(LUẬN văn THẠC sĩ) phát triển hoạt động bancassurance tại tổng công ty bảo hiểm dầu khí việt nam​

DANH MỤC CÁC BẢNG 1 Bảng 1.1 Khác biệt giữa sản phẩm bảo hiểm theo kênh phân phối truyền thống và sản phẩm Bancassurance 19 2 Bảng 1.2 Quy định về bancassurance ở một số nước Châu Á 3

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam kết rằng nội dung của bản luận văn này chưa được nộp cho bất

kỳ một chương trình cấp bằng cao học nào cũng như bấy kỳ một chương trình đào tạo cấp bằng nào khác

Tôi cũng xin cam kết thêm rằng bản Luận văn này là nỗ lực cá nhân của bản thân tôi Các kết quả thu thập, phân tích, kết luận cũng như các đề xuất trong luận văn này (ngoài các phần được trích dẫn) đều là kết quả làm việc của cá nhân tôi

Chữ ký của học viên

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội, các Quý thầy cô đã giúp tôi trang bị kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện luận văn này

Với lòng kính trọng và biết ơn, tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn tới TS Trần Thị Vân Anh đã khuyến khích, chỉ dẫn cho tôi trong thực hiện luận văn này

Xin chân thành cảm ơn các đồng nghiệp, các phòng ban tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam Các Lãnh đạo tại các công ty là đối tác đã hỗ trợ tôi trong quá trình thực hiện luận văn này

Tôi xin gửi lời tri ân sâu sắc đến gia đình và những người bạn đã động viên,

hỗ trợ tôi rất nhiều trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn này

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i

DANH MỤC CÁC BẢNG ii

DANH MỤC CÁC HÌNH iii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE 5

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 5

1.2 Cơ sở lý luận về Bancassurance 10

1.2.1 Khái niệm chung về Bancassurance 10

1.2.2 Các sản phẩm Bancassurance 15

1.2.3 Khái niệm phát triển hoạt động Bancassurance 19

1.2.4 Sự cần thiết của việc phát triển hoạt động Bancassurance 21

1.2.5 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance 24

1.2.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động Bancassurance 32

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN 40

2.1 Quy trình nghiên cứu 40

2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu 40

2.2.1 Dữ liệu thứ cấp 40

2.2.2 Dữ liệu sơ cấp 41

2.3 Phương pháp tổng hợp và phân tích thông tin 44

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 48

3.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam 48

3.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển 48

3.1.2 Mô hình tổ chức 49

3.1.3 Ngành nghề và địa bàn kinh doanh 51

3.1.4 Hoạt động kinh doanh 52

3.2 Phát triển hoạt động Bancassurance tại tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam 54

3.2.1 Tình hình thị trường bảo hiểm ở Việt Nam 54

3.2.2 Tình hình phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam 56

3.3 Kết quả phát triển hoạt động bancassurance tại tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam 74

3.3.1 Những kết quả đạt được 74

3.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế 75

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 81

4.1 Định hướng phát triển hoạt động Bancassurance đến năm 2022 81

4.1.1 Định hướng kinh doanh chung 81

4.1.2 Định hướng phát triển hoạt động Bancassurance 82

4.2 Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam 82

4.2.1 Hoàn thiện quy trình phối hợp giữa Bảo hiểm PVI và ngân hàng 82

4.2.2 Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng 86

4.2.3 Đầu tư công nghệ dành riêng cho bancassurance 91

4.2.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 92

4.3 Khuyến nghị phát triển hoạt động Bancassurance 94

4.3.1 Kiến nghị với Chính phủ 94

4.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước và các cơ quan có thẩm quyền 95

KẾT LUẬN 96

TÀI LIỆU THAM KHẢO 97 PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

STT Viết tắt Nguyên nghĩa

1 Bancassurance Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng

3 BHNT Bảo hiểm nhân thọ

4 BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ

5 BVNT Bảo Việt Nhân thọ

7 DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

8 HĐBH Hợp đồng bảo hiểm

9 KHCN Khách hàng cá nhân

10 SCB Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn

11 SHB Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn – Hà Nội

12 SPBH Sản phẩm bảo hiểm

13 Techcombank Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam

14 Bảo hiểm PVI Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam

DANH MỤC CÁC BẢNG

1 Bảng 1.1 Khác biệt giữa sản phẩm bảo hiểm theo kênh phân

phối truyền thống và sản phẩm Bancassurance 19

2 Bảng 1.2 Quy định về bancassurance ở một số nước Châu Á 33

Ý nghĩa của từng giá trị trung bình đối với thang

6 Bảng 3.1 Thực trạng số lượng ngân hàng đối tác chính và

7 Bảng 3.2

Các NHTM đối tác chiến lược trong phân phối

DANH MỤC CÁC HÌNH

1 Hình 1.1 Các đối tác tham gia kênh bancassurance 14

1 Hình 2.1 Quy trình nghiên cứu của luận văn 40

2 Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty bảo hiểm

1 Hình 3.2 Doanh thu và lợi nhuận ròng của PVI từ 2016 -

2 Hình 3.3 Doanh thu phí bảo hiểm gốc của thị trường bảo

1 Hình 3.4 Số lượng sản phẩm triển khai qua kênh

2 Hình 3.5 Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm qua

nghiệp vụ bancassurance của PVI từ 2016 - 2018 59

2 Hình 3.6 Doanh thu phí bảo hiểm bancassurance của

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hiện nay, các doanh nghiệp, ngân hàng đều đẩy mạnh hợp tác để tăng lợi nhuận, giảm rủi ro cho tất cả các bên bằng nhiều cách như đa dạng hóa sản phẩm hay tạo ra những sản phẩm tiện ích nhất cho khách hàng Không nằm ngoài xu thế này, việc hợp tác trên thị trường tài chính cũng diễn ra mạnh mẽ Một loại hình hợp tác đang được phát triển một cách rầm rộ giữa một bên là các Ngân hàng thương mại (NHTM) với một bên là các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) để cho ra đời một loại hình kinh doanh mới được gọi là khai thác bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng (Bancassurance)

Thời gian gần đây, thị trường ghi nhận sự hợp tác giữa nhiều DNBH và NH Điển hình như Manulife Việt Nam, DN này đã ký kết hợp tác với nhiều ngân hàng như ANZ, Techcombank, VPBank, riêng với Ngân hàng SCB, Manulife Việt Nam

đã ký hợp tác độc quyền thời hạn 10 năm Một tên tuổi khác là Prudential, cũng đã

ký kết với nhiều NH như: Maritime Bank, Eximbank, Vietinbank, Standard Chartered để đưa sản phẩm BH đến với khách hàng

Với tỷ trọng doanh số chỉ chiếm 7% trong tổng doanh thu bảo hiểm nhân thọ tính đến quý 3/2018, tuy nhiên, kênh phân phối bancassurance vẫn được đánh giá sẽ chiếm nhiều lợi thế trong thời gian tới, nhờ những lợi ích mà kênh phân phối này mang lại cho các bên tham gia gồm Khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng (Hoàng Ngọc Khanh, 2017) Tại Việt Nam, doanh thu qua kênh phân phối này còn thấp Một phần hạn chế đến từ tâm lý của người dân đối với vấn đề bảo hiểm, phần nữa là các ngân hàng chưa thực sự mặn mà với việc triển khai bancassurance Nguyên nhân chính là, thị trường tài chính của Việt Nam vẫn tương đối nhỏ Do đó, mặc dù thúc đẩy phát triển kênh bán lẻ, nhưng doanh thu chính của các ngân hàng vẫn tập trung vào một số mảng nhất định, như tín dụng, khách hàng doanh nghiệp, vay mua bất động sản, mua xe… Thị trường bảo hiểm càng gần về cuối năm 2018 càng tiếp tục “nóng” hơn bởi cuộc đua mở rộng kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Ở các thị trường châu Á như Thái Lan, Indonesia, Singapore và Hồng Kông,

đóng góp của Bancassurance dao động từ 30 - 50% tổng doanh thu ngành bảo hiểm Còn tại Việt Nam, doanh thu từ hoạt động bancassurance đã tăng từ 1% năm 2013 lên tới mức ước tính khoảng 10% vào năm 2018 (Hoàng Ngọc Khanh, 2017)

Tuy nhiên, chia sẻ về vấn đề này, một vị đại diện lãnh đạo của liên doanh bảo hiểm nhân thọ MB Ageas Life cho rằng, lợi thế sẽ thuộc về doanh nghiệp nào

có sự hợp tác chặt chẽ với ngân hàng, dữ liệu khách hàng bán lẻ của ngân hàng lớn

và quan trọng nhất là chính sách chăm sóc khách hàng Vị này cho rằng, khác biệt lớn nhất giữa các công ty bảo hiểm là vấn đề chính sách và chăm sóc khách hàng

Đây cũng là một trong những tiền đề rất tốt để Tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam tự tin đẩy mạnh kênh bancassurance trong thời gian tới Tổng Công ty Bảo hiểm PVI (Bảo hiểm PVI) được thành lập ngày 01/08/2011 bởi Tổng công ty

cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam (nay là Công ty cổ phần PVI) với tư cách là công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do Công ty cổ phần PVI sở hữu 100% vốn điều lệ Mặc dù mới được thành lập chưa được 10 năm nhưng Bảo hiểm PVI cũng đã có những bước phát triển nhanh chóng, dần hình thành vị thế nhất định trên thị trường bảo hiểm Việt Nam Đặc biệt, năm 2018 là năm thành công trong hoạt động đa dạng hóa các kênh phân phối, đặc biệt là bancassurance, khi việc hợp tác với các ngân hàng đã được nâng tầm Cụ thể, có 10 ngân hàng và tổ chức tín dụng

đã ký kết với Bảo hiểm PVI, đạt doanh thu 160.136 triệu đồng, tăng trưởng 80%, đóng góp 1,95% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn Công ty và hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra, bù đắp cho sự giảm sút về doanh thu và lợi nhuận tại thị trường truyền thống (ngành dầu khí)

Mặc dù đạt được những thành tựu nhất định trong phát triển hoạt động Bancassurance nhưng trên thực tế, hoạt động này của Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế Các hạn chế điển hình như: các bên chưa tìm được tiếng nói chung trong định hướng phát triển, các chính sách đưa ra chưa đạt được sự quan tâm nhiều của khách hàng, mạng lưới khách hàng khách hàng vẫn chủ yếu tập trung ở các Thành phố lớn, chưa phổ biến rộng rãi được ra các khu vực nông thôn;

Từ thực tế trên, tác giả nhận thấy việc đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam là vô cùng quan trọng, do

vậy, tác giả đã chọn đề tài “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công Ty

Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam” làm đề tài luận văn thạc sĩ, nhằm góp phần tìm kiếm

các giải pháp để Tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam giải quyết các khó khăn, từ

đó phát triển bền vững hơn trong bối cảnh cạnh tranh mạnh mẽ hiện nay

2 Câu hỏi nghiên cứu

- Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam trong thời gian vừa qua là như thế nào?

- Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam có thể làm gì để phát triển hoạt động Bancassurance trong thời gian tới?

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1 Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiên cứu và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu:

- Hệ thống hoá lý luận cơ bản về hoạt động Bancassurance

- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam

- Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Nghiên cứu việc phát triển hoạt động

Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm

4.2 Phạm vi nghiên cứu của đề tài:

4.2.1 Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại Tổng Công Ty Bảo Hiểm

Dầu Khí Việt Nam và các NHTM thực hiện liên kết hoạt động Bancassurance

4.2.2 Phạm vi thời gian: Số liệu sử dụng để phân tích trong khoảng thời gian 2016 –

2018 Đề xuất định hướng và giải pháp đến năm 2025

4.2.3 Phạm vi nội dung

- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá hoạt động Bancassurance tại Tổng Công

Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, các phụ lục và tài liệu tham khảo, luận văn được kết cấu thành 4 chương với những nội dung cụ thể như sau:

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về hoạt động

Bancassurance

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và thiết kế luận văn

Chương 3: Thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công

Ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam

Chương 4: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng Công Ty

Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ

LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Phát triển dịch vụ Bancassurance mới được một số các tác giả quan tâm nghiên cứu trong thời gian gần đây Điển hình có thể kể tới mội số công trình sau:

Đỗ Minh Hoàng (2009) “Áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank”, luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nội dung của đề tài có đề cập một phần đến việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại Agribank thông qua

mô hình Bancasurance Tác giả đã đánh giá những thành công và hạn chế trong việc

áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank Hạn chế của áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank đó là việc sử dụng kênh phân phối của ABIC vào kinh doanh bảo hiểm còn khá hạn chế Mặc dù, ABIC có lợi thế lớn về mạng lưới ngân hàng trong cùng hệ thống rất rộng lớn nhưng doanh thu và tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm của ABIC còn khá hạn chế Tuy nhiên, đề tài chưa đề cập chi tiết đến sản phẩm và đặc thù của sản phẩm bảo hiểm vi mô Các giải pháp được đưa ra trong đề tài thiên về định hướng phát triển kênh phân phối chứ chưa đưa ra giải pháp phát triển cụ thể

Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010) “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam: thực trạng và giải pháp phát triển”, luận văn Thạc sĩ thương mại, Trường đại học ngoại thương Hà Nội Nghiên cứu này đã phân tích hoạt động Bancassurance tại Việt Nam nhưng chủ yếu tìm hiểu về các mô hình Bancassurance, chưa có cơ sở lý luận về phát triển hoạt động Bancassurance và không phân tích về thực trạng phát triển hoạt động bancassurance Các giải pháp cụ thể mà tác giả đưa ra để tăng cường vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam tập trung vào các khía cạnh như: Mô hình Bancassurance, sản phẩm Bancassurance, kênh phân phối sản phẩm Bancassurance, nguồn lực cho hoạt động Bancassurance, hệ thống pháp luật, yếu tố văn hóa, nhận thức, công nghệ, cơ sở hạ tầng

Chu Thu Hiền (2010), “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ” luận văn Thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Nghiên cứu này đã tìm hiểu những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Bancassurance nói chung và của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nói riêng; Đồng thời, tác giả cũng phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance giai đoạn

từ năm 2007 đến tháng 6/2010 Đặc biệt đối với kênh bancassurance, tuy mới chỉ phát triển trong vòng 3-4 năm, đối mặt với những khó khăn nội bộ và thách thức không ngừng từ thị trường nhưng BVNT luôn tự hào rằng mình không hề thua kém các doanh nghiệp bảo hiểm khác Trong thời gian tới, BVNT sẽ đánh giá lại những

ưu và nhược điểm của mình, từ đó đưa ra những quyết sách cần thiết, nắm bắt những lợi thế từ thị trường và sẽ cố gắng đạt được mục tiêu đã đề ra và bắt kịp với

sự phát triển của các nước trong khu vực Trên cơ sở phân tích thực trạng, tác giả đề xuất một số giải pháp góp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance của Tổng công

ty Bảo việt nhân thọ Tuy nhiên, nghiên cứu này chỉ phân tích trên phạm vi hẹp là tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm (2012), “Bancassurance tại các NHTM Việt Nam nhìn từ góc độ sự hài lòng của khách hàng”, Tạp chí Ngân hàng, Ngân hàng nhà nước Việt Nam, Số 20/2012 Bài viết đã có phân tích tổng quan về thị trường Bancassurance tại Việt Nam Tuy nhiên, nội dung phân tích thực trạng và

đề xuất một số khuyến nghị nhằm phát triển hoạt động Bancassurance chủ yếu giới hạn trong phạm vi địa bàn tỉnh Lâm Ðồng với hai đơn vị là NHNo&PTNT Việt Nam chi nhánh tỉnh Lâm Ðồng và Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (PVI) Các

giải pháp được nhóm tác giả đưa ra là: Thứ nhất, các NHTM cần phải nhận thức

được tầm quan trọng và những lợi ích mà Bancassurance mang lại để thắt chặt hơn

nữa sự hợp tác giữa ngân hàng với các DNBH Thứ hai, các ngân hàng cần phải xây

dựng chiến lược phân phối các sản phẩm Bancassurance trên cơ sở nghiên cứu và đánh giá xu thế thị trường; phân loại đối tượng khách hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho phù hợp với nhu cầu, sở trường và thói quen của họ, tạo điều kiện thuận lợi, hài lòng nhất cho khách hàng vừa tiếp cận được các sản phẩm ngân hàng vừa

tiếp cận được các sản phẩm bảo hiểm Thứ ba, ngân hàng và các DNBH phải cùng

nhau thiết kế những sản phẩm bảo hiểm phù hợp, chú ý phát triển những sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm tới phân khúc nhóm khách hàng cao cấp, khách hàng có thu nhập

cao, thường xuyên sử dụng dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm Thứ tư, phân biệt mô

hình Bancassurance với các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác để có cơ chế quản lý phù hợp, bên cạnh đó cũng cần tạo sự khác biệt đối với các sản phẩm bảo hiểm bán qua kênh ngân hàng, hiện nay sự khác biệt này chưa được thể hiện

Đặng Thị Tường Vy (2012), “Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng tại ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng” luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng Trong luận văn, tác giả đã hệ thống hóa lý luận

về phát triển Bancassurance, đánh giá thực trạng về dịch vụ Bancassurance đến cuối năm 2011 Hoạt động Bancassurance tại Techcombank Đà Nẵng trong những năm gần đây có nhiều thay đổi Tính đến thời điểm tháng 6/2019, Techcombank Đà Nẵng đã triển khai bán 9 loại sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance Các sản phẩm này bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau Khác biệt lớn nhất là vài năm về trước thì Chi nhánh chỉ tập trung chủ yếu bán các sản phẩm là bảo hiểm nhân thọ của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Techcombank Đà Nẵng đã phát triển việc bán bảo hiểm nhân thọ tại thị trường Đà Nẵng và những vùng lân cận ở miền Trung và Tây Nguyên Với hình thức tổ chức một bộ phận bảo hiểm trực thuộc chi nhánh ngân hàng và số nhân viên tham gia là 24 người, mạng lưới cộng tác viên này khai thác lượng khách hàng tiềm năng ban đầu chính là đội ngũ nhân viên ngân hàng trong hệ thống Techcombank Đà Nẵng, sau đó là các khách hàng quen thuộc của ngân hàng Trên cơ sở phân tích thực trạng, tác giả đã đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance Tuy nhiên, nghiên cứu này chỉ phân tích trên phạm vi hẹp là tại ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng

Vương Văn Thắng (2014), “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Việt Nam” Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học ngân hàng Tp.Hồ Chí Minh Trong luận

văn, tác giả sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau: phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh, điều tra khảo sát và phân tích thống kê mô tả bằng phần mềm SPSS 20 Luận văn đã nghiên cứu cơ sở lý luận về phát triển hoạt động Bancassurance, nghiên cứu về lợi ích của Bancassurance đối với các cơ quan quản

lý nhà nước và đối với xã hội Đề tài không chỉ nghiên cứu về các mô hình Bancassurance mà còn nghiên cứu về các nhân tố khác ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động Bancassurance Luận văn cũng đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Việt Nam

Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), “Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam”, luận án tiến sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Trong luận án, tác giả đã hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt động bancassurance Đồng thời, tác giả cũng đã phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam Trên cơ sở này, đánh giá được các thành quả đạt được cũng như làm rõ những tồn tại và các nguyên nhân của các tồn tại trong việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm này Một đóng góp lớn khác là tác giả đã làm rõ các nhân

tố tác động đến việc phát triển hoạt động bancasssurance của các Công ty Bảo hiểm được lựa chọn để phân tích Dựa vào kết quả phân tích thực trạng này, tác giả đã đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong thời gian tới Tuy nhiên, Luận án chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động Bancassurance của các ngân hàng TMNN Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2012

Trần Hải Nam (2016), “Hoạt động Bancassurance tại ngân hàng Thương mại

cổ phần Ngoại thương Việt Nam”, luận văn thạc sỹ, Trường Đại học FPT Trong chương 1, học viên đã hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận về bancassurance Dựa vào lý luận đã có ở chương 1, học viên đi sâu tìm hiểu và nghiên cứu về hoạt động bancassurance tại Vietcombank Mô hình phân phối bancassurance của Vietcombank được xây dựng theo mô hình liên minh chiến lược với VCLI Các sản

phẩm bảo hiểm hiện nay Vietcombank đang thực hiện triển khai bao gồm: (i) Sản phẩm Bảo an tín dụng; (ii) Sản phẩm Bảo an thành tài-sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

có thời hạn kết hợp với mục tiêu tích lũy giáo dục; (iii) Sản phẩm Bảo an gia-là sản phẩm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo Sản phẩm Bảo an thành tài và Bảo an gia là hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ độc lập với các sản phẩm của ngân hàng, trong khi đó sản phẩm Bảo an tín dụng là sản phẩm bảo hiểm tích hợp với sản phẩm tín dụng của ngân hàng Dựa trên những đặc điểm của ba sản phẩm bảo hiểm, học viên đã tổng hợp và phân tích các số liệu thu thập được về thực trạng triển khai các sản phẩm đó thông qua một số chỉ tiêu đánh giá cụ thể Bên cạnh việc đánh giá những kết quả đạt được, luận văn đã tìm hiểu và chỉ rõ ra những hạn chế trong hoạt động bancassurance tại Vietcombank, đồng thời tìm ra nguyên nhân của những hạn chế

đó Ở chương 3, dựa vào thực trạng hoạt động bancassurance đã được phân tích ở chương 2 trên cơ sở định hướng phát triển hoạt động bancassurance của Vietcombank, học viên đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động này tại ngân hàng trong thời gian tới

Nguyễn Thị Anh (2016), “Phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Chi nhánh Liễu Giai”, luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Tác giả đã làm rõ khái niệm và đặc điểm của bancassurance, mô hình bancassurance và các tiêu chí, nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại Trên cơ sở này, tác giả tiến hành phân tích thực trạng hoạt động bancassurance tại VPBank - CN Liễu Giai Các giải pháp phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng TMCP VPBank - CN Liễu Giai cũng được tác giả đề xuất như: Lựa chọn sản phẩm phù hợp; Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối sản phẩm phù hợp; Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực v.v

Phạm Thu Hương (2017), “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam”, luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Ngoại thương Tác giả đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Bancassurance như khái niệm, mô

hình, sản phẩm và các tiêu thức đánh giá hoạt động Bancassurance cùng các nhân tố ảnh hưởng Tác giả cũng đã phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại Công

ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Để khắc phục các hạn chế, tác giả đã kiến nghị một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động này tại Công ty tới năm 2023

Thu Hoài (2019), Bancassurance từng bước khẳng định vị thế dẫn đầu, Tạp chí thời báo ngân hàng, số 8, tháng 1/2019 Một trong những dịch vụ phi tín dụng đã và đang được một số ngân hàng phát triển đó là Bancassurance - liên kết với các công

ty bảo hiểm Tác giả đã điểm lại những sự kiện lớn về Bancassurance trong năm

2018 Đồng thời, tác giả cũng khẳng định Bancassurance – xu thế đầu tư dài hạn nhiều tiềm năng trong thời gian tới

Như vậy, mặc dù có nhiều nghiên cứu về bancassurance trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tuy nhiên, các nghiên cứu này hoặc nghiên cứu về bancassurance tại các ngân hàng thương mại hoặc nghiên cứu ở một số các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau như Bảo việt hay Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Công trình nghiên cứu tại Tổng công ty Bảo việt nhân thọ lại tập trung nghiên cứu

về bancassurance trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Trong khi đó, công trình nghiên cứu tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam mặc dù nghiên cứu về bảo hiểm phi nhân thọ là chủ yếu nhưng điều kiện kinh doanh tương đối khác biệt so với PVI Đặc biệt, trong thời điểm hiện tại, hoạt động bancassurance được các NHTM và các DNBH đẩy mạnh triển khai do đó môi trường kinh doanh của hoạt động bancassurance có nhiều thay đổi Bên cạnh đó, hiện tại cũng chưa có nghiên cứu nào về hoạt động bancassurance tại Công ty bảo hiểm Dầu khí từ năm 2017 cho tới nay Do vậy, nghiên cứu của tác giả là cấp thiết và hoàn toàn không trùng lắp với các nghiên cứu đã công bố

1.2 Cơ sở lý luận về hoạt động và phát triển hoạt động Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm

1.2.1 Khái niệm chung về Bancassurance

a Sự hình thành và phát triển của Bancassurance

Bancassurance là một khái niệm khá mới tại Việt Nam nhưng đã được sử dụng rất rộng rãi ở các nước phát triển và chủ yếu là ở phương Tây Ở các nước như

Ý, Pháp, Tây Ban Nha… tỷ trọng doanh số bảo hiểm qua kênh ngân hàng chiếm khoảng 60-70% và ở các nước Châu Á như Malaysia, Hàn Quốc, Singapore tỷ trọng doanh số chiếm khoảng 30-40% (Hoàng Ngọc Khanh, 2017) Sự phát triển của bancassurance có thể được chia thành ba giai đoạn:

- Giai đoạn 1 từ 1980 đến 1990: Bắt đầu sau năm 1980, khi các ngân hàng bắt đầu cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực bảo hiểm cho khách hàng của họ Bancassurance ra đờ i lần đầu tiên ở Pháp vào giữa những năm 1980 khi mà các ngân hàng như NatWest và Barclays tạo ra các công ty bảo hiểm của riêng họ để bán sản phẩm của các công ty đó cho chính các khách hàng của ngân hàng mình Nhưng đến năm 1996, tăng trưởng Bancassurance ở Anh đã chậm lại… nên Bancassurance chưa tạo được dấu ấn đáng kể Đạo luật Glass-Steagall năm 1933 đã cấm các ngân hàng Mỹ không tham gia kinh doanh với các công ty cung cấp một loại dịch vụ tài chính khác Năm 1999, hầu hết Đạo luật Glass-Steagall đã được bãi

bỏ cho phép bancassurance, còn được gọi là Allfinanz Tuy nhiên, nó vẫn chưa được chấp nhận hoàn toàn như là một kênh phân phối của bảo hiểm

Tuy nhiên, sau đó, các doanh nghiệp bảo hiểm khác của châu Âu cũng như Trung Đông, châu Phi và châu Á Thái Bình Dương đã vận dụng kênh bán bảo hiểm này mang lại hiệu quả cao trong việc cung cấp cho khách hàng của họ những người cần bảo hiểm với chi phí tiết kiệm ở mức vừa phải nên Bancassurance nhanh chóng trở thành "Lý thuyết Big Bang" Bancassurance được phổ biến rộng rãi ở châu Âu

từ rất lâu Sau đó, trong đơn vị cuối thập niên 80 đã liên kết và chính sách liên kết đầu tư đã được bán ở các nước Châu Âu phát triển

- Trong giai đoạn thứ hai, bắt đầu vào năm 1990 cho tới 2000, các ngân hàng bắt đầu bán dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ, cùng với bảo hiểm nhân thọ

- Giai đoạn 3: từ 2001 cho tới nay, Bancassurance đã phát triển mạnh mẽ ở khắp các châu lục trên thế giới:

Ở Châu Á, một số thị trường tăng trưởng nhanh nhất cho hoạt động

bancassurance bao gồm Ấn Độ, Hàn Quốc, Singapore, Indonesia và Philippines, và nhiều quốc gia đang triển khai một cấu trúc bancassurance liên quan đến một số công ty bảo hiểm nước ngoài với sự cạnh tranh mạnh mẽ trong khối các ngân hàng trong nước Bancassurance phổ biến rộng rãi ở Trung Quốc, với 54 trong số 108 ngân hàng lớn nhất Trung Quốc cung cấp một số loại bảo hiểm trong năm 2014 Hơn nữa, 30% của tất cả các chính sách bảo hiểm mới được bán tại Trung Quốc đã được bán bởi các công ty ngân hàng

Ở Châu Âu, bất chấp sự điều tiết tài chính mà các ngân hàng châu Âu đã phải chịu đựng kể từ cuộc khủng hoảng tài chính, khu vực này vẫn dẫn đầu thị phần toàn cầu về bancassurance Bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm tiết kiệm dài hạn đã thống trị lịch sử bancassurance của châu Âu, mặc dù các sản phẩm phi nhân thọ ngày càng trở nên hấp dẫn và dễ dàng hơn để phát triển bancassurance trong những năm gần đây Các ngân hàng châu Âu như Crédit Agricole (Pháp), ABN AMRO (Hà Lan), BNP Paribas (Pháp) và ING (Hà Lan) thống trị thị trường bancassurance toàn cầu Ví dụ, vào tháng 12 năm 2016, Allianz và Ngân hàng Quốc gia Philippine (PNB) đã thành lập một liên doanh mà Allianz đã tiếp cận hơn 660 chi nhánh ngân hàng thương mại và 4 triệu khách hàng ở Philippines Allianz SE là một công ty bảo hiểm và quản lý tài sản có trụ sở tại Munich, Đức, với giá trị thị trường là 64,67 tỷ euro kể từ ngày 24 tháng 6 năm 2017

Trong những năm gần đây, việc thực hành bancassurance trong ngành bảo hiểm là phổ biến nhất ở châu Mỹ Latinh Trong năm 2013, tỷ lệ chính sách bảo hiểm nhân thọ được bán thông qua các ngân hàng thương mại là 44% ở Colombia

và Mexico, 50% ở Chile và 80% ở Brazil

Tại Việt Nam, Bancassurance được hình thành vào giữa những năm 1990, và mức độ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đã tăng lên theo thời gian Bancassurance chính thức xuất hiện tại Việt Nam được đánh dấu bằng việc ký kết thỏa thuận hợp tác với HSBC vào tháng 6 năm 2001 với American International Insurance Company (AIA Vietnam) Tiếp theo, năm 2002, Prudential và Ngân hàng

Á Châu ký hợp tác thỏa thuận phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng Năm 2003,

Manulife ký hợp đồng với Ngân hàng Đông Á và năm 2004, Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt gia nhập Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Sau hơn 10 năm triển khai, Bancassurance tại Việt Nam đã có những kết quả bước đầu với sự phát triển cấp độ ngày càng cao với hàng loạt các liên kết giữa các NHTM và các công ty bảo hiểm: Vietinbank và Bảo Việt (2001); Techcombank và Bảo Việt (2006); ABBank và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam (2008); ACB và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam (2009); Maritime Bank và Prudential (2010); ACB đã liên kết với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam (2010); Sacombank hợp tác với Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (2012) Năm

2008, Vietcombank góp 45% vốn cùng với BNP Paribas Cardif và Tập đoàn Tài chính Seabank thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif (VCLI) Vietinbank sau đó thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ PVI của VietinBank với 50% cổ phần, PVI International Holdings

b, Định nghĩa hoạt động bancassurance

Bancassurace là thuật ngữ có nguồn gốc từ Pháp, có khá nhiều định nghĩa khác nhau về bancassurance:

Swiss Re - một trong những doanh nghiệp tái bảo hiểm lớn trên thế giới đã

đưa ra định nghĩa về Bancassurance như sau: “Bancassurance là một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó” (Sigma, 2002)

Định nghĩa này đưa ra trên góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các DNBH hoặc các ngân hàng áp dụng nhằm phát triển hoạt động của mình trong lĩnh vực tài chính, nó cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các dịch vụ tài chính khác nhau cũng như việc phân phối các sản phẩm này trong cùng một thị trường dịch vụ

tài chính Theo Munich Re (2002) thì “Bancassurance là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”

Ngoài ra còn có một số định nghĩa khác còn khá khắt khe đối với hoạt động bancassurance, cho rằng chỉ những SPBH tích hợp với sản phẩm của ngân hàng và

được phân phối qua hệ thống ngân hàng mới được gọi là bancassurance Ở đây, chúng ta cần phân biệt rõ hai khái niệm có vẻ tương tự nhau, đó là khái niệm Bancassurance và Assurbanking:

+ Assurbanking là việc các DNBH chào bán, cung cấp và phân phối các sản phẩm dịch vụ tài chính, ngân hàng qua kênh phân phối của doanh nghiệp mình

+ Bancassurance thì ngược lại, có thể hiểu đơn giản là liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm để chào bán các sản phẩm bảo hiểm, thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng

Theo Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) thì đối với công ty bảo hiểm, “hoạt động bancassurance” là: “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance” Bất kể ở mức độ phát triển nào của bancassurance, hoạt động bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt yếu

Có thể thấy, ngân hàng thường không phải là người thiết kế và phát triển các sản phẩm bảo hiểm mà họ bán mà trên thực tế, các ngân hàng phân phối các sản phẩm được phát triển bởi các nhà bảo hiểm;

Hình 1.1: Các đối tác tham gia kênh bancassurance

Nguồn : Tác giả mô hình hóa

Khách hàng = Thị trường

Ngân hàng = Nhà phân phối

Công ty bảo hiểm = Nhà sản xuất Nhà cung cấp sản phẩm để phân phối Nhà cung cấp giải pháp tới khách hàng

Thực chất, hoạt động bancassurance là việc phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua kênh phân phối của ngân hàng Theo đó, ngân hàng được hưởng hoa hồng bán bảo hiểm và chi phí bán hàng

Từ những khái niệm trên, có thể hiểu một cách đơn giản định nghĩa về

Bancassurance như sau: Bancassurance là sự liên kết giữa ngân hàng - bảo hiểm,

là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình, liên kết này ở mức độ nào còn tùy thuộc vào các cấp độ khác nhau của hình thức Bancassurance

c, Đặc điểm của hoạt động bancassurance:

- Hoạt động bancassuance hướng tới đối tượng là khách hàng của ngân hàng Đây là hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Nếu như đối tượng của hoạt động phân phối bảo hiểm truyền thống là các cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp, tổ chức độc lập có nhu cầu tham gia bảo hiểm thì đối tượng khách hàng của hoạt động bancassurance là khách hàng đã, đang và sắp sử dụng dịch vụ của ngân hàng Công ty bảo hiểm tận dụng nguồn cơ sở khách hàng rộng lớn của ngân hàng để tư vấn, triển khai sản phẩm bảo hiểm

- Sản phẩm bancassuance là sản phẩm bảo hiểm chứ không phải sản phẩm ngân hàng, đây là sản phẩm liên kết do công ty bảo hiểm và ngân hàng cùng thiết kế nhằm kết hợp được giữa đặc tính tiết kiệm, đầu tư của ngân hàng và đặc tính bảo vệ, ngăn ngừa rủi ro của sản phẩm bảo hiểm

- Địa bàn triển khai hoạt động bancassurance chính là các Chi nhánh/Phòng giao dịch của ngân hàng

- Hoạt động bancassurance được phát triển trên nền tảng công nghệ hiện đại Phần mềm bancassurance cần đảm bảo link dữ liệu giữa ghi nhận phát sinh doanh thu phí bảo hiểm tại các Chi nhánh/Phòng Giao dịch của ngân hàng với Công ty bảo hiểm Từ phần mềm bancassuance này, dữ liệu sẽ được đổ về Phần mềm nghiệp vụ bảo hiểm gốc của nhà bảo hiểm để theo dõi phát sinh chung toàn hệ thống

1.2.2 Các sản phẩm Bancassurance

Các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance được phát triển theo thời gian như là

một sự tiến hóa để phù hợp với các nhu cầu và điều kiện thực tế của thị trường Các sản phẩm của bancassurance có thể được phân thành 02 nhóm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng

1.2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống

- Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurance thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp

+ Các sản phẩm bán lẻ thường là: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói; Bảo hiểm y tế cá nhân; Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;

+ Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu Tuy nhiên, việc khai thác được thực hiện bởi công ty bảo hiểm do mức

độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro Các sản phẩm này thường bao gồm: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử, ; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; Bảo hiểm cháy; Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển; Bảo hiểm

y tế nhóm; Bảo hiểm tai nạn con người nhóm; Các sản phẩm bảo hiểm khác

- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất trong các sản phẩm bảo hiểm thông thường tại Châu Âu Các sản phẩm này chính là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp; Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: b ao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị, bảo hiểm biến đổi; Bảo hiểm trợ cấp; Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện; Quyền lợi thu nhập gia đình; Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế; Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo; Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn; Bảo hiểm tai nạn và ốm đau; Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật; Bảo hiểm sinh mạng

1.2.2.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của

kênh bancassurance Đây là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phân phối bancassurance, các sản phẩm này thường được thiết kế để bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được coi như là một phần của sản phẩm ngân hàng Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp bao gồm:

- Bảo hiểm tín dụng

Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thòi bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong hết khoản nợ

Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng: tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp)

Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thời gian bảo hiểm chính là thời hạn vay Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay

Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân sẽ tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm được thiết kế là nhân thọ hay phi nhân thọ Tuy nhiên về cơ bản phạm vi bảo hiểm sẽ bảo hiểm cho rủi ro tử vong, các trường hợp thương tật do tai nạn…

Bảo hiểm tín dụng thích hợp đối với các trường hợp: Vay cầm cố, vay kinh doanh, vay cá nhân, thuê mua Sản phẩm bảo hiểm này cũng có thể được phát hành dưới dạng hợp đồng bảo hiểm nhóm đảm bảo cho tất cả các khách hàng Hợp đồng chính do ngân hàng giữ còn mỗi khách hàng sẽ được giữ một giấy chứng nhận bảo hiểm Đây là loại hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực bancassurance

- Bảo hiểm thấu chi

Thường thì các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi với khách hàng Đây là một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền hạn mức đã thỏa thuận trước Đối với những khách hàng hưởng lương cố định thì khoản tiền này

thường tương đương hai hoặc ba tháng lương của họ Hình thức này không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và mức chi tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã ấn định trước

Trong trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ phải được người thừa kế hợp pháp của họ trả Điều này thường gây ra những vấn đề phiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kế hợp pháp Sản phẩm bảo hiểm thấu chi có thể giúp giải quyết vấn đề này Bảo hiểm thấu chi có thể được cung cấp dưới hai hình thức:

- Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảo hiểm được đóng theo mức trách nhiệm này Trong trường hợp khách hàng bị tử vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán

- Mức trách nhiệm bằng với hạn mức thấu chi tối đa Trong trường hợp tử vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán Nếu có chênh lệch dương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thì phần chênh lệch này sẽ được trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng Phí bảo hiểm trong trường hợp này có thể được đóng theo định kỳ tháng hoặc năm

Ở sản phẩm bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm theo độ tuổi của khách hàng Thường thì sản phẩm này có quy định về độ tuổi tối đa Phí bảo hiểm có thể do người vay hoặc ngân hàng nộp

Loại sản phẩm này phù hợp với các hình thức: Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ không kết cấu (không có kế hoạch)

- Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền

Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng Quyền lợi bảo hiểm có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiểu Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro

Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm Phí bảo hiểm thường do ngân hàng chi trả nhưng cũng có

thể do người gửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp Số tiền bảo hiểm thường là bội số của số dư trong tài khoản tiền gửi Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường nhắm đến KHCN của NH

1.2.2.3 Sự khác biệt giữa sản phẩm bảo hiểm theo kênh phân phối truyền thống và sản phẩm Bancassurance

Giữa sản phẩm bảo hiểm theo kênh phân phối truyền thống và sản phẩm Bancassurance có một số đặc điểm khác biệt sau đây:

Bảng 1.1: Khác biệt giữa sản phẩm bảo hiểm theo kênh phân phối truyền

thống và sản phẩm Bancassurance Sản phẩm bảo hiểm theo kênh phân

- Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua

kênh truyền thống đáp ứng nhu cầu của

đại bộ phận đa số khách hàng

- Bancassurance phát triển các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt để đáp ứng một nhu cầu nào đó bắt nguồn từ giao dịch ngân hàng, hoặc để cải thiện các sản phẩm hiện có nhằm thu hút khách hàng hoặc khiến chúng trở nên hữu ích hơn đối với khách hàng

Nguồn: Tác giả đề xuất

1.2.3 Khái niệm phát triển hoạt động Bancassurance

Bancassurance ra đời và phát triển dưới sự tác động của hàng loạt các nhân

tố khác nhau Các nhân tố này bao gồm: sự phát triển của TTTC, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu dịch vụ tài chính trọn gói của người dân, áp lực cạnh tranh trong thị trường bảo hiểm ngân hàng, cũng như tác động của tiến bộ khoa học

và công nghệ Với các lợi ích to lớn của bancassurance, trong xu thế ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều mở rộng, phát triển kênh bancassurance

Nội hàm của phát triển Bancasurrance thể hiện trên những vấn đề sau:

Mục tiêu phát triển bancassurance của các doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu kinh doanh của các công ty trong hiện tại và tương lai Mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp là gia tăng kết quả kinh doanh được biểu hiện thông qua các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, thị phần và uy tín của công ty trên thị trường

Chủ thể phát triển bancassurance của các doanh nghiệp là chính bản thân các doanh nghiệp Cụ thể, đầu tiên chủ thể phát triển bao gồm Ban lãnh đạo, quản lý của công ty chịu trách nhiệm hoạch định chiến lược, phương hướng, mục tiêu và biện pháp phát triển Đây là chủ thể quan trọng nhất thực hiện quá trình vận dụng các phương thức, công cụ phát triển bancassurance đối với các doanh nghiệp bảo hiểm để nhằm đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, thị phần cho DN Tiếp theo, chủ thể phát triển chính là toàn bộ nhân viên của các doanh nghiệp, chính là những người trực tiếp triển khai các biện pháp phát triển này Ngoài ra, chủ thể quản lý vĩ

mô là các cơ quan quản lý thị trường bảo hiểm của Nhà nước Thông qua các hoạt động quản lý này, Nhà nước định hướng phát triển thị trường bảo hiểm lành mạnh, đúng hướng và bền vững

Trong nghiên cứu của Nguyễn Thị Huyền Trang (2017) thì phát triển hoạt động bancassurance là sự gia tăng về cả lượng và chất lượng, theo đó sẽ phát triển theo 2 hướng: Phát triển theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu

Theo quan điểm của Chu Thu Hiền (2010) thì phát triển bancassurance của các DNBH là tổng hòa của các biện pháp mà các doanh nghiệp thực hiện để phát triển về sản phẩm cũng như kênh phân phối bancassurance của mình nhằm tạo ra kết quả kinh doanh ngày càng tốt hơn

Theo quan điểm của Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) thì hoạt động bancassurance là một phần trong tổng thể các hoạt động của một công ty bảo hiểm

Sự phát triển hoạt động bancassurance của DNBH được thể hiện qua sự phát triển của doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance; Số lượng đại lý bancassurance; Số

lượng sản phẩm bancassurance; Hoa hồng phí kênh bancassurrance; Số tiền bảo hiểm; Số tiền bảo hiểm khai thác mới; Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới; Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực; Số hợp đồng khai thác mới; Cơ cấu doanh thu phí bancassurance;…

Như vậy, trong luận văn này thì phát triển bancassurance của các doanh nghiệp bao gồm phát triển cả về sản phẩm bancassurance và kênh phân phối bancassurance

Chỉ tiêu về mặt lượng bao gồm:

 Gia tăng các đối tác ngân hàng cùng hợp tác triển khai hoạt động bancassurance với công ty bảo hiểm;

 Gia tăng các sản phẩm mới triển khai qua hoạt động bancassurance;

 Gia tăng khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance; Phát triển theo chiều sâu là việc nâng cao tiện ích sản phẩm, đơn giản hóa quy trình cấp đơn, quy trình bồi thường Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ là chìa khóa trong duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới Chỉ tiêu về mặt chất bao gồm:

 Cải thiện sản phẩm dịch vụ bằng việc hiện đại hóa công nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên

Gia tăng doanh thu phí bảo hiểm thu được qua kênh bancassurance

Phương thức phát triển được thực hiện bằng việc tăng trưởng, mở rộng quy

mô cũng như khai thác triệt để những ưu điểm, tiện ích sẽ góp phần đa dạng hóa các dịch vụ, đáp ứng nhu cầu trọn gói của khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm cùng một nơi

1.2.4 Sự cần thiết của việc phát triển hoạt động Bancassurance

(i) Đối với doanh nghiệp bảo hiểm

- Thứ nhất, phát triển bancassurance đối với các doanh nghiệp bảo hiểm giúp DNBH bán được nhiều hợp đồng hơn với chi phí giảm Doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận được hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng khổng lồ, sẵn có của ngân

hàng và bán SPBH thông qua mạng lưới phân phối của ngân hàng mà không cần phát triển hệ thống chi nhánh và tăng số lượng nhân viên bán bảo hiểm Chính vì vậy mà DNBH tiết kiệm được chi phí bán hàng, giảm được chi phí phân phối sản phẩm, từ đó làm tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận Ví dụ: khi DNBH đặt quầy bán hàng tại ngân hàng sẽ giảm được chi phí bán hàng, còn nếu ngân hàng làm đại

lý, nhân viên ngân hàng bán SPBH thì sẽ giảm chi cho nhân sự bảo hiểm…

Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp DNBH có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tạo khả năng cạnh tranh và tăng lợi nhuận Trước hết, DNBH có thể giảm phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường

có trình độ cao, rất am hiểm về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ ngân hàng để bán bảo hiểm Ngoài ra, DNBH có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn đại lý hoặc môi giới

- Thứ hai, phát triển bancassurance đối với các doanh nghiệp bảo hiểm giúp DNBH đa dạng hóa kênh phân phối Giống như ngân hàng thì DNBH cũng sẽ có thêm nguồn khách hàng mới do tiếp cận được khách hàng của ngân hàng, giúp cho DNBH giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống đại lý và môi giới Mặt khác có thể nói rằng những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với DNBH nhân thọ

do họ có tài chính tốt và đã có ít nhiều thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính

- Thứ ba, gắn kết với ngân hàng giúp cho DNBH tăng uy tín của mình trên thị trường Thực tế hiện nay các ngân hàng có uy tín rất lớn trong cung cấp các sản phẩm tài chính ngân hàng Đặc điểm của SPBH là sản phẩm vô hình, khi khách hàng mua SPBH chính là mua “lời hứa” hay lời cam kết của nhà bảo hiểm sẽ thanh toán bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra Do đó, để khách hàng tin tưởng DNBH hơn thì cần phải có một cơ sở nào đó và ngân hàng chính là cơ sở vững chắc cho khách hàng

- Thứ tư, phát triển bancassurance đối với các doanh nghiệp bảo hiểm giúp DNBH giảm thiểu rủi ro phát sinh Bancassuance giúp các DNBH giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đặc biệt là đối với người Việt rất ưa dùng tiền

mặt thì điều này thực sự rất có ý nghĩa Thực tế hiện nay, các DNBH ở Việt Nam đang chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt suốt quá trình thu phí (mất cắp, tiền giả, biển thủ, nhầm lẫn…) và giải quyết được bài toán về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm

(ii) Đối với ngân hàng thương mại

- Thứ nhất, Bancassurance giúp các NHTM đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ theo đúng qui định của pháp luật cũng như xu hướng phát triển của thế giới

và thông lệ quốc tế

Bancassurance giúp cho NHTM có thêm sản phẩm, dịch vụ mới để cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm, dịch vụ đơn thuần khác của NHTM Thông qua phát triển sản phẩm này giúp nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới

- Thứ hai, các NHTM có thể tăng cường hoạt động truyền thống markketing cho mình Các NHTM có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các kênh truyền thông của công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của các công ty này Uy tín và thương hiệu của NHTM càng gia tăng khi đi chung với thương hiệu của các DNBH lớn, có nhiều uy tín Mặt khác, NHTM có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các DNBH sử dụng sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng

NHTM có thể phát triển các mối quan hệ với KH thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của chính NHTM liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm Thông thường các gói sản phẩm này có những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng

- Thứ ba, Bancassurance giúp các NHTM gia tăng thu nhập và lợi nhuận Hoạt động Bancassurance sẽ tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các nhân viên ngân hàng khi bán các sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh đó, NHTM có thể thu phí từ các dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm như: thu chi hộ cho các DNBH; chi lương hộ; thẻ thanh toán cho nhân viên DNBH và khách hàng,… Thông qua đó, ccs NHTM có thể nâng cao tỷ trọng thu về

dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân hàng

- Thứ tư, các lợi ích khác cho ngân hàng Ngoài các lợi ích trên thì việc bán các sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng Bancassurance còn giúp cho NHTM có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ KH hoặc sự thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngân hàng và bảo hiểm

(iii) Ðối với khách hàng

- Thứ nhất, KH được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn, mua sản phẩm bảo hiểm và các dịch vụ ngân hàng khác với giá thấp hơn, do tiêu dùng nhiều sản phẩm và doanh nghiệp cũng như ngân hàng tiết kiệm được chi phí phân phối

- Thứ hai, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn Khách hàng

có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác nhờ vào sự hợp tác giữa DNBH

và NHTM như dịch vụ nộp phí bảo hiểm, chi trả tiền bảo hiểm

- Thứ ba, khi khách hàng mua nhiều sản phẩm tại 1 nơi (kết hợp ngân hàng

và dịch vụ bảo hiểm) sẽ được cung cấp thêm thông tin và được cung cấp thêm 1 số dịch vụ Ví dụ: Cá nhân vay vốn sẽ được tham gia bảo hiểm tương ứng với giá trị khoản vay Trường hợp không may xảy ra rủi ro trong phạm vi bảo hiểm, khách hàng và người thân trong gia đình sẽ không phải lo việc thanh toán nợ gốc và tiền lãi của khoản vay

- Thứ tư, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì

có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm An toàn hơn khi mua bảo hiểm (vì các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn) - khách hàng được “bảo hiểm hai lần”

1.2.5 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance

1.2.5.1 Nhóm chỉ tiêu đánh giá sự phát triển về lượng

- Số lượng sản phẩm bancassurance và sự gia tăng số lượng sản phẩm:

Số lượng sản phẩm bảo hiểm triển khai qua ngân hàng là số lượng các sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng đối tác lựa chọn và cung cấp cho khách hàng của mình qua kênh bancassurance Sự tăng trưởng số lượng sản phẩm bảo hiểm qua kênh này cho biết những nỗ lực của DNBH và ngân hàng trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường Số lượng sản phẩm bảo hiểm phân phối càng nhiều thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng càng đa dạng

Có một nền tảng sản phẩm ban đầu để phân phối cho khách hàng chính là điều kiện trước tiên để phát triển dịch vụ Bancassurance, không có sản phẩm DNBH sẽ không

có cơ sở để thúc đẩy dịch vụ này phát triển Ngoài chỉ tiêu về số lượng sản phẩm bancassurance, chỉ tiêu sự gia tăng số lượng sản phẩm bancassurance cũng được sử dụng để đánh giá mức độ phát triển của hoạt động bancassurance Chỉ tiêu này được xác định qua công thức:

Sự gia tăng số lượng sản

phẩm bancassurance =

Số lượng sản phẩm bancassurance năm nay -

Số lượng sản phẩm bancassurance năm trước

Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014

Sự gia tăng số lượng sản phẩm bancassurance là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh

số lượng sản phẩm bancassurance được DNBH triển khai thêm trong một thời kỳ nhất định Một danh mục sản phẩm bancassurance được coi là hiệu quả khi đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và duy trì được khả năng sinh lời, khi đó hoạt động bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm càng được đánh giá là phát triển theo chiều rộng

- Số lượng khách hàng qua kênh bancassurance và sự gia tăng số lượng khách hàng qua kênh bancassurance

Số lượng khách hàng là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh số khách hàng tham gia bảo hiểm của DNBH thông qua kênh bancassurance Số lượng khách hàng được phục vụ mua bảo hiểm qua ngân hàng càng lớn thì khi đó hoạt động bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm càng được đánh giá là phát triển theo chiều rộng

Để đánh giá, ta thường so sánh số lượng khách hàng kỳ này so với kỳ trước

để tính toán số lượng khách hàng gia tăng qua kênh bancassurance Đây chính là

mức độ chênh lệch số hay lượng khách hàng gia tăng qua kênh bancassurance giữa

kỳ này so với kỳ trước Điều này được thể hiện thông qua chỉ tiêu gia tăng số lượng khách hàng qua kênh bancassurance

Gia tăng số lượng

khách hàng qua kênh

bancassurance

=

Số lượng khách hàng qua kênh bancassurance năm nay

-

Số lượng khách hàng qua kênh bancassurance

năm trước Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014

Số lượng khách hàng tham gia càng nhiều và sự gia tăng số lượng khách hàng mang giá trị dương, năm sau cao hơn năm trước càng cho thấy khả năng khai thác thị trường qua kênh ngân hàng cũng như càng cho thấy nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng bancassurance ngày càng được quan tâm và phát triển Ngược lại, số lượng khách hàng không có sự tăng trưởng cho thấy hoạt động này chưa phát triển

- Số lượng kênh phân phối và gia tăng số lượng kênh phân phối qua ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm

Chỉ tiêu này thể hiện độ rộng của kênh phân phối Số lượng kênh phân phối cho biết DNHBH có thật sự tận dụng các NH để phân phối sản phẩm bảo hiểm, DNBH có tập trung phát triển Bancassurance hay không Kênh phân phối càng được mở rộng, ngân hàng càng có thêm điều kiện tiếp xúc với những cơ sở khách hàng mới, qua đó tạo tiền

đề cho sự phát triển của dịch vụ Bancassurance Nếu như chỉ tiêu về số lượng sản phẩm bảo hiểm được phân phối là điều kiện cần thì chỉ tiêu về số đại lý phân phối là điều kiện

đủ cho sự phát triển của dịch vụ Bancassurance tại DNBH Có nền tảng sản phẩm để cung cấp nhưng không có mạng lưới phân phối rộng lớn thì DNBH cũng không có cách nào để giới thiệu và phân phối dịch vụ Bancassurance đến với khách hàng và do đó đương nhiên không thể đẩy mạnh dịch vụ này phát triển được

Ngoài ra, chỉ tiêu sự gia tăng số lượng kênh phân phối bancassurance cũng được sử dụng để đánh giá mức độ phát triển của hoạt động bancassurance Chỉ tiêu này được tính theo công thức sau:

Gia tăng số lượng

kênh bancassurance =

Số lượng kênh bancassurance năm nay -

Số lượng kênh bancassurance năm trước

Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014 Mức gia tăng số lượng kênh bancassurance của DNBH càng nhanh chứng tỏ mức độ phát triển của hoạt động bancassurance theo chiều rộng của DNBH càng tốt Điều này cho thấy, DNBH đã tăng cường mở rộng mạng lưới bán hàng qua bancassurance Số lượng ngân hàng càng được gia tăng mạnh thì doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới ngân hàng liên kết rộng thúc đẩy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm tới tay khách hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance tăng, thúc đẩy hoạt động bancassurance phát triển

- Số lượng hợp đồng bảo hiểm và tốc độ gia tăng số lượng hợp đồng bảo hiểm qua kênh bancassurance

Chỉ tiêu này thể hiện số lượng hợp đồng bảo hiểm được ký kết thành công qua kênh Bancassurance, tức là các hợp đồng bảo hiểm mới (bao gồm cả tái tục hợp đồng) có được nhờ qua kênh phân phối của các NHTM hợp tác trong một thời kỳ nhất định Chỉ tiêu này thể hiện quy mô phát triển của dịch vụ Bancassurance Số hợp đồng bảo hiểm phân phối được càng nhiều chứng tỏ dịch vụ Bancassurance thu hút được càng nhiều khách hàng tham gia, cho thấy tiềm năng phát triển dịch vụ này Ngược lại, số hợp đồng ít cho thấy dịch vụ chưa tạo được sự hấp dẫn, cần phải

có những cải tiến cần thiết cả về sản phẩm lẫn marketing để thu hút khách hàng Bởi khách hàng là nhân tố quyết định dịch vụ Bancassurance tại DNBH có phát triển được hay không

Mức độ gia tăng số lượng hợp đồng qua kênh bancassurance được tính toán qua công thức:

Gia tăng số lượng

hợp đồng qua kênh

bancassurance

=

Số lượng hợp đồng qua kênh bancassurance năm nay

-

Số lượng hợp đồng qua kênh bancassurance năm trước

Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014

Số lượng hợp đồng qua kênh bancassurance đảm bảo gia tăng giữa các thời

kỳ cho thấy DNBH đã cố gắng mở rộng kênh bán hàng này Do đó, khi đánh giá giữa các thời kỳ, mức gia tăng số lượng hợp đồng qua kênh bancassurance mang gía

trị dương phản ánh sự mở rộng về quy mô

- Thị phần bancassurance và gia tăng thị phần bancassurance

Thị phần bancassurance là chỉ tiêu tương đối phản ánh hoạt động bancassurance của DNBH chiếm bao nhiêu % trên thị trường bancassurance Thị phần bancassurance có thể tính toán bằng nhiều chỉ tiêu khác nhau như phí bảo hiểm qua kênh bancassurance, giá trị hợp đồng qua kênh bancassurance, hoa hồng môi giới qua kênh bancassurance, số lượng khách hàng qua kênh bancassurance

Thị phần bancassurance là tỷ trọng phí bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm thu được qua kênh bancassurance trong tổng phí bảo hiểm qua kênh bancassurance của toàn thị trường Thị phần phí bancassurance của DNBH càng lớn chứng tỏ mức

độ chiếm lĩnh thị phần của DNBH qua kênh bancassurance càng cao, hoạt động

Thị phần kênh bancassurance năm trước

Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014 Gia tăng thị phần kênh bancassurance là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh khả năng chiếm lĩnh thị phần kênh bancassurance của DNBH năm nay tăng hoặc giảm bao nhiêu so với năm trước Thị phần càng lớn, mức độ gia tăng thị phần ổn định và có

sự tăng trưởng qua các năm càng cho thấy nghiệp vụ bảo hiểm này càng phát triển

và ngược lại, thị phần thấp cho thấy nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng bancassurance còn hạn chế

- Doanh thu phí bảo hiểm và tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance

Doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance là tổng số tiền phí bảo hiểm thu được từ các hợp đồng bảo hiểm được ký kết qua kênh Bancassurance Chỉ tiêu này cho biết doanh thu phân phối dịch vụ Bancassurance, phản ánh khả năng khai thác bảo hiểm của ngân hàng

Doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance thường được tính thông qua hai

chỉ tiêu là gia tăng doanh thu phí qua kênh này và tốc độ tăng doanh thu

Gia tăng DT phí bảo

hiểm bancassurance =

DT phí bảo hiểm bancassurance năm nay -

DT phí bảo hiểm bancassurance năm trước Tốc độ tăng trưởng

doanh thu phí từ

bancassurance

=

Doanh thu phí từ bancassurance năm nay

-

Doanh thu phí bancassurance năm trước x 100% Doanh thu phí bancassurance năm trước

Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014 Đối với một bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh sự phát triển của nghiệp vụ này Doanh thu phí từ bancassurance tăng theo thời gian sẽ cho thấy hiệu quả nghiệp vụ bảo hiểm bancassurance được cải thiện và phát triển thế nào Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh Chỉ tiêu này cũng được sử dụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một doanh nghiệp nói chung hay một bancassurer nói riêng Tăng trưởng doanh thu phí của một doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm đó trên thị trường

- Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance

Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh thu được xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của doanh nghiệp, phản ánh sự phát triển nghiệp vụ bancassurance so với các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp

Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance được tính như sau:

Tỷ trọng doanh thu

phí bancassurance =

Doanh thu phí bancassurance

x 100% Tổng doanh thu phí

Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014

Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance càng cao thì chứng tỏ nghiệp vụ bancassurance của DNBH càng phát triển và ngược lại

1.2.5.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá sự phát triển về chất

- Sự thỏa mãn của khách hàng

Trong khuôn khổ luận văn, tác giả sử dụng chỉ tiêu sự thỏa mãn của khách hàng để đánh giá mức độ phát triển theo chiều sâu (về chất) nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng bancassurance tại doanh nghiệp

Theo Philip Kotler (1997), sự thỏa mãn của khách hàng được hiểu là mức độ trạng thái cảm giác của khách hàng có được khi việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ so với những kỳ vọng của họ

Như vậy, sự thỏa mãn của khách hàng được đo lường theo công thức sau:

Sự thỏa mãn = sự cảm nhận – sự mong chờ

S = P-E

Sử dụng sự thỏa mãn của khách hàng đến sự phát triển về chất hoạt động bancassurance của DNBH như sau:

S>0 khi P>E chất lượng dịch vụ tốt => khách hàng đánh giá chất lượng dịch

vụ là tốt Như vậy, nếu có cơ hội tiêu dùng lần sau thì khách hàng sẽ lại lựa chọn dịch vụ này – mua bảo hiểm qua kênh bancassurance Do đó, sự phát triển về chất hoạt động bancassurance của DNBH ở mức tốt

S=0 khi P=E chất lượng dịch vụ trung bình => khách đánh giá về chất lượng bancassurance là không cao Do đó, sự phát triển về chất hoạt động bancassurance của DNBH ở mức trung bình

S<0 khi P<E chất lượng dịch vụ bancassurance kém => khách hàng đánh giá rất thấp về chất lượng dịch vụ bancassurance Như vậy, nếu trường hợp này xảy ra thì khả năng khách quay lại mua bảo hiểm qua bancassurance là quá thấp hoặc không có lần sau, rất ít khả năng khách hàng giới thiệu dịch vụ với khách hàng Do vậy, sự phát triển về chất hoạt động bancassurance của DNBH không tốt

(Nguồn: Parasuraman, Zeithaml & Berry, 1988) Các thành phân đo lường sự thỏa mãn của khách hàng trong cung ứng dịch

vụ cũng được nhiều tác giả quan tâm nghiên cứu Trong đó, ứng dụng nhiều nhất là thang đo sự thỏa mãn của khách hàng của Parasuraman và cộng sự 1988

Trong nghiên cứu của Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm, 2012 thì

Mô hình nghiên cứu chất lượng dịch vụ bao gồm 5 thành phần cơ bản, đó là: (i) Ðộ tin cậy (Reliability): Thể hiện uy tín, cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên khai thác bảo hiểm của ngân hàng Ðây là nhân tố quan trọng và có tác động trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng Ðồng thời, nó cũng có mối quan hệ đồng biến đối với sự hài lòng và sự trung thành đối với sản phẩm hoặc thương hiệu (ii) Khả năng đáp ứng (Responsiveness): thể hiện sự nhiệt tình giúp đỡ khách hàng, cũng như cung ứng dịch vụ nhanh chóng, đòi hỏi những người nhân viên nhiệt tình và có khả năng, mọi thỉnh cầu từ khách hàng phải được đáp ứng hoàn toàn mau lẹ với thái độ thân thiện, hào hứng và lịch sự (iii) Năng lực phục vụ (Competence): đòi hỏi kỹ năng và kiến thức trình độ chuyên môn để cung cấp và xử lý các tình huống từ tất cả các khách hàng cấp trong tổ chức (iv) Khả năng tiếp cận (Access): liên quan đến sự dễ dàng trong liên lạc, giờ giấc thuận tiện, giảm thiểu thời gian chờ đợi, và mức độ có thể tiếp cận của nhân viên (v) Giá cả (Tangibles): liên quan đến các chi phí mà khách hàng bỏ ra để sử dụng các sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng như phí, biểu phí

Để nghiên cứu về sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam, tác giả sử dụng các biến quan sát trong mô hình nghiên cứu của nhóm tác giả trên Các yếu tố bao gồm:

Sự tin cậy: được đo lường bởi 2 biến quan sát là: Sản phẩm bảo hiểm được cung ứng cho quý khách hàng đúng theo cam kết; Quý khách cảm thấy tin cậy của các sản phẩm bảo hiểm của Công ty

Nhân tố khả năng đáp ứng đối với chất lượng cung ứng sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm được đo lường bởi các biến quan sát: Sản phẩm bảo hiểm của Công ty đa dạng, linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu của quý khách; Chính sách bảo hiểm đảm bảo quyền lợi cho quý khách