hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại công ty cổ phần thông tin á châu

ở trong bài báo cáo này chỉ đềcập đến các thông tin trong các lĩnh vực liên quan tới hoạt động kinh doanh.Thông tin sẽ được lấy ở trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng:truyền h

LỜI MỞ ĐẦU

Trước đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI, nước ta là một nước nông nghiệp,nghèo nàn, lạc hậu, đời sống của người dân gặp nhiều khó khăn Kể từ đại hộiđảng toàn quốc lần thứ VI, đất nước ta đã có những bước phát triển vượt bậc.Sau 20 năm đổi mới, đến nay chúng ta đã đạt được một số thành tựu đáng kể.đời sống của người dân đã được nâng lên rõ rệt, kinh tế ngày càng phát triển,công nghiệp, dịch vụ phát triển và ngày càng giữ vai trò quan trọng, nhưng nôngnghiệp vẫn giữ vai trò chủ đạo ở nước ta Đầu tư nước ngoài vào nước ta ngàycàng nhiều tạo điều kiện cho nước ta có nhiều cơ hội phát triển kinh tế, giao lưuhọc hỏi nước bạn, vốn đầu tư ngày càng nhiều Kinh tế phát triển tạo điều kiệncho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để kinh doanh Song bên cạnh đó cũngphát sinh nhiều vấn đề phức tạp đặt ra cho nền kinh tế nói chung và cho cácngành, các cấp những yêu cầu và thách thức mới

Nền kinh tế thị trường mở ra, cạnh tranh ngày càng gay gắt Đời sống củangười dân được nâng cao, nhu cầu mua sắm cũng khác Người tiêu dùng bây giờrất khó tính trong việc lựa chọn mua sắp hàng hoá Điều này có nhiều nguyênnhân Thứ nhất là có nhiều nhà cung cấp, hàng hoá nhiều, họ có nhiều cơ hội lựachọn mua sắm Thứ hai hiện nay hàng giả hàng nhái nhiều, người tiêu dùng phảirất cẩn thân khi lựa chọn mua hàng hoá, đặc biệt là thực phẩm và mỹ phẩm vì nóảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ con người Thứ ba là nhu cầu mua sắm khôngchỉ để thoả mãn nhu cầu tiêu dúng mà nó còn thể hiện cái tôi cá nhân, thươnghiệu cá nhân của bản thân người mua sắm Cạnh tranh gay gắt ở cả trong vàngoài nước đòi hỏi các doanh nghiệp phải có thương hiệu thì mới được ngườitiêu dùng tin tưởng, ưa chuộng

Công tác khuếch trương, quảng cáo ngày càng chiếm vị trí quan trọngtrong mỗi một công ty Nhu cầu cần quảng cáo về sản phẩm, thương hiệu của

công ty ngày một gia tăng Doanh nghiệp nào cũng muốn mình sẽ là thươnghiệu mạnh nhất trên thị trường.

Công ty Cổ phần Thông tin á Châu thành lập trong hoàn cảnh đất nướcđang có những bước phát triển vượt bậc Là một công ty chuyên về quảng cáo,công ty lắm bắt được nhu cầu của các doanh nghiệp và luôn cố gắng thoả mãnnhu cầu của các doanh nghiệp một cách tốt nhất Trong hiện tại, công ty phải đốimặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh: Truyền hình, đài, báo chí, tạp chíthương mại, internet… Chính vì thế mà công ty luôn cố gắng nỗ lực hết sứcmình để có thể tồn tại và phát triển được trong cơ chế cạnh tranh khốc liết nhưhịên nay

Trong thời gian thực tập tại Công ty Thông tin á Châu, tôi nhận thấy rằngcông ty là một công ty quảng cáo có tuổi đời còn rất non trẻ, chưa có vị trí caotrên thị trường, còn chưa được nhiều người biết đến Hơn nữa, công ty phải đốimặt với rất nhiều đối thủ mạnh trên thương trường Trong quá trình thực tập tạicông ty tôi nhận thấy, khâu yếu nhất và bất cập nhất của công ty là khâu bánhàng và đặc biệt là khâu bán hàng cá nhân Chính vì vậy mà tôi đã chọn đề tài: “Hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Thôngtin á Châu” để làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trong quá trình thực tập em đã nhận được nhiều sự giúp đỡ của cô giáo và cácanh chị tại cơ quan nơi tôi thực tập Em xin chân thành cảm ơn:

- Thạc sỹ: Phạm Hồng Hoa, giáo viên hướng dẫn

- Anh Phan Quốc Bình

- Công ty Cổ phần Thông tin Á Châu đã giúp đỡ em hoàn thành tốt trong kỳthực tập này

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP

THÔNG TIN.

1.1 TỔNG CẦU VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN

1.1.1 Tổng cầu về thông tin thị trường

Thông tin là sự hiểu biết dưới các hình thức dữ kiện Các thông tin sẽ đượctruyền qua các phương tiện thông tin, truyền tới người nhận thông tin Ngườinhận thông tin dựa vào các thông tin nhận được để ra quyết định

Như chúng ta đã biết, trong tất cả mọi lĩnh vực của cuộc sống: văn hoá, thểthao, kinh doanh, du lịch, chính trị, thời trang…đều cần có các thông tin vềchúng trong việc ra các quyết định có liên quan ở trong bài báo cáo này chỉ đềcập đến các thông tin trong các lĩnh vực liên quan tới hoạt động kinh doanh.Thông tin sẽ được lấy ở trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng:truyền hình, phát thanh, internet, pano- áp phích, các tổ chức cung cấp thôngtin… có nhiều trường hợp là thông tin truyền miệng

Do bài viết chỉ đề cập đến các thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanhnên khách hàng có nhu cầu sử dụng thông tin là các doanh nghiệp Các nướctrên thế giới thì thông tin được lấy nhiều nhất là trên internet, đây là một kho dữliệu khổng lồ, cung cấp hầu hết các thông tin cần thiết cho doanh nghiệp Nếuchúng ta muốn tìm kiếm thông tin gì , chỉ cần đánh trực tiếp vào trang mạnghoặc thông qua các website: Google, yahoo!, MSN… Nhưng không phải thôngtin nào cũng có ở trên mạng, đặc biệt là các thông tin mật, chúng ta phải tìm từcác nguốn khác mới có được

ở nước ta, khách hàng tìm kiếm thông tin nhiều trên mạng, ngoài ra doanhnghiệp còn tìm thông tin thông qua các tổ chức, truyền hình, báo chí, tạp chí,phát thanh Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay thì việc thiếu thôngtin gây ra những ảnh hưởng rất xấu đối với các doanh nghiệp Bởi vì, việc thiếu

Nhưng vấn đề thu thập được thông tin lại là vấn đề khó khăn, phức tạp đối vớicác doanh nghiệp nước ta.

Doanh nghiệp muốn thu thập thông tin gì? Có thể nói, đấy là các thông tinliên quan đến hoạt động kinh doanh của họ Doanh nghiệp, họ muốn biết cácthông tin về: thị trường, về nhu cầu của người tiêu dùng, hành vi mua của họ,các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về nhà cung ứng, các chỉ thị của chính phủ

về đầu tư, các luật doanh nghiệp được sửa đổi… Tất cả những thông tin này phảiđược cung cấp một cách cập nhập nhất, chính xác nhất

Các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều khó khăn trong việc thu thập thôngtin, đặc biệt là các thông tin do các tổ chức, cơ quan Nhà nước lắm giữ Ta cóthể khái quát thị trường thông tin ở nước ta là còn nghèo thông tin, nhu cầu vềthông tin của các doanh nghiệp thì nhiều, nhưng cầu thì lại không đáp ứng đủ.Theo sự điều tra của phóng viên Anh Đào thì doanh nghiệp Việt nam thiếuthông tin trong thời kỳ bùng nổ thông tin thị trường như hiện nay Kinh tế nước

ta trong những năm gần đây phát triển tương đối mạnh, tỷ lệ tăng trưởng kinh tếluôn đạt từ 7%- 9%/ năm Đầu tư nước ngoài nhiều, đứng đầu là các nước NhậtBản, Đài loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ… cạnh tranh thị trường ngày cànggay gắt Để có thể tồn tại và phát triển được thì mỗi một doanh nghiệp phải cónhững quyết định đúng đắn trong việc đầu tư, ra quyết định Nếu không, doanhnghiệp đó sớm hay muộn cũng bị đóng cửa

Nhìn chung thị trường cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp ở nước tachưa đủ, còn thiếu nhiều Điều này gây ảnh hưởng bất lợi trong hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp Trong những năm tới, Nhà nước phải có nhữngđiều chỉnh thích hợp để đáp ứng nhu cầu về thông tin cho các doanh nghiệp,giúp cho họ có các quyết định đúng đắn và đây cũng là điều kiện để giúp chonền kinh tế của nước ta phát triển

1.1.2 Cầu về quảng cáo

Quảng cáo nằm trong P thứ 4 trong marketing mix Trong những năm gầnđây, do cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt nên chi phí cho quảng các củacác doanh nghiệp cũng gia tăng

ở nước ngoài, chi phí của các doanh nghiệp bỏ ra cho quảng cáo là khá lớn.Tại Mỹ, chi phí dành cho quảng cáo của các doanh nghiệp rất lớn, chiếm từ 20%

- 30% trong tổng thu nhập của doanh nghiệp Phương tiện quảng cáo được cácdoanh nghiệp Mỹ sử dụng nhiều nhất là internet Trong thời điểm trước năm

2000, các doanh nghiệp quảng cáo trên truyền hình là nhiều nhất, sau đó đến báochí, phát thanh, và cuối cùng là internet Nhưng theo nghiên cứu mới nhất củaCredit Suise First Boston ( CSFB) trên hàng trăm tập đoàn- công ty tại Mỹ, năm

2006, trong tổng ngân sách của họ giành cho quảng cáo trên mạng sẽ tăng từ17% - 23%

Cũng theo báo cáo này, internet ngoạn mục vươn lên từ vị trí thứ 4 lên vị tríthứ 1trong tất cả các phương tiện thông tin đại chúng Tại mỹ, internet trở thànhphương tiện truyền thông quảng cáo được ưa chuộng nhất

Vào tháng 4/2005, quảng cáo trên mạng của Mỹ đã đạt con số 3.7 tỷ USD

Dự tính năm 2006, loại hình quảng cáo này sẽ còn tăng trưởng đến 32%, báo inchỉ còn nhận được 16% ngân sách của các nhà quảng cáo, truyền hình, vô tuyếnđạt được một con số tương tự, quảng cáo trên tạp chí đạt 15%, truyền hình cápđạt 10%, phát thanh 8%, các loại pano- ap phích đạt8% và còn 4% còn lại dànhcho các loại hình khác

45% trong những đơn vị quảng cáo được điều tra nói trên đã cho biết, trongnăm 2006, họ dự trù tăng trung bình khoảng 29% ngân sách cho quảng cáo trên

mạng Điều tra này cũng cho biết những địa chỉ quảng cáo trực tuyến được quan

tâm nhất là Google, yahoo!, valueclick

Cũng theo nghiên cứu đánh giá của CSFB, trên phạm vi toàn thế giới,quảng cáo trực tuyến đang chiếm ưu thế hơn so với các phương tiện quảng cáo

33.8 tỷ $ vào năm 2010 Như vậy, ở Mỹ, nước có nền kinh tế lớn nhất toàn cầuthì quảng cáo trực tuyến đang nên ngôi.

Ở nước ta, khách hàng quảng cáo chủ yếu là các doanh nghiệp Hiệnnay, nước ta có tổng cộng là 33.896 doanh ngghiệp, trong đó:

- Doanh nghiệp tư nhân là 7.686

- Công ty cổ phần là 1.148

- Công ty trách nhiệm hữu hạn là 15.442

- Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là 34

- Công ty hợp danh là 1

- Đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nhà nước 7.694

- Doanh nghiệp nhà nước 1.891

Nhìn chung, tất cả các doanh nghiệp đều có nhu cầu quảng cáo nhưng vấn

đề đặt ra là khả năng tài chính cho vấn đề quảng cáo Không phải doanh nghiệpnào cũng có tài chính chi cho quảng cáo Đối với các doing nghiệp nhỏ, chi phícho quảng cáo là một vấn đề lớn Còn đối với các doing nghiệp lớn chi phíquảng cáo không phải là một vấn đề, mà vấn đề đặt ra ở đây là quảng cáo nhưthế nào cho có hiệu quả

Các công ty đẫn đầu về quảng cáo là các công ty đa quốc gia:Yord, Toyota,Nokia, Sam sung, LG các đại gia trong lĩnh vực viễn thông: VNPT, Mobifone,Vinaphone, Viêttel, S- Fone Bên cạnh đó, thỉnh thoảng xuất hiện quảng cáocủa các công ty trong nước như: CMS, FPT, Elead, một số tổ chức đào tạo, cáccông ty địa ốc, các công ty dược phẩm

Hiện nay, ở nước ta có 3 phương tiện thông tin quảng cáo có lượng kháchhàng đông nhất hiện nay :

- Đứng đầu là truyền hình vì hộ đân nào hầu như cũng có tivi Doanh thu

mà truyền hình thu được từ các khách hàng doanh nghiệp hàng năm đạt khoảng100- 130 tỷ đồng/ năm Trong đó VTV3 chiếm 60- 80 tỷ đồng/ năm, VTV1chiếm 20-25 tỷ đồng/ năm, truyền hình cáp chiếm 20- 25 tỷ đồng/ năm

- Đứng thứ hai là internet, tổng doanh thu quảng cáo trực tuyến đạt 15- 20

tỷ đồng/ năm trong đó VNXPRESS chiếm 60% thị trường

- Cuối cùng là giấy báo, tổng doanh thu quảng cáo đạt được là khoảng

Như vậy các đại gia có nhu cầu cần quảng cáo chủ yếu là các công ty nướcngoài, công ty liên doanh Các doanh nghiệp Việt nam quảng cáo còn ít, mà chủyếu ở qui mô hẹp, chủ yếu trên các sách chuyên ngành, tạp chí Nhưng dự đoántrong những năm tiếp theo, cầu về quảng cáo sẽ tăng lên cả về số lượng lẫn tầnsuất quảng cáo

1.2 TỔNG CUNG VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN

1.2.1 Cung về thông tin thị trường

Thị trường cung cấp thông tin bao gồm tất cả các phương tiện truyền thôngtin Phải kể đến đầu tiên là internet, trong đó các trang Google, Yahoo!, vàValueclick, có trữ lượng dữ liệu rất lớn Nước ta, các trang web: sài gòn tiếp thị,vnexpress có lượng thông tin tương đối nhiều Ngoài ra báo chí, sách, truyềnhình, phát thanh cũng cung cấp một lượng thông tin tương đối lớn Ngoài ra hiệnnay, một số tổ chức, cơ quan có phát hành các ngân hàng dữ liệu về thị trường,tập quán thương mại, luật pháp quốc tế nhằm hỗ trợ doanh nghiệp về mặtthông tin Song vấn đề đặt ra cho thị trường cung cấp thông tin là nó quá nghèonàn, không đủ nhu cầu cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp

Qua tham khảo một số doanh nghiệp xuất khẩu, họ cho biết, các ngân hàng

doanh nghiệp cần thông tin gì Một vị phó giám đốc công ty xuất khẩu thủ công

mỹ nghệ tỉnh Nam Định nói: “ nếu muốn tìm hiểu thông tin về các đối thủ cạnhtranh nước ngoài cùng bán cho khách hàng của công ty thì cơ sở dữ liệu sẽkhông có được thông tin ông cần vì đây là một dạng thông tin gián điệp côngnghiệp mà ngay cơ quan thương vụ Việt nam cũng không d khai thác được”.Hiện nay tình trạng mà các doanh nghiệp việt nam gặp phải là thông tin cầnthì không có, thông tin có nhưng biếu không cũng không ai lấy Câu chuyệnthiếu thừa, thừa thiếu là bức xúc của cả doanh nghiệp lẫn cơ quan quản lý Nhànước Theo phóng viên Anh Đào, doanh nghiệp nước ta khó tìm được số liệuthống kê

Ông Lê Quốc Ân, chủ tịch Hiệp hội Dệt may nói: “ không thể tìm thấyđược số liệu thống kê để tính toán xây dựng chiến lược đầu tư, phát triển thịtrường, mặt hàng hhiện có ít nhất 3 cơ qua; Tổng cục Hải quan, Tổng cục Thống

kê và Bộ Thương Mại nắm giữ số liệu về xuất khẩu, nhập khẩu Chẳng hạn, vềnhập khẩu sợi chỉ có số liệu chung nhưng số liệu chi tiết từng loại sợi lại không

có Về xuất khẩu, Hiệp hội không có con số thống kê lượng nhập khẩu vào Mỹ

vì còn bị hạn ngạch Số liệu về xuất khẩu vào các thị trường phi hạn ngạch nhưChâu âu, Nhật Bản hoàn toàn bó tay”.Đây không chỉ là vấn đề đối với riêngngành dệt may mà nó là vấn đề chung của các ngành, các doanh nghiệp nước ta.Ông Phan Đăng Cường, phó chủ tịch Hiệp hội nhựa phản ánh: “ Hiệp hội rất đóithông tin Định kỳ hàng năm, ngắn hơn nữa là nửa năm hoặc hàng quý, mộttrong những công việc hiệp hội cần làm là đánh giá, dự báo tình hình thị trườngtơi các thành viên Song không biết có thể tìm được ở nguồn nào để có thông tintổng hợp về tình hình xuất, nhập khẩu, sản xuất ”

Trong khi đó ở nước ngoài, thị trường thông tin rất đa dạng phong phú.Ông Ân cho biết: “ ở nước ngoài, số liệu thống kê nào cũng có, được cung cấptrên mạng Vấn đề còn lại phụ thuộc vào khả năng khai thác và phân tích củadoanh nghiệp để những số liệu đó trở lên hữu dụng trong hoạt động kinh doanh

mà thôi”

Trên thực tế, thông tin có nhiều và cũng khá đầy đủ nếu ta tra cứu trênmạng Nhưng vấn đề đặt ra là các thông itn cần thiết đều viết bằng tiếng anh.Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp nước ta trình độ tiếng anh còn kém Chính vì

lẽ đó gây trở ngại cho việc tìm kiếm thông tin

Bộ Thương mại trong đánh giá tổng quan tình hình xúc tiến thương mạicũng thừa nhận, các cơ quan cung cấp thông tin hiện nay mới chỉ đáp ứng đượcthông tin mang tính tổng hợp, còn thiếu thông tin đã qua xử lý hoặc thông tinmang tính chất tình báo, dự báo Một trong những khó khăn là chi phí thu thậpthông tin cao và đòi hỏi các bộ, chuyên gia sâu trong từng lĩnh vực Có nhiềutrường hợp thông tin thì có nhưng giá thông tin cao nên doanh nghiệp không cókhả năng mua

Nhìn chung, thị trường cung cấp thông tin ở nước ta hiện nay có nhiều bấtcập Có nhiều thông tin không có, không cung cấp đủ thông tin cho doanhnghiệp, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc đầu tư, ra quyết định Cung

về thông tin còn thiếu không đủ cung cấp cho cầu về thông tin của các doanhnghiệp, tổ chức

1.2.2 Cầu về quảng cáo.

Hiện nay nước ta có khoảng 190 công ty quảng cáo, trong đố 90% công ty

có tiềm lực tài chính trung bình Ngoài ra, các phương tiện quảng các nhiều.Mạnh nhất là truyền hình, sau đó đến internet, sách báo chí, tạp chí, phát thanh,hội trợ triển lãm, pano- ap phich,

Trên thế giới thì quảng cáo trực tuyến đang lên ngôi Số lượng người truy cậpinternet nhiều, hơn nữa quảng cáo trên mạng là liên tục, không bị gián đoạn nhưtrên truỳên hình hay phát thanh, chỉ phát sóng có hạn trong thời gian ngắn

Việt nam ta thì các phương tiện quảng cáo truyền thống vẫn chiếm ưu thế.Phương tiện quảng cáo mạnh nhất vẫn là truyền hình, trong đó kênh VTV3chiếm thị phần mạnh nhât, sau đó là đến truyền hình cáp Trên vtv3, thời lượngphát sóng quảng cáo trong ngày là 2 tiếng, ít hơn rất nhiều so với thời lượng

trên truyền hình là rất đắt, 30s cho quảng cáo giời cao điểm là 40 triệu đồng, 30squảng cáo giờ bình thường là 25- 30 triệu đồng Với chi phí đắt như vậy, khôngphải doanh nghiệp nào cũng có đủ khả năng để quảng cáo Có những doanhnghiệp có tiền nhưng chưa chắc đã được đăng ký quảng cáo trên truyền hình bởi

vì thời lượng phát sóng quảng cáo có hạn nên họ phải lựa chon khách hàng tiềmnăng, quen thuộc và có quan hệ lâu dài Quảng cáo trên phát thanh cũng thế, thờilượng phát quảng cáo cũng có hạn Các sách báo quảng cáo chưa nhiều.Lượngtrang mà báo chí, tạp chí giành cho quảng cáo không lớn, chiếm từ 5- 7 số lượngtrang trong tạp chí Các sách chuyên ngành quảng cáo không nhiều

Các công ty quảng cáo tương đối nhiều, có thể cung cấp cho nhu cầu cầnquảng các của các doanh nghiệp Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt nam chưa coitrọng vấn để quảng cáo cho lắm Ngành quảng cáo ở nước ta chỉ mới phát triểntrong 5 năm trở lại đây Lượng cung còn hạn chế, nhưng trong những năm tới,cùng với đà tăng trưởng của nền kinh tế thì lượng cung ứng quảng cáo cho cáccông ty cũng như của các phương tiện quảng cáo sẽ tăng

1.3 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU TRÊN THỊ TRƯỜNG.

Nhìn chung, vị thế của Công ty Thông tin á Châu trên thị trường chưa cao Xét về lĩnh vực cung cấp thông tin thì công ty còn kém xa các phương tiệntruyền thông: internet, báo chí, cá tổ chức phi chính phủ, các cơ quan nhànước Công ty chỉ cung cấp mảng thông tin về bước đầu thành lập doanhnghiệp, sự thay đổi của các điều luật trong kinh doanh, các quy định của nhànước, pháp luật trong hoạt động kinh doanh là chủ yếu Thông tin cung cấpkhông rộng và không nhiều nhưng lại chuyên sâu

Hầu hết các doanh nghiệp nước ta tìm kiếm thông tin trên mạng là nhiều nhất,chiếm 90% thị phần thị trường Sau đó là thông tin trên báo chí, chiếm 3% thị phầnthị trường Thị phần thị trường của công ty thông tin á châu chỉ chiếm rất nhỏkhoảng 1% thị phần thị trường, còn lại 6% là của các phương tiện thông tin khác

Về lĩnh vực quảng cáo thì vị trí của Công ty Thông tin á Châu thấp, công

ty chỉ chiếm 0.5% thị phần quảng cáo Đối thủ mạnh của công ty là công tyHoàng Gia, công ty Điện toán và truyền số liệu ( VDC), công ty phần mềm vàtruyền thông VASC, công ty MTM ngoài ra các phương tiện quảng cáo cũng

là các đối thủ cạnh tranh gián tiếp của công ty, thu hút khá nhiều khách hàng củacông ty Phải kể đến đầu tiên là truyền hình, sau đó là internet, phát thanh, báochí, tạp chí, quảng cáo ngoài trời Hiện nay công ty mới chỉ thu hút đượckhoảng 5% doanh nghiệp trong nước tham gia vào quảng cáo trên sách chuyênngành của công ty, chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Các doanh nghiệplớn thường từ chối tham gia vì thương hiệu của công ty chưa có

Tuy vị thế của công ty chưa cao, mới chỉ là công ty thuộc dạng vừa, khảnăng cạnh tranh thấp Nhưng hy vọng trong những tới công ty sẽ trở thành mộtcông ty mạnh, có chỗ đứng cao trên thị trường

Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

THÔNG TIN Á CHÂU.

2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

2.1.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

Công ty Cổ phần Thông tin á Châu được thành lập vào tháng 01 năm 2000.Trụ sở đặt tại 40 Nguyễn Phi Khanh, Quận 1, TP.HCM Hội đồng cổ đông sánglập gồm: ông Kiều Tiến Toàn, ông Trần Văn Chính, ông Phạm Thế Viên Hộiđồng Quản trị công ty bao gồm: ông Trần Văn chính- Chủ tịch Hội đồng Quảntrị, ông Kiều Tiến Toàn- Giám đốc đại diện pháp luật, ông Phạm Thế Viên,thành viên

Ngành nghề kinh doanh của công ty: Quảng cáo thương mại; phát hànhsách báo; cung cấp các văn bản pháp quy, thông tin kinh tế; tổ chức hội nghị,hội thảo, hội trợ triển lãm; sản xuất, lắp ráp, kinh doanh hàng điện tử dân dụng

và công nghiệp

Thị trường đầu tiên của công ty là TP.HCM và một số tỉnh phía Nam, chủyếu là thị trường TP.HCM Do nhu cầu phát triển, Hội đồng Quản trị công ty đãquyết định mở rộng thị trường trên toàn quốc Hiện nay công ty có 4 văn phòngđặt tại các thành phố lớn là: TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ.Văn phòng Hà Nội đặt tại số 9 phố Võ Văn Dũng, phường Ô Chợ Dừa,quận Đống Đa

Văn phòng Đà Nẵng đặt tại 27B Ngô Quyền, phường An Hải Bắc, quânSơn Trà

Văn phòng Cần Thơ đặt tại 156/3 Đoàn Thị Điểm, phường Cái Thế, quậnNinh kiều

Thời gian đầu mới thành lập, quy mô hoạt động của công ty còn nhỏ hẹp,

số lượng nhân viên chỉ có 30 cán bộ nhân viên và cho đến thời điểm hiện nay sốlượng nhân viên của công ty đã đạt trên 200 cán bộ nhân viên Đặc điểm nổi bật

ở đây là cán bộ nhân viên có tuổi đời còn trẻ và có trình độ chuyên môn tươngđối cao Với một chế độ tuyển dụng, đào tạo, chế độ đãi ngộ tốt nên chất lượngnhân viên làm việc nhiệt tình và đạt hiệu quả cao Ban lãnh đạo luôn cố gắng hếtmình để phát triển công ty

Tuy nhiên do tuổi đời của công ty còn trẻ nên vị thế đứng trên thị trườngcủa công ty chưa cao, ngoài ra công ty còn phải đối mặt với những đối thủ cạnhtranh trên thị trường Cơ cấu tổ chức đang từng bước được củng cố và hoànthiện Đội ngũ cán bộ nhân viên hàng năm đều được cử đi học thêm chuyên môn

ở bên ngoài

Tóm lại, tuy công ty mới thành lập được 5 năm nhưng sự phát triển củacông ty tương đối mạnh Bên cạnh những mặt mạnh như đội ngũ cán bộ nhânviên năng nổ nhiệt tình, đội ngũ lãnh đạo quản lý tốt Tuy nhiên vẫn còn tồn tạinhững mặt yếu kém như kinh nghiệm quản lý của Ban lãnh đạo công ty còn nontrẻ Đây là điều lãnh đạo công ty cần phải quan tâm để sửa đổi hoàn thiện hơnnữa cơ cấu tổ chức tạo ra một đội ngũ nhân viên mạnh đưa công ty ngày càngphát triển và có vị thế cao trên thị trường hơn nữa

2.1.1.2 Các sản phẩm kinh doanh của công ty.

Khi mới thành lập, công ty chuyên kinh doanh về lĩnh vực quảng cáothương mại và phát hành sách báo Sau một thời gian hoạt động công ty mở rộngthêm một số loại hình kinh doanh khác như cung cấp các văn bản pháp quy,thông tin kinh tế; tổ chức hội nghị, hội thảo, hội trợ triển lãm, và đặc biệt là tổchức thực hiện liên kết xuất bản sách chuyên nghành, một số sách của công ty

đã phát hành gần đây như:

+ Chuyên đề: Nhãn Hiệu Độc Quyền- Thương Hiệu Việt Nam 2004 liên kếtvới Cục sở hữu trí tuệ

+ Chuyên đề: Niên Giám Ngành Máy và Thiết Bị Công Nghiệp Việt Nam

2005 liên kết với Bộ công nghiệp, Nhà Xuất bản Tổng hợp TP.Hồ Chí Minh.+ Chuyên đề: Thương Hiệu Uy Tín và Sản Phẩm Chất Lượng 2005 liên kếtvới Tổng cục Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng Việt Nam, Nhà Xuất bản Tổnghợp TP.HCM

Danh mục sản phẩm hàng hoá của công ty tương đối đa dạng và liên quannhiều đến ngành kinh doanh dịch vụ, đây cũng là ngành nghề kinh doanh rấtphát triển hiện nay, đặc biệt đối với các nước phát triển Điều này cũng đễ hiểubởi vì đây là ngành thu được lợi nhuận tương đối cao Trong tương lai công ty

dự định sẽ mở thêm một số danh mục sản phẩm hàng mới cũng liên quan đếnngành kinh doanh dịch vụ

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

Sơ đồ tổ chức của Công ty:

Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:

+ Hội đồng Quản trị: Có quyền quyết định cao nhất Lãnh đạo chung toàncông ty, đề ra các chiến lược phát triển của công ty, các phương án đầu tư Bầu

ra Chủ tịch Hội đồng Quản trị Chủ tịch Hội đồng Quản trị thay mặt Hội đồngQuản trị quyết định mọi công việc của công ty và có nhiệm vụ báo cáo cho Hộiđồng Cổ đông theo định kỳ

Hội đồng Quản trị

Giám đốc

Phó Giámđốc

Phòng Tài Chính

Phòng

Phòng Marketing

+ Giám đốc: Theo dõi các hoạt động hàng ngày của công ty, quyết định cácvấn đề có liên quan đến các hoạt động hàng ngày Có trách nhiệm báo cáo tìnhhình hoạt động kinh doanh lên Tổng giám đốc.

+ Phó giám đốc: trợ giúp giám đốc các công việc hàng này Được uỷ quyềnthay mặt giám đốc giải quyết các công việc khi giám đốc vắng mặt

+ Phòng nhân sự: Có trách nhiệm quản lý nhân sự trong toàn công ty Báocáo về tình hình hoạt động của các công nhân viên lên giám đốc

+ Phòng tài chính: Quản lý mọi hoạt động tài chính của công ty, kiểm tra,kiểm soát các vấn đề thu chi trong công ty và báo cáo nên giám đốc

+ Phòng kế hoạch: Lên các kế hoạch kinhh doanh cho công ty, lên các kếhoạch hoạt động hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng

+ Phòng kinh doanh: Quản lý mọi hoạt động kinh doanh của công ty Đếxuất các phương án kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh nên giámđốc

+ Phòng marketing: Quản lý mọi hoạt động marketing marketing trongcông ty

2.1.2 Tình hình kinh doanh của công ty.

2.1.2.1 Năng lực kinh doanh của công ty.

a Năng lực kinh doanh.

Trong quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thông tin áChâu thì lĩnh vực quảng cáo là lĩnh vực hoạt động quan trọng nhất, nó đóng góphơn 80% trong tổng doanh thu của công ty Các lĩnh vực còn lại của công ty:cung cấp thông tin, cung cấp các văn bản pháp quy, tổ chức hội nghị, hội thảo đóng góp gần 20% trrong tổng doanh thu của công ty Các lĩnh vực này thì khảnăng hoạt động không rộng lắm, tập chung chủ yếu ở 4 thành phố dặt văn phòngcủa công ty: T P Hồ Chí Minh, Hà nội, Đà nẵng, Cần thơ Quảng cáo đóng vaitrò là lĩnh vực chủ đạo của công ty nên hầu như mọi tiềm lực, khả năng cuả công

ty đều tập chung vào lĩnh vực này Trong lĩnh vực quảng cáo của công ty thì đâu

là hình thức quảng cáo trên các sách chuyên ngành Từ việc in cấp giấy phép

phát hành cho đến mời các doanh nghiệp, tổ chức tham gia quảng cáo, rồi biênsoạn, in ấn, phát hành sách cồng ty đều làm từ đầu đến cuối Việc phát hànhsách chỉ là một khâu trong quá trình xuất bản sách quảng cáo mà thôi.

Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty liên kết với: Nhà in Báonhân dân

Đây là đối tác quan trọng của công ty trong quá trình xuất bản và phát hànhsách chuyên ngành của công ty

Công ty có một quy trình xuất bản tương đối bài bản, cụ thể là quy trìnhxuất bản của công ty tuân theo các bước sau:

+ Lập đề cương chuyên đề

+ Tổng hợp nội dung chuyên đề

+ Biên tập, dàn trang, đọc và sửa mo rát nội dung chuyên đề

+ Lập bản thảo chuyên đề

+ Sau đó nội dung chuyên đề sẽ được chuyển qua Nhà in báo Nhân Dân, ởđây có trách nhiệm in ấn và thành phẩm sách với số lượng theo hợp đồng in ấncủa công ty

+ Sau khi thành phẩm nhà in Báo Nhân Dân với kỹ thuật và thiết bị in hiệnđại đã cho ra những cuốn sách có chất lượng tốt, đảm bảo cho công ty phát hànhsách báo ra bên ngoài, được công chúng và đặc biệt là các công ty rất ưachuộng

b Năng lực nhân sự của Công ty.

Khi mới thành lập thì quy mô của công ty còn nhỏ hẹp, số lượng nhân viênban đầu chỉ có trên 30 cán bộ nhân viên với tuổi đời tương đối trẻ nên rất năng

nổ nhiệt tình Sau một thời gian hoạt động, quy mô của công ty được mở rộng,

số lượng nhân viên cũng được tăng theo và cho đến hiên nay số lượng cán bộnhân viên của công ty đã nên tới trên 200 người trong đó:

Trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh có trên 80 cán bộ nhân viên với tuổi đờitrung bình là 29 tuổi Trong đó có khoảng 70% cán bộ nhân viên có trình độ từ

Đại học trở lên Đây là văn phòng có số lượng nhân viên đông nhất vì là trụ sởchính của công ty

Văn phòng tại thành phố Hà Nội có trên 50 cán bộ nhân viên với tuổi đờitrung bình là 27 tuổi Trong đó có khoảng 70% cán bộ nhân viên có trình độ từĐại học trở lên Đây là văn phòng có số cán bộ nhân viên đông thứ 2 chỉ sauthành phố Hồ Chí Minh

Văn phòng tại thành phố Đà Nẵng có trên 40 cán bộ nhân viên với tuổi đờitrung bình cũng rất trẻ, 28 tuổi Trong đó có khoảng 65% cán bộ nhân viên cótrình độ từ Đại học trở lên

Văn phòng tại thành phố Cần Thơ có số cán bộ nhân viên là trên 30 người.Trong đó khoảng 60% có trình độ từ Đại học trở lên

Nhìn chung cán bộ nhân viên của công ty có tuổi đời trung bình tương đốitrẻ, với trình độ chuyên môn tương đối cao, năng nổ, nhiệt tình trong công việc.Tuy nhiên kinh nghiệm của nhân viên còn non trẻ, đây cũng là lý do chính màhàng năm công ty đều cử nhân viên đi đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ vàchuyên môn

c Năng lực quản lý chung của công ty.

Nhìn chung năng lực quản lý của công ty có nhưng chưa phát huy hết khảnăng Các bộ phận quản lý trong quá trình điều hành do tuổi còn trẻ, kinhnghiệm hạn chế nên còn nhiều sai sót Tuy nhiên những hạn chế này đã đượccác bộ phận quản lý nhận ra và nhanh chóng sửa chữa

Mục tiêu của công ty từ khi thành lập cho đến nay đều theo một địnhhướng xuyên suốt, đó là đưa công ty trở thành một trong những công ty hàngđầu của Việt Nam trong lĩnh vực quảng cáo thương mại Tuy nhiên, với sự nỗlực hết mình của tất cả cán bộ nhân viên trong công ty, hy vọng trong nhữngnăm tiếp theo công ty sẽ đạt được những thành tựu to lớn hơn, từng bước đưacông ty thực hiện được mục tiêu đề ra

Chiến lược của công ty là mở rộng thị trường bắt đầu từ các thành phố lớntới các tỉnh lân cận và mở rộng thị trường trên toàn quốc

Trong quá trình hoạt động, các nguồn thông tin sẽ được thu thập trên toàn

bộ các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo chí, truyền hình, in ternet.Những nguồn thông tin này đảm bảo sự chính xác, kịp thời và cập nhập nhanhnhất có thể được Sau khi thu thập thông tin xong thì các nguồn thông tin này sẽđược chuyển qua các phòng ban, các phòng ban này có trách nhiệm tổng hợp vàphân tích thông tin Đây là một khâu rất quan trọng vì nếu thông tin bị sai lệchthì sẽ ảnh hưởng đến khả năng dự đoán của công ty và từ đó ảnh hưởng tới mụctiêu, biện pháp, phương hướng đề ra của công ty trong các dự án kinh doanh

Trong cơ chế thị trường như hiện nay thì các cơ hội kinh doanh rất nhiềunhưng bên cạnh đó cũng có rất nhiều rủi ro Nhận biết được cơ hội kinh doanh

và có phương án thực thi thì phải nắm bắt được các cơ hội này một cách nhanh

và hiệu quả là điều quan tâm đầu tiên của lãnh đạo công ty Phân tích các cơ hộikinh doanh này nhận biết được điểm mạnh và điểm yếu của công ty trong việcthực thi nó là điều hết sức quan trọng vì nếu không thì mức độ rủi ro sẽ rất cao

vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có thể lắm bắt mất cơ hội Nhận biết được tầmquan trọng của việc lắm bắt các cơ hội kinh doanh sản phẩm mới, công ty đã lập

ra một ban chuyên phụ trách vấn đề kế hoạch kinh doanh Phân tích thế mạnhcủa công ty so với đối thủ cạnh tranh có điểm mạnh và điểm yếu Khả năng củacông ty đối với các cơ hội này có mạnh hơn các đối thủ không, nếu có thì mớiquyết định có kinh doanh, nhưng nếu có cơ hội kinh doanh mà công ty có khảnăng thực hiện được nhưnh chi phí bỏ ra quá lớn mà hiệu quả không cao thìcông ty cũng không thực thi và sẽ tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới

Chất lượng của hệ thống hoạch định chiến lược phụ thuộc vào tầm nhìn

và tư tưởng kinh doanh của mỗi nhà lãnh đạo công ty Điều này cũng phụ thuộcvào các nghành nghề kinh doanh khac nhau Đối với Công ty Cổ phần Thông tin

á Châu là công ty kinh doanh về dịch vụ thì hệ thống hoạch định chiến lược của

họ phụ thuộc vào ban lãnh đạo công ty rất nhiều Hoạch định để có một chiếnlược hoàn hảo trong từng giai đoạn là mục tiêu của công ty

Trong quá trình hoạt động, sự phối hợp giữa các phòng ban của công ty làrất chặt chẽ, phụ thuộc lẫn nhau không hoạt động một cách riêng rẽ Tuy nhiêntrong quá trình hoạt động thì sự phối hợp này chưa tốt, đôi khi có những trụctrặc và hành động không ăn khớp nhau Vấn đề này đã từng bước được sửa chữanhưng vẫn còn nhiều bất cập Điều này là do năng lực quản lý của công ty chưatốt, hoạt động chưa được lâu, lại kinh doanh một nghành hết sức trừu tượng vàtương đối mới ở nước ta Tất cả những bất cập này đã được lãnh đạo công tynhận ra và đang cố gắng tìm mọi biện pháp để khắc phục sao cho hệ thống công

ty làm việc ăn khớp nhau để hoạt động một cách có hiệu quả nhất

Tóm lại với thực trạng về năng lực quản lý như hiện nay của công ty thìlãnh đạo công ty cần phải có biện pháp để nhanh chóng khắc phục nếu khônghoạt động kinh doanh của công ty sẽ không hiệu quả và điều này là điểm yếu đểcác đối thủ cạnh tranh đánh bại Công ty cần có một kế hoạch kinh doanh rõràng và cụ thể hơn nữa, cần nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhà quản lý.Tuy công ty luôn cử cán bộ nhân viên đi đào tạo chuyên môn nhưng cần phải có

sự kiểm tra chất lượng, vì công việc đào tạo này chưa chắc đã mang lại hiệu quảcao Cử đi đào tạo để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn là một việc làm cần thiếtnhưng vấn đề quan trọng hơn là những người được cử đi này họ thu được gì,hiệu quả có phí Điều này mang lại tổn thất về tiền bạc mà quan trọng hơn làkhông có cán bộ giỏi để quản lý tốt đưa công ty phát triển hơn nữa

2.1.2.2 Tình hình cạnh tranh của công ty.

Sản phẩm chủ yếu của công ty là phát hành các sách chuyên nghành Thịcao không Nếu trình độ của họ vẫn không được nâng cao hoặc được nâng caorất ít không tương ứng với chi phí bỏ ra thì vấn đề đào tạo này bị lãng trườngcủa công ty rộng lớn, bao gồm tất cả các công ty, doanh nghiệp trong cả nước.Giá cả sản phẩm của công ty phù hợp với khả năng chi trả của các doanh nghiệp

Hệ thống kênh phân phối theo cả hai hình thức là trực tiếp và gián tiếp Hoạtđộng khuếch trương, quảng cáo tương đối tôt Tiềm lực của công ty về tài chính,nhân sự, bộ máy lãnh đạo còn yếu kém Hơn nữa, trong cơ chế cạnh tranh thị

trường như hiện nay, công ty phải đối mặt với rất nhiều các đối thủ mạnh: Cáccông ty quảng cáo, truyền hình, đài, báo chí, các tạp chí thương mại như tạp chíChâu á Thái Bình Dương, internet, … Các đối thủ cạnh tranh này thu hút đượcrất nhiều các khách hàng tham gia quảng cáo Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất làtruyền hình Lợi thế của quảng cáo trên truyền hình đó là có số lượng người xemđông, có hình ảnh, âm thanh, màu sắc sinh động, khả năng truyền tải sản phẩmđến người xem cao, thu hut người xem, nhưng chi phí để quảng cáo lại rất cao:Giờ cao điểm là trên 40 triệu cho 30s quảng cáo trên truyền hình, còn trung bình

là khoảng 35 triệu Trong khi đó với chi phí chỉ với 40 triệu đồng thì các thông.tin về sản phẩm, doanh nghiệp đã được đăng trên trang nhất của cuốn sách docông ty Thông tin á Châu phát hành

Nhưng do công dụng của quảng cáo trên truyền hình lớn nên dù cho chiphí có cao thì các công ty vẫn sắn sàng chi phí, đặc biệt là các công ty có tiềmlực tài chính lớn, tần suất quảng cáo rất lớn Ngoài ra, các doanh nghiệp còn đẩymạnh quảng cáo rất nhiều trên đài, báo chí, và đặc biệt là trên internet một hìnhthức quảng cáo đang được các công ty ưa chuộng hiện nay

Như vậy hiện nay thì khả năng cạnh tranh trên thị trường của công tychưa cao Mức độ tham gia quảng cáo của các công ty trên sách chuyên ngành

do công ty phát hành chưa nhiều Vị thế của công ty trên thị trường chưa cao,khả năng thu hút quảng cáo của công ty chưa lớn cụ thể là có những công ty đã

từ chối tham gia vào quảng cáo trong sách Tuy nhiên, với thị trường ngày càngphát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các doanh nghiệp sẽ bao phủ quảngcáo toàn bộ trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng Hơn nữa, công tythông tin Á Châu sẽ không ngừng cố gắng để thương hiệu của công ty đượckhẳng định trên thị trường Dự doán trong thời gian tới, khách hàng của công ty

sẽ tăng nên

2.1.2.3 Tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Công tác tài chính của công ty là một công việc quan trọng Một trongnhững vấn đề quan trọng của công tác tài chính mà công ty quan tâm hiện nay làvốn kinh doanh.

Bảng 1: Tình hình vốn của công ty Thông tin Á Châu từ năm 2003 đến năm 2005.

500 triệu đồng nhưng đến năm 2005 vốn cố định của công ty là 680 triệu đồng,tăng 180 triêu đồng, ( tăng khoảng 26.47%) Điều này chứng tỏ trong cơ chế thịtrường hiên nay số vốn lưu động dành cho kinh doanh là rất quan trọng Nóchứng tỏ sức mạnh của công ty Do đó việc đảm bảo nguồn vốn ổn định chokinh doanh và sử dụng vốn hiệu quả là những nội dung cơ bản trong chiến lược

về vốn của công ty thông tin á Châu Với nhu cầu khoảng 65% vốn lưu độngphải dựa vào nguồn vốn tín dụng là chủ yếu, đặc biệt là nguồn góp vốn ngoại tệ,nên công ty đã chủ chương xác lập mối quan hệ hợp đồng bền vững và ổn địnhvới các ngân hàng thương mại như ngân hàng thương mại á châu, đồng thờicông ty tích cực thu hút từ các nguồn khác

Để nhìn một cách tổng quát nhất tình hình hoạt động kinh doanh của công

ty thông tin á Châu, chúng ta hãy nhìn vào bảng các chỉ tiêu tài chính của công

ty dưới đây :

Nhìn vào các chỉ tiêu tài chính trên ta thấy:

- Tổng tài sản của công ty tăng, từ 4.000 triệu đồng năm 2003 lên 5.000triệu đồng năm 2004 Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 1.000 triệu đồng( tăng 20% ) so với năm 2003

- Tổng doanh thu của công ty tăng, từ 2.100 triệu đồng năm 2003 lên 2.400triệu đồng năm 2004 Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 300 triệu đồng( tăng 12.5% ) so với năm 2003

- Vốn điều lệ của công ty tăng, từ 1.700 triệu đồng năm 2003 lên 1.900triệu đồng năm 2004 Năm 2004 vốn điều lệ của công ty tăng 200 triệu đồng( tăng khoảng 10.53% ) so với năm 2003

- Lợi nhuận trước thuế của công ty tăng, từ 1.100 triệu đồng năm 2003 lên1.300 triệu đồng năm 2004 Năm 2004 lợi nhuận trước thuế của công ty tăng

200 triệu đồng ( tăng khoảng 15.38% ) so với năm 2003

- Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng, từ 792 triệu đồng năm 2003 lên 936triệu đồng năm 2004.Năm 2004 lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 144 triệuđồng ( tăng khoảng 15.385% )so với năm 2003

Trong tổng doanh thu của công ty thì daong thu do quảng cáo là chiếm đa

số, chiếm tới 80% tổng doanh thu của công ty, còn lại 20% tổng doanh thu là docác lĩnh vực khác: cung cấp thông tin, tổ chức hội trợ, cung cấp các văn bảnpháp quy của công ty mang lại

Trong tổng doanh thu số doanh thu của công ty thì trụ sở ở thành phố Hồ

Chí Minh đóng góp 40%, văn phòng Hà nội đóng góp 30%, văn phòng Đànẵng đóng góp 20%, và 10% còn lại do văn phòng ở Cần thơ đóng góp.

Tóm lại, tất cả các chỉ tiêu tài chính của công ty từ năm 2003 đến năm 2004đều tăng Điều này thể hiện sự phát triển của công ty Dự kiến trong những nămtiếp theo các chỉ tiêu tài chính của công ty sẽ còn tăng nữa

Nhìn toàn bộ số liệu trên, ta thấy bức tranh toàn cảnh của công ty Nóichung tình hình kinh doanh của công ty có tiến triển tương đối tốt Doanh thucủa công ty tăng, vốn lưu động và vốn cố định của công ty cũng tăng, hiệu quả

sử dụng vốn tốt, và điều căn bản ta thấy là lợi nhuận của công ty tăng hàng năm.Nhưng mức tăng trưởng hàng năm của công ty mới chỉ đạt trung bình có 15%năm, chưa đáp ứng được kỳ vọng của công ty Trong thời gian tới công ty phải

nỗ lực hơn rất nhiều để đưa kết quả kinh doanh nên tốt hơn, điều này đòi hỏi sự

nỗ lực của toàn bộ nhân viên trong công ty

2.2 THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

Kênh phân phối gián tiếp: Sau khi đã chuyển hết số lượng sách theo đơn đặthàng, số sách còn lại công ty sẽ chuyển đến các siêu thị sách khắp trong cảnước ở đây sẽ bán số lượng sách còn lại của công ty

Sơ đồ kênh phân phối sách của công ty:

Trong hai loại kênh này thì lượng hàng bán qua kênh gián tiếp chiếm tỷtrọng lớn, chiếm tới hơn 80% trong tổng doanh số bán của công ty.

Do công ty kinh doanh về dịch vụ nên hầu hết các sản phẩm là cung cấptrực tiếp cho khách hàng Chỉ có mỗi sản phẩm về sách chuyên ngành do công

ty phát hành là cần hệ thống kênh trung gian Chính vì lý do đó nên công ty sửdụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu

Công ty

Người tiêu dùng

Bảng 3: Doanh số bán hàng của công ty thông tin á Châu qua các kênh phân phối

Doanh

số (tr.đ)

Tỷ trọng (%)

Doanh

Số (tr.đ)

Tỷ trọng (%)

Doanh số ( tr.đ)

Tỷ trọng

%) Tổng doanh

2.2.2 Thực trạng về những hoạch định chung trong quản lý lực lượng bán hàng.

2.2.2.1 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.

Công ty tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Có bốn văn phòng đại diện ởbốn thành phố lớn, mỗi một văn phòng có một phòng kinh doanh, chuyên phụtrách việc bán hàng

Phòng kinh doanh ở văn phòng đại diện ở hà nội đặt tại số 9 phố Võ VănDũng, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa.Phòng kinh doanh ở địa điểm này cónhiệm vụ phụ trách khu vực bán hàng ở các tỉnh thành phố ở khu vực sông hồng

và các tỉnh thành phố ở khu vực phía bắc

Phòng kinh doanh ở Đà nẵng đặt tại 27B Ngô Quyền, phường An Hải Bắc,quân Sơn Trà Phòng kinh doanh này phu trách bán hàng ở các tỉnh miền trung,

từ thanh hoá cho đên Đà năng

Phòng kinh doanh ở Cần thơ đặt tại 156/3 Đoàn Thị Điểm, phường CáiThế, quận Ninh kiều Phòng kinh doanh ở khu vực này phụ trách việc bán hàng

ở Cần thơ và các tỉnh tỉnh đồng bằng sông cửu long

Phòng kinh doanh ở Thành phố Hồ Chí Minh đặt tại 40 Nguyễn Phi Khanh,Quận 1, TP.HCM Phòng kinh doanh này phụ trách việc bán hàng ở Thành phố

Hồ Chí Minh, các tỉnh Nam bộ, các tỉnh tây nguyên

Ở mỗi đầu văn phòng có một trưởng đại diện phụ trách việc bán hàngchung trong toàn văn phòng Các trưởng đại diện sẽ phụ trách trực tiếp các nhânviên bán hàng, việc sắp xếp lịch cho các nhân viên đi bán hàng ở các tỉnh khácđều do các trưởng đại diện chỉ đạo Các nhân viên bán hàng sẽ được phân côngbán hàng theo khu vực

Nhìn chung công ty thực hiện quản lý lực lượng bán theo mô hình địa lý tạothuận lợi cho ban lãnh đạo trong việc quản lý, bởi vì theo cách bố trí này đơngiản và trách nhiệm được xác định rõ ràng đối với từng nhân viên quản lý mộtkhu vực địa lý nhất định Tuy nhiên việc tổ chức quản lý theo mô hình này công

ty cũng gặp nhiều khó khăn gây sức ép cho ban lãnh đạo Công ty kinh doanh vềlĩnh vực dịch vụ, sản phẩm của công ty rất phức tạp, khách hàng của công ty làcác chủ doanh nghiệp Đây là nhóm khách hàng tương đối khó tính Chính vì thế

mà các nhân viên bán hàng phải có khả năng, trình độ nghiệp vụ chuyên môn tốtthì mới có đủ khả năng thuyêt phục được các khách hàng Trên thực tế các nhânviên bán hàng của công ty, do khinh nghiệm còn thiếu nên đã gặp rất nhiều khókhăn trong việc chào bán hàng Vấn đề đặt ra đối với công ty là phải năng caokhả năng nghiệp vụ chuyên môn hơn nữa cho lực lượng bán hàng Trong thờigian tới, công ty có kế hoạch tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng, còn nhữngnhân viên bán hàng cũ sẽ được học thêm nghiệp vụ chuyên môn bán hàng

2.2.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty.

Công ty Thông tin á Châu xác định quy mô lực lượng bán hàng theo quy

mô khu vực phụ trách Quy mô của lực lượng bán hàng ở mỗi đầu văn phòngphụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh, quy mô hoạt động ở mỗi đầu văn phòng đó.Hiện nay công ty có trên 200 công nhân viên Số lượng nhân viên bán hàngchiếm trên 35% tổng số nhân viên trong công ty Tuỳ theo quy mô thị trường

- Văn phòng ở Thành phố Hồ Chí Minh, Số lượng nhân viên là 80 nhânviên, trong đó nhân viên bán hàng là 35 nhân viên.

- Văn phòng ở Hà nội, số lượng nhân viên là trên 50 nhân viên, trong dónhân viên bán hàng là 20 nhân viên

- Văn phòng ở Đà nẵng, có trên 40 nhân viên, trong đó nhân viên bán hàng

Nhưng nhìn chung lại, ta thấy rằng quy mô lực lượng bán hàng của công tycòn hạn hẹp, số lượng nhân viên bán hàng còn ít, đẫn đến tình trạng thiếu nhânviên Chúng ta biết rằng bán hàng là hoạt động tạo ra doanh thu, tạo lợi nhuậncho công ty, nhưng nhân viên bán hàng của công ty thông tin á Châu còn thiếu.Chính vì vậy, công ty cần phải có kế hoạch tuyển dụng thêm nhân viên bánhàng, tuỳ theo từng địa bàn khác nhau mà số lượng tuyển dụng sẽ tăng nên khácnhau Dự tính, trong năm tới công ty sẽ tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng,các bộ phận khác không tuyển dụng thêm ở thành phố Hồ Chí Minh sẽ tuyểndụng thêm 5 nhân viên bán hàng nữa, Hà nội cũng tuyển dụng thêm 5 nhân viênbán hàng, Đà nẵng và Cần thơ mỗi văn phòng cũng tuyển dụng thêm 3 nhânviên bán hàng Ngoài ra, công ty cũng phải xem xét đánh giá lại sự hoạt độnghiệu quả của mỗi nhân viên để có chính sách hợp lý, tổ chức lại đội ngũ nhânviên trong công ty Từ đó có được sự hoạt động hiệu quả của từng bộ phận tạonên một sức mạnh tổng hợp cho toàn công ty

2.2.2.3 Việc xây dựng khu bán hàng.

Như chúng ta đã biết việc xây dựng khu bán hàng thực chất là việc phânnhỏ thị trường để phục vụ Công việc này không kém phần quan trọng khi mộtcông ty, đặc biệt đối với Công ty Cổ phần Thông tin á Châu muốn vươn xa hơn

để đạt được những thành công trong kinh doanh

Do đặc điểm kinh doanh của công ty là kinh doanh dịch vụ, nên hình thúcbán hàng là bán trực tiếp luôn ở mỗi đầu văn phòng có một trưởng đại diện phụtrách chung việc bán hàng, thị trường sẽ được chia nhỏ ra, và sẽ giao cho từngnhân viên phụ trách Như ở Hà nội, phụ trách chung việc bán hàng là anh Hoàngtrọng Hải Thị trường ở đây sẽ chia ra theo từng quận, ở mỗi quận sẽ có từ mộtđến hai người phụ trách, những người này có nhiệm vụ bán hàng và hàng thángbáo cáo mức bán cho người phụ trách là anh Hải Khi đi bán hàng ở các tỉnhkhác ngoài Hà nội, anh Hải sẽ nên lịch công tác cụ thể và cử người đi

Tuy công ty đã chia nhỏ thị trường thành các khu vực bán hàng và giao chotừng người phụ trách Nhưng hoạt động bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quảcao, điều này là do những thiếu sót của ban lãnh đạo trong việc quản lý lựclượng bán hàng Ban lãnh đạo công ty chưa giám sát chặt chẽ việc bán hàng,chưa động viên khuyến khích nhân viên để làm việc có hiệu quả, cách thức đi lạicủa nhân viên bán hàng trong công ty không được công ty quan tâm một cáchđúng mức Điều này đặt ra cho ban lãnh đạo công ty là phải có cách thức quản lýlại nhân viên, đông viên khuyến khích nhân viên kịp thời để các nhân viên làmviệc có hiệu quả hơn nữa

2.3 THỰC TRẠNG NHỮNG HOẠT ĐỘNG CỤ THỂ TRONG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.