đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả khai thác của đại lý bhnt

- Tuy vậy có một khái niệm chung nhất đợc sử dụng khá phổ biến đó là: BHNT là sự cam kết giữa công ty BH với ngời tham gia BH ngời đợc BH trong đó công ty BH có trách nhiệm trả cho ngời

Lời nói đầu.

Bảo hiểm ra đời từ xa xa trong lịch sử văn minh nhân loại và cho đến tận ngày nay ngời ta vẫn cha xác định đợc nó xuất hiện chính xác từ khi nào Tuy nhiên, đến nay không ai có thể phủ nhận đợc vai trò của nó trong đời sống xã hội Hãy thử hình dung cuộc sống sẽ nh thế nào sau những rủi ro xảy ra mà hậu quả của nó thì mỗi cá nhân tự gánh chịu, hàng tỷ ngời lao động trên Thế giới sẽ lấy gì đảm bảo khi về già nếu không có BHXH

Sự phát triển của khoa học, công nghệ và thành tựu trong khoa học ứng dụng đã

đa đời sống của con ngời lên một tầm cao mới Bên cạnh việc chăm chút cho các sinh hoạt hàng ngày ngời ta bắt đầu quan tâm hơn đến tơng lai Đây chính là tiền đề cho

sự ra đời của BHNT- một nghành hết sức phát triển hiện nay.

ở bình diện thế giới BHNT đã xuất hiện và phát triển từ rất lâu nhng ở Việt Nam chỉ mãi đến khi Bộ Tài chính ký quyết định 256 TC/QD/TCCP cho phép thành lập Bảo Việt Nhân Thọ thì BHNT mới thực sự tồn tại theo đúng nghĩa là một nghành trong nền KTQD.

Đến nay tuy mới phát triển đợc hơn 4 năm nhng những thành quả mà nó mang lại

là hết sức khả quan Những khó khăn trớc mắt chỉ là tạm thời, sẽ dần đợc khắc phục trong điều kiện mới và có thể khẳng định đây sẽ là một nghành phát triển trong tơng lai gần.

Những thành công to lớn đã đạt đợc và sự phát triển của BHNT trong tơng lai phụ thuộc phần lớn vào khả năng khai thác của lực lợng đại lý Chính vì ý nghĩa to lớn

đó em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài “Đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh h ởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT ” Đề tài đợc nghiên cứu dựa trên cơ sở và phơng pháp luận chủ nghĩa duy vật lịch sử cũng nh duy vật biện biện chứng của học thuyết Mác-Lênin Với yêu cầu là một đề án môn học thì phạm vi của đề tài đợc nghiên cứu đơn giản là nhằm xây dựng một cơ sở khoa học lý luận cho vẫn đề

-đặt ra, tuy vậy không phải đề tài không có tính hiện thực Tính hiện thực của đề tài

đ-ợc thể hiện ở khả năng làm cơ sở khi tìm kiếm các giải pháp nâng cao hiệu quả khai thác của các đại lý BHNT tại thị trờng Việt Nam

Do điều kiện khó khăn về tài liệu tham khảo, thời gian cũng nh khả năng có hạn nên chắc chắn đề tài còn có nhiều hạn chế Để đề tài đợc hoàn thiện hơn rất mong

có sự góp ý của thầy cô giáo cũng nh các bạn sinh viên.

Nội dung của đề tài bao gồm các phần cơ bản sau:

Chơng I: Khái quát chung về BHNT và đại lý BHNT.

I Khái quát chung về BHNT

II Khái quát chung về đại lý BHNT.

Chơng II Các nhân tố tác động đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT.

I Công tác đào tạo đại lý BHNT.

II Công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý BHNT.

III Các chính sách đối với đại lý BHNT.

Cuối cùng em xin trân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong Bộ môn Kinh tế Bảo hiểm và đặc biệt là PGS.TS Hồ Sĩ Sà đã giúp em hoàn thành đề tài nay.

Sinh viện thực hiện.Trần Tuấn Hợp

Khó có thể nói chính xác là BHNT ra đời từ khi nào nhng cho đến nay các nhà nghiên cứu trên thế giới vẫn cho rằng HĐ BHNT đầu tiên là của

ông William Gybbons đợc ký kết vào năm 1583 tức là cách đây hơn 400 năm tại Luân Đôn – Anh Quốc Ông William đã phải trả số phí là 32 bảng Anh và khi ông chết vào năm đó ngời thừa hởng đã nhận đợc số tiền bảo hiểm là 400 Bảng

Mặc dù HĐ BHNT đầu tiên đợc ký kết ở Anh nhng công ty BHNT đầu tiên lại xuất hiện đầu tiên ở Philadelphia - Mỹ vào năm 1759, đây là công ty BHNT lớn và tồn tại lâu đời nhất trên thế giới Ba năm sau đó (1762) ở Anh chính thức ra đời công ty BHNT với tên gọi Equitable, sự nổi tiếng của nó đ-

ợc khuyếch trơng thông qua những chiến lợc quảng cáo hết sức linh hoạt

và phong phú, ở đâu bạn cũng có thể nhìn thấy các biển quảng cáo của Equitable

Trong gần 10 năm đầu kể từ khi công ty BHNT ở Mỹ ra đời, nghiệp vụ BHNT còn hết sức sơ khai, cha có một chuẩn mực rõ ràng và lại chịu sự hạn chế của tôn giáo gây lên mà nó cha thể phát triển đợc Phải đến năm

1769 khi mà t vấn kỹ thuật của Equitable, tiến sĩ Richard Riecee xuất bản cuốn sách tính phí BHNT đầu tiên hoàn chỉnh và năm 1774 vua George III cho phép hoạt động BHNT thì nghành này mới thực sự đi vào quỹ đạo và phát triển mạnh (đến năm 1782 ở Anh đã có 3000 hợp đồng BHNT)

Nớc tiếp theo BHNT ra đời là Pháp, với sự xuất hiện của công ty BHNT Hoàng gia vào năm 1875 thì thị trờng BHNT Thế giới đã cơ bản hoàn chỉnh với hai trung tâm lớn là Mỹ và Tây âu, cho đến nay đây vẫn là hai trong ba trung tâm có nghành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng phát triển mạnh mẽ nhất

Trung tâm cuối cùng là Nhật bản, phát triển muộn hơn gần 100 năm

so với hai trung tâm là Mỹ và Tây âu Vào năm 1882 ở Nhật xuất hiện duy

nhất 1 công ty BHNT là Meiji, tình trạng độc quyền này đợc kéo dài 7 năm

và vào năm 1889 xuất hiện thêm hai công ty lớn là Teikoko và Nippon

Phí BHNT của một số nớc trên thế giới năm 1995

Tên nớc Phí BHNT bình quân

đầu ngời(USD/ngời)

Tỷ lệ phí BHNTtrên GDP (%)

có nền kinh tế phát triển mới tham gia BHNT nhiêù mà ngay cả những nớc

đang phát triển cũng tham gia loại hình hấp dẫn này khá nhiều Điển hình

là các nớc nh Trung Quốc, Malaixia, Philippin

ở một số nớc Châu á tình hình tham gia BHNT bình quân đầu ngời năm 1995 nh sau:

1 [Trích tạp chí tài chính - Số tháng 9 - 1997 ]

Nh vậy Nhật, Hàn Quốc, Singapo là những nớc có ngời dân tham gia BHNT rất cao nhất là Nhật Bản Điều này cũng dễ dàng giải thích vì thu nhập của các nớc này rất cao và cũng là nớc có thu nhập cao nhất của Châu á Riêng Nhật không những là nớc có ngời dân tham gia BH cao nhất Châu á mà còn là nớc tham gia cao nhất trên thế giới Hiện nay 5 nớc đứng

đầu về bình quân tham gia BHNT bao gồm: Nhật, Mỹ, Anh,Pháp,Đức

Phí BHNT của 5 nớc có doanh thu phí BHNT cao nhất

< Nguồn Sigma/Swiss - Re4 - 1996 (Theo phí năm 1994) >.

Nhìn khái quát toàn bộ quá trình lịch sử phát triển của BHNT và số liệu của bảng trên ta thấy một xu hớng rõ nét là ở đâu tình trạng kinh tế phát triển thì ở đó BHNT cũng phát triển theo Đặc điểm này mang tính quy luật, cần đợc xem xét kỹ và vận dụng vào tình hình thực tiễn khai thác, xây dựng chiến lợc kinh doanh, đặc biệt là cơ sở để các công ty BHNT lựa chọn khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Với xu thế toàn cầu hoá trong quan hệ buôn bán, ngày nay BHNT không chỉ bó hẹp trong phạm vi quốc gia mà nó cũng đã vơn lên trên phạm

vi toàn cầu Có rất nhiều tập đoàn, nhiều công ty xuyên quốc gia với doanh thu khổng lồ hoạt động trong lĩnh vực BHNT

2 ở Việt Nam.

Có thể nói những mầm mống về BHNT ở ta đã có từ khá lâu Ngay từ thời kỳ Pháp thuộc, các nghiệp vụ BHNT đã đợc triển khai và đối tợng tham gia là các quan lại, quan chức chính phủ làm việc cho Pháp Trớc năm

1975 đã có công ty Hng Việt ở miền Nam Việt Nam đã triển khai loại hình BHNT và chỉ hoạt động trong thời gian ngắn (1-2 năm)

Năm 1987, Tổng công ty BHVN, Bảo Việt đã có đề tài “Lý thuyết về BHNT và việc vận dụng vào Việt Nam” và đã đợc Bộ Tài chính công

nhận là đề tài cấp Bộ Trong đề tài này nhóm nghiên cứu đã tổng hợp lý thuyết cơ bản mà nghành BHNT trên Thế giới đã áp dụng, đồng thời phân tích những điều kiện triển khai BHNT vào điều kiện KT-XH Việt Nam trong những năm cuối thập kỷ 80

Tuy nhiên việc triển khai BHNT lúc đó cha thực hiện đợc bởi nền kinh

tế nớc ta khi đó đang gặp nhiều khó khăn:

- Tỷ lệ lạm phát cao (năm 1986 là 747,7%)

- Đất nớc mới bắt đầu chuyển sang nền kinh tế thị trờng nên thu nhập của ngời dân rất thấp, chỉ đủ cho tiêu dùng hàng ngày do vậy tỷ lệ dành cho tiết kiệm là rất thấp

- Cha có điền kiện để công ty BHNT hoạt động và môi trờng hoạt động đầu t cha phát triển.

- Cha có hành lang pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ giữa công ty bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm

Bớc sang thập kỷ 90 trong cơ chế mới, việc đa dạng hoá các loại hình kinh doanh bảo hiểm phục vụ cho nhu cầu phát triển KT-XH là một đòi hỏi thiết thực, xuất phát từ yêu cầu đảm bảo cho nền kinh tế thị trờng đợc phát triển ổn định, góp phần khai thác mọi tiềm năng đất nớc phục vụ đầu t phát triển Hơn nữa nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, thu nhập đầu ngời cũng nh môi trờng đầu t đã tơng đối ổn định, lạm phát giảm Sự phát triển của nền kinh tế có thể nhìn nhận qua một vài số liệu sau:

GDP (Triệu đồng) 19.100 22.000 24.000 26.160

(Nguồn: Niên giám Thống kê năm 1997)

Ngày 20/3/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định số 281/QĐTC cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình BHNT mang tính tiết kiệm là:

- BHNT có thời hạn 5, 10 năm

- BHNT trẻ em (An sinh giáo dục)

Ngày 22/6/1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/QD/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt với tên gọi tắt là Bảo Việt Nhân thọ Đây là sự kiện bớc ngoặt đánh dấu sự ra đời của nghành BHNT non trẻ tại Việt Nam

Hiện nay kể từ sau Nghị định 100/CP ngày 18/12/1993 hớng dẫn về kinh doanh bảo hiểm nói chung, hàng loạt các công ty bảo hiểm ra đời: Bảo Minh, Bảo Long, PJICO, PVIC, VIA Đặc biệt với luật đầu t sửa đổi năm 1999 tạo cơ hội cho các công ty BHNT nớc ngoài vào Việt Nam nhPrudential, Chinfon-Manulife đã cạnh tranh mạnh mẽ với Bảo Việt Nhân Thọ về tất cả các sản phẩm BHNT làm cho thị trờng BHNT Việt Nam hứa hẹn một tơng lai rộng mở

II Vai trò của BHNT.

BHNT có rất nhiều tác dụng trong cuộc sống KT-XH Chính vì những tác dụng này đã giúp nó tồn tại và đạt đợc những thành công to lớn nh ngày nay

1- Đối với đời sống nhân dân:

Ngày nay khi xã hội ngày càng phát triển đặc biệt là việc áp dụng những tiến bộ của KHKT và Công nghệ vào cuộc sống thì những đe doạ

đối với con ngời ngày một lớn mà không may ai đó gặp phải tai nạn rủi ro thì không phải một mình anh ta gánh chịu mà đôi khi cả ngời thân trong gia

đình anh ta cũng phải gánh chịu, điều này gây khó khăn về mặt tài chính cho gia đình anh ta Vì vậy BHNT ra đời nhằm hạn chế những khó khăn về tài chính cho ngời tham gia khi họ gặp rủi ro thiệt hại điều đó đợc thể hiện:

− Giúp gia đình (những ngời phụ thuộc )vợt qua những nỗi bất hạnh do ngời đợc bảo hiểm bị chết Nó để lại một khoản tiền cho gia

đình nhằm bù đắp những khoản thu nhập thờng xuyên bị mất đi - giúp gia đình tiếp tục ổn định cuộc sống trả đợc những khoản nợ nần góp phần giúp con em tiếp tục đợc học tập Đặc biệt ngời bị chết là những ngời chủ chốt trong gia đình

− Góp phần giúp gia đình thực hiện tiết kiệm một cách có kế hoạch để đáp ứng những nhu cầu tài chính tronh tơng lai (nhu cầu phụ cấp vào tiền hu trí, nhu cầu học hành của con em, nhu cầu sắm sửa những phơng tiện đắt tiền, nhu cầu về khởi nghiệp kinh doanh, nhu cầu

về cới hỏi )

− Tham gia BHNT thể hiện sự quan tâm lo lắng của ngời chủ gia

đình đối với những ngời phụ thuộc, của cha mẹ đối với con cái và ngợc lại Vì vậy nó góp phần tạo lập một nếp sống tiết kiệm lành mạnh thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giữa mọi ngời

− Vậy BHNT là một loại hình BH rất thiết thực và hiệu quả đối với cuộc sống hàng ngày của nhân dân vì nó vừa mang tính rủi ro vừa mang tính tiết kiệm Điều này cho thấy rằng BHNT quả là ngời bạn đồng hành lớn nếu mỗi chúng ta hiểu đợc điều đó

2 Đối với cơ quan doanh nghiệp:

BHNT ra đời góp phần ổn định sản xuất kinh doanh giúp hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp diễn ổn định tránh những xáo trộn đột xuất bởi vì nếu tham gia BHNT cho những ngời chủ chốt trong công ty, trong doanh nghiệp, cho những nhân viên quan trọng sẽ giúp cho họ yên tâm công tác

và nếu không may họ bị chết hoặc thơng tật toàn bộ vĩnh viễn doanh nghiệp sẽ có một khoản tiền lớn đủ khả năng để đào tạo và thuê mớn một nhân viên khác tơng tự đồng thời giải quyết đợc những hậu quả ngay sau khi ngời chủ chốt hoặc nhân viên quan trọng bị chết

3 Đối với nền kinh tế:

Trong giai đoạn hiện nay không chỉ ở Việt Nam mà ở bất kì quốc gia nào vốn vẫn là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất Xá hội càng phát triển, yêu cầu lắp đặt công nghệ hiện đại càng tăng lên và kéo theo là nhu cầu về vốn cũng tăng lên mà không phải doanh nghiệp nào cũng có thể tự đáp ứng đợc cho mình Chính vì lẽ đó BHNT ra đời góp phần

to lớn trong việc huy động vốn nhàn rỗi trong nớc cũng nh nớc ngoài để tập trung cho đầu t phát triển kinh tế góp phần giải quyết đợc một số vấn đề xã hội, nh giải quyết việc làm cho ngời lao động, cải thiện đời sống cho quần chúng nhân dân, thực hiện tiết kiệm chống lạm phát Vậy có thể nói, BHNT

ra đời sẽ đợc coi nh là những nhà tài chính tín dụng lớn góp phần quan trọng trong việc huy động vốn và đầu t chúng cho nền kinh tế Chẳng hạn:

Tổng đầu t của công ty nhân thọ Mỹ lên tới 1408 tỷ USD năm 1990, 1551

tỷ USD năm 1991, 1839 tỷ USD năm 1993, 1977 tỷ USD năm 1994, đứng thứ 3 sau các ngân hàng thơng mại và các quỹ tơng hỗ Mỹ có 92 triệu lao

động thì 1,97 triệu ngời làm ở các công ty BHNT ở Hàn Quốc có 82000

ng-ời làm việc ở các công ty BHNT trong khi đó dân số Hàn Quốc là hơn 20 triệu dân ở Nhật bản có 143000 ngời làm đại lý BHNT

4 Đối với x hội: ã

Khi BHNT cha ra đời thì rủi ro mất mát không chỉ đối với ngời bị tai nạn gánh chịu mà xã hội cũng phải gánh chịu một phần BHNT ra đời đã gánh vác phần trách nhiệm này cho xã hội, làm giảm gánh nặng cho xã hội Giúp đỡ những ngời gặp khó khăn, giải quyết việc làm, từ đó làm giảm tệ nạn xã hội, góp phần phát triển xã hội phồn vinh

đồng) ngời BH cam kết sẽ trả cho một hay nhiều ngời thụ hởng BH một số tiền nhất định (số tiền BH hay một khoản trợ cấp định kỳ) trong trờng hợp ngời đợc BH bị tử vong hoặc ngời đợc BH sống đến một thời điểm đã đợc ghi rõ trong hợp đồng

- Trên phơng diện kỹ thuật: BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết, mà sự thi hành những cam kết này phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời

- Tuy vậy có một khái niệm chung nhất đợc sử dụng khá phổ biến đó là:

BHNT là sự cam kết giữa công ty BH với ngời tham gia BH (ngời đợc BH) trong đó công ty BH có trách nhiệm trả cho ngời tham gia BH một khoản tiền ấn định khi có những sự kiện đã định trớc xảy ra (ngời đợc BH bị chết, thơng tật toàn bộ vĩnh viễn hoặc ngời đợc BH còn sống đến một thời điểm chỉ rõ trong hợp đồng) còn ngời tham gia có trách nhiệm nộp phí BH đầy đủ và đúng hạn

cứ trạng thái nào xảy ra tự nhiên hay quá trình thoái hoá

- Thơng tật toàn bộ hoặc vĩnh viễn: Là khi ngời đợc BH bị mất hoàn toàn hoặc không thể phục hồi đợc chức năng của:

- Ngày kỷ niệm của hợp đồng BH: Là ngày kỷ niệm hàng năm của ngày bắt đầu BH (nh đã ghi trong hợp đồng) trong thời hạn BH.

- Số tiền BH giảm: Khi hợp đồng đã có giá trị hoàn lại,

ng-ời đợc BH có thể ngừng đóng phí nhng hợp đồng này vẫn tiếp tục duy trì với số tiền BH mới Số tiền BH này đợc gọi là số tiền BH giảm Số tiền BH giảm ứng với mỗi năm hợp đồng vào ngày kỷ niệm của hợp đồng BH đợc qui định tại phụ lục 3

2 Các loại hình BHNT

a BH trong trờng hợp tử vong:

Có nghĩa là nếu ngời đợc BH bị chết do các nguyên nhân thuộc phạm

vi BH công ty BH sẽ thanh toán số tiền BH cho ngời thụ hởng bảo hiểm đã

dự phòng cho gia đình của ngời đợc BH hay đảm bảo cho những chủ nợ về những khoản vay của ngời đợc

Trên thực tế loại BH này có thể biến thành những loại hợp đồng sau:

- BH tử vong tạm thời có số tiền BH giảm dần

- BH tử vong tạm thời có số tiền BH tăng dần

- BH tử vong tạm thời có thể tái tạo

- BH tử vong tạm thời có thể chuyển đổi

- Hợp đồng BH thu nhập gia đình.

- Hợp đồng BH thu nhập gia đình tăng lên

 BH tử vong vô thời hạn:

Trong loại BH này ngời BH cam kết thanh toán một số tiền đợc ấn

định trên hợp đồng khi ngời đợc BH tử vong vào bất kỳ thời điểm nào kể từ ngày ký kết hợp đồng

BH tử vong vô thời hạn không đơn thuần chống lại rủi ro tử vong mà

nó tạo nên một khoản tiết kiệm cho ngời thụ hởng BH bởi lẽ chắc chắn nhà

BH sẽ trả số tiền BH

BH tử vong vô thời hạn có thể có 2 loại hợp đồng sau:

- BH tử vong vô thời hạn không chia lời

- BH tử vong vô thời hạn có tham gia chia lời

 BH tử vong có điều kiện:

Bảo hiểm này là loại bảo hiểm tử vong tạm thời, việc thanh toán trợ cấp chỉ đợc thực hiện khi ngời đợc BH chết, nhng ngời đợc thụ hởng đợc chỉ

định trong hợp đồng phải còn sống Nói cách khác nghĩa vụ của nhà BH tuỳ thuộc vào 2 điều kiện: tử vong của ngời đợc BH và sự sống của ngời thụ hởng đợc chỉ định

Bảo hiểm trong trờng hợp sống có 3 dạng hợp đồng cơ bản sau:

 BH có số tiền BH đợc trả sau:

Theo hợp đồng nhà BH cam kết trả cho ngời đợc BH một số tiền BH

đợc ấn định, nếu ngời đợc BH sống đén kỳ hạn đã đợc xác định tại ngày kí kết hợp đồng

Phí BH có thể đợc trả một lần vào thời điểm kí hợp đồng hoặc có thể trả nhiều lần Nếu phí BH đợc thanh toán định kỳ, về nguyên tắc những lần nộp có thể kéo dài đến ngày kết thúc hợp đồng Trong giả thiết này nếu ng-

ời đợc BH chết trong thời kỳ nộp phí thì việc thanh toán phí BH sẽ ngừng lại Tuy nhiên hầu hết các hợp đồng có thêm điều khoản phí BH trong trờng hợp ngời đợc BH “nửa đờng đứt gánh” để đảm bảo quyền lợi phí cho những ngời tham gia BH

 BH trợ cấp trả sau:

- Trong BH trợ cấp trả sau thay vì cam kết trả một số tiền, nhà

BH có thể cam kết thanh toán trả một số tiền trợ cấp định kỳ thờng niên hoặc định kỳ hàng tháng cho ngời đợc BH

- Nếu khoản trợ cấp đợc thanh toán cho hết đời của ngời đợc

BH đó gọi là “ BH niên kim trọn đời” Nếu chỉ đợc thanh toán trong một thời kỳ nhất định, đó gọi là “BH niên kim tạm thời”

- Các khoản niên kim bắt đầu đợc thanh toán vào một ngày ấn

định và chỉ đợc trả chi ngời đợc BH sống Thông thờng ngày bắt đầu thanh toán niên kim là ngày về hu của ngời đợc BH

- Mức độ của các niên kim thông thờng là không đổi Song cũng

có thể tăng hay giảm tuỳ theo sự thoả thuận của hợp đồng BH

- Các khoản trợ cấp có thể đợc thanh toán hàng năm, hàng quý hay nửa năm Chúng luôn đợc trả cuối kỳ hạn

 BH trợ cấp trả ngay:

Ngời đợc BH nộp một khoản phí BH duy nhất khi kí kết hợp đồng BH

Số phí BH này là một số tiền BH, nó tạo nên một khoản trợ cấp Nhà BH thanh toán cho ngời đợc BH trong một khoản thời gian hay trọn đời trợ cấp một khoản nhất định

 Bảo hiểm hỗn hợp thông thờng:

- Đây là loại BH tử vong tạm thời có số tiền trả sau Theo hợp

đồng BH này nhà BH cam kết trả một số tiền ấn định cho ngời đợc chỉ

định bởi ngời tham gia BH

- Nếu tại một thời điểm ấn định trong hợp đồng, ngời đợc BH còn sống sẽ đợc nhà BH trả tiền BH Trờng hợp này giống nh trong BH

- ở loại BH này nhà BH cam kết trả một số tiền tại một ngày xác

định nếu ngời đợc BH sống hay chết Nếu ngời đợc BH sống đến thời điểm

ấn định, anh ta sẽ nhận đợc các khoản trợ cấp

- Nếu ngời đợc BH chết trớc thời điểm này, ngời thụ hởng của anh ta sẽ đợc nhận các khoản trợ cấp, nhng chỉ đợc nhận vào thời điểm

ấn định mà không phải là thời điểm chết của ngời đợc BH dĩ nhiên, việc trả phí BH sẽ ngng lại khi ngời đợc Bh bị chết

d Các loại hình bổ sung:

 Không phải nộp phí bảo hiểm nếu ngời đợc BH không thể tiếp tục công việc bình thờng đối với thơng tật ốm đau Vì vậy họ không phải nộp phí nhng vẫn đợc nhận số tiền BH trong thời hạn còn hiệu lực hợp đồng.

 Trợ cấp tai nạn lao động: Nếu ngời đợc BH bị chết đối với tai nạn lao động sẽ đợc nhận trợ cấp gấp đôi số tiền BH

 Trợ cấp mất khả năng lao động nếu ngời đợc BH bị mất khả năng lao động vĩnh viễn họ sẽ đợc nhận số tiền BH nh khi bị chết (có khả năng nhận 2 lần )

3 Trong số các loại hình BH nói trên thì các loại hình bảo hiểm cơ bản vẫn là trụ cột của BHNT nhng trên thực tế thời gian tham gia khác nhau cho nên nó ảnh hởng đến 1 loạt vấn đề trong mỗt hợp đồng BH Chính vì vậy các công ty BHNT trên thế giới đã chia làm 2 loại:

- Số tiền BH đợc trả một lần khi ngời đợc BH bị chết trong thời hạn hợp đồng Nếu cái chết không xảy ra trong thời hạn BH ngời tham gia không đợc nhận lại số tiền BH

- Thời hạn BH xác định trớc

- Phí BH đóng một lần hay định kỳ: Nếu số phí BH đóng định kỳ thì nó không thay đổi trong suốt thời hạn BH

- Phí BH thấp hơn loại hình BH hỗn hợp và trọn đời bởi vì thực chất ở đây chỉ BH cho những rủi ro chứ không mang tính tiết kiệm

- Đơn BH là 1 hợp đồng dài hạn cho nên số tiền nhận đợc thờng

đợc cộng thêm một phần lãi đối với hoatj động đầu t của các nhà BH

- Ngời tham gia có thể đợc nhận 1 khoản tiền hoàn lại vì 1 lý do nào đó mà họ không thể tiếp tục tham gia nhng muốn nhận đợc giá trị hoàn lại phải tham gia nộp phí ít nhất một khoản thời gian nhất định

- Thời hạn xác định.

- Phí BH đóng định kỳ và số phí phải đóng không thay đổi trong suốt thời hạn có hiệu lực hợp đồng Loại hình BH này có mức phí cao nhất do nó vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

- Loại hình BH này cũng có thể đợc chia lãi đối với đầu t mang lại và cùng thực hiện hoàn lại phí khi ngời tham gia có khả năng với

điều kiện ngời tham gia phải nộp phí đợc một khoản thời gian nhất

định do 2 bên cùng thoả thuận

5 Các loại hình BH khác.

a BH trợ cấp hu trí:

Loại này có đặc điểm:

- Là trả trợ cấp định kỳ cho ngời đợc BH từ lúc họ về hu đến khi chết

- Thời hạn không xác định bởi vì ngời về hu bị chết lúc nào không biết

- Phí đóng một lần khi về hu

b BH học phí:

Khi cha mẹ còn khoẻ mạnh trong quá trình công tác có thu nhập cao lúc này họ phải nghĩ đến chi phí học hành cho con cái trong tơng lai bởi vì biết đâu đến lúc con cái đợc vào ĐH cha mẹ già yếu thu nhập lại thấp Vì vậy ngời ta đã tham gia BH tiền học phí cho con cái sau này Đây thực chất

là chơng trình an sinh giáo dục

Nó có đặc điểm giống đặc điểm của BHNT có thời hạn

c BHNT cho trẻ em: Nó giống BH học phí.

d BH cới xin: Loại hình BH này sẽ đóng phí định kỳ đến khi kết

hôn sẽ đợc nhận số tiền BH

B Đại lý BHNT.

I Đại lý BHNT.

1 Khái niệm đại lý bảo hiểm.

Đại lý bảo hiểm: là một cá nhân hay tổ chức đại diện cho một công ty bảo hiểm, vì quyền lợi của công ty bảo hiểm, thay mặt công ty bảo hiểm để bán các “sản phẩm” của công ty cho ngời mua (khách hàng)

Theo dự thảo luật kinh doanh bảo hiểm lần thứ 13 điều 80 mục 2

ch-ơng IV thì tổ chức, cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm cần phải đáp ứng các

điều kiện sau:

- Các thành viên của tổ chức đại lý trực tiếp điều hành hoạt

động đại lý bảo hiểm phải đáp ứng đầy đủ các điều kiện nh quy định đối với cá nhân (điều kiện trên)

2 Phân loại đại lý

Việc phân chia các loại đại lý đợc dựa trên rất nhiều tiêu thức khác nhau ở đây em xin đa ra một số tiêu thức cơ bản

Theo thời gian hoạt động:

 Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý mà là những cá nhân hay tổ chức chuyên làm việc cho công ty BHNT, họ không thực hiện hoạt động kinh doanh nào khác, lấy việc hởng thu nhập từ bán các sản phẩm BHNT làm nguồn thu chính

 Đại lý bán chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý bên cạnh việc làm

đại lý cho các công ty họ còn tiến hành các hoạt động kinh doanh khác

Theo quan hệ kinh tế:

 Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm và hởng hoa hồng theo doanh số bán, đại lý này có thể bán sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau

 Đại lý độc quyền: Là đại lý chỉ bán sản phẩm của một công ty bảo hiểm duy nhất

Theo phạm vi quyền hạn của đại lý:

 Đại lý đặc biệt: Là ngời đợc uỷ thác chỉ thực hiện một giao dich hay một công việc đặc biệt trong quá trình khai thác chẳng hạn

nh đại lý chuyên khai thác, đại lý chuyên thu

 Tổng đại lý: Là ngời đợc uỷ quyền làm một số công việc trong phạm vi quyền hạn mà ngời uỷ thác đã giao cho, ví dụ nh ký kết hợp đồng, thu phí Trên thực tế, tổng đại lý thờng sử dụng những

đại lý độc lập để thực hiện những công việc nh giới thiệu dịch vụ, thu phí bảo hiểm

 Đại lý toàn quyền: Đây là loại đại lý có quyền hạn rộng nhất, họ

có thể đảm nhận tất cả các công việc từ giới thiệu, t vấn khách hàng, ký kết hợp đồng đến việc quản lý hợp đồng Yêu cầu đối

với đại lý loại này rất cao phải có từ kỹ năng bán hàng, nghiệp vụ

đến quản lý

3 Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ.

Xã hội ngày càng phát triển các công việc ngày càng đợc chuyên môn hoà sâu sắc hơn, những nghành nghề kiểu nh môi giới hay trung gian dần

đợc xã hội thừa nhận với t cách nghề độc lập Chính trong hoàn cảnh nh vậy và cùng với sự ra đời và phát triển của nghành BHNT thì nghề đại lý BHNT đang ngày càng quan trọng đối với sự thành công hay thất bại của các công ty BHNT Vai trò của các đại lý có thể đợc đánh giá qua mọt số nét chính sau đây:

 Thứ nhất: Đại lý là ngời hữu hình hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đại lý bằng hiểu biết của mình giới thiệu những lợi ích và các điều khoản bảo hiểm cho khách hàng, từ đó khách hàng dần

định hình về sản phẩm BHNT

 Thứ hai: Đại lý là ngời bảo vệ danh tiếng và chữ tín của công ty bảo hiểm Bằng cách giải thích, thuyết phục khách hàng tiêu dùng loại sản phẩm của mình, đại lý đã cho khách hàng thấy rõ lợi ích của sản phẩm cũng nh khả năng, uy tín của công ty đủ để

họ tin tởng bỏ ra một khoản tiền không nhỏ để đổi lấy lời cam kết trên giấy tờ của công ty bảo hiểm

 Thứ ba: Đại lý là ngời giả quyết mọi rắc rối trong quan hệ của công ty với khách hàng Thông qua đại lý, khách hàng có thể thực hiện mọi công việc giao dich với công ty bảo hiểm từ khâu ký kết hợp đồng cho đến khâu bồi thờng Do đó nếu đại lý có trình

độ cao và có lòng yêu nghề thì có thể giả quyết đợc mọi băn khoăn, thắc mắc của khách hàng Ngợc lại, đại lý không khéo léo trong hoạt động và thái độ không đúng mực có thể gây ra những khó chịu không đang có cho khách hàng

 Thứ t: Đại lý cũng chính là ngời bảo vệ lợi ích của khách hàng Trong quá trình khai thác, một mặt đại lý là đại diện cho công ty bảo hiểm, mặt khác là đại diện cho những lợi ích của khách hàng

để từ đó t vấn cho khách hàng về các u nhợc điểm của từng laọi hình sản phẩm BHNT, cùng khách hàng lựa chọn các sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu và tình hình tài chính của mình

4 Nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý.

a Nghĩa vụ và trách nhiệm của đại lý.

Một nghĩa vụ và trách nhiệm chung nhất mà các đại lý phải tuân thủ là thực hiện đúng các điều khoản đã ghi trong hợp đồng đại lý Đây là cơ sở pháp lý ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa đại lý và công ty BHNT Chi tiết các trách nhiệm có thể đợc xem xét ở các khía cạnh sau:

 Nắm đợc tình hình, cung cấp kịp thời và chính xác các thông tin

về khách hàng cho công ty

 Đại diện cho công ty BHNT tiếp xúc với khách hàng nhằm đi đến việc ký kết đợc hợp đồng

 Làm công tác t tởng, tuyên truyền giải thích cho khách hàng hiểu

về ý nghĩa và lợi ích của sản phẩm BHNT

 Hớng dẫn khách hàng kê khai vào giấy yêu cầu bảo hiểm, phối hợp với công ty để kiểm tra sức khoẻ của ngời tham gia bảo hiểm

 Trực tiếp thu phí lần đầu của khách hàng theo đúng thời gian và

số phí Hoá đơn phải đợc ghi đầy đủ và chính xác

 Lập bảng kê thu phí và nộp cho công ty

 Chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo trong suốt thời hạn bảo hiểm

 Tạo lập kế hoạch hoạt động cho riêng mình, tìm kiếm lập danh sách khách hàng tiềm năng

 Giữ bí mật những thông tin của công ty và khách hàng

 Phải chịu sự kiểm tra và giám sát của công ty và của các cơ quan nhà nớc

b Quyền lợi của đại lý.

 Đợc hởng hoa hồng dựa trên số hợp đồng và doanh tu phí bảo hiểm của bản thân đại lý đó Theo một tỷ lệ đợc quy định

 Đợc tham gia các lớp tập huấn, đào tạo nghiệp vụ

 Đợc hởng các chế độ phúc lợi từ công ty nh nghỉ các ngày lễ tết,

đợc thăm hỏi khi ốm đau, tham dự các kỳ nghỉ do công ty tổ chức

 Có quyền tham gia vào các tổ chức, hội, đonà thể, của công ty một cách bình đẳng

 Các đại lý có thành tích xuất sắc dẽ đợc khen thởng kịp thòi và

ra đời ở Việt Nam thì khai thác là khâu quan trọng cho nên việc xem xét các nhân tố ảnh hởng đến khai thác là vấn đề trớc mắt với các cơ quan quản lý Nhà nớc về bảo hiểm và với riêng các công ty BHNT Phần tiếp theo em sẽ đi vào đánh giá các nhân tố đó

Chơng II:

Các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả

khai thác của đại lý BHNT.

I. Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ.

1 Đào tạo và sự cần thiết phải đào tạo.

Ngày nay khi mà sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt, để có thể dành thắng lợi các công ty buộc phải tận dụng tối đa lợi thế của mình nh máy móc thiệt bị, công nghệ hiện đại và tiến bộ, công nghệ quản lý, chính sách và chiến lợc quảng cáo Tuy nhiên, dù những nhân tố khác có tốt

đến đâu thì thực tế là không có con ngời chúng cũng chỉ là những vật vô dụng không hơn không kém Chính vì lẽ đó, ngời ta ngày càng đánh giá cao vai trò của một nhân tố đầu vào của quá trình sản xuất là con ngời

Về mặt kỹ năng, không ai ngay từ khi sinh ra đã có đợc khả năng thực hiện một công việc chuyên môn nào đó mà phải qua quá trình đào tạo thì mới dần hình thành lên Đây chính là chức năng cơ bản của đào tạo Không phải ngẫu nhiên mà hiện nay các công ty trên thế giới cũng nh Việt Nam luôn dành một khoản chi phí đáng kể cho công tác đào tạo, họ xem đây

nh là một khoản chi phí sản xuất khác Vậy vai trò của đào tạo là gì?

 Đào tạo là công cụ hữu hiệu nhằm trang bị cho nhân viên những kỹ năng để thực hiện đợc một công việc chuyên môn nhất định, nâng cao khả năng thực hiện một nhiệm vụ nào đó Với các công ty BHNT việc tổ chức các khoá đào tạo đại lý là nhằm trang bị cho họ những kỹ năng bán hàng (BHNT) để có thể hoàn thành các nhiệm vụ

đặt ra

 Có một điều chúng ta không thể phủ nhận là ngày nay các yếu

tố môi trờng kinh tế bên trong nội bộ một doanh nghiệp cũng nh môi ờng bên ngoài luôn thay đổi và vận động không ngừng Sự thay đổi này

tr-đôi khi làm cho ngời ta không kịp thích ứng và lúc này các khoá đào tạo

là rất cần thiết Nó có vai trò cập nhật những thay đổi của môi trờng đến với mỗi nhân viên, tạo lập sự thích nghi cho họ trớc những biến động và hơn cả là cập nhật đợc kiến thức

2 Các hình thức đào tạo.

Nếu xét một cách tổng thể thì có rất nhiều hình thức đào tạo, tuy nhiên theo quan điểm của riêng em thì đối với các công ty BHNT ở Việt Nam hiện nay có thể áp dụng hai hình thức đào tạo đại lý cơ bản sau:

 Đào tạo trực tiếp tại công ty: Nhìn chung quy mô các doanh nghiệp BHNT tại thị trờng Việt Nam hiện nay còn tơng đối nhỏ- ngay cả với các công ty 100% vốn nớc ngoài- do vậy khi đào tạo cần chú ý đến vấn đề chi phí Hình thức đào tạo kiểu này đã giải quyết đợc vấn đề trên vì nó có thể tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí cho công ty nh tận dụng trang

thiết bị sẵn có, không phải thuê hoặc mua địa điểm hơn nữa lại dễ ràng cho các đại lý có thể thử việc Hình thức này đợc đa số các công ty BHNT ở Việt Nam áp dụng, điều này phản ánh những lợi thế mà nó mang lại Tuy nhiên, kiểu đào tạo này cũng có những hạn chế nhất định

nh tính tổ chức của quá trình đào tạo không cao, không thích hợp trong

điều kiện quy mô của các công ty lớn lên Vì lẽ đó có thể khẳng định trong tơng lai đây không phải là hình thức hiệu quả cho các doanh nghiệp BHNT

 Đào tạo thông qua các trung tâm độc lập với công ty: Theo hình thức này mỗi công ty sẽ có một trung tâm đào tạo riêng có trách nhiệm đào tạo tất cả các kỹ năng cho nhân viên nh ngoại ngữ, tin học, quản lý trong đó đào tạo đại lý là một bộ phận Hiện nay trên thị trờng Việt Nam có duy nhất Bảo Việt theo đuổi hình thức đào tạo này vì quy mô của nó hiện nay khá lớn xét trên cả hai nghiệp vụ nhân thọ cũng nh phi nhân thọ và thậm chí chỉ xét trên nghiệp vụ nhân thọ

3 Nội dung cần đào tạo

a Xác định các quan điểm bán BHNT cơ bản

Mỗi chơng trình đào tạo muốn đạt đợc hiệu quả cao, bên cạnh việc xây dựng các phơng pháp và hình thức đào tạo sao cho chi phí nhỏ nhất thì cũng cần phải xác định cho đợc nội dung đào tạo Do đặc thù của thị trờng BHNT Việt Nam còn nhỏ hẹp, đại lý BHNT thờng là những ngời làm việc trong các nghành khác, kiến thức về bảo hiểm ban đầu gần nh là con số không, họ chỉ coi đây là một việc làm phụ bên cạnh công tác chuyên môn, chính vì vậy việc xây dựng khung nội dung chơng trình đào tạo sao cho phù hợp là hết sức khó khăn, vừa phải ngắn gọn dễ hiểu vừa phải đảm bảo trang bị cho học viên những kiến thức tối thiểu để họ có thể đi khai thác đ-

ợc Đại lý BHNT thực chất là lực lợng bán hàng chính của công ty BHNT,

đại lý thờng là những ngời cha có kinh nghiệm bán hàng vì vậy trớc mỗi khoá đào tạo chính thức cần thống nhất một số nguyên tắc cơ bản về bán hàng nói chung và bán BHNT nói riêng

Quan điểm 1: Đại lý BHNT là những con ngời đợc sinh ra chứ không

phải là đợc tạo ra sẵn để có thể bán BHNT Không phải ai có khả năng thuyết phục cao cũng có khả năng bán BHNT thậm chí không cần đợc đào tạo Quan điểm này nhằm nhấn mạnh vai trò của các khóa đào tạo

Quan điểm 2: Đại lý BHNT nên là ngời biết lắng nghe hơn là ngời có

khả năng thuyết trình Mặc dù thông qua thuyết trình đại lý có thể thuyết phục đợc khách hàng tuy nhiên đôi khi họ sẽ không hiểu đợc thực sự khách hàng đang muốn gì bởi lẽ khách hàng tiềm năng có trong tay họ những thông tin mà ngời đại lý cần và để biết đợc cần phải đa ra những câu hỏi và lằng nghe những câu trả lời đó, từ đó tìm cách đáp ứng những mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất

Quan điểm 3: Sự thành công trong việc bán các sản phẩm BHNT

không chỉ phụ thuộc vào các phơng pháp bán hàng tốt hay những thủ thuật

mà ngời đại lý sử dụng Điều này muốn nhấn mạnh rằng trên lý thuyết các khoá đào tạo có thể mang lại cho các đại lý những thủ thuật, những phơng pháp bán hàng hết sức linh hoạt nhng để thành công nó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nh thói quen làm việc, quan điểm bán, chất lợng của các đơn BHNT, tình hình thị trờng

Quan điểm 4: Một đại lý BHNT giỏi không có nghĩa là có thể bán bất

cứ một loại BHNT nào Nhìn nhận điều này nhằm định hớng cho các đại lý trong việc xác định khách hàng mục tiêu, lựa chọn các loại sản phẩm BHNT mà mình định cung cấp - trên cơ sở mối quan hệ và đặc điểm của khách hàng mục tiêu

b Vai trò của đại lý BHNT trong bán hàng.

Sau khi đã thống nhất một số quan điểm chung về bán sản phẩm bảo hiểm, chơng trình đào tạo cũng cần chỉ cho học viên thấy vai trò của họ đối với sự thành công hay thất bại của công ty, thấy vị trí của đại lý trong cơ cấu hoạt động của công ty nh thế nào, và cần làm nổi bật một số vai trò sau:

♦ Ngời đại lý là ngời giới thiệu sự đổi mới đến thị trờng:

Không có một công ty BHNT nào có thể tồn tại mãi với một sản phẩm

và cũng không thể phát triển nếu không cải tiến và bổ sung hoàn thiện đơn bảo hiểm hiện có nhằm cạnh tranh với các đối thủ khác Trong những trờng hợp nh vậy chính ngời đại lý BHNT là ngời đầu tiên hớng dẫn sự điều chỉnh của các đơn bảo hiểm cũ và giới thiệu các đơn bảo hiểm mới

♦ Đại lý là ngời truyền đạt và t vấn thông tin về các sản phẩm cho khách hàng

Đại lý BHNT là ngời nắm vững những kiến thức về sản phẩm mà mình giới thiệu vì vậy họ là những nhà t vấn cho khách hàng về những vấn đề mang tính chuyên môn Chính vì chức năng này mà các chơng trình đào tạo cần tập trung phần lớn thời gian để giới thiệu cho học viên những kiến thức về sản phẩm BHNT mà công ty cung cấp

♦ Đại lý là cầu nối kênh thông tin giữa công ty bảo hiểm và khách hàng của mình

Thông qua đại lý, công ty có thể nắm đợc tình hình về sản phẩm của mình trên thị trờng và có đợc sự đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm

và những mong muốn, kỳ vọng của khách hàng từ đó có sự điều chỉnh kịp thời nhằm đáp ứng một cách tốt nhất Trái lại những thông tin mà công tin muốn truyền tải đến khách hàng cũng sẽ đợc ngời đại lý thay mặt thực hiện Mối quan hệ hai chiều giữa khách hàng và công ty đợc thực hiện thông qua ngời đại lý cũng góp phần làm giảm các khoản chi phí tốn kém cho các hệ thống thông tin đôi khi là không cần thiết

♦ Đại lý giúp khách hàng giải quyêt các vấn đề

Một đại lý giỏi cần biết rằng khi họ nhận đợc một đơn yêu cầu bảo hiểm cũng là lúc họ bắt đầu phục vụ khách hàng Thậm chí họ đã phải thực hiện rất nhiều những dịch vụ cho khách hàng tiềm năng trớc khi có đợc đơn yêu cầu bảo hiểm Nếu khách hàng không có đợc sự chăm sóc từ phía nhà cung cấp họ sẽ tìm các nhà cung cấp khác Ngay sau khí ký kết hợp đồng, khách hàng có quyền yêu cầu công ty giải thích và thông tin cho họ những thay đổi trong các điều khoản của hợp đồng nếu có, t vấn cho họ thủ tục giải quyết thanh toán và khi đó đại lý phải có trách nhiệm thực hiện tốt nếu muốn duy trì và mở rộng đợc lợng khách hàng.

c Nội dung của sản phẩm.

Nội dung tiếp theo cũng là nội dung chính của khoá học là giới thiệu những kiến thức chung nhất về sản phẩm BHNT mà công ty mình cung cấp Đây là công việc vô cùng quan trọng nó ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả khai thác cuả ngời đại lý Chỉ khi nắm vững những kiến thức về đặc

điểm, điều khoản, u nhợc điểm của đơn bảo hiểm ngời đại lý mới có thể

tự tin giới thiệu và giải thích cho khách hàng hiểu Về sản phẩm BHNT,

ng-ời đại lý khi tham gia khoá học cần phải nắm bắt và hiểu đợc những nội dung cơ bản sau:

- Khái niệm về BHNT và lịch sử hình thành của nó

- Các loại BHNT hiện công ty mình đang cung cấp cũng nh những sản phẩm BHNT tơng tự trên thị trờng

- Với mỗi loại đơn BHNT cần xác định đợc phạm vi bảo hiểm,

điều kiện bảo hiểm

có thể nêu bật những u điểm của sản phẩm mình bán và nhợc điểm của sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mà không cần nêu tên sản phẩm đó

và tên công ty đó Đây không chỉ là nghệ thuật bán hàng mà còn là nguyên tắc mà ngời đại lý phải tuân theo

d Công ty.

Chơng trình đào tạo cũng cần thiết kế một phần để giới thiệu thông tin

về lịch sử hình thành và phát triển của công ty và những chính sách, chiến lợc kinh doanh mà công ty theo đuổi Thêm vào đó ngời giới thiệu cũng cần giải thích chính sách và cơ chế của công ty và lý do của chúng Khi ngời đại

lý giải thích đợc những thắc mắc của khách hàng về chính sách của công ty

và lý do công ty thực hiện những chính sách đó thì điều này không chỉ giữ

đợc khách hàng mà còn quảng cáo cho danh tiếng của công ty

e Quy trình khai thác BHNT.

Một nội dung không thể thiếu trong các các chơng trình đào tạo về đại

lý bảo hiểm nhân thọ là công nghệ bán hàng - những cái đã đợc chứng minh là có hiệu quả trong quá trình khai thác Giảng viên có thể kết hợp kinh nghiệm của công ty vào các chơng trình đào tạo và tập trung mọi nỗ lực vào những loại bảo hiểm sẽ đựơc triển khai

Tuy nhiên cũng cần nhấn mạnh là không có một công nghệ bán hàng chuẩn mực và đúng với mọi trờng hợp mà chỉ ra rằng đó là những kinh nghiệm đã đợc thừa nhận là thành công trong phần lớn tình huống tơng tự Quy trình bán một đơn bảo hiểm nhân thọ có thể chia làm các mắt xích và chúng đợc liên kết với nhau một cách chặt chẽ, nếu một trong các mắt xích

có vấn đề thì toàn bộ quá trình sẽ thất bại Theo quan điểm của các nhà nghiên cứu thì quá trình bán một đơn BHNT có thể chia làm 7 bớc cơ bản sau đây Tuy nhiên, từng trờng hợp ngời đại lý có thể vận dụng sáng tạo và

do hoàn cảnh cụ thể có thể thay đổi

♦ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là những ngời có nhu cầu về BHNT và có khả năng mua chúng Một ngời đại lý bình thờng nhất cũng biết rằng họ sẽ không bao giờ phí thời gian để tiếp cận những ngời không phải là khách hàng tiềm năng- những ngời không có nhu cầu về những sản phẩm mình bán hoặc nếu có thì cũng không có khả năng để mua chúng

♦ Tiền tiếp cận

Đây là giai đoạn ngời đại lý thu thập những thông tin ban đầu về khách hàng nhằm phục vụ cho quá trình tiếp cận tiếp theo Những thông tin thu đợc trong giai đoạn này chủ yếu mang tính định tính, chẳng hạn nh xác

định tên tuổi, khả năng tài chính, trình độ học vấn và tất cả những thông tin

có sẵn khác của khách hàng Giai đoạn này đóng vai trò quan trọng đến sự thành công hay thất bại của thơng vụ, nó giúp cho ngời đại lý dễ ràng trong quá trình tiếp cận khách hàng

♦ Tiếp cận

Với những thông tin thu đợc từ trớc, bớc tiếp theo là tiếp cận khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm BHNT Có rất nhiều cách thức tiếp cận khác nhau, tuy nhiên một cách thức tiếp cận tốt phải có 3 yếu

tố sau: lôi kéo đợc sự quan tâm của khách hàng, ngay lập tức làm cho khách hàng sẵn lòng nghe những đề nghị, tạo ra sự chuyển tiếp dễ ràng vào bài thuyết trình

 Tiếp cận theo cách giới thiệu: theo cách này ngời đại lý BHNT sẽ giới thiệu tên mình cho khách hàng và đa ra tên công ty mà mình

đại diện Phơng pháp này đợc sử dụng thờng xuyên, tuy nhiên nó

có một điểm yếu là khá khó khăn để đi xa hơn Vì vậy cần có một cách tiếp cận khác ngay sau khi giới thiệu

 Tiếp cận theo lợi ích của khách hàng: Ngời đại lý bắt đầu việc bán BHNT bằng cách giới thiệu cho khách hàng những lợi ích mà công ty có thể đáp ứng cho họ, sau đó xem khách hàng có quan tâm đến những lợi ích của sản phẩm không Phơng pháp này h-ớng sự quan tâm của khách hàng vào lợi ích mà doanh nghiệp có thể cung cấp Khi một ngời đại lý BHNT bắt đầu cuộc hội thoại với khách hàng bằng cách hỏi “Làm thế nào để ông (bà) có đợc 500.000 VND mỗi tháng khi về hu?” nếu nh khách hàng cho rằng

đó là một khoản tiền khá hấp dẫn, ngời đại lý sẽ đáp lại “Nếu ông (bà) có thể trả lời vài câu hỏi, tôi vui lòng đợc đề ra một kế hoạch theo đó ông (bà) sẽ có đợc chúng Nhng trớc tiên tôi cần có một vài thông tin về tình trạng cá nhân của ông (bà)”

 Tiếp cận theo cách “tham chiếu”: Đó là hình thức ngời đại lý bằng cách thông qua sự quen biết hay giới thiệu của những khách hàng cũ và khách hàng hiện tại để gặp gỡ khách hàng tiềm năng

- Nó làm cho đại lý tự tin hơn khi giới thiệu

- Tận dụng đợc công nghệ bán hàng đã đợc chứng minh là hiệu quả

- Đảm bảo rằng những câu chuyện gợi ra là hợp lý và hoàn chỉnh

Việc sử dụng những bài thuyết trình đã đợc chuẩn bị không có nghĩa là ngời đại lý không sử dụng những ngôn từ, cách biểu hiện của mình Trên tất cả, ngời đại lý phải thể hiện đợc cảm xúc và cá tính của mình khi thuyết phục khách hàng