QUẢN TRỊ bán HÀNG đề tài lập kế hoạch bán hàng trong vòng 6 tháng cho sản phẩm áo sơ mi việt tiến

Từ những ngày đầu tiên cho đến nay, Việt Tiến luôn tự đổi mới và cho ra đời hàng loạt thương hiệu để đáp ứng nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng như: chỉnh chu với các sản phẩm nh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -Đề tài : Lập kế hoạch bán hàng trong vòng 6 tháng cho sản phẩm áo

sơ mi Việt Tiến.

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN, LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG, CÁC SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ 1.Giới thiệu Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến 2

2.Lịch sử hình thành 3

3.Lĩnh vục hoạt động 4

4.Các dòng sản phẩm và dịch vụ 5

4.1.Các dòng sản phẩm hiện có của công ty 5

4.2.Giới thiệu sản phẩm áo sơ mi Viettien 7

CHƯƠNG II: THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 1.Thị trường mục tiêu là gì? 8

2.Thị trường nội địa 9

3.Thị trường nước ngoài 10

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH, ĐÊ RA MỤC TIÊU BÁN HÀNG 1.Phân tích môi trường cạnh tranh 11

1.1.Áp lực người mua 11

1.2.Phân tích đối thủ cạnh tranh 16

2 Đề ra mục tiêu bán hàng 17 CHƯƠNG IV: PHÂN TÍCH HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng 21

2.1.Yếu tố văn hoá 21

2.2 Yếu tố xã hội 22

2.3 Yếu tố tâm lý 24

2.4 Yếu tố cá nhân 25

3 Lý do người tiêu dùng nên chọn mua sản phẩm áo sơ mi Viettien 26

3.1 Tại sao nên chọn mua sản phẩm? 28

3.2 Đối tường sử dụng sản phẩm áo sơ mi Viettien 32

3.3 Quy trình mua áo sơ mi Viettien 32

TÀI LIỆU THAM KHẢO 34

LỜI MỞ ĐẦU

Hội nhập kinh tế quốc tế là thời cơ nhưng đồng thời cũng là thách thức không nhỏ đối vớiđất nước nhỏ bé của chúng ta, Việt Nam-một cái tên rất mù mờ trên bản đồ kinh tế thếgiới Nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc chúng ta sẽ nản lòng hay vì đi sau thờiđại mà chúng ta không có những bức phá lớn Những năm gần đây, ngành dệt may ViệtNam đóng vai trò không nhỏ trong việc góp phần vào công cuộc hội nhập này….Và ViệtTiến, vốn đã có tiếng tăm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh trang phục công sở, naylại càng có cơ hội để phát triển Trong ngành may mặc nước ta, cùng với một số nhãnhiệu nổi tiếng như lụa Thái Tuấn, trang phục An Phước,…Việt Tiến càng ngày càng nổitrội như con chim đầu đàn về trang phục công sở may sẵn

Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải thực hiện tốt quá trình quản trị bán hàng.Xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong ba nội dung cơ bản của quản trị bán hàng Xâydựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng hàng đầu của nhà quản trị Để khỏi lạchậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạchbán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạchbán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc lập kếhoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường,hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn nhân lựctrong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng

Để biết cụ thể quy trình xây dựng một kế hoạch bán hàng là như thế nào, nhóm chúng tôi

đã thực hiện “ Lập kế hoạch bán hàng trong vòng 6 tháng cho sản phẩm áo sơ mi

Viettien” Đó chính là đề tài mà chúng tôi thực hiện dưới đây.

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN, LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG, CÁC SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ

1 Giới thiệu Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến

Tên doanh nghiệp : TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN

Tên tiếng Anh : VIETTIEN GARMENT CORPORATION

Tên viết tắt : VTEC

Ý nghĩa hàm chứa của tên thương hiệu: Việt – là Việt Nam, Tiến – là tiến lên Tổng công

ty may Việt Tiến sẽ cùng Viết Nam tiến lên, phát triển theo con đường hiện đại hoá, côngnghiệp hoá đất nước

Địa chỉ : 7 Lê Minh Xuân, Phường 7, Quận tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh

Điện thoại : (84-8) 38640800 – Fax : (84-8) 38645085 – Email : vtec@hcm.vnn.vn

Người đại diện theo pháp luật : Ông Bùi Văn Tiến — Chức danh : Tổng Giám Đốc.

2 Lịch sử hình thành

Tiền thân công ty là một xí nghiệp may tư nhân “ Thái Bình Dương kỹ nghệ công ty” –tên giao dịch là Pacific Enterprise Xí nghiệp này được 8 cổ đông góp vốn do ông SâmBào Tài – một doanh nhân người Hoa làm Giám đốc Xí nghiệp hoạt động trên diện tích1,513m2 với 65 máy may gia đình và khoảng 100 công nhân

Sau ngày miến Nam hoàn toàn giải phóng, Nhà nước tiếp quản vả quốc hữu hoá rồi giaocho Bộ Công nghiệp Nhẹ quản lý ( nay là Bộ Công Nghiệp)

Tháng 5/1977 được Bộ Công Nghiệp công nhận là xí nghiệp quốc doanh và đổi tên thành

Xí Nghiệp May Việt Tiến

Ngày 13/11/1979, xí nghiệp bị hoả hoạn, thiệt hại hoàn toàn Tuy thế, được sự trợ giúp từnhững đơn vị bạn, cộng với lòng hăng say gắn bó với xí nghiệp, toàn thể công nhân vàlãnh đạo Việt Tiến đã đưa đơn vị đi vào hoạt động trở lại và ngày càng khẳng đinhk vị trícủa mình trên thương trường

Nhờ vào nổ lực cố gắng đó mà theo quyết định số 103/CNN/TCLĐ, xí nghiệp được Bộ

Công Nghiệp chấp nhận nâng lên thành Công Ty May Việt Tiến Sau đó lại được Bộ Kinh

Tế Đối Ngoại cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp với tên giao dịch đối ngoại là VIETTIEN GARMENT IMPORT-EXPORT COMPANY viết tắt là VTEC

Vào ngày 24/03/1993, công ty được Bộ Công Nghiệp cáp giấy phép thành lập doanhnghiệp số 214/CNN-TCLĐ

Trước năm 1995, cơ quan quản lý trực tiếp công ty là LIÊN HIỆP SẢN XUẤT – XUẤTNHẬP KHẨU MAY Ngày 29/04/1995 TỔNG CÔNG TY DỆT MAY ra đời

Căn cứ Văn bản số 7599/VPCP – ĐMDN ngày 29 tháng 12 năm 2006 của Văn phòngChính phủ về việc tổ chức lại Công ty May Việt Tiến Ngày 09 tháng 01 năm 2007 theo

đề nghị của Vụ trưởng Vụ Tổ chức – Cán bộ quyết định : Thành lập Tổng công ty may Việt Tiến trên cơ sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến thuộc Tập đoàn Dệt May Việt

Nam

Tổng công ty may Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con nằm trong

cơ cấu của Tập Đoàn Dệt May Việt Nam

Hiện nay, Tổng công ty may Việt Tiến bao gồm 12 xí nghiệp, 17 công ty con và công ty liên kết, với tổng số cán bộ công nhân viên là trên 21.600 người

3 Lĩnh vực hoạt động

Sản xuất quần áo các loại

Dịch vụ xuất nhập khẩu, vận chuyển giao nhận hàng hóa

Sản xuất và kinh doanh nguyên phụ liệu ngành may; máy móc phụ tùng và các thiết bị phục vụ ngành may công nghiệp; thiết bị điện âm thanh và ánh sáng

Kinh doanh máy in, photocopy, máy tính thiết bị; các thiết bị, phần mềm trong lĩnh vực máy tính và chuyển giao công nghệ; điện thoại, máy fax, hệ thống điện

thoại bàn; hòa khí hệ thống và phụ tùng (dân dụng và công nghiệp); máy ứng dụng

và công nghiệp;

Kinh doanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp;

Đầu tư và kinh doanh tài chính;

Kinh doanh các ngành nghề khác nhau theo quy định của pháp luật

4 Các dòng sản phẩm và dịch vụ

4.1 Các dòng sản phẩm hiện có của công ty

Các thương hiệu hiện có: Thương hiệu Viettien, Viettien Smart Casual, San Sciaro,

Manhattan, T-up, Vietlong, Camellia, Viettien Kids

Từ những ngày đầu tiên cho đến nay, Việt Tiến luôn tự đổi mới và cho ra đời hàng loạt

thương hiệu để đáp ứng nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng như:

chỉnh chu với các sản phẩm như: Áo sơ mi, quần tây, quầnkaki, veston, caravatte… Bên cạnh đó, Viettien còn pháttriển thêm nhiều sản phẩm thời trang “phong cách trẻ” lịch sự, có kiểu dáng hiện

đại, phom dáng vừa vặn, ôm gọn, phối màu trẻ trung, tinh tế như sơ mi slim fit,

quần tây và khaki slim fit, vest demi… mang đến nhiều sự lựa chọn cho các khách

hàng Các sản phẩm Viettien thường được sử dụng ở những môi trường có tính

chất giao tiếp cao như tại các hội nghị, hội thảo, văn phòng làm việc, gặp gỡ đàm

phán với đối tác khách hàng Đối tượng sử dụng chính là nam giới, Viettien hiện là

thương hiệu dẫn đầu của ngành hàng thời trang công sở nam tại Việt Nam

môi trường thư giãn như: Dạo phố, mua sắm, du lịch…

sản phẩm bao gồm: Sơ mi, quần kaki, quần jeans, áothun, quần thể thao, quần short, jacket, áo len, quần lót, áo thun 3 lỗ, vớ…

quản lý, nhà lãnh đạo, những người thành đạt, sànhđiệu… Dòng sản phẩm bao gồm: Sơ mi, quần âu,veston, quần kaki, áo thun, caravatte và phụ trang cácloại…

doanh nhân, nhà quản lý, nhà lãnh đạo, những ngườithành đạt, sành điệu… dòng sản phẩm bao gồm: Sơmi,quần âu, veston, quần khaki, áo thun Đây là thương hiệu được Việt Tiến mua bản

quyền của tập đoàn Perry Ellis International – Mỹ để sản xuất và tiêu thụ tại thị

trường Việt Nam

 Thương hiệu T-up là thương hiệu thời trang nữ lịch sự, hiện đại và tinh tế Đối

tượng sử dụng là nữ giới tuổi từ 24 đến 40, sử dụng trong môi trường công sở, dạo

phố, mua sắm, dạ hội… Dòng sản phẩm bao gồm: Đầm, váy, veston, quần áo thời

trang các loại …

 Thương hiệu Vietlong Là thương hiệu thời trang nam nhằm kỷ niệm đại lễ 1000

năm Thăng Long – Hà Nội và hưởng ứng thiết thực cuộc vận động “Người ViệtNam ưu tiên sử dụng hàng Việt Nam” Đối tượng sử dụng là: Học sinh, sinh viên,công nhân, viên chức, người lao động thành thị, người lao động nông thôn Dòngsản phẩm bao gồm: Sơ mi, quần âu, quần kaki, áo thun…

 Thương hiệu Camellia là thương hiệu chăn drap gối cao cấp Sản phẩm Camellia

bao gồm: Vỏ chăn, ruột chăn, drap trải giường, gối nằm, gối ôm, khăn tắm các loại

…vv tạo thành một bộ complet hoàn chỉnh, tăng thêm sự hấp dẫn lãng mạn, ấm áp

và giàu cảm xúc cho phòng ngủ của người sử dụng

 Thương hiệu Viettien Kids: Thương hiệu nhánh của Viettien dành cho trẻ em từ

2 đến 11 tuổi với dòng sản phẩm thời trang áo thun T-shirt, polo, sơ mi, vestcasual, quần short, quần dài, đầm, váy…, Viettien Kids mang đến cho các bé trai

và bé gái những bộ trang phục năng động, thoải mái với kiểu dáng phong phú, cáchọa tiết, hình in thêu sinh động, nhiều sắc màu tươi sáng bắt mắt, tính ứng dụngcao cho các bé vui chơi, đi tiệc,… giúp các bé luôn hồn nhiên và đáng yêu

4.2 Giới thiệu sản phẩm áo sơ mi Viettien

Áo sơ mi Viettien

Giá 340 000 VNĐ

Áo sơ mi nam Việt Tiến luôn là sự lựa chọn hàng đầu của giới công sở văn phòng bởichất lượng vải tốt, thoáng mát cùng với những đường may tinh tế, kiểu dáng lịch thiệp vàhiện đại

Sản phẩm áo sơ mi Việt Tiến đã trở thành thương hiệu cho dòng sản phẩm công sở của

Việt Tiến Dù là mặc riêng lẻ hay phối cùng với vest đều toát lên vẻ lịch sự trang trọngcần có nhưng không kém phần thoái mái nhẹ nhàng cho người mặc Đúng với địnhhướng chất lượng khẳng định thương hiệu

Tính chất sản phẩm: Sản phẩm công sở mang tính chất nghiêm túc, lịch sự, tự tin

Chất liệu: 65% Poly-35% Cotton

Đối tượng sử dụng: Những người ít thay đổi, nghiêm túc, có thu nhập ổn định, đa số có

Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, chúng ta cần tiến hành nghiêncứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu của mình Nhữngkhách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm và mua sản phẩm, hay

sử dụng dịch vụ của chúng ta Số lượng khách hàng tiềm năng có thể từ vài trăm người(nếu chúng ta mở cửa hàng bán lẻ trong tỉnh, thành phố), lên đến hàng triệu người ( nếuchúng ta khởi sự hoạt động kinh doanh trực tuyến)

2 Thị trường nội địa:

Mục tiêu mà Việt tiến nhắm đến trong thị trường nội địa là những đối tượng thượng lưuđến bình dân Sản phẩm của Việt Tiến nhắm đến những người có thu nhập ổn định, từnhững doanh nhân, nhà lãnh đạo, nhà quản lý đến những người lao động bình thường với

các thương hiệu phù hợp với từng mẫu khách hàng nhất định Bước vào thị trường này,Việt Tiến vấp phải sự cạnh tranh rất lớn từ các đối thủ cạnh tranh trong nước đang rấtphát triển như công ty dệt may Thái Tuấn, công ty dệt may Thắng Lợi, công ty CP dệtmay Thành Công … Tuy nhiên, với chiến lược phát triển đúng đắn, công ty CP mayViệt Tiến đã thu được rất nhiều thành công trong những năm qua Nhiều năm qua, ViệtTiến là doanh nghiệp thành công nhất trong việc chiếm lĩnh thị thị trường nội địa với40% tỷ phần nội địa.

Hiện nay, Việt Tiến là một trong những doanh nghiệp có hệ thống cửa hàng lớn nhấttrong ngành với 1.300 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trên khắp các tỉnh, thành phốtrên cả nước, trong đó có riêng thương hiệu Viettien được bán tại 67 cửa hàng, 1.159 đạilý

3 Thị trường nước ngoài:

Việt Tiến đã xuất khẩu hàng sang nước trên thế giới như: Anh, Pháp, Ðức, Nhật Bản, TâyBan Nha Năm 2009 cũng là một dấu mốc quan trọng khi Việt Tiến đã mở được Tổngđại lý tại Campuchia, Lào Năm 2011, Việt Tiến tiếp tục mở đại lý tại Trung Quốc Tuynhiên, ở thị trường này, Việt Tiến cũng gặp không ít khó khăn khi phải đối mặt với nhiềunước xuất khẩu may mặc mạnh như Trung Quốc, Ấn Độ, Angladesh

Ngoài ra Việt Tiến hiện đang giao dịch với trên 50 khách hàng thuộc các nước trên thếgiới như: , Canada, Châu Âu, Anh, Pháp, Đức, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha… , Châu Á(Nhật Bản, Hàn Quốc, Hồng Kông, Singapore, Malaysia, Indonesia… , Châu Úc…vv.

Cơ cấu thị trường như sau: Nhật Bản: 31%, EU: 27%, Mỹ : 2 % và các nước khác: 15%

Là doanh nghiệp tiên phong trong việc đưa thương hiệu may mặc Việt Nam ra nướcngoài Năm 2010 công ty đã mở đại lí chính thức tại Campuchia và Lào, 2011 tại TrungQuốc để trực tiếp giới thiệu sản phẩm Việt Tiến thay vì xuất khẩu qua trung gian

Như vậy, với chính sách coi khách hàng làm trọng tâm, cùng các chiến lược cạnh tranhphù hợp, sản phẩm may Việt Tiến không chỉ từng bước đánh bật thương hiệu ngoại,giành được niềm tin của khách hàng nội địa mà còn tiến xa ra thị trường thời trang quốctế

CHƯƠNG III PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH, ĐỀ RA MỤC TIÊU BÁN HÀNG

1 Phân tích môi trường cạnh tranh

1.1 Áp lực người mua

Những vấn đề chung áp lực của người mua:

Quyền lực của khách hàng là khả năng tác động của khách hàng trong một ngành sảnxuất Thông thường khi khách hàng có lợi thế trong đàm phán hay được gọi là kháchhàng có quyền lực lớn, quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng trong một ngành sảnxuất gần với trạng thái thị trường là các nhà kinh tế học gọi là độc quyền mua - đó làtrường hợp mà trên thị trường có rất nhiều người bán và chỉ có một hay một số rất ítngười mua, Trong điều kiện thị trường như vậy thì người mua thường có vai trò quyếtđịnh trong việc xác định giá cả Trên thực tế thì trạng thái thị trường độc quyền mua nhưvậy ít khi xảy ra, nhưng thường có một sự không đối xứng giữa một ngành sản xuất và thị

trường người mua Dưới đây liệt kê một số yếu tố xác định quyền lực của người mua trênmột thị trường:

Khách hàng được gọi là có lợi thế trong đàm phán nếu:

 Người mua rất tập trung - Tức là có một số người mua nhưng họ chiếm một thị phầnđáng kể Ví dụ :Thị trường thời trang công sở cho nam giới

 Nhóm ít khách hàng mua với một khối lượng lớn sản phẩm của ngành sản xuất - Đó

là sự phân bổ lượng mua hoặc nếu sản phẩm được tiêu chuẩn hóa Ví dụ : Hệ thốngsiêu thị bán lẻ trang phục của Việt Tiến

 Người mua có khả năng gia nhập thị trường phía trước và tạo ra nguy cơ gia nhậptheo chiều dọc - Tức là người mua có khả năng can thiệp hệ thống phân phối hay sảnxuất bằng cách mua các nhà sản xuất hoặc tự giao dịch trực tiếp với nhà sản xuấtkhông thông qua trung gian phân phối Ví dụ : Việt Tiến có thể tự sản xuất vải đểphục vụ quá trình may sản phẩm

 Người mua có quyền lực thấp nếu :

 Các nhà sản xuất có khả năng gia nhập theo chiều dọc về phía sau bằng cách canthiệp hệ thống phân phối hoặc tự tạo ra kênh phân phối riêng Ví dụ Việt Tiến đã xâydựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp

 Chi phí chuyển đổi đối với người mua rất lớn, sản phẩm ít hoặc không được tiêuchuẩn hóa và người mua rất khó tìm được nhà cung cấp mới hoặc có nhưng với chiphí rất cao Ví dụ : Xưởng may sử dụng nhiều loại vải chất liệu cao cấp để may sảnphẩm đạt chuẩn

 Người mua rất phân tán (rất nhiều hoặc rất khác nhau) và không có người mua nào cóảnh hưởng đáng kể đối với sản phẩm hoặc giá cả Ví dụ : Phần lớn các sản phẩmhàng tiêu dùng

 Người bán cung cấp một phần quan trọng nhu cầu đầu vào của người mua – đó là sựphân bổ lượng mua

Tóm lại: Áp lực từ phía khách hàng xem ra rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó

thể hiện chủ yếu dưới hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc mặc cả để có giá hoặc chấtlượng tốt hơn Chính điều này làm cho các nhà cạnh tranh chống lại nhau, tất cảnhững điều đó đều làm tổn hao lợi nhuận của ngành

Áp lực của người mua đối với Việt Tiến:

Người mua là người tiêu dùng cuối cùng(người tiêu dùng V iệt N am):

Có thể thấy suốt thời gian dài, do quá chú trọng đến sản xuất hàng xuất khẩu, nhiềudoanh nghiệp dệt may Việt Nam đã bỏ qua thị trường nội địa, nơi được xem là “miếngbánh ngon đang có nhiều kẻ nhòm ngó, ao ước” Song để chiếm lĩnh lại sân nhà cácdoanh nghiệp cần phải có những nghiên cứu rất bài bản về nhu cầu, thị hiếu của ngườitiêu dùng."Người tiêu dùng có đặc quyền "tuýt còi" các sản phẩm không tốt Muốn pháttriển thương hiệu trước hết phải lấy sự ưu ái của khách hàng trong nước đã", ông Bùi VănTiến - Tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến, bày tỏ quan điểm Vì thế,thay vì việc "chinh tây" vươn ra thế giới, mục tiêu hàng đầu của Việt Tiến những nămgần đây là lấy lại niềm tin của người tiêu dùng trong nước

Áp lực lớn nhất đối với công ty may Việt Tiến chinh là tâm lý sính ngoại, ham rẻ, nhạycảm về giá và định kiến "chê" hàng Việt Nam nghèo nàn về mẫu mã của nhiều người tiêu

dùng trong nước là một trong những rào cản lớn công ty may Việt Tiến gặp khó ngaytrên sân nhà Vì vậy khi quay lại thị trường nội địa Việt Tiến đã cố gắng tìm hiểu thịtrường,nắm bắt tốt nhu cầu và đặc điểm tâm lý mua sắm cũng như "hầu bao" của ngườitiêu dùng, Việt Tiến đã phân chia các đối tượng khách hàng thành nhiều phân khúc, trong

đó đặc biệt tiến mạnh vào nhu cầu bình dân, đáp ứng cao nhu cầu mua sắm cho mọi lứatuổi, mọi người dân Công ty chú trọng các yếu tố như văn hóa từng vùng, miền, thóiquen ăn mặc để đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất với thị hiếu của người tiêu dùngViệt Nam Đặc biệt các yếu tố kích cỡ, kiểu dáng của sản phẩm được thiết kế phù hợp vớingười Việt Nam Những năm qua, Việt Tiến đẩy mạnh thiết kế sản phẩm thời trang đểnâng giá trị gia tăng của sản phẩm, xây dựng thương hiệu mạnh và tăng cường đầu tưthiết bị và nhân sự cho công tác thiết kế mang tính chuyên nghiệp cao Với một chiếnlược cạnh tranh hợp lý, lấy chất lượng sản phẩm là tiêu chí cạnh tranh hàng đầu, ViệtTiến đã tạo nên thương hiệu thời trang chiếm lĩnh thị trường nội địa.Kết quả năm 2008,doanh thu nội địa đạt 450 tỷ đồng, năm 2009 đạt 500tỷ đồng

Người mua là nhà phân phối:

Hệ thống kênh phân phối là các cá nhân, các tổ chức kinh doanh độc lập hay các phươngtiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển hàng hoá/dịch vụ từ trạng thái sản xuất đếnthị trường tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn sàng” đến người mua cuối Kênh phân phối lànhững phương cách được nhà sản xuất/nhà cung cấp quyết định và chọn lọc để đưa hànghoá sản phẩm và dịch vụ ra thị trường mục tiêu sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấpnhất.Trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối, cómột “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, đó là: “Khách hàng mua sự đáp ứng và phục vụ

từ kênh phân phối chứ không phải nhà cung cấp bán hàng thông qua kênh phân phối.Vìvậy áp lực từ nhà phân phối rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và công tymay Việt Tiến nói riêng.Ví dụ: Khi khách hàng đến mua hàng tại các đại lý phân phối vànhìn thấy sự thờ ơ của nhân viên phục vụ, tác phong chậm chạp của nhân viên tính tiền,

cho khách hàng cảm thấy không hài lòng, và nó ảnh hương tới uy tín và doanh thu củaViêt Tiến

Hiểu được tầm quan trọng của nhà phân phối công ty may Việt Tiến đã đưa ra chiến lượccoi nhà phân phối là đối tác khách hàng của doanh nghiệp, tức là phải xem trọng đối tácphân phối như một “cánh tay” của doanh nghiệp khi vươn tới thị trường mục tiêu, và cư

xử với họ như một khách hàng Trên cơ sở cân nhắc các hoạt động kênh dựa trên quanđiểm của khách hàng, Việt Tiến đã chuyển các bên tham gia hệ thống kênh thành các đốitác có cùng một mục tiêu chung và hiểu biết lẫn nhau Từ việc làm đó đã giúp đối táctham gia kênh sẽ hiểu rõ các yêu cầu phải đáp ứng và lợi ích thu được, cũng như việc thuhút khách hàng và các đối tác khác tham gia trong kênh Bên cạnh đó, Việt Tiến thườngxuyên hướng dẫn và định hướng thiết kế kênh phân phối, thực hiện quản lý kênh nhằmđáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho các đối tác

Các nhà mua công nghiệp:

Doanh thu của việt tiến phần lớn là từ nhập khẩu hàng may mặc dưới hình thức giacông.Hai thị trương lớn của Việt Tiến là thị trương Châu Âu va Mĩ, và cũng chính nhữngkhách hàng công nghiệp tại hai thị trường này là những người mua có quyền lực cao (cólợi thế trong đàm phán) Nhóm khách hàng này luôn muốn có những sản phẩm với chấtlượng tốt, nhưng lại muốn mua với giá rẻ

Sức ép về giá của nhưng khách hàng công nghiệp là rất lớn.Ví du: Sau cuộc khủng hoảngkinh tế 2009 thị trương xuất khẩu của công ty may Việt Tiến đã được mở rông hơn.Nhưng giá các mặt hàng thì vẫn chưa thể tăng mặc dù các chi phí khác như nguyên liệu,nhân công đã tăng trở lại Nếu tăng giá thì công ty may việt tiến sẽ mất bạn hàng (có rấtnhiều nhà cung ứng không chỉ trong nước mà ở cả nước khác sẵn sang cung ứng hànghóa cho thị trường Châu Âu và Mĩ) như thế sẽ làm giảm sản lượng xuất khẩu và mất thịphần lâu dài của Việt Tiến

1.2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giữa những chủ thể trong nền sản xuất hàng hoánhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất, tiêu thụ hoặc tiêu dùng hànghoá để từ đó thu được nhiều lợi ích nhất cho mình.Một trong những vấn đề chính mà cácnhà quản lý phải đối mặt khi lập chiến lược cạnh tranh là xác định “đấu trường” : bạnđang cạnh tranh ở đâu? Ai là đối thủ cạnh tranh của bạn? đấu trường cạnh tranh đó hấpdẫn như thế nào?Không khó để nhận biết đối thủ cạnh tranh Họ chính là những người màcác nhân viên bán hàng của bạn phải vất vả hàng ngày để giành được những thương vụ

Họ là những công ty có ý định lôi kéo các khách hàng tốt nhất của bạn Tất nhiên là bạnbiết rõ họ là ai, nhưng bạn biết những điểm mạnh và điểm yếu của họ nhiều đến mức độnào? Một số đối thủ sẵn sàng tấn công bạn nếu bạn xâm chiếm một phân khúc thị trường

mà họ đang thống trị Một số khác hành động chậm hơn và bạn có thể sẽ không hề hấn gì.Điều quan trọng nữa là bạn có nhận thức được những đấu trường cạnh tranh đang khắcnghiệt hơn không? Và bạn có tiên đoán được về những đối thủ cạnh tranh sẽ xuất hiệntrong tương lai không?

Thị trường và đối thủ cạnh tranh của Việt Tiến