọ có trách

nhiệm bồi hoàn cho công ty bảo hiểm nhân thọ các khoản tiền mà công ty bảohiểm nhân thọ đã bồi thường cho người được bảo hiểm

c.Nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ :

Ngoài việc thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của mình đại lý bảo hiểm nhân thọcòn phải thực hiện các nghĩa vụ sau :

- Ký quỹ hay thuế chấp tài sản cho công ty bảo hiểm nếu có thoả thuậntrong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

- Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và thựchiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật

- Không được phép làm bảo hiểm nhân thọ cho các công ty bảo hiểm nhânthọ khác nếu không được sự đồng ý của công ty bảo hiểm nhân thọ mà đại lýbảo hiểm nhân thọ đang ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Bí mật thông tin cho khách hàng

d.Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ :

- Được đào tạo cơ bản và nâng cao chuyên môn Đại lý bảo hiểm nhân thọđược phép tham gia các lớp đào tạo đại lý cấp 1, 2, 3, các khoa học về bảo hiểmnhân thọ trong và ngoài nước …

- Được hưởng hoa hồng theo kết quả khai thác

- Được hưởng các chế độ khen thưởng thành tích Đại lý thường xuyênđược xét thi đua, phong tặng các danh hiệu như ngôi sao khai thác tháng, quý,năm kèm theo phần thưởng tương ứng

- Được thăng tiến trong nghề nghiệp

- Được hưởng các chế độ phúc lợi của công ty

ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc phần lớn vào lực lượng đại lý Vấn đề đặt ra làlàm sao để tổ chức họ lại, khuyến khích họ gắn bó với công việc, làm việc đạt

nào Nếu xét riêng trên phạm vi quốc gia thì mỗi vùng sẽ có những sự khác biệt

về văn hoá, dân trí, địa lý kinh tế Mà đây lại là những nhân tố quan trọng ảnhhưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Do đócông ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động trên các lĩnh vực, khu vực khác nhau cầnthiết phải tổ chức mạng lưới đại lý khai thác của mình sao cho phù hợp với điềukiện lợi thế của từng địa bàn khu vực

Lực lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ là rất lớn nếu để hoạthoạt động riêng lẻ thì chắc chắn sẽ có nhiều vấn đề nảy sinh như : Nảy sinh mâuthuẫn về mối quan hệ giữa đại lý, khách hàng và công ty Nếu xảy ra tranh chấpthì ai sẽ giải quyết và họ hoạt động chịu sự giám sát của ai, bằng những quyđịnh, cơ chế hoạt động nào Do đó, nhiều lúc tạo ra sự cạnh tranh không lànhmạnh giữa các đại lý, vì thế ai sẽ đảm bảo trách nhiệm của các đại lý bảo hiểmnhân thọ đối với khách hàng Mặt khác do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhânthọ là hoạt động khá thoái mái, họ tự quyết định về thời gian làm việc Trình độ,năng lực không đồng đều trong khi phạm vi hoạt động của các đại lý bảo hiểmnhân thọ là rất rộng lớn Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ ngàycàng mạnh mẽ dưới nhiều hình thức, mọi hoạt động quản lý đều được thông tinhoá Do đó nếu không có sự tổ chức, quản lý, hỗ trợ về thông tin thì chắc chắn

họ sẽ hoạt động không có hiệu quả Chính vì vậy nêu các đại lý bảo hiểm nhânthọ được tổ chức thành mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ thống nhất,các đại lý sẽ được kết nối lại hộ trợ lẫn nhau, sử dụng thời gian có hiệu quả.Điều này chắc chắn sẽ mang lại thu nhập và hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhânthọ cao cho công ty Hơn nữa một khi các đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt độngtrong một tổ chức có quyền hạn nhất định họ sẽ cảm thâý có một vai trò nào đótrong công ty Khi được quan tâm chú ý chắc chắn sẽ tạo nên sự gắn bó lâu bềnvới công ty bảo hiểm nhân thọ Họ như sống trong một đại gia đình lớn, họ cảmthấy vinh dự và tự hào khi được làm việc cho công ty

2.Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

2.1 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ

Tuỳ thuộc vào chiến đặc điểm của thị trường, chiến lược kinh doanh củamổi công ty bảo hiểm nhân thọ mà họ có thể áp dụng các kiểu đại lý khác nhautheo các tiêu thức khác nhau Việc áp dụng kiểu đại lý phù hợp có ảnh hưởng rất

lớn tới công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý khai thác Việc phân loại đại

lý thường dựa vào các tiêu thức sau:

- Phân theo phạm vi quyền hạn :

+Đại lý toàn quyền :Là đại lý có quyền tham gia về các chính sách sảnphẩm của công ty và có tác động tới, ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm

+Tổng đại lý là đại lý nắm quyền quản lý, điều hành một số lượng đại lýtrong tay

+Đại lý uỷ quyền :là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyến của công ty

- Theo quan hệ kinh tế :

+Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty vàđược hưởng hoa hồng theo doanh số bán

+Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của công ty màkhông bán sản phẩm cho công ty khác

- Phân theo thời gian hoạt động :

+ Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chuyên làm cho công ty bảohiểm nhân thọ và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động kinhdoanh nào khác Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý vàtrưởng phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ đó Đại lý chuyên nghiệp hàng ngàygặp nhau tại phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ để điểm danh ngoài ra họ cònđược hưởng các chế độ khác cũng như phải chịu sự giám sát theo các quy địnhcủa công ty áp dụng cho đại lý chuyên nghiệp

+ Đại lý bán chuyên nghiệp là người nghỉ hưu hoặc người làm các côngviệc khác Họ không thuộc tổ chức của một phòng bảo hiểm nhân thọ ở một địađiểm cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí như chiphí thuê nhà, điện nước …Các đại lý bán chuyên nghiệp không phải gặp nhauhàng ngày tại một địa điểm như các đại lý chuyên nghiệp Các cuộc họp của họđược tổ chức tại văn phòng của công ty

+Cộng tác viên: Là người công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân

sự mà cộng tác viên tự chịu trách nhiệm Cộng tác viên ít chịu sự quản lý củacông ty, chế độ thưởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tượng này

+ Đại lý khai thác là những đại lý chuyên khai thác họ có thể thu phí củamột số hơp đồng nhất định hay trong thời gian mới của hợp đồng

+ Đại lý chuyên thu: Là đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợpđồng do đại lý khai thác chuyển giao Họ không có quyền khai thác hợp đồngbảo hiểm nhân thọ

2.2 Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Ngày nay hầu hết các công ty trên thế giới đều sử dụng hai kiểu mạnglưới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Đó là mạng lưới phân phối trực tiếp

và mạng lưới phân phối gián tiếp qua trung gian Hệ thống phân phối trực tiếpngày càng được chú ý vì khi nên kinh tế càng phát triển thì các mối quan hệ xãhội qua mạng internet, thanh toán qua ngân hàng trở nên phổ biến Tuy nhiênmỗi một mô hình đều có ưu và nhược điểm của nó, trong phạm vi đề tài nàychúng ta sẽ đi sâu phân tích mạng lưới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọgián tiếp thông qua trung gian bán sản phẩm Mô hình này được tổ chức theocác dạng cơ bản sau :

a.Mạng lưới đại lý thông thường :

Mạng lưới này bao gồm các đại lý sử dụng toàn bộ thời gian công việc đại

lý với các chức năng bán sản phẩm Các đại lý này được sử uỷ quyền của công

ty thực hiện các công việc như đãn dụ khách hàng đến ký hợp đồng, thu phí banđầu Mạng lưới văn phòng chi nhánh và tổng đại lý :

Mô hình 1 : Mô hình mạng lượi đại lý thông thường

D ch v trung gianị trường lớn nhất thế giới ụ trung gian

B ph n khai thácộ phận khai thác ận khai thác

GIÁM ĐỐC KINH DOANH C KINH DOANH

Công ty môi gi i ớn nhất thế giới D ch vTi p thị trường lớn nhất thế giớiế giới ụ trung gianị trường lớn nhất thế giới Qu n tr ản trị ị trường lớn nhất thế giới trung gianQu n tr ản trị ị trường lớn nhất thế giới

nhân l c ực

T ổng đại lýi lý T ổng đại lýi lý

i lý

Trong mô hình này nhà quản trị chú ý tới bộ phận khai thác Bộ phận này

có nhiệm vụ tạo ra, thiết lập mạng lưới đại lý cho sản phẩm của công ty Mỗimột đơn vị tiến hành khai thác được xem như một tổ chức kinh doanh mới Một

bộ phận quan trọng trong mô hình tổ chức mạng lưới đó là các dịch vụ trunggian Bộ phận này có nhiệm vụ hỗ trợ cho bộ phận bán hàng như dịch vụmarketing, tiền hành các công tác tuyên truyền quảng cáo, làm công tác thịtrường Tiếp đó là hoạt động của bộ phận quản trị nhân lực Bộ phận này sẽnghiên cứu, tìm hiểu, tuỳ thuộc vào quy mô của công ty, vị trí địa lý, khu vực thịtrường mà có sự bố trí nhân lực cho hợp lý, đạt hiệu quả cao đồng thời tiếnhành các hoạt động tuyển chọn đại lý

b.Mô hình mạng lưới đại lý khai thác đa sản phẩm

Đây là mô hình thứ 2 của hệ thống mạng lưới đại lý khai thác của mộtcông ty bảo hiểm nhân thọ Mạng lưới này đã được công ty bảo hiểm nhân thọvận dụng từ rất sớm, mạng lưới này được sử dụng tại các đại lý chuyên nghiệp

để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Nhìn chung hoạt động của mạnglượi đại lý đa sản phẩm hộ có thể làm đại lý chuyên nghiệp cho nhiều công tybảo hiểm điều này tuỳ thuộc vào từng công ty Trong mạng lưới đại lý này cócác đại lý chuyên nghiệp hoạt đọng dưới sự quản lý của các trưởng phòng,trưởng nhóm, trưởng ban

Một sự khác biệt giữa mạng lưới đại lý thông thường và mạng lưới đại lý

đa sản phẩm là:

- Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sản phẩm hoạt động một cách độclập còn đại lý trong mạng lưới đại lý thông thường hoạt động dưới sự giám sát

và quản lý của công ty

- Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sảm phẩm có thể bán các sản phẩmnhân thọ và phi nhân thọ Còn các đại lý thông thường chỉ bán riêng một loạisản phẩm

c Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý cung cáp dịch vụ tại nhà

Mạng lưới này được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng khá sớm Cácđại lý của công ty sử dụng toàn bộ thời gian của mình để bán sản phẩm cung cấpdịch vụ cho khách hàng Sự hoạt động của các đại lý được phân cấp khoanhvùng theo vị trí địa lý khu vực thị trường

Mô hình 2 : Mô hình hệ thống mạng lưới cung cấp đại lý cung cấp dịch vụ

ty bảo hiểm nhân thọ mà việc tổ chức mô hình đại lý được áp dụng một cáchlinh hoạt

d Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực

Tr ưởng đại lý ng phòng đại lý i

lý qu n huy n ận khai thác ện Trlý qu n huy nưởng đại lýng phòng ận khai thác ệnđại lýi

Tr ưởng đại lý ng nhóm

i lý đại lý

Tr ưởng đại lý ng nhóm

i lý đại lý

i lý Đại lý Đại lý i lý Đại lý i lý

Mô hình 3 : Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực

……

*Ưu điểm của mô hình này

Tổ chức mạng lưới khai thác theo khu vực được áp dụng ở các công tybảo hiểm nhân thọ có mô hình hoạt động rộng khắp như Prudential, Manulife

Mô hình này được thực hiện sẽ tạo ra một mạng lượi đại lý khai thác ở khắp mọinơi, khả năng thâm nhập thị trường tốt Mô hình này đáp ứng được nhu cầuchuyên môn hoá cao, trách nhiệm trực tiếp giao cho các văn phòng đại diện củacông ty tại các khu vực về mọi mặt của hoạt động kinh doanh Nhờ vậymà công

ty có điều kiện kiểm soát một cách dễ dàng, phát huy ưu và nhược điểm để triểnkhai từng loại sản phẩm trên tưng khu vực thị trường, từng vùng lãnh thổ để từ

đó có những thay đổi kịp thời phù hợp

*Nhược điểm :

Mô hình này cũng có những hạn chế nhất định như :

Chi phí quản lý cao, quá trình truyền đạt và tiếp nhận thông tin bị hạn chếchậm trễ, nhiều khi thiếu tính chính xác do phải trải qua nhiều khâu Trong môhình này vai trò của trưởng ban và trưởng nhóm khá quan trọng Trưởng ban cónhiệm vụ tổ chức các nhóm hoạt động kinh doanh, lên kế hoạch họat động

 Các trưởng nhóm kinh doanh có nhiệm vụ :

GIÁM ĐỐC KINH DOANH C KINH DOANH

Giám đốc văn phòng ăm 1993 c v n phòng

i di n khu v c B đại lý ện ực

Tr ưởng đại lý ng ban

vùng Trưởng đại lýng ban

Giám đốc văn phòng ăm 1993 c v n phòng

i di n khu v c A đại lý ện ực Giám đại lý i di n khu v c đốc văn phòng ăm 1993ệnc v n phòng ực C

- Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch cho nhóm mình, xây dựng,lên chỉ tiêu khai thác cho tháng, quý, năm với trưởng ban và công ty Tiếp thu kếhoạch và chế độ cho của công ty, phổ biển tới từng đại lý trong nhóm mình.Đặt

ra các chỉ tiêu khai thác cho từng đại lý trong kỳ, quản lý và theo dõi Định kỳđánh giá kết quả khai thác đại lý trong nhóm, lập báo cáo gửi trưởng ban vàcông ty

- Quản lý bảo quản, sử dụng có mục đích và có hiệu quả các tài sản, tàiliệu ấn chỉ được công ty giao cho

- Trực tiếp khai thác bảo hiểm nhân thọ kết hợp với trưởng ban giải quyếttranh chấp giữa các đại lý trong nhóm của mình

 Quyền hạn của trưởng nhóm kinh doanh

Ngoài các chế độ hoa hồng được hưởng như các đại lý bình thường thi họcòn được nhận một khoản phụ cấo của công ty khoản này thường được chi trảtrong một khoảng thời gian nhất định Sau đó trưởng nhóm kinh doanh sẽ hưởng

% trên số phí thu được của các đại lý trong nhóm Được tham gia các khoá đàotạo và nâng cao trình độ, cơ hội để tiến thân

e Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực khách hàng

Một yếu tố dẫn đến thành công trong khai thác bảo hiểm nhân thọ là cầnxác định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào dành cho những đối tượng khách hàngnào Tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng để tạo điệu kiện nâng cao hiệuquả khai thác trên từng đoạn thị trường

Mô hình 4 : Tổ chức mạng lượi đại lý khai thác theo khu vực khách hàng

Tr ưởng đại lý ng phòng

ph trách th ụ trung gian ị trường lớn nhất thế giới

tr ường lớn nhất thế giới ng t p th ận khai thác ể

GIÁM ĐỐC KINH DOANH C KINH DOANH

Tr ưởng đại lý ng phòng ph ụ trung gian

trách th tr ị trường lớn nhất thế giới ường lớn nhất thế giới ng dân cư

T ưởng đại lý ng nhóm bán h ng àng

khu v c ực

Nhóm đại lý i lý

ph trách th ụ trung gian ị trường lớn nhất thế giới Nhóm trách th trđại lýị trường lớn nhất thế giới ường lớn nhất thế giớii lý ph ng ụ trung gian Nhóm ph trách th ụ trung gian đại lýi lý ị trường lớn nhất thế giới

Tr ưởng đại lý ng phòng ph ụ trung gian trách th tr ị trường lớn nhất thế giới ường lớn nhất thế giới ng

th ương mại ng m i ại lý

*Ưu điểm của mô hình này là

- Tổ chức mạng lưới đại lý theo mô hình này tạo điều kiện chuyên mônhoá cao trong bán hàng

- Mỗi nhân viên bán hàng vì đã được chuyên môn hoá nên có kỹ năng bánhàng tốt trên từng đoạn thị trường

- Đại lý hiểu sâu sắc về nghiệp vụ, sản phẩm mà họ cung cấp cho từng lậpkhách hàng từ đó sẽ có những kiến nghị và giải pháp sát thực để cải tiến sảnphẩm ngày càng phù hợp hơn Hiệu quả khai thác nâng cao, tăng khả năng cạnhtranh

*Nhược điểm

- Khó đạt được sự đồng bộ về cùng một loại sản phẩm vì cùng một loại sảnphẩm nhưng trên những thị trưòng khác nhau sẽ có những yêu cầu, đòi hỏi khácnhau hay phải có sự đặc biệt hoá

- Sự chỉ đạo của cấp trên xuống cấp dưới nhiều khi có sự chồng chéo,thiếu linh động trong việc phục vụ khách hàng

Trong mô hình này các phòng bán hàng khu vực được chia thành các nhóm đại lýphụ trách các khu vực thị trường khác nhau

*Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư

Nhóm này tiến hành khai thác quản lý khách hàng thuộc khu vực dân cư

và chịu sự quản lý của phòng bán hàng khu vực, phòng quản lý phụ trách thịtrường dân cư Đây là khu vực thị trường lớn vì vậy được bố trí về nhân lựctương đối lớn

*Nhóm phụ trách thị trường thương mại

Nhóm này tiến hành khai thác quản lý khách hàng là các công ty, doanhnghiệp sản xuất kinh doanh Tính chất của thị trường này đòi hỏi các đại lý phảiluôn năng động, nhanh nhạy, phải đoán được nhu cầu của khách hàng, kịp thờichớp lấy thời cơ

*Nhóm phụ trách thị trường hành chính sự nghiệp

Nhóm này có nhiệm vụ khai thác, quản lý khách hàng là các cơ quan hànhchính và cơ quan thuộc chính phủ Những đại lý thuộc nhóm này cần phải cónhững hiểu biết, có mối quan hệ rộng Nhóm này chịu sự kiểm tra giám sát củacác phòng bán hàng khu vực và phòng quản lý thị trường

Trên đây là một số mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác mà hiệnnay các công ty bảo hiểm nhân thọ thường dùng.Tuy nhiên việc áp dụng thực tếđối với từng công ty sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất phần lớn phụ thuộcvào khả năng của các nhà quản trị của công ty

3 Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Tổ chức và quản lý là hai công việc không thể tách rời nhau, nếu chỉ tổchức mà không quản lý thì mạng lưới đó không thể hoạt động đúng mục đích và

có hiệu quả Những nội dung cơ bản của quá trình quản lý bao gồm :

3.1 Xây dựng kế hoạc tổ chức hoạt động đại lý

Các kế hoạch do các nhà quản trị đặt ra có thể là dài hạn hay ngắn hạn,cótầm chiến lược hoặc kế hoạch tác nghiệp Tuy nhiên thực chất đó là việc đặt racác mục tiêu và phương hướng, biện pháp để đạt được những mục tiêu đó Côngviệc đầu tiên ở đây là cần phải xác định được mô hình tổ chức quản lý mạnglưới đại lý khai thác như thế nào.Từ đó lên kế hoạch dự kiến, bố trí nhân lực vàcác bộ phận như mô hình đã vạch ra.Tính toán tổng nhu cầu về nhân lực là baonhiêu, trình độ cần thiết của mỗi đại lý Bước tiếp theo là tiến hành các côngviệc tuyển chọn và đào tạo, bố trí các đại lý vào vị trí thích hợp

Việc xây dựng lế hoạch hành động tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoạtđộng, giảm tính bất ổn định, sự chồng chéo trong quản lý, tạo sự liên kết cácthành viên trong mạng lưới

3.2.Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý là công việc phức tạp bởi vì đây làmột nghề nhưng cũng là một nghệ thuật Công việc này đòi hỏi các nhà quản lýphải thực sự có năng lực, biết sử dụng người Cương quyết ra các quyết địnhđúng đắn kịp thời,có chế độ khen thưởng kỷ luật hợp lý Có như vậy mới có thểđiều hành được những con người với những tính cách và động cơ khác nhaucũng như thực hiện tột các mục tiêu đặt ra Các nhà quản trị nên nhớ rằng việcđiều hành phải xuất phát từ động cơ và nhu cầu của con người Các biện pháp,quản lý như hành chính, kinh tế, giáo dục phải được áp dụng một cách linh hoạtkhông nên quá cứng nhắc Nên quan tâm tới hoàn cảnh của mỗi cá nhân, giađình họ Tạo ra bầu không khí làm việc hết sức thoải mái, đặc biệt là trong hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải làm cho họ cảm thấy như sống trongmột đại gia đình lớn

Do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ là tự quản lý về thời gian làmviệc của mình cho nên cần có biện pháp để các đại lý sử dụng có hiệu qủa nhấtquỹ thời gian của mình Chẳng hạn như lập kế hoạch khai thác đặt ra các chỉtiêu, kèm với đó là các chế độ khen thưởng và xử phạt công minh Các nhà điềuhành cũng cần thấy rằng chất lượng, hiệu quả hoạt động của các đại lý trongmạng lượi ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và cơ hội thăng tiến của mình Bêncạnh đó cần thường xuyên tổ chức các cuộc họp giao ban, đánh giá kết quả hoạtđộng, tạo điều kiện cho các đại lý tiếp xúc với nhau, phát hiện cân nhắc nhữngngười có năng lực vào các vị trí cao hơn trong mạng lưới

3.3.Công tác kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý

Công tác kiểm tra cần được tiến hành thường xuyên liên tục Điều này sẽđảm bảo cho việc thực hiện cho các mực tiêu đề ra Các tiêu chuẩn để kiểm trađánh giá chính là các mục tiêu đã được đặt ra như số hợp đồng khai thác mới,phí thu lần đầu, tình trạng nợ phí, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng

Trên cơ sở đó các nhà quản trị sẽ nắm bắt được tình hình từ đó có biệnpháp điều chỉnh kịp thời Đây cũng là cở sở để đánh giá, xếp loại đại lý Có chế

độ khen thưởng kịp thời với các tổ chức, cá nhân xuất sắc đòng thời có chế độ

xử lý nghiêm minh những trường hợp vi phạm không đạt yêu cầu từ đó khôngngừng nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác

CHƯƠNGII THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN

THỌ NGHỆ AN

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN

1.Vài nét về lịch sử ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An tiền thân là công ty bảo hiểm NghệTĩnh được thành lập ngày 18/04/1981 theo quyết định số 275/ QĐUB của chủtịch UBND tỉnh Nghệ Tĩnh với tên gọi là phòng bảo hiểm trực thuộc sở tài chínhNghệ Tĩnh, chịu sự lãnh đạo và quản lý của công ty bảo hiểm Việt Nam vớinhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh các nghiệp vụ thương mại cơ bản trênđịa bàn Ngày 18/02/1987 Bộ tài chính ra quyết định nâng phòng Bảo hiểmNghệ Tĩnh thành chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểmViệt Nam

Ngày 17/02/1981 chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh được nâng thành công tybảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam

Tháng 09/1991 tỉnh Nghệ Tĩnh tách thành 2 tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh,công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh cũng được tách thành 2 công ty là công ty bảohiểm Nghệ An và công ty bảo hiểm Hà Tĩnh Năm 1992, công ty bảo hiểm Nghệ

An đã mở rộng hoạt động ra khắp địa bàn trong tỉnh và lập ra 4 văn phòng đạidiện bảo hiểm tại 4 khu vực Sau hơn 3 năm chia tách, thực tế đã khẳng định nhucầu và bảo hiểm ở thị trường Nghệ An là rất lớn, đúng với định hướng phát triểncủa bộ tài chính Để đáp ứng nhu cầu về bảo hiểm của người dân ngày20/03/1996 Bộ trưởng bộ tài chính đã ban hành quyết định số 28/TC – TCNH vềviệc cho phép tổng công ty bảo hiểm Việt Nam được phép tiến hành triển khainghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Thực hiện chủ trương của Bộ tài chính ngày01/07/1996 Bảo Việt đã chính thức triển khai bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọtrong cả nước từ đó khoá đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời, từngbước hình thành mạng lưới phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rộng khắp cảnước

Trong 3 năm đầu triển khai (Từ năm 1996 đến năm 1998) Bảo Việt Nghệ

An đã bán trên thị trường hai loại sản phẩm với tổng số phí 0,95 tỷ, đến năm

1999 dưới sự chỉ đạo của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam Bảo Việt Nghệ An

đã triển khai bán 10 loại sản phẩm đưa số hợp đồng đạt tới 13744 hợp đồng vớitổng số phí thu là 22,3 tỷ đồng.Với tốc độ phát triển như trên công ty Bảo ViệtNghệ An đã đạt mức doanh thu về phí bảo hiểm nhân thọ gần bằng doanh thucác nghiệp vụ bảo hiểm khác đã triển khai từ nhiều năm nay Do đặc thù của bảohiểm nhân thọ là thời hạn dài từ 5, 10 hay 15 năm, có thể lâu hơn nữa Mặtkhác, việc ký kết hợp đồng chủ yếu được thực hiện với từng các nhân, số lượngkhách hàng lớn nên nhu cầu chăm sóc phục vụ khách hàng ngày càng cao Do

đó đòi hỏi sự chuyên môn hoá trong bộ máy quản lý Luật kinh doanh Bảo hiểmcũng yêu cầu tổ chức, hạch toán riêng kết quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.Với hoạch toán riêng kết quả kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ cần được củng cố

và tăng cường về mặt tổ chức Vì thế theo đề nghị của tổng công ty Bảo HiểmViệt Nam, Bộ tài chính đã có quyết định số 46/200/ QĐ - BTC ngày 27/03/2000thành lập công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An trực thuộc tổng công ty BảoHiểm Việt Nam.Việc thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã cho kếtquả khả quan Được thể hiện thông qua bảng số liệu sau :

Bảng 3 : Doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn (1999 - 2002)

Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An”

2 Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chính thức hoạt động vào ngày27/03/2000 với số vốn pháp định là 17 tỷ Việt Nam đồng Ngay từ đầu cơ cấu tổchức của công ty đã được chia làm hai khối là khối quản lý và khối văn phòng

Khối quản lý cho đến nay (2002) bao gồm 47 lao động được chia thành 6phòng chức năng dưới sự quản lý của ban giám đốc Các văn phòng khai thácthuộc các khu vực với số lượng lao động gồm 600 vào năm 2002 được chia làm

5 khu vực đóng tại các huyện trong tỉnh

Mô hình 5 : Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An :

3 Tác động của thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.

Hiện nay, Nghệ An là tỉnh có dẫn số đứng thứ 4 sau thành phố Hồ ChíMinh, Hà Nội và Thanh Hoá, nhưng lại có diện tích không tương xứng với quy

mô dân số, đời sống dân cư ngày càng được cải thiện trong những năm gần đây,cải cách kinh tế được thực hiện rộng trên địa bàn tỉnh Đầu tư nước ngoài đượcnâng cao, cách doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp cổ phần hoá được tăng lên

về số lượng lẫn chất lượng

Tính đến nay, Nghệ An có một thành phố, một thị xã, 16 huyện dân sốhơn 3 triệu người trong đó dân số thành thị chiếm khoảng 8% lực lượng lao

GIÁM ĐỐC KINH DOANH C

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH C

V n phòng ăm 1993

khu v c 1 ực V n phòng khu v c 2ăm 1993 ực V n phòng khu v c 3ăm 1993 ực V n phòng khu v c 4ăm 1993 ực V n phòng khu v c 5ăm 1993 ực

V n phòng ăm 1993

i di n đại lý ện V n phòng đại lýăm 1993 i di n ện Phòng

Marketing PHHĐPhòng DVKHPhòng Phòng QL v PT L àng Đ PhòngTCKT Phòng HCTH

động khá cao khoảng 1,3 triệu người, trình độ lao động khá cao tuy nhiên khôngđồng đều Hơn nữa Nghệ An tuy đời sống kinh tế của dân cư đã đạt được cảithiện trong những năm gần đây nhưng chưa thể nói là tỉnh có đời sống dân cưcao Mà Nghệ An là tỉnh có truyền thống hiếu học từ trước đến nay, trong khi đó

họ lại không có điều kiện kinh tế để học hành Do đó, nhu cầu bảo hiểm lại cànglớn, đây là một trong những yếu tố khiến thị trường bảo hiểm nhân thọ Nghệ Antrở nên sôi động Trước đây, trên thị trường chỉ có công ty bảo hiểm nhân thọNghệ An, một mình một chợ hoạt động nhưng tính đến nay trên thị trường đã có

5 doanh nghiệp Bảo Việt, Bảo Ninh - Manulife, Prudential và AIA Sự góp mặtcủa các doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài này đãlàm cho sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt Nhưng chính sự cạnhtranh đó làm cho chất lượng dịch vụ đối với khách hàng ngày càng tăng, tạođiều kiện thuận lợi cho việc học hỏi kinh nghiệm các doanh nghiệp nước ngoài.Hiện nay, trên thị trường có khoảng 780 đại lý trong đó Bảo Hiểm Nhân ThọNghệ An chiếm 670 đại lý, dự kiến trong năm 2004 số đại lý trên thị trường sẽ

là 900 đại lý Sự góp mặt của các công ty bảo hiểm nước ngoài tạo điều kiện chothị trường hoạt động sôi động hơn nhưng đây chính là thách thức đối với bảohiểm nhân thọ Nghệ An, đòi hỏi công ty ngày phải nâng cao chuyên môn nghiệp

vụ cho cán bộ, kỹ năng khai thác, chất lượng dịch vụ

II CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN.

1 Đặc điểm tổ chức mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.

Nhận thức được tầm quan trọng, vai trò quyết định của mạng lưới phânphối sản phẩm cho nên ngay từ ngày đầu mới thành lập công ty đã đặc biệt quantâm chú ý tiến hành xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác sao cho có hiệuquả nhất vì vậy trong suốt 7 năm hoạt động công ty đã không ngừng đổi mới,hoàn thiện mạng lưới Tính đến ngày 30/03/2003 công ty đã tạo được 50 khoáđại lý cấp 1, 13 khoá đại lý cấp 2 và 10 khoá đại lý cấp 3 Trong đó, từ năm

2001 công ty tự đào tạo đại lý cấp 1, riêng năm 2002 công ty đã đào tạo được 9khoá đại lý cấp 1 với 350 đại lý mới, phối hợp với trung tâm đào tạo tổ chức 3khoá đại lý cấp 2 với 147 học viên và 2 khoá đại lý cấp 3 với 100 học viên ngoài

cơ sở 39 học viên (bảng 4, 5) Hiện nay, mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khaithác đang được công ty áp dụng như sau:

Mô hình 6 : Mô hình tổ chức đại lý khai thác của công ty bảo hiểm

Cấp 3: Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ tại các khu vực

Các phòng đại lý khu vực chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của phòngquản lý và phát triển đại lý Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã đượccông ty cân nhắc kỹ dựa tên những tiềm năng, điều kiện thị trường trên địa bàn

đó Từ khi công ty mới thành lập cho đến nay thì các phòng khai thác khu vực

đã có mặt ở hầu hết các huyện trong Tỉnh Cơ cấu nhân sự của mỗi phòng nhưsau:

Mỗi phòng khu vực có một phòng trưởng, một phòng phó, một kế toán kiêmthủ quỹ Mỗi phòng khu vực thường được chia làm 4 đến 6 tổ đại lý, số lượngđại lý của từng phòng khu vực không quy định mà tuỳ thuộc vào địa bàn hoạtđộng của mỗi phòng khu vực

Các vị trí trưởng và phó phòng khu vực thường được tuyển chọn từ cácđại lý, tổ trưởng giỏi, được phòng quản lý và phát triển đại lý giới thiệu và bangiám đốc công ty sẽ quyết định bổ nhiệm

BAN GIÁM ĐỐC KINH DOANH C

i lýĐại lý Đại lýi lý

 Theo quy định của công ty trưởng phòng khai thác khu vực có nhiệm vụ,quyền hạn và trách nhiệm sau:

- Tổ chức điều hành hoạt động của phòng khai thác khu vực, để thực hiệnnhiệm vụ của công ty giao và quản lý toàn diện các hoạt động của phòng theoquy định của công ty Định kỳ báo cáo kết quả hoạt động của phòng bao gồmbáo cáo tháng, quỹ, 6 tháng và năm

- Duy trì hoạt động của các tổ đại lý trực thuộc theo nội quy lao động và nộiquy nơi làm việc của phòng

- Đề nghị ban giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật đối vớiphó phòng, tổ trưởng và các đại lý trực thuộc

- Tạm thời đình chỉ hoạt động của các cộng tác viên, đại lý trực thuộc, khi thấy

có sự vị phạm về điều khoản hợp đồng, kỷ luật lao động hay có hành động ảnhhưởng xấu đến uy tín của công ty sau đó phải báo cáo với công ty để có hìnhthức xử lý

- Chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật về công tác điều hành và hoạtđộng của mình

- Được hưởng phụ cấp theo quy định của công ty

 Trong mô hình tổ chức mạng lưới mà công ty đang áp dụng thì phòng khaithác khu vực đóng vai trò hết sức quan trọng với những nhiệm vụ sau:

- Tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm mà công ty đang được phéptriển khai theo điều khoản, biểu phí, số tiền bảo hiểm do bộ tài chính ban hành

và hướng dẫn của công ty

- Xây dựng và đăng ký kế hoạch khai thác phù hợp với nhiệm vụ của công

ty giao và đặc điểm của thị trường

- Quản lý và sử dụng có hiệu quả tài sản công ty giao

- Chủ động khai thác hướng dẫn khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ giải quyếtquyền lợi bảo hiểm để trình công ty xem xét giải quyết trên địa bàn được phâncấp

- Tiến hành tuyên truyền, quảng cáo để không ngừng mở rộng và nângcao hiểu biết của khách hàng và người dân vì bảo hiểm nhân thọ

 Quyền hạn của phòng khu vực:

- Nghiên cứu và đề xuất mô hình tổ chức mạng lưới đại lý và cộng tácviên với công ty, khi đã được công ty đồng ý bằng văn bản thì được phép chủđộng triển khai trên địa bàn được phân cấp

- Giới thiệu và tham gia tuyển chọn cộng tác viên và đại lý bảo hiểm nhânthọ, quản lý họ theo quy chế của công ty.

- Chủ động giao dịch xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cơ quanquản lý nhà nước để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh củaphòng Mỗi phòng khai thác được phân nhỏ ra các tổ đại lý, mỗi tổ quản lýkhoảng 10 đại lý, cơ cấu trên tạo thành một mạng lưới vững chắc, tính liên kếtcao Áp dụng mô hình này công ty sẽ có những thuận lợi sau:

- Ban giám đốc công ty có thể thường xuyên nắm được tình hình hoạtđộng của các phòng khai thác nhờ vậy mà có được các quyết định lãnh đạo,những điều chỉnh kịp thời tới từng phòng, từng khu vực khai thác

- Tiết kiệm được chi phí quản lý

- Trách nhiệm được phân cấp rõ ràng, nâng cao tinh thần, trách nhiệm, ýthức làm việc của mỗi bộ phận, đồng thời áp dụng mô hình này tạo ra điều kiệnthuận lợi cho việc phổ biến, ban hành các chính sách từ trên xuống một cáchđồng bộ, nhanh chóng

- Tạo sự chuyên mô hoá của mỗi bộ phận, mỗi phòng khai thác quản lýmột thị trường Vì vậy sẽ có điều kiện thâm nhập, nghiên cứu thị trường khoanhvùng khai thác

- Dễ nhận thấy sự phù hợp hoặc chưa phù hợp, kết quả kinh doanh củatừng loại sản phẩm trên mỗi khu vực thị trường khác nhau

Trong mô hình này phòng quản lý đại lý quản lý trực tiếp các đơn vị đại

lý nên tạo được mối thông tin hai chiều liên tục với các đại lý, qua đó thấu hiểuđược tâm tư, nguyện vọng của từng người, mọi tranh chấp sẽ được giải quyếtmột cách hợp lý, san sẻ bớt công việc với cấp trên Tuy nhiên mô hình này vẫn

có một số nhược điểm sau:

- Chưa đáp ứng được mục đích mạng lưới phủ kín thị trường với đặc điểmdân cư ở tỉnh Nghệ An có nhiều đặc điểm khác nhau và vị trí địa lý, điều kiệnkinh tế ở các vùng không đồng đều

- Khó khăn cho việc đi lại từ các phòng đến công ty, nhiều khi có sự khaithác trùng nhau giữa các công ty trong cùng một phòng hay của các phòng khác,đây là nguyên nhân dẫn đến tranh chấp

- Tính chuyên môn hoá sâu về sản phẩm không cao vì theo mô hình nàycác phòng khai thác thường triển khai tất các sản phẩm cùng một lúc trên khuvực thị trường, khó có điều kiện thuận lợi để phân loại sản phẩm nào phù hợpvới từng nhóm khách hàng nào, với các đại lý chuyên trách

- Với mô hình này sẽ khó đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanhcủa mỗi phòng khu vực thông qua các chỉ tiêu chung vì nó còn phụ thuộc phầnlớn vào đặc điểm dân cư, thị trường Cụ thể một phòng ở thành phố sẽ có nhiềuthuận lợi hơn so với một phòng ở các huyện, nếu như chỉ nhìn vào chỉ tiêu sốhợp đồng khai thác mới hay doanh thu phí để đánh giá năng lực hoạt động củaphòng đó thì không chính xác.

2 Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Con người luôn là yếu tố trung tâm, quyết định tới sự thành bại của mọihoạt động Điều này càng khẳng định hơn trong một tổ chức Ở đây, chúng ta đã

tổ chức xây dựng được mô hình mạng lưới đại lý khai thác, nhưng vấn đề bâygiờ là cần phải bố trí những con người như thế nào vào những vị trí thích hợpsao cho mô hình đó hoạt động có hiệu quả tốt nhất

2.1 Tuyển chọn đại lý

Công việc đầu tiên cần tiến hành đó là việc tuyển chọn đại lý Trước hếtcần phải chuẩn bị báo cáo vì nhân lực, tất cả các trưởng phòng khai thác khu vựccủa công ty theo thời gian quy định trong năm phải nộp báo cáo dự kiến về tìnhhình số lượng lao động, cơ cấu và số lượng thiếu hụt cho phòng quản lý đại lý.Phòng quản lý đại lý sẽ lập báo cáo giám đốc công ty và ban giám đốc hay banđiều hành sẽ xem xét và lập kế hoạch cho năm tới cần tuyển thêm bao nhiêu đại

lý và trình tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê duyệt sau khi đã được tổngcông ty phê duyệt công ty sẽ lập kế hoạch tuyển chọn Yêu cầu của công ty vớimột tuyển viên là:

- Là người có trình độ học vấn PTTH trở lên

- Có ngoại hình tương đối

- Khả năng giao tiếp tốt

- Người có kỷ luật, trung thực và có tinh thần trách nhiệm cao, gắn bó lâudài với công việc

- Người có quan hệ rộng có sự hiểu biêt về kinh tế – xã hội

- Người có sức khoẻ tốt đáp ứng được yêu cầu của công việc

Bên cạnh đó sẽ ưu tiên những người có sẵn thị trường khách hàng tiềmnăng để bán sản phẩm, đã có kinh nghiệp về bán sản phẩm

Khi tiến hành tuyển chọn đại lý công ty tiến hành theo các bước sau:

a) Bước 1: Thông báo kế hoạch tuyển chọn đại lý

Kế hoạch tuyển chọn đại lý của công ty được thông báo trên các phương tiệnthông tin đại chúng như báo, đài, ti vi Trong đó nêu ra những chỉ tiêu tuyểnchọn cơ bản như:

- Có trình độ từ PTTH trở lên

- Tuổi đời từ 19 - 45

- Có hộ khẩu thường trú tại các khu vực trong tỉnh

- Ưu tiên nữ giới có gia đình

Trong bước này sử dụng thông báo như trên sẽ nhanh chóng đáp ứngđược yêu cầu về số lượng nhưng khá tốn kém Hiện nay, các công ty đang đềcao phương án đại lý giới thiệu đại lý, phương án này vừa tiết kiệm vừa nângcao chất lượng tuyển viên

b) Bước 2: Nhận hồ sơ tuyển chọn

Phòng quản lý đại lý sẽ nhận hồ sơ của các tuyển viên Ở bước này cán bộcông ty sẽ đưa ra một số câu hỏi phỏng vấn nhằm loại bớt số lượng hồ sơ khôngphù hợp và dựa vào số lượng hồ sơ để lên kế hoạch phỏng vấn

c) Bước 3: Định hướng cho tuyển viên

Trước khi tiến hành phỏng vấn công ty tiến hành tổ chức giới thiệu tậptrung về công việc của người đại lý bảo hiểm nhân thọ Giúp họ tiếp tục cânnhắc trong việc lựa chọn nghề nghiệp của mình Nội dung của buổi giới thiệubao gồm:

- Giới thiệu về Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và công ty, công việccủa người đại lý, về thị trường tiềm năng

- Chương trình đào tạo

- Thu nhập và cơ hội phát triển

- Chế độ khen thưởng của công ty

- Giải đáp các câu hỏi của tuyển viên liên quan tới công việc đại lý

Thông báo k ế giới

Ký h p ợp kết quả

ng

đồ sơ

- Những tuyển viên không tham dự buổi giới thiệu này sẽ không đượctham dự phỏng vấn.

- Phỏng vấn lần 2: Những người được qua đợt phỏng vấn lần 1 đượcphòng quản lý lập danh sách đề nghị lãnh đạo công ty phê duyệt, các trưởngphòng khai thác khu vực trực tiếp phỏng vấn

e) Bước 5: Thẩm tra lý lịch

Phòng đại lý kết hợp với các trưởng phòng khai thác tiến hành thẩm tra lýlịch của các tuyển viên trúng tuyển qua đợt phỏng vấn lần 1 Những cán bộ thẩmtra phải đảm bảo thu thập được những thông tin cần thiết theo mẫu in sẵn

g) Bước 6: Tổng hợp kết quả

Phòng quản lý lập danh sách tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 2 vàkết quả thẩm tra lý lịch trình lãnh đạo công ty quyết định Thông qua bản danhsách tuyển viên trúng tuyển được cử đi học ở trung tâm đào tạo bảo việt hay củacông ty

h) Bước 7: Đào tạo

- Đào tạo ban đầu theo chương trình đào tạo của Bảo Việt bao gồm 3 phần

+ Phần 1: Đào tạo đại cương về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ

+ Phần 2: Đào tạo về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thủ tục ký kết hợpđồng

+ Phần 3: Đào tạo về kỹ năng khai thác bảo hiểm nhân thọ

- Đào tạo thực hành:

Sau khi được học những nội dung của chương trình đào tạo ban đầu, cáchọc viên sẽ được tham dự đào tạo thực hành do các phòng thuộc công ty đảmnhận: Bao gồm các nội dung sau:

+ Quy định đánh giá rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ

+ Quy định và quy trình khai thác, theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm+ Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm hoá đơn thu phí bảo hiểm+ Hướng dẫn các thủ tục bảo hiểm

+ Thực hành về phương pháp khai thác, ứng phó với sự từ chối của kháchhàng.

i) Bước 8: Ký hợp đồng

Ban giám đốc ký duyệt, tiến hành hợp đồng đại lý, tiếp nhận và phân phối

về các phòng khai thác hợp đồng đị lý là một văn bản ràng buộc giữa 2 bên đại

lý và công ty trong đó có quy định rõ nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm củahai bên

2.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý

Ngoài những quy định về nghĩa vụ trách nhiệm, nhiệm vụ và quyền lợicủa đại lý bảo hiểm nhân thọ thì ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An còn cómột số quy định khác như sau

- Khi có thay đổi về địa chỉ nơi cư trú phải thông báo cho công ty, nghỉviệc phải báo cáo

- Phải ký quỹ tại công ty 2.000.000 số tiền này cùng với lãi suất không kỳhạn sẽ được công ty hoàn trả khi đại lý đã hoàn thành công việc Công ty đượcphép khấu trừ vào các khoản nợ mà đại lý còn nợ công ty

+ Kéo dài thời gian đóng phí cho người tham gia

+ Tuyên bố hứa hẹn với khách hàng bất cứ điều gì trái với quy định củacông ty

+ Nhân danh công ty phát hành biên lai thu phí trái với hoá đơn của công

ty quy định

+ Chuyển giao việc theo dõi khách hàng cho bất cứ người nào nếu khôngđược sự đồng ý của công ty

2.3 Nghĩa vụ và quyền hạn của công ty.

- Đào tạo hướng dẫn, nâng cao trình độ, kỹ năng cho đại lý

- Lập kế hoạch thu phí trong tháng theo kết quả của đại lý

- Trả hoa hồng đại lý trong tháng theo kết quả của đại lý

- Kiểm tra công việc hoạt động thực thi của các đại lý Có quyền điềuđộng đị lý đến bất cứ khu vực nào trong phạm vi quản lý của công ty

- Đình chỉ việc khai thác hựp đồng bảo hiểm nhân thọ mới của đại lý

- Công ty có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng đại lý nếu đại lý viphạm nghiêm trọng luật pháp, nội quy của công ty hoặc các cam kết

Việc quy định rõ ràng và cụ thể quyền và nghĩa vụ của mỗi bên như trên

sẽ giúp cho việc thực thi công việc một cách thuận lợi nâng cao hiệu quả hoạtđộng của cả mạng lưới đại lý

Có thể nói công việc tuyển chọn và đào tạo đại lý luôn được công ty coitrọng ngay từ đầu và ngày càng được hoàn thiện

Trong những năm 1996, 1997, 1998 do mới triển khai nghiệp vụ bảo hiểmnhân thọ Hơn nữa nghiêp vụ bảo hiểm nhân thọ đang là một nghiệp vụ củacông ty Bảo Việt Nghệ An do đó công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý chưa đạthiệu quả cao, mặt khác chương trình đào tạo còn nhiều hạn chế về công tác tổchức lẫn nội dung đào tạo cho nên trong hai năm 1996, 1997, 1998 công ty phốihợp với trung tâm đào tạo của Bảo Việt để đào tạo đại lý và trong khoảng thờigian này công ty chỉ đào tạo được 5 lớp khoá đại lý cấp 1 với 120 học viên.Trong thời gian này số lượng đại lý được đào tạo chủ yếu được phân về cácphòng khu vực I và phòng bảo hiểm Đô Lương, Quỳnh Lưu Bước sang năm

1999 công ty đã phối hợp trung tâm đào tạo Bảo Việt đào tạo được 4 khoá đại lýcấp 1 với 170 học viên và 1 khoá đại lý cấp 2 với 50 học viên Năm 2000 nhucầu bảo hiểm ngày càng tăng, các văn phòng đại diện của các phòng khu vựcđược mở ra nhiều Nếu trong năm này nhu cầu đào tạo đại lý là rất lớn thì trongnăm 2000 công ty đã phối hợp với trung tâm đào tạo đại lý đào tạo được 6 khoáđại lý cấp 1 với 280 học viên tăng so với năm 1999 là 2 khoá tương ứng sốlượng đại lý cấp 1 tăng 110 đại lý Cũng trong năm này, công ty đào tạo được 2khoá đại lý cấp 2 với 140 học viên và 1 khoá đại lý cấp 3 gần 64 học viên Nhưvậy, trong năm 2001 số lượng công ty tự đào tạo đại lý cấp I và đã đào tạo được

9 lớp, với 350 đại lý, 3 khoá đại lý cấp 3 với 147 học viên, 2 lớp đại lý cấp 3 với

100 học viên Năm 2001 đào tạo được 7 lớp đại lý cấp 1 với 330 học viên, 2khoá đại lý cấp 2 với 130 học viên, 1 lớp đại lý cấp 3 với 70 học viên