một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh sx tm xnk tùng mai

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP1.1 Thị trường và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doa

LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyểntích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sangnền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước

Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗidoanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sảnxuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra Phương châm chi phối hànhđộng của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần,chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có" Điều đóchứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường làkhâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúpdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệpkhông những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêuthụ số sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản xuấtkinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp Một doanhnghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng vớimọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm củamình Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảokinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải sâutìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề

ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp

Trong điều kiện hiện nay, việc duy trì và mở rộng thị trường là mộttrong những yêu cầu của quản lý doanh nghiệp Để thực hiện tốt những yêu cầu nàydoanh nghiệp cần phải có những chiến lược, biện pháp phù hợp với tình hình thực tếcủa doanh nghiệp Cũng như tình trạng chung đối với các doanh nghiệp hiện nay,Công Ty TNHH Tùng Mai gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm Nhậnthức rõ về tầm quan trong của vấn đề này với mong muốn góp phần đẩy mạnh công

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

tác tiêu thụ, em chọn nghiên cứu đề tài:

“Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai ” làm đề tài thực hiện khóa luận tốt

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm của công ty TNHH Tùng Mai

 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là thị trường tiêu thụ sản phẩm vàviệc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thịtrường tiêu thụ của công ty Tùng Mai nói riêng

 Phạm vi nghiên cứu

Thị trường tiêu thụ của công ty Tùng Mai và mở rộng thị trườngVLXD theo cách tiếp cận tăng thị phần của công ty Tùng Mai trên thị trường hiện

có và tăng số lượng thị trường mới

 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng,bên cạnh đó khóa luận còn sử dụng phương pháp:

- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệthống hóa, khái quát hóa

- Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế, xã hội,phương pháp điều tra,thăm dò

 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận và phụ lục nội dung của đề tài được trìnhbày qua ba chương gồm:

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Tùng Mai

Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại

công ty TNHH Tùng Mai

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Thị trường và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của

các doanh nghiệp

Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo địnhhướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng,chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trungquan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp.Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp,các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trường tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng

1.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùngvới sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thayđổi

Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hànghoá giữa các chủ thể Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đượcthứ mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiềntương ứng Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ".Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sựđiều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tếđều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thịtrường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế

Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượnghàng ít, nhu cầu hầu như không biến đổi Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự

đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phùhợp nữa

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Sơ đồ 1.1 : Hệ thống thị trường đơn giản

Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua

và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có mộtnhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoảimãn nhu cầu và mong muốn đó

Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hànghoá dịch vụ tại điểm cân bằng Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồngvới nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau

Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phứctạp hơn, dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độphát triển của nền kinh tế Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh

Sản xuất (Người bán- cung)

Hàng hóa

Tiền

Thị trường (Người mua – cầu)

Sản xuất (Người bán- cung)

thị trường nguồn tiêu thụ

thị trường những người trung gian

thị trường chính phủ

Thuế BHDV tiêền(1)

(2)

Thị trường các

nhà sản xuất

Thị trường cácnguồn tài nguyên

Thị trường nguồn tiêu thụ

Thị trường những người trung gian

Thị trường chính phủ

Tiêền

(1) Dịch vụ tiền

(2) Thuế bán hàng

Sơ đồ 1.2: Hệ thống thị trường mở rộng

1.1.2 Vai trò của thị trường

Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuấthàng hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Đồng thời nó là khâu quantrọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phísản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xãhội

Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệpkhông thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thịtrường vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội

và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình

Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nógiúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi

mô đối với doanh nghiệp

Thị trường là động lực, là điều kiện, là thước đo sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Thông qua thị trường các DN có thể nhận biết được sự phân phốicác nguồn lực để có biện pháp sử dụng hiệu quả các nguồn lực đáp ứng kịp thời nhucầu của thị trường và xã hội

1.1.3 Chức năng của thị trường

1.1.3.1 Chức năng thực hiện

Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức làthực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thực hiện việctrao đổi giá trị

Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra cáchành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ Người bán cần giá trị của hàng hoá cònngười mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khinào thực hiện được giá trị sử dụng Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm

cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

1.1.3.2 Chức năng thừa nhận

Khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận.Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cungcầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Đồng thời thông qua qui luật kinh tếthị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trìnhmua bán

1.1.3.3 Chức năng điều tiết, kích thích

Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn,lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm nàysang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn

Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, ngườisản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnhtranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành

Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuấtbằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ vớihiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóahay dịch vụ có lợi cho mình Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sửdụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng ngânsách của mình

1.1.3.4 Chức năng thông tin

Thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hànghóa trên thị trường,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động củahàng hóa

Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sảnxuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa vàothị trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết muanhững hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình

1.1.4 Phân loại thị trường

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Một trong những yếu tố quan trong nhất để thành công trong kinhdoanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường, phân định cáchình thái thị trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau Phân địnhhình thái thị trường cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường

Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau

để phân định hình thái thị trường, mỗi cách phân định có một hình thái thị trườngriêng đối với quá trình kinh doanh Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nộidung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó

 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế

Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bánhàng hóa của những người trong phạm vi hoạt đông một quốc gia và các quan hệkinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia

Thị trường quốc tế là thị trường trường mà ở đó diễn ra hoạt độngmua bán hàng hóa của những người ngoài biên giới và các quan hệ kinh tế diễn ratrong mua bán qua đồng tiền quốc tế

 Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua.

Nếu trên thị trường, người bán có vai trò quyết định thì gọi là thịtrường người bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường ngườimua

Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hànghoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thịtrường này người mua đóng vai trò thụ động Trong nền kinh tế thị trường vai tròcủa người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quanđiểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuấtphải nghiên cứu nhu cầu của thị trường, của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu củakhách hàng và thị trường

 Căn cứ vào mối quan hệ cung – cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực thị trường chia thành thị trường thực tế và thị trường lý thuyết

Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã vàđang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc,

đã có sự hiểu biết lẫn nhau

Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu nhưng chưađược khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán

 Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thị trường thành thị trường hàng hóa và thị trường dịch vụ

Thị trường hàng hóa là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hànghóa, vật phẩm tiêu dung với mục đích thỏa mản nhu cầu vật chất Thị trường hànghóa bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau Việc hình thành thị rường củangười bán một mặt là do sản phẩm hàng hóa chưa phát triển, mặt khác là do sự tácđộng, chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp trên thị trườngngười mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua, các quan

hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ cung cầu, giá cả…) được hìnhthành một cách khách quan Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh

tế của thị trường được phát huy tác dụng, do đó vai trò, chức năng của thị trườngngười mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn thành công

cụ bổ sung cho kế hoạch Đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhàkinh doanh để đạt tới thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thịtrường

 Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều ngườimua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa,dịch vụ, hàng hóa đó mang tínhđồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiềungười mua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa,dịch vụ nhóa nhưngchúng không đồng nhất Điều này có nghĩa loại sản phẩm hàng hóa đó có nhiều kiểudáng, kích thước, bao bì, nhãn hiệu khác nhau…Giá cả hàng hóa được ấn định mộtcách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người lien kếtvới nhau cùng sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hóa Họ có thể kiểm soát hoàntoàn số lượng sản phẩm dự định bán ra trên thi trường cũng như giá cả của chúng.

1.1.5 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh

Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khảnăng thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất pháttriển, sức cạnh tranh càng mạnh

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanhchóng tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đạihoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thịtrường

Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu

kỳ sống sản phẩm Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi

ro do khách quan đem lại

1.2 Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm, thịtrường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh

sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được Sự pháttriển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và ápdụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằngcách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ tức là những người không mua tất

cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh

1.2.2 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường, ở đây đềtài giới hạn trong hai phạm vi nghiên cứu là mở rộng thị trường theo chiều rộng và

mở rộng thị trường theo chiều sâu

 Mở rộng thị trường theo chiều rộng

Mở rộng thị trường theo chiều rộng là DN cố gắng mở rộng phạm vithị trường,tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sàn

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường được các DN sửdụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa Đây là một hướng đi rấtquan trọng đối với các DN được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thịtrường

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng đượchiểu là việc DN mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện củamình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại DN tìm cách khai thác thêmnhững địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này Mụcđích của DN là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mìnhđến người tiêu dùng ở những địa điểm mới Tuy nhiên, đê đảm bảo thành công chocông tác mỏ rộng thị trường này các DN phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới

để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu mởrộng thị trường theo chiều rộng tức là DN tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trườnghiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) DN luôn đưa ra nhũng sản phẩm mới cótính năng, nhãn hiệu,bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mongmuốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của DN

Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều rộng đồngnghĩa với DN kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩmcủa DN

 Mở rộng thị trường theo chiều sâu

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là DN phải tăng số lượng tiêuthụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởngbởi sức mua và địa lý nên DN phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thunhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng…để đảmbảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường theo chiều sau đa phần được sử dũng khi DN có

tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn

Xét theo tiêu thức địa lý mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là

DN phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại Trên thịtrường hiện tại của DN có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ kháchhàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của DN

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Việc mở rộng thị trường của DN theo hướng này là tập trung giải quyết trước vấnđề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm mới tới những khách hàng tiềm năng, hai

là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh

Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa

là DN tăng cường tiêu thụ tối đa một sản phẩm nào đó Để làm tốt công tác này DNphải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà DN cólợi thế nhất để đầu tư vào SXKD

Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều sâu ở đâyđồng nghĩa với việc DN phải tập trung,nỗ lực để bán thêm sản phẩm cả mình chomột nhóm khách hàng để gắn chặt khách hàng với DN và biến họ thành đội ngũkhách hàng “trung thành” của DN

1.2.3 Vai trò của hoạt động phát triển mở rộng thị trường

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định

và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại.Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trường là mộtphương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thịtrường đẫ trao cho mình

Thị trường lý thuyết của sản phẩm A Tổng số các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A

Phần thị trườngkhông tiêu dùngtuyệt đối

Thị trường hiện tại về sản phẩm A Phần thị trường

không tiêu dùngtương đối

Thị trường hiện tại

của đối thủ cạnh

tranh

Thị trường hiện tạicủa doanh nghiệp

Sơ đồ 1.3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Qua mô hình trên ta có thể thấy thực chất của công tác phát triển thịtrường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kết quả phát triển thị trường củadoanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanhnghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến trên thịtrường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy môsản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới.

 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp

Dưới góc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là độnglực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinhdoanh của doanh nghiệp nội lực bao gồm:

- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tưliệu lao động, sức lao động

- Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế

Trong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con người cónăng lực là yếu tố quan trọng nhất Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lựccủa con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực doanh nghiệp

Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hóa sức laođộng của con người thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập của doanh nghiệp Pháttriển thị trường vửa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạothực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽlàm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ và nược lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò củanó

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thông qua quátrình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chứclưu thông hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trìnhsản xuất Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên thị trường mớinhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cũng vì thế được nâng cao, uy tíndoanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi

Mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thịtrường thích hợp cho từng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau

Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao nănglực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động đặc biệt là đội ngũ nhân viên bánhàng Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụhay mở rộng thị trường

 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp

Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâmđến các vấn đề:

- Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

- Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được môt cáchthực sự

1.2.4 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác địnhnhu cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọnphương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và

hỗ trợ tiêu thụ

 Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường có nhu cầu cao

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cungcầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chấtlượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường Những thông tinnày được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phânphối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thayđổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối

 Phân tích tiềm lực doanh nghiệp

Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trênthương trường Tiềm lực của DN không phải là bất biến mà nó có thể phát triển theohướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố

Vì thế nên DN nên thường xuyên đánh giá lại chính xác tiềm lực củamình, đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tốnày

- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chứckhai thác cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của DN

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường đểđón bắt được những cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của môitrường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh

Khi phân tích, đánh giá tiềm lực DN có thể dựa vào các yếu tố:

- Tiềm lực tài chính

- Tiềm lực con người

- Tiềm lực vô hình

- Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật

 Xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng

Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừanhận rằng bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thịtrường đó Khách hàng quá đông, phân tán, và có những yêu cầu mua sắm khácnhau, mọt số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn trong việc phục vụ nhiều nhómkhách hàng cụ thể của thị trường đó Do vậy thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi,công ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thựchiện được một cách có hiệu quả

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùngnhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra

ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định

Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả việc phân đoạn thịtrường phải đạt được các nội dung sau:

Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp DN trong việc lựa chọnmột hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu để làm nỗ lực ưu tiên cho các nỗ lựcmarketing

Quy trình phân đoạnthị trường bao gồm 3 bước:

- Giai đoạn khảo sát

- Giai đoạn phân tích

- Thái độ xác định đặc điểm Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ vì các hìnhthức thị trường thay đổi Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dung căn cứ vào đó để lựa chọn mộtnhãn hiệu.

Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu:

- Tập trung vào một đoạn thị trường

- Chuyên môn hóa tuyển chọn

- Chuyên môn hóa sản phẩm

1.2.5 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh là lựa ra được

cơ hội hấp dẫn Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thỏa mãn các yêucầu sau:

- Khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dụng thế mạnh của công ty

- Xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản

để thực hiện mục tiêu đó

- Dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, quan trọng nhất

là phải dự báo được biến động của thị trường từ đó DN tìm ra hướngphát triển

- Xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiến lược

để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn

1.2.6 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm

Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm

Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau:

- Phương thức phân phối trực tiếp

- Phương thức phân phối gián tiếp

- Phương thức phân phối hỗn hợp

 Phương thức bán hàng trực tiếp

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Thương gia A

Người tiêudùng cuối cùng

Thương gia B

Người tiêudùng cuối cùngDoanh nghiệp

Sơ đồ 1.4: phương thức bán hàng trực tiếp

Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đếntận tay người tiêu dùng, thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sảnphẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đódoanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơhội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hìnhbán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường

về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng Mặt khácdoanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồivốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng

+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậmhơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các côngviệc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bánsản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết

 Phương thức bán hàng gián tiếp

Sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiềukhâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Nhà sản xuất

Người bán buônNgười bán lẻ

Người tiêu dùngcuối cùng

giới

Sơ đồ 1.5 Phương thức bán hàng gián tiếp

+ Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩynhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng củadoanh nghiệp

+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanhnghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trườngvới giá tương đối cao, mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉnắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khikhông chính xác, không kịp thời Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rấtkhó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làmviệc không đúng đắn

 Phương thức bán hàng hỗn hợp

Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanhnghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chếnhững nhược điểm của hai phương pháp trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sảnphẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cảkhách hàng Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanhnghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanhnghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp Điều quan tâm ở đây là làmsao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quảnhất

1.3 Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường

+ Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm+ Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới+ Tấn công vào thị trường

+ Phá vỡ mối lien hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã cóchỗ đứng

+ Chuyên môn hóa và chiếm lĩnh góc kiến thị trường+ Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thôn qua định giá đích thực+ Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh

1.4 Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

+ Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

+ Nâng cao thế lực của doanh nghiệp+ Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh+ Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh

1.5 Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

 Nâng cao chất lượng sản phẩm

Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm

đã được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếptục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao Do vậycác nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độcquyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nàokhác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên Chất lượng sản phẩm là mộtyêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vàocác yếu tố vật chất (giá trị sử dụng) Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đếnviệc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọisản phẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệpđẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dàithời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanhlợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm dànhthắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phầnphát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá

 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ramột hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng Chínhsách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sứckhó khăn phức tạp Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo,linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí

và có lãi Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đếnkhông tiêu thụ được sản phẩm, không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanhnghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn đến phá sản

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quantrọng kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời vàcác giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín củadoanh nghiệp trên thị trường

 Tổ chức kênh tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trunggian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng cuối cùng

Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dungquan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sảnphẩm tiêu thụ Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanhnghiệp cần phải căn cứ vào:

- Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế

- Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian

- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xácđịnh xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênhgián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh,tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa

 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việcquảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn đề có tínhchất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển,quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷtrọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết được sản phẩm của doanhnghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn

 Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

biến, và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.Điều đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm củamình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách hàngkhi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năngcủa doanh nghiệp mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từngloại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránhtình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng Khi thực hiện bảo hành sảnphẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảohành tại các khu vực thị trường có khách hàng đông

 Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

ra được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanhnghiệp, cần sử dụng đòn bẫy kinh tế như kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất giữvai trò chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hưởng đếnviệc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại làmột nghệ thuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kích thíchngười mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được thêm phầnnào đó mà khách hàng không phải trả tiền

 Tăng cường hiệu lực quản lý vĩ mô của nhà nước

Trong cơ chế thị trường, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lạikết quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nước Duy trì và mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện được nếu không có sự trợ giúpcủa nhà nước trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau:

- Xây dựng cơ sở thị trường quốc gia, trong đó định hướng phát triểnthị trường nội địa, các thị trường quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, cácchính sách mở rộng thị trường và xâm nhập thị trường mới

- Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thôngqua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cường năng lực công nghệnội sinh của doanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

1.6 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng, phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.6.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

 Chính sách sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sảnphẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phùhợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhấtđịnh của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

+ Độ tin cậy của sản phẩm+ Tuổi thọ của sản phẩm+ Tính an toàn của sản phẩm+ Sự phù hợp với những sản phẩm khác

Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngàymột nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưachuộng Thực tế cho thấy, khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan trọng, lầnđầu tiên sản phẩm xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vài người tiêu dùng nếuthấy chất lượng sản phẩm đảm bảo độ tin cậy cho họ thì họ sẽ tiếp tục dùng Khôngnhững thế " Tiếng lành đồn xa", chẳng bao lâu người tiêu dùng sản phẩm sẽ tănglên đáng kể, chất lượng sản phẩm đương nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáohữu hiệu, rẻ tiền gây uy tín cho công ty

Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạn

ít nghĩ tới giá cả, miễn là thoả mãn được nhu cầu của họ

Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫnkhông có hoặc có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quátrình sản xuất của công ty

Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết,

nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

hội Nói như vậy có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố không kémphần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay.

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơchế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại sảnphẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường, cạnh tranh xẩy ra là lẽ đươngnhiên

Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá

cả như một thứ vũ khí lợi hại Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợcho bán hàng lại tăng lên Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh nghiệp lạitổn thương Để chiến thắng trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tưvốn mạnh cho công tác yểm trợ

 Nhóm các nhân tố chủ quan

Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, nănglượng, thiết bị nhà xưởng Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sảnphẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sảnphẩm bán ra nhiều hay ít Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần quantâm đến vấn đề này Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc dodùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần thiết làmgiảm giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng

 Kênh phân phối

Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mởrộng thị trường Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

phương thức tiêu thụ khác nhau Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từngười sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối - tiêu thụthành các loại sau đây:

- Phương thức tiêu thụ trực tiếp

- Phương thức tiêu thu gián tiếp

- Phương thức hỗn hợpViệc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quantrọng đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm

Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hoá tiêuthụ rất nhanh và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanhnghiệp phát triển thị trường

 Chính sách Marketing

Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trongviệc chiếm lĩnh và phát triển thị trường Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đó quảngcáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sựquan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụsản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêudùng Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướngnhằm và ai ? Cần phải tác động đến ai? Nghĩa là cần phải xác định được nhóm đốitượng mục tiêu đón nhận quảng cáo Phương tiện, hình thức quảng cáo nào, thờiđiểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất Như vậy quảngcáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo.Điều quan trọng của quảng cáo là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người,mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm.Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồngthời phải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại

Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau, tácđộng qua lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, khôngthể tách rời nhau được Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau, mức độ

và ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta không thể áp dụng được máy móc,một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, cho tất cả các sản phẩm

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

1.6.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

 Chính trị pháp luật

Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước thông qua hệ thống phápluật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động của doanhnghiệp Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, cácluật thuế, bảo vệ môi trường các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêutrên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: luật thuế ảnhhưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp

 Kinh tế

Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sựphát triển của DN nói chung và của thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng Cơ chếquản lý phù hợp là tiền đề cho sự phát triền của DN nói chung và của thị trường tiêuthụ sản phẩm nói riêng

Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển

và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình

đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thịtrường khác nhau Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hóa,

số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất tíndụng

 Văn hóa xã hội

Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của

DN Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là điềukiện để phát triển thị trường tiêu thụ , tăng thị phần của DN Tập quán, thói quen,tâm lý tiêu dung của người dân tại mỗi vùng,mỗi quốc gia đều khác nhau sẽ tácđộng tới tiêu thụ sản phẩm của DN Mức tiết kiệm của người Việt Nam cao hơn cácnước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam Người miền Bắc thíchhàng tốt, bền dù đắt tiền, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng được miễnlàgiá cả phải rẻ Đó cũnglà những yếu tố mà DN phải nắm được khi đưa sản phẩm rathị trường sao cho phù hợp

 Yếu tố khách hàng, nhà cung cấp

Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của họquyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quantrọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp Muốnbán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều kháchhàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tíchmối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu.

+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thịtrường doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là:

- Thị trường lao động

- Thị trường vốn

- Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu

- Thị trường công nghệ

- Thị trường thông tin

Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khảnăng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương ánkinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bánhàng cuối cùng Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũngdẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Ví dụ:khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim tăng nênkhiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều khó khăn trong tiêuthụ sản phẩm, hay chất lượng lao động cũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục và ổn định thì doanhnghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan vơí các yếu tố khác, hạn chếđến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ thường xuyên với nhàcung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp

mình

 Đối thủ cạnh tranh

Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủtiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, đối thủ cạnh tranh là ngườichiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ýđịnh mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanhnghiệp, đặc biệt là các đối thủ có quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành,nắm được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa chọn được cácđối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đó Đối vớitừng đối thủ cạnh tranh (hiện tại) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khácnhau bao gồm các đối sách về giá, về sản phẩm, về quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

Từ thực tế đó, Công Ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai được thànhlập nhằm cung cấp cho các công trình xây dựng những mặt hàng VLXD phục vụcho công tác hoàn thiện ngôi nhà của bạn như đá lát nền 60x60, 40x40, gạch ốp

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

tường…và các thiết bị vệ sinh và phụ kiện phịng tắm…tạo khơng gian riêng chongơi nhà mơ ước của bạn.

Cơng Ty TNHH Tùng Mai được thành lập theo giấy chứng nhậnđăng ký kinh doanh số 410206044 do Sở kế hoạch đầu tư TP.HCM cấp ngày12/04/2008

Trụ sở chính: 1/2/10 Linh Đơng, KP 7, P Linh Đơng, Q Thủ Đức,Tp.HCM

Cửa hàng: 584 Kha Vạn Cân, P.Linh Đơng, Q.Thủ Đức, TP.HCM

Mã số thuế: 0305.655.297Điện thoại: 38979.773 – Fax: 38979.773 Email: Tungmai_center@yahoo.com

04 năm kể từ ngày nhận giấy phép đăng ký kinh doanh

Những ngày đầu khi mới thành lập, cơng ty gặp muơn vàn khĩ khănbởi bước đầu cịn mới mẻ Sau gần 4 năm thành lập, hiện nay cơng ty đã dần khẳngđịnh được vị thế của mình trên thương trường Điều này phần nào chứng tỏ đượchiệu qủa trong cơng tác quản lý tại doanh nghiệp đã đột bước phát triển

2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động

Kinh doanh và phân phối các loại thiết bị VLXD và trang trí nội thấtphục vụ cho cơng tác hồn thiện các cơng trình xây dựng như gạch men lát nền40x40, 30x30, đá bĩng kiếng 60x60, 80x80, 100x100, gạch ốp tường 40x90, 25x40,thiết bị vệ sinh phịng tắm, bàn cầu, lavabo, sơn nước, ngĩi lợp…

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý tại doanh nghiệp

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Ban giám đốc

PHÒNG KẾ HOẠCH

TỔNG HỢP

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG HÀNH CHÁNH

PHÒNG KẾ TOÁN

KỸ

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại công ty 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty

 Ban Giám Đốc

Ban giám đốc Công ty gồm có hai thành viên là Giám Đốc và PhóGiám Đốc Giám Đốc là người nắm toàn quyền quyết định về các hoạt động củacông ty Phó Giám Đốc là người phụ trợ giúp đỡ cho Giám Đốc trong các nghiệp vụchuyên môn Tuy nhiên đối với những vấn đề quan trọng như nhập hàng hóa, thiết

bị vệ sinh, Ban giám đốc cần phải thống nhất ý kiến, tất cả các phiếu chi đều phải cóchữ ký của cả Giám Đốc và Phó Giám Đốc thì mới hợp lệ Các phòng ban chứcnăng có nhiệm vụ thực hiện các kế hoạch do Ban giám đốc đề ra và báo cáo các kếtquả, những khó khăn vướng mắc trong quá trình thực hiện kế hoạch để từ đó Bangiám đốc có thể đưa ra những quyết định đúng đắn nhằm khắc phục và tiến tới mụctiêu đã định

 Phòng kinh doanh: Do trưởng phòng điều hành, có nhiệm vụ:

- Xây dựng đầu tư phát triển của công ty, lập các hợp đồng kinh tế

- Theo dõi và thống kê tình hình kinh doanh, bán hàng và doanh sốtiêu thụ của cửa hàng

- Lên các kế hoạch và đi chào hàng, phát catalogue và phát mẫu chocác cửa hàng đối với những sản phẩm mà công ty phân phối

 Phòng kế toán tài vụ

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung

Phòng kế toán tài vụ có chức năng kiểm soát ngân quỹ, kế toán vàkiểm toán của công ty Hàng tháng phòng kế toán có nghĩa vụ lập bảng thanh toánlương, lập báo cáo công nợ, báo cáo thuế,báo cáo quyết toán, kế hoạch tài chínhhàng năm… lên BGĐ, cơ quan thuế.

 Phòng kế hoạch tổng hợp

Chịu trách nhiệm xuất hàng đi giao cho khách và xuất hàng khi cáckhách hàng đến lấy hàng tại kho dưới sự giám sát của BGĐ một cách chính xác vàkịp thời Đồng thời theo dõi tình hình nhập-xuất-tồn hàng hóa, báo với ban giámđốc để ban giám đốc lên kế hoạch nhập hàng, kịp thời đáp ứng nhu cầu của kháchhàng

2.1.4 Thị trường tiêu thụ

Thị trường tiêu thụ hiện tại: Công ty chủ yếu bán lẻ sản phẩmVLXD và phân phối sản phẩm VLXD trong khu vực thành phố, đồng thời phân bốcác sản phẩm khắp các tỉnh thành lân cận như Đồng Tháp, Đồng Xoài, Bình Dương,Đắc Nông ngoài ra còn phân phối các sản phẩm tới các của hàng bán lẻ và ngườimôi giới từ đó chuyển đến tay người tiêu dùng

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008-2010

VT: tri u đ ngĐVT: triệu đồng ệu đồng ồ

2008

Năm 2009

Năm 2010

Tăng (giảm) năm

2009 so 2008

Tăng (giảm) năm

2010 so 2009 Tuyệt

đối (trđ)

Tương đối (%)

Tuyệt đối (trđ)

Tương đối (%)

Doanh thu bán 2.182.878 4.285.482 5.960.150 1.202.604 96.32 1.674.668 39.07

GVHD: TS Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung