MÔN: TRIẾT LÝ DU LỊCH

• Xem xét, kiểm tra vai trò của hệ thống kinh doanh tour trọn gói • Nhận ra rằng các nhà cung cấp du lịch có thể sử dụng một sự kết hợp của tất cả các kênh phân phối... CÁC KÊNH PHÂN PHỐ

CHƯƠNG 7:

NHỮNG HÌNH THỨC TỔ CHỨC TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM

(Organization in the Distribution process)

MỤC TIÊU (LEARNING OBJECTIVE )

• Trở thành quen thuộc với hệ thống phân phối du lịch và chức năng của họ

• Hiểu vai trò của các đại lý du lịch và tầm quan trọng của họ trong hệ thống phân phối.

• Xem xét các tác động của Internet trên hệ thống phân phối

• Xem xét, kiểm tra vai trò của hệ thống kinh doanh tour trọn gói

• Nhận ra rằng các nhà cung cấp du lịch có thể sử dụng một sự kết hợp của tất cả các kênh phân phối.

GIỚI THIỆU BÀI HỌC

(INTRODUCTION)

CÁC KÊNH PHÂN PHỐI DU LịCH (The channel of distribution)

Là một cấu trúc điều hành, hệ thống và liên kết của nhiều sự kết hợp khác nhau của các tổ chức mà qua đó một nhà sản xuất du lịch mô tả sản phẩm du lịch, bán, hoặc xác nhận sắp xếp việc di chuyển cho người mua.

ĐẠI LÝ DU LỊCH ( travel agents)

Đại lý du lịch là gì? (What is a travel agent?)

• Là một trung gian - một doanh nghiệp hoặc

cá nhân bán các sản phẩm đặc trưng của ngành du lịch hoặc kết hợp của các bộ phận cho người tiêu dùng

• Trong các hoạt động tiếp thị, một đại lý du lịch đóng vai trò trung gian, đại diện cho khách hàng, thỏa thuận với các nhà cung cấp sản phẩm du lịch (hàng không, khách sạn, các nhà tổ chức tour) và nhận hoa hồng từ nhà cung cấp.

• Chức năng của đại lý du lịch giống như nhà môi giới cho các nhà cung cấp sản phẩm

• Bên cạnh việc bán các tour trọn gói, đại lý du lịch còn chuẩn bị những chương trình và dịch vụ riêng lẻ.

Các dịch vụ chính trong kinh doanh lữ hành

(type Of Travel Arrangements Made)

• Vận chuyển bằng đường hàng không

chiếm phần lớn doanh thu của hoạt động du lịch 56% - 1997

• Nội dung chương trình tour chiếm 18%

tổng doanh thu

• Chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong tổng doanh

thu là các hoạt động lưu trú, dịch vụ thuê xe, các dịch vụ khác… (27%)

Tương lai của các đại lý du lịch (the future

of Travel Agent)

• Theo nhận định của các chuyên gia du lịch: trong tương lai sẽ không còn các cơ quan trung gian (bán sỉ và lẻ các sản phẩm du lịch)

• Thực tế, các cơ quan trung gian vẫn tồn tại và phát triển rất mạnh song song với việc giao dịch trực tiếp với các nhà cung cấp

• Những vấn đề đặt ra:

Những cơ quan trung gian có còn tồn tại không?Những trang web của cơ quan trung gian có còn không?

• Kết luận

Các đại lý du lịch sẽ vẫn tồn tại, và phát triển trong tương lai

Những tổ chức cơ quan du lịch (Travel

Agency Organizations)

• Hiệp hội du lịch Hoa Kỳ (The American

society of travel agents – ASTA)

Thể hiện quan điểm và quan tâm của các cấp chính quyền và ngành công nghiệp cho tất cả các đại lý du lịch.

Thúc đẩy tác phong chuyên nghiệp vào đạo đức nghề nghiệp trong ngành du lịch trên thế giới

Để cung cấp nguồn thông tin cho các ngành công nghiệp trên thế giới

Thúc đẩy bảo vệ người tiêu dùng và an toàn cho

du khách

Tài trợ và thực hiện các chương trình giáo dục cho các đại lý du lịch về chủ đề liên quan đến ngành du lịch.

Tham gia vào bất kỳ hoạt động hợp pháp của hiệp hội thì cho các thành viên là phù hợp và thích hợp cho việc thúc đẩy phúc lợi chung

• Thị trường ngày nay, internet rất cần thiết và được xem là một kênh phân phối sản phẩm.

• Internet làm cho việc giao dịch trực tiếp giữa nhà cung cấp và khách hàng dễ dàng hơn

Thương mại điện tử (electronic commerce)

• Thương mại điện tử trở thành xu

hướng của thời đại

• Du lịch dịch vụ là một trong những

lĩnh vực phát triển nhanh của

internet thương mại điện tử.

Những giới hạn của internet

(limitations)

• Internet là một lĩnh vực có tiềm năng lớn

nhưng cũng có nhiều giới hạn, nó là công

nghệ cao nhưng rất cũng khó sử dụng

• Cung cấp lượng lớn thông tin, nhưng người

tiêu dùng khó xác định được thông tin nào là

đáng tin cậy

VĂN PHÒNG BÁN VÉ MÁY BAY GIÁ RẺ

(CONSOLIDATORS)

• Văn phòng bán vé máy bay giá rẻC là những công ty du lịch bán vé máy bay giá rẻ Họ chuyên về lĩnh vực này và có hợp đồng với một hay nhiều hãng hàng không để phân phối vé máy bay giá rẻ

• Cơ sở kinh doanh kết hợp hoạt động như một

hệ thống bán sỉ, chỉ bán vé của họ thông qua những đại lý du lịch

• mua các mặt hàng từ các hãng bán sỉ Một số khác thì bán vé trực tiếp vào thị trường , giá thường sẽ cao hơn các hệ thống bán sỉ Vì chức năng của… là cả bán sỉ và lẻ

• Cơ sở kinh doanh kết hợp bán vé máy bay, hoặc các dịch vụ du lịch giá rẻ khác

• Một số thì bán mặt hàng của chính hãng, một số khác

KINH DOANH DU LỊCH TRỌN GÓI

(The tour wholesaler)

• Tổ chức kinh doanh tour du lịch trọn gói (điều hành tour du lịch) đặt tour, tất cả dịch vụ trong tour và bán thông qua công ty riêng của mình, qua các hệ thống bán lẻ, hoặc các cơ quan được phê duyệt bán lẻ

• Cung cấp các tour trọn gói giá rẻ hơn so với một khách du lịch tự đăng kí các dịch vụ du lịch trong tour

• Kinh doanh du lịch trọn gói bao gồm lên kế hoạch, chuẩn bị, tiếp thị cho một kì nghỉ mát

• Đặt các dịch vụ lưu trú, dịch vụ vận chuyển, dịch

vụ mặt đất cho một chương trình du lịch cụ thể

• Các tổ chức kinh doanh du lịch trọn gói độc lập mang lại lợi nhuận đáng kể cho vận tải và các nhà cung ứng dịch vụ dưới đất

• Họ cũng cung cấp cho các nhà bán lẻ và mọi người nhiều lựa chọn về tour và giá cả cho từng điều kiện khác nhau

Các tổ chức kinh doanh du lịch (Tour

Wholesaler Organizations)

Hiệp hội du lịch quốc gia (The National

Tour Association – NTA)

• Là nhóm chính của ngành công nghiệp du

lịch ở Bắc Mỹ

• Thành viên của nhóm bao gồm nhóm các nhà

tổ chức tour, những nhà cung cấp các dịch vụ

du lịch, và các đơn vị du lịch khác

• Hiệp hội có nhiệm vụ: hỗ trợ tiếp thị xây dựng chương trình giáo dục, đại diện trước chính phủ và liên hệ giữa các thành viên trong tổ chức, và tổ chức các hoạt động thường niên như công ước, du lịch, trao đổi du lịch…

Hiệp hội điều hành tour Hoa Kì (The U.S Tour Operators Association - USTOA)

• Đại diện cho các nhà tổ chức tour

• Mục đích của USTOA: bảo vệ người tiêu dùng (khách hang tham gia tour) và giáo dục; thông báo các thông tin của ngành du lịch, chính phủ, và các hoạt động, mục tiêu của cộng đồng các nhà tổ chức tour; giữ vững tính chuyên nghiệp của ngành

du lịch ở các cơ sở trên toàn thế giới

CÁC KÊNH PHÂN PHỐI ĐẶC BIỆT

(Specialty channelers)

• Specialty intermediaries bao gồm các tổ

chức/công ty như công ty thúc đẩy du lịch, tổ chức các buổi họp kinh doanh, lên kế hoạch cho các hội nghị, hợp tác giữa các công ty du lịch, hiệp hội điều hành, đại diện khách sạn, các tư vấn du lịch và các văn phòng kinh doanh của các nhà cung cấp sản phẩm

• là những chuyên gia trong lĩnh vực của họ đã chọn Khi ngành du lịch ngày càng trở nên chuyên biệt những dạng channelers sẽ trở nên

quan trọng hơn

Doanh Nghiệp du lịch khuyến thưởng

(Incentive Travel Firms)

• Việc thúc đẩy du lịch đã có được sự tăng trưởng đáng kể vì các phần thưởng du lịch (thưởng 1 tour du lịch cho nhân viên) là một trong những cách tác động mạnh mẽ nhất để tăng hiệu suất công việc

• Nhiệm vụ của họ là thiết kế (design), xúc tiến thực hiện và hoàn thành chương trình thúc đẩy

du lịch để bán cho khách hàng

Phòng du lịch của các tập đoàn

(Corporate Travel Departments)

• Cũng như nhiều tập đoàn lựa chọn cách thành lập bộ phận planning(lập kế hoạch) cho chính họ

• Văn phòng nội sở cố gắng giảm chi phí du lịch

và giải trí bằng cách lấy giá tour tốt/rẻ nhất (best price) mà vẫn có đủ các dịch vụ từ những công

ty chuyên phục vụ cho thị trường doanh nghiệp

Văn phòng du lịch tại khách sạn (Hotel Sales Representative Firms)

• Là các công ty chuyên đại diện cho các khách sạn, nhà nghỉ, khu nghỉ dưỡng và các điểm tham quan du lịch

• Các doanh nghiệp lựa chọn việc thuê lực lượng kinh doanh cho riêng doanh nghiệp mình, hoặc để các công ty bán sản phẩm khách sạn đại diện cho doanh nghiệp ở thị trường nước ngoài với 1 mức phí hợp lý

• Hoạt động trong lĩnh vực hội nghị, cuộc họp

CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

(Choosing Channels)

• Bất kỳ nhân viên tiếp thị nào cũng cần phải biết cách quyết định đâu là kênh phân phối sản phẩm hiệu quả nhất Một trong mình nhiệm vụ quan trọng nhất là nghiên cứu và xác định khả năng phân phối

• Tùy thuộc vào từng sản phẩm, các nhà phân phối khác, chẳng hạn như công ty du lịch, các kênh phân phối sản phẩm đặc biệt, công ty khích lệ du lịch, corporate travel departments, các công ty bán sản phẩm của khách sạn, và hiệp hội, doanh số bán hàng có thể rất hiệu quả

TÓM TẮT (SUMMARY)

• Các kênh phân phối sản phẩm du lịch là các liên kết có tính tổ chức trong hệ thống sản xuất một sản phẩm du lịch – mô tả, bán và xác nhận confirming travel arrangements to the buyer

• Các kênh như vậy là cần thiết bởi thực tế ko có nhà cung cấp có thể tự bán sản phẩm của mình

ở tất cả các thị trường

• Phân phối sản phẩm qua các kênh phân phối thì linh hoạt và hiệu quả hơn, ví dụ: thong qua 30,000 công ty bán lẻ thì sản phẩm sẽ được phân phối tốt hơn Sẽ có tiền hoa hồng cho mỗi người bán

• Cũng có nhiều dạng kênh phân phối đặc biệt

• Ngày nay, internet là cách mới để bán sản phẩm

du lịch, sẽ trở nên quan trọng trong tương lai và

có tác động vào hệ thống phân phối du lịch

• Các kênh phân phối du lịch cũng tương tự như các kênh phân phối sử dụng trong ngành công nghiệp khác Tuy nhiên, sản phẩm du lịch là vô hình Chúng ta ko thể lưu trữ/để dành nó và mang ra bán vào bất cứ lúc nào

CÁC KHÁI NIỆM (KEY CONCEPTS)

• Automation distribution: phân phối tự động bằng các thiết bị hiện đại nhằm mục đích cắt giảm chi phí.

• Choosing channels: chọn các kênh phân phối

để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

• Corporate travel departments: hợp tác tổ chức các tour du lịch với các công ty khác

• Distribution channels: các kênh phân phối sản phẩm, các hình thức để đưa sản phẩm du lịch đến với người tiêu dùng

• Domination of travel agencies: Tầm quan trọng của các tổ chức du lịch – tham gia vào các tổ chức các thành viên có nhiều cơ hội bán sản phẩm hơn, có thể tăng doanh số bán hàng, tham gia được nhiều lớp huấn luyện trau dồi kinh nghiệm, …

• Hotel sales representatives: là các công ty chuyên đại diện cho các khách sạn, nhà nghỉ, khu nghỉ dưỡng và các điểm tham quan du lịch Ngoài ra còn có thể cung cấp đại diện ở thị trường nước ngoài, đại diện cho các cuộc họp,

…

• Incentive travel firms: nhiệm vụ của các công ty này là thiết kế, xúc tiến thực hiện và hoàn thành chương trình du lịch để bán cho khách hàng.

• Intermediaries: cơ quan trung gian, cầu nối giữa các nhà cung cấp và người tiêu dùng

• Internet: Ngày nay, internet là cách thức mới để bán sản phẩm du lịch, để giảm chi phí, thời gian

Nó sẽ trở nên quan trọng trong tương lai và có tác động vào hệ thống phân phối du lịch

• National Tour Association: hỗ trợ tiếp thị xây dựng chương trình giáo dục, đại diện trước chính phủ và liên hệ giữa các thành viên trong tổ chức, và NTA tổ chức các hoạt động thường niên như công ước, du lịch, trao đổi du lịch…

• Tour wholesalers: kinh doanh tour du lịch trọn gói thông qua công ty của họ hoặc thong qua hệ thống bán lẻ

• Retail travel agencies: cơ quan phân phối các sản phẩm du lịch từ các nhà cung ứng sản phẩm

• Specialty channelers: các kênh phân phối

đặ biệt

• U.S Tour Operators Association: Hiệp hội lữ

hành Hoa Kì (USTOA) đại diện cho các nhà tổ

chức tour Mục đích của USTOA là để bảo vệ người tiêu dùng (khách hàng tham gia tour) và giáo dục; thông báo các thong tin của ngành du lịch, chính phủ, và các hoạt động, mục tiêu của cộng đồng các nhà tổ chức tour

Câu hỏi thảo luận

(Question for review and discussion)

Với tư cách là 1 nhà sản xuất các sản phẩm

du lịch, tại sao chúng ta không nên bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng?

• Thật là khó để thực hiện được vì trong du lịch cần có các đại lý để phân phát sản phẩm, và sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình

• Vì đó là dịch vụ nên cần thông qua cơ quan trung gian

Nguyên nhân nào khiến cho hệ thống bán lẻ các sản phẩm du lịch thống trị các kênh phân phối du lịch Điều gì tạo nên sự tăng trưởng đó?

• Bởi vì hệ thống bán lẻ ngày một phát triển và hoàn thiện hơn, tốc độ tăng chóng mặt nhờ sự tiện lợi và đa dạng hóa của các đại lý du lịch

• Sự phát triển của Internet là rất nhanh nhưng cách tiếp cận không đơn giản

• Thông qua kênh bán lẻ người mua tiếp cận trực tiếp và được bảo hành nhiều hơn.

• Sự uy tín và sự bảo đảm của các đại lý là yếu tố quyết định

Cho 1 vài ví dụ về 1 vài dạng hỗ trợ tiếp thị mà các nhà cung cấp có thể cung cấp cho cơ quan

Một số nhân viên tư vấn không thực sự nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao Là quản lý của

cơ quan, bạn sẽ xây dựng chương trình huấn luyện thế nào là phù hợp và cần thiết cho nhân viên?

• Đối với người quản lý cần phải huấn luyện kỹ

cho nhân viên về cách bán hàng

Bạn là giám đốc tiếp thị cho tàu du lịch sang trọng, dịch vụ và ẩm thực ở đây rất tốt Làm thế nào bạn phân phối sản phẩm 1 cách hiệu quả nhất

Quảng cáo bằng nhiều cách:

• Thông qua Đại lý du lịch

• Mạng lưới internet

• …

Các sản phẩm du lịch bằng hàng không chiếm phần lớn kinh doanh của các cơ quan du lịch Nhưng tự động đi lại chiếm 80% của các cơ

tăng kinh doanh tự động đi liên quan đến họ?

Là chủ tịch của một công ty du lịch mới hình thành, bây giờ bạn phải quyết định xem các tour du lịch của bạn sẽ được bán trên thị trường thông qua các cơ quan du lịch lẻ hoặc việc bạn nên cố gắng bán chúng trực tiếp đến người tiêu dùng Xác định những lợi thế và bất lợi của mỗi lựa chọn Làm thế nào để tốt? Discuss.

Taị sao các công ty du lịch thường hay liên kết với một trong những tập đoàn, hợp tác xã, hoặc các nhóm nhượng quyền thương mại?

• Đó là mối quan hệ giữa du lịch và các lĩnh vực khác

• Các tập đoàn sẽ hỗ trợ cho công ty du lịch kinh doanh trọn gói, đảm bảo về giá và nguồn khách

ổn định hơn và độ ổn định cao trong hoạt động du lịch

• Các lĩnh vực sẽ hổ trợ và tương hổ lẫn nhau trong mọi tình huống, không chỉ vậy du lịch còn tác động đến các nghành nghề khác trong kinh tế và các nghành khác cũng vậy.

Có sự khác nhau về chức năng của tour wholesaler và tour operator không? Tại sao

Chắc chắn khác nhau

• Wholesaler là người bán

• Tour operator là người điều hành tour

• Lĩnh vực bán tour chủ yếu là nắm thông tin của khách hàng và hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng

• Lĩnh vực điều hành tập trung vào bên cung cấp sản phẩm du lịch và dịch vụ đó, hiểu rõ sản phẩm của mình để đáp ứng cho khách hàng