Tài liệu TIỂU LUẬN: Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Công ty vật tư kỹ thuật xi măng doc

Theo định nghĩa của d.laruc và a.caillat thì marketing là toàn bộ những hoạt động trong nền kinh tế thị trường nhằm khuyến khích , khêu gợi làm nảy sinh những nhu cầu của người tiêu dùng

II

TIỂU LUẬN:

Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Công

ty vật tư kỹ thuật xi măng

Lời nói đầu

Với tốc độ phát triển của đất nước như hiện nay thì nhu cầu về xây dựng không ngừng tăng Các công trình xây dựng mọc lên khắp nơi cùng với sự phát triển chung của đất nước , các công trình không thể thiếu xi măng Xi măng cung không đáp ứng đủ cầu ,

do đó kinh doanh xi măng là khá thuận lợi Công ty vật tư kỹ thuật xi măng hiện nay chủ yếu chuyên kinh doanh xi măng Là một doanh nghiệp nhà nước nhưng trong điều kiện kinh tế như hịên nay thì công ty cũng như bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào dù có nhiều ưu thế nhưng cũng còn nhiều yếu điểm mà công ty luôn tìm kiếm các giải pháp để khắc phục và nâng cao hiệu quả kinh doanh

Hoạt động tiêu thụ có vai trò rất quan trọng đối với mỗi DNTM , Công ty VTKTXM cũng đặc biệt chú trọng đến hoạt động này Do đó Công ty không ngừng tìm kiếm và hoàn thiện các giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ

Đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Công ty vật tư

Kết cấu nội dung đề tài gồm 3 phần:

Phần1: Một số cơ sở lý luận cơ bản về marketing tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Phần 2: Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức và vận hành các giải phấp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Phần 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Chương 1: Một số cơ sở lý luận cơ bản về marketing tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp

1.1 Chức năng ”tiêu thụ hàng hoá” và vai trò của nó trong marketing kinh doanh của

doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm và bản chất của marketing kinh doanh

1.1.2 Chức năng tiêu thụ và mối quan hệ của nó với các chức năng khác của marketing 1.1.3 Vai trò của marketing tiêu thụ trong kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Phân định nội dung markeing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng

1.2.2 Đặc điểm, mô hình thị trương sản phẩm xi măng

1.2.3 Nội dung marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp 1.2.3.1 Phân tích thời cơ và đe doạ

1.2.3.2 Hoạch định marketing mục tiêu

1.2.2.3 Quản trị các nỗ lực marketing

1.2.4 Kiểm tra, kiểm soát, theo dõi, quản trị bán hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng và những chỉ tiêu đánh giá hiệu lực marketing tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

2.1.3 Đặc điểm,tình hình tổ chức, bộ máy, công nghệ của Công ty

2.1.4 Kết quả tổng hợp hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây

2.2 Khái quát thị trường xi măng tại Hà Nội

2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng tại Hà Nội

2.2 Khái quát thị trường xi măng tại Hà Nội

2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng tại Hà Nội

2.2.2.Tình hình giá cả

2.2.3 Cạnh tranh trên thị trường Hà Nội

2.3 Phân tích, đánh giá các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xi măng ở Công

ty vật tư kỹ thuật xi măng

2.3.1 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty

2.3.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty

2.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược marketing của Công ty

3.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty

3.1.1.Xu hướng thị trường sản xuất và kinh doanh xi măng

3.1.2 Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới

3.2 Những đề xuất nhằm hoàn thiện các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty VTKTXM

3.2.1.Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường

3.2.2 Đề xuất hoàn thiện quá trình marketing mục tiêu

3.2.3 Đề xuất giải pháp markeing – hỗn hợp

3.2.4.Tăng cường và nâng cao chất lượng hoạt động kiểm tra kiểm soát và theo dõi bán hàng

3.3 Một số đề xuất với các Bộ Ngành nhằm đẩy mạnh tiêu thụ

Chương 1

Một số cơ sở lý luận cơ bản về marketing tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp

1.1 Chức năng “tiêu thụ hàng hoá” và vai trò của nó trong marketing kinh doanh của

Vậy marketing là gì ? Đó là một từ tiếng anh được sử dụng một cách rộng rãi trên toàn thế giới và thường người ta không tìm cách dịch nghĩa nó vì dường như không truyền tải được hết ý nghĩa của từ này Có nhiều định nghĩa khác nhau về marketing

Theo hiệp hội marketing AMA( American marketing association ) thì marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ

từ ngường sản xuất đến người tiêu dùng

Định nghĩa của j.j lambib marketing là quảng cáo, là kích động, là bán hàng bằng gây sức ép tức là toàn bộ những phương tiện bán hàng đôi khi mang tính chất tấn công được sử dụng để chiếm thị trường hiện có Marketing cũng là toàn bộ những công cụ phân tích, phương pháp dự đoán và nghiên cứu thị trường được sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận những nhu cầu và yêu cầu

Theo định nghĩa của d.laruc và a.caillat thì marketing là toàn bộ những hoạt động trong nền kinh tế thị trường nhằm khuyến khích , khêu gợi làm nảy sinh những nhu cầu của người tiêu dùng về một loại sản phẩm và một loại dịch vụ nào đó,thực hiện sự thích ứng liên tục của bộ máy thương mại của một doanh nghiệp đối với những nhu cầu đã được xác định

Định nghĩa của philip koler mang tính tổng quát hơn cả ông cho rằng marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi

* Bản chất của marketing

Marketing bao gồm rất nhiều hoạt động phong phú Trong đó có nghiên cứu marketing sản xuất hàng hoá, tổ chức phổ biến nó, định gía cả, quảng cáo và bán cho người tiêu dùng Nhiều người nhầm lẫn marketing với nõ lực thương mại nhằm tiêu thụ,trong khi

đó trên thực tế marketing kết hợp một số dạng hoạt động nhằm phát hiện, phục vụ và thoã mãn những nhu cầu của người tiêu dùng để giải quyết những mục tiêu đặt ra trước doanh nghiệp

Marketing bát đầu từ rất lâu ,trước và còn tiếp tục rất lâu sau hành vi mua- bán

Có thể nêu một cách khái quát bản chất của marketing như sau:

Thứ nhất: Marketing là một khoa học cung cấp một tập hợp kiến thức giải quyết

quan hệ tổ chức với môi trừơng bên ngoài, có đối tượng và mục tiêu nghiên cứu riêng

Thứ hai: Marketing trở thành triết lý kinh doanh cuả mọi loại hình doanh nghiệp và

tổ chức, nó đồng nghĩa với hoạt động kinh doanh nói chung Theo peter druker” marketig

là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là một chức năng riêng biệt.Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng Thành công trông kinh doanh không phải do người sản xuất, mà chính do người tiêu dùng quyết định”

Thứ ba: marketing là một chức năng quản trị chủ yếu trong doanh nghiệp với chức

năng nhiệm vụ cụ thể Thực hiện các hoạt động marketing và nhờ vậy cần một bộ máy nhân sự cụ thể

Thứ tư: marketing là một lĩnh vực nghề nghiệp thuộc khối quản trị kinh doanh với

một tập hợp các chức danh cụ thể trong doanh nghiệp, từ giám đốc marketing tới các chuyên gia marketing

Có nhận thức đầy đủ về bản chất của marketing như trên mới đặt marketing vào đúng vị trí của nó trong kinh doanh, không tầm thường hoá hoặc nhận thức phiến diện về

nó

1.1.2 Chức năng tiêu thụ và mối quan hệ của nó với các chức năng marketing khác

của doanh nghiệp

Marketing có 6 chức năng cơ bản là:

+ Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường

+ Chức năng phân phối

+Chức năng tiêu thụ

+ Chức năng hỗ trợ

+ Chức năng mạo hiểm

+Chức năng điều hoà phối hợp

*Chức năng tiêu thụ:Thể hiện chất lượng vận hành của các chức năng còn lại Tiêu

thụ được hiểu là một hoạt động có chủ đích qua đó công ty thực hiện cung ứng và bán hàng hoá dịch vụ của mình cho khách hàng tiêu dùng cá nhân hay sản xuất một cánh trực tiếp hay gián tiếp qua các khâu trung gian

Nội dung của chức năng tiêu thụ gồm:

- Nghiên cứu marketing của người tiêu dùng

- Tổ chức hậu cần kinh doanh của công ty về hoạt động

- Ân định và kiểm soát giá bán

- Lựa chọn phương pháp công nghệ và quy trình kỹ thuật thương lượng về bán hàng

- Quyết định sức bán và lực lượng bán

- Tổ chức dịch vụ thương mại trước, trong và sau bán

Tiêu thụ là khâu quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thương mại Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển ổn định

Qua khâu tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn Qua khâu này, một chu kỳ kinh doanh kết thúc, một vòng chu kỳ vốn được thực hiện

và doanh nghiệp chuyển sang một chu kỳ kinh doanh mới Tiêu thụ hàng hoá góp phần đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất

Cũng có thể nói tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp , góp phần củng cố thị trương , mở rộng thị trường mới

* Mối quan hệ của tiêu thụ với các chức năng marketing khác

Tiêu thụ hàng hoá là một chức năng rất quan trọng của marketing, nó là cơ sở cho các chức năng khác của marketing vận hành như: Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, chức năng phân phối, chức năng hỗ trợ , chức năng mạo hiểm, chức năng điều hoà phối hợp

- Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: Tính hấp dẫn của sản phẩm đối với người mua thể hiện nhiều khía cạnh đó là: hình dáng, kích cỡ, mầu sắc, tính thực dụng,phẩm chất Tuy nhiên không cố định mọi thời gian về nhu cầu đa dạng và biến đổi không ngừng.Vì vậy việc làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường phải là việc làm thường xuyên của marketing

- Chức năng phân phối : Trong marketing phân phối được hiểu là tối ưu sản phẩm hàng hoá

từ sau khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho người bán buôn, bán

lẻ và người tiêu dùng cuối cùng để thực hiện mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả

- Chức năng hỗ trợ: Bao hàm các hoạt động như: nghiên cứu khách hàng, sử dụng yểm trợ bán cùng với hoạt động quảng cáo và xúc tiến

- Chức năng mạo hiểm : Mạo hiểm theo quan điểm marketing là những mất mát và hại có thể có do tác động của sự không chắc chắn từ kết quả kỳ vọng của hoạt động kinh doanh

- Chức năng điều hoà phối hợp: marketing điều hoà giữa các bộ phận chức năng cuả doanh nghiệp vận hành theo mục tiêu chung

Nhiều người thường sai lầm khi quan niệm marketing là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sử dụng để kích thích tiêu thụ và thu được tiền về cho người bán Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing của doanh nghiệp

Một sản phẩm kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng kém hấp dẫn , giá cả đắt thì dù người ta có bỏ ra bao nhiêu công sức và tiền của để thuyết phục khách hàng thì việc tiêu thụ chúng vẫn rất hạn chế Nhưng nếu trước khi tung

ra sản phẩm nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng để tạo ra những mặt hàng phù hợp với nó, quy định một mức giá thích hợp, có một phương thức phân phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc tiêu thụ hàng hoá sẽ dễ dàng hơn

1.13 Vai trò của marketing tiêu thụ trong kinh doanh của doanh nghiệp

Marketing tiêu thụ không chỉ bao gồm các chính sách về mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến mà cò là những chính sách ứng xử thực sự hướng về khách hàng, hấp dẫn khách hàng, đem lại lợi ích cho khách hàng để qua đó đạt được lợi ích của mình

Chính vì vậy marketing tiêu thụ có vai trò rất quan trọng trong kinh

doanh của doanh nghiệp, Nhờ có nó mà việc tiêu thụ hàng hoá được thực hiện một cách có hiệu quả hơn rất nhiều, lợi ích của doanh nghiệp tăng lên

1.2 Phân định những nội dung marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của

doanh nghiệp

1.2.1 Đặc điểm của sản phẩm xi măng

Xi măng là loại vật tư xây dựng quan trọng không thể thiếu trong các công trình xây dựng

Khi mua sản phẩm xi măng người tiêu dùng thường quan tâm đến chất lượng , giá

cả, sự phân phối , các chính sách khuyến mại chất lượng đặc biệt được quan tâm vì chất lượng của xi măng ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng của công trình xây dựng

Mặt hàng này hiện nay tuy nhà nước không còn độc quyền sản xuất và kinh doanh nhưng nó vẫn phải chịu sự quản lý của nhà nước thông qua Bộ xây dựng

Sản phẩm xi măng cũng như bất kỳ một sản nào khác cũng được cấu thành bởi 3 lớp

- Lớp sản phẩm cốt lõi: Công dụng chính của xi măng là một loại vật liệu không thể thiếu trong các công trình xây dựng

-Lớp sản phẩm hiện hữu gồm: Bao gói, tên nhãn hiệu, đặc tính nổi trội, phong cách mẫu mã, chất lượng cảm nhận được, dịch vụ trước bán

-Lớp sản phẩm gia tăng gồm: Điều kiện giao hàng và thanh toán( có thể giao xi măng tại ga, cảng, kho, chân công trình ,có thể thanh toán ngay, hay theo hình thức trả chậm )

1.2.2 Đặc điểm, mô hình thị trường sản phẩm xi măng

Trên thị trường có rất nhiều chủng loại xi măng của đủ mọi thành phần kinh tế: Xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng liên doanh 100% vốn nứơc ngoài, và các cơ sở sản xuất xi măng địa phương, xi măng nhập khẩu Sự đa dạng này tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt Trong đó xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam chiếm khoảng 50% thị phần xi măng cả nước , xi măng liên doanh chiếm khoảng 26%, còn lại là xi măng địa phương và một phần nhỏ xi măng nhập khẩu Xi măng liên doanh có xu hướng ngày càng tăng thị phần

*Tình hình cung- cầu xi măng

Trong những năm gần đây tốc độ xây dựng tăng một cách rất mạnh mẽ Do sự phát triển kinh tế cao, việc đô thị hoá diễn ra ngày càng nhanh, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao Các khu đô thị mới, các công trình giao thông lớn, các công trình xây dựng lớn, các công trình xây dựng cá nhân không ngừng mọc lên

Tốc độ xây dựng tăng mạnh làm cho nhu cầu về xi măng tăng cao

Mặc dù có cả các nhà máy xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, các nhà máy xi măng liên doanh và một số nhà máy xi măng địa phương cung cấp xi măng cho thị trường Nhưng cung vẫn không đủ đáp ứng cầu Nước ta vẫn phải nhập khẩu xi măng và

nguyên liệu để sản xuất xi măng

- Giá bán lẻ xi măng

Giá bán lẻ chuẩn xi măng ( theo xi măng PCB30) tại các thị trường lớn như Hà Nội , Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh do Ban vật giá chính phủ quy định trên cơ sở phương án giá do Tổng công ty đề nghị và thống nhất

Có thể thấy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng như vậy chủ yếu nhằm khống chế những sự biến động lớn về giá xi măng Việc tăng, giảm giá bán lẻ cho phù hợp với

thị trường đối với các Công ty xi măng liên doanh, xi măng địa phương được tự do điều chỉnh

*Cạnh tranh trên thị trường

Xi măng hiện không còn là mặt hàng mà nhà nước độc quyền kinh doanh Trên thị trường có rất nhiều chủng loại xi măng của đủ mọi thành phần kinh tế: Xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng liên doanh 100% vốn nứơc ngoài, và các cơ sở sản xuất xi măng địa phương, xi măng nhập khẩu Sự đa dạng này tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt

1.2.3 Nội dung marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp

1.2.3.1 Phân tích thời cơ và đe doạ

Thời cơ marketing được hiểu là môi trường hấp dẫn các hoạt động marketing thích ứng, trong đó một công ty muốn đạt được lợi thế cạnh tranh cao hơn

Đe doạ là một diễn biến phức tạp phát sinh do một xu thế bất lợi hay một sự kiện cụ thể mà nếu không có các nỗ lực marketing có định hướng thì có thể gây nên tổn hại cho sức sống của hàng hoá hay làm cho nó chết hẳn

Những thời cơ và đe doạ có liên quan đến các yếu tố bên ngoài, có tác động đến triển vọng của kinh doanh Nhà tiếp thị cần sắp xếp những thời cơ và đe doạ theo thứ tự độ quan trọng và ảnh hưởng để có sự quan tâm thích đáng Khéo léo và khôn ngoan thì có thể biến nguy cơ thành cơ hội

Xác suất xuất hiện nguy cơ Xác suất thành công

1.2.3.2 Hoạch định chiến lược marketing mục tiêu

Tất cả các công ty, khi hoạt động trong một thị trường rộng lớn gồm: Khách hàng tiêu dùng, khách hàng công nghiệp, người bán lại đều nhận thức được rằng hàng hoá của mình không thể làm cho tất cả người mua ưa thích ngay vì khách hàng quá đông lại phân tán nhu cầu khác biệt trong nhu cầu mua sắm

Thay vì cạnh tranh tràn lan công ty cần nhận dạng những phần hấp dẫn nhất của thị trường mà họ có khả năng phục vụ có hiệu quả

Vì vậy marketing mục tiêu được hiểu là công ty phân tích các đoạn thị trường trung tâm , đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn thị trường ấy rồi nghiên cứu sản xuất các mặt hàng và soạn thảo các hệ thống marketing-mix cho từng đoạn thị trường đã chọn

Marketing mục tiêu giúp cho các công ty tập trung nguồn lực vào một nhóm phân đoạn thị trường cho phù hợp Giúp cho các công ty cạnh tranh hữu hiệu so với các đối thủ cạnh tranh

Marketing mục tiêu đòi hỏi phải tiến hành ba công việc chính Có thể mô tả như hình vẽ sau:

Xác định nguyên tắc phân đoạn

thị trường

Xác định các đặc điểm của các phần thị trường

-Thứ nhất phân đoạn thị trường: phân đoạn thị trường thành những nhóm người mua

rõ ràng Những nhóm này có thể đòi hỏi những mặt hàng và hệ thống marketing-mix riêng Công ty xác định các phương thức phân đoạn thị trường, xác định các đặc điểm của những đoạn thị trường thu được và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường

-Thứ hai:là lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu- đánh giá và lựa chọn một hay nhiều đoạn thị trường để đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào

-Thứ ba: xác định vị trí của hàng hoá trên thị trường-đảm bảo hàng hoá có vị trí cạnh tranh trên thị trường và soạn thảo chi tiết hệ thống marketing-mix

1.2.3.3 Quản trị các nỗ lực marketing

* Sản phẩm

Sản phẩm –hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục tiêu thu hút sự chú ý mua sắm sử dụng hay tiêu dùng

Sản phẩm là tiêu điểm của hoạt động kinh doanh Nếu một doanh nghiệp không thể sản xuất hàng hoá dịch vụ mà người tiêu dùng sẵn lòng mua để doanh nghiệp có lợi nhuận, thì doanh nghiệp sẽ sụp đổ Nhưng người tiêu dùng không mua một sản phẩm vì

họ thích sản phẩm đó Họ mua một sản phẩm vì họ thích cái mà sản phẩm đó có thể làm cho họ cả về vật chất lẫn tinh thần

Đơn vị sản phẩm –hàng hoá là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng hoá Những yếu tố ,đặc tính,

Giải quyết việc xác định vị trí hàng hoá trong từng đoạn

Xây dựng hệ thống mix cho từng đoạn thị trường

marketing-Bước

thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau Khi tạo ra một mặt hàng người ta sắp xếp chúng theo 3 lớp thuộc tính (sản phẩm cốt lõi ,sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng)

Cấu trúc 3 lớp thuộc tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp

Điều kiện giao

hàng

Lợi ích công năng

Lắp

đặt

sử

Bảo hành

Dịch vụ trong và sau bán

Bao gói

Tên

tính nổi Chất

lượng cảm nhận

Phong cách mẫu mã

Dịch vụ trước bán

- Sản phẩm cốt lõi Có chức năng trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm –hàng hoá này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhát mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì ? Và chính đó

là những giá trị mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó

có thể thay đổi tuỳ theo những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định Điều quan trọng sống còn đối với doanh nghiệp là nhà quản trị marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện

ra những đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ Chỉ như vậy họ mới tạo ra những hàng hoá có những khả năng đúng và tốt nhất những lợi ích mà khách hàng mong đợi

- Sản phẩm hiện hữu Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hoá Những yếu tố đó bao gồm : Chất lượng cảm nhận được , tên nhãn hiệu bao gói, đặc tính nổi trội, phong cách mẫu mã, dịch vụ trước bán Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu tố này, và cũng nhờ hàng loạt các yếu tố này nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường , để người mua tìm đến doanh nghiệp và để họ phân biệt hàng hoá của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác

- Sản phẩm gia tăng Bao gồm các yếu tố như: Điều kiện giao hàng và thanh toán, lắp đặt

sử dụng, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán Chính những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng , về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hoá bất kỳ khách hàng nào cũng thích mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất Đến lượt mình, chính mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung

mà nhà kinh doanh sẽ cung cấp cho họ Vì vậy, từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố bổ sung trở thành mộ trong những vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu hàng hoá

Chính sách sản phẩm là xương sống trong chiến lựơc chung marketing của doanh nghiệp Không có chính sách sản phẩm thì các chính sách còn lại của marketing –mix cũng không có điều kiện tồn tại Trong trường hợp chính sách sản phẩm tồi thì cho dù thực hiện các chính sách khác có tốt đi chăng nữa thì hiệu quả kinh doanh thu được cũng sẽ tồi Bởi

chính sách sản phẩm không những chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu trong quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm phục vụ mục tiêu cho chiến lược kinh doanh tổng quát

* Chính sách giá

Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện , là giá trị tiền tệ của một sản phẩm khi nó được giao dịch trên thị trường

Trong chiến lược marketing của doanh nghiệp, để định được giá bán sản phẩm một cách phù hợp và có lợi, cần phải thường xuyên tiến hành một số việc nhằm đạt tới những yêu cầu cần thiết trong quá trình nghiên cứu thị trường có mục tiêu, có định hướng đó là:

- Tìm hiểu, nắm được mức giá mà thị trường có thể chấp nhận đối với sản phẩm, và với mức giá đó, sản phẩm có thể bán được nhiều Nói cách khác đi, để đáp ứng yêu cầu trên, khi định giá bán sản phẩm, việc đầu tiên phải làm là nghiên cứu nắm vững mức giá hiện hành của các sản phẩm cùng loại trên thị trường

- Khảo sát mức giá của những sản phẩm khác loại nhưng có cùng công dụng tương tự đang đáp ứng một nhu cầu rộng rãi trên thị trường Bởi vì giá các loại sản phẩm này có tác dụng cạnh tranh nhằm vào túi tiền của khách hàng khi họ chọn mua những sản phẩm có cùng công dụng, thoả mãn cùng một nhu cầu

- Nghiên cứu xác định một khung giá của sản phẩm cùng loại đang bán trên thị trường, để trong phạm vi khung giá đó, sản phẩm định đưa ra bán có thể được thiết lập

- Xác định rõ mối quan hệ giữa giá cả với số lượng và chất lượng của sản phẩm

- Thử nghiệm thị trường về sản phẩm đó trứơc khi định giá bán Để việc định giá sản phẩm được thị trường chấp nhận, cần khảo sát phản ứng của người tiêu dùng, bằng cách chào bán thử trên thị trường một số lượng hạn chế sản phẩm đó với mức giá dự tính.-

- Dự báo khối lượng sản phẩm sẽ bán ra được trên thị trường với mức giá dự tính Bởi vì khoản thu nhập được từ một sản phẩm của mỗi doanh nghiệp sẽ khác nhau tuỳ thuộc vào cách xử lý chủ động về định mức giá khi đưa sản phẩm ra bán trên thị trường Dự đoán sát

đúng khối lượng sản phẩm bán ra sẽ dẫn đến hoạch định sản phẩm tố hơn, chi phí giá thành thấp hơn và lợi nhuận thu được sẽ cao hơn

- Trù tính các khoản chiết khấu phát sinh trong các khâu thương mại bán buôn, bán lẻ tính trên giá bán lẻ tính trên giá bán lẻ được xác định

Khi định giá bán sản phẩm, các nhà kinh doanh thường định mức giá bán lẻ, tức là mức giá mà khách hàng tiêu dùng cuối cùng trên thị trường trả cho sản phẩm đó khi mua

- Tiến hành đối chiếu rà soát lại quá trình thực tế về giá cả đã diễn ra trên thị trường, để định giá bán sản phẩm trên cơ sở tiếp tục nghiên cứu các khâu trong sản xuất kinh doanh

để có thể giảm được giá thành, giảm được chi phí lưu thông, đảm bảo cho giá bán sản phẩm dự tính đó đủ trang trải mọi chi phí sản suất kinh doanh và có lãi., đồng thòi góp phần tạo lập được thị trường cho sản phẩm

Chính sách giá có mối quan hệ tương hỗ với các chính sách khác, nhất là chính sách sản phẩm, chính sách định hướng cho tiêu thụ Chính sách giá phối hợp một các chính xác với các điều kiện sản xuất và thị trường là đòn bẩy hoạt động có ý thức với thị trường Chính sách giá sai lầm sẽ làm cho doanh nghiệp gặp rất nhiều bất lợi đặc biệt về tài chính

Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, do giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận Do đó khi định giá người làm marketing phải phải nghiên cứu tới sự ảnh hưởng của các yếu tố tác động, trong đó phải kể đến hai nhóm yếu tố cơ bản là nhóm yếu tố bên trong công ty và nhóm yếu tố bên ngoài công ty Trên cơ

sở đó xây dựng một chính sách giá hợp lý, đem lại hiệu quả cao

Các yếu tố ảnh hưởng đến giá:

h

Các yếu tố bên

ngoài

Cầu thị trường mục tiêu

Cạnh tranh

Với các yếu tố bên trong, các mục tiêu marketing phải kể đến là:

+ Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành

* Chính sách phân phối

Phân phối bao gồm những hoạt động liên quan đến việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến với khách hàng, bảo đảm cho sản phẩm đó luôn sẵn sàng và có thể dễ dàng mua được với bất cứ ai và bất cứ nơi nào, khi muốn mua sản phẩm đó

Trong chiến lược marketing của doanh nghiệp thì phân phối được xem xét ở khía cạnh lựa chọn các kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào trong quá trình đưa hàng từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Chính sách phân phối hợp lý sẽ góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cao, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh

và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, nhanh chóng Chính vì vậy khi lựa chọn kênh phân phối cần phải xem xét các yếu tố, đó là nhu cầu đối với người trung gian

và bản chất của khách hàng mục tiêu Và tuỳ vào thuộc và đặc điểm của từng thị trường và khả năng của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối qua trung gian, tuỳ thuộc vào đặc điểm quy mô và tính chát mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn cho mình kiểu phân phối nào là chủ yếu, kiểu nào là thứ yếu

Có thể minh hoạ cấu trúc kênh phân phối như sau

* Chính sách xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing _mix đã lựa chọn của công ty

Xúc tiến là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương chình marketing

Chính nhờ việc xúc tiến có hiệu quả giữa các thành viên của các tổ chức và giữa công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và sản xuất hàng hoá xích lại gần nhau bởi vì nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường là rất phong phú và luôn thay đổi, hàng hoá được sản xuất ra cũng rất phong phú và luôn thay đổi Song sự vận động của nhu

Nhà phân phối

Nhà bán buôn

Đại

lý bán

Nhà Bán

lẻ

cầu và sản xuất hàng hoá không phải bao giờ cũng thống nhất với nhau, do vậy xúc tiến thương mại là yếu tố quan trong để cho cung gặp cầu, để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí và giảm được rủi ro trong kinh doanh

Xúc tiến thương mại không phải chỉ là các chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm , giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó

Các công cụ xúc tiến chủ yếu là quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp

- Quảng cáo: là một hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch chương nhằm giới thiệu công dụng và công năng của sản phẩm đối với người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, với mục đích thu hút sự chú ý của khách hàng

Các phương tiện quảng cáo bao gồm:

+ Các phương tiện thông tin đại chúng

+ Các loại truyền tin

+ Các lọai ấn phẩm

+ Các loại bảng biểu, panô

+ Trên bao bì sản phẩm

+ Các phương tiện quảng cáo khác

- Kích thích tiêu thụ: Bao gồm các việc giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng

và các điều kiện hỗ trợ cho việc bán Kích thích tiêu thụ phải đạt được mục tiêu xây dựng mối liên hệ với khách hàng tạo lòng tin và tranh thủ sự ủng hộ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp , từ đó đẩy mạnh tiêu thụ bằng các biện pháp như khuyến mãi tặng quà, phiếu giảm giá

_ Bán hàng trực tiếp: Là việc chào hàng không thông qua các trung gian phân phối, việc bán hàng được diễn ra trực tiếp giữa người bán và người mua Việc bán hàng trực tiếp giúp công ty kiểm soát được giá cả, tránh sự lệ thuộc vào các trung gian phân phối và giúp thu được những thông tin trực tiếp từ phía khách hàng tạo ra sự đa dạng trong loại hình tổ

chức tiêu thụ hàng hoá Nó làm tăng thêm lòng tin cậy của khách hàng với công ty, vì có người nào đó để tiếp xúc và trả lời các câu hỏi của người mua hàng

_ Tuyên truyền cổ động: Việc bán hàng được tổ chức thành từng đợt vào những ngày có ý nghĩa như ngày lễ, tết được tổ chức rông rãi có ý nghĩa cổ động tuyên truyền về các sản phẩm của công ty với công chúng nhằm tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, nhằm nâng cao tay nghề sự hiểu biết của nhân viên và tâm lý khách hàng

1.2.3.4 Kiểm tra, kiểm soát, theo dõi và quản trị bán hàng

*Kiểm tra marketing là một loại hình kiểm tra các nỗ lực marketing một cách toàn

diện và hệ thống Trong quá trình thực hiện các kế hoạch markeing có thể gặp không ít điều bất ngờ.Công ty cần phải kiểm tra những biện pháp mà mình thi hành để tin chắc là cuối cùng sẽ đạt mục tiêu của marketing

Có thể chia ra ba kiểu kiểm tra marketing: Kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời và kiểm tra việc thực hiện các phương châm chiến lược

- Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm: là thường xuyên theo dõi những nỗ lực markeing hiện tại và những kết quả đạt được để đảm bảo chắc chắn là sẽ đạt được các chỉ tiêu tiêu thụ và lợi nhuận ghi trong kế hoạch năm Phương tiện kiểm tra chủ yếu là phân tích quan

hệ giữa chi phí cho marketing cùng mức tiêu thụ và quan sát thái độ của khách hàng

- Kiểm tra khả năng sinh lời đòi hỏi phải phát hiện tất cả những chi phí và xác định khả năng sinh lời thực tế của hàng hoá, địa bàn tiêu thụ, phần thị trường,kênh thương mại và đơn hàng có khối lượng khác nhau

- Kiểm tra chiến lược là hoạt động nhằm mục đích đảm bảo chắc chắn nhiệm vụ marketing chiến lược và các chương trình của công ty phù hợp nhất với những yêu cầu của marketing hiện tại và dự báo Việc kiểm tra này được tiến hành bằng kiểm soát marketing

*Kiểm soát là một chức năng của quản trị marketing nhằm theo dõi 1tiến trình và kết quả của các hoạt động marketing, sau đó đưa ra những biện pháp điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo cho các hoạt động marketing đi đúng hướng và đạt được mục tiêu đã định, quá trình kiểm soát cơ bản gồm ba bước:

bước1: Thiết lập các tiêu chuẩn

bước2: Đo lường và đánh giá mức độ đạt được của các hoạt động marketing so với

tiêu chuẩn

bước3: Thực hiện các biện pháp điều chỉnh

*Quản trị bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động

bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến

lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn giám sát, huấn luyện và đánh giá những người

bán của công ty

Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định hướng

khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo tiếp xúc cá nhân Cấu trúc lực lượng

bán hàng liên quan đến quyết định tổ chức lực lượng bán theo lãnh thổ, theo sản phẩm,

theo đối tượng khách hàng hay theo cấu trúc hỗn hợp Người quản trị bán phải quyết định

quy mô lực lượng bán Quy mô lực lượng bán thường được xác định dựa trên khối lượng

công việc cần làm

Doanh nghiệp phải dưa ra các quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán

Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn

Quá trình quản trị bán còn quan tâm đến giám sát nhân viên bán hàng hoạt động,đưa

ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả thù lao và tiền

thưởng Người quản trị cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng

của mình để có những biện pháp điều chỉnh phù hợp

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá hiệu lực marketing tiêu thụ sản

phẩm xi măng của doanh nghiệp

hệ thống

kế hoạch marketin

Sơ đồ các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược marrketing

Có thể nói cụ thể hơn các nhân tố này chính là hai nhóm nhân tố thuộc môi trường marketing vi mô và môi trường marketing vĩ mô

* Môi trường marketing vĩ mô:

- Môi trường nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trường, bởi vì

nó bao hàm con người- và con người tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp Các nhà marketing thường quan tâm tới môi trường nhân khẩu học trước hết là ở quy mô và tốc độ

các đối thủ cạnh

các nhà cung

các công chúng

khách hàng

phâ

n

gi

á khuyế

ch

hệ thống thông tin

hệ thống kiểm tra markeing

hệ thống

tổ chức thực hiện marketin

mặt

tăng dân số Bởi vì, hai chỉ tiêu đó phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tương lai, do đó nó cũng phản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trường Bên cạnh đó còn phải quan tâm tới sự thay đổi tuổi tác trong dân cư, cơ cấu, quy mô hộ gia đình

- Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu chung về cơ cấu ngành kinh tế , cơ câu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với thị trường hàng hoá khác nhau Môi trường kinh

tế cũng gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chỉ tiêu của người tiêu dùng

- Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng có thể gây ảnh hưởng cho các hoạt động marketing trên thị trường

- Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới

- Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị xã hội Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết định marketing phản ánh sự can thiệp tác động của các chủ thể quản lý vĩ mô tới kinh doanh của doanh nghiệp

- Môi trường văn hoá- xã hội: Văn hoá là một hệ thống các giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó được chia sẻ một cách tập thể

* Môi trường marketing vi mô:

- Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp gồm ban lãnh đạo doanh nghiệp, bộ phận marketing và các bộ phận chức năng khác trong công ty như: tài chính-kế toán,vật tư-sản xuất, kế hoạch, nghiên cứu và phát triển, bộ phận nhân lực, bộ phận thiết kế

- Những người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định

- Các trung gian marketing là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và cá nhân giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ của mình tới người mua cuối cùng

- Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh Quan điểm marketing xem xét cạnh tranh trên bốn cấp độ là: cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muốn, cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm, cạnh tranh giữa các nhãn hiệu

- Công chúng trực tiếp là bất kỳ một tổ chức , một nhóm nào đó có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp

Khách hàng trọng trọng điểm nằm ở chính giữa, và công ty tập trung các nỗ lực mình vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ Công ty triển khai một marketing _mix bao gồm những phối thức có kiểm soát, đó là phối thức 4P- sản phẩm, giá cả,phân phối và giao tiếp Để đạt được marketing- mix hữu hiệu công ty vận dụng bốn hệ thống: hệ thống thông tin marketing, hệ thống hoạch định marketing, hệ thống tổ chức marketing và hệ thống kiểm tra marketing Những hệ thống này có liên quan tương hỗ với nhau, thông tin marketing cần cho việc lập ra các kế hoạch marketing, tổ chức marketing thực hiện các kế hoạch đó và các kết quả thu được sẽ được phân tích kiểm tra

Thông qua những hệ thống này, công ty tiên lượng và thích nghi với môi trường marketing: Công ty phaỉ thích nghi với môi trường vi mô, gồm các nhà trung gian marketing, các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các công chúng có liên quan Đồng thời công ty phải thích nghi với với môi trường vi mô bao gồm các lực lượng dân số/ kinh

tế, chính trị/luật pháp, kỹ thuật / sinh thái, các lực lượng văn hoá tâm lý xã hội Công ty cần phải lưu tâm đến những tác nhân và các lực lượng thuộc môi trường marketing nhằm triển khai và định vị được các sản phẩm của mình trong thị trường trọng điểm

1.3.2 Những chỉ tiêu đánh giá

* Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường KTT

Khi sử dụng số đo này cần phải thông qua hai qua hai quyết định

Thứ nhất: là việc sử dụng mức tiêu thụ bằng đơn vị sản phẩm hay mức tiêu thụ tính bàng tiền để xác định thị phần Quyết định thứ hai là phải xác định tổng thị trường

Việc xác định số đo này không quá khó khăn vì nó chỉ đòi hỏi phải có tổng mức tiêu thụ của ngành, và số liệu này thường có trong các ấn phẩm của chính phủ hay hiệp hội thương mại

* Lợi nhuận:

LN = Tổng doanh thu –tổng chi phí Đây là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nhất phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Tỷ xuất lợi nhuận: (Kln) Là chỉ tiêu về vốn quan trọng đánh giá một đồng vốn bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lãi,tức đánh giá hiệu quả của việc sử dụng vốn Tỷ xuất lợi nhuận cao

có nghĩa là lợi nhuận trên một đồng vốn đầu tư bỏ ra là lớn, tỷ xuất lợi nhuận cao cho phép

mở rộng đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời tạo uy thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường vốn và các thị trường tài chính khác

LN Kln = x 100%

Vốn kinh doanh

* Tổng mức lưu chuyển hàng hoá

Chỉ tiêu này phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh, kết quả tổ chức công tác tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp

Trong đó:

Trên đây là những cơ sở lý luận về marketing tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Những lý luận này tạo điều kiện tiền đề để tiếp cận, phân tích đánh giá các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty kinh doanh

Chương 2 Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức và vận hành các giải pháp marketing

nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

2.1.Khái quát về tình hình tổ chức và kinh doanh của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

2 1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công

ty xi măng Việt Nam –Bộ xây dựng quản lý

Địa chỉ: Số 348 đường Giải phóng phường Phương Liệt quận Thanh Xuân Hà nội Tiền thân là xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng bộ Xây dựng, được thành lập theo quyết định: QĐsố 023A BXD –TCLĐ của Bộ xây dựng ngày 12/2/1993

Theo quyết định này nhiệm vụ của công ty là:

- Quản lý phần vốn đã đóng góp vào các xí nghiệp nghiền liên doanh và là đầu mối để tham gia liên doanh liên kết với các địa phương các ngành nghề xi măng, các trạm nghiền theo chủ chương của tổng công ty xi măng Việt Nam

- Tổ chức lực lượng bán lẻ xi măng tại địa bàn thành phố Hà nội

- Là lực lượng cung ứng xi măng khi cần thiết

Tháng 4/1995, tại thị trường phía Bắc, nhất là tại Hà nội xảy ra cơn sốt xi măng, nguyên nhân chủ yếu do cầu vượt quá cung Để chấn chỉnh lại công tác lưu thông, tiêu thụ

xi măng theo QĐsố 833 TCty – HĐQL ngày 10/7/1995 của HĐQL Tổng công ty xi măng Việt Nam công ty được giao bổ xung nhiệm vụ: Tổ chức lưu thông kinh doanh tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà nội theo phương thức làm tổng đại lý tiêu thụ cho công ty xi măng Hoàng thạch và công ty xi măng Bỉm sơn

Đến tháng 6 /1998 công ty chuyển sang phương thức mua đứt bán đoạn cho phù hợp với cơ chế kinh doanh mới

Tiếp đó căn cứ vào QĐsố 606 / XMVN –HĐQT ngày 23/5/1998 của HĐQT- Tổng công ty xi măng Việt Nam về việc bổ xung nhiệm vụ: Chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lượng cán bộ nhân viên của các chi nhánh công ty xi măng Bỉm sơn tại Hà tây, tại Hoà bình cho công ty vật tư kỹ thuật xi măng quản lý kể từ ngày 1/6/1998 và tiến hành đổi tên chi nhánh

Tiếp đó theo QĐsố 97/XMVN _HĐQT ngày 21/3/2000 của HĐQT –Tổng công ty

xi măng việt Nam về việc chuyển giao nhiệm vụ từ công ty vật tư vận tải xi măng sang công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Theo quyết định này công ty vận tải xi măng chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm

vụ, tài sản và lực lượng cán bộ nhân viên đang làm kinh doanh, tiêu thụ xi măng của các chi nhánh tại Thái Nguyên, Phú Thọ, Lào Cai, Vĩnh Phúc cho công ty VTKTXM và đổi tên thành chi nhánh công ty VTKTXM kể từ ngày 1/4/2000

Ngày 27/3/2002 Hội đồng quản trị –Tổng công ty xi măng Việt Nam ra QĐsố 85/XMVN - HĐQT về việc chuyển giao nhiệm vụ từ công ty VTKTXM sang công ty xi măng Bỉm Sơn

Theo quyết định này Công ty VTKTXM chuyển giao tổ chức chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ nhân viên của hai chi nhánh Công ty VTKTXM tại Hoà Bình và

Hà Tây cho Công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý kể từ ngày 1/4/2002