BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT HOÀNG PHÁT

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phátem có cơ hội tìm hiểu về hoạt động bán hàng nói chung và hoạt động bán hàng đối vớisản phẩm máy làm mát khô

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT HOÀNG PHÁT

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Giáo viên hướng dẫn : ThS HỒ TẤN TUYẾN

Sinh viên thực hiện : Đào Thị Trà Giang

Lớp : K24 - QTH2

Mã sinh viên : 24202106028

Đà Nẵng,ngày 5 tháng 4 Năm 2022

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Đại học Duy Tân không quá ngắn cũng không quá dài để tôi có thể trang bị cho mình những kiến thức cơ bản để phục vụ xã hội Để hoàn thành chuyên đề này, ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi còn được sự quan tâm, giúp đỡ của các thầy cô giáo, ban lãnh đạo công ty, gia đình và bạn bè Tôi xin cảm ơn các giảng viên trường Đại học Duy Tân đã tận tình truyền đạt kiến thức cho tôi trong thời gian học tập tại trường và trong quá trình học tập trước đây Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo Th.S Hồ Tấn Tuyến, người

đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành bài chuyên

đề này.

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc cùng đoàn thể các anh chị Công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghệ Kỹ Thuật Hoàng Phát – Quảng Bình đã tạo điều kiện, giúp đỡ, hướng dẫn, cung cấp dữ liệu cho tôi hoàn thành đợt thực tập này Mặc dù đã

cố gắng nhiều, song ngoài sự nỗ lực của bản thân thì kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên chuyên đề này không tránh khỏi những sai sót nhất định Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý thầy cô để tôi có những kiến thức vững vàng hơn sau đợt thực tập này.

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên Đào Thị Trà Giang

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đề tài: “ Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công tyTNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát” là một bài báo cáo độc lập dưới sựhướng dẫn của giáo viên hướng dẫn: ThS.Hồ Tấn Tuyến Những kết quả và số liệutrong chuyên đề được thực hiện tại công ty, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác.Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2019-2021

Bảng 2.2 Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh của Công ty năm 2019-2021

Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2019-2021

Bảng 2.4 Chỉ tiêu phản ánh hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2019- 2021Bảng 2.5 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami giai đoạn2019-2021

Bảng 2.6 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami các tháng trong giaiđoạn 2019-2021

Bảng 2.7 Doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami giai đoạn 2021

2019-Bảng 2.8 Kết quả kinh doanh sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công tygiai đoạn 2019 – 2021

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH

Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty TNHH Dịch vụ công nghệ Hoàng PhátHình 1.3 Kênh phân phối sản phẩm của công ty

Công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát là một trong những công tyhoạt động kinh doanh trong lĩnh vực điện tử - điện lạnh, một ngành có tính chất cạnhtranh cao trên thị trường Hoạt động nhiều năm, công ty cũng đưa ra các sản phẩm để

có ưu thế cạnh tranh hơn so với đối thủ Nhưng những chiến lược cho hoạt động bánhàng còn chưa hiệu quả và chưa khiến nhiều khách hàng hài lòng cũng như quan tâmđến các sản phẩm của công ty Trong môi trường kinh doanh ngày càng năng động và

đa dạng, canh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt thì việc lựa chọn và đưa ra cáchoạt động bán hàng đúng đắn sẽ là yếu tố sống còn, quyết định đến sự thành công haythất bại của công ty

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát

em có cơ hội tìm hiểu về hoạt động bán hàng nói chung và hoạt động bán hàng đối vớisản phẩm máy làm mát không khí tại công ty nói riêng, kết hợp với những kiến thức

được học tại trường và quan sát thực tế, em quyết định chọn đề tài “BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT HOÀNG PHÁT ” làm đề tài tốt nghệp của mình.

Em hy vọng với đề tài này sẽ góp một phần công sức nhỏ bé vào việc cải thiện tìnhhình hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí của công ty và giảiđáp các thắc mắc trong quá trình thực tập của mình Em xin cảm ơn !

2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp thu thập dữ liệu

- Dữ liệu bên trong công ty :

Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật côngnghệ Hoàng Phát về một số vấn đề như cơ cấu tổ chức bộ máy công ty, số liệu về báocáo doanh thu, tình hình người ao động, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh củacông ty giai đoạn 2019 - 2021 được thu thập từ các phòng Kế toán, phòng Nhân sựtrong thời gian thực tập tại công ty

- Dữ liệu bên ngoài công ty :

+ Thu thập thông tin thứ cấp bên ngoài thông qua các trang web, sách, tạp chí, báocáo luận văn tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác

+ Tìm kiếm tài liệu, các kiến thức cơ bản về hoạt động bán hàng trên giáo trình,sách, các bài nghiên cứu khoa học, các luận văn, tiểu luận có đề tài, các bài viết trêntạp chí có chuyên ngành tại thư viện của Trường Đại học Duy Tân

Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê nhằm mô tả, khái quát đánh giá chung vềnhân lực, kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian nghiên cứu

3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Công nghệdịch vụ Hoàng Phát

Nghiên cứu những hoạt động bán hang và quản trị bán hang mà công ty đã từng

sử dụng và tiến hành tìm hiểu quy cách bán hàng của công ty, đạt được kết quả ra sao,

phải khác phục những khuyết điểm gì và từ đó đưa ra những nhận xét đúng đắn đểhoàn thiện hoạt động bán hang cho công ty.

4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Phạm vi không gian : Nghiên cứu được tiến hành tại công ty TNHH dịch vụ công

nghệ kỹ thuật Hoàng Phát trên địa bàn tỉnh Thành Phố Đồng Hới

Phạm vi thời gian : Số liệu được thu thập trong khoảng thời gian từ năm

2019-2021 Việc nghiên cứu đề tài được dự tính trong khoảng thời gian tháng 2 đến tháng 3năm 2022

5 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài có kết cấu gồm 3 chương như sau :

Chương I : Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương II : Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng tạiCông ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát

Chương III : Một số biện pháp hòan thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHHDịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát

Với những kiến thức được học ở trường cùng với quá trình thực tập tại công tyHoàng Phát, em đã cố gắng hoàn thành tốt bài báo cáo này nhưng không thể tránh khỏithiếu xót Em hy vọng bài báo cáo này sẽ mang đến cái nhìn khái quát hơn về hoạtđộng bán hàng và những giải pháp sẽ ứng dụng vào thực tiễn tại công ty

Rất mong nhận được sự góp ý chân thành của giảng viên hướng dẫn, Quý thầy côtrong khoa, các anh chị trong công ty cùng tất cả các bạn để bài viết được hoàn chỉnh

và hữu ích hơn nữa

Xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất

cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khácnhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau

về bán hàng

Theo quan niệm cổ điển : “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩmhay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.”

Theo quan điểm hiện đại thì bán hàng là :

- Sự gặp gỡ, trao đổi giữa người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúpdoanh ghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán vềviệc trao đổi sản phẩm

- Một phần của tiến trình trong đó doanh nghiệp sẽ thuyết phục khachs hàng muahàng hóa dịch vụ của họ

- Quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trìnhbày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

- Sự phục vụ , giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họmuốn

Theo đó,thấy được sự thay đổi, điểm khác nhau giữa 2 quan điểm bán hàng cổ điển

và hiện đại Quan điểm cổ điển đã đưa đến cái nhìn về hoạt động bán hàng một cáchđơn giản, dễ hiểu nhất, sự trao đổi, tính thuyết phục, mối liên hệ và duy trì

Ngoài ra, còn có một số khái niệm về bán hàng của những người được coi là cha đẻcủa marketing - bán hàng như :

- Theo Philip Kotler: “ Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa,dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.”

- Theo James M.Comer : “ Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khámphá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứngquyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả 2 bên.”

Từ đấy, ta thấy bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đápứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà còn bao gồm cả giai đoạn tìm hiểu, khámphá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu người mua

1.1.2 Vai trò của bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có ý nghĩa lớn đối với toàn bộ mặthàng từ hàng tiêu dùng nhanh đến hàng tiêu dùng ổn định, từ các sản phẩm hữu hìnhđến các dịch vụ vô hình Vì vậy, vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện qua cácđiểm sau :

-Giúp cho hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Nếu

xã hội không có hoạt động bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sảnxuất ra sản phẩm không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thìkhông biết lấy từ đâu Do đó, nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặpnhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái do sự ahr hưởng của cung cầu, xã hội vì thếkhông thể phát triển

-Đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất rahàng hóa – dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về

từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để sinh lời sau đợt bán hàngtiếp the, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ người mua sangngười bán và ngược lại

-Giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu cầu, theo đó nhữngnơi dư thừa hàng hóa sẽ có giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá

sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn sovới những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyểnhàng hóa từ nơi dư thừa đến những nơi khan hiếm với mong muốn kiếm được lợinhuận cao hơn Do đó, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng,đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá

cả thị trường

-Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp : lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy đối với bất kỳ doanhnghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thườngxuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt động thúc đẩy bánhàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán được hàng, có lợinhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanhnghiệp Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quátrình kinh doanh của doanh nghiệp như : nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng,hoạt động dịch vụ, dự trữ.

-Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnhhưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy, có một lựclượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kếtquả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trênthị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp.Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùngngành kinh doanh

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Đưa ra và xây dựng được mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầutiên và quan trọng nhất đối với doanh nghiệp Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệptrong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể củadoanh nghiệp Tùy vào từng thời điểm, từng giai đoạn, bán hàng đưa ra chiến lượckinh doanh khác nhau, doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặcđồng thời thực hiện nhiều mục tiêu Xây dựng mục tiêu bán hàng bao gồm các mụ ctiêu chính như :

1.1.3.1 Mục tiêu về doanh số - sản lượng

Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa – dịch vụ cuối cùng đạt được quanhững đợt bán hàng trong khoảng thời gian xác định Mục tiêu về doanh số phải xâydựng cụ thể (mức giá trị của sản phẩm hàng hóa – dịch vụ cần bán), đo lường được (tổng giá trị chỗ sản phẩm cần bán và có những phương pháp tiêu chuẩn để đo lường),

có kết quả cụ thể và liên quan đến mục tiêu và đưa ra thời gian hoàn thành cụ thể

Mục tiêu sản lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thờigian nhất định, cụ thể bên cạnh mục tiêu doanh số Các số liệu này thường lấy từ báocáo kết quả bán hàng do bộ phận marketing đảm nhận

1.1.3.2 Mục tiêu về lợi nhuận

Mục tiêu về lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt đượcqua các hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể Khoản lợi nhuận này có thể

là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận của từng sản phẩm hàng hóa – dịch vụ Khi xây dựngmục tiêu lợi nhuận phải tính đến yếu tố như: dễ đo lường, có tính khả thi, xác địnhđược thời gian thực hiện và phải có căn cứ Việc xây dựng mục tiêu lợi nhuận phảidựa vào những yếu tố xung quanh như: mục tiêu của toàn doanh nghiệp, doanh

số bán hàng, giá thành của các sản phẩm để đưa ra mục tiêu hợp lý, phù hợp với tìnhhình doanh nghiệp

1.1.3.4 Mục tiêu phát triển khách hàng mới

Trong lĩnh vực bán hàng, việc phát triển khách hàng mới đóng vai trò quan trọng,

là cơ sở tạo sự tăng trưởng Khách hàng mới có thể là khách hàng mới trong kênh bánhàng mà công ty hiện tại đang có hoặc do phát triển thêm nhiều kênh bán hàng hơn,hoặc phát triển khách hàng mới thông qua việc mở rộng địa bàn, tăng thêmlượng khách hàng nhiều hơn Do đó, việc thực hiện mục tiêu phát triển khách hàng gắnliền với mục tiêu bao phủ thị trường

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chứcnăng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳnày chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn Vậy nên, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cáigì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau :

- Khách hàng là người mua quyết định thị trường

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuậntiện trong việc mua bán

- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình

- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi

Từ việc phân tích trên, tác giả nhận thấy công ty nên quan tâm đến khách hàng,thường xuyên điều tra thị trường để biết được khách hàng ưa thích những hàng hóa cóchất lượng như thế nào, giá cả ra sao? Ngoài ra, điều tra thị trường còn giúp doanhnghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Từ đódoanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nóiriêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đanhững thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏamãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu

và lợi nhuận trong kinh doanh

1.2 Nội dung, phương thức và quy trình bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1 Nội dung của hoạt động bán hàng

Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thị trườngsắp xâm nhập là vô cùng quan trọng Các doanh nghiệp cần tập trung các yếu tố như

dữ liệu khách hàng, các vấn đề về pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng côngnghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội

1.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.

Đây là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mớitham gia và thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới Nghiên cứu thị trường tốt sẽcung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh

doanh có hiệu quả, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụ nghiêncứu thị trường.

– Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được pháttriển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty Qua đó Công ty có thể chủ động

đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường Thu thậpthông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thịtrường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn,ngăn ngừa rủi ro

– Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xuhướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện hữunhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng cố vị trí của công ty trên thịtrường

– Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranhnhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thông tin về hoạt động của đốithủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tư nghiên cứuphát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà máy, kênh phânphối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp

– Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệuđầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần tham giaphân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm,tăng lợi nhuận cho mình

– Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnhcủa thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sảnphẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thươnghiệu của mình

1.2.1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng.

Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trịbằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngânsách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu Nó bao gồm những công việc sau:

- Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng

- Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng

- Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyệncần thiết

- Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận

- Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số

- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý

- Xác định vùng, vị trí bán hàng

- Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.

- Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới

- Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng

1.2.1.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.

Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt : xây dựng cấu trúc tổ chứcmạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mậtthiết và chi phối lẫn nhau Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quantrọng trong công tác quản trị bán hàng

Mặt khác, tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bánhàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm

vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạtđộng bán hàng

1.2.1.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.

Là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàngtrong doanh nghiệp Việc thực hiện định giá định kỳ sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soátđược tình hình tiêu thụ hàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có được thực hiệnhiệu quả hay không Nếu không hiệu quả sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ratình trạng kém hiệu quả đó để nhanh chóng khắc phục Đánh giá kết quả bán hàngđược thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng bằng tiền hay đơn vị sảnphẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới, thị phần,

1.2.2 Các hình thức bán hàng

Các hình thức bán hàng dần dần xuất hiện và phát triển qua từng thời kỳ để phùhợp với sự thay đổi của xã hội Sự ra đời của các hình thức bán hàng mới sẽ bổ sungcho các hình thức bán hàng cũ, làm cho các hình thức bán hàng trở nên đa dạng vàphong phú, tạo thuận tiện cho người bán và người mua Dưới đây là các hình thức bánhàng được sử dụng phổ biến, các doanh nghiệp, Công ty thường dùng để đáp ứng nhucầu của khách hàng

- Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động bán hàng thực hiện qua giao dịch trực tiếp vớikhách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thực hiện qua chủ thể bán hàng làcác nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân, tổ chức, tính chất muahàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ cho các hoạt động của tổ chức

- Bán hàng trả chậm, trả góp: là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trảtiền nhiều lần Với hình thức này DN sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách hàngtrả chậm Người ta sử dụng hình thức này khi mua qua đại lý trả chậm áp dụng đối với

những mặt hàng có giá trị lớn như tivi, tủ lạnh, xe máy, điện thoại Bán hàng trảchậm, trả góp đang là hình thức phổ biến ở nhiều nước trên thế giới và tại Việt Namcũng đang áp dụng hình thức này nhưng chưa vận dụng được nhiều loại hàng hóa khácnhau.

- Bán buôn: là hình thức mua khối lượng hàng lớn từ các nhà sản xuất với mứcgiá ưu đãi, sau đó bán lại cho các nhà bán lẻ, các tổ chức hoặc đơn vị bán buôn khác.Bán theo hợp đồng và thường không dùng tiền mặt Do không phải lưu kho, bảo quản,sắp xếp hàng hóa nên giá bán buôn thấp hơn, doanh số sẽ cao hơn so với bán lẻ

- Bán lẻ: là hoạt động kinh doanh bằng cách mua với số lượng hàng hóa từ cáccông ty, nhà bán sỉ rồi chia nhỏ và bán lẻ Do đó, bán lẻ đáp ứng được nhu cầu kịp thời

và nhanh chóng của người tiêu dùng cuối cùng và thường giá bán lẻ sẽ cao hơn so vớigiá bán buôn Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: siêu thị,Shop,

- Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng

- Bán hàng qua điện thoại : là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng Đặcđiểm của hình thức này là thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các tổchức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán Số lượng sản phẩm mỗi lần mua sẽ tùy thuộcvào giá trị hàng hóa, mức độ và hành vi quyết định mua hàng

- Bán hàng tại địa điểm khách hàng (bán tại nhà - đến tận nơi khách hàng) : Nhânviên đến tận nơi để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp Đây là hình thứctạo thuận lợi cho người mua nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnhtranh lẫn nhau giữa những người bán hàng

- Bán hàng qua internet: là hình thức sử dụng mạng Internet để bán hàng, thôngqua các quảng báo, thông tin trên mạng mà khách hàng sẽ gọi điện đặt hàng hoặc đếntận nơi bán hàng để đặt hàng trực tiếp và nhà cung ứng có thể giao hàng đến tận nơicho khách hàng

- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác

Doanh nghiệp cần căn cứ vào tính chất hàng hóaa, khả năng của đội ngũ bán hàng vàcác yếu tố khách quan khác để vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau nhằm nắmvững, mở rộng thị trường và gia tăng doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.2.3 Quy trình của hoạt động bán hàng

Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng Tiếp cận khách hàng

Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách Phân tích nhu cầu khách hàng hàng Tìm kiếm cơ hội

Đàm phán, ký hợp đồng mua bán

Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rấtquan trọng Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phùhợp với tính chất kinh doanh của công ty Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trongdoanh nghiệp thường có 7 bước chính :

Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

( Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber & Geoff Lancaster Trần Đình Hải biên

soạn, NXB Thống Kê, 2002)

Bước 1 : Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàng tiềmnăng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làmhai loại : Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanhnghiệp

Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanhnghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp ( ví dụ là tự bộ phận marketing, đồng nghiệp,nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh )

Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ cácphương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện

Bước 2 : Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính có khảnăng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ vủa doanh nghiệp Nhómkhách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang đến giá trị lớn chodoanh nghiệp trong tương lai Vì vậy, khi tiến hành xử lý thông tin của khách hàng,công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu về sự kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối vớidoanhnghiệp trong tương lai Từ đó, công ty có thể đề ra các phương pháp biến khách hàngtiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu sẵn sàngmua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Nhân viên cần tìm hiểu một số thông tin đốivới từng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở dữ liệu khách hàng củacông ty.

Việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa rá được cáccách để tiếp cận với các khách hàng tiềm năng cụ thể

Bước 3 : Tiếp cận khách hàng

Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanhnghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian,email hay điện thoại Nhân viên cần phải xác định rõ mục đích của cuộc gặp, chuẩn bịchu đáo các tài liệu liên quan Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bánhàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50% Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghenhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

Bước 4 : Tìm kiếm cơ hội

Để tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân biên bán hàng cầnphải ó kỹ thuật đặt câu hỏi Cần đưa ra những vấn đề khách hàng quan tâm, những lợiích mà đối tượng sẽ nhận được và cuối cùng là lời đề nghị mua hàng phải ngắn gọn vàphù hợp

Bước 5 : Phân tích nhu cầu khách hàng

Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản sau:

- Nhu cầu về an toàn : Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩmnào Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các thông số kỹ thuật,nguồn gốc rõ ràng

- Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ cần

bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa

- Nhu cầu về tính mới lạ : Khách hàng thường có tính hiếu kì, mới lạ, những điều chưatừng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó.

- Nhu cầu về giá : Khách hàng luôn mông muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ tốtnhưng với giá cả thấp nhất

Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của kháchhàng bao gồm :

- Báo giá

- Phương thức thanh toán

- Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng

- Bảo hành, bảo trì sản phẩm

Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khuvực hợp đồng có thể đáp ứng mục tiêu của đôi bên Trước khi kí kết hợp đồng cần xemxét kỹ các điều khoản về đơn giá, số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giaohàng, phương thức thanh toán, bảo hành Sau khi xem xét một cách cẩn thận mới tiếnhành ký kết và kết thúc thương vụ

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môitrường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạothành những ràng buộc đối với doanh nghiệp Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơhội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong quátrình kinh doanh

1.3.1 Nhóm yếu tố bên ngoài

1.3.1.1 Khách hàng

Khách hàng là người (có thể là cá nhân, tổ chức ) thực hiện giao dịch mua bánhàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng.Khách hàng baogồm nhiều đối tượng và với mỗi ngành nghề kinh doanh, sản phẩm sẽ có đối tượngkhách hàng khác nhau Khách hàng thường được phân loại thành hai nhóm chính :

- Khách hàng tiêu dùng : là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục đích thỏamãn nhu cầu cho bản thân hoặc gia đình và mua hàng không mang tính chất thươngmại.

- Khách hàng công nghiệp: là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động sảnxuất của doanh nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổ chức

Mỗi nhóm khách hàng có cách thức mua hàng và nhu cầu mua hàng khác nhau, do đódoanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu và cách thức mua hàng, cũng như các yếu tố ảnhhưởng đến quyết định mua hàng để thõa mãn nhu cầu cho từng đối tượng

- Các doanh nghiệp đưa ra sả phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mứcgiá tương tự

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng

1.3.1.3 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanhnghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh Cácdoanh nghiệp cần phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhaunhư vật tư, thiết bị, lao động, tài chính Cần phân tích mõi tổ chức cung ứng theo cácyếu tố có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp

1.3.2 Nhóm yếu tố bên trong

Cơ sở vật chất

Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một công nghệ tiên tiến phù hợpvới quy mô của doanh nghiệp sẽ nâng cao chất lượng, làm tăng khả năng của doanh nghiệp lên rất nhiều Cơ sở vật chât tốt, chất lượng sẽ được nâng lên cao, khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ rất lớn, ngược lại không một doanh

nghiệp nào lại có khả năng cạnh tranh cao khi mà công nghệ lạc hậu, máy móc thiết bị

cũ kỹ

• Nguồn nhân lực

Trong hoạt động bán hàng, nhân viên là cầu nối trực tiếp giữa các doanh người tiêu dùng và cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng Do đó, nănglực của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp, đội ngũ nhân viên giỏi chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho doanhnghiệp bởi họ tác động trực tiếp đến hoạt động thực thi chiến lược kinh doanh của tổchức.Chiến lược kinh doanh là yếu tố then chốt của kinh doanh thành công Vì vậy tậptrung đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên một phong cách làm việc chuyênnghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện sẽ tạo ra được nhiều thiện cảm cho khách hàngcũng như có được sự tin yêu từ khách hàng

nghiệp-• Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp Do vậy việc doanh nghiệp huyđộng các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệuquả các nguồn vốn kinh doanh đề ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanhnghiệp muốn tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà DNlựa chọn cho chiến lược phát triển của mình Ngoài ra, bất cứ hoạt động đầu tư, sảnxuất đều phải tính toán đến tiềm lực khả năng tài chính của DN, sử dụng hiệu quả tàichính sẽ giúp DN phát triển

• Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng vớiđội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kỹ năng tốt, họ góp phần quyết định trựctiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Đồng thời bố trí hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khaithác triệt để năng lực của họ, phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

• Mục tiêu chiến lược

Mục tiêu chiến lược là kết quả cuối cùng mà doanh nghiệp mong muốn đạt được,được xem như thước đo định lượng trong khoảng thời gian cố định giúp xúc tiếndoanh nghiệp đến với việc hoàn thành sứ mệnh của mình Mục tiêu chiến lược lànhững trạng thái, những cột mốc, những tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt

được trong khoảng thời gian nhất định Một doanh nghiệp muốn thành công thì phảidựa vào tầm nhìn, mục tiêu và chiến lược của họ.

1.4 Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp

1.4.1 Chính sách sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thểđáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận Có nhiều cách phân loại sản phẩmtheo những quan điểm khác nhau, một trong những cách phân loại phổ biến là người tachia sản phẩm theo 2 nhóm:

Sản phẩm thuần vật chất là sản phẩm mang tính lý hóa nhất định bao gồm : chất lượngsản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu

Sản phẩm phi vật chất như hình thưc dịch vụ, giao hàng, sửa chữa Liên quan đến sảnphẩm có hàng loạt quyết định mà mỗi công ty phải quan tâm đó là: các quyết định vềchủng loại và danh mục sản phẩm, các quyết định về chiến lược và chính sáchmarketing cho sản phẩm mới, các quyết định về bao gói, dịch vụ, nhãn hiệu hànghóa

Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn để tổ chức công tác bán hàngsao cho có hiệu quả nhất Mọi sản phẩm có chất lượng và đủ phù hợp với khả năng tàichính của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của DN vàngược lại

1.4.2 Chính sách giá

Thông thường giá là một yếu tố nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung

và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lơi ích cá nhân có tính mâuthuẫn giữa người mua và người bán

Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của DN hình thànhnên hệ thống giá cả của DN

Doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá từ các mục tiêu chính như sau :

 Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước

 Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

 Định giá nhằm tối đa hóa doanh số bán hàng

 Định giá nhằm mục tiêu phát triển của các phân đoạn thị trường

 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

1.4.3 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là giá trị mà khách hàng nhậnđược từ hiệu quả của sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng Ngày nay chấtlượng sản phẩm không những là thước đo quan trọng khẳng định sự tồn tại của DN màcòn là chuẩn mực trong các mối quan hệ kinh tế, thương mại và sức cạnh tranh củanền kinh tế

- Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào Nếu không có đủ các yêucầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận được thì

tự nó không còn là sản phẩm, dịch vụ nữa

- Tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao, thỏa mãn khách hàng là phương án phùhợp và tiết kiệm Khi chất lượng sản phẩm, dịch vụ được nâng cao, thỏa mãn kháchhàng với giá bán thấp một cách tương đối thì uy tín của các nhà cung cấp sẽ được nângcao, ưu thế cạnh tranh mạnh hơn

- Khi có chất lượng cao trên nền tảng công nghệ tiên tiến sẽ giải quyết được nhiều vấn

đề khác như : nâng cao dân trí, nâng cao ý thức trách nhiệm và kỷ luật, phong cáchcông nghiệp,văn minh trong các hoạt động kinh tế và đời sống xã hội

1.4.4 Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh, doanh nghiệp biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh vàquản lý kinh doanh tốt sẽ giúp đảm bảo vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.Một số tiêu chí để chọn vị trí điểm bán tối ưu :

• Thuận tiện: Đây là tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địa điểmbán hàng của mình

• Danh tiếng: Một vị trí ở khu vực mua bán sầm uất, nhộn nhịp sẽ tăng thêm sức hút choDN

• An toàn: Tình hình an ninh khu vực, sự an toàn tại vị trí điểm bán không chỉ là mốiquan tâm của DN mà còn có ảnh hưởng đến khách hàng

1.4.5 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bánhàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạtđộng mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thìmới có khả năng bán tốt Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanhnghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại

Trong hoạt động bán hàng, khuyến mãi có thể được xem là công cụ hữu hiệu để tăngcường hiệu quả bán hàng Nó có thể coi là công cụ kích thích nhu cầu trong thời gianngắn, tác động nhanh chóng vào nhận thức của người tiêu dùng, dẫn tới quyét địnhmua.

Bên cạnh công cụ khuyến mãi, DN có thể sử dụng kết hợp các công cụ khác đểtăng hiệu quả bán hàng như tăng cường hoạt động quảng cáo, tam gia vào các sự kiệnmang tính cộng động để gia tăng mức độ nhận biết của khách hàng về thương hiệu,qua đó khơi gợi nhu cầu và kích thích người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm dịch

vụ của doanh nghiệp

1.4.6 Nhân viên bán hàng

Để đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải thay đổi

và phát huy những điểm mạnh của bản thân Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạtđộng hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch

vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng và kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốtđem đến một con số doanh thu kỳ vọng cao cho hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp.Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ : kiến thức, kỹnăng và thái độ

1.4.7 Dịch vụ chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng sau bán hàng cũng như nhiều hoạt động marketing khácđều hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu, mong đợi của khách hàng, dịch vụ chăm sóckhách hàng có vai trò giữ mức doanh thu trong doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh và uytín trong doanh nghiệp, đòi hỏi sự sáng tạo không ngừng nhằm duy trì “ cảm xúc” củakhách hàng để gắn kết giữa khách hàng với DN, giữa khách hàng với nhau bằng sự hàilòng, quý mến.Vì vậy, cùng với việc không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, sảnphẩm thì tạo ra sự gắn bó lâu dàu của khách hàng thân thiết luôn được các doanhnghiệp quan tâm Dịch vụ chăm sóc khách hàng là một công cụ hữu hiệu để tạo dựnglòng trung thành của khách hàng

1.4.8 Chính sách phân phối

Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hóa hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng

Trong marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hànghóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thịtrường Từ đó thực hiện việc đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuốicùng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.

Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:

- Tổ chức kênh phân phối

- Tổ chức việc lưu thông hàng hóa

- Tổ chức việc phân phối hàng hóa ở khâu bán buôn và bán lẻ

 Cấu trúc của kênh phân phối

- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùngkhông qua trung gian phân phối

- Kênh gián tiếp:

+ Kênh cấp 1: Là kênh chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường tiêu dùng,trung gian này thường là một người bán lẻ

+ Kênh cấp 2: Là kênh có hai trung gian trong thị trường người tiêu dùng đó là nhàbán sĩ hay lẻ

+ Kênh cấp 3: Kênh này được sử dụng khi có nhiều người bán nhỏ lẻ, một đại lý được

sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm số lượng lớn

CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ KỸ

THUẬT HOÀNG PHÁT

• Giới thiệu về công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát

Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ KỸ

Giấy phép kinh doanh: 3101028751

Người đại diện pháp luật: Lê Văn Hoàng

Giám đốc: Lê Văn Hoàng

 Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông

 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng khác

2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát

2.1.1 Khái quát về công ty

2.1.1.1.Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát chuyên cung cấp và bánnhững mặt hàng như : lò sưởi, điều hòa không khí và lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước.Trải qua hơn 5 năm hình thành và phát triển công ty đã có những thành công đáng kể,được nhiều khách hàng biết đến với sản phẩm đa dạng, chất lượng sản phẩm và giá cảhợp lý

Ngày 19 tháng 01 năm 2017, Công ty chính thức được thành lập với tên gọi là Công tyTNHH Dịch vụ công nghệ kỹ thuật Hoàng Phát do ông Lê Văn Hoàng là người đạidiện pháp luật Công ty đã khẳng định được thương hiệu, sản phảm của mình và trởthành một sự lựa chọn đáng tin cậy, tối ưu đối với những khách hàng có nhu cầu kháctrên thị trường.Với sứ mệnh không ngừng hoàn thiện để cung cấp cho khách hàngnhững sản phẩm, dịch vụ tốt nhất Khách hàng luôn tin tưởng Hoàng Phát bởi cácchính sách, cam kết, dịch vụ mà rất nhiều công ty bán lẻ khác chưa làm được Đây là một sự thành công đáng khích lệ sau hơn 5 năm nỗ lực vào thị trường, đánh giámột tiềm năng lớn và hứa hẹn tạo ra nhiều bước ngoặt mới trong thời gian sắp tới, đẩymạnh thị trường đến các thành phố khác trên toàn quốc

2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty

• Chức năng của công ty

- Tổ chức hoạt động kinh doanh

- Tìm đối tác và khách hàng để tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

- Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả caotrong quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị Bên cạnh đó, công ty cũng chú trọngcông tác đào tạo và bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhânviên ở từng bộ phận trong công ty

- Công ty kinh doanh sản xuất đảm bảo hàng hóa đạt chất lượng và giá cả phù hợp vớikhả năng thanh toán của khách hàng

• Nhiệm vụ

- Kinh doanh đúng các mặt hàng đã đăng ký, đa dạng hóa các mặt hàng nhằm cung cấp hàng hóa cho khách hàng cả trong lẫn ngoài tỉnh

Phòng kinh doanh

Giám Đốc

Bộ phận kho và vận chuyển Phòng kỹ thuật

Phòng kế toán Phòng nhân sự

- Thực hiện đúng chế độ kế toán, chế độ quản lý tài sản, tài chính, tiền lương

- Nộp đầy đủ và đúng hạn các khoản thuế cho Nhà nước

- Đảm bảo quyền lợi kinh tế và xã hội cho nhân viên và người lao động của công ty

- Không ngừng triển khai và nghiên cứu các chiến lược kinh doanh nhằm mở rộngquy mô đầu tư và mở rộng thị trường để tạo thêm nhiều công ăn việc làm chongười lao động

- Có trách nhiệm bảo vệ môi trường sinh thái, cảnh quan thuộc khu vực quản lý vàkinh doanh của mình, ngoài ra còn phải tham gia bảo vệ các di tích lịch sử, an ninhtrật tự theo quy định của pháp luật

• Quyền hạn :

- Tự chủ kinh doanh; chủ động lựa chọn ngành nghề, địa bàn, hình thức kinh doanh;chủ động mở rộng quy mô và ngành, nghề kinh doanh;

- Chủ động tìm kiếm thị trường, khách hàng và ký kết hợp đồng

- Tuyển dụng, thuê và sử dụng lao động theo yêu cầu kinh doanh

- Chủ động ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại để nâng cao hiệu quả kinh doanh

và khả năng cạnh tranh

- Tự chủ quyết định các công việc kinh doanh và quan hệ nội bộ

- Chiếm hữu, sử dụng, định đoạt tài sản của doanh nghiệp

- Từ chối mọi yêu cầu cung cấp các nguồn lực không được pháp luật quy định

- Khiếu nại, tố cáo theo quy định của pháp luật về khiếu nại, tố cáo

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

(Nguồn: phòng nhân sự công ty TNHH công nghệ dịch vụ kỹ thuật Hoàng Phát )

Giám đốc: Là người đưa ra các quyết định của công ty, là người quản lý hành

chính, trực tiếp chỉ đạo công tác tổ chức kế hoạch kinh doanh, đảm bảo sự hoạt độngkinh doanh của công ty và đề ra chủ trương, chính sách, chiến lược cho công ty

Phòng kinh doanh: Xây dựng chiến lược kinh doanh chung của công ty theo

từng giai đoạn: Ngắn hạn, trung hạn, dài hạn Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinhdoanh theo tháng, quý, năm; Nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh và xây dựngcác chiến lược PR, marketing cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượngkhách hàng; Chăm sóc — giải đáp thắc mắc của khách hàng

Phòng nhân sự: Quản lí nhân sự theo các nội dung, quy chế của công ty, lập kế

hoạch đào tạo nhân sự đáp ứng quy định của công ty

Phòng kĩ thuật: Phụ trách lắp đặt máy móc thiết bị và chịu trách nhiệm hỗ trợ

khách hàng khi gặp các vấn đề kỉ thuật trong quá trình sử dụng

Phòng kế toán: Nhân viên phòng kế toán tổ chức ghi chép, thống kê, tỉnh toán

một cách chính xác các hoạt động kinh doanh của công ty Quản lý, phát hành sử dụng,kiểm tra, giám sát chặt chẽ đúng chế độ biên lại, ấn chi thuộc chức năng thuộc công tyquản lý: Tính toán, cân đối, nộp đầy đủ, đúng hạn các loại thuế theo yêu cầu của nhànước, các quỹ tại công ty, hoạch toán, thu hồi các khoản vay, các công nợ của côngty ; Thực hiện đầy đủ các chế độ báo cáo thống quyết toán đúng thời hạn hàng tháng,hàng quý, hàng năm

Bộ phận kho và vận chuyển: Bộ phận có trách nhiệm giám sát và thực hiện quả

trình bốc dỡ hàng khi nhập và xuất hàng; Giao hàng hóa cho khách hàng đầy đủ vànhanh chóng theo sự chỉ dẫn của nhân viên bán hàng, đảm bảo uy tín của công ty;Kiểm tra và lưu trữ các loại hàng hóa, thông báo về tình hình lưu trữ và tồn kho đảmbảo cho hàng hóa luôn ổn định

2.1.2 Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty

2.1.2.1 Tình hình nguồn nhân lực

Bảng 2.1 Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2019-2021

( Đvt: Nhân viên )