một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty nhựa cao cấp hàng không

Với những nhận thức đó và kiến thức, kinh nghiệm bản thân trong quá trình thực tập, tôi xin chọn đề tài: " Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhựa cao cấp hà

Lời nói đầuiệt Nam trong quá trình đổi mới, từ một đất nớc sống trong cảnh bao cấp; giờ đây, với cơ chế thị trờng, hoạt động sản xất kinh doanh trở nên sôi nổi hơn bao giờ hết Để cạnh tranh thắng lợi trên thơng trờng, các doanh nghiệp không những phải sản xuất ra những hàng hóa đáp ứng tốt nhất nhu cầu mong đợi của ngời tiêu dùng mà còn phải

tổ chức hoạt động tiêu thụ của mình một cách hoàn hảo

v

Trong tình hình đó, Công ty nhựa cao cấp hàng không đã và đang ra sức phấn đấu nhằm duy trì và phát huy vị trí trên thị trờng Hoạt động trong thị trờng sản phẩm Nhựa có đặc điểm là môi trờng cạnh tranh vô cùng gay gắt, tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những mục tiêu quan trọng hàng đầu của Công ty Tuy nhiên, với tuổi đời còn non trẻ, hoạt

động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn nhiều khó khăn vớng mắc cần

đợc tháo gỡ

Với những nhận thức đó và kiến thức, kinh nghiệm bản thân trong quá trình thực tập, tôi xin chọn đề tài: " Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhựa cao cấp hàng không "

Đề tài sử dụng phơng pháp thống kê, diễn giải, phân tích nhằm hệ thống hoá và phát triển những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đánh giá hiện trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp hàng không; trên cơ sở đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện tổ chức hoạt

động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Cấu trúc của đề tài gồm ba phần:

Phần I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh

nghiệp

Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa

cao cấp Hàng Không

Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không

Đề tài đợc hoàn thành với sự giúp đỡ của Thầy giáo cùng toàn thể cán

bộ công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới Thầy giáo cùng toàn bộ cán bộ công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

Tôi mong muốn rằng đề tài này sẽ góp phần nhỏ bé vào việc thúc đẩy mạnh hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

1 Sự cần thiết và quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

1.1 Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng đợc đặt ra không chỉ cho các doanh nghiệp, các ngành hàng mà còn cho cả nền kinh tế quốc dân

Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ:

a Bản chất của sản xuất hàng hoá và cơ chế thị trờng

Sản xuất hàng hoá có mục tiêu sản xuất ra để bán, để trao đổi cho ngời khác, cho thị trờng.Nền sản xuất hàng hoá có một đặc trng là mỗi ngời sản xuất chỉ chuyên sâu ở một hoặc vài mặt hàng nhất định.Họ không thể tự mình sản xuất tất cả những thứ họ cần cho bản thân cũng nh không thể sản xuất ra mọi thứ để phục vụ nhu cầu của xã hội.Chính vì vậy, để thoả mãn các nhu cầu đa dạng của con ngời, những ngời sản xuất cần phải trao đổi sản phẩm với nhau

Cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất, của chuyên môn hoá sản xuất, sản phẩm- hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú trên thị trờng Do

đó các doanh nghiệp không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn phải bán đợc chúng Chỉ khi sản phẩm đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu đợc tiền để trang trải chi phí sản xuất và đầu t tái sản xuất mở rộng

Trên thị trờng ngày càng xuất hiện nhiều hơn những ngời cung ứng sản phẩm sản xuất, ngời mua ngày nay có cơ hội lựa chọn nhiều hơn trong số vô vàn sản phẩm trên thị trờng Chính vì vậy, những ngời bán hàng phải tìm mọi cách để chinh phục khách hàng, thu hút họ về với mình Hoạt động tiêu thụ đạt đợc điều đó mới đợc coi là thành công

b Mục tiêu của sản xuất kinh doanh là tối đa hoá lợi nhuận

Một đặc trng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Song thực tế, để có lợi nhuận, để có thể trang trải mọi chi phí nh trả lơng cho ngời lao động, hoàn thành mọi nghĩa vụ với Nhà nớc thì điều kiện trớc tiên phải bán đợc nhiều hàng hoá Tuy nhiên, không phải cứ sản xuất hàng hoá ra là bán đợc mà cần

có sự chấp nhận của thị trờng Từ đó một yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp là để sản xuất kinh doanh đạt đợc hiệu quả kinh tế cao là phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận thu đợc từ mọi đồng vốn

Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm xuất hiện, tồn tại và phát triển cùng với

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.2 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Hiện nay có rất nhiều quan niệm về tiêu thụ sản phẩm Đứng ở các nghiệp vụ

kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ về tổ chức quản lý Theo khía cạnh này tiêu thụ là một quá trình bao gồm nhiều khâu mà bất cứ doanh nghiệp nào

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá Theo quan niệm này, sản phẩm sẽ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị; đồng thời tính chất hữu ích của sản phẩm đợc xác định một cách hoàn toàn thông qua tiêu thụ sản phẩm.

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán đợc hàng mà tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Chính vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh ngiệp cũng bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ từ khâu nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và xuất bán cho khách hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất

2 Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

2.1 Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a Tiêu thụ sản phẩm là một khâu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm ba giai đoạn: mua nguyên vật liệu, sản xuất chế biến thành sản phẩm hàng hoá và tiêu thụ chúng trên thị trờng Quá trình này đợc biểu hiện thông qua quá trình tuần hoàn vốn và sự chuyển hoá hình thái biểu hiện của vốn qua các giai đoạn khác nhau Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là một khâu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

b Tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu lu thông, là trung gian nối một bên là sản xuất - phân phối với một bên là tiêu dùng

Theo Các-Mác, quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, trong đó tiêu thụ sản phẩm bao gồm phân

phối và trao đổi Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất - phân phối với một bên là tiêu dùng.

2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a Đối với doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn đợc quan tâm chú ý của các nhà kinh tế bởi những vai trò quan trọng của nó trong sản xuất kinh doanh Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất l-ợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Nh vậy, xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp là lợi nhuận, vị thế và an toàn

Trong một chu kỳ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng

đảm bảo việc thu hồi vốn bỏ ra ban đầu của doanh nghiệp Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, ngợc lại, hoạt

động tiêu thụ sản phẩm không tốt sẽ làm tăng lợng tồn kho, cũng nh công nợ phải thu và qua đó làm tăng chi phí về vốn hoạt động của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở của sản xuất, nó gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho các nhà sản xuất hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình và hiểu thêm nhu cầu của khách hàng Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho việc chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp Hơn nữa, hoạt

động tiêu thụ sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng

Với tất cả những vai trò đó, tiêu thụ sản phẩm đã thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh và thúc đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày càng cao

b Đối với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung

và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội, góp phần vào sự ổn định và phát triển của toàn

bộ nền kinh tế quốc dân, thực hiện mục tiêu công nghiệp hoá - hiện đại hoá

đất nớc

Sản phẩm - hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, doanh nghiệp

đảm bảo tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng Từ đó, doanh nghiệp

có khả năng tạo cơ hội về việc làm và thu nhập cho ngời lao động Đây cũng

là một nhân tố góp phần vào sự ổn định chung của xã hội

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở

đó,doanh nghiệp sẽ xác định đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất

3 Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một quá trình sản xuất kinh

doanh - khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục

- Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ

yếu bằng mệnh lệnh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu

là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc

định sẵn Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do Nhà nớc quyết

định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và theo giá cả đợc ấn định từ trớc.

- Cơ chế thị trờng hiện nay cho phép các doanh nghiệp đợc quyền tự

chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đây là thuận lợi đối với các doanh nghiệp nhng đồng nghĩa với nó là doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và làm thế nào để tổ chức

có hiệu quả các hoạt động đó Nh vậy trong cơ chế thị trờng 3 vấn đề cơ bản: Sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định, tự tìm cách giải quyết

Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn giản là bán hàng mà cần phải hiểu tiêu thụ theo nghĩa rộng hơn Đó là quá trình kinh

tế bao gồm những khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

1 Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng

Hoạt động này nhằm đạt đợc mục đích là nghiên cứu khách hàng cuối cùng là cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng nh thế nào? Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng đợc tiến hành qua 3 giai đoạn:

* Giai đoạn thu thập thông tin: Trong giai đoạn này cần:

Thứ nhất, thực chất của nghiên cứu khái quát thị trờng: là nghiên cứu

vĩ mô Chính bởi vậy cần nghiên cứu về tổng cầu hàng hoá và tổng cung hàng hoá

Tổng cầu hàng hoá: Tổng cầu hàng hoá là tổng khả năng mua hàng

của ngời tiêu dùng trong từng thời gian nhất định ở từng khu vực Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá cần tiến hành nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng trên mỗi địa bàn cụ thể trong từng thời gian

cụ thể

Tổng cung hàng hoá: Tổng cung hàng hoá là tổng khối lợng hàng

hoá đang lu thông trên thị trờng Nghiên cứu tổng cung nhằm xác định khả năng sản xuất của doanh nghiệp trong một thời gian

Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trờng: Thực chất của nghiên cứu chi

tiết thị trờng là nghiên cứu đối tợng mua loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp với khối lợng lớn Nghiên cứu chi tiết phải trả lời đợc các câu hỏi:Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua

để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã sản phẩm của doanh nghiệp mình với các doanh nghiệp khác để đổi mới và thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình

* Giai đoạn xử lý thông tin

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định đúng đắn và chính xác các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ những thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp cho các câu hỏi thị trờng mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá cả và phơng pháp tiêu thụ

Việc xử lý thông tin cần phải đợc tiến hành sau khi đã thu nhập thông tin hoặc ngay cả lúc đang thu nhập thông tin Đồng thời nên áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, đặc biệt là lĩnh vực tin học để nhanh chóng đa ra các giải pháp hữu hiệu nhất.

* Giai đoạn ra quyết định

Đây là giai đoạn cuối cùng, đợc thực hiện trên cơ sở hai giai đoạn trên

để đa ra những quyết định phù hợp nhất Các quyết định phải đợc quán triệt

đến các bộ phận thực hiện Khi đa ra quyết định cần phải cân nhắc mặt mạnh, mặt yếu, thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện các quyết định,

đồng thời cần phải có những biện pháp để khắc phục những điểm yếu, những khó khăn để thực hiện quyết định một cách có hiệu quả nhất

1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Có hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng là:

* Phơng pháp nghiên cứu tại bàn

Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu văn phòng là cách thu nhập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí quảng cáo và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh

Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, ít tốn chi phí nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và đáng tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế Nghiên cứu tại bàn cho phép cùng một lúc nghiên cứu nhiều thị trờng khác nhau nhằm dễ dàng so sánh, phân tích và rút ra những kết luận cần thiết phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán

bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra toàn bộ hay tham quan Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên, cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn, có đầu óc thực tế

Trong thực tế các doanh nghiệp thờng kết hợp cả hai phơng pháp nhằm bổ sung những thiếu sót cho nhau và phát huy điểm mạnh của mỗi ph-

ơng pháp Thông thờng, nghiên cứu tại bàn sẽ đợc tiến hành trớc sau khi đã

có những kết quả sơ bộ sẽ nghiên cứu tại hiện trờng nhằm nắm bắt đợc những thông tin phong phú, đa dạng, chi tiết về nhu cầu khả năng của mặt hàng cần nghiên cứu, đặc biệt là những thông tin hiện tại

2 Chính sách sản phẩm và chính sách giá

2.1 Chính sách sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp khi kinh doanh

đều phải chú trọng cả chiến lợc chuyên môn hoá lẫn đa dạng hoá sản phẩm Vì thế, việc lựa chọn chính sách sản phẩm hợp lý sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế đợc rủi ro tới mức thấp nhất Chỉ khi hình thành đ-

ợc chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới có hớng đầu t và kế hoạch tác nghiệp cụ thể Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là doanh nghiệp không có thị trờng chắc chắn về sản phẩm thì những hoạt động nói trên là rất mạo hiểm và có thể dẫn đến thất bại lớn

Để có đợc chính sách sản phẩm đúng đắn, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của bất kỳ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định vì một sản phẩm có thể sống lâu ở thị trờng này nhng sang thị trờng khác hoặc khu vực khác lại không tồn tại đ-

ợc Chu kỳ sống của sản phẩm đợc tính từ khi nó xuất hiện trên thị trờng tới

khi nó không thể tiêu thụ đợc nữa Chu kỳ sống của sản phẩm phải gắn liền với một thị trờng nhất định, đợc xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại, thậm chí từng nhãn hiệu hàng hoá

Trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải làm rõ hai nội dung sau:

Một là: Phải xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợcHai là: Nghiên cứu sản phẩm mới

2.2 Chính sách giá

Chính sách giá sai lầm có thể làm mất đi một khoản lợi nhuận đáng lẽ

ra doanh nghiệp phải nhận đựơc thậm chí còn đẩy doanh nghiệp vào tình trạng về tài chính vì thu không đủ chi Mặt khác, chính sách giá đúng sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sách giá thờng đợc áp dụng gồm:

a Chính sách về sự linh hoạt của giá

Chính sách này đợc phản ánh cách thức áp dụng mức giá nh thế nào

đối với các đối tợng khách hàng Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt:

Chính sách một giá: đa ra một mức gía đối với tất cả khách hàng

mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng

Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau các mức

giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng

b Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

Chính sách này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể đa ra mức giá cụ thể theo các chính

Chính sách giá "hớt váng": Đa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở

mức giá cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trờng Mức giá này thờng đợc

áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm với giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo

Chính sách giá "xâm nhập": Đa ra một mức giá thấp để có thể bán

đợc hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng.Chính sách giá này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thờng sử dụng cho các sản phẩm mới nhng mang tính tơng tự hoặc sản phẩm cải tiến trên các thị trờng mới

Chính sách giá "giới thiệu": Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm

tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng Chính sách giá này thờng quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đa hàng ra giới thiệu

Chính sách giá "theo thị trờng": Đa ra mức giá trên cơ sở phân tích

giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Mặt bằng giá trị thờng sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trờng.

3 Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm

Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình sản xuất kinh doanh an toàn, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh chóng Nói đến chính sách phân phối là nói đến kênh phân phối Một kênh phân phối đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng Doanh nghiệp có thể áp dụng một trong các kênh phân phối sau:

* Kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn)

Đây là kênh phân phối trong đó lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng hóa (Xem sơ

Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp

* Kênh phân phối gián tiếp (kênh dài)

Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua các ngời mua trung gian Tuỳ theo từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ (Xem sơ

đồ 2)

Dạng kênh này khắc phục nhợc điểm của kênh phân phối trực tiếp do có

Đại lý

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Khách hàngDoanh nghiệp

Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp

* Kênh phân phối hỗn hợp

Đây là một phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trên Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp sử dụng dạng kênh này để vừa tổ chức bán hàng hoá đến tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian (Xem sơ đồ 3) Hiện nay, nhiều doanh nghiệp có xu hớng sử dụng dạng kênh này để phát huy hết u thế của từng dạng kênh trong bán hàng

Tuy nhiên, khi sử dụng kênh này cần chú ý đến khả năng xuất hiện sự cạnh tranh về giá do việc định giá bán khác nhau giữa các phần tử thuộc các kênh phân phối khác nhau Điều này có thể làm hỏng mục tiêu đề ra khi lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp

Khách hàng Doanh nghiệp Các người mua

trung gian

Đại lý

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Khách hàng Doanh nghiệp

Các người mua trung gian

Chính sách xúc tiến khuyếch trơng làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn

đa hàng vào kênh phân phối hợp lý hơn

Chính sách xúc tiến khuyếch trơng bao gồm các bộ phận:

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là phơng pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng Thông qua quảng cáo, ngời sản xuất hiểu nhu cầu và sự phản ứng của thị trờng nhanh hơn, nó là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh trên thị trờng

Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều loại phơng tiện quảng cáo nh quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo

và tạp chí Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp, tuỳ vào từng

điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp mà áp dụng những biện pháp khác nhau cho phù hợp

4.2 Hội chợ, triển lãm

Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá

Hội chợ thơng mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa

điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán

Qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu thập đợc những thông tin cần thiết về thị trờng, về đối thủ cạnh tranh, từ đó hoàn thiện chính sách xúc tiến khuyếch trơng, tạo điều kiện mở rộng thị trờng

4.3 Các hoạt động yểm trợ khác nh

Tổ chức hội nghị khách hàng: Mời khách hàng lớn, những ngời đã sử dụng

sản phẩm, những trung gian tiêu thụ sản phẩm phản ánh về u, nhợc điểm của sản phẩm để doanh nghiệp nắm thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến, hoàn thiện sản phẩm

Tổ chức hội thảo: Đối với thị trờng mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các

cuộc hội thảo để các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà quản lý và các nhà khoa học phát biểu về khả năng xâm nhập thị trờng của hàng hoá, giá cả hàng hoá, các biện pháp quảng cáo hàng hoá

Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng:Đây là

biện pháp kinh tế hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ doanh nghiệp

5 Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm.

Sau khi nghiên cứu, tìm kiếm thị trờng tiêu thụ, định giá sản phẩm và chính sách giá thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc thực hiện và thực hiện có hiệu quả Có nh vậy, các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp mới hoàn thành một cách thắng lợi

Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

5.1 Chuẩn bị sản phẩm

Sản phẩm đa ra tiêu thụ phải là sản phẩm tốt, thích ứng với thị trờng

Đồng thời, cũng phải là những sản phẩm hoàn chỉnh tức là đã đợc kiểm tra chất lợng, đóng gói, có nhãn hiệu

5.2 Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

Mạng lới tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cơ sở tiêu thụ, liên kết phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ khách hàng Yêu cầu của tổ

chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm là phải hợp lý về quy mô từng cửa hàng, số lợng cửa hàng và vị trí của các điểm bán trên thị trờng nhằm đảm bảo hiệu quả cho toàn bộ hệ thống, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Khi tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

Thuận tiện cho khách hàng: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm phải đợc

phân bố rộng khắp trên thị trờng, các điểm tiêu thụ phải đợc đặt ở những nơi thuận tiện cho khách hàng

Ưu tiên: Trong số các điểm bán đã đợc xây dựng và hoạt động, doanh

nghiệp cần phải căn cứ vào các thị trờng khác nhau để u tiên xây dựng thêm các cửa hàng cho những thị trờng trọng điểm, có tiềm năng

Đổi mới và phát triển: Nhu cầu là luôn thay đổi, vì vậy mạng lới tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có khả năng thích nghi, thay đổi nhanh chóng về quy mô và số lợng nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả hoạt động giúp các doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh

Hiệu quả: Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất Mạng lới tiêu

thụ phải có khả năng tiếp cận, lôi cuốn khách hàng, đáp ứng và thoả mãn đầy

đủ nhu cầu thị trờng, nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới

5.3 Đàm phán, giao dịch và ký kết hợp đồng kinh tế

Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra thờng xuyên liên tục trong đó có mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân khác đợc thiết lập bằng những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công, doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ cho quá trình đàm phán Hợp đồng tiêu thụ đ-

ợc ký kết theo nguyên tắc và bằng văn bản quy định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên tham gia Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đợc ký kết theo nguyên tắc tự nguyện cùng có lợi, bình đẳng về nghĩa vụ và quyền lợi, trực tiếp chịu trách

5.4 Thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng

Dịch vụ trớc khi bán hàng bao gồm các dịch vụ về thông tin, giới thiệu hàng hoá, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá và đóng gói theo yêu cầu của khách hàng

Dịch vụ trong quá trình bán hàng là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm trợ giúp khách hàng mua hàng hoá có thêm thông tin về sản phẩm, dịch vụ, bảo quản; thể hiện sự quan tâm và tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp

Dịch vụ sau khi bán nh lắp đặt, bảo hành, sửa chữa nhằm tái tạo nhu cầu, lôi kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp

6 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có ý nghĩa quyết

định sự thành bại của doanh nghiệp Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần thiết phải đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy đợc những mặt đã đạt đợc cũng nh những điểm yếu còn tồn tại nhằm phát huy mặt mạnh và khắc phục những điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo Một

số chỉ tiêu đợc sử dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệplà:

6.1 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc xác định theo công thức:

Q= Q sx + Q đk - Q ck

Trong đó:

Q: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Qsx: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Qđk: Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ

Qck: Lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳChỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ Chỉ tiêu này là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những sản phẩm có đơn vị cụ thể nh: kg, chiếc, cái

6.2 Doanh thu tiêu thụ

Công thức tính doanh thu tiêu thụ:

DT= (Q i ( G i

Trong đó:

DT: Doanh thu tiêu thụ

Qi : Khối lợng sản phẩm hàng hoá i tiêu thụ trong kỳ

Gi : Giá bán đơn vị sản phẩm- hàng hóa i

i = 1, 2, 3, ., n số mặt hàng sản phẩm- hàng hoá doanh nghiệp tiêu thụ

Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lợng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận

6.3 So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch

Về mặt hiện vật:

% thực hiện kế hoạch tiêu thụSố lợng sản phẩm tiêu thụ thực tếvề mặt giá

trịSố lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

% thực hiện kế hoạch tiêu thụQ1 ( P0về mặt lợngQ0 ( P0Trong đó:

Q1: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế

Q0: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

P0: Giá bán đơn vị sản phẩm

6.4 Khả năng tiêu thụ sản phẩm

Chỉ tiêu này đợc sử dụng để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất đợc thông qua hệ số tiêu thụ sản phẩm, đợc xác định bằng công thức:

Hệ số tiêu thụQttsản phẩm sản xuấtQsxTrong đó: Qtt: Số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

1.1 Môi trờng kinh tế và công nghệ

ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là rất lớn Môi trờng kinh tế

và công nghệ bao gồm các yếu tố nh: tốc độ tăng trởng kinh tế, lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát, khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng tiềm năng của mình Tuy nhiên, các yếu tố này tơng đối rộng nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh hởng trực tiếp

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

=H=

1.2 Môi trờng chính trị, luật pháp

Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị - luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các yếu tố này thể hiện sự tác động của Nhà nớc lên môi trờng hoạt động của doanh nghiệp; bao gồm các yếu tố nh: mức độ ổn định chính trị - xã hội, thái độ và các phản ứng của các tổ chức xã hội, thái độ và phản ứng của dân chúng( ngời tiêu thụ ) Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3 Môi trờng văn hoá- xã hội

Mọi yếu tố văn hoá, xã hội đều tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp theo hai hớng: tích cực

và tiêu cực Thuộc về môi trờng này gồm các yếu tố: dân số, xu hớng vận

động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ, tầng lớp xã hội, dân tộc, chủng tộc Các yếu tố này và xu hớng vận động của chúng có

ảnh hởng đến cách thức mua sắm cũng nh cách thức sử dụng của khách hàng, từ đó có tác dụng đến quá trình dự báo và dự đoán khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4 Môi trờng cạnh tranh

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc “ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn

và hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển” Từ đó các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo và chiến l-

ợc cạnh tranh cần phản ánh các yếu tố ảnh hởng của môi trờng cạnh tranh

bao quanh doanh nghiệp nh: số lợng đối thủ cạnh tranh, u nhợc điểm của các

đối thủ

1.5 Khách hàng

Ngời mua có ảnh hởng không ít đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, trong đó có nhiều nhân tố nh nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu và nhân tố thu nhập có ảnh hởng rất lớn đến nhu cầu, từ đó

ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khách hàng với túi tiền của họ

để xác định một chiến lợc tiêu thụ đúng đắn; đồng thời thông qua việc nghiên cứu yếu tố này doanh nghiệp cũng thấy trớc sự biến động sản lợng trong thời gian tới mà có kế hoạch sản xuất phù hợp

2 Các nhân tố bên trong ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp

2.1 Tiềm lực tài chính

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động đợc vào kinh doanh, khả năng đầu t có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đợc thể hiện qua các chỉ tiêu: vốn chủ sở hữu( vốn tự có ) và vốn huy động( vốn vay)

2.2 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có, nó cần tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp Liên quan đến tiềm lực vô hình của doanh nghiệp bao gồm một số

yếu tố nh: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín, mối quan hệ của lãnh đạo doanh nghiệp

2.3 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ

của doanh nghiệp

Nhân tố này có ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đợc đa ra đáp ứng khách hàng Công nghệ sản xuất của doanh nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất đợc những sản phẩm

có chất lợng cao, tăng năng suất lao động, do đó tạo điều kiện cung cấp những sản phẩm - hàng hoá thích ứng với thị trờng

2.4 Chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm

đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất

định của xã hội

Hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc cọi trọng thì mới tạo đ-

ợc uy thế trong tiêu thụ

Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ Vì vậy các doanh nghiệp cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá bán nh thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.

Nh vậy, qua những phân tích lý luận trên, có thể thấy; tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố, bao gồm các nhân tố của môi trờng bên ngoài nh kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá-xã hội, tình hình cạnh tranh và khách hàng; các nhân tố bên trong của doanh nghiệp về tài chính, công nghệ, marketing Do

đó, để thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không chỉ làm tốt hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn phải tiến hành điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng, hoạch định các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến khuyếch trơng phù hợp, tổ chức tốt hoạt động kỹ thuật nghiệp

vụ tiêu thụ sản phẩm, thờng xuyên đánh giá nhằm thích nghi với những thay

đổi của thị trờng

Phần II thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty nhựa cao cấp hàng không

Việc nhìn nhận thực trạng trong mỗi doanh nhiệp là một yếu tố cần thiết Qua đó, Công ty có thể biết đợc điểm yếu, điểm mạnh của mình và kết hợp với những cơ hội, thách thức của môi trờng, Công ty sẽ đa ra những kế hoạch hành động phù hợp nhất Vì vậy, dới đây tôi xin trình bày thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã và đang đợc tiến hành tại Công ty nhựa cao cấp hàng không, những đánh giá và rút ra nguyên nhân của vấn đề

I khái quát chung về Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty Nhựa cao

cấp Hàng không

1.1 Lịch sử hình thành

Tổ chức tiền thân của Công ty nhựa cao cấp hàng không là xí nghiệp hoá Nhựa cao su Hàng không đợc thành lập theo quyết định số 732/QĐ-TCHK ngày 04/11/1989 của Tổng cục trởng Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam Trụ sở của Công ty đợc đặt tại sân bay Gia Lâm - Hà Nội

Do yêu cầu và nhiệm vụ đòi hỏi, đến tháng 4 năm 1993, xí nghiệp hoá Nhựa cao su Hàng không đợc đổi tên thành xí nghiệp Nhựa cao cấp Hàng không theo quyết định số 747 QĐ/ TCCB-LĐ ngày 20/4/1993 của Bộ trởng

Bộ giao thông vận tải

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế và sự phát triển của ngành Hàng không Việt Nam, nhằm phát huy tính tự lực sáng tạo trong kinh doanh, căn cứ theo quy chế thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nớc ban hành theo nghị định số 338/ HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng Bộ trởng( nay

là Chính phủ) Bộ trởng Bộ giao thông vận tải đã ra quyết định số 1125 QĐ/TC-LĐ ngày 21/7/1994 về việc thành lập Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trực thuộc cục Hàng không dân dụng Việt Nam Đây cũng chính là tên giao dịch chính thức của Công ty cho đến nay Còn tên giao dịch quốc tế

là APLACO (Aviation high grade Plastic Company)

Theo điều lệ về tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam ban hành kèm theo quyết định số 04/CP ngày 27/1/1996, Công ty

ngày 27/5/1995 của Thủ tớng chính phủ về việc thành lập Tổng Công ty Hàng không Việt Nam.

Trên đây là sự khái quát về lịch sử hình thành của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

vụ hành khách đi máy bay Nhng do điểm xuất phát thấp nên hoạt động sản suất kinh doanh của Công ty cha định hình rõ nét, hàng hoá cha phong phú,

do đó kết quả kinh doanh của Công ty hầu nh không có lãi Lực lợng lao

động sống chủ yếu bằng lơng bao cấp của Tổng Công ty Vì vậy doanh số giảm từ 954.240.000 đồng năm 1990 xuống còn 301.893.000 đồng năm 1991

* Giai đoạn II(1992-1995)

Từ năm 1992 ngành Hàng không dân dụng Việt Nam ngày một lớn mạnh và phát triển, cùng với sự thay đổi đó, Công ty đã mạnh dạn đầu t vào máy móc công nghệ để cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp khác để dành u thế trong việc cung ứng các sản phẩm Nhựa cao cấp phục vụ cho hành khách đi máy bay

Bên cạnh đó, tránh tình trạng phụ thuộc vào một mảng thị trờng duy nhất Công ty chủ động tìm kiếm mở rộng thị trờng ngoài ngành bằng các sản phẩm Nhựa gia dụng và các sản phẩm Nhựa phục vụ cho công nghiệp

Với quyết tâm đó tính đến năm1994, doanh thu của Công ty tăng199%, lợi nhuận tăng 300% và thu nhập bình quân đầu ngời tăng 81%(so với năm 1993)

* Giai đoạn III (từ năm 1996-nay)

Có thể khẳng định đây là giai đoạn phát triển so với các giai đoạn trớc, quy mô, cơ cấu tổ chức của Công ty đã tơng đối ổn định

Hiện nay, Công ty có diện tích mặt bằng hoạt động là 11000m2, có 08 phòng chức năng, 04 phân xởng sản xuất chính 01 phân xởng sản xuất phụ

01 chi nhánh ở thành phố HCM, tổng số công nhân viên của toàn Công ty là

200 ngời.Công ty đã đợc cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 trong tháng vừa qua

2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

kinh doanh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

2.1 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty

a Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Công ty Nhựa cao cấp Hàng không là doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Tổng Công ty Hàng không Việt Nam Công ty có chức năng và nhiệm

vụ chủ yếu sau:

-Cung cấp các loại sản phẩm Nhựa cao cấp phục vụ cho các chuyến

bay của ngành Hàng không; sản xuất và kinh doanh các sản phẩm Nhựa cao cấp và thông thờng đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong và ngoài ngành Đây

là chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty

-Thực hiện liên doanh liên kết trực tiếp với các cơ sở sản xuất kinh

doanh các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc nhằm phát triển và mở rộng phạm vi sản xuất kinh doanh

-Ngày càng nâng cao chất lợng cơ sở vật chất kỹ thuật, đầu t thêm

trang thiết bị phục vụ lao động

-Mở rộng thị trờng ngoài ngành song song với thị trờng trong ngành,

khẳng định chỗ đứng trên thị trờng bằng các sản phẩm có chất lợng cao

b Quyền hạn của Công ty

Công ty là một tổ chức kinh doanh, hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân đầy đủ, đợc sử dụng con dấu riêng, có tài khoản riêng tại ngân hàng(kể cả tài khoản ngoại tệ)

Côngty đợc quyền liêndoanh với các tổchức cá nhân trong và ngoài ớc

n-Công ty đợc quyền nhợng bán hoặc cho thuê những tài sản không dùng hoặc cha dùng hết công suất Việc bán tài sản cố định thuộc vốn Nhà nớc phải báo cáo cơ quan cấp trên trực tiếp

2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty

a Sơ đồ tổ chức của Công ty

Phòng

kế hoạch

Phòng Marketi ng-tiêu thụ

Phòng

kỹ thuật

Phòng công nghệ và thiết kế

Phòng chất lư

ợng

Phân xưởng phun ép nhựa

Phân xưởng

in màng mỏng

Chi nhánh thành phố

b Chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ từng phòng ban trong Công ty

- Giám đốc (GĐ)

Giám đốc là ngời thực hiện lãnh đạo và điều hành trực tiếp các phòng

ban và các phân xởng; là ngời chịu trách nhiệm ký xác nhận các loại phiếu thu, phiếu chi, hợp đồng và các báo cáo tài chính Giám đốc là ngời đại diện cho Công ty, có quyền điều hành cao nhất trong Công ty, thay mặt cho Công ty nhận nguồn vốn đất đai, nhà xởng do Nhà nớc cấp và chịu trách nhiệm bảo tồn và phát triển nguồn vốn đó, chịu trách nhiệm trớc Tổng Công

ty và Nhà nớc về mọi hoạt động của doanh nghiệp, là ngời quyết định cuối cùng phê duyệt các chiến lợc và kế hoạch về tiêu thụ, phân phối sản phẩm

- Phó giám đốc

Phó giám đốc tham mu giúp việc và thay mặt giám đốc khi giám đốc

vắng mặt ký các phiếu xuất nhập thay mặt Giám đốc đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của từng phòng ban, từng phân xởng nắm bắt thông tin về thị trờng giá cả và tổng hợp toàn bộ tình hình Công ty báo cho Giám đốc

- Phòng kế toán - tài chính(06 ngời) :có chức năng tham mu, giúp

việc cho Giám đốc về công tác tài chính của Công ty nhằm sử dụng tiền và vốn đúng mục đích, đúng chế độ chính sách hợp lý và phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả; tổ chức thực hiện các nghiệp vụ kế toán - tài chính cho Giám đốc kiểm soát và chịu trách nhiệm về toàn bộ những hoạt động của Công ty có liên quan đến lĩnh vực tài chính doanh nghiệp

- Phòng tổ chức cán bộ lao động tiền lơng (06 ngời) :có nhiệm vụ là

quản lý chung về công tác nhân lực; tham mu cho Giám đốc trong công tác tuyển dụng lao động,bố trí sử dụng, đào tạo, huấn luyện và cho thôi việc phù hợp với quy định pháp luật Nhà nớc; kết hợp với phòng Kế toán - tài chính trong việc xác định mức lơng phải chi trả cho cán bộ công nhân viên; thực

hiện các chế độ chính sách xã hội đối với ngời lao động và công tác nội chính, kiểm tra việc chấp hành chủ trơng đờng lối của Đảng, của Nhà nớc, của cán bộ công nhân viên để kịp thời khen thởng hay kỷ luật.

- Phòng hành chính (15 ngời): tham mu giúp việc cho Giám đốc về

công tác hành chính quản trị, xây dựng các dự án đầu t và quy hoạch phát triển Phòng phải đảm bảo các điều kiện làm việc cho Công ty nh nhà xởng,

điện, nớc, văn th đồng thời đây cũng hình thành các chứng từ chi mua, chi phục vụ các hoạt động tiếp khách,hội họp và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động và các chứng từ

- Phòng kế hoạch sản xuất (06 ngời): tham mu cho Giám đốc quản

lý công tác kế hoạch và xuất nhập khẩu,xây dựng các chiến lợc dài hạn và ngắn hạn đồng thời chịu trách nhiệm về kế hoạch đầu vào, đầu ra của sản phẩm Ngoài ra phòng còn đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất của các đơn

vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch của Công ty

- Phòng Marketing và tiêu thụ (06 ngời) : Nhiệm vụ của phòng là

giới thiệu sản phẩm, triển khai việc tiêu thụ hàng hoá vào thị trờng tiêu dùng Phòng có chức năng tham mu giúp việc cho Giám đốc tổ chức kinh doanh th-

ơng mại tại thị trờng trong và ngoài nớc, đồng thời phòng phải nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo, đàm phán ký hợp đồng tiêu thụ với khách hàng và đặt hàng sản xuất với phòng kế hoạch

- Phòng Kỹ thuật (04 ngời): chịu trách nhiệm tham mu và giúp việc

cho Giám đốc quản lý công tác kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật cơ điện, công nghệ tiên tiến và tiến bộ kỹ thuật mới; tham mu cho Công ty trong việc nghiên cứu, đầu t mua sắm đổi mới máy móc thiết bị theo yêu cầu công nghệ nhằm đáp ứng sự hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

- Phòng công nghệ và thiết kế (4 ngời): có chức năng tham mu giúp

nhiệm vụ lên phơng án tổng thể về mảng công nghệ của Công ty đã có và sẽ

có để triển khai và kế hoạch đào tạo, học tập nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ công nhân viê; Nắm bắt nhu cầu thị trờng để lập kế hoạch thiết kế mẫu sản phẩm phù hợp

Phòng còn hợp tác với phòng Marketing - tiêu thụ, phòng kế hoạch để nắm bắt nhu cầu sản xuất; qua đó lập phơng án thiết kế khuôn mẫu để đáp ứng nhu cầu trong sản xuất

- Phòng chất lợng (02 ngời ): có nhiệm vụ kiểm định và theo dõi chất

lợng sản phẩm, đảm bảo đúng yêu cầu chất lợng kỹ thuật sản xuất

Phòng có chức năng tham mu, giúp việc cho Giám đốc trong công tác quản lý toàn bộ hệ thống chất lợng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9000, duy trì và đảm bảo hệ thống chất lợng hoạt động có hiệu quả

- Các phân xởng sản xuất chính: gồm 4 phân xởng ;Phân xởng phun

ép Nhựa, Phân xởng in màng mỏng, Phân xởng bao bì hút chân không, Phân xởng màng cứng Đây là các đơn vị sản xuất chính của Công ty, tổ chức sản xuất hoàn chỉnh sản phẩm Nhựa (Polyme) từ khâu nhận nguyên phụ liệu đến nhập kho thành phẩm theo yêu cầu của lệnh sản xuất

- Có một phân xởng sản xuất phụ: đó là phân xởng Mộc.

Là đơn vị hoạt động theo phơng pháp nhận khoán cung cấp cho Công

ty các loại bao bì gỗ và đồ dùng nội thất Phân xởng còn sản xuất và cung ứng hàng hoá cho thị trờng trên cơ sở tự đảm bảo các nguồn lực và chủ động khâu tiêu thụ theo quy định của Nhà nớc

- Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh

Là đơn vị thành viên hạch toán báo sổ, trực thuộc Công ty Nhựa cao cấp Hàng không Chi nhánh hoạt động trong các lĩnh vực: Khai thác thị trờng phía nam, sản xuất kinh doanh các sản phẩm Nhựa và giới thiệu sản phẩm Công ty

Ngoài ra, Công ty còn có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại phố Phùng Hng - Hà Nội với chức năng giới thiệu, trng bày, bán buôn bán lẻ cho khách hàng của thị trờng tiêu dùng.

3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty Nhựa cao cấp Hàng

không

3.1 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty

Với trên 200 chủng loại sản phẩm khác nhau về mẫu mã và kiểu dáng,

để thuận tiện cho việc quản lý cũng nh tổ chức sản xuất kinh doanh; Công ty

đã phân chia sản phẩm thành 3 nhóm chủ yếu sau:

Nhóm sản phẩm Nhựa(PS): Đây là nhóm sản phẩm chính của Công

ty, quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ Nhóm sản phẩm này bao gồm các loại ly, cốc, bộ dao- thìa- dĩa, khay đựng thức ăn phục vụ hãng Hàng không quốc gia Việt Nam Ngoài ra, còn có các loại sản phẩm đồ gia dụng khác

nh phích đá, ghế, rổ, bình nớc, âu cơm phục vụ cho thị trờng ngời tiêu dùng

và các khách hàng công nghiệp

Nhóm sản phẩm màng mỏng ( PE ): thuộc nhóm sản phẩm này bao

gồm các loại túi xốp theo đơn đặt hàng chủ yếu của các Công ty bánh kẹo Hải Hà, bánh kẹo Hải Châu, Công ty đờng Lam sơn

Nhóm sản phẩm bao bì ( PVC ): là các loại bao bì, các loại khay

đựng bánh kẹo, khay đựng thực phẩm phục vụ đơn đặt hàng của Công ty bánh kẹo và phục vụ cho nhu cầu đựng thực phẩm trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines

3.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ

Nhìn chung các quy trình chế tạo sản phẩm của Công ty đều mang

là kết quả của một quá trình sản xuất liên tục từ khi đa nguyên vật liệu vào sản xuất đến khi nhận đợc sản phẩm hoàn thành nhập kho.( Xem sơ đồ dới

đây)

Sơ đồ quy trình chế tạo các loại sản phẩm của Công ty

Đóng gói thành phẩm

Nhập kho phân xư

ởng bao bì

Phân xưởng màng cứng

Hạt nhựa

Định hệ màng

Kiểm tra tự động

và bán tự động

Màng cứng

Phân định lượng Bao gói

Nhập kho

Do quy trình công nghệ là sản xuất ra nhiều loại sản phẩm riêng biệt,

độc lập nhau về mặt công nghệ nên cho phép Công ty sản xuất theo phân ởng Mỗi phân xởng sản xuất của Công ty đảm nhiệm toàn bộ quy trình công nghệ sản xuất một hoặc một số loại sản phẩm riêng biệt cụ thể:

x-* Phân xởng Nhựa:

Có nhiệm vụ chủ yếu sản xuất các mặt hàng Nhựa cao cấp nh: cốc cà phê, cốc ly, xô Nhựa, bàn ghế Ngoài ra, phân xởng còn sản xuất các loại hộp Nhựa đựng bánh kẹo

* Phân xởng màng cứng

Phân xởng này mới đợc thành lập năm 2002 Phân xởng này sản xuất

ra các sản phẩm màng cứng nh: cốc, hộp bánh, hộp kẹo với quy trình công nghệ mới và hiện đại

3.3 Đặc điểm về trang thiết bị chủ yếu

Công ty Nhựa cao cấp hàng không có cơ sở vật chất và công nghệ sản xuất ở trình độ khá cao Các máy móc thiết bị mới, hiện đại đợc nhập từ Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, đủ sức để chế tạo ra các sản phẩm chất lợng cao

đặc biệt đối với các sản phẩm phục vụ cho ngành Hàng không luôn đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế.

3.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu đang sử dụng.

Hầu hết các nguyên vật liệu đầu vào là các hạt Nhựa (hạt Nhựa trắng, hạt Nhựa màu, màng Nhựa) đều nhập khẩu từ nớc ngoài nh Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo, Thái Lan ngoài ra còn có một số chất phụ gia khác

Những năm gần đây để giảm chi phí , hạ giá thành thì Công ty còn nhập nguyên vật liệu đầu vào từ một số Công ty liên doanh ở trong nớc

4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của

Công ty Nhựa cao cấp Hàng không từ 1999-2001

Một số chỉ tiêu kinh tế tài chính của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

Chỉ tiêuĐơn vị tínhNăm% so sánh1999200020012000/19992001/20001 Số lao

độngNgời1641781801,081,012 Tổng doanh thuTriệu

đồng12.81213.49914.520105.36107.563 Tổng lợi nhuậnTriệu

đồng214240265112,15110,424 Thu nhập bình quân thángĐồng9419769470001,158100,53122,285 Nộp ngân sách nhà nớcTriệu

đồng1,2951,3931,424107,57102,236 Tổng vốn kinh doanhTriệu đồng581868176820117,17100,65(Nguồn: Thống kê chỉ tiêu tài

chính, lao động tiền lơng)

Kết luận: Qua nghiên cứu khái quát về tình hình hoạt động sản xuất kinh

doanh của Công ty nhựa cao cấp hàng không

Công ty là một doanh nghiệp còn non trẻ Từ khi mới thành lập cho

đến nay, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhng Công ty đã đứng vững và

với sự phát triển của ngành Hàng không Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đem lại công ăn việc làm ổn định cho 200 cán bộ công nhân viên với thu nhập tơng đối ổn định, mức lơng bình quân 1.500.000 đồng/ngời/tháng Không chỉ lao động tại Công ty rất sôi nổi; ngoài ra, Công ty còn có những hoạt động ngoài giờ nh thể thao, văn nghệ, các hoạt động thi đua tạo cho bầu không khí luôn vui vẻ, mọi ngời làm việc hăng say nhiệt tình hơn Kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây có bớc phát triển vợt bậc Chính vì vậy,với tiềm năng sẵn có và biết phát huy thế mạnh nội lực của mình thì chắc chắn trong tơng lai gần Công ty ngày càng tiến xa hơn trên con

đờng trên con đờng kinh doanh

Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.

1 Thực trạng về ngành Nhựa ở Việt Nam.

Thời kỳ đồ Nhựa đã bớc sang thiên niên kỷ thứ 3 Ngành Nhựa Việt Nam đã đi từng bớc vững chắc vào tiến trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá

và đã chuẩn bị cho tiến trình AFTA, hội nhập và sẵn sàng đơng đầu với những thử thách mới

Tốc độ phát triển ngành Nhựa trong 10 năm qua đạt trên 125%/năm và tiến bộ thu hút vốn nớc ngoài vẫn đạt từ 25%-30%/năm Từ năm 1993-1998 ngành Nhựa cả nớc đã đầu t 1.693.925.609 USD, mức tăng trởng đạt 131,18% Có khoảng 29,69% tổng đầu t ngành Nhựa tập trung vào nguyên liệu Nhựa nh PVC resin, PVC compound Do vậy, tổng sản lợng Nhựa cả nớc năm 1999 là 750000 tấn tăng 1500 tấn so với dự kiến, năm 2000 đạt

1000000 tấn chiếm 12,34kg/ngời)