Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đã
Trang 1Luận văn tốt nghiệp
Đề Tài
Giải pháp hoàn thiện
về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
và mở rộng thị trường nội địa của
công ty Giầy Thượng Đình
Trang 2Mục Lục
MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG I 6
I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH: 6
1 Khái niệm về quản trị bán hàng 6
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng 6
CHƯƠNG II 11
I Thị trường da giầy việt nam trong thời gian qua 11
1 Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy 11
2 Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động 12
II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA: 12
1- Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua 12
2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty 21
II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY : 23
1 Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua 23
2.Lực lượng bán hàng cá nhân và tổ chức 27
3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng: 28
3-/ Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng: 34
CHƯƠNG III 36
I-/PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH GIA GIẦY VIỆT NAM VÀ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 36
1 Dự đoán từ năm2001 đến năm 2010 của ngành da giầy việt nam và của thế giới 36
2 Định hướng kinh doanh đến năm 2010 của công ty 40
II-/ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH: 42
1.Xác định mục tiêu bán hàng 43
2.Xác định địa điểm xây dựng mạng lưới bán lẻ của công ty 43
3 Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường: 43
Trang 34 Phương thức bán và thanh toán 44
5 Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ: 46
6 Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán: 46
III: CÁC KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CÔNG TY VÀ NHÀ NƯỚC 47
1.Các biện pháp từ phía công ty 47
a Tăng cường công tác diều tra nghiên cứu thị trường 47
b Nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm 50
c Hoàn thiện mạng lư ới tiêu thụ trong nước 52
2>/ Một số biện pháp từ phía Nhà nước và nghành 54
KẾT LUẬN 57
DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO 58
MỞ ĐẦU
Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Trang 4Việt Nam Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của
cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng
Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý Có bán được hàng, doanh nghiệp mới
có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao
vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng
viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực
Trang 5lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình"
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương pháp phân tích thống kê Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp
Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và
lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng
bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trường nội địa trong thời gian tới
Trang 6CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH:
1 Khái niệm về quản trị bán hàng
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên
mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm
mà họ ưng ý Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà
họ ưa thích Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách
hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng
và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới
trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng
Trang 7e.Tổ chức lực lượng bán hàng:
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm
vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng
f.Tổ chức mạng lưới phân phối:
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
Trang 8hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:
ã Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP
Nhà sản xuất
Người môi giới Người tiêu dùng
cuối cùng
ã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP
Nhà sản xuất
Người đại lý
Người bán buôn
Người trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
Trang 9- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng
và thu được nhiều thông tin hữu ích
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn Có nhiều loại đại lý như:
+ Đại lý uỷ thác
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:
+ Giúp người mua tìm người bán
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh
h Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Trang 10Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn
đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt
ra Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu
mà công tác bán hàng đề ra Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn
Trang 11CHƯƠNG II
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH
I Thị trường da giầy việt nam trong thời gian qua
1 Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy
- Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiều thay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời, nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanh trên thị trường do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời như vậy
sẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổi mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu công ty muốn giành được tỉ phần thị trường cao
- Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những ngành mũi nhọn của quốc gia Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùng góp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước
- Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy không ngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển Các công ty không ngừng mở rộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu
mã các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổi mới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung Quốc
Trang 122 Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động
- Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty của Việt Nam đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định
có hiệu lực Thị trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây
là yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu
- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho hàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu của các doanh ngiệp việt nam
- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có hiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ
- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam
II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY
THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:
hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua
1.1 Cương lĩnh hoạt động của công ty:
Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
