ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG (Chuyên đề ĐH Kinh tế quốc dân)

ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG (Chuyên đề ĐH Kinh tế quốc dân)

Đ TÀI: Ề ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRI N KÊNH PHÂN PH I S N Ể Ố Ả

PH M B O HI M S C KH E T I CÔNG TY B O HI M B U ĐI N Ẩ Ả Ể Ứ Ỏ Ạ Ả Ể Ư Ệ THĂNG LONG (2010 – 2014)

Gi ng viên h ả ướ ng d n ẫ : TS Nguy n Th H i Đ ễ ị ả ườ ng

H tên sinh viên ọ : M c Th Anh ạ ị

Hà N i - 2015 ộ

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

HDKDBH Hoạt động kinh doanh bảo hiểm

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

PTI Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện

PTI Thăng Long Công ty Bảo hiểm bưu điện Thăng Long

LỜI CẢM ƠN

Để có thể hoàn thành hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại Công tybảo hiểm Bưu điện Thăng Long, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến:

Các thầy, cô giáo trong Khoa Bảo hiểm – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

đã giảng dạy và hướng dẫn em trong quá trình học tập tại trường Đặc biệt, em xinchân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của TS Nguyễn Thị Hải Đường đã giúp

đỡ em hoàn thành chuyên đề này Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnhđạo cùng các anh, chị làm việc tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long nóichung và các anh, chị làm việc tại Phòng Bảo hiểm Con người – Công ty bảo hiểmBưu điện Thăng Long nói riêng đã rất nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo em hoàn thành tốtbản chuyên đề này

Tuy bản thân đã rất cố gắng, nhưng bản chuyên đề có thể còn những mặt hạnchế Em kính monh nhận được sự đóng góp, chỉ bảo của các thầy cô giáo trongkhoa, các anh chị để bản chuyên đề của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

LỜI NÓI ĐẦU

Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang ngày càng phát triển, với ngày càngnhiều các doanh nghiệp bảo hiểm mới được thành lập, hơn thế là sự xâp nhập thịtrường bảo hiểm Việt Nam của các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài Cuộc cạnhtranh về doanh thu và thị phần giữa các doanh nghiệp bảo hiểm đã đặt ra bài toànmới Bài toán quan trọng nhất là làm thế nào để không những duy trì được doanhthu và còn tăng trưởng bền vững

Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tài sản,bảo hiểm hàng hóa vận chuyển…, việc khai thác ngày càng khó khăn và tăngtrưởng èo uột thì bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người vẫn tiếp tục tăng trưởngmạnh mẽ và đứng thứ 3 về doanh thu với hơn 4.000 tỷ đồng trong năm 2012 Mức

độ hấp dẫn về doanh thu của những sản phẩm bảo hiểm có liên quan đến sức khỏe

và bệnh tật thậm chí còn lấn át cả nỗi lo về vấn nạn trục lợi bảo hiểm đang khá phổbiến tại nghiệp vụ này

Thực tế, trong một vài năm gần đây, không chỉ có doanh nghiệp khối phinhân thọ mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã chú trọng và thành côngtrong việc phát triển sản phẩm bảo hiểm mới có quyền lợi về chăm sóc y tế, thươngtật, tử vong cao hơn, hấp dẫn với đối tượng khách hàng có thu nhập cao nói riêng vànhu cầu của toàn xã hội nói chung

Chính vì ngày càng có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm triển khai sản phẩm bảohiểm sức khỏe nên môi trường cạnh tranh sản phẩm này ngày càng gay gắt Vậy cácdoanh nghiệp bảo hiểm phải triển khai các kênh phân phối như thế nào để để khôngnhững duy trì mà còn phải tăng doanh thu với sản phẩm bảo hiểm này

Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long cũng không nằm ngoài tình trạng đó

Bởi vậy, đề tài “ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI

BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG” đã được chọn làm đề tại nghiên cứu với hy vọng giúp công ty có cái nhìn

tổng quát nhất với tình hình khai thác sản phẩm bảo hiểm này, để có thể đưa ranhững giải pháp tốt nhất nhằm đẩy mạnh doanh thu cũng như thị phần sản phẩmbảo hiểm sức khỏe của PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng; đưa sản phẩmnày trở thành một trong những sản phẩm chủ lực trong khai thác bảo hiểm tại Công

ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Kết cấu của chuyên đề gồm 4 chương:

Chương 1: Khái quát về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm và phát triển kênh

phân phối sản phẩm bảo hiểm

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm sức khỏe tại

Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giai đoạn 2010 – 2014

Chương 3: Một số giải pháp và khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khai thác sản

phẩm bảo hiếm sức khỏe tại Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM

VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM.

1.1 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm và vai trò của kênh phân phối 1.1.1 Đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

Kinh doanh bảo hiểm là một hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằmmục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của bên muabảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp trả tiềnbảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho bên mua bảo hiểm khi có các

sự kiện bảo hiểm xảy ra

Mục đích kinh tế của KDBH là lợi nhuận, đây là mục đích chính mà cácdoanh nghiệp bảo hiểm hướng tới Chỉ có thu được lợi nhuận doanh nghiệp bảohiểm mới có thể tồn tại và phát triển được trong điều kiện kinh tế thị trường Lợinhuận giúp donah nghiệp trang trải cho các cá nhân và tổ chức cung cấp vốn cho

họ Doanh nghiệp bảo hiểm chỉ có thể thu hút được nguồn vốn của các nhà đầu tưkhác nếu tỷ suất sinh lời của doanh nghiệp bằng hoặc cao hơn loại hình đầu tư của

họ trên thị trường Mức lợi nhuận cao còn giúp donah nghiệp duy trì được nguồnquỹ dự phòng đủ lớn, hạn chế sự chuyển nhượng tái bảo hiểm và có điều kiện đểnâng cao mức thu nhập cho cán bộ nhân viên Bên cạnh mục tiêu chính là lợi nhuận,kinh doanh bảo hiểm còn phải đáp ứng được nhu cầu cầu của khách hàng, giúpkhách hàng nhanh chóng ổn định cuộc sống và sản xuất kinh doanh khi không maygặp tổn thất, thiệt hại xảy ra đối với họ

Thực chất HĐKDBH là các doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro mà cácbên tham gia bảo hiểm hiểm chuyển giao cho họ, đồng thời chấp nhận trả tiền bảohiểm hoặc bồi thường cho bên tham gia khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Đối vớiDNBH sẽ thu một khoản phí bảo hiểm để hình thành quỹ dự trữ, bồi thường, trangtrải các khoản chi khách có liên quan và có lãi Tuy nhiên, không phải mọi rủi ro

mà bên tham gia chuyển giao, doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể chấp nhận bảohiểm.

- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình

Sản phẩm bảo hiểm về bản chất là một dịch vụ, một lời hứa, một lời camkết mà công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng Khách hàng đóng phí để đổi lấynhững cam kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai

Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được qua cácgiác quan, người mua SPBH không thể chỉ ra mầu sắc, hình dạng, kích thước haymùi vị của sản phẩm Họ cũng không thể cảm nhận được bằng các giác quan nhưcầm nắm, sở mó, ngửi hoặc nếm thử,…

Để khắc phục những khó khăn đó, cũng là củng cố lòng tin của khách hàng,các doanh nghiệp bảo hiểm hiểm tìm cách tăng tính hữu hình của sản phẩm: chú ýnhững lợi ích có liên quan đến dịch vụ; phát triển hệ thống đại lý chuyên nghiệp,tăng cường vai trò quan trọng của hoạt động marketing Như vậy, lòng tin và chấtlượng dịch cụ khách hàng chính là chìa kháo để bán SPBH

- Bảo hiểm có chu trình ngược

Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường khi giá cả được quyếtđịnh sau khi biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó, Như vậy, các doanh nghiệpsản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra trước, mua các máy móc, nguyên vậtliệu, thuê nhân công thì mới sản xuất ra sản phẩm và thực hiện quy trình đưa sảnphẩm đến người tiêu dùng, khi sản phẩm đó bán được doanh nghiệp mới thu tiền về,trong khoản tiền này bao gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra và lãi DN nhận được CònDNBH không phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảo hiểm trước của người tham giabảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm khi xảy ra sự

cố bảo hiểm Do vậy, không thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm bảohiểm vào thời điểm bán sản phẩm

Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thịtrường Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua chấp nhận, công ty BH

sẽ thu về một khoản phí bảo hiểm rất lớn Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàngnào đó, công ty bảo hiểm có đủ khả năng chi trả mà không bội chi Ngược lại, nếuchỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, tổng phí thu được nhỏ bé, Công ty bảo hiểm

sẽ dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi

ro quá cao trong khoảng thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực

- Tâm lý người mua hàng không muốn tiêu dùng dịch vụ này

Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để đượcnhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần so với

số phí phải đóng

Quá trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự phân phối của các yếu tố tâm lý Do

bị chi phối bởi những tập tục, quan niệm có thể mang nặng yếu tố tâm linh, nên nóichung người mua không muốn nói đến rủi ro, không muốn thấy cụ thể hậu quả củarủi ro có thể được bảo hiểm, điển hình nhất trong bảo hiểm tử vong hay thương tật

Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm phải chú ýtới đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ không quan tâm đến rủi ro vàkhông mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ Bởi lẽ, tất cả đều không mong muốnnhững tai nạn, tổn thất xảy ra Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn cho những điềukhông mong muốn này Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giảiquyết bồi thường tổn thất tại địa phương, để chứng minh về lợi ích của bảo hiểm và

sự cần thiết tham gia bảo hiểm

1.1.2 Vai trò của các kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thường được chia thành 2 kênh: kênhtrực tiếp và kênh gián tiếp

đã được triển khai từ trước.

Ưu điểm: Thúc đẩy nhanh quá trình bán hàng, đưa sản phẩm BH tới tay

người tiêu dùng

Có sự kiểm soát sản phẩm cao: Khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp thìdoanh nghiệp bảo hiểm có thể biết rõ và chi tiết hơn về khách hàng, qua đó đưa racác quyền lợi bảo hiểm cũng như tỷ lệ phí bảo hiểm sao cho phù hợp nhất

Tiết kiệm chi phí khai thác

Nhược điểm: Thường khó hiệu quả với các sản phẩm bảo hiểm mới, bởi lẽ

các nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ mất khá nhiều thời gian trong việckhai thác, và tư vấn về quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng

Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm trực tiếp bao gồm: Qua kênh nhânviên của DNBH, hay qua hình thức thư tín trực tiếp, bán hàng online,…

- Kênh gián tiếp.

Là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian thứ ba như công

ty môi giới, đại lý bán buôn và bán lẻ,…

Nên sử dụng các kênh phân phối gián tiếp khi doanh nghiệp BH chào bánnhiều loại sản phẩm bảo hiểm cùng lúc, hợp đồng bảo hiểm thường được thỏa thuậnchi tiết đến các điều khoản không được in sẵn Phân phối gián tiếp sẽ rất hiệu quảđối với những sản phẩm bảo hiểm mới được triển khai trên thị trường hoặc nhữngsản phẩm bảo hiểm đặc biệt, ít tính phổ thông hoặc đối với nhóm khách hàng có yêucầu đặc biệt về sản phẩm bảo hiểm

Ưu điểm: Tính bao phủ thị trường của kênh phân phối gián tiếp rộng hơn

kênh gián tiếp do có đông đảo lực lượng trung gian

Hiệu quả đối với những sản phẩm bảo hiểm mới triển khai trên thị trường

Nhược điểm: Phí bảo hiểm khi thu được sẽ phải chia hoa hồng cho những

kênh phân phối trung gian như: đại lý hay môi giới hay ngân hàng

Tốn kém chi phí để đào tạo đại lý, hay các buổi giới thiệu với môi giới vềsản phẩm bảo hiểm mới hay những sản phẩm bảo hiểm đặc biệt

Các kênh phân phối gián tiếp SPBH gồm: qua kênh đại lý, mội giới, hayngân hàng,…

1.1.3 Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.

Như đã trình bày ở phần trước, hệ thống kênh phân phối SPBH gồm có 2 kênhchính là: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Chúng ta có thể hệ thống chúng dướidạng sơ đồ như sau:

Hình 1.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sảo hiểm trong DNBH Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, nxb ĐHKTQD

Kênh phân phối của DNBH

Kênh phân phốitrực tiếp

Kênh phân phối gián tiếp

Đại lýQua mạng

internet

Ngânhàng

Môi giới

Nhân

viên

- Kênh phân phối trực tiếp

Trong kênh phân phối trực tiếp không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa kháchhàng và nhân viên BH trước khi khách hàng quyết định tham gia BH Khách hàngmua sản phẩm bảo hiểm trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm như là một động tácphản hồi lại những lời quảng cáo hay chào bán trực tiếp của DNBH Kênh phânphối trực tiếp thường chỉ đáp ứng vai trò của bước đầu tiên và bước cuối cùng trongquy trình bán sản phẩm bảo hiểm truyền thống Đó là việc tìm ra khách hàng tiềmnăng và hoàn tất hợp đồng BH

Đối với kênh phân phối trực tiếp, DNBH có thể sử dụng nhiều phương tiệnquảng cáo như truyền hình, phát thanh, pano, báo viết, tạp chí, tờ rơi, internet…Doanh nghiệp BH cũng có thể gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàngtiềm năng qua đường bưu điện và mời chào bán trực tiếp qua hệ thống điện thoạihay fax

Các phương tiện thường được sử dụng trong kênh phân phối trực tiếp:

+ Qua nhân viên của DNBH: là hình thức phân phối mà ở đó các doanhnghiệp bảo hiểm đặt chỉ tiêu về tổng doanh thu trong một năm tài chính, sau đó sẽphân bổ doanh thu về các phòng nghiệp vụ hoặc phòng kinh doanh Từ các phòngnghiệp vụ hoặc phòng kinh doanh, trưởng phòng sẽ dựa trên khả năng, năng lựckhai thác của các nhân viên trong phòng rồi sau đó sẽ phân bổ chỉ tiêu về doanh thucần đạt được trong năm tới các cá nhân của phòng đó

Ưu điểm:

Thứ nhất, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và sự am hiểu đối với các sản

phẩm bảo hiểm

Thứ hai, tạo được sự tin tưởng cho khách hàng khi mua hàng trực tieps tại

công ty bảo hiểm

Thứ ba, đối với công ty bảo hiểm, chỉ phải chi trả một khoản lương số định

cho nhân viên hoặc một khoản thưởng hàng năm tùy theo chính sách công ty, giảmbớt gánh nặng tiền hoa hồng

Nhược điểm:

Thứ nhất, công ty bảo hiểm chịu các phí đào tạo nhân viên, chi phí bán hàng,

chi phí hạ tầng

Thứ hai, gây bất tiện cho người mua bảo hiểm trong trường hợp có nhu cầu,

làm tốn các chi phí thời gian và chi phí đi lại của người mua bảo hiểm

Thứ ba, khách hàng không có thông tin về những sản phẩm bảo hiểm của

các công ty khác, do đó không thể so sánh lựa chọn được sản phẩm tốt nhất

Thứ tư, khó khăn cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu muốn mở rộng thị phần.

Bởi lẽ, kênh phân phối này thường được thực hiện tại một nơi giao dịch cố địnhnhư: trụ sở hoặc chi nhánh công ty bảo hiểm Chính vì vậy nhân viên bảo hiểm khó

có thể chủ động tìm kiếm khách hàng cho công ty

+ Kênh phân phối online: Là hình thức phân phối sản phẩm bằng cách đưathông tin về sản phẩm lên các trang web trực tuyến, đặc biệt là các trang có lượngtruy cập lớn để người dùng có thể tiếp cận được với sản phẩm

Ưu điểm:

Thứ nhất, gia tăng khả năng tiếp cận thông tin về các sản phẩm bảo hiểm

của khách hàng, gia tăng sự lựa chọn của khách hàng

Thứ hai, việc mua sản phẩm bảo hiểm nói riêng và các ấn phẩm khác trên

thị trường nói chung thông qua kênh internet có đặc điểm chung là khách hàng cóthể tiếp cận thông tin sản phẩm bảo hiểm một các nhanh và nhiều nhất Với cáckênh khai thác như đại lý, khách hàng phải đi lại nhiều đại lý để biết được thông tin

về các sản phẩm của nhiều công ty khác nhau Hoặc với kênh môi giới, khách hàngphải chờ đợi công ty môi giới bảo hiểm tìm kiếm các sản phẩm bảo hiểm phù hợpnhất với mình Thậm chí khách hàng còn lo lắng rằng, liệu công ty môi giới có giớithiệu cho mình sản phẩm tốt nhất hay không Việc sử dụng internet để phân phốisản phẩm bảo hiểm sẽ cho phép công ty đa dạng hóa các gói sản phẩm bảo hiểm vớicác mức phí hợp lý hơn Điều này mang lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng.

Thứ ba, giảm chi phí bán hàng, chi phí tiếp thị.

Nếu như đối với các loại hình phân phối khác, các công ty bảo hiểm cần mộtđội ngũ nhân viên hoặc là nguồn nhân lực lớn tham gia vào việc bán hàng, tư vấn vàtiếp thị cho khách hàng về sác sản phẩm bảo hiểm, thì nay, các thông tin là có sẵntrên các web với các đặc tính như các biểu phí thích hợp, điều này giảm đáng kểkhoản phí trả cho đôi ngũ bán hàng, các khoản hoa hồng cho các đại lý

Việc bán hàng online còn giúp các công ty bảo hiểm giảm thêm được các chiphí về cơ sở hạ tầng, công ty bảo hiểm sẽ tập trung vào công nghệ hơn là các chi phíthuê mặt bằng, văn phòng

Thứ tư, giảm đáng kể thời gian và chi phí giao dịch.

Phân phối trực tuyến cho phép khách hàng có thể tìm hiểu về sản phẩm tạibất cứ đâu và bất cứ thời gian nào Điều này khắc phục tâm lý ngại tốn thời gian vôích của khách hàng Đồng thời, phân phối online cho phép khách hàng cùng một lúc

có thể tìm hiểu nhiều thông tin về sản phẩm của những công ty khác nhau Hơn nữa,việc áp dụng phân phối online giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệm được một khoảnlớn chi phí giao dịch thông qua việc cắt giảm một lượng lớn các giao dịch trực tiếpvới khách hàng

Thứ năm, doanh nghiệp bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo và giám sát

nhân sự

Công ty bảo hiểm không phải bỏ ra một chi phí lớn để đào tạo nhân viên tưvấn, đồng thời không phải tốn chi phí để giám sát như kênh phân phối đại lý.

Thứ hai, chỉ mới áp dụng với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, có giá trị

thấp, chưa mở rộng cho các sản phẩm phức tạp và chưa có sự đa dạng hóa sảnphẩm

Thứ ba là hệ thống giao nhận hàng.

Nhiều công ty sở dĩ chưa thể xây dựng hệ thống phân phối online là do chưathể xây dựng một hệ thống diao hàng hiệu quả và tiết kiệm chi phí Bởi lẽ, việc giaohàng vẫn là giao hàng hữu hình Mặc dù kênh này có thể tiết kiệm các chi phí giaodịch, nhưng đổi lại phải tốn chi phí vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng Hơnthế nữa, trong trường hợp số lượng đặt hàng quá ít có thể gây nên các chi phí vậnchuyển rất lớn Để khắc phục tình trạng này, các công ty bảo hiểm có thể kiên kếtvới các loại hình đại lý, môi giới khác, tạo ra một dạng phân phối đa kênh

- Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp SPBH bao gồm qua 3 hình thức chính là: Đại lý,qua doanh nghiệp môi giới bảo hiểm, qua ngân hàng

+Đại lý bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được DNBH ủy quyền dựa trên

cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm theoLuật kinhdoanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan

Hoạt động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thuxếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợpđồng bảo hiểm theo ủy quyền của DNBH

Ưu điểm

Đại lý bảo hiểm tổ chức:

Hình thức đại lý bảo hiểm tổ chức thường được các công ty bảo hiểm tintưởng hơn, sử dụng nhiều hơn vì những ưu điểm không thể phủ nhận của nó

Trước hết, đại lý bảo hiểm tạo cảm giác an toàn Đối với công ty bảo hiểm,đại lý tổ chức thường có đầy đủ chính sách, các bộ phận, được tổ chức tốt hơn đểduy trì hoạt động, tìm kiếm hoanh số cho công ty Tư cách pháp nhân của đại lý bảohiểm có tổ chức là một đảm bảo cho công ty bảo hiểm, mối quan hệ giữa đại lý vàcông ty là sự cộng tác cùng có lợi là đối tác với nhau, mọi giao kết đều được dựatrên uy tín của cả hai bên

Lợi ích thứ 2 là thông qua đại lý bảo hiểm tổ chức, công ty bảo hiểm có thểtương tác với một số lượng lớn khách hàng của mình, điều này giúp công ty bảohiểm giảm chi phí, tiết kiệm thời gian khi liên hệ với khách hàng Đại lý bảo hiểm

tổ chức thường có hoạt động tổng kết, đánh giá, thống kê theo các chỉ tiêu khách

nhau, đây sẽ là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho công ty bảo hiểm trongquá trình đánh giá thái độ, phản hồi của khách hàng từ đó có những thay đổi trongchiến lực của mình cho phù hợp với tình hình thực tế.

Về phía khách hàng, đại lý bảo hiểm thường là nơi khách hàng dễ dàng tiếpcận dịch vụ tốt hơn, gần nhà hơn Sự tồn tại của các đại lý bảo hiểm làm cho ngườitham gia bảo hiểm yên tâm hơn vì mỗi khi có tranh chấp hay các vấn đề phát sinhtrong quá trình thực hiện hợp đồng, người tham gia có thể nhanh chóng thông báo

và được giải quyết một cách kịp thời và hợp lý

Mặt khác, đại lý bảo hiểm thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hiểm tìnhhình thực tế, đặc điểm khách hàng vừa có hiểu biết về công ty bảo hiểm, luật pháp

và những điều khoản thường có trong hợp đồng Vì vậy, sự tham gia của hình thứcphân phối này vào quá trình bảo hiểm góp phần cải thiện chất lượng hợp đồng, kéokhách hàng và công ty bảo hiểm xích lại gần nhau hơn

Đại lý bảo hiểm cá nhân:

Đối với đại lý bảo hiểm cá nhân, mặc dù không dược đảm bảo bằng tư cáchpháp nhân như đại lý tổ chức, nhưng cũng được đảm bảo bằng hợp đồng đại lý vớicông ty bảo hiểm và được đào tạo như tất cả các nhân viên của đại lý bảo hiểmkhác

Tuy nhiên, đại lý cá nhân lại chiếm ưu thế trong việc tìm kiếm các kháchhàng trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Ví dụ như đối với các lại bảo hiểm xemáy bắt buộc, khách hàng có nhu cầu có thể tìm thấy tại những đại điểm hết sứcquen thuộc mà họ thường lui tới như là các dịch vụ rửa xe hay garage, hoặc đối vớicác sản phẩm bảo hiểm về sự cố điện có thể được bán bởi những nhân viên đi ghi sốđiện

Và đại lý cá nhân có một ưu thế hơn so với đại lý bảo hiểm tổ chức chính làmối quan hệ cộng đồng trong khhu vực mà họ bán hàng, họ đạt được sự tin tưởng từ

chính cộng đồng của họ cao hơn là các tổ chức Có thể, các công ty bảo hiểm đã đạtđược có chiến lược chọn các tổ chức xã hội địa phương để làm đại lý cho mình,nhưng phần lớn các đại lý độc lập hiện nay vẫn tuyển nhân viên qua hình thức đăngtuyển và sau đó đào tạo, chính vì thế mà có thể các nhân viên của đại lý bảo hiểmcũng không thể nắm rõ các đặc điểm văn hóa phong tục lối sống của cộng đồng sân

cư đó Trong khi đó, các đại lý cá nhân là những người làm nghề đại lý như là nghềtay trái của mình và họ vhur yếu hoạt động tại chính khu vực mà mình đang sinhsống Chính những mối quan hệ bền chặt nhiều năm của họ đối vưới cộng đồng sẽkhiến họ dễ dàng tiếp cận, am hiểu nhu cầu khách hàng và thuyết phục khách hàngmua sác SPBH

Ví dụ: Bảo Minh kết hợp với các cán bộ kế hoạch hóa gia đình, họ chnhs làđại lý bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện Các cán bộ này đã quenthuộc với việc đến thăm các gia đình và thảo luận vác vấn đề tế nhị hay khó nói vàđược cộng đồng nơi họ làm việc biết đến và tin tưởng Kỹ năng cả họ sễ chuyểnthành kỹ năng bán bảo hiểm, đòi hỏi giải thích các vấn đề khó giải thích

Hiện tại tại thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn tập trung ở các đô thị lớn, cácsản phẩm bảo hiểm vi mô hướng đến phân khúc người thu nhập tháp vẫn chưa đượckhai thác mạnh, trong khi đây mới là chính là phân khúc phản ảnh rõ nét nhất kháchhàng thị trường bảo hiểm Việt nam Các đại lý cá nhân với khả năng thu nhập cao sẽđóng góp vai trò hết sức quan trọn trong việc khai thác phân khúc này

Nhược điểm:

Thường các đại lý bảo hiểm ở Việt Nam tuyển dụng nhân viên làm việc bánthời gian, hiệu quả công việc không cao Thêm nữa, các nhân viên của đại lýthường không có lương cố định, không được hưởng các chế độ phúc lợi xã hội từcông ty ngoài tiền hoa hồng bán SPBH Do đó, chuyển việc trong ngành này đếnmức báo động Công tác tuyển dụng thường sơ sài, chưa được chú trọng, trình độ,

chất lượng nhân viên tư vấn không cao, dẫn đến tình trạng đại lý làm ăn kém hiệuquả.

Chi phí đối với kênh dành cho đại lý cũng cao hơn so với các chi phí khác.Ngoài chi phí hoa hồng cho đại lý, các công ty bảo hiểm còn phải chịu các chi phí

về đào tạo và giám sát đại lý Nếu công ty bảo hiểm không làm tốt việc đào tạo vàgiám sát các đại lý có thể dẫn đến tình trạng các đại lý cung cấp không đủ hoặccung cấp sai thông tin về sản phẩm cho khách hàng hoặc các đại lý có thể tiến hànhcác hoạt động gian lận gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty bảo hiểm

Có những bất lợi trong bán bảo hiểm qua mạng lưới đại lý các nhân hơn làđại lý tổ chức Các công ty bảo hiểm sẽ mất nhiều thời gian, công sức hơn để xâydựng và duy trì mạng lưới, hệ thống phải đơn giản, việc tổng hợp số liệu và chứcnăng giám sát phải do công ty bảo hiểm thực hiện, công ty bảo hiểm cũng sẽ gặpkhó khăn hơn trong việc kiểm soát chất lượng dịch vụ của cá nhân đại lý và bảo vệcông ty khỏi gian lận, rủi ro Các nhân tố này hợp lãi sẽ làm tăng chi phí cung cấpdịch vụ bảo hiểm

Chính sách chạy theo doanh số của đại lý bảo hiểm đôi khi cũng gây khókhăn cho công ty bảo hiểm, tình trạng cấu kết, trục lợi bảo hiểm giữa đại lý vàngười tham gia bảo hiểm vẫn còn Hậu quả là không những công ty bảo hiểm mấtkhách hàng mà còn phải tốn kém cho phí đến bù thiệt hại, kiện cáo,…

+ Môi giới bảo hiểm

Môi giới bảo hiểm là một một môi giới độc lập, là người tìm kiếm các khoảnbảo hiểm với mức giá tốt nhất cho khách hàng của họ Nhà môi giới bảo hiểmkhông làm việc cho công ty bảo hiểm mà cho những người mua sản phẩm bảohiểm

Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin tư vấn cho bên muabảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, điểu kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh

nghiệp bảo hiểm và các điều kiện có liên quan đến đàm phán, thu xếp và thực hiệnhợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.

Ưu điểm:

Đối với người mua bảo hiểm:

Người mua bảo hiểm được tiếp cận nhiều sả phẩm bảo hiểm với mức giácạnh tranh Khác biệt lớn nhất khi một doanh nghiệp đi mua bảo hiểm trực tiếp vàmua thông qua các công ty môi giới chuyên nghiệp là: thay vì tiếp cận một sảnphẩm với một mức giá thì họ được biến đến rất nhiều sản phẩm với nhiều mức giácạnh tranh Thông qua các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm, DNBH được tiếp cậntoàn bộ thị trường bảo hiểm Với chức năng của mình, các doanh nghiệp bảo hiểm

sẽ bắt tay với rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm để bán hàng Điều nay giúp kháchhàng được hưởng một mức phí cạnh tranh so với mua bảo hiểm trực tiếp nhờ vàohiệu quả của sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm

Người mua bảo hiểm được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, từ đó có thể tựmình đánh giá và chọn lựa sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với nhu cầu và tìnhhình tài chính của khách hàng

Người mua bảo hiểm sẽ được tiếp cận các gói dịch vụ hỗ trợ miễn phí Khimua bảo hiểm qua môi giới, doanh nghiệp sẽ được công ty môi giới bảo hiểm quản

lý toàn bộ chương trình bảo hiểm của mình trong suốt quá trình bảo hiểm có hiệulực Khi tổn thất xảy ra, khách hàng sẽ được hưởng dịch vụ hỗ trợ khiếu nại đòi bồithường từ công ty môi giới

Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm

Các nhà môi giới bảo hiểm có khả năng duy trì các mối quan hệ lâu dài vớicác khách hàng hơn so với các khách hàng doanh nghiệp khai thác, do kiến thứcchuyên môn và sự tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn hẳn các kênh phân phối khác,đạt được sự tin tưởng của khách hàng thông qua quá trình tư vấn và giúp đỡ khách

hàng xử lý các vấn đề phát sinh Chính vì thế, thông qua môi giới các DNBH có thểduy trì mối quan hệ tốt cũng như bền vững với khách hàng.

Các DNBH sẽ giảm được một khối lượng công việc đáng kể đã được cáccông ty môi giới bảo hiểm đảm nhận Từ đó, sẽ giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệmđược một khoản chi phí đáng kể so với việc tự làm mà chi phí phải trả cho công tymôi giới một khoản hoa hồng thích hợp

Nhược điểm:

Thứ nhất, thông qua môi giới bảo hiểm, các khách hàng có thể so sánh được

các sản phẩm bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm khác nhau và lựa chọn sản phẩmbảo hiểm thích hợp nhât Điều này sẽ thúc đẩy quá trình cạnh tranh giữa các công tybảo hiểm nhằm hoàn thiện sản phẩm của mình Nhưng mặt khác, nó cũng thúc đảycuộc chiến cắt giảm phí bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm Đến một lúc nào đó,khi mức phí bảo hiểm quá thấp và trách nhiêm quá cao sẽ gây rủi ro cho các công tybảo hiểm và thậm chí cho xã hội

Thứ hai, doanh thu của các công ty môi giới đến từ phí do người mua bảo

hiểm chi trả, nhưng phần lớn đến từ tiền hoa hồng của các công ty bảo hiểm Điềunày rất sễ dẫn đến các rủi ro trên thị trường bảo hiểm Các nhà môi giới sẽ khôngcung cấp hoặc cung cấp không đủ hoặc sai thông tin về sản phẩm bảo hiểm tốt nhất

mà chỉ tư vấn cho khách hàng các sản phẩm có mức phí bảo để nhận hoa hồng cao

+ Phân phối SPBH qua Ngân hàng

Bancassurance (banca + assurance = ngân hàng + bảo hiểm) là một thuậtngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng,tận dụng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp Đây là kênh phân phốisản phẩm bảo hiểm hiệu quả bên cạnh kênh truyền thống là các đại lý bảo hiểm.Các sản phẩm Bancassurance hiện được các ngân hàng cung cấp theo dạng:

Độc lập với sản phẩm ngân hàng: các sản phẩm bảo hiểm truyền thống.Liên kết, tích hợp với sản phẩm ngân hàng, như: sản phẩm bảo hiểm rủi rotài sản, bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho người sử dụng các dịch vụ ngân hàng.

Bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc là điều kiện đưa ra khi kháchhàng có nhu cầu vay ngân hàng Ví dụ, khách vay tiền đương nhiên được sở hữuhợp đồng bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tử kỳ mệnh giá khoảng 100 triệu đồng màkhông cần đóng phí bảo hiểm (phí bảo hiểm có thể được ngân hàng tính vào lãi suấtcho vay)

Bảng 1.1 Những lợi ích cơ bản của Bancassurance

Giảm chi phí phân phối

sản phẩm

Hưởng hoa hồng phí Mua sản phẩm BH với giá thấp

(do tiêu dùng nhiều sản phẩm

và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối)

Có thêm khách hàng

mới (khách hàng của

ngân hàng)

Có thêm khách hàng mới (khách hàng của công ty bảo hiểm)

Có thêm kênh để mua sản phẩm

Đa dạng hoá kênh phân

phối

Mở rộng danh mục sản phẩm

Mua nhiều sản phẩm tại cùng một nơi

Tăng hiệu quả kinh

doanh do tăng doanh

thu, giảm chi phí phân

phối

Tăng hiệu quả kinh doanh

do tăng doanh thu và có

cơ hội bán chéo sản phẩm

Tăng thụ hưởng tiện ích của cácsản phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng;

sử dụng kết hợp với nhiều dịch

vụ khác của ngân hàng,…Gắn kết với các ngân Gắn kết với các công ty An toàn hơn khi mua bảo hiểm

Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng.Giảm rủi ro do thông tin bất cânxứng.

Nguồn: Giáo trình QTKDBH, nxb ĐHKTQD

Vì dạng sản phẩm bảo hiểm tích hợp / bán kèm còn khá mới, nên nhiềukhách hàng mang tâm lý miễn cưỡng trước cách tư vấn không rõ ràng của nhân viênngân hàng do hạn chế nghiệp vụ hoặc chạy theo chỉ tiêu, nhất là trong trường hợpkhách đi vay buộc phải mua thêm bảo hiểm Có khách hàng nghĩ rằng trước đómình đã mua bảo hiểm nhân thọ / tài sản rồi nên không cần thêm một hợp đồng bảohiểm nữa

1.2 Các chỉ tiêu đánh giá việc phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.

- Chỉ tiêu đánh giá thông qua số kênh phân phối

Sự chênh lênh về số kênh phân phối của năm N(α) = Số kênh phân phốinăm N – số kênh phân phối năm N-1

Chỉ tiêu này cho ta biết khả năng mở rộng kênh phân phối SPBH của DNBH

về chiều rộng

Nếu α >0 thì cho thấy, so với năm (N-1), số lượng kênh phân phối SPBH củanăm N có tăng lên, hay nói cách khác là DNBH đã mở rộng kênh phân phối để tăngkhả năng cũng như cơ hội tìm kiếm các khách hàng, nhóm khách hàng tiềm năng

Nếu α <0 thì cho thấy, so với năm (N-1), số lượng kênh phân phối SPBH củ năm N

bị giảm đi, có thể vì khả năng khai thác của một số kênh chưa tốt, hoặc do tình hìnhtài chính hay chiến lược phát triển của doanh nghiệp mà đã thu hẹp số lượng kênhphân phối

- Chỉ tiêu đánh giá thông qua tốc độ mở rộng kênh phân phối

Tốc độ mở rộng kênh phân phối (%) =

Chỉ tiêu này cho biết trung bình trong một năm tài chính thì tốc độ mở rộng haythu hẹp kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của DNBH là bao nhiêu % Chỉ tiêu nàycàng lớn thì cảng cho thấy tốc độ phát triển kênh phân phối nhanh và ngược lại

Ta nhận thấy rằng, hai chỉ tiêu trên mới đánh giá đượng về mặt “ lượng” của

hệ thống phân phối sản phẩm của DNBH, khi nhìn vào 2 chỉ tiêu này thì không thểđánh giá chất lượng hay hiệu quả phân phối của từng kênh phân phối nói riêng và

cả hệ thống phân phối SPBH của doanh nghiệp nói chung Vì vậy để đánh giá toàndiện, chúng ta cần xét thêm tới một số chỉ tiêu đánh giá sau:

- Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của kênh phân phối

+ Doanh thu và mức tăng trưởng của doanh thu trên từng kênh phân phối

Mức tăng trưởng của doanh thu của năm N (%) = *100

Chỉ tiêu này cho biết, doanh thu khai thác với mỗi kênh phân phối của năm

N tăng bao nhiêu phân trăm so với năm (N-1)

Hàng năm các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải tiến hành lập kế hoạch khaithác cho từng nghiệp vụ, từng loại sản phẩm bảo hiểm

+ Tỷ lệ bồi thường của từng kênh phân phối

Tỷ lệ bồi thường của từng kênh phân phối (%) =

Chỉ tiêu này cho biết trong một năm tài chính, với 1 đồng doanh thu thu đượccủa 1 kênh khai thác thì doanh nghiệp lại phải trả bao nhiêu đồng tiền bồi thườngcho khách hàng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Chỉ tiêu nay càng lớn thì cho thấyhiệu quả trong kênh phân phối là không cao và ngượi lại

Để đánh giá tổng quát nhất về “chất” của một kênh phân phối SPBH thìchúng ta cần phải xem xét đồng thời 2 chỉ tiêu về doanh thu và tỷ lệ bồi thường, vìnếu mức tăng trưởng doanh thu lớn, nhưng kèm theo đó mà tỷ lệ bồi thường cũngcao thì chất lượng khai thác và phân phối sản phẩm của kênh phân phối này là chưathực sự hiệu quả

Một kênh phân phối tốt khi đảm bảo rẳng có sự tăng lên về số lượng kênh,tốc độ phát triển lớn, mức tăng trưởng doanh thu cao, và phải có tỷ lệ bồi thườngnăm trong mức ước tính hoặc tăng lên không đáng kể nhưng phải nhỏ hơn tỷ lệ bồithường chung của từng nghiệp vụ của doanh nghiệp nói riêng và của toàn thị trườngnói chung

1.3 Sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và đặc trưng của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm này.

1.3.1 Khái quát về sản phẩm bảo hiểm sức khỏe.

Loại hình bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật, tainạn, ốm đau, bệnh tật hoặc chăm sóc sức khỏe được doanh nghiệp trả tiền bảo hiểmtheo thỏa thuận trong hợp đồng

Đặc điểm tiêu biểu của bảo hiểm sức khỏe so với bảo hiểm khác :

– Thời hạn hợp đồng : 1 năm

– Đối tượng bảo hiểm : Con người (Tính mạng, thân thể, sức khỏe…)

Tổng doanh thu của từng kênh phân phối

– Các nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe tiêu biểu : Bảo hiểm tai nạn con người, Bảohiểm chăm sóc sức khỏe.

Bảo hiểm tai nạn con người

Bảo hiểm tai nạn con người là nghiệp vụ bảo hiểm trong đó doanh nghiệpbảo hiểm cam kết thanh toán cho người được bảo hiểm (người thụ hưởng) cáckhoản tiền theo thỏa thuận của hợp đồng khi xảy ra tai nạn bất ngờ làm người đượcbảo hiểm tử vong hoặc thương tật thận thể

Tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm là những sự kiện xảy ra (tại Việt Nam) dobất ngờ, ngoài ý muốn của người được bảo hiểm, từ bên ngoài tác động lên thân thểngười được bảo hiểm và là nguyên nhân trực tiếp làm cho người được bảo hiểm bị

tử vong hoặc thương tật thân thể; hoặc người được bảo hiểm có hành động cứungười, cứu tài sản của nhà nước, của nhân dân và tham gia chống lại các hành độngphạm pháp

Phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm loại này là những tai nạn gây

tử vong hoặc thương tật về thân thể của người được bảo hiểm

Các sản phẩm về bảo hiểm tai nạn con người phổ biến tại Việt Nam hiện nay :– Bảo hiểm tai nạn con người 24/24

– Bảo hiểm tai nạn hành khách

– Bảo hiểm học sinh

Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe

Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe là một chương trình kết hợp giữa doanh nghiệpbảo hiểm và các tổ chức, đơn vị liên quan (các cơ sở khám bệnh, ngân hàng, tổchức, doanh nghệp…) mục đích thanh toán các chi phí khám bệnh Ở nhiều nước,bảo hiểm này được triển khai nhằm bổ trợ cho bảo hiểm y tế

Phạm vị bảo hiểm của loại bảo hiểm này tương đối linh hoạt, gồm :

Chi trả chi phí khám bệnh, xét nghiệm, siêu âm, chụp phim (x-quang và chụpcắt lớp ) để chuẩn đoán,… định kỳ và bất thường; dịch vụ tư vấn, hỗ trợ khẩn cấp,

… ở trong nước và quốc tế Đây là phạm vi tối thiểu của bảo hiểm

Chi trả các chi phí cấp cứu điều trị, phẫu thuật, nằm viện, thuốc men, cácthiết bị y tế hỗ trợ,… trong hợp ốm đau bệnh tật; điều trị bệnh chăm sóc thai sản.Các hợp đồng bảo hiểm hiện nay điều kết hợp với đảm bảo này Ngoài ra, nhiềudoanh nghiệp bảo hiểm còn đưa ra các đảm bảo linh hoạt như : Điều trị ngoại trú dođau ốm, bệnh tật; chi phí y tế do tai nạn; tử vong, tàn tật do ốm đau, bệnh tật; tửvong/thương tật vĩnh viễn do tai nạn; vận chuyển cấp cứu y tế, khám thai sản và nhakhoa; trợ cấp mất giảm thu nhập

Khi tham gia bảo hiểm này, người được bảo hiểm được tự do lựa chọn cơ sở

y tế cho việc khám chữa bệnh Người được bảo hiểm không phải thanh toán cho các

cơ sở khám chữa bệnh thuộc thuộc hệ thống thanh toán trực tiếp mà sẽ được doanhnghiệp bảo hiểm thanh toán trên cơ sở xác nhận của người được bảo hiểm (hoặcthông qua thẻ tín dụng mà doanh nghiệp bảo hiểm phát hành cho người được bảohiểm Trường hợp người được bảo hiểm khám chữa bệnh tại cơ sở theo yêu cầu củamình (ngoài hệ thống các cơ sở y tế của người bảo hiểm), doanh nghiệp bảo hiểm sẽhoàn trả các chi phí theo hóa đơn chi phí khám chữa bệnh tại cơ sở y tế do ngườiđược bảo hiểm lựa chọn

Thông thường, các doanh nghiệp bảo hiểm kết hợp với các cơ sở khám chữabệnh uy tín và chất lượng cao, thủ tục nhanh và đơn giản,… để người được bảohiểm tin tưởng và hài lòng với chất lượng dịch vụ Do đó, phí bảo hiểm đối với bảohiểm này thường cao và việc đánh giá rủi ro là khá phức tạp Vì vậy, các doanhnghiệp bảo hiểm thường ký hợp đồng theo nhóm với các doanh nghiệp, tổ chức,đơn vị, gia đình (để đảm bảo có một số thành viên tối thiểu) Tùy theo nhu cầu vàkhả năng tài chính, khách hàng có thể lựa chọn một trong các gói sản phẩm như :

Cơ bản, mở rộng, nâng cao; hoặc phổ thông, hạng đặc biệt… tương ứng với quyềnlợi khác nhau.

1.3.2 Đặc trưng của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm sức khỏe.

Đối tượng được bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm sức khỏe là tính mạng,tình trạng sức khỏe của người tham gia bảo hiểm Với tình hình hiện nay, sự thayđổi khí hậu và môi trường sống khiến cho tỷ lệ dân số mắc bệnh ngày càng cao,thêm vào đó chi phí nằm viện hay phẫu thuật, thuốc thang cũng tăng, chính vì nhucầu sử dụng bảo hiểm sức khỏe hiện nay và trong thời gian tới là rất lớn

Nhưng để thu hút được khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm này thì cácDNBH đầu tiên phải có một sản phẩm “hấp dẫn, cạnh tranh” như về phí bảo hiểm,các quyền lợi Hơn nữa, hệ thống các bệnh viện liên kết phải uy tín, chất lượng,…

Vì đối tượng tham gia thường có thể là một người hay một nhóm người hoặctheo đoàn thể nên các kênh phân phối cần chia ra làm nhiều kênh để phục vụ cácnhóm đối tượng được tốt hơn

- Phần lớn các khách hàng nhóm này mong muốn tham gia bảo hiểm ở cácDNBH lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ Ngoài ra họthường nhờ các đại lý và vác hãng môi giới tìm kiềm những đơn bảo hiểm tốtnhất, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ

Chính vì vậy, với những khách hàng này, DNBH cần sử dụng kênh phân phốitrực tiếp thì có thể có điều kiện cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn.Đối với nhóm khách hàng là tổ chức, có những đặc điểm sau:

- Họ là những khách hàng lớn, có giá trị số tiền bảo hiểm cao Khách hàng nàycần DNBH phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo, tránh tình trạnghủy bỏ hợp đồng trước thời hạn hoặc không tiếp tục mua bảo hiểm khi hếthạn hợp đồng

- Phân đông khách hàng là doanh nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp rất cầnđược tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm

Với những khách hàng tổ chức, thì DNBH có thể dử dụng kênh phân phối làqua môi giới, hay qua ngân hàng vì khi đó DNBH sẽ tiết kiệm được chi phí và thờigian tư vấn sản phẩm cho khách hàng, nhưng thay vào đó DNBH sẽ mất một khoảnphí hoa hồng để trả cho DN môi giới bảo hiểm nếu hợp đồng thành công

Tóm lại, ta thấy rằng với với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe thì đây là sảnphẩm vừa có thể bán lẻ, vừa có thể bán theo nhóm như cho các doanh nghiệp, các tổchức Với mỗi đối tượng, nhóm khách hàng khác nhau thì DNBH đều phải cónhững chiến lược tiếp cận và tiếp thị khác nhau Với sản phẩm bảo hiểm cũng vậy,

để bán được nhiều và đưa đến dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất sau bán thì cácDNBH thường sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau nhằm tăng tính đa dạng vàchất lượng dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm Có thể kể tới một số kênh phân phốichủ yếu của sản phẩm bảo hiểm này như: qua nhân viên, qua các doanh nghiệp môigiới, hay qua ngân hàng, đại lý,…

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM SỨC KHỎE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG

LONG GIAI ĐOẠN 2010 -2014.

2.1 Khái quát chung về công ty bảo hiểm Bưu điện – chi nhánh Thăng Long 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo hiểm bưu điện – chi nhánh Thăng Long.

- Thông tin chung về công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Công ty bảo hiểm Bưu Điện Thăng Long là một trong 30 công ty chi nhánh trựcthuộc Tổng công ty Cổ phẩn Bảo hiểm Bưu Điện (PTI), được đặt tại 290 NguyễnTrãi Trung Văn, Nam Từ Liêm, Hà Nội

Để phù hợp với sự phát triển và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, bêncạnh các Chi nhánh đã đi vào hoạt động, được phép của Bộ Tài Chính( theo thôngbáo số 4522/TC/BH ngày 18/04/2005 của Bộ Tài Chính) PTI đã thành lập một chinhánh tại số 100 Thái Thịnh, Đống Đa, Hà Nội nay chuyển về 290 Nguyễn Trãi,Trung Văn, Nam Từ Liêm, Hà Nội

Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là kinh doanh bảo hiểm gốc ( bảohiểm phi nhân thọ) và các hoạt động giám định tổn thất liên quan tới các nghiệp vụ

mà công ty triển khai Ngoài ra còn có thêm các hoạt động đầu tư cũng như các hoạtđộng khác theo quy định của pháp luật

PTI Thăng Long cũng đang từng bước phát triển mình nhằm đạt được mụctiêu là công ty đứng đầu trong hệ thống các Chi nhánh của Tổng công ty bảo hiểmBưu điện về doanh thu hàng năm

- Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty

Mô hình tổ chức của PTI Thăng Long là mô hình trực tuyến chức năng Trong đóBan giám đốc chịu trách nhiệm giám sát, điều hành mọi hoạt động của công ty Tại

PTI Thăng Long thì chia ra làm 2 mảng cơ bản hoạt động, đó là khối kinh doanhbảo hiểm, khối quản lý.

Cụ thể được thể hiện dưới sơ đồ sau:

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty bảo hiểm Bưu Điện

Thăng Long Nguồn : Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của công ty đang được dần hoàn thiệu,đáp ứng nhu cầu của công việc Hiện nay cơ cấu được thể hiện như sau:

Giám đốc: Điều hành hoạt động chung của công ty, có trách nhiệm báo cáovới ban lãnh đạo của tổng công ty tình hình hoạt động của công ty

Phó giám 1,2,3, : Phụ trách ký kết hợp đồng bảo hiểm, có trách nhiệm báocáo Giám đốc những nội dung công việc có liên quan tới phần mình đảm trác, thaymặt giám đốc điều hành công việc khi Giám đốc đi công tác

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC 2 PHÓ GIÁM ĐỐC 1

Các phong kinh doanh

P TSKT

P Con người

P.

Hàng hải

P Phi Hàng hải

Phòng kế toán: Thu thập xử lý thông tin, số liệu kế toán theo từng nội dungcông việc Kiểm tra giám sát các hoạt động thu, chi, thanh toán nợ, quản lý và sửdụng tài sản và nguồn vốn, phân tích các thông tin, số liệu kế toán theo yêu cầu củagiám đốc, quyết toán kinh doanh lỗ lãi, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước.

Phòng bảo hiểm Phi hàng hải: Xử lý tất cả công việc liên quan tới các nghiệp

vụ xe cơ giới, lưu trữ hồ sơ liên quan đến nghiệp vụ này, giải quyết và bồi thường

Phòng bảo hiểm Hàng Hải: Xử lý tất cả các công việc liên quan tới cácnghiệp vụ hàng hóa và tàu, lưu trữ hồ sơ liên quan đến các nghiệp vụ này, giải quyếtbồi thường cho các nghiệp vụ này

Phòng tài sản kỹ thuật: Giống như hai phòng nghiệp vụ ở trên, ngoài khaithác, lưu trữ, chăm sóc khách hàng và bồi thường các hợp đồng bảo hiểm tài sản kỹthuật thì phòng này cũng làm các nghiệp vụ khác

Phòng bảo hiểm con người: Tập trung khai thác và giải quyết bồi thường đếncác hợp đồng bảo hiểm con người Ngoài ra phòng cũng làm các nghiệp vụ khácnhư xe cơ giới, tài sản kỹ thuật

Các phòng kinh doanh: Thực hiện kinh doanh, khai thác tất cả các nghiệp vụbảo hiểm, chịu trách nhiệm, nghiên cứu, nắm bắt thị trường, kinh doanh sản phẩm,

ký kết hợp đồng

Phòng giám định bồi thường: Công việc chủ yếu là công tác giám định, bồithường cho khách hàng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Ngoài ra, các cá nhân trongphòng vẫn có tham gia vào việc bán các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp

2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh bảo hiểm của Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng Long trong giai đoạn 2010 – 2014.

Sau hơn 10 năm thành lập, Công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện Thăng Longcũng đã có những thành công nhất định, doanh thu phí bảo hiểm gốc qua các năm

đều tăng, điều đó chứng tỏ công ty ngày càng có chỗ đứng trên thị trường bảo hiểmViệt Nam Hiện tại, PTI Thăng Long là công ty luôn nằm trong top 3 công ty thànhviên đóng góp doanh thu lớn nhất cho Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện.Theo thống kê của Tổng công ty hiện tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

là một trong những công ty có triển vọng nhất trong 30 công ty con trực thuộc tổngcông ty

Hình 2.2 Doanh thu của một số chi nhánh thuộc PTI giai đoạn 2010-2014.

(Đơn vị: tỷ đồng) Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Bưu Điện Thăng Long

Từ biểu đồ trên ta thấy rằng, thứ nhất doanh thu của Tổng công ty bảo hiểmBưu điện Thăng Long đều tăng qua các năm, với tổng doanh thu toàn hệ thống năm

2010 là 702.488 tỷ đồng thì sau 5 năm, đến năm 2014 thì doanh thu đã đạt1,441.452 tỷ đồng, tăng gấp 2.05 lần so với năm 2010 Qua 5 năm thì PTI ThăngLong đều năm trong top 3 công ty có đóng góp lớn về tỷ trọng doanh thu với Tổngcông ty, cụ thể: Năm 2010, doanh thu đạt được của PTI Thăng Long là gần 50 tỷđồng, chiếm tỷ trọng 7,1% trong tổng doanh thu Trong khi đó, PTI Sài Gòn, và PTI

Hồ Chí Minh với tỷ trọng lần lượt là: 8.26% và 11.22% Năm 2011, doanh thu củaPTI Thăng Long đã tăng đáng kể so với năm 2010 với hơn 20 tỷ đồng và vươn lên

là công ty có doanh thu cao thứ 2 trong toàn hệ thống, PTI Hồ Chí Minh vẫn tiếptục giữ vị trí đầu với 75 tỷ đồng Nhưng với sự vươn lên không ngừng của các công

ty khác, thì tỷ trọng mà PTI Hồ Chí Minh chỉ chiếm 9.22% , giảm 2% so với năm

2010 Trong khi đó, tỷ lệ này của PTI Thăng Long đã tăng lên hơn 1.5% Sang đếnnăm 2012 thì tiếp tục ghi nhận sự tăng trưởng về doanh thu của PTI Thăng Longvới 95 tỷ, cao thứ 3 trong toàn hệ thống Nhưng tỷ trọng của năm 2012 chỉ đạt được8.21%, giảm so với năm 2011 Nguyên nhân có thể giải thích bởi, trong năm này thìcác các công ty ở các khu vực khác bắt đầu hoạt động tích cực hơn trong việc khaithác cũng như thúc đẩy doanh thu phí bảo hiểm, điều đó được thể hiện qua doanh