vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty may đúc giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003

 Tiếp cận với t cách là một chức năng một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận

lời nói đầu

Công nghiệp Dệt-May là một ngành công nghiệp khổng lồ, mang tính toàncầu Nh những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, hàng dệt may là một trongnhững nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam Hơn 10 năm qua, ngành dệt may n -

ớc ta đã có những bớc phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng nhanh, nhiều nămliền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực, tạo thêm việclàm cho hàng trăm ngàn lao động, uy tín, chất lợng các sản phẩm dệt may ViệtNam đợc đánh giá cao trên thị trờng thế giới Có sự tăng trởng liên tục và vữngchắc nh vậy là nhờ đờng lối đổi mới đúng đắn của Đảng, tạo môi trờng đầu t,kinh doanh thuận lợi cho mọi thành phần kinh tế, cùng với sự nỗ lực của nhiềucấp, nhiều ngành trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng Năm 2000, kim ngạchxuất khẩu đạt khoảng 1,9 tỷ USD, tăng khoảng 8 - 9% so với năm 1999, trong đó

EU là thị trờng nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lợng hàng may mặc xuấtkhẩu của ta cùng một số nớc khác nh Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ

Vừa qua, Thủ tớng chính phủ đã phê duyệt chiến lợc phát triển và một sốbiện pháp hỗ trợ ngành dệt may từ nay cho đến năm 2010 Theo dự báo, kimngạch xuất khẩu dệt may của nớc ta sẽ tăng lên 4,5 tỷ USD năm 2005 và sẽ là 8-9

tỷ USD vào năm 2010, thu hút khoảng 2,5-3 triệu lao động và 4-5 triệu lao độngvào những năm tiếp theo

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành Dệt - May Việt Nam, Công tyMay Đức Giang, với hơn 10 năm hình thành và phát triển, đang từng bớc khẳng

định vị trí của mình trên thị trờng trong nớc và quốc tế

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng ngày nay, làm sao tồn tại và giữ vững

đợc vị trí của mình trên thơng trờng luôn là vấn đề hóc búa đặt ra cho tất cả cáccông ty sản xuất hàng hóa trong nớc, và một trong những điều đợc Công ty May

Đức Giang rất quan tâm và coi trọng, đó là: Làm thế nào để tăng sản lợng tiêuthụ sản phẩm của công ty tại thị trờng nội địa và ở nớc ngoài ?

Trong thời gian thực tập tại Công ty May Đức Giang và đợc sự hớng dẫncủa Thầy giáo Nguyễn Công Nhự, cùng các cán bộ của Công ty, em đã mạnh dạnchọn nghiên cứu đề tài:

Vận dụng một số phơng pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai

đoạn 2002-2003.

Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, nội dung chuyên đề đợc trình bàytrong 3 chơng:

Chơng I: Một số vấn đề lý luận chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công nghiệp

Chơng II: Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phơng pháp Thống Kê phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công nghiệp.

Chơng III: Vận dụng một số phơng pháp Thống Kê dã đề xuát phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang giai đoạn 1995-

2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003.

Mặc dù chuyên đề đợc hoàn thành với sự nỗ lực và tập trung cao độ củabản thân nhng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đ-

ợc sự góp ý và chỉ bảo từ phía các thầy, cô giáo

Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Thầy giáo Nguyễn CôngNhự, cùng các anh chị, cô chú trong Công ty May Đức Giang đã tận tình giúp đỡ

em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp

Hà nội, tháng 05 năm 2002.

Sinh viên thực hiện

Phạm huycờng

Chơng I Một số vấn đề lý luận chung

về tình hình tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp công nghiệp.

I - Sự cần thiết và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm trong doanhnghiệp công nghiệp

1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Nh chúng ta đã biết, đặc trng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất

ra là để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh hàng hoá-dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâuquan trọng của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là quátrình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêudùng và thu lợi nhuận Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc nghiên cứu thịtrờng, lựa chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả (giá bán); tổ chức mạng lới

bán hàng, bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ; xúc tiến bánhàng và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữamột bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong qúa trình tuầnhoàn về các nguồn vật chất, vịêc mua bán các sản phẩm đợc thực hiện, giữa haikhâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt

động thơng mại đầu ra ( tiêu thụ sản phẩm ) của doanh nghiệp

Biểu 1.1: Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong một doanh nghiệp sản xuất, toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu

đến khâu cuối cần phải đợc diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục Các khâu cómối liên quan mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâutrớc là cơ sở, là tiền đề để thực hiện khâu sau Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ

ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh Để qúa trình đó đợc tiếnhành thờng xuyên,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu,trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu vô cùng quantrọng Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thểnối tiếp Kết qủa tiêu thụ ở chu kỳ trớc tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo.Hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm hai loại các quátrình và các nghệp vụ liên quan đến sản phẩm : Các nghiệp vụ kỹ thuật-sản xuất,các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch

Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ đợc coi là tiêu thụ khi ngời bán đã nhận

đ-ợc tiền hay ngời mua chấp nhận thanh toán Việc xác định sản lợng sản phẩmtiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lợng sản xuất,hợp đồng kinh tế ký kết vớikhách hàng, nhu cầu thị trờng, khả năng đổi mới phơng thức thanh toán và tìnhhình tiêu thụ năm trớc

Thông thờng lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợcxác định theo công thức sau:

Bớc vào nền kinh tế thị trờng trong một điều kiện không đợc chuẩn bị tốt

về các điều kiện để kinh doanh nh: cơ sở hạ tầng, nguồn vốn, cũng nh nhân lực,

do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam rất khó khăn trong việc tiếp cận thị tr ờng và

đáp ứng các nhu cầu của thị trờng Một trong những hoạt động mà các doanhnghiệp nớc ta cha thực hiện đợc một cách hoàn chỉnh đó là hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối vớimột doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.Một doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ đợc sản phẩm bởi vì chínhtiêu thụ sản phẩm sẽ thoả mãn đợc các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp nh mụctiêu lợi nhuận, vị thế cũng nh an toàn của doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụ đợc sảnphẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các chi phí mà mình bỏ vào kinh doanh

và có lãi để phát triển doanh nghiệp

Chính vì vậy, khái niệm tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét rất rộng và tồn tạirất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này Khi đi nghiên cứu vấn đềnày ta phải đi xem xét các góc độ tiếp cận một cách cụ thể để qua đó có một cáchnhìn tổng quát cho các phần nghiên cứu tiếp theo Phần lớn các nhà kinh tế đềutiếp cận khái niệm này theo 4 cách:

 Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là sự

chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhucầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị

sử dụng nhất định

 Tiếp cận với t cách là một hành vi: Theo góc độ này tiêu thụ sản phẩm

đợc hiểu là việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một lô hàng cụ thể của ngời cóhàng Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thựchiện từ ngời sản xuất đến tay khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợcquyền thu tiền bán hàng

 Tiếp cận với t cách là một chức năng một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết

định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chứcquản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụliên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩmhàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó

 Tiếp cận với t cách là một quá trình: Trong trờng hợp này nó là một

quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, cácphần tử trong hệ thồng doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả

năng chuyển hoá giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách

có hiệu quả

Tóm lại ta có thể hiểu một cách tổng quát nhất: Tiêu thụ sản phẩm là

tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu câù của khách hàng sao cho có hiệu quả nhất

Nh vậy,đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tức là bằng các biện pháp cụ thể,doanh nghiệp công nghiệp thúc đẩy các công việc trên diễn ra một cách nhanhchóng nhất

2 Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Sự cần thiết của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhng nhiềukhi là khâu quyết định sự tồn tại của các doanh nghiệp Chỉ sau khi tiêu thụ đợcsản phẩm, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tiếp tục quá trình tái sảnxuất-kinh doanh Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tồn tại và pháttriển xã hội

Bất cứ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển đềuphải đạt đợc mục tiêu về lợi nhuận, bù đắp đợc các chi phí đã bỏ ra Vì vậy, đểthu đợc lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải thoả mãn đợc

điều kiện cần và đủ sau:

+ Sản phẩm phải tiêu thụ đợc trên thị trờng + Giá bán lớn hơn giá vốn + chi phí tiêu thụ

Nh thế, nếu không có quá trình Bán - Mua thì các điều kiện trên không đợcthoả mãn, từ đó mục tiêu của doanh nghiệp không đợc thực hiện Ngoài ra, trongnền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá Do vậy,ngay từ đầu, nhiệm vụ của sản xuất đã đợc xác định cụ thể, rõ ràng đó là sản xuấtnhằm thoả mãn nhu cầu của thị trờng, để trao đổi với ngời khác Vậy mà không

có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì nhu cầu của thị trờng không đợc đáp ứng, quátrình trao đổi không đợc diễn ra và doanh nghiệp không hoàn thành nhiệm vụ sảnxuất, kinh doanh

2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất

Nh phần trên đã đề cập đến, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thểthiếu trong bất kỳ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nào Nó quyết

định đến sự tồn tại và phát triển của bản thân các doanh nghiệp đó Công tác tiêu

thụ sản phẩm đợc tổ chức tốt thì hoạt động sản xuất-kinh doanh mới đợc tiếnhành thờng xuyên, liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững đợc trên thị trờng.Vìrằng sau khi sản phẩm đựoc tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu đợc một lợng tiền là

ΔT (lợi nhuận) ngoài các chi phí Với ΔT này doanh nghiệp có thể dùng để tiêudùng (tồn tại ) và đầu t tái sản xuất mở rộng (phát triển) Nh vậy, đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc ba mục tiêu cơ bản của sản xuất là: lợinhuận, vị thế , an toàn

 Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sảnxuát kinh doanh của doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hoá lợi nhuận,

có nh vậy thì doanh nghiệp mới có điều kiện đầu t,trang bị thêm máy móc, thiết

bị, dây chuyền công nghệ mới, đáp ứng yêu cầu của thực tiễn sản xuất

Do đó có thể nói rằng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là vấn đềsống còn đối với doanh nghiệp Sản phẩm tiêu thụ càng nhiều ,giá bán càng caothì lợi nhuận thu đợc càng lớn,ngợc lại sản phẩm tiêu thụ ít, giá bán không đổi thìlợi nhuận thu đợc sẽ kém đi Tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng đánh giá khả năng sửdụng vốn của doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm càng nhanh sẽ làm tăng số vòngquay của vốn, dẫn đến việc tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp

 Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng dợc đánh giá ở tỷ trọng phầntrăm doanh số hoặc số lợng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trờng.Tỷ trọngphần trăm này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngợc lại,tỷ trọngphần trăm doanh số hoặc số lợng sản phẩm bán ra so với thị trờng càng nhỏ thì vịthế của doanh nghiệp càng thấp Do đó, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm

đóng một vị trí quan trọng đối với vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng

Mặt khác tiêu thụ sản phẩm của công ty mà diễn ra với quy mô lớn thì

vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngợc lại

 Mục tiêu bảo toàn vốn

Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để bán kiếm lời.Sản phẩm càngchóng đợc tiêu thụ thì càng nhanh thu hồi vốn; ngợc lại các sản phẩm không tiêuthụ đợc hoặc tiêu thụ chậm thì sẽ làm tăng hàng tồn kho và dẫn đến tình trạng ứ

đọng vốn, thua lỗ và có thể dẫn đến phá sản Qua đó ta thấy đẩy mạnh công táctiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồnvốn của doanh nghiệp

Tuy nhiên, không có nghĩa là lúc nào cũng chỉ chú ý đến việc bảo toànvốn mà không quan tâm đến các cơ hội trong mức rủi ro cao nhng đem lại mức

lợi nhuận cao Nhất là hiện nay quỹ đầu t cho lĩnh vực kinh doanh có tính chấtmạo hiểm đang đợc hình thành ở nớc ta.

Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanhnghiệp và có thể nói “tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những mặt mạnh và

điểm yếu của doanh nghiệp”

Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có những phơnghớng và bớc đi thích hợp giúp cho việc đa ra những biện pháp nâng cao sức cạnhtranh của sản phẩm trên thị trờng Đồng thời cũng thông qua tiêu thụ,doanhnghiệp dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nóiriêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ xây dựng đợccác kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong sảnxuất ở giai đoạn tiếp theo

Về phơng diện xã hội nhờ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà nền kinh tế

có một khối lợng lớn hàng hoá đa dạng, phong phú đáp mọi nhu cầu của ngờitiêu dùng Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất-phân phối và tiêudùng nên nó có vai trò quan trọng trong điều tiết, cân đối cung-cầu về hàng hoá,dịch vụ trong nền kinh tế Nó giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về kết quả sảnxuất của mình và nhu cầu của khách hàng Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức

là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng,trôi chảy, không có sự mất cân đối,giữ đợc bình ổn trong xã hội

Sản phẩm hàng hóa khi tham gia vào khâu phân phối-lu thông thì phải

đảm bảo các yêu cầu về chất lợng, tính năng kỹ thuật…do pháp luật đề ra Nhdo pháp luật đề ra Nhvậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bảo đảm tính hợp pháp của sản phẩm dodoanh nghiệp sản xuất Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc xã hội chấp nhận,hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách công khai thì nó khẳng định tínhhợp pháp của doanh nghiệp

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hànhthờng xuyên và liên tục thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đ-

ợc tổ chức tốt

Qua việc nghiên cứu vai trò của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm,chúng ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lạihiệu quả to lớn Xây dựng đợc hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đợcmức thấp nhất giá cả của sản phẩm khi tới tay ngời tiêu dùng vì nó giảm đáng kểmức chi phí lu thông Mặt khác hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc

độ chu chuyển của sản phẩm,tăng vòng quay của vốn lu động Tổ chức tốt côngtác tiêu thụ tức là chủ động tạo ra nhu cầu ,kích thích tiêu dùng và sau đó nhu cầulại tác động trở lại quá trình sản xuất mà cụ thể là củng cố sản xuất sao cho hợp

lý để tiến tới đa ra những mẫu mốt, những sản phẩm đạt chất lợng cao đáp ứngnhu cầu ngày càng tăng của xã hội đồng thời giúp cho công tác quản lý doanhnghiệp ngày càng hoàn thiện hơn.

3 Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh,là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà Nớc đứng đằngsau các doanh nghiệp-thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện hết sức giản

đơn-kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp Các doanh nghiệp thực hiệnsản xuất theo kế hoạch của cấp trên,việc bảo đảm các yếu tố vật chất (th ơng mại

đầu vào) đã có cấp trên cấp phát theo quy định của Nhà Nớc, sau đó giao nộp sảnphẩm theo từng địa chỉ với số lợng, giá cả do Nhà Nớc định sẵn Nhiều khi giá cảsản phẩm hàng hoá thấp hơn giá thành sản xuất hoặc giá trị thực tế của chúng.Thời đó doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sảnxuất của mình

Nh vậy trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì hoạt động tiêu thụsản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch với số l-ợng,giá cả đợc ấn định từ trớc Đó là thời kỳ “bán nh cho” còn ngời tiêu dùng thìtranh nhau “mua nh cớp” Và Giám đốc các doanh nghiệp có thể khệnh khạng,ngật ngỡng trên chiếc ghế của mình với bộ mặt lạnh lùng, khinh khỉnh ngồi duyệtbán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn

Chuyển sang cơ chế thị trờng,với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tếhàng hoá,các giám đốc đích thực đẫ phải lặn lội đến “bạc mặt” mới tìm kiếm đợckhách hàng mua sản phẩm của mình Và, nếu nh trớc đây khách hàng phải chạychọt, thậm chí nài nỉ mới mua đợc một ít hàng, nhiều khi chất lợng chẳng ra gì vàthậm chí là những thứ chỉ để dự phòng chứ cha cần dùng đến, thì bây giờ họ đã

có thể chọn lựa cái mà mình cần Họ đã đợc coi là ân nhân của các nhà sản xuất.Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ khách hàng đã trở thành những “ông vua”, “bàchúa” thậm chí cao hơn là “thợng đế” có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này,mặt hàng kia thông qua lá phiếu đặc biệt là đồng tiền của họ Cho nên ngời ta nóirằng: Thời buổi này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhng tiêu thụ sản phẩm lại càngkhó hơn Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu sản phẩm của một số doanhnghiệp rất tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc bởi không biết cách tổ chức,không

đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng Thế mới biết sự nghiệt ngã của cơ chế thị ờng,sản xuất-“cái đầu” đã xuôi, nhng tiêu thụ-“cái đuôi”chắc gì đã lọt.Vì thế đểtiêu thụ đợc sản phẩm, có thể trang trải đợc các khoản chi phí thì việc bảo đảm

tr-kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản Nó đòi hỏi các doanhnghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trớc cuộc đời.

II - Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với những doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các

biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán đợcsản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận

Để làm đợc điều này thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động riêng biệt

đơn thuần mà nó chính là một sự kết hợp chặt chẽ giữa các khâu của quá trình từsản xuất cho đến khi hàng hoá đến đợc tay của ngời tiêu dùng Nội dung của hoạt

động này bao gồm những bớc sau:

1 Nghiên cứu thị trờng :

Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trờng Để có thể thành công trên

th-ơng trờng đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiêncứu thăm dò và tìm biện pháp xâm nhập và mở rộng thị trờng Vì vậy, nghiên cứuthị trờng là điều kiện cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hớng, làxuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh,nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thờicũng là khâu phải thực hiện trong suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh vì thị tr-ờng luôn luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt và thích ứng với sựbiến động để từ đó có thể thoả mãn đợc tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng khảnăng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là thu thập các thông tin từ phíathị trờng nhằm nắm bắt, tìm ra những nhu cầu và khả năng mua của ngời tiêudùng đối với sản phẩm của công ty mình để từ đó đa ra những chiến lợc, kếhoạch sản xuất, kinh doanh có hiệu quả

Việc nghiên cứu gồm các bớc sau: thu thập thông tin, phân tích và xử lýthông tin

1.1 Thu thập thông tin:

Đây là bớc khởi đầu quan trọng vì bắt đầu từ việc thu thập thông tin của thịtrờng mà nhà kinh doanh tìm ra đợc nhu cầu, thị hiếu và khả năng tiêu dùngcủathị trờng Dựa trên cơ sở đó, những nhà xây dựng kế hoạch mới đa ra đợcnhững quyết định đúng đắn cho chiến lợc phát triển tiêu thụ hàng hoá của Công

ty mình Những tthông tin thu thập đợc chủ yếu dựa vào 2 nguồn chính đó là:

Nguồn tài liệu thứ cấp: Đó là thông tin đã có ở đâu đó, tức là thông tin

Việc thu thập tài liệu thứ cấp thờng bắt đầu từ việc thu thập thông tin thứcấp Nguồn tài liệu nàybao gồm :

Nguồn tài liệu bên trong: Báo cáo về lỗ, lãi, báo cáo của những ngời chào

hàng, báo cáo của các cuộc nghiên cứu trớc

Nguồn tài liệu bên ngoài: Các ấn phẩm của các cơ quan Nhà nớc, sách báo

thờng kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ, các tổ chức thơng mại

Tài liệu thứ cấp là xuất phát điểm của việc nghiên cứu Chúng là nguồn rẻtiền và dễ chấp nhận đợc Nhng phải đề phòng là những tài liệu đó bị cũ, khôngchính xác, không đầy đủ và độ tin cậy thấp Trong trờng hợp đó phải tốn tiền bạc

và thời gian cho việctiến hành thu thập tài liệu sơ cấp

Nguồn tài liệu sơ cấp: đó là thông tin đợc thu thập lần đầu tiên phục vụ

cho mục tiêu cụ thể nào đó (Cụ thể là phục vụ cho việc phát triển tiêu thụ củaCông ty)

Tài liệu sơ cấp: Đa số các cuộc nghiên cứu thị trờng cần nghiên cứu và thu

thập tài liệu sơ cấp Thu thập nguồn tài liệu sơ cấp gồm 3 phơng pháp chủ yếu:

+ Quan sát: Đó là ngời nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát mọi

ng-ời và hoàn cảnh

+ Thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi chọn lọc các nhóm chủ

thể có thể so sánh đợc với nhau, tạo ra đối với nhóm đó hoàn cảnh khác nhau,kiểm tra các biến số đã xác lập và xác định độ ý nghĩa của những khác nhau theodõi đợc Mục tiêu của sự nghiên cứu nh thể là khám phá mối quan hệ nhân quảbằng cách tuyển chọn (sàng lọc) những giải thích đối lập nhau của các kết quảtheo dõi

+ Thăm dò: Công ty tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu,

lòng tin và sự a thích, về mức độ thoả mãn của họ, cũng nh đo lờng sự bền vững

vị trí của công ty trong con mắt công chúng

1.2.Phân tích và xử lý thông tin:

Sau khi đã thu thập đợc các thông tin, doanh nghiệp tiến hành phân tích và

xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, cha chính xác hoặccha có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phơng án sản xuất kinhdoanh có tính khả thi cao Để xử lý thông tin, doanh nghiệp có thể sử dụng cácnhân viên nghiên cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia tổng hợp các số liệu,phân tích các chỉ tiêu để từ đó có thể đa ra quyết định cuối cùng về sản phẩm

đa ra thị trờng

2 Huy động các nguồn lực để sản xuất

Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết về nhu cầu của thị trờng

đối với sản phẩm của công ty, Ban lãnh đạo công ty bắt đầu triển khai sản xuấtloại sản phẩm đó Hàng hoá sản xuất ra cần phải chú trọng đến chất lợng, mẫumã, hình dáng, kích thớc, bao bì sao cho đảm bảo theo tiêu chuẩn và khả năngthích ứng cao khi đa ra thị trờng Công ty cần nghiên cứu và khai thác nguồn lựcbên trong, khai thác các nguồn nguyên vật liệu sẵn có của công ty cũng nh tìmkiếm những nguyên vật liệu thích hợp cho sản xuất trên thị trờng để sản xuấthàng hoá đó Lúc này, những ngời chịu trách nhiệm sản xuất cần tính toán saocho chi phí sản xuất ra loại hàng hoá này là thấp nhất và dự báo đợc những chiphí khác có thể phát sinh để từ đó có thể thực hiện bớc tiếp theo đó là xây dựngchính sách giá và xác định đợc mức giá phù hợp với sản phẩm nhằm thu đợc tối

đa lợi nhuận về cho công ty

3 Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá và sản phẩm thích hợp

Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khảnăng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các kế hoạchtiêu thụ sản phẩm luôn luôn phải đợc liên kết với các mục tiêu, chính sách làmgiá của doanh nghiệp Mục tiêu và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõràng cho lực lợng tiêu thụ sản phẩm

+ Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc: mục tiêu đặt racho việc xác định mức giá là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giábán sản phẩm Khoản lợi nhuận đợc ấn định trớc nhằm thu đợc một khoản tiền đủ

để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu t có trọng điểm

+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: mục tiêu này yêu cầu xác

định mức giá sao cho có thể đạt đợc lợi nhuận cao nhất khi tiêu thụ sản phẩm

+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: theo mục tiêu này, mức giá

đợc xác định để đạt đợc mong muốn của doanh nghiệp (thờng là mức tiêu thụ caonhất) Trong trờng hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lợng hàng tiêu thụ đợchoặc tăng khả năng tiêu thụ còn lợi nhuận ít đợc quan tâm

+ Định giá nhằm phát triển các đoạn thị trờng mục tiêu: Trọng tâm cần đápứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững,

mở rộng hoặc kiểm soát các khúc thị trờng trọng điểm Mức giá đặt ra phải cókhả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trờng và đảm bảotính cạnh tranh với các đối thủ

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác địnhmức giá là đa ra một mức giá “tốt nhất” dới con mắt của khách hàng so với các

đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Trong trờng hợp sản phẩm có tiêu chuẩn

chất lợng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủcạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ.

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: Theo mụctiêu này mức giá đợc xác định trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham sốkhác của Marketing hỗn hợp trong kinh doanh Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnhtranh trên thị trờng không phải bằng giá mà đa ra thị trờng các sản phẩm, dịch vụ

có chất lợng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian,

địa điểm

 Các chính sách giá cả có thể và sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm:

- Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá

nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng - chính sách một giá hay chính sáchgiá linh hoạt

- Chính sách một giá: đa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàngmua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng Chính sách này cóthể đảm bảo đợc thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý dễdàng nhng lại có thể dẫn đến trạng thái cứng mức giá, kém linh hoạt và cạnhtranh

+ Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giákhác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng Chính sách giá nàythông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá nhng làmcho việc quản lý giá trở nên khó khăn, thời gian bán hàng lớn

- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm:

Thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới, nó ảnh hởnglớn tới thời gian cần thiết để vợt qua phân kỳ "xâm nhập thị trờng" và khả năngbán hàng ở những phân kỳ tiếp theo Tuỳ theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọncác chính sách khác nhau:

+ Chính sách giá "hớt váng sữa": đa ra mức giá cao nhất - cố gắng bán ởmức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần lãi của thị trờng

Đối với chính sách giá này chỉ có thể áp dụng cho những sản phẩm mới, trên thịtrờng cha có Doanh nghiệp tận dụng sự mở đầu của mình để thu lãi lớn trongngắn hạn

+ Chính sách giá thâm nhập: đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợchàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng mới

+ Chính sách giá giới thiệu: đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạmthời để lôi kéo sự chú ý và quan tâm của khách hàng

+ Chính sách giá theo thị trờng: đa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của

đối thủ cạnh tranh trên thị trờng

+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: đặc điểm của chính sách giá này

có thể cụ thể theo từng trờng hợp sau:

- Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng

cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá

- Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trảgiá nh nhau cho một sản phẩm

- Giá giao hàng đồng loạt: Có nghĩa rằng Công ty sẽ đa ra một mứcgiá chung , thống nhất trên khắp các thị trờng

+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:

- Hạ giá theo khối lợng: Tuỳ theo từng khối lợng hàng hoá cụ thể màngời bán đạt ra mức giá bán u đãi, qua đó kích thích lợng mua của khách hàng

- Hạ giá theo thời vụ: đối với chính sách giá này thể hiện rõ nhấttrong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc Vì bản chất của hàng may mặc mang tínhthời vụ cao và có xu hớng chạy theo sự thay đổi của mốt thời trang

- Hạ giá theo thời hạn thanh toán: chính sách này nhằm khuyếnkhích khách hàng thanh toán sớm cho công ty

- Hạ giá theo đơn hàng đặt trớc

- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho

- Hạ giá theo truyền thống

4 Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng

Trớc khi tiến hành đầu t vào sản xuất kinh doanh các Công ty đều phải xây dựngchiến lợc sản xuất – kinh doanh cho mình Song, chiến lợc thị trờng dù cónghiên cứu thị trờng đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa,các chiến lợckhác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản phẩm củadoanh nghiệp sản xuẩta đến đâu thì sẽ tiêu thụ đợc đến đó Muốn hoạt động tiêuthụ diễn ra đợc liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

và hoạt động xúc tiến bán hàng

4.1 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:

Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của công tytrong tiêu thụ sản phẩm là do ngời bán không gặp đợc ngời mua,không nắm bắt

đợc nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ đợcgiá trị sử dụng của sản phẩm Vì thế, để đảy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,

nâng cao khối lợng sản phẩm bán ra, Công ty phải tổ chức tốt các hoạt động hỗtrợ nh: Quảng cáo , tổ chức mạng lới đại lý, cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm,tham gia hội chợ và triển lãm, các hoạt động dịch vụ

điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ

cụ thể

Quảng cáo là phơng pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách hàng nhằm tạo ra sự thích thú hấp dẫn và lôi cuốn khách mua hàng của Công ty.Từ đó nâng cao sản lợng tiêu thụ và lợi nhuận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Quảng cáo có vai trò ngày càng to lớn với các doanh nghiệp và với cả ngờitiêu dùng Hoạt động quảng cáo đã đợc các doanh nghiệp chú trọng, càng ngàycác doanh nghiệp càng dành nhiều chi phí hơn cho quảng cáo Quảng cáo giúpcho các doanh nghiệp phân phối và bán hàng thuận lợi hơn, tạo lập mối quan hệgắn bó với bạn hàng và với công chúng Đối với ngời tiêu dùng, quảng cáo cungcấp tin tức về sản phẩm, trang bị kiến thức cho ngời tiêu dùng, giúp ngời tiêudùng tiết kiệm thời gian

* Các phơng thức quảng cáo:

Lựa chọn phơng thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trongviệc nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo Quảng cáo

có những phơng thức sau:

-Quảng cáo hàng ngày liên tục: Đây là hình thức quảng cáo bằng biển báo,

panô, áp phích quảng cáo, quảng cáo bằng khinh khí cầu, bằng đèn điện tử v.v

có thể đặt ở gần doanh nghiệp, hoặc đặt ở các nơi đông dân c đi lại, hoặc trên cácphơng tiện giao thông (ô tô, tàu hoả )

-Quảng cáo định kỳ: Là phơng pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất định

(tháng, quý, 6 tháng) lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phơng tiện thông tin đạichúng đã quảng cáo Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chơng trìnhquảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đã bị các loại hình quảng cáo khác lấn át

-Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình không có định trớc.

Quảng cáo đột xuất do có mặt hàng mới xuất hiện, do thay đổi địa điểm bánhàng, mở ra địa điểm mới có phơng thức dịch vụ mới

- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh

quảng cáo khác nhau với cùng một sản phẩm tạo thành một chiến dịch quảngcáo Cần quán triệt yêu cầu sau:

+ Xác định đúng, rõ nội dung quảng cáo

+ Xác định các kênh quảng cáo và các loại phơng tiện đồng thời đợc sửdụng

+ Lựa chọn trục quảng cáo và tiêu đề quảng cáo thống nhất

+ Xác định rõ thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc có sự phối hợp giữacác kênh quảng cáo

Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có u thế xuất hiệnnhng cha đợc nhiều ngời biết đến, hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các sảnphẩm đồng loại hoặc khi thị trờng có sự biến động lớn Chiến dịch quảng cáo tốnkém nhiều nhng là công cụ quan trọng góp phần thắng lợi trong cạnh tranh

4.1.3 Cửa hàng quảng cáo

Hiện nay, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang ngày càngphát triển thì các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, gian hàng, quầy hàng giới thiệusản phẩm cũng cần đợc phát triển theo vì nó có vị trí quan trọng trong quá trìnhsản xuất – kinh doanh của Công ty

Cửa hàng, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơbản: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng

Quảng cáo thông qua cửa hàng, gian hàng không phải chỉ đơn thuần làgiới thiệu sản phẩm mà qua đó để khuyếch trơng mặt hàng của Công ty thôngqua gợi mở nhu cầu

Thông qua cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sảnphẩm ( nhất là yểm trợ cho khả năng xâm nhập thị trờng của sản phẩm và uy tíncủa sản phẩm ), yểm trợ cho quảng cáo, bán hàng

Khi thành lập các hình thức giới thiệu sản phẩm may mặc cần phải bảo

đảm một số yêu cầu :

+ Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo

+ Trong cửa hàng, quầy hàng không nên chỉ bầy những sản phẩm do công

ty sản xuất mà phải trình bày cả các sản phẩm khác nên có thể sử dụng tiêu dùngcùng với các sản phẩm của Công ty ( nh giầy dép, mũ, dây eo ) có làm nh vậymới thực hiện đợc mục tiêu gợi mở nhu cầu

+ Điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng Cửa hàng, gianhàng loại này cũng là nơi tăng cờng quan hệ giao tiếp

4.1.4 Hội chợ và triển lãm:

Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho doanhnghiệp vừa là hoạt động thúc đẩy qua trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Thamgia hội chợ doanh nghiệp cần chú ý các vấn đề sau:

+Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: một phơng tiện có thểquảng cáo cho công ty nhiều nhất,thu hút khách hàng đến với gian hàng củaCông ty là loại sản phẩm đợc công ty đa vào tham gia hội chợ

+Ngời tham gia hội chợ :Công ty cần thiết phải đa những ngời bán hànggiỏi vào tham gia hội chợ Đó là những ngời không những có khả năng bán đợcnhiều sản phẩm mà còn đa đợc cả uy tín và danh tiếng của Công ty tới ngời tiêudùng

+Chuẩn bị in ấn tài liệu,ấn phẩm cho việc giới thiệu về Công ty và sảnphẩm của Công ty.Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rời,catalogue vềsản phảm phải đợc in màu bóng đẹp…do pháp luật đề ra Nh

+Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lỡng chính xác các bạn hàng vàtăng cờng giao tiếp

4.1.5 Các hình thức dịch vụ khác:

Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là

đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mục tiêu của các hoạt động dịch vụ

là phục vụ khách hàng tốt hơn,tạo ra sự tín nhiệm ,sự gắn bó và thuỷ chung củakhách hàng đối với Công ty Từ đó bán đợc nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợicủa Công ty.Công ty có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêuthụ sản phẩm nh:

+Dịch vụ trớc khi mua bán:Giới thiệu quảng cáo chào hàng,chuẩn bịhàng hoá…do pháp luật đề ra Nh

+Dịch vụ trong khi mua bán:ký kết hợp đồng,làm thủ tục hảiquan ,giao nhận hàng ,thanh toán…do pháp luật đề ra Nh

+Dịch vụ sau khi mua bán : vận chuyển, gia công, tái chế…do pháp luật đề ra Nh

Để hoạt động dịch vụ có hiệu quả Công ty cần kết hợp đồng bộ các hìnhthức đồng bộ nói trên,vì quá trình diễn biến tâm lý khách hàng diễn ra nh sau:

Biểu 1.2 Quá trình diễn biến tâm lý khách hàng (AIDA)

Sự chú ý ý thích quyết định mua hành động mua (Attention) (Interest) (Desire) (Action)

Bằng các hoạt động cụ thể Công ty tác động vào từng giai đoạn của qúatrình trên làm cho quyết định mua đợc thực hiện sớm hơn và sau khi mua kháchhàng vẫn nghĩ đến Công ty

4.2 Xúc tiến bán hàng (kích thích tiêu thụ)

* Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra một

sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời, do việc cung cấp một lợi íchngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng

* Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên đểhoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếusau:

- Xây dựng mối quan hệ quần chúng

Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, ngời quảngcáo hàng hoá, những ngời có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinhdoanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòngtin của khách hàng vào chủ hàng hoá Thông qua việc xây dựng mối quan hệquần chúng để quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đã phù hợpvới thẩm mỹ của ngời nghe hay không; những công việc cần tiếp tục phải làm, đểquần chúng phản ánh về nhu cầu thái độ của họ đối với hàng hoá: những thànhcông, mặt mạnh và những mặt còn tồn tại, còn yếu kém so với các loại hàng hoácùng loại Công ty cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng (giá cả, bao bì,mẫu mã, dịch vụ ), đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sáchgiá cả, phân phối, các điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh toán, bảo hành v.v

Các biện pháp thờng đợc sử dụng là:

+ Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những ngời đã

sử dụng sản phẩm hoặc những ngời trung gian tiêu thụ sản phẩm (ngời đại lí,

ng-ời bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về u, nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầu của ngng-ời sửdụng v.v để doanh nghiệp nắm đợc thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiếnhoàn thiện

+ Hội thảo: Đối với thị trờng mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộchội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vựchàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trờng, giá cả hàng hoá, nhu cầu vềhàng hoá và quảng cáo sản phẩm.

+ Tặng quà: Đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào quầnchúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp

- In ấn và phát hành các tài liệu:

Có thể in ấn và phát hành các tài liệu nh nhãn, mác, hớng dẫn lắp ráp, sửdụng hàng hoá, các catalô, hớng dẫn công dụng của sản phẩm, các bớm quảngcáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì v.v

- Bán thử sản phẩm:

Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháptác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếucủa sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhucầu và lôi kéo khách hàng

5 Lựa chọn kênh phân phối và hình thức tiêu thụ thích hợp:

Theo quan điểm marketing, phân phối là các quá trình kinh tế và những

điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ sảnxuất đến tiêu thụ nhằm đạt đợc hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu Phân phốibao gồm các hoạt động từ lúc kết thúc sản xuất cho đến lúc khách hàng nhận đợcsản phẩm

5.1 Các hình thức kênh phân phối sản phẩm may mặc.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau theo đó, các sản phẩm vận động từ các Công ty đến tayngời tiêu dùng cuối cùng

Quyết định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phứctạp nhất mà Ban giám đốc phải thông qua Các kênh đợc Công ty lựa chọn sẽ ảnhhởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing Chínhsách giá cả tuỳ thuộc vào việc Công ty đã chọn những đại lý buôn bán nhỏ,những đại lý lớn Các quyết định về nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy môcủa công việc thơng mại mà công ty sẽ phải xúc tiên với các đại lý Ngoài ra, cácquyết định của công ty về các kênh phân phối đòi hỏi phải giao những tráchnhiệm lâu dài cho những đơn vị khác Khi công ty ký kết hợp đồng với những đại

lý độc lập, Công ty không thể thay thế họ ngay bằng những ngời bán hàng kháctrong trờng hợp tình hình có biến động Thành thử, Ban giám đốc phải lựa chọn

các kênh phân phối không chỉ nhằm đạt đợc những mục tiêu trớc mắt mà cònphải nghĩ đến môi trờng thơng mại dự kiến của tơng lai.

Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hànghoá từ ngời săn xuất đến ngời tiêu dùng Nói cách khác đây là một nhóm các tổchức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho các sản phẩm hoặc dịch vụ sẵnsàng cho ngời tiêu dùng , để họ có thể mua và sử dụng

Trên thực tế, có nhiều kênh phân phối khác nhau nh: Kênh cấp không,kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp Song do đặc điểm sản xuất may mặc

là thời gian sử dụng ngắn, đối tợng tiêu dùng thuộc các tầng lớp, lứa tuổi nóichung là trên diện rộng, nên Công ty có thể sử dụng các kênh phân phối sau:

Biểu 1.3 Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đức Giang.

(1)

(2)

(3)

Kênh 1: Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng,

không thông qua trung gian Kênh này có u điểm là đẩy nhanh tốc độ lu thônghàng hoá, giảm đợc chi phí lu thông quan hệ mua bán thuận lợi, đơn giản, nângcao đợc quyền chủ động của Công ty và thu đợc lợi nhuận cao Song hình thứcnày lại có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, quan hệ thị trờng hẹp

Kênh 2: Công ty bán quần áo cho ngời tiêu dùng thông qua các nhà bán

lẻ Ngời bán lẻ ở đây có thể là cá nhân, tập thể mua sản phẩm của Công ty về bánlại cho ngời tiêu dùng hoặc có thể là các đại lý bán lẻ của Công ty đảm nhận

u điểm của kênh này là vừa phát huy đợc u thế của kênh (1) vừa giải

phóng đợc chức năng lu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển

năng lực sản xuất của công ty, tăng vòng quay của vốn Tuy nhiên, loại kênh nàyvẫn còn hạn chế vì cha phát huy triệt để tính u việt của phân công lao động xã hội

ở trình độ cao

Kênh 3: Đây là loại kênh tiêu thụ dài, phổ biến nhất trong hoạt động tiêu

thụ của các Công ty nói chung và của Công ty May Đức Giang nói riêng Sử dụngkênh tiêu thụ này, Công ty sẽ có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, vòngquay vốn nhanh, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng lớn Nhng ta cũng có thểthấy đợc rằng khả năng rủi ro của kênh này khá cao, thời gian lu thông hàng hoádài, chi phí lu thông lớn

5.2 Các hình thức tiêu thụ:

Việc xác định hình thức bán hàng có liên quan đến các kênh tiêu thụ sảnphẩm, Công ty có thể bán cho các tổ chức trung gian theo hình thức bán buônhoặc trực tiếp cho ngời tiêu dùng theo hình thức bán lẻ Việc sử dụng cả hai hìnhthức này đã hạn chế đợc những nhợc điểm của nhau,tạo nên hệ thống bán hàngtối u

5.2.1 Hình thức bán buôn Bán buôn là hình thức Công ty bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng

cuối cùng thông qua các trung gian Các trung gian này sẽ tiếp tục qúa trình luậnchuyển hàng hoá của Công ty Bán buôn thờng đợc bán với khối lợng lớn, giá cả

ổn định Các phơng thức bán buôn thờng dùng là:

+ Mua đứt – Bán đoạn: Công ty chủ động bán hàng, chào hàng , phát giá.Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán, tính toán các khoản chi phí rủi ro,nếu thấy mua đợc sẽ đến gặp gỡ, thoả thuận với Công ty để ký kết hợp đồng

+ Mua bán theo hình thức đại lý: Đây là hình thức mua bán theo đó hai

bên sẽ thống nhất về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng

nh phần lợi mà ngời làm đại lý đợc hởng

Ưu điểm của hình thức bán buôn là: thời gian lu thông hàng hóa nhanh,khối lợng tiêu thụ lớn, Công ty tiết kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh

Nhợc điểm của hình thức này là ngời tiêu dùng phải chịu giá cao, Công tykhông kiểm soát đợc giá bán, thiếu những thông tin về ngời tiêu dùng cuối cùng

5.2.2 Hình thức bán lẻ trực tiếp:

Công ty mở các cửa hàn giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các hoạt

động dịch vụ kèm theo nhằm bán hàng trực tiếp với ngời tiêu dùng cuối cùng Đểphơng thức này thực sự có hiệu quả cao, Công ty cần phải hoàn thiện, tăng cờng

và bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ cả về nhân lực và khả năng hoạt động Hình

thức bán lẻ có u điểm là có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn vànguyện vọng của ngời tiêu dùng Từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trờng Song,

nó cũng có nhợc điểm: Tổ chức tiêu thụ phức tạp, thời gian chu chuyển vốn dài,

tốc độ l thông hàng hoá của Công ty chậm, quan hệ thị trờng hẹp

6 Tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

6.1 Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm.

6.1.1Nhiệm vụ của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm.

Để thực hiện đợc chức năng tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty,

bộ máy quản lý tiêu thụ phải đảm bảo các nhiệm vụ sau:

+ Nghiên cứu nhu cầu thị trờng và những yêu cầu của khách hàng về sảnphẩm sản xuất của Công ty từ đó xây dựng các chính sách sản phẩm chính, sảnphẩm “chủ đạo”

+ Lập kế hoạch và tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm, sản xuất

+ Ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi thực hiện hợp đồng đãký

+ Tổ chức mạng lới bán hàng và thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng.+ Thực hiện tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả toàn bộ hoạt động tiêuthụ sản phẩm của Công ty

6.1.2.Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ.

Một bộ máy quản lý tiêu thụ phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ đặt ra sẽ gópphần tạo lập năng lực hoạt động mới thúc đẩy sản xuất phát triển, nâng cao hiệuquả kinh tế Nếu bộ máy này kém hiệu lực, bảo thủ trì trệ, không đáp ứng đợcnhững đòi hỏi mới trên thị trờng sẽ gây hậu quả trên nhiều mặt Chính vì vậy,Công ty phải căn cứ vào: Quy mô sản xuất, đặc điểm tiêu thụ từ đó tổ chức bộmáy quản lý tiêu thụ theo một trong 3 nguyên tắc sau cho phù hợp với điều kiệncủa mình:

+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc chức năng.

+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc mặt hàng.

+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc hỗn hợp.

6.2 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

+ Giao dịch và ký kết hợp đồng :

Nơi ký kết hợp đồng, thời gian ký kết, hình thức ký kết hợp đồng có thể ởdạng văn bản hay là hợp đồng miệng Việc đảm bảo những điều khoản chủ yếuthể hiện những điều kiện cơ bản của các bên Việc thống nhất với nhau về đơn vị

tính, cách tính, số lợng, chất lơng, giá cả Các điều khoản thờng lệ, điều khoảntuỳ nghi và điều khoản giải thích.

+ Kho thành phẩm, bảo quản, xuất kho:

Công tác bảo tồn và nâng cao giá trị sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâutiêu thụ, đặc biệt trớc khi giao cho khách hàng bằng việc bao gói, đóng hòm vàcác biện pháp kỹ thuật khác

+ Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích hợp và cóhiệu quả

+ Thủ tục giao nhận hàng hoá:

Có tạo điều kiện cho khách hàng không? Thủ tục thanh toán nh thế nảo?Việc giúp đỡ khách hàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

III - Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaDoanh nghiệp

1 Các nhân tố thuộc về môi trờng bên trong doanh nghiệp ( nhân tố chủ quan).

Các nhân tố chủ quan ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoàncảnh nội tại của Công ty bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong của công haygọi là môi trờng nội bộ của Công ty - môi trờng có thể kiểm soát đợc Các Công

ty phải cố gắng phân tích các yếu tố nội bộ đó một cách cặn kẽ nhằm xác địnhnhững lợi thế và những hạn chế của mình, đặc biệt cần phải xác định các yếu tố

đó có ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ nh thế nào Trên cơ sở đó có thể đa ra cácbiện pháp nhằm giảm bớt những tồn tại, nhợc điểm, tập trung phát huy những u

điểm, thế mạnh để đạt đợc lợi ích tối đa trong kinh doanh

Do đặc thù của từng ngành nghề kinh doanh, từng doanh nghiệp khác nhau

mà các yếu tố trong công ty cũng khác nhau, nhng tóm lại có thể thấy đợc nhữngnhân tố nh:

1.1 Điều kiện cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp:

Doanh nghiệp muốn phát triển tốt cần có một điều kiện về cơ sở hạ tầng

nh thiết bị nhà xởng, vị trí địa lý thuận lợi, ( đặc biệt là gần nơi cung cấp nguyênliệu, thuận lợi về giao thông vận tải, vận chuyển hàng hoá ) đối với lĩnh vựchàng hoá may mặc, điều kiện thuận lợi của công ty nh: Nằm trên trục đờng giaothông thuận tiện, gần những trung tâm buôn bán lớn, điều kiện đi lại thuận tiện

có ý nghĩa rất lớn giúp cho doanh nghiệp đó giao dịch dễ dàng hơn, vận chuyểnhàng hoá thuận tiện hơn Ngày nay, khi mọi doanh nghiệp đều cạnh tranh bình

đẳng với nhau thì tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển là một điều kiện tiên quyết đểgiành thắng lợi

1.2 Khả năng tài chính của doanh nghiệp:

Một ngời có sáng tạo, có quyết tâm làm việc nhng lại không có tiền thì khó

có thể thực hiện đợc ý định, ớc mơ của mình một cách tốt nhất Nh vậy, khả năngtài chính của công ty cũng là một vấn đề quan trong Trong thực tế hiện nay, cácdoanh nghiệp Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề về vốn sảnxuất vì điều kiện và thủ tục vay vốn của các ngân hàng, tổ chức tài chính của n ớc

ta còn quá khắt khe và rờm rà, tạo ra rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp Nhchúng ta đã biết, đồng vốn quay vòng rất nhanh do vậy khi bị ứ đọng vốn haykhông có khă năng về vồn thì rất khó để xoay xở trong tình hình kinh doanh hiệnnay

1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty:

Bộ phận này có thể coi là bộ não, quyết định mọi thành công và thất bại

của công ty Từ đây, mọi quyết định chính sách cũng nh chiến lợc phát triển vàtăng trởng của công ty đợc đa ra và áp dụng vào thực hiện đối với các bộ phậnkhác và toàn bộ công ty Nó tạo ra nề nếp tổ chức, định hớng cho hầu hết cáccông việc trong hoạt động tiêu thụ của Công ty Một bộ máy tổ chức quản lý tốtthì cần phải có những con ngời điều hành có trình độ học vấn cao, có tầm nhìnchiến lợc không chỉ đối với những vấn đề trớc mắt mà còn định hớng phát triểncho công ty trong tơng lai

Do vậy, khi nói đến bộ máy quản lý chúng ta cần đề cập đến một vấn đề vôcùng quan trọng mà bất kỳ một lĩnh vực nào, một quốc gia noà cũng cần đến đólà:

 Nhân tố con ngời:

Đây là nhân tố quyết định sự cờng thịnh của Công ty nói chung và “trôichảy” trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói riêng Trong hoạt động tiêu thụsản phẩm các nhân viên cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phântích bối cảnh thị trờng, lựa chọn thực hiện, kiểm tra các chiến lợc của Công ty

Dù cho các nhân tố khác đều thuận lợi, đúng đắn đến mức độ nào đi nữa nó cũngkhông thể mang lại hiệu quả nếu không có những nhân viên vững về chuyênmôn, giỏi về nghiệp vụ, lành mạnh về tinh thần Nhân tố này bao gồm: Tay nghề,trình độ chuyên môn, sự hiểu biết không những về công ty mà còn cả những kiếnthức về xã hội, t cách đạo đức, kinh nghiệm của các cán bộ trong bộ phận tiêuthụ cũng nh công nhân sản xuất trong toàn Công ty

1.4 Số lợng, chất lợng sản phẩm sản xuất của Công ty.

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm

đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất

định của xã hội.

Hiện nay chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của Công ty,Công tymuốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thìvấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc coi trọng thì mới tạo đợc uy thế trong tiêuthụ.Khách hàng ngày càng khó tính sự đòi hỏi của khách hàng ngày càngcao.Nếu Công ty không đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất,đa ra thị trờngnhững sản phẩm kém chất lợng thì Công ty sẽ nhanh chóng bị tẩy chay,nhất làkhi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có chất lợng cao hơn.Chất lợng sản phẩm là

vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất.Công ty cần đáp ứng đầy

đủ các yêu cầu về chất lợng sản phẩm cho khách hàng.có nh vậy hoạt động tiêuthụ mới diễn ra trôi chảy đợc

Bên cạnh việc đảm bảo chất lợng thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất đúngtheo kế hoạch về mặt số lợng cũng ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm,nhất là sảnxuất theo đơn dặt hàng ký trớc thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất mặt hàng phải

đợc coi nh là một pháp lệnh Nếu không Công ty sẽ bị ngừng trệ trong tiêu thụ vìkhông thể lấy quần âu bán cho khách mua áo sơ mi và càng không thể chỉ bánmột trong khi khách muốn mua mua ba,bốn

Tóm lại việc thực hiện kế hoạch sản xuất ( cả về số lợng và chất lợng ) theomặt hàng quyết định việc tiêu thụ diễn ra mạnh hay yếu trong hoạt động củaCông ty

1.5 Giá cả sản phẩm bán ra.

Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiệntổng hợp các quan hệ cung-cầu, tích lũy và tiêu dùng…do pháp luật đề ra Nhgiá cả là quan hệ về lợiích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêuthụ (xét cả về mặt hiện vật và giá trị) Mức độ tăng,giảm của khối lợng sản phẩmtiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ngs nhucầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sử dụng của sản phẩm.Vì vậy Công ty cầnquyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho hợp lý nhằmmang lại hiệu qủa kinh tế cao nhất

Với mặt hàng thời trang thì sự thay đổi khối lợng sản phẩm tiêu thụ ít phụthuộc vào giá cả vì rằng sẽ chẳng có ai lại mua đến năm, sáu chiếc áo sơ mi cùngloại tại một thời điểm vì giá bán hạ xuống

1.6 Phơng thức thanh toán.

Nhân tố này ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp.Trong phơng thức thanh toán với khách hàng nếu doanh nghiệp đadạng hoá phơng thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tácthanh toán thì sẽ lôi kéo đợc nhiều khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình và ng-

mà công ty phải theo dõi và đối phó Trong một bức tranh toàn cầu hoá và khuvực hó đang là xu thế và biến đổi nhanh chóng thì công ty phải theo dõi 6 lực l -ợng chủ yếu, cụ thể là các lực lợng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ,chính trị và văn hoá:

2.1 Môi trờng văn hoá xã hội:

Yếu tố văn hoá xã hội bao quanh doanh nghiệp và khách hàng có ảnh hởng

đến việc hình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Đối vớinhững doanh nghiệp xuất khẩu thì đây là yếu tố vô cùng quan trọng nó tác độngtrực tiếp đến hoạt động kinh doanh hay các chiến lợc xâm nhập vào thị trờng nớcngoài của doanh nghiệp Yếu tố văn hoá ảnh hởng theo những yếu tố chủ yếusau:

- Những giá trị văn hoá truyền thống căn bản nh những chuẩn mực và niềmtin trong xã hội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rất cao, đợctruyền từ đời này sang đời khác và đợc duy trì qua môi trờng gia đình, trờng học,tôn giáo, luật pháp nơi công sở

- Các nhánh văn hoá của một nền văn hoá

2.2 Môi trờng chính trị

Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật và văn bản dới luật, các công cụchính sách của Nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ vàcác tổ chức chính trị xã hội Sự tác động của môi trờng chính trị tới các quyết

định marketing phản ánh sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tớikinh doanh của doanh nghiệp

2.3 Môi trờng công nghệ kỹ thuật

Môi trờng công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hởng

đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới Các doanh nghiệp

cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của những thay đổi trong môi trờngcông nghệ cùng nhiều phơng thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục

vụ cho nhu cầu của con ngời

2.4 Môi trờng tự nhiên.

Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiềumặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh vàchúng có thể ảnh hởng cho các hoạt động kinh doanh trên thị trờng

2.5 Môi trờng kinh tế.

Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung vềcơ cấu ngành kinh tế cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thịtrờng và sức mua khác nhau đối với các thị trờng hàng hoá khác nhau Môi trờngcũng bao gồm các yếu tố ảnh hởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của ngời tiêudùng

2.6 Môi trờng nhân khẩu học.

Môi trờng nhân khẩu học cũng là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp,bởi vì nó bao hàm con ngời và con ngời tạo ra các loại thị trờng cho doanhnghiệp Do vậy, các nhà nghiên cứu thị trờng thờng quan tâm tới quy mô và tốc

độ tăng dân số vì điều này có thể phản ánh sức mua và khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp đó

2.7 Mốt và sự biến động của mốt.

Mặt hàng thời trang chịu ảnh hởng lớn của mốt trong quá trình tiêu thụ.Khi Công ty sản xuất những sản phẩm hợp mốt thì công tác tiêu thụ diễn ra dễdàng, trôi chảy và khách hàng dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Công ty hơn.Bêncạnh đó sự biến động của mốt cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaCông ty trở nên phức tạp Chúng ta thấy rõ điều này khi trên thị trờng xuất hiệnhàng loạt áo da với giá cả phải chăng thì ngay lập tức cầu về áo jăcket, áobludông giảm xuống

Trên đây là toàn bộ phần nghiên cứu cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp công nghiệp Sau đây chúng ta sẽ xem xét đến hệ thống các chỉtiêu và hiệu qủa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp côngnghiệp

Chơng II Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phơng pháp thống kê phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

I - một số yêu cầu và nguyên tắc khi xây dựng hệ thống chỉ tiêu phục

vụ phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp côngnghiệp

1.Yêu cầu chung về thông tin thống kê ở doanh nghiệp

Nói chung, yêu cầu khi xây dựng hệ thống chỉ tiêu thống kê ở bất kỳ lĩnhvực nào cũng đều đòi hỏi phải bảo đảm 3 yêu cầu chung: đó là chính xác, kịpthời và toàn diện Song việc nhận thức về các yêu cầu đó còn có sự khác biệt giữangời làm ra và ngời sử dụng nó Đối với ngời sử dụng luôn yêu cầu các tiêuchuẩn trên phải đảm bảo chính xác tuyệt đối, nhng điều đó đối với thống kêdoanh ngihệp chỉ có thể đáp ứng ở một mức độ nhất định

Trớc hết về yêu cầu chính xác: thông thờng số liệu thống kê chỉ đảm bảo

độ chính xác theo một mức xác suất nhất định Trong điều tra thống kê, khi chọnmẫu ngời ta đã phải chấp nhận một mức độ sai số cho phép Sau đó là sai số do

điều tra thống kê gây ra Mặt khác khi lập báo cáo thống kê, cán bộ thống kê ờng phải tập hợp thông tin nhanh trớc khi có báo cáo niên độ của kế toán Vì thếmột số thông tin ngời ta phải dự ớc Đã dự ớc thì đơng nhiên có sai số

th-Yêu cầu kịp thời đối với thông tin thống kê cũng rất quan trọng Bởi vì, đểchỉ đạo sản xuất kinh doanh hoặc tiêu thụ sản phẩm kịp thời đòi hỏi nhà quản lýdoanh nghiệp phải ra quyết định thật nhanh nếu không muốn bị lỡ thời cơ Muốn

đáp ứng đợc đòi hỏi đó, thống kê cần cung cấp các thông tin có liên quan mộtcách nhanh nhất

Về yêu cầu toàn diện đối với thông tin thống kê cũng có một mức độ nhất

định Bởi vì hoạt động của bất kỳ một đơn vị nào cũng vậy, bao gồm rất nhiềuvấn đề Ví nh việc sử dụng thời gian lao động của công nhân viên trong doanhnghiệp bị rất nhiều yếu tố chi phối Chỉ riêng việc vắng mặt của họ cũng khôngthể phân chia ra đợc hết các lý do cho nên ngời ta không chú ý thống kê trong

khi đó những ngời thực hiện nghiên cứu sâu về chuyên đề nào đó lại rất cần cónhững thông tin nh vậy Vì thế, tính toàn diện ở đây cần phải hiểu là thông tinthống kê đáp ứng đợc những yêu cầu cơ bản của công tác quản lý doanh nghiệp

và báo cáo thống kê là theo chế độ mà pháp lệnh kế toán và thống kê nhà nớc đãban hành

2 Nguyên tắc xây dựng hệ thống chỉ tiêu thống kê

Hiện tợng đợc thống kê nghiên cứu thờng đợc xác định bằng khái niệm cơ

bản, trong đó các tiêu thức thiết yếu nhất của hiện tợng đợc phản ánh sắc nét và

điển hình

Nhìn chung các hiện tợng mà thống kê nghiên cứu đều rất phức tạp Đểphản ánh chính xác chúng cần phải xây dựng một hệ thống chỉ tiêu thống kê vớicác nguyên tắc sau:

 Hệ thống chỉ tiêu thống kê phải phục vụ cho mục đích nghiên cứu

 Hiện tợng càng phức tạp, nhất là các hiện tợng trừu tợng thì số lợngchỉ tiêu càng nhiều hơn so với các hiện tợng đơn giản

 Để thực hiện thu thập thông tin , chỉ cần điều tra các chỉ tiêu sẵn có

ở cơ sở ,nhng cần hình dung trớc số chỉ tiêu sẽ phải tính toán nhằm phục vụ choviệc áp dụng các phơng pháp phân tích dự đoán ở các bớc sau

 Phải tiết kiệm đợc chi phí, không để một chi phí nào tiêu thừa trong

hệ thống

II - Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chính là kết qủa của hoạt

động sản xuất-kinh doanh

Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu một số chỉ tiêu tiêu biểu

1 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, Công ty cần phải tổng kết, đánh giáhiệu quả hoạt động tiêu thụ và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiện những chu

kỳ sản xuất kinh doanh sau đợc tốt hơn

Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tuỳ thuộc vào phơng pháp tính thuếVAT mà nội các chỉ tiêu có liên quan đến chi phí, doanh thu và kết qủa có sựkhác nhau Đối với các doanh nghiệp tính thuế VAT theo phơng pháp kháu trừ,trong chi phí không bao gồm số thuế VAT đầu vào Tơng tự ,chỉ tiêu doanh thubán hàng và thu nhập hoạt động khác là giá bán hoặc thu nhập cha có thuế VAT(kể cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán-nếu có) Ngợc lại, đối vớicác cơ sở tính thuế VAT theo phơng pháp trực tiếp hoặc đối với các đối tợng

không chịu thuế VAT, trong chi phí bao gồm cả thuế VAT đầu vào và trongdoanh thu (hay thu nhập) gồm cả thuế VAT, thuế xuất khẩu thuế tiêu thụ đặc biệt

đầu ra (kể cả các khoản phụ thu và phí thu thêm-nếu có) Từ đó, các chỉ tiêu liênquan đến bán hàng đợc xác định nh sau:

Tổng Doanh thu bán hàng là tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ của

doanh nghiệp bao gồm toàn bộ giá trị hàng hoá mà doanh nghiệp đã bán và thu

đợc tiền trong kỳ báo cáo

Chỉ tiêu tổng doanh thu bán hàng đợc dùng để đánh giá quan hệ tài chính,xác định lãi lỗ hiệu qủa kinh doanh, đồng thời đánh giá hiệu qủa sử dụng vốn vàxác định số vốn đã thu hồi Chỉ tiêu này có tác dụng khuyến khích chẳng những ởkhâu sản xuất tăng thêm số lợng và chất lợng mà còn ở khâu tiêu thụ

Chỉ tiêu đợc mô tả theo công thức:

DT=  Pij *Qij

Trong đó :

Pij :Giá đơn vị sản phẩm i bán ra ở thời điểm j

Qij :Lợng sản phẩm i bán ra ở thời điểm j trong kỳ báo cáo

Doanh thu thuần về tiêu thụ là số chênh lệch giữa tổng số doanh

thu với các khoản giảm giá hàng bán (kể cả chiết khấu thơng mại ), doanh thucủa số hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt thuế xuất khẩu

Chiết khấu thanh toán là số tiền ngời bán giảm trừ cho ngời mua

đối với số tiền phải trả do đã thanh toán tiền hàng trớc thời hạn quy định và đợcghi trên hoá đơn bán hàng hoặc hợp đồng kinh tế

Giảm giá hàng bán là số tiền giảm trừ cho khách hàng trên giá

bán đã thoả thuận do các nguyên nhân đặc biệt nh hàng kém phẩm chất, không

đúng quy cách, giao hàng không đúng thời gian địa điểm trong hợp đồng v.v (dochủ quan của doanh nghiệp ) Ngoài ra tính vào khoản giảm giá hàng bán cònbao gồm các khoản chiết khấu thơng mại ( là số tiền thởng khách hàng do trongmột khoảng thời gian nhất định đã tiến hành mua một khối lợng lớn hàng hóa-hồikhấu - và khoản giảm trừ trên giá bán thông thờng vì mua khối lợng lớn hàng hóatrong một đợt – bớt giá)

Doanh thu hàng bán bị trả lại là tổng giá thanh toán của số hàng

đã đợc tiêu thụ nhng bị ngời mua trả lại, từ chối không mua nữa Nguyên nhân trảlại thuộc về phía ngời bán ( vi phạm các điều kiện đã cam kết trong hợp đồng nhkhông phù hợp yêu cầu, tiêu chuẩn, quy cách kỹ thuật, hàng kém phẩm chất,không đúng chủng loại v.v )

Lãi kinh doanh là chỉ tiêu phản ánh phần giá trị thặng d, hoặc hiệu

qủa kinh tế mà doanh nghiệp thu đợc từ các hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉtiêu đợc mô tả theo công thức chung :

Lãi kinh doanh = Doanh thu kinh doanh – Chi phí kinh doanh

Lợi nhuận gộp là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn

hàng bán Lợi nhuận gộp còn đợc gọi là lãi thơng mại hay lợi tức gộp hoặc lãigộp

+Lãi gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán +Lãi thuần = Doanh thu thuần – Giá thành sản phẩm tiêu thụ

=Lãi gộp – Chi phí bán hàng và chi phí quản lý kinhdoanh

+Thực lãi thuần = Lãi thuần – thuế thu nhập doanh nghiệp

Kết qủa hoạt động sản xuất-kinh doanh (lợi nhuận hay lỗ về tiêu

thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với trịgiá vốn của hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp

2 Hệ thống chỉ tiêu phản ánh hiệu qủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp công nghiệp

Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu phản ánhtình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đó là lợng sản phẩm tiêu thụ và đợc đobằng thớc đo hiện vật và giá trị

+ Bằng thớc đo hiện vật: sản lợng tiêu thụ đợc đo bằng cái,chiếc đã bán

đ-ợc Thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng sản phẩm đã đợc tiêu thụ trong kỳ

Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội

+ Bằng thớc đo giá trị : để đánh giá hoạt động tiêu thụ về mặt giá trị tadùng chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận thực tế thu đợc từ tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty Nó không những có ý nghĩa với Công ty mà còn có ý nghĩa với cảnền kinh tế

Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mô sản xuất của Công ty, trình độ tổ chứcsản xuất–kinh doanh của Công ty Khi có đợc lợi nhuận và doanh thu tiêu thụchứng tỏ sản phẩm do Công ty sản xuất đã đợc thị trờng chấp nhận, phù hợp vớinhu cầu và thị hiếu của khách hàng

Doanh thu tiêu thụ ( DT TT) đợc tính theo công thức:

DT TT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm loại i trong kỳ

Qi : Lợng bán sản phẩm loại i trong kỳ

i : Loại sản phẩm sản xuất trong kỳ.

n : Tổng số loại sản phẩm sản xuất trong kỳ.

-Khối lợng sản phẩm tiêu thụ ( quy đổi, từng loại) thực tế so với kế hoạch+ Về mặt hiện vật:

tiêu thụ về giá trị = x 100%

Chỉ tiêu này cho biết tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng

và nói chung về mặt hàng

- Hệ số tiêu thụ hàng hoá sản xuất = ≤ 1

Hệ số này cho biết mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thị trờng Hệ

số này càng cao càng tốt đối với Công ty

-Mức doanh lợi

trên vốn ( M1) = x 100%

Chỉ tiêu này cho ta biết hiệu quả sử dụng vốn của công ty Chỉ tiêu nàycàng cao chứng tỏ khả năng sinh lời càng cao Chỉ tiêu này cho biết 100 đồngvốn kinh doanh mang lại cho Công ty bao nhiêu đồng lợi nhuận

- Mức doanh lợi

trên doanh thu ( M1) = x100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thì có bao nhiêu đồng lợinhuận

Số lợng tiêu thụ thực tế ( chiếc)

Số lợng tiêu thụ kế hoạch ( chiếc)

Giá trị sản lợng tiêu thụ thực tế (đ)

Giá trị sản lợng tiêu thụ kế hoạch (đ)

Lợi nhuận Vốn kinh doanh

Lợi nhuận Doanh thu

Số lợng tiêu thụ

Sản lợng sản xuất

Ngoài ra, việc đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công tycòn thông qua phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng đến đâu? Kết quảhoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng ra sao? Độ mở của thị trờng nh thế nào?

Độ tin cậy của khách hàng và sức cạnh tranh của công ty nh thế nào?

Trình tự và phơng pháp cơ bản để đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụlà:

• Lập biểu tiêu thụ, các chỉ tiêu liên quan

• Phân tích các nhân tố ảnh hởng

• Nêu biện pháp đẩy mạnh, khắc phục khó khăn

Sau đây chúng ta sẽ nghiên cứu một số phơng pháp Thống kê cơ bản nhấtdùng để dự báo ngắn hạn, có thể áp dụng trong các doanh nghiệp công nghiệpcủa Việt Nam

III – Xác định một số phong pháp thống kê dự báo tình hình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

1 Một số phơng pháp dự đoán Thống kê ngắn hạn

1.1 Khái niệm

Dự đoán Thống kê ngắn hạn là việc dự đoán qúa trình tiếp theo của hiện ợng trong những khoảng thời gian tơng đối ngắn (hàng năm,hàng quý,tháng và cóthể là dới tháng) nối tiếp với hiện tại bằng việc sử dụng những thông tin thống kê

t-về những hiện tợng nghiên cứu và những phơng pháp thích hợp

1.2 ý nghĩa của dự đoán Thống kê ngắn hạn

Tài liệu dự đoán Thống kê ngắn hạn là một trong những cơ sở để lập (xâydựng) các kế hoạch ngắn hạn

Dự đoán Thống kê ngắn hạn cung cấp những thông tin về sự thay đổi củahiện tợng trong thời gian tới để từ đó có những biện pháp điều chỉnh,đa ra nhữngquyết định phù hợp phục vụ cho những công tác chỉ đạo,quản lý tác nghiệp

Dự đoán Thống kê ngắn hạn giúp chúng ta chỉ ra những khả năng cần khaithác và những tồn tại cần khắc phục

1.3 Một số phơng pháp dự đoán Thống kê ngắn hạn cơ bản

Để dự đoán trong Thống kê ngời ta 3 phơng pháp dự đoán sau:

Dự đoán dựa vào phơng pháp chuyên gia

Dự đoán dựa vào mô hình hồi quy

Dự đoán dựa vào dãy số thời gian

Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu phơng pháp dự đoán Thống kê ngắn hạn dựavào Dãy số thời gian

2 Phơng pháp dự đoán Thống kê ngắn hạn dựa vào Dãy số thời gian Một

số phơng pháp dự đoán ngắn hạn cơ bản dựa vào Dãy số thời gian

2.1.Khái niệm về Dãy số thời gian.

2.1.1 Khái niệm và ý nghĩa

 Khái niệm :

Dãy số thời gian là dãy các trị số của chỉ tiêu Thống kê đợc sắp xếp theothứ tự thời gian

Nh vậy dãy số thời gian gồm hai yếu tố Đó là:

 Thời gian: Là độ dài hai thời gian liền nhau trong dãy số hay còn gọi

là khoảng cách thời gian Có thể là ngày, tháng, quý, năm…do pháp luật đề ra Nhtùy thuộc vào mục

đích và đặc điểm của hiện tợng

 Trị số của chỉ tiêu hay còn gọi là mức độ của dãy số,chỉ tiêu của hiệntợng (cụ thể là trị số của chỉ tiêu ) có thể là số tơng đối, số tuyệt đối, số trungbình

Biểu 2.1 Doanh thu Công ty may Đức Giang từ 1995-2001

Doanh thu (tỉ đ) 39.254 40.114 62.934 88.599 106.906 148.121 197.3

Theo Biểu 2.1 thì : +Thời gian của dãy số là năm

+Trị số của chỉ tiêu là số tuyệt đối

2.1.2 Phân loại Dãy số thời gian

Xét theo đặc điểm tồn tại về quy mô của hiện tợng qua thời gian ngời tachia Dãy số thời gian thành 2 loại:

 Dãy số thời kỳ: là dãy số biểu hiện quy mô (khối lợng) của hiện tợngtrong độ dài thời gian nhất định.Đặc điểm nổi bật của dãy số thời kỳ là có thểcộng các mức độ lại với nhau để có một mức độ mới phản ánh quy mô của hiện t-ợng trong khoảng thời gian dài hơn (Biểu 3)

 Dãy số thời điểm: là dãy số biểu hiện quy mô (khối lợng của hiện ợng tại những thời điểm nhất định Vì vậy việc cộng các trị số của chỉ tiêu khôngphản ánh quy mô của hiện tợng

t-Ví dụ:

Biểu 2.2 Giá trị hàng tồn kho của công ty may Đức Giang vào một số

ngày đầu tháng.

Các số liệu trên phản ánh quy mô hàng tồn kho tại thời điểm của các ngày

đầu của tháng 1, 2, 3, 4 Mức độ tại thời điểm sau bao gồm toàn bộ mức độ tạithời điểm trớc.Vì vậy mà khi cộng các mức độ (trị số) của chỉ tiêu thì ta đợc con

số không có ý nghĩa, tức nó không phản ánh quy mô của hiện tợng

2.1.3 Những yêu cầu khi xây dựng Dãy số thời gian.

Khi sử dụng Dãy số thời gian không phải lúc nào chúng ta cũng có thể sửdụng theo đúng mục đích của mình mà nhiều lúc cần phải tiến hành chỉnh lý mộtcách thích hợp so với yêu cầu của việc sử dụng

Vì sao lại nh vậy?

Bởi vì khi xây dựng một Dãy số thời gian thì cần phải tuân theo những yêucầu nhất định nhng trong thực tế vì nhiều lý do mà những yêu cầu này thờng bị viphạm

Vậy khi xây dựng Dãy số thời gian phải đảm bảo các tính chất có thể sosánh đợc sự phát triển khách quan của hiện tợng qua thời gian Cụ thể là:

 Nội dung, phơng pháp tính phải thống nhất qua thời gian

Trong một dãy số các mức độ phải phản ánh cùng một nội dung với phơngpháp tính toán là thống nhất theo thời gian trong toàn bộ dãy số

 Phạm vi của hiện tợng đợc nghiên cứu phải nhất trí qua thời gian

Phạm vi của dãy số bao gồm :phạm vi về hành chính ,số đơn vị thuộc hệthống quản lý Tức là trong dãy số tất cả mức độ đều phản ánh quy mô của hiệntợng trong cùng một phạm vi hành chính và số đơn vị hành chính mà dãy số phản

ánh phải bằng nhau

 Các khoảng cách thời gian nên bằng nhau nhất là với các dãy số thời kỳ

2.2 Những xu hớng biến động cơ bản của hiện tợng qua Dãy số thời gian.

Trong Dãy số thời gian ngoài việc sử dụng các chỉ tiêu phân tích dãy sốngời ta còn sử dụng các phơng pháp biểu hiện xu hớng biến động cơ bản của hiệntợng.Sự biến động của hiện tợng qua thời gian chịu sự tác động của hai loại nhântố:

 Nhóm nhân tố cơ bản chủ yếu : với sự tác động của nhóm này nói lên xuhớng phát triển cơ bản của hiện tợng (xu hớng là sự tiến triển kéo dài theo thờigian và nó xác định tính quy luật của sự phát triển.

 Nhóm nhân tố ngẫu nhiên: Yếu tố này tác động vào những thời gian khácnhau, theo những xu hớng khác nhau với mứ độ không giống nhau làm cho mức

độ của hiện tợng lệch khỏi xu hớng

Do sự tác động của yếu tố ngẫu nhiên mà nhiều lúc không thể nhận biết đợc

xu hớng phát triển ,biến động của hiện tợng một cách rõ ràng Việc xác định xuhớng cơ bản của hiện tợng có ý nghĩa quan trọng trong nghiên cứu Thống kê Vìvậy cần sử dụng những phong pháp thích hợp ,trong một chừng mực nhất định,loại bỏ tác động của những nhân tố ngẫu nhiên để nêu lên xu hớng và tính quyluật về sự biến động của hiện tợng

Sau đây sẽ trình bày một số phơng pháp thờng đợc sử dụng để biểu hiện xu ớng biến động cơ bản của hiện tợng

h- Phơng pháp mở rộng khoảng cách thời gian:

Phơng pháp này đợc sử dụng khi một Dãy số thời gian (dãy số thời kỳ) cókhoảng cách thời gian tơng đối ngắn (qúa nhiều mức độ) vì vậy mà cha phản ánh

đợc xu hớng biến động cơ bản của hiện tợng

Ví dụ : Khi có số liệu về doanh thu hàng tháng mà các mức độ của dãy

số khi tăng khi giảm không theo một xu hớng nhất định.Trong trờng hợp

này,ng-ời ta mở rộng khoảng cách thởi gian từ tháng sang qúy bằng cách cộng các mức

độ của tháng trong quý

Làm nh vậy hy vọng làm triệt tiêu sự tác động của yếu tố ngẫu nhiên,bậtlên xu hớng cơ bản của hiện tợng

 Phơng pháp số trung bình trợt (di động)

Số trung bình có tính chất san bằng sự chênh lệch,do vậy phơng pháp nàylàm cho các yếu tố ngẫu nhiên đợc san bằng.Trung bình trợt là một trung bìnhcộng của một nhóm nhất định các mức độ của dãy số và lần lợt thay các mức độ

đầu bằng các mức độ tiếp theo, sao cho tổng số lợng các mức độ tham gia tính sốtrung bình không đổi

Giả sử có dãy số thời gian: y1 , y2 , y3 ,…do pháp luật đề ra Nh, yn-2 , yn-1 , yn

Nếu tính trung bình trợt cho ba mức độ ta sẽ có:

y2 =

3

3 2

 Nếu biến động thay đổi không nhiều và số lợng mức độ không nhiềuthì trung bình trợt với 3 mức độ.

 Nếu biến động thay đổi lớn và mức độ dãy số tơng đối nhiều thì trungbình trợt 4,5,6,7 mức độ

Khi số các mức độ để tính trung bình trợt càng nhiều thì khả năng loại bỏyếu tố ngẫu nhiên càng lớn nhng có nhợc điểm là số lợng các tung bình trợt giảmnhiều sẽ gây khó khăn cho phân tích Trong tính toán,nếu số lợng các mức độnhiều, trung bình trợt lần một không nói rõ xu hớng thì thực hiện trung bình trợtlần hai

Để lựa chọn đúng đắn dạng của phơng trình hồi quy đòi hỏi phải dựa vào

sự phân tích đặc điểm biến động của hiện tợng qua thời gian,đồng thời kết hợpvới một số phơng pháp đơn giản khác nh dựa vào đồ thị …do pháp luật đề ra NhCác tham số a i thờng

Phơng trình này đợc sử dụng khi các sai phân bậc 2 xấp xỉ nhau Các tham

Các tham số a 0 , a 1 đợc xác định bởi hệ phơng trình sau:

lgy =n lga0+lga1 t

t lgy= lga0 t+lga1 t2

 Phơng pháp biến động thời vụ:

Biến động thời vụ là biến động mang tính lặp đi lặp lại trong từng thời giannhất định của năm Biến động thời vụ làm cho hoạt động sản xuất khi thì căngthẳng khẩn trơng, lúc thì nhàn rỗi bị thu hẹp lại

Nghiên cứu biến động thời vụ nhằm đề ra những chủ trơng biện pháp phùhợp kịp thời hạn chế những ảnh hởng của biến động thời vụ đối với sản xuất vàsinh hoạt của xã hội Nhiệm vụ của nghiên cứu Thống kê là dựa vào số liệu củanhiều năm (ít nhất là 3 năm) để xác định tính chất và mức độ của biến động thời

vụ Phơng pháp thờng đợc sử dụng là tính các chỉ số thời vụ

 Trờng hợp biến động thời vụ qua những thời gian nhất địnhcủa các năm tơng đối ổn định không có hiện tợng tăng (giảm) rõ rệt thì chỉ sốthời vụ đợc tính theo công thức sau đây:

Ii : chỉ số thời vụ của thời gian t

y i : số trung bình các mức độ của các thời gian cùng tên i

y0 : số trung bình của tất cả các mức độ trong dãy số

 Trờng hợp biến động thời vụ qua những thời gian nhất địnhcủa các năm có sự tăng (giảm) nhất định rõ rệt thì chỉ số thời vụ đợc tính theocông thức sau :

n y