một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên thiết bị đo điện

Với vai trò và ý nghĩa của công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng em đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại Công t

LỜI MỞ ĐẦU

Bán hàng là công đoạn cuối cùng để hoàn vốn cho công ty sau nhiều khâuđầu tư và sản xuất Bán hàng còn là một công việc thể hiện phong cách và làhoạt động thường xuyên phải vận dụng sự sáng tạo để giới thiệu về sản phẩmmỗi lúc một hay hơn hoàn thiện hơn Có thể nói bán hàng là một phần quantrọng thiết yếu cho sự thành công của doanh nghiệp

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt và biến động không ngừng như hiệnnay nhu cầu của khách hàng cũng có nhiều biến đổi Đã qua rồi thời kỳ vật chấtthiếu thốn doanh nghiệp sản xuất cái gì cũng bán được, phương châm của thời

kỳ đó là “bán những gì mình có” Ngày nay do sự phát triển của nền kinh tế, đờisống vật chất của người dân cũng được cải thiện rõ rệt Khi đi mua sắm ngườitiêu dùng không chỉ quan tâm đến chất lượng vật lý của sản phẩm mà còn rấtquan tâm đến chất lượng dịch vụ cụ thể là chất lượng của hoạt động bán hàng vàdịch vụ sau bán hàng Những doanh nghiệp không coi trọng việc thoả mãn nhucầu của khách hàng hoặc tự cho mình cảm giác thoả mãn thì khách hàng cũngthoả mãn chắc chắn không tồn tại được trong môi trường cạnh tranh khốc liệt

Với vai trò và ý nghĩa của công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng em

đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện”

Chuyên đề tốt nghiệp bao gồm 3 chương:

Chương I: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

Chương II: Thực trạng về công tác bán hàng và tổ chức dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

Chương III: Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và tổ chức dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS TrầnViệt Lâm Cháu cảm ơn các cô, chú và các chị phòng Kế hoạch bán hàng cũngnhư các cô chú trong công ty Thiết bị đo điện đã giúp đỡ cháu hoàn thànhchuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN (EMIC)

1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện (Emic)

+ Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên

Thiết bị đo điện

+ Tên giao dịch: EMIC (electric measuring instrument company)

+ Tên viết tắt: EMIC CO., LTD

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phụ tùng

- Kinh doanh dịch vụ khách sạn, cho thuê văn phòng, bất động sản, du lịch.Công ty thiết bị đo điện là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công

ty thiết bị kỹ thuật điện - Bộ công nghiệp, thành lập vào ngày 01-4-1983 theo quyếtđịnh số 176 của Bộ cơ khí luyện kim (cũ) Công ty lúc đầu có tên gọi là Nhà máythiết bị đo điện và đến ngày 17-1-2005 công ty chính thức đổi tên thành công tyTNHH nhà nước một thành viên với tên giao dịch là EMIC (Electric MeasuringInstrument Company) Công ty có trụ sở sản xuất tại số 10 Trần Nguyên Hãn-Quận Hoàn Kiếm- Hà Nội

Trải qua 23 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã gặp không ít khókhăn với bao thăng trầm trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đến thời điểmnày công ty đang là một đơn vị làm ăn có hiệu quả của Tổng công ty thiết bị kỹthuật điện.

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1.2.1 Hoàn cảnh ra đời

Từ năm 1983, các dấu hiệu của thời kỳ đổi mới sớm xuất hiện Các ngànhkinh tế trong nền kinh tế phát triển nhanh hơn, trong đó có ngành điện Kinh tếphát triển, ngành điện lực phát triển đòi hỏi phải có nhiều thiết bị đo điện Đấtnước còn nghèo, không thể bỏ ngoại tệ ra ra nhập khẩu số lượng lớn thiết bị đođếm điện như công tơ điện 1 pha, công tơ 3 pha, đồng vol, ampe, biến dòng (Ti),biến áp (TU) trung hạ thế…Hơn nữa nếu còn để phân xưởng đồng hồ trong nhàmáy chế tạo chế tạo biến thế với cung cách ỷ lại, ăn theo thì không thể phát triểnngành chế tạo thiết bị đo điện Vì vậy ngày 24/12/1983 Bộ cơ khí và luyện kim

đã quyết định nhà máy chế tạo thiết bị đo điện trên cơ sở phân xưởng đồng hồtách từ nhà máy chế tạo biến thế Trụ sở nhà máy chế tạo thiết bị đo điện tại số

10 Trần Nguyên Hãn , gồm toàn bộ mặt bằng các xưởng sản xuất, kho tàng, vănphòng…của nhà máy chế tạo biến thế tại địa điểm này

1.2.2 Các giai đoạn phát triển

Giai đoạn 1: Từ năm 1983 đến năm 1989

Những ngày đầu thành lập mọi điều kiện về vật chất và con người đề rấtkhó khăn Năm 1983, nhà máy chế tạo thiết bị đo điện được thành lập là tiềnthân của công ty Thiết bị đo điện (EMIC) hiện nay, với tổng số cán bộ côngnhân viên của nhà máy lúc mới thành lập là 284 người Nhà máy bao gồm 5phòng và 4 ngành sản xuất Đó là:

Phòng lao động - tiền lương, phòng kỹ thuật - kiểm tra chất lượng, phòng

kế hoạch vật tư, phòng tài vụ, phòng hành chính - y tế, ngành cơ khí - đột dập,ngành lắp ráp, ngành hoá chất, ngành dụng cụ - cơ điện

Về cơ sở vật chất lúc chia tách nhà xưởng đều là nhà cấp 4, lợp mái tôn lâungày, dột nát Bên trong phân xưởng khi chia tách, nhà máy chế tạo biến thế dichuyển phần lớn các thiết bị nên ở các xưởng phải đào bới, phá dỡ gạch, đất, bêtông, gỗ ngổn ngang Thiết bị máy móc được chia có 48 chiếc lớn nhỏ bao gồm

cả máy tiện để bàn, 2 xe tải cũ 5 tấn của Liên xô và 2 xe con cũ kĩ, các thiết bị

để lại gồm máy tiện, phay, bào…đều đã cũ, xuống cấp không đảm bảo cho việcchế tạo thiết bị đo điện

Từ một phân xưởng cơ sở trước khi chia tách thực sự chỉ ăn theo sản xuấtmáy biến thế, không có một sản phẩm nào có chỗ đứng trên thị trường, với mộtđội ngũ chắp vá, một cơ ngơi nghèo nàn lủng củng Những ngày đầu khó khăn,gian nan như vậy nhưng lãnh đạo công ty đã sớm đề ra 3 nhóm nhiệm vụ:

- Xác định khó khăn, đoàn kết một lòng vì sự tồn tại của nhà máy Trướcmắt dọn dẹp vệ sinh ở các xưởng, sắp xếp lại thiết bị, máy móc để bắt tay vàosản xuất ngay

- Có việc làm cho tất cả mọi người, có tiền trả lương đều đặn, không đứtbữa, củng cố lòng tin

- Xác định mục tiêu phát triển lâu dài là sản xuất các thiết bị đo điện theođúng tên gọi của nhà máy và nung nấu ý chí vươn lên tìm một vị trí riêng, tincậy trong nền kinh tế quốc dân

Trong quá trình thực hiện các nhóm nhiệm vụ trên, bằng ý chí, bằng nhữngbiện pháp thông minh và hữu hiệu để tự cứu lấy mình và ngày càng phát triểnhơn

Giai đoạn 2: Từ năm 1990 đến nay

Năm 1990 đánh dấu sự chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế quản lý của nước

ta Trong giai đoạn này có nhiều sự kiện ảnh hưởng căn bản đến hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty

Sự kiện thứ nhất:

Đây là thời kỳ mà nền kinh tế nước ta có sự chuyển đổi từ một nền kinh tếtập trung quan liêu bao cấp sang một nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị

trường, cơ chế mà đòi hỏi các doanh nghiệp tự túc từ việc mua sắm các yếu tốđầu vào đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đầu ra Doanh nghiệp phải tự chịutrách nhiệm trước kết quả sản xuất kinh doanh của mình.

Sự kiện thứ hai:

Thời kỳ này đánh dấu sự tan rã của hệ thống xã hội chủ nghĩa ở Đông Âu.Điều này đã làm chấm dứt mối quan hệ truyền thống giữa công ty với đối tác ởLiên Xô và Đông Âu

bộ năng lực sản xuất các sản phẩm đo điện đặc biệt là công tơ đo điện một pha

Để thích ứng với những thay đổi của thị trường, công ty đã quyết định thayđổi mặt hàng truyền thống là máy phát điện và tập trung vào sản xuất các sảnphẩm đo điện như: công tơ đo điện một pha, công tơ ba pha, đồng hồ Vôn-ampe,biến dòng, biến áp Năm 1998, sản lượng công tơ 1pha, 3 pha bắt đầu đạt con số

1 triệu, sản lượng này cứ tăng dần 1.1 triệu; 1,2 triệu; 1,3 triệu của các năm sau

và đạt gần 2 triệu năm 2002, năm 2005 đã đạt hơn 2,3 triệu công tơ Một ngàyhiện nay công ty sản xuất ra sản lượng công tơ lớn hơn một năm khi công ty mớithành lập Sản lượng này chưa một nhà máy sản xuất công tơ trên thế giới đạttới Ngoài ra hàng năm công ty còn sản xuất hàng chục ngàn đồng hồ vol, ampe,hàng chục ngàn TI hạ thế các loại và rất nhiều sản phẩm khác

Ngoài ra để tận dụng vị thế về vị trí nằm ở trung tâm của thủ đô Hà Nội, năm

1990 công ty đã quyết định đầu tư một khách sạn đi vào hoạt động và đã góp phầnđáng kể vào thu nhập của công ty

Để nâng cao chất lượng sản phẩm, cạnh tranh với hàng nhập khẩu và nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tháng 1-1995 công ty đã ký hợp đồng chuyểngiao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm trị giá 200.000USD với hãng LANDIS -

GYP, một hãng xuất công tơ hàng đầu của Thuỵ Sỹ Tháng 6 - 1996 công ty kýhợp đồng với hãng APRAVE của Cộng hoà Pháp về tư vấn chương trình quản lýchất lượng ISO 9001 Tháng 2 -1999 công ty được cấp chứng chỉ ISO 9001công ty là đơn vị đầu tiên được nhận chứng chỉ này Nhờ đó công ty đã nâng caochất lượng sản phẩm và có thể cạnh tranh với hàng nhập khẩu.

Doanh thu của công ty liên tục tăng, nhiều năm gần đây công ty luôn làcông ty hàng đầu của Tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện Bộ mặt của công tyngày một thay đổi khang trang sạch đẹp từ phòng ban đến phân xưởng, các bộphận chuyên môn đều được trang bị máy vi tính, sử dụng phần mềm nghiệp vụ.Các phòng kỹ thuật, kiểm tra chất lượng và các phân xưởng được bổ xung thêmcác kỹ sư trẻ về các chuyên ngành: thiết bị điện, điện tử, tin học, chuẩn bị chocác sản phẩm công tơ điện tử, TU, TI 110KV…

23 năm đối với một nhà máy chưa phải là lâu dài, nhưng 20 năm đứngvững và phát triển trong cơ chế thị trường, vượt qua những thăng trầm để tựkhẳng định mình của công ty là một thử thách lớn lao

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị

1.3.1 Hình thức pháp lý

Công ty Thiết bị đo điện (EMIC) là công ty TNHH Nhà nước một thànhviên theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh (đối với doanh nghiệp) số

110350 do ủy ban Kế hoạch Hà Nội cấp ngày 20/01/1996

+ Tên chủ sở hữu: Tổng Công ty Thiết bị kỹ thuật điện

+ Vốn điều lệ: 68.000.000.000 đồng (Sáu mươi tám tỷ đồng Việt Nam)

+ Người đại diện theo pháp luật của công ty:

Chức danh : Giám đốc công ty

Họ và tên : Lưu Văn Ảnh

1.3.2 Nhiệm vụ

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện có trách nhiệmtiếp nhận và sử dụng có hiệu quả vốn, tài sản do Hội đồng quản trị Tổng công tythiết bị kỹ thuật điện giao để thực hiện nhiệm vụ phát triển sản xuất kinh doanh,

kế thừa các quyền, lợi ích và các nghĩa vụ hợp pháp về tiền vốn, tài sản, laođộng, đất đai của công ty Thiết bị đo điện.

Hội đồng quản trị công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đođiện có trách nhiệm xây dựng điều lệ của công ty trình hội đồng quản trị Tổngcông ty Thiết bị kỹ thuật điện phê duyệt, bổ nhiệm giám đốc, các phó giám đốc,

kế toán trưởng công ty theo quy định tại Điều lệ công ty và pháp luật hiện hành.Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện có con dấuriêng, được mở tài khoản tại ngân hàng trong và ngoài nước theo quy định củapháp luật hoạt động theo điều lệ của công ty do hội đồng quản trị tổng công tyThiết bị kỹ thuật điện phê duyệt và theo luật Doanh nghiệp

Cơ cấu tổ chức của cụng ty

Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

K.sạn Bình Minh

P

X ởng

Kỹ Thuật Số

dụng

Phân

x ởng

đột dập

Phân

x ởng

ép nhựa

Phân x ởng Cơ khí

Phân

x ởng Lắp ráp I

Phân x ởng Lắp ráp II

Phân x ởng Lắp III

Phân x ởng

Kỹ thuật số

a Hội đồng quản trị

 Chức năng: Hội đồng quản trị là cơ quan có toàn quyền nhân danhcông ty để quyết định mọi vấn đề có liên quan đến mục đích quyền lợi củacông ty

 Nhiệm vụ:

+ Quyết định chiến lược phát triển của công ty

+ Quyết định phương án đầu tư

+ Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ

 Báo cáo: Hội đồng quản trị Tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện

+ Xây dựng kế hoạch tháng năm và kế hoạch chiến lược của công ty trên

cơ sở yêu cầu của khách hàng và sự phát triển của nền kinh tế

+ Tổ chức chỉ đạo sản xuất đảm bảo đúng tiến độ chất lượng, hoàn thành

kế hoạch tháng năm

+ Soạn thảo và kiểm tra các hợp đồng kinh tế bảo đảm quyền lợi củacông ty và thực hiện đúng tiến độ các hợp đồng đã ký.

+ Phụ trách công tác nội chính của công ty

 Báo cáo: Giám đốc

d Trưởng ban bảo đảm chất lượng

+ Lưu biên bản liên quan đến hệ thống chất lượng, biên bản đánh giá nội

bộ, biên bản đánh giá sản phẩm không phù hợp, biên bản xử lý khiếu nại củakhách hàng

 Báo cáo: Giám đốc

e Trưởng phòng, quản đốc phân xưởng

 Chức năng

Tổ chức thực hiện và chịu trách nhiệm về các mảng công việc (đối vớitrưởng phòng), thực hiện kế hoạch sản xuất-kinh doanh (đối với quản đốc)được giám đốc giao

 Nhiệm vụ

+ Phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng cán bộ công nhân viên trongphòng Quản đốc phải tổ chức sản xuất, chỉ đạo, thực hiện kế hoạch sản xuất.+ Kiểm tra, chỉ đạo trực tiếp và lập báo cáo về công việc được giao

+ Tổ chức thực hiện các chính sách chế độ của Nhà nước, các quy địnhchung của công ty.

+ Duyệt ký các hướng dẫn lưu trữ hồ sơ chất lượng, xử lý các sản phẩmkhông phù hợp, đề ra và chỉ đạo thực hiện các biện pháp khắc phục phòngngừa

 Báo cáo: Giám đốc

Mối quan hệ giữa các phòng ban:

Hình thức pháp lý của công ty là Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhànước một thành viên, mô hình quản trị theo hình thức trực tuyến- chức năng.Trong đó, hội đồng quản trị giữ vai trò quyết định chiến lược phát triển, kếhoạch dài hạn của công ty Dưới Hội đồng quản trị có giám đốc là người đạidiện trước pháp luật cho công ty chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ các mặthoạt động sản xuất kinh doanh Giám đốc sẽ phối hợp hoạt động cùng với cácphòng ban: tài vụ, lao động, QC… tiến hành từ khâu quyết định chiến lượcsản xuất sản phẩm, thiết kế, sản xuất, đóng gói đến tiêu thụ Các phòng banthực hiện các chức năng của mình để tham mưu cho giám đốc nhằm đưa racác quyết định sản xuất kinh doanh

Bên cạnh quan hệ về tổ chức, công ty còn có quan hệ về mặt chấtlượng Công ty có Ban bảo đảm chất lượng đại diện lãnh đạo về chất lượng tổchức, thực hiện, duy trì hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 Tất cảcác phòng ban đều tiến hành sản xuất, thực hiện công việc theo đúng quytrình hướng dẫn tại sổ tay chất lượng

1.4 Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2001-2005

1.4.1 Kết quả về sản phẩm

Số lượng sản phẩm sản xuất từ năm 2001-2004 đều tăng năm 2002 sảnlượng tất cả các mặt hàng đều tăng trong đó công tơ điện là mặt hàng truyềnthống và luôn chiếm tỷ lệ khoảng 70% tổng doanh thu bán hàng Sản lượngcông tơ năm 2002 một pha tăng 38.15% so với năm 2001, năm 2003 tăng sovới năm 2002 là 44% đến năm 2004 mức sản lượng tiêu thụ vẫn tăng nhưng

tốc độ tăng giảm xuống chỉ còn tăng 1% so với năm 2003, đến năm 2005 lại

có xu hướng giảm Một mặt là thị trường đã bão hoà nhưng mặt khác cho thấytốc độ phát triển mạnh mẽ của công nghệ điện tử Các loại công tơ điện tử đachức năng đã xâm nhập thị trường, cạnh tranh

Chủng loại cũng được công ty hết sức chú ý trên cơ sở 3 dòng sản phẩmchính là công tơ; biến dòng, biến áp; đồng hồ đo điện hiện nay đã phát triểntrong đó tới hàng ngàn chủng loại để phù hợp với điều kiện khí hậu các vùngkhác nhau

Về chất lượng sản phẩm, là công ty đầu tiên được nhận chứng chỉ ISO

9001, công ty luôn chú trọng tới chất lượng sản phẩm Sản phẩm của công tyđược trên dây chuyền sản xuất hiện đại, quá trình sản xuất theo công nghệtiên tiến cùng với việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9001 sảnphẩm của công ty đã đạt tiêu chuẩn quốc tế IEC

Chính sách chất lượng của công ty là: “Lắng nghe và tìm hiểu thấu đáonhững yêu cầu của khách hàng để thực hiện đúng những điều đã cam kết lànền tảng cho sự phát triển lâu dài của Công ty TNHH Nhà nước một thànhviên Thiết bị đo điện"

Hiện nay sản phẩm của công ty rất có uy tín, EMIC là thương hiệumạnh trên thị trường, được người tiêu dùng trong và ngoài nước tín nhiệm

1.4.2 Sự phát triển về thị trường

Về thị trường trong nước, từ năm 2001 tới năm 2003 doanh nghiệp luônđáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng Đến năm 2005 về thị trường trongnước ngoài các công ty điện lực 1, 2, 3, điện lực TP Hà Nội, Điện lực TP HồChí Minh, Hải Phòng, Đồng Nai đã mở rộng thêm ra đối tượng khách hàng làĐiện lực Ninh Bình với tiềm năng rất lớn

Về thị trường nước ngoài, thị trường của công ty liên tục được mở rộng,hiện tại công ty đã xuất khẩu sản phẩm của mình trên nhiều nước như Mỹ,Nga, Philippin, Nicaragoa, Srilanka, Băngladet, Butan, Miama, Lào,Campuchia…

Bảng 1: Tình hình xuất khẩu công tơ năm 2001-2005

Đơn v : Chi cị: Chiếc ếc

1.4.3 Sự phát triển về doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm, chỉ qua sốliệu từ năm 2001 đến năm 2004 doanh thu đã tăng lên gần gấp đôi Số liệu vềdoanh thu của công ty qua các năm cho thấy năm 2002 doanh thu bằng138,12% so với năm 2001, năm 2003 doanh thu bằng 138,01% năm 2001,năm 2004 bằng 102,57% so với năm 2001 riêng trong năm 2005 doanh thubằng 114,99% năm 2001 Điều này một phần nói lên quy mô sản xuất kinhdoanh ngày càng được mỏ rộng hơn Đồng thời xu hướng phát triển này nóilên tiềm năng về sản phẩm và thị trường của công ty còn có thể được mở rộng

và phát triển hơn nữa

Chỉ tiêu doanh thu tăng phản ánh quy mô sản xuất của công ty, còn chỉtiêu lợi nhuận phản ánh hiệu quả kinh doanh Qua báo cáo quyết toán tàichính hàng năm của công ty cũng cho thấy hiệu quả kinh doanh ngày càngtăng

Lợi nhuận của công ty tăng đều qua các năm, lợi nhuận thực hiện năm

2001 là tỷ, năm 2002 là 14,727 tỷ tăng 4,3 % so với năm 2001, năm 2003 là15,149 tỷ tăng 2,87 % so với năm 2002, năm 2004 là 15,767tỷ tăng 4,08% sovới năm 2003 đến năm 2005 lợi nhuận đạt 16 tỷ tăng 1,01% so với năm 2004.Như vậy tốc độ tăng trung bình lợi nhuận là 3,3%

Bảng 2: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2001-2005

vị

Năm2001

Năm2002

Năm2003

Năm2004

Năm2005

Tỷ lệ (%)

Giá trị sản xuất CN Tỷđ 132,858 155,444 184,674 198,164 220,534 117 118,8 107,3 111,29Tổng doanh thu “ 187,967 259,620 358,298 367,505 417,608 138,12 138,01 102,57 114,99Lợi nhuận “ 14,120 14,727 15,149 15,767 16,000 104,3 102,87 104,08 101,02Nộp ngân sách “ 8,212 7,228 6,393 6,095 8,553 88,02 88,45 95,34 140.32Giá trị xuất khẩu “ 2,131 5,823 9,563 6,784 7,504 273,21 164,23 70,94 110,61

(Nguồn: Phòng Kế hoạch)

0 100,000

Mặt hàng Đơn

vị

Năm2001

Năm2002

Năm2003

Năm2004

Năm2005

(Nguồn : Phòng Kế hoạch)

Có được kết quả như vậy là sự phối hợp nhịp nhàng từ các phân xưởng sảnxuất đến các phòng ban đồng thời đảm bảo quy trình chất lượng trên cơ sở độingũ lao động có đủ trình độ tay nghề.

1.4.4 Thu nhập bình quân của người lao động và đóng góp cho Ngân sách Nhà nước

Bảng 4: Thu nhập bình quân của người lao động

và đóng góp cho Ngân sách Nhà nước

n v : Tri u ngĐơn vị : Triệu đồng ị: Chiếc ệu đồng đồng

Mức thu nhập bình quân của người lao động tăng lên trong những nămqua đã giúp cho đời sống của công nhân viên công ty được nâng cao rõ rệt,người lao động có điều kiện sắm sửa cho gia đình những thứ có giá trị chămsóc nuôi dạy con cái…

Về đóng góp cho Ngân sách nhà nước, do mức lợi nhuận hàng năm nênthuế thu nhập doanh nghiệp đóng góp vào Ngân sách cũng tăng hàng năm.Mức đóng góp vào Ngân sách của năm 2005 tăng 40,32% so với năm 2004.Mức đóng góp vào Ngân sách vừa khẳng định vị trí vừa nói lên tình hình sảnxuất có hiệu quả của công ty

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN (EMIC)

2.1 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện 2.1.1 Đội ngũ lao động

Do tính phức tạp trong chế tạo và yêu cầu cao về kỹ thuật của sản phẩmnên đòi hỏi đội ngũ lao động trong công ty phải có trình độ, thành thạo côngviệc, đội ngũ cán bộ kỹ thuật phải đủ trình độ để đảm đương các công việcthiết kế, kiểm tra, vận hành, quản lý các quá trình sản xuất Nhận thức đượcvấn đề này là hết sức quan trọng đối với quá trình sản xuất kinh doanh củacông ty nên hàng năm công ty nên trích một phần lợi nhuận cho quỹ đầu tư vàphát triển, dành phần lớn quỹ cho việc tổ chức đội ngũ cán bộ kỹ thuật, côngnhân sản xuất đi học để nâng cao trình độ tiếp cận dễ dàng với công nghệ hiệnđại Dưới đây là các chỉ tiêu về đội ngũ lao động của công ty

Bảng 5: Các chỉ tiêu về lao động của công ty

động dịch vụ khỏch sạn là 126 người chiếm 14% tổng số lao động Điều nàycũng phản ỏnh tỷ trọng sản xuất cụng nghiệp là lớn Đõy cũng là một thực tếcủa cụng ty bởi ngành sản xuất chớnh của cụng ty là sản xuất thiết bị đo lườngđiện như cụng tơ, biến dũng, biến ỏp… cũn ngành dịch vụ khỏch sạn thỡ mớichỉ bắt đầu từ năm 1991 khi khỏch sạn Bỡnh Minh được xõy dựng, nghĩa làngành này mới chỉ bắt đầu cỏch đõy 15 năm.

Về cơ cấu tuổi, độ tuổi của cụng nhõn viờn của cụng ty trong phạm virộng từ 18 đến trờn 40 tuổi Trong đú, số lượng lao động độ tuổi từ 18-25 là

110 người, động độ tuổi từ 26-30 là 511 người, lao động độ tuổi từ 31-40 là

200 người, lao động độ tuổi trờn 40 tuổi là 90 người Mặc dự cú nhiều độ tuổikhỏc nhau nhưng số lao động trong độ tuổi từ 26-30 chiếm một tỷ lệ lớn56,1%, cũn số lao động trờn 40 tuổi chỉ chiếm 9,88% tổng số lao động

Như vậy, về độ tuổi của cụng nhõn viờn trong cụng ty, phần lớn đều cũntrẻ và là những người lao động cú trỡnh độ, được đào tạo kỹ năng nghiệp vụ

và quản lý theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 Điều này trướchết là một lợi thế của cụng ty, lực lượng lao động trẻ lại cú trỡnh độ vừa nhanhchúng tiếp cận được với khoa học cụng nghệ vừa làm việc cú hiệu quả cao.Chớnh lợi thế này của cụng ty đó làm nờn chất lượng sản phẩm, uy tớn, thươnghiệu của cụng ty trờn thị trường trong và ngoài nước

Về lực lượng bỏn hàng của cụng ty ở Hà Nội bao gồm 3 người tạiphũng Marketing phụ trỏch bỏn hàng nội địa, xuất khẩu và hỡnh thức đấu thầu

Biểu đồ cơ cấu lao động

86%

14%

Sản xuất công nghiệp Dịch vụ khách sạn

Tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có 2 nhân viên bán hàng Họ đều lànhững người đã gắn bó lâu dài với công ty nên rất có kinh nghiệm, chuyênmôn và xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

Tuy nhiên, do sự phát triển về quy mô của công ty, lực lượng nhân viêntrong phòng Marketing vừa phải đảm nhiệm việc nghiên cứu nhu cầu thịtrường vừa phải thực hiện các giao dịch bán hàng Nếu tiếp tục quy mô pháttriển mà vẫn giữ nguyên lao động bán hàng như hiện tại thì đội ngũ nhân viênbán hàng phải chịu áp lực công việc quá lớn sự căng thẳng đó sẽ làm giảmhoặc dẫn đến hiệu quả hoạt động bán hàng kém

Về tài sản cố định của công ty bao gồm quyền sử dụng đất, hệ thống nhàxưởng và máy móc thiết bị Tài sản cố định mà trực tiếp nhất là các máy mócthiết bị thể hiện năng lực sản xuất, trình độ công nghệ kỹ thuật của công tyCông ty được chuyển giao bí quyết công nghệ của hãng LANDIS & GYS(Thuỵ Sỹ), trang bị máy móc, thiết bị sản xuất và thiết bị kiểm tra tiên tiến cócấp chính xác cao với thế hệ mới nhất của Thuỵ Sỹ, Đức, Nhật Bản, Mỹ…

2.1.3 Đặc điểm về sản phẩm

Hiện nay ngoài việc kinh doanh khách sạn ra thì nhiệm vụ của công ty làsản xuất các sản phẩm đo điện để đáp ứng nhu cầu của thị trường Các sảnphẩm của công ty bao gồm:

- Công tơ điện một pha, công tơ điện ba pha cơ hoặc điện tử, một hoặcnhiều biểu giá đa chức năng, đọc chỉ số từ xa bằng sóng rađio các loại.

- Các loại đồng hồ điện tử chỉ thị số: Vônmet một pha, vônmet 3 pha,Ampemet, tần số kế

- Máy biến dòng hạ thế hình xuyến kiểu đúc êpôxy từ 50/5 đến10000/5A; cấp chính xác 0,5 hoặc 1 hoặc 3

- Máy biến dòng trung thế kiểu đúc êpôxy hoặc ngâm dầu cách điệntrong nhà và ngoài trời tới 36Kv, dòng điện sơ cấp từ 5A đến 5000A; dòngđiện thứ cấp 1A, 5A hoặc 1A và 5A; cấp chính xác 0,5; cấp bảo vệ 5P5, 5P10,5P15, 5P20, 5P30

- Máy biến áp đo lường trung thế kiểu đúc êpôxy hoặc ngâm dầu cáchđiện trong nhà và ngoài trời tới 36 Kv cho máy cắt đóng lặp lại và các thiết bịkhác

- Đồng hồ Vônmet, Ampemet các loại

- Cầu chì rơi

Những đặc điểm chính về sản phẩm của công ty là:

Thứ nhất, sản phẩm của công ty được lắp ráp từ một số lượng lớn chi tiếtlắp ráp nhưng được tiến hành kiểm tra chất lượng bằng hệ thống máy móchiện đại nên sản phẩm sản xuất ra với độ sai hỏng rất nhỏ

Thứ hai, sản phẩm của công ty cung cấp cho ngành điện và các đốitượng tiêu dùng điện trong sản xuất, quản lý và sử dụng điện Do đó, sảnphẩm chú trọng tới chất lượng hơn là mẫu mã Mẫu mã sản phẩm có thể yêucầu ở mức chấp nhận được

Thứ ba, sản phẩm có yêu cầu về độ bền lớn chịu được tác động của điềukiện khí hậu, hoạt động ổn định trong thời gian dài và ít bị tác động của môitrường

Thứ tư, sản phẩm phải bảo đảm an toàn khi sử dụng Tránh các vấn đềnhư chập, hở, rò rỉ điện gây thiệt hại đến tài sản thậm chí là tính mạng củangười sử dụng

Thứ năm, sản phẩm phải đảm bảo tính chính xác Đây là yêu cầu quantrọng nhất của công tơ đo điện vì nếu đồng hồ chạy nhanh hơn thực tế sửdụng thì người tiêu dùng điện phải chịu thiệt ngược lại công ty điện lực sẽphải chịu thiệt Hơn nữa đa số người sử dụng điện thì đều hiểu rất ít về điệnnên họ yêu cầu công tơ điện phải có độ chính xác cao để đảm bảo công bằngkhi họ mua điện.

Ngoài ra, sản phẩm còn phải đảm bảo tính tiện dụng như gọn nhẹ, dễ vậnchuyển bốc dỡ, bảo quản và ít gây tổn hao về điện

Đặc tính về sản phẩm tác động đến công tác bán hàng và dịch vụ sau bánhàng ở cả 2 mặt Một mặt, cho phép hoạt động bán hàng thuận lợi vì sảnphẩm của công ty đã có uy tín chất lượng Mặt khác, do giá trị hàm lượngcông nghệ cao, giá trị của sản phẩm lớn nên trong việc bán hàng cũng tạo rasức ép buộc nhân viên bán hàng phải cạnh tranh trong dịch vụ, thái độ phục

vụ mới có thể duy trì được thị trường khách hàng của doanh nghiệp

2.1.4 Đặc điểm về khách hàng, thị trường

Đối tượng tiêu dùng các sản phẩm đo điện bao gồm:

- Các hộ gia đình, các cơ quan tổ chức, trường học, bệnh viện mua công

tơ để đo lượng điện tiêu thụ

- Các doanh nghiệp mua công tơ để đo công suất điện sử dụng Một sốnhà máy lớn còn có nhu cầu mua các sản phẩm đo điện khác như máy biếndòng biến áp

- Các nhà thầu: ở nước ta các công ty điện lực chưa quản lý hết việc bánđiện trên toàn quốc nên nhiều vùng còn các nhà thầu Các nhà thầu mua công

tơ để làm công tơ tổng

- Các công ty điện lực mua công tơ, các sản phẩm đo điện như máy biến

áp, máy biến dòng, cầu chì rơi

Như vậy, đối tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty bao gồm cả ngườibán điện và người mua điện để sử dụng

Về thị trường sản phẩm đo điện trong nước có các đặc điểm như sau:

- Quy mô thị trường sản phẩm đo điện là rộng lớn và đang tăng trưởngmạnh Với dân số hơn 80 triệu người nước ta có trên 13 triệu hộ gia đình vàrất nhiều doanh nghiệp, cơ quan, tổ chức… và hệ thống các công ty điện lựctrong cả nước đã tạo ra một thị trường lớn cho sản phẩm đo điện Thực tế làtrong những năm qua mạng lưới điện phát triển nhanh đã làm tăng thị trườngcủa sản phẩm đo điện (ước tính 10% mỗi năm) Điều này đã tạo ra một thịtrường hấp dẫn thu hút nhiều công ty trong và ngoài nước tham gia vàongành.

- Mức độ cạnh tranh của ngành điện lực hiện nay ngày càng cao Trướcnăm 1990 khi công ty chưa sản xuất được mặt hàng công tơ, nước ta phảinhập khẩu hoàn toàn mặt hàng này từ Liên Xô, Trung Quốc Nhưng từ năm

1991 khi Liên Xô bị tan rã thì việc cung cấp mặt hàng này chủ yếu là do cáccông ty và các nhà nhập khẩu từ Trung Quốc Do chất lượng của công tơnhập khẩu từ Trung Quốc rất thấp nên các thị trường của sản phẩm nhậpkhẩu khá nhỏ So với nhiều ngành khác như rượu, bia, xe máy, ô tô… thìngành cung ứng các thiết bị đo điện ở nước ta hiện nay còn mức độ cạnhtranh tương đối thấp nhưng cũng đang tăng lên nhanh chóng vì sự tham giacủa ngày càng nhiều các doanh nghiệp như công ty Nhật Minh ở Đồng Nai(liên doanh Việt - Nhật) Công ty ORIENTAL có trụ sở ở Biên Hoà, đây làcông ty liên doanh giữa Việt Nam và Thái Lan cạnh tranh về sản phẩm công

tơ điện 1 pha, 3 pha Các công ty ABB, công ty cổ phần thiết bị điện, công tyLIOA cạnh tranh với sản phẩm TU, TI trung, hạ thế của EMIC ngày càng gaygắt hơn

- Thị trường các sản phẩm đo điện chịu nhiều ảnh hưởng từ các chínhsách về ngành điện của Chính phủ và của Tổng Công ty điện lực Việt Nam ởViệt Nam hiện nay ngành điện vẫn là ngành độc quyền do nhà nước quản lý.Nhu cầu về sản phẩm đo điện lại là nhu cầu thứ phát phụ thuộc vào sự pháttriển của ngành điện nói chung và của mạng lưới điện nói riêng Do hai đặcđiểm nêu trên nên thị trường sản phẩm đo điện chịu ảnh hưởng rất lớn từ các

chính sách đặc biệt là chính sách đầu tư và những yêu cầu về tiêu chuẩn kỹthuật của Chính phủ và của Tổng Công ty điện lực.

Thông qua sự phân tích ở trên, ta có thể thấy xu hướng phát triển củathị trường sản phẩm công tơ điện vẫn còn tăng mạnh trong nhiều năm tới,cường độ cạnh tranh sẽ mạnh lên, yêu cầu về chất lượng ngày càng được chú

ý hơn và khách hàng sẽ yêu cầu nhiều đặc tính kỹ thuật mới

Thị trường nội địa của công ty chủ yếu là những bạn hàng truyền thốnggồm công ty điện lực 1, 2, 3…Trong đó công ty Điện lực 1 là khách hàngthường xuyên và và có số lượng mua tương đối lớn hàng năm công ty Điệnlực 1 tiêu thụ hàng trăm ngàn chiếc công tơ điện Các công ty điện lực luôntiêu thụ với số lượng rất lớn nhưng cũng đặt ra yêu cầu rất khắt khe về chấtlượng sản phẩm, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng Cụ thể là yêu cầu từ tiến

độ cung cấp bảng báo giá sản phẩm, ký kết hợp đồng đến giao nhận sảnphẩm

Đối với đối tượng khách hàng mua lẻ chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trongtổng doanh thu tiêu thụ Tuy nhiên, trong xu thế hiện nay, với dân số trên 80triệu người khoảng 13 triệu hộ gia đình, các cơ quan, nhà xưởng thì đây là thịtrường tiềm năng rất lớn cần thiết có chính sách phù hợp khuyến khích nhữngđối tượng khách hàng là gia đình, cơ quan để tiếp cận và mở rộng thị trườngtiềm năng này

Hiện nay công ty không những thoả mãn nhu cầu trong nước mà còn đápứng nhu cầu xuất khẩu sang các thị trường Nga, Philipin, Mỹ, Nicaragoa,Srilanka, Băngladet, Butan, Miama, Lào, Campuchia…

2.2 Thực trạng về công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

2.2.1 Công tác kế hoạch bán hàng

Về công tác kế hoạch hóa khâu bán hàng được công ty hết sức coi trọng.Việc lập kế hoạch luôn phải căn cứ vào các số liệu trong quá khứ cũng nhưnhững diễn biến hiện tại để có thể lập nên một kế hoạch khả quan, phù hợp

với tình hình thực tế của thị trường Việc lập kế hoạch của công ty được tiếnhành hàng năm, hàng tháng Cuối mỗi năm công ty tiến hành lập kế hoạchcho năm sau và lấy đó làm căn cứ cho tiến hành lập kế hoạch cho từng quý,từng tháng Các kế hoạch này dựa trên căn cứ về năng lực sản xuất của công

ty, dự báo nhu cầu của thị trường và quan trọng nhất là những hợp đồng, đơnhàng đã được ký kết và đến hạn giao hàng Hiện tại với hệ thống máy mócnhư vậy cho phép năng lực sản xuất của Công ty là:

- Công tơ điện 1 pha đạt 2,5 triệu – 3 triệu chiếc/năm

- Công tơ điện 3 pha đạt 100.000 – 150.000 chiếc/năm

- Máy biến dòng hạ thế 150.000 chiếc/năm

- Máy biến dòng và Máy biến áp trung thế 50.000 chiếc/năm

- Đồng hồ các loại 100.000 chiếc/năm

Công ty coi những kế hoạch này vừa là kế hoạch sản xuất đồng thờicũng là căn cứ cho kế hoạch tiêu thụ và tổng kết báo cáo tình hình hoạtđộng sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty

Không dừng lại ở công tác kế hoạch theo năm, kế hoạch tác nghiệp

mà công ty còn xây dựng kế dài hạn nhằm xác định phương hướng pháttriển của công ty nhất là trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay

Về quy trình xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tuần, tháng,quý, năm được tiến hành theo quy trình dưới đây:

Quy trình xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch

Như vậy một kế hoạch bán hàng đồng thời là kế hoạch sản xuất bắtđầu từ việc căn cứ vào kết quả điều tra thị trường của nhân viên phòngMarketing và dựa trên đơn đặt hàng đến hạn giao phó phòng kế hoạch xâydựng kế hoạch nhằm xác định lượng vật tư mua vào, xác định định mứcsản xuất trong từng tuần nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Kế hoạchnày được trưởng phòng kế hoạch xem xét nội dung sau đó được trình lêngiám đốc duyệt thông qua Khi đã được duyệt các chỉ tiêu trong kế hoạchđược đưa xuống phân xưởng cơ dụng tại đó xác định các loại khuân mẫu

gá lắp cung cấp cho các phân xưởng chính sản xuất Hiện tại công ty lấy

Căn cứ vào kết quả dự báo thị trường, đơn hàng đến hạn giao

Phó phòng Kế hoạch lập kế hoạch sản xuất-bán hàng

Trưởng phòng Kế hoạch xem

ép nhựa

phân xưởng

cơ khí

phân xưởng lắp ráp I

Phân xưởng lắp ráp II

Phân xưởng lắp ráp III

Phân xưởng đột dập

Phân xưởng

kỹ thuật số

đó làm cơ sở căn cứ đánh giá cho công tác bán hàng mà không xây dựng

Đối với trưởng phòng, phó phòng kế hoạch phụ trách việc lập kế hoạchhàng tháng, điều độ tác nghiệp thực hiện các hợp đồng yêu cầu:

Bằng cấp học vấn: tốt nghiệp đại học kinh tế

Kinh nghiệm: có trên 10 năm kinh nghiệm làm việc tại công ty

Đối với nhân viên làm tại bộ phận Marketing của phòng kế hoạch cụthể là nhân viên thực hiện công tác marketing, tiếp đón khách hàng, soạn thảohợp đồng để giám đốc ký kết với khách hàng (bao gồm cả khách hàng nội địa

Đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩmtrực tiếp làm công việc bán lẻ sản phẩm Do tính chất công việc nên yêu cầuđối với nhân viên không cao như đối với nhân viên tại bộ phận marketing

Trình độ học vấn: tốt nghiệp trung cấp, phổ thông trung học, được đàotạo tại công ty những thông số kỹ thuật sản phẩm

Kinh nghiệm: người phụ trách là người có thâm niên

Sơ đồ chức năng phòng Kế hoạch

quan hệ chức năng

Bảng 6: Tình hình lao động tại phòng Kế hoạch năm 2005

nghiệm

Nhân viên marketing phụ

trách bán nội địa

Đại học KTQD Tin học Trên 10 năm

Nhân viên marketing phụ

trách đấu thầu, xuất khẩu

Đại học ngoại ngữ,

KT (tại chức)

Tin học,tiếng Anh,Nga

8 năm

Nhân viên marketing cung

cấp báo giá

Đại học Ngoạithương

Tin học 2 năm

Phụ trách cửa hàng bán và

giới thiệu sản phẩm

Nhân viên bán hàng tại cửa

hàng bán & giới thiệu SP

Nhân viên phụ trách bộ

phận dịch vụ sau bán hàng

Đại học Bách khoa Tin học 5 năm

Với lực lượng nhà quản tri và nhân viên như vậy hiện tại công ty đã đápứng tương đối nhu cầu khách hàng, từ nhu cầu về mua lẻ đến mua theo lôhàng lớn hay là các hình thức xuất khẩu ra nước ngoài hoặc đấu thầu quốc tế

Phòng kế hoạch

Bộ phận lập kế hoạch

Phòng marketing

Cửa hàng bán và gt SP

Dịch vụ sau bán hàng

Quy trình tuyển dụng

Khi có nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng trưởng phòng kế hoạch có

đề nghị tới phòng tổ chức, sau đó sẽ thông báo nội dung trên bảng để CBCNVbiết (số lượng, thời gian…) trước một tuần

Phòng tổ chức tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra đầy đủ theo quy định, thườngtrực hội đồng tuyển dụng báo cáo thống kê danh sách để HĐTDLĐ xét chọn

hồ sơ (sơ tuyển)

Số người trong Hội đồng xét chọn sơ bộ sẽ được đánh giá kiểm tranăng lực trình độ Đối với nhân viên bán hàng tại bộ phận marketing hoặc lập

kế hoạch có phỏng vấn kiểm tra lý thuyết và kỹ năng giao tiếp tiếng Anh

Những người được HĐTDLĐ xét chọn phải qua thời gian thử việc theoquy định Đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng là 30 ngày, đối với nhânviên của bộ phận lập kế hoạch, marketing là 60 ngày Sau thời gian thử việc.Trưởng phòng kế hoạch đánh giá kết quả nhận xét và gửi phòng Tổ chức đểbáo cáo HĐTDLĐ, nếu đạt yêu cầu tuyển dụng Giám đốc công ty sẽ kýHĐLĐ theo quy định của thoả ước LĐTT công ty ban hành Nếu không đạtkết quả theo yêu cầu tuyển dụng sẽ không tiếp nhận Những người đã tiếpnhận sau 1 năm nếu công ty không có nhu cầu hoặc cá nhân không đủ phẩmchất tư cách hoặc vi phạm nội quy lao động, chất lượng sản phẩm…công ty sẽchấm dứt hợp đồng

Thử việc 2 tháng

Đạt

Đạt

Bảng 7: Tình hình tuyển dụng của công ty giai đoạn 2001-2005

Đơn vị: Ngư iời

Về công tác đào tạo

Nhu cầu đào tạo hàng năm cho nhân viên căn cứ vào thông báo đầunăm, trình độ chuyên môn tình trạng của nhân viên đang làm việc tại bộ phậnhay cửa hàng bán hàng, trưởng phòng kế hoạch làm rõ những nhu cầu đào tạo

về chất lượng, ngoại ngữ, tin học và lập danh sách đề nghị

Đối với tất cả nhân viên phải được tham gia các lớp huấn luyện hoặcđào tạo về nhận thức, hệ thống trên các lĩnh vực chính sách mục tiêu chấtlượng, tổ chức hệ thống quản lý chất lượng do công ty hoặc bên ngoài nếu có

Những nhu cầu đột xuất là những nhu cầu chưa xác định trước từ đầunăm, ví dụ như đào tạo cho nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng trưởngphòng tổ chức phổ biến, hướng dẫn về tính chất công việc, an toàn lao động,

hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001-2000 (giới thiệu những nội dungcần thiết) Sau đó trưởng phòng kế hoạch hướng dẫn cho họ biết nhiệm vụcông việc cụ thể bằng cách phân công người cũ có kinh nghiệm hướng dẫn,theo dõi và kiểm tra Sau khi có văn bản kết quả của nhân viên bán hàng mới

về trình độ năng lực, chuyên môn, nhiệm vụ có đáp ứng được không, nếu thỏamãn yêu cầu công việc, trưởng phòng kế hoạch xem xét, xác nhận gửi đếnphòng tổ chức để trình giám đốc cho quyết định tiếp nhận hay không

Bảng 8: Tình hình đào tạo lao động của công ty

(Đơn vị : Ngư i)ời

LĐ được đào tạo Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005

2.2.3 Công tác tổ chức địa điểm bán hàng

Hiện tại công ty Thiết bị đo điện là công ty cung cấp thiết bị đo điện chủyếu cho ngành điện lực Hạt động bán hàng được thực hiện bằng 2 cách chủyếu là:

- Bán hàng gián tiếp: đối tượng khách hàng theo cách này là các công tyđiện lực, quản lý các sở điện địa phương Để có thể cung cấp sản phẩm củamình cho các công ty điện lực thì công ty Thiết bị đo điện phải thực hiện theocác hình thức sau

+ Ký kết hợp đồng với công ty điện lực

+ Tham gia đấu thầu quốc tế (đối với những sản phẩm dùng cho cáccông trình có sử dụng vốn nước ngoài)

Biểu đồ doanh thu bán lẻ

Năm 2001 doanh thu đạt 150,373 triệu đồng chiếm tỷ trọng 80%

Năm 2002 doanh thu đạt 184,070.58 triệu đồng chiếm tỷ trọng 70,9%

Biểu đồ doanh thu bán hàng trực tiếp

0.00 50,000.00 100,000.00 150,000.00 200,000.00 250,000.00

20 01 20 02 20 03 20 04 20

Bán hàng gián tiếp (theo HÐ)

Biểu đồ doanh thu đại lý

Năm 2003 doanh thu đạt 222,861.36 triệu đồng chiếm tỷ trọng 62,2%Năm 2002 doanh thu đạt 212,822.15 triệu đồng chiếm tỷ trọng 57,91%Năm 2003 doanh thu đạt 230,937.22 triệu đồng chiếm tỷ trọng 55,3%

Số liệu trên cho thấy tỷ trọng của phương thức bán hàng theo đơn đặthàng (hợp đồng) đã giảm dần từ 80% của năm 2001 xuống còn 70,9% năm

2002 và đến năm 2005 còn 55.3% Thực tế khách hàng của cách bán hàng này

là các công ty Điện lực thuộc Tổng công ty điện lực Trong những năm qua,công ty Thiết bị đo điện đã thắng hầu hết các lô thầu cung cấp thiết bị đo điệntại các công ty điện lực, nhiều hợp đồng có giá trị hàng chục tỷ đồng với hàngtrăm ngàn công tơ 1pha, 2 pha Tuy nhiên, tốc độ tăng phương thức bán hàngnày cũng bắt đầu giảm dần

Đối với hình thức bán lẻ được công ty quan tâm từ năm 2003 Tại cửahàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty do đã có những cải tiến phục vụkhách hàng nên tỷ trọng bán lẻ năm 2004 đã nâng lên 16,4% so với doanh thuđạt mức 54,1 tỷ đồng Trước đó, năm 2003 tỷ trọng bán lẻ chiếm 8,3% vớidoanh thu 21,548 tỷ, năm 2001 tỷ trọng bán lẻ chỉ chiếm 6,4% với doanh thu12,029 tỷ đồng

Đối với hình thức bán theo đại lý, đến năm 2005 công ty đã có hệ thốngtiêu thụ sản phẩm tại các địa phương trong cả nước (bảng 9) Nhìn vào bảng 9

có thể thấy các đại lý của công ty chiếm tỷ trọng đáng kể và có xu hướng tăngdần lên Năm 2001 chiếm tỷ trọng 13,2%, năm 2002 chiếm tỷ trọng 20,44%

và đến năm 2005 con số đó đã là 26,14% Đó là dấu hiệu đáng mừng cho thấyniềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của EMIC

Về công tác lựa chọn địa điểm bán hàng, tại Hà Nội công ty có một cửahàng bán và giới thiệu sản phẩm tại 10-Trần Nguyên Hãn đó là một vị trítrung tâm thành phố, rất thuận lợi cho việc bán hàng của công ty, đồng thời

đó cũng là khu vực tập trung của Tổng công ty Điện lực, sở điện lực HàNội…điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với công ty vì đối tượng khách hàngchủ yếu của công ty chính là các công ty Điện lực Ở khu vực trung tâm mang

lại lợi thế tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm tới các công ty Điệnlực Các cửa hàng được lựa chọn làm đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm chocông ty cũng được lựa chon rất kỹ lưỡng về tỉnh, thành và vị trí

Bảng 10: Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty

Tại Quảng Nam

Doanh nghiệp tư nhân Ánh sáng 180 Phan Chu Trinh Tam Kỳ

-Quảng Nam

Tại Buôn Ma Thuột

Chi Nhánh Công ty CP Khí cụ điện 1 Số 159 Phan Bội Châu - Phường

Về công tác tổ chức địa điểm bán hàng, do đặc thù là sản phẩm côngnghiệp đặt yêu cầu kỹ thuật lên hàng đầu và mẫu mã, hình thức chủ yếu làđơn giản, an toàn nên cách thức trưng bày sản phẩm không được quan tâm,

trong cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại 10-Trần Nguyên Hãn với diệntích nhỏ, các sản phẩm công tơ điện 1 pha, 3 pha, đồng hồ được bày trong tủkính,các sản phẩm như biến áp, biến dòng được bày trên các giá trong cửahàng Kho hàng dự trữ sản phẩm được thiết kế nằm ngay trong công ty Đốivới khách hàng đi mua thì họ có thể xem xét, quan sát sản phẩm ở cửa hàng

có những sản phẩm không được trưng bày tại cửa hàng, khách hàng sẽ đượcxem qua cataloge giới thiệu sản phẩm

2.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng của công ty được tiến hành qua quá trình cụ thể như sau:

Quy trình xem xét hợp đồng tại công ty Thiết bị đo điện

Nhu cầu khả thi

SP tiêu chuẩn

và các HD 01,03

GP kỹ thuật, công nghệ, gp tài chính