một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty giấy lửa việt

Mục đích và yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt Thứ nhất, mục tiêu của hoạt động tiêu thụ là tăng lượng sản phẩm tiêu thụ để tăng doanh thu, đồng thời gi

LỜI MỞ ĐẦU

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh có tác dụng kích thích sản xuất vàtieêu dùng, thúc đẩy doanh nghiệp năng động vươn lên trong mọi lĩnh vực đểthúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Vấn đề tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng, quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng trong quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nó là quá trình thực hiện giá trịcủa sản phẩm, làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất và bước vào lưuthông sang lĩnh vực tiêu dùng, kết thúc một quá trình sản xuất kinh doanh.Công ty giấy Lửa Việt là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Sở côngnghiệp Phú Thọ Công ty có cả một bề dày kinh nghiệm trong sản xuất kinhdoanh của gần 60 năm qua Công ty đã duy trì được sản xuất, từng bước pháttriển đi lên, không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất, chất lượng sản phẩmngày càng cao, mẫu mã sản phẩm ngày càng đa dạng, khối lượng sản phẩmtiêu thụ trên thị trường ngày càng nhiều Do chuyển từ hoạt động theo cơ chế

kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường nên trong hoạt động quản trịkinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đầy năngđộng của Công ty giấy Lửa Việt gặp nhiều khó khăn và đang đứng trướcnhững thách thức lớn

Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ trong điều kiện hiện

nay, em quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng

tiêu thụ sản phẩm của Công ty giấy Lửa Việt” để thực hiện chuyên đề thực

tập tốt nghiệp của mình

1 Đối tượng nghiên cứu của đề tài:

Là hoạt động trong khâu tiêu thụ sản phẩm trong chu kỳ kinh doanh củaCông ty

2 Phạm vi nghiên cứu của đề tài:

Đề tài được tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ một số mặt hàng chủyếu của Công ty trong khoảng thời gian 3 năm gần đây (từ 2004 – 2006) Các

số liệu và dữ liệu được thu thập từ các nguồn thứ cấp, được xử lý và tổng hợplàm cơ sở cho việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm tại Công ty

3 Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I: Tổng quan về Công ty giấy Lửa Việt và vấn đề tiêu thụ sảnphẩm tại Công ty

Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty giấy Lửa Việt

Chương III: Phương hướng và biện pháp nhằm nâng cao khả năng tiêuthụ sản phẩm tại Công ty giấy Lửa Việt

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY GIẤY LỬA VIỆT

VÀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GIẤY LỬA VIỆT

1.1 Tổng quan về Công ty Giấy Lửa Việt

1.1.1 Thông tin chung về Công ty giấy Lửa Việt

Tên gọi: CÔNG TY GIẤY LỬA VIỆT

Tên tiếng Anh: LUA VIET PAPER COMPANY

Tên giao dịch: LUPACO

Trụ sở: Thị trấn Hạ Hoà - huyện Hạ Hoà - tỉnh Phú Thọ

Điện thoại: 0210 883117

Fax: 0210 883120

Công ty được thành lập lại theo Quyết định số 1130/QĐ-UB ngày16/11/1992 do chủ tịch Uỷ ban nhân dân Vĩnh Phú ký (nay là tỉnh Phú Thọ)

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty giấy Lửa Việt

Tháng 2 năm 1947, dưới sự chỉ đạo của ông Nguyễn Lương Bằng Trưởng ban tài chính Trung ương Đảng, xưởng giấy Ngòi Lửa được thành lập

-để sản xuất giấy phục vụ kháng chiến Sản phẩm của xưởng lúc bấy giờ chủyếu được sản xuất theo phương pháp thủ công Xưởng có nhiệm vụ cung cấpgiấy phục vụ cho công tác in ấn tài liệu của Đảng và in tiền tài chính của nướcViệt Nam

Tháng 5/1951, xưởng giấy Ngòi Lửa sáp nhập với xưởng cơ khí Tự Do,xưởng cơ khí Việt Bắc và đổi tên thành xưởng giấy Lửa Việt Từ đó, xưởnggiấy Lửa Việt thường xuyên được nhà nước đầu tư để mở rộng sản xuất, nâng

cao chất lượng, cung cấp giấy in, giấy viết cho nhu cầu kháng chiến và phục

vụ cho văn hoá, giáo dục và được đổi tên thành Nhà máy giấy Lửa Việt, trựcthuộc Ban tài chính Trung ương Đảng

Năm 1968, Nhà máy bị máy bay Mỹ đánh phá, cơ sở vật chất kỹ thuậthầu như bị tàn phá hoàn toàn, cán bộ công nhân viên Nhà máy lại phải tiếp tụcsửa chữa, cải tiến để duy trì sản xuất

Vào những năm 1969 – 1971 Nhà máy tiếp tục được đầu tư mở rộng sảnxuất thiết bị máy móc chủ yếu do Trung Quốc viện trợ Nhà máy được giaocho tỉnh Phú Thọ quản lý

Năm 1972, Nhà máy lại bị máy bay Mỹ đánh phá lần hai, song cán bộ công nhân viên Nhà máy vẫn kiên trì bám trụ, duy trì sản xuất để cung cấpgiấy phục vụ cho sản xuất Trong thời gian này, sản phẩm của Nhà máy baogồm giấy bao gói giấy chống ẩm cung cấp cho thị trường Liên Xô, giấy viết,giấy in ro-neo, giấy in tài liệu phục vụ cho nhu cầu trong nước Để thuận tiệnhơn trong quản lý, Nhà máy chuyển từ trực thuộc Ban tài chính Trung ươngĐảng sang Bộ Công nghiệp

-Đất nước hoà bình, cả nước ta bắt tay vào công việc xây dựng chủ nghĩa

xã hội Thực hiện Quyết định 217/HĐBT ngày 14/11/1987 của Hội đồng Bộtrưởng về việc chuyển đổi nền kinh tế quản lý hành chính bao cấp, chuyểnsang nền kinh tế theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, Nhà máy

đã chuyển sang chế độ hạch toán kinh doanh Trong những năm đầu thực hiệnQuyết định này, sản phẩm Nhà máy làm ra không tiêu thụ được vì trên thịtrường, các loại giấy nhập ngoại và các sản phẩm của Nhà máy giấy Bãi Bằngđang chiếm ưu thế Tình hình sản xuất kinh doanh của Nhà máy gặp khó khăn

về mọi mặt và đứng trên bờ vực phá sản

Đến năm 1992, Nhà máy được thành lập lại theo quyết định số

1130/QĐ-UB ngày 16/11/1992 do Chủ tịch uỷ ban nhân dân tỉnh Vĩnh Phú ký, và đượcđổi tên thành Công ty giấy Lửa Việt Từ đó đến nay, Công ty đã và đang đầu

tư mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao chất lượng sảnphẩm, thay đổi cơ cấu mặt hàng Công suất hiện này của Công ty đạt 5000 tấngiấy/năm

Trải qua 58 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty giấy Lửa Việt đượcđánh giá là một trong những đơn vị sản xuất giấy đầu tiên của cả nước, từ sảnxuất thủ công lên cơ khí Năm 2005, Công ty bắt đầu thực hiện cổ phần hoá

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty

Mô hình 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty giấy Lửa Việt

Do đặc điểm vừa tổ chức sản xuất, vừa hoạt động kinh doanh nên bộ máyquản lý công ty được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến - chức năng

Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng Vật Tư

Phòng

Kế hoạch thị trường

Phòng

Tổ chức hành chính Bảo vệ

PX Sản xuất Giấy

PX

Cơ điện

Kế toán trưởng

1.1.3.1 Chức năng, nhiệm vụ của Ban giám đốc

* Giám đốc: Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ Công

ty, đồng thời phụ trách trực tiếp phòng Tổ chức hành chính - Bảo vệ, PhòngVật tư, Phòng Kế hoạch tiêu thụ

* Phó giám đốc: giúp việc cho Giám đốc trong lĩnh vực quản lý, điềuhành sản xuất; đồng thời phụ trách trực tiếp Phòng Kỹ thuật điều độ, phòngKCS và các phân xưởng sản xuất Giấy, phân xưởng Cơ điện

* Kế toán trưởng: giúp việc cho Giám đốc quản lý tài chính và trực tiếpđiều hành phòng Tài chính - Kế toán

1.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng

* Phòng Tổ chức hành chính - Bảo vệ: thực hiện các chức năng chủ yếunhư đào tạo, sử dụng đội ngũ cán bộ - công nhân viên theo Luật lao động, tiềnlương, chế độ chính sách, tuyển dụng lao động, quản lý công tác hành chính,đời sống, nhà ăn, nhà trẻ mẫu giáo, công tác y tế, có trách nhiệm bảo vệ anninh trật tự và tài sản trong phạm vi toàn Công ty

* Phòng Vật tư: cung ứng kịp thời vật tư kỹ thuật, đảm bảo sản xuất liêntục theo đúng tiến độ và kế hoạch; tham gia cùng các phòng lập kế hoạch vềcung ứng vật tư, ký kết các hợp đồng kinh tế về cung cấp vật tư, tổ chức côngtác tiếp nhận nguyên vật liệu, vận chuyển hàng hoá về và vận chuyển hànghoá đi tiêu thụ; quản lý kho tàng, bến bãi phù hợp với yêu cầu của Công ty

* Phòng Kế hoạch thị trường: thực hiện các chức năng chủ yếu như lập

kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, khai thácthị trường, giới thiệu sản phẩm, tham mưu cho giám đốc về tình hình thị

trường, đối thủ cạnh tranh và chịu trách nhiệm thanh toán, thu tiền bán hàngcủa từng cá nhân tiêu thụ sản phẩm.

* Phòng Tài chính - Kế toán: thực hiện các chức năng chủ yếu như quản

lý các công tác tài chính của Công ty, cùng với các phòng Kế hoạch tiêu thụ,Vật tư để xây dựng kế hoạch tổng thể, xây dựng giá đầu vào và đầu ra; phântích và cung cấp các thông tin giúp Giám đốc ra quyết định Khai thác nguồnvốn và thực hiện quản lý vốn có hiệu quả, lập hoá đơn bán hàng và theo dõichứng từ, chủ động thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước

* Phòng Kỹ thuật – KCS: thực hiện chức năng quản lý kỹ thuật, trangthiết bị của Công ty, quản lý điện nước, kỹ thuật và công nghệ sản xuất giấy,quản lý bộ phận điều độ, quản lý bộ phận KCS, tổ chức nghiên cứu kỹ thuật,thiết bị công nghệ và công tác đầu tư xây dựng cơ bản, đào tạo công nhân vàcông tác môi trường

* Phân xưởng sản xuất Giấy: là phân xưởng sản xuất ra các loại giấy củaCông ty bao gồm giấy Đuplex, giấy Krapt, giấy vệ sinh Phân xưởng đượcchia thành 18 tổ sản xuất từ khâu cắt nguyên liệu đến khâu cuối là hoàn thành,đóng gói, nhập kho Phân xưởng có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các kế hoạchsản xuất của Công ty và đảm bảo các điều kiện phục vụ sản xuất liên tục vàđảm bảo năng suất, chất lượng và hiệu quả

* Phân xưởng Cơ điện: thực hiện nhiệm vụ dịch vụ cho sản xuất như sửachữa các thiết bị cơ, điện, nhiệt của toàn Công ty Phân xưởng có quy mô nhỏ,bao gồm 3 tổ cơ điện

1.1.4 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của Công ty

1.1.4.1 Cơ sở vật chất và trang thiết bị

Dây chuyền sản xuất, thiết bị máy móc của Công ty được bố trí khép kín

và liên tục từ khâu chuẩn bị nguyên liệu, chế biến đến sản phẩm hoàn chỉnhcuối cùng Các trang thiết bị trong Công ty được chia thành các nhóm sau:

* Thiết bị chuẩn bị nguyên liệu và sản xuất bột giấy:

- Máy cắt nguyên liệu, tổng công suất 10 tấn/giờ

- Nồi nấu bột hình cầu: dung tích 60m3/nồi (06 nồi)

- Máy nghiền kiểu Hà Lan: dung tích 72m3/máy (16 máy)

- Máy nghiền đĩa kép Ø 380: công suất 4 tấn bột/giờ (03 máy)

- Máy nghiền đĩa kép Ø 450: công suất 8 tấn bột/giờ (03 máy)

- Máy đánh tơi thuỷ lực: thể tích 1,5m3/máy (02 máy)

- Máy đánh tơi ly tâm có đĩa nghiền: 02 máy

- Sàng bột các loại: 03 máy

- Máy rửa bột kiểu lô lọc: tổng thể tích 100m3 (05 máy)

Ngoài ra còn có các thiết bị khác như hệ thống chuẩn bị phụ gia, hệ thốngbăng tải, hệ thống điều chế dịch tẩy và tẩy trắng bột giấy với công suất 1000tấn/năm

Thiết bị sản xuất:

- Máy xeo giấy: công suất 5500 tấn/năm (05 máy)

- Máy cuộn lại: 02 máy

Ngoài ra còn có máy chế biến thành phẩm như máy in hoa, máy xén giấy,máy gấp khăn

* Các thiết bị năng lượng, động lực, sửa chữa:

- Trạm bơm nước: công suất 1000 m3/giờ

- Trạm biến áp: tổng công suất 1440KVA (03 máy)

- Hệ thống lò hơi đốt than: tổng công suất 11 tấn hơi/giờ (03 lò)

* Trong phân xưởng sửa chữa cơ khí có đầy đủ các loại máy sửa chữa

như máy hàn, máy tiện, khoan, mài đảm bảo đủ năng lực sửa chữa thường

xuyên phục vụ cho sản xuất, ổn định liên tục

Là một doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp chế biến nên nguyên liệucho sản xuất chủ yếu hiện nay là nứa, tre, vầu, giấy lề carton các loại Sảnphẩm chính của Công ty là giấy Krapt và giấy vệ sinh Với tính chất sản xuấtliên tục theo chế độ làm việc 03 ca, quy trình công nghệ khép kín từ đầu đếncuối dây chuyền Quá trình nấu bột được nấu cùng với một số hoá chất, saukhoảng thời gian từ 4 – 6 giờ bột chín sẽ được đưa xuống các bể nghiền, bểrửa, cho ra các bột loãng Bột này được đưa đến các máy xeo, qua lưới ép đểhình thành nên giấy Sau đó giấy được sấy và cuộn thành cuộn theo yêu cầucủa khách hàng.

1.1.4.3 Nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất

Nguyên liệu dùng cho sản xuất tại Công ty chủ yếu là tre, nứa khai tháctại khu vực huyện Hạ Hoà và của các tỉnh lân cận như Tuyên Quang, Yên Bái

và được vận chuyển về bằng đường bộ, đường sông Mức tiêu dùng nguyênliệu hàng năm khoảng 10.000 tấn

Ngoài nguyên liệu chính Công ty còn sử dụng nguồn giấy phế liệu nhưgiấy lề, bìa carton thu mua trên các địa bàn khác nhau như Lào cai, TuyênQuang, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Nội và vận chuyển về Công ty bằng đường

Nhìn chung, nguyên vật liệu Công ty dùng rất đa dạng, nhất là nguyênliệu có tính thời vụ, do đó Công ty phải thường xuyên dự trữ và cung ứng nhịpnhàng mới đảm bảo cho sản xuất liên tục.

1.1.5 Đánh giá tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty

Bảng 1.1: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty (2003 – 2005)

6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.432.234 777.672 856.565

7 Thu nhập hoạt động kinh doanh (204.011) 407.651 71.051

8 Thu nhập hoạt động tài chính (852.913) (1.443.212) (118.415)

9 Thu nhập hoạt động bất thường 1.026.833 1.046.072 47.364

(Nguồn: Phòng kế toán)

Qua biểu trên ta thấy lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm qua cácnăm, đặc biệt là năm 2003 bị lỗ 30.091.000 đồng Nguyên nhân là do giá vốnháng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm tỷ lệ caotrong giá thành Năm 2002 giá vốn hàng bán chiếm 78,6% doanh thu thuầntrong khi đó năm 2003 tăng lên 81,6% và năm 2004 là 87,9%

Năm 2004, mặc dù công ty đã rất cố gắng song giá cả đầu vào biến độnglớn chủ yếu là tăng giá cả thị trường, tình hình cạnh tranh gay gắt, chi phí chobán hàng và quản lý doanh nghiệp cao hơn các năm trước

5 Hiệu quả kinh doanh (1000 đồng) 28.671 (2.627.401) (1.452.967)

Bảng 1.3: Bảng cân đối kế toán (2003 – 2005)

Đơn vị tính: 1000 đồng

A Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 13.128.383 12.920.548 9.854.571

I Nguồn vốn 3.001.393 3.015.639 385.695

Tổng nguồn vốn 23.184.101 23.860.584 20.161.838

(Nguồn: Phòng kế toán)

Quan các thông tin trên bảng cân đối kế toán cho thấy các khoản phải thucủa khách hàng tăng năm 2003 so với năm 2002 về số tuyệt đối là131.300.804 đồng Năm 2004 so với năm 2003 về số tuyệt đối là1.289.632.000 đồng Một doanh nghiệp có tổng số vốn là 23 tỷ đồng trong khi

đó các khoản phải thu là 7 tỷ đồng (chiếm 30%) cho thấy Công ty bị chiếmdụng vốn quá nhiều Điều này dẫn đến không những Công ty thiếu vốn đểhoạt động mà còn làm cho chi phí vốn cao

Hàng tồn khi giảm là một tín hiệu tốt nhưng không phải do thu tiền nhanh

mà do Công ty giảm sản lượng sản xuất

Tài sản cố định tăng do năm 2002 và 2003 Công ty đầu tư cải tiến máymóc thiết bị song việc đầu tư này xem ra không đem lại hiệu quả như mongmuốn vì qua xem xét, Công ty đầu tư thêm 1,3 tỷ đồng mà sản lượng khôngtăng và đặc biệt nếu là cải tiến máy móc thiết bị thì phải giảm chi phí nhất lànhân công nhưng trên thực tế các yếu tố này chỉ có tăng mà không có giảm.Điều này cho thấy Công ty đã đầu tư sai mục đích

Qua chỉ tiêu nguồn vốn mục tổng nợ phải trả thay đổi không đáng kể: Nợdài hạn giảm năm 2003 so với năm 2002 là 251.505.688 đồng.năm 2004 sovới năm 2003 là 2.110.023.561 đồng

Do công ty dùng nguồn khấu hao cơ bản để trả nợ vay dài hạn song Công

ty đã sử dụng nguồn vốn nợ ngắn hạn để tài trợ cho tài sản cố định Vay ngân

hàng biến động không đáng kể mà chủ yếu do Công ty sử dụng nguồn tíndụng thương mại nhờ mua chịu nguyên vật liệu đầu vào năm 2003 tăng so vớinăm 2002 là 757.507.534 đồng, năm 2004 so với năm 2003 là 565.156.898đồng Việc Công ty đi chiếm dụng tốt có những bất lợi là phải mua nguyên vậtliệu với giá cao và có thể sẽ có chất lượng kém, ảnh hưởng trực tiếp đến giáthành sản phẩm.

Nhìn vào nguồn vốn chủ sở hữu doanh nghiệp ta thấy Công ty có một cơcấu vốn rất bất lợi: Năm 2002 vốn chủ sở hữu chỉ chiếm 13% tổng vốn, năm

2003 con số này là 12,6% và năm 2004 là 1,92% Như vậy trong năm 2005Công ty gặp rất nhiều khó khăn về vốn bởi Công ty phải hoạt động hoàn toànbằng vốn vay mà chủ yếu là nguồn tín dụng ngân hàng

1.2 Mục đích và yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt

Thứ nhất, mục tiêu của hoạt động tiêu thụ là tăng lượng sản phẩm tiêu thụ

để tăng doanh thu, đồng thời giảm chi phí hoạt động tiêu thụ để góp phầngiảm chi phí sản xuất Hiện nay sản phẩm của Công ty chiếm một tỷ lệ rất nhỏ

bé trên thị trường Việc nâng cao tỷ lệ này chính là mục đích chính yếu, mụcđích cơ bản của tất cả các phòng ban và bộ phận liên quan đến công tác tiêuthụ Khối lượng sản phẩm sản xuất ra nhiều nhưng đếu phải đảm bảo chấtlượng tốt trước khi đến tay khách hàng, giảm đáng kể tỷ lệ sản phẩm sai hỏng,kém chất lượng

Thứ hai, xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh và phù hợpvới từng điều kiện ở địa bàn tiêu thụ Kênh phân phối đóng vai trò quan trọngtrong lưu thông hàng hoá, không chỉ để tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, mà

còn là nơi thu thập các ý kiến của khách hàng làm cơ sở để thực hiện tốt hơncác dịch vụ trước và sau bán, cũng như cơ sở cho việc sản xuất ra các sảnphẩm phù hợp hơn với thị hiếu người tiêu dùng.

Thứ ba, luôn mở rộng thị trường tiêu thụ, kể cả về các khu vực mà hiệntại nhu cầu chưa thực sự lớn nhưng có nhiều tiềm năng Mục đích mở rộng thịtrường chính là mục đích tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt

1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm giấy

Sản xuất giấy có liên quan đến nhiều ngành sản xuất như Nông – Lâm –Công nghiệp, các ngành này có mối quan hệ khăng khít với nhau trong quátrình sản xuất giấy Nông nghiệp và lâm nghiệp cung cấp nguyện liệu đầu vàocho ngành công nghiệp chế biến thành sản phẩm giấy

Giấy là sản phẩm được sản xuất từ các loại nguyên liệu như nứa, tre, vầu,

gỗ và các loại giấy, bông phế liệu Công ty giấy Lửa Việt hiện nay đang sảnxuất nhiều loại giấy khác nhau như giấy vệ sinh, giấy kraft, giấy viết, giấymỏng… Tất cả các sản phẩm giấy này đều dễ hư hỏng và rách nát, do đó côngtác vận chuyển và bảo quản trong tiêu thụ phải rất chú ý, nếu không cẩn thận

sẽ làm giảm khối lượng tiêu thụ sản phẩm

1.3.2 Vai trò của sản phẩm giấy trong nền kinh tế

Thực tế cho thấy, các nước càng phát triển thì mức sử dụng giấy bìnhquân trên đầu người càng cao Theo dự đoán của Hiệp hội Giấy quốc tế PAO

thì đến năm 2010, nhu cầu tiêu thụ giấy trên toàn thế giới sẽ là 476 triệu tấn,

và đến năm 2020 sẽ là 640 triệu tấn

Ở Việt Nam hiện nay, theo Hiệp hội Giấy Việt Nam thì mức tiêu thụ giấyvẫn còn khá thấp, trung bình 9,4 kg giấy/người/năm 2005 Trong đó, nhu cầu

về giấy ở thành thị lớn hơn rất nhiều lần so với ở nông thôn

Như vậy, càng ở những nền kinh tế phát triển thì vai trò của giấy càngcao, do đó mức tiêu thụ giấy cũng càng lớn

1.3.3 Thói quen tiêu dùng giấy của con người

Trong thời đại kinh tế ngày càng phát triển, với sự trợ giúp của hệ thốngthiết bị công nghệ thông tin, nhiều người dần quen với làm việc trên máy móc,hạn chế tiêu dùng giấy Có nhiều dự báo cho rằng mức tiêu thụ giấy giảm Tuynhiên, có những lĩnh vực, những ngành nghề đặc biệt sử dụng nhiều đến giấyhơn là sử dụng máy móc Do đó, những thói quen này của người tiêu dùng sẽảnh hưởng mạnh đến việc bố trí các kênh tiêu thụ giấy cho phù hợp, ảnhhưởng đến mức tiêu thụ giấy của Công ty

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY GIẤY LỬA VIỆT

2.1 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt

2.1.1 Đặc điểm sản phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt

2.1.1.1 Chủng loại sản phẩm của Công ty:

Hiện nay, Công ty chia các loại sản phẩm ra làm hai nhóm chính:

Nhóm 1: Giấy vệ sinh các loại: Đó là các sản phẩm tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng dùng ngay như khăn giấy, cuộn vệ sinh Những sản phẩm này dùng để tiêu dùng trực tiếp nên thường bán tại các cửa hàng bán lẻ

Nhóm 2: Giấy Kraft, Duplex, gói, mỏng: Đây là những sản phẩm Công tybán cho những doanh nghiệp khác làm nguyên liệu đầu vào như để sản xuất thùng, hộp các-tông… để làm bao bì sản phẩm

2.1.1.2 Chất lượng sản phẩm của Công ty

Công ty hiện nay sản xuất chủ yếu các sản phẩm giấy Duplex, giấy Kraft,giấy gói và giấy vệ sinh các loại

Bảng 2.1: Bảng so sánh chỉ tiêu chất lượng giấy của Công ty Giấy Lửa Việt

với các chỉ tiêu cấp ngànhChỉ tiêu Công ty giấy

Lửa Việt

Tiêu chuẩn cấp Btiêu chuẩn ngành

Tiêu chuẩn cấp Atiêu chuẩn ngànhĐịnh lượng g/m2 120±5 đến 375±10 120±5 đến 180±10 120±5 đến 180±10

2.1.1.3 Giá trị sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty

Bảng 2.2: Giá trị sản lượng tiêu thụ của Công ty giấy Lửa Việt

(Đơn vị tính: 1000 đồng)

% so với 2002

% so với 2003

nhiên tổng giá trị sản lượng vẫn cao hơn năm 2003 8,37% Đến năm 2004, giátrị sản lượng giấy vệ sinh hồng tăng lên đáng kể nhưng giấy vệ sinh trắng và

bìa học sinh giảm mạnh, kèm theo đó là một loạt giá trị giảm của giấy Kraft,

giấy Duplex (hai loại sản phẩm chủ yếu của Công ty) Điều này làm cho tổng

giá trị sản lượng giảm chỉ còn 77,91% Nguyên nhân có thể là do lượng

nguyên vật liệu giảm mạnh, chất lượng sản phẩm không đủ sức cạnh tranh vớinhững doanh nghiệp khác…

2.1.2 Đặc điểm kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt

2.1.2.1 Các loại kênh tiêu thụ của Công ty

Việc tiêu thụ giấy hiện nay của Công ty Giấy Lửa Việt được tập trung

chủ yếu vào 3 loại kênh tiêu thụ sau:

Hình 2.1: Các loại kênh tiêu thụ của Công ty Giấy Lửa Việt

- Kênh tiêu thụ 1: Kênh này dùng để phân phối sản phẩm giấy bao bì cho

các đơn vị khác và cung cấp giấy vệ sinh cho người tiêu dùng thông qua một

loạt các hệ thống đại lý tại Việt Trì, Hà Nội…

- Kênh tiêu thụ 2: Kênh này tiêu thụ giấy trực tiếp từ Công ty đến tận tay

người tiêu dùng, không qua trung gian phân phối

- Kênh tiêu thụ 3: Kênh này do chính các nhân viên tiếp thị của Phòng Kế

hoạch Thị trường thực hiện Họ là người sẽ quảng cáo, tham gia các hội chợ,

triển lãm hoặc trực tiếp đem mẫu sản phẩm giới thiệu tới các đại lý tiêu thụ

Nếu các đại lý này đồng ý phân phối sản phẩm của Công ty thì các nhân viên

tiếp thị sẽ báo cáo cho Trưởng phòng Kế hoạch thị trường để trình Giám đốc

thực hiện ký kết hợp đồng Chính những nhân viên này sẽ là người trực tiếp

theo dõi thường xuyên việc cung ứng sản phẩm, thanh toán và chịu trách

nhiệm trước Giám đốc về hoạt động tiêu thụ của mình Hàng tháng, hàng quý,

các nhân viên này cùng kế toán của Công ty làm đối chiếu công nợ, hàng tồn

kho và kiểm tra tình hình thực hiện các điều khoản đã ghi trong hợp đồng mua

bán

Công ty Giấy Lửa Việt

Đại lýNhân viên thị trường

Người tiêu dùngĐơn vị khác

Hình 2.2: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm Giấy vệ sinh

Sơ đồ trên là một ví dụ về kênh tiêu thụ của riêng sản phẩm Giấy vệ sinh.Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ tổng hợp thông qua các cửa hàng đại lý,các trạm giao dịch tại Việt Trì và Hà Nội cũng như các đại lý tiêu thụ ở hầuhết các tỉnh phía bắc

2.1.2.2 Các cấp kênh phân phối của Công ty

Kênh phân phối là một nhân tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm.Công ty Giấy Lửa Việt xác định các nhiệm vụ sau đối với kênh phân phối củaCông ty:

- Khắc phục được khoảng cách về thời gian, địa điểm không gian vàquyền sở hữu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá và các dịch vụ

- Thực hiện nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch vàtạo mọi thuận lợi cho việc trao đổi hàng hoá, kích thích tiêu thụ, soạn thảo vàtruyền bá những thông tin cần thiết về mặt hàng, làm tăng cường sự hiểu biếtcủa người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty Kênh phân phối có nhiệm vụthiết lập các mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, hoàn thiện hàng hoá saocho đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng

- Tiến hành thoả thuận với khách hàng về giá cả, chất lượng sản phẩmcũng như các điều kiện khác trong quá trình tiêu thụ và hậu tiêu thụ

- Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển và bảo quản, lưu trữ hàng hoácủa Công ty

Công ty Giấy Lửa Việt

sản phẩmĐiểm tiếp thị

Đại lý bán buôn Đại lý bán buôn

Người bán lẻNgười bán lẻ Người bán lẻ

Người tiêu dùng

- Bảo đảm kinh phí, sử dụng nguồn vốn để đảm bảo bù đắp được chi phíhoạt động Bên cạnh đó các kênh phân phối cũng phải chấp nhận rủi ro trongkinh doanh nếu có.

- Thực hiện một phần hoặc toàn bộ quá trình chuyển giao sản phẩm củaCông ty đến tay người tiêu dùng, tham gia triển khai các hoạt động Marketingcủa Công ty

Hiện nay hệ thống kênh phân phối của Công ty được chia thành 2 cấpsau:

Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối của Công ty Giấy Lửa Việt

* Kênh phân phối cấp 1: Đây là các đại lý cấp 1, có thể là các doanhnghiệp hay cá nhân được Công ty lựa chọn, ký kết hợp đồng và có nhiệm vụcung ứng khối lượng sản phẩm nhất định đến các đại lý cấp dưới trong khuvực do Công ty quyết định

Đại lý cấp 1 có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo hợp đồng với Công

ty, có mỗi liên hệ trực tiếp và chặt chẽ với Công ty

Đại lý cấp 1 tham gia thực hiện chính sách giá cả, triển khai các hoạtđộng kích thích tiêu thụ

Công ty lựa chọn một doanh nghiệp hay cá nhân làm đại lý cấp 1 dựa trênnhững tiêu chuẩn sau:

- Yêu cầu về cơ sở vật chất: Đại lý phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm

ở địa bàn thuận lợi cho giao dịch và có đủ điều kiện phân phối trên địa bàn đó

Công ty Giấy Lửa ViệtĐại lý cấp 1

- Yêu cầu về nhân lực: Đại lý phải đảm bảo có đủ số người làm việc và

có trình độ theo đúng yêu cầu của Công ty

- Yêu cầu về vốn: Đại lý phải có một số vốn nhất định để thanh toán vớiCông ty trong trường hợp cần thiết Tuỳ từng đặc điểm của đại lý mà Công tyyêu cầu những mức vốn khác nhau Thông thường Công ty hạn chế ở mức 150triệu đồng

Việc thành lập những đại lý cấp 1 được Công ty tính toán rất kỹ, tính đếnchủ yếu là tình hình tiêu thụ trên địa bàn, xu hướng phát triển trên địa bàn vàchính sách phát triển thị trường của đối tác được chọn làm đại lý cấp 1

Số lượng đại lý hiện nay Công ty khống chế không quá 3 đại lý ở mộtkhu vực (tỉnh, thành phố) Điều này giúp giảm khả năng quá tải trong quản lýcác đại lý của Công ty và tránh hiện tượng cạnh tranh quá gay gắt giữa các đại

lý của Công ty

* Kênh phân phối cấp 2: Đây là những đại lý phân phối sản phẩm trựctiếp từ các đại lý cấp 1 đến tay người tiêu dùng, hoặc là những cửa hàng phânphối sản phẩm có liên hệ trực tiếp với Công ty và tiêu thụ trực tiếp cho ngườitiêu dùng

Do đây là những đại lý, cửa hàng trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêudụng nên quy mô tiêu thụ không quá lớn, Công ty cũng không đòi hỏi mộtlượng vốn quá nhiều, hay một địa điểm kinh doanh quá thuận lợi

2.1.3 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giấy Lửa Việt

2.1.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực

a Đối với sản phẩm giấy bao bì

Bảng 2.3: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm giấy bao bì theo khu vực

(Nguồn: Phòng Kế hoạch Thị trường)

Với đặc thù sản phẩm của Công ty gồm 2 loại chính là giấy bao bì tông để phục vụ cho ngành công nghiệp bao bì và giấy vệ sinh để phục vụngười tiêu dùng Với xu thế hiện nay thì tất cả các loại sản phẩm trước khi đưa

các-ra thị trường đều phải có bao bì trong đó bao bì giấy cũng chiếm tỷ lệ rất cao.Chính vì vậy ngành bao bì cũng phát triển và tập trung ở các thành phố, cáckhu công nghiệp Với sản phẩm giấy Kraft Công ty áp dụng hình thức bán trựctiếp đến các xưởng sản xuất bao bì ở các địa bàn khác nhau như Hà Nội, HảiPhòng, Đà Nẵng và một số tỉnh ở miền Bắc

Nhìn vào bảng 2.3 ta thấy, sản phẩm chủ yếu được tiêu thụ nhiều ở thịtrường Hà Nội (chiếm ≈ 50% tổng sản lượng tiêu thụ) Hà Nội là một thịtrường lớn, khả năng tiêu thụ nhiều mà so với các thị trường tiêu thụ thì đây là

thị trường gần Công ty hơn cả Hiện nay thị trường Hà Nội vẫn còn nhiều tiềmnăng mà Công ty chưa khai thác hết.

Tại một số tỉnh miền Bắc, sản phẩm của Công ty chiếm khoảng 30% tổngsản lượng, đặc biệt tập trung ở những khu công nghiệp và khu đông dân cư.Hải Phòng là thị trường tuy xa Công ty song hàng năm sản lượng tiêu thụtương đối ổn định Công ty tập trung vào các khách hàng sẵn có và phát triểnkhách hàng tiềm năng để khi sản lượng của Công ty tăng lên sẽ có thị trườngngay

Đối với thị trường Đà Nắng, đây cũng là một thành phố lớn ở khu vựcmiền Trung song sản lượng tiêu thụ ở khu vực này chưa cao, hàng năm chỉchiếm 7 – 8% tổng sản lượng, bởi đây là thị trường ở xa Công ty, do đó tốnkém nhiều chi phí vận chuyển Tuy nhiên công ty vẫn tiếp tục duy trì và mởrộng, giữ quan hệ tốt với những khách hàng đã có trên cơ sở tiếp tục thâmnhập thị trường để có thể tăng sản lượng khi Công ty tiến hành đầu tư nângsản lượng

b Đối với sản phẩm giấy vệ sinh

Đối với giấy vệ sinh, do sản lượng của Công ty còn khiêm tốn mỗi nămchỉ sản xuất 500 – 600 tấn nên địa bàn tieê thụ chủ yếu là ở Hà Nội, HảiPhòng và một số tỉnh miền Bắc

Bảng 2.4: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm giấy vệ sinh theo khu vực

(Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường)

2.1.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mùa vụ

a Đối với sản phẩm giấy bao bì

Đối với sản phẩm của Công ty là phục vụ cho ngành bao bì và giấy vệsinh phục vụ cho người tiêu dùng nên khối lượng chiếm phần lớn trong kếhoạch sản xuất của Công ty Tuy nhiên với sản phẩm giấy bao bì vào quý 3 vàquý 4 hàng năm thì khối lượng tiêu thụ được nhiều hơn do nhu cầu hộp các –tông vào thời điểm cuối năm trên thị trường cao hơn những tháng đầu và giữanăm

Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ giấy bao bì theo quý của Công ty

Năm ĐVT Tổng sản lượng tiêu thụ Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4

(Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường)

Qua biểu số liệu trên ta thấy, sản phẩm được tiêu thụ tương đối ổn địnhtheo mùa trong năm và đặc biệt tăng lên vào 6 tháng cuối năm Mức tăng nàytuy không mạnh nhưng qua việc tiêu thụ ổn định như trên, Công ty có thể lập

kế hoạch tương đối chính xác và thực tế về dự trữ vật tư, để không bị độngtrong kế hoạch sản xuất

b Đối với sản phẩm giấy vệ sinh

Bảng 2.6: Bảng tiêu thụ giấy vệ sinh theo quý của Công ty

Năm ĐVT Tổng sản lượng tiêu thụ Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4

( Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường)

Qua bảng treê ta thấy, lượng hàng tiêu thụ qua các kỳ tương đối ổn định.Giấy vệ sinh thường được tiêu thụ mạnh vào quý 4 do đây là vào mùa rét nên