Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty TNHH công nghiệp alitech

ệ Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech cũng là một trong nh ng nhà bán hàng hi n ữ ệđang hoạt động trên thị trường.. • Xúc tiến việc bán hàng và ký kết hợp đồng với khách hàng, doanh nghiệp

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PH H CHÍ MINH Ố Ồ

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGH Ệ THỦ ĐỨC

KHOA QU N TR KINH DOANH Ả Ị

- -

THỰC TR NG VÀ GI I PHÁP NH M HOÀN THI N Ạ Ả Ằ Ệ

QUY TRÌNH BÁN HÀNG T ẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHI ỆP ALITECH

GV hướng d n: Trẫ ần Lý Phương Thảo

Sinh viên th c hi n: Tr n Th Hòa ự ệ ầ ịNgành: Qu n Tr Kinh Doanh ả ịLớp: CD19QT1

Niên khóa: 2019-2022

Thành ph H Chí Minh, tháng 04/2022 ố ồ

Trang vi

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ii

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iii

PHIẾU VẤN ĐÁP NỘI DUNG BÀI BÁO CÁO THỰC TẬP iv

MỤC LỤC vi

BẢNG KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ viii

LỜI MỞ ĐẦU ix

1 Lý do ch ọn đề tài ix

2 M c tiêu nghiên c u ụ ứ ix 3 Nhi m v nghiên c u ệ ụ ứ ix 4 Đối tượng và phạm vi nghên cứu x

5 Phương pháp nghiên cứu x

6 B c ố ục của đề tài x

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 1

1.1 Sơ lược về Công ty TNHH Công nghiệp Alitech 1

1.2 B máy t ộ ổ chứ c 3

1.3 Các b ộ phận phòng ban có liên quan đến chuyên đề báo cáo 5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN 6

2.1 Khái ni m bán hàng 6 ệ 2.2 T m quan trầ ọng củ a bán hàng 7

2.3 Các y ếu tố ảnh hưởng đế n quy trình bán hàng 8

2.3.1 Y u t vi mô 8 ế ố 2.3.2 Y u tế ố vĩ mô 9

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP 13

3.1 Phân tích, đánh giá thực trạng quy trình bán hàng 13

3.2 Các gi i pháp nh m hoàn thi n quy trình bán hàng 19 ả ằ ệ KẾT LUẬN VÀ KI ẾN NGHỊ 21 TÀI LIỆU THAM KH O 22 Ả

Thực trạng và gi i pháp nh m hoàn thi n quy trình bán hàng tả ằ ệ ại

Công ty TNHH Công nghi p Alitech ệ

Trang viii

DANH MỤC CÁC HÌNH V Ẽ, ĐỒ THỊ

Hnh 1.1 Logo Công ty TNHH Công nghi p Alitech 1 ệ

Hnh 1.2 Găng tay polyester công nghiệp phòng sạch 2 Hnh 1.3 Quần áo chống tĩnh điện 3

Hnh 1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 3

Hình 2.1 Quy trình bán hàng c a Công ty TNHH Công nghi p Alitechủ ệ ………… …9

Thực trạng và gi i pháp nh m hoàn thi n quy trình bán hàng tả ằ ệ ại

Công ty TNHH Công nghi p Alitech ệ

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong thời đạ ại c nh tranh gay g t hi n nay thì nhắ ệ ững người trong lực lượng bán hàng

có th có r t nhi u chể ấ ề ức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại di n nhà sệ ản xuất, giám đốc phụ trách bán hàng Và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu chung l i thì hạ ọ đều ti p xúc v i khách hàng và thuy t ph c khách hàng vế ớ ế ụ ề chất lượng sản ph m và dẩ ịch vụ của công ty họ

Tài ngh kinh doanh bán hàng sệ ẽ đem lạ ợi l i nhu n cho doanh nghi p và quyậ ệ ết định vận m nh thệ ắng thua trên thương trường cho doanh nghi p Chính vì v y vi c hệ ậ ệ ọc, hiểu và áp d ng ngh thu t bán hàng là rụ ệ ậ ất cần thi t, bên cế ạnh đó cũng phải có một lực lượng bán hàng thật chuyên nghiệp và hiệu quả Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng

thực hi n mệ ục đích kinh doanh của doanh nghi p: l i nhu n, vệ ợ ậ ị ế, s an toàn trong th ựkinh doanh Vì vậy đối v i b t k doanh nghi p nào thì l i nhu n luôn là ngu n lớ ấ ỳ ệ ợ ậ ồ ực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghi p Do v y hoệ ậ ạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đế việc tăng lợn i nhu n ậcho doanh nghiệp Bán được hàng, có l i nhu n, có vợ ậ ị thế trên thương trường sẽ đảm bảo s ự an toàn trong kinh doanh của doanh nghi p ệ

Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech cũng là một trong nh ng nhà bán hàng hi n ữ ệđang hoạt động trên thị trường Là một công ty mới thành lập năm 2017 là nhà cung cấp các trang thi t bế ị phục v s n xuụ ả ất cũng như giải pháp nâng cao hi u quệ ả và đảm bảo chất lượng cho các khách hàng Nh n thậ ấy để đạt được nh ng thành t u trong bán ữ ựsản ph m không th không kẩ ể ể đến vi c th c hi n thành công quy trình bán hàng cệ ự ệ ủa công ty Xu t phát tấ ừ những lý do trên em chọn đề tài " Th c tr ng và gi i pháp nhự ạ ả ằm hoàn thi n quy trình bán hàng t i Công ty TNHH Công ngi p Alitech" ệ ạ ệ

2 Mục tiêu nghiên c u ứ

- Phân tích thực trạng quy trình bán hàng t i Công ty TNHH Công Nghi p Alitech ạ ệ

- Đề xu t các giấ ải nhằm hoàn thi n quy trình hoệ ạt động bán hàng

3 Nhiệm vụ nghiên c u ứ

- Tìm hiểu sâu hơn về quy trình bán hàng của công ty

Trang x

- Điều gì đã tạo nên được sự thành công của công ty và cách thức hoạt động của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là như thế nào

- Tìm hiểu thêm v các về ấn đề liên quan đến quy trình bán hàng trên internet

4 Đối tượng và ph m vi nghên c u ạ ứ

- Đối tư ng nghiên c u: Các vợ ứ ấn đề liên quan đến quy trình bán hàng tại công ty

- Phạm vi nghiên c u: Quy trình bán hàng t i Công ty TNHH Công Nghi p Alitech ứ ạ ệtrong thời gian t ừ 21/02/2022 đến 02/04/2022

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp tra cứu tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1.1 Sơ lược về Công ty TNHH Công nghi p Alitech ệ

Hnh 1.0.1 Logo Công ty TNHH Công nghi p Alitech ệ

Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2022Điện thoại liên lạc: 0767202686

Với 3 mảng chiến lược bao gồm:

➢ Trang thiết bị phòng sạch

➢ Trang thiết bị và giải pháp cho ngành chống tĩnh điện

➢ Giá kệ, vật tư chuyền

Với đội ngũ tận tụy, chuyên nghiệp, bốn năm qua Alitech đã góp phần khẳng định chất lượng dịch vụ, uy tín, và thương hiệu của mình trên thị trường

Trang 2

Alitech hiện đang là đối tác đáng tin cậy của các doanh nghiệp FDI, các khách hàng lớn như Nidec, các vender của SamSung, Panasonic…

Chúng tôi phục vụ khách hàng với tiêu chí tận tâm lắng nghe, tận tâm phục vụ để đưa

ra sản phẩm chất lượng mà giá cả cạnh tranh

Một số sản phẩm tại Công ty TNHH Công nghiệp Alitech

Hnh 1.2 Găng tay polyester công nghi p phòng sệ ạch

Hnh 1 3.Quần áo chống tĩnh điện

Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2022

H nh 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 4.

Nguồn: Phòng nhân sự năm 2022

Trang 4

- Ban giám đốc: Là người có trách nhiệm cao nhất của Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công

ty

- Phòng Hành chính - nhân sự: Quản lý về mặt nhân sự Có trách nhiệm đào tạo,

tuyển dụng nhân sự cho Công ty Xây dựng kế hoạch và thực hiện đào tạo, bồi dưỡng, tuyển dụng nhân sự theo yêu cầu của công việc cho các phòng ban, tổ, đội thi công của

Công ty

- Phòng Kinh doanh:

• Lên kế hoạch kinh doanh theo ngày, tuần, tháng, năm

• Xúc tiến việc bán hàng và ký kết hợp đồng với khách hàng, doanh nghiệp

• Nghiên cứu dự án, xúc tiến các hoạt động marketing

• Tìm hiểu, khai thác và tổ chức training khi có dự án mới

• Tham khảo ý kiến các phòng liên quan để phân bổ kế hoạch kinh doanh

• Lập báo cáo kết quả kinh doanh từng quý, từng năm của công ty

• Bộ phận Sales:

+ Gọi điện, gửi mail đến các khách hàng tiềm năng

+ Tìm kiếm khách hàng mới cho công ty

+ Tư vấn và giới thiệu các sản phẩm mới của công ty phù hợp với nhu cầu của khách

+ Nghiên cứu tiếp thị thông tin bán hàng

+ Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing

- Phòng Kế toán

+ Giám sát số liệu của sản ph m ẩ

+ Thu th p x lý thông tin, giậ ử ải đáp thắc m c, sát h ch qu n lý công nắ ạ ả ợ cũng như các khoản chi tiêu

+ Quản lý việc chi trả lương

+ Xác định đơn hàng - cập nhật đơn giá, quản lý thuế

1.3 Các ộ phận phòng ban có liên quan đến chuyên đề báo cáo b

- Phòng Kinh doanh: hỗ trợ ki n th c bán hàng, các kế ứ ế hoạch kinh doanh, s n phả ẩm công ty hiện đang triển khai và số liệu kinh doanh của các năm trước

- Phòng Hành Chính Nhân s : nh n th c t p sinh vào công ty làm vi– ự ậ ự ậ ệc, đồng th i c ờ ử

ra một người để qu n lý và hả ỗ trợ thự ậc t p sinh trong lúc làm vi c Training ki n thệ ế ức cho nhân viên mới và thự ập sinh c t

- Phòng Kế toán: kiểm soát và chi tr h ả ỗ trợ cho thực tập sinh

thỏa mãn nhu cầu của con ngườ i.

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm, dịch

vụ của người bán chuy n ể cho người mua để nh n l i tậ ạ ừ người mua b ng ti n hay vằ ề ật chất có giá trị trao đổi đã được hai bên thõa thuận

Quan điểm trên cho rằng hoạt động bán hàng gồm hai hành động chính, đó là trao đổi

và thỏa thuận

Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa, dịch vụ từ bên bán và trả tiền hay vật chất có giá trị theo thỏa thuận

Hành động mua, bán hàng chỉ được thực hiện khi có sự thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận là thống nhất về giá cả, về các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán,

Như vậy, theo quan điểm cổ điển ta thấy có hai đối tượng chủ yếu được đề cập trong bán hàng đó là người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp)

Theo quan điểm hiện đại, bán hàng là sự cạnh tranh gay gắt gay gắt, giành giật khách hàng Bán hàng không chỉ đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa, d ch v mà còn là quá ị ụtrình giúp nhau hưởng lợi Người bán giúp người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho doanh nghi p s n xu t kinh doanh, phát huy s sáng t o trong ệ ả ấ ự ạkinh doanh và s n xuả ất Do đó, hoạt động bán hàng ngày càng trở nên khó khăn và phức tạp

Theo James.M Comer: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hi u, khám phá, g i tể ợ ạo và đáp ứng nh ng nhu cữ ầu hay ước mu n cố ủa người mua nhầm thực hiện quy n lề ợi thỏa đáng, lâu dài c a hai bên” ủ

Từ những quan điểm trên, chúng ta có th khái quát bán hàng là hoể ạt động giao tiếp

mà người bán tìm hiểu nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu mua hàng,

đồng th i bờ ảo đảm khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng l i ích của sản phẩm, d ch vụ ợ ịnhằm thảo mãn nhu c u cầ ủa bên bán và bên mua.

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế Doanh nghiệp sản xu t ra hàng hóa hay dấ ịch v bán cho nhụ ững người có nhu cầu để thu v lề ợi nhuân Tiền thu v t hoề ừ ạt động bán hàng sẽ tiế ục đưa vào sản xuát để tiế ụp t p t c sinh l i sau ợdợt bán hàng ti p theo, cế ứ như thế ệ vi c bán hàng s giúp cho lu ng ti n s quay vòng ẽ ồ ề ẽ

từ tay người mua sang tay người bán rồi về ại tay ngườ l i mua m t cách liên tộ ục.Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuy n hàng hóa tể ừ ngày nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy lu t cung c u, nhậ ầ ững nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở nững nơi thiếu hàng d thu v l i nhuễ ề ợ ận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực

để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hi m giá cao mong kiế ếm đượ ợc l i nhuận cao hơn Do đó tình trạng khan hi m hàng hóa s gi m dế ẽ ả ần cho đến khi không còn cảnh nơi khan hiếm, nơi thì

dư thừa hàng hóa nữa Do vậy, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu c u xã h ầ ội

Thứ tư, bán hàng nhằm thỏa mãn lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với người mua, l i ích của họ là có đượợ c sản phẩm Còn đói với người bán, đó là lợi nhuận

từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà lu ng ti n- hàng luân chuyồ ề ển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên

Từ vi c phân tích trên cho ta th y, t m quan tr ng c a hoệ ấ ầ ọ ủ ạt động bán hàng đố ớ ền i v i nkinh t - xã h i trong ph m vi qu c gia và trên toàn th gi i là vô cùng quan tr ng ế ộ ạ ố ế ớ ọ

Trang 8

hội như: Nông nghiệp, công nghiệp, thương mại, dịch vụ, …Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng s tẽ ạo động l c cho xã h i phát tri n, mang l i s phự ộ ể ạ ự ồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho mọi người trong xã hội

Trong bán hàng, thì bán hàng cá nhân gi vai trò quan tr ng trong hoữ ọ ạt động bán hàng của doanh nghiệp Vì, bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, g i tợ ạo và đáp ứng quyền l i thợ ỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng

2.3.1 Yếu tố vi mô

- Tiềm l ực tài chính củ a doanh nghi ệp:

Nguồn vốn đó là sức mạnh c a doanh nghi p Do v y vi c doanh nghiủ ệ ậ ệ ệp huy động các nguồn v n vào kinh doanh, khố ả năng phân phối, khả năng quản lý có hi u qu n các ệ ảnguồn vốn trong kinh doanh đề ảnh hưởng đếu n hoạt động bán hàng

- Tiềm năng con người:

Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi v i điềớ u ki n của thị ệ trường

- Tiềm l c vô hình (danh ti ng): ự ế

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp

- Ảnh hưởng c a s n phủ ả ẩm:

Mỗi lo i s n phạ ả ẩm có đặc điểm riêng v m u mã, công dề ẫ ụng, chất lượng… phù hợp

với ngư i tiêu dùng, t ng mờ ừ ức thu nhập, t ng vùng ừ

- Ảnh hưởng của phương thức thanh toán:

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế ề ặ v m t tâm lý cho khách hàng

- Ảnh hưởng c a công tác xúc tiủ ến:

Xúc ti n là công c quan trế ụ ọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người mua hiểu

rõ về s n ph m ả ẩ

2.3.2 Yếu tố vĩ mô

- Môi trường văn hóa xã hội:

Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trường = hàng hóa + túi tiền của họ Như vậy ta phải nghiên c u khách hàng và túi ti n c a hứ ề ủ ọ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức ph c vụ ụ khách hàng

- Môi trường chính tr và pháp luị ật:

Sự ổn định về chính trị, sản phẩm lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp lu t, s hoàn thi n và hi n ậ ự ệ ệ thực thi hành chúng… có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Môi trường kinh t ế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn

định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồ ạm phát cũng ảnh hưởi l ng rất l n và nhất là khả ớnăng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh v i hàng nhớ ập ngoại

- Cung cầu hàng hóa trên thị trường:

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngượ ại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả c lnăng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghi p ệ

- Đối thủ c nh tranh: ạ

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối th c nh tranh ủ ạ