xây dựng một số giải pháp mở rộng thị trường kinh doanh vật tư thiết bị tại công ty cổ phần thương mại và vận tải sông đà

đợc sự giúp đỡ nhiệt tìnhcủa các phòng ban chức năng của công ty cùng với sự chỉ bảo tận tình củathạc sỹ Vũ Anh Trọng - Giáo viên hớng dẫn, em đã mạnh dạn chọn đề tài “Xây dựng một số gi

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai tròcực kỳ quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Quaquá trình tiêu thụ doanh nghiệp sẽ bán đi những sản phẩm mặt hàng của mình

và thu về tiền kết thúc một chu kì kinh doanh Có tiêu thụ sản phẩm mới cóvốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng Trong kinh tế thì việc mà các doanhnghiêp , ngời điều hành doanh nghiệp cũng nh các nhà nghiên cứu quan tâm

đó là việc tăng chu kì kinh doanh , tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệuquả sử dụng vốn

Trong thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng sử dụng đồng vốn cóhiệu quả , có tốc độ luân chuyển vốn cao, đã có không ít doanh nghiệp sửdụng rất có hiệu quả đồng vốn của mình , nhng cũng còn nhiều doanh nghiệpgặp khó khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh mà cơ bản là vấn đề đầu ratức tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc gây lên sự áchtắc tronh kinh doanh Vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào để tăng cờng khả năngtiêu thụ? tăng chu kì kinh doanh? tốc độ luân chuyển vốn? Và nguyên nhântại sao các doanh nghiệp kia lại sử dụng đồng vốn không hiệu quả nh cácdoanh nghiệp khác Nguyên nhân có thể chỉ ra rất nhiều nhng nguyên nhânchung nhất có thể nhắc tới là doanh nghiệp đó không chiếm lĩnh đợc thị trờngkinh doanh sản phẩm đó Và việc tìm ra những giải pháp hữu hiệu để giảiquyết vấn đề mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng này có ý nghĩa vô cũng quantrọng với sự tồn tại và phát triển của chính bản thân các doanh nghiệp

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề đó, nên trong thời gian thực tậptại công ty cổ phần thơng mại và vận tải Sông Đà đợc sự giúp đỡ nhiệt tìnhcủa các phòng ban chức năng của công ty cùng với sự chỉ bảo tận tình củathạc sỹ Vũ Anh Trọng - Giáo viên hớng dẫn, em đã mạnh dạn chọn đề tài

“Xây dựng một số giải pháp mở rộng thị trờng kinh doanh vật t thiết bị tại công ty cổ phần thơng mại và vận tải Sông Đà" của công ty với mong muốn

đóng góp một số giải pháp nhằm giải quyết những khó khăn trong công tác

tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, Công ty Xây lắp-Vật cổ phần thơng mại và vận

tải Sông Đà là công ty kinh doanh ở nhiều lĩnh vực Do vậy, trong phạm vi bài

viết này em xin đợc giới hạn phạm vi xem xét ở hoạt động sản xuất kinhdoanh vật t thiết bị của công ty.

phần I : kháI quát về công ty cổphần thơng

mại và vận tải sông đà

I Thông tin chung về công ty

1 - Tên doanh nghiệp :công ty cổ phần thơng mại và vận tải sông đà

- Tên giao dịch : song da trading and transport joint stock company

4 - Nghành nghề kinh doanh : xây lắp các công trình xây dựng công nghiệp

, dân dụng và xây dựng khác ; kinh doanh xuất nhập khẩu vật t thiết bị ; nhậpkhẩu nguyên liệu phục vụ sản xuất xi măng , vỏ bao xi măng ,thép xây dựng ,

tấm lợp ; kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm từ dầu mỏ ; sủă chữa gia côngcơ khí ; vận chuyển hàng hoá bằng đòng thuỷ , đờng bộ ; kinh doanh nhà đất ,khách sạn va dịch vụ du lịch ; sản xuất vật liệu xây dựng , phụ gia bê tông ;khai thác mỏ , nguyên liệu phục vụ cho sản xuất xi măng và phụ gia bê tông ,sản xuất , kinh doanh sản phẩm khí công nghiệp , khí ga ; khai thác đá , cát ,sỏi , đất sét và cao lanh ; xây dựng công trình thuỷ lợi , thuỷ điện và các côngtrình giao thông ; xây dựng công trình đờng dây và trạm biến áp điện đến110KV ; xây djng hạ tầng kĩ thuật , hệ thống điện , cấp thoát nớc dân dụng vàcông nghiệp

II Quá trình ra đời và phát triển của công ty

Công ty Cổ Phần Thơng Mại và Vận Tải Sông Đà là một đơn vị trực thuộc

tổng công ty Sông Đà Tiền thân của công ty là xí nghiệp Sông Đà 12.6 thuộccông ty Sông Đà 12 công ty Sông Đà 12 đợc thành lập theo quyết định số

217 BXD/TCCB ngày 01/02/1980, tên của công ty là Công ty Cung ứng vật t

thuộc tổng công ty xây dựng Sông Đà Qua quá trình sản xuất kinh doanh đợc

Bộ xây dựng bổ xung chức năng nhiệm vụ, đổi tên và thành lập lại theo nghị

định 388/HĐBT tại quyết định số 135A-BXD-TCLD ngày 26/3/1993 tên công

ty là Công ty vật t thiết bị và đợc đổi tên thành Công ty Xây lắp- Vật t - Vậntải Sông Đà 12 theo quyết định số 04/ BXD-TCLD ngày 02/01/1996 Đến20/11/2003 theo quyết định số 1593/BXD của bộ trởng bộ xây dựng, tên xínghiệp Sông Đà 12.6 lại đợc đổi thành Công ty cổ phần thơng mại và vận tảiSông Đà

Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty đã trải qua những giai đoạn nhất

định, cùng với nó là những kết quả, những thành tựu nhất định , đánh dấunhững sự phát triển mở rộng và sự thích ứng của công ty với môi trờng kinhdoanh

Quá trình ra đời của công ty có thể chia làm 2 giai đoạn

1 Giai đoạn 1 : từ năm 1996 đến năm 2003 : là xí nghiệp Sông Đà 12.6

thuộc công ty Sông Đà 12 – tổng công ty Sông Đà nhiệm cụ chủ yếu của công

ty trong giai đoạn này là tiếp tục đầu t, huy động thêm vốn phát triển sản xuấtkinh doanh ( chủ yếu là kinh doanh vật t thiết bị ) Ngày 02/01/1996 theoquyết định số 04/ BXD-TCLD, công ty đợc đổi tên thành Công ty Xây lắp-

Vật t - Vận tải Sông Đà 12, đặt trụ sở tại G9 Thanh Xuân Nam-Thanh

Xuân-Hà Nội và có các chi nhánh tại Hoà Bình, Quảng Ninh, Hải Phòng Chủ yếutrong thời gian này hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là tiếp nhận,vận chuyển thiết bị từ Hải Phòng về Sông Đà ,cung ứng xi măng và gia công ,

đến cuối năm 1996, công ty chú trọng đến phát triển sản xuất công nghiệp màsản phẩm chính là xi măng, vỏ bao, thép xây dựng và cột điện ly tâm

2 Giai đoạn 2 : từ năm 2003 đến nay : công ty chuyển đổi hình thức

pháp lý từ xí nghiệp Sông Đà 12.6, thuộc công ty Sông Đà 12 – tổng công tySông Đà chuyển thành Công Ty Cổ Phần Thơng Mại Và Vận Tải Sông Đà ,trụ sở chính của công ty là quốc lộ 6A km số 10 , phờng Văn Mỗ , thị xã Hà

Đông , tỉnh Hà Tây, mặt hàng mà công ty kinh doanh chủ yếu đó là xây lắpcác công trình xây dựng công nghiệp , dân dụng và xây dựng khác ; kinhdoanh xuất nhập khẩu vật t thiết bị ; nhập khẩu nguyên liệu phục vụ sản xuất

xi măng , vỏ bao xi măng ,thép xây dựng , tấm lợp … Với sự cố gắng nỗ lực.của công ty và sự giúp đỡ của tổng công ty, công ty đã đạt đợc những kết quả

đáng kể đứng vững trong các ngành nghề kinh doanh

III đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu của công ty

1 Sản phẩm của công ty cung cấp

Do đặc thù của công ty là một doanh nghiệp thơng mại , Sản phẩm mặthàng kinh doanh của công ty hiện nay cung cấp mang tính chất dịch vụ nhiềuhơn và có thể khái quát loại sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp nh sau

- Xây lắp , phục vụ xây lắp : xây lắp các công trình xây dựng côngnghiệp, dân dụng , xây dựng công trình thuỷ lợi , thuỷ điện , công trình giaothông , hạ tầng kỹ thuật , hệ thống điện, cấp thoát nớc

- Kinh doanh vật t thiết bị : xuất nhập khẩu vật t thiết bị , nhập khẩunguyên liệu vật liệu phục vụ sản xuất xi măng , vỏ bao xi măng , thép xâydựng , tấm lợp , xăng dầu

- Kinh doanh , dịch vụ vận tải bốc xếp : vận chuyển hàng hoá bằng đờngthuỷ , đờng bộ

- Đầu t tài chính dài hạn : tham gia thị trờng chứng khoán , huy động vốn bằng thị trờng chứng khoán

- Sản xuất CN và dịch vụ khác : sản xuất kinh doanh các sản phẩm khí công nghiệp , khí ga , sản xuất vật liệu xây dựng, phụ gia bê tông

Nhìn vào những sản phẩm mà công ty cung cấp thì có thể thấy đợc ngành nghề công ty kinh doanh đó là kinh doanh những sản phẩm xây dựng , phục

vụ xây dựng và vận tải

Trớc đây trong những sản phẩm mà công ty cung cấp thì kinh doanhvật t thiết bị luôn chiếm một tỷ trọng từ khoảng 60 % - 70 % nhng hiện tại khi

mà đất nớc đang bớc vào thời kì hội nhập thì ngành kinh doanh vật t thiết bị

đang bị cạnh tranh ngày càng gay gắt , bên cạnh đó cơ hội phát triển cácngành nh dịch vụ vận tải bốc xếp và xây lắp phục vụ xây lắp lại rất lớn , thìviệc công ty chuyển đổi dần cơ cấu sang các ngành xây lắp và vận tải là tấtyếu

2 Thị trờng

Do đặc điểm về giá trị sử dụng của mỗi loại sản phẩm là khác nhau nênthị trờng tiêu thụ từng loại sản phẩm là khác nhau

Đối với hoạt động xây lắp và phục vụ xây lắp : đây là hoạt động mà công

ty mới triển khai thực hiện từ năm 2004 với giá trị sản lợng nhỏ nhng đến nay

đã từng bớc khẳng định đợc khả năng phát triển loại hình sản xuất này Hiệnnay công ty chủ yếu là thi công xây lắp các công trình xây dựng cơ bản , cáccông trình công nghiệp nhỏ nh thuỷ điện nhung do đây là hoạt động mới đợc

đa vào hoạt động ,lại cha có nhiều khả năng lên thị trờng của hoạt động nàychủ yếu là những công trình nhỏ lẻ thuộc tổng công ty giao, hoặc công ty liênkết với các công ty khác thực hiện

Với hoạt động kinh doanh vật t thiết bị : đây là hoạt động chiếm một tỷtrọng lớn trong cơ cấu kinh doanh của công ty ( khoảng 70% ) và cũng là mộtlĩnh vực mà công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh , nhập khẩu vật

t thiết bị và cung cấp cho bạn hàng, thị trờng hiện tại của công ty trong lĩnhvực kinh doanh vật t thiết bị này chủ yếu là các công trờng thuộc các đơn vịnội bộ là bạn hàng truyền thống trong tổng công ty

Kinh doanh dịch vụ vận tải bốc xếp : đây cũng là một lĩnh vực mà công ty

có nhiều kinh nghiệm trong công tác cung ứng vận tải vật t thiết bị , thị trờngchủ yếu của hoạt động này đó là vận chuyển cung cấp vật t thiết bị cho cáccông trình của các đơn vị khác trong tổng công ty, cung cấp vật t thiết bị chocác công trình thuỷ điện mà công ty đang thực hiện nh thuỷ điện Nậm Chiến– Sơn La , nhà máy xi măng Hạ Long và hiện nay công ty đang có những

kế hoạch kinh doanh trong thị trờng mới đó là vận chuyển, bốc xếp vật t máymóc thiết bị tại các cửa khẩu cảng biển.

Đầu t tài chính dài hạn : thị trờng chủ yếu của công ty tham gia trong lĩnhvực này đó là tham gia góp vốn mua cổ phần tại các công ty khác Hiện naycông ty đã tham gia đầu t góp vốn mua cổ phần tại công ty cổ phần thép Việt

ý, công ty cổ phần sản xuất vật liệu và thơng mại Sông Đà hoạt động này đãbớc đầu khẳng định hình thức hoạt động mới của công ty trên thị trờng đầu ttài chính hiện nay và trong tơng lai khi công ty có đủ các điều kiện tham giahoạt động trên thị trờng đầu t chứng khoán

Sản xuất công nghiệp và các dịch vụ khác : Đây là hoạt động chủ yếuphục vụ cho các hoạt động khác nên thị trờng của hoạt động này chủ yếu làthị trờng trong tổng công ty

3 Công nghệ

Do công ty là doanh nghiệp chuyên kinh doanh về vật t thiết bị , dịch vụvận tải bốc xếp, đầu t tài chính dài hạn và xây lắp, phục vụ xây lắp lên cácthiết bị công nghệ của công ty chủ yếu là những thiết bị phục vụ vận tải vàxây lắp nh :

- Các phơng tiện vận tải nh : + ôtô vận tải

+ ôtô tự đổ

- Các phơng tiện thi công nh : + máy xúc

+ máy ủi , san đầm

+ máy khoan cọc nhồi

+ khối cần trục , thiết bị nâng + máy nén khí

Trong đó số lợng phơng tiện vận tải, và phơng tiện thi công là

Bảng 1 : Số lợng phơng tiện vận tải và phơng tiện thi công

Phơng tiện Số lợng(chiếc)

+khối cần trục, thiết bị nâng 12

công trờng thi công trong đó :

- Cán bộ chuyên môn nghiệp vụ doanh nghiệp có 118 ngời

- Lao động theo ngành nghề , công nhân chuyên ngành của đơn vị có

l-số nămtrongnghề

TT lao động theo

ngành nghề

số ợng

( Nguồn : Phòng kinh tế kế hoạch )

Có thể thấy rằng công ty cổ phần thơng mại và vận tải Sông Đà có một

đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cao so với các doanh nghiệp kháccùng ngành

Về điều kiện lao động công ty đã thành lập và kiện toàn hội đồng Bảo HộLao Động chỉ đạo kịp thời công tác an toàn - vệ sinh lao động , bảo hộ lao

động , đồng thời tăng cờng công tác kiểm tra giám sát nhằm hạn chế và phòngngừa những khả năng gây nguy hại cho ngời lao động và đảm bảo an toàn chongời lao động , bên cạnh đó là thờng xuyên tổ chức các lớp tập huấn cho ngờilao động về công tác an toàn - vệ sinh lao động

(Nguồn : Phòng kinh tế kế hoạch ) Với t cách là một pháp nhân kinh tế do đó công ty có khả năng huy độngvốn lớn cho hoạt động kinh doanh , hàng năm ngoài việc chủ động tìm kiếmnguồn vốn cho các dự án nh : nguồn vốn ODA , thông qua kênh thuê tàichính, thị trờng chứng khoán…công ty còn có đợc sự u đãI tín dụng từ cácngân hàng trong nớc, công ty tài chính, ngân hàng nớc ngoài nh :

Đại hội đồng cổ đông

Giám đốc

Phó giám đốc kinh tế - kế hoạch

Công

ty tại

Hạ Long

Trạm VTTB Nận Chiến Sơn La

Xí nghiệp SOTRACO

1 Bản Vẽ

Đội xây dựng

số 1

Đội xây dựng

số 2

Đội xây dựng Hạ Long

Đội xây dựng

An Khánh

Đội xây dựng Thanh Niên

Nhìn vào sơ đồ tổ chức ta thấy đợc cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm:

công ty có quyền đợc biểu quyết , những cổ đông hiện nay của công ty bao gồmnhững tập thể , cá nhân nhân viên trong và ngoài công ty trong đó có tổng công tySông Đà ,và là cơ quan có quyết định cao nhất của công ty Và có nhiệm vụ định h-ớng phát triển của công ty , bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm thành viên hội đồng quản trị

và ban kiểm soát công ty …

doanh của công ty có trách nhiệm quyết định chiến lợc, kế hoạch phát triển hàngnăm của công ty

sát hội đồng quản trị , giám đốc, kiểm tra tính hợp lý, mức độ cẩn trọng trong côngtác quản lý

- GIám đốc : hiện nay giám đốc của công ty là ông :Vũ Minh Thiện

Giám đốc là ngời điều hành toàn bộ công ty và là ngời quyết định, chỉ đạo

các chi nhánh, xí nghiệp, nhà máy

- Phó giám đốc kinh doanh, và phó giám đốc kinh tế kĩ thuật : có nhiệm

vụ trợ giúp giám đốc trong việc ra các quyết định trong các lĩnh vực mà mình

phụ trách và thay mặt giám đốc quyết định các vấn đề khi không có hoặc đợc

giám đốc uỷ quyền

- Các phòng ban : phòng kinh doanh, phòng kinh tế kỹ thuật… Các

phòng ban t vấn, hỗ trợ cho các phó giám đốc, các phó giám đốc lại t vấn hỗ

trợ cho các giám đốc Các phòng ban chức năng nh Phòng kinh doanh, Phòng

kinh tế kế hoạch , Phòng quản lý kinh tế, phòng tổ chức hành chính và phòng

tài chính kế toán có nhiệm vụ giúp cho các phó giám đốc theo chức năng

chuyên môn của mình đối với từng lĩnh vực mà mình phụ trách

- Các trạm và chi nhánh đội xây dựng : đó là các công trờng , chi nhánh

có nhiệm vụ thực hiện nhiệm vụ , công trình, chiến lợc mà công ty đề ra tại

các địa điểm khác nhau

Phần II thực trạng thị trờng kinh doanh vật

t thiết bị của công ty

I kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm qua

1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

1.1 Kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh

Bảng 4 : tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty

KH

tỷ lệ TH/

14445

2 121%

14877 6

7462

12455 2

13802

2 129%

13954 4

6727 0

47.80

%

11605 9

(Nguồn : Phòng kinh tế kế hoạch )

Tình hình thực hiện kế hoạch của công ty sau 4 năm đi vào hoạt động cóthể nói là cha đợc tốt lắm nhìn vào tình hình hoạt dộng của các năm thì cóthể thấy là phần lớn các chỉ tiêu đều cha hoàn thành đợc mức kế hoạch đã đề

ra

sản lợng xây lắp thực hiện chỉ đạt 27% giảm 6613 triệu đồng so với kế hoạch

và thực hiện giá trị kinh doanh vận tải đạt 58% giảm 2644 triệu đồng so với kếhoạch, thực hiện đầu t tài chính dài hạn cũng chỉ đạt 62 % giảm 800 triêu

đồng so với kế hoạch nhng thực hiện tổng giá trị sản xuất kinh doanh đạt121% kế hoạch điều này là do giá trị kinh doanh vật t chiếm 70% cơ cấu sảnxuất kinh doanh của công ty thực hiện đạt 118% so với kế hoạch tăng 18312triệu đồng và thực hiện giá trị kinh doanh, sản xuất khác đạt 174% tăng 74triệu đồng

Nổi bật nhất là năm 2005 ngoài chỉ tiêu đầu t tài chính dài hạn là hoànthành kế hoạch đã đề ra , còn các chỉ tiêu còn lại đều không hoàn thành kếhoạch , số phần trăm thực hiện phần lớn là nhỏ hơn và sấp sỉ 50% kế hoạch đề

ra nguyên nhân là do thực hiện tổng giá trị sản xuất chỉ đạt 51% kế hoạch giátrị không hoàn thành kế hoạch là 74155 triệu đồng nguyên nhân của điều này

là do tất cả các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều khônghoàn thành kế hoạch đã đề ra : giá trị sản lợng xây lắp chỉ đạt 41% giá trịkhông hoàn thành kế hoạch là 23418 triệu đồng , giá trị kinh doanh vật t đạt55% giá trị không hoàn thành kế hoạch là 39629 triệu đồng,

giá trị kinh doanh vận tải đạt 52% giá trị không hoàn thành kế hoạch là 10038triệu đồng và giá trị kinh doanh sản xuất khác đạt 32% giá trị không hoànthành kế hoạch là 68 triệu đồng nh vậy tất cả các kế hoạch hoạt động sản xuấtkinh doanh mà công ty đề ra đều không thực hiện tốt, các giá trị chỉ đạt sấp sỉ50% thậm chí giá trị hoạt động kinh doanh sản xuất khác chỉ đạt 32%, điềunày là không tốt

thực hiện kế hoạch của công ty cũng không đợc tốt phần lớn các chỉ tiêu đềukhông hoàn thành kế hoạch đề ra : kế hoạch tổng giá trị sản xuất kinh doanhchỉ thực hiện đợc 70% kế hoạch, nguyên nhân cơ bản dẫn tới điều này đó làviệc giá trị kinh doanh vật t chỉ đạt 50% kế hoạch và giá trị kinh doanh vận tải

là 65% kế hoạch Nhng đặc biệt trong năm 2006 tình hình thực hiện kế hoạchlợi nhuận của công ty chỉ thực hiện đợc 7% điều này rất không tốt Có lẽ donhìn nhận đợc vấn đề này lên ngay sau khi có bảng báo cáo trên đợc đa ra thìkèm theo nó là những đánh giá về những mặt mạnh yếu còn tồn đọng , nhữngvấn đề câp bách cần giải quyết thì ban lãnh đạo công ty cũng đa ra 1 loạtnhững giả pháp cũng nh định hớng phát triển của công ty trong những năm tới

đây , cụ thể hơn đó là bản định hớng phát triển 5 năm 2006 - 2010 của côngty

1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Bảng 5 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

(Đơn vị : đồng)

năm 2006tổng doanh

(Nguồn : Phòng kinh tế kế hoạch)

Nh vậy về cơ bản sau hơn 4 năm đi vào hoạt động có thể nói rằng công

ty đã hoạt động kinh doanh tốt năm nào cũng có lãi mức độ chênh lệch giữatổng doanh thu và doanh thu thuần là nhỏ hơn rất nhiều so với mức tổngdoanh thu đặc biệt là năm 2005 và điều đó cho thấy rằng hàng năm công ty đãgiảm đợc rất nhiều những phát sinh giảm từ các khoản giảm trừ , triêt khấuhàng bán , và hàng hoá bị trả lại , điều đó là rất tốt Tuy nhiên bên cạnh đócũng phải kể đến những vấn đề còn vớng mắc đó là : tổng doanh thu hàng nămcha đợc ổn định , năm sau có xu hớng giảm so với những năm trớc , cụ thể là :

- Doanh thu năm 2004 giảm so với năm 2003 là 26.76370347% tơng đơng

Có thể thấy tổng doanh thu của công ty có xu hớng giảm theo thời gian

điều này là không tốt Nguyên nhân dẫn tới điều này có thể là rất nhiềunguyên nhân nhng cũng có thể thấy một điều rằng sản phẩm hàng hoá , dịch

vụ mà công ty cung cấp trên thj trờng hiện nay đang vấp phải sự cạnh tranh rấtquyêt liệt từ phía các đối thủ cạnh tranh ( nếu xem xét trong bối cảnh nhu cầungày càng tăng do yêu cầu phát triển của đất nớc và thế giới ) và thị trờng của

công ty vẫn bị bó hẹp , cũng chính vì vậy mà hiện tại công ty đã có những tiếnhành tìm kiếm và mở rộng thêm những thị trờng mà công ty có thể đáp ứng Sang tới khoản mục thu nhập trớc thuế có thể thấy rằng thu nhập trớc thuếtrong 4 năm hoạt động của công ty là không đồng đều nhau :

Năm 2004 thu nhập trớc thuế của công ty tăng so với năm 2003 là

1646048591 đ tơng đơng 567.37% Sang tới năm 2005 thì thu nhập trớc thuế giảm 150135780 đ tơng đờng 77.5428937% so với năm 2004 Và sang năm

2006 thì thu nhập trớc thuế lại tăng 156293531đ tơng đơng 36%so với năm

2005 Sự không đồng đều này cũng đợc thể hiện rất rõ ở biểu đồ dới đây :

thu nhập tr ớc thuế

290115683

1936164274

434806469591100000 0

500000000 1000000000 1500000000 2000000000 2500000000

năm2003

năm2004

năm205

năm2006

Lợi nhuận sau thuế của công ty :

biểu đồ lợi nhuận sau thuế

290115683

1936164274

434806469 3180000000

500000000 1000000000 1500000000 2000000000 2500000000

2 Đánh giá tình hình kinh doanh vật t thiết bị

Bảng báo cáo tình hình kinh doanh vật t thiết bị của công ty trong

những năm vừa qua

Bảng 10 : Tình hình kinh doanh vật t thiết bị của công ty những năm qua

ĐVT năm 2003 năm 2004 năm 2005 năm 2006 tổng giá trị sản

( Nguồn : phòng kinh tế kế hoạch )

Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy đợc rằng giá trị kinh doanh vật t thiết

bị của công ty luôn luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng giá trị sản xuất của công ty sấp sỉ trên 50% thậm chí có những năm tỷ lệ này còn lên tới

96% nh vậy có thể thấy rằng lĩnh vực kinh doanh vật t thiết bị là một lĩnh vực

có tầm quan trọng và ảnh hởng lớn nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty Nhng cũng nhìn vào bảng ta có thể thấy đợc qua các năm thì giá trị kinh doanh vật t , vận tải của công ty đã bị giảm sút rất nhiều năm 2004 giátrị kinh doanh vật t thiết bị , vận tảI của công ty giảm 46416 triệu đồng tơng

đơng25.03% , đến năm 2005 giá trị kinh doanh vật t thiết bị, vận tải lại giảm

79864 triệu đồng so với năm 2004 tơng đơng 57.45% và sang năm 2006 so vớinăm 2005 thì giá trị này lại giảm 16636 triệu đồng tơng đơng 28.12% Và cũng tính đến năm 2006 thì giá trị này đạt đợc chỉ gần bằng 1/4 so với giá trị

đã đạt đợc của năm 2003 giảm hơn 140000 triệu đồng , điều này không tốt cũng có thể nói rằng do công ty đã chuyển đổi cơ cấu hoạt động ( giảm tỷ lệ hoạt động kinh doanh vật t vận tải , tăng giá trị kinh doanh xây lắp ) tỷ lệ giá trị kinh doanh vật t thiết bị vận tải chỉ còn chiếm 49% trong năm 2006 lên giá trị kinh doanh vật t vận tải bị giảm sút , nhng cũng không thể phủ nhận tình hình kinh doanh vật t thiết bị của công ty ngày càng bị cạnh tranh khốc liệt ,

và ngày càng xấu đi Thực tế này đợc tác động bởi rất nhiều nguyên nhân baogồm cả chính sách nhà nớc, thị trờng, khách hàng, sản phẩm, đối rhủ cạnh tranh và cả bản thân doanh nghiệp

3 Đánh giá các hoạt động quản lý khác của doanh nghiệp

3.1 Công tác quản lý kinh tế và hoạch toán kinh doanh

Công ty đã thực hiện quản lý chi phí theo từng phơng án kinh doanh, từnghợp đồng kinh tế, đối vớí các công trình xây lắp đã thực hiện công tác quản lý khoán chi phí cho các chủ công trình nhng có sự kiểm soát của các phòng nghiệp vụ công ty , tiêu biểu trong rất nhiều những công trình đó là :

Bảng 9 : Các công trình đã và đang thực hiện của công ty

TT Tên công trình tổng giá trị

(triệu đồng)

khởi công

hoàn thành

Bên cạnh đó là việc xây dựng và tổ chức giao các loại kế hoạch SXKD ,

kế hoạch tài chính , kế hoạch giá thành , kế hoạch chi phi quản lý ,chi phí bánhàng cho các đơn vị , bộ phận trực thuộc Kiểm tra , kiểm soát các chi phí xâylắp theo dự toán và đầu thu công trình

Đó là những kết quả dạt đợc hết sức khả quan trong những năm qua củacông ty trong quá trình đổi mới đặc biệt là trong 2 ,3 năm trở lại đây ( năm

2005 ,năm 2006 ) công ty đã kí kết đợc nhiều hợp đồng với những giá trị lớn ,

đó là những dấu hiệu hết sức đáng mừng sau những năm đi vào hoạt động tuy nhiên bên cạnh những vấn đề tốt đã nêu thì cũng phải nhìn nhận lại vấn đểtình hình thực hiện kế hoạch của công tylà cha tốt , còn nhiều vấn đề cần phảikhắc phục hơn nữa

3.2 Công tác quản lý kĩ thuật chất lợng

Trong những năm qua công ty đã thực hiên tốt công tác kiểm tra kĩ thuật

định kì tại hiện trờng , kịp thời khắc phục những tồn tại trong thi công , đảmbảo kĩ thuật công trình theo yêu cầu của chủ đầu t và hợp đồng xây lắp thầu đã

đó là những giá trị rất nhỏ so với doanh thu hơn 100 tỷ của công ty

3.3 Công tác quản lý cơ giới , nhân lực và an toàn lao động

Công ty đã thực hiện tốt chế độ kiểm tra định kì tài sản là máy móc thiết

bị và phơng tiện vận tải theo đúng quy định , tổ chức hớng dẫn và bồi dỡngnghiệp vụ về các quy chế quy định , vận hành máy móc thiết bị và ph ơng tiệnvận tải Xây dựng phân cấp quản lý xe máy từ công ty cho đến các đơn vị sử

dụng , hoàn thiện đội xe vận tải của công ty cả về năng lực xe máy , con ngời ,hình thức quản lý hoạch toán làm cơ sở cho tiến trình nâng cấp thành xínghiệp SOTRACO II vào năm 2006 đó là những mặt tốt đã làm đợc của công

ty còn những mặt cha đạt đợc đó là : đội ngu kĩ thuật quản lý xe máy còn trẻ ,thiếu kinh nghiệm dẫn tới việc vận hành và chăm sóc xe không tốt , bên cạnh

đó là địa bàn hoạt động của các xe máy trải rộng và hiện nay công ty cha kiểmtra giám sát đợc tốt , thờng xuyên và kịp thời

Về vấn đề nhân lực công ty đã có nhiều hoạt động rất tích cực trong côngtác đào tạo và tuyển dụng nguồn nhân lực bằng việc tuyển thêm một số kĩ s cótrình độ tốt song song nó là việc cử nhiều lợt cán bộ chuyên môn nghiệp vụtham gia các lớp học bồi dỡng nhng vấn đề nhân sự của công ty cũng là vấn

đề còn nhiều điểm cha đợc đó là :

+ Bộ máy gián tiếp còn cồng kềnh , nănglực chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ còn yếu

+ Cha xây dựng đợc kế hoạch đào tạo nângcao , đào tạo lại và đặc biệt là đào tạo đội ngũ kế cận, + Quy trình tuyển dụng đã đợc xây dựng nhng cha đợc thực hiện nghiêm túc

+ Cha xây dựng đợc chế độ khoán lơng chophù hợp để gắn trách nhiệm và quyền lợi của mỗi thành viên với công ty

Bên cạnh đó là việc duy trì tốt công tác an toàn vệ sinh lao động và đảmbảo chế độ cho ngời lao động tại hiện trờng , thực hiện phòng chống cháy nổtại các công trờng có kho tàng vật t

3.4 Công tác tài chính kế toán

Công ty dã tổ chức diều hành và quản lý công tác tài chính kế toán thốngnhất từ công ty đến các đơn vị trực thuộc theo đúng luật kế toán hiện hành ,chứng từ kế toán , sổ sách kế toán đợc quản lý , lu trữ theo đúng quy định th-ờng xuyên kiểm tra kiểm soát các hoạt động kinh tế tài chính kế toán của các

đơn vị trực thuộc kịp thời chấn chỉnh những tồn tại trong các khâu quản lýkinh tế của các đơn vị cơ sở

Về công tác thu hồi vốn : do đặc thù của công ty là chuyên cung cấp vật

t nguyên vật liệu cho các đơn vị thi công của các công trờng do TCT là chủ

đầu t hoặc tổng thầu nên số d công nợ thờng xuyên ở mức cao công ty đã

thành lập ban thu hồi công nợ định kì hàng tháng , quý giao kế hoạch và kiểm

điểm công tác thu hồi công nợ và măt tồn tại trong công tác này là chế tài th ởng phạt cho việc thu hồi vốn cha rõ , cha nghiêm , số công nợ cá nhân , công

-nợ tạm ứng còn lớn làm ảnh hởng không ít đến hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa công ty

+ Số công nợ phải thu đến 31 tháng 12 năm 2004 : 35 927 963 815 đ + Số công nợ phải thu đến 31 tháng 12 năm 2005 : 50 376 377 693 đ

3.5 Công tác đầu t và phát triển thị trờng

Công ty đã khẳng định đợc hình thức hoạt dộng mới của công ty trên thịtrờng đầu t tài chính hiện nay và trong tơng lai khi công ty có đủ điều kiệntham gia hoạt động trên thị trờng đầu t chứng khoán

Bên cạnh đó công ty đã và dang đầu t nâng cao năng lực SXKD, mở rộngthị trờng, thị phần kinh doanh thơng mại tuy nhiên trong công tác duy trì vàphát triển thị trờng kinh doanh vật t thiết bị và dịch vụ thơng mại đã đợc công

ty quan tâm và chỉ đạo nhng các ngành này đang bị giảm sút về thị trờng , thịphần và cả về chủng loại mặt hàng nguyên nhân là phần lớn các đơn vị TCT

đã cổ phần hoá đồng nghĩa với việc thị trờng hoá về vật t thiết bị , mặt khác

đội ngũ làm công tác nay cha chuyên nghiệp cha nắm bắt đợc thông tin gốc

mà chỉ là các thông tin đã qua nhiều phiên bản và chậm về thời gian

II Thực trạng về thị trờng kinh doanh vật t thiết bị của công ty

1 Đặc điểm, tình hình thị trờng kinh doanh vật t thiết bị của công ty.

1.1 Đặc điểm thị trờng kinh doanh vật t thiết bị của công ty

Hiện nay những ngành kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm:

- Thơng mại: Cung ứng vật t thu mua, kinh doanh vật t thiết bị vật liệu xây dựng

- Xây dựng: Thực hiện thi công xây lắp các công trình nhà ở, công trìnhcông cộng, công trình công nghiệp, san lấp mặt bằng xây dựng

- Giao thông vận tải: Vận huyển và dịch vụ vận chuyển vật t thiết bị đếncác công trình

- Sản xuất công nghiệp và dịch vụ khác : Sản xuất , kinh doanh sản phẩmkhí công nghiệp, khí gas , khai thác mỏ, phục vụ sản xuất xi măng

- Đầu t tài chính dài hạn : chủ yêú là góp vốn đầu t cổ phần vào công ty khác

Trong đó ngành thơng mại cung ứng vật t thiết bị chiếm một tỷ trọng khálớn ( khoảng 60 % - 70 % ) trong cơ cấu tổng giá trị sản xuất kinh doanh củacông ty Chiếm đợc một tỷ trọng lớn nh vậy lên thị trờng kinh doanh vật tthiết bị có thể nói là thị trờng trọng tâm ,chủ chốt của công ty Thị trờng nàyhiện đang đóng một vai trò quyết định tới kết quả kinh doanh của của công ty

và có những ảnh hởng trực tiếp đến sự tồn tại, phát triển của công ty trong

đó công ty đợc giao nhiệm vụ đó là cung cấp vật t thiết bị xây dựng cho một

số công trình mà tổng công ty giao Bên cạnh đó là việc cung cấp vật t thiết bịcho các công trình , công trờng xây lắp công nghiệp , dân dụng ,san lấp , xâydựng của công ty nh nhà máy xi măng Hạ Long – Quảng Ninh , thuỷ điệnNậm Chiến – Sơn La

- Thị trờng đầu vào : kinh doanh vật t thiết bị của công ty một phần là docông ty khai thác , sản xuất Một phần là nhập về từ các tỉnh thành khác nhautrong cả nớc Và phần còn lại đó là từ các nhà cung cấp nớc ngoài , Tthôngqua việc mua bán nhập khẩu các vật t thiết bị sau đó chuyển về công ty vàcung cấp cho các công trờng sau đó

- Cạnh tranh : hiện nay việc kinh doanh vật t thiết bị của công ty đangvấp phải sự cạnh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài tổng công

ty Điều này có thể thấy đợc trong những phân tích về kết quả kinh doanh củacông ty ở những phần trên , thông qua việc doanh thu và lợi nhuận bị sụtgiảm Cạnh tranh trở lên gay gắt cũng đồng nghĩa với việc thị trờng kinhdoanh vật t thiết bị của công ty hiện tại đang bị thu hẹp , công việc kinh doanhtrở lên khó khăn hơn vì vậy đòi hỏi công ty phải có những giải pháp và điềuchỉnh thích hợp nhằm cải thiện tình hình kinh doanh hiện tại và tạo những lợithế trớc mắt và trong tơng lai

1.2 Tình hình thị trờng kinh doanh vật t thiết bị của công ty

Hiện nay khi đất nớc đang trong quá trình công nghiệp hoá , hiện đại hoá, phát triển về mọi mặt kinh tế, chính trị, đời sống, xã hội… thì kèm theo đócũng là những nhu cầu xây dựng đợc nâng cao Chính điều đó khiến cho thị tr-ờng kinh doanh vật t thiết bị phát triển mạnh mẽ , nhu cầu vật t thiết bị đợcnâng cao Nhng cũng chính do thị trờng kinh doanh vật t thiết bị phát triểnmạnh mẽ mà việc hàng loạt những nhà cung ứng xuất hiện Điều này khiếncho thị trờng bị chia nhỏ và các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau ngày cànggay gắt hơn Bản thân công ty cổ phần thơng mại và vận tải Sông Đà là mộtcông ty con trong tổng công ty Sông Đà nhng hiện nay công ty cũng khôngnằm ngoài quy luật này Hiện nay thị trờng kinh doanh vật t thiết bị của công

ty ngày càng bị thu hẹp do sức ép của cạnh tranh, với việc hàng loạt nhữngnhà cung ứng gia nhập thị trờng cùng với những biến đổi về cơ chế chính sách

đang khiến cho thị trờng của công ty vốn đã bị bó hẹp trong phạm vi nội bộtổng công ty nay càng trở lên eo hẹp hơn

Bên cạnh đó là việc bản thân năng lực cung ứng của công ty cha thể đápứng một cách tốt nhất những yêu cầu , đòi hỏi từ thị trờng nh giá cả, dịch vụ,tốc độ cung ứng, chất lợng sản phẩm đang khiến cho thị trờng cung ứng vật tthiết bị truyền thống của công ty( thị trờng nội bộ tổng công ty) dần bị mấtvào tay những nhà cung ứng khác cùng ngành có khả năng đáp ứng một cáchtốt hơn những nhu cầu của thị trờng và kết quả của việc đó dẫn tới doanh thu

và lợi nhuận của công ty đang có xu hớng giảm sút

Trong khi thị trờng bên trong nội bộ tổng công ty đang dần bị giảm sútthì công tác tìm kiếm, mở rộng thị trờng kinh doanh vật t thiết bị ngoài tổngcông ty lại cha thể phát triển tốt đẹp do vấp phải những vấn đề khó khăn nh :

thiếu năng lực trong tiếp thị mở rộng, thiếu những thông tin cập nhật điềunày khiến cho thị trờng bên ngoài tổng công ty vẫn cha đợc mở rộng và pháttriển

2 Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh vật t thiết bị của công ty

Bảng báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh vật t thiết bị của công

ty

Bảng 11 : Tình hình thực hiện kế hoạch vật t thiết bị những năm qua ( Đơn vị : triệu đồng)

185432

100355

118667

87800

48171

58661

29116 ( Nguồn : phòng kinh tế kế hoạch )Nhìn vào bảng thực hiện kết quả kinh doanh vật t thiết bị của công tytrong 4 năm vừa qua thì có thể nhận thấy rằng tình hình thực hiện kế hoạchkinh doanh vật t thiết bị của công ty là không tốt , trừ năm 2003 và năm 2004thực hiện tổng giá trị kinh doanh vật t thiết bị tăng( năm 2003 thực hiện tăng

so với kế hoạch 29520 triệu đồng tơng đơng tăng 119% và năm 2004 thựchiện tăng 18312 triệu đồng tơng đơng tăng 118% còn lại tất cả 2 năm 2005 và

2006 đều không hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh Năm 2005 công tykhông hoàn thành kế hoạch thực hiện chỉ bằng 55% kế hoạnh giá trị khônghoàn thành là 39629 triệu đồng , đặc biệt là năm 2006 tình hình thực hiện kếhoạch kinh doanh vật t thiết bị của công ty chỉ thực hiện đợc 50% giá trị kếhoạch không hoàn thành đó là 29545 triệu đồng điều đó cũng có thể cho thấygiá trị kinh doanh vật t thiết bị trong cơ cấu sản xuất đã giảm sút , và cũng cóthể thấy rằng tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty làcha tốt

3 Tình hình nghiên cứu và dự báo thị trờng sản phẩm của công ty

Hiện nay mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thơngmại và vận tải Sông Đà đều đợc thực hiện bởi phòng kinh doanh vì vậy mà

việc nghiên cứu và dự báo thị trờng tiêu thụ sản phẩm vật t thiết bị của công ty

là rất quan trọng vì nó là cơ sở để công ty có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm vật t thiết bị cho năm sau

Nghiên cứu và dự báo thị trờng sản phẩm vật t thiết bị của công ty baogồm 2 công việc là nghiên cứu thị trờng và dự báo thị trờng

- Nghiên cứu thị trờng : là việc tổ chức điều tra nghiên cứu nhu cầu của thị

trờng , nó bao gồm tất cả những thông tin về thị trờng có khả năng ảnh hởngtới khả năng tiêu thụ của sản phẩm nh :

Thông tin về thị trờng đầu vào : thị trờng đầu vào của công ty bao gồmcác nhà cung cấp nớc ngoài nhng hiện nay đây thị trờng này đang bị cạnhtranh bởi các sản phẩm giá rẻ của các doanh nghiệp khác nhập khẩu từ nhữngquốc gia có sản phẩm giá thành rẻ nh Trung Quốc, TháI Lan… và những sảnphẩm công nghiệp công ty mua hoặc sản xuất trên cả nớc Đây là một yếu tố

có ảnh hởng trực tiếp và rất lớn tới giá thành của sản phẩm công ty bán ra

Đối thủ cạnh tranh : hiện nay do đất nớc đang trong quá trình hội nhậpkhu vực và quốc tế khiến cho sản phẩm vật t thiết bị của công ty trên thị trờng

đang bị cạnh tranh gay gắt , bên cạnh đó là việc các nhà cung ứng trong nớc

đã có thể sản xuất hoặc kinh doanh những sản phẩm tơng tự nh sản phâm củacông ty nh xi măng , thép xây dựng với giá thành rất rẻ khiến tình hình cạnhtranh của công ty trên thị trờng ngày càng quyết liệt vì vậy mà việc tích cựcgiảm giá thành nâng cao chất lợng sản phẩm của công ty là điều mà công tylên tích cực hoạt động

Khả năng tiêu thụ của sản phẩm : hiện nay đất nơc ta đang bớc vào thờikì phát triển mạnh mẽ , GDP trung bình mỗi năm tăng trên 7% điều này đangkhiến cho khả năng tiêu thụ sản phẩm vật t thiết bị tăng rất nhanh Và tất cảvấn đề đợc đặt ra đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng bâygiờ đó là giá cả , chất lợng , dịch vụ , và thời gian cung ứng1

Thông tin nội bộ doanh nghiệp :đó là những thông tin dựa vào các báocáo tài chính , báo cáo kinh doanh từ các năm trớc mà doanh nghiệp có thể sẽcân nhắc cung ứng sản phẩm ra thị trờng là bao nhiêu, nh thế nào ,tính toán lỗlãI của đợt cung ứng đó

- Dự báo thị trờng :

Từ kết quả nghiên cứu thị trờng công ty đã tiến hành dự báo mức tiêu thụcho từng loại sản phẩm mặt hàng vật t thiết bị Bảng dự báo tình hình tiêu thụhàng năm sau sẽ cho thấy việc đó :

Bảng 12 : Tình hình dự báo tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm qua

Dự báonăm2003

Thực tế năm2003

Độ chính xác(%

)

Dự báo năm 2004

thực tế năm 2004

độ chính xác(%)

thực tế năm 2005

độ chính xác(%)

dự báo năm 2006

thực tế năm 2006

độchính xác(%)

( Nguồn : phòng kinh tế kế hoạch )

Có thể thấy đợc công tác dự báo tiêu thụ ở công ty đã đợc chú trọng

nh-ng hiệu quả của cônh-ng tác này cha cao : còn có nhiều sản phẩm mà mức dự báo

và mức thực hiện chênh lệch nhau quá lớn , thực hiện chỉ thực hiện đợckhoảng 40% khối lợng dự báo nh dự báo tiêu thụ xi măng các loại năm 2005

và năm 2006 Nguyên nhân của việc này là do việc dự báo cha có một phơngpháp khoa học cụ thể , mà chỉ dựa vào kinh nghiệm là chủ yếu

4 Chính sách định giá của công ty

Việc định giá sản phẩm của công ty sẽ giúp công ty tăng cờng hơn khảnăng cạnh tranh và có những điều kiện xác lập các mục tiêu kinh doanh ,chiến lợc kinh doanh chính sách giá của công ty đợc tính nh sau :

 Định giá theo chi phí

Giá thành công xởng của một đơn vị sản phẩm Zcx-1sp theo công thức

Zcx-1sp= GNL + Chi phí khác + Tiền lơngChi phí khác = VLP + KHTSCĐ + NLSC + Điện nớc + CPQLDN +Thuế

Thuế = Thuế vốn + Thuế đất + Thuế môn bàiTiền lơng (công nhân) = Đơn giá lơng một sp + Bảo hiểmVLP: Vật liệu phụ

NLSC: Nguyên liệu sửa chữa

CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp

Từ Zcx-1sp công ty sẽ xác định giá bán sản phẩm.Ví dụ khi công ty có kế hoạch lợi nhuận là 10% thì giá bán một đơn vị sản phẩm sẽ là:

X là tỷ lệ lợi nhuận công ty định ra

Giá thanh toán = P1sp  (1+%thuế xuất VAT)

* Ưu điểm của chính sách giá của công ty

Có thể thấy đợc chính sách giá của công ty sẽ không phân biệt vùng ,khuvực , kênh phân phối điều đó tạo chính sách giá bán đồng đều tại tất cả các

địa điểm, khu vực mà công ty cung cấp sản phẩm( trên thị trờng giá sản phẩmcủa công ty tại tất cả các địa điểm là nh nhau )

* Nhợc điểm

nhng nhìn vào chiến lợc này thì cũng có thể thấy điểm yếu của nó khikhông có phần triết khấu cho khách hàng nếu họ mua với số lợng lớn , điềunày cũng dễ hiểu khi mà khách hàng chính của công ty trong những năm quachủ yếu là các đơn vị khác trong tổng công ty vì vậy mà khả năng triết khấukhông có cũng có thể cho là đợc nhng khi tính đến chuyện mở rộng thị trờngthì việc khuyến khích tính triết khấu cho khách hàng là một điều cần thiết vàlên làm