một số biện pháp cơ bản duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thiên hà - nam định

Nhận thức đợc tầm quan trọng của phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thiên Hà dới sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo GSTSKH : Vũ Huy Từ và s

LờI NóI ĐầU

Trong nền kinh tế thị trờng, các đơn vị kinh tế thuộc các thành phần kinh tếkhác nhau đều hoạt động theo cơ chế tự do, hợp tác bình đẳng cạnh tranh trớc phápluật.Theo cơ chế này, doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện về mọi mặt để sảnxuất ra các sản phẩm , dịch vụ ngày càng tốt hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăngcủa khách hàng Đồng thời, trong cơ chế này tính cạnh tranh là rất gay gắt cácdoanh nghiệp phải bố trí sắp xếp và tổ chức quá trình sản xuất kinh doanh để kếtquả hoạt động của doanh nghiệp không những đảm bảo sự phát triển mà còn đứngvững trên thị trờng

Nhận thức đợc tầm quan trọng của phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thiên Hà dới sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo GSTSKH : Vũ Huy Từ và sự giúp dỡ của các cô chú phòng kế hoạch kinh doanh, em dã chọn đề tài: “ Một số biện pháp cơ bản duy trì và mở rộng thị

trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thiên Hà - Nam Định ”

I Sự hình thành, chức nãng nhiệm vụ của Công ty

Công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Hà đợc thành lập năm 1990

Trụ sở chính đặt tại 14 Đờng Trờng Chinh – Thành Phố Nam Định

Công ty có chức nãng chủ yếu là kinh doanh các loại bánh kẹo do vậy còngọi là Công ty bánh kẹo Thiên Hà

Hiện nay Công ty bánh kẹo Thiên Hà có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh cácloại sản phẩm, vật t sau đay:

- Các sản phẩm bánh kẹo

- Các sản phẩm bột gia vị

- Ccác sản phẩm nớc uống có cồn và không có cồn

- Các sản phẩm mỳ ăn liền

- Kinh doanh vật t nguyên liệu, bao bì ngành công nghiệp thực phẩm

* Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của bộ máy quản lý Công ty Sơ đô 1: Mô hình tổ chức và quản lý Công ty

Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận quản lý Công ty

Toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đặt dới sự chỉ đạo chungcủa giám đốc.Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: Phó giám đốc kinhdoanh và phó giám đốc kỹ thuật, kế toán trởng phụ trách tài chính Các phòng bantrực thuộc gồm 5 phòng và 2 ban

Giám đốc là ngời đứng đầu có quyền hành cao nhất, có trách nhiệm quản lý

và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trớcpháp luật về mọi mặt có liên quan đến Công ty, động thời trực tiếp phụ trách phòng

tổ chức, ban xây dựng cơ bản và ban bảo vệ

- Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt công tác kếhoạch, hành chính đời sống quản trị, trực tiếp phụ trách phòng kế hoạch vật t,phòng HC- ĐS

Giám Đốc

Phó giám

đốc kỹ thuật

Kế toán ởng

tr-Phó giám đốc

kinh doanh

Phòngkỹthuật

Banbảo vệ Phòngtổ

chức

BanXDCB

PhòngKHVT

Phân

x-ởng

bánh

Phân ởng kẹo Phân x-ởng bột

x-canh

Phân ởng cơ

- Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất: Giúp việc giám đốc phụ trách các mảngcông tác kỹ thuật, chất lợng sản phẩm, điều hành kế hoạch tác nghiệp giữa cácphân xởng, đồng thời trực tiếp phụ trách phòng kỹ thuật

- Kế toán trởng: Giúp việc cho giám đốc về các mặt công tác kinh doanh, tàichính, kiểm tra, kiểm soát với mọi thu chi của Công ty

- Phòng tổ chức: Tham mu cho giám đốc các công tác:

+ Tổ chức cán bộ, lao động tiền lơng

+ Soạn thảo nội quy, quy chế về tổ chức nhân sự và quản lý Công ty

+ Điều động tuyển dụng lao động

+ Kế hoạch cung ứng vật t, nguyên liệu

+ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Phòng kỹ thuật có các nhiêm vụ tổ chức:

+ Công tác tiến bộ kỹ thuật

+ Quản lý quy trình kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất

+ Nghiên cứu mặt hàng mới mẫu mã bao bì

+ Xây dựng và chỉ đạo thực hiện kế hoạch sửa chữa, thay thế thiết bị

+ Soạn thảo quy trình, quy phạm

+ Giải quyết các sự cố máy móc, công nghệ sản xuất

+ Tham gia đào tạo nhân lực, an toàn lao động

+ Kiểm tra chất lợng sản phẩm và nguyên liệu đầu vào

- Phòng kế toán- tài vụ: Tham mu cho giám đốc các công tác: Kế toán, thống

kê, tài chính; lập các chứng từ sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ, theo dõidòng lu chuyển tiền tệ của Công ty Báo cáo với giám đốc về tình hình kết quả hoạt

động sản xuất kinh doanh và lỗ lãi của Công ty

- Phòng HC-ĐS có nhiệm vụ: Tham mu cho giám đốc về công tác hànhchính, đời sống, trạm xá, nhà trẻ

Công ty có 3 phân xởng sản xuất chính và 1 phân xởng phụ trợ:

+ PX bánh : Gồm 2 dây chuyền SX

+ PX kẹo : Gồm 2 dây chuyền SX

+ PX bột canh: Gồm 2 dây chuyền SX

- Sơ đồ dây chuyền bánh kem xốp:

Quá trình sản xuất bánh kem xốp đợc tiến hành qua các khâu:

1: Trộn bột nớc 5: Phết kem

- Sơ đồ dây chuyền SX kẹo bao gồm các khâu:

1: Phối trộn 6: Máy vuốt

3 Đặc diểm về lao động:

Hiện nay Công ty có số cán bộ, công nhân viên là 169 ngời Lao động biênchế của Công ty tập trung chủ yếu ở các phòng ban Tỷ lệ lao động nữ của Công tycao: 112/169 chiếm 66%, trình độ đại học 10,65%, bậc thợ bình quân 3.5

Bảng1: Cơ cấu lao động của Công ty trong các năm 2002, 2003, 2004.

Tổng số lao động 126 100 147 100 169 100-Theo giới tính

-Theo tính chất công việc

+Lao động trực tiếp 105 83,4 124 84,4 142 84,03 +Trong đó nhân viên

điểm sản xuất kinh doanh của Công ty tuy bậc thợ bình quân 3,5 là thấp

Chính sách đào tạo nhân lực:

Trong những năm gần đây Công ty có chủ trơng đào tạo đổi mới đội ngũ,cán bộ quản lý cho toàn Công ty Các nhân viên có chí hớng, có khả năng đều đợc utiên đào tạo Đây là một chính sách tuyển dụng đề bạt từ nội bộ, kích thích tínhsáng tạo và gắn ngời lao động lâu dài với công ty Hiện tại nhân viên ở các phòngban đều có bằng cấp đại học, cao đẳng, hoặc đang học đại học, và cũng có trình độcao học

Với công nhân, Công ty tổ chức thi tay nghề hàng năm Tỷ lệ bậc thợ bìnhquân năm 1993 là 2,7 nay đã nâng lên 3,5 qua đó tạo thêm sự gắn bó của côngnhân với Công ty, tạo cho họ niềm tin và hi vọng về sự phát triển ổn định của công

ty

- Phân bổ nguồn nhân lực

Việc phân bổ nguồn nhân lực do phòng tổ chức sắp xếp theo yêu cầu vànhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận và các phân xởng theo yêu cầu của công nghệ.Phòng kỹ thuật lên kế hoạch yêu cầu về số lợng và chất lợng lao động, phòng tổchức căn cứ vào đó để tuyển dụng và phân bổ cho phụ hợp với yêu cầu công viêccũng nh năng lực, sở trờng của từng ngời

4 Đặc điểm về thị trờng

Thị trờng bánh kẹo xu thế chung đang phát triển với tốc độ nhanh, cạnhtranh ngày càng gay gắt, mâu thuẫn trong khâu bán hàng ngày càng tăng Do đặctính cuả sản phẩm quyết định cầu trên thị trờng bánh kẹo Đó là thị trờng có tínhchất mùa vụ, sản lợng bánh kẹo sản xuất ra tăng giảm theo mùa, việc tiêu dùngbánh kẹo bị ảnh hởng trực tiếp bởi tập quán, thói quen và thị hiếu của từng vùng thị

trờng Do đó Công ty cần phải tìm hiểu và thu thập thông tin để phân tích một cáchchính xác trớc khi đa ra quyết định mở rộng thị trờng

Thị trờng của Công ty đợc chia làm hai loại (phân đoạn): Đó là thị

tr-ờng thành thị và thị trtr-ờng nông thôn, miền núi

* Thị trờng thành thị : Tuy số lợng dân c thành thị hiện nay chỉ chiếmkhoảng 25%, song mức sống của bộ phận dân c thành thị lại cao hơn nhiều so vớicác vùng nông thôn, miền núi, cũng nh so với mức sống chung trong toàn quốc Vìthế nhu cầu bánh kẹo cũng tăng lên rất nhiều, chất lợng đòi hỏi cao, thẩm mỹ phải

có chính sách giá cả hợp lý và chú trọng đến công tác tiếp thị thì sẽ loại dần đợcnhững sản phẩm cùng loại của các đối thủ và cạnh tranh thắng lợi

* Thị trờng nông thôn bao gồm miền núi, vùng sâu vụng xa : Dân số nôngnghiệp hiện nay chiếm đại bộ phận dân số cả nớc Thành phần chủ yếu là nông dân,thu nhập bình quân thuộc loại thấp, nhu cầu đơn giản và dễ tính Với chính sách đổimới trong nông nghiệp, u tiên phát triển miền núi, mục tiêu đặt ra là phát triểnnông thôn, miền núi dần tiến kịp với thành thị, thu hẹp dần khoảng cách Đặc biệtvới chủ trơng công nghiệp hoá nông nghiệp và nông thôn thì chắc chắn trong mộtthời gian không xa nữa mức sống của dân c trong thị trờng này sẽ đổi khác và phânhoá theo hớng tốt hơn Khi đó đời sống sẽ tăng lên, làm cho nhu cầu tiêu dùnghàng ngày về bánh kẹo cũng tăng lên Sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng này chủyếu là sản phẩm có chất lợng trung bình và số ít sản phẩm có chất lợng cao nhnggiá cả phải chăng Do đó cần phải đi sâu, tìm hiểu , thu thập để có biện pháp mởrộng thị trờng vùng này

CHƯƠNG II Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH

Thiên Hà

1.Ta có kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (theo bảng 2)

Trong những năm qua tình hình sản xuất của Công ty đã có những thay đổitích cực Công ty đã ngừng sản xuất một số sản phẩm không đợc thị trờng chấpnhận, tập trung nâng cao một số sản phẩm truyền thống của Công ty đẫ đợc ngờitiêu dùng tín nhiệm Mặt khác, Công ty đã có những biến đổi tích cực về phơng h-ớng sản xuất, phơng án sản phẩm và bố trí lại lao động hợp lý Công ty cũng đãtừng bớc đầu t chiều sâu và đầu t phát triển, tích cực trang bị dây chuyền công nghệ

và thiết bị hiện đại, tiên tiến

Bảng 2: Tổng hợp các chỉ tiêu chủ yếu về hoạt động kinh doanh của

Công ty trong 3 năm lại đây

TT Các chỉ tiêu

chủ yếu Đơn vị tính

Số tuyệt

đối

% so với năm trớc

Số tuyệt

đối

% so với năm trớc

Số tuyệt

đối

% so với năm trớc

103,5

101,1105,4

13214

55307684

126,6

116,2135,4

15768

543210336

119,3

98,2134,5

5 Lợi nhuận sau

2002 Năm 2004 cũng đạt đợc 18900 và cũng tăng 116,41% với năm 2003

Từ đó ta có thể nhận thấy Công ty đang hoạt động, làm ăn có hiệu quả trongnhững năm gần đây Bên cạnh đó giải quyết việc làm cho công nhân viên trongCông ty đạt mức thu nhập cao với mức trung bình là hơn 1 triệu đồng/tháng mỗingời Chi tiết là 1000000 đồng/tháng năm 2003 và 1280000 đồng năm 2004

Tuy nhiên có 1 vấn đề đáng lu ý là Công ty cha bảo đảm quan hệ hợp lý giữatốc độ tăng W và tăng V, cụ thể là 2 năm 2003 và 2004 chỉ số này đều nhỏ hơn 1 cónghĩa là tốc độ tăng W chậm hơn tốc độ tăng tiền lơng bình quân

2 Tình hình tiêu thụ một sản phẩm chủ yếu qua 3 năm trở lại đây

Kem xốp các loại 2585 - 3050 117,98% 4565 149,67%Bột canh các loại 2515 - 2741 108,98% 2794 101,93% ( Nguồn : Phòng KH – VT cungcấp )

Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số mặthàng của công ty nh sau: Doanh thu bánh kẹo các loại năm 2004 tăng 16,03% sovới năm 2003, tăng 45,28% so với năm 2002 Doanh thu mặt hàng kẹo các loạinăm 2004 tăng 5,6% so với năm 2003, tăng 14,72% so với năm 2002 Doanh thumặt hàng lơng khô năm 2004 tăng so với năm 2003 và 2002 lần lợt là 4,72% và12,51% Doanh thu mặt hàng kem xốp các loại năm 2004 tăng so với năm 2003 và

2002 lần lợt là 49.67^ và 76,59% Mặt hàng bột canh các loại năm 2004 tăng so vớinăm 2003 và 2002 lần lợt là 1,93% và 11,09%

Nhìn chung doanh thu các mặt hàng của công ty đều tăng qua các năm, điềunày chứng tỏ các sản phẩm của công ty đã đáp ứng đợc nhu cầu cả về chất lợngcũng nh số lợng đối với khách hàng

3.Tình hình tiêu thụ theo từng thị trờng

4 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm ở công ty :

- Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc giao cho phó giám đốc kinh doanh kết hợpvới phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm Phơng thức tiêu thụ: Công ty sử dụng là bánbuôn và bán lẻ, bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý củamình

đợc phát triển hay không đợc thị trờng chấp nhận, thay vào đó là liên tục đa ranhững sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lợng sản phẩm cũ cho phù hợpvới thị hiếu và nhu cầu của khách hàng

- Chính sách giá: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trờng việc định giábán là do Công ty Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua với khối lợng sảnphẩm khác nhau vào những thời điểm và phơng thức thanh toán khác nhau nên việc

áp dụng giá bán thống nhất là rất khó Trong những năm qua, Công ty đã áp dụngnhiều biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm và đạt kết quả đáng khích lệ Cạnhtranh bằng giá bán là công cụ quan trọng của Công ty nhng không vì giá bán thấp

mà Công ty không quan tâm đến chất lợng sản phẩm

- Chính sách phân phối : Công ty bánh kẹo Thiên Hà đã áp dụng chínhsách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng Công ty đã ápdụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lới tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc :

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty

Kênh IBán trực tuyến Kênh II

Ngời bán buôn Ngời bán lẻ

Kênh III

Đại lý Ngời bán buôn Ngời bán lẻ

- Chính sách khuyến mại: Hình thức khuyến mại cũng đợc áp dụng theotừng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ mùa vụ sản phẩm Vàonhững dịp tết, lễ 30/4,1/5, 1/6, 20/11 Công ty dùng những sản phẩm mới làm quàbiếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời thamkhảo tiếp thu ý kiến của khách hàng, nhằm tăng uy tín của Công ty

6 Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty

- Những thành tích đã đạt đợc trong tiêu thụ:

Sự đoàn kết nhất trí tập trung trí và lực của toàn thể CBCNV đã tạo nênsức mạnh tổng hợp của Công ty Công ty đã tăng đợc nguồn tích luỹ khấu hao, tạonguồn chi trả vốn vay đầu t đúng và trớc thời hạn thanh toán Trong 5 năm quaCông ty đã cơ bản hoàn trả hết các khoản vốn vay đầu t của các dự án từ (1997 -2003) với nguồn vốn gần 4 tỷ đồng tạo tiền đề cho các chơng trình đầu t phát triểnsản xuất vào các năm (2004 - 2007) Đồng thời do chủ động về tài chính và thanhtoán, nên thực tế đã tiết kiệm và giảm thấp đợc chi phí lãi vay ngân hàng

Hơn nữa Công ty luôn quan tâm tới việc đầu t dây chuyền máy móc thiết bịhiện đại Mới đây Công ty đã khảo sát, ngiên cứu xây dựng dự án tiền khả thi đầu tdây chuyền bánh mềm cao cấp một loại bánh mới có sức tiêu dùng phù hợp chomọi lứa tuổi và có khả năng cạnh tranh cao đối với sản phẩm cùng loại

Công ty

bánh kẹo

Thiên Hà

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Sản phẩm của Công ty không ngừng đợc nâng cao chất lợng và đa dạng chủngloại mẫu mã, Công ty đã chú trọng hơn đến chất lợng sản phẩm tạo lập uy tín và uthế cạnh tranh của Công ty

- Phơng thức thanh toán hợp lý: Công ty thực hiện phơng thức thanh toán đơngiản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lu thông thuận tiệnnhanh chóng:

Các hình thức tiêu thụ đợc Công ty áp dụng là:

Thanh toán ngay

Thanh toán sau

Thanh toán bằng tiền mặt

Thanh toán bằng điện chuyển tiền

Thanh toán bằng chuyển khoản

Việc linh hoạt trong thanh toán, đặc biệt là phơng thức thanh toán trả chậm

đã giúp cho các đại lý có số lợng vốn không nhiều hoặc đang khó khăn về vốn cóthể lấy đợc hàng, đáp ứng đợc nhanh nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng Nh vậy, việc

đa dạng các hình thức thanh toán tạo điều kiện rất lớn cho các đại lý của Công ty,việc tiêu thụ hàng hoá trở nên nhanh hơn rất nhiều

Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát các đại lý, không nên để tình trạng các

đại lý đọng vốn nhiều, lâu, gây khó khăn cho Công ty về vốn trong hoạt đôngSXKD Đặc biệt là tránh tình trạng không trả đợc nợ của các đại lý

Công ty đã có nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối vớisản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng:

Ti vi, đài, báo, tạp chí tham gia các kỳ hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty,

tổ chức các kỳ hội chợ khách hàng

- Những nhợc điểm còn tồn tại :

Bên cạnh những kết quả đạt đợc, Công ty còn tồn tại một số nhợc điểm sau:+ Cha chủ động khắc phục đợc tính mùa vụ của nhu cầu bánh kẹo trong dânchúng Vào dịp lễ tết sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ lớn, nhiều khi sản xuất

ra không đủ để bán (kể cả làm 4 ca/ngày ) làm ảnh hởng tới uy tín đối với bạn hàngcủa Công ty, đôi khi dẫn đến mất thi trờng

+ Tuy có một số dây chuyền hiện đại mới đa vào thay thế nhng vẫn còn một

số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đáp ứng yêu cầu của kếhoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm tăng gía thành sản phẩm so với các đốithủ cạnh tranh, đối thủ hiện tại nh Hải Châu, Kinh Đô, Biên Hoà, Hải Hà, Tràng