Nâng cao chất lượng sản phẩm qua kênh phân phối BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN (Chuyên đề ĐH Kinh tế Quốc dân)

1 Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD Tôn T Thanh Huyền TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA BẢO HIỂM LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN Giảng viên hướng dẫn Ths Tôn Thị Thanh Huyền Sinh viên Nguyễn Thị Phương Trang Lớp Bảo hiểm 54 Khoa Bảo hiểm MSV 11124113 Hà Nội, tháng 9 năm 2015 Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD Tôn T Thanh Huyền SVTH Nguyễn Thị Phương Trang Lớp Bảo hiểm 54 LỜI CẢM Ơ.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA BẢO HIỂM

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA KÊNH PHÂN PHỐI

BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN

Giảng viên hướng dẫn : Ths Tôn Thị Thanh Huyền

Hà Nội, tháng 9 năm 2015

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, cho em xin phép được gửi lời cảm ơn đến các thầy cô trongKhoa Bảo hiểm đã giúp đỡ em trong việc chọn đề tài và lựa chọn cơ sở thực tập.Thầy cô đã tạo điều kiện cho em có thể hoàn thành tốt quá trình thực tập và hỗ trợ

em hoàn thiện đề tài

Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn đến cô Tôn Thị Thanh Huyền, cô ThanhHuyền đã tận tình giúp đỡ, trực tiếp chỉ bảo, hướng dẫn em trong suốt quá trìnhhoàn thiện đề tài này Trong thời gian làm việc với cô, em không những tiếp thuthêm nhiều kiến thức bổ ích mà còn học tập được ở cô tinh thần làm việc, thái độnghiêm túc trong công việc Đây là những điều rất cần thiết cho em trong quá trìnhhọc tập và làm việc thực tế sau này Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảocủa cô thì em nghĩ bài thu hoạch này của em rất khó có thể hoàn thiện được Mộtlần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô!

Em cũng xin được gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Tổng Công ty bảo hiểmBưu điện, anh Thái, chị Hạnhvà phòng Phát triển Khách hàng cá nhânvà toàn thểcác anh chị trong công ty đã hướng dẫn em tận tình trong thời gian em học tập vàlàm việc tại công ty

Em xin chân thành cảm ơn!

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

MỤC LỤC 2

DANH MỤC BẢNG 4

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 5

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 6

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE 7

1.1 Tổng quan về Bancassurance 7

1.1.1 Khái niệm Bancassurance và kênh phân phối Bancassurance 7

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối Bancassurance 8

1.1.3 Các mô hình kênh phân phối Bancassurance 11

1.2 Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển của kênh phân phối Bancassurance 14

1.2.1 Các nhân tố chủ quan 14

1.2.2 Các nhân tố khách quan 15

1.3 Nâng cao chất lượng kênh phân phối Bancassurance 16

1.3.1 Phát triển đội ngũ kênh phân phối mới 16

1.3.2 Nâng cao chất lượng đại lý đang hoạt động 17

1.3.3 Các biện pháp nâng cao chất lượng hoạt động khai thác sản phẩm qua kênh bacassurance 17

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động khai thác qua kênh phân phối Bancassurance 18

CHƯƠNG II HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN (PTI) 22

2.1 Vài nét về Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện PTI 22

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của PTI 22

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của PTI 24

2.1.3 Cơ cấu, tổ chức và chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban 26

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

2.1.4 Những kết quả đạt được trong hoạt động kinh doanh của PTI 27

2.2 Bancassurance đối với bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam 30

2.3 Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm Bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại PTI 35

2.3.1 Lợi thế và bất lợi của PTI khi hoạt động của bancassurance 35

2.3.2 Các mô hình khai thác bancassurance của PTI 37

2.2.3 Các sản phẩm được phân phối qua bancassurance ở PTI 39

2.2.4 Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance 41

2.4 Đánh giá hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh bancassurance tại Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện 43

2.4.1 Những kết quả đạt được 43

2.4.2 Những mặt còn hạn chế 46

2.4.3 Nguyên nhân 47

CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN 48

3.1 Giải pháp nâng cao chất lượng kênh bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng 48

3.1.1 Tăng cường củng cố mối liên kết giữa PTI và các ngân hàng 48

3.1.2 Đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế sản phẩm phù hợp, thực hiện bán chéo sản phẩm của ngân hàng và sản phẩm của công ty bảo hiểm PTI 48

3.1.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 49

3.1.4 Đa dạng hoá các phương thức phân phối qua ngân hàng 51

3.2 Một số kiến nghị 52

3.2.1 Đối với Nhà nước và các cơ quan quản lý 52

3.2.2 Đối với các ngân hàng 53

KẾT LUẬN 55

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1 Những lợi ích cơ bản của Bancassurance 10

Bảng 2.1 Bảng doanh thu và tài sản PTI từ 2010 – 2014 28

Bảng 2.2 Thống kê trình độ nhân viên PTI năm 2014 29

Bảng 2.3 Doanh thu và bồi thường bảo hiểm gốc từ năm 2011 đến năm 2014 30

Bảng 2.4 Bảng kết quả hoạt động khai thác bảo hiểm của PTI (2011 – 2014) 43

Bảng 2.5 Số lượng đại lý bancassurance của PTI 46

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 1.1 Mô hình liên kết phân phối 11

Hình 1.2 Mô hình liên kết chiến lược 11

Hình 1.3 Mô hình phân phối liên doanh 12

Hình 1.4 Mô hình phân phối tập đoàn tài chính 13

Sơ đồ 2 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy PTI 26

Sơ đồ 2.2 Mô hình hợp tác phân phối của PTI với Ngân hàng Liên Việt 38

Sơ đồ 2.3 Mô hình liên kết chiến lược của PTI với Maritime Bank 38

Sơ đồ 2.4 Sơ đồ phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance của PTI 39

Sơ đồ 2.5 Sơ đồ khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance 42

Sơ đồ 2.6 Biểu đồ tổng doanh thu phí banca của PTI 44

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ABIC Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp và phát

triển nông thôn

PJICO Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex

STBTB Số tiền bồi thường kênh bancassurance

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

MỞ ĐẦU

1 Bối cảnh nghiên cứu.

Trong những năm qua, nền kinh tế Việt Nam vẫn còn gặp nhiều khó khăn doảnh hưởng bởi sự bất ổn của kinh tế thế giới Mặc dù mức tăng trưởng kinh tế đượcgiữ ổn định trong giai đoạn 2009-2014 nhưng tốc độ tăng trưởng trung bình lại thấp

Cụ thể năm 2009, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế là 5,32%, năm 2010 đạt6,78%, năm 2011 con số này là 5,89%, đến năm 2012 là 5,03%và ở năm 2013 là5,42%.Mức tăng trưởng năm nay cao hơn năm 2013 và 2012 cho thấy dấu hiệu tíchcực của nền kinh tế Theo dự báo của Uỷ ban Giám sát Tài chính Quốc gia, năm

2015 tăng trưởng GDP sẽ ở mức 6 – 6.2% [1] Đây thực sự là những tín hiệu đángmừng trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu nói chung và nền kinh tế Việt Nam nóiriêng còn gặp nhiều khó khăn

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, trong mảng thị trưởng bảohiểm phi nhân thọ:

Năm 2012, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ năm 2012 đạt doanh thu 22.757

tỉ đồng tăng trưởng 10,33%, bồi thường đạt 8.873 tỉ đồng, tỉ lệ bồi thường 39%.Năm 2013, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ đạt tăng trưởng thấp nhất từ 1993 đếnnay, doanh thu ước đạt 24.360 tỷ đồng tăng trưởng 7% Kết quả doanh thu cho thấyviệc vượt khó khăn thách thức đi lên của doanh nghiệp bảo hiểm đồng thời nền kinh

tế xã hội đã có những chuyển động tích cực Tại thời điểm cuối 6 tháng đầu năm

2014, thị trường đạt mức tăng trưởng khá trong đó doanh thu thị trường bảo hiểmphi nhân thọ đạt 13.534 tỷ đồng, tăng trưởng 10,83%

Tính đến 6 tháng đầu năm 2015, Các DNBH tiếp tục tập trung vào tái cơ cấu sản phẩm bảo hiểm, kênh phân phối, mạng lưới hoạt động, năng lực tài chính, quản trị điều hành và xây dựng cơ sở dữ liệu công nghệ thông tin Nhiều DNBH tích cực

mở rộng dịch vụ tiện ích và chăm sóc khách hàng sau bán hàng tạo lợi thế cạnh tranh Nhiều DNBH tận dụng cơ hội mở thêm các chi nhánh tại một số địa phương Bảo Việt, Bảo Minh, PJICO, PVI tiếp tục triển khai bảo hiểm khai thác hải sản xa

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

thấy dù nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn nhưng bảo hiểm luôn là nhu cầu thiếtyếu nên vẫn giữ được mức tăng trưởng

Trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, đứng đầu doanh thu là Bảo Minh3.708 tỷ đồng chiếm 24,19% thị phần; PVI 3.342 tỷ đồng chiếm 21.8% thị phần;Bảo Việt đạt 2.792 tỷ đồng chiếm 18,22% thị phần; PTI đạt 1.106 tỷ đồng chiếm7,22% thị phần; PJICO đạt1.091 tỷ đồng chiếm7,12% thị phần, Samsung Vina 684

Với đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình và sáng tạo, PTIđược đánh giá là doanh nghiệp có uy tín trong nhiều lĩnh vực như doanh nghiệp số 1

về bảo hiểm thiết bị điện tử, doanh nghiệp cung cấp chương trình bảo hiểm về tainạn sức khoẻ lớn nhất Việt Nam,…Thông qua mạng lưới hơn 50 văn phòng đại diện

và gần 18.000 điểm bưu cục, bưu điện trên toàn quốc, PTI có lợi thế lớn trong việcphân phối hơn 100 sản phẩm bảo hiểm khác nhau thuộc nhiều lĩnh vực từ bảo hiểm

xe cơ giới, bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm sức khoẻ

Với những thành tựu đã đạt được, PTI đã vinh dự đón nhận nhiều bằng khen,danh hiệu của các cơ quan quản lý nhà nước như: Bằng khen của Thủ tướng chínhphủ, Doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất trong top 100 giải thưởng Sao vàng đất Việt

2011, Top 10 doanh nghiệp tiêu biểu Asean, 4 năm liên tiếp đạt Thương hiệu mạnhViệt Nam, …

2 Tổng quan nghiên cứu

Bancassurance là chủ đề vẫn còn rất mới ở Việt Nam, tuy nhiên đã có rất nhiềucông trình nghiên cứu về Bancassurance trên nhiều khía cạnh khác nhau như: luận

án tiến sĩ Kinh tế: Phát triển hoạt động Bancassurance của các cong ty Bảo hiểm thuộc các ngân hang thương mại nhà nước, Ths Đào Thị Thanh Tâm, Hà Nội,

2014, Tiểu luận Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng (bancassurance) tại Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC), Nhóm sinh viên trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, 2012,Luận van thạc sĩ Quản trị Kinh doanh Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua

2

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Kỹ thương(chi nhánh Đà Nẵng), Đặng Thị Tường

Vi, 2012…

Có thể thấy rằng các công trình nghiên cứu trước đây đã nghiên cứu vềBancassurance với nhiều góc độ, từ phía công ty bảo hiểm, từ phía ngân hàng, đứngtrên giác độ quản trị kinh doanh, qua các góc nhìn tài chính Từ những tài liệu đãcho ta thấy được cái nhìn tổng quan về hoạt động bancassurance trên thị trường tàichính Các tài liệu đã phân tích được quá trình hình thành và phát triển hoạt độngbancassurance ở Việt Nam kể từ ngày đầu thành lập, đưa ra được các nhân tố ảnhhưởng đến quá trình hình thành và phát triển đó, tổng hợp được những đặc điểmkinh tế xã hội ở Việt Nam có tác động đến việc thúc đẩy sự phát triển của kênhphân phối bảo hiểm mới mẻ này

Mặc dù vậy, các công trình nghiên cứu này mới đi tổng quan, hoặc nêu địnhhướng phát triển sau này chứ chưa đi sâu phân tích thực trạng để nâng cao chấtlượng của hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh bancassurance của một hoặc mộtnhóm các DNBH và ngân hàng trên thị trường, và cũng chưa có công trình nàonghiên cứu để nâng cao chất lượng hoạt động bancassurance đối với những công tybảo hiểm không có lợi thế về việc phát triển sản phẩm này

Ngoài ra, nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu cần được bảo hiểm càng caonhưng hiện nay đang dần bão hoà Trước xu thế quốc tế hoá nền kinh tế, thời kỳ mởcửa và hội nhập đang ngày càng phát triển,kinh doanh bảo hiểm đứng trước việccạnh tranh ngày càng khắc nghiệt đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm phải có sựthay đổi trong chiến lược về phân phối sản phẩm Việc liên kết với các ngân hàng,công ty tài chính sẽ giúp các công ty bảo hiểm tăng khả năng cạnh tranh của mình

Khi kênh phân phối bancassurance ra đời, các ngân hàng có thế thay thếcông ty bảo hiểm phân phối các sản phẩm bảo hiểm và quỹ nhàn rỗi của bảo hiểmđầu tư vào ngân hàng góp phần gia tăng quỹ trên các kênh đầu tư đem lại lợi nhuậncao.Đây đang là kênh khai thác hết sức hiệu quả làm cho ba bên cùng có lợi Cụ thể

là, nguồn thu từ dịch vụ, các ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm để bán sảnphẩm bảo hiểm cho khách hàng Đây cũng là hình thức giúp các công ty bảo hiểmđẩy mạnh phát triển, tạo điều kiện mở rộng thị phần, nâng cao doanh thu Kháchhàng sẽ được hưởng lợi từ việc tiếp cận các dịch vụ tài chính trọn gói với chi phíthấp và thuận tiện

Từ những lý do trên có thể kết luận rằng, sự phát triển của kênh phân phốisản phẩm bancassurance trong tương lai là điều tất yếu trên thị trường bảo hiểm

3

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

Việt Nam Nhận thức được vấn đề này, ban lãnh đạo của Tổng Công ty bảo hiểmBưu điện PTI đã có kế hoạch và định hướng phát triển kênh phân phối này kết hợpbên cạnh những kênh phân phối truyền thống

Mặc dù mới chỉ mở rộng mạng lưới này trong ít năm gần đây nhưng doanh thuđóng góp của kênh phân phối này không hề nhỏtrong tổng doanh thu phí, việc nângcao chất lượng hoạt động khái thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối đầy

tiềm năng này là khả quan Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Nâng cao chất

lượng hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện(PTI)” nhằm đánh giá hiệu

quả hoạt động và nâng cao chất lượng của kênh phân phối bảo hiểm mới này tạiPTI, đồng thời cũng là cơ hội nghiên cứu, vận dụng kiến thức, kỹ năng đã thu nhận

và nắm bắt được trong suốt quá trình học tập tại trường để có thể ứng dụng thựctiễn, giúp PTI có cái nhìn tổng quan và đề ra chiến lược phát triển hiệu quả trongthời gian tới

3 Mục tiêu và những câu hỏi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu chính sau:

 Đánh giá thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm quangân hàng tại Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện

 Đánh giá các nhân tố tác động đến việc phát triển hoạt động khai thác sảnphẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại PTI

 Đề xuất các kiến nghị và giải pháp giúp nâng cao chất lượnghoạt độngkhai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại PTI

Để làm rõ mục tiêu nghiên cứu, đề tài sẽ trả lời các câu hỏi sau:

 Tình hình phát triển của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngânhàng tại PTI từ năm 2011 đến nay như thế nào?

 Những nhân tố nào ảnh hưởng đến việc phát triển của kênh phân phối sảnphẩm bảo hiểm qua ngân hàng tại PTI? Mức độ tác động của các nhân tố này?

 Để nâng cao chất lượng hiệu quả kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm quangân hàng trong thời gian tới, PTI cần phải có biện pháp gì? Nhà nước và các ngânhàng phải có giải pháp gì để nâng cao chất lượng của kênh phân phối này?

4

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

6 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

6.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là kết quả và hiệu quả hoạt động khai thácsản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại Tổng Công ty bảo hiểmBưu điện PTI

Số liệu phục vụ cho nghiên cứu là các dữ liệu thứ cấp được lấy từ:

 Các báo cáo, các tài liệu nội bộ sẵn có của các công ty bảo hiểm trên thịtrường bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam

 Tài liệu, báo cáo của HHBH Việt Nam, Cục giám sát và quản lý bảo hiểm,

Bộ Giao thông vận tải,…

 Từ các đề tài, bài báo, tạp chí trong và ngoài nước, các công trình nghiêncứu đã được thực hiện liên quan đến đề tài nghiên cứu

7.2 Phân tích số liệu

a Phương pháp thống kê mô tả

Là các phương pháp có liên quan đến việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày,tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách tổng quát đốitượng nghiên cứu

b Phương pháp so sánh.

 So sánh số tuyệt đối:

Là kết quả của phép trừ giữa trị số của năm phân tích so với năm gốc của cácchỉ tiêu kinh tế, kết quả so sánh biểu hiện khối lượng và quy mô của các hiện tượngkinh tế

Số tuyệt đối có ý nghĩa quan trọng vì thông qua các số tuyệt đối, ta sẽ có mộtnhận thức cụ thể về quy mô, khối lượng thực tế của hiện tượng nghiên cứu Số tuyệtđối chính xác là sự thật khách quan, có sức thuyết phục không ai có thể phủ nhận

 So sánh số tương đối:

5

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

Số tương đối kết cấu phản ánh tỷ trọng mỗi bộ phận chiếm trong tổng thể Sốtương đối này thường thể hiện bằng số phần trăm và được tính bằng cách so sánhmức độ tuyệt đối của từng bộ phận với mức độ của toàn bộ tổng thể

8 Kết cấu của đề tài

Kết cấu của đề tài bao gồm phần mở đầu, 03 chương nội dung, và kết luận:

CHƯƠNG I Tổng quan về kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng

(Bancassurance)

CHƯƠNG II Hoạt động khai thác kênh phân phối bảo hiểm Bancassurance

tại Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện (PTI)

CHƯƠNG III Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân

phối bảo hiểm Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện

6

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

BANCASSURANCE1.1 Tổng quan về Bancassurance

1.1.1 Khái niệm Bancassurance và kênh phân phối Bancassurance

Bancassurance được hiểu là sự gắn kết qua lại của ngân hàng và các công tybảo hiểm Thuật ngữ này được định nghĩa dưới nhiều góc độ khác nhau Tuy nhiêndưới góc độ ngân hàng hay các công ty bảo hiểm thì nó chính là việc các ngân hàngtham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm của DNBH cho khách hàng của ngân

hàng Chính vì vậy cụm từ ‘‘Kênh phân phối Bảo hiêm – Ngân hàng’’ hay ‘‘ Bancassurance’’ đều là một Cụ thể là, công ty bảo hiểm có thể tận dụng được

mạng lưới chi nhánh của ngân hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm đến các kháchhàng của ngân hàng có nhu cầu; các ngân hàng nhờ đó mà tăng thêm thu nhập từhoa hồng của việc bán sản phẩm bảo hiểm đồng thời có thể tiếp cận được nguồnkhách hàng của các công ty bảo hiểm để phân phối các sản phẩm của mình

Bancassurance bao gồm các sản phẩm bảo hiểm có tính thương mại với hainhóm sản phẩm cơ bản đó là sản phẩm Bancassurance nhân thọ và sản phẩmBancassurance phi nhân thọ

(i) Sản phẩm Bancassurance nhân thọ: các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm

tính mạng hoặc tuổi thọ của con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm mộtkhoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bịthương tật toàn bộ vĩnh viễn Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại như: Bảohiểm trọn đời; Bảo hiểm sinh kỳ; …

(ii) Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ: các sản phẩm bảo hiểm này bảo

hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảohiểm nhân thọ Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm tài sản vàbảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ,…; Bảo hiểm xe cơgiới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảohiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinhdoanh; Bảo hiểm nông nghiệp…

Trong công ty bảo hiểm, hoạt động bancassurance là nỗ lực của các công tybảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân

7

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt động khác nhằm đạt được kếtquả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối Bancassurance

Để nâng cao năng lực cạnh tranh, bất kỳ công ty bảo hiểm nào cũng đều phảixây dựng cho mình đa dạng kênh phân phối sản phẩm sao cho phù hợp Trong đó,phân phối qua ngân hàng đã trở thành kênh phân phối được đại bộ phận công ty bảohiểm trên thế giới rất quan tâm Hiện nay, ở các nước phát triển, hơn 50% sản phẩmbảo hiểm được phân phối qua ngân hàng Trong khi đó ở Việt Nam, phân phốibancassurance mới ở giai đoạn thí điểm và đang dần phát triển Nhưng không vì vậy

mà ta khẳng định nó không phát triển mạnh và trở thành kênh phân phối hàng đầunghành Bảo hiểm tương lai về sau, vì nó mang tính xu thế tất yếu của thế giớido tất

cả các bên đều có lợi Đối với công ty bảo hiểm, việc nâng cao chất lượng hoạtđộng của kênh phân phối Bancassurance đóng vai trò quan trọng trong việc thúcđẩy hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm

a) Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới

Bản thân nhân viên ngân hàng được đào tạo khá bài bản về lĩnh vực tàichính, có khách hàng giao tiếp rất rộng và có nhiều bạn hàng truyền thống Nên sảnphẩm bảo hiểm được phân phối dễ dàng hơn, thuận lợi hơn giúp các công ty bảohiểm có thể tận dụng được cơ sở khách hàng dồi dào của các ngân hàng

Bản thân các ngân hàng thương mại cũng là khách hàng lớn của các công tybảo hiểm Bởi vậy phân phối bảo hiểm qua ngân hàng trên cơ sở cam kết hai bên thì

có lợi rất lớn

b) Đa dạng hoá kênh phân phối

Khi sử dụng ngân hàng làm đại lý phân phối bảo hiểm, các công ty bảo hiểm

có thêm một kênh bán sản phẩm mới để tiếp cận khách hàng, từ đó giúp công ty bảohiểm đa dạng hoá kênh phân phối

c) Bán các sản phẩm của ngân hàng cho các khách hàng tham gia bảo hiểm,

từ đó giúp giảm thiểu rủi ro

Bancassurance góp phần đảm bảo an toàn cho cả hệ thống bảo hiểm đặc biệtnâng cao tính thanh khoản cho các công ty bảo hiểm Thông thường, khi đến vayvốn tại ngân hàng, khách hàng phải là doanh nghiệp hoặc cá nhân có uy tín hoặcchứng minh được khả năng tài chính của mình, đồng thời nguồn tài sản của kháchhàng đem ra thế chấp cũng được kiểm định phê duyệt từ phía ngân hàng Điều này

8

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

đảm bảo cho mức độ rủi ro của đối tượng được bảo hiểm sẽ thấp, khách hàng đượcbảo hiểm hai lần ở cả ngân hàng và công ty bảo hiểm

d) Tiết kiệm chi phí đào tạo đại lý

Ở Việt Nam, uy tín của nhân viên ngân hàng còn lớn hơn nhiều so với nhânviên, đại lý bảo hiểm Và, họ là những người am hiểu trong lĩnh vực tài chính, cũng

có kiến thức về các sản phẩm bảo hiểmnên tiết kiệm được chi phí đào tạo

e) Điều kiện phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới

Trong điều kiện thế giới ngày nay, các công ty bảo hiểm cũng thường đadạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu trong đó sản phẩm liên kết ngày càng nhiều

Vì vậy, phối hợp với ngân hàng, công ty bảo hiểm có lợi trong việc thiết kế sảnphẩm phù hợp và phân phối sản phẩm thông qua kênh này giúp khách hàng an tâmkhi bỏ tiền mua sản phẩm này

f) Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường

Đối với công ty bảo hiểm, khi hợp tác phân phối sản phẩm với các ngân hàngthương mại uy tín, các sản phẩm bảo hiểm sẽ được tiếp cận rộng rãi với khách hàng,

từ đó góp phần khẳng định vị thế của công ty bảo hiểm

g) Việc triển khai kênh Bancassurance rất dễ dàng, tiết kiệm các chi phí giao dịch

Bancassurance là kênh phân phối có thể đem lại lợi ích cho cả 3 bên: Công tybảo hiểm – Ngân hàng – Khách hàng Do đó, các công ty bảo hiểm không phải dànhnhiều thời gian tìm các đối tác ngân hàng và nguồn khách hàng, thậm chí chủ độnghơn các ngân hàng có thể là người liên hệ với các công ty bảo hiểm

Đối với Ngân hàng:

 Tăng cường thương hiệu và uy tín của nhân viên ngân hàng trên thịtrường

 Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thuhồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay

 Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía công ty bảo hiểm

 Có thêm một dịch vụ bán lẻ hữu hiệu mang tính thời đại mang lại thunhập cho nhân viên

 Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng cũng góp phần nâng cao uytín, thương hiệu của ngân hàng

Đối với khách hàng:

9

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

Quý khách hàng tham gia mua bảo hiểm qua kênh Bancassurance đượchưởng những lợi ích sau:

- Ưu đãi về phí: Khách hàng khi mua sản phẩm bán qua kênh Bancassurance

sẽ được hưởng một mức phí thấp hơn so với sản phẩm bán qua kênh thông thường

- Dịch vụ đơn giản, nhanh chóng: Mua nhiều sản phẩm ở cùng một nơi.Khách hàng được sử dụng các sản phẩm dịch vụ tài nhanh chóng, không mất nhiềuthời gian và chi phí mà chỉ thông qua mỗi bên ngân hàng

- Sự thuận tiện: Khách hàng sẽ được hưởng những tiện ích trong việc chuyểnquyền thụ hưởng cũng như nhận tiền bồi thường trong trường hợp có tổn thất (Quatài khoản ngân hàng, ATM…)

- Đảm bảo hai lần: Khi mua bảo hiểm qua kênh Bancassurance, ngoài việcđược bảo hiểm tổn thất về tài sản, thương tật và trách nhiệm thì khách hàng có thểyên tâm vì có ngân hàng “bảo lãnh uy tín” cùng với công ty bảo hiểm

Bảng 1.1 Những lợi ích cơ bản của Bancassurance

Giảm chi phí phân

Có thêm kênh để muasản phẩm

Đa dạng hoá kênh

phân phối

Mở rộng danh mục sảnphẩm

Mua nhiều sản phẩm tạicùng một nơi

Tăng hiệu quả kinh

doanh do tăng doanh

thu, giảm chi phí phân

phối

Tăng hiệu quả kinhdoanh do tăng doanhthu và có cơ hội bánthêm sản phẩm

Tăng thụ hưởng tiện íchcủa các sản phẩm: nộpphí, nhận bồi thường đơngiản, nhanh chóng; sửdụng kết hợp với nhiềudịch vụ khác của ngânhàng,…

Gắn kết với các ngân

hàng để quảng bá

thương hiệu

Gắn kết với các công

ty bảo hiểm để quảng

bá thương hiệu Tăng

uy tín và vị thế

An toàn hơn khi mua bảo

- khách hàng được “bảohiểm hai lần”

Tăng khả năng hiểu biết

về công ty bảo hiểm vàngân hàng Giảm rủi ro

do thông tin bất cânxứng

10

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

1.1.3 Các mô hình kênh phân phối Bancassurance

Bancassurance có thể được hình thành theo các cách sau:

a) Mô hình liên kết phân phối

Mô hình cụ thể là Công ty bảo hiểm ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với

ngân hàng, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người

môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo

hiểm để nhận hoa hồng

Mô hình này được thể hiện thông qua sơ đồ sau:

Hình 1.1 Mô hình liên kết phân phối

Việc liên kết này giúp giảm được chi phí Mang đến một mạng lưới hoạt

động tốt hơn khi hợp tác với các ngân hàng có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm

trong ngành tài chính.Tuy nhiên, sản phẩm của công ty bảo hiểm với ngân hàng có

thể trùng lặp nhau Công ty bảo hiểm và ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh

với nhau

b) Mô hình liên kết chiến lược.

Mô hình cụ thể làCông ty bảo hiểm sẽ mua lại toàn bộ ngân hàng, từ đó kiểm

soát và nhận toàn bộ lợi nhuận từ ngân hàng này hoặc là mua lại một phần ngân

hàng (mua cổ phần của ngân hàng) để nhận thêm lợi nhuận được chia từ ngân hàng

ngoài số tiền hoa hồng nhận được từ việc bán chéo sản phẩm của ngân hàng đó

Mô hình này được biểu diễn như sau:

Hình1.2 Mô hình liên kết chiến lược

Mô hình này có những ưu điểm như: Hai bên đều sử dụng uy tín, thương

hiệu và nguồn lực của để tạo lợi ích Hai bên sẽ hỗ trợ cho và tận dụng khách hàng

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

tiềm năng hiện có.Các công ty bảo hiểm sẽ tận dụng được lợi thế từ ngân hàng của

mình, giúp cho việc đầu tư tài chính từ quỹ dự phòng bảo hiểm được hiệu quả

Mặt khác, bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn

đề về thương hiệu, uy tín, quản lý… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của công

ty bảo hiểm và ngược lại

c) Mô hình liên doanh

Cụ thể là công ty bảo hiểm và ngân hàng góp vốn liên doanh cùng thành lập

một công ty bảo hiểm mới - một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm

bảo hiểm Theo đó ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và

khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

Dưới đây là sơ đồ mô hình liên doanh:

Hình1.3 Mô hình phân phối liên doanh

Mô hình này có rất nhiều mặt tích cực

 Phía đối tác bảo hiểm nước ngoài có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt

khe nhất, trong khi đó, ngân hàng trong nước có thể cung cấp cho liên doanh một

khối lượng khách hàng tiềm năng rất lớn qua giao dịch với ngân hàng

 Với lợi thế am hiểu môi trường kinh doanh trong nước, phía ngân hàng

nội địa có thể giúp cho liên doanh đẩy nhanh quá trình xin cấp giấy phép kinh

doanh

 Hạn chế được rủi ro nếu có 1 sự kiện bất ngờ xảy ra với tổn thất lớn

Song bên cạnh đó nó còn nhiều hạn chế như sau:

 Việc liên doanh có thể gây khó khăn trong một số trường hợp cần ra quyết

định kinh doanh mà ý tưởng của hai phía là không đồng nhất

 Nguồn chia sẻ dữ liệu khách hàng cũng bị hạn chế do sự cạnh tranh ngấm

ngầm của các công ty góp vốn liên doanh

 Tên gọi công ty bảo hiểm ít nhiều liên quan đến thương hiệu của ngân

hàng hoặc tổ chức góp vốn lớn nhất Vì vậy, dễ ảnh hưởng xấu nếu công ty kinh

doanh không tốt

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

d) Tập đoàn tài chính

Ở cấp độ này có sự kết hợp hoàn toàn giữa hoạt động ngân hàng và phân

phối sản phẩm bảo hiểm Do công ty bảo hiểm và ngân hàng đều thuộc một tập

đoàn nên việc sử dụng cơ sở dữ liệu của nhau trở nên dễ dàng hơn và không gặp

vấn đề về bảo mật thông tin Đây là mô hình trong tương lai, xu thế của các định

chế tài chính là sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng vững mạnh có sự

kết hợp giữa dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ tài chính

Mô hình này như sau:

Hình 1.4 Mô hình phân phối tập đoàn tài chính

Ưu điểm của mô hình này chính là:

 Hình thành sự chuyên môn hoá, phân tách rõ ràng giữa bảo hiểm và đầu tư

tài chính, từ đó có thể nâng cao năng lực hoạt động của các thành viên trong tập

đoàn

 Các công ty bảo hiểm có thể chuyển phần tiền từ các quỹ dự phòng sang

các ngân hàng cùng tập đoàn để tận dụng được đa kênh đầu tư từ các ngân hàng

này

 Nâng cao việc chia sẻ thông tin khách hàng của cả hai bên do có thể sử

dụng chung nguồn dữ liệu khách hàng

 Việc kết hợp chặt chẽ giữa các thành viên theo mô hình này loại bỏ đáng

kể rủi ro cho các bên

Hạn chế của mô hình này chính là:

 Hiện tượng độc quyền nhóm làm giảm tính cạnh tranh

 Thương hiệu các thành viên trong tập đoàn gắn liền với nhau, do đó chỉ

cần một bên có thông tin xấu sẽ ảnh hưởng không tốt đến hoạt động của cả tập

đoàn, làm giảm uy tín của các thành viên trong tập đoàn

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

1.2 Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển của kênh phân phối Bancassurance

Sự hình thành và phát triển của kênh phân phối Bancassurance được ảnhhưởng bởi nhiều nhân tố, bao gồm các nhân tố chủ quan và các nhân tố khách quan

1.2.1 Các nhân tố chủ quan

a) Đối tác

Việc lựa chọn đối tác ngân hàng để hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm là

vô cùng quan trọng Nên lựa chọn ngân hàng uy tín, thương hiệu tốt, có nhiều chinhánh và mạng lưới, nhân viên ngân hàng được đào tạo bài bản về các sản phẩmbảo hiểm

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khihợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi sẽ có nhiều tácđộng

Bancassurance thành công phụ thuộc vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phíangân hàng Những cam kếtphải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp đến cáccấp khác trong ngân hàng Để đáp lại những cam kết nhuận được từ phía ngân hàng,các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng bao gồm hỗ trợ nhu cầungay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ …

b) Mục tiêu thị trường

Việc xác định đối tượng có thể sử dụng các sản phẩm bảo hiểm qua ngânhàng sẽ giúp phân phối sản phẩm tốt hơn, từ đó định hướng rõ ràng trong việc đề racác chiến lược phát triển sản phẩm và phân phối phù hợp với nhóm đối tượng này.Lựa chọn đa dạng thị trường còn giúp doanh nghiệp bảo hiểm tránh được vấn đềcạnh tranh gay gắt với các công ty bảo hiểm khác

Xác định mục tiêu thị trường tức là tiến hành phân đoạn thị trường, chiakhách hàng ra thành các nhóm sau đó công ty sẽ đề ra chiến lược phát triển kinhdoanh hợp lý và lựa chọn được thị trường phân cấp nhắm tới trong từng giai đoạn.Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các công ty bảo hiểm đưa ra các gói sản phẩmphù hợp, thoả mãn nhu cầu thị trường, qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

ngân hàng, phải được thiết kế đa dạng và linh hoạt, giúp khách hàng dễ dàng lựachọn Khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản

Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành công cũng đòi hỏi hệ thốngcông nghệ phát triển đồng bộ Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin củangân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng, tạo điều kiện thuận lợicho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lý được doanh thubán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh cũng như hiệu quả hoạt độngcủa kênh phân phối

d) Chất lượng nguồn nhân lực

Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn củanguồn lực là con người Trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sảnphẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũnhân viên kinh doanh Nhiều công ty bảo hiểm hiện nay đang ở trong tình trạng đưacác sản phẩm liên kết nhưng sau đó không có bất cứ một chiến lược dài hơi nào đểphát triển sản phẩm Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sảnphẩm bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi chokhách hàng biết đến là vô cùng khó khăn Chính vì vậy, công tác đào tạo phải đượcxem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty bảohiểm

1.2.2 Các nhân tố khách quan

a) Điều kiện kinh tế xã hội

Trong một nền kinh tế phát triển, hệ thống ngân hàng – tài chính hoàn thiện,thu nhập của người dân được gia tăng, xu hướng gửi tiết kiệm sẽ ngày càng lớn, bêncạnh đó, trình độ nhận thức của người dân cũng ngày càng tiến bộ Đây là yếu tố cốtlõi để đưa hệ thống tài chính – ngân hàng trở thành xương sống của nền kinh tế.Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm quangân hàng được nâng cao Bên cạnh đó, thị trường tài chính ngày càng phát triển sẽkéo theo sự cạnh tranh gay gắt, khi đó việc phát triển dịch vụ bancassurance chính

là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của cả hai định chếtài chính này

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

trực tiếp đến hoạt động bancassurance Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối vớicác công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ bancassurance càng phát triển

c) Văn hoá tiêu dùng

Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì văn hoá tiêu dùng cũng được nhìn nhậnmột cách tích cực hơn Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao hiểu rõ vềcác sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm.Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũngnhư hoạt động bancassurance của những nước này Như vậy, văn hoá tiêu dùng cótác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênhphân phối Bancassurance

d) Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh luôn là vấn đề cần chú ý trong mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh Đối với việc kinh doanh bảo hiểm cũng không ngoại lệ, trên thị trườngbảo hiểm có đến 29 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Đây là mảnh đất màu mỡnhưng cũng hàm chứa vấn đề cạnh tranh khốc liệt nhất

Các công ty bảo hiểm phải nỗ lực khẳng định vị thế của mình trên thị trườngbằng cách mở rộng mạng lưới đại lý bancassurance, nâng cao năng lực cạnh tranhqua việc chú ý hơn đến chất lượng của kênh bancassurance, đào tạo đội ngũ nhânviên bancassurance để gia tăng hiệu quả khai thác

1.3 Nâng cao chất lượng kênh phân phối Bancassurance

1.3.1 Phát triểnđội ngũkênh phân phối mới

Đối với bất kỳ một công ty bảo hiểm, việc nâng cao chất lượng hoạt độngbancassurance đem lại cả lợi ích kinh tế và lợi ích phi kinh tế cho công ty Do đó,các công ty bảo hiểm cần phải chú trọng phát triển kênh phân phối này song songvới các kênh phân phối truyền thống hiện có để nâng cao năng lực cạnh tranh trênthị trường Việc nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối bancassurance hoangthiện sẽ giúp công ty bảo hiểm tiếp cận sâu rộng đến các nhóm khách hàng tiềmnăng của ngân hàng và giúp gia tăng thêm doanh số

Vì vậy, các công ty bảo hiểm cần phải đưa ra được tiêu chí tuyển chọn cácđại lý bancassurance để có định hướng trong việc ký các cam kết thoả thuận phânphối cho sản phẩm bảo hiểm của mình

16

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

1.3.2 Nâng cao chất lượng đại lý đang hoạt động

Song song với việc mở rộng mạng lưới phân phối bancassurance, các công tybảo hiểm cũng nên chú trọng khâu đào tạo cho các đại lý đang hoạt động, góp phầnnâng cao năng lực hoạt động của các đại lý này

Các công ty bảo hiểm nên phối hợp ngân hàng tổ chức những khoá đào tạongắn hạn, định kỳ cho các nhân viên ngân hàng về các sản phẩm mới, các kỹ năngkhai thác nhu cầu của các khách hàng Trong quá trình đào tạo, các công ty bảohiểm cũng nên có bài kiểm tra đánh giá năng lực cụ thể để ngày càng nâng cao chấtlượng hoạt động của kênh phân phối này

1.3.3 Các biện pháp nâng cao chất lượng hoạt động khai thác sản phẩm qua kênh bacassurance

a) Phát triển sản phẩm

Sản phẩm phân phối qua kênh bancassurance bao gồm cả sản phẩm bảo hiểmtruyền thống và sản phẩm tích hợp Việc phát triển sản phẩm qua kênh phân phốinày thường phụ thuộc vào định hướng chiến lược phát triển bancassurance của mỗicông ty bảo hiểm

Đối với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, sản phẩm không có gì thay đổi

mà chỉ có nhóm khách hàng được xác định, định hình rõ hơn

Đối với sản phẩm tích hợp với ngân hàng được thiết kế cho khách hàng vớimục tiêu cụ thể và có kênh phân phối cụ thể phù hợp với tiêu chí và năng lực củangân hàng liên kết

Việc phát triển sản phẩm tích hợp cần tập trung lưu ý vào các vấn đề và thựchiện theo trình tự sau:

Thứ nhất, định hướng phát triển sản phẩm Việc định hướng phát triển sản

phẩm cần căn cứu vào các yếu tố sau:

- Đặc thù và quy mô của ngân hàng: Ngân hàng thành thị hay ngân hàngnông thôn, ngân hàng lớn hay ngân hàng địa phương

- Đối tượng khách hàng của ngân hàng: Khách hàng doanh nghiệp, kháchhàng cá nhân

- Các dịch vụ ngân hàng cung cấp cho khách hàng: Nhóm dịch vụ vay, nhómdịch vụ thẻ, hoạt động huy động vốn,…

- Ngoài ra, định hướng phát triển sản phẩm cũng cần nghiên cứu thói quentiêu dùng cũng như điều kiện kinh tế xã hội văn hoá tại mỗi khu vực, quốc gia

17

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

Thứ hai, thiết kế sản phẩm Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp phải được thiết

kế phát triển dựa trên các sản phẩm truyền thống cùng loại nhưng có sự kết hợp vớicác sản phẩm ngân hàng

Thứ ba, triển khai sản phẩm trên thị trường Quá trình triển khai sản phẩm là

một quá trình công phu đòi hỏi sự chuẩn bị chu đáo của công ty bảo hiểm và cả phíangân hàng liên quan đến chuẩn bị về nhân sự, thiết lập quy trình phân phối đánh giárủi ro liên quan đến ngân hàng, đào tạo về sản phẩm, …

Thứ năm, đánh giá điều chỉnh về giá và chất lượng sản phẩm Việc đánh giá

tính phù hợp của sản phẩm liên tục cần được thực hiện nhằm nâng cao tính thíchứng của sản phẩm trong một môi trường cạnh tranh luôn gay gắt và gián tiếp tạo ra

sự thành công cho hoạt động bancassurance

b) Các biện pháp marketing, quảng bá sản phẩm

Để bán được sản phẩm, các DNBH không những phải chú trọng vào các biệnpháp phát triển sản phẩm, phát triển dịch vụ đại lý mà còn phải chú ý đến các vấn

đề marketing quảng bá sản phẩm Chính vì vậy, DNBH phải tiến hành các biệnpháp nghiên cứu thị trường, phân tích hành vi tiêu dùng của nhóm khách hàng ngânhàng, để từ đó đề ra các chiến lược marketing hiệu quả trong cả quá trình khai thácsản phẩm bảo hiểm

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động khai thác qua kênh phân phối Bancassurance

Có rất nhiều chỉ tiêu để đánh giá mức độ hiệu quả của hoạt động khai thácqua kênh phân phối bancassurance Mỗi chỉ tiêu chỉ đề cập chỉ tiêu giúp nhìn nhận

và nâng cao chất lượng hoạt động khai thác qua kênh phân phối này Các chỉ tiêuđược sắp xếp như sau:

a) Tổng doanh phu phí bảo hiểm kênh bancassurance

Tổng doanh thu phí là một chỉ tiêu cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảohiểm, nó cho biết quy mô của hoạt động khai thác qua kênh bancassurance, phảnánh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt được, doanh thu phí bảo hiểm quakênh bancassurance càng lớn càng thể hiện khả năng khai thác của kênh phân phối.Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả và một phầnhiệu quả hoạt động của kênh phân phối được cải thiện và phát triển thế nào

18

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

Việc sử dụng tiêu doanh thu phí (DTPB) và chỉ tiêu số tiền bồi thường bảohiểm (STBTB) kênh bancassurance để tính được lợi nhuận kênh bancassurance(LNB):

LNB = DTPB – STBTB – CPBHTrong đó:

+ LNB: Lợi nhuận kênh bancassurance

+ DTPB: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance

+ CPBH: Các chi phí bán hàng (hoa hồng, quản lý, …)

b) Số lượng đại lý bancassurance

Số lượng đại lý bancassurance cũng là một chỉ tiêu cho biết quy mô của hoạtđộng khai thác qua kênh bancassurance Thông thường số lượng đại lýbancassurance càng lớn thì công ty bảo hiểm càng có nhiều cơ hội tiếp cận và quảng

bá sản phẩm của mình đến các khách hàng Tuy nhiên, cũng cần lưu ý vấn đề nângcao chất lượng khai thác của các đại lý này

d) Hoa hồng phí kênh bancassurance

Đây là tiêu chí phản ánh quyền lợi mà bancassurance đem lại cho ngân hàng.Thông thường, nếu nhân viên ngân hàng khai thác càng nhiều sẽ càng hưởng mứchoa hồng ưu đãi từ phía công ty bảo hiểm Thêm vào đó, tỷ lệ bồi thường của kênhkhai thác sản phẩm này nhỏ, lợi nhuận thu được lớn Như vậy, từ hoa hồng phí kênhbancassurance ta cũng một phần nào đó đánh giá được hiệu quả hoạt động của kênhphân phối

e) Tăng trưởng doanh thu phí hoạt động bancassurance

Tăng trưởng doanh thu phí hoạt động bancassurance cho ta biết quá trìnhphát triển của kênh khai thác bảo hiểm này Phân tích chỉ tiêu này giúp các công tybảo hiểm có các kế hoạch nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối phù hợp

để đạt được các mục tiêu doanh thu, và qua đó cũng cho biết sự phát triển, vai trò,

vị thế của công ty bảo hiểm trên thị trường

19

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

Chỉ tiêu này được tính toán qua công thức sau:

f) Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc

Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm gốcdùng để đánh giá mức độ đóng góp của doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurancevào doanh thu phí bảo hiểm gốc của công ty Chỉ tiêu này dùng cho biết tầm quantrọng của kênh phân phối này trong tất cả các kênh phân phối của công ty bảo hiểmkhi tiến hành so sánh tỷ trọng doanh thu phí của các kênh phân phối

Công thức tính toán chỉ tiêu Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance trongtổng doanh thu phí bảo hiểm gốc:

Tỷ trọng DT phíbancassurance =

DT phí bancassurance

x 100%

DT phí bảo hiểm gốc

g) Doanh thu phí bình quân mỗi đại lý bancassurance

Đây là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lượng hoạt động của các đại lýbancassurance Doanh thu phí bình quân mỗi đại lý bancassurance càng lớn, chobiết khả năng khai thác của các đại lý này càng tốt, hiệu quả hoạt động của các đại

Số lượng đại lý bancassurance

h) Tỷ lệ bồi thường kênh bancassurance

Tỷ lệ bồi thường kênh bancassurance đóng vai trò quan trọng trong việcđánh giá rủi ro của các đối tượng bảo hiểm được bảo hiểm qua kênh bancassurance

và hiệu quả hoạt động của kênh khai thác qua ngân hàng này

Tỷ lệ bồi thường kênh bancassurance được biểu diễn qua công thức sau:

Tỷ lệ bồi thường

kênh bancassurance =

STBT kênh bancassurance

x 100%

Doanh thu phí kênh bancassurance

20

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

k) Tỷ lệ hiệu quả kinh tế của Bancassurance

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

CHƯƠNG II HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO

HIỂM BƯU ĐIỆN (PTI)

2.1 Vài nét về Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện PTI

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của PTI

a Quá trình hình thành

Sau Nghị định 100CP năm 1993 của Chính Phủ về kinh doanh bảo hiểm,hàng loạt công ty bảo hiểm ra đời chấm dứt tình trạng độc quyền trên thị trường.Hòa chung với xu thế phát triển đó, Công ty Cổ Phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) đãđược thành lập ngày 01/08/1998 do Ủy ban Nhân dân Thành phố Hà Nội cấp giấpphép thành lập số 3633/GP-UP và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/09/1998,với phạm vi kinh doanh tập trung vào mảng bảo hiểm phi nhân thọ và tái bảo hiểmphi nhân thọ trong nước và quốc tế

b Thành viên sáng lập

Công ty Bảo hiểm Bưu điện PTI có 07 thành viên sáng lập đều là nhữngCông ty có uy tính và tiềm lực tài chính vững mạnh, gồm:

 Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT)

 Tổng công ty Xây dựng Hà Nội (HANCORP)

 Tổng công ty Xuất nhập khẩu Xây Dựng Việt Nam (VINACONEX)

 Tổng công ty CP Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE)

 Ngân hàng TMCP Quốc Tế (VIBank)

 Tổng Công ty Cổ Phần Bảo Minh (BAOMINH)

c Lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm dịch vụ

Kể từ khi đi vào hoạt động đến nay, PTI đã đem đến cho khách hàng nhữngsản phẩm dịch vụ thiết thực, có uy tín trên thị trường PTI thực hiện cung cấp chokhách hàng bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp hơn 100sản phẩm bảo hiểm thuộc 4 nhóm sản phẩm chính: Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểmcon người, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật và Bảo hiểm hàng hải

Các nghiệp vụ bảo hiểm đang triển khai:

22

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

 Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản – kỹ thuật:

+ Bảo hiểm hàng không

+ Bảo hiểm xây dựng/lắp đặt

+ Bảo hiểm thiết bị điện tử

+ Bảo hiểm đổ vỡ máy móc

+ Bảo hiểm máy móc thiết bị chủ thầu

+ Bảo hiểm hỗn hợp văn phòng/nhà tư nhân

+ Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt

+ Bảo hiểm tiền

+ Bảo hiểm công trình dân dụng hoàn thành

+ Bảo hiểm trách nhiệm công cộng

+ Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm

+ Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp (kiến trúc sư và kỹ sư tư vấn, bác sỹ,luật sư, công chứng viên, dịch vụ bảo vệ, …)

 Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải

+ Bảo hiểm thân tàu+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu (P&I)

+ Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường biển

+ Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa

 Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới

+ Bảo hiểm vật chất xe cơ giới+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới

+ Bảo hiểm trách nhiệm hàng hoá trên xe

 Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người

+ Bảo hiểmtai nạn con người (24/24)

+ Bảo hiểm kết hợp học sinh

+ Bảo hiểm tai nạn người lao động

Các nghiệp vụ bảo hiểm mới đang triển khai:

 Bảo hiểm vệ tinh (với 07 năm kinh nghiệm)

 Bảo hiểm trách nhiệm bưu phẩm, bưu kiện khai giá (với 05 năm kinhnghiệm)

quyết bồi thường và đòi người thứ ba

23

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

Công tác giám định của PTI luôn luôn được quan tâm hàng đầu trong cáchoạt động kinh doanh của Tổng Công ty Hiện nay, ngoài khả năng giám định độclập trong tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm cơ bản, PTI đã thiết lập quan hệ với cáccông ty giám định tổn thất chuyên nghiệp quốc tế và trong nước như: Crawford, McLarens, RACO, United Asia,… và thực tế các công ty này đã giám định rất tốt các

vụ tổn thất có tính chất phức tạp Do vậy, công tác giám định bồi thường đảm bảođược tính nhanh chóng, chính xác, khách quan, trung thực và đáp ứng tốt yêu cầucủa khách hàng và được khách hàng đánh giá cao

Không chỉ trực tiếp thu xếp hợp đồng nhận, nhượng tái với các công ty trên,Công ty còn thực hiện hoạt động tái bảo hiểm thông qua các Công ty môi giới hàngđầu như Marsh, AON, Grass Savoye Willis, Arthur J.Gallangher…Sớm nhận thức

được vai trò của công tác giám định – giải quyết bồi thường “Không chỉ thuần túy

là một mắt xích trong quy trình nghiệp vụ bảo hiểm, mà còn là biện pháp tốt nhất

để nâng cao uy tín và năng lực kinh doanh của công ty trên thị trường bảo hiểm “

không chỉ tiến hành giám định độc lập trong tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm cơ bản,Công ty còn hợp tác với những nhà giám định chuyên nghiệp, có tên tuổi như:Crawfort, McLauren, Cunningham Lindsey

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của PTI

a) Chức năng của PTI

Ngay từ khi thành lập, Ban lãnh đạo công ty PTI đã chỉ ra chức năng cơ bảncủa Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện PTI khi đi vào hoạt động trong lĩnh vực bảohiểm phi nhân thọ:

(1) Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm phù hợp với chất lượng dịch vụtốt nhất thông qua mạng lưới phục vụ trên toàn quốc

24

Khoá luận tốt nghiệp 2015 GVHD: Tôn T.Thanh Huyền

(2) Tư vấn cho khách hàng trong công tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chếtổn thất Đảm bảo giải quyết bồi thường kịp thời, thoả đáng

(3) Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ và ý thức phục vụ khách hàng củacán bộ và nhân viên

(4) Tăng cường quan hệ hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước để tạonên sức mạnh tổng hợp nhằm đáp ứng tối đa các nhu cầu của khách hàng

(5) Đảm bảo tăng trưởng đi đôi với phát triển bền vững, nâng cao hiệu quảkinh doanh Gia tăng giá trị cho cổ đông

b) Nhiệm vụ của PTI

Nhiệm vụ của PTI là đem lại cho cộng đồng những sản phẩm bảo hiểm thiếtthực, chất lượng dịch vụ chuẩn mực thông qua các mục tiêu chất lượng:

(1) Phấn đấu hoàn thành 100% các chỉ tiêu kế hoạch về doanh thu, bồithường tất cả các nghiệp vụ và chỉ tiêu kế hoạch về lợi nhuận

(2) Nâng cao toàn diện chất lượng dịch vụ khách hàng thông qua việc chuẩnhóa và tăng cường chất lượng dịch vụ của hệ thống call-center, hệ thống garage liênkết trên toàn quốc và mở rộng hệ thống bệnh viện liên kết - bảo lãnh viện phí, đảmbảo 100% các vụ bồi thường được giải quyết chính xác, kịp thời và thuận tiện chokhách hàng

(3) Nâng cao hiệu quả công tác quản trị điều hành trên hệ thống

(4) Duy trì vị trí top 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

(5) Tiếp tục duy trì và phát triển văn hóa ứng xử PTI, đảm bảo 100% cán bộnhân viên được quán triệt và thực hiện theo các quy định tại Bộ Quy tắc ứng xửPTI

25

BAN KIỂM SOÁT

CÁC ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN

2.1.3 Cơ cấu, tổ chức và chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban