MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂNTẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÔ PHẲN CÔNG THƯƠNGVIỆT NAM - CHI NHÁNH QUANG TRUNG

Cho vay đối vớikhách hàng cá nhân của Vietinbank CN Quang Trung được tri n khai kháthành công với sự đa dạng về sản ph m cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cánhân và chiếm tỷ trọng trươn

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

LÊ THANH QUANG

MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÔ PHẲN CÔNG THƯƠNG

VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUANG TRUNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI - 2019

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

LÊ THANH QUANG

MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÔ PHẲN CÔNG THƯƠNG

VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUANG TRUNG

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng

Mã số: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: TS TẠ QUANG TUẤN

HÀ NỘI - 2019

LỜI CAM ĐOANTôi xin cam đoan Luận văn tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có

sự hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứucủa người khác Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Luận văn là cónguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này !

Học viên

Lê Thanh Quang

LỜI CẢM ƠN

Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của giáo viên hướng dẫn

là TS Tạ Quang Tuấn, trong quá trình làm bài thầy đã luôn giúp đỡ, trau dồithêm kiến thức, chỉ ra những thiếu sót và giúp em có những định hướng tốthơn trong thời gian em thực hiện bài Luận văn Em cũng xin đặc biệt cảm ơncác anh chị, trong ngân hàng Vietinbank chi nhánh Quang Trung đã giúp đỡ,cung cấp thông tin, tài liệu hữu ích tạo điều kiện cho em hoàn thành bài Luậnvăn này

Em xin chân thành cảm ơn

Ngày 25 tháng 04 năm 2019

Sinh viên

Lê Thanh Quang

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ vii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠN G 1 : NHỮN G VẤN ĐÈ L Ý LUẬN CƠ BẢN VÈ M Ở Rộ N G HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 5

1.1 H OẠT Đ ÔNG CH O VA Y CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 5

1.1.1 Khái niệm, đặc đi em, vai trò của hoạt độ ng cho vay 5

1.1.2 Phân loại cho vay của Ngân hàng thương mại 7

1.1.3 Nguyên tắc cho vay 11

1.2 H OẠT ĐÔNG CH O VA Y Đ Ố I VỚ I KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 12

1.2.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 12

1.2.2 Đ ặc điem của cho vay khách hàng cá nhân 13

1.2.3 Quy trình và phương thức cho vay khách hàng cá nhân 13

1.2.4 Lợi ích cho vay khách hàng cá nhân 16

1.3 M Ở RÔNG H O ẠT Đ ÔNG CH O VA Y KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI“ 17

1.3.1 Quan niệm về m ở rộng cho vay khách hàng cá nhân 17

1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh sự m ở r ộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 18 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 21

KẾT LUẬN CHƯƠN G 1 27

C ƠN T C TR N M R N O T Đ N C O VA C

HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG

THƯƠNG VIỆ T NAM CHI NHÁNH QUANG TRUNG 28

2.1 GI Ớ I THIỆU VỀ NGÂN HÀNG C ÔNG THƯƠNGVIỆT NAM CHI NHÁNH QUANG TRUNG 28

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri en 28

2.1.2 Mô hình tổ chức và quản lý 30

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2016 - 2018 33

2.1.4 Ket quả hoạt độ ng kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2015 - 2018 39

2.2 TH C T NG R NG H T NG CH V H CH H NG C NHÂN TẠI NGÂN HÀNG C ÔNG THƯƠNG CHI NHÁNH QUANG TRUNG 40

2.2.1 Cơ s ở pháp lý về cho vay đối với khách hàng cá nhân 40

2.2.2 Thực trạng mở rộng hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng Công thương Quang Trung 47

2.3 NH GI M R NG H T NG CH V H CH H NG C NH N T I NG N H NG C NG TH NG CHI NH NH QU NG T UNG54 2.3.1 Kết quả đạt được 54

2.3.2 Hạn chế 56

2.3.3 Nguyên nhân 58

KẾT LUẬN CHƯƠN G 2 63

CHƯƠN G 3: GIẢI PHÁP M Ở Rộ N G HOẠT Đ ộ N G CHO VAY KHÁCH HÀN G CÁ NHÂN TẠI N GÂN HÀN G CÔ N G THƯƠN G QUAN G TRUN G 64

3.1 Đ ỊNH HƯỚNG M Ở RQNG H OẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA CHI NHÁNH 64

3.1.1 Đ ịnh hướng hoạt đ ộng và phát tri en chung của chi nhánh 64

3.1.2 Đ ịnh hướng m ở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 65

3.2 GI I H R NG H T NG CH V H CH H NG C NHÂN TẠI VIETINB ANK QUANG TRUNG 66

3.2.1 Đẩy mạnh hoạt đ ộ ng Marketing, tạo lợi thế cạnh tranh trong ngân hàng 66 3.2.2 Nâng cao kỹ năng quản lý điều hành cũa những lãnh đạo cấp trung 69

3.2.3 Nâng cao chất lượng và quản lý nguồn nhân lực 69

Viết tắt Nguyên nghĩa

ATM Automatic Teller Machine ( Máy giao dịch tự độ ng)

CVKHCN Cho vay khách hàng cá nhân

HDTD Hợp đồng tín dụng

KHCN Khách hàng cá nhân

NHCT Ngân hàng Công thương Việt Nam

NHNN Ngân hàng Nhà nước

NHTM Ngân hàng thương mại

POS Point of sale (Di ểm chấp nhận thẻ)

^pR Public relations ( Quan hệ công chúng)

QLRR&NCVD Quản lý rủi ro và nợ có vấn đê

TCTD T ổ chức tín dụng

3.2.4 Mở rộng quy mô, tuyển dụng thêm nhân sự 71

3.2.5 Cải tiến quy trình, thủ tục, nâng cao hệ thống máy móc 71

3.2.6 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng mới 72

3.2.7 Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn 73

3.3 M ộ T SỐ KIẾN NGHỊ 74

3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ 74

3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 76

3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng Công thương Việt Nam 76

KẾT LUẬN CHƯƠN G 3 78

KẾT LUẬN 79

DANH MỤC TÀI LIỆ U THAM KHẢO 80

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ

B ảng 2.1 Tình hình huy động vốn của Chi nhánh giai đoạn 2015-2018 33

B ảng 2.2 Tình hình dư nợ của chi nhánh giai đoạn 2015-2018 35

Sơ đồ 2.1 Mô hình tổ chức của Ngân hàng Công thương chi nhánh Quang Trung 31 Blểu 2.1 Blểu đồ huy động vốn CN Quang Trung 2015-2018 34

Bleu 2.2 Biểu đồ tình hình dư nợ của VIetInbank CN Quang Trung giai đoạn 2015-2018 35 B i ểu 2.3 Cơ cấu dư nợ theo thời hạn giai đoạn 2015-2018 36

B i ểu 2.4 Cơ cấu dư nợ theo loại tiền giai đoạn 2015-2018 37

Biểu: 2.5 Bảng lợi nhuận chi nhánh Quang Trung giai đoạn 2015-2018 40

B iểu 2.6 Doanh số cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank Quang Trung 49

B iểu 2.7 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (2015 - 2018 ) 51

Biểu 2.8 Số lượng khách hàng cá nhân vay giai đoạn 2015-2019 53

MỞ ĐẦU

1 T ính cấp thiết của đề tài

Trong những năm vừa qua, hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam đãphát tri ển rất mạnh mẽ, góp phần rất lớn trong công cuộ c công nghiệp hóa,hiện

đại hóa đất nước Cùng với sự bùng nổ của khoa học - Kỹ thuật và sự lớnmạnh của nền kinh tế, nhu cầu nâng cao chất lượng đời sống, mở rộ ng và cảitạo cơ s ở hạ tầng của người dân càng mạnh mẽ Đ ể tạo điều kiện cho ngườidân

tiếp cận được nguồn vốn sản xuất kinh doanh, mở rộng sản xuất, tu chỉnh vàsửa chữa nhà ở, cải thiện cuộ c sống, vai trò của các sản phẩm cho vay của ngânhàng là vô cùng quan trọng Vì vậy các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp

mở ra một cánh cửa vô cùng quan trọng Vì vậy, các sản phẩm dịch vụ ngânhàng cung cấp mở ra một cánh cửa mới giúp cuộ c sống của các cá nhân, hộ giađình được đảm bảo tốt hơn

Hiện nay, cho vay khách cá nhân có vai trò rất quan trọng trong hoạt độngkinh doanh của ngân hàng thương mại hi cho vay đối với đối tượng các tchức kinh tế, các doanh nghiệp có rủi ro rất lớn Hoạt động sản xuất kinh doanhcủa các đối tượng này phụ thuộ c nhiều vào kinh tế thị trường, tỷ giá và cácchính sách của nhà nước Vì vậy thị phần khách hàng cá nhân phát tri ể n sẽđóng góp một phần vô cùng quan trọng để tăng trưởng quy mô, lợi nhuận

Trong suốt quá trình hoạt độ ng Vietinbank Quang Trung đã và đangkhẳng định được niềm tin với khách hàng trong việc cung cấp các dịch vụ, sảnphẩm ngân hàng đặc biệt là sản phẩm cho vay Đối tượng khách hàng cá nhân

là đối tượng chính của ngân hàng trong những năm gần đây Cho vay đối vớikhách hàng cá nhân của Vietinbank CN Quang Trung được tri n khai kháthành công với sự đa dạng về sản ph m cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cánhân và chiếm tỷ trọng trương đối trong tổng dư nợ cho vay của chi nhánh.Tuy vậy hoạt động này c ò n nhiều hạn chế, nếu so sánh với tổng dư nợ cho vay

của toàn hệ thống Vietinbank thì dư nợ của Cn Quang Trung vẫn c ò n ở mứckhiêm tốn Trước thực tế đó, việc tìm kiếm những giải pháp nhằm mở rộ ng chovay khách hàng cá nhân tại Vietinbank Quang Trung là rất cần thiết Do vậy

em đã lựa chọn đề tài; “ Mở rộng hoạt động chO vay khách hàng cá nhân tại

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Quang Trung” làm

đề tài luận văn tốt nghiệp của mình

2 Tổng quan nghiên cứu

Cho vay khách hàng cá nhân là một trong những mảng nghiệp vụ tíndụng quan trọng đối với hệ thống NHTM tại Việt Nam nói chung và tạiVietinbank CN Quang Trung nói riêng, chính vì vậy, đã có rất nhiều công trìnhnghiên cứu về lĩnh vực phát này

Một trong những nghiên cứu đó là luận văn thạc sỹ của tác giả Trịnh TiếnGiáp về “Giải pháp mở rộ ng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngânhàng Agribank chi nhánh Sơn Tây” (Đại học Thăng Long 2014): Luận vănđược tác giả nghiên cứu tập trung vào hoạt động cho vay tiêu dùng tạiAgribank (giai đoạn 2011-2013) - mộ t trong những ngân hàng TMCP có quy

mô, thương hiệu và uy tín hàng đầu Việt Nam

Đề tài luận văn thạc sĩ “ Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngânhàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng -CN Đà Nằng” của tác giả Nguyễn ThịĐăng Thuỷ Đề tài đi sâu vào phân tích đánh giá việc nâng cao chất lượng chovay từ đó mở rộ ng được hệ khách hàng cá nhân trên địa bàn

“Luận văn thạc sỹ của tác giả Nguyễn Thị Minh Phương về “Mở rộnghoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Công Thương CNĐông Hà Nộ i” Các vấn đề về phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

từ đó tìm ra những hạn chế để đưa ra giải pháp khắc phục để mở rộng cho vay.Luận văn thạc sỹ của tác giá Hà Thuý Quỳnh về “Mở rộng cho vay kháchhàng cá nhân tại ngân hàng Kỹ Thương Việt Nam” năm 2017 cũng đã đưa ra

nhận định rõ nét về việc phát triển khách hàng cá nhân, đưa ra những phải phápthiết thực để mở rộng được mạng lưới khách hàng.

Luận văn “Mở rộng hoạt độ ng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngTMCP Ngoại Thương Việt Nam - CN Đà Nằng” của tác giả Đặng Ngọc Việtcũng đã nêu rõ những vấn đề gặp phải khi phát triển mở rộng mạng lưới chovay tại chi nhánh Đà Nằng

Luận văn “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCPĐầu Tư Việt Nam - Chi nhánh Sơn Tây” của tác giả Nguyễn Thanh Hà năm

2015 cũng đã nêu rõ những vấn đề khi mở rộ ng mạng lưới khách hàng đồngthời các giải pháp kiến nghị

Tóm lại mặc dù tất cả các công trình nghiên cứu đều nêu được Tính cấpthiết của đề tài, các nộ i dung cơ bản trong hoạt động mở rộng cho vay kháchhàng cá nhân từ đó phân tích và đưa ra các giải pháp cụ thể Tuy nhiên tại ngânhàng Công Thương CN Quang Trung chưa có mộ t công trình nào nghiên cứumột cách cụ thể, toàn diện và phù hợp theo hướng phát tri ển chi nhánh vì vậy

em lựa chọn đề tài “Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngânhàng TMCP Công Thương Việt Nam - CN Quang Trung” để đưa ra những đềxuất và giải pháp kiến nghị riêng của bản thân cho chi nhánh Quang Trungnhằm nâng cao hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

3 Mụ c đích nghiên cứu

- Hệ thống hoá, tổng hợp và phân tích cơ s ở lý luận về mở rộng cho vaykhách

hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

- Phân tích, đánh giá, nhận xét những kết quả đạt được, những hạn chế vànguyên nhân của hạn chế đó trong hoạt đ ng cho vay đối với khách hàng cánhân tại Ngân hàng Công thương chi nhánh Quang Trung

- Đề xuất những giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay đối vớikhách hàng cá nhân tại Ngân hàng Công thương chi nhánh Quang Trung

4 Phương ph áp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu, luận văn đã sử dụng các phương pháp thuthập thông tin, thống kê, phân tích, so sánh, tổ ng hợp nhằm giải quyết mốiquan hệ giữa lý luận và thực tiễn về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân củangân hàng thương mại

5 Đối tượng, phạ m vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu:

Mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP CôngThương CN Quang Trung

6 Ket cấu luận vă n

Luận văn gồm 3 chương:

Chương 1 Lý luận cơ bản mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Công thương - Ch i nhánh Quang Trung

Chương 2 Thực trạng mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Công thương- Ch i nhánh Quang Trung

Chương 3 Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Công thương - Ch i nhánh Quang Trung

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI 1.1 HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.1 Kh ái niệ m , đặ c điể m , vai trò c ủa ho ạ t động cho vay

1.1.1.1 Khái niệm

Ngân hàng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuấthàng hoá Quá trình phát triển kinh tế đòi hỏi sự phát triển của ngân hàng vàngược lại, hệ thống ngân hàng trở thành động lực thúc đẩy phát triển kinh tế.Cho vay là một trong những nghiệp vụ xuất hiện sớm nhất trong lịch sửngân hàng Đầu tiên, những nhà buôn tiền đã dùng vốn tự có để cho vay, nhưngđiều đó không kéo dài Từ thực tiễn, họ nhận thấy thường xuyên có nhữngngười gửi tiền vào và người lấy tiền ra nhưng người gửi tiền không đồng thờirút tiền cùng một lúc đã tạo ra số dư thường xuyên trong két Do tính chất vôdanh của tiền, nhà buôn tiền có th sử dụng tạm thời m t phần tiền gửi củakhách để cho vay Từ đó, hoạt độ ng cho vay ra đời và ngày càng phát tri ể ntheo

hướng đa dạng hoá các sản phẩm, mở rộ ng tài trợ sang nhiều lĩnh vực

Khái niệm cho vay được định nghĩa khác nhau tại một số giáo trình, vănbản quy phạm pháp luật:

Theo giáo trình Ngân hàng thương mại của Trường Đại Học Kinh TếQuốc Dân, Chủ biên: P GS.TS Phan Thị Thu Hà xuất bản năm 2013 nhận địnhcho vay là sự chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị từ người sở hữu(NHTM) sang người sử dụng (người vay), sau một thời gian nhất định lại quay

về với lượng giá trị lớn hơn lượng giá trị ban đầu

Theo quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN của Thống đốc Ngân hàngNhà nước ban hành ngày 31/12/2001 về quy chế cho vay của tổ chức tín dụng

đối với khách hàng đã đưa ra khái niệm về cho vay như sau: “Cho vay là mộthình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụngmột khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thoả thuậnvới nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi

Tại khoản 16, điều 4, luật các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 do Quốc

hộ i ban hành cũng đưa ra một định nghĩa về cho vay: “Cho vay là hình thứccấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kế giao cho khách hàng mộtkhoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định vớinguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi

Trước đây việc quan tâm đến đối tượng khách hàng cá nhân ít được quantâm đến, vì món vay thường nhỏ việc thu nợ khá khó khăn Tuy nhiên nhữngnăm gần đây tiềm năng về cho vay khách hàng cá nhân đã tăng lên mạnh mẽ.Điểm thuận lợi là quy mô dân số lớn, đa số trong đó có độ trẻ, có thu nhập và

có nhu cầu mua s ắm lớn Do vậy các NHTM ngày càng tập trung vào đốitượng

khách hàng này

1.1.1.2 Đặc điểm của hoạt động cho vay

- Cho vay là loại tài sản chiếm tỷ trọng lớn nhất trong khoản mục tín dụng

của Ngân hàng thương mại (Theo Giáo trình Ngân hàng thương mại của

Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Chủ biên: PGS TS Phan Thị Thu Hà xuất bản năm 2013)

Cho vay là hoạt đ ng xuất hiện sớm nhất và chiếm tỷ trọng cao nhất trongtổng tài sản của ngân hàng thương mại nên có ảnh hưởng lớn đến chiến lượchoạt đ ng kinh doanh và đầu tư của Ngân hàng Thông thường, ngân hàngnghiêng về n m giữ các khoản tín dụng ng n hạn, hoặc các khoản tín dụng cókhả năng chuyển đổ i nhanh bởi ngân hàng cho vay dựa trên phần lớn tiền gửicủa khách hàng Các khoản cho vay ngắn hạn sẽ nhanh chóng được thu hồi đểđáp ứng nhu cầu chi trả bất cứ lúc nào theo yêu cầu của khách hàng Trong

điều kiện ngân hàng hoán chuyển kỳ hạn của nguồn, thu nợ nhiều lần trong kỳ

sẽ góp phần tăng tính thanh khoản cho khoản vay

- Cho vay là hoạt độ ng sinh lời lớn nhất của NHTM thông qua thu lãi cho

vay (Th eo Giáo trình Ngân hàng th ương mạ ị của Trường Đại Học Kinh Te

Quốc Dân, Chủ biên: PGS TS Phan Thị Thu Hà xuất bản năm 2013)

Doanh thu từ hoạt động cho vay phụ thuộ c vào quy mô, thời gian và lãisuất B a yếu tố này có mối liên hệ khăng khít Khoản vay có quy mô lớn, thờigian dài thường có lãi suất cao hơn những khoản vay nhỏ, thời gian ngắn.Doanh thu từ lãi chiếm phần lớn trong tổng doanh thu của ngân hàng do đóngân hàng luôn sử dụng mọi nỗ lực để tăng quy mô cho vay đồng thời đảm bảochất lượng của khoản vay bằng việc mở rộng mạng lưới, đa dạng hoá các loạihình cho vay, phát tri ể n công nghệ mới

- Rủi ro từ hoạt động cho vay cao bởi tính thanh khoản thấp, phụ thuộ cvào kế hoạch hoàn trả nợ vay, khả năng trả nợ của khách hàng và sự phát tri ncủa thị trường mua bán nợ

Cho vay là m t món nợ của cá nhân, doanh nghiệp đi vay nhưng lại là tàisản của ngân hàng So với những tài sản khác, cho vay có tính l ỏ ng kém hơnvì

thông thường chúng không thể chuyển thành tiền mặt trước khi các khoản vayđến hạn thanh toán, trừ một số trường hợp đặc biệt ngân hàng phải thu hồi vốntrước hạn do khách hàng sử dụng vốn vay sai mục đích hay không tuân thủ cácđiều kiện trong hợp đồng T ổ n thất nếu xảy ra có thể làm giảm thu nhập dựtính

và có thể gây thua lỗ hoặc phá sản cho ngân hàng

1.1.2 Ph â n Io ại cho vay c ủa Ngân h àng thưong m ại

1.1.2.1 Căn cứ th eo đổi tượng kh ách hà ng

- Cho vay khách hàng cá nhân: Đây là loại hình cho vay giành cho kháchhàng là cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn và đáp ứng đủ điều kiện vayvốn của ngân hàng

Nhóm khách hàng này có số lượng lớn nhưng nhu cầu vay những khoảnnhỏ lẻ đò i hỏ i ngân hàng phải có chiến lược phù hợp, đa dạng hoá sản phẩmđể

tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất đồng thời đem lại lợi nhuậncho ngân hàng

- Cho vay khách hàng doanh nghiệp: Đây là loại hình cho vay giành chokhách hàng là doanh nghiệp, tổ chức kinh tế Thông thường, đối tượng kháchhàng này thường có nhu cầu về vốn lớn và số lượng không nhiều đò i hỏi ngânhàng phải đặc biệt quan tâm đến từng khách hàng cụ thể, quản lý tốt nguồn vốncho vay và xây dựng mối quan hệ tín dụng lâu dài đồng thời tìm kiếm nhữngkhách hàng mới, có tiềm năng

1.1.2.2 Căn cứ vào thời hạn cho vay

- Cho vay ng ắn hạn: Thời hạn cho vay đến 12 tháng

Cho vay ngắn hạn thường để tài trợ cho tài sản lưu động đối với kháchhàng doanh nghiệp hoặc món vay có giá trị nhỏ đối với khách hàng cá nhân

- Cho vay trung hạn: Thời hạn cho vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng

- Cho vay dài hạn: Thời hạn cho vay trên 60 tháng

Cho vay trung và dài hạn dùng đ tài trợ cho những tài sản cố định, chậmthu hồi vốn của doanh nghiệp hoặc những khoản vay có giá trị lớn của kháchhàng cá nhân

Tỷ trọng cho vay ngắn hạn thường cao hơn cho vay trung và dài hạn rủi rocao hơn, tính thanh khoản kém hơn, nguồn vốn đắt và khan hiếm hơn

1.1.2.3 Căn cứ vào hình th ức đảm bảo

- Cho vay có đảm bảo bằng tài sản:

Về nguyên tắc, mọi khoản cho vay của ngân hàng đều có đảm bảo Tuynhiên, ngân hàng chỉ ghi vào hợp đồng tín dụng loại đảm bảo mà ngân hàng có

th bán đi đ thu nợ nếu khách hàng không trả nợ và là nguồn thu nợ thứ hai đràng buộc người vay thực hiện đúng cam kết

Cho vay có đảm bảo bằng tài sản bao gồm : Thế chấp, cầm cố, đảm bảotài sản hình thành từ vốn vay, đảm bảo bằng tài sản của bên thứ ba.

Hình thức cho vay có đảm bảo yêu cầu ngân hàng và khách hàng phải kýhợp đồng đảm bảo Ngân hàng phải ki ể m tra, đánh giá được tình trạng của tàisản đảm bảo, có khả năng giám sát việc sử dụng hoặc có khả năng bảo quản tàisản đảm bảo

- Cho vay không có đảm bảo bằng tài sản (cho vay tín chấp )

+ Cấp cho khách hàng có uy tín, có mối quan hệ làm ăn thường xuyên và

có lãi, tình hình tài chính tốt, ít xảy ra tình trạng nợ nần hoặc món vay tươngđối nhỏ so với vốn của người vay

+ Các khoản cho vay theo chỉ định của Chính Phủ

+ Các khoản vay đối với tổ chức tài chính lớn, hoặc những khoản vaytrong thời gian ng ắn mà ngân hàng có khả năng giám sát việc bán hàng

1.1.2.4 Căn cứ vào phương thức cho vay

- Cho vay từng lần

Là hình thức cho vay phổ biến của ngân hàng đối với những khách hàngkhông có nhu cầu vay vốn thường xuyên, không có điều kiện để được cấp hạnmức thấu chi

Mỗi lần vay, khách hàng phải làm đơn và trình ngân hàng phương án sửdụng vốn vay Ngân hàng sẽ phân tích khách hàng và ký hợp đồng cho vay,thời hạn giải ngân, thời hạn trả nợ, lãi suất và yêu cầu bảo đảm nếu cần ỗimón vay được tách biệt nhau thành các hồ sơ khác nhau

- Cho vay theo hạn mức

Đây là nghiệp vụ tín dụng theo đó ngân hàng thoả thuận cấp cho kháchhàng hạn mức tín dụng Đó là số dư tối đa tại thời điểm tính Trong kỳ kháchhàng có thể thực hiện vay trả nhiều lần, song dư nợ không được vượt quá hạnmức tín dụng ỗi lần vay, khách hàng chỉ cần trình bày phương án sử dụng

tiền vay, nộp các chứng từ chứng minh đã mua hàng hoặc dịch vụ và nêu yêucầu vay.

Hình thức này thích hợp cho những khách hàng vay thường xuyên, vốnvay tham gia thường xuyên vào quá trình sản xuất kinh doanh

- Cho vay thấu chi

Cho vay thấu chi cho phép người vay được chi trội (vượt) trên số dư tiềngửi

thanh toán đến một giới hạn nhất định trong khoảng thời gian xác định

Đây là hình thức tín dụng ngắn hạn, linh hoạt, thủ tục đơn giản phần lớn làkhông có đảm bảo, có thể cấp cho cả doanh nghiệp và cá nhân Tạo điều kiệnthuận lợi cho khách hàng trong quá trình thanh toán

Tuy nhiên, thấu chi chỉ sử dụng đối với khách hàng có độ tin cậy cao, thunhập đều đặn và kỳ thu nhập ngắn

Số tiền trả mỗi lần được tính toán sao cho phù hợp với khả năng trả nợ

Cho vay trả góp có rủi ro cao do khách hàng thường thế chấp bằng hànghoá mua trả góp hả năng trả nợ phụ thu c vào thu nhập đều đặn từ ngườivay Nếu nguồn thu đó giảm sút hoặc mất đi thì khả năng thu nợ của ngân hàngcũng bị ảnh hưởng Chính vì rủi ro cao nên lãi suất cho vay trả góp thường cao.Thông thường, kỳ hạn trả nợ là 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng hoặc 12 tháng ,tùy thuộ c vào nhu cầu, khả năng tài chính trả trước và khả năng tài chính trảđịnh kỳ Trả góp c ò n áp dụng trong việc cho vay tiêu dùng, mua tài sản giá trịlớn ( nhà đất, xe hơi ) Lãi suất cho vay trả góp thường do bên cho vay và bênvay tự thỏ a thuận

- Cho vay luân chuyển

Là nghiệp vụ cho vay dựa trên sự luân chuy n của hàng hoá Ngân hàngcho

vay để mua hàng khi doanh nghiệp thiếu vốn và sẽ thu nợ khi doanh nghiệp bánhàng Thường áp dụng cho những doanh nghiệp thương nghiệp hoặc doanhnghiệp sản xuất có chu kỳ tiêu thụ ngắn, có quan hệ vay trả thường xuyên vớingân hàng Hình thức này rất thuận tiện cho khách hàng, thủ tục vay vốn chỉcần

thực hiện một lần cho nhiều lần vay và được đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời, vìvậy

việc thanh toán cho người cung cấp sẽ nhanh gọn

- Cho vay gián tiếp

Đây là hình thức cho vay thông qua các tổ chức trung gian như Hộ i phụnữ,Hộ i nông dân, Nhà cung cấp, Nhà sản xuất Mục đích của loại hình này làcho vay các hộ nông dân, người buôn bán nhỏ, học sinh, sinh viên nhằm pháttri ể n kinh tế, làm giàu cho nông dân, xoá đói giảm nghè o

Hình thức cho vay này áp dụng với thị trường có nhiều món vay nh ,người

vay phân tán và xa ngân hàng, có thể tiết kiệm chi phí cho vay cho Ngân hàng

1.1.3 Nguyên tắc cho vay

Nguyên tắc cho vay của Ngân hàng thương mại được quy định rõ tại Điều4

Thông tư 39/2016/TT-NHNN quy định về hoạt động cho vay của tổ chức tíndụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng do Ngân hàng Nhànước Việt Nam ban hành như sau: Hoạt động cho vay của NHTM dựa trên mộtsố

nguyên tắc nhất định nhằm đảm bảo tính an toàn và khả năng sinh lời Cácnguyên t c này được cụ th hoá trong các quy định của Ngân hàng Nhà nước vàcác NHTM Nhưng nhìn chung, các nguyên tắc cho vay được khái quát nhưsau:

- Khách hàng phải cam kết hoàn trả vốn ( gốc ) và lãi trong thời gian xácđịnh: Các khoản cho vay của ngân hàng chủ yếu có nguồn gốc từ tiền gửi củakhách hàng Ngân hàng phải có trách nhiệm hoàn trả cả gốc và lãi cho ngườigửi tiền như đã cam kết Do vậy, ngân hàng luôn yêu cầu khách hàng vay phảithực hiện đúng cam kết trong hợp đồng Đây là điều kiện để ngân hàng tồn tại

và phát tri ể n

- Khách hàng phải cam kết sử dụng khoản vay theo mục đích đã thoảthuận với ngân hàng, mục đích tài trợ được ghi trong hợp đồng tín dụng đảmbảo ngân hàng không tài trợ cho những hoạt động trái pháp luật và việc tài trợ

đó phù hợp với quy định của ngân hàng

- Ngân hàng cho vay dựa trên phương án ( dự án) có hiệu quả Khiphương

án hoạt động có hiệu quả, người vay mới chứng minh được khả năng thu hồivốn đầu tư và trả nợ ngân hàng Các khoản tài trợ của ngân hàng phải gắn liềnvới việc hình thành tài sản của người vay

1.2 HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.2.1 Kh ái niệ m cho vay kh á ch h à ng c á nh â n

Khách hàng cá nhân là các cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác có nhu cầu sửdụng vốn phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay phục vụ hoạt động sản xuấtkinh doanh của cá nhân, h gia đình đó

Khách hàng cá nhân là nhóm khách hàng có giá trị khoản vay nhỏ nhưng

số lượng rất lớn nên được coi là thị trường tiềm năng đ các ngân hàng khaithác, mở rộ ng quy mô hoạt độ ng và gia tăng lợi ích của mình Trước kia, cácNHTM chủ yếu tập trung vào khai thác nhóm khách hàng doanh nghiệp vớinhững khoản vay giá trị lớn phục vụ cho sản xuất, kinh doanh mà ít quan tâmđến nhóm khách hàng cá nhân

Ngày nay, khi kinh tế phát tri n, nhu cầu sản xuất kinh doanh, tiêu dùnglớn

khiến cho vay khách hàng cá nhân có mức sinh lời ngày càng tăng Mặt khác,sự

cạnh tranh gay g t và đ i mới trong hoạt đ ng ngân hàng luôn đ i h i nhữngbiện pháp tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng này m t cách tốt nhất đ sử dụngnguồn vốn hiệu quả và phân tán rủi ro Vì vậy, cho vay khách hàng cá nhân đãkhẳng định được vị thế của mình trên cả lý thuyết và thực tiễn

“Cho vay khách hàng cá nhân là cho vay đối với khách hàng là cá nhân,

hộ gia đình có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng, thực hiện các dự án đầu tư,

phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ và đầu tư phát tri ể n.“

1.2.2 Đặ c điểm củ a cho vay khách hà ng cá nhâ n

- Quy mô khoản vay

+ Các món vay khách hàng cá nhân có quy mô nhỏ bởi hoạt động này chỉtài

trợ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình.+ Số lượng khách hàng nhiều hơn so với khách hàng doanh nghiệp

- Thời hạn khoản vay: Thời hạn khoản vay chủ yếu là ngắn hạn, mộtphần nhỏ là trung và dài hạn Nguyên nhân là do các khoản vay này chủ yếuphục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh với quy mô nh hoặc nhu cầu tiêudùng của cá nhân

- Chất lượng khoản vay:

Chất lượng khoản vay cá nhân thường khá tốt Tuy nhiên, cho vay tiêudùng thường có rủi ro cao hơn cho vay trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nênlãi suất cho vay thường cao, các khoản cho vay này chỉ có chất lượng tốt khikhông có biến cố từ phía khách hàng

Nguồn: Giáo trình Ngân hàng thương mại của Trường Đại Học Kinh Te Quốc Dân, Chủ biên: PGS TS Phan Thị Thu Hà xuất bản năm 2013

1.2.3 Quy trình và phưong thức cho vay kh ách h àng cá nhâ n

Xét về bản chất thì cho vay khách hàng cá nhân và cho vay khách hàngdoanh nghiệp thì tương tự nhau về quy trình Tuy nhiên cho vay khách hàngdoanh nghiệp sẽ phức tạp và nhiều thủ tục hơn bề mặt hồ sơ Ngoài thẩm định

về kết quả kinh doanh, tư cách pháp lý của doanh nghiệp, c òn phải thẩm định

cả tính pháp lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp có phù hợp với doanh nghiệphay không Dưới góc độ của luận văn, chỉ nêu chi tiết về quy trình cho vay đốivới khách hàng cá nhân.

Tóm tắt quy trình và phương thức cho vay:

+ Bước 1: Tiếp thị đề xuất tín dụng Trong bước này cán b ộ tín dụng có

nhiệm vụ tìm kiếm, tiếp thị khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng và thôngbáo cho khách hàng biết các chính sách cho vay mà Ngân hàng đang áp dụng.Căn cứ vào hồ sư tín dụng của khách hàng và những thông tin về thu nhập, vềhoạt động sản xuất kinh doanh, về sức khỏ e tài chính của khách hàng cán b ộtín dụng tiến hành th m định khách hàng và lập báo cáo đề xuất tín dụng trìnhlãnh đạo bộ phận phê duyệt

+ Bước 2: Thẩm định rủi ro Đối với những nhu cầu vay đơn giản, món

vay nhỏ, hoạt động cấp tín dụng không phải quan thẩm định rủi ro; ngược lạiđối với các món vay lớn và phức tạp thì việc th m định rủi ro là b t bu c hibáo cáo đề xuất tín dụng được phê duyệt đồng , toàn b hồ sơ tín dụng củakhách hàng sẽ được chuyển tiếp cho bộ phận quản lý rủi ro để thẩm định rủi rotheo hướng dẫn của Ngân hàng Để đánh giá rủi ro, Ngân hàng cần phải xácđịnh nguy cơ rủi ro và đánh giá mức độ các nguy cơ đó nhằm đi đến nhận địnhmức độ rủi ro chung của khách hàng Sau khi thu thập và tiến hành phân tích,cán bộ quản lý rủi ro thực hiện thẩm định rủi ro các đề xuất tín dụng và lập báocáo th m định rủi ro k m theo hồ sơ trình các cấp có th m quyền phê duyệt rủi

+ Bước 4: Ký hợp đồng Khi Ngân hàng đồng ý cấp tín dụng, cán b ộ tín

dụng tiến hành thương thảo với khách hàng về các điều kiện tín dụng đã đượccấp có thẩm quyền phê duyệt Nếu khách hàng đồng ý, bộ phận tín dụng chịutrách nhiệm soạn thảo hợp đồng tín dụng và các văn bản có liên quan Các hợpđồng phải được ký kết b ởi người đại diện có thẩm quyền của Ngân hàng vàkhách hàng theo quy định của pháp luật.

+ Bước 5: Giải ngân Sau khi hợp đồng tín dụng có hiệu lực thi hành,

khách hàng gửi cho Ngân hàng các hồ sơ, chứng từ về mục đích sử dụng tiềnvay, cán bộ tín dụng căn cứ vào các chứng từ do khách hàng cung cấp tiếnhành kiểm tra các căn cứ phát tiền vay Cán bộ tín dụng chịu trách nhiệm đầy

đủ về việc ki m tra n i dung, tính chất của hồ sơ giải ngân tính hợp pháp, hợp

lệ của chứng từ, hóa đơn, hợp đồng ) Trước khi trình duyệt giải ngân, cán b ộcho vay của Ngân hàng phối hợp với bộ phận nguồn vốn để xem xét, cân đốikhả năng nguồn vốn đối với những khoản vay lớn , mua bán, chuyển đổ i ngoại

tệ đối với những khoản vay cần chuyển đổ i ngoại tệ, hoặc vay ngoại tệ Căn cứvào kết quả ki ểm tra của cán bộ cho vay, Ngân hàng sẽ tiến hành phê duyệt giảingân và làm thủ tục giải ngân cho khách hàng

+ Bước 6: Giám sát và kiểm soát Đây là khâu khá quan trọng trong quy

trình cấp tín dụng của Ngân hàng Trong khâu này, cán b tín dụng thực hiện

ki m tra, rà soát hồ sơ tín dụng, s sách chứng từ của khách hàng hoặc ki m trathực địa Việc ki ểm tra nhằm mục đích đánh giá hiệu quả khai thác các dự ánđầu tư, hiệu quả của việc cấp tín dụng, theo dõi phân tích các biến động về tìnhhình hoạt đ ng sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tài sản.đ kịp thờinhận diện rủi ro tiền n Căn cứ kết quả ki m tra đánh giá, cán b tín dụng tiềnhành phân loại nợ theo quy định của Ngân hàng Nếu phát hiện có dấu hiệu rủi

ro, dấu hiệu bất thường CB TD phải đề xuất các phương án xử lý

+ Bước 7: Thu nợ và xử lý nợ Ngân hàng tiến hành thu nợ khách hàng

theo đúng những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng tín dụng Khách hàng

vay chủ độ ng trả nợ gốc, lãi và phí đúng hạn cho Ngân hàng theo kế hoạch đãthỏ a thuận Trong quá trình ki ể m tra naếu phát hiện khách hàng vi phạm cáccam kết trong hợp đồng tín dụng, Ngân hàng cũng có thế yêu cầu khách hàngtrả nợ trước hạn Nếu khách hàng không có khả năng trả nợ đúng hạn, Ngânhàng sẽ áp dụng một trong các biện pháp sau: Cơ cấu lại thời hạn trả nợ, miễngiảm lãi, chuyển nợ quá hạn.

Sau khi khách hàng đã hoàn tất các nghĩa vụ cả gốc lẫn lãi, thì Ngâ n hàng

và khácg hàng tiến hành thanh l hợp đồng tín dụng, giải chấp các tài sản đảmbảo (nếu có) và lưu trữ hồ sơ tín dụng đã tât toán

1.2.4 L ọi ích cho vay khách hà ng cá nhân

1.2.4.1 Đổi với kh ách h à ng

- Cho vay tiêu dùng giúp giải quyết mâu thuẫn giữa nhu cầu tiêu dùng vớikhả năng thanh toán của khách hàng, người tiêu dùng được hưởng những lợiích từ hàng hoá, dịch vụ trước khi họ tích luỹ đủ tiền, giải quyết nhu cầu cấpbách m t cách nhanh chóng Thông qua tín dụng tiêu dùng, những người có thunhập thấp có thể mua nhà, mua xe giúp họ có cuộc sống ổ n định hơn, tạođộng lực góp phần cải thiện và nâng cao đời sống của nhân dân

- Cho vay sản xuất kinh doanh giúp khách hàng mở rộ ng đầu tư, gia tăngsản xuất khi nguồn vốn tự có chưa đáp ứng đủ nhu cầu kinh doanh, tạo thêmthu nhập thúc đẩy sự phát tri ể n kinh tế - xã hộ i

Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân dù với mục đích tiêu dùng hay đầu

tư cũng ảnh hư ng trực tiếp đến đời sống của người dân và tạo sự giàu mạnhcho xã hộ i

nhuận lớn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt mà c òn mở rộ ng mối quan hệ,tạo uy tín, hình ảnh đẹp cho ngân hàng từ đó phát tri ển các dịch vụ khác nhưdịch vụ thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử

1.2.4.3 Đổi với nền kin h tế

Cho vay khách hàng cá nhân không chỉ có vai trò quan trọng với kháchhàng đi vay, ngân hàng mà c ò n có vai trò quan trọng trong nền kinh tế:

- Giúp kích cầu, tạo điều kiện thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Nếu khoảnvay này được dùng để tài trợ cho các chi tiêu về hàng hoá và dịch vụ phục vụcho sản xuất kinh doanh sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng vàthuận tiện hơn, vốn không bị ứ đọng, thúc đẩy phát tri ể n nền kinh tế

- Góp phần nâng cao đời sống người dân giúp người dân thoả mãn nhu

vật chất lẫn tinh thần, giảm dần khoảng cách giữa người giàu và người nghèo

- Đây là một trong những kênh dẫn truyền vốn hiệu quả, là công cụ thựchiện các chính sách xã hộ i của Nhà nước như cho vay ưu đãi đối với ngườinghè o, cho vay nông nghiệp

CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.3 1 Quan niệ m về m ở rộng cho vay kh ách h à ng c á nh ân

Mở rộng quy mô cho vay được hiểu là việc tăng lên về doanh số, dư nợcho

vay, là sự đáp ứng ngày càng tăng về số lượng khách hàng, quy mô khoản vay

- Đối với khách hàng: Phải đáp ứng tối đa nhu cầu hợp lý của khách hàng

về khối lượng, sự đa dạng các hình thức cho vay và dịch vụ đi kèm

-Đối với ngân hàng: Phải nghiên cứu, đưa ra những sản phẩm mới hấpdẫn, đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng cao của khách hàng từ đó tăng trư ngquy mô cho vay

- Đối với sự phát tri ển kinh tế - xã hộ i: P hải đáp ứng được nhu cầu vềvốn

của nền kinh tế, là kênh dẫn vốn gián tiếp đóng vai tr quyết định trong việc

chuyển dịch một khối lượng lớn nguồn vốn từ nơi dư thừa đến nơi thiếu, giúpkích cầu, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và góp phần nâng cao chất lượng cuộ csống người dân.

1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh sự m ở rộng hoạt động cho vay khách hàng

cho sản phẩm của mình

Dựa vào danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng đangcung cấp để đánh giá mức độ đa dạng về cách thức mà ngân hàng áp dụngnhằm đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất qua đóthể hiện khả năng mở rộng quy mô, phạm vi hoạt động của ngân hàng Mộtdanh mục sản ph m đa dạng có th đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng trênnhiều lĩnh vực đa dạng

*Hình ảnh ngân hàng, thái độ phục vụ trước khách hàng

Cảm giác an tâm của khách hàng khi đến giao dịch với Ngân hàng nếuNgân hàng có bảo vệ, có bãi gửi xe, có nhân viên trông xe không thu lệ phí thìNgân hàng sẽ tạo được mộ t ấn tượng đầu tiên rất tốt đẹ p trong lòng kháchhàng Nếu ngân hàng có sơ đồ làm việc của các ph ng ban sẽ giúp khách hàng

không bị bỡ ngỡ và đỡ tốn thời gian Từ đó khách hàng sẽ có ấn tượng tốt vềNgân hàng.

Cách bố trí s ắp xếp trong phòng làm việc của ngân hàng, trang phục củanhân viên, đặc biệt là thái độ của cán bộ tín dụng ảnh hưởng rất lớn tới chấtlượng tín dụng của ngân hàng Nếu chất lượng tín dụng cao thì chắc chắn Ngânhàng sẽ có nhiều khách hàng mới

1.3.2.2 Ca C ch ỉ tiêu định lượng

❖ Chỉ tiêu tăng trưởng doanh số cho vay

Doanh số cho vay trong kỳ là tổng số tiền mà ngân hàng đã cho vay ratrong kỳ, phản ánh tình hình cho vay trong một thời kỳ nhất định

Doanh số cho vay phản ánh kết quả về việc phát triển, mở rộng hoạt độngcho vay với tốc độ tăng trưởng tín dụng của ngân hàng Nếu như các nhân tố cốđịnh thì doanh số cho vay càng cao phản ánh việc m r ng hoạt đ ng cho vaycủa ngân hàng càng tốt, ngược lại doanh số cho vay của ngân hàng mà giảmkhi các yếu tố khác thì chứng tỏ hoạt động của ngân hàng là không tốt

Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh quy mô cho vay khách hàng cá nhânđối với nền kinh tế Chỉ tiêu này phản ánh chính xác sự tăng, giảm qua các năm

từ đó thấy được xu thế của hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân Chỉtiêu này càng cao chứng t khả năng tìm kiếm khách hàng, tình hình cho vaykhách hàng cá nhân càng tốt

„ _ (DSCVnamnay — DSCV năm tr ướ c)

Ty l tăng tr ệ ưở ng DSCV (%) = -''T—y—-— -%100 0 ∕o

DSCV năm tr ướ c

- Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng tín dụng qua các năm đểđánh khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh tình hình thực hiện kếhoạch tín dụng của ngân hàng (tương tự như chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ, nhưngbao gồm toàn bộ dư nợ cho vay trong năm đến thời đi ểm hiện tại và dư nợ chovay trong năm đã thu hồi)

- Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của NH càng ổn định và có hiệu

quả, ngược lại NH đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách hàng

và thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả

❖ Chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ cho vay

Dư nợ cho vay là số tiền mà ngân hàng hiện c òn cho vay vào thời điểm cụthể Đây là chỉ tiêu phản ánh cho vay tại một thời đi ểm xác định, tích luỹ quacác kỳ

Chỉ tiêu này càng cao thì mức độ hoạt động cho vay của ngân hàng càng

ổn định, ngân hàng có khả năng tìm kiếm khách hàng và thực hiện kế hoạch

cho vay hiệu“ quả.

, _ (D n năm nay — D n năm tr ư ợ ư ợ ướ c)

Ty l tăng tr ệ ưở ng d n (%) = ư ợ - - -77 -7—7—7 -xlOO%

D n năm tr ư ợ ướ c

- Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng dư nợ tín dụng qua các năm

để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh tình hình thựchiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng

- Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của NH càng ổn định và có hiệuquả, ngược lại NH đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách hàng

và th hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả

❖ Chỉ tiêu tăng trưởng khách hàng cá nhân vay vốn

Số lượng khách hàng vay: Là tổng số khách hàng thực hiện giao dịch vayvốn với ngân hàng

Khi số lượng khách hàng vay ngày càng tăng chứng tỏ chiến lược mở

rộ ng mạng lưới, nâng cao uy tín của ngân hàng có hiệu quả, khả năng thu hútkhách hàng tốt Số lượng khách hàng vay được đánh giá theo tỷ lệ tăng và sốlượng tăng tuyệt đối qua từng thời kỳ

❖ Ch ỉ ti êu ph ản ánh h ệ th ống kênh ph ân ph ối sản ph ẩm

Kênh phân phối là công cụ cung ứng sản phẩm, dịch vụ và giao tiếp vớikhách hàng Do đặc đi ểm của khách hàng cá nhân là dân cư phân bố trên khắpcác địa bàn nên tất yếu ngân hàng phải mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng

giao dịch để tiếp cận và tạo sự thuận tiện cho khách hàng Kênh phân phối nàytạo điều kiện tiếp xúc với khách hàng hiệu quả nhưng tốn chi phí xây dựng, đổ imới công nghệ và duy trì quản lý Mạng lưới của các ngân hàng không chỉgồm các chi nhánh, phòng giao dịch mà cn có các hệ thống ATM, POS,Internet B anking, P hone B anking với công nghệ hiện đại để đảm bảo antoàn,

thuận tiện cho khách hàng

❖ Ch ỉ ti êu th ị ph ần ch o vay

Thị phần cho vay là một chỉ tiêu cho vay khách hàng cá nhân trên địa bàn làmột chỉ tiêu vô cùng quan trọng để đánh giá mức độ ảnh hưởng của chi nhánhQuang Trung đối với các khách hàng trên địa bàn

Miếng bánh khách hàng cá nhân trên thị trường không đổ i chính vì vậy việccạnh tranh giữa các ngân hàng với nhau là rất gay g ắt Việc nhìn nhận đánh giáđược chi nhánh chiếm bao nhiêu % thị phần sẽ đánh giá được chi nhánh QuangTrung đang đứng đâu trong cu c đua tr thành ngân hàng hàng đầu trongmảng cung cấp dịch ngân hàng

1.3.3 C ác nh ân tố ảnh hưởng đến ho ạt động cho vay kh ách h àng cá nhâ n

của Ngân hà ng thưong m ại

1.3.3.1 Các nhân tổ ch ủ quan

Đây là những nhân tố thuộ c về bản thân ngân hàng bao gồm các chínhsách, công tác tổ chức, trình độ lao động, cơ s ở vật chất - trang thiết bị, sứmệnh, mục tiêu, chiến lược kinh doanh, vốn của ngân hàng Cụ thể:

- Chính sách cho vay của ngân hàng: Là chủ trương, đường lối đảm bảocho hoạt động cho vay đi đúng quỹ đạo liên quan đến việc mở rộng hay thu hẹptín dụng, nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của một ngân hàng

Một chính sách tín dụng đúng đắn, linh hoạt, phù hợp với sự thay đổ i củamôi trường sẽ thu hút được nhiều khách hàng và đảm bảo khả năng sinh lời chongân hàng

Chính sách tín dụng c òn ảnh hưởng đến quy mô của tín dụng ở rất nhiềukhía cạnh khác nhau song chủ yếu là 3 yếu tố: lãi suất cạnh tranh, phương thứccho vay, tài sản đảm bảo tiền vay.

+ Lãi suất cạnh tranh: Là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến quyết định vayvốn của khách hàng Ngân hàng có lãi suất cho vay thấp hơn sẽ hấp dẫn kháchhàng hơn cho dù sự chênh lệch lãi suất thường không lớn, bởi lãi suất phảiđược xác định trên cơ s ở phù hợp với quy định chung và lợi nhuận của ngânhàng, đảm bảo trang trải được chi phí về quản lý, huy độ ng vốn

+ Phương thức cho vay đa dạng, phong phú sẽ đáp ứng nhu cầu của kháchhàng tại từng thời đi ểm khác nhau giúp mở rộ ng mạng lưới cung ứng sảnphẩm

+ Tài sản đảm bảo tiền vay: Đây là một yếu tố quan trọng khi xác định sốtiền cho vay đồng thời ràng buộc khách hàng phải thực hiện đúng theo hợpđồng và là nguồn thu nợ thứ hai nếu khách hàng không trả được nợ

- Công tác tổ chức của ngân hàng:

Mô hình tổ chức khoa học sẽ đảm bảo được sự phối hợp chặt chẽ giữa cácphòng ban cũng như trong toàn hệ thống qua đó tạo điều kiện đáp ứng kịp thờiyêu cầu của khách hàng, theo dõi quản lý khoản vay từ đó cho vay khcn cóđiều kiện được mở rộng

- Chất lượng độ i ngũ cán bộ ngân hàng:

Do tính vô hình của dịch vụ ngân hàng mà khi khách hàng đến với ngânhàng, cái đầu tiên họ cảm nhận được là thái đ , phong cách giao tiếp, mức tậntình

của nhân viên Cảm nhận của khách hàng về dịch vụ phụ thu c rất nhiều vàothái

độ cư xử của nhân viên ngân hàng Khi độ i ngũ cán bộ đối xử với khách hàngtốt,

có nghiệp vụ giỏi, có đạo đức, có năng lực trong việc định giá tài sản thế chấp,giám sát số tiền vay và có biện pháp hữu hiệu trong việc thu hồi nợ vay sẽgiúp

ngân hàng có thể có được những khoản tín dụng chất lượng tốt - Tính đa dạng

và chất lượng của sản ph m cho vay khách hàng cá nhân

Là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhâncủa ngân hàng, các sản phẩm càng đa dạng, có chất lượng tốt càng tiếp cậnđược

với nhiều đối tượng khách hàng có nhu cầu, mục đích, điều kiện khác nhau.Khi

ngân hàng tạo ra được sự khác biệt, độc đáo và duy trì được sự khác biệt đó thìcó

thể mở rộng thị phần, tạo ra vị thế cạnh tranh của ngân hàng

- Mạng lưới của ngân hàng

Mạng lưới của ngân hàng càng rộng thì càng tiếp cận được với kháchhàng dễ dàng hơn, thẩm định, cho vay, giải ngân và quản lý khoản vay tốt hơn

từ đó có những quyết định phù hợp đảm bảo sự thành công trong công việc

- Cơ s ở vật chất, công nghệ

Cơ s ở vật chất là một trong những yếu tố giúp ngân hàng tạo ấn tượng, tin

tư ng đối với khách hàng, nâng cao vị thế hình ảnh của ngân hàng t trongnhững đặc đi ểm của sản phẩm ngân hàng là tính vô hình, khách hàng không thểnhìn thấy mà chỉ có thể cảm nhận trong và sau quá trình sử dụng dịch vụ.Nhưng cơ s ở vật chất lại có thể nhìn thấy, cảm nhận được trước tiên khi kháchhàng đến ngân hàng t ngân hàng có cơ s vật chất đầy đủ, hiện đại, lịch sự,ngăn nắp sẽ tạo ấn tượng tốt với khách hàng, giúp khách hàng yên tâm khi sửdụng sản phẩm của ngân hàng

Đồng thời sự phát tri ể n của công nghệ giúp ngân hàng đổi mới và hoànthiện danh mục sản phẩm dịch vụ trên cơ s ở hiện đại, đem lại những lợi íchmới cho khách hàng

- Chính sách Marketing

Tính vô hình của sản phẩm ngân hàng đòi hỏi hoạt độ ng marketing ngânhàng phải tạo ra và củng cố niềm tin với khách hàng bằng cách khuếch trươnghình ảnh thông qua các hoạt đ ng tuyên truyền, quảng cáo, quan hệ công chúng(PR) nhằm đẩy mạnh các xúc tiến hỗn hợp Sản phẩm của ngân hàng khó phânbiệt, nhận biết ngay về lợi ích, công dụng nên ngân hàng phải có chiến lược

marketing phù hợp để tạo ra được sự khác biệt, ấn tượng trong l ò ng côngchúng.

hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng Tuy nhiên, thu nhập là nhân tố cóbiến độ ng khá cao b ởi những rủi ro về sức khoẻ, năng lực pháp lý có thểkhiến thu nhập của người vay thay đổi nhanh chóng

+ Tài sản đảm bảo là nguồn thu nợ thứ hai khi nguồn thu thứ nhất không

có khả năng thanh toán đồng thời là nhân tố thúc đ y khách hàng có thức trả

nợ hơn Tuy nhiên, mục đích ngân hàng cho khách hàng vay không phải là đểthu nợ từ tài sản bảo đảm mà là thu nợ từ kết quả kinh doanh của khách hàng.Tài sản đảm bảo chỉ làm giảm t ổ n thất khi rủi ro xảy ra

+ Tư cách đạo đức của khách hàng cũng là yếu tố quan trọng b ởi khảnăng

thu hồi khoản vay c n phụ thu c vào thiện chí trả nợ của khách hàng ôi khi,

có những khách hàng có khả năng trả nợ nhưng không sẵn l òng trả nợ vàngược lại, có những khách hàng rất muốn có th trả nợ nhưng lại không có khảnăng trả nợ

- Đối thủ cạnh tranh: Ảnh hưởng đến khả năng đạt được mục tiêu và chiếnlược kinh doanh của ngân hàng Thông tin của đối thủ cạnh tranh là vô cùngquan trọng, vì thế cần có hệ thống theo dõi thông tin của đối thủ cạnh tranh đểđưa ra các điều chỉnh phù hợp

Ngân hàng cần nghiên cứu về mục tiêu, chiến lược, các hoạt đ ng của đốithủ cạnh tranh, đi m mạnh, đi m yếu, các chương trình liên quan đến kinhdoanh và marketing đ có chiến lược phù hợp, đưa ra những sản ph m tốt nhật

để tạo ra lợi thế cạnh tranh

đổ i này tác động đến khả năng phục vụ khách hàng của ngân hàng.

- Môi trường nhân khẩu:

Môi trường nhân khẩu bao gồm các yếu tố cơ bản sau: T ổ ng dân số, tỷ lệdân số, thu nhập, mức sống, thay đổ i cơ cấu dân số, xu hướng di chuyển dân

số, chính sách dân số của quốc gia, vùng miền

Nhân kh u là mối quan tâm lớn của các ngân hàng và có ảnh hư ng lớnđến chiến lược của mỗi ngân hàng nói chung và chiến lược cho vay nói riêng

- Môi trường kinh tế:

Các yếu tố cơ bản của môi trường kinh tế bao gồm tốc đ tăng trư ngkinh tế, tỷ lệ lạm phát, sự ổn định về kinh tế, cơ cấu xuất nhập khẩu, thu nhậpbình quân đầu người, xu hướng toàn cầu hoá, chính sách đầu tư tiết kiệm củaChính Phủ Những yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách cho vaycủa ngân hàng và nhu cầu vay vốn của khách hàng

- Môi trường chính trị, pháp luật

Ngân hàng chịu ảnh hưởng lớn từ những tác động của chính sách nhànước và luật pháp như : quy định của ngân hàng nhà nước, các quy định củacác tổ chức tài chính, thương mại khu vực và quốc tế Những nhân tố này vừatạo ra cơ hộ i nhưng cũng tạo ra thách thức đối với hoạt động ngân hàng

- Môi trường công nghệ

Tác độ ng đến phương thức trao đổi của ngân hàng Hoạt độ ng của ngânhàng gắn liền với sự phát tri ển của khoa học công nghệ, tạo ra lợi thế cạnhtranh, giúp phát tri ể n sản phẩm dịch vụ mới Khi công nghệ ngày càng hiệnđại thì càng tạo ra nhiều tiện ích và đảm bảo an toàn hơn cho sản ph m, dịch vụ

ngân hàng.

- Môi trường văn hoá

Văn hoá tác độ ng đến nhu cầu và hành vi của khách hàng đối với việc sửdụng các sản phẩm của ngân hàng Các yếu tố tác động như trình độ văn hoá,thói quen tiêu dùng, tâm lý ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt độ ng cho vay củangân hàng thương mại

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1Toàn b ộ chương 1 là những lý thuyết cơ bản về cho vay nói chung, chovay đối với khách hàng cá nhân nói riêng và đẩy mạnh hoạt động mở rộng chovay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Từ những vấn đề mangtính khái quát về cho vay đối với khách hanf cá nhân đế những vấn đề cụ thểnhư: Khái niệm, đối tượng, đặc điểm, vai trò của cho vay đối với khách hàng

cá nhân hay các quy trình, phân loại cho vay đối với khách hàng cá nhân B êncạnh đó, chương 1 cũng là cơ s ở lý luận đưa ra các cách thức nghiên cứu thựctrạng trong hoạt độ ng mở rộ ng cho vay khách hàng cá nhân tại VietinbankQuang Trung sẽ được trình bày trong phần tiếp theo

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN

C ÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH QUANG TRUNG

2 1 GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG C ÔNG THƯƠNGVIỆT NAM CHI NHÁNH QUANG TRUNG

2 1.1 Qu á trình hình th ành v à ph át triển

Ngân hàng Công Thương Việt Nam

Thực hiện nghị quyết 03 - khoá VI của B an Chấp Hành Trung ươngĐảng và Nghị định số 53/ HĐB T ngày 26/03/1988 của Hộ i đồng B ộ trưởng(nay là Chính Phủ) về việc chuyển hoạt độ ng ngân hàng sang hạch toán kinhdoanh và hình thành hệ thống ngân hàng cấp 2 Ngày 01/07/1988, Ngân hàngCông thương Việt Nam ra đời và đi vào hoạt độ ng, đánh dấu một bước ngoặtlớn trong sự nghiệp đổ i mới và phát tri ển của Hệ thống Ngân hàng Việt Nam,

là một trong những Ngân hàng thương mại lớn và xuất hiện sớm trong lịch sử

hệ thống ngân hàng

Năm 1990 hệ thống Ngân hàng Việt Nam b ắt đầu cải cách, chức năngquản lý hoạt độ ng tiền tệ, tín dụng và chức năng kinh doanh tiền tệ được táchbạch, đa dạng hoá từng loại hình ngân hàng, từng bước xoá b ỏ độ c quyền,chuyển sang cạnh tranh có sự quản lý của nhà nước Theo đó, Ngân hàng Nhànước Việt Nam thực hiện chức năng quản l điều hành chính sách tiền tệ của

cả nước; hệ thống Ngân hàng dưới sự quản lý của Ngân hàng Nhà nước thựchiện nhiệm vụ kinh doanh tiền tệ, cung ứng dịch vụ tài chính Đ ể đáp ứng yêucầu tăng trư ng và phát tri n kinh tế của đất nước, đ i h i hệ thống Ngân hàngnước ta phải m r ng và đóng vai tr n ng cốt, tích cực trong công cu c pháttri ể n đất nước Lúc này Ngân hàng Công thương Việt Nam mới thực sự trở

thành Ngân hàng thương mại có chức năng kinh doanh tiền tệ, cung cấp cácsản phẩm dịch vụ tài chính theo tiêu chuẩn quốc tế nhằm nâng cao giá trị cuộ csống, cùng tham gia chiến lược phát triển đất nước và hệ thống Ngân hàng.Theo thời gian, Ngân hàng Công thương ngày càng được mở rộng với mạnglưới chi nhánh trải rộng khắp cả nước, các sản phẩm dịch vụ cung cấp ngàycàng đa dạng, hiện đại, thuận tiện cho khách hàng và đảm bảo an toàn.

Ngân hàng Công Thương CN Quang Trung

Tên đơn vị: Ngân h àng TMCP Công Thương Việt Na m-chi nhánh

tịch Hội đồng quản trị Ngân hàng Công Thương Việt Nam Khi mới được lập,chi

nhánh NHCT Quang Trung là một trong bốn chi nhánh cấp II trực thuộc chinhánh Hà Tây (ba chi nhánh cấp II c ò n lại là chi nhánh NHCT NguyễnTrãi,chi

nhánh NHCT Láng Hò a Lạc và chi nhánh NHCT Sông Nhuệ ) Từ ngày 01tháng 07 năm 2006,căn cứ theo quyết định số 158/QĐ-HĐQT-NHCT1 ngày14/06/2006 của Chủ tịch Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Công ThươngViệt

Nam về việc mở rộng quy mô, nâng cao cơ sở hạ tầng, mở rộng môi trườngkinh

doanh, NHCT Việt Nam đã nâng cấp chi nhánh NHCT Quang Trung từ chinhánh

cấp II lên chi nhánh cấp I, chịu sự quản l , giám sát trực tiếp và hạch toán phụthuộ c với NHCT Việt Nam

So với các chi nhánh cấp I khác của Ngân hàng T C Công Thương ViệtNam thì chi nhánh Quang Trung ra đời chưa được lâu, quy mô của chi nhánh

c òn nhỏ ,kinh nghiệm tích lũy chưa nhiều, lại luôn phải đối mặt với những khókhăn, thách thức của nền kinh tế thị trường hết sức sôi đ ng và khốc liệt, do đóchi nhánh Quang Trung không tránh kh i những khó khăn, tr ngại ban đầu

trong quá trình hoạt độ ng kinh doanh Nhận thức rõ những mặt c òn hạn chếcủa

minh,trong hơn 10 năm qua,ban lãnh đạo cùng toàn thể cán b ộ công nhân viêncủa chi nhánh đã luôn nỗ lực hết mình hoàn thành tốt công tác, chú trọng nângcao chất lượng phục vụ khách hàng, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ.Nhờ vậy

mà cho đến nay, sau hơn bảy năm hoạt động trên cương vị chi nhánh cấp I, chinhánh Quang Trung luôn duy trì tốc độ tăng trưởng cao, liên tục mở rộ ng vềquy mô hoạt động, tổ chức bộ máy và mạng lưới, ngày càng tạo được vị thếvững chắc trên thị trường

Với những thành tích đã đạt được trong thời gian 2015-2018, chi nhánh

Quang Trung đã đạt được danh hiệu Chi nh ánh xu ất sắc do Ngân hàng

TMCP

Công Thương Việt Nam trao tặng

2 1.2 Mô hình tổ chức v à qu ản lý

Lãnh đạo cao nhất của chi nhánh là B an giám đốc bao gồm 1 Giám đốc

và 3 P hó giám đốc Dưới sự lãnh đạo của ban giám đốc gồm có các phò ngchuyên môn nghiệp vụ có chức năng chung là tham mưu, hỗ trợ an giámđốc Chi nhánh trong quản lý, tổ chức hoạt độ ng kinh doanh theo nhiệm vụđược giao và các phòng giao dịch đặt ở các địa điể m khác nhau nhằm phục

vụ cho giao dịch với khách hàng được thuận lợi nhất Ngoài ra, mỗi ph ngban đều có chức năng khác nhau vừa phối hợp vừa hỗ trợ trong thực hiệnnhiệm vụ được giao

Mô hình tổ chức b ộ máy điều hành của chi nhánh như sau: