Ch�nh s�ch v� ph��ng ph�p th� lao ng��i b�n121007

Đối với công ty  Mức lương và việc xếp bậc lương và các phúc lợi có ảnh hưởng đáng kể đến hiệu suấtcủa bất cứ tổ chức nào, và nó cũng ảnh hưởng đến đạo đức và năng suất lao động của đội

Contents

I Vai trò của thù lao 1

1 Đối với người bán 1

2 Đối với công ty 1

3 Đối với xã hội 2

I/Tiền lương cố định 7

II/ Hoa hồng 7

1.1 1.1/ Theo doanh thu 7

1.2 1.2/ Theo số lượng bán được 7

1.3 1.3/ Theo lợi nhuận 8

III/ Tiền thưởng 11

1.1 Tiền thưởng cố định 11

1.2 Tiền thưởng theo tỉ lệ hạn mức 11

Ví dụ: 11

- Số tiền thưởng nhân viên nhận được tại thời điểm xét thưởng sẽ tỉ lệ với doanh thu thuần Công ty nhận được từ các hợp đồng do nhân viên đó quản lý 11

- Việc xét và trao tiền thưởng cho từng nhân viên sẽ được thực hiện trong vòng 1 tuần kể từ thời hạn xét thưởng 11

Những hình thức thù lao khác 12

Ngoài tiền lương, hấp dẫn theo tiêu chuẩn công nghiệp, Costco cung cấp các gói lợi ích hào phóng cho người lao động bao gồm cả bảo hiểm sức khỏe và kế hoạch nghỉ hưu Công ty đóng góp trung bình hàng năm là $ 1.330 cho mỗi nhân viên vào các kế hoạch nghỉ hưu Khoảng 82% nhân viên được ghi danh trong các kế hoạch y tế của công ty và 91% được ghi danh vào các kế hoạch nghỉ hưu 19

V Xu hướng trả lương trên thế giới và ở Việt Nam 20

Chính sách và phương pháp thù lao người bán

Vấn đề quản lý và sử dụng con người hiện nay trong các tổ chức đang là vấn đề rất quan trọng vì nó quyết định đến hiệu quả của mọi hoạt động khác trong tổ chức Bất kỳ một tổ chức nào nếu biết sử dụng và khai thác triệt để hiệu quả nguồn lực con người thì ở

đó hoạt động kinh doanh và các hoạt động khác nói chung sẽ đạt hiệu quả cao Đối với tổchức hoạt động SXKD thì nó góp phần giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm,tăng khả năng cạnh tranh các mặt hàng trên thị trường và tạo thế vững chắc cho tổ chứcngày càng mở rộng và phát triển.

Để làm được điều đó, người quản lý phải biết khai thác những nguồn lực của conngười, những nhu cầu, sở thích, ham mê, lòng nhiệt tình tất cả những điều đó tạo nênmột động lực lớn trong lao động Có câu nói: “Thành công một phần có được là ở sự cần

cù và lòng nhiệt tình” Mà lòng nhiệt tình được tạo ra từ động lực lao động, nó làm chongười ta hăng say làm việc, phát huy hết khả năng làm việc của bản thân để dồn vào côngviệc, tạo nên năng suất lao động cao

Vấn đề quan trọng nhất của hoạt động tạo động lực đó chính là trả công lao động Đây

là một vấn đề được nhiều cấp, nhiều ngành quan tâm Trong cơ chế thị trường vấn đề trảcông lao động luôn là vấn đề quan trọng Đặc biệt để sử dụng lao động có hiệu quả mỗi

tổ chức phải xây dựng cho mình một phương pháp trả công lao động nhằm kích thíchngười lao động làm việc tích cực hơn, tạo ra năng suất, chất lượng và hiệu quả công việccao hơn làm cho tổ chức ngày càng đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường

I Vai trò của thù lao 1s

1 Đối với người bán

 Thù lao là nguồn thu nhập chủ yếu để chi trả các chi phí trong cuộc sống sinh hoạthàng ngày

 Vừa thể hiện tài năng, vừa thể hiện sự đánh giá về sự đóng góp của cá nhân đối vớidoanh nghiệp

2 Đối với công ty

 Mức lương và việc xếp bậc lương và các phúc lợi có ảnh hưởng đáng kể đến hiệu suấtcủa bất cứ tổ chức nào, và nó cũng ảnh hưởng đến đạo đức và năng suất lao động của độingũ nhân viên

 Là một yếu tố rất quan trọng trong chiến lược Marketing – mix của doanh nghiệp vì

nó được hạch toán chi phí trực tiếp vào giá thành của sản phẩm

 Góp phần duy trì nguồn nhân lực ổn định, có chất lượng cho doanh nghiệp

3 Đối với xã hội

Thù lao trong doanh nghiệp giúp duy trì được nguồn nhân lực ổn định và

có chất lượng cho xã hội

II Những lựa chọn trong chính sách thù lao 6s

Tùy thuộc vào đặc điểm từng lĩnh vực kinh doanh của công ty và tùy thuộc vào địnhhướng thù lao trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mà một doanh nghiệp cóthể lựa chọn chính sách trả thù lao cho người bán khác nhau, tuy nhiên, thông thường,các doanh nghiệp lựa chọn một trong ba loại chính sách trả thù lao cho khách hàng nhưsau;

1 Độc lập

a Hệ thống đáp ứng nguyên tắc này là hệ thống tiền lương cố định

b Đặc điểm của hệ thống trả thù lao này là không gắn việc thù lao với kết quảhoặc cố gắng của người bán Do đó, hệ thống này cho phép người bán biếttrước được mức mà họ được chi trả và đảm bảo cho họ một thu nhập ổnđịnh bất luận mức bán hàng như thế nào, doanh nghiệp có thể xác địnhtrước được chi phí bán hàng dom độc lập với bán hàng, thuận lợi trong việclập ngân sách dự kiến cho công ty, và đôi khi, khi doanh thu bán hàng tăngcao, doanh nghiệp lại thu được phần lợi nhuận lớn do chí phí bán hàng là cốđịnh

c Tuy nhiên, với phương thúc này, người bán không được kích thích để tăngdoanh thu bán, do thù lao của họ không thay đổi dù doanh thu bán thay đổinhư thế nào

d Đây là hệ thống trả thù lao được sử dụng nhiều trong bán hàng hiện nay,đặc biệt trong các doanh nghiệp sản xuất và phân phối các mặt hàng điện

tử, công nghệ thông tin, các mặt hàng dân dụng có giá trị cao như DELL,SAMSUNG, MOTOROLA, vì đặc điểm của các sản phẩm này là cácsản phẩm có giá trị lớn, mua một lần sử dụng lâu dài nên việc bán được

một sản phẩm là khó khăn và tốn thời gian hơn các sản phẩm khác.Vì vậynên nếu trả thù lao cho nhân viên bán theo doanh số bán thì sẽ khá khókhăn đối với nhân viên bán hàng.

e Tác động của sự biến động doanh thu đối với việc thù lao của người bán, và

tỷ lệ phần trăm của doanh thu được thể hiện theo thù lao của người bánđược mô tả như đồ thị dưới đây:

2 Phụ thuộc kết quả bán hàng

a Đây là trường hợp trả thù lao cho người bán thông qua một tỷ lệ giống nhauvới doanh thu, có nghĩa là nếu doanh thu bán hàng càng lớn thì mức thù laocủa nhân viên sẽ càng lớn

b Đặc điểm của chính sách này là nó kích thích được người bán hàng cố gắng

để đạt được doanh số bán hàng cao, đạt két quả tốt nhất cho doanh nghiệp,

và tạo cảm giác công bằng trong việc trả thù lao cho nhân viên

c Tuy nhiên với phương thức này, nhân viên bán hàng phỉa chịu nhiều áp lựchơn về việc tăng doanh thu, tạo cho họ cảm giác không an toàn, nhất là khi sản phẩm bị suy thoái Người bán cũng căng thẳng bởi sức hấp dẫn của hoa lợi tức trước mắt Người ta có thể lo ngại người bán tìm cách quan tâm những khách hàng theo khả năng của họ, và bỏ qua công việc thăm dò có

Thù lao của người bán

Doanh thu

Tỉ lệ % thùlao theo DT

lợi cho việc nhận được đặt hàng, hoặc nhận những đặt hàng không quan tâm đến tỷ lệ chiết khấu.

d Các công ty sử dụng hình thức này là các siêu thị bán lẻ như bigC,

Coopmark , hoặc các doanh nghiệp cung cấp các sản dân dụng, các nhân viên bán hàng trực tuyến

e Những ảnh hưởng của sự dao động doanh thu theo thù lao của người bán,

và theo tỷ lệ phần trăm thù lao theo doanh thu của người bán được mô tả như đồ thị dưới đây:

c Tuy nhiên đối với người bán, hình thức này không hấp dẫn họ, vì họ có cảmgiác chỉ nhận thù lao bắt đầu từ mức bán hàng được thực hiện nhất định và

họ không làm việc gì cả cho tới khi đạt hạn mức Cũng vậy, hệ thống tiền thưởng theo hạn mức nói chung được kết hợp với một công thức thù lao cố

Tỉ lệ % thù lao người bán theo doanh thu

Doanh thuThù lao của

người bán

định Vả lại, nếu có nhiều mục tiêu được xác định, công thức thù lao này cóthể phức tạp và có nguy cơ nhận thức không tốt bởi người bán.

d Đây là hình thức được sử dụng khá phổ biến trong việc trả thù lao cho nhânviên hiện nay, các doanh nghiệp lớn thường dùng chính sách này tại các của hàng của họ nhằm ước lượng được chi phí bán hàng vừa khuyến khích được nhân viên bán tăng doanh thu cho sản phẩm

e Tác động của sự biến động doanh thu đến thù lao theo thù lao của người bán và theo tỷ lệ phần trăm thù lao của họ theo doanh thu được mô tả trong

đồ thị dưới đây (thuần túy về nguyên tắc, bởi vì những thể thức áp dụng rấtkhác nhau)

III Xây dựng các chính sách thù lao 2s

1 Đảm bảo các nguyên tắc

Phần trăm thù lao được thể hiện theo doanh thu

Thù lao của người bán

 Tập trung dân chủ: Quá trình xây dựng các chính sách đãi ngộ phải có sự tham giacủa người lao động và các đối tượng liên quan như: công đoàn,…

 Kết hợp khoa học - thực tiễn: Cần vận dụng các kiến thức khoa học và quy luật khách quan vào quá trình xây dựng chính sách để đảm bảo tính khả thi khi áp dụngchính sách

 Cân đối, hài hoà: Chính sách phải đảm bảo quyền lợi cho tất cả các đối tượng có liên quan

*) Làm việc tại Costco

Phần lớn các địa điểm Costco không phải là công đoàn Các địa điểm công đoàn không

có sửa đổi Hiệp định nhân viên của Costco của họ mỗi ba năm đồng thời với việc phêchuẩn hợp đồng của công đoàn tại các địa điểm với các thỏa thuận thương lượng tập thể.Tương tự như một hợp đồng công đoàn, Hiệp định nhân viên đưa ra những thứ nhưquyền lợi, bồi thường, tiền lương, thủ tục kỷ luật, ngày nghỉ lễ trả, tiền thưởng, và thâmniên

2 Các yêu cầu

Dựa trên các căn cứ chủ yếu

- Quy định của Nhà nước: Luật Lao động

- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

- Văn hoá doanh nghiệp

Tiền lương không quan hệ trực tiếp với việc bán hàng, mức tối thiểu nó không thểthấp hơn mức do luật qui định hoặc những thỏa thuận tập thể.

Chú ý: Nếu tiền lương cố định thấp hơn mức tối thiểu của luật định, doanh nghiệp

phải bổ sung bởi những hình thức thù lao khác

Lương cố định thích hợp trong trường hợp việc bán hàng không phụ thuộc trực tiếp

vào hoạt động của người bán (ví dụ, gặp những người có ảnh hướng đến việc mua hàng,

những sản phẩm kỹ thuật, bán hàng lâu, giai đoạn thăm dò khảo sát, thử nghiệm đối vớimột người bán mới, thay thế )

II/ Hoa hồng 4s

1/ Cơ sở tính hoa hồng: có 3 cơ sở

Theo số lượng bán được, theo doanh thu và theo lợi nhuận

1.1 1.1/ Theo doanh thu

 Ngoài thuế hoặc bao gồm thuế : không tính thuế cho phép tránh được những thay đổicủa chính sách thuế

 Theo đơn đặt hàng, đã lập hóa đơn hoặc thu vào quĩ: Để khích lệ người bán đảm bảotheo dõi việc bán, tốt hơn nên theo doanh thu đã thu vào quĩ hơn ( những vấn đề thayđổi, trả lại, khiếu nại )

có thể khác với trường hợp bán hàng trực tiếp

1.2 1.2/ Theo số lượng bán được

Cơ sở tính toán này kích thích tăng số lượng Chú ý sự chọn lựa này có nguy cơ đưangười bán đến việc tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện ít có lợi cho doanh nghiệp

1.3 1.3/ Theo lợi nhuận

Chọn lựa lợi nhuận như là cơ sở cho hoa hồng làm người bán có trách nhiệm khi đàmphán về sự giảm giá.

Ví dụ:

Tỷ lệ hoa hồng theo lợi nhuận ròng

Tỷ lệ bớt giá thỏa thuận cho khách hàng làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp Đểkhích lệ người bán duy trì lợi nhuận, tỷ lệ hoa hồng phải giảm dần

2/ Tỷ lệ hoa hồng:

2.1/ Cơ sở xác định:

- Sự cạnh tranh,cho dù không phải dễ dàng nhận biết những tỷ lệ được áp dụng của đối thủ cạnh tranh

-Lợi nhuận của doanh nghiệp

-Mức lương mong muốn đối với những người bán và doanh nghiệp

 Tỷ lệ hoa hồng : có thể cố định hoặc thay đổi

-Cố định: Giống nhau cho tất cả các sản phẩm,khách hàng

-Thay đổi: theo sản phẩm,khách hàng,việc đặt hàng(trực tiếp,qua người đại diện…),sự giảm giá được thỏa thuận

2.2/Những thể thức đặc biệt về tính toán hoa hồng:

-Tỷ lệ tăng dần: kích thích người bán tăng doanh thu

-Tỷ lệ giảm dần: giới hạn tổng số hoa hồng mà doanh nghiệp phải chi trả trong trường

hợp hoạt động tăng mạnh và kích thích người bán điều tiết việc bán hàng theo thời gian

để tính đến năng lực sản xuất hoặc cung cấp vật tư của doanh nghiệp

Tổng

số (1000 VND)

Doanh thu (1000 VND)

Giá trị %

hoa hồng

Tổng

số (1000 VND)0-150 000

150 000-350 000

Hơn 350 000

150000200000350000

1%

2%

3%

1500400015000

0-150 000

150 000-350 000Hơn 350 000

150000200000350000

3%

2%

1%

450040003500

thang tỷ lệ hoa hồng này có lợi điểm là khích lệ người bán.Nó có thể phát sinh chi phínếu doanh nghiệp rất lớn.

-Tỷlệ giảm dần: Nếu vào cuối tháng,người bán đã thực hiện một doanh thu là

150 000 000 VND,họ chú ý chuyển sự đặt hàng lần tới vào đầu tháng sau.Hệ thống này khích lệ người bán theo cách đều đặn trong năm.Đối với doanh nghiệp,tổng số hoa hồng chỉ được trả khống chế một cách hợp lý trong trường hợp việc bán hàng tăng mạnh

2.4/Những thuận lợi và khó khăn của hoa hồng:

-Có nguy cơ không thực hiện những mục tiêu theo chính sách thương mại-Khó tung ra sản phẩm mới

-Chi phí cao trong thời kỳ thịnh vượnghoặc trong trường hợp giá tăng

-Khó khăn định ranh những khu vực bán hàng

III/ Tiền thưởng 1s

Bao gồm Tiền thưởng cố định và tiền thưởng theo tỉ lệ hạn mức

1.1 Tiền thưởng cố định.

Chúng được thưởng cho việc thực hiện một nhiệm vụ cho trước, ví dụ, có được sự đặt

hàng của một khách hàng mới mang lại tiền thưởng 1500 000 VNĐ cho người bán

1.2 Tiền thưởng theo tỉ lệ hạn mức

Nó được dành cho cho những người bán đạt được từng phần hay toàn bộ những mụctiêu, và có thể cố định hoặc thể hiện theo một tỷ lệ của tiền lương

Ví dụ:

- Công ty xét thưởng cho từng cán bộ kinh

doanh theo kỳ 3 tháng một lần kể từ thời điểm

Công ty ký hợp đồng chính thức với cán bộ

kinh doanh

- Tỷ lệ thưởng cho cán bộ kinh doanh được quy

định theo bảng sau:

Doanh thu thuần 3 tháng

tại thời điểm xét thưởng đạt

Tỷ lệ thưởng

0Đến 3 * Định mức doanh thu 5% * Doanh thu thuần

Đến 4.5 * Định mức doanh thu 10% * Doanh thu thuần

Đến 6 * Định mức doanh thu 15% * Doanh thu thuần

Trên 6 * Định mức doanh thu 20% * Doanh thu thuần

- Số tiền thưởng nhân viên nhận được tại thời điểm xét thưởng sẽ tỉ lệ với doanh thu thuần Công ty nhận được từ các hợp đồng do nhân viên đó quản lý

- Việc xét và trao tiền thưởng cho từng nhân viên sẽ được thực hiện trong vòng 1tuần kể từ thời hạn xét thưởng

Những hình thức thù lao khác

Phối hợp, tham gia chia lãi, thù lao gián tiếp, tham gia vào hoạt động của công ty

GIỚI THIỆU 1s VÀ TÌM HIỂU CHẾ ĐỘ LƯƠNG CỐ ĐỊNH, LƯƠNG

THƯỞNG TẠI TẬP ĐOÀN Costco Wholesale

Công ty: Costco Wholesale

Người sáng lập: Sol Price, Robert Price (Price Club) và Jim Senegal (Costco Wholesale Corp.)

Công nghiệp: Bán buôn và bán lẻ

Lãnh đạo:

Costco Wholesale Hội đồng quản trị

Brotman, Jeffrey - Chủ tịch Hội đồng quản trị

James Sinegal - Chủ tịch, Tổng Giám đốc

Galanti, Richard - Giám đốc tài chính, Phó chủ tịch

DiCerchio, Richard - Phó Chủ tịch điều hành cao cấp, Giám đốc điều hành hoạt độngtoàn cầu, phân phối và xây dựng, sản xuất và các doanh nghiệp phụ trợ

Jelinek, W Craig - Phó Chủ tịch điều hành, Giám đốc điều hành - Buôn Bán

Portera, Joseph - Phó Chủ tịch điều hành, Giám đốc điều hành Đông và các phòngCanada

Zook, Dennis Phó Chủ tịch điều hành, Giám đốc điều hành - Tây Nam và Mexico phòngMoulton, Paul 56-Phó Chủ tịch - Phát triển Bất động sản

Schutt, Douglas - Phó Chủ tịch điều hành, Giám đốc điều hành phía Bắc và miền TrungTây Phòng

Walker, Thomas - Phó Chủ tịch điều hành - Xây dựng, phân phối và Thương mại giaothông

James, Hamilton - Giám đốc

Libenson, Richard - Giám đốc

Meisenbach, John - Giám đốc

Munger, Charles - Giám đốc

Ruckelshaus, Jill - Giám đốc

Carson, Benjamin - Giám đốc

Evans, Daniel - Giám đốc

Gates, William - Giám đốc

Decker, Susan - Giám đốc

Lịch sử:1s +ns

Costco Wholesale Corporation: được thành lập vào năm 1983, cũng là tập đoànbán hàng giá rẻ phát triển dưới hình thức câu lạc bộ bán buôn và kho bãi Nếu tính theodoanh số bán, đây là tập đoàn CLB quyền thành viên lớn nhất, có hoạt động kinh doanhrộng rãi trên thế giới, đặt trụ sở ở Issaquah, Washington, Mỹ

Tổng công ty Costco Wholesale ( NASDAQ : COST) là thành viên kho chuỗicâu lạc bộ lớn nhất tại Hoa Kỳ Tính đến tháng 7 năm 2009 nó là nhà bán lẻ lớn thứ ba ởHoa Kỳ, nơi nó có nguồn gốc, và lớn thứ chín trên thế giới Costco là nhà bán lẻ lớn nhấtcủa rượu vang tốt trên thế giới

Costco có trụ sở tại Issaquah, Washington , Hoa Kỳ và được thành lập ở Kirkland,Washington [ trích dẫn cần thiết với kho đầu tiên ở Seattle Costco có địa điểm ở Vươngquốc Anh, Canada, Úc, Mexico, Đài Loan , Hàn Quốc, Nhật Bản, và Hoa Kỳ

Logo sử dụng cho đến đầu những năm 1990

Được thành lập bởi James (Jim) Sinegal và Jeffrey Brotman, Costco mở kho đầutiên tại Seattle, Washington, vào ngày 15 tháng 9 năm 1983 Sinegal đã bắt đầu phân phốibán buôn bằng cách làm việc cho Sol Price cả FedMart và Câu lạc bộ Price Brotman,một luật sư từ một gia đình bán lẻ cũ Seattle, cũng đã được tham gia vào phân phối bán lẻ

từ khi còn nhỏ

Costco ở Moncton, New Brunswick

Năm 1993, Costco sáp nhập với Price Club (gọi là Price Club ở tỉnh Quebec của Canada) Mô hình kinh doanh Costco của và kích thước tương tự như Price Club, mà đã đượcthành lập bởi Sol và Price Robert năm 1976 ở San Diego, California Như vậy, các công

ty kết hợp, PriceCostco, làm hiệu quả tăng gấp đôi kích thước của mỗi công ty mẹ của

nó Ngay sau khi sáp nhập, PriceCostco đã có 206 địa điểm tạo ra $16 tỷ trong doanh thuhàng năm PriceCostco bước đầu đã được dẫn dắt bởi các giám đốc điều hành từ cả haicông ty, nhưng sau đó, Sol và con trai của ông Robert Giá thành lập doanh nghiệp Giá vàcòn lại trong tháng mười hai năm 1994

Năm 1997, công ty đã thay đổi tên của nó Costco Wholesale và tất cả các địa điểm câulạc bộ được đổi tên Price Costco