(LUẬN văn THẠC sĩ) giải pháp phát triển sản xuất ngô lai của nông hộ trên địa bàn thị xã phú thọ tỉnh phú thọ

Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Việt Nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng của nó và chưa được các ngân hàng thương mại khai thác triệt để, chỉ tính con số hơn 94 triệ

ĐỖ VIỆT THÀNH

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng:

Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và chưa từng được sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc

Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Đỗ Việt Thành

LỜI CẢM ƠN

Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các Thầy, Cô giáo trong Khoa Kế toán - Quản trị Kinh doanh, Khoa sau đại học Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam, đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình học tập và thực hiện luận văn này

Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến Cô giáo- PGS.TS KIM THỊ DUNG

đã hướng dẫn chu đáo, tận tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn này

Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc và các anh, chị, em tại Chi nhánh Ngân hàng TMCP Quân Đội Bắc Ninh, đã tạo mọi điều kiện tốt nhất, giúp đỡ em trong thời gian em thu thập tài liệu nghiên cứu cũng như trong quá trình hoàn thành luận văn này

Em xin chân thành cảm ơn gia đình em, bạn bè đã luôn ở bên em, động viên, chia sẽ và tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu luận văn này

Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Đỗ Việt Thành

Phần 2 Cơ sơ lý luận và thực tiễn về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của

2.1.2 Vai trò của phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng

2.1.5 Nội dung chủ yếu phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân 142.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân 18

2.2.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng

2.2.2 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng

2.2.3 Bài Học rút ra cho ngân hàng tmcp quân đội chi nhánh bắc ninh về phát

3.1 Đặc điểm ngân hàng tmcp quân đội chi nhánh bắc ninh 29

4.1 Chính sách và quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại mb bắc ninh 41 4.1.1 Chính sách cho vay đối với khách hàng cá nhân 41

4.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại mb bắc ninh 46 4.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân 46 4.2.2 Gia tăng số lượng khách hàng cá nhân vay vốn 49 4.2.3 Gia tăng lượng vốn cho vay khách hàng cá nhân 50 4.2.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân 53

4.2.6 Nâng cao thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân 55 4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại mb bắc ninh 56

4.3.3 Yếu tố thuộc về khách hàng cá nhân trên địa bàn 63 4.4 Giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại mb bắc ninh 64 4.4.1 Định hướng phát triển của mb bắc ninh và nhiệm vụ phát triển cho vay

4.4.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại mb bắc ninh 66

Phần 5 Kết luận và kiến nghị 76

DNNN Doanh nghiệp nhà nước

NHNTCP Ngân hàng thương mại cổ phần

SX-KD Sản xuất kinh doanh

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 Cơ cấu vốn huy động của MB Bắc Ninh từ 2013 – 2015 33 Bảng 3.2 Doanh thu dịch vụ giai đoạn 2013 – 2015 34 Bảng 3.3 Doanh số cho vay, doanh số thu nợ và dư nợ cho vay của MB Bắc

Bảng 3.4 Cơ cấu dư nợ cho vay của MB Bắc Ninh 2013-2015 36

Bảng 4.2 Lãi suất cho vay KHCN tại một số ngân hàng thương mại trên địa

Bảng 4.14 Ý kiến trả lời đánh giá của Khách hàng cá nhân về lãi suất vay vốn

Bảng 4.18 Số lượng phòng giao d ịch của mô ̣t số ngân hàng thương ma ̣i trê n

Bảng 4.19 Một số chỉ tiêu phát triển bán lẻ chính của MB Bắc Ninh 64

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 4.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại MB Bắc Ninh 43

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Tên tác giả: Đỗ Việt Thành

Tên Luận văn: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội

Thứ nhất, góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển cho vay

khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

Thứ hai, phản ánh thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh

Thứ ba, đề xuất giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân cho Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh trong những năm tới

Phương pháp nghiên cứu

Thứ nhất, phương pháp thu thập tài liệu bao gồm thu thập dữ liệu thứ cấp; và thu thập số liệu sơ cấp

Thứ hai, phương pháp phân tích bao gồm phương pháp thống kê mô tả; phương pháp so sánh; và phương pháp chuyên gia

Thứ hai, lượng khách hàng cá nhân của chi nhánh tăng, từ 346 người năm 2013 tăng lên 558 người năm 2015 với tốc độ tăng là 61.2% Số lượng khách hàng cá nhân cao chứng tỏ sự tin tưởng của khách hàng dành cho Ngân hàng Đây là một điều kiện rất

thuận lợi cho chi nhánh khi phát triển khách hàng cá nhân khi đã chiếm được lòng tin của khách hàng

Thứ ba, doanh số cho vay khách hàng cá nhân đạt 105 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 2.78% doanh số cho vay của chi nhánh là 3.789 tỷ đồng 2 năm tiếp theo giá trị về doanh số cho vay khách hàng cá nhân tại MB Bắc Ninh tăng lên lần lượt là 204.7 tỷ đồng và 197.8 tỷ đồng nhưng tỷ trọng trong doanh số cho vay khách hàng cá nhân giảm xuống chứng tỏ chi nhánh cho vay nhiều đối với nhóm đối tượng khách hàng lớn

Thứ tư, quản lý nợ quá hạn và giảm nợ xấu khách hàng cá nhân: Nhìn chung nợ quá hạn phát sinh trong các khoản cho vay khách hàng cá nhân mà Ngân hàng cấp ra đều không lớn, đây là một trong những cơ sở để chi nhánh tiếp tục phát triển hơn nữa hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Thứ năm, nâng cao thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân: các khoản cho vay khách hàng cá nhân thường có lãi suất cao và ổn định hơn các khoản cho vay doanh nghiệp nên thu lãi từ cho vay khách hàng cá nhân ngày càng tăng trong tổng thu lãi

Từ thực trang trên , nhằm mục tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân hơn nữa, MB Bắc Ninh cần thực hiện các giải phá p sau: đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân; đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm; hoàn thiện về quy trình xử lý hồ sơ, phân đoạn khách hàng cá nhân; tăng cường phát triển mạng lưới cung cấp các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân; phát triển cơ sở hạ tầng, hiện đại hoá công nghệ; và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cán bộ cho vay khách hàng cá nhân

THESIS ABSTRACT

Master candidate: Mr Do Viet Thanh

Thesis title: Developing personal customer lending Military Commercial Joint Stock

Bank Branch in Bac Ninh

Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA)

Materials and Methods

First, the method of collecting materials including secondary data collection; and primary data collection

Second, methods of analysis included descriptive statistical methods; comparative method; and expert methods

Main findings and conclusions

By analyzing the development situation lending activities to individual customers

in the Military Commercial Joint Stock Bank Bac Ninh Branch shows:

First, a system of loan products individual customers affiliates are currently relatively full application continuity and additional research is convenient to meet on a better customer needs Credit supply network of branch individual well distributed widely

in the area of operation, to be deployed in Room Individual customers at the branch and all transaction offices located in residential areas, network ATM is allocated appropriate

in residential areas, human activity serves retail credit guarantee business

Second, the amount of individual customers of the branch increased from 346 people in 2013 increased to 558 by 2015 with a growth rate of 61.2% Number of high profile customers proves the trust of customers for the Bank This is a very favorable conditions for the development branch individual customers has won the trust of customers

Third, sales of personal loans to customers reached 105 billion accounting for 2.78% of loan sales branch is 3789 billion The next two years the value of sales to individual customers loans at Bac Ninh MB respectively increased 204.7 billion and 197.8 billion, the share of sales to individual customer loans decreased to demonstrate branch more loans to large customer groups

Fourth, the management of delinquency and reduced bad debt personal customers: Overall delinquency arising from customer loans individual banks are not granting a large, this is one of the basis for branch continues to further develop lending activities individual customers

Thursday, raising income from personal loans to customers: customer loans individuals often have high interest rates and a more stable business loans interest income from lending to individual customers increasingly increase in gross profit

From the above page, aims to develop personal customer lending further, MB Bac Ninh need to take the following measures: the diversification of products and services for individual customer loans; to promote the marketing and promotion of products; improvement of processing records, personal customer segments; enhance network development provides loan products individual customers; infrastructure development, technological modernization; and improve the quality of human resources staff for

personal loans to customers

PHẦN 1 MỞ ĐẦU

1.1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Sau khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, các doanh nghiệp Việt Nam có thuận lợi để tiếp cận những quan điểm, mô hình kinh doanh mới từ các nước phát triển, từ các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam

Là một phần của nền kinh tế thế giới, xu hướng phát triển tất yếu của ngành ngân hàng Việt Nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo mô hình ngân hàng bán lẻ Hoạt động cho vay cá nhân là một phần trong hoạt động bán lẻ của ngân hàng, nó tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh của ngân hàng trong con mắt người dân, góp phần vào sự phát triển bền vững, lâu dài của ngân hàng

Hiện nay đó là định hướng lâu dài của đa số các ngân hàng cổ phần Việt Nam Thể hiện rõ nhất là các Ngân hàng ACB, Ngân hàng Đông Á Các ngân hàng nước ngoài như ANZ, HSBC sau khi thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài cũng muốn tham gia thị trường còn sơ khai này Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Việt Nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng của nó và chưa được các ngân hàng thương mại khai thác triệt để, chỉ tính con số hơn 94 triệu dân, trong đó 2/3 là dân số trẻ và chỉ mới khoảng 20% dân số có tài khoản và sử dụng các dịch vụ ngân hàng (Đoàn Quế Thanh, 2016)

Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, như công nghệ kém không đáp ứng các yêu cầu của sản phẩm; nhận thức của ngân hàng đối với các khoản vay cá nhân còn hạn chế được nhìn dưới góc độ rủi ro…dẫn đến các sản phẩm chưa đa dạng Các Ngân hàng thương mại Nhà nước có nguồn vốn dồi dào, mạng lưới hoạt động rộng khắp lại chủ yếu tập trung cho vay các Doanh nghiệp lớn, thị phần cho vay cá nhân không được coi trọng Đây là cơ hội cho các ngân hàng thương mại cổ phần, khi đối tượng phục vụ của họ là các khách hàng vay vốn có khoản vay nhỏ và vừa, trong đó có khách hàng

cá nhân

Nhất quán mục tiêu phát triển của toàn hệ thống, nắm bắt được nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân trên địa bàn, Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh đang tập trung tìm mọi giải pháp để phát triển cho vay đối với

khác hàng cá nhân nhằm chiếm lĩnh thị phần và nâng cao hiệu quả hoạt động Tuy nhiên, việc phát triển các sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh chưa thực sự chuyển biến mạnh mẽ

Nhận thức được lợi ích phát triển cho vay khách hàng cá nhân, và qua quá trình công tác tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh, tôi chọn đề

tài: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh” làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp của mình

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân, đề xuất các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh trong những năm tới

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Thứ nhất, góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển cho

vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

Thứ hai, phản ánh thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh

Thứ ba, đề xuất giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân cho Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh trong những năm tới

1.3 ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Đối tƣợng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề liên quan đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

1.3.2.1 Phạm vi về nội dung

Thứ nhất, nghiên cứu về cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển khách

hàng cá nhân vay vốn tại MB Bắc Ninh

Thứ hai, nghiên cứu về thực trạng phát triển khách hàng cá nhân vay vốn tại MB Bắc Ninh

Thứ ba, nghiên cứu đề xuất giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại MB Bắc Ninh

1.3.2.2 Phạm vi về không gian

Luân văn nghiên cứu trên phạm vi các cá nhân vay vốn tại Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh (địa chỉ tại Tầng 1, Tầng 2 và Tầng 9 Tòa nhà trụ sở Ngân hàng TMCP Quân Đội Chi nhánh Bắc Ninh: Số 24 đường Lý Thái Tổ, phường Đại Phúc, thành phố Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh)

1.3.2.3 Phạm vi về thời gian

Thứ nhất, đề tài nghiên cứu thực hiện từ năm 2015-2016

Thứ hai, số liệu thứ cấp được thực hiện trên cơ sở báo cáo kinh doanh của

MB Bắc Ninh các năm 2013, 2014, 2015

Thứ ba, giải pháp phát triển cho vay KHCN tại MB Bắc Ninh được đề xuất đến năm 2018

PHẦN 2 CƠ SƠ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1.1 Một số khái niệm liên quan

2.1.1.1 Khái niệm về Ngân hàng thương mại và hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại

a) Khái niệm về Ngân hàng thương mại

Ngân hàng là loại hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch

vụ tài chính đa dạng nhất đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán –

và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì vai trò và các chức năng của ngân hàng luôn là một trong những kênh tài chính quan trọng bậc nhất đóng góp vào sự phát triển chung của cả nền kinh tế đó (Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER), 2009)

Theo Luật các tổ chức tín dụng của nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam được thông qua ngày 16 tháng 06 năm 2010 có nêu: “Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận” Trong đó “Hoạt động ngân hàng là việc kinh doanh, cung ứng thường xuyên một hoặc một số các nghiệp vụ sau đây: Nhận tiền gửi; Cấp tín dụng;

Cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản”

b) Khái niệm về hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại

Theo quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc ngân hàng nhà nước về việc ban hành quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng được hiểu như sau: “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo

đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng với mục đích

và thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”

Ngân hàng thương mại là một doanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ tín dụng Hoạt động chính của nó là huy động vốn nhàn rỗi trong dân cư, các doanh nghiệp và sử dụng nguồn vốn đó cho vay để lấy chênh lệch lãi

suất Hoạt động cho vay phản ánh mối quan hệ giữa một bên là người cho vay còn bên kia là người đi vay dựa trên nguyên tắc hoàn trả, nghĩa là sau một thời gian nhất định người vay phải hoàn trả khoản tiền đi vay cho người cho vay (kèm theo một khoản lãi nhất định – nếu có) Quan hệ giữa các bên vay mượn đều bị ràng buộc bởi cơ chế tín dụng và pháp luật hiện tại

c) Khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

Cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân: “Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thoả thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.” (Quốc hội, 2010)

2.1.1.2 Khái niệm về phát triển và phát triển cho vay khách hàng cá nhân

a) Khái niệm về phát triển

Phát triển là khuynh hướng vận động đã xác định về hướng của sự vật: hướng đi lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn Nhưng nếu hiểu sự vận động phát triển một cách biện chứng toàn diện, sâu sắc thì trong tự bản thân sự vận động phát triển đã bao hàm sự vận động thụt lùi, đi xuống với nghĩa là tiền đề, điều kiện cho sự vận động đi lên, hoàn thiện (Nguyễn Ngọc Long, 2010)

Theo quan điểm của giáo sư Bùi Đình Thanh: “Phát triển là một quá trình tiến hóa của mọi xã hội, mọi cộng đồng dân tộc trong đó các chủ thể lãnh đạo và quản lý, bằng các chiến lược và chính sách thích hợp với những đặc điểm về lịch

sử, chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội của xã hội và cộng đồng dân tộc mình, tạo

ra, huy động và quản lý các nguồn lực tự nhiên và con người nhằm đạt được những thành quả bền vững và được phân phối công bằng cho các thành viên trong xã hội vì mục đích không ngừng nâng cao chất lượng cuộc sống của họ.” (Bùi Đình Thanh, 2015)

Phát triển bao gồm sự gia tăng về quy mô, số lượng, sự hoàn thiện về cơ cấu và sự nâng cao về chất lượng của đơn vị

Số lượng là biểu thị về mặt định lượng, nó phản ánh quy mô của mỗi đơn

vị Phát triển về số lượng nhằm hướng tới mục tiêu là đảm bảo đủ sự cần thiết để đáp ứng được quy mô đơn vị

Phát triển hợp lý về cơ cấu là việc đảm bảo hài hòa các thành phần trong một thể thống nhất hoàn chỉnh

Phát triển về chất lượng là quá trình nâng cao phẩm chất trình độ và năng lực của đơn vị

b) Khái niệm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân cụ thể là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đối với đối tượng khách hàng cá nhân, cả về doanh số và chất lượng cho vay (chất lượng cho vay ở đây được hiểu là khả năng thu hồi nợ của ngân hàng đối với khách hàng) Theo đó, việc phát triển cho vay với một đối tượng khách hàng nào đó không chỉ nhằm mục đích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay với đối tượng khách hàng đó mà còn nhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong tâm trí đối tượng khách hàng đó

Tuỳ vào từng loại hình ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà họ

sẽ ưu tiên phát triển cho vay với một đối tượng khách hàng khác nhau Tuy nhiên, vào thời điểm hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với một tốc độ rất nhanh, thì thị trường cho vay KHCN là một thị trường rất “màu mỡ”, nhưng mới chỉ ở giai đoạn sơ khai, chưa được khai thác nhiều Do vậy, hiện nay rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồn lực của mình nhằm phát triển cho vay với đối tượng KHCN

2.1.2 Vai trò của phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương mại

Có thể nói rằng hầu hết các chủ thể trong nền kinh tế, dù là trực tiếp hay gián tiếp cũng đều được hưởng những lợi ích do hoạt động của ngân hàng mang lại Hoạt động tín dụng cá nhân cũng không là ngoại lệ khi có những vai trò sau đây:

2.1.2.1 Đối với nền kinh tế- xã hội

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM góp phần tạo sự năng động cho các thành phần kinh tế: Tín dụng cá nhân là kênh hỗ trợ vốn để dân chúng trang trải các chi phí phát sinh trong cuộc sống từ thỏa mãn nhu cầu thiết yếu cho đến nhu cầu xa xỉ với chi phí đắt đỏ, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống Để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, buộc các thành phần kinh tế phải đẩy mạnh sản xuất, do đó tạo nhiều công ăn việc làm, tạo

ra những khác biệt tích cực giúp tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ trong

và ngoài nước trong thời kỳ hội nhập (Nguyễn Kim Anh, 2008)

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM góp phần tạo sự ổn định về mặt xã hội: Là một phần của tín dụng nói chung, tín dụng cá nhân cũng

có vai trò tích cực đối với xã hội Tín dụng cá nhân góp phần khai thác triệt để các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội rồi lưu thông các nguồn vốn này một cách trôi chảy và hiệu quả, từ nơi thừa vốn đến nơi thiếu vốn, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao (Nguyễn Kim Anh, 2008)

Tín dụng cá nhân giúp kích cầu trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, thúc đẩy sản xuất trong nước Do đó thu hút nhiều lực lượng lao động tham gia xây dựng, sản xuất tạo công ăn việc làm, hướng đến các mục tiêu xã hội như xóa đói, giảm nghèo, tăng thu nhập, giảm tệ nạn xã hội góp phần ổn định trật

tự xã hội

2.1.2.2 Đối với ngân hàng

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng: Do có đối tượng khách hàng rất rộng nên việc phát triển tín dụng cá nhân sẽ giúp hình ảnh thương hiệu của ngân hàng được phổ biến rộng khắp Thông qua tín dụng cá nhân, ngoài việc cấp tín dụng cho khách hàng còn giúp ngân hàng thuận lợi trong bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ như: tiền gửi tiết kiệm, giao dịch thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát hành – thanh toán thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử… Khả năng cung cấp gói sản phẩm dịch vụ tài chính cá nhân đồng bộ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng sẽ tạo nét khác biệt cho ngân hàng trong cạnh tranh với đối thủ, do đó góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng (Nguyễn Kim Anh, 2008)

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các NHTM góp phần phân tán rủi ro cho ngân hàng: Nếu một ngân hàng chỉ tập trung cho vay các khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu vốn lớn, vì lý do nào đó mà hoạt động kinh doanh của các khách hàng này gặp khó khăn gây ảnh hưởng đến khả năng trả nợ sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng (Nguyễn Kim Anh, 2008)

Do vậy, với nguyên tắc “tránh để tất cả trứng vào một rổ”, các ngân hàng phát triển tín dụng cá nhân như một sự phân tán rủi ro vì với số lượng khách hàng cá nhân đông, số tiền vay ít thì khi có một khách hàng hoặc một số ít khách

hàng gặp rủi ro dẫn đến không có khả năng trả nợ thì ít gây ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng

2.1.2.3 Đối với khách hàng cá nhân

Cuộc sống con người luôn tồn tại những nhu cầu vềvật chất và tinh thần, những nhu cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn bắt đầu từ những hàng hoá thiết yếu rồi đến những hàng hoá xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế Nhưng việc thỏa mãn những nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại (Nguyễn Hữu Tài, 2007)

Ở một chừng mực nào đó, tín dụng cá nhân giúp cho các khách hàng linh hoạt hơn trong việc giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của bản thân Thay vì phải tích lũy đủ vốn ở hiện tại để thực hiện kế hoạch của bản thân, người tiêu dùng sẽ khéo léo phối hợp giữa thoả mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại và tương lai Nghĩa là họ sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa chọn phương án vay vốn ngân hàng rồi tích lũy và hoàn trả sau cho ngân hàng

Vai trò này hết sức có ý nghĩa đối với những trường hợp mua sắm các hàng hoá thiết yếu có giá trị cao như nhà cửa, xe hơi… hay chi tiêu cấp bách như

ốm đau, bệnh tật, ma chay, cưới hỏi Trong những trường hợp này, thay vì bế tắc hoặc phải tìm đến những khoản vay nóng ngoài ngân hàng với lãi suất cao ngất ngưỡng, thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ ngân hàng với lãi suất và thời hạn vay hợp lý

Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thông qua các khoản cấp tín dụng của ngân hàng hết sức nhanh chóng và thuận tiện thì khách hàng hầu như được đáp ứng các nhu cầu cá nhân thiết yếu của cuộc sống như mua nhà, mua ô tô, học tập, du lịch góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống

Ngoài ra, tín dụng cá nhân còn là kênh các NHTM tài trợ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các hộ gia đình giúp họ có điều kiện để phát triển quy mô sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành Với điều kiện cấp tín dụng đơn giản hơn đối với khách hàng doanh nghiệp, tín dụng cá nhân phù hợp với hình thức kinh doanh nhỏ lẻ, phù hợp với đặc tính và tập quán kinh doanh của đối tượng này (Nguyễn Hữu Tài, 2007)

2.1.3 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loại hình cho vay khác (NXB Tài chính, Hà Nội, 2004), cụ thể như sau:

Thứ nhất, đối tượng cho vay là cá nhân và các hộ gia đình

Thứ hai, quy mô khoản vay: hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô của một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản vay lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và các

hộ gia đình với số lượng nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng

Thứ ba, mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh

doanh nhỏ của cá nhân, hộ gia đình Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm

lý khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và ổn định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thu nhập nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự chi tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân hàng

Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai yếu tố tác động rất lớn đến nhu cầu vay của khách hàng

Thứ tư, rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn

và được coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng Xuất phát

từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mất khả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ, hoặc do

sự biến động về tình trạng sức khoẻ, công việc… Việc thẩm định khả năng trả nợ của các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn Ngoài ra, để có được khoản vay có nhiều khách hàng giấu các thông tin về tình hình sức khoẻ và công việc trong tương lai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay Do khoản cho vay khách hàng cá nhân có rủi ro cao nhất nên các ngân hàng thường yêu cầu phải có tài sản đảm bảo khi vay và yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho hàng hoá đã mua Thứ năm, lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (về thời

gian, nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của các khoản vay này cũng rất cao Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác của NHTM

Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là khoản mục mang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc” Điều đó có nghĩa là nó

đủ để bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản cho vay khác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy với cho vay KHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn tăng lên Tuy nhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì đã bao hàm cả một phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay vốn trên thị trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết các khoản cho vay KHCN mới không mang lại lợi nhuận Nguồn thu nhập càng ổn định, ngân hàng có khả năng kiểm soát thì lãi suất áp dụng cho khách hàng sẽ giảm đi, do rủi ro từ việc cho vay đã được hạn chế

Thứ sáu, hạn mức cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách hàng vay Hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như: nhu cầu vốn của khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài sản đảm bảo

Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức khác nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý Thông thường, cho vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếu khách hàng cầm cố sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được cấp một hạn mức bằng 90% giá trị tài sản cầm cố Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên tài sản đảm bảo của khách hàng, các ngân hàng cần phải định giá chính xác tài sản đó

Cuối cùng, ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý của khách hàng = nhu cầu vốn hợp lý - vốn tự có của khách hàng - vốn khách hàng vay mượn từ nguồn khác) và hạn mức tín dụng, từ đó xác định số tiền cho vay Nếu nhu cầu vay hợp lý > hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay theo hạn mức tín dụng, nếu nhu cầu vay hợp lý < hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay số tiền theo nhu cầu vay hợp lý của khách hàng Như vậy, sẽ vừa thoả mãn nhu cầu vay của khách hàng vừa để đảm bảo an toàn cho ngân hàng

2.1.4 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân

Thực tế cho thấy việc đánh giá một khoản cho vay KHCN là không hề đơn giản, điều này xuất phát từ một số nguyên nhân sau: Thông tin về khách hàng là không đầy đủ, khách hàng thường có hiện tượng che giấu tình trạng tài chính, sức khỏe của họ… Thêm vào đó, các cá nhân và hộ gia đình không dễ dàng vượt qua các khó khăn về tài chính Thực tế cho thấy, tỷ lệ các khoản cho vay KHCN không được thanh toán thường gấp nhiều lần so với tỷ lệ các khoản cho vay đối với doanh nghiệp hay tổ chức tài chính khác không được thanh toán Một đặc điểm chính giúp ngân hàng giảm bớt thua lỗ từ các khoản cho vay này là giá trị của chúng thường nhỏ và được đảm bảo bằng các tài sản thế chấp dễ bán trên thị trường Các cán bộ tín dụng đã tổng kết rằng trong hầu hết các loại cho vay, cho vay KHCN có số lượng không được thanh toán lớn nhất, điều này làm tăng các khoản nợ có vấn đề của các ngân hàng thương mại do đó làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các ngân hàng

Quy trình cho vay được các cán bộ tín dụng áp dụng giúp cho quá trình cho vay diễn ra một cách khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và nâng cao chất lượng tín dụng, thể hiện cụ thể theo sơ đồ 2.1:

Nguồn: S.Rose (2004)

Sơ đồ 2.1: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân

Tiếp nhận hồ sơ vay của KHCN

Thẩm định tín dụng

Xét duyệt cho vay

Giải ngân

Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ vay của KHCN

Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, họ đến gặp nhân viên của ngân hàng

và ghi những thông tin cần thiết vào hồ sơ xin vay Cán bộ tín dụng sẽ hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng quy định theo mẫu của ngân hàng bao gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn và kế hoạch trả nợ, danh mục các tài sản cầm cố, thế chấp và giấy tờ liên quan, các giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập (nếu có), hộ khẩu, chứng minh thư nhân dân và các giấy tờ liên quan khác

Bước 2: Thẩm định tín dụng và lập báo cáo thẩm định tín dụng

Thẩm định tín dụng Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình cho vay

KHCN, quyết định chất lượng của món vay, thường bao gồm các nội dung sau: Thẩm định tư cách đạo đức và mục đích vay của khách hàng: Cán bộ tín dụng phải đảm bảo khách hàng vay vốn có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng Nếu một khách hàng muốn vay từ ngân hàng, họ phải trả lời đầy đủ những câu hỏi của cán bộ tín dụng

về lý do xin vay hay nhu cầu tín dụng xuất phát từ đâu Cuộc trò chuyện giữa cán

bộ tín dụng và khách hàng là rất quan trọng bởi vì qua đó cán bộ tín dụng có điều kiện để nhận biết tính cách cũng như mục đích xin vay của khách hàng Nếu cán

bộ tín dụng phát hiện ra sự không trung thực của khách hàng đối với nhu cầu vay vốn thì có nhiều khả năng hồ sơ xin vay của khách hàng sẽ bị từ chối

Thông thường thì những đặc điểm cơ bản của người đi vay được bộc lộ thông qua mục đích của việc vay tiền Cán bộ tín dụng phải hỏi xem khách hàng

sẽ dùng khoản tiền vay vào mục đích gì và liệu mục đích đó có phù hợp với chính sách cho vay của ngân hàng hay không Những cán bộ có kinh nghiệm đặt câu hỏi cho khách hàng rồi tự tay điền vào trong đơn chứ không để khách hàng

tự điền

Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Bao gồm các công việc: xác định mức thu nhập của khách hàng, việc làm, số dư các tài khoản tiền gửi tại ngân hàng Nhân viên tín dụng phải được đảm bảo rằng những khách hàng vay vốn ý thức rõ ràng về trách nhiệm hoàn trả đầy đủ và đúng hạn các khoản nợ Việc xác định nguồn thu nhập ổn định hàng tháng của khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng vì đây là nguồn trả nợ cho ngân hàng Những khách hàng có thu nhập ổn định và thu nhập còn lại sau khi trừ các khoản chi phí sinh hoạt cần thiết cao thì khả năng vay sẽ cao

Đối với những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp thì ngân hàng yêu cầu phải có người đứng ra bảo lãnh về việc hoàn trả các khoản vay Nếu người đi vay không thanh toán cho các khoản nợ được bảo lãnh thì người đứng ra bảo lãnh

có trách nhiệm phải thanh toán Tuy nhiên, nhiều ngân hàng chỉ xem việc có người bảo lãnh là một đảm bảo về mặt tâm lý hơn là một nguồn đảm bảo thực sự Người đi vay sẽ thấy có trách nhiệm hơn trong việc hoàn trả khoản vay vì uy tín của người bảo lãnh

Lập báo cáo thẩm định Sau khi thẩm định xong, cán bộ tín dụng sẽ lập

báo cáo thẩm định trong đó ghi vắn tắt nhưng tổng quát về tình hình của khách hàng: tên, tuổi, mục đích vay, số tiền vay, phương án trả nợ, tài sản đảm bảo và đưa ra ý kiến cho vay hay không cho vay đối với khách hàng Nếu cho vay thì phải ghi rõ số tiền, thời hạn, lãi suất, phương án trả nợ và các điều kiện kèm theo rồi trình lên trưởng phòng tín dụng xem xét Nếu không cho vay thì phải ghi rõ lý

do vì sao

Bước 3: Xét duyệt cho vay

Sau khi nhận báo cáo thẩm định kèm theo hồ sơ vay vốn liên quan, trưởng phòng tín dụng hoặc cấp phê duyệt xem xét lại và yêu cầu cán bộ tín dụng giải thích bổ sung hoặc chỉnh sửa nếu có thiếu sót Sau đó báo cáo sẽ được trình lên Hội đồng tín dụng xét duyệt, quyết định cho vay hay không cho vay Trong trường hợp cần thiết (ví dụ như đối với các khoản vay lớn), Hội đồng tín dụng có thể yêu cầu một bộ phận khác tái thẩm định hồ sơ vay Trường hợp hồ sơ đủ điều kiện vay vốn, Ngân hàng sẽ thông báo chấp thuận cho vay khách hàng; trường hợp hồ sơ không đủ điều kiện, ngân hàng sẽ thông báo từ chối cho vay khách hàng

Bước 4: Gíải ngân và kiểm soát tro Sau khi hồ sơ vay vốn

được chấp thuận, ngân hàng và khách hàng sẽ tiến hành kí kết hợp đồng tín dụng

và tiến hành giải ngân cho khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký kết trong hợp đồng

Trong quá trình giải ngân, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, giám sát quá trình sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, đúng tiến độ hay không, quá trình sản xuất kinh doanh có những thay đổi bất lợi gì, có dấu hiệu lừa đảo hoặc làm ăn thua lỗ hay không, tài sản thế chấp có được giữ đảm bảo hay không,… Quá trình này cho phép ngân hàng thu thập thông tin về khách hàng,

nếu các thông tin phản ánh chiều hướng tốt cho thấy chất lượng tín dụng đang được đảm bảo, ngược lại,thì chất lượng khoản cho vay bị đe dọa

Bước 5: Thu nợ và giám sát khoản vay

Đây là bước cuối cùng của quy trình cho vay KHCN Cán bộ tín dụng theo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng Quá trình này giúp ngân hàng thu hồi gốc và lãi đồng thời xác định các nhu cầu mới của khách hàng Nói chung, các khoản tín dụng hoàn trả đầy đủ và đúng hạn là các khoản tín dụng an toàn Nhưng trong một số trường hợp, các khoản tín dụng đã không được hoàn trả hoặc không hoàn trả đủ, đúng hạn Việc thanh toán nợ không đúng hạn cho thấy các trục trặc trong hoạt động của khách hàng Việc xem xét tìm nguyên nhân là rất quan trọng giúp ngân hàng kịp thời đưa ra các quyết định mới để đảm bảo thu hồi khoản cho vay

Khi phát hiện các khoản nợ có dấu hiệu xấu song khách hàng vẫn kiên quyết tìm cách khắc phục để trả nợ, cán bộ tín dụng xem xét việc gia hạn nợ, bổ sung các điều kiện như giảm lãi hoặc cho vay thêm

Trong trường hợp khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng, cố tình nợ nần dây dưa hoặc làm ăn yếu kém không còn phương cách cứu vãn, ngân hàng áp dụng phương án thanh lý, tức là sử dụng các biện pháp có thể được để thu hồi nợ, bao gồm phong toả và bán các tài sản thế chấp, tước đoạt các khoản tiền gửi,…

2.1.5 Nội dung chủ yếu phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân

2.1.5.1 Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cho vay

Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ là quá trình chuyển đổi danh mục sản phẩm sao cho ngày càng phát triển, mở rộng và đa dạng về chủng loại, đơn vị sản phẩm dựa trên sự tìm hiểu và mong muốn đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Bản chất của việc đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ là việc đưa ra các sản phẩm mới thêm vào làm cho danh mục sản phẩm cung ứng cho khách hàng được mở rộng và đa dạng Đây là một phương thức cơ bản nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường (Nguyễn Kim Anh, 2008)

Tác động đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ cho vay nâng cao hiệu quả hoạt động của Ngân hàng thương mại:

Thứ nhất: Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ cho vay giúp ngân hàng phân tán và giảm rủi ro

Một NHTM kinh doanh đa dạng các nghiệp vụ, dịch vụ sẽ phân tán, giảm nhiều rủi rovà nâng cao được lợi nhuận.Bởi vì, nếu theo nghiệp vụ truyền thống

và cổ điển, ngân hàng thu lợi nhuận chủ yếu từ hoạt động tín dụng; nhưng tín dụng lại chứa đựng nhiều rủi ro và bất trắc, do ngân hàng ở vào thế bị động khi cấp tín dụng cho khách hàng Thực tế đã có quá nhiều NHTM trên thế giới bị phá sản vì đầu tư , mà không thu hồi được nợ Chỉ với tỷ lệ nợ khó đòi vượt quá mức cho phép từ 4-5% tổng dư nợ cũng đã làm cho các NHTM không còn lợi nhuận

và mất dần vốn tự có Vì thế, thực hiện kinh doanh nhiều nghiệp vụ, dịch vụ ngân hàng khác bên cạnh nghiệp vụ tín dụng sẽ giúp phân tán bớt rủi ro và giảm rủi ro;

do đó làm tăng lợi nhuận của ngân hàng.Ngày nay các NHTM đều cố gắng đa dạng hoá nghiệp vụ của mình, thực hiện câu châm ngôn:”Đừng đặt tất cả trứng của bạn vào trong một cái rổ”

Thứ hai: Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ cho vay sẽ làm tăng lợi nhuận của NHTM

Khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ cho vay NHTM sẽ sử dụng triệt

để, có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ cán bộ của mỗi ngân hàng; do vậy, giảm chi phí quản lý, chi phí hoạt động, tăng lợi nhuận tối đa cho ngân hàng

Thứ ba: Thúc đẩy các nghiệp vụ cùng phát triển

Các nghiệp vụ của NHTM đều có mối quan hệ với nhau, tác động qua lại với nhau tạo thành một thể thống nhất và thúc đẩy nhau cùng phát triển Huy động vốn tạo nguồn cho việc thực hiện nghiệp vụ tín dụng và phát triển dịch vụ; nhưng ngược lại thu hút khách hàng với những nguồn tiền nhàn rỗi của họ Nền kinh tế thị trường càng phát triển, các doanh nghiệp càng đa dạng hoá kinh doanh

và nhu cầu về các dịch vụ ngân hàng, tài chính ngay càng phong phú đa dạng điều đó đòi hỏi sự phục vụ của ngân hàng cũng phải đa dạng theo Chỉ khi thực hiện đa dạng hoá loại hình dịch vụ ngân hàng mới cung cấp được nhiều loại dịch

vụ ngân hàng một cách nhanh chóng, linh hoạt, có chất lượng cho khách hàng và nền kinh tế Hơn nữa, việc phục vụ khách hàng theo phương thức “trọn gói” bao giờ cũng ưu việt hơn phương thức đơn lẻ

Thứ tư: Tăng khả năng cạnh tranh của NHTM trong nền kinh tế thị trường Trong điều kiện có rất nhiều ngân hàng với các hình thức sở hữu khác nhau, nhiều ngân hàng liên doanh với nước ngoài và các tổ chức tài chính – tín dụng cùng hoạt động, đã tạo sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng Ngân hàng, tổ chức tín dụng nào muốn tồn tại, muốn phát triển, đạt được lợi

nhuận cao và tạo vị thế của mình trong cạnh tranh đều phải thay đổi, cải tiến hoạt động sao cho đáp ứng kịp thời, thuận tiện các nhu cầu đòi hỏi phong phú, đa dạng khách hàng để thu hút được nhiều khách hàng hơn Muốn làm được điều này, thì cách tốt nhất phải đa dạng hoá loại hình dịch vụ, những ngân hàng hoạt động đơn điệu dễ bị phá sản, hoặc tự đóng cửa do không dễ dàng chuyển hướng kinh doanh hoặc giữ cho hoạt động ngân hàng đó luôn ổn định

2.1.5.2 Gia tăng số lượng khách hàng cá nhân vay vốn

Đây là nô ̣i dung thực tế để đánh giá phát triển cho vay đạt được kết quả như thế nào Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tăng chứng tỏ ng ân hàng đang gia tăng số lượng khoản vay & doanh số cho vay, từ đó cho thấy ngân hàng đang gia tăng thị phần KHCN trên địa bàn hoạt động của mình và cũng phán ánh các sản phẩm đưa ra có tính thực tế cao, thu hút được sự quan tâm của thị trường (S.Rose, 2004)

Để gia tăng số lượng KHCN vay vốn, các ngân hàng trên địa bàn đã và đang tích cực đưa ra nhiều giải pháp bằng cách đa dạng hóa các sản phẩm dịch

vụ như: Cho vay tín chấp; cho vay thấu chi; hoặc triển khai các gói cho vay với lãi suất ưu đãi; cơ cấu lại khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng… Ngoài

ra, các ngân hàng tiếp tục cạnh tranh bằng việc hạ lãi suất và đưa thêm nhiều ưu đãi, với kỳ vọng gia tăng số lượng KHCN vay vốn (Nguyễn Kim Anh, 2008)

2.1.5.3 Gia tăng lượng vốn cho vay

Gia tăng lượng vốn cho vay KHCN bao gồm gia tăng doanh số và dư nợ cho vay KHCN (Nguyễn Hữu Tài, 2007)

 Doanh số cho vay tăng

Doanh số cho vay KHCN là tổng số tiền mà Ngân hàng cho vay đối với KHCN trong một khoảng thời gian nhất định Doanh số cho vay cho biết quy mô cho vay của Ngân hàng đối với từng khách hàng cụ thể và cả với nền kinh tế trong một khoảng thời gian

Doanh số cho vay phụ thuộc vào quy mô, nguồn vốn đã huy động, chính sách cho vay Ngân hàng, chu kỳ kinh tế, môi trường pháp lý

 Tổng dư nợ tăng

Tổng dư nợ phản ánh số nợ mà các đơn vị vay chưa hoàn trả đến một thời gian nhất định khi thống kê thường là cuối tháng, quý hoặc năm Chỉ tiêu này

thường được phân chia theo dư nợ ngắn hạn, trung và dài hạn hoặc chia theo thành phần kinh tế

2.1.5.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay

Nâng cao chất lượng dịch vụ ngày nay được hiểu rộng hơn là những gì cần thiết mà ngân hàng phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng Cạnh tranh trong ngành ngân hàng ngày càng gay gắt hơn khi nhiều sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng hầu như không có nhiều khác biệt Việc tạo ra các giá trị gia tăng gắn liền với những sản phẩm dịch vụ tài chính trực tiếp cho khách hàng– những người đã đồng hành với quá trình phát triển của mình - là quan trọng nhất (Nguyễn Kim Anh, 2008)

Những dịch vụ cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính cũng cho thấy xu hướng của thị trường tài chính ngày nay không chỉ là dịch vụ tài chính thuần túy

mà cần những giá trị gia tăng phù hợp và tiện ích để khách hàng nhận biết rằng mình đang được phục vụ tốt nhất

2.1.5.5 Nâng cao hiệu quả cho vay

Hiệu quả cho vay có thể hiểu là sự đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng, phù hợp với sự phát triển kinh tế xã hội, đảm bảo sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng Hiệu quả cho vay bao gồm các tiêu chí : lãi thu được từ cho vay

và quản lý nợ quá hạn, nợ xấu (Nguyễn Kim Anh, 2008)

Tăng thu nhập từ cho vay KHCN

Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá kết quả phát triển cho vay KHCN Phát triển cho vay KHCN của NHTM với mục tiêu lớn nhất là gia tăng thu nhập cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn Việc tăng doanh số cho vay KHCN phải có kết quả là tăng thu nhập trên tổng doanh số cho vay thì phát triển cho vay mới được coi là đạt hiệu quả Thu nhập cho vay KHCN năm sau phải cao hơn năm trước

Lãi suất cho vay ảnh hưởng rất lớn đến doanh số từ cho vay KHCN Lãi suất cho vay được áp dụng cho các khoản vay và thay đổi từng thời kỳ căn cứ vào chính sách tín dụng của ngân hàng Lãi suất cho vay KHCN còn phụ thuộc thời hạn vay vốn, thời hạn vay càng cao thì lãi suất cho vay càng cao, do ngân hàng phải bù đắp rủi ro và chi phí khi cho vay như: Ngân hàng huy động vốn

ngắn hạn để cho vay trung hạn; chi phí thẩm định khách hàng; Chi phí quản lý khoản vay trong thời gian dài…

Tỷ lệ nợ quá hạn giảm

Hoạt động cho vay của Ngân hàng là hoạt động có rủi ro cao Chính vì vậy đánh giá tỷ lệ nợ quá hạn của mỗi Ngân hàng là chỉ tiêu rất quan trọng, nó phản ánh rõ nét nhất về hiệu quả của công tác cho vay của Ngân hàng đó

Tỷ lệ nợ quá hạn

Nợ quá hạn

* 100 Tổng dư nợ

Tỷ lệ nợ quá hạn thấp cũng có nghĩa là Ngân hàng thực hiện tốt các bước của quy trình cho vay, thu được đầy đủ cả lãi và gốc của các khoản cho vay, đồng thời tốn ít chi phí hơn cho việc quản lý nợ quá hạn Như vậy, mức độ an toàn của các hoạt động này cao, rủi ro thấp Ngược lại, nếu tỷ lệ này cao, một phần lớn các khoản vay không thu được lãi, thậm chí không thu được gốc Như vậy, thu nhập của Ngân hàng bị ảnh hưởng, đồng thời lại tốn chi phí cho việc thu hồi nợ, làm giảm hiệu quả cho vay

Tuy nhiên, tỷ lệ này được coi là cao hay thấp thì cần được so sánh tỷ lệ chung của các ngành và tỷ lệ chấp nhận của chính ngân hàng Việc đánh giá tỷ lệ này chỉ mang ý nghĩa tương đối Thông thường với một NHTM, tỷ lệ nợ quá hạn này dưới 5% là có thể chấp nhận được

2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Phát triển cho vay đối với KHCN thì việc đa dạng hoá sản phẩm, tăng qui mô cho vay là một hoạt động rất cần thiết và ngân hàng cần phải đầu tư tiền bạc, công sức nhằm đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN (Nguyễn Hữu Tài, 2007) Hoạt động cho vay KHCN của NHTM chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bao gồm các yếu tố khách quan như môi trường hoạt động của ngân hàng, các yếu tố thuộc về khách hàng và các yếu tố chủ quan thuộc về chính ngân hàng (Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER), 2009)

2.1.6.1 Nhóm yếu tố chủ quan

Đây là các yếu tố thuộc về chính ngân hàng, gây tác động trực tiếp tới việc

mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng Việc mở rộng cho vay KHCN phụ thuộc rất lớn vào chính sách cho vay; năng lực tài chính của ngân hàng; chất lượng cho

vay KHCN; số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng; hoạt động marketing của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng

a) Chính sách cho vay của ngân hàng

Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định chi phối hoạt động cho vay do hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân Chính sách cho vay phản ánh cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng và các nhân viên ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời

Toàn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản cho vay nói chung đều được xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng như: Đối tượng khách hàng, chính sách quy mô và giới hạn cho vay, thủ tục cho vay, lãi suất và phí suất cho vay, thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ, các khoản đảm bảo, chính sách đối với các tài sản có vấn đề

Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽ tới việc mở rộng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Một ngân hàng chỉ có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN khi có mục tiêu mở rộng

rõ ràng được thể hiện như một định hướng trong chính sách cho vay Và chỉ khi ngân hàng đó xác định mở rộng cho vay KHCN thì ngân hàng mới dồn nỗ lực và khả năng để tập trung phát triển lĩnh vực này Mặt khác, khi một ngân hàng đã có sẵn các hình thức cho vay KHCN đa dạng thì việc mở rộng cũng dễ dàng và thuận lợi hơn là các ngân hàng mới chỉ có các sản phẩm đơn giản

b) Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân hàng

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố như qui mô vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các năm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sở hữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản nhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho vay được mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn

để tài trợ cho các danh mục mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ

bị hạn chế, cho vay KHCN sẽ không được mở rộng Vì vậy, đây là một yếu tố

giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạt động cho vay KHCN

c) Số lượng, trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng

Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết định cho vay đối với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng Đội ngũ cán bộ tín dụng đông đảo cùng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt động cho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, mở rộng được cho vay KHCN Đội ngũ cán bộ tín dụng chuyên nghiệp cũng góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng

d) Hoạt động Marketing của ngân hàng

Hoạt động marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp phần mở rộng cho vay KHCN Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu

về ngân hàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn Nếu thực hiện hoạt động marketing tốt, khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các dịch vụ của ngân hàng nói chung, và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Từ đó KHCN sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mở rộng cho vay KHCN Thị trường cho vay KHCN còn rất tiềm năng ở Việt Nam, vì trong một thời kì dài khối NHTM chỉ tập trung chủ yếu cho vay khách hàng doanh nghiệp, vì vậy, công tác Marketing tốt và phù hợp sẽ quyết định đến việc ngân hàng đó có một miếng bánh thị phần lớn ở thị trường rất màu mỡ này Hoạt động Marketing một mặt phải luôn luôn thích ứng với sự thay đổi của thị trường và môi trường nhưng sự thích ứng này phải luôn luôn là

sự thích ứng có lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là an toàn, lợi nhuận và sức mạnh trong cạnh tranh

e) Mạng lưới của ngân hàng

Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng, để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàng thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự

quan tâm của khách hàng đối với ngân hàng Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng giao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất là khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư

có nhiều nhu cầu vay vốn Tại đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng, đồng thời ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến hành thẩm định, giải ngân và thu nợ Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng thương mại

Nhu cầu vốn của khách hàng

Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốn của khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và phát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng KHCN của ngân hàng là các cá nhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh Tuỳ từng giai đoạn, thời điểm

mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nổi bật cần tài trợ Vấn đề là ngân hàng phải phát hiện những nhu cầu đó nhanh nhất để đáp ứng kịp thời vì những người đi đầu sẽ

có ưu thế trong việc thu hút khách hàng đến với mình Những khách hàng có nghề nghiệp khác nhau, tình trạng gia đình và hôn nhân, độ tuổi khác nhau sẽ có những nhu cầu được tài trợ khác nhau Ví dụ, những khách hàng trẻ tuổi (20- 30 tuổi) năng động, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ dụng nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm, đi chơi,…Như vậy, xác định được nhu cầu vốn của khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN

Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng

Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của khách hàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoản cho vay Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái

quan trọng hơn là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh toán, bởi chỉ có đáp ứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại thu nhập cho ngân hàng Nhu cầu có khả năng thanh toán được hiểu là các nhu cầu cần tài trợ của khách hàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo

Khách hàng có trình độ văn hoá, sự hiểu biết về cho vay thì họ sẽ có trách nhiệm với các khoản nợ và có ý thức trả nợ đối với ngân hàng Nếu khách hàng

là người có đạo đức tốt, có ý thức với khoản nợ đối với ngân hàng, trả nợ đúng hạn và đầy đủ thì rủi ro của món vay là thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin với ngân hàng, do vậy ngân hàng sẽ có điều kiện để mở rộng cho vay KHCN

Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính cách của khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng như tài sản bảo đảm, các giấy tờ về quyền sở hữu cũng ảnh hưởng đến nhu cầu vay vốn của khách hàng

b) Nhóm yếu tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng

Có thể hiểu đây là nhóm các yếu tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng Môi trường hoạt động của ngân hàng cũng gây ra các tác động lớn đến mở rộng cho vay đối với khách hàng nói chung và đối với khách hàng cá nhân nói riêng Bao gồm: môi trường kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường văn hoá – xã hội, sự phát triển của Khoa học – công nghệ và đối thủ cạnh tranh

Môi trường kinh tế

Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính quan trọng nhất đối với nền kinh tế Vì vậy, bất kỳ sự biến động của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến các hoạt động cho vay của ngân hàng trong đó có cho vay KHCN

Khi nền kinh tế ổn định và tăng trưởng cao, hoạt động cho vay KHCN có

xu hướng tăng lên bởi vì thu nhập và mức sống của người dân được cải thiện, hơn nữa sẽ có nhiều cá nhân vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh của họ Từ đó, sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN một cách có hiệu quả Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất ổn định, khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên bấp bênh, người dân

sẽ lựa chọn tiết kiệm hơn là vay tiêu dùng hay vay vốn để sản xuất kinh doanh, từ

đó sẽ hạn chế việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng Ngoài ra, nếu ngân hàng hoạt động trong nền kinh tế có trình độ phát triển cao và tiên tiến thì hoạt động cho vay KHCN cũng đa dạng và phát triển hơn ở các nước đang phát triển

Môi trường luật pháp

Ngân hàng là trung gian tài chính nắm giữ một khối lượng vốn và tài sản rất lớn trong nền kinh tế, do đó hoạt động ngân hàng chịu sự kiểm soát chặt chẽ của luật pháp cũng như các cơ quan chức năng Điều này không chỉ làm đảm bảo

an toàn cho ngân hàng, mà còn cho các khách hàng thực hiện giao dịch cũng như

sự ổn định của toàn bộ nền kinh tế Mỗi một quốc gia khác nhau có những quy định khác nhau về tổ chức hoạt động của ngân hàng cũng như hoạt động cho vay KHCN Nếu các quy định đó đầy đủ, chặt chẽ, hợp lý, không rườm rà và chồng chéo lên nhau thì sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động mở rộng cho vay KHCN nói riêng

Hệ thống các văn bản, các quyết định, quy định,… ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay của ngân hàng nói chung, cho vay KHCN nói riêng Hệ thống luật pháp ổn định, hoàn thiện sẽ thúc đẩy cho vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực cung cấp dịch vụ tài chính chất lượng cao cho dân cư, đảm bảo mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với khách hàng

Môi trường văn hoá – xã hội

Những yếu tố của môi trường văn hoá xã hội như: lối sống, thói quen, tập quán xã hội, thị hiếu… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra các hình thức cho vay đối với KHCN của ngân hàng Ở những nơi mà có thói quen chi tiêu nhiều hơn tiết kiệm thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh nhiều hơn các nơi khác Chẳng hạn, ở nước ta người dân ở miền Bắc thường tích luỹ, tiết kiệm nhiều hơn so với người dân ở miền Nam, do vậy việc mở rộng cho vay KHCN sẽ khó khăn hơn so với miền Nam

Sự phát triển của Khoa học – Công nghệ

Ngày nay, với sự phát triển không ngừng của khoa học, công nghệ đã tạo điều kiện cho nhiều nghành, lĩnh vực khác phát triển với quy mô toàn cầu, trong

đó có lĩnh vực ngân hàng Với sự phát triển của khoa học, công nghệ việc xử lý giao dịch của các ngân hàng trở lên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ cũng được xử lý theo một quy trình chặt chẽ do máy móc thực hiện thay cho lao động thủ công Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng, tăng sự chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn chế rủi ro cho ngân hàng Nhờ đó, các ngân hàng có thể mở rộng cho vay và đưa

ra các sản phẩm mới đối với cho vay KHCN

Đối thủ cạnh tranh

Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tài chính dẫn đến thị phần cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằm thu hút được khách hàng đến với ngân hàng, không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần cho vay KHCN của ngân hàng bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho ngân hàng trong việc mở rộng qui mô cho vay KHCN, nhưng sẽ khuyến khích ngân hàng trong việc tăng chất lượng cho vay đối với KHCN

2.2.1.1 Ngân hàng ANZ

ANZ Việt Nam đã và đang mang tới cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ thực sự khác biệt so với các ngân hàng khác với bằng chứng là rất nhiều khách hàng đang chuyển sang sử dụng dịch vụ của ANZ và họ đã thực sự tin rằng, không phải tất cả các ngân hàng đều giống nhau ANZ đặc biệt cung cấp cho khách hàng cá nhân các sản phẩm tín dụng đa dạng, tiện ích có lãi suất hấp dẫn với chất lượng dịch vụ được nâng cao, thời gian thẩm định hồ sơ nhanh chóng, tư vấn khách hàng chi tiết đã giúp ngân hàng ANZ được đánh giá là có khả năng xử lý công việc ưu việt hơn so với các ngân hàng quốc tế và nội địa

Năm 2013, Ngân hàng ANZ Việt Nam được trao giải „Ngân hàng bán lẻ tốt nhất tại Việt Nam‟ trong hạng mục Giải thưởng dành cho các Dịch vụ tài chính bán lẻ quốc tế xuất sắc của tạp chí Asian Banker

ANZ Việt Nam nhận được giải thưởng này dựa trên kết quả kinh doanh vượt trội của phân khúc ngân hàng bán lẻ Thành tích này đạt được nhờ vào thành công của việc nâng cao doanh số bán hàng và hiệu quả hoạt động

Đồng thời, ANZ cũng đã xây dựng thành công hệ thống kiểm soát rủi ro

và xem đây là một chỉ số để đánh giá khả năng làm việc của nhân viên ANZ Việt Nam đã phát triển đội ngũ tư vấn tài chính cá nhân để hỗ trợ việc ANZ trở thành ngân hàng đi đầu trên thị trường trong một số lĩnh vực, đặc biệt là cho vay mua nhà và thẻ tín dụng (Thời báo Ngân hàng, 2013)

2.2.1.2 Ngân hàng HSBC

Tạp chí The Asian Banker đã chọn HSBC là “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam trong năm 2006” Thành công của HSBC Việt Nam ở chỗ chuyển từ đối tượng phục vụ là người nước ngoài sang phục vụ khách hàng Việt Nam với thông điệp

“Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương” Với chiến lược thay đổi khách hàng mục tiêu và lập ra đội ngũ nhân viên tưvấn tài chính chuyên nghiệp, HSBC được đánh giá vượt trội ở khả năng bán hàng và khả năng giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới cho thị trường Việt Nam đặc biệt là cung cấp dịch vụ tài chính cá nhân, trong đó nổi trội về cho vay cá nhân và thẻ tín dụng (Viê ̣t báo, 2007)

HSBC đã cho ra đời sản phẩm HSBC Premier là loại sản phẩm dành riêng cho đối tượng khách hàng cao cấp của ngân hàng Khách hàng được hưởng các dịch vụ tư vấn đầu tư chuyên sâu, dịch vụ ngân hàng quản lý nguồn tài chính áp dụng trên toàn cầu, các thẻ tín dụng Premier Master được chấp nhận trước và những trung tâm Premier độc quyền trên thế giới Trong cuộc cạnh tranh thị trường khốc liệt, thẻ tín dụng của HSBC đã chiếm được cảm tình của khách hàng bằng các yếu tố độc đáo này Ngoài ra trong tháng 3/2011 Ngân hàng HSBC tung

ra chương trình RedWeekend cho các chủ thẻ tín dụng Theo đó, khách hàng có thể hưởng ưu đãi từ 30-50% hóa đơn thanh toán tại các cửa hàng và nhãn hiệu hàng đầu tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh

Với chính sách cho vay khôn khéo áp dụng cho khách hàng cá nhân và hộ gia đình, HSBC đưa ra cho các khách hàng sự lựa chọn phương thức hoàn trả

linh hoạt trên cơ sở lãi vay tính trên dư nợ gốc ban đầu hoặc trên dư nợ giảm dần Tập đoàn HSBC được vận hành bằng 5 nguyên tắc kinh doanh nòng cốt hỗ trợ tối

đa cho chính sách tín dụng: Hoạt động có năng lực và hiệu quả, nguồn vốn mạnh

và lưu động, chính sách cho vay khôn khéo và kỷ luật nghiêm khắc

2.2.2 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng trong nước

2.2.2.1 Ngân hàng TMCP Ngoại thương (Vietcombank)

Vietcombank là ngân hàng có bề dày kinh nghiệm và thị phần dẫn đầu trong mảng cho vay khách hàng cá nhân tại Việt Nam

Từ những hoạt động cho vay cá nhân nhỏ lẻ ban đầu, trải qua thời gian, các sản phẩm tín dụng từng bước được chuẩn hoá thành nhóm sản phẩm cho từng nhu cầu vốn cụ thể như "Cho vay Cán bộ quản lý điều hành", "Cho vay cán bộ công nhân viên", "Cho vay mua nhà Dự án", "Cho vay mua ô tô", “Cho vay du học”, "Cho vay kinh doanh tài lộc"

Vietcombank cũng đã cho ra đời các sản phẩm dịch vụ đặc biệt cung cấp cho nhóm khách hàng VIP như sản phẩm thấu chi, thẻ Amex v.v với những tiêu chuẩn riêng về chế độ phục vụ, hàng loạt các ưu đãi (giảm lãi vay, giảm phí chuyển tiền, chế độ chăm sóc ngày đặc biệt lễ, tết, sinh nhật…)

Bên cạnh đó, với sự ra đời của Phòng Chính sách & Sản phẩm bán lẻ tại Hội sở, công tác phân đoạn thị trường đã và đang được xúc tiến dựa trên việc nghiên cứu, khảo sát, đánh giá thị trường với mục tiêu tạo ra các sản phẩm đặc trưng cho từng đối tượng khách hàng (Ngân hàng TMCP Ngoại thương Viê ̣t Nam , 2015)

Nhìn chung, các sản phẩm tín dụng cá nhân của Vietcombank cũng đáp ứng cơ bản các nhu cầu vốn của khách hàng, tạo ra được sự khác biệt nổi trội so với các ngân hàng khác (đặc biệt là thẻ tín dụng)

2.2.2.2 Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB)

Theo đánh giá của tạp chí The Asian Banker, ACB là một ngân hàng tiên phong trong việc phát triển trọng tâm các hoạt động cho vay KHCN

ACB đang tích cực phát triển mạng lưới kênh phân phối tại thị trường mục tiêu, khu vực thành thị Việt Nam, đồng thời nghiên cứu và phát triển các sản