Chuyên đề tốt nghiệp HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐISẢN PHẨM VẬT LIỆU CHỐNG THẤM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNXÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢPCHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHỐNG THẤM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHỐNG THẤM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM

Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Dũng Sinh viên thực hiện : Lê Thị Kim Nhẫn

Đà Nẵng, tháng 03 năm 2022

LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian học tập, nghiên cứu tại Khoa Quản Trị Kinh Doanh tại trườngĐại học Duy Tân và được sự giúp đỡ tận tình của Giảng viên hướng dẫn cùng vớiBan lãnh đạo nhà trường và các thầy cô giáo bộ môn em đã hoàn thành chuyên đềtốt nghiệp “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệuchống thấm tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM ”

Đầu tiên em xin chân thành cảm ơn thầy Đặng Thanh Dũng - người hướng dẫntrực tiếp trong quá trình nghiên cứu để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này

Em xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô tại trường Đại học Duy Tân đã tận tìnhgiảng dạy, hướng dẫn em trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Đặt biệt em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, tập thể nhân viên tại Công ty Cổphần Xây Dưng và Thương Mại SEACOM - chi nhánh Đà Nẵng đã tạo điều kiệntrong quá trình nghiên cứu thực tập để em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp.Tuy vậy, do thời gian có hạn, kiến thức kinh nghiệm còn hạn chế sẽ khôngtránh khỏi những thiếu sót nhất định Em rất mong nhận được phản hồi đóng góp ýkiến để đề tài được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Sau khi thực tập tốt nghiệp, em đã hoàn thành chuyên đề “ Hoàn thiện hoàn

thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM ”.

Em xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp này đều là công trình nghiên cứu đọclập của bản thân cùng với sự giúp đỡ của giảng viên hướng dẫn Những thông tin,

số liệu, dữ liệu đều rỏ ràng và đầy đủ về nguồn gốc được sự cho phép của quý Côngty

Nếu có nội dung sai phạm trong chuyên đề em xin chịu hoàn toàn trách nhiệmtrước khoa và nhà trường

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại

SEACOM(2019-2021) 26

Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM (2019-2021) 30

Bảng 2.3 - Tình hình lao động của công ty năm 2019-2021 33

Bảng 2.4: Thống kê số lượng đại lý phân phối sản phẩm tại công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM .40

Bảng 2.5: Thống kê Doanh số từ các kênh phân phối .41

Bảng 2.6: bảng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối 43

Bảng 2.7: bảng đánh giá thành viên trong kênh phân phối 44

Bảng 2.8 chính sách chiết khấu cho các đại lý theo doanh số 47

Bảng 2.9 chính sách chiết khấu theo thời gian thanh toán 47

Bảng 2.10 chính sách giảm giá sản phẩm vật liệu chống thống tại công ty 48

Bảng 2.11: bảng thống kê hạn chế về hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty 52

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

BẢN CAM ĐOAN 2

LỜI MỞ ĐẦU 7

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Thương Mại SEACOM 10 1.1.Khái quát về Kênh phân phối và Quản trị kênh phân phối 10

1.1.1.Khái niệm kênh phân phối 10

1.1.2.Chức năng của kênh phân phối 10

1.1.3.Khái niệm quản trị kênh phân phối 12

1.1.4.Vai trò của hoạt động quản trị kênh phân phối 12

1.1.4.1 Nhân tố khách quan: 12

1.1.4.2 Nhân tố chủ quan: 12

1.2 Những nội dung về Hoạt động quản trị kênh phân phối 13

1.2.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 13

1.2.2 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 14

1.2.3 Giải quyết những xung đột trong kênh phân phối 15

1.2.3.1 Xung đột kênh phân phối theo chiều dọc (vertical channel conflict) 15

1.2.3.2 Xung đột kênh phân phối theo chiều ngang (horizontal channel conflict)

16

1.2.4 Đánh giá và điều chỉnh các hoạt động trong kênh phân phối 16

1.2.4.1 Về đánh giá 16

1.2.4.2 Về điều chỉnh 17

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối 18

1.3.1 Yếu tố bên ngoài kênh phân phối 18

1.3.1.1 Môi trường kinh tế: bao gồm khủng hoảng, lạm phát và sự thiếu hụt 18

1.3.1.2 Môi trường văn hoá xã hội: bao gồm tất cả các mặt của xã hội mà nó ảnh hưởng .18

1.3.1.3 Môi trường công nghệ:.… 18

1.3.1.4 Môi trường pháp luật: 18

1.3.2 Yếu tố bên trong kênh phân phối 19

1.3.2.1 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh 19

1.3.2.2 Sức mạnh của các thành viên trong kênh 19

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM 20

2.1 Tổng quan về CTCP Xây dựng và Thương mại SEACOM 20

2.1.1 Giới thiệu tóm tắt về công ty 20

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 20

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động của công ty 21

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM

21

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 22

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM thời gian qua .24

2.2.1 Tình hình tài sản 24

2.2.2 Tình hình tài chính 29

2.2.3 Tình hình lao động 32

2.2.4 Đánh giá chung về tình hoạt động của công ty 35

2.2.4.1 Mặt đạt được 35

2.2.4.2 Mặt hạn chế 36

2.2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế 37

2.3 Thực trạng hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng tại Công ty 38

2.3.1.Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 38

2.3.1.1 Chiều dài của kênh phân phối 38

2.3.2.Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM 41

2.3.2.1 Điều kiện tuyển chọn 41 2.3.2.2 Tiêu chuẩn tuyển chọn 42

2.3.3.Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 43

2.3.3.1 Về kết quả kinh doanh: 43

2.3.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng: .43

2.3.3.4 Khả năng cung ứng dịch vụ: 43

2.3.3.5 Phản hồi từ khách hàng: 44

2.3.3.6 Uy tín thanh toán: 44

2.3.4.Giải quyết những xung đột trong kênh phân phối 44

2.3.4.1 Mâu thuẫn theo chiều dọc 44

2.3.4.2 Mâu thuẫn theo chiều ngang 44

2.3.5 Xây dựng các chính sách động viên trong kênh phân phối 45

2.3.5.1 Động viên khuyến khích 45

2.3.5.2 Chính sách chiết khấu tiêu thụ cho đại lý phân phối 46

2.3.5.3 Chính sách giảm giá bán của các đại lý phân phối 47

2.4 Đánh giá chung về hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng chống thấm tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại thời gian qua 49

2.4.1 Mặt đạt được 49

2.4.2 Hạn chế 51

2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế 52

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM 54

3.1 Căn cứ đề xuất để đưa ra các giải pháp 54

3.1.1 Định hướng phát triển chung của công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM trong thời gian đến .54

3.1.2 Định hướng phát triển sản phẩm Vật liệu xây dựng tại công ty thời gian đến 55

3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm tại Công ty Cổ phần Xây dưng và Thương mại SEACOM trong thời gian đến 56

3.2.2 Hoàn thiện chính sách kích thích thành viên và trung gian kênh phân phối sảnphẩm chống thấm tại Công ty 57KẾT LUẬN 63

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài nghiên cứu

Phát triển kinh tế thị trường đã đang và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung vàcác doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách thức khó khăn trước sự cạnhtranh ngày càng khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng và mởrộng thị trường ngay trong phạm vi không gian thị trường trong nước cũng như thịtrường thế giới Đặc biệt với sự kiện Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tếWTO không những đã tạo ra cho các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước rấtnhiều cơ hội mà còn là thách thức đối với các doanh nghiệp

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt đó các doanh nghiệp muốn tồn tại vàphát triển thì phải khẳng định được mình trên thị trường, phải có chỗ đứng vữngchắc trên thi trường Để làm được điều này các doanh nghiệp phải tạo ra cho mìnhnhững lời thế cạnh tranh lớn hơn so với đối thủ của mình Việc tạo được lợi thếcạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó hơn nhiều.Quản trị kênh phân phối đã và đang là một vấn đề mà các doanh nghiệp quantâm vì khả năng cạnh tranh khác biệt tại thị trường Ngành kinh doanh vật liệuchống thấm tại Công ty Xây Dựng và Thương Mại SEACOM có nhiều điểm đạcthù dẫn đến các hoạt động kênh phân phối sản phẩm khác biệt hơn so với các ngànhkhác

Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này hệ thống kênh phân phối với vai trò liênkết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá

cả cuối cùng cũng như rất nhiều lợi ích khác cho người tiêư dùng cuối cùng để cókhả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng giá rẻ và phù họp với nhu cầunên đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanhnghiệp

Nhận thức được tầm trọng của hệ thống quản trị kênh phân phối Công ty Cổphần Xây Dựng và Thương Mại SEACOM với chức năng kinh doanh sản phẩm Vậtliệu chống thấm tại thị trường miền Trung trong thời gian qua bằng sự nổ lực của

Tổng Công ty vẫn đảm bảo trong việc phân phối sản phẩm tuy nhiên hệ thống quảntrị kênh phân phối chưa mở rộng phạm vi thị trường phân phối sản phẩm

Xuất phát từ yêu cầu thực tế và mong muốn nâng cao sức cạnh tranh của Công

ty trong điều kiện canh tranh gay gắt hiện nay em đã chọn đề tài“ Hoàn thiện hoàn

thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM - chi nhánh Đà Nẵng ” làm đề tài nghiên cứu

của mình

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: công tác Quản trị kênh phân phối sản phẩm Vật liệuchống thấm tại Công ty Cổ phần Xây Dựng và Thương Mại SEACOM - chi nhánh

Đà Nẵng tại thị trường miền Trung

- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu từ năm đến năm tại Công ty Cổ phầnXây Dựng và Thương Mại SEACOM

3 Mục tiêu nghiên cứu

Tìm kiếm những giải phám nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công

ty Cổ phần Xây Dựng và Thương Mại SEACOM

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng những phương pháp căn bản trong quản trị: Thống kê, so sánh,tổng hợp

- Trong phương pháp nghiên cứu thống kê công ty thực hiện điều tra, tổng hợp

và phân tích để thu thập thông tin qua đó xử lý số liệu công ty, điều tra chọn mẫu,nghiên cứu mối liên hệ giữa các kênh phân phối và dự doán sự lựa chọn phươngpháp thực hiện, qua đó có thể đưa ra những đánh giá chính xác nhất khi thực hiệnthống kê

- Trong phương pháp nghiên cứu so sánh công ty thực hiện so sánh các sốliệu thực hiện với các số liệu định mức sau đó lập kế hoạch giúp ta đánh giá mức độbiến động so với mục tiêu đề ra Về phương pháp nghiên cứu so sánh thì công tythực hiện so sánh sau đây:

+ So sánh số liệu kì này với số liệu kì trước (2020/2019, 2021/2020) giúp tanghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởngcủa công ty.

+ So sánh số liệu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương, điểnhình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được thế mạnh,yếu của doanh nghiệp

+ So sánh số liệu thực tế với tổng nhu cầu… giúp ta biết được khả năng đápứng nhu cầu của thị trường

- Trong phương pháp nghiên cứu tổng hợp công ty thực hiện tổng hợp lại dựatrên kết quả của việc phân tích đã thu được trong quá trình nghiên cứu như (bổ sungtài liệu sau khi phân tích phát hiện thiếu hoặc sai lệch, lựa chọn tài liệu chỉ chọnnhững thứ cần, đủ, Sắp xếp tài liệu và sau đó tổng hợp lại và đưa ra luận điểm đểtạo ra một hệ thống lý thuyết mới đầy đủ và sâu sắc về việc hoàn thiện hoạt độngnghiên cứu của công ty

- Phương pháp nghiên cứu kết hợp với phương pháp định tính đề phân tích,đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối từ đó đưa ra giải pháp để hoàn thiệnphù hợp với nhu cầu thực tiễn tại Công ty Cổ phần Xây Dựng và Thương MạiSEACOM

5 Kết cấu đề tài nghiên cứu

Ngoài phần mở đầu, kết luận,tài liệu tham khảo và mục lục kết cấu chính củatài liệu bao gồm 3 chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động kênh phân phối sản phẩm tại Công ty

Cổ Phần Xây Dựng và Thương Mại SEACOM

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệuchống thấm tại Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Thương Mại SEACOM

Chương 3: Các giải pháo hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sảnphẩm vật liệu chống thấm tại Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Thương MạiSEACOM

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Thương Mại SEACOM 1.1 Khái quát về Kênh phân phối và Quản trị kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối được gọi là “distribution channel” hoặc “marketingchannel“

Là một nhóm hay một tập hợp các tổ chức và các và cá nhân độc lập phụ thuộclẫn nhau và cùng tham gia vào việc đưa sản phẩm từ người sản xuất tới người muacuối cùng còn được gọi là người tiêu dùng

Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liênquan trong quá trình mua và bán hàng hóa

Kênh phân phối là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ marketingtrọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiên cứu

để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế vĩ mô Các kênh phân phối tạo nên hệthống thương mại phức tạp trên thị trường

Ngoài ra phân phối được hiểu là các quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằmđiều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quảkinh tế cao

Theo nghĩa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng vàthực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thựchiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảocho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường

Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệpnhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sởhữu sản phẩm

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối cũng như tất cả các thành viên kênh phải thực hiệncác chức năng chủ yếu sau

- Thông tin: quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thậpthông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnhtranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến trung gian và khách hàng Mục tiêuliên kết nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng tạo sựthuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa

- Kích thích tiêu thụ: quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá cácthông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến vớikhách hàng và trung gian

- Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: các công ty thực hiện các quan hệ tiếp xúc

để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh Thông báocho khách khách hàng biết các thông tin, thiết lập các mối quan hệ thương mại vànhận các đơn đặt hàng

- Thích ứng và hoàn thiện sản phẩm: các thành viên của kênh thực hiện cáchoạt động nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng vàhoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói,cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn

- Thương lượng: thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quanđến giá cả và điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao hàng hóa và dịch vụ

- Lưu thông hàng hóa: thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu khohàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Điều hòa cung cần giữa các khuvực thị trường và các địa điểm tiêu dùng khác nhau

- Tài chính: thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tàichính trang trải cho các hoạt động sản xuất và các hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẽ rủi ro: khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, các trung gian phảichấp nhận những rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhân khách quan hoặc chủquan như sau: sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bị hue hỏng trongquá trình vận chuyển lưu kho, dự trữ hoặc những bất trắc khi cung cấp tín dụng chokhách hàng hay rủi ro về tình hình kinh tế.

1.1.3 Khái niệm quản trị kênh phân phối

Dưới góc độ quản lý vĩ mô của nhà nước: “Quản trị kênh phân phối là tập hợpcác dòng vận động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng”.Dưới góc độ của người sản xuất: “ Quản trị kênh phân phối là sự tổ chức các quan

hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phânphối của doanh nghiệp trên thị trường”

Quản trị kênh phân phối là một trong những chiến lược chính trong hoạt độngQuản trị Marketing trong các doanh nghiệp thương mại

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai,kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viêntrong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

Quản trị kênh là quản trị các kênh phân phối đã có và đang hoạt động nghĩa làcấu trúc kênh đã được thiết kế và tất cả các thành viên trong kênh đã được tuyểnchọn

1.1.4 Vai trò của hoạt động quản trị kênh phân phối

Vai trò của hoạt động quản trị kênh phân phối có ảnh hưởng từ các nhân tốkhách quan và nhân tố chủ quan

1.1.4.1 Nhân tố khách quan:

Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nước và luật pháp ảnh hưởng trựctiếp đến quyết định xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp nó có ý nghĩa rấtquan trọng trong quyết định xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp các chínhsách về phát triển những nghành khoa học văn hoá, nghệ thuật có vai trò quantrọng, nó tác động trực tiếp đến cung- cầu giá cả

Các yếu tố xã hội và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng kênhphân phối của doanh nghiệp Các nhân tố tâm sinh lý là những nhân tố tác động tíchcực đến tiêu thụ sản phẩm Yếu tố tự nhiên giúp hạn chế những tổn thất do điềukiện môi trường tự nhiên gây nên.

1.1.4.2 Nhân tố chủ quan:

Sản phẩm có giá và chất lượng đạt yêu cầu làm tăng khả năng cạnh tranh trênthị trường, tạo nên thương hiệu đem lại chỗ đứng trên thị trường trong và ngoàinước giúp đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Phương thức thanh toán trongdoanh nghiệp hợp lý giúp tiêu thụ được nhiều sản phẩm Tạo thuận lợi cho kháchhàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Tổ chức được hệ thống phân phối sảnphẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lạinếu tổ chức không tốt sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng

sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp

Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanhnghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sựhoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn hiệu quả của công tác tiêu thụ sảnphẩm Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm củadoanh nghiệp Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩymạnh công tác xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn liền sảnxuất với tiêu dùng, liên kết kinh tế thành một thể thống nhất, gắn liền kinh tế trongnước với kinh tế thế giới Thị trường là môi trường kinh doanh ở đó cung cầu gặpnhau và tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng Thị trường sản phẩmhay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thếnào và cho ai Thị trường là đối tượng của các hoạt động tiêu thụ, nó có ảnh hưởngquyết định tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

1.2 Những nội dung về Hoạt động quản trị kênh phân phối

1.2.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh là thuật ngữ mô tả tập hợp các thành viên kênh có quan hệ vàphân chia công việc phân phối với nhau Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phânchia công việc khác nhau.Việc quyết định cấu trúc hệ thống kênh phân phối có ýnghĩa vô cùng quan trọng trong các quyết định chiến lược của mỗi doanh nghiệp.Cấu trúc kênh phân phối cũng là một biến số cực kỳ quan trọng và phức tạp củachiến lược Marketing Mix của doanh nghiệp, được xem xét trong các tương tác hữu

cơ của nó với các yếu tố khác nhau trong chiến lược Marketing Mix Có ba yếu tố

cơ bản phản ánh cấu trúc của kênh phân phối:

- Chiều dài của kênh: được xác định bởi số lượng cấp trung gian có trongkênh Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu nó có nhiều cấp độ trung giantrong kênh, nó cho biết số các cấp độ trong mỗi kênh phân phối được biểu hiện bởi

số các trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng

- Chiều rộng kênh: Để đạt được sự bao phủ của thị trường tốt nhất công typhải lựa chọn và quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối dựatrên nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượngtrung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênh khác nhau Có nghĩa là công ty bán sảnphẩm qua các trung gian thương mại ở các cấp độ khác nhau:

+ Thông qua nhà phân phối

+ Thông qua hệ thống bán lẻ của đại lý

+ Thông qua hệ thống bán lẻ trực tiếp của công ty

- Các kênh song song: Trong một số trường hợp, nhà sản xuất sử dụng phânphối song song, một dạng phân phối mà ở đó doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu củanhững người mua khác nhau nhờ sử dụng hai hoặc nhiều loại kênh khác nhau chocùng một sản phẩm Phân phối song song thường được sử dụng để đạt mức bao phủthị trường nhanh chóng Yêu cầu cơ ban đối với công ty đang bán các sản phẩm mốtnhất thời Qua các kênh song song công ty có thể sáng tạo nhiều con đường tới thịtrường, thỏa mãn nhu cầu nhiều người mua và tăng lượng bán Tuy nhiên, phân

phối song song cũng là nguyên nhân gây nên xung đột trong kênh và có thể làmtăng các vấn đề pháp luật.

1.2.2 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối

Những người tham gia vào kênh phân phối là các doanh nghiệp, các cá nhân

có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường Các thành viên trong kênhphân phối là các trung gian trực tiếp tham gia đàm phán phân chia nhiệm vụ , côngviệc phân phối, là những người sở hữu hàng hóa, dịch vụ và chuyển quyền sở hữucho các thành viên, tổ chức, doanh nghiệp khác Chịu mọi trách nhiệm hoạt độngkinh doanh cuối cùng

Các thành viên trong một kênh phân phối:

Nhà sản xuất: Thuộc rất nhiều ngành khác nhau như: công nghiệp, nông

nghiệp, xây dựng và thuộc nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau về qui mô và

sở hữu Mặc dù các doanh nghiệp sản xuất có những đặc điểm khác nhau như vậynhưng đều hướng đến mục tiêu chung là tìm cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng

và qua đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Các trung gian phân phối: được chia thành hai nhóm và được phân theo cấp

độ gồm trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ

- Trung gian bán buôn: trước hết củng là đại lý phân phối, là người trung gian,mua hàng hóa của nhà sản xuất và bán lại cho các nhà bán lẻ và tổ chức

- Trung gian bán lẻ là tất cả mọi hoạt động có liên quan đến bán sản phẩm trựctiếp cho người tiêu dùng, để họ sử dụng cho cá nhân chứ không nhằm mục đíchkinh doanh

Những người tiêu dùng cuối cùng:gồm người tiêu dùng cá nhân, người tiêu

dùng kỹ nghệ, hoặc các tổ chức công quyền Người tiêu dùng cuối cùng là mộtthành viên trên kênh vì người tiêu dùng thực hiện chức năng thương lượng, đàmphán

1.2.3 Giải quyết những xung đột trong kênh phân phối

1.2.3.1 Xung đột kênh phân phối theo chiều dọc (vertical channel conflict)

- Công ty bán cho đại lý và đại lý bán lại cho sỉ và lẻ Người bán luôn tìm cáchbán hàng với giá cao nhất, còn người mua luôn muốn mua với giá thấp nhất Nósinh ra một thực tế đau thương là cấp trung gian cao hơn và người mua thì tìm kiếm

để mua hàng giá rẻ, thậm chí không loại trừ cả việc mua trực tiếp từ nhà sản xuất

- Mâu thuẫn khi các thành viên không thực hiện đúng cam kết: Nhà bán buôn,các đại lý bán sĩ không thực hiện đúng tỉ lệ chiết khấu với các trung gian bán lẻ của

họ, người bán lẻ không thực hiện đúng cam kết về thanh toán, bán hàng từ nhiềunguồn

Các đại lý bán lẻ do sản lượng tiêu thụ thấp nên hầu như các đại lý bán lẻkhông nhận được sự hỗ trợ của công ty

1.2.3.2 Xung đột kênh phân phối theo chiều ngang (horizontal channel conflict)

- Công ty bán lại cho nhiều đại lý ở 1 khu vực và khi đó các đại lý liên tục tối

ưu hóa hiệu suất bán hàng để tranh giải “đại lý xuất sắc nhất năm” chẳng hạn như

có đại lý bán giá cao, có đại lý bán giá thấp đó gọi là cạnh tranh để dành giựt kháchhàng với nhau Khi có cùng bán hàng của công ty nhưng có 2 đại lý, 2 nhà phânphối khác nhau họ đưa ra nhiều chính sách khác nhau để thu hút dành dựt kháchhàng củng có một số khách hàng không mua sản phẩm của công ty mình đi mua sảnphẩm công ty khác

Khi trên cùng địa bàn có nhiều nhà bán buôn, đại lý bán sỉ sẽ xuất hiện sựcạnh tranh dành, lôi kéo khách hàng bán lẻ bằng các phương thức như tăng chiếtkhấu bán lẻ giao hàng tận nơi, tuyên truyền làm giảm uy tín của thành viên khác.Các nhà bán lẻ cạnh tranh nhau bằng các phương thức như bán phá giá, bán chịu

Mâu thuẫn về quyền lợi: Phát sinh khi đối với từng thành viên công ty có sự thỏathuận khác nhau về chế độ ưu đãi như chiết khấu, giá giao đại lý, thời gian thanhtoán, vận chuyến, trên cơ sở quen biết, doanh số mục tiêu, uy tín của công ty.

1.2.4 Đánh giá và điều chỉnh các hoạt động trong kênh phân phối

1.2.4.1 Về đánh giá

Các tiêu chuẩn đánh giá trung gian phân phối được các nhà sản xuất triển khaitheo định kỳ hàng tuần, tháng và năm Việc đánh giá này sẽ giúp nhà sản xuất giámsát tình hình bán hàng nhanh chóng và chặt chẽ Một số tiêu chuẩn để đánh giáthành viên kênh:

Kết quả hoạt động bán hàng của các thành viên kênh: kết quả hoạt động bán

là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được dùng nhất để đánh giá hoạt động củathành viên kênh Nhà quản trị so sánh doanh số của các thành viên ở thời điểm hiệntại và trong quá khứ, so sánh tổng doanh số bán hàng của các thành viên với nhau,

so sánh doanh số bán hàng so với chi tiêu ban đầu, đo lường mức độ bán hàng sovới chi tiêu mà nhà sản xuất đặt ra

Năng lực hoạt động của các thành viên kênh: năng lực hoạt động của cácthành viên kênh thể hiện ở khả năng duy trì tồn kho hợp lý và năng lực lực lượngbán hàng của thàn viên kênh

- Thái độ của các thành viên: Thái độ của các thành viên đối với nhà sản suất

và dòng sản phẩm của nó cần được đánh giá thường xuyên và đúng mức như cáctiêu chuẩn khác như trong quá trình hoạt động phân phối sản phẩm, thái độ của cácthành viên biểu hiện ra sao? Có tích cực, mong muốn phân phối sản phẩm củadoanh nghiệp nữa hay không?

Các biểu hiện cạnh tranh ở các thành viên kênh:các thành viên trong kênh cóthực hiện cạnh tranh lành mạnh hay không? Việc cạnh tranh giữa các thành viên cómang lại lợi ích chung cho cả hệ thống phân phối hay không? -

Tiêu chuẩn về tăng trường của các thành viên kênh: các thành viên có xuhuướng phát triển công tác phân phối hàng hóa hay không? Các thành viên có đầu

tư nguồn lực để phát triển, đẩy mạnh công tác bán hàng hay không? cạnh tranh từ

phía những người trung gian khác, cạnh tranh từ các dòng sản phẩm khác mà thànhviên đó kinh doanh.

Tiêu chuẩn về mức tổn kho hợp lý: miức tồn kho trong kỳ của các thành viêntrong kênh như thế nào? Khả năng quay vòng vốn nhanh hay chậm? Điều kiện lnıkho có đảm bảo hay không?

1.2.4.2 Về điều chỉnh

Sau khi xây dựng xong các tiêu chuẩn đánh giá cho các thành viên trong kênhphân phối, nhà quản trị tiến hành đánh giá từng thành viên trong kênh Phương phápđánh giá có thể là dựa vào một hay nhiều tiêu chuẩn khách nhau, hoặc kết hợp cáctiêu chuẩn này một cách hợp lý

Các nhà sản xuất có thể đề xuất các biện pháp điều chỉnh hợp lý để phát triểnhoạt động của các thành viên kênh nếu các thành viên không đáp ứng được mứchoạt động tối thiểu Sự đánh giá của các thành viên kênh được dùng như một sựsàng lọc cuối cùng

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối

1.3.1 Yếu tố bên ngoài kênh phân phối

Môi trường bên ngoài kênh phân phối còn được gọi là môi trường vĩ mô, môitrường này bao gồm nhiều yếu tố tác động động đến kênh như:

1.3.1.1 Môi trường kinh tế: bao gồm khủng hoảng, lạm phát và sự thiếu hụt

1.3.1.2 Môi trường văn hoá xã hội: bao gồm tất cả các mặt của xã hội mà nó ảnh

hưởng

1.3.1.3 Môi trường công nghệ: Telemarketing, teleshopping, computershopping,

ngoài ra còn có tính tiền điện tử và quản lý hàng tồn kho bằng máy tính; các tiến bộ

kỹ thuật khác như ATM, thẻ tín dụng, máy thanh toán tại điểm bán.…

1.3.1.4 Môi trường pháp luật:

- Phân phối kép: đây chính là hình thức nhà sản xuất sử dụng 2 hay nhiều cấutrúc kênh để phân phối một sản phẩm cho thị trường mục tiêu của họ Trong hệthống kênh có liên kết dọc thì phân phối kép có thể dẫn đến mâu thuẫn

- Phân phối loại trừ (phân phối đặc quyền): là khi nhà sản xuất yêu cầu cácthành viên trong kênh chỉ bán duy nhất sản phẩm của họ hay ít nhất là không đượcphép bán các sản phẩm từ những đối thủ cạnh tranh của họ.

- Phân phối ràng buộc: là nhà sản xuất cố gắng yêu cầu các thành viên mua cảnhóm sản phẩm thay vì chỉ mua một sản phẩm, như vậy thì nhà sản xuất tranh thủ đitrước tạo lợi thế cạnh tranh hơn những nhà sản xuất khác

- Phân phối phân biệt giá: nhà xuất trực tiếp hoặc gián tiếp bán giá khác nhaucho khác thành viên trong cùng một cấp

- Kiểm soát giá: một số nhà sản xuất cố gắng kiểm soát giá khác nhau cho cácthành viên cùng một cấp

- Từ chối phân phối: người cung cấp có quyền lựa chọn hay từ chối thànhviên trong kênh, tuy nhiên trong trường hợp các thành viên kênh đang tồn tại thìviệc từ chối phân phối sử dụ để loại bỏ các thành viên khi không tuân theo chínhsách giá của nhà sản xuất thì coi như phạm luật

- Thu hẹp việc bán lại: nhà sản xuất cố gắng quy định các thành viên trongkênh bán sản phẩm của mình cho những khu vực thị trường cụ thể Nhờ vậy, nhàsản xuất duy trì được các khoản thu do bán trực tiếp cho khách hàng thuộc một sốthị trường còn lại

- Hợp đồng ràng buộc: nhà sản xuất bán sản phẩm cho các thành viên khácvới điều kiện họ phải mua thêm một sản phẩm khác của hãng hoặc ít nhất là khôngđược mua sản phẩm tương tự từ đối thủ cạnh tranh của họ

- Hình thành kênh tập đoàn: mục đích hình thành kênh tập đoàn để tăng hiệuquả kinh tế và điều khiển kênh, trên cơ sở xây dựng những đơn vị trực thuộc đểhình thành nên tập đoàn siêu đặc quyền từ sản xuất đến lưu thông đến áp đặt ngườitiêu dùng và thủ tiêu sự cạnh tranh

1.3.2 Yếu tố bên trong kênh phân phối

1.3.2.1 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh

Quan hệ hợp tác giữa các thành viên là điều kiện để các dòng chảy được thôngsuốt Nếu quan hệ hợp tác rời rạc, thiếu gắn bó sẽ làm cho toàn bộ hệ thống kênh phân

phối không phối hợp được các hoạt động phân phối, dẫn đến sự tắt ngẽn trong cácdòng chạy.

1.3.2.2 Sức mạnh của các thành viên trong kênh

Để quản lý và chi phối các thành viên trong kênh thì nhà quản trị phải dùngsức mạnh điều khiển để vận hành, sức mạnh điều khiển là:

- Sức mạnh tiền thưởng: là khả năng một thành viên của kênh thưởng cho cácthành viên khác nếu những người tuân theo ảnh hưởng của họ

- Sức mạnh áp đặt: là sức mạnh áp đặt dựa trên khả năng của một thành viên kênh

có thể trừng phạt các thành viên khác nếu không tuân thủ theo ảnh hưởng của họ

- Sức mạnh áp đặt: là sức mạnh áp đặt dựa trên khả năng của một thành viên kênh

có thể trừng phạt các thành viên khác nếu không tuân thủ theo ảnh hưởng của họ

- Sức mạnh hợp pháp: Sức mạnh hợp pháp được thể hiện thông qua quan hệ cấptrên, cấp dưới hoặc qua các hợp đồng pháp lý

- Sức mạnh thừa nhận: là sức mạnh thừa nhận tồn tại khi một thành viên thừanhận các mục tiêu của mình gắn bó hoặc thống nhất với các mục tiêu của thành viênkhác

- Sức mạnh chuyên môn: Sức mạnh chuyên môn là sự ảnh hưởng của thành viênnày đến thành viên khác bằng kiến thức hoặc sự lành nghề

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG

MẠI SEACOM

2.1 Tổng quan về CTCP Xây dựng và Thương mại SEACOM

2 1.1 Giới thiệu tóm tắt về công ty

- Tên công ty viết tắt bằng tiếng việt: CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀTHƯƠNG MẠI SEACOM

- Tên giao dịch: CÔNG TY CP XD Và TM SEACOM

- Địa chỉ trụ sở chính: Tầng 5 toàn nhà IDC, 53 Nguyễn Văn Linh, PhườngPhước Ninh, Quận Hải Châu, Đà Nẵng

- Địa chỉ chi nhánh công ty thứ 2: 06 Phước Trường 14, Phường Phước Mỹ,Quận Sơn Trà, Đà Nẵng

- Điện thoại: (0236) 6265888, 3833133 - 0966 599 899.

- Mã số thuế: 0401851054

- Email: seacom.jsc@gmail.com

- Đại diện pháp luật: Nguyễn Quốc Toản

- Ngành nghề kinh doanh: Vật liệu chống thấm, Thi công chống thấm

Seacom là đơn vị cung cấp vật liệu và thi công chống thấm chuyên nghiệp

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM do Ông Nguyễn QuốcToản làm đại diện pháp luật được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vàongày 31/08/2017 được sự quản lý của Chi cục Thuế Quận Hải Châu

Qua nhiều năm hoạt động và phát triển Công ty Cổ phần Xây dựng và Thươngmại SEACOM đã tạo dựng và khẳng định được vị thế của mình trên thị trườngtrong tỉnh và các tỉnh lân cận

SEACOM vừa hướng dẫn vừa cung cấp thi công các sản phẩm đặc hiệu củamình và được khách hàng tín nhiệm với các sản phẩm đạt hiệu quả và đáng tin cậyvới phương châm:

- Sản phẩm chính gốc và chất lượng cao nhất

- Giá cả cạnh tranh và nhiều ưu đãi

- Tư vấn miễn phí để hoàn thành công trình đúng chức năng, công dụng giảmthiểu rủi ro trong thi công

- Chuyển giao công nghệ thi công do các chuyên gia công nghệ cao cấp trongngành xây dựng đã được tập huấn tại nước ngoài

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động của công ty

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG SẢN XUẤTPHÒNG KHO VẬN

Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

Sơ đồ 2.1: sơ đồ bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Xây dựng và

Thương mại SEACOM

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

a) Giám đốc: là người có quyền lực cao nhất có chức nằn đưa ra quyết định

về hoạt động của công ty nhiệm vụ chính là: xây dựng, tiến hành triển khai thực thicác chiến lược kinh doanh nhằm thúc đẩy nhanh chóng quá trình hoạt động và giatăng lợi nhuận của công ty Đồng thời còn tổ chức thực hiện, giám sát quá trình thựchiện các chiến lược để đảm bảo mang lại hiệu quả tài chính lớn nhất và giảm thiểuchi phí cho công ty

Ngoài ra giám đốc còn có nhiệm vụ bổ nhiệm hay miễn nhiễm, cách chức haythuyên chuyển công tác đối với các vị trí chức vụ trong công ty

Bên cạnh đó giám đốc có tầm ảnh hưởng cao trong việc xây dựng, duy trì cácmối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, đối tác kinh doanh từ đó tạo điều kiện để công

ty mở rộng quy mô, tăng sự uy tín, khẳng định thương hiệu trên thị trường

b) Phó giám đốc: có nhiệm vụ hỗ trợ đắc lực cho giám đốc

Về quản lý nhân sự phó giám đốc có nhiệm vụ phân công, quản lý, bố trí, đônđốc các nguồn lực, đội ngũ nhân sự theo quy định công ty và có trách nhiệm đàotạo, đánh giá và khen thưởng cho nhân viên, tham gia vào quá trình phỏng vấn Và

có chức năng thực hiện các hoạt động kinh doanh, sản xuất, hỗ trợ cho các bộ phận,điều phối về ngân sách và lập kế hoạch để đảm bảo hoạt động sản xuất, kinh doanhđược hiệu quả Phó Giám đốc sẽ cần trao đổi với Giám đốc, thảo luận về các vấn đề

để đưa ra quyết định quản lý chính xác, phù hợp đồng thời làm tham mưu cho giámđốc về đầu tư kinh doanh và điều hành mọi công việc của công ty khi Giám đốc đivắng Đưa ra các phương pháp để duy trì, cải thiện chất lượng, giảm các tỷ lệ saisót, hỏng hóc và làm tăng hiệu quả sử dụng cơ sở vật chất trong công ty - Đối với

vị trí Phó Giám đốc phụ trách hoạt động kinh doanh thì sẽ cần lập các kế hoạch,triển khai hoạt động kinh doanh, cập nhật tình hình buôn bán sản phẩm, dịch vụ,theo dõi sát sao các vấn đề liên quan đến kinh doanh

c) Phòng hành chính: Quản lý công văn, giấy tờ, sổ sách hành chính như các

vấn đề liên quan đến văn phòng phẩm, in ấn, đóng dấu các tài liệu, đồng thời thựchiện tất cả các mặt liên quan đến tổ chức, tuyển dụng nhân viên cho các phòngban,

d) Phòng kinh doanh:có chức năng tham mưu, đưa ra ý kiến lên ban Giám

đốc công ty về công tác phân phối sản phẩm cho các thị trường về hàng hóa và dịch

vụ đến các doanh nghiệp Ngoài ra, phòng kinh doanh còn có chức năng phụ tráchchỉ đạo chính trong công tác nghiên cứu và phát triển các sản phẩm hàng hóa, pháttriển thị trường tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của công ty như huy độngvốn trên thị trường,thanh toán quốc tế,…

Triển khai công tác xây dựng và phát triển mạng lưới khách hàng tiềm năng,cũng như lên báo cáo theo quy định của công ty về các hoạt động của công ty,doanh nghiệp bao gồm cả những nhiệm vụ và quyền đã được giao

Lập kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện Giữ tốt mối quan hệ vớikhách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

e) Phòng kế toán: Lập các kế hoạch tài chính, theo dõi và quyết toán các công

trình đầu tư xây dựng, trích khấu hao và theo dõi tài sản cố định trong toàn công ty

Kế toán thanh toán theo dõi các tài khoản vay, tiền gửi và quan hệ giao dịch vớingân hàng kiêm kế toán thu chi tiền mặt Đồng thời heo dõi khách hàng bán, muavật liệu của công ty, tổng hợp kiểm kê vật tư, theo dõi các công trình sửa chữa lớn

và quyết toán vật tư hàng quý Kế toán giá thành tính toán giá thành sản phẩm, tínhtiền lương và bảo hiểm xã hội Kế toán tiêu thụ tính kết quả sản xuất kinh doanh,tổng hợp kiểm kê thành phẩm

f) Phòng sản xuất: có nhiệm vụ xác định lượng nguyên vật liệu và các loại

máy móc để tạo ra sản phẩm đạt chất lượng đúng thời hạn Luôn luôn cung ứng đủnguyên vật liệu để phục vụ cho quá trình sản xuất giảm thiểu lãng phí

Bảo dưỡng máy móc, thiết bị sản xuất hạn chế sửa chữa

Chịu trách nhiệm thiết kế hàng hóa, sản phẩm cho công ty

Kiểm định sản phẩm làm ra phải đạt đủ tiêu chuẩn, đảm bảo đúng chất lượng

mà công ty đề ra trước khi cho sản xuất ra thị trường, luôn luôn nâng cao chấtlượng sản phẩm để tạo uy tín, thương hiệu và tạo ví thế trên thị trường cạnh tranh.Đồng thời phòng sản xuất có nhiệm vụ sắp xếp thành phẩm từng loại đúng,gọn gàng giúp dễ dàng vận chuyển, đở tốn thời gian Đảm bảo bảo quản thành phẩmtránh các tác nhân môi trường

Giữ an toàn vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ nơi làm việc đảm bảo

an toàn cho công nhân viên đang làm tại công ty

g) Phòng kho vận: có chức năng lưu kho và vận chuyển hàng hóa đóng một

vai trò vô cùng thiết yếu trong quá trình lưu chuyển và đảm bảo lưu thông hàng hóa,

từ đó đảm bảo được hiệu quả kinh doanh và dòng tài chính của công ty Thực hiệncác hoạt động xuất hàng và nhập hàng ra và vào kho Phòng kho vận quản lý sốlượng hàng hóa tối thiểu Trong lĩnh vực quản lý kho vận hoặc chuỗi cung ứng, việcnắm chắc những thông tin về số lượng hàng hóa tối thiểu là rất quan trọng Côngviệc này đảm bảo rằng các hoạt động hàng hóa của công ty luôn được ổn định, tránhxảy ra tình trạng nguồn hàng đã cạn nhưng số lượng hàng hóa mới vẫn chưa đượcnhập vào kho khiến doanh nghiệp rơi vào tình trạng thiếu hụt hàng hóa

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM thời gian qua.

2.2.1 Tình hình tài sản

Bảng tổng kết tài sản dùng để nghiên cứu nhận xét đánh giá tổng quát tìnhhình tài chính, sử dụng vốn có ý nghĩa phản ánh giá trị của toàn bộ tài sản hiệnthuộc quyền quản lý và sử dụng của doanh nghiệp ở thời điểm lập báo cáo Nó tồntại dưới hình thái vật chất hoặc phi vật chất chẳng hạn là vốn bằng tiền, các khoảnphải thu, hàng tồn kho, tài sản cố định…và nguồn vốn của công ty có ý nghĩa phảnánh nguồn hình thành các loại tài sản hiện có tại thời điểm báo cáo của doanhnghiệp

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM(2019-2021)

Nhân xét:

- Tình hình Tài sản:

Nhìn vào bảng trên thì Tổng tài sản của doanh nghiệp có sự chênh lệch lớnqua các năm, từ năm 2019 tổng tài sản là 7,630,237,523 đồng đến năm 2020 tổngtài sản là 9,136,282,483 đồng thể hiện tổng tài sản của doanh nghiệp tăng lên mức1,506,044,960 đồng với tỷ lệ tăng 20% Đến năm 2021 tổng tài sản là11,620,306,022 tăng lên 2,484,023,538 đồng với tỷ lệ 27% so với năm 2020 Thểhiện sự biến động giữa tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn của Doanh nghiệp

- Tài sản ngắn hạn:

+ Tiền của doanh nghiệp tăng nhanh qua các năm Trong năm 2019 là684,401,306 đến năm 2020 là 890,026,628 tăng 205,625,322 đồng chiếm tỷ lệ30% Đến năm 2021 tiếp tục tăng mạnh là 1,237,496,882 đồng tăng 347,470,254 sovới năm 2020 với tỷ lệ 39% Thể hiện được công ty có khả năng huy động vốn vàkhai thác tốt tiền trong quá trình kinh doanh

+ Các khoản phải thu có sự chênh lệch, năm 2020 giảm 182,526,800 đồngvới tỷ lệ giảm 7% so với năm 2019 và tăng 2,054,573,044 đồng với tỷ lệ tăng 90%năm 2021

+ Hàng tồn kho của công ty đối với năm 2020 là 3,159,990,473 đồng tăng818,670,473 đồng với tỷ lệ tăng 35% so với năm 2019 và giảm trở lại năm 2021 là2,506,210,000 đồng với tỷ lệ giảm 21% Cho thấy trong năm 2019-2020 tồn khotăng thì công ty chưa đảm bảo và có những vấn đề trong sản xuất và tiêu thụ hànghóa

+ Về tài sản ngắn hạn khác của công ty đồng từ năm 2020 là 734,720,606 tăng164,707,478 đồng với tỷ lệ 29% so với năm 2019 và tiếp tục tăng ở năm 2021 là824,198,896 đồng tăng 89,478,290 với tỷ lệ tăng 12%

+ Tổng giá trị TSNH, tỷ trọng có sự thay đổi qua các năm từ 20119 đến 2021.

Ta thấy, số tiền năm 2020 so với 2019 đã tăng 1,006,476,474 đồng tương ứng với tỉ

lệ tăng là 17% Đến năm 2021 số tiền đã tăng 1,837,741,115 đồng tương ứng với tỷ

lệ tăng so với 2020 là 26%

- Tài sản dài hạn:

+ Tổng tài sản dài hạn của công ty năm 2019-2020 tăng 499,568,486 đồng với

tỷ lệ tăng 32% và đến năm 2020 tiếp tục tăng 646,282,423 đồng với tỷ lệ tăng 31%

so với 2020

+ Tài sản cố định: Từ năm 2020 là 1,575,684,800 đồng tăng 356,074,486đồng với tỷ lệ tăng 29% so với năm 2019 và ở năm 20201cũng tăng 508,777,623với tỷ lệ tăng 32% đối với năm 2020 Các khoản dài hạn khác của công ty chủ yếu

là các khoản chi phí trả trước dài hạn

Nguồn vốn của công ty được cấu thành từ 2 nguồn chính, bao gồm nợ phải trả

và vốn chủ sở hữu Trong giai đoạn 2019 đến 2020 tổng nguồn vốn có xu hướngtăng từ 7,630,237,523 đồng ở năm 2019 lên 9,136,282,483 đồng ở năm 2020 (tăng20%) và giai đoạn 2020 đến 2021 tăng lên 11,620,306,022 đồng ở năm 2021(tăng27% so với năm 2020)

- Nợ phải trả:

Trong năm 2019 nợ phải trả chiếm tỷ trọng 59.41% nguồn vốn của công ty,năm 2020 chiếm 61.98%, năm 2020 chiếm 68.54%

Cụ thể trong giai đoạn 2019 đến năm 2020: Nợ phải trả tăng từ 4,533,463,251đồng ở năm 2019 tăng 2020 là 5,662,259,270 tăng một lượng là 1,128,796,019(tăng 25%) và năm 2021 tăng 7,965,045,622 là tăng 1 lượng 2,302,786,351 tăng41% so với năm 2020 Cho thấy tình hình tài chính công ty đang phụ thuộc vào vốnvay ngắn hạn từ bên ngoài và công ty giảm sự tự chủ về mặt tài chính Nợ phải trảchủ yếu là do sự biến động của nợ ngắn hạn

Trong giai đoạn năm 2019-2021, nợ dài hạn liên tục tăng qua các năm Năm

2020 nợ dài hạn của công ty là 1,248,680,784 đồng, tăng 66,163,070 đồng so vớinăm 2019 tương ứng 6% Năm 2021 nợ dài hạn tiếp tục tăng lên đến 1,557,680,342đồng, tăng 308,999,558 đồng so với năm 2020 tương ứng 25%

- Vốn chủ sở hữu:

Số liệu bảng trên cho thấy nguồn vốn chủ sở hữu của công ty chiếm tỷ trọng40,59% trong cơ cấu nguồn vốn năm 2019 Tỷ trọng Nguồn vốn chủ sở hữu củaCông ty giảm qua từng năm từ năm 2019-2021, năm 2019 chiếm 38,02% và năm

2020 giảm mạnh còn 31,46%

Năm 2020 vốn chủ sở hữu là 3,474,023,213 đồng, tăng 377,248,941 đồngtương ứng 12% so với năm 2019 Năm 2021 vốn chủ sở hữu là 3,655,260,400 đồngtăng 5% tương ứng 181,237,187 đồng so với năm 2020

Năm 2019 nguồn vốn chủ sở hữu chiếm 40,59% và nợ phải trả chiếm 59,41%tổng nguồn vốn Năm 2020 nguồn vốn chủ sở hữu chiếm 38,02% và nợ phải trảchiếm 61,98% Đến năm 2021 nguồn vốn chủ sở hữu chiếm 31,46% và nợ phải trả

là 68,54% Điều này cho thấy công ty có khả năng tự đảm bảo tài chính không cao,

tỷ trọng vốn chủ sở hữu giảm và nợ phải trả đang tăng dần qua các năm thể hiệnCông ty đang phụ thuộc vào các khoản nợ vay tài chính

16 Lợi nhuận sau thuế 472,924,604 5,40% 372,029,852 3,54% 524,819,957 3,93% -100,894,752 -21% 152,790,105 41%

Nhận xét:

- Về doanh thu:

Năm 2020 doanh thu bán hàng là 8,764,093,528 đồng Công ty không có cáckhoản giảm trừ thì doanh thu thuần cũng bằng doanh thu bán hàng Doanh thu tàichính và thu nhập khác lần lượt là 235,645,280 đồng và 82,283,252 đồng Có thểthấy, doanh thu từ bán hàng chiếm ưu thế rõ rệt so với doanh thu tài chính và thunhập khác

Năm 2020 doanh thu bán hàng là 10,494,679,270 đồng, tăng lên1,730,585,742 đồng so với năm 2019 và tương ứng với tỷ lệ tăng là 20% Công tykhông có các khoản giảm trừ thì doanh thu thuần cũng bằng doanh thu bán hàng.Doanh thu tài chính là 124,891,040 đồng, khoản doanh thu này giảm mạnh so vớinăm trước cụ thể là giảm 110,754,240 đồng và tương ứng với tỷ lệ giảm là 47% Ởnăm 2020 thì khoản thu nhập khác cũng giảm so với năm 2019, giảm 58,429,055đồng với tỷ lệ giảm là 71%

Năm 2021 doanh nghiệp đã có chuyển biến mới so với năm trước Doanh thubán hàng đạt 13,342,981,421 đồng, tăng 2,848,302,151 đồng và tương ứng với tỷ lệtăng là 27% so với năm trước Công ty không có các khoản giảm trừ thì doanh thuthuần cũng bằng doanh thu bán hàng Mặc dù khoản doanh thu bán hàng tăng lên,nhưng ở năm này khoản doanh thu tài chính lại có sự giảm mạnh so với trước, còn93,547,978 ứng với tỷ lệ giảm là 75% so với năm 2020 Năm 2021 doanh thu chínhđến từ doanh thu bán hàng Do đó, có thể nhận thấy hiệu quả từ quá trình tiêu thụ vàcung cấp dịch vụ, số lượng khách hàng tăng lên trong quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp

- Về chi phí:

Chi phí là một chỉ tiêu đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp các nhàquản trị luôn phải suy nghĩ các phương pháp, chiến lược kinh doanh làm sao để hạgiá thành sản phẩm, tối thiểu hóa chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất và tiêuthụ hàng hóa Trong năm 2019 giá vốn hàng bán là 7,580,044,441 đồng chiếm tỉtrọng cao lên tới 86,49% trên doanh thu thuần

Chi phí tài chính năm 2019 là 15,742,528 đồng, chiếm tỷ trọng tương đối thấp

là 0,18% Chi phí bán hàng, chi phí quản lý và chi phí khác lần lượt là 615,271,138đồng, 370,762,978 đồng và 16,429,728 đồng, tương ứng với tỷ trọng trên doanh thuthuần lần lượt là 7,02%, 4,23% và 0,19% Có thể thấy chi phí giá vốn hàng bánchiếm một phần rất lớn trong tổng chi phí

Năm 2020 cùng với sự tăng lên của doanh thu bán hàng thì giá vốn hàng báncũng đã tăng đáng kể là 1,442,633,653 đồng từ 7,580,044,441 đồng lên9,022,678,094 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 19% so với năm 2019 Tỷ trọng giávốn hàng bán của năm 2020 đã giảm từ 86,49% xuống 85,97%, điều này cho thấyCông ty đã kiểm soát tốt giá vốn hàng bán

Chi phí tài chính năm 2020 là 14,522,992 đồng, giảm 1,219,536 đồng tươngứng với tỷ lệ giảm là 8% so với năm 2019.Chi phí bán hàng và chi phí quản lý vẫntăng với tỷ lệ lần lượt là 8%, 43% so với năm 2019 Tỷ trọng của chi phí bán hànggiảm từ 7,02% xuống 6,34% và tỷ trọng của chi phí quản lý tăng từ 4,23% lên5,07% Do đó, dễ thấy năm 2020 doanh nghiệp vẫn chưa kiểm soát được chi phíhiệu quả

Năm 2021 giá vốn hàng bán của doanh nghiệp là 11,264,236,262 đồng, tăng2,241,558,169 đồng so với năm trước và ứng tỷ lệ tăng thêm là 25%, mức tỷ trọngtrên doanh thu giảm so với năm 2020 Ta thấy trừ khoản chi phí giá vốn hàng bánthì những khoản chi phí còn lại doanh nghiệp đã kiểm soát rất tốt Cụ thể là: tỉ trọngchi phí tài chính, chi phí bán hàng và chi phí quản lý chỉ tăng nhẹ so với năm trước

Tỷ trọng của chi phí tài chính chiếm 0,14% giai đoạn 2020-2021, tỷ trọng của chiphí bán hàng tăng từ 6,34% trong năm 2020 lên 6,46% trong năm 2021, tương tự thì

tỷ trọng chi phí quản lý cũng tăng từ 5,07% lên 5,16% Khoản chi phí khác, đã có

sự tăng mạnh với tỷ lệ 52% từ 22,190,346 đồng lên 33,832,151 đồng

- Về lợi nhuận:

Năm 2019 sau khi đã trừ các khoản chi phí thì lợi nhuận trước thuế của Công

ty là 483,771,247 đồng chiếm tỷ trọng là 5,52% Lợi nhuận sau thuế của doanhnghiệp đạt 472,924,604 đồng