kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm nhân thọ của các đại lý bảo hiểm nhân thọ tại việt nam

Đồng thời còn làm cho khách hàng khó nhậnthấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các DNBH.+ Tính không thể tách rời và không thể cất trữ: Việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với

Lời mở đầu

Đặc quyền của tuổi trẻ là dám mơ ớc và dám thực hiện ớc mơ Có bạn sinhviên muốn trở thành giám đốc marketing, có bạn thích là kế toán trởng, cũng cóbạn thích là nhà môi giới chứng khoán và rất nhiều sinh viên chuyên ngànhbảo hiểm mơ ớc khi ra trờng đợc làm trởng phòng nghiệp vụ nào đó trong mộtcông ty bảo hiểm uy tín

Tuy nhiên, công việc đầu tiên khi đặt chân đến các công ty bảo hiểm là đigiới thiệu chào bán các sản phẩm bảo hiểm Không ít bạn có suy nghĩ rằng:

"Mình học 4 năm đại học vất vả, sau khi ra trờng chỉ để đi bán bảo hiểm thậtuổng phí " Nhng phía sau những mệt mỏi là rất nhiều bí ẩn và thú vị khi làm tvấn bảo hiểm Mọi ngời khác nhau ở đôi mắt - đó là cách chúng ta nhìn nhận sựviệc

Trong bài viết của mình em muốn đa ra một cái nhìn mới về nghề t vấn bảohiểm nhân thọ: " Một nghệ thuật - một tấm lòng " Khó khăn là để vợt qua, mọirào cản sẽ bị đầy lùi bởi sự cố gắng không mệt mỏi Sự cố gắng đem theo cảnhiệt huyết và niềm đam mê Em muốn chia sẻ những hiểu biết và suy nghĩ củamình về công việc đầy ý nghĩa này

Cha một ngày đi t vấn bảo hiểm, nguồn tài liệu chủ yếu trong bài viết của

em chính là những kinh nghiệm thực tế, những bài học, những lời khuyên,những kỷ niệm của các cô chú đã rất gắn bó và yêu nghề

Em rất mong nhận đợc sự góp ý và bổ sung của thầy cụ để bài viết có chiềusâu

Em xin chân thành cảm ơn.

PHẦN 1: BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ NGHỀ TƯ VẤN BẢO

HIỂM NHÂN THỌ

I Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

1 Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ

1.1 Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ

BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống

và tuổi thọ con người Nói cách khác, BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm

và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người thamgia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi cónhững sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đếnmột thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ,đúng hạn

Đối tượng tham gia BHNT rất rộng, bao gồm mọi người ở các lứa tuổikhác nhau Lịch sử ra đời của BHNT khá sớm

Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới xuất hiện vào năm 1583, do ôngWilliam Gybbon- một công dân Anh sống ở London tham gia

Năm 1759, công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadelphia và ban đầu chỉbán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình Cho đến năm 1762, công

ty bảo hiểm nhân thọ Equitable ở Anh được thành lập và bán bảo hiểm cho mọingười dân

Các công ty BHNT của châu Á ra đời đầu tiên ở Nhật Bản Mở đầu là sựthành lập của công ty bảo hiểm nhân thọ Meiji vào năm 1868, sau đó là sự xuấthiện của Kyoei và Nippon

BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất trên thế giới với các thị trườnglớn như: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh và Pháp Nếu như năm 1985 doanhthu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla thì đến năm 1989 đã lên tới 1.210,2 tỷ

và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Sở dĩBHNT phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại

hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn Vai trò của BHNT không chỉ thể hiệntrong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộcsống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõtrên phạm vi toàn xã hội Trên phạm vi xã hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu

tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằmtrong dân cư Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn gópphần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm chongười lao động

1.2 Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ

1.2.1 Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

Đây là một trong những điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểmphi nhân thọ Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiềnnhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm cótrách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyềnlợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.STBH được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định vàđược ấn định trong hợp đồng Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và giađình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khingười này mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ thông qua việc đóng phí bảohiểm Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phícần thiết như: mai táng, thuốc men, chi phí cho giáo dục con cái Chính vìvậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro

Tính chất tiết kiệm thể hiện ngay trong từng các nhân, trong từng gia đìnhmột cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật Nội dung tiết kiệm khi muaBHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ: người bảo hiểm đảm bảotrả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số rất lớn ngay cảkhi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ Có nghĩa là khi người được bảohiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những

người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảohiểm Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT.

1.2.2 Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm

Nếu như các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mụcđích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố,

từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứngđược nhiều mục đích Mỗi mục đích thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng

Ví dụ như, HĐBH hưu trí giúp người tham gia có thêm những khoản thu nhậphàng tháng, góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu mà không phải phụthuộc quá nhiều vào con cái, đặc biệt với những người già neo đơn thì ý nghĩanày càng lớn Với các HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại chogia đình mình một STBH khi họ tử vong Vẫn biết rằng, không gì có thể thaythế được con người, nhưng với STBH này, cùng sự thăm hỏi của công ty bảohiểm, phần nào đó giúp người thân của họ vượt qua nỗi đau về tinh thần, bù đắpmột phần chi phí mai táng, trang trải nợ nần, phụng dưỡng cha mẹ, giáo dục concái HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốnhoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xehơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác Chính vì đápứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trườngngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm

1.2.3 Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp

Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay cácsản phẩm của nó Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau,chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm Mỗi hợp đồng vớimỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí,

độ tuổi người tham gia Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữacác bên cũng rất phức tạp Khác với các bản HĐBH phi nhân thọ, trong mỗi

HĐBH nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: Người bảo hiểm, người được bảohiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.

1.2.4 Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp

Để đưa được sản phẩm bảo hiểm ra công chúng, người bảo hiểm phải bỏ

ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như: Chi phí khai thác, chi phí quản lýhợp đồng Tuy nhiên, những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá

cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào:+ Độ tuổi của người được bảo hiểm;

+ Tuổi thọ bình quân của con người;

+ Số tiền bảo hiểm;

+ Thời hạn tham gia;

+ Phương thức thanh toán;

+ Lãi suất đầu tư;

+ Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền;

Thế nhưng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định,như: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát Vì thế,quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗiloại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển củamỗi sản phẩm trên thị trường

1.2.5 Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế -xã hội nhất định

Ở các nước phát triển, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời và phát triển hàng trămnăm nay Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triểnkhai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó Để lýgiải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT

ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển

+ Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP);

+ Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu người dân;

+ Mức thu nhập của dân cư;

+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền;

+ Tỷ giá hối đoái

Những điều kiện xã hội bao gồm:

+ Điều kiện về dân số;

+ Tuổi thọ bình quân của người dân;

+ Trình độ học vấn;

+ Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởngkhông nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT Thông thường ở các nước,Luật Kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đờitrước khi nghành bảo hiểm phát triển Luật Bảo hiểm và các văn bản có liênquan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, như: Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanhBHNT Chẳng hạn ở một số nước, Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho BHNTbằng cách có chính sách thuế ưu đãi Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân

cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phầntrợ cấp từ Nhà nước Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốntrong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế

2 Khái quát chung về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

2.1 Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm

* Từ các góc độ khác nhau, có thể đưa ra các định nghĩa khác nhau về sảnphẩm bảo hiểm Tuy nhiên, đề cập đến SPBH là phải đề cập đến " SPBH đầyđủ" - tức là sản phẩm là tập hợp của nhiều yếu tố đi kèm Theo đó, khái niệmSPBH bảo hiểm bao gồm bảo hiểm cấp độ:

- Cấp độ thứ nhất là thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng): Đây làcác bảo đảm bảo hiểm - những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khimua bảo hiểm.

- Cấp độ thứ hai là thành phần hiện hữu (sản phẩm hiện thực): Đó lànhững yếu tố như tên gọi sản phẩm, đặc tính nổi trội của sản phẩm Các yếu tốnày phản ánh sự có mặt thực tế của sản phẩm và nhờ những yếu tố này ngườimua có thể tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm cũng như phân biệt sảnphẩm của DNBH này với sản phẩm của DNBH khác

- Cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng (sản phẩm bổ sung): Bao gồm cácyếu tố thuộc về dịch vụ trong và sau khi bán như: Thái độ phục vụ, phươngthức thanh toán, uy tín của sản phẩm trong khách hàng, các dịch vụ đề phònghạn chế tổn thất

* SPBH được xếp vào loại sản phẩm dịch vụ "đặc biệt", ngoài các đặcđiểm chung của sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể tách rời vàkhông thể cất trữ được, tính không đồng nhất và tính không được bảo hộ bảnquyền; thì SPBH còn có các đặc điểm riêng là: sản phẩm "không mong đợi",sản phẩm của "chu trình kinh doanh đảo ngược" và sản phẩm có hiệu quả "xêdịch"

- Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ:

+ Tính vô hình:

Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình đó

là những tờ giấy trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp, in tên gọi của sảnphẩm, in những nội dung thỏa thuận Nhưng khách hàng không thể chỉ rađược màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm Nói khác đi,SPBH là sản phẩm "vô hình" - người mua không thể cảm nhận được SPBHthông qua các giác quan của mình

Tính vô hình của SPBH làm cho công việc tư vấn trở nên khó khăn hơn.Khi mua SPBH, khách hàng chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết về những

đảm bảo vật chất trước các rủi ro Đồng thời còn làm cho khách hàng khó nhậnthấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các DNBH.

+ Tính không thể tách rời và không thể cất trữ:

Việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm

đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể thống nhất) Thêm vào

đó, SPBH cũng không thể cất trữ được - có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụbảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụngvào một thời điểm khác trong tương lai

Đặc điểm này đòi hỏi các nhân viên tư vấn bảo hiểm phải có khả năngnhạy bén trong việc nhận biết và đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ đó mới có thểbán được nhiều sản phẩm

+ Tính không đồng nhất:

Dịch vụ bảo hiểm, cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởicon người Nhưng cho dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì dịch vụ

họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán Nhìn chung chất lượng phục

vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau, với các khách hàngkhác nhau là khác nhau Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sứckhỏe, các yếu tố xung quanh Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượngphục vụ cũng khác nhau

Điều này đòi hỏi các nhân viên tư vấn bảo hiểm phải luôn cố gắng đemđến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất bằng sự chuẩn bị chu đáo, bằng tấmlòng

+ Tính không được bảo hộ bản quyền:

Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các DNBHthường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lýnhà nước về kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên việc phê chuẩn này chỉ mang tínhnghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền Vì thế, các DNBHcạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các SPBH là bản sao của các hợpđồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác

Do đó, các tư vấn viên cần phải chỉ ra được sự khác biệt ưu việt của sảnphẩm, trước hết thể hiện thông qua cách thức và thái độ phục vụ.

- Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm:

+ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm "không mong đợi"

Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuầntúy, mặc dù đã mua sản phẩm - nhưng khách hàng đều không mong muốn rủi roxảy ra để được DNBH bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Bởi vì rủi ro một khi

đã xảy ra thì thường đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát,

do đó số tiền mà DNBH bồi thường chi trả khó có thể bù đắp được

Xuất phát từ đặc điểm này nên SPBH thường được xếp vào nhóm sảnphẩm "được bán chứ không phải được mua" Nói cách khác, SPBH là sản phẩmcủa "nhu cầu thụ động", đòi hỏi nỗ lực rất lớn của các tư vấn viên trong côngviệc xúc tiến bán hàng

+ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của "chu trình hạch toán đảo ngược"Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xácđịnh trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảohiểm - giá cả của SPBH được xác định dựa trên những số liệu ước tính về cácchi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm),chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm Trong đó, khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất làchi bồi thường (trả tiền bảo hiểm) Khoản chi này được xác định chủ yếu dựatrên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần suất và qui môtổn thất

+ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có " hiệu quả xê dịch"

Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thểxác định khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ, thì trong lĩnhvực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngaytại thời điểm sản phẩm được bán ra Thật vậy, trong hoạt động kinh doanh, cácDNBH có quyền thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo

nghĩa vụ bồi thường hay chi trả Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không cóhoặc có ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến.Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc qui mô lớn hơn dự kiến, DNBH

có thể thua lỗ

Mặt khác, về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mangtính "xê dịch" - không xác định Điều này xuất phát từ việc không phải kháchhàng nào tham gia bảo hiểm cũng "được nhận" số tiền chi trả của DNBH (trừkhi mua các SPBH nhân thọ mang tính tiết kiệm) Nói cách khác, khách hàngchỉ thấy được "tác dụng" của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ.Ngoài ra, cũng xuất phát từ đặc tính này mà trong một số SPBH nhân thọ,người tham gia có thể được chia thêm lãi từ kết quả kinh doanh của DNBH

2.2 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Các nhà bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm BHNT, thực chất là

đa dạng hóa các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu củangười tham gia bảo hiểm Trên thực tế có rất nhiều cách phân loại sản phẩmBHNT, tuy nhiên có 3 loại hình nhân thọ cơ bản:

- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

- Bảo hiểm trong trường hợp sống

- BHNT hỗn hợp

Ngoài ra, còn có các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng BHNT.Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không phụ thuộcvào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi rokhác liên quan đến con người, nhưng đôi khi nó cũng rất cần thiết bổ sung choHĐBH chính

2.2.1 Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm

a Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinhmạng có thời hạn)

Loại hình bảo hiểm này được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trongthời gian đã quy định của hợp đồng Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian

đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ

số phí bảo hiểm đã đóng Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phảithanh toán STBH cho người được bảo hiểm Ngược lại, nếu cái chết xảy ratrong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có tráchnhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉđịnh

* Đặc điểm :

 Thời hạn bảo hiểm xác định

 Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời

 Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm chongười được bảo hiểm

* Mục đích :

 Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất

 Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn

 Thanh toán các nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của ngườiđược bảo hiểm

Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hóa thành các loại hình sau:

- Bảo hiểm tử kỳ cố định

- Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục

- Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi

- Bảo hiểm tử kỳ giảm dần

- Bảo hiểm tử kỳ tăng dần

- Bảo hiểm thu nhập gia đình

- Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên

- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện

b Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh)

Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm mộtSTBH đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứlúc nào kể từ ngày ký hợp đồng Phương châm của người bảo hiểm ở đay là: "Bảo hiểm đến khi chết " Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểmnày còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100tuổi.

* Đặc điểm:

 STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết

 Thời hạn bảo hiểm không xác định

 Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thayđổi trong suốt quá trình bảo hiểm

 Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi

ro chết chắc chắn xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả

 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóngđịnh kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó đãtạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắcchắn người bảo hiểm sẽ chi trả STBH

* Mục đích:

 Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất

 Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình

 Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau.Hiện nay, loại hình bảo hiểm thường có các loại hợp đồng sau:

- BHNT trọn đời phi lợi nhuận

- BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận

- BHNT trọn đời đóng phí liên tục

- BHNT trọn đời phí đóng một lần

- BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm

2.2.2 Bảo hiểm trong trường hợp sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ)

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trảnhững khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốtcuộc đời người tham gia bảo hiểm Nếu người được bảo hiểm chết trước ngàyđến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào

 Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu

 Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khituổi già

 Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời

2.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợpngười được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đanxen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới

 Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng

có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham

* Mục đích:

 Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân

 Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ

 Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinhdoanh

2.2.4 Các điều khoản bảo hiểm bổ sung

Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ, nhà bảo hiểm còn nghiêncứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân.Một số điều khoản bổ sung sau đây thường hay được sử dụng:

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khỏe

Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các công ty bảo hiểm còn đưa ranhững điểm bổ sung khác như: Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bịtai nạn, thương tật nhằm tăng tính hấp dẫn dù mức phí cao hơn

II Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là nghề đáng trân trọng và rất cần thiết

Nhân viên tư vấn bảo hiểm là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúpdoanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, tư vấn viên giải thích chokhách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũngnhư thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm, đồng thời cũng là người trực tiếpnhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Từ đóđóng góp với DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lýhợp đồng, giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để đáp ứng tốt nhấtnhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh

Đối với khách hàng, thay vì phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì nhân viên tư vấn

sẽ làm việc này Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của

Đối với xã hội, tư vấn viên là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mangđến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình, đồng thời mang lại sự

yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình Do vậy, xét trên mộtkhía cạnh nào đó, những người làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ còn góp phầnđảm bảo an toàn xã hội

Tư vấn bảo hiểm là công việc mang tính nhân văn cao cả và có ý nghĩa

xã hội sâu sắc.

2.1 Mang lại tương lai tươi sáng cho trẻ thơ, hạnh phúc an nhàn cho người già:

Những tư vấn viên - những con người đang làm công việc thầm lặng,nhưng góp một phần không nhỏ giúp các em bé thực hiện được ước, mở ra mộtchân trời tri thức mới Họ đến từng gia đình, tư vấn cho các bậc phụ huynh mộtcách mới để đảm bảo cho tương lai của con em mình Với những khoản tiếtkiệm hàng ngày có thể từ 5000 đồng, nhưng với BHNT sẽ giúp các bậc cha mẹchăm lo cho tương lai học vấn của các em

Mặt khác với các HĐBHNT, bằng việc đóng những số tiền nhỏ, đến năm

56, 61, hoặc 66 tuổi cũng giúp các bậc phụ huynh có thể an nhàn lúc tuổi già,khi trái nắng trở trời Mang lại sự bình đẳng đặc biệt cho những người chưa cóBHXH hoặc giúp người tham gia bảo hiểm thể hiện sự quan tâm, lòng hiếu thảovới người thân bằng món quà an hưởng tuổi già hoặc cho chính bản thân mình

bổ sung thêm thu nhập mong muốn Có thể nói công việc của các tư vấn viên đãgiúp mọi người gần nhau hơn

2.2 Bảo vệ tài chính cho mỗi cá nhân và gia đình họ trước những rủi ro không lường trước được:

Với mỗi HĐBHNT mà tư vấn viên đem đến mỗi gia đình đã giúp các giađình có một chỗ dựa vững chắc và an toàn khi phải đối mặt với những biến cố.Cuộc sống đem lại những món quà vô giá cho mỗi người, nhưng không phải lúcnào cũng yên lặng, có lúc người ta ốm không thể đi làm được, có lúc tai nạnxảy ra bất ngờ với người trụ cột trong gia đình đôi khi hậu quả để lại chonhững người thân về tinh thần là không thể bù đắp được, và những tư vấn viên

sẽ luôn ở bên người thân của họ và cùng với công ty BHNT bù đắp một phần

nào đó sự thiếu hụt về tài chính, giúp những nguời thân của họ vượt qua thờiđiểm khó khăn.

2.3 Giúp mọi người thực hiện kế hoạch tài chính hiệu quả nhất:

Không ít người có thu nhập trung bình cho rằng bảo hiểm nhân thọ chỉdành cho những người giàu Cũng không ít người có thu nhập cao cho rằngkhông cần phải tham gia bảo hiểm vì mình hoàn toàn có khả năng đối phó vớicác rủi ro trong cuộc sống Nhưng không phải ai cũng hiểu rằng: dù người cóthu nhập trung bình hay người có thu nhập cao cũng đều rất cần một kế hoạchtài chính dài hạn, tích luỹ để đối phó với những rủi ro bất ngờ không lườngtrước được hậu quả, hạn chế tổn thất tài chính và thực hiện những kế hoạch lớntrong tương lai Các tư vấn viên sẽ giúp các gia đình thấy được ý nghĩa tiếtkiệm của việc tham gia BHNT, giới thiệu với các gia đình những sản phẩm phùhợp với khả năng tài chính của họ

2.4 Góp phần phát triển đất nước:

Mỗi công việc trong xã hội đều có ý nghĩa và sự cố gắng làm việc khôngmệt mỏi của các tư vấn viên góp một phần vào sự phát triển kinh tế, dù nhỏ bénhưng thông qua các HĐBHNT một phần phí thu được sẽ được đem đi đầu tư

để tạo ra những giá trị mới

2.5 Và những ý nghĩa khác:

BHNT khi triển khai mang theo nhiều ý nghĩa tốt đẹp khác nữa, chẳng hạnnhư các SPBH sinh kỳ nhóm giúp chủ doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm đếncác thành viên trong doanh nghiệp, giữ chân những người có năng lực Những

ý nghĩa cao đẹp của BHNT được các tư vấn viên truyền tải đến mọi người bằngtrái tim

III Tư vấn bảo hiểm giúp bạn biến ước mơ thành hiện thực:

Mọi người đều mơ ước có được cuộc sống ổn định và khá giả, một côngviệc có nhiều cơ hội thăng tiến, một căn nhà tiện nghi, những chuyến du lịch

nước ngoài hàng năm Với vai trò là nhà tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể biếnước mơ thành hiện thực.

3.1 Các tư vấn viên chính là chủ nhân của công việc họ làm

Họ hoàn toàn chủ động về thời gian, có nhiều cơ hội để khẳng định bảnthân và quyết định con đường thăng tiến trong nghề nghiệp

3.2 Công việc tư vấn giúp mở rộng mối giao tiếp quan hệ xã hội:

Tư vấn viên có nhiều cơ hội học hỏi từ các đồng nghiệp xuất sắc qua cácchương trình huấn luyện, hội thảo, các chuyến tham quan du lịch trong và ngoàinước

3.3 Được học hỏi nhiều kinh nghiệm:

Các tư vấn viên được tham dự các khoá huấn luyện chuyên nghiệp, cá buổihội thảo, chia sẻ kinh nghiệm của các diễn giả nổi tiếng trên thế giới Đồng thời

họ cũng luôn nhận được sự hỗ trợ của công ty về trang thiết bị làm việc hiệnđại, phương pháp quản lý kinh doanh hiệu quả

3.4 Thu nhập không giới hạn:

Tuỳ theo khả năng và sự đầu tư thời gian của người tư vấn mà họ có thểđạt được nhiều phần thưởng có giá trị qua những chương trình thi đua liên tụccủa công ty

Thu nhập = doanh thu x % hoa hồngCông thức năng động cho thu nhập không giới hạn:

Số người tiếp xúc x Tỷ lệ đóng hợp đồng quân x Phí bình quân = Doanh thu

3.5 Cơ hội thăng tiến đối với các sinh viên bảo hiểm:

Chặng đường nào trải bước trên hoa hồng, bàn chân cũng thấm đau vìnhững mũi gai Sự cố gắng nỗ lực ngày hôm nay sẽ đem lại thành công chongày mai Là sinh viên chuyên ngành bảo hiểm, với vốn kiến thức chuyên mônsâu sắc sẽ giúp thuận lợi trong công việc tư vấn Mặt khác tư vấn bảo hiểm giúp

chúng ta hiểu sâu hơn về sản phẩm, về khách hàng từ đó giúp thăng tiến nhanhhơn trong nghề nghiệp.

PHẦN II: CÁC KỸ NĂNG TƯ VẤN KHAI THÁC BẢO HIỂM

NHÂN THỌ

I Những phẩm chất cần phải có của người tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Những phẩm chất cần có của một đại lý bảo hiểm được xác định trên baphương diện sau đây:

1.1 Những khả năng về thể chất

Khả năng về thể chất của người đại lý tư vấn bảo hiểm bao gồm:

 Sức khoẻ: Đây là yếu tố cơ bản đầu tiên mà các tư vấn viên cần phải có

Do hoạt động độc lập và trên một địa bàn rộng, thường xuyên phải di chuyểntrong quá trình khai thác và chăm sóc khách hàng, nên các nhân viên tư vấn cầnphải có sức khoẻ mới đảm đương được công việc của mình Mặt khác, tiếp xúcvới khách hàng, người tư vấn gặp nhiều tình huống căng thẳng thần kinh (lolắng có tiếp xúc được, thuyết phục được và làm hài lòng được khách hàng haykhông) Vì vậy, họ cần có thần kinh vững vàng và trạng thái tâm lý ổn định

 Diện mạo và phong cách:

Diện mạo các tư vấn bảo hiểm phải dễ nhìn, dễ gây ấn tượng và tình cảmthân thiện cho khách hàng ngay từ giây phút đầu tiên và trong cả quá trình khaithác, chăm sóc khách hàng Ở đây không đòi hỏi cần phải có sắc đẹp sắc sảo màcần phải có diện mạo chân thật, tự tin và duyên dáng

Phong cách của đại lý trong tiếp xúc với khách hàng cần phải lịch sự vànhã nhặn

 Trang phục:

Trang phục của người tư vấn bao gồm toàn bộ quần áo, giày dép, cặp tàiliệu… Trang phục phải thể hiện tính chất và đặc điểm của công việc, phải đảmbảo sự gọn gàng và tính thẩm mỹ Ở đây cũng cần phải lưu ý đến sự thích ứngkhi lựa chọn trang phục của người tư vấn Tuỳ thuộc vào từng hoàn cảnh cụ thểcủa giao tiếp cũng như phong tục tập quán của từng địa phương, người đại lýlựa chọn trang phục làm việc của mình cho phù hợp và hiệu quả nhất

 Giọng nói và sử dụng từ ngữ:

Vũ khí căn bản để thuyết phục khách hàng của tư vấn viên là tài ăn nói.Khách hàng thường xét đoán nhân viên tư vấn qua tiếng nói và cách diễn đạt.Đồng thời các yếu tố này cũng thể hiện cá tính của người đại lý Vì vậy, ngườiđại lý cần phải rèn luyện cách nói năng và diễn đạt phù hợp với đặc điểm củacông việc bán hàng Nhìn chung, yêu cầu về giọng nói và cách diễn đạt của tưvấn viên là: Giọng nói phải có âm điệu, có sức thuyết phục, diễn đạt phải đơngiản, mạch lạc rõ ràng, dễ hiểu

 Bắt tay:

Những cái bắt tay là dấu hiệu đầu tiên trong quan hệ giao tiếp giữa người

tư vấn và khách hàng Đó là dấu hiệu của sự thông tin, cảm nhận và gây dựngtình cảm Mặt khác, bắt tay cũng thể hiện thái độ quan tâm cũng như sự tự tin

và sức mạnh của chính các đại lý trong tiếp xúc Vì vậy, cần phải hiểu biết và

sử dụng những cái bắt tay cho hiệu quả nhất Thông thường, hiệu quả do nhữngcái bắt tay mang lại được xem xét trên những góc độ chủ yếu là: Cường độ(mạnh, yếu), thời gian bắt tay (dài, ngắn) phương pháp và lễ nghi khi bắt tay,việc sử dụng các ngôn ngữ giao tiếp trong khi bắt tay…

1.2 Những khả năng về tri thức

 Trình độ học vấn:

Là tiêu chuẩn tổng hợp về khả năng tri thức của một người đại lý Làngười đại diện cho công ty và giữ mối liên hệ với khách hàng, các đại lý cần

được đào tạo một cách căn bản Hơn nữa, đối tượng khách hàng rất đa dạng vàphong phú về học vấn Người đại lý muốn thuyết phục được họ cần phải nângcao trình độ học vấn của chính mình Đối với đại lý, bán một số sản phẩm bảohiểm cụ thể, cần phải có kiến thức tổng hợp và toàn diện về bảo hiểm nói chung

và các sản phẩm bảo hiểm cụ thể nói riêng Không nên quan niệm rằng, đại lýbán sản phẩm bảo hiểm nào chỉ cần hiểu biết về sản phẩm cụ thể đó là đủ.Ngoài ra, họ còn cần được đào tạo kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khác như:Tâm lý khách hàng, nghệ thuật ứng xử giao tiếp, tin học, ngoại ngữ…

 Hiểu biết tâm lý khách hàng:

Đối với những đại lý bán hàng, hiểu biết về tâm lý khách hàng chính làchiếc chìa khoá vàng để mở cửa vào thế giới khách hàng hiệu quả nhất Theođánh giá của các chuyên gia tâm lý học, chỉ có 30% quyết định mua hàng củacon người là dựa vào lí trí, còn tới 70% quyết định này lại chịu sự chi phối củacảm tính Người đại lý hiểu biết về tâm lý khách hàng sẽ có những giải phápkích thích nhu cầu cảm tính hữu hiệu nhất Ở đây, cũng cần phải nhấn mạnhrằng, khách hàng rất đa dạng và tâm lý khách hàng cũng rất phức tạp và khôngkém phần đa dạng Điều đó không chỉ là có sự khác biệt giữa các nhóm, các cánhân khách hàng mà đối với mỗi người khách hàng tâm lý của họ diễn biếncũng rất phức tạp, theo từng thời gian và hoàn cảnh cụ thể Vì vậy, không cómột phương cách ứng xử nào phù hợp với mọi hoàn cảnh giao tiếp và mọi đốitượng giao tiếp

 Khôn ngoan và lanh lợi:

Đại lý bảo hiểm là người hoạt động độc lập và bán hàng tại nhà theophương thức bán hàng lưu động Chính vì vậy, họ cần có sự nhạy cảm và lanhlợi trong công việc của mình Sự khôn ngoan thể hiện khả năng nắm bắt tâm lýkhách hàng cũng như phán đoán chính xác những tình huống cụ thể trong quátrình giao tiếp Lanh lợi lại phản ánh sự nhạy bén trong việc chớp thời cơ củangười đại lý Mặt khác, khôn ngoan và lanh lợi đòi hỏi người đại lý phải biếtphân tích những biểu hiện đa dạng trong việc phát triển của tâm lý mua hàng,đưa ra những nhân tố kích thích và thoả mãn tốt nhất những nhu cầu từ phíangười mua.

1.3 Những đặc điểm bản tính

Ngoài khả năng về thể chất và tri thức, để trở thành một tư vấn bảo hiểmchuyên nghiệp giỏi, người đại lý còn cần phải rèn luyện và hình thành đượcnhững đặc điểm cá tính, nhân cách phù hợp với công việc bán hàng của mình.Những đặc điểm bản tính cơ bản của một đại lý bán hàng là:

▪ Sự nhiệt tình với công việc:

Nhiệt tình với công việc bán hàng là một trong những đặc tính quý giá,phản ánh sự yêu nghề, và gắn bó với nghề nghiệp của các đại lý bán hàng Sựnhiệt tình cho phép các đại lý làm chủ công việc của mình, tránh kiểu làm việcthụ động Họ chính là người xây dựng và thực hiện chương trình làm việc củamình hiệu qủa nhất Mặt khác, sự nhiệt tình với công việc của đại lý có ảnhhưởng và tác động mạnh mẽ đến tình cảm và quyết định mua hàng của khách.Một người đại lý còn thiếu kinh nghiệm nghề nghiệp song rất nhiệt tình vớicông việc và khách hàng bao giờ cũng có hiệu quả công tác cao hơn những đại

lý có kinh nghiệm song lại hờ hững với công việc và khách hàng của mình

▪ Lòng tự tin:

Muốn chinh phục được khách hàng, người đại lý phải có lòng tự tin Ởđây, lòng tự tin được hiểu là kết quả của sự hiểu biết đầy đủ về công ty và sảnphẩm bảo hiểm chào bán, hiểu biết về đối tượng của mình đang giao tiếp và

những yếu tố khác của kinh doanh Không thể thuyết phục được người khácmua hàng, nếu đại lý bán hàng thiếu hiểu biết và thiếu tin tưởng vào sản phẩmmình chào bán.

▪ Trung thực và tin cậy:

Trong kinh doanh, điều quan trọng nhất là phải giữ được "chữ tín" Mộtnhà kinh doanh Nhật Bản đã từng nói: "Mất tiền có nghĩa là chưa mất gì cả, mấtthời cơ là mất khá nhiều, còn mất lòng tin nghĩa là mất hết" Chính vì vậy,người đại lý cần phải giữ được tín nhiệm với khách hàng, phải giữ đúng lời hứa

và đảm bảo sự tin cậy của những thông tin giới thiệu với khách hàng Mọi saisót, lỡ hẹn cần phải được giải thích cụ thể rõ ràng để tránh sự hiểu lầm củakhách hàng

Tính trung thực và tin cậy của đại lý không chỉ được xem xét trong mốiquan hệ với khách hàng mà còn cả trong mối quan hệ với công ty kinh doanh vàđồng nghiệp bảo hiểm Với đặc thù của công việc, các đại lý bảo hiểm đượccông ty giao trách nhiệm vật chất rất lớn Sự cám dỗ vì vậy mà cũng gia tăng.Chính vì thế, trung thực trong công việc là đòi hỏi bắt buộc với các đại lý bảohiểm Đó cũng chính là đạo đức của kinh doanh

▪ Sự kiên trì:

Bán hàng là nghệ thuật giao tiếp và lôi kéo, thuyết phục người khác.Để điđến quyết định mua hàng, khách hàng phải trải qua nhiều giai đoạn phát triểntâm lý phức tạp và mâu thuẫn Chính vì vậy, người đại lý bán hàng cần phảikiên trì và bình tĩnh, không được nóng vội Người xưa đã nói: Muốn đi xa, bạnphải đi từ từ"

Trong thực tiễn khai thác khách hàng đại lý bảo hiểm không dễ dàng gìthuyết phục được họ ngay ở lần tiếp xúc đầu tiên Người tư vấn viên cần luônkiên trì và đừng nản trí, đừng biểu hiện sự sốt ruột và nhất là không được làmcho cánh cửa nhà khách hàng đóng sập trước mắt bạn Họ chưa mua, điều dó

không có nghĩa là họ không mua, cơ hội với đại lý vẫn còn Kiên trì là mẹ đẻcủa thành công.

▪ Tính tự chủ, điềm đạm và mềm dẻo

Nhân viên tư vấn không chỉ biết chủ động trong kế hoạch công việc củamình mà còn phải biết tự chủ và kiềm chế trong các tình huống giao tiếp vớikhách hàng Ở một phương diện nào đó, người bán hàng cần phải biết thôngcảm với khách hàng, bởi vì khi phải trả tièn cho sản phẩm dịch vụ bảo hiểm,điều đó đồng nghĩa với một sự hy sinh của bản thân họ Vì thế, trong giao tiếpbán hàng, những xung đột về lợi ích giữa kẻ mua và người bán là một tất yếu và

dễ hiểu Ý thức được điều này, các đại lý bảo hiểm cần phải rèn luyện cho mìnhtính điềm đạm và mềm dẻo, cần phải luôn luôn chủ động trong mọi tình huốngcủa giao tiếp bán hàng Khi khách hàng có những phản ứng, các đại lý chuyênnghiệp không xem đó là sự khó chịu, mà phải cho rằng cơ hội bán hàng đã đến

vì họ đã quan tâm đến sản phẩm bảo hiểm.Cần phải phân tích rõ nguyên nhâncủa phản ứng, từ đó tìm ra phương thức tốt nhất để làm cho khách hàng bìnhtâm trở lại

II Những hiểu biết căn bản của người tư vấn

Để trở thành một đại lý chuyên nghiệp giỏi có khả năng thuyết phục mọiđối tượng khách hàng, ngoài những khả năng trình bày ở trên, đòi hỏi phải cónhững hiểu biết căn bản Đó là: Hiểu biết về công ty của mình, về sản phẩmchào bán, về thị trường và khách hàng mục tiêu, về đối thủ cạnh trạnh trên thịtrường

2.1 Hiểu biết về công ty kinh doanh

Đại lý bảo hiểm là người đại diện cho các công ty bảo hiểm tiến hànhnhững giao dịch và giữ mối liên hệ với khách hàng của công ty Uy tín của công

ty bảo hiểm chịu ảnh hưởng rất lớn bởi hoạt động của các đại lý bảo hiểm.Trong con mắt của khách hàng, đại lý chính là đại diện của công ty kinh doanh

Vì vậy, người đại lý cần phải hiểu biết về công ty bảo hiểm của mình Sự hiểubiết này được tập trung ở những phương diện chủ yếu sau đây:

§ Lịch sử hình thành và truyền thống của công ty:

Hiểu biết này nhằm khơi dậy lòng tự hào, củng cố niềm tin và lòng yêunghề của các đại lý Mặt khác, truyền thống lịch sử là một yếu tố quan trọng tạonên uy tín của công ty Và vì vậy là nhân tố rất quan trọng góp phần hình thànhquyết định mua hàng của khách hàng, đặc biệt là khách hàng mua bảo hiểm

§ Cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty:

Hiểu biết về cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty giúp các đại lý bảohiểm hiểu rõ chức năng nhiệm vụ và quan hệ giữa các bộ phận, phòng ban chứcnăng Điều đó không chỉ giúp ích cho hoạt động của các đại lý với tư cách làmột nhân viên hợp đồng của công ty bảo hiểm mà còn cho phép các đại lýhướng dẫn cho khách hàng biết cách phải giải quyết mối quan hệ, xử lý cáctranh chấp và khiếu nại

§ Chính sách kinh doanh và chính sách Marketing của công ty:

Đại lý cần phải nắm vững những chính sách kinh doanh và những quyđịnh cụ thể của công ty đối với đội ngũ đại lý khách hàng Đó chính là các hỗtrợ kinh doanh của công ty dành cho đại lý, kể cả điều kiện làm việc, các hoạtđộng quảng cáo, chính sách khuyến mãi Mặt khác, các đại lý cũng cần hiểu rõcác dịch vụ hỗ trợ và dịch vụ chăm sóc khách hàng mà công ty đang áp dụng.Điều đó vừa giúp cho đại lý có những thông tin cụ thể để tuyên truyền, quảngcáo và lôi kéo khách hàng, vừa nhắc nhở, kiểm tra các đại lý thực hiện cácchính sách và quy định trong kinh doanh của công ty

Ngoài ra, các đại lý cũng cần hiểu rõ mối quan hệ công chúng trong kinhdoanh của công ty Đó chính là các mối quan hệ bạn hàng và khách hàng, mốiquan hệ giữa công ty với cá nhân và tổ chức xã hội có ảnh hưởng đến việc sảnxuất kinh doanh của công ty Từ đó, các đại lý thiết lập được các mối quan hệphù hợp và thích ứng nhất cho công việc khai thác của mình

2.2 Hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm

Hiểu biết về sản phẩm chào bán là một trong những hiểu biết quan trọngnhất mà các đại lý phải nắm vững Chỉ có thể dựa trên cơ sở những hiểu biếtđầy đủ về sản phẩm của công ty và các sản phẩm chào bán, các đại lý mới cóthể tư vấn và thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của mình Sẽ là hoàntoàn bất lợi cho đại lý khi khách hàng hỏi về sản phẩm mà các đại lý chưa hiểuđầy đủ hoặc giải thích không đúng cho khách hàng Điều đó tạo ra tâm lý thiếutin tưởng từ phía người mua hàng Lợi ích của việc hiểu biết kỹ lưỡng về sảnphẩm của đại lý là:

a Đáp ứng đúng những nhu cầu và đòi hỏi từ phía khách hàng Trongtrường hợp này, người đại lý là các nhà tư vấn tốt nhất cho khách hàng có nhucầu về sản phẩm bảo hiểm

b Củng cố và tăng cường lòng tự tin cho người đại lý và là cơ sở để kháchhàng tin tưởng vào công ty, vào quyết định mua sản phẩm của mình

- Dễ dàng kích thích vào động cơ mua hàng của khách: Trên cơ sở hiểubiết đầy đủ về sản phẩm, các đại lý sẽ biết cách gợi ý, kích thích những mongmuốn, hình thành nên động cơ và yêu cầu tiêu dùng của khách hàng về các sảnphẩm bảo hiểm Đó là một yếu tố rất quan trọng trong bán hàng, đặc biệt là vớinhững sản phẩm "vô hình" như sản phẩm bảo hiểm

- Cho phép trả lời được các phàn nàn và phản ứng từ phía khách hàng.Các đại lý còn phải hiểu biết về các sản phẩm bảo hiệm hiện có và sắp cócủa công ty Điều này tránh cho các đại lý rơi vào tình trạng lúng túng và khó

xử khi đi khai thác thị trường, bởi vì khách hàng họ coi đại lý bảo hiểm là cán

bộ của các công ty bảo hiểm và đòi hỏi phải hiểu biết toàn diện, trả lời đượcmọi thắc mắc và mong muốn hiểu biết của khách hàng

Những khía cạnh chủ yếu về sản phẩm bảo hiểm mà một đại lý cần phảihiểu rõ gồm:

+ Tên của sản phẩm, có bao nhiêu loại sản phẩm

+ Phạm vi bảo hiểm của mỗi sản phẩm

+ Đối tượng bảo hiểm của từng sản phẩm.

+ Mục đích bảo hiểm

+ Nội dung bảo hiểm

+ Mức phí bảo hiểm

+ Phương thức đóng phí

+ Thời hạn hợp đồng và các quy định trong hợp đồng

+ Quyền lợi khách hàng được hưởng

+ Phương thức thanh toán và chi trả

+ Các ưu đãi

+ Dịch vụ sau bán hàng

+ Sự khác biệt so với các sản phẩm khác…

2.3 Hiểu biết về thị trường và khách hàng

Khi đánh giá trình độ chuyên môn và kinh nghiệm nghề nghiệp của các đại

lý người ta thường dựa vào khả năng hiểu biết về khách hàng của họ Người tathường nói, biết người, biết ta, trăm trận trăm thắng Điều đó hoàn toàn đúngvới các đại lý bảo hiểm khi đi khai thác khách hàng và phát triển thị trường.Thị trường là môi trường hoạt động của các đại lý, là nơi chứa đựng cácthông tin cần thiết và quý giá cho hoạt động kinh doanh và bán hàng Khi hoạtđộng và khai thác ở các vùng thị trường khác nhau, cán bộ đại lý cần nắm vữngcác nhân tố có ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm và phát triển thịtrường trong kinh doanh Những nhân tố cơ bản đó phải kể đến là:

- Số dân và mật độ dân cư

- Phân tầng xã hội

- Quan hệ cung - cầu về sản phẩm bảo hiểm

- Đặc điểm về văn hoá và lịch sử

- Thị hiếu và tập quán tiêu dùn

- Khả năng và tốc độ phát triển kinh tế

- Cơ cấu kinh tế của địa phương

- Sự hiểu biết và quan tâm đến sản phẩm bảo hiểm.

- Tình hình chính trị, trật tự, an toàn xã hội của địa phương

Đối tượng khai thác và thuyết phục của các đại lý bảo hiểm chính là kháchhàng Hiểu biết về khách hàng là con đường ngắn nhất để thuyết phục họ muasản phẩm bảo hiểm Với các đại lý, là những người bán hàng và khai thác thịtrường, sự hiểu biết về khách hàng lại trở thành vấn đề đặc biệt quan trọng bởikhông thể đưa ra được những nỗ lực và giải pháp khai thác hiệu quả nếu khônghiểu biết đầy đủ về đối tượng khai thác của mình

Những yếu tốt cơ bản về khách hàng mà đại lý hiểu rõ là:

- Số lượng khách hàng thực tế của công ty và của đối thủ cạnh tranh tại cácvùng thị trường

- Động cơ mua bảo hiểm của khách hàng

- Hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm của khách hàng

- Những lợi ích của sản phẩm bảo hiểm mà khách hàng tìm kiếm

- Thu nhập và cơ cấu sử dụng thu nhập

- Khả năng quyết định mua sản phẩm và những tác động cố vấn, gợi ý đốivới khách hàng

- Khả năng phát triển các sản phẩm bảo hiểm khác cho khách hàng

- Những đặc điểm tâm lý của khách hàng

- Khả năng tiếp cận của đại lý

- Tiêu chuẩn và điều kiện tham gia bảo hiểm…

2.4 Hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là một trong những quy luật kinh tế cơ bản của kinh tế thịtrường Một mặt, cạnh tranh tạo ra động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển,thúc đẩy những nỗ lực cố gắng của các doanh nghiệp và nhà kinh doanh Mặtkhác, cạnh tranh cũng gây những khó khăn và trở ngại cho hoạt động kinhdoanh và làm nảy sinh những hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, gây tổnhại đến lợi ích người tiêu dùng

Đối với các đại lý bán hàng cũng vậy, sức ép của cạnh tranh thị trường đòihỏi các đại lý phải nâng cao và hoàn thiện chuyên môn của mình, vừa phải lôikéo khách hàng tiềm năng vừa phải bảo vệ những khách hàng thực tế Điềunguy hiểm nhất đối với các đại lý là làm mất khách hàng vào tay đối thủ cạnhtranh Để có những giải pháp hữu hiệu nhằm chống lại sự bành trướng của đốithủ cạnh tranh cũng như tăng cường sức mạnh của mình để lôi kéo và thuyếtphục khách hàng, các đại lý cần có những hiểu biết cơ bản về đối thủ cạnh trnhtrên thị trường Những thông tin về đối thủ cạnh tranh bao gồm:

+ Số lượng các đối thủ cạnh tranh cùng ngành

+ Thị phần của đối thủ cạnh tranh

+ Uy tín và vị thế trong lòng người tiêu dùng

có thể thay thế lẫn nhau Chẳng hạn, giữa sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ vớisản phẩm của ngân hàng thương mại thoả mãn nhu cầu tiết kiệm của dân cư.Đối với các đại lý bảo hiểm, khi đi khai thác thị trường khách hàng thường

đề cập đến sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Trong tình huống này, cần phải