Phân phối sản phẩm bảo hiểm của của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương

1. Tính cấp thiết của đề tài Mục tiêu của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng là lợi nhuận. Muốn vậy, phải tiêu thụ được sản phẩm của mình qua các kênh phân phối sản phẩm. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng nhiều loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác nhau. Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Như vậy, kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trong việc thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm. Đối với các sản phẩm hữu hình, kênh phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém về tài chính như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người. Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, vì kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro. Khi mua sản phẩm bảo hiểm, không ai muốn mình được tiêu dùng sản phẩm đó, bởi vì tiêu dùng sản phẩm đồng nghĩa với việc gặp các rủi ro trong cuộc sống. Chính vì vậy, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò vô cùng quan trọng giúp người tiêu dùng hiểu và mua sản phẩm. Trên thực tế, mỗi kênh phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định. Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm mà doanh nghiệp bảo hiểm chào bán. Lựa chọn kênh phân phối kênh phân phối không phải lựa chọn mang tính nhất thời. Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản phẩm theo cách vừa đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp bảo hiểm vừa thích hợp với người tiêu dung. Nếu có sự thay đổi các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài thì kênh phân phối cũng được thay đổi cho phù hợp. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường định kỳ điều chỉnh kênh phân phối để tang tính cạnh tranh nhằm đạt hiệu quả cao trong bán hàng. Thông thường, để nhanh chóng thích nghi với sự thay đổi của môi trường và giảm thiểu chi phí kinh doanh việc thay đổi kênh phân phối không có nghĩa là đổi mới hoàn toàn mà bổ sung một số đặc tính từ các kênh phân phối khác. Có thể thấy Việt Nam là một quốc gia đông dân, tuy nhiên thị trường bảo hiểm ra đời còn khá non trẻ, khả năng khai thác còn hạn chế. Mặt khác, nhận thức của người dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm chưa cao. Do đó mặc dù có những điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể phát triển nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn chưa có sự đột phá. Với thực tế trên phân phối bảo hiểm đóng vai trò cực kỳ to lớn trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam. Xuất phát từ những vấn đề thực tiễn và nhận thức được tầm quan trọng của phân phối bảo hiểm nên học viên đã lựa chọn đề tài “Phân phối sản phẩm bảo hiểm của của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương” làm đề tài nghiên cứu luận văn cho mình. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài - Nghiên cứu những vấn đề lý luận về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm. - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm qua Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) giai đoạn 2013 – 2018. - Nêu một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) qua Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn - Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các vấn đề liên quan đến sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại. - Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu tình hình phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) giai đoạn 2013 – 2018. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại BIC có giá trị đến 2023. 4. Phương pháp nghiên cứu Để đạt được mục tiêu, yêu cầu đề ra tôi đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu khoa học để phân tích lý luận và thực tiễn gồm: Phương pháp thu thập số liệu từ tham khảo tài liệu, từ internet... Phương pháp này là dựa trên nguồn thông tin thứ cấp thu thập được từ những tài liệu nghiên cứu trước đây để xây dựng cơ sở, luận cứ chứng minh giả thuyết. Phương pháp thống kê mô tả được sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau. Thống kê mô tả và thống kê suy luận cùng cung cấp những tóm tắt đơn giản về mẫu và các thước đo. Cùng với phân tích đồ họa đơn giản, chúng tạo ra nền tảng của mọi phân tích định lượng về số liệu. Để hiểu được các hiện tượng và ra quyết định đúng đắn, cần nắm được các phương pháp cơ bản của mô tả dữ liệu. Có thể phân loại các kỹ thuật này như sau: - Biểu diễn dữ liệu bằng đồ họa trong đó các đồ thị mô tả dữ liệu hoặc giúp so sánh dữ liệu. - Biểu diễn dữ liệu thành các bảng số liệu tóm tắt về dữ liệu. Phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh: Từ các số liệu thu thập được ta tiến hành nghiên cứu, phân tích, so sánh để đưa ra nhận định. 5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài Luận văn đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm nói chung. Đồng thời, luận văn cũng phân tích và làm rõ các giá trị của việc hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV và đưa ra các biện pháp cũng như kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đã và đang áp dụng tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV. Luận văn góp phần làm phong phú thêm, là tài liệu tham khảo cho sinh viên các trường đại học nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thông ngân hàng, đồng thời là tài liệu tham khảo cho cán bộ quản lý và cán bộ kinh doanh hoạt động trong các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV và các đơn vị liên kết phân phối như đại lý bảo hiểm, công ty môi giới, ngân hàng liên kết… 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục các từ viết tắt và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được bố cục thành ba chương như sau: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm. Chương 2: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương giai đoạn 2013 – 2018. Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng thương mại của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương.

- -NGUYỄN NGỌC HÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

Hà Nội - 2020

- -NGUYỄN NGỌC HÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG

Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HỂM

Mã ngành: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM THỊ ĐỊNH

Hà Nội - 2020

Tôi xin cam đoan luận văn là công trình nghiên cứu của tôi, các số liệu, tài liệutham khảo nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng và được trích dẫn đúng quyđịnh Tôi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về luận văn của mình.

Học viên

Nguyễn Ngọc Hà

LỜI CAM ĐOAN

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH

TÓM TẮT LUẬN VĂN i

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM 5

1.1 Sản phẩm bảo hiểm 5

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm 5

1.1.2 Phân loại sản phẩm bảo hiểm 13

1.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm bảo hiểm 14

1.1.4 Nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm 15

1.2 Phân phối sản phẩm bảo hiểm 16

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm 16

1.2.2 Phân loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm 19

1.2.3 Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng 26

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm tại BIDV – CN Chương Dương 34

1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng .34

1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm .38

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT RIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG 43

2.1 Giới thiệu chung về BIC và BIDV.Chương Dương 43

2.1.1 Giới thiệu về BIDV Chi nhánh Chương Dương 43

2.1.2 Giới thiệu về BIC 46

2.2.1 Thỏa thuận liên kết phân phối sản phẩm bảo hiểm giữa BIC và BIDV 47

2.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm của BIC phân phối qua BIDV 50

2.2.3 Quy trình bán bảo hiểm 59

2.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua BIDV – CN Chương Dương 61 2.3.1 Đánh giá chung 61

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 71

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG 76

3.1 Thuận lợi và khó khăn 76

3.1.1 Thuận lợi 76

3.1.2 Khó khăn 78

3.2 Giải pháp nâng cao kết quả hoạt động phân phối bảo hiểm của BIC tại BIDV-CN Chương Dương 80

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện môi trường pháp lý .81

3.2.2 Giải pháp về cơ chế hợp tác, liên kết .83

3.2.3 Giải pháp về thúc đẩy, tạo động lực .84

3.2.4 Giải pháp về sản phẩm 8 5

3.2.5 Giải pháp về đào tạo 86

3.2.6 Giải pháp về công nghệ thông tin 87

3.2.7 Giải pháp về marketing và quảng cáo .88

3.2.8 Giải pháp về dịch vụ khách hàng .89

3.2.9 Giải pháp hạn chế trục lợi bảo hiểm 90

KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO

BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt NamBIC Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV

E-Bussiness Kênh phân phối bảo hiểm trực tuyến

KDBH Kinh doanh bảo hiểm

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

NHTM Ngân hàng thương mại

Bảng 2.1:Cơ cấu nhân sự của BIDV Chương Dương (31/12/2018) 45

Bảng 2.2 Bảng các phương án lựa chọn trong gói sản phẩm kết hợp 58

Bảng 2.3: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của BIC tại BIDV Chương Dương (2016-2018) 65

Bảng 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của BIC tại các phòng giai đoạn 2016 – 2018 69

Bảng 2.5: Doanh thu hoa hồng bán bảo hiểm của BIDV.CD (2016-2018) 71

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của BIDV Chương Dương 45

Hình 2.2: Dư nợ của BIDV Chương Dương giai đoạn 2016-2018 47

Hình 2.3: Sơ đồ quy trình bán bảo hiểm 62

- -NGUYỄN NGỌC HÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG

Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HỂM

Mã ngành: 8340201

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Hà Nội - 2020

TÓM TẮT LUẬN VĂN

LỜI MỞ ĐẦU

Mục tiêu của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng

là lợi nhuận Muốn vậy, phải tiêu thụ được sản phẩm của mình qua các kênh phânphối sản phẩm Do đặc điểm hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểmthường sử dụng nhiều loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác nhau

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để

tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.Như vậy, kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trongviệc thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tayngười tiêu dùng

Khái niệm kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối cácsản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảohiểm Đối với các sản phẩm hữu hình, kênh phân phối bao gồm các phương tiện vậtchất có thể rất lớn và khá tốn kém về tài chính như kho chứa hàng, phòng trưng bày,phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, kênh phân phối đơn giảnhơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người

Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, vì kinh doanh bảo hiểm là kinhdoanh rủi ro Khi mua sản phẩm bảo hiểm, không ai muốn mình được tiêu dùng sảnphẩm đó, bởi vì tiêu dùng sản phẩm đồng nghĩa với việc gặp các rủi ro trong cuộcsống Chính vì vậy, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò vô cùng quantrọng giúp người tiêu dùng hiểu và mua sản phẩm

Trên thực tế, mỗi kênh phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thịtrường mục tiêu nhất định Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bảohiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm mà doanhnghiệp bảo hiểm chào bán Lựa chọn kênh phân phối kênh phân phối không phảilựa chọn mang tính nhất thời Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản

phẩm theo cách vừa đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp bảo hiểm vừa thích hợp vớingười tiêu dung Nếu có sự thay đổi các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài thìkênh phân phối cũng được thay đổi cho phù hợp Các doanh nghiệp bảo hiểm thườngđịnh kỳ điều chỉnh kênh phân phối để tang tính cạnh tranh nhằm đạt hiệu quả cao trongbán hàng Thông thường, để nhanh chóng thích nghi với sự thay đổi của môi trường vàgiảm thiểu chi phí kinh doanh việc thay đổi kênh phân phối không có nghĩa là đổi mớihoàn toàn mà bổ sung một số đặc tính từ các kênh phân phối khác.

Có thể thấy Việt Nam là một quốc gia đông dân, tuy nhiên thị trường bảo hiểm

ra đời còn khá non trẻ, khả năng khai thác còn hạn chế Mặt khác, nhận thức củangười dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm chưa cao Do đó mặc dù cónhững điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể pháttriển nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn chưa có sự đột phá Với thực tế trênphân phối bảo hiểm đóng vai trò cực kỳ to lớn trong sự phát triển của ngành bảohiểm Việt Nam

Xuất phát từ những vấn đề thực tiễn và nhận thức được tầm quan trọng của

phân phối bảo hiểm nên học viên đã lựa chọn đề tài “Phân phối sản phẩm bảo hiểm của của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương” làm đề tài nghiên cứu luận văn cho mình.

Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ,danh mục các từ viết tắt và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được bố cụcthành ba chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm.Chương 2: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm của Tổng công ty bảohiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư

và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương

Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểmqua kênh ngân hàng thương mại của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và

phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam –Chi nhánh Chương Dương.

NỘI DUNG

Trong phần chương 1 tác giả tập trung đi vào cơ sở lý thuyết về sản phẩm bảo

hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm:

- Sản phẩm bảo hiểm, đi sâu vào các vấn đề cơ bản: Khái niệm về sản phẩmbảo hiểm, đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm, Phân loại sản phẩm bảo hiểm, Chu kỳsống của sản phẩm bảo hiểm, Nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm

Bảo hiểm: “Bảo hiểm là một cơ chế, theo cơ chế này một người, một doanhnghiệp, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộc phạm

vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được bảo hiểm.”Sản phẩm bảo hiểm: Sản phẩm xuất phát từ khi mua bảo hiểm, là bên mua bảohiểm (các tổ chức, các cá nhân) phải trả một khoản tiền nhất định – nộp phí bảohiểm và sau đó sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm cấp cho hợp đồng bảo hiểm (giấychứng nhận bảo hiểm) xác nhận rằng doanh nghiệp bảo hiểm sẽ bồi thường hoặc trảtiền bảo hiểm cho họ khi xảy ra sự kiện như đã thoả thuận

Các đặc điểm chung của một sản phẩm dịch vụ:

Thứ nhất, Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình

Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm mang tính không thể tách rời và không thể cất trữ Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm có tính không đồng nhất

Thứ tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính không được bảo hộ bản quyền.

Các đặc điểm riêng của một sản phẩm bảo hiểm:

Thứ nhất, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có chu trình kinh doanh ngược Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm mà người tiêu dùng không có tâm lý

muốn sử dụng

Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch.

- Phân phối sản phẩm bảo hiểm, đi sâu vào các vấn đề cơ bản: Khái niệm vàđặc điểm của phân phối sản phẩm bảo hiểm, phân loại các kênh phân phối sản phẩmbảo hiểm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, nói riêng về kênh phân phối sảnphẩm bảo hiểm qua ngân hàng

Phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổchức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Kháiniệm phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữuhình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm.

Đặc điểm của phân phối sản phẩm bảo hiểm:

Thứ nhất, phân phối sản phẩm bảo hiểm phải chủ động tiếp cận khách hàngThứ hai, phân phối sản phẩm bảo hiểm hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩmThứ ba, quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm là một phần của sản phẩm bảo hiểmThứ tư, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một kênh liên kết thông tin

Thứ năm, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một trong các yếu tố ảnh hưởnglớn tới định hướng phát triển dài hạn của doanh nghiệp

Có nhiều loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác nhau Dựa trên cáchthức bán hàng từ doanh nghiệp bảo hiểm đến với người mua bảo hiểm, các kênhphân phối bảo hiểm có thể được phân loại thành 2 loại là: kênh phân phối trực tiếp

và kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là cách thức bán hàng thẳng từ doanh nghiệp bảohiểm đến khách hàng bằng việc nhân viên bán hàng trực tiếp thông qua mạng lướichi nhánh, văn phòng giao dịch, bán hàng qua mạng internet, qua điện thoại… Kênh phân phối gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian

đó là các đại lý, công ty môi giới và một số trung gian đặc biệt như ngân hàng, bưu điển….Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng là việc các ngân hàng tham giacung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh vàphòng giao dịch của mình Nói một cách đơn giản, đó là việc ngân hàng bán sảnphẩm bảo hiểm

Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại có rấtnhiều ưu điểm, sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm thông qua Phân phối sảnphẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại đem lại lợi ích cho cả ngânhàng, công ty bảo hiểm và khách hàng Giúp hạn chế rủi ro, tiết kiệm chi phí chongân hàng và công ty bảo hiểm, liên kết ngân hàng – bảo hiểm khép kín chu trìnhphục vụ đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất

Qua thời gian, các mô hình phối kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểmtrong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại đãđược xây dựng phát triển dưới nhiều hình thức đa dạng khác nhau Đó không chỉ đơnthuần là việc ngân hàng bán các sản phẩm cho DNBH maflaf sựu liên kết toàn diệnnhằm đem lại sản phẩm tốt nhất cho khách hàng, cũng như lợi nhuận cho ngân hàng vàDNBH (còn được gọi là Bancassurance) Các mô hình Bancassurance bao gồm:

- Mô hình Thỏa thuận Phân phối (Distribution agreement - ngân hàng phân chỉphối sản phẩm bảo hiểm (sản phẩm liên kết hoặc sản phẩm bảo hiểm truyền thống)

Sau khi giới thiệu chung về BIC cũng như BIDV Chương Dương, luận văntrình bày tốm tắt thỏa thuận liên kết phân phối sản phẩm bảo hiểm giữa BIC vàBIDV Đây là sự kết hợp này giữa ngân hàng và bảo hiểm đưa những thoả thuậnnhằm mang lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm

Trong chương 2, luận văn tập trung phân tích thực trạng phân phối sản phẩmbảo hiểm của BIC tại BIDV-Chi nhánh Chương Dương Nêu ra quy trình phối kếthợp giữa BIC và BIDV – Chi nhánh Chương Dương trong việc phân phối sản phẩmbảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của BIC

Danh mục các sản phẩm bảo hiểm mà BIDV đang phân phối cho BIC bao gồm:

a Các sản phẩm bảo hiểm thuần túy

- Bảo hiểm kỹ thuật bao gồm các sản phẩm:

1 Bảo hiểm đổ vỡ máy móc

2 Bảo hiểm thiết bị điện tử

3 Bảo hiểm nồi hơi

4 Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng - lắp đặt

5 Bảo hiểm máy móc và thiết bị xây dựng

-   Bảo hiểm xe cơ giới:

1 Bảo hiểm bắt buộc TNDS của chủ xe ô tô:

2 Bảo hiểm tự nguyện TNDS của chủ xe cơ giới:

3 Bảo hiểm vật chất xe:

4 Bảo hiểm tai nạn lái xe, phụ xe và người ngồi trên xe

5 Bảo hiểm TNDS của chủ xe đối với hàng hóa vận chuyển trên xe:

-  Bảo hiểm tài sản bao gồm các sản phẩm:

1 Bảo hiểm cây cao su

2 Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh khi có rủi ro về tài sản

3 Bảo hiểm Mọi rủi ro tài sản

4 Bảo hiểm Cháy, nổ bắt buộc

5 Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt

-  Bảo hiểm hàng hóa bao gồm các sản phẩm:

1 Bảo hiểm cho các loại hàng hóa riêng biệt

2 Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đường không

3 Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa

4 Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu

-   Bảo hiểm tàu bao gồm các sản phẩm:

1 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu

2 Bảo hiểm tai nạn thuyền viên

3 Bảo hiểm thân tàu

4 Bảo hiểm rủi ro nhà thầu đóng tàu

b Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp bao gồm:

Bic 24/24

Bảo hiểm xe máy

Bảo hiểm nhà

Bảo hiểm người vay vốn (BIC Bình An)

An sinh toàn diện

Visa Gold

Gói sản phẩm kết hợp

Bảo hiểm chung cư

Bình an cho con

Sự kết hợp giữa BIC và BIDV Chi nhánh Chương Dương đã đạt nhiều thành tự

từ khi thành lập BIDV Chương Dương đến nay, hoạt động bancassurance đã khôngngừng phát triển, có mức tăng trưởng vượt bậc so với điểm xuất phát và đã từng vươnlên trở thành một trong thứ 4 chi nhánh bán bảo hiểm xuất sắc nhất hệ thống

Từ việc phân tích thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm qua BIDV ChươngDương của BIC, đưa ra một số đánh giá về kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân.Chương 3, luận văn đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phốisản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng thương mại của Tổng công ty bảo hiểmngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư vàPhát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương

Đề cập những thuận lợi và khó khăn trong đẩy mạnh hoạt động phân phối sảnphẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng thương mại tại BIDV Chương Dương Dựa vàonhững điều kiện thuận lợi và khó khăn đưa định hướng giải pháp để đạt được mụctiêu trong quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm Các giải pháp thực hiện cần đượctriển khai theo từng yếu tố, cụ thể:

- Giải pháp hoàn thiện môi trường pháp lý: Đảm bảo tính minh bạch tronghoạt động với các ngân hàng liên kết trong chiến lược kinh doanh của mình, giữtính độc lập trong đánh giá điều khoản hợp đồng bảo hiểm đối với khách hàng, đặcbiệt khi khách hàng là cổ đông của các ngân hàng liên kết đó nhằm tạo ra một nềntảng pháp lý vững chắc để đảm bảo đương đầu được bất kì sựa cố nào xảy ra

- Giải pháp về cơ chế hợp tác: Tăng cường sự phối kết hợp giữa BIC vàBIDV Chương Dương BIC cần làm việc chi nhánh để nâng cao mức độ liên kết,thể hiện qua việc trao đổi thông tin giữa các bên

- Giải pháp về thúc đẩy, tạo động lực: BIC cần tiếp tục duy trì các chươngtrình động lực dành cán bộ ngân hàng và các cán bộ của chính BIC Hoa hồng hayđãi ngộ là một yếu tố quan trọng đối với sự nhiệt tình, khả năng phát huy năng lực

cá nhân Do đó BIC cần xây dựng chính sách hoa hồng, đãi ngộ thích hợp đối vớilực lượng bán hàng

- Giải pháp về sản phẩm: BIC cần tiến hành rà soát lại kết quả triển khai củacác sản phẩm, tiến tới mạnh dạn loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả, hoặckhông còn phù hợp với điều kiện hiện tại

- Giải pháp về đào tạo: BIC cần nâng cao nghiệp vụ cho các cán bộ phụ tráchtại các Công ty thành viên, đảm bảo các cán bộ đầu mối Bancas đều phải nắm rõquy trình triển khai của kênh và đủ khả năng hướng dẫn, đào tạo triển khai kênhPhân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại tại các chinhánh/Phòng giao dịch của chi nhánh Chương Dương

- Giải pháp về công nghệ thông tin: BIC cần tiếp tục chú trọng đầu tư chocông nghệ thông tin, hoàn thiện các module chương trình quản lý bảo hiểm, đầu tưcải thiện tốc độ trường truyền để đẩy nhanh tốc độ xử lý công việc, giảm thiểu thờigian tác nghiệp cho cán bộ Cùng với đó, cũng cần có những biện pháp nhằm nângcao khả năng quản lý, điều hành hệ thống

- Giải pháp về marketing và quảng cáo: BIC cần chú trọng tới việc quảng bá

hình ảnh của mình rộng rãi trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng, tài trợ chocác chương trình có ý nghĩa như trái tim cho em…nâng cao sức cạnh tranh, chấtlượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độchi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng Điều này sẽtạo lòng tin cho khách hàng và cho chính hệ thống BIDV

- Giải pháp về dịch vụ khách hàng: Với phương châm “ Khách hàng là trung

tâm của mọi hoạt động”, BIC luôn coi việc thấu hiểu những nhu cầu của khách hàng

là yếu tố tiên quyết giúp doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện và phát triển

KẾT LUẬN

Sự phát triển của nền kinh tế thế giới, đặc biệt là sự phát triển của lĩnh vựckinh doanh bảo hiểm, đã làm xuất hiện các kênh phân phối mới bên cạnh các kênhphân phối truyền thống Trong đó, phân phối qua mạng lưới kết hợp ngân hàng(phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại) nổi lên nhưmột kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đặc biệt hiệu quả

Thực tế cho thấy, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàngthương mại ngày càng trở nên phổ biến và quan trọng trên thế giới, thậm chí ở nhiềunơi nó đã trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chính, chẳnghạn ở Tây Ban Nha tỷ lệ doanh thu phí BH khai thác qua Ngân hàng trên tổng doanhthu chiếm 72%, ở Italia con số này là 70%, ở Pháp là 60% Sự phát triển mạnh mẽ củakênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại được lý giảibởi chính những ưu điểm vượt trội mà kênh phân phối này mang lại Phân phối sảnphẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại ra đời mang lại lợi ích cho cả babên bao gồm: khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm

Trong 3 năm từ 2009 trở lại đây, nhận thức được rằng sự phân đoạn thịtrường ngày càng rõ ràng, xu hướng của thế giới, BIC đã chú trọng vào việc pháttriển các kênh phân phối Điều này là một bước đi khá táo bạo của BIC khi thịtrường bảo hiểm Việt Nam vẫn phát triển theo hướng chưa thực sự chuyên nghiệp,người dân chưa có đầy đủ hiểu biết và thói quen mua bảo hiểm Nhưng, đây lại làmột cái nhìn xa hơn, một mục tiêu dài hạn hơn khi BIC hướng tới việc hoàn thiệncác kênh phân phối của mình, song song với việc hoàn thiện các sản phẩm bảohiểm, để tạo nên một lực đẩy mạnh, hướng tới những bước đi dài hơn trong tươnglai Cùng với các kênh phân phối truyền thống như kênh phân phối trực tiếp, kênhphân phối qua đại lý, kênh phân phối qua môi giới, BIC đã tạo nên một hệ thốngphân phối khá đầy đủ, tiếp cận được đa dạng nhóm đối tương khách hàng, thúc đẩykinh doanh trên toàn hệ thống khi phát triển thêm hai kênh phân phối mới là kênhphân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại và kênh bán bảo

hiểm trực tuyến Đặc biệt, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngânhàng thương mại là kênh đem lại nhiều kỳ vọng khi doanh thu tăng trưởng tốt quacác năm, và hiện nay phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thươngmại tại BIC được đánh giá là hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thốngngân hàng thương mại tốt nhất trên thị trường.

- -NGUYỄN NGỌC HÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG

Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HỂM

Mã ngành: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM THỊ ĐỊNH

Hà Nội - 2020

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Mục tiêu của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng

là lợi nhuận Muốn vậy, phải tiêu thụ được sản phẩm của mình qua các kênh phânphối sản phẩm Do đặc điểm hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểmthường sử dụng nhiều loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác nhau

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để

tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.Như vậy, kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trongviệc thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tayngười tiêu dùng

Khái niệm kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối cácsản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảohiểm Đối với các sản phẩm hữu hình, kênh phân phối bao gồm các phương tiện vậtchất có thể rất lớn và khá tốn kém về tài chính như kho chứa hàng, phòng trưng bày,phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, kênh phân phối đơn giảnhơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người

Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, vì kinh doanh bảo hiểm là kinhdoanh rủi ro Khi mua sản phẩm bảo hiểm, không ai muốn mình được tiêu dùng sảnphẩm đó, bởi vì tiêu dùng sản phẩm đồng nghĩa với việc gặp các rủi ro trong cuộcsống Chính vì vậy, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò vô cùng quantrọng giúp người tiêu dùng hiểu và mua sản phẩm

Trên thực tế, mỗi kênh phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thịtrường mục tiêu nhất định Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bảohiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm mà doanhnghiệp bảo hiểm chào bán Lựa chọn kênh phân phối kênh phân phối không phảilựa chọn mang tính nhất thời Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sảnphẩm theo cách vừa đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp bảo hiểm vừa thích hợp với

người tiêu dung Nếu có sự thay đổi các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoàithì kênh phân phối cũng được thay đổi cho phù hợp Các doanh nghiệp bảo hiểmthường định kỳ điều chỉnh kênh phân phối để tang tính cạnh tranh nhằm đạt hiệuquả cao trong bán hàng Thông thường, để nhanh chóng thích nghi với sự thay đổicủa môi trường và giảm thiểu chi phí kinh doanh việc thay đổi kênh phân phốikhông có nghĩa là đổi mới hoàn toàn mà bổ sung một số đặc tính từ các kênh phânphối khác.

Có thể thấy Việt Nam là một quốc gia đông dân, tuy nhiên thị trường bảo hiểm

ra đời còn khá non trẻ, khả năng khai thác còn hạn chế Mặt khác, nhận thức củangười dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm chưa cao Do đó mặc dù cónhững điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể pháttriển nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn chưa có sự đột phá Với thực tế trênphân phối bảo hiểm đóng vai trò cực kỳ to lớn trong sự phát triển của ngành bảohiểm Việt Nam

Xuất phát từ những vấn đề thực tiễn và nhận thức được tầm quan trọng của

phân phối bảo hiểm nên học viên đã lựa chọn đề tài “Phân phối sản phẩm bảo hiểm của của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương” làm đề tài nghiên cứu luận văn cho mình.

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

- Nghiên cứu những vấn đề lý luận về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sảnphẩm bảo hiểm

- Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm qua Ngân hàng

TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) giai đoạn 2013 – 2018.

- Nêu một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm bảohiểm của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC)qua Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dươngtrong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

- Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các vấn đề liên quan đến sản phẩm bảohiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại

- Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu tình hình phân phối sản phẩm bảohiểm qua Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương

Dương của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC)

giai đoạn 2013 – 2018 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn các kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm tại BIC có giá trị đến 2023

4 Phương pháp nghiên cứu

Để đạt được mục tiêu, yêu cầu đề ra tôi đã sử dụng các phương pháp nghiêncứu khoa học để phân tích lý luận và thực tiễn gồm:

Phương pháp thu thập số liệu từ tham khảo tài liệu, từ internet Phương phápnày là dựa trên nguồn thông tin thứ cấp thu thập được từ những tài liệu nghiên cứutrước đây để xây dựng cơ sở, luận cứ chứng minh giả thuyết

Phương pháp thống kê mô tả được sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bảncủa dữ liệu thu thập được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau.Thống kê mô tả và thống kê suy luận cùng cung cấp những tóm tắt đơn giản về mẫu

và các thước đo Cùng với phân tích đồ họa đơn giản, chúng tạo ra nền tảng của mọiphân tích định lượng về số liệu Để hiểu được các hiện tượng và ra quyết định đúngđắn, cần nắm được các phương pháp cơ bản của mô tả dữ liệu Có thể phân loại các

kỹ thuật này như sau:

- Biểu diễn dữ liệu bằng đồ họa trong đó các đồ thị mô tả dữ liệu hoặc giúp sosánh dữ liệu

- Biểu diễn dữ liệu thành các bảng số liệu tóm tắt về dữ liệu

Phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh: Từ các số liệu thu thập được tatiến hành nghiên cứu, phân tích, so sánh để đưa ra nhận định

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Luận văn đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận về sản phẩm bảo hiểm và phânphối sản phẩm bảo hiểm nói chung Đồng thời, luận văn cũng phân tích và làm rõ

các giá trị của việc hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm tại TổngCông ty Bảo hiểm BIDV và đưa ra các biện pháp cũng như kiến nghị nhằm hoànthiện hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đã và đang áp dụng tại Tổng Công tyBảo hiểm BIDV.

Luận văn góp phần làm phong phú thêm, là tài liệu tham khảo cho sinh viêncác trường đại học nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua hệthông ngân hàng, đồng thời là tài liệu tham khảo cho cán bộ quản lý và cán bộ kinhdoanh hoạt động trong các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Tổng Công tyBảo hiểm BIDV và các đơn vị liên kết phân phối như đại lý bảo hiểm, công ty môigiới, ngân hàng liên kết…

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ,danh mục các từ viết tắt và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được bố cụcthành ba chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảohiểm

Chương 2: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm của Tổng công ty bảohiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư

và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương giai đoạn 2013 – 2018

Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểmqua kênh ngân hàng thương mại của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư vàphát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam –Chi nhánh Chương Dương

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM

1.1 Sản phẩm bảo hiểm

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm

1.1.1.1: Khái niệm

Bảo hiểm

Mặc dù ra đời từ rất sớm, song cho đến nay vẫn chưa có khái niệm thống nhất

về bảo hiểm, bởi vì người ta đã đưa ra khái niệm về bảo hiểm ở nhiều góc độ khácnhau Theo nguồn từ Nguyễn Văn Định ( chủ biên) 2012, Giáo trình Bảo hiểm, Nhàxuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội – Khái niệm bảo hiểm dưới các góc

ro, đền bù những thiệt hại theo Luật Thống Kê”

- Dưới góc độ kinh doanh bảo hiểm, các công ty, các tập đoàn bảo hiểmthương mại thế giới lại đưa ra khái niệm: “Bảo hiểm là một cơ chế, theo cơ chế nàymột người, một doanh nghiệp, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểmcác tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả nhữngngười được bảo hiểm.”

Qua các khái niệm trên ta có thể hiểu bản chất của bảo hiểm trên các khía cạnh

về rủi ro, là sự chuyển giao rủi ro giữa người được bảo hiểm và người bảo hiểmthông qua phí bảo hiểm và số tiền bồi thường hoặc chi trả khi người được bảo hiểm

gặp phải rủi ro tổn thất Chúng ta có thể tổng kết lại khái niệm về bảo hiểm như sau:

“Bảo hiểm là một hoạt động dịch vụ tài chính, thông qua đó một cá nhân hay một tổchức có quyền được hưởng bồi thường hoặc chi trả tiền bảo hiểm nếu rủi ro hay sựkiện bảo hiểm xảy ra nhờ vào khoản đóng góp phí bảo hiểm cho mình hay chongười thứ ba Khoản tiền bồi thường hoặc chi trả này do một tổ chức đảm nhân, tổchức này có trách nhiệm trước rủi ro hay sự kiện bảo hiểm và bù trừ chúng theo quyluật thống kê”

Sản phẩm bảo hiểm

Trước đây khái niệm bảo hiểm còn khá xa lạ với nhiều người, nhưng nhữngnăm gần đây, mọi người đã biết và hiểu nhiều hơn về khái niệm này Cũng như cácsản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm đã trải qua một khoảng thời gian để dần trởthành một phần trong cuộc sống xã hội hằng ngày Xét trên các giác độ khác nhauthì có rất nhiều cách hiểu về sản phẩm bảo hiểm

Thứ nhất, xuất phát từ khi mua bảo hiểm, là bên mua bảo hiểm (các tổ chức,các cá nhân) phải trả một khoản tiền nhất định – nộp phí bảo hiểm và sau đó sẽđược doanh nghiệp bảo hiểm cấp cho hợp đồng bảo hiểm (giấy chứng nhận bảohiểm) xác nhận rằng doanh nghiệp bảo hiểm sẽ bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểmcho họ khi xảy ra sự kiện như đã thoả thuận Xét trên góc độ những “thứ” cơ bảnnhất mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm, thì sản phẩm bảo hiểm là sự camkết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường haytrả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra

Thứ hai, xét trên góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm thì có thể định nghĩamột cách đơn giản: Các doanh nghiệp bảo hiểm được thành lập nhằm mục đíchchủ yếu là tiến hành kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm để thu lợi nhuận và cácsản phẩm bảo hiểm là các sản phẩm mà doanh nghiệp bảo hiểm bán Thôngthường các sản phẩm bảo hiểm được phân tách theo mảng nghiệp vụ bảo hiểm,

cụ thể như: mảng nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ; hoặcthành nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tài sản và trách nhiệm, tai nan vàsức khoẻ…v v

Trên góc độ marketing, nói tới sản phẩm của các doanh nghiệp là phải nói tới

“đơn vị sản phẩm cụ thể” – tức là nói tới “một chỉnh thể riêng biệt được đặc trưngbằng đơn vị độ lớn, giá cả, vẻ bề ngoài và các thuộc tính khác” Do vậy đề cập tớisản phẩm bảo hiểm là phải đề cập tới tất cả những gì mà người mua nhận đượctrong quá trình marketing chứ không đơn thuần chỉ là những gì mà doanh nghiệpbán Điều này có nghĩa là khái niệm sản phẩm bảo hiểm bao gồm ba cấp độ:

- Cấp độ thứ nhất là thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng): Đây là các bảođảm bảo hiểm – những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm

- Cấp độ thứ hai là thành phần hiện hữu (sản phẩm hiện thực): Đó là nhữngyếu tố như tên gọi của sản phẩm, đặc tính nổi trội của sản phẩm… Các yếu tố nàyphản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm và nhờ những yếu tố này, người mua

có thể tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm cũng như phân biệt được sản phẩmcủa doanh nghiệp bảo hiểm này với sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm khác

- Cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng (sản phẩm bổ sung): Bao gồm các yếu tốthuộc về dịch vụ trong và sau khi bán như: Thái độ phục vụ, phương thức thanh toán,

uy tín của sản phẩm trong khách hàng, các dịch vụ đề phòng hạn chế tổn thất …

Như vậy, đề cập đến sản phẩm bảo hiểm là phải đề cập đến “Sản phẩm bảohiểm đầy đủ” – tức là sản phầm là tập hợp của nhiều yếu tố đi kèm Có như vậydoanh nghiệp bảo hiểm mới thành công trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trườngmục tiêu

1.1.1.2 Đặc điểm

Bảo hiểm là một ngành dịch vụ, chính vì vậy, sản phẩm bảo hiểm cũng mangtính chất của một sản phẩm dịch vụ Bên cạnh đó, bảo hiểm cũng mang những tínhchất chung, riêng biệt mà chỉ ở sản phẩm này mới có Chính vì những lý do đó, sảnphẩm bảo hiểm luôn được coi là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt

Đặc điểm chung:

Thứ nhất, Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình Bởi vì khi mua bảo hiểm,

khách hàng chỉ nhận được các yếu tố hữu hình là những tờ giấy in biểu tượng củadoanh nghiệp bảo hiểm, in tên gọi sản phẩm, in những nội dung thoả thuận… nhưng

đó không phải sản phẩm bảo hiểm nó chỉ là công cụ lưu trữ thoả thuận về việc mua bánsản phẩm đó Vì vậy mà người mua không thể cảm nhận được sản phẩm bảo hiểmthông qua các giác quan của mình Với tính vô hình khiến cho người mua bảo hiểmkhông thể cảm nhận được sản phẩm để so sánh lựa chọn sản phẩm bảo hiểm mua hàngnhư khi mua các sản phẩm có tính hữu hình Khách hàng chỉ có thể cảm nhận, đánh giá

so sánh về chất lượng thực sự của sản phẩm bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra làmphát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm

Để khắc phục tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm và tăng tính hữu hình củasản phảm bảo hiểm, hướng đến tạo cho khách hàng mua bảo hiểm có thêm nhiềucảm nhận về sản phẩm bảo hiểm khi họ tham gia lựa chọn sản phẩm bảo hiểm.Doanh nghiệp bảo hiểm cần áp dụng các biện pháp như: nâng cao chất lượng các sảnphẩm vật chất chứa đựng thông tin sản phẩm bảo hiểm giữa người mua và doanh nhiệp;nâng cao quảng cáo và truyền thông thương hiệu các sản phẩm bảo hiểm kèm theo cácthông tin về người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm để người mua có thể nhận thức đượcthông tin để so sánh quyền lợi và lợi lịch của sản phẩm bảo hiểm

Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm mang tính không thể tách rời và không thể cất trữ

Đối với các hàng hoá thông thường được sản xuất tập trung tại một nơi, rồivận chuyển đến nơi có nhu cầu Khi ra khỏi dây chuyền sản xuất thì hàng hóa đãhoàn chỉnh Dó đó, nhà sản xuất có thể đạt được tính kinh tế theo quy mô do sảnxuất tập trung, hàng loạt, và quản lý chất lượng sản phẩm tập trung, sản xuất khinào thuận tiện, rồi cất trữ vào kho và đem bán khi có nhu cầu Nhưng sản phẩm bảohiểm mang tính không thể tách rời bởi vì việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểmtrùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó, quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ làmột thể thống nhất Doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng phải tiếp xúc với nhau

để cung cấp và tiêu dùng tại các địa điểm và thời gian thống nhất của hai bên Vớiđặc điểm này nó tác động đến khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm như sau:

- Tác động đến khách hàng:

+ Chịu ảnh hưởng bởi quá trình cung cấp dịch vụ, thái độ của người cung cấpdịch vụ, và môi trường nơi xảy ra quá trình cung cấp

- Tác động đến doanh nghiệp bảo hiểm:

+ Khó đạt được tính kinh tế theo quy mô,

+ Khó đạt được sự đồng đều về chất lượng (phụ thuộc vào nhân viên cungcấp sản phẩm bảo hiểm),

+ Khó cân bằng giữa cung và cầu sản phẩm bảo hiểm,

+ Mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có ảnh hưởng lớnđến sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ

Do vậy để khắc phục các yếu tố ảnh hưởng trên của tính không thể tách rờitrên, thông qua giải pháp marketing sản phẩm bảo hiểm để khắc phục như sau:+ Sử dụng mạng lưới đại lý để tiếp cận với khách hàng

+ Sử dụng các phương tiện viễn thông hiện đại: đào tạo từ xa, y tế từ xa + Có chính sách quản lý nhân sự riêng (đặc biệt đối với đội ngũ những ngườithường xuyên tiếp xúc với khách hàng)

+ Xây dựng mối quan hệ thân thiện, gắn bó với khách hàng

Ngoài đặc điểm là không thể tách rời, sản phẩm bảo hiểm cũng là sản phẩmkhông thể cất trữ được Có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào mộtthời điểm nào đó sẽ không thể cất trữ vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểmkhác trong tương lai Điều này là hoàn toàn khác biệt so với các sản phẩm hữu hìnhkhác Đa số các sản phẩm hữu hình đều có thể sản xuất với số lượng lớn và cung ứng

ra thị trường tùy theo nhu cầu thị trường, song đối với các sản phẩm dịch vụ thì khôngthể làm điều này Các nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm chỉ có một số giờ nhấtđịnh trong ngày để phục vụ khách hàng: bán hàng, tư vấn, chăm sóc cũng như giảiquyết các vụ việc phát sinh liên quan đến quyền lợi bảo hiểm của khách hàng Như vậy, để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, công ty bảo hiểm cần cómột đội ngũ bán hàng, tiếp cận khách hàng chu đáo, nhạy bén, từ đó nắm bắt nhucầu của người tiêu dùng, đáp ứng chính xác điều mà khách hàng mong muốn Bêncạnh đó, công ty bảo hiểm cũng cần cân đối khả năng phục vụ tương ứng với khảnăng cung ứng dịch vụ của mình Vì sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ phátsinh một cách ngẫu nhiên, nên việc đảm bảo khả năng cung ứng dịch vụ tốt nhất

đến khách hàng và không để lãng phí các nguồn lực sẽ góp một phần lớn trong sựthành công của doanh nghiệp bảo hiểm.

Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm có tính không đồng nhất Cũng như nhiều sản

phẩm dịch vụ khác, quy trình phân phối sản phẩm bảo hiểm và tiêu dùng sảnphẩm bảo hiểm đa phần được thực hiện bởi con người Tuy rằng quy trình luônđược xây dựng theo một tính thống nhất chung nhất, nhưng khi con người thựchiện không thể lặp đi lặp lại theo một khuôn mẫu thống nhất trong quy trình nhưmột người máy Đối với mỗi sản phẩm bảo hiểm khác nhau, các bước cung cấpsản phẩm bảo hiểm được phục vụ bởi những nhân viên khác nhau, mỗi ngườiphụ trách một công đoạn được chuyên môn hoá như vậy nó không thể đồng nhấttất cả quá trình cung cấp và tiêu dùng sản phảm bảo hiểm

Do vậy, để đảm bảo chất lượng phục vụ với khách hàng, cũng như giảm sự bất

ổn định trong chất lượng dịch vụ, doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến côngtác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người bán hàng trực tiếp Bởi vì khimua một sản phẩm hữu hình, chính sản phẩm sẽ tác động trực tiếp đến quyết địnhmua hàng của khách hàng, nhưng khi mua một sản phẩm dịch vụ, chính thái độ củangười bán hàng sẽ là yếu tố quyết định

Thứ tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính không được bảo hộ bản quyền Mặc dù

trước khi tung sản phẩm nào đó ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm phải đăng

ký để nhận được sự phê chuẩn từ cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảohiểm Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính chất nghiệp vụ kỹ thuật chứkhông mang tính bảo hộ bản quyền Do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm có thể bánmột cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của sản phẩm bảo hiểm từcông ty bảo hiểm khác

Tùy vào việc doanh nghiệp là doanh nghiệp dẫn đầu hay doanh nghiệp theosau trong quá trình tung ra sản phẩm mới mà doanh nghiệp phải có chiến lược kinhdoanh cụ thể Nếu là doanh nghiệp dẫn đầu, cần có chính sách về makerting hợp lý

để có thể vận dụng triệt để lợi thế dẫn đầu của mình Nhưng nếu là một doanhnghiệp theo sau, cần phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để có thể đưa ra sản phẩm

“tương tự” nhưng với mức giá cạnh tranh hơn Bên cạnh đó, các doanh nghiệp bảohiểm cần gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm như nâng cao chất lượng cácdịch vụ đi kèm, thường xuyên nghiên cứu thị trường để đa dạng hóa sản phẩm…

Đặc điểm riêng:

Thứ nhất, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có chu trình kinh doanh ngược.

Như đã trình bày ở phần trước, khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường,khi giá cả được quyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó Cácdoanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra trước, mua các máy móc,nguyên vật liêu, thuê nhân công để sản xuất ra sản phẩm và thực hiện quy trình đưa sảnphẩm đến người tiêu dùng Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp thu được doanhthu Trong khoản tiền này bao gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra và lãi doanh nghiệpnhận được Còn đối với doanh nghiệp bảo hiểm, họ không phải bỏ vốn trước Họ nhậnphí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ với bênđược bảo hiểm sau khi xảy ra sự cố bảo hiểm Do vậy, không thể tính được chính xáchiệu quả của một sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm sản phẩm bảo hiểm được bán.Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi có sựchấp nhận của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảo hiểmđầy đủ theo hợp đồng Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồng chính làgiá bán một sản phẩm bảo hiểm Ví dụ, công ty bảo hiểm B bán bảo hiểm tai nạncon người Người tham gia bảo hiểm đóng phí để mua dịch vụ bảo hiểm vào ngàyđầu năm Công ty bảo hiểm B có ngay doanh thu từ đầu năm Hợp đồng bảo hiểmnày sẽ kết thức vào ngày cuối năm, khi đó trách nhiệm của công ty bảo hiểm Btrước các tổn thất theo như thỏa thuận trong hợp đồng sẽ chấm dứt Đến ngày cuốinăm, công ty bảo hiểm B mới có thể tính được chi phí triển khai dịch vụ bảo hiểmnày Tương tự như vậy là chi phí hoạt động của công ty Chu trình kinh doanh củabảo hiểm có đặc điểm là công ty bảo hiểm định giá bán dịch vụ của mình trước khitính toán được chi phí mình bỏ ra

Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thịtrường Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo

hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn Khi rủi ro xảy ra cho một sốkhách hàng, nguyên tắc số đông bù số ít sẽ được phát huy, công ty bảo hiểm có đủkhả năng tài chính để chi trả Ngược lại, nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận,tổng phí thu được nhỏ bé, công ty bảo hiểm sẽ dễ rơi vào tình trạng thu không đủchi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro cao.

Mặt khác, chu trình kinh doanh ngược còn có tác dụng chi phối trách nhiệm đềphòng hạn chế tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một hợp đồng bảohiểm bảo vệ Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán của các hợp đồng bảo hiểm nămsau đó sẽ được giảm đi (hay nói cách khác, khách hàng sẽ được giảm phí), ngượclại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau

Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm mà người tiêu dùng không có tâm lý

muốn sử dụng Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra đểđược nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp nhiều lần

so với số phí bảo hiểm đã đóng

Quá trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự chi phối mạnh của các yếu tố tâm

lý Xuất phát từ những tập tục, quan niệm mang nặng yếu tố tâm linh, nên thôngthường mọi người không muốn nhắc đến rủi ro, không muốn thấy cụ thể những hậuquả của rủi ro có thể được bảo hiểm, điển hình nhất là trong bảo hiểm tử vong haythương tật Nhưng ngược lại, những người mua bảo hiểm lại coi việc mua một sảnphẩm bảo hiểm như một chiếc bùa hộ mệnh, giúp họ yên tâm hơn về mặt tinh thầnđồng thời có sự đảm bảo về mặt vật chất khi điều không may xảy ra Đây là điều màtất cả các công ty bảo hiểm cần chú ý khi thuyết phục khách hàng mua sản phẩmbảo hiểm Hãy đánh vào tâm lý luôn mong muốn có được sự an tâm trong cuộcsống ngày càng nhiều rủi ro thay vì khơi dậy sự lo lắng khi nhắc đến rủi ro

Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch Trong hoạt động

kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm thu phí của người tham gia bảo hiểm hìnhthành nên quỹ tài chính bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanhnghiêp bảo hiểm mới thực hiện nghĩa vụ bồi thường hay chi trả bảo hiểm Do vậy,với việc thu phí trước, nếu không có hoặc có ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu

được lợi nhuận nhiều hơn dự kiến Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc vớiqui mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ Điều này có nghĩa lànếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác địnhđược khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ, thì trong lĩnh vực kinhdoanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểmsản phẩm được bán.

Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính “xêdịch” Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia bảo hiểmcũng “được” nhận số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm (trừ trường hợp muacác bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm) Nói một cách khác, khách hàng chỉthấy được tác dụng của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ Ngoài ra,cũng xuất phát từ đặc tính “hiệu quả xê dịch” này nên trong một số sản phẩm bảohiểm nhân thọ, người tham gia còn có thể được chia thêm lãi từ kết quả kinh doanhcủa doanh nghiệp bảo hiểm

1.1.2 Phân loại sản phẩm bảo hiểm

Ngành bảo hiểm là một ngành dịch vụ, do đó chiến lược đa dạng hoá sảnphẩm dịch vụ nhằm đáp ứng mọi nhu cầu phong phú của người mua bảo hiểm Sốlượng các sản phẩm trong danh mục bảo hiểm ngày càng được tăng lên nhanhchóng và nhiều chủng loại Nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác quản lý cơ cấusản phẩm, kết quả khi triển khai các sản phẩm, quỹ tiền mặt cần có để thực hiện chi

trả kịp thời và định hướng kinh doanh, kế hoạch phát triển Đối với doanh nghiệp

bảo hiểm nhân thọ thực hiện phân loại sản phẩm bảo hiểm dựa trên các tiêu thức như: Theo thời gian bảo hiểm và sự kiện bảo hiểm; Theo đặc tính tham gia chia lãi;

Theo loại hình sản phẩm (kết cấu sản phẩm; Theo nhóm khách hàng; Theo phương

thức phân phối sản phẩm Còn đối với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thực

hiện phân loại sản phẩm bảo hiểm dựa trên các tiêu thức như: Theo đối tượng bảo

hiểm; Theo nhóm khách hàng; Theo loại hình sản phẩm; Theo phương thức phânphối sản phẩm; Theo hình thức triển khai sản phẩm

Tiêu thức phân loại bảo hiểm theo đối tượng bảo hiểm giúp cho doanh nghiệpbảo hiểm phi nhân thọ quản lý được kết quả triển khai các sản phẩm theo từng

nhóm đối tượng dễ dàng Theo tiêu thức này, sản phẩm các daonh nghiệp bảo hiểmphi nhân thọ được triển khai chia thành như sau:

-Nhóm sản phẩm bảo hiểm sức khỏe: Đây là các sản phẩm bảo hiểm cho cácrủi ro liên quan đến sức khỏe con người như ốm đau, bệnh tật, tai nạn Nhóm cácsản phẩm này lại được chi tiết thành bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật, bảohiểm học sinh, bảo hiểm khách du lịch…

- Nhóm sản phẩm bảo hiểm tài sản: Các sản phẩm này có đối tượng bảo hiểm

là các loại tài sản Nhóm này được chi tiết theo từng loại tài sản cụ thể: bảo hiểmhàng hóa vận chuyển đường biển, đường bộ, đường sắt, đường không; bảo hiểm vậtchất các phương tiện vận chuyển, bảo hiểm vật nuôi, cây trồng …

- Nhóm sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự: Nhóm sản phẩm này có đốitượng bảo hiểm là trách nhiệm dân sự - trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường cácthiệt hại gây ra cho người khác Các sản phẩm này chi tiết theo từng loại hình: Bảohiểm trách nhiệm dân sự của chủ phương tiện vận tải đối với người thứ ba; bảohiểm trách nhiệm sản phẩm; bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp…

1.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm bảo hiểm

Sản phẩm bảo hiểm, cũng như các sản phẩm khác đều được coi là có một chu

kỳ sống hay một vòng đời Vòng đời được bắt đầu tử khi sản phẩm được giới thiệu

ra thị trường và kết thúc ở thời điểm sản phẩm bị rút khỏi thị trường Vòng đời củasản phẩm bảo hiểm bao gồm các giai đoạn sau:

- Giai đoạn giới thiệu: đây là giai đoạn sản phẩm bảo hiểm được đưa vào thịtrường Đặc điểm giai đoạn này là thị trường chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, sảnphẩm cần đạt được sự chấp nhận của thị trường, kích thích nhu cầu của cá ngườimua và các nhà phân phối

- Giai đoạn tăng trưởng: là giai đoạn doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh.Đặc điểm của giai đoạn này là thị trượng đã phát triển nhiều đối thủ cạnh tranh, sảnphẩm đã được thị trường chấp nhận

- Giai đoạn trưởng thành: là giai đoạn doanh số bán sản phẩm tiếp tục tăngnhưng với tốc độ chậm Đặc điểm giai đoạn này là giai đoạn thị trường đã bão hoà

nhà cung cấp, việc mở rộng thì trường thực hiện thông qua cạnh tranh chiếm lĩnh thịtrường từ các đối thủ với nhau Đây là giai đoạn kéo dài nhất trong chu kỳ sống củasản phẩm.

- Giai đoạn suy giảm: đây là giai đoạn doanh số bán giảm xuống, sản phẩmkhông còn được tiếp nhận của thị trường Đặc điểm giai đoạn này là có các sảnphẩm mới thay thế, các quy định mới hoặc do nhu cầu của khách hàng thay đổi Thông qua xác định chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho các nhà marketing lập kếhoạch xác định chiến lược marketing được sử dụng trong từng giai đoạn của chu kỳsống Như vậy mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho các đơn vị kinh doanh bảo hiểm

1.1.4 Nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm

Nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm được xác định là tên, thuật ngữ, ký hiệu,biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một số sự kết hợp những yếu tố đó nhằm xácnhận hàng hoá hay dịch vụ của một doanh nghiệp và phân biệt chúng với các sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh Phát triển nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm là rất cầnthiết vì nhiều lý do:

- Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, khó hìnhdung đối với khách hàng nên việc gắn nhãn cho sản phẩm bảo hiểm sẽ làm cho sảnphẩm trở nên hữu hình hơn

- Sản phẩm bảo hiểm dễ bị sao chép, bắt chước vì vậy thông qua nhãn hiệu sảnphẩm, khách hàng mới có thể xác định được xuất sứ của sản phẩm bảo hiểm vàphân biệt sản phẩm giữa các doanh nghiệp với nhau

- Sản phẩm bảo hiểm được các đơn vị kinh doanh triển khai ngày càng nhiều

và đa dạng, không còn đơn thuần là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, màthường được kết hợp khá phức tạp đáp ứng nhu cầu của thị trường Do vậy cầnđược đặt tên, nhãn hiệu khách hàng để phân biệt nhận biết từng sản phẩm

Việc phát triển nhãn hiệu cho một sản phẩm đặc biệt quan trọng đối với mộtdoanh nghiệp bảo hiểm khi đưa ra một sản phẩm vào thị trường với đặc tính sảnphẩm vô hình, không mong đợi, không được bảo hộ bản quyền Nhãn hiệu sảnphẩm phải đảm bảo phân biệt từng sản phâm, nhóm sản phẩm, gắn tên doanh

nghiệp vào sản phẩm, dễ đọc, dễ nhớ, phải gợi đến sản phẩm và nhu cầu liên quansản phẩm, khác biệt với sản phẩm của doanh nghiệp khác cùng tính năng

1.2 Phân phối sản phẩm bảo hiểm

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm

Phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổchức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Hayphân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trong việc thực hiện tất

cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng.Các thành phần trong phân phối bao gồm 3 yếu tố cơ bản là người sản xuất, các yếu

tố trung gian và người tiêu dùng cuối cùng

Khái niệm phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sảnphẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm.Đối với các sản phẩm hữu hình, yêu cầu hệ thống phân phối bao gồm các phươngtiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém về tài chính như kho chứa hàng, phòngtrưng bày, phương tiện vận chuyển Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ thống phânphối đòi hỏi đơn giản hơn về phương tiện vật chất, mà chủ yếu tập trung vào yếu tốcon người

Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm đều cần đến kênh phân phối, đó

là cần đến các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin vàchuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, từ người bán sang người mua Kênh phânphối là cầu nối giữa người bán và người mua, giữa cung và cầu Nhờ có hệ thốngphân phối, người mua có thể mua được sản phẩm, còn người bán bán được sảnphẩm của mình Nắm bắt được đặc điểm của sản phẩm người quản trị doanh nghiệpcũng phải nắm được đặc điểm của phân phối sản phẩm bảo hiểm Có thể tóm tắtnhững đặc điểm chủ yếu của phân phối sản phẩm bảo hiểm như sau:

Thứ nhất, phân phối sản phẩm bảo hiểm phải chủ động tiếp cận khách hàng.Đối với doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm vai trò của kênh phân phối sản phẩmbảo hiểm càng trở nên quan trọng vì sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ ngoàinhững đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể

tách rời, không thể cất trữ, tính không đồng nhất và không được bảo hộ bản quyền,sản phẩm bảo hiểm còn có những đặc điểm khác biệt như là sản phẩm “không mongđợi”, sản phẩm của “chu trình hạch toán đảo ngược” và là sản phẩm có “hiệu quả xêdịch” nên sản phẩm bảo hiểm được xếp vào nhóm sản phẩm của “nhu cầu thụ động”– người tiêu dùng thường không chủ động tìm mua mà mua sau khi có các nỗ lực tưvấn, giới thiệu của người bán Do vậy các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có kênhphân phối chuyên nghiệp để tư vấn cho khách hàng hiểu rõ về tính chất của sảnphẩm dịch vụ đặc biệt này.

Thứ hai, phân phối sản phẩm bảo hiểm hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm Nhờ

có kênh phân phối mà các sản phẩm dịch vụ nói chung và sản phẩm bảo hiểm nói riêng

có thể dễ dàng đến được với khách hàng có nhu cầu và đem đến cho khách hàng nhiềuthuận lợi do rút ngắn được khoảng cách về không gian và thời gian Đồng thời nó cũnglàm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, làm tăng quy mô và tốc độ tiêu thụsản phẩm, kích thích ngành kinh doanh bảo hiểm phát triển

Thứ ba, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một phần của sản phẩm bảo hiểm.Phân phối sản phẩm chính là quá trình làm gia tăng sự hoàn thiện trong việc cungcấp dịch vụ của công ty bảo hiểm, phục vụ nhu cầu ngày càng cao và đa dạng củakhách hàng Khi con người có nhu cầu về bảo hiểm, cũng là lúc con người có nhucầu về sự an toàn, sự đảm bảo trong cuộc sống Đây là nhóm nhu cầu cơ bản củacon người Nhu cầu về bảo hiểm chỉ phát sinh khi con người đã có một khả năng tàichính nhất định Chính vì thế, khi phục vụ khách hàng của mình, công ty bảo hiểmcần phải nhận thức được rằng, khách hàng của mình là những khách hàng có kiếnthức và nhu cầu phục vụ rất cao Hệ thống phân phối, cùng các yếu tố vật chất vàcon người trong đó, phải đáp ứng được các nhu cầu cao của khách hàng, góp phầnhoàn thiện dịch vụ hoàn hảo của công ty bảo hiểm

Thứ tư, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một kênh liên kết thông tin Thôngqua phân phối sản phẩm bảo hiểm đem các thông tin sản phẩm, dịch vụ từ nhà cungcấp đến với người tiêu dùng và ngược lại, đem các thông tin phản hồi về sản phẩm

từ khách hàng quay trở lại với nhà cung cấp Cũng như rất nhiều các sản phẩm dịch

vụ khác, sản phẩm bảo hiểm thỏa mãn các nhu cầu không vật chất của con người,

do vậy các nhu cầu này luôn luôn thay đổi tùy theo hoàn cảnh, điều kiện kinh tế - xãhội của từng đối tượng khách hàng cụ thể Nếu không có sự trao đổi thông tinthường xuyên từ hai phía, sản phẩm bảo hiểm rất dễ bị lỗi thời và không phùhợp Chính hệ thống phân phối sẽ là kênh khai thác và truyền tải thông tin đểthông tin được trao đổi giữa hai phía Điều này có ý nghĩa rất lớn với cả nhà sảnxuất và người tiêu dùng, và đem lại lợi ích thiết thực cho cả công ty bảo hiểm vàkhách hàng

Thứ năm, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một trong các yếu tố ảnh hưởnglớn tới định hướng phát triển dài hạn của doanh nghiệp Nói một cách cụ thể, khimột doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn hệ thống phân phối chính là khi doanh nghiệp

đó lựa chọn các loại hình, mức giá và phương thức tiêu thụ sản phẩm tương ứng.Mỗi kênh phân phối có những ưu điểm, khuyết điểm riêng, hướng tới nhóm kháchhàng đặc trưng, và hướng tới những mục tiêu khác nhau Ví dụ, một công ty bảohiểm muốn hướng tới mục tiêu thị phần, thì công ty đó cần hướng tới các nhóm sảnphẩm bản lẻ như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tai nạn và sức khỏe… Tương ứngvới mục tiêu và các sản phẩm như vậy, công ty bảo hiểm sẽ cần hướng tới các kênhphân phối phục vụ bán lẻ như kênh đại lý, kênh trực tiếp, kênh Phân phối sản phẩmbảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại… Khi hướng tới mục tiêu thị phần,công ty buộc phải chấp nhận tạm hi sinh các mục tiêu về hiệu quả kinh doanh,doanh thu vì những sản phẩm bán lẻ thường có tỷ lệ bồi thường cao, hiệu quả thấp

Do vậy, điều này phụ thuộc lớn vào mục tiêu và định hướng trung và dài hạn củatừng Công ty

Và hệ thống phân phối tốt là yếu tố quyết định về lợi thế cạnh tranh củathương hiệu trên thị trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị củathương hiệu đến tay người tiêu dùng kịp thời, thuận tiện, củng cố mức độ nhận biết

và nâng cao thương hiệu, từ đó tăng doanh thu Điều này luôn đúng đối với mọi sảnphẩm, không riêng đối với sản phẩm bảo hiểm, nhưng với sản phẩm đặc thù nhưbảo hiểm thì điều này có ý nghĩa rất lớn