123 CHÍNH SÁCH xúc TIẾN hỗn hợp NHẰM mở RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH của CÔNG TY cổ PHẦN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ TRUYỀN THÔNG CTC

Đối tượng và mục đích nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về chính sách xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền t

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH Khoa Quản trị kinh doanh

Sinh viên thực hiện: NGUYỄN HÀ TRANG

LỚP: CQ55/32.01 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ

TRUYỀN THÔNG CTC CHUYÊN NGÀNH: MARKETING

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS Nguyễn Sơn Lam

HÀ NỘI – 2021

đỡ, giải đáp những thắc mắc, khó khăn của sinh viên chúng em

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy TS Nguyễn Sơn Lam đã trực tiếphướng dẫn, hỗ trợ tận tình và cho em những lời khuyên quý giá trong suốt quátrình em viết bài khóa luận Em cũng cảm ơn giáo viên cố vấn học tập của em

là cô Đinh Thị Len đã giúp đỡ em trong suốt bốn năm theo học tại trường

Do thời gian nghiên cứu và năng lực bản thân có hạn, bài khóa luận chắc chắnkhông thể tránh khỏi những thiếu sót và nhầm lẫn đáng tiếc Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cô giáo để bài khóa luận này hoàn thiện hơn nữa

Em xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập.

Sinh viên Trang Nguyễn Hà Trang

Lời mở đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài

Năm 2020, Việt Nam bắt đầu khởi động chuyển đổi số quốc gia với 3 trụ cột

là Chính phủ số, Kinh tế số và Xã hội số Trong 2 năm gần đây, tỷ lệ các thuê bao di động sử dụng điện thoại thông minh tại Việt Nam tăng lên nhanh

chóng Theo số liệu tính đến tháng 1.2021, tỷ lệ này chiếm 96.9%, cao hơn mức trung bình chung của thế giới Xét về tỷ lệ dân số sử dụng Internet cũng chiếm 70%, lượng người dùng sử dụng Internet qua thiết bị di động chiếm khoảng 95% và mỗi ngày trung bình mất 3 giờ 18 phút để sử dụng Internet qua di động Con số này chứng minh smartphone đang được ưu tiên làm thiết

bị kết nối chính nhờ sự tiện lợi và phổ biến Phổ cập thiết bị kết nối viễn thông tới từng người dân cũng là một chủ trương nhất quán của Việt Nam từ rất nhiều năm trước Kế hoạch phổ cập 100% người dân sử dụng điện thoại thông minh (smartphone) bằng cách cung cấp smartphone giá dưới 1 triệu đồng của Bộ Thông tin và truyền thông đang được các nhà mạng và nhà sản xuất di động trong nước như Viettel, VNPT, Mobiphone… bắt tay thực hiện Điều này cho thấy lĩnh vực dịch vụ viễn thông và Internet tại Việt Nam đang

vô cùng phát triển và giàu tiềm năng

Dựa trên những ưu thế trên, ngành công nghiệp nội dung số gồm các sản phẩm nổi bật như báo điện tử, mạng xã hội, nội dung số cho mạng di động, quảng cáo số, thương mại điện tử, dịch vụ công trực tuyến đang đóng góp gần 50% doanh thu của các nhà mạng Bởi vậy mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực này đang ngày càng gay gắt và thu hút thêm nhiều đối thủ, cả trong và ngoài nước tham gia vào thị trường Việt Nam

Công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ và Truyền thông CTC với kinh nghiệmhơn 20 năm hoạt động trong lĩnh vực giá trị gia tăng trên di động, Internet và thương mại điện tử, trải qua bao nhiêu thăng trầm luôn là một trong những doanh nghiệp uy tín với khách hàng, đáng tin vậy với các đối tác Với tầm nhìn “Trở thành nhà cung cấp số 1 tại Việt Nam về các dịch vụ giá trị gia tăngtrên di động và thương mại điện tử”, công ty luôn không ngừng phát triển và thay đổi để phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực nội dung số, sự tham gia củacác đối thủ cạnh tranh cũ và mới với kĩ thuật và tiềm lực tài chính mạnh, thị phần và doanh thu của công ty đang đứng trước nguy cơ sụt giảm nếu không

có các biện pháp hiệu quả, thiết thực nhằm thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu và mở rộng thị trường hiện tại của doanh nghiệp

Để giải quyết vấn đề này Đề tài “Chính sách xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông CTC” được lựa chọn do sự cấp thiết của thực tế và lý luận nêu trên.

2 Đối tượng và mục đích nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về chính sách xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông CTC

Mục tiêu nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông CTC để thấy những kết quả và hạn chế của công ty Trên cơ sở

đó đề ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm

4 Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện các mục tiêu nghiên cứu đã được xác định, đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp thu thập thông tin: Phương pháp quan sát,

phương pháp nghiên cứu tài liệu (bao gồm: trang Web của công ty, giáo trình, các tài liệu liên quan đến dịch vụ giá trị gia tăng Mobile, Internet, thương mại điện tử của công ty, các tài liệu SEO của công ty…)

- Phương pháp phân tích thông tin: Phương pháp so sánh, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp thông tin, phương pháp dự báo, …

5 Kết cấu của bài luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của đề tài cơ bản được trình bày trong ba chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông CTC

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông CTC Chương 3: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông CTC

SEM Quảng cáo trên công cụ tìm kiếm

SEO Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

SMS Dịch vụ tin nhắn ngắn

SWOT Mô hình phân tích kinh doanh 4 yếu tố

UX/ UI Giao diện người dùng và trải nghiệm người dùng

VAS Dịch vụ giá trị gia tăng

WAP Giao thức không dây

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 2.1: Logo của công ty Cổ phần Ứng dụng Công nghệ truyền thông CTCHình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Ứng dụng Công nghệ truyền thông CTC

Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức bộ máy phòng Marketing của công ty Cổ phần Ứng dụng Công nghệ truyền thông CTC

Hình 2.2: Lượng traffic của website tructiep.vn

Hình 2.3: Lượng traffic của website lichngaytot.vn

Hình 2.4: Lượng traffic của website xoso.com.vn

Hình 3.1: Số liệu người sử dụng di động, Internet và truyền thông tại Việt Nam

Hình 3.2: Số liệu thời gian sử dụng Internet, phương tiện truyền thông xã hội trung bình một ngày của một người Việt Nam

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Bảng mã tra kết quả xổ số các tỉnh

Bảng 2.2: Bảng mã tra kết quả xổ số miền Nam, miền Trung

Bảng 2.3: Bảng mã tra thông tin về kết quả bóng đá

Bảng 2.4: Bảng mã các giải đấu

Bảng 2.5: Bảng mã tải nhạc trên nhac.vui

Bảng 2.6: Bảng mã tải nhạc tên nhaccuatui

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ TRUYỀN THÔNG CTC

1.1. Lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Theo Philip Kotler thì: “Marketing là một dạng hoạt động của con ngườinhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.” Hoặc:

“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân

và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chàobán và trao đổi những sản phầm có giá trị với những người khác.”

Theo viện nghiên cứu Marketing Anh, “Marketing là chức năng quản lýcông ty về mặt quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra

và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thật sự về một mặt hành

cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảocho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.” Định nghĩa trên cho thấy tầmquan trọng và xuyên suốt của Marketing từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùngcủa sản phẩm, là tiền đề cho Marketing-mix ra đời

Marketing – mix là tập hợp những công cụ Marketing mà Doanh nghiệp

sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình Marketing mixtheo Mc Carthy gồm 4P: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối),Promotion (Xúc tiến hỗn hợp) Trong đó, P4 Xúc tiến hỗn hợp chiếm một vịtrí rất quan trọng trong mọi Doanh nghiệp

1.1.1. Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là tất cả các hoạt động hướng tới mục đích thông báo,khuyến khích, thúc đẩy giúp khách hàng nhận biết một cách tích cực thông tin

về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và sẵn sàng thực hiện việc mua

hàng của doanh nghiệp Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, khuyếnmãi, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, cụ thể làquảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, tạp chí, báo chính thống, biểnquảng cáo ngoài trời, các phương tiện công cộng, lồng ghép sản phẩm trongcác bộ phim, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanhđược có tỷ suất người theo dõi cao, tổ chức các chương trình tri ân kháchhàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệusản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng,

Người tiêu dùng ngày càng khó tính khi đưa ra các quyết định mua hàng

Họ chỉ sẵn sàng mở hầu bao khi biết rõ các thông tin về nguồn gốc xuất xứ,chất lượng, thương hiệu và các đặc tính sử dụng có thật sự cần thiết và đápứng các mong muốn về một sản phẩm họ đang cần sử dụng hay không Vìvậy, để đi đến một quyết định mua hàng thì người tiêu dùng cần một khoảngthời gian rất dài và quá trình này không hề đơn giản, họ không ngừng tìm hiểucác thông tin liên quan đến sản phẩm cần mua Điều đó yêu cầu doanh nghiệpphải thường xuyên cập nhật và cung cấp thông tin tới người tiêu dùng sao chophù hợp với thị hiếu và sở thích cá nhân của họ Nói cách khác, xúc tiến hỗnhợp là việc thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing nhằm truyền đạtthông điệp của người kinh doanh đến người tiêu dùng cuối cùng

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ được ba công cụ còn lại trong Marketing– mix hỗ trợ để có thể đạt được mục tiêu chung Tùy thuộc từng loại sảnphẩm và theo từng công cụ xúc tiến hỗn hợp sẽ có những chính sách phù hợpnhằm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện sẽ đem lại hiệu quả tối đa Đây là mộtcông cụ quan trọng trong 4P, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thựchiện thành công chiến lược và chương trình Marketing của mình

Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong Marketing bao gồm tất cả các hoạtđộng và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúctiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cườngkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Xúc tiến hỗn hợp

không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá vàchính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.Một chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp gồm năm công cụchính: Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Khuyến mãi, Bán hàng cá nhân,Markting trực tiếp

1.1.2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là P cuối cùng trong 4P nhưng chiếm vai trò vô cùngquan trọng, không chỉ đối với bản thân doanh nghiệp, mà còn mang lại nhiềulợi ích cho cả người tiêu dùng và toàn xã hội:

 Đối với Doanh nghiệp:

Đây là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới,giữ thị phần Thị trường mới sẽ khan hiếm thông tin về sản phẩm, doanhnghiệp Truyền thông tốt giúp người tiêu dùng ở thị trường mới có thêm thôngtin và xác định được sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với nhu cầu củabản thân hay không, từ đó dẫn đến quyết định mua hàng

Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàngmới Nhu cầu thị trường, của khách hàng luôn thay đổi, đòi hỏi doanh nghiệpphải cập nhật và có biện pháp thông tin đến khách hàng mục tiêu kịp thời.Bên cạnh đó, xúc tiến hỗn hợp cũng giúp cho cung- cầu gặp nhau và kíchthích tiêu thụ hàng hóa, nâng cao doanh số, lôi kéo khách hàng từ dối thủcạnh tranh

Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ chochiến lược định vị Hiện nay Việt Nam có khoảng hơn 100.000 Doanh nghiệpmới ra đời mỗi năm, số Doanh nghiệp có thể để lại dấu ấn trong tâm trí ngườitiêu dùng chiếm số lượng rất ít Vì vậy, thông tin đến ai, thông tin như thế nào

và những gì sẽ quyết định đến sự hiện diện và định vị vị thế của doanh nghiệptrên thị trường, trong trí nhớ của khách hàng

Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trunggian phân phối Doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường sẽ là đối tác hàngdầu của các trung gian phân phối, bởi khách hàng biết đến và có nhu cầu sửdụng sản phẩm của họ Hoạt động xúc tiến giúp các doanh nghiệp có thêmthông tin, hiểu biết lẫn nhau, có cơ hội hợp tác và phát triển Đồng thời, vớinhững chính sách hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối còn giúp cho việc bánhàng trở nên năng động và hiệu quả hơn.

Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhómcông chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sựchú ý Công chúng sẽ khoan dung hơn với những doanh nghiệp luôn tạo ấntượng tốt và có các hành động mang lại nhiều lợi ích cho xã hội Việc có mốiquan hệ tốt với báo chí là một điểm lợi cho doanh nghiệp

 Đối với người tiêu dùng

Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng giúp họ an tâm và tiết kiệm côngsức thời gian khi mua sắm Vì người tiêu dùng luôn tìm hiểu kĩ càng về sảnphẩm trước khi ra quyết định mua hàng Các sản phẩm thiếu sự công khai sẽđem lại nhiều nghi ngờ và quan ngại về chất lượng và nguồn gốc xuất xứ củasản phẩm, khiến người tiêu dùng bỏ qua

Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sảnphẩm trên thị trường Sự hợp tác giữa nhiều thương hiệu của cùng một ngànhhàng không những giảm bớt sự cạnh tranh mà còn giúp người tiêu dùng cóthêm kiến thức sử dụng về sản phẩm, thúc đẩy nhu cầu sử dụng sản phẩm đó.Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng Các chương trình xúc tiếnbán không những tăng thêm số lượng bán ra mà còn giúp đỡ khách hàng có thêmquyền lợi khi sử dụng sản phẩm Có nhiều khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra muanhiều hơn mức sử dụng chỉ vì các khuyến mãi và tặng kèm khi mua sắm

Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketingnhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng Mâu thuẫn luôn là nguyênnhân cho sự phát triển Việc các doanh nghiệp chạy đua trong việc truyền

thông tin về sản phẩm mang lại nhiều lựa chọn và quyền lợi cho người tiêudùng.

 Đối với xã hội

Xúc tiến hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng vàgiảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm phục vụ xã hội tốthơn Các chương trình truyền hình, phim ảnh… có thêm tài trợ từ doanhnghiệp, họ vừa xác nhận uy tín của doanh nghiệp, vừa có thêm kinh phí tạonên các tác phẩm chất lượng đảm bảo đời sống tinh thần của người tiêu dùngđược phong phú

Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liênquan (nghiên cứu thị trường quảng cáo PR …) tạo động lực cạnh tranh Giatăng số lượng việc làm cho người lao động

Là yếu tố đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế Khi nền kinh

tế phát triển, các doanh nghiệp ra đời và đi lên ngày càng nhiều, như vậy việctruyền thông càng phát triển, giao lưu trao đổi thông tin trong và ngoài nướccàng được thúc đẩy mạnh mẽ, tạo nên những hoạt động kinh tế nhộn nhịp

1.1.3. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp

1.1.3.1. Quảng cáo

Theo nghĩa rộng: Quảng cáo được hiểu là hoạt động giới thiệu và truyền

đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thíchkhách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh vàtăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường

Theo Philip Kotler: Quảng cáo là những hình thức truyền thông khôngtrực tiếp được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền

và xác định rõ nguồn kinh phí

Quảng cáo là mũi nhọn của hoạt động truyền thông vì quảng cáo có thểgiúp cho doanh nghiệp điều hoà công việc một cách chặt chẽ và có hiệu quả.Vai trò của quảng cáo đã được Stawart H Britt ví như sau: “Làm kinh doanh

mà không quảng cáo khác nào nháy mắt với bạn gái trong bóng tối, chỉ cómình bạn biết bạn đang làm gì, ngoài ra chẳng ai còn ai biết” Quảng cáo làhoạt động quan trọng nhất trong các công cụ xúc tiến hỗn hợp, giúp khốilượng hàng hóa tăng lên, doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lượcMarketing: lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh.

Quảng cáo có một số đặc tính cơ bản như: Tính chất đại chúng: mang

đến thông điệp giống nhau tới nhiều đối tượng khác nhau, bao phủ trên diệnrộng, đặc biệt là các mặt hàng được nhiều đối tượng sử dụng, vì vậy nên tính

lựa chọn đối tượng công chúng mục tiêu sẽ thấp Tính lan truyền: muốn nhiều

người biết đến và ghi nhớ quảng cáo của mình, các công ty phải lặp lại nó thật

nhiều lần, để quảng cáo in sâu trong tâm trí khán giả Biểu đạt có tính khuếch

đại: dựa trên các công nghệ về âm thanh, ánh sáng và kĩ thuật in ấn mà quảng

cáo giúp cho sản phẩm và doanh nghiệp hiện lên sống động và có tính biểu

tượng hơn trước mặt người tiêu dùng Tính vô cảm: Quảng cáo không mang

tính chất thúc ép người tiêu dùng mà chỉ đơn giản như một cuộc độc thoại thểhiện rõ hơn các tính chất của sản phẩm Đây là hình thức thông tin một chiều,với mục đích đơn thuần là thông tin đến khách hàng

Để xây dựng một chương trình quảng cáo thành công, nhà quản trịMarketing phải thông qua năm quyết định quan trọng sau:

 Mục tiêu của quảng cáo là gì? (Mission)

 Có thể chi bao nhiêu tiền? (Money)

 Cần phải gửi đi thông điệp như thế nào? (Message)

 Cần phải sử dụng phương tiện truyền thông nào? (Media)

 Cần đánh giá kết quả như thế nào? (Mesurement)

Năm quyết định trên được phân tích cụ thể theo các nội dung dưới đây: Bất kì một hoạt động nào của doanh nghiệp cũng cần có mục tiêu, làkim chỉ nam cho mọi hoạt động mà doanh nghiệp hướng tới Cần lưu ý là mụctiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp và lượng hóa được.Thường sẽ có 3 loại mục tiêu cần thực hiện theo mong muốn của bản thân

doanh nghiệp Quảng cáo giới thiệu: dùng nhiều trong giai đoạn đầu của sản

phẩm mới khi xâm nhập vào thị trường, mục tiêu ở đây là truyền tải thông tingiới thiệu cho khách hàng biết sự có mặt của sản phẩm mới, thu hút chú ý của

khách hàng và kích thích tạo nhu cầu ban đầu Quảng cáo thuyết phục: quan

trọng trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt và tạo ra nhu cầu có chọn lọc thúc

đẩy quyết định mua của khách hàng Quảng cáo nhắc nhở: thường sử dụng

trong giai đoạn hưng thịnh của sản phẩm nhằm gợi nhớ lại cho khách hàng vềsản phẩm của doanh nghiệp

Tiêu chí mục tiêu của doanh nghiệp và mục tiêu của chính sáchMarketing trong từng thời kỳ, tủy theo các giai đoạn khác nhau trong vòngđời sản phẩm, điều kiện thị trường và khả năng cạnh tranh của nhà kinh doanhcũng là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu: Xâm nhập thị trường củasản phẩm mới, củng cố thị trường hiện có, phát triển thị trường mới, giảiquyết hàng hóa tồn đọng, củng cố nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanhnghiệp

Quảng cáo cần sự tính toán ngân sách chặt chẽ, hiệu quả, là công cụ cầnthiết nhưng chi phí lại rất cao và có xu hướng gia tăng Việc quyết định ngânsách dành cho quảng cáo được căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của công ty

và ngân sách cho hoạt động Marketing được phân bố cho từng phần Việc dựkiến chi phí là vô cùng cần thiết và mang tính quyết định đối với hiệu quả củachiến dịch quảng cáo Một số cách xác định ngân sách quảng cáo mà các

doanh nghiệp hay sử dụng: Phương pháp phần trăm trên mức tiêu thụ: Doanh

nghiệp xác định chi phí dành cho quảng cáo dựa trên phần trăm mức tiêu thụ

hiện tại hoặc mức tiêu thụ dự đoán Phương pháp mục tiêu và công việc: Là

tổng chi phí xác định mục tiêu và việc ước tính chi phí thực hiện công việc để

đạt được mục tiêu đó Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Chi phí quảng

cáo của doanh nghiệp ngang với đối thủ cạnh tranh, rất hiệu quả khi đối thủ

đang thành công Phương pháp tùy khả năng: Nhiều công ty xác định ngân

sách quảng cáo ở mức mà họ nghĩ là công ty có thế có đủ khả năng chịu đựng.Phương pháp này hoàn toàn không xem quảng cáo như một khoản đầu tư và

ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ, mà dẫn đến một ngân sách hàng nămkhông xác định, gây khó khăn cho việc lập kế hoạch Marketing dài hạn Quảng cáo lý tưởng phải dạt các yêu cầu sau: Gây được sự chú ý(Attension), Tạo được sự thích thú (Interest), Khơi dậy được ước muốn(Desire), Thúc đẩy hành động mua (Action).

Chức năng của quảng cáo:

Thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, doanh nghiệp: Đây làchức năng đầu tiên và vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp thực hiện quảngcáo Hiên nay số lượng quảng cáo trên các phương tiện tương đối nhiều, đểgây chú ý cho khách hàng, doanh nghiệp cần tác động vào toàn bộ các giácquan, có sự phối hợp giữa các vấn đề sau để đem lại sự trôi chảy và thànhcông khi truyền đạt thông tin tới người tiêu dùng: Lựa chọn phương tiệnquảng cáo, lựa chọn vị trí đặt quảng cáo, chọn thời điểm quảng cáo, chọn hìnhthức quảng cáo

Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa dịch vụ: đây là chức năngquan trọng nhất của quảng cáo với doanh nghiệp Vì mục tiêu chính củaquảng cáo là kích thích tiêu thụ, tăng số lượng hàng hóa được bán ra Nộidung phải hướng đến lợi ích khi khách hàng có được sản phẩm, sự ưu việthơn đối thủ cạnh tranh và các lợi ích khách hàng sẽ nhận được khi mua sảnphẩm

Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng: Việc thông tin đến khách hàng các lợiích, hạn chế khi tiêu dùng góp phần đưa hoạt động của doanh nghiệp hướngtới các mục tiêu xã hội hơn

Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo: Thông tin quảng cáo phải tiêu biểu,

đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao, đảm bảo tính nghệ thuật và vănhóa, trung thực, đảm bảo tính pháp lý, phải nhắc lại thường xuyên và đúngthời cơ, thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo Các phương tiện quảng cáo đang được lựa chọn nhiều hiện nay là: Báochí, vì nó là phương tiện phổ biến và quan trọng với phạm vi rộng Truyền

thanh vì tần suất cao và chi phí sản xuất rẻ, dễ thay đổi nội dung Truyền hình

vì số lượng công chúng theo dõi lớn, âm thanh hình ảnh sống động đầy tínhbiểu tượng, bao quát thị trường cao và dễ thu hút sự chú ý của khán giả.Ngoài ra còn một số phương tiện khác được các công ty sử dụng như quảngcáo ngoài trời (OOH), ấn phẩm trực tiếp, trên bao bì sản phẩm…

Trong thời kì chuyển đổi số, nhu cầu sử dụng các thiết bị di động, laptopngày càng tăng cao là cơ hội cho các quảng cáo trực tuyến có cơ hội phát triển

và là kênh chủ lực của các doanh nghiệp với quy mô ngân sách cho quảng cáohạn chế Quảng cáo trực tuyến còn gọi là quảng cáo trên Internet hoặc quảngcáo web, là một hình thức quảng cáo trong đó sử dụng mạng Internet để cungcấp các thông điệp quảng cáo cho người tiêu dùng Quảng cáo trực tuyến baogồm quảng cáo qua thư điện tử (Email Marketing), công cụ tìm kiếm (SearchAdvertising), qua mạng xã hội (Social Media Advertising), nhiều loại quảngcáo hiển thị (Display Advertising) và quảng cáo di động (Mobile Advertising).Trong đó, quảng cáo trên công cụ tìm kiếm SEM (Search EngineMarketing) đang được nhiều doanh nghiệp lựa chọn, trên các công cụ tìmkiếm phổ biến như Google, Bing… được thiết kế để tăng khả năng tiếp cậnkhách hàng của một website trong các trang hiển thị kết quả tìm kiếm SEMgồm có Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm SEO và Trả tiền cho mỗi truy cập PPC.Đối với nhiều doah nghiệp khi ngân sách quảng cáo còn hạn chế, các công tynhỏ thì SEO đang là lựa chọn tối ưu Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm SEO(Search Engin Optimization) là một quá trình tối ưu hóa nội dung trên websitebao gồm 2 công việc (on-page và off-page), giúp website doanh nghiệp xuấthiện trên top đầu kết quả tìm kiếm của người dùng về thông tin sản phẩm liênquan đến nội dung của website, với các ưu điểm như độ tin cậy, tiềm năng lợinhuận và tỷ lệ chuyển đổi cao dù không phải trả phí Tuy nhiên SEO cần mộtquá trình nhiều thời gian, phải đến vài tháng mới có thể nhận được kết quả.Đồng thời thị trường SEO đang cạnh tranh rất khốc liệt giữa các website,

cũng như sự phụ thuộc vào những thuật toán tìm kiếm của Google nhằm tránhtình trạng mua bán backlink, sao chép thông tin trên website…

Trả tiền cho mỗi lần truy cập PPC (Pay Per Click) là hình thức quảng cáotrực tuyến mà doanh nghiệp trong trả tiền cho lượt xem mà chỉ trả tiền khi cóngười dùng chuột click vào liên kết quảng cáo của doanh nghiệp Mặc dù hìnhthức này mang lại hiệu quả chuyển đổi nhanh và dễ kiếm soát, nhưng với chiphí bỏ ra lớn thì chỉ có số ít doanh nghiệp có ngân sách rộng mới thực hiện.Chi phí quảng cáo chiếm phần lớn trong chi phí Marketing, song hiệuquả của nó lại rất khó để xác định Vì vậy, để đánh giá hiệu quả của chiếndịch quảng cáo, doanh nghiệp thường đánh giá kết hợp cả hai phương diện:lượng và chất Về mặt lượng: đánh giá dựa trên các kết quả hoạt động kinhdoanh trước và sau khi quảng cáo, cụ thể: Khối lượng hàng hóa bán ra; Sốlượng khách hàng của doanh nghiệp; Phạm vi thị trường mở rộng, tốc độ tăngtrưởng của lợi nhuận Về mặt chất: Khả năng thu hút và thuyết phục kháchhàng; Sự phù hợp giữa chương trình quảng cáo với đối tượng khách hàng vàđặc điểm vùng thị trường; Ảnh hưởng của quảng cáo đến tâm lý kháchhàng…

1.1.3.2. Quan hệ công chúng (PR)

Theo viện quan hệ công chúng Anh (IPR):” PR là những nỗ lực được lên

kế hoạch và kéo dài liên tục, để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biếtlẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng của nó”

Theo Frank Jefkins (Tác giả cuốn sách PR Frameworks) PR bao gồm tất

cả các hình thức truyền thông được lên kế hoạch, cả bên trong và bên ngoài tổchức, giữa một tổ chức và một công chúng của nó nhằm đạt được những mụctiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau

Tổng thống Hoa Kì Abraham Lincoln từng nói: “Cảm tình của côngchúng là tất cả Có được cảm tình này chúng ta không thể nào thất bại, không

có cảm tình này chúng ta không thể nào thành công.”

Đây là hoạt động rất quan trọng nhằm tạo sự gắn kết lâu dài, tạo niềm tincho khách hàng mục tiêu Bản chất của hoạt động này là doanh nghiệp sẵnsàng hy sinh một phần lợi nhuận để đổi lấy uy tín và lòng tin ở khách hàng.

PR ít được sử dụng, song nó có tiềm năng đế tạo nên mức độ biết đến và sự

ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ chúng Tuy

nó là hoạt động miễn phí, nhưng trên thực tế khi các công ty thực hiện hoạtđộng này, họ thường đầu tư một khoản tiền nhất định để duy trì mối quan hệcông chúng tốt đẹp với các cơ quan thông tin đại chúng

Vai trò của hoạt động PR:

• Thiết lập và duy trì uy tín cho doanh nghiệp, đặc biệt là tạo độ tin cậy cao vìviệc báo chí và các bên thứ 3 nói về doanh nghiệp sẽ mang lại cái nhìn trungthực và khách quan hơn quảng cáo vì các cơ quan ngôn luận sẽ có những quyđịnh về độ xác thực của thông tin khi đăng bài Trong khi chi phí cho quảngcáo thường cao hơn và dễ gây phản ứng ngược cho khán giả nếu nói về bảnthân thiếu sự khéo léo

• Xây dựng thương hiệu của tổ chức và cá nhân So với quảng cáo với sự bộithực về thông tin, hoạt động PR có tác dụng gián tiếp làm tăng nhu cầu củakhách hàng về sản phẩm hay tăng uy tín nhằm xây dựng hình ảnh về công ty

mà không phải trả tiền Theo quan điểm của nhiều tác giả, PR là công cụ xâydựng thương hiệu, trong khi quảng cáo là công cụ duy trì, bảo vệ thương hiệu

• Quảng bá cho công chúng biết đến hình ảnh của sản phẩm, doanh nghiệp,thiết lập tình cảm và xây dựng lòng tin, khắc phục những định kiến và hiểulầm về doanh nghiệp thông qua những hoạt động cộng đồng như tài trợ chocác hoạt động xã hội, làm từ thiện, tổ chức các chương trình chạy bộ… vìcộng đồng

• PR tạo ra hình ảnh tốt đẹp và tích cực của công chúng theo hướng có lợi nhấtxây dựng lòng tin cho công chúng, gồm hoạt động quan hệ với báo chí vàquản trị khủng hoảng Báo chí là bên thứ 3 nói về doanh nghiệp, sẽ tăng độ tincậy và tính công luận mạnh mẽ cho thông tin, nhưng với chi phí thấp Bêncạnh đó là việc quản trị tốt vấn đề khủng hoảng Đây là điều rất quan trọng

khi doanh nghiệp không may gặp phải tình cảnh bất lợi trong kinh doanh ảnhhưởng đến uy tín trước khách hàng Khi xảy ra những dư luận xấu, bộ phậnquan hệ công chúng phải làm nhiệm vụ của người đứng ra dàn xếp, tham mưucho lãnh đạo, đề ra những chương trình tích cực và tránh những hành độngthực tế không chắc chắn để khỏi gây ra những dư luận không tốt.

• Xây dựng văn hóa đơn vị tổ chức, doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp làgốc rễ của mọi tổ chức, là những giá trị truyền thống mang bản sắc đặc trưngcủa doanh nghiệp đó, là kim chỉ nam cho hành động của toàn thể ban lãnh đạocũng như cán bộ công nhân viên thực hiện theo Hoạt động PR nội bộ khôngchỉ giúp xây dựng văn hóa, mà còn thể hiện sự đoàn kết, thấu hiểu và khuyếnkhích nhân viên làm việc và cống hiến, gìn giữ nhân tài Qua đó tạo ấn tượngđẹp với công chúng bên ngoài cũng như tạo một thương hiệu tuyển dụng tốtthu hút các ứng viên

PR ngày càng được sử dụng phổ biến do chi phí dành cho hoạt độngquảng cáo ngày càng lớn Mặt khác, công ty không phải trả tiền mua khônggian, thời gian trên các phương tiện truyền thông mà chỉ phải trả tiền chonhân viên biên soạn và phát hành các tài liệu, xử lý tình huống xảy ra Việc cóđược một hệ thống tư liệu hay thì có thể được nhiều phương tiện truyền tin sửdụng và do đó nó sẽ có giá trị tương đương, thậm chí còn cao hơn việc thựchiện một chương trình quảng cáo

Về hình thức, quan hệ công chúng có thể là các bài báo giới thiệu, nhữngvideo phóng sự trên tivi, các sự kiện ra mắt cũng như hợp tác Đặc biệt là cáchoạt động xã hội, thiện nguyện, tấm lòng vàng thể hiện trách nhiệm của doanhnghiệp với xã hội và với con người PR nội bộ còn có các hoạt động nội bộchăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên, tạo hình ảnhmôi trường làm việc tốt nhất cho người lao động, thu hút tuyển dụng và sựquan tâm của các ứng viên

Những nội dung chủ yếu trong hoạt động PR của tổ chức: Hoạch địnhchiến lược PR, PR nội bộ, Quan hệ với báo chí, Tổ chức sự kiện, Quản trịkhủng hoảng, Quan hệ cộng đồng.

Quan hệ công chúng là thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa tổchức và các nhóm công chúng Theo Anne Gregory, các nhóm công chúngphổ biến gồm: Cộng đồng, Tài chính, Nội bộ, Thương mại, Chính phủ, Nướcngoài

Đối với công chúng nội bộ, doanh nghiệp có thể thực hiện các kỹ thuật

PR gồm: Truyền thông nội bộ, Giao tiếp nội bộ, Tổ chức các sự kiện nội bộ:tiệc cuối năm, team building, đi du lịch về nguồn… Xây dựng văn hóa tổchức: giữ gìn và phát huy những giá trị đặc trưng, tốt đẹp của con người trongdoanh nghiệp: sáng tạo, đoàn kết…

Trong quan hệ cộng đồng, công ty kinh doanh thường phân chia theo các

nhóm chủ yếu sau: Nhóm quan hệ giao dịch thương mại trực tiếp: gồm khách

hàng, nhà cung cấp, phân phối, ngân hàng thương mại, công ty bảo hiểm… cóảnh hưởng mạnh mẽ và trực tiếp tới hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp Nhóm quan hệ luật pháp và nghĩa vụ: gồm chính quyền, tòa án, viện kiểm sát, công an, quốc hội, các cơ quan thuế, bảo hiểm… Nhóm

quan hệ đầu tư tài chính: gồm các cổ đông, nhà đầu tư, hai đối tượng quan

tâm đặc biệt đến hoạt động kinh doanh và lợi nhuận, tiềm năng phát triển của

doanh nghiệp Nhóm quan hệ truyền thông và dư luận: cơ quan truyền thông,

tổ chức đoàn thể và công chúng, với các hoạt động như họp báo, thông cáo

báo chí, trả lời phỏng vấn… Nhóm quan hệ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh

cùng ngành, khác ngành, đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn, cần có nhữngnghiên cứu và phân tích đối thủ để cạnh tranh có hiệu quả nhưng vẫn đảm bảo

công khai, minh bạch Nhóm quan hệ trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh

doanh: các tổ chức hoạt động xã hội, chính quyền các cấp và giới truyền

thông, với các hoạt động tiêu biểu như tài trợ cho hoạt động văn hóa, cuộc thi,

từ thiện…

1.1.3.3. Khuyến mãi (Xúc tiến bán hàng)

Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn,thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và muathường xuyên hơn

Theo Parker Lindbeng, Chủ tịch Hội khuyến mại Mỹ” Khuyến mãi làlàm cho sản phẩm vận động ngày hôm nay, không phải ngày mai” Quảng cáokhông có nghĩa là ngưòi tiêu dùng sẽ có phản ứng mua ngay, do vậy các hoạtđộng xúc tiến bán hàng sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo khuyến khích, cố

vũ, thôi thúc họ đi đến hành động mua nhanh hơn

Xúc tiến bán hàng có 3 đặc điểm:

• Sự truyền thông; nhằm mục đích thu hút sự chú ý của khách hàng và cung cấpcác thông tin để khách hàng hiểu hơn về sản phẩm

• Sự khích lệ: đưa ra lợi ích cho khách hàng, trung gian phân phối, kích thích

họ mua hàng của doanh nghiệp

• Sự mời chào: khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn, nhanh hơn Tuynhiên, khuyến mãi thường giới hạn trong thời gian ngắn và không gian nhỏ,nên không hiệu quả trong việc duy trì sự yêu thích của khách hàng đối vớisản phẩm

 Khuyến mãi cho người tiêu dùng:

Mục tiêu của khuyến mãi là kích thích người tiêu dùng thử và mua sảnphẩm mới Khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn

và mở ra những khách hàng mới; giúp họ gắn bó trung thành với nhãn hiệu,với điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng đủ tốt để giữ chânkhách hàng thời gian dài; bảo vệ khách hàng hiện tại, có những lợi ích về phíakhách hàng như lời cám ơn cho sự hợp tác và lựa chọn của họ trong thời gianqua; lôi kéo thay đổi nhãn hiệu, đôi khi nhờ những lợi ích của doanh nghiệp

mà khách hàng sẵn sàng dùng thử và có thể chuyển qua làm khách hàng lâudài nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn thương hiệu cũ

về tiêu chí nào đó Tuy nhiên hoạt động này thường ngắn và bị giới hạn bởi

không gian nên khó duy trì độ yêu thích của khách hàng nếu chất lượng sảnphẩm không đủ tốt và khác biệt để níu giữ khách hàng.

Xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh

số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua được thể hiện dưới một

số hình thức sau:

• Phiếu giảm giá: xác nhận giảm giá hoặc bán với giá ưu đãi được gửi đến cácnhà phân phối, nhà sản xuất và được hoàn lại tại điểm bán lẻ Một số công tythay vì thưởng tiền mặt có thể sử dụng hình thức này tặng cho nhân viên nhưquà sinh nhật, thưởng thêm vào dịp tết để kích thích nhu cầu tiêu dùng của họ

• Xổ số: trò chơi may rủi, cả người tham gia lẫn người được giải đều trải quanhững giây phút mong đợi và hào hứng, khuyến khích mọi người mua nhiềusản phẩm để thu thập mã trúng thưởng

Bên cạnh đó là một số hình thức khác được nhiều công ty thực hiện như:quà tặng kèm khi mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi và trao giải thưởng,tặng hàng mẫu, hàng miễn phí, bao gói giá rẻ, dùng thử sản phẩm…

 Khuyến mại cho hệ thống phân phối:

Mục tiêu: Kích thích lực lượng phân phối này kinh doanh mặt hàng mới,mua hàng trái vụ và dự trữ các mặt hàng có liên quan để đẩy mạnh bán ra; tạonên lòng trung thành với nhãn hiệu của nhà bán lẻ; xâm nhập cửa hàng bán lẻ mới

và khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng mới triển vọng hơn; khuyến khíchtăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố

và mở rộng kênh phân phối Thực chất đây là công cụ kích thích thúc đấy cáckhâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty.Khuyến mãi thương mại (khuyến mại) hướng tới các hệ thống phân phốigiúp họ đảy mạnh việc dự trữ mặt hàng, thanh toán cho doanh nghiệp sớmhay hỗ trợ giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng tích cực hơn qua một sốhoạt động như Hội thi bán hàng, Trợ cấp thương mại, Quà tặng, Chiết khẩu,thêm hàng khi mua số lượng lớn và thanh toán trước thời hạn, Hội chợ, triểnlãm, hợp tác quảng cáo

1.1.3.4. Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bánhàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâmhoặc mua sản phẩm

Đây là một loại ảnh hưởng cá nhân vì thông tin được xác định rõ ràngcho từng đối tượng, thông điệp mang tính chọn lọc cao và là sự giới thiệu trựctiếp bằng miệng của người bán về sản phẩm qua cuộc trò truyện, đối thoại vớikhách hàng và mục tiêu chủ đạo là bán hàng Tham gia vào việc bán hàng cánhân gồm nhiều đối tượng như: người nhận đơn, người chào hàng, người giaohàng, người thu tiền… Nhiều doanh nghiệp sở hữu lực lượng bán đông đảovới chuyên môn và nghiệp vụ cao, đi kèm là chi phí nhân công và hoạt độngkhông hề nhỏ

Để thực hiện hiệu quả đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên có kỹnăng bán hàng và phải huấn luyện kỹ càng Nhiệm vụ của nhân viên bánhàng: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các kênh thông tin trực tiếp, giántiếp, gặp mặt trực tiếp hoặc để lại số điện thoại trên website, chatbot…; Cungcấp thông tin, giới thiệu sản phẩm; thuyết phục khách hàng quan tâm và muasản phẩm; thực hiện các đơn đặt hàng; thu thập thông tin về khách hàng vàđối thủ cạnh tranh; chăm sóc khách hàng

Bán hàng cá nhân đặc biệt có hiệu quả trong giai đoạn cuối của quá trìnhmua sắm vì lúc này khách hàng cần có sự chỉ dẫn và muốn khẳng định quyếtđịnh của mình Đây là một hệ thống kênh phân phối ngắn công ty sử dụng đềtận dụng những ưu điểm như: thuyết phục được khách hàng, thu thập thôngtin phản hồi một cách nhanh chóng Bán hàng cá nhân là hoạt động trung gianlàm cầu nối cung- cầu, hàng hóa sẽ vận động từ nhà sản xuất đến người tiêudùng cuối cùng, hoàn thành một chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất

xã hội Hoạt động này đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra một khoản chi phí rấtlớn nhưng mang lại nhiều hiệu quả trong giai đoạn cuối của quá trình muasắm

Bán hàng cá nhân có cuộc đối thoại trực tiếp và qua lại giữa nhân viênbán hàng và khách hàng, đòi hỏi nhân viên phải có chuyên môn và kỹ năngtốt, sự hiểu biết về sản phẩm, doanh nghiệp, khách hàng, thị trường, đối thủcạnh tranh Thái độ của nhân viên cũng rất quan trọng khi giao tiếp với kháchhàng, tươi cười niềm nở và nhiệt tình là những yếu tố quan trọng ở đây

Yêu cầu với nhân viên bán hàng: Hiểu biết về sản phẩm: đặc biệt là

những mặt hàng có cấu trúc phức tạp, khó sử dụng cần có sự hướng dẫn cụ

thể của người sản xuất, biết về công dụng, chất lượng Hiểu biết về doanh

nghiệp: nguồn gốc, lịch sử, triết lý kinh doanh Hiểu biết về khách hàng: đặc

điểm, động cơ, nhu cầu khách hàng Hiểu biết về thị trường và đối thủ cạnh

tranh: tập quán mua bán của thị trường; ưu, nhược điểm của đối thủ cạnh

Marketing trực tiếp thường được xem là thứ yếu so với những công cụkhác Trong hoạt động kinh doanh muốn đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm

và dịch vụ của mình hầu hết các công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, xúctiến bán và bán hàng trực tiếp Quảng cáo được sử dụng để tạo ra sự biết đến

và quan tâm, xúc tiến bán để khuyến khích tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, vàbán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kếthợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trunggian

Hiện nay việc sử dụng Marketing trực tiếp đang dần phát triển, vì doanhnghiệp không những mong muốn thiết lập quan hệ trực tiếp mà còn muốn tạocho khách hàng cảm giác được quan tâm khi sử dụng sản phẩm Đây cũng làbiện pháp thuận tiện cho việc cập nhật dữ liệu khách hàng khi thực hiện quacác công cụ đo lường được như email, ấn phẩm Catalogue, Thương mại điệntử… được sử dụng để có được những đơn đặt hàng trực tiếp của các kháchhàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng Lý do chủ yếu là chi phí rẻ hơnnhưng mang về những chuyển đổi dễ đo lường hơn khi sử dụng lực lượng bánhàng, khả năng kiểm soát nhu cầu và phản ứng nhanh nhạy hơn với thay đổicủa khách hàng khi thông qua trung gian.

Đặc biệt trong thời đại công nghệ 4.0, với sự bùng nổ của Internet,Marketing trực tuyến, còn được gọi là Marketing online đang đóng vai tròquan trọng trong hoạt động Marketing trực tiếp của nhiều doanh nghiệp Cáchoạt động E-commerce, Mobile- commerce đang được các doanh nghiệp sửdụng nhiều

Sử dụng Marketing trực tiếp cũng đem lại cho khách hàng một số lợi íchnhư: Tiết kiệm thời gian, giới thiệu cho khách hàng nhiều mặt hàng để lựachọn, tiết kiệm chi phí cho khách hàng khi phải đi đến cửa hàng để mua hàng.Nhưng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nước ta hiện nay vẫncòn một số hạn chế về cơ sở hạ tầng, thói quen đi mua hàng trực tiếp tại cáccửa hàng của người tiêu dùng do quen với lối sống tiêu dùng trước đây Tuynhiên qua đợt dịch Covid-19 vừa qua, việc sử dụng các hình thức mua bántrực tuyến đang ngày càng phát triển hơn, các tập đoàn công nghệ cũng chạyđua trong việc nâng cao cơ sở hạ tầng nâng cao chất lượng phục vụ và tạoniềm tin cho người tiêu dùng Với những doanh nghiệp vừa và nhỏ để thựchiện được thì doanh nghiệp cũng phải có nguồn kinh phí nhất định và đặc biệt

am hiểu các công cụ kỹ thuật, hoặc có thể thuê các doanh nghiệp bên ngoàichuyên thực hiện các dịch vụ Mobile Marketing…

Quy trình để thực hiện một chiến dịch truyền thông trực tiếp hiệu quả:Xác định mục tiêu, xác đinh khách hàng mục tiêu, lựa chọn chiến lược chàohàng, thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp, đánh giá hiệu quả của chiếnlược Marketing trực tiếp.

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến hỗn hợp

Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp:

• Môi trường Marketing Vĩ Mô: gồm các nhân tố mà doanh nghiệp khókiếm soát được, có thể tạo ra những cơ hội cũng như thách thức cho công ty

- Môi trường kinh tế có vai trò quan trọng và mang tính chất quyết định

đến hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp hoặcgián tiếp đến sự diễn biến cung- cầu và mối quan hệ cung- cầu trên thị trường.Môi trường kinh tế được phản ánh qua một số chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởngcủa nền kinh tế, xu hướng của GDP và tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thunhập khách hàng và cơ cấu chi tiêu của họ Khi kinh tế phát triển, thu nhậptăng lên thì người dân chi tiêu nhiều hơn Cơ cấu chi tiêu còn phụ thuộc vàkhu vực địa lý, thói quen tiêu dùng Khi kinh tế khủng hoảng, tỷ lệ lạm pháttăng, giá cả đắt đỏ nhu cầu chi tiêu của khách hàng giảm xuống

- Môi trường văn hóa xã hội: Văn hóa là tổng thể các giá trị vật chất và

tinh thần được sáng tạo ra và tích lũy lại trong quá trình phát triển của xã hội.Các yếu tố của văn hóa xã hội có tác động rất lớn đến sự hình thành và pháttriển của nhu cầu thị trường, bao gồm: bản sắc văn hóa dân tộc, trình độ vănhóa, ý thức của người dân, sự ra đời của các công trình, sự kiện văn hóa…Theo xu thế hội nhập hiện nay, cả thế giới trở thành một ngôi nhà chung, đòihỏi hoạt động marketing phải vượt qua được rào cản ngôn ngữ, tập quán, thóiquen tiêu dùng, lễ giáo vốn song song tồn tại, mang tính toàn cầu song vẫnphải bảo đảm tính địa phương

- Môi trường công nghệ: Các yếu tố thuộc môi trường công nghệ có

ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu

tố thuộc môi trường này ảnh hưởng đến sự sáng tạo sản phẩm và cơ hội thịtrường mới Chi phí cho hoạt động đầu tư công nghệ kĩ thuật là không hề nhỏ,tuy nhiên mang lại lợi ích lớn Người nắm vững sự thay đổi trong môi trườngcông nghệ sẽ mang lại cơ hội kinh doanh, tối ưu chi phí và nâng cao hiệu quảsản xuất cho doanh nghiệp

- Môi trường chính trị, pháp luật: Môi trường chính trị bao gồm hệ thống

luật pháp, thể chế, các chính sách và chế độ trong từng thời kỳ, các quy định,tiêu chuẩn, luật lệ, tình hình chính trị và an ninh có thể cản trở hoặc tạo điềukiện thuận lợi cho các hoạt động Marketing Các yếu tố thuộc môi trường nàychi phối mạnh mẽ sự phát triển và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳdoanh nghiệp nào Phân tích môi trường chính trị, pháp luật giúp doanhnghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi của điều kiện chính trị cũng nhưmức độ hoàn thiện và thực thi pháp luật trong nền kinh tế

- Môi trường địa lý, sinh thái: Gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực

tiếp tới việc kinh doanh bền vững của doanh nghiệp cũng như sự phát triểnbền vững của một quốc gia Nguồn nguyên liệu đầu vào của các doanh nghiệpđang bị thu hẹp, cùng với đó là tác hại về chất thải, khí thải ra môi trường ảnhhưởng xấu tới hệ sinh thái, điều này khiến chính phủ nhiều nước phải canthiệp và đưa ra các điều luật về Bảo vệ Môi trường Với mức độ cấp thiết củamôi trường tự nhiên hiện tại, doanh nghiệp khôn ngoan là doanh nghiệp biết

sử dụng các công cụ, nhiên liệu bảo vệ, giảm thiểu ô nhiễm và tuyên truyềncùng người dân vì một môi trường xanh- sạch- đẹp

- Môi trường nhân khẩu học: Là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà

quản trị Marketing vì con người tạo ra thị trường Các yếu tố tác động gồmquy mô và mật độ dân số, tốc độ tăng dân số, độ tuổi, giới tính… Các yếu tốthuộc môi trường nhân khẩu học quyết định trực tiếp đến hàng hóa tiêu dùng.Quy mô dân số trẻ sẽ có thói quen chi tiêu và tâm lí tiêu dùng khác với dân sốgià Cơ cấu dân cư cũng dẫn đến mặt hàng tiêu dùng khác nhau Vì vậy, các

nhà quản trị marketing phải xây dựng các chính sách marketing phù hợp vớitừng đối tượng khách hàng

• Môi trường Marketing Vi mô:

– Những người cung ứng: Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào

cho doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh sản xuất kinh doanh: tài chính, điện,nước, vật tư, máy móc thiết bị, lao động Nếu quá trình cung cấp các đầu vàonày bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp,đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh Đặc biệt, giá cả, chất lượng, dịch vụ vàthái độ của nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp

Do vậy doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bềnvững với các nhà cung cấp có uy tín, vừa đảm bảo hiệu quả sản xuất liên tục,vừa giảm thiểu rủi ro phát sinh

- Các trung gian Marketing: Trung gian Marketing có thể là nhà môi giới,

người giúp công ty tìm thị trường, nhà bán buôn, bán lẻ hay cả trung gian tàichính như ngân hàng, bảo hiểm, công ty quảng cáo, truyền thông Họ vừa cóthể đảm bảo người mua hàng những điều kiện thuận lợi về thời gian, địa điểmvừa giải quyết khâu mua hàng, vận chuyển hàng… Hỗ trợ các hoạt động vềtài chính cho công ty cũng như một số hoạt động Marketing thuê ngoài.Những hoạt động này nếu công ty tự làm thì vừa mất nhiều chi phí lại mangrủi ro cao Tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần lựa chọn nhà trung gian có uy tín

và chuyên môn cao

- Khách hàng mục tiêu: Khách hàng là đối tượng phục vụ chính, quyết định

sự thành bại của doanh nghiệp trong kinh doanh Mục tiêu của doanh nghiệp

là đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu Do vậy doanh nghiệp cần hiểu

rõ khách hàng, vừa tôn trọng vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ Khách hàng

có thể mua sản phẩm của công ty, cũng có thể mua của đối thủ cạnh tranh, bởivậy doanh nghiệp phải luôn đảm bảo phục vụ họ tốt hơn đối thủ Đáp ứng tốtnhất theo mong muốn và thị hiếu người tiêu dùng

- Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh tác động rất lớn đến hoạt động

Marketing của doanh nghiệp Các nhà quản trị Marketing luôn luôn quan tâmđến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đến các chiến lược sản phẩm, giá

cả, phân phối và xúc tiến của các đối thủ để từ đó đưa ra các chiến lược đốiđầu hiệu quả Một công ty thường gặp phải sự cạnh tranh từ 3 nguồn khácnhau: Cạnh nhằm thỏa mãn mong muốn khác nhau, cạnh tranh giữa các loạihàng hóa đáp ứng cùng một mong muốn và cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.Mức độ cạnh tranh tăng dần đòi hỏi doanh nghiệp cần tính toán để đưa raquyết định Marketing hiệu quả nhất

- Công chúng: Theo Philip Kotler, công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ

tỏ ra quan tâm thật sự hay có thể quan tâm đến những tổ chức có ảnh hưởngđến những khả năng đạt tới những mục tiêu đã đề ra Công chúng trực tiếp sẽủng hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, tức là tạothuận lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp Có thể chia công chúng thành

3 loại: Công chúng tích cực Đây là nhóm công chúng có thiện chí đối vớidoanh nghiệp Công chúng tìm kiếm Đây là nhóm công chúng mà doanhnghiệp tìm kiếm sự quan tâm của họ nhưng không phải bao giờ cũng được(phương tiện thông tin đại chúng, người có vị thế trong xã hội…) Côngchúng không mong muốn là nhóm người doanh nghiệp muốn thú hút sự chú ýnhưng phải đề phòng nếu họ xuất hiện (người tẩy chay hàng hóa)

• Hệ thống Marketing:

- Hệ thống thông tin Marketing: Theo Philip Kotler: Hệ thống thông tin

Marketing là một hệ thống liên hệ qua lại giữa con người, thiết bị và cácphương pháp hoạt động thường xuyên để thu thập thông tin, phân loại, phântích, đánh giá và phổ biến những thông tin chính xác, hiện đại và cấp thiết đểngười điều hành nó sử dụng thông tin Marketing vào mục đích nghiên cứu cảitiến việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các biện phápmarketing Các yếu tố cấu thành bao gồm: Hệ thống báo cáo nội bộ cung cấpthông tin nội bộ về tình hình sản xuất kinh doanh, chi phí lợi nhuận của doanh

nghiệp…; Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài cung cấp thông tin mang tínhthời sự, xảy ra trong môi trường kinh doanh; Hệ thống nghiên cứu Marketing

là quá trình thu thập phân tích thông tin một cách có hệ thống các vấn đề, cơhội marketing đáp ứng yêu cầu cụ thể của doanh nghiệp trong từng thời kì; Hệthống phân tích thông tin marketing là tổng hợp phương pháp phân tích, xử lýtài liệu và những vấn đề marketing đã được nghiên cứu

- Hệ thống lập kế hoạch Marketing: là hệ thống lập ra một kế hoạch

marketing hoàn chỉnh, gồm các phần: Tóm lược: trình bày tóm tắt nội dung kếhoạch; Hiện trạng marketing: Tình hình thị trường, Tình hình sản phẩm Tìnhhình cạnh tranh, Tình hình phân phối, Tình hình môi trường vi mô; Phân tíchSWOT; Xác định mục tiêu: tài chính, Marketing; Chiến lược Marketing:phương thức tổng quát về Marketing được sử dụng để đạt mục tiêu kế hoạch;Chương trình hành động: phải làm gì, bao giờ làm, ai làm, chi phí hết baonhiêu; Dự kiến lãi, lỗ; Kiểm tra theo dõi quá trình triển khai kế hoạch

- Hệ thống tổ chức thực hiện Marketing: để triển khai những công việc mà

chiến lược Marketing đã soạn thảo, thường gồm 3 mô hình sau: Tổ chức theochức năng khi quy mô doanh nghiệp lớn; Tổ chức theo nguyên tắc địa lý khithị trường rộng; Tổ chức theo sản phẩm cho doanh nghiệp có sản phẩm nhiều

sự khác biệt…

- Hệ thống kiếm tra Marketing: để kiểm soát được những biến động của môi

trường và nhân tố tác động đến kinh doanh một cách kịp thời Có 3 kiểu kiểmtra là: Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm để đánh giá kết quả thực hiện kếhoạch, Kiểm tra khả năng sinh lợi để đánh giá mức độ và nguyên nhân sinhlợi, Kiểm tra chiến lược để đánh giá việc thực hiện chiến lược Marketing

1.2. Xúc tiến hỗn hợp trong mở rộng thị trường kinh doanh

1.2.1. Mở rộng thị trường

1.2.1.1. Khái niệm thị trường, mở rộng thị trường

Về khái niệm thị trường, có rất nhiều cách hiểu khác nhau, ở đây đề cậptới hai khái niệm tiêu biểu:

Theo nghĩa rộng, thị trường được hiểu là nơi diễn ra các hoạt động muabán trao đổi sản phẩm hàng hóa; là nơi gặp gỡ của cung và cầu về hàng hóa;

là môi trường cho các hoạt động kinh doanh được diễn ra bình thường Đây lànơi gặp gỡ giữa người mua và người bán, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu thịtrường sản phẩm hàng hóa và nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm củahọ

Theo quan điểm Marketing của Philip Kotler: “Thị trường là tập hợpnhững khách hàng hiện tại và những khách hàng tương lai của doanh nghiệp.”Đây là quan điểm coi khách hàng là thị trường của người kinh doanh, và thịtrường này luôn luôn vận động và phát triển Nghiên cứu thị trường chính lànghiên cứu khách hàng, mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ hướng tới hành vi

và nhu cầu của khách hàng

Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp Nó giúpđiều tiết sự lưu thông hàng hóa thông qua quy luật cung- cầu mà các doanhnghiệp luôn phải thực hiện theo mỗi khi sản xuất; quyết định sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp vì chỉ khi thị trường ổn định, mở rộng thì hàng hóasản xuất ra mới được tiêu thụ, doanh nghiệp mới thu hồi lại được vốn Cuối cùng

là quyết định vị thế của doanh nghiệp, thông qua thị phần mà doanh nghiệp đangnắm giữ trên thị trường Thị trường càng lớn và sức tiêu thụ càng mạnh thìdoanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng cao, từ đó họ có thêm chiphí để đầu tư máy móc, con người để phát triển công ty lên một tầm vóc mới

Mở rộng thị trường là quá trình cung cấp sản phẩm/ dịch vụ cho một

khu vực rộng lớn hơn thị trường hiện tại, đó có thể là một nhóm nhân khẩuhọc mới, hoặc khu vực địa lý mới Đây là mục tiêu giúp doanh nghiệp đẩymạnh doanh số bán hàng và tìm kiếm những cơ hội mới để phát triển tệpkhách hàng mới

1.2.1.2. Sự cần thiết để mở rộng thị trường

 Mở rộng thị trường là một điều kiện tất yếu của Doanh nghiệp nếu muốn tồntại và phát triển trong thời kì hội nhập mở cửa kinh tế hiện nay Sự cạnh tranhkhông chỉ đến từ các doanh nghiệp nội địa mà còn cả các công ty nước ngoàiđòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường củamình Không chỉ hướng tới thị trường trong nước, mở rộng thị trường còngiúp doanh nghiệp cọ sát với thế giới bên ngoài, nâng cao vị thế trên trườngquốc tế Cạnh tranh càng gay gắt thì đòi hỏi sự phát triển càng cao, tận dụngtốt các cơ hội và nội lực sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh tốt hơn, sản phẩmđược bán ra nhiều hơn và trở thành lựa chọn đáng tin cậy của nhiều người tiêudùng

 Các tiến bộ khoa học kĩ thuật, sự thay đổi thói quen hành vi tiêu dùng củakhách hàng là điều mà bất kì doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm Đối tượng

sử dụng dần trẻ hóa và đòi hỏi nhiều hơn từ các sản phẩm doanh nghiệp cungcấp, đặc biệt trong các lĩnh vực công nghệ Nếu Doanh nghiệp không nhanhnhạy nắm bắt cơ hội, mở ra cho mình những tệp khách hàng mới, kẽ hở mớicủa thị trường để tham gia thì sẽ trở nên tụt hậu và bị bỏ lại phía sau Đã cónhiều minh chứng về sự thất bại của việc không thay đổi trước những tiến bộcủa thời đại như Nokia, Yahoo và taxi truyền thống

 Muốn đạt được thành công to lớn hơn, doanh nghiệp cần có mục tiêu dẫn đầuthị trường hiện tại và mở rộng ra những khu vực thị trường mới Việc thâmnhập sâu vào thị trường hiện tại và khai phá thị trường mới giúp doanh nghiệptận dụng triệt để lợi thế cạnh tranh của mình Doanh nghiệp có hướng đi tốt làdoanh nghiệp biết tận dụng những nguồn lực mình đang có để tối thiểu chi phí

và gia tăng lợi nhuận

 Gia tăng lợi nhuận là mong muốn của các doanh nghiệp Tuy nhiên các chiếnlược như tăng giá hay đổi mới nhanh sản phẩm là các biện pháp khó thực hiệnkhi tren thị trường số lượng sản phẩm cạnh tranh rất nhiều Cách kinh tế hơn

là bán thêm hàng hóa thông qua mở rộng thị trường, tập trung khai thácnhững tệp khách hàng mới hay thị trường mới sẽ giúp doanh nghiệp bán được

nhiều sản phẩm hơn, đồng thời giải quyết việc tồn đọng nguyên vật liệu và tạocông ăn việc làm cho người lao động trong xã hội.

1.2.1.3. Tiêu thức đánh giá hiệu quả của mở rộng thị trường

Để đánh giá hiệu quả của việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp thường

sử dụng các tiêu thức sau:

Doanh thu bán hàng: là tổng giá trị hàng hóa, dịch vụ được bán ra thị

trường trong một khoảng thời gian nhất định

Doanh thu bán hàng = Đơn giá bán x Sản lượng

Đây là chỉ tiêu thể hiện tốc độ tăng trưởng về tiêu thụ của doanh nghiệp.Doanh thu năm sau cao hơn năm trước cho thấy doanh nghiệp đã phát triểnđược thị trường tiêu thụ ở khu vực đó Trong mối quan hệ tương quan so sánhvới đối thủ cạnh tranh, doanh thu bán hàng của doanh nghiệp cao hơn chứng

tỏ hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp tốt hơn đối thủ của mình

Lợi nhuận: là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí hoạt

động kinh doanh, phản ánh hiệu quả trong kinh doanh

Lợi nhuận= Doanh thu bán hàng- Chi phí bán hàng

Lợi nhuận là mối quan tâm lớn nhất của doanh nghiệp, là yếu tố sốngcòn và quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp Lợi nhuận giúp doanhnghiệp có thêm tài chính phục vụ việc phát triển công nghệ kĩ thuật, mở rộngquy mô và đầu tư thêm vào các lĩnh vực và thị trường tiềm năng khác, giúpnâng cao vị thế trên thị trường và việc hợp tác kinh doanh trở nên khả quanhơn

Lợi nhuận tăng cao cho thấy doanh nghiệp đang phát triển đúng hướng

và các hoạt động kinh doanh vừa qua đạt hiệu quả tích cực Ngược lại, lợinhuận giảm hoặc âm cho thấy doanh nghiệp cần xem lại chiến lược kinhdoanh trong năm vừa qua, xác định được những điểm còn chưa thực hiện hiệuquả, tìm ra nguyên nhân và sửa lại

Thị phần: là phần thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được hay là

sự phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnhtranh trong ngành

Thị phần = Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/ Tổng doanh thu của thị trường

Qua thị phần có thể đánh giá vị trí của doanh nghiệp trong ngành và khảnăng cạnh tranh với các đối thủ trong cùng thị trường Thị phần càng lớn chứng

tỏ doanh nghiệp đang đi đúng hướng và là đối thủ cạnh tranh mạnh trên thịtrường

1.2.2. Tác động của xúc tiến hỗn hợp đến mở rộng thị trường

Muốn tiến vào một thị trường mới hay tiếp cận hiệu quả hơn nhómkhách hàng ở thị trường cũ, việc thông tin và thực hiện các hoạt động xúc tiếnhỗn hợp là vô cùng quan trọng, thể hiện qua những điều sau:

Xúc tiến hỗn hợp giúp truyền thông hiệu quả thông tin về sản phẩm, dịch

vụ và doanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu giúp tăng tiêu thụ sản phầm, từ

đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Các hoạt động quan hệ công chúng giúp tạo ấn tượng tốt với nhiều đốitượng công chúng, giúp khách hàng biết và có thiện cảm với thương hiệu, từ

đó quan tâm và mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn

Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng qua việc truyền tải thông tin về sảnphẩm trên các phương tiện xung quanh họ, dẫn tới các quyết định mua hàngcủa người tiêu dùng

Đưa ra các chương trình xúc tiến bán mang lại lợi ích kinh tế cho kháchhàng, kích thích họ dùng thử và trải nghiệm sản phẩm mới cũng như muanhiều hơn sản phẩm đang sử dụng, tăng lượng hàng hóa bán ra

Không chỉ bán hàng hiệu quả, mà còn chăm sóc khách hàng sau bán, thểhiện sự quan tâm và có thể thu thập được thông tin về trải nghiệm của kháchhàng với sản phẩm, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ được tốt hơn

đối thủ cạnh tranh, nắm giữ thị phần tốt hơn thông qua số lượng khách hàngtiêu dùng nhiều hơn.

Tóm lại xúc tiến hỗn hợp là một chính sách quan trọng góp phần tạo nênthành công cho doanh nghiệp khi mở rộng thị trường mà không doanh nghiệpnào có thể bỏ qua

1.3. Kinh nghiệm về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong mở rộng thị trường kinh doanh của một số Doanh nghiệp cùng ngành

Sự thành công của VTC Mobile có một phần không nhỏ đóng góp từ cácchính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty Với lợi thế Tập đoàn mẹ sở hữukênh truyền hình VTC và báo VTC News, VTC Mobile dễ dàng trong việcquảng cáo trên truyền hình và báo chí, cũng như có mối quan hệ tốt đẹp cácphương tiện đại chúng nổi tiếng khác Các hoạt động xã hội như:” Đổi rácchết lấy cây xanh”, “Cõng con đường đến trường của trẻ em vùng cao”… làmột trong số vô vàn các chương trình tình nguyện mang dấu ấn đặc biệt củaVTC Mobile đến người tiêu dùng Tổng đài điện thoại quốc dân 1900 và các

chương trình Games, Funkids và sự kiện như Game Fair 2020 giúp VTCMobile tiếp cận với nhiều đối tượng khác nhau, tăng nhận diện thương hiệucủa doanh nghiệp Cùng với mối quan hệ với các chuyên gia trong nhiều lĩnhvực từ âm nhạc đến thể thao, tin tức, nông sản… có thể nói thông tin của VTCMobile luôn tiếp cận rất gần đến nhiều đối tượng khán giả, qua đó thúc đầynhu cầu sử dụng dịch vụ của công ty và tăng lợi nhuận lâu dài.

1.3.2. Công ty Cổ phẩn VCCorp

Được thành lập vào năm 2006, Công ty CP VCCorp (VCCorp) là công tytiên phong trong lĩnh vực công nghệ và nội dung số Với hơn 10 năm hìnhthành và phát triển, VCCorp đã xây dựng được một hệ sinh thái Internet rộnglớn với rất nhiều sản phẩm sáng tạo, hữu ích trong nhiều lĩnh vực (quảng cáotrực tuyến, thương mại điện tử, trò chơi trực tuyến ) phủ sóng trên 90%người sử dụng Internet và mobile, có giá trị đóng góp lớn vào sự phát triểncủa Internet Việt Nam trong một thập kỷ qua Để có được hàng loạt sản phẩmcông nghệ mang tính đột phá và ưu việt ngày hôm nay, VCCorp đã xây dựngmột đội ngũ nhân sự hùng hậu với trên 1800 nhân viên làm việc và hoạt độngchuyên nghiệp tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các văn phòng đại diện,chi nhánh khác tại 06 thành phố phát triển nhất Việt Nam

Chính sách xúc tiến hỗn hợp của VCCorp góp phần không nhỏ vào thànhcông của công ty Trước hết là nhờ thương hiệu quảng cáo trực tuyến lớn nhấthiện nay Admicro với hệ thống quảng cáo trên 200 website uy tín hàng đầu,gần 30 website trong số đó thuộc sở hữu của VCCorp hoặc VCCorp là đơn vịđộc quyền khai thác quảng cáo như CafeF, Kênh 14, Afamily, GameK, Sócnhí, Soha, Tổng đài chị Thỏ ngọc hướng tới đối tượng khán giả nhỏ tuổi,… có

độ phủ trên hầu hết các lĩnh vực về công nghệ và internet như: thương mạiđiện tử, quảng cáo trực truyến, online media, mobile content, socialmedia… tới trên 50 triệu độc giả, tương đương 90% người dùng Internet và

mobile tại Việt Nam giúp VCCorp tiếp cận và phủ rộng các dịch vụ củamình đến khách hàng dễ dàng và hiệu quả hơn so với các công ty truyềnthông khác Các sự kiện như Wechoice của Kênh 14 quy tụ hàng loạt ngườinổi tiếng, các buổi hội thảo kết hợp với chuyên gia kinh tế tổ chức bởiCafeF, Cafebiz và truyền hình, báo chí đến đưa tin Các chương trình từthiện như trao tặng 2,88 tỷ đồng cho các y, bá sĩ tuyến đầu chống dịch vàchương trình “Dung dăng dung dẻ” đêm trung thu dành cho các em nhỏ gặpkhó khăn cũng mang lại hình ảnh tích cực trước công chúng.

1.3.3. Bài học kinh nghiệm

Từ kinh nghiệm xúc tiến hỗn hợp của hai công ty trên cho thấy vai trò

vô cùng quan trọng của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Các công ty đã sửdụng và phối hợp các công cụ xúc tiến một cách khéo léo, tận dụng được ưuthế từ nội lực và cả công chúng bên ngoài, sẵn sàng thử nghiệm và tiếp thunhững công nghệ mới, những xu hướng mà người tiêu dùng quan tâm để thuhút sự chú ý của họ

Các hoạt động diễn ra có mục tiêu rõ ràng, định lượng và định tính được.Tất cả đều có sự nghiên cứu kĩ lưỡng cũng như tối ưu hóa chi phí Từng hoạtđộng đều đạt được mục tiêu đề ra, các chương trình thiện nguyện cũng manglại những ảnh hưởng tích cực và sự lan tỏa cộng đồng mạnh mẽ

Mối quan hệ với các kênh báo chí được tận dụng mạnh mẽ, đặc biệt cáccông ty còn sở hữu riêng những trang báo được sự quan tâm rất lớn từ côngchúng, là một lợi thế lớn của họ

Trên đây là những kinh nghiệm quý báu mà CTC có thể học hỏi thêm đểtận dụng hiệu quả các nguồn lực của công ty nhằm phát triển tốt chính sáchxúc tiến hỗn hợp và mở rộng thị trường, tăng cường vị thế của doanh nghiệp

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ TRUYỀN THÔNG CTC

2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Ứng dụng Công nghệ truyền thông CTC

Hình 2.1: Logo của công ty Cổ phần Ứng dụng Công nghệ truyền thông CTC

2.1.1 Giới thiệu về công ty

- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆTRUYỀN THÔNG CTC

- Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: CTC MEDIATECHNOLOGY APPLY JOINT STOCK COMPANY

- Tên công ty viết tắt: CTC MEDIA, JSC

- Loại hình hoạt động: Công ty Cổ Phần