NHÓM 3 -Bài thảo luận quản trị kênh phân phối -2220BLOG2111

TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC BAÙCH KHOA THAØNH PHOÀ HOÀ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI  BÀI THẢO LUẬN MÔN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Đề tài Lựa chọn một kênh phân phối sản phẩm cụ thể, vẽ và mô tả các thành[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

- -BÀI THẢO LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Đề tài : Lựa chọn một kênh phân phối sản phẩm cụ thể, vẽ và mô tả các thành viên chính

tham gia vào kênh phân phối này, chỉ ra đâu là doanh nghiệp trung tâm của kênh phânphối Phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối của doanh

nghiệp trung tâm này

Hà Nội , ngày 13 tháng 3 năm 2022

MỤC LỤC:

LỜI MỞ ĐẦU 2

I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 3

1.1 Khái niệm về kênh phân phối 3

1.2 Vai trò của kênh phân phối 3

1.3 Chức năng của kênh phân phối 4

1.4 Cấu trúc của kênh phân phối 5

1.5 Các thành viên của kênh phân phối 5

1.5.1 Người sản xuất (hay người cung cấp) 5

1.5.2 Người trung gian 6

1.5.3 Người tiêu dùng cuối cùng 6

1.5.4 Vai trò của doanh nghiệp trung tâm trong kênh phân phối 7

II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA-COLA VIỆT NAM 7

2.1 Giới thiệu về Công ty Coca-Cola Việt Nam 7

2.2.1 Mô tả các thành viên kênh 8

2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 10

2.3 Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của Coca-Cola Việt Nam 11

2.4 Đánh giá hoạt động quản lý kênh phân phối của Coca-Cola Việt Nam 13

2.4.1 Kết quả đạt được 13

2.4.2 Nguyên nhân khiến Coca-Cola đạt được kết quả trên 13

2.4.3 Những tồn tại và hạn chế 14

2.4.4 Thách thức và cơ hội trong hoạt động phân phối của Coca-Cola trong bối cảnh dịch Covid 14

III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA-COLA VIỆT NAM 15

3.1 Phát triển kênh phân phối hiện tại 15

3.2 Nâng cao chất lượng nhân lực trong hệ thống 16

3.3 Tăng cường hoạt động khuyến khích các thành viên 17

3.4 Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm năng 20

3.4.1 Chỉ tiêu khách hàng theo độ tuổi 20

3.4.2 Theo chỉ tiêu mức thu nhập 21

3.4.3 Dựa vào vị trí địa lý và văn hóa 21

3.4.4 Hành vi, phong cách sống 21

KẾT LUẬN 22

TÀI LIỆU THAM KHẢO 23

LỜI MỞ ĐẦU

Với xu hướng toàn cầu hóa và cuộc cách mạng 4.0, các chuỗi cung ứng ngày càng có

xu hướng tiếp nhận thêm các thành phần phân phối, trong khi đó tập khách hàng ngàycàng bị thu hẹp Thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, việc tạo dựng lợi thế cạnhtranh khó bao nhiêu thì việc duy trì lợi thế cạnh tranh lại càng khó hơn nhiều; các doanhnghiệp cạnh tranh nhau không chỉ sản phẩm, dịch vụ, giá bán mà còn cả những trảinghiệm của khách hàng trong quá trình mua hàng thông qua hệ thống kênh phân phối.Chính vì vậy mà các doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến kênh phân phối củamình vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán của chuỗi cung ứng, đến sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp

Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng, là con đường đi của hàng hóa từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng cuối cùng, đây là cầu nối quan trọng giữa các doanh nghiệptrung tâm với nhà tiêu dùng, là tài sản cũng cũng như nguồn lợi thế cạnh tranh bền vữngcủa doanh nghiệp Với mục tiêu mang đến cho thầy và các bạn một cái nhìn rõ hơn vềkênh phân phối, các thành viên chính của một kênh phân phối cũng như xuất phát từ thựctrạng mà các kênh phân phối đang gặp phải trong bối cảnh hội nhập sâu rộng và tình hìnhdịch bệnh covid diễn biến hết sức phức tạp như hiện nay Nhóm 3 quyết định lựa chọn đềtài “Vẽ và mô tả các thành viên chính của kênh phân phối sản phẩm nước ngọt, từ đó chỉ

ra doanh nghiệp trung tâm Coca-cola Việt Nam của kênh phân phối này Phân tích thựctrạng và đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp Coca-Cola” Coca-Cola từ lâu đã được biết đến là một thương hiệu nước giải khát nổi tiếng trên thế giới.Đứng trước nguy cơ bị mất lợi thế cạnh tranh vào đối thủ truyền kiếp Pepsi, Coca-Cola

đã tập trung xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, đưa sản phẩm đến tay khách hàng

dễ dàng hơn và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn Lựa chọn đề tài này, nhóm 3 muốnmang đến cái nhìn tổng quan hơn về hệ thống kênh phân phối của Coca-Cola; bên cạnh

đó là việc chỉ ra thực trạng, những khó khăn, những hạn chế trong việc vận hành kênhphân phối của Coca-Cola trong bối cảnh dịch bệnh và những yêu cầu thay đổi của cuộccách mạng 4.0, từ đó đề ra một số giải pháp để phát triển kênh phân phối sản phẩm nướcngọt Coca-Cola Trong quá trình thực hiện đề tài, không tránh khỏi những thiếu sót,nhóm 3 rất mong nhận được sự nhận xét, đánh giá và đóng góp ý kiến của thầy và cácbạn để bài thảo luận được hoàn thiện hơn Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn!

I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 Khái niệm về kênh phân phối

Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng, được hiểu là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân sở hữu một hàng hóa cụ thể trong quá trình chuyển đổi từ nơi xuất phát(cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu)

1.2 Vai trò của kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để kết nối người sản xuất và ngườitiêu dùng, nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cungcấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và mức giá có khảnăng thanh toán Vai trò của kênh phân phối thể hiện trên các phương diện sau:

 Chuỗi cung ứng bán hàng qua các kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng trựctiếp doanh số bán của chuỗi cung ứng

 Kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp trung tâm với người tiêu dùng cuốicùng Kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng tiếp xúc và tăng tính hấp dẫn của sảnphẩm đối với người mua

 Cung cấp trải nghiệm cho người tiêu dùng, từ đó tạo nhận thức về thương hiệu,doanh nghiệp trung tâm và nhận thức chất lượng của người tiêu dùng trong tươnglai

 Là tài sản trong chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua cácdịch vụ kênh sáng tạo

 Kênh phân phối mạnh là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững, không dễ dàng bắtchước

1.3 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêudùng, giúp giải quyết những khác biệt và mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng nhằm tạogiá trị gia tăng Kênh phân phối có các chức năng có thể kể đến như:

* Chức năng giao dịch:

Marketing: thực hiện các hoạt động xúc tiến cho những sản phẩm mà nhà sản xuấtbán Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa, sản phẩm, công ty, chính sáchcủa công ty… nhằm nâng cao thương hiệu từ đó đưa công ty phát triển

Quản lý/thương lượng: các hoạt động quản lý/thương lượng được tiến hành để đạtđược các thỏa thuận về giá cả, điều kiện giao hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữuhàng hóa và dịch vụ.

Chấp nhận rủi ro: các kênh phân phối chịu rủi ro bằng cách trả trước cho người sảnxuất những sản phẩm chưa được bán cho khách hàng Họ cam kết các rủi ro liên quanđến hư hỏng có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển, phân loại, đóng gói, khả năng nhucầu thấp, thiếu hụt nguồn cung, đối với sản phẩm

* Chức năng Logistics: hỗ trợ hoạt động phân phối vật chất như vận chuyển, bảo quản,

dự trữ hàng hóa… Cụ thể:

 Tạo phổ hàng bán phù hợp

 Lắp ráp và bảo vệ sản phẩm tại vị trí thuận tiện

 Mua lô lớn và chia nhỏ hàng hóa

 Vận tải

 Dịch vụ sau bán

* Chức năng hỗ trợ:

Tài chính: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

Theo dõi, kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm: Các thành viên trong kênh sẽkhông ngừng hoàn thiện các hoạt động theo dõi, kiểm tra cũng như đánh giá chất lượngsản phẩm để gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiệnsản phẩm

Nghiên cứu và thông tin marketing: trong quá trình thực hiện hoạt động phânphối, kênh phân phối sẽ thu thập những thông tin về khách hàng hiện tại và khách hàngtiềm năng cũng như thông tin về các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố thuộc môi trườngMarketing Sự thông suốt về thông tin giữa nhà sản xuất với các nhà bán sỉ, bán lẻ vàngười tiêu dùng sẽ tạo sự thuận lợi cho hoạt động trao đổi hàng hóa và thực hiện chutrình mới của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

1.4 Cấu trúc của kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp cáccông việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phânchia các công việc cho các thành viên khác nhau Ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc củamột kênh phân phối là:

Chiều dài của kênh: được xác định và thể hiện bằng số lượng trung gian khác nhau

về mặt quy mô, tính chất phân phối (số cấp) trong kênh phân phối Nếu sắp xếp theochiều dài tăng dần ta có: kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp, kênh đa cấp

Chiều rộng của kênh: được xác định bằng số lượng trung gian tham gia vào mỗi

cấp độ của kênh Là đại lượng đặc trưng cho sự bao phủ thị trường của mỗi cấp trongkênh Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến thiên từmột đến vô số Theo chiều rộng của kênh, có 3 phương thức phân phối chủ yếu: phânphối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền

Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh: ở một cấp độ trung gian trong kênh có

thể có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm

1.5 Các thành viên của kênh phân phối

Các thành viên của kênh phân phối là những người tham gia đàm phán (mua, bán,chuyển quyền sở hữu) phân chia công việc phân phối của kênh, được nối với nhau bởicác dòng chảy đàm phán được coi là những thành viên chính thức của kênh phân phối

Có 3 thành viên cơ bản của kênh phân phối, bao gồm : người sản xuất, người trung gian

và người tiêu dùng cuối cùng

1.5.1 Người sản xuất (hay người cung cấp)

Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại, thuộc nhiều ngành kinh doanh từ côngnghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng… đến ngành dịch vụ Họ gồm vô số loạidoanh nghiệp, là người tạo ra các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tham gia vào quá trình hoạtđộng của kênh

Phần lớn các công ty sản xuất cả lớn lẫn nhỏ đều không ở trong vị trí thuận lợi đểphân phối sản phẩm của họ trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng Các kinh nghiệmtrong quá trình sản xuất của họ không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phânphối, thậm chí nếu có kinh nghiệm trong phân phối thì hiệu quả kinh tế theo quy mô cầnthiết cho sản xuất có hiệu quả cũng không tạo nên hiệu quả phân phối cần thiết Vì vậy,các công ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao cho các công việc phân phối khi họ

tự thực hiện chúng Quy mô kinh tế mà có thể người sản xuất hoạt động ở chi phí trungbình thấp cho quá trình sản xuất thường không tồn tại trong thực hiện các công việc phânphối Tuy nhiên, người sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu các thành viên của kênh

để có thể chuyển hoặc chia sẻ các công việc phân phối của họ

1.5.2 Người trung gian

Là người được nhận quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất và chuyểnquyền này cho người tiêu dùng Người trung gian thương mại được chia thành hai cấp độ

là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ

Người trung gian bán buôn: bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua

hàng hóa để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh (như những người bán

lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước cũng nhưcho những người bán buôn khác) Các loại bán buôn có thể kể đến bao gồm: Người bánbuôn hàng hóa thật sự; Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng; Chi nhánh vàđại diện bán của người sản xuất

Người trung gian thương mại bán lẻ: bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán

hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việcbán hàng hóa

1.5.3 Người tiêu dùng cuối cùng

Là cá nhân hay người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp Họ lànhững người nhận quyền sử dụng và sở hữu sản phẩm thông qua quá trình trao đổi kinh

tế Người tiêu dùng cuối cùng là các thành viên của kênh bởi vì họ liên quan đến chứcnăng đàm phán và là điểm đến của hàng hóa và là thị trường mục tiêu của tất cả các hệthống thương mại

1.5.4 Vai trò của doanh nghiệp trung tâm trong kênh phân phối.

Doanh nghiệp trung tâm: là công ty ở một cấp phân phối, có vai trò lãnh đạo, thiếtlập các quy tắc và quy trình hoạt động dựa vào sức mạnh so với các thành viên kênhkhác Đồng thời cũng là thành viên mạnh nhất trong kênh và thường là nhà sản xuất.Ngoài ra, nhà bán lẻ là doanh nghiệp hoặc chuỗi cửa hàng có sức mua lớn cũng có xuhướng trở thành đội trưởng kênh

Vai trò của doanh nghiệp trung tâm:

 Chịu trách nhiệm giám sát kênh và các đối tác kênh

 Tổ chức, ngăn chặn hoặc xử lý bất kỳ vấn đề, xung đột nào trong kênh

 Quyết định phần lớn các sản phẩm/dịch vụ phân phối theo các thông số kỹ thuậtcủa riêng họ trên toàn kênh

 Kết nối các nhà cung cấp với thị trường

II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA-COLA VIỆT NAM.

2.1 Giới thiệu về Công ty Coca-Cola Việt Nam.

Coca-Cola được xem là đế chế hùng mạnh trong ngành công nghiệp nước giảikhát với uy tín và sự hiện diện rộng khắp trên toàn cầu Hằng năm, công ty luôn có mặttrong top các thương hiệu đắt giá và là hãng nước ngọt bán chạy hàng đầu trên thế giới Thời gian thâm nhập vào thị trường Việt Nam:

 Năm 1960 lần đầu tiên Coca-Cola được giới thiệu tại Việt Nam

 2/1994: Coca-Cola trở lại Việt Nam và bắt đầu quá trình kinh doanh lâu dài

 Tháng 8/1995, liên doanh đầu tiên giữa Coca-Cola Đông Dương và Công tyNông nghiệp và Thực phẩm Vinafimex được thành lập, có trụ sở tại miền Bắc

 9/1995: liên doanh tiếp theo tại miền nam mang tên Công ty nước giải khát Cola Chương Dương cũng ra đời do sự liên kết giữa Coca-cola và công tyChương Dương của Việt Nam với tổng số vốn đầu tư 48 triệu đô la Mĩ

Coca- Chỉ 3 năm sau, vào tháng 1/1998, thêm một liên doanh nữa xuất hiện tại miềnTrung - Coca-Cola Non Nước Đó là quyết định liên doanh cuối cùng của Coca-Cola Đông Dương tại Việt Nam, được thực hiện do sự hợp tác với Công ty NướcGiải Khát Đà Nẵng

 6/2001: Tháng 6/2001, được sự cho phép của Chính phủ Việt Nam, ba Công tyNước Giải Khát Coca-Cola tại ba miền đã hợp nhất thành một và có chung sựquản lý của Coca-Cola Việt Nam, đặt trụ sở tại Quận Thủ Đức – Thành Phố HồChí Minh

=> Hoạt động tại Việt Nam từ năm 1994, Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola ViệtNam đóng vai trò điều hành hoạt động, bao gồm sản xuất và phân phối sản phẩm mangthương hiệu toàn cầu này trên thị trường Việt Nam Các dòng sản phẩm nước ngọt củacông ty đã mang đến cho người tiêu dùng những cảm nhận tuyệt vời, khó quên

2.2 Thành viên và cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nước ngọt Coca-Cola

(Các thành viên trong kênh phân phối của sản phẩm nước ngọt Coca-Cola)

2.2.1 Mô tả các thành viên kênh

* Nhà sản xuất

Là người tạo ra sản phẩm, đồng thời là doanh nghiệp trung tâm của hệ thống kênhphân phối Các thành viên trong kênh phân phối đều có mối quan hệ trực tiếp hoặc giántiếp đến nhà sản xuất Các sản phẩm nước giải khát Coca-Cola được sản xuất tại ba nhàmáy đóng chai tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng Năm 2001, Chính PhủViệt Nam đồng ý cho phép ba nhà đóng chai sáp nhập theo cơ cấu quản lý tập trung.Trong đó, nhà máy đóng chai Coca-Cola Việt Nam (CCBV) tại Thành Phố Hồ Chí Minhgiữ vai trò quản lý

Hai nhà máy đóng chai ở Hà Nội và Đà Nẵng hiện đang hoạt động như hai chinhánh của Công ty Coca-Cola Việt Nam ở khu vực miền Bắc và miền Trung Với 3 nhàsản xuất ở 3 miền Bắc, Trung, Nam tạo điều kiện cho công ty có thể mở rộng mạng lướiphân phối ở các miền, cung cấp đầy đủ sản phẩm cho các đại lý ở 3 khu vực này

Nhà sản xuất giúp cho các yếu tố đầu vào trở thành những sản phẩm có thể đápứng được những nhu cầu và ước muốn của con người Công ty Coca-Cola nói chungđược chia làm hai bộ phận, hai hoạt động riêng biệt:

TCC (The Coca-Cola Company): chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp nước cốtCoca-Cola cho các nhà máy, chịu trách nhiệm khuếch trương và quản lý thương hiệu.TCC chịu trách nhiệm 3 chữ P là Price, Product, Promotion

TCB (The Coca-Cola Bottler): chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phânphối và cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Coca-Cola Điều đó có nghĩa là TCB chịu tráchnhiệm về chữ P thứ 3 - Place và mô hình này được áp dụng như nhau trên toàn thế giới,trong đó có Việt Nam.

* Nhà phân phối và bán buôn

Đặc thù là ngành hàng tiêu dùng nhanh nên sự phân bố các đại lý phân phối, bánbuôn của Coca-Cola khá dày với khối lượng hàng dự trữ tương đối lớn

Các kênh cung cấp sản phẩm Coca-Cola đến tay người tiêu dùng:

 Nhà sản xuất – người tiêu dùng

 Nhà sản xuất – nhà bán lẻ - người tiêu dùng

 Nhà sản xuất – nhà bán sỉ - nhà bán lẻ - người tiêu dùng

 Nhà sản xuất – đại lý bán sỉ - nhà bán sỉ - nhà bán lẻ - người tiêu dùng

Số lượng thành phần:

Tại mắt xích của kênh phân phối này được cấu tạo từ nhiều thành phần khác nhau.Trong đó có 3 trung tâm phân phối chính thuộc quyền sở hữu của Coca-Cola Việt Nam.Tiếp theo là đến các nhà phân phối, các đại lý lớn Các thành phần này có sự góp mặtchính của các doanh nghiệp Việt Nam do sự thông thạo về thị trường, mối quan hệ rộngvới các nhà bán lẻ, đảm bảo việc phân phối đến mọi khu vực

Coca-Cola có 3 trung tâm phân phối chính được đặt gần 3 nhà máy sản xuất tại

TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Hà Nội để đảm bảo phân phối và phục vụ cho 3 thị trường

là miền Bắc – Trung – Nam

* Nhà bán lẻ

Sản phẩm của Coca-Cola có mặt trên tất cả các kênh bán lẻ gồm: nhà hàng, trungtâm thương mại, trung tâm mua sắm, cửa hàng bán lẻ, các quán giải khát,… Mặc dù làtrung gian kênh cấp 2 của công ty nhưng các nhà bán lẻ vẫn chịu sự giám sát từ công ty.Các cam kết, thỏa thuận từ Coca-Cola với các nhà bán lẻ có thể là trực tiếp hoặc thôngqua các nhà bán buôn nhưng đều phải thực hiên chặt chẽ và tuân theo quy định có sẵn(Lượng đặt hàng của nhà bán lẻ trong kênh 2 cấp phải lớn hơn 1 két) Những quy địnhnày bớt khắt khe hơn nhiều so với nhà bán buôn, do số lượng nhà bán lẻ là rất nhiều, khóquản lý nên thường được giao hầu hết trách nhiệm cho nhà bán buôn, Coca-Cola chỉ giámsát và thu thập thông tin cũng như kết quả

Các thành viên tham gia khâu này bao gồm của Việt Nam và nước ngoài, nhưng

đa số các cửa hàng bán lẻ truyền thống thuộc về Việt Nam, còn chuỗi các siêu thị hay cửahàng tiện lợi cũng có sự góp mặt của nhiều doanh nghiệp nước ngoài

2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối

Hiện nay Coca-Cola đang sử dụng hệ thống kênh phân phối song song gồm kênhcấp 1 và kênh cấp 2

* Kênh phân phối cấp 1

Coca-Cola phân phối thông qua kênh trực tiếp đến các điểm tiêu thụ lớn đó là siêuthị lớn như: Big C, Vinmart, AEON, Coopmart, Emart, và KeyAccounts (là các địađiểm như quán ăn, quán uống, nhà hàng, khách sạn…có doanh số tiêu thụ lớn, mua thôngqua kênh trực tiếp từ Coca-Cola và bán cho người tiêu dùng cuối cùng Để trở thành mộtKyeAccounts của Coca-Cola, thì địa điểm đó phải đặt được mức doanh số nhất định và

ổn định và mức doanh số này do Coca-Cola quyết dịnh, có sự thỏa thuận giữa hai bên)

* Kênh phân phối cấp 2

Gồm có nhà bán buôn và nhà bán lẻ Ở cấp nhà bán buôn của công ty có 2 hìnhthức: đó là các Đại lý phân phối độc quyền và các Wholesale

Wholesale là các nhà bán buôn kinh doanh nhiều loại hàng hóa, kể cả sản phẩm củacác đối thủ cạnh tranh với Coca-Cola Tuy nhiên, với sự tiện lợi khi kết hợp với giỏ hànghóa của họ, và với số lượng rất lớn, họ giúp Coca-Cola có nhiều cơ hội để tiếp cận vớikhách hàng mục tiêu hơn

Các đại lý độc quyền là các đại lý mà tại một khu vực địa lí nhất định được công tyCoca-Cola Việt Nam chỉ định bán các sản phẩm của Coca-Cola, không được bán các sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh Có thể nói rằng hệ thống đại lý phân phối độc quyền là bộ

phận rất quan trọng trong kênh phân phối của Coca-Cola, là công cụ để Coca-Cola có thểcạnh tranh một cách ưu thế với Pepsi -“đối thủ truyền kiếp” Do đó, hệ thống này đã đượcCoca-Cola đầu tư rất nhiều, và phát triển rất mạnh

Với hệ thống kênh phân phối bảo đảm như vậy Coca-Cola đã và đang giảm bớt hệthống tồn kho, tránh được tình trạng thiếu hàng cung ứng, hệ thống sản xuất không bịđình trệ và sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tiện lợi và nhanh chóng

2.3 Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của Coca-Cola Việt Nam

* Dòng thu hồi sản phẩm, bao gói:

Tất cả vỏ chai sau khi sử dụng đều được thu hồi lại một cách triệt để, để tái sử dụngnhằm giảm chi phí và bảo vệ môi trường Tất cả các chai Coca-Cola khi phân phối tớinhà phân phối cấp dưới đều được tính chiết khấu giá vỏ chai theo số lượng sản phẩm đãđược quy định Và các nhà phân phối đều phải cam kết với công ty là sẽ thu hồi được mộtlượng vỏ chai nhất định tùy thuộc vào số lượng trong lô hàng đó, nếu không thực hiệnđược thì nhà phân phối sẽ bị mất một phần chiết khấu giá trong đó Các nhà bán lẻ sẽ cónhững cách thức khác nhau để thu hồi vỏ chai một cách tốt nhất, và cách nhiều nhất màcác nhà bán lẻ thường dùng là sẽ thỏa thuận trước với khách hàng khi sử dụng sản phẩm

Vỏ chai sẽ không có giá trị khi đem bán, nhưng ngược lại sẽ có giá trị khi khách hàngmang trả vỏ chai cho nhà bán lẻ

* Dòng chuyển quyền sở hữu

Theo như sự phân chia về các trung gian, đại lý phân phối độc quyền của Coca-Cola

sẽ thuộc vào loại trung gian ăn hoa hồng, không có quyền sở hữu hàng hóa thực sự nhưngtrên thực tế đại lý độc quyền này vừa được hưởng chiết khấu (hoa hồng) lại vừa được sởhữu hàng hóa Theo lý giải từ phía công ty thì chính sách này sẽ tạo ra động lực lớn đểcác đại lý độc quyền thực hiện các chức năng phân phối tốt hơn vì nó ảnh hưởng đến lợi