[EBOOK] - 14 Ý Tưởng Chiến lược B2B Marketing Mọi Marketer Cần Biết

Print B 2 B W W W G R O W S T EA K C O M https //www growsteak com/ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY KHÁCH HÀNG B2B CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KHÁC SO VỚI KHÁCH HÀNG B2C Việc marketing đến khách hàng B2B cũng đa dạ[.]

B

KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY KHÁCH HÀNG B2B CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KHÁC SO VỚI KHÁCH HÀNG B2C

Việc marketing đến khách hàng B2B cũng đa dạng và phức tạp như khách hàng cá nhân trong B2C Trong thực tế, khi xây dựng chiến lược marketing dành cho doanh nghiệp B2B, khách hàng mục tiêu được nhắm đến được xem như những cá nhân Tuy vậy, vẫn có một vài đặc điểm khác biệt nhất định phân biệt giữa marketing B2B và marketing B2C:

• Quá trình ra quyết định dài hơn - Hiếm khi xảy ra việc quyết định mua hàng ngay lâp tức trong bán hàng B2B Sản phẩm

và dịch vụ trong B2B thường phức tạp hơn và đòi hỏi người

có chuyên môn nhất định đánh giá, chưa kể đến việc phải

so sánh nó với các sản phẩm khác có trên thị trường Chi phí mua trung bình của B2B cũng đắt hơn nhiều lần, có nghĩa là bộ phận tài chính sẽ phải trình bày và được sự chấp thuận của những cấp quản lý cao hơn

CỦA KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TÍNH CHẤT PHỨC TẠP

Khách hàng doanh nghiệp

hay khách hàng B2B có

những đặc điểm khác so

với khách hàng B2C.

ĐẶC ĐIỂM

• Hội đồng ra quyết định lớn hơn - Trong hầu hết các trường

hợp, có nhiều hơn một người sẽ tham gia vào việc ra quyết

định mua Các doanh nghiệp thường có chính sách và quy

trình để quản lý Điều này có nghĩa là một lần mua hàng sẽ

đi qua một quy trình có sẵn, trong mỗi bước sẽ có những

chuyên gia khác nhau đánh giá

• Tập khách hàng hẹp - Thị trường B2B có tập khách hàng

tiềm năng hẹp hơn so với B2C Một mặt, điều này có nghĩa

là sự cạnh tranh là khốc liệt Mặt tích cực đó là các khách

hàng dễ để tìm kiếm hơn, và doanh nghiệp có thể tìm ra nhu

cầu khách hàng với công sức bỏ ra ít hơn

• Tương tác lâu dài - Khác với B2C, các doanh nghiệp B2B

rất coi trọng hệ thống CRM Một phần bởi vì quá trình ra

quyết định lâu dài cần phải được theo dõi, một phần là khái

niệm như giá trị trọn đời của khách hàng (customer lifetime

value) là một trong những chỉ số quan trọng đối với doanh

nghiệp B2B

TÍNH CHẤT PHỨC TẠP

CỦA KHÁCH HÀNG

DOANH NGHIỆP

TRONG HẦU HẾT CÁC TRƯỜNG HỢP, CÓ NHIỀU HƠN MỘT NGƯỜI

SẼ THAM GIA VÀO VIỆC RA QUYẾT ĐỊNH MUA

NGUỒN LỰC

CHO SỰ

TĂNG TRƯỞNG

Tiếp nhận các phương pháp và ý tưởng marketing B2B hiện đại có thể giúp điều chỉnh lại Sales Pipeline và tăng trưởng cho doanh nghiệp Thông thường, những mục tiêu chính của B2B marketing bao gồm:

TIẾP NHẬN PHƯƠNG PHÁP & Ý TƯỞNG

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Lead Generation) - Ở đầu phễu bán hàng, những cách thức marketing được triển khai với mục tiêu tìm kiếm và thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng bằng những offer đặc biệt của doanh nghiệp

LEAD GENERATION

Giá trị trọn đời khách hàng (Customer lifetime value) - CLV là một chỉ số quan trọng mà rất nhiều doanh nghiệp B2B đang muốn cải thiện Bằng cách giữ chân khách hàng lâu hơn và tăng giá trị đơn hàng trung bình (average purchase value), doanh nghiệp sẽ đạt được sự trung thành của khách hàng

CUSTOMER LIFETIME VALUE

Vòng đời bán hàng - một vài các cách thức marketing được triển khai với mục đích giảm tối đa vòng đời bán hàng Vòng đời bán hàng càng ngắn nghĩa là chi phí ít hơn và quy trình bán hàng đơn giản hơn

VÒNG ĐỜI BÁN HÀNG

Rất nhiều chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng đều xoay quanh content marketing

Những nội dung chất lượng không chỉ bao hàm nội dung về sản phẩm hay dịch vụ mà còn về các chủ đề khác liên quan đến lĩnh vực và các kiến thức trong lĩnh vực ngành nghề của khách hàng và doanh nghiệp Sáng tạo ra những nội dung độc đáo mang lại ảnh hưởng tích cực cho website trên các công cụ tìm kiếm và cả mối quan hệ giữa khách hàng và công ty

CHIẾN LƯỢC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG ĐỀU XOAY QUANH CONTENT MARKETING

CONTENT

LÀ CHÌA KHOÁ

TRONG CÁC HÌNH THỨC

B2B MARKETING.

B2B MARKETING BEST PRACTICES

Đối với thị trường B2B,

các cá nhân ra quyết

định sẽ bị thuyết phục

bởi chuyên môn và danh

tiếng của nhà cung cấp

sản phẩm/dịch vụ Cung

cấp các kiến thức cho

khách hàng (hay còn gọi

là giáo dục khách hàng)

bằng nội dung chuyên

môn và hấp dẫn vẫn

đang chứng minh được

tính hiệu quả của nó

Theo một nghiên cứu, 75% các khách hàng B2B mong đợi nhà cung cấp sẽ cung cấp những kiến thức và thông tin hữu ích cho

họ ngay trong buổi meeting đầu tiên hoặc trên website của họ

Số liệu gần đây cho thấy 88% doanh nghiệp B2B đang sử dụng content marketing như một kênh marketing chủ yếu

Xây dựng blog của doanh nghiệp là một bước đi đầu tiên và

rất đúng đắn để bắt đầu tìm kiếm lượng khách hàng tiềm

năng chất lượng Blog cũng là một tài sản quý giá đối với

một doanh nghiệp B2B, giúp phân phối nội dung qua đa

kênh HubSpot cho rằng những doanh nghiệp sử dụng blog

như một công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ thu hút

được lượng lead tăng 67%

Blog là công cụ tốt giúp cho website của doanh nghiệp tăng

thứ hạng trên Google Blog sẽ giúp xây dựng sự tin tưởng

giữa khách hàng với doanh nghiệp và quảng bá sản phẩm

mới hay dịch vụ mới Đặc biệt đối với B2B, blog sẽ là một

công cụ điều hướng khách hàng của doanh nghiệp đi qua

một hành trình người mua hàng, từ nhận thức, cân nhắc các

giải pháp cho đến quyết định

Mặc dù vấp phải nhiều ý kiến trái chiều, Direct marketing vẫn là một kênh truyền thông mang lại hiệu quả đối với các doanh nghiệp B2B với đặc điểm tương tác được với số lượng lớn khách hàng Email marketing ngày nay đã được cập nhật với hình thức tự động hóa, và có thể tích hợp và sử dụng trong cả chiến lược inbound và outbound Các nền tảng Marketing Automation cũng đã tăng trưởng mạnh mẽ trong 5 năm trở lại đây

Rất nhiều nền tảng thương mại điện tử ngày nay sử dụng email tự động hóa bằng cách gửi cho khách hàng những giỏ hàng đang bị lãng quên, khi họ tải xuống tài liệu như ebook hoăc template, Những cách làm này giúp các chiến dịch email marketing chạm tới những khách hàng tiềm năng nhất và giúp đẩy quá trình ra quyết định mua của họ nhanh hơn

14

Ý TƯỞNG

CHIẾN LƯỢC

B2B MARKETING

HIỆU QUẢ

ĐẦU TƯ VÀO BLOG ĐỂ ĐÀO SÂU TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

1

MailChimp báo cáo rằng tỉ lệ mở email marketing của khách hàng rơi vào khoảng từ 14% đến 25%, cao nhất dành cho những tổ chức phi lợi nhuận, sở thích hoặc nghệ thuật Còn đối với B2B, con số nằm đâu đó ở giữa khoảng đó

DIRECT MARKETING VẪN ĐANG CHỨNG MINH ĐƯỢC TÍNH HIỆU QUẢ TRONG MÔI TRƯỜNG B2B

2

EMAIL MARKETING

Lấy ví dụ, một quy trình mua hàng thuận tiện, giá cả cá nhân hóa, và mua hàng tái diễn là những đặc tính quan trọng trên website để bắt đầu tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng Tất cả những tính năng này đều phải hướng tới mục đích tăng trưởng của doanh nghiệp bằng việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Hơn nữa, có một trải nghiệm mua hàng thuận lợi sẽ giảm vòng đời bán hàng và hỗ trợ sales pipeline về lâu dài

VÍ DỤ

Bán hàng cho doanh nghiệp theo phương thức tiếp cận

hướng về khách hàng (customer - oriented) không phải là

một ý tưởng mới Những website trên thế giới như Quid và

Lithium đã cung cấp trải nghiệm khách hàng như thế này từ

rất lâu và được coi như một trong những nhà cung cấp UX

cho B2B tốt nhất

Logic đằng sau phương thức tiếp cận này rất đơn giản: một

người mua B2B được coi như là một cá nhân đang mong

muốn một cách thức lướt và trình duyệt website đơn giản

mà thuận tiện để tìm kiếm nhiều thông tin từ công ty Các

mô hình thói quen và hành vi quen thuộc phù hợp với nhu

cầu của khách hàng cụ thể sẽ rất hiệu quả trong môi trường

làm việc với doanh nghiệp

TĂNG TRẢI NGHIỆM MUA HÀNG

CỦA KHÁCH HÀNG BẰNG CẢI THIỆN UX

3

Gamification (lối thiết kế tập trung vào con người) là thuật ngữ nói về việc ứng dụng các thành phần của Game (kỹ thuật, cách thức, luật chơi và những yếu tố khác…) vào hoạt động của doanh nghiệp với mục đích tạo động lực & hứng thú cho người dùng, thay đổi nhận thức và khuyến khích họ chủ động tham gia tích cực hơn vào các hoạt động tương

tự trong tương lai Đây chính là xu thế thiết kế mới nổi những năm gần đây

Yếu tố quan trọng nhất của thiết kế Game để tăng tương tác chính là phần thưởng (reward) Trong case study về gamifi-cation của SAP Community, Marketing Sherpa quy phần thưởng này thành việc trở thành "chuyên gia" trong lĩnh vực

cụ thể

SỬ DỤNG LỐI THIẾT KẾ GAMIFICATION ĐỂ TĂNG TƯƠNG TÁC VÀ TRẢI NGHIỆM NGƯỜI DÙNG

4

B2B MARKETING BEST PRACTICES

Boldigital.com | Data source: 2016 State of Digital Marketing Survey

What Are The Most Dificult Types Of

Content To Create?

0% 10%

Videos Webinars White papers Infographics Articles Newsletters Illustrations News releases

20% 30% 40% 50% 60% 70%

Video là một trong những hình thức content hiệu quả nhất, nhưng

cũng là hình thức khó để tạo ra nhất Theo như Ascend2, đến 60% B2B

marketer gặp khó khăn khi sáng tạo những video

Rất nhiều doanh nghiệp B2B đang sử dụng các video dạng hướng dẫn

(tutorial video) để hướng dẫn và đào tạo khách hàng, các trailer dạng

hoạt họa (animated trailers) để quảng bá cho những nghiên cứu của

họ, hoặc xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng những video

cung cấp các kiến thức trong ngành hoặc lĩnh vực

Một ví dụ điển hình đó là công ty phần mềm nổi tiếng thế giới Oracle

Oracle thường xuyên chia sẻ những câu chuyện thành công của khách

hàng, các buổi thảo luận, và thậm chí demo sản phẩm qua Youtube

của họ với hơn 35.000 người đăng ký

Video marketing còn làm giàu tài nguyên content cho blog và mạng xã

hội và giúp kéo thêm khách hàng tiềm năng từ nhiều kênh khác nhau

TẬN DỤNG VIDEO MARKETING KHI CÓ KHẢ NĂNG

5

Theo một khảo sát được thực hiện bởi International Data Group, gần 50% người mua B2B bị ảnh hưởng bởi mạng xã hội LinkedIn hiện tại đang có 107 triệu người sử dụng chỉ trong nước Mỹ và 414 triệu người

sử dụng trên tòan thế giới (theo như DMR)

LinkedIn đứng đầu danh sách các nền tảng mạng xã hội được sử dụng bởi B2B marketer để phân phối content, con số này lên đến 94% Facebook đi sau với 84% doanh nghiệp sử dụng, đây là nền tảng tiềm năng để tương tác với khách hàng B2B

94 % Boldigital.com | Data source: B2B Content Marketing 2015 Benchmarks,

Budgets and Trends - North America

% of B2B Marketers Using Social Media

to Distribute Content

0% 20%

LinkedIn Twitter Facebook YouTube SlideShare

40% 60% 80% 100%

SỬ DỤNG MẠNG XÃ HỘI

ĐỂ CHIA SẺ VÀ NHẬN PHẢN HỒI

6

B2B MARKETING BEST PRACTICES

Hãy bắt đầu bằng cách xây dựng cộng đồng networking của chính doanh nghiệp bạn, dựa trên chân dung khách hàng, sau đó hãy tìm kiếm những chuyên gia trong ngành qua những thành viên hoạt động sôi nổi nhất trong cộng đồng

Thu hút sự chú ý của những chuyên gia bằng cách tương tác thường xuyên với họ trên mạng xã hội, trả lời các câu hỏi và bình luận trên trang cá nhân của họ Thường xuyên nghiên cứu trên các cộng đồng online, hãy lắng nghe những người khác nói gì trên mạng

xã hội và sử dụng những ý tưởng đó vào những kế hoạch content của doanh nghiệp

Nếu như doanh nghiệp chú ý và lắng nghe cộng đồng, họ sẽ nói về những thông tin và kiến thức họ mong muốn được nghe với bạn

Hình thức content này đang trở nên phổ biến đối với các B2B

marketer và được ưa chuộng bởi đồ họa đơn giản nhưng khả

năng chứa đầy đủ thông tin của nó Một báo cáo của CMO

Council cho thấy rằng 65% các senior marketer tin rằng những

nội dung dạng hình ảnh trực quan chính là cốt lõi của câu

chuyện thương hiệu doanh nghiệp Một infographic về tính

hiệu quả của infographic được tạo ra bởi Unbounce đã đề cập

đến việc bộ não con người xử lý các hình ảnh trực quan nhanh

gấp 60.000 lần là văn bản chữ đơn thuần

Dễ nhớ và dễ nhìn, infographic được chia sẻ thường xuyên hơn

so với whitepaper, ebook hay các loại báo cáo khác Những

nội dung mang tính trực quan, kể cả video như đã nói ở trên

đều làm giàu nội dung content của blog hoặc mạng xã hội của

doanh nghiệp

TẠO RA INFOGRAPHIC ĐỂ TẬN DỤNG LỢI THẾ TRUYỀN THÔNG HÌNH ẢNH

7

Xác định và xây dựng mối quan hệ với các chuyên gia trong lĩnh vực cũng là một cách tốt để tăng độ nhận diện thương hiệu đối với doanh nghiệp của bạn Theo như Demand Gen Report, 72% người mua B2B tham khảo những chuyên gia trong ngành khi nghiên cứu các giải pháp mua hàng

KẾT NỐI VỚI CÁC CHUYÊN GIA TRONG NHỮNG CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG THƯƠNG HIỆU

8

Tối ưu hóa SEO là cần thiết cho các doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng online Các công cụ tìm kiếm và công nghệ thì luôn được cập nhật và các

market-er cần phải kiểm tra SEO thường xuyên

Theo như NewsCred, khách hàng tiềm năng đến từ nguồn truy cập tự nhiên (organic search) có tỉ lệ chốt deal là 14.6% so với 1.7% của các hoạt động outbound Tối ưu hóa trên nền tảng điện thoại cũng cần phải được chú ý đến Các phân tích dự báo rằng đến cuối năm 2018, sẽ có đến 73 tỉ cuộc gọi được thực hiện từ các tìm kiếm trên điện thoại

ĐẦU TƯ VÀO SEO ĐỂ KHÁCH HÀNG

DỄ DÀNG TÌM THẤY BẠN TRÊN MẠNG

10

Webinar cũng là một trong những hình thức content khó thực hiện nhất, theo như Ascend2 Tuy vậy, nhiều chiến lược B2B marketing dựa vào những buổi trực tuyến như thế này để truyền tải thông tin về sản phẩm mới của họ và xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Những buổi phát sóng trực tuyến và Webinar cũng cho phép doanh nghiệp nhận được phản hồi ngay lập tức và trả lời các câu hỏi được đặt ra bởi khách hàng nhanh chóng và hiệu quả Tập khách hàng hẹp hơn trong B2B cũng dễ dàng

để tiếp cận hơn với Webinar thay vì tập khách hàng rộng như B2C

TỔ CHỨC WEBINAR TRỰC TUYẾN

ĐỂ GIÁO DỤC KHÁCH HÀNG

11

B2B MARKETING BEST PRACTICES

Không có gì là sai trái khi bạn sử dụng lại content cũ nhiều

lần nếu như bạn tin rằng đó là content có giá trị và mang lại

lợi ích cho khách hàng Content marketer gọi đó là tái chế

lại content để content có thể tiếp cận đến nhiều khách

hàng hơn, hoặc để nhắc nhở khách hàng cũ về các thông tin

quan trọng họ có thể đã bỏ qua,

WordStream đã gợi ý một vài cách doanh nghiệp có thể tái

chế lại content Ví dụ như, bạn có thể tái chế các bài blog

thành các dạng khác nhau như Infographic, Ebook,

Tem-plate để dễ chia sẻ Một vài dạng content khác có thể tạo

thành video hoặc webinar

"TÁI CHẾ" LẠI CONTENT ĐỂ ĐẢM BẢO

TIẾP CẬN ĐẾN NHIỀU NGƯỜI HƠN

9

Các doanh nghiệp B2B đang ngày càng tận dụng điện thoại di động để giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng Castorama, một công ty cung cấp đồ nội thất

có trụ sở tại Pháp đã tạo ra một ứng dụng trên điện thoại để hỗ trợ những nhà thầu sử dụng công nghệ tốt hơn để phục vụ khách hàng của họ

Ứng dụng được thiết kế để tính toán kích thước và khối lượng của vật liệu mà sẽ được mua tại các cửa hàng online của Castorama Các ứng dụng điện thoại thường được sử dụng trong các hội nghị hoặc các sự kiện khác để tăng trải nghiệm người dùng với bản đồ, lịch, thông báo, Các thiết bị điện thoại là công

cụ tuyệt vời hỗ trợ Sales và demo sản phẩm

KHÁCH HÀNG MỌI LÚC, MỌI NƠI

13

TỐT HƠN VỚI SALES ENABLEMENT

12

Theo HubSpot, Marketing Automation là phần mềm được các công ty áp dụng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với tính cá nhân hóa cao, những nội dung giá trị nhằm mục đích chuyển đổi họ thành thành khách hàng và giải quyết các vấn đề của họ

Vận dụng marketing automation hiệu quả sẽ tạo ra doanh thu mới, khách hàng tiềm năng mới, và tạo ra tỷ lệ ROI cao, đồng thời cũng giúp các marketer tiết kiệm thời gian hơn gấp nhiều lần so với phương pháp truyền thống với tính năng tự động GrowSteak là một trong những doanh nghiệp cung cấp Marketing Automation tại thị trường Việt Nam, hãy liên hệ với chúng tôi nếu như bạn có nhu cầu

ÁP DỤNG MARKETING AUTOMATION TRIỂN KHAI CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING

14

Trang bị cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (Sales

enablement) cũng là một việc phải làm trong chiến lược

content Sales enablement đề cập đến những hành động

nhằm cải thiện sales bằng việc chia sẻ kiến thức về sản

phẩm và insight khách hàng, tổ chức các buổi đào tạo và

phổ biến các quy trình, quy chuẩn cho đội ngũ bán hàng

Nếu như content marketing là hướng tới trực tiếp khách

hàng thì Sales enablement sẽ kể những câu chuyện dựa

trên những case study đã có, rằng những sản phẩm hay

dịch vụ của doanh nghiệp đã giúp các khách hàng trước

đây như thế nào Sales enablement là một quá trình tiếp

diễn nên được bổ sung vào các chiến lươc B2B marketing