một số giải pháp marketing nhằm thúc đảy hoạt động xuất khẩu thủy sản tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản sài gòn ( seaprodex saigon )

Vì vậy một chiến lược sản phẩm mới trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tếhiện nay cần được xem xét với mức độ Marketing quốc tế để đánh giá được khảnăng sinh lời từ việc tiêu thụ trên

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài:

Việc gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO) hơn hai năm qua đã mở ratrước mắt Việt Nam một viễn cảnh kinh tế mới với nhiều cơ hội phát triển cũng nhưkhông ít thách thức Mà trong đó hoạt động ngoại thương có vai trò quan trọngtrong việc quyết định vận mệnh của nền kinh tế nước nhà Việt Nam đã và đangthực hiện các chính sách đẩy mạnh hoạt động ngoại thương mà chú trọng hơn cả làhoạt động xuất khẩu Từ những tiềm lực sẵn có trong nước và một số nguyên liệunhập khẩu, Việt Nam đang nỗ lực phấn đấu phát triển các mặt hàng nông - lâm -thủy sản

Trong những năm vừa qua, các sản phẩm thủy hải sản của Việt Nam đã dầnkhẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường trong nước và quốc tế Xuất khẩuthủy sản đã đóng góp không nhỏ vào kim ngạch xuất khẩu của cả nước qua từngnăm, từng giai đoạn, góp phần nâng cao đời sống của nhân dân

Cùng với ngành thủy sản, trong những năm qua Công ty Cổ phần Xuất Nhậpkhẩu Thủy sản Sài Gòn (Seaprodex Saigon) trong hoạt động kinh doanh xuất khẩuthủy sản đã đạt được những kết quả đáng khích lệ Đó là nhờ vào vai trò củaMarketing được lựa chọn đã thúc đẩy xuất khẩu phát triển qua các năm, thị trườngxuất khẩu của công ty không ngừng được mở rộng

Nhận thức được tầm quan trọng của xuất khẩu thuỷ sản đối với sự phát triển của

nền kinh tế quốc gia nên em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thủy sản tại Công ty Cổ phần Thủy sản Sài Gòn (Seaprodex Saigon)” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài:

Mục đích nghiên cứu của đề tài là nhằm củng cố, bổ sung và vận dụng những lýthuyết đã học vào giải quyết một số vấn đề thực tiễn trong kinh doanh Bài viếtnhằm nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh, điều kiện và năng lực

kinh doanh để đề ra các giải pháp về Marketing nhằm nâng cao năng lực xuất khẩutại công ty Seaprodex Saigon

3 Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài này là: phương pháp biện chứng,phương pháp so sánh, tổng hợp, phân tích, so sánh, thống kê

4 Phạm vi nghiên cứu:

- Nghiên cứu trong giai đoạn 2004-2008

- Không gian nghiên cứu: nội bộ công ty Seaprodex Saigon

- Giới hạn nghiên cứu: lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty khá rộng nhưng

đề tài này chỉ nghiên cứu lĩnh vực xuất khẩu thủy sản của công ty, mà cụ thể là hoạtđộng Marketing xuất khẩu thủy sản

5 Nội dung nghiên cứu của đề tài:

Kết cấu của bài luận văn như sau:

 Chương 1: Khái quát hoạt động Marketing xuất khẩu và Công ty Seaprodex Saigon

 Chương 2: Thực trạng áp dụng Marketing xuất khẩu tại Công ty

Seaprodex Saigon

 Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thủy sản tại Công ty Seaprodex Saigon.

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT

KHẨU VÀ CÔNG TY SEAPRODEX SAIGON

1.1 Lý luận chung về hoạt động Marketing xuất khẩu:

1.1.1 Khái niệm về Marketing quốc tế:

“Marketing quốc tế là hoạt động Marketing sản phẩm, dịch vụ và thông tin vượtqua biên giới chính trị của một quốc gia Do đó, nó cũng bao gồm đầy đủ các thànhphần như Marketing nội địa Đó là việc lập kế hoạch, thực hiện các chương trìnhtruyền thông, phân phối, giá cả và dịch vụ sau hỗ trợ bán hàng cho các khách hàngcuối cùng của công ty.”

Gerald ALBAUM(1)

Nội dung Marketing quốc tế:

- Phân tích thị trường và thị trường tiềm năng

- Lập kế hoạch và phát triển sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng mong muốn

- Định giá bán sản phẩm nhằm thỏa mãn cả hai mục đích từ phía giá trị hữu dụngcủa người tiêu dùng và cả phía lợi nhuận mong muốn của nhà sản xuất

- Phân phối sản phẩm thông qua các kênh một cách thuận tiện cho khách hàng

- Thực hiện các chương trình chiêu thị sản phẩm, dịch vụ

- Thiết kế các dịch vụ hỗ trợ trực tiếp khách hàng trước và sau khi bán

Các hình thức của Marketing quốc tế:

 Marketing xuất khẩu (Export Marketing): Là hoạt động Marketing nhằm giúp cácdoanh nghiệp đưa hàng hóa xuất khẩu ra thị trường bên ngoài Marketing xuấtkhẩu khác Marketing nội địa bởi vì nhân viên Marketing phải nghiên cứu nềnkinh tế mới, kể cả chính trị, pháp luật, văn hóa -xã hội

(1) Professor of Marketing at the University of Oregon and Senior Research Fellow at the

 Marketing tại nước sở tại (The Foreign Marketing): là hoạt động Marketing bêntrong các quốc gia mà ở đó công ty của ta đã thâm nhập.

Marketing này không giống Marketing trong nước vì chúng ta phải đương đầu vớimột loại cạnh tranh mới, cách ứng xử của người tiêu thụ cũng khác, hệ thốngphân phối, quảng cáo khuyến mãi khác và sự việc càng phức tạp hơn nữa vì mỗiquốc gia đều có môi trường Marketing khác nhau

 Marketing đa quốc gia (Multinational Marketing): Nhấn mạnh đến sự phối hợp vàtương tác các hoạt động Marketing trong nhiều môi trường kinh doanh khác nhau.Nhân viên Marketing phải có những kế hoạch thật cụ thể và kiểm soát cẩn thận nónhằm tối ưu hóa các chiến lược Marketing được vận dụng ở từng quốc gia riênglẻ

 Marketing toàn cầu (Global Marketing): Là việc vận dụng cùng một chiến lượcMarketing ở tất cả các thị trường trên phạm vi toàn cầu Đặc điểm của Marketingtoàn cầu là tiêu chuẩn hóa các chiến lược Marketing và vận dụng nó một cáchđồng nhất cho tất cả các thị trường trên nguyên tắc bỏ qua những khác biệt Thịtrường toàn cầu chính là sự mở rộng thị trường nội địa về mặt địa lý

Mục đích của Marketing toàn cầu là tận dụng các cơ hội sản xuất lớn để nâng caokhả năng cạnh tranh trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế và thị trường thế giới

1.1.2 Khái niệm về Marketing xuất khẩu:

Là những hoạt động Marketing nhằm giúp cho doanh nghiệp xuất khẩu được sảnphẩm hoặc dịch vụ của mình ra nước ngoài trên nhiều thị trường khác nhau.Marketing xuất khẩu xem mỗi thị trường là một tổng thể, vì vậy việc vận dụng cácphối thức Marketing đều có sự khác biệt cho từng thị trường cụ thể mà doanhnghiệp muốn vươn tới

Như vậy bản chất của Marketing xuất khẩu là việc duy trì sự phù hợp của cácchiến lược Marketing hỗn hợp của công ty trên các thị trường xuất khẩu với nhữngthay đổi bất thường của các yếu tố môi trường bên ngoài Marketing xuất khẩu làmột trong những hình thức của Marketing quốc tế

Trong nền kinh tế hội nhập quốc tế như hiện nay thì Marketing xuất khẩu đóngvai trò rất quan trọng Nó vừa là mục tiêu trước mắt và vừa là mục tiêu lâu dài choviệc phát triển và mở rộng kinh doanh của một doanh nghiệp.

1.1.3 Vai trò của Marketing xuất khẩu:

Giúp doanh nghiệp đánh giá, tìm ra các cơ hội tốt nhất trên thị trường thế giới

Giai đoạn thúc đẩy năng xuất khẩu: khi doanh nghiệp cảm nhận được lợi thếtiềm năng của sản phẩm khi xuất khẩu ra thị trường thế giới, khi thị trường trongnước cạnh tranh mạnh mẽ và nhu cầu bắt đầu giảm sút, doanh nghiệp buộc phảinghĩ đến việc phát triểm mở rộng nhu cầu ở những nước khác Và khi đó doanhnghiệp phải tiếp cận hoạt động Marketing xuất khẩu để đánh giá tìm ra các cơ hộitốt nhất trên thị trường thế giới

Giúp doanh nghiệp bù đắp được các chi phí trong quá trình nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

Quá trình nghiên cứu cải tiến và phát triển một sản phẩm mới cần rất nhiều chiphí Vì vậy một chiến lược sản phẩm mới trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tếhiện nay cần được xem xét với mức độ Marketing quốc tế để đánh giá được khảnăng sinh lời từ việc tiêu thụ trên nhiều thị trường thế giới khác nhau, để bù đắpđược các chi phí trong quá trình nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới

1.1.4 Quy trình Marketing xuất khẩu:

- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp: Mục tiêu là để xác định công

ty có đủ khả năng xuất khẩu hay không Điều quan trọng là trong phân tích phảichú ý đến kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, lĩnh vực được nhà nước khuyếnkhích để được hưởng ưu đãi của chính phủ, phải làm rõ mục tiêu lớn của xuấtkhẩu là hướng về thị trường mục tiêu, cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp với khảnăng tài chính, kỹ thuật và đội ngũ cán bộ

- Phân tích, nhận biết những sản phẩm có thể xuất khẩu và những thuận lợi của sảnphẩm trong nước

- Tìm kiếm, phân tích và xếp hạng các thị trường tiềm năng và triển vọng

- Xây dựng kế hoạch Marketing.

Bảng 1.1 Kế hoạch Marketing

I Tóm tắt tổng quát

Giới thiệu những vấn đề chính của công ty, những vấn đề cần giải quyết về mặt Marketing

II Nghiên cứu môi trường Marketing Nghiên cứu môi trường kinh tế,

chính trị, pháp luật, văn hóaIII Phân tích điểm mạnh yếu Điểm mạnh, điểm yếu

V Chiến lược Marketing Đề ra các chiến lược để đạt mục

Những điều cần lưu ý khi thực hiện Marketing xuất khẩu:

- Trước khi quyết định xuất khẩu phải chọn cẩn thận sản phẩm và thị trường mụctiêu trên cơ sở nghiên cứu tại bàn

- Một khi đã chọn thị trường mục tiêu nào thì cần nghiên cứu sản phẩm vào thịtrường đó trên cơ sở nghiên cứu tại hiện trường

- Những chuyến đi đầu tiên ra thị trường nước ngoài không nên bắt đầu vào mụctiêu kinh doanh ngay mà nên phục vụ cho chiến lược xâm nhập lâu dài

- Đánh giá tất cả những thông tin nhận được nhằm thảo ra kế hoạch và chiến lượcMarketing với mục tiêu đạt được vị trí vững chắc, có hiệu quả

- Đảm bảo đám ứng những đòi hỏi của người mua trước khi nhận đơn đặt hàng vàđảm bảo đúng thời gian giao hàng trong hợp đồng.

- Nghiên cứu kỹ khách hàng để sản xuất sản phẩm đạt yêu cầu khi bán ra

- Thị trường thế giới là thị trường có phân khúc cao nên nhà xuất khẩu phải thuộclòng khi nghiên cứu

1.1.5 Nghiên cứu thị trường trong Marketing xuất khẩu:

1.1.5.1 Nghiên cứu thị trường xuất khẩu:

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một quá trình thu thập tài liệu và các thôngtin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướngbiến động của thị trường thế giới trong từng ngành hàng, nhóm hàng tạo cơ sở đểxây dựng các chiến lược Marketing của các doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu làmtốt nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm Marketing đưa rachiến lược phù hợp và hiệu quả cao Ngược lại nó sẽ không sát với thực tế, dẫn đếnhoạt động Marketing không hiệu quả và lãng phí

Những nội dung chính của hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu:

- Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm ẩn của công ty

- Đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng: độ tuổi, thu nhập, trình độ…

- Thói quen mua sắm của khách hàng

- Giá cả công ty đưa ra có đáp ứng mong đợi của khách hàng cũng như phù hợp vớigiá cả các mặt hàng khác hay không?

- Hình ảnh của công ty trong nhận thức của khách hàng

- Sự so sánh của khách hàng giữa công ty với các đối thủ cạnh tranh ra sao?

Nghiên cứu thị trường thế giới phải giải quyết các vấn đề sau:

- Xác định nước nào là thị trường triển vọng cho việc xuất khẩu với điều kiện thuậnlợi nhất.

- Xác định mức cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tương lai, đặc điểm mạnh yếucủa đối thủ cạnh tranh

- Áp dụng những phương thức mua bán cho phù hợp khi muốn thâm nhập vào thịtrường đó Sản phẩm muốn thâm nhập cần đạt những yêu cầu gì về chất lượng,tiêu chuẩn bao bì đóng gói…

- Thu nhập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trường

- Tiến hành rút ra sự vận động của thị trường, dự báo được dung lượng của thịtrường, mức biến động của giá cả, trên cơ sở đó xử lý các nguồn thông tin, đề racác chiến lược Marketing

1.1.5.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

X: Khối lượng hàng xuất khẩu

 Tuyển chọn thị trường mục tiêu

Trong trường hợp phải so sánh các thị trường với nhau, chúng ta có thể dựathêm trên các tiêu chí: dân số và tốc độ tăng dân số, thu nhập bình quân đầu người,tổng giá trị nhập khẩu mặt hàng A để tiêu thụ, tiêu thụ mặt hàng A/ đầu người, sốlượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thuế suất và các loại chi phí khác, mức độkiểm soát của Chính phủ đối với mặt hàng A, chi phí cho hoạt động chiêu thị,…

1.1.6 Chính sách Marketing hỗn hợp (Marketing - mix):

Marketing - mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanhnghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đãhoạch định

Marketing - mix còn được gọi là chính sách 4 Ps do viết tắt bốn chữ đầu cácthành tố: Sản phẩm (Product), giá cả ( Price), phân phối (Place), chiêu thị(Promotion) (Theo quan điểm của Giáo sư Jerome Mc Carthy đưa ra năm 1960).Tùy thuộc vào một hoàn cảnh cụ thể của thị trường mà các doanh nghiệp sẽ vậndụng và phối hợp các thành tố trên một cách linh hoạt để đáp ứng nhu cầu kháchhàng ở thị trường đã xác định và khai thác tối đa cơ hội của thị trường

1.1.6.1 Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm trên thị trường thế giới là toàn bộ những loại hàng hóa, dịch vụ và ýtưởng được chào bán để thỏa mãn một nhu cầu vật chất hoặc tâm lý nào đó củangười mua ở thị trường hải ngoại

Chính sách sản phẩm trên thị trường thế giới là một tiến trình lựa chọn sản phẩmthích hợp nhất cho một thị trường hoặc một khu vực thị trường thế giới nhất định.Chính sách sản phẩm sẽ thay đổi tùy thuộc vào từng loại hàng hóa riêng biệt vàkhách hàng

Trong hoạt động Marketing-mix, chính sách sản phẩm có ý nghĩa sống cònquyết định đến các chính sách khác như: chính sách giá, chính sách phân phối vàchính sách chiêu thị Tầm quan trọng của chính sách sản phẩm được thể hiện ở chỗ:

- Chính sách sản phẩm luôn chịu nhiều sức ép trong cạnh tranh

- Chính sách sản phẩm phải thích ứng với các vấn đề kỹ thuật:

* Sự thay đổi của khách hàng do xu hướng quốc tế hóa đời sống, sự thâm nhậpcủa các thị hiếu tiêu dùng từ bên ngoài, do xu hướng khu vực hóa và toàn cầuhóa, do thu nhập tăng lên của dân cư

* Kỹ thuật do cuộc cách mạng khoa học công nghệ bùng nổ với vô số các phátminh, sang chế làm cho các sản phẩm hiện tại bị lạc hậu nhanh chóng, rút ngắn

* Cạnh tranh giá cả ngày nay đã nhường chỗ cho cạnh tranh phi giá cả mà chủ yếudựa vào chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng.

Các chiến lược sản phẩm xuất khẩu:

Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm:

Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm biểu hiện ở việc bán ra thị trường thế giớinhững sản phẩm giống nhau hay đồng nhất về các yếu tố vật chất như: kích cỡ, màusắc, bao bì, dịch vụ hỗ trợ…

Mức độ tiêu chuẩn hóa phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, mức đồng nhất củanhu cầu trên thị trường, mức độ sẵn sang chấp nhận của người tiêu dùng và chínhbản thân doanh nghiệp đó

Điều kiện áp dụng chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm là sản phẩm phải đápứng được nhu cầu hay chức năng nào đó trên thị trường một số nước, phải “phùhợp” với các sản phẩm đã được du nhập vào thị trường và sản phẩm không quá lạchậu với các sản phẩm cùng loại trong một thời điểm nhất định

Lợi thế của chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm::

 Có thể tiêu thụ được ngay sản phẩm trên thị trường thế giới mà không cần thayđổi mẫu mã

 Khai thác để kéo dài vòng đời của sản phẩm

 Có thể tiêu thụ được ngay số hàng tồn kho hiện có

 Không phải tốn chi phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm và chi phíđầu tư thiết bị máy móc mới và cho phép công ty có lợi thế lớn về sản xuất đạitrà

Tuy nhiên, khi thực hiện chiến lược này sẽ gặp những trở ngại sau:

 Sức ép chi phí buộc nhà sản xuất đi theo khuynh hướng tiêu chuẩn hóa để tạonăng lực sản xuất quy mô lớn trong khi áp lực thị trường đòi hỏi phải theo đúng

ý của khách hàng

 Những ràng buộc bên ngoài (hạn ngạch, thuế quan…) và ràng buộc bên trong(hợp đồng, giấy phép…) của doanh nghiệp có thể ngăn cản hoặc kìm hãm sự tiêuchuẩn hóa sản phẩm

Chiến lược thích nghi hóa sản phẩm:

Chiến lược thích nghi hóa sản phẩm được thể hiện ở việc thay đổi một số đặctrưng của sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khác biệt nhau Đó là nhữngthay đổi trong cấu thành sản phẩm nhưng vẫn giữ nguyên chức năng công dụng củanó

Những yêu cầu khách quan của chiến lược:

- Để phù hợp với tập quán tiêu dùng, môi trường khí hậu, khả năng thanh toán củathị trường

- Để phù hợp với tập quán về cách thức đo lường và tính trọng lượng

- Để giảm thiểu cước phí vận chuyển và phù hợp với điều kiện cơ sở hạ tầng vềđường sá vận chuyển

- Để phù hợp với cách thức kiểm hóa và ưu đãi của hệ thống thuế quan đối với màusắc, kích cỡ, tốc độ, xuất xứ hay nguyên vật liệu cấu thành phẩm

Các hình thức thích nghi hóa sản phẩm:

- Cải tiến về chất lượng sản phẩm: làm tăng độ tin cậy, độ bền, tốc độ, khẩu vị hoặccác tính năng khác của sản phẩm

- Cải tiến kiểu dáng: thay đổi màu sắc, bao bì, kết cấu sản phẩm

- Cải tiến về kỹ thuật: thay đổi tính năng, bổ sung thêm các giá trị sử dụng

Bảng 1.2 Ví dụ về thích nghi hóa sản phẩm với môi trường

Yếu tố môi trường Những thay đổi trong sản phẩm

toán khác nhau

Sử dụng trong những khu vực biệt lập Nâng cao độ tin cậy của sản phẩm

Nguồn điện ở các địa phương khác

Trong Marketing-mix, giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến sốquan trọng mang lại thu nhập trong khi các biến số khác chỉ sinh ra đầu tư và chiphí Biến số giá cũng gây ra những phản ứng tức thì hơn cả những biến số khác củaMarketing-mix đối với người tiêu dùng cũng như đối với đối thủ cạnh tranh Ngoài

ra, giá cả có tác động mãnh mẽ đến doanh số, do đó giá ảnh hưởng rất lớn đến lợinhuận của doanh nghiệp Có thể nói giá là một trong những yếu tố quan trọng quyếtđịnh sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp xuất khẩu

Hình 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới việc định giá xuất khẩu

Các nhân tố nội tại

Khả năng sinh lời

Các nhân tố nội tại

Khả năng sinh lời

Mức thu nhậpCạnh tranh

Các nhân tố thị trường

Mức thu nhậpCạnh tranh

Các nhân tố môi trường

Tỷ giá hối đoái

Tỷ lệ lạm phátKiểm soát giá cảCác luật lệ

Các nhân tố môi trường

Tỷ giá hối đoái

Tỷ lệ lạm phátKiểm soát giá cảCác luật lệ

Các

Định giá qua từng

Các phương pháp định giá xuất khẩu:

 Định giá dự vào chi phí: phương pháp này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi

nhuận của công ty

G = Z + m

Trong đó

G: giáZ: phí tổn một đơn vị sản phẩmM: mức lời dự kiến

So với các phương pháp định giá khác thì phương pháp này đơn giản hơn nhiềunhưng không hợp lý vì nó bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường

 Định giá theo người mua: công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của

người mua về sản phẩm chứ không phải chi phí của người bán

Công ty sử dụng lối định giá này phải thiết lập được giá trị nơi ý nghĩa củangười mua trong sụ tương quan với những cống hiến cạnh tranh khác

 Định giá dựa vào cạnh tranh: là định giá theo mức cạnh tranh hiện hành, không

để ý đến chi phí và cầu trên thị trường

Các chiến lược định giá xuất khẩu:

 Định giá hớt váng sữa (Skimming pricing):

Đây là chính sách giá cao giúp nhà xuất khẩu đạt mức lời cao trong một thờigian nhất định Định giá cao gây ấn tượng sản phẩm có chất lượng tốt

Điều kiện để áp dụng chính sách này là: đường cầu không co giãn theo giá, cácsản phẩm phải độc đáo mới lạ

 Định giá thâm nhập (Penetration pricing):

Đây là cách định giá thấp hơn giá phổ biến trên thị trường thế giới nhằm để mởrộng thị phần Công ty sẽ thu lợi nhuận qua việc chiếm ưu thế trên thị trường vàtrong những trường hợp nhất định người ta có thể xác định giá thấp hơn chi phí Điều kiện áp dụng: chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽgiảm xuống khi số lượng sản phẩm tăng lên, thị trường phải nhạy bén với giá cả vàcông ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh Tuy nhiên, với chính sách định giá này thìnhà xuất khẩu rất khó tăng giá trở lại vì người tiêu dùng đã quen với giá thấp

 Định giá theo từng thị trường:

Là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát với mức giá phổ biến trên thị trường.Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo dõi giá thị trường thế giới

Nhược điểm của cách định giá này là khi đưa ra thị trường thế giới một sảnphẩm hoàn toàn mới thì chưa có giá của sản phẩm tương đương để so sánh

 Định giá hủy diệt (Extinction pricing):

Mục tiêu của chính sách định giá này là loại bỏ đối thủ cạnh tranh đang có rakhỏi thị trường, thường được các công ty đa quốc gia sử dụng như một phươngpháp để đẩy nhà sản xuất yếu hơn ra khỏi ngành để độc quyền thị trường

Tuy nhiên khi áp dụng chính sách định giá này nên thận trọng vì mối nguy hiểmthường xuyên đe dọa là chính phủ nước sở tại sẽ áp đặt những hạn chế đến việcnhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm và nguy hiểm hơn khi định giá hủy diệt là kháchhàng đã quen mua giá thấp, công ty sẽ gặp khó khăn khi muốn tăng giá

1.1.6.3 Chính sách phân phối:

Chính sách phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế là một tiến trình hoạchđịnh và triển khai thực hiện các giải pháp về tập hợp hàng hóa, dự trữ, đóng gói,chuyên chở và tổ chức tiêu thụ sản phẩm qua một hệ thống kênh phân phối thíchhợp nhằm thực hiện mong muốn về mức độ bao phủ trên một thị trường mục tiêunhất định ở hải ngoại Chính sách phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế là một

bộ phận của Marketing-mix, vì vậy nó phải phù hợp với các chính sách khác như:chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách chiêu thị

Hình 1.4 Quy trình phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế

và các thành viên tham gia

Mục tiêu của chính sách phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế là thỏa mãntốt nhu cầu của người tiêu dùng ở hải ngoại đúng thời gian, đúng địa điểm với mứcgiá phù hợp thông qua các phương thức xuất khẩu sản phẩm hoặc tổ chức sản xuất

và phân phối ở nước ngoài

Tại những quốc gia khác nhau đòi hỏi phải thực thi những phương thức phân

Thành viên phân phối trong nước

Thành viên phân phối nước ngoài

Đại lý xuất khẩu Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp

Nhà bán buôn địa phương hay đại lý

Nhà bán buôn địa phương hay

đại lý

Trung gian nhập khẩu

Trung gian nhập khẩu

Nhà bán lẻ

công nghiệp

Người tiêu dùng công nghiệp

Văn phòng đại diện hay chi nhánh ở nước ngoài

Văn phòng đại diện hay chi nhánh ở nước ngoài

Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối:

 Chi phí:

Chi phí cho kênh phân phối bao gồm: chi phí ban đầu, chi phí duy trì và chi phícho hệ thống hậu cần phân phối Chi phí cho kênh phân phối cao thường làm chogiá thành cao hơn ở mức độ tiêu dùng, điều này có thể cản trở việc thâm nhập thịtrường mới Các công ty thường có xu hướng xây dựng kênh phân phối trực tiếp vớimong muốn giảm được chi phí trong phân phối

 Nhu cầu đồng vốn:

Nhu cầu đồng vốn bao gồm: vốn cho hàng tồn kho, vốn cho hàng đang trênđường vận chuyển, các khoản phải thu, vốn ở kho hàng ký gởi Việc xây dựng kênhbán hàng trực tiếp thường đòi hỏi khoản đầu tư đồng vốn tối đa, trong khi sử dụngcác nhà phân phối sẽ giảm được khoản đầu tư vốn này

 Đặc điểm sản phẩm:

Đặc điểm của một sản phẩm có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phânphối Nếu sản phẩm dễ hư hỏng hay chu kỳ sống ngắn, nhà sản xuất buộc phải dùngnhững kênh phân phối ngắn hơn đẻ đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh hơn.Một sản phẩm kỹ thuật hay có độ phức tạp cao thì phải bán hàng trực tiếp hoặcthông qua đối tác phân phối có trình độ kỹ thuật cao Còn các sản phẩm thông dụng,khó hư hỏng thì có thể phân phối qua kênh phân phối dài để tới nhiều nhà bán lẻ

 Nhân tố về kiểm soát:

Mỗi loại cấu trúc kênh cho thấy một mức độ khác nhau trong việc kiểm soát củanhà sản xuất Với kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất có thể kiểm soát giá,khuyến mãi, mức độ nỗ lực và điểm bán cần sử dụng Còn các kênh phân phối dàithường làm cho nhà sản xuất thiếu hoặc mất tầm kiểm soát, và trong nhiều trườnghợp sẽ không biết được ai là người cuối cùng mua sản phẩm

 Nhân tố về sự khác biệt thị trường thế giới:

Sự khác biệt về môi trường giữa các quốc gia hình thành các cấu trúc kênh phânphối khác nhau ở từng quốc gia Các cấu trúc kênh phân phối sẵn có ở mỗi quốc gia

mục tiêu của doanh nghiệp Do vậy một kênh phối được lựa chọn phải thể hiệnđược sự thích hợp với những khác biệt của từng thị trường trên thế giới.

 Nhân tố về độ bao phủ:

Độ bao phủ là việc chiếm lĩnh địa lý trong một khu vực thị trường Việc lựachọn kênh phân phối sẽ chịu tác động bởi kỳ vọng về sự bao phủ của thị trường Đểxác định độ bao phủ của một đại lý, nhà mô giới, nhà phân phối thì cần xem xét đếncác yếu tố sau: vị trí của văn phòng bán hàng, nhà của nhân viên bán hàng, mức bánnăm vừa qua của khu vực địa lý này

 Nhân tố tổng lực:

Việc chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi những kỹ năng toàn diệncủa từng thành viên trong kênh, và đó cũng là yếu tố có thể làm tăng khả năng đầu

ra của toàn bộ hệ thống phân phối

Các chiến lược phân phối trên thị trường thế giới:

 Chiến lược phân phối từng đợt cho thị trường:

Chiến lược này dựa vào quy luật vận động của vòng đời sản phẩm, vì vậy cầnphải điều tiết sao cho càng kéo dài vòng đời của sản phẩm càng tốt cùng với chiếnlược phân phối này, doanh nghiệp có thể thực hiện cải tiến một số đặc trưng của sảnphẩm để tạo ra một chu kỳ sống mới cho sản phẩm

 Chiến lược phân phối đồng loạt cho tất cả các thị trường:

Chiến lược này dựa trên lợi thế sản xuất quy mô lớn Trong quá trình thực hiện,chiến lược này cần được phối hợp với các chiến lược khác như:

- Chiến lược thâm nhập vào các thị trường

- Chiến lược sản xuất bằng lợi thế quy mô lớn

- Chiến lược định vị sản phẩm và dịch vụ khách hàng

- Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm và đa đa dạng hóa chủng loại

1.1.6.4 Chính sách chiêu thị:

Chính sách chiêu thị quốc tế bao gồm các hoạt động: quảng cáo, khuyến mãi,giao tế, chào hàng, Marketing trực tiếp được thực hiện trên phạm vi thị trường quốctế.

Hình 1.5 Chiến lược chiêu thị quốc tế

 Chiến lược quảng cáo:

Chiến lược quảng cáo quốc tế là một quá trình xác định các chủ đề quảng cáophù hợp với các yếu tố văn hóa, ngôn ngữ, luật lệ của mỗi quốc gia hoặc trongphạm vi toàn thế giới và vận dụng những phương tiện truyền thông thích hợp đểtruyền đạt các thông điệp về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng vàngười tiêu thụ tiềm năng ở một thị trường mục tiêu nhất định trên thế giới

Những quyết định của quảng cáo bao gồm tổ chức, chọn đại lý, nghiên cứuquảng cáo, chọn phương tiện quảng cáo, quyết định sáng tạo và thông điệp

Chiến lược quảng cáo quốc tế bao gồm: chiến lược quảng cáo toàn cầu và chiếnlược quảng cáo địa phương

 Chiến lược quảng cáo toàn cầu: là một nội dung của Marketing toàn cầu, công ty

sẽ sử dụng cùng một thông điệp quảng cáo cho tất cả các thị trường

CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ QUỐC TẾ

CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ QUỐC TẾ

CHIẾN LƯỢC ĐẨY

CHIẾN LƯỢC ĐẨY

CHIẾN LƯỢC

KÉO

CHIẾN LƯỢC

KÉO

PHỐI THỨC CHIÊU THỊ QUỐC TẾ

 Chiến lược quảng cáo địa phương (sản phẩm toàn cầu, thông điệp địa phương):nhiều công ty có sản phẩm tiêu chuẩn hóa nhưng thông điệp quảng cáo mangtính chất địa phương Cách tiếp cận này xuất phát từ ước muốn, mục tiêu, nhucầu và sử dụng sản phẩm giống nhưng thiết kế thông điệp quảng cáo phù hợpvới nền văn hóa và điều kiện của mỗi thị trường Công ty sẽ thiết kế nhiều thôngđiệp quảng cáo với nhiều hình ảnh, nội dung phù hợp với đặc thù về văn hóa,điều kiện kinh tế, pháp lý ở mỗi thị trường.

Những lưu ý khi thiết kế nội dung quảng cáo:

- Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, xác thực, dễ hiểu, nêu bật được sự khác biệtgiữa sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Nội dung quảng cáo phải luôn bám sát mục tiêu đề ra, thông qua quảng cáo đểthu hút được nhiều khách hàng hơn

- Nội dung quảng cáo phải tác động đến hành vi của khách hàng theo các bướcsau:

A (Get Attention): lôi cuốn sụ chú ý

I (Hold Interest): làm cho thích thú

D (Create Desire): tạo sự ham muốn

A (Lead to Action): dẫn đến hành động mua hàng

 Chiến lược khuyến mại:

Khuyến mại quốc tế được xem như là một công cụ khích lệ ngắn hạn, nhằmkhuyến khích người tiêu dùng mua sắm và cải thiện hiệu quả bán lẻ và sự hợp táccủa các trung gian phân phối

Khuyến mại quốc tế cũng có những đặc trưng như khuyến mại trong thị trườngnội địa, tuy nhiên do có những khác biệt về môi trường ở mỗi nước nên doanhnghiệp cần phải có sự thay đổi thích hợp trong chiến lược khuyến mại của mình.Khi lựa chọn hình thức khuyến mãi cần lưu ý đến: sự phát triển kinh tế, mức độtrưởng thành của sản phẩm, văn hóa, quy định chính phủ

Để xây dựng một chiến lược khuyến mại quốc tế thích hợp, công ty cần phântích và lựa chọn các loại khuyến mại thích hợp với hoàn cảnh, môi trường ở mỗi thịtrường mục tiêu.

 Hoạt động giao tế:

Giao tế trong thương mại quốc tế nhằm thiết lập và duy trì sự tin tưởng, tínnhiệm và hình ảnh đẹp về nhãn hiệu đối với các nhóm công chúng ở thị trường mụctiêu Nhóm công chúng mà hoạt động giao tế nhắm vào có thể là khách hàng, giớibáo chí, dân chúng, công chúng nội bộ, hoặc chính phủ…

Giao tế có mục đích phát triển, tạo hình ảnh đẹp về sản phẩm, nhãn hiệu và bảo

có khả năng giao dịch hiệu quả với bộ phận mua hàng hải ngoại và phải có những

kỹ năng tốt về: ngôn ngữ, văn hóa, nghi thức giao tiếp, tích cách chào hàng cho phùhợp với những nhóm khách hàng ở các nước khác nhau

Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động bán hàng::

Thông tin giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng, thuyết phục khách hàng và cóđược đơn đặt hàng

Thiết lập mối quan hệ với khách hàng, phải quan tâm tạo lập, duy trì và cải thiệnhình ảnh công ty với khách hàng và công chúng

Thu thập và cung cấp thông tin phản hồi cho nhà quản trị của công ty để xây dựnghoặc điều chỉnh các kế hoạch thích hợp

 Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp bao gồm hàng loạt các phương pháp marketing nhằm tiếpcận trực tiếp đến khách hàng, như là: thư trực tiếp (direct mail), bán hàng tận nhà(door to door selling), tiếp thị từ xa (telemarketing) Phương pháp này đạt đượcnhững thành công đáng kể nhưng không phải thị trường nào cũng đáp ứng tốt vớicác phương pháp Marketing trực tiếp.

1.2 Giới thiệu về công ty Seaprodex Saigon:

- Tên gọi đầy đủ: Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản Sài Gòn

- Tên giao dịch quốc tế: SEAPRODEX SAIGON

Công ty Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản TP.HCM là sự hợp nhất của 3 đơn vị:

- Trung Tâm Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản

 Máy móc, trang thiết bị chủ lực:

- Cụm thiết bị tủ đông 500Kg/ca (MYCOMF 42A Nhật) công suất 4 tấn/ngày

1760 Kg/ca (MYCOMF 62 B Nhật) công suất 8 tấn/ngày

- Thiết bị kho lạnh với công suất 12 tấn/ ngày

- Thiết bị chiếu sáng, thông gió điều hoà không khí, bơm nước với công suất18Kwh Ngoài ra còn máy phát điện, máy biến thế, hệ thống lắng lọc…phục vụcho quá trình chế biến sản phẩm và xe chuyên dùng, xe tải

 Cơ sở hạ tầng:

- Tổng diện tích mặt bằng: 24833 m2

- Diện tích nhà xưởng chế biến hàng xuất khẩu: 11.435 m2

- Sân phơi hàng khô:4.200 m2

- Diện tích mặt bằng phục vụ văn phòng: lầu 5,6,8 cao ốc 87 Hàm Nghi, Q.1,TP.HCM: 600 m2

- Diện tích kho bãi: 2.490 m2 tại 667 Lò Gốm, P.9, Q.6, TP.HCM

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, Nhà nước ta có chủ trương khuyếnkhích các doanh nghiệp nhà nước tiến hành cổ phần hoá hoạt động dưới hình thứcCông ty Cổ Phần Do đó, ngày 7/12/2006 Công Ty XNK Thủy Sản TP.HCM chínhthức hoạt động với tên gọi Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản Sài Gòn Việc thành lập công ty căn cứ theo:

Nghị định số 187/2004/NĐ-CP ngày 16/11/2004 của Chính phủ về việc chuyểnDoanh Nghiệp Nhà nước thành Công ty Cổ phần.

Luật doanh nghiệp được Quốc hội nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Namthông qua ngày 29/11/2005

Quyết định số 604/QĐ-BTS ngày 8/8/2006 của Bộ Thủy Sản về việc phê duyệtphương án và chuyển Công ty XNK Thủy Sản TP.HCM thuộc Tổng Công tyThủy sản Việt Nam thành Công ty Cổ phần

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty Cổ phần 4103005673, đăng kýlần đầu ngày 7/12/2006 và đăng ký thay đổi lần 1 ngày 20/1/2007 do Sở KếHoạch và Đầu Tư TP.HCM cấp Vốn điều lệ của công ty vào thời điểm thànhlập là: 96.000.000.000 VND

Cơ cấu vốn điều lệ khi thành lập phân theo sở hữu: Vốn thuộc sở hữu Nhà nước

là 5.858.500 cổ phần, chiếm 61,03% vốn điều lệ của công ty và vốn thuộc sởhữu của các cổ đông trong và ngoài công ty là 3.741.500 cổ phẩn chiếm tỷ lệ38.97% vốn điều lệ của công ty

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của công ty:

1.2.2.1 Chức năng:

- Nhập khẩu máy móc thiết bị phụ tùng, nhiên liệu hoá chất, vật liệu xây dựng,hàng tiêu dùng phục vụ cho sản xuất của công ty và các loại hàng hoá phục vụcho ngành thủy sản và các ngành khác

- Khai thác, thu mua, chế biến và xuất nhập khẩu các mặt hàng thủy sản đông lạnh,khô, tươi sống…

- Bảo tồn và phát triển vốn được giao, được vay vốn ngân hàng, có quyền huyđộng vốn trong và ngoài nước nhằm phục vụ cho sản xuất kinh doanh

- Chấp hành nghiêm chỉnh, đầy đủ các chính sách chế độ quản lý hành chính củaNhà nước

1.2.2.2 Nhiệm vụ:

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh

- Chấp hành các chế độ quản lý kinh tế hiện hành, quy định về kinh tế đối ngoại,được đề xuất với Bộ, các ngành chức năng có liên quan, giải quyết, tháo gỡ cáctrở ngại, vướng mắc trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhậpkhẩu.

- Quản lý nguồn vốn thuộc sở hữu Nhà nước, sở hữu tập thể nhằm đảm bảo nộpngân sách Nhà nước, tăng quỹ phúc lợi tập thể cho công ty và quỹ phát triển đểđẩy mạnh nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty

- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu

- Đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật để nâng cao trình độ, năng lực cho cán

bộ công nhân viên toàn công ty

- Thực hiện chế độ bảo vệ an toàn lao động trong sản xuất, kinh doanh xuất nhậpkhẩu, bảo vệ tài sản Nhà nước và tập thể, bảo vệ môi trường, làm tròn nghĩa vụquốc phòng

1.2.2.3 Mục tiêu:

 Căn cứ vào chiến lược phát triển kế hoạch hàng năm của công ty, xây dựng các

đề án phát triển hàng xuất nhập khẩu, lập danh mục các mặt hàng xuất nhập khẩucủa ngành, xây dựng các kế hoạch hàng năm và tổ chức thực hiện các kế hoạch

1.2.3 Sơ đồ tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận:

1.2.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý:

Hình 1.6 Sơ đồ cơ cấu tổ chức hành chính của công ty.

(Nguồn:phòng hành chính nhân sự)

1.2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận:

 Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ):

ĐHĐCĐ thường niên mỗi năm họp 1 lần do Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị(HĐQT) triệu tập trong thời hạn 90 ngày, kể từ ngày kết thúc năm tài chính, cóquyền thảo luận và thống kê qua các vấn đề sau: báo cáo tài chính hàng năm, báo

BAN KIỂM SOÁT

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BỘ PHẬN QUẢN LÝ NHÂN

SỰ VÀ HÀNH CHÍNH QUẢN TRỊ

BỘ PHẬN QUẢN LÝ SẢN XUẤT

BỘ PHẬN

KẾ HOẠCH

VÀ ĐẦU TƯ

BỘ PHẬN KINH DOANH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ

BỘ PHẬN TÀI CHÍNH

KẾ TOÁN

PX SẢN XUẤT CÁC MẶT HÀNG KHÁC

PHÒNG KINH DOANH NHẬP KHẨU

PHÒNG KINH DOANH DỊCH VỤ

PHÒNG KINH DOANH XUẤT KHẨU

cáo của ban kiểm soát về tình hình công ty, báo cáo của HĐQT, báo cáo của cáckiểm toán độc lập, kế hoạch phát triển ngắn hạn và dài hạn của công ty.

 Hội đồng quản trị (HĐQT):

HĐQT có toàn quyền nhân danh công ty quyết định các vấn đề có liên quan đếnmục tiêu, chính sách, chiến lược và quyền lợi của công ty phù hợp với pháp luật vàđiều lệ công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ và chịu tráchnhiệm về những vi phạm điều lệ của công ty, những sai phạm trong quản trị gâythiệt hại cho công ty và quyền lợi các cổ đông

 Ban kiểm soát:

Gồm 3 thành viên do ĐHĐCĐ bầu ra và có nhiệm kỳ 5 năm có nhiệm vụ:

Kiểm tra tính pháp lý, chính xác, trung thực trong công tác quản lý, điều hànhhoạt động SXKD của công ty và việc ghi chép, lưu sổ chứng từ và lập sổ kếtoán, báo cáo tài chính và các báo cáo khác của công ty để báo cáo với ĐHĐCĐThường xuyên thông báo với HĐQT về kết quả hoạt động SXKD

Kiến nghị phương pháp bổ sung, sửa đổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điềuhành hoạt động SXKD của công ty

được đề cử phó Tổng Giám Đốc, Kế Toán Trưởng, trưởng các Phó phòng nghiệp

vụ và các chức danh quản lý khác trong công ty trừ các chức danh do HĐQT bổnhiệm

Phó Tổng Giám Đốc:

Là người giúp đỡ cho TGĐ, được TGĐ uỷ quyền hay uỷ nhiệm trong một sốlĩnh vực quản lý chuyên môn và phải chịu trách nhiệm pháp lý trước TGĐ và trướcpháp luật về những công việc mình làm

 Bộ phận quản lý chuyên môn:

 Phòng hành chính quản trị:

Quản lý công văn giấy tờ, sổ sách hành chính, thực hiện công tác lưu trữ hồ sơcác tài liệu thường và quan trọng

Quản lý về tài sản, trụ sở làm việc của công ty, mua sắm các vật dụng cần thiết

và trang bị văn phòng phẩm phục vụ chuyên môn

 Phòng kế hoạch đầu tư :

Có nhiệm vụ cùng với TGĐ công ty hoạch định các mục tiêu kế hoạch cho quátrình hoạt động và phát triển của công ty

Hướng dẫn các phòng nghiệp vụ xây dựng kế hoạch năm, kế hoạch ngắn hạn,tổng hợp kế hoạch SXKD toàn công ty, báo cáo tình hình thực hiện kế hoạchSXKD

- Thực hiện quyết toán các tiến độ và tham gia cùng các phòng nghiệp vụ của công

ty hạch toán lãi lỗ giúp cho TGĐ nắm được tình hình tài chính và hiệu quả hoạtđộng của công ty

 Phòng kinh doanh xuất khẩu:

- Khai thác, thu mua tạo nhiều nguồn hàng, chủng loại về xuất khẩu các mặt hàngthủy sản như: Hàng đông lạnh, hàng khô, hàng tươi…

- Nghiên cứu thị trường, chính sách giá cả, thương nhân, khách hàng trong vàngoài nước, đẩy mạnh công tác liên doanh, liên kết, hợp tác đầu tư với các đơn vịtrong và ngoài ngành thuỷ sản Nắm nguồn hàng chủ động để xuất khẩu đạt hiệuquả và chỉ tiêu công ty đề ra

 Phòng kinh doanh nhập khẩu:

- Tiếp xúc đàm phán với các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước với phạm vikinh doanh nhập khẩu theo hướng chuyên ngành

- Nghiên cứu và phát triển các thị trường nhập khẩu, bán lẻ và kinh doanh trực tiếpnhững mặt hàng mà công ty có chức năng nhập khẩu

- Dự thảo các kế hoạch nhập khẩu trực tiếp, các biện pháp tối ưu nhằm thực hiệnthủ tục nhập khẩu

1.2.4 Hoạt động kinh doanh của công ty:

1.2.4.1 Lĩnh vực kinh doanh:

- Khai thác, đánh bắt, nuôi trồng, thu mua, chế biến, kinh doanh các mặt hàng như:thủy hải sản, nông lâm sản, thực phẩm và các mặt hàng tiêu dùng khác.

- Sản xuất, mua bán: Các loại vật liệu xây dựng, vật tư nguyên liệu phục vụ chongành thủy sản, ngành công nghiệp, ngành bao bì, các loại máy móc thiết bị, phụtùng, phương tiện vận tải…

- Kinh doanh kho lạnh, giao nhận, vận chuyển, bốc xếp hàng hoá đường bộ, đườngbiển và đường hàng không

- Đại lý vận tải biển, vận tải hàng không

- Kinh doanh nhà ở, cơ sở hạ tầng, văn phòng làm việc, nhà xưởng, kho bãi và cácloại bất động sản khác

- Đào tạo cung ứng nguồn lao động cho khách hàng trong và ngoài nước…

1.2.4.2 Mặt hàng kinh doanh:

Xuất khẩu: Các mặt hàng thuỷ sản tươi sống, đông lạnh, chế biến, khô, đóng

hộp… bao gồm: tôm, mực, cá, nghiêu, sò, ốc, cua, ghẹ, chả giò, mực khô, lươn,bạch tuộc…

- Sản phẩm hoá học, vật tư nguyên liệu, hàng tiêu dùng: Bình ắc quy, vỏ xe, ruột

xe, phụ tùng ôtô các loại…, cao su tổng hợp, ống cao su, hạt nhựa, nhựa nguyênsinh: PE, PP, HDPE, ABS, GPPS…; Màng nhựa các loại: BOPP, PVC film…;Các loại hoá chất, sợi thuỷ tinh, sợi Polyester; Vòi nước, gạch men, vánép…;Giấy làm bao bì các loại, phân bón và các loại thuốc

Dịch vụ:

- Bảo quản hàng đông lạnh: Kho đông lạnh với công suất trên 2ngàn tấn đảm bảotrữ hàng xuất khẩu từ 6 tháng đến 1 năm, với nhiệt độ từ 180C – 250C cho công

ty xuất nhập khẩu và khách hàng gửi hàng, nằm ở vị trí sát sân bay và bến cảngrất thuận lợi cho việc giao nhận và vận chuyển hàng thủy sản xuất khẩu

- Đội xe vận tải lạnh và container chuyên dùng: chở hàng thủy sản trong nước vàđưa hàng xuất tới cảng, sân bay với số lượng 20 chiếc và công suất từ 10-20 tấn/chiếc phục vụ cho yêu cầu xuất khẩu của công ty và khách hàng

- Liên doanh, liên kết với các đơn vị trong các lĩnh vực: Nhà hàng, khách sạn,tham gia góp vốn với Ngân hàng và Tổ chức tín dụng, liên doanh với các đơn vịchế biến thủy sản xuất khẩu

1.2.4.3 Thị trường xuất nhập khẩu:

Các thị trường chính của Seaprodex Saigon:

 Asean: Singapore, Thailand, Malaysia, Indonesia, Myanma, Bruney,Phillipines, Laos, Cambodia

 Asia: Japan, Korea, Taiwan, Hongkong, Quatar, India,…

 Europe: France, England, Germany, Switzerland, Italy, Sweeden, Slovakia,Russia, Denmark, Belgium, The Netherlands, Spain,…

 North America: USA, Canada

 Australia: Australia, New Zealand

1.2.4.4 Phương thức kinh doanh:

Nhập khẩu:

Công ty Seaprodex Saigon kinh doanh nhập khẩu theo hai phương thức: ủy thác

và tự doanh.Tuy nhiên, công ty kinh doanh theo phương thức tự doanh là chủ yếu.Trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu, công ty lại có hai phương thức kinh doanh:

 Nếu có khách hàng nội địa cần mua hàng, công ty sẽ thoả thuận với khách hàng

về số lượng, giá cả, điều kiện giao hàng và phương thức thanh toán trong hợpđồng kinh tế Khi hàng về đến cảng, sau khi hoàn tất thủ tục hải quan, căn cứ vàohợp đồng kinh tế, công ty sẽ giao toàn bộ lô hàng đó cho khách hàng

 Nếu không có khách hàng nội địa, công ty sẽ kinh doanh lô hàng đó theo phươngthức tự doanh (bán lẻ).

Xuất khẩu:

Công ty kinh doanh hàng thuỷ sản xuất khẩu theo hai hình thức:

Trực tiếp sản xuất hàng thủy sản để xuất khẩu: phương thức này chỉ áp dụng chocác hợp đồng có quy mô nhỏ và vừa trong khu vực Châu Á

Vai trò trung gian thương mại: công ty sẽ mua hàng từ các nhà cung cấp trongnước và xuất khẩu bán lại cho các đối tác nước ngoài với vai trò là trung gianthương mại Phương thức này áp dụng cho các mặt hàng không phải là thế mạnhcủa công ty hay trong trường hợp công ty không có đủ khả năng sản xuất

1.2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2005-2008:

Qua bảng trên ta thấy tổng số lao động của công ty có sự thay đổi Cụ thể năm 2006

số lao động giảm 50 người so với 2005 nhưng từ năm 2007 đến 2008 thì số laođộng có chiều hướng tăng lên

Nguyên nhân của việc giảm lao động là do từ cuối năm 2005, công ty chuẩn bịtiến hành Cổ phần hóa nên có sự thuyên chuyển nhân sự giữa các bộ phận Đi sâuvào phân tích ta thấy:

Xét theo vai trò lao động:

 Lao động trực tiếp của công ty chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số lao động(khoảng 84%) Tuy nhiên số lao động trực tiếp có xu hướng giảm dần qua cácnăm, so với năm 2005 thì lượng lao động trực tiếp hiện nay đã giảm 56 người.Nguyên nhân là do hằng năm công ty đưa thêm các thiết bị tự động hóa vào hoạtđộng

 Lao động gián tiếp của công ty tập trung ở các bộ phận chức năng và cũng có xuhướng tăng dần qua các năm So với năm 2005, thì lượng lao động gián tiếp hiệnnay tăng 81 người

Xét theo trình độ nhân sự:

Bảng 1.8 Bảng tình hình lao động theo trình độ

1.2.5.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Seaprodex Saigon

giai đoạn 2004-2008:

Bảng 1.8 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

ĐVT: Triệu đồng

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2004-2008, Phòng tài chính kế toán)

Chỉ tiêu So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006 So sánh 2008/2007

Tuyệt đối (triệu

Tương đối (%)

Tuyệt đối (triệu

Tương đối (%)

Tuyệt đối (triệu

Tương đối (%)

Tuyệt đối (triệu

Tương đối (%)

đồng) đồng) đồng) đồng) Tổng DT 69,773 16.03 -19,231 -3.81 36,405 7.49 -14,041 -2.69

Qua bảng số liệu trên nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty vẫn chưa ổnđịnh, tốc độ tăng trưởng không đồng đều qua các năm.

So với năm 2004, thì tình hình kinh doanh của công ty nặm 2005 có nhiều bướctiến vượt bậc: tổng doanh thu tăng gần 70 tỷ đồng (16.03%), doanh thu từ hoạt độngtài chính tăng 613 triệu đồng (tăng 32.42%), trong khi chi phí tài chính và chi phíkhác giảm xuống làm cho tổng lợi nhuận trước thuế của công ty tăng lên 370 triệuđồng, tương ứng tăng 58.92% so với năm 2004

Nhưng từ cuối năm 2005, công ty bắt đầu tiến hành cổ phần hoá nên nguồn lựccủa công ty trong thời gian này không ổn định Công ty phải thực hiện lại cơ cấu tổchức bộ máy hoạt động và tình hình nhân sự cho phù hợp với mô hình doanh nghiệp

cổ phần Chính vì vậy, việc cổ phần hoá đã có ảnh hưởng lớn đến hoạt động SXKDcủa công ty trong thời gian qua, và năm 2006 thật sự là một năm kinh doanh đầykhó khăn của công ty Cụ thể: tổng doanh thu giảm khoảng 20 tỷ đồng (giảm3.81%), lợi nhuận khác giảm khoảng 287 triệu đồng (giảm 45.85%), tuy doanh thuhoạt động tài chính năm 2006 tăng khoảng 1,2 tỷ ( tăng 45.97%) nhưng cũngkhông thể bù đắp các khoản tăng chi phí, vì vậy lợi nhuận trước thuế của công ty đãgiảm đi 232 triệu đồng (giảm 23.25%) so với năm 2005

Nhưng từ sau khi tiến hành cổ phần hóa thì tình hình kinh doanh của công ty đãkhởi sắc trở lại So với năm trước đó, thì tồng doanh thu năm 2007 tăng khoảng36.4 tỷ (tăng 7.49%), doanh thu thuần tăng 36.3 tỷ đồng (tăng 7.49%), lợi nhuậnkhác tăng 38 triệu, vì vậy lợi nhuận trước thuế tăng 70 triệu đồng (tăng 9.14%).Tuy nhiên trong năm 2007, tốc độ tăng doanh thu (7.49%) lại nhỏ hơn tốc độ tănggiá vốn hàng bán (7.55%), mặc dù không đáng kể, nhưng ít nhiều cũng đã ảnhhưởng tình hình kinh doanh của công ty vì vậy công ty nên chú ý khắc phục

Năm 2008 thực sự là năm kinh doanh đầy khó khăn của tất cả các doanh nghiệpnói chung và của công ty Seaprodex Saigon nói riêng Những tháng đầu năm 2008,công ty vẫn hoạt động có hiệu quả sau hơn một năm tiến hành cổ phần hoá mặc dùthị trường có nhiều biến động về giá USD Từ những cuối năm 2008, tình hình kinhdoanh của công ty không tránh khỏi sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tếtoàn cầu Tuy nhiên tổng lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2008 vẫn tăng nhẹ

so với năm 2007 (5.26%) Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, córất nhiều doanh nghiệp đã đi đến phá sản, trong khi đó công ty Seaprodex Saigonvẫn kinh doanh có hiệu quả, đó là cả một sự nỗ lực rất lớn của công ty.

Nhìn chung, trước khi cổ phần hoá, tình hình hoạt động kinh doanh của công tykhông ổn định Nhưng từ sau khi thực hiện cổ phần hoá, tình hình kinh doanh củacông ty có chiều hướng đi lên, hoạt động có hiệu quả hơn, góp phần nâng cao vị thếcạnh tranh của công ty trên trường quốc tế Điều này cũng đã góp phần cho việcchứng minh sự hiệu quả của loại hình công ty cổ phần

1.2.5.3 Kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty Seaprodex Saigon:

Bảng 1.10 Kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty giai đoạn 2004-2008

(Nguồn: Báo cáo tổng hợp sản xuất kinh doanh_phòng kế hoạch đầu tư)

Bảng 1.11 Bảng so sánh kim ngạch XNK của công ty qua các năm

Chỉ tiêu

So sánh 2005/2004 So sánh

2006/2005 So sánh 2007/2006 So sánh 2008/2007

Tuyệt đối (triệu đồng)

Tương đối (%)

Tuyệt đối (triệu đồng)

Tương đối (%)

Tuyệt đối (triệu đồng)

Tương đối (%)

Tuyệt đối (triệu đồng)

Tương đối (%)

Dựa vào bảng trên ta thấy, hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu là kinhdoanh nhập khẩu, với kim ngạch nhập khẩu luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kimngạch xuất nhập khẩu.

So với năm 2005 thì kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty năm 2006 khôngđược khả quan lắm, do đây là giai đoạn công ty bước đầu tiến hành cổ phần hoá, vìvậy có sự ảnh hưởng đến tình hình xuất nhập khẩu của công ty

Nhưng từ sau khi cổ phần hoá, năm 2007 kim ngạch xuất nhập khẩu đã tăngmạnh trở lại Tổng kim ngạch XNK tăng gần 360 tỷ đồng (tương ứng 89.42%).Trong đó kim ngạch XK tăng gần 30 tỷ đồng (tăng 37.25%), kim ngạch nhập khẩuđạt gấp đôi năm 2006, tăng gần 329 tỷ đồng so với năm 2006

Năm 2008, do sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sự biếnđộng của tỷ giá USD…nên kim ngạch XNK đã giảm mạnh, giảm khoảng 204 tỷđồng, tương ứng giảm 26.83% so với năm 2007 Cả kim ngạch XK và kim ngạch

NK cũng giảm đi nhiều so với năm 2007: kim ngạch XK giảm hơn 7 tỷ đồng (giảm6.65%), kim ngạch NK giảm khoảng 197 tỷ đồng (giảm 30.24%) Tình hình này đòihỏi công ty phải nỗ lực hơn nữa để tìm ra một hướng đi mới cho sự phát triển củacông ty trong thời gian

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ÁP DỤNG MARKETING XUẤT

2.1 Thực trạng xuất khẩu thủy sản của công ty giai đoạn 2004-2008: 2.1.1 Kim ngạch xuất khẩu thủy sản:

Bảng 2.1 Bảng tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu thủy sản/ tổng doanh thu của

công ty giai đoạn 2004-2008

(Nguồn: Báo cáo tổng hợp SXKD, phòng kế hoạch đầu tư)

Hình 2.2 Biểu đồ kim ngạch xuất khẩu thủy sản giai đoạn 2004-2008

20,000

Kim ngạch XNK qua các năm

Dựa vào các bảng trên ta thấy trong các năm gần đây tỷ trọng kim ngạch XKtrên tổng doanh thu của công ty vẫn còn tương đối thấp Nguồn doanh thu chủ yếucủa công ty vẫn do hoạt động nhập khẩu và dịch vụ mang lại, khoảng 81.3% Điều

Nam hiện nay Nguyên nhân có thể do công ty chưa thật sự khai thác triệt để thịtrường xuất khẩu nước ngoài cũng như là thị trường nguyên liệu trong nước Trongnăm 2006, kim ngạch XK đã giảm 10.6 tỷ so với năm 2005, tương ứng giảm 11.6

%, tỷ trọng kim ngạch XK/ tổng doanh thu cũng đã giảm (từ 17.98% năm 2005giảm xuống còn 16.51% năm 2006) Nguyên nhân là do năm 2006 công ty thựchiện cổ phần hoá vì vậy ít nhiều có ảnh hưởng đến tình kinh kinh doanh XK củacông ty

Mặt khác, từ cuối năm 2005-2006 công ty phải đối mặt với hàng loạt khó khănnhư thiên tai làm ảnh hưởng đến các vùng nuôi trồng thủy sản, những đòi hỏinghiêm ngặt về vệ sinh an toàn thực phẩm… Tất cả những sự việc trên đã khiếncông ty gặp không ít khó khăn trong việc kinh doanh XK

Bước sang năm 2007, tình hình XK của công ty đã khởi sắc trở lại: Kim ngạch

XK tăng khoảng 30 tỷ đồng so với năm 2006 (tăng 37.25%), tỷ trọng kim ngạch

XK trên tổng doanh thu cũng tăng 4.57% Điều này cũng đã góp phần chứng minh

sự hiệu quả của loại hình công ty cổ phần hoá

Nhưng đến năm 2008, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sựbiến động của tỷ giá USD…nên kim ngạch XK của công ty đã giảm nhẹ so với năm

2007 ( khoảng 7 tỷ đồng) và công ty đã không thực hiện được mục tiêu đề ra là 8triệu USD Trước tình hình đầy khó khăn như vậy đòi hỏi công ty phải có sự nỗ lựclớn hơn để tìm ra một hướng đi mới cho công ty

Trong 4 năm qua, kim ngạch xuất khẩu chỉ dao động ở mức trung bình khoảng18.71% chứng tỏ công ty vẫn chưa thật sự khai thác hết tiềm năng, lợi thế của công

ty mình về xuất khẩu thủy sản Vì vậy công ty cần chú trọng trong việc quảng básản phẩm, đầu tư đúng mức vào marketing, tìm kiếm và mở rộng thị trường, chútrọng nâng cao chất lượng sản phẩm… nhằm nâng cao hơn nữa vị thế của công tytrên trường quốc tế

2.1.2 Cơ cấu thị trường xuất khẩu:

Bảng 2.3 Cơ cấu thị trường xuất khẩu thủy sản giai đoạn 2004-2008

ĐVT: USD