Bài tập lớn môn quản trị marketing, học viện ngân hàng (9)

Ứng dụng Grab sẽ giúp kết nối các tài xế có xe rảnh và muốn kiếm thêm thu nhập với khách hàng muốn sử dụng dịch vụ từ đó tạo ra lợi nhuận cho 2 bên và giải quyết được vấn đề giao thông t

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đề tài: Quản trị chiến lược Marketing đối với dịch vụ của Grab

Giảng viên hướng dẫn: Phan Thùy Dương Lớp học phần: MKT05A04

Ca học: Thứ 3 ca 4 _ Thứ 6 ca 2 Nhóm thực hiện: Nhóm 8

Năm nghiên cứu: 2022

DANH SÁCH ĐÓNG GÓP CỦA CÁC THÀNH VIÊN

Mục lục

Lời mở đầu 1

PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ GRAB 2

I Giới thiệu sơ lược về Grab 2

II Các loại sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp cung cấp 2

III Thành công của Grab tại Việt Nam 2

IV Đối thủ cạnh tranh của Grab 3

PHẦN 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CỦA GRAB 4

I Quản trị chiến lược Marketing về sản phẩm 5

II Quản trị chiến lược Marketing về giá 7

1 Xác định giá của sản phẩm 7

2 Chiến lược biểu giá linh động 8

III Quản trị chiến lược Marketing về phân phối 9

IV Quản trị chiến lược truyền thông 10

1 Chiến lược quảng cáo 10

2 Chiến lược marketing trực tiếp 12

3 Quan hệ công chúng 12

PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA GRAB 13

I Đối với chiến lược Marketing về sản phẩm 13

II Chiến lược Marketing về giá 14

III Chiến lược Marketing về phân phối 14

IV Chiến lược truyền thông 15

PHẦN 4: GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA GRAB 17

KẾT LUẬN 18

Lời mở đầu

Quản trị Marketing là việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện, kiểm tra việc thi hành những biện pháp nhằm thiết lập, duy trì và củng cố những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được nhiệm vụ đã được xác định của

tổ chức như mở rộng thị trường, tăng khối lượng bán, tăng lợi nhuận Quản trị Marketing giúp doanh nghiệp lập ra mục tiêu cùng với các biện pháp và phương tiện để hoàn thành các mục tiêu, chiến lược đề ra Vai trò của quản trị Marketing là

vô cùng quan trọng, không 1 doanh nghiệp nào có thể thiếu sự tồn tại của chức năng này Những quyết định về thị trường mục tiêu, xác định vị trí trên thị trường, phát triển sản phẩm, đánh giá, các kênh phân phối, thông tin liên lạc và khuyến mãi

Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ và internet đã làm thay đổi cuộc sống ngày nay một cách rõ rệt Bắt kịp xu hướng này, dịch vụ gọi và đặt xe công nghệ Grab hình thành và dần xâm lấn thị trường tại Đông Nam Á Đây có lẽ

cũng là cái tên nổi bật nhất trong ngành Người sử dụng Grab có thể tiết kiệm được

không chỉ tiền xe, mà còn là thời gian quý báu của mình Chú trọng giải quyết vấn

đề, nỗi đau của khách hàng, Grab đã phát triển từ một công ty nhỏ tại Malaysia thành một công ty có phạm vi hoạt động tại nhiều nước Đông Nam Á Để đạt được thành công như ngày hôm nay tại Việt Nam, Grab đã xây dựng và triển khai các chiến lược Marketing vô cùng kịp thời và phù hợp

Chính vì vậy, nhóm em quyết định chọn đề tài “Quản trị chiến lược Marketing đối với dịch vụ của Grab” để khai thác và tìm hiểu nhằm giúp chúng em tiếp cận làm quen với các hoạt động kinh doanh tốt hơn, đúc kết được nhiều kinh nghiệm có ích cho việc học môn học Quản trị Marketing cũng như cho công việc sau này

PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ GRAB

I Giới thiệu sơ lược về Grab

Grab (trước đây gọi là GrabTaxi) là công ty công nghệ cung cấp dịch vụ vận chuyển và đi lại tại Malaysia, Singapore và các quốc gia Đông Nam Á được thành lập năm 2012, trong đó có Việt Nam Grab hoạt động theo mô hình kinh tế chia sẻ tương tự Uber Mặc dù ban đầu hoạt động với xe ôtô giống Uber tại Malaysia và Singapore, để phù hợp với tình trạng kẹt xe ở nhiều thành phố, Grab đã triển khai thêm dịch vụ GrabBike với phương tiện là xe gắn máy tại Việt Nam, Thái Lan và Indonesia

Grab hiện đang cung cấp các dịch vụ ở 8 quốc gia và 336 thành phố ở Đông Nam Á Theo công bố của Grab, ứng dụng di động của công ty công nghệ này đã được tải xuống trên 130 triệu thiết bị di động Nền tảng của Grab hiện có hơn năm triệu người sử dụng hằng ngày và cũng có hơn 8,5 triệu đối tác là tài xế và đại lý Cuối năm 2017 Grab công bố đã có hơn 1,1 triệu tài xế và rằng mình đã chiếm 95% thị trường xe ôm công nghệ trên toàn thế giới

Grab ứng dụng vận chuyển đặt trên điện thoại di động, người gọi xe có thể dùng ứng dụng này để đặt xe (xe máy, ô tô, taxi, giao hàng, thức ăn) Người dùng nhập điểm đón và điểm đến, ứng dụng sẽ hiện cước phí Tiếp đó là đặt xe và đợi tài

xế đến đón

Ứng dụng Grab sẽ giúp kết nối các tài xế có xe rảnh và muốn kiếm thêm thu nhập với khách hàng muốn sử dụng dịch vụ từ đó tạo ra lợi nhuận cho 2 bên và giải quyết được vấn đề giao thông tại Việt Nam khi càng ngày càng nhiều phương tiện tham gia

Vào ngày 27/02/2014, ứng dụng đã có mặt tại Việt Nam với tên gọi GrabTaxi

Và sau gần 2 năm hoạt động tại Việt Nam với hàng loạt dịch vụ, như: GrabTaxi, GrabBike, GrabCar, GrabExpress và rất nhiều dịch vụ khác ra đời phục vụ cho mọi nhu cầu di chuyển của người dân Việt Nam

II Các loại sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp cung cấp

Hiện tại ở thị trường Việt Nam Grab đã mở rộng các dịch vụ của mình, bạn đầu hãng này chỉ có các dịch vụ như:

Dịch vụ vận tải: Grab Car, Grab Taxi, Grab Bike

Dịch vụ ăn uống và mua sắm: Grab Food, Grab Mart

Dịch vụ thanh toán, tài chính: Grab Pay, Grabpay Credit

Dịch vụ giao hàng: Grab Express

III Thành công của Grab tại Việt Nam

Tại Việt Nam, Grab đã được nhà nước chấp thuận và phát triển ngày một lớn mạnh Grab đã thu hút lượng lớn các đối tác lái xe cùng tham gia chia sẻ lợi nhuận

và đặc biệt với những chính sách hấp dẫn đối với tài xế và khách hàng hàng

Tạo nên một nền tảng giao thông an toàn nhất An toàn là ưu tiên hàng đầu tại Grab, Grab tập trung vào công tác đào tạo cho các tài xế, thiết lập các tính năng an

toàn trong ứng dụng, chẳng hạn như huấn luyện về an toàn giao thông cũng như hợp tác chặt chẽ với chính quyền địa phương trong quá trình hoạt động Với niềm tin rằng một nền tảng giao thông dựa trên ứng dụng điện thoại thông minh nếu được đầu tư hợp lý sẽ trở thành một phương thức di chuyển an toàn nhất tại Đông Nam

Á

Khiến việc đi lại trở nên dễ dàng hơn với tất cả mọi người Mục đích của Grab

là khiến việc đi lại trở nên dễ dàng mọi lúc, mọi nơi và với các mức chi phí nằm trong khả năng chi trả của những nhu cầu khác nhau Hướng đến xây dựng một dịch

vụ vận chuyển tiện lợi, hiệu quả trở thành quyền lợi của mọi người dân Đông Nam

Á bất kể thu nhập, nhu cầu đặc biệt, tuổi tác hay địa điểm sẽ không bỏ lỡ bất kỳ thì hành khách nào

Cải thiện đời sống của các đối tác, Grab tin rằng một doanh nghiệp hoạt động bền vững không chỉ dừng lại ở việc sinh lợi mà điều quan trọng hơn hết là cùng nhau chia sẻ và góp phần cải thiện đời sống của tất cả các bên có quan hệ mật thiết với sự sống còn của doanh nghiệp: tài xế, hành khách, chính quyền sở tại và nói rộng hơn là hướng đến lợi ích xã hội trên diện rộng

IV Đối thủ cạnh tranh của Grab

Dựa vào hai mảng dịch vụ hàng đầu của Grab: GrabBike và GrabFood

Theo bài báo của Cafebiz dựa trên nguồn số liệu của ABI Search, 6 tháng đầu năm 2019, Grab dẫn đầu với 146 triệu chuyến xe, tương đương 73% thị phần

Giá cước Giá cước 2km đầu tiên:

12.500vnđ (tại HCM) và 13.500vnđ (tại HN)

Giá cước mỗi km tiếp theo:

4.300vnđ

Giá cước 2km đầu tiên: 13.200vnđ (tại Hà Nội) Giá cước mỗi km tiếp theo: 4.180vnđ

dụng Grab nên thời gian truy cập lâu hơn

Là ứng dụng riêng biệt nên thời gian truy cập vào app nhanh hơn, tránh được tình trạng nhầm lẫn khi sử dụng

(bao gồm cả đối tác 4 bánh)

Vì có thời gian ra mắt sau GrabFood nên hiện tại số lượng tài xế còn hạn chế

5.000đ cho mỗi km tiếp theo

15.000đ/3km đầu tiên 5.000đ cho mỗi km tiếp theo

Số lượng đặt đơn hàng

cùng1 lúc

PHẦN 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ

CỦA GRAB

Chắc hẳn người dân Việt Nam không ai là không biết tới Grab - Ứng dụng đặt

xe online tiện lợi, nhanh chóng, dễ dàng Người sử dụng Grab có thể tiết kiệm được không chỉ tiền xe, mà còn là thời gian quý báu của mình

Không hề quá khi ta nói: Grab đã tiên phong tạo ra một cách thức di chuyển mới tại Đông Nam Á Chú trọng giải quyết vấn đề nhức nhối - pain point ( nỗi đau khách hàng) của khách hàng, Grab đã phát triển từ một công ty nhỏ tại Malaysia thành một công ty có phạm vi hoạt động tại nhiều nước Đông Nam Á

Một phần không nhỏ thành công của Grab phải kể tới chiến lược marketing đánh trúng vào tâm lý khách hàng, giúp nâng tầm thương hiệu của doanh nghiệp này Grab đã xây dựng và triển khai các chiến lược Marketing hiệu quả theo mô hình Marketing Mix 4P Vậy chiến lược Marketing của Grab tại Việt Nam là gì? Grab đã xây dựng chiến lược Marketing Mix theo mô hình 4P như thế nào?

I Quản trị chiến lược Marketing về sản phẩm

Sản phẩm của Grab rất phong phú và đa dạng: Grabbike, Grabcar, Grabtaxi, GrabExpress, GrabFood và đặc biệt sự xuất hiện gần đây nhất là dịch vụ GrabShare

đã xuất hiện tại Việt Nam Thương hiệu Grab luôn phát triển sản phẩm của mình để đạt được chất lượng tốt nhất, bám sát vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng Các loại sản phẩm dịch vụ của Grab hiện nay:

- Grabbike: là loại hình dịch vụ giúp khách hàng có thể dễ dàng đặt xe máy, họ

có thể di chuyển một cách nhanh chóng và an toàn Đối với dịch vụ Grabbike hiện nay còn có thêm một loại hình nữa là Grabbike Premium- là dịch vụ đặt

xe máy với các loại hình xe máy cao cấp hiện nay

- Grabcar: là dịch vụ đặt xe hơi riêng giúp khách hàng có thể di chuyển một cách thuận tiện thoải mái cùng với gia đình bạn bè với cước phí biết trước

Và đặc biệt Grabcar có 2 loại xe là xe 4 chỗ và xe 7 chỗ phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng

- GrabTaxi: đối với dịch vụ này thì tương tự như Grabcar đều có 2 loại xe là

xe 4 chỗ và xe 7 chỗ tuy nhiên loại dịch vụ này khách hàng sẽ không biết cước phí trước mà cước sẽ được tính theo số ki-lo-met di chuyển trong đồng

Bên cạnh những dịch vụ đa dạng trên thì Grab cũng rất hiểu tâm lý của khách hàng về vấn đề thanh toán Thời đại 4.0 khách hàng cũng như mọi người thường thích sử dụng thanh toán online thay vì phải cầm giữ nhiều tiền mặt rất bất tiện và nguy hiểm Grab đã hiểu được mong muốn của khách hàng Nên dịch vụ của Grab

có khá nhiều phương thức thanh toán cho khách hàng lựa chọn:

- Tiền mặt: Khách hàng có thể thanh toán chuyến đi của mình bằng tiềm mặt khi kết thúc chuyến đi

- GrabPay: Phương thức thanh toán chuyến đi bằng thẻ Credit hoặc Debit Quốc tế Khách hàng chỉ cần nhập thông tin thẻ 1 lần duy nhất, thoải mái đi lại với nhiều ưu đãi hấp dẫn

- GrabPay Credits: Phương thức nạp thêm phí vào tài khoản trên ứng dụng Grab (tương tự hình thức nạp thẻ điện thoại), giúp tối ưu hóa việc thanh toán cho các khách hàng chưa có thẻ tín dụng và không cần dùng tiền mặt

- GrabPay by Moca: Ví điện tử Moca trên ứng dụng Grab là hình thức ví thanh toán điện tử mới nhất được thiết kế cho người sử dụng Grab tại Việt Nam Thông qua thẻ ATM đã liên kết hoặc thẻ ghi nợ quốc tế phát hành bởi các ngân hàng trong nước và sử dụng số dư trong ví để thanh toán cho các dịch

vụ một cách thuận tiện, không cần tiền mặt

Grab luôn nghiên cứu về những sản phẩm mới và mang đến cho những khách hàng của mình các dịch vụ đáp ứng nhu cầu và thỏa mãn họ Hiện tại dịch vụ mới là GrabExpress và Grab Food là những sản phẩm được ưa chuộng và thỏa mãn khách hàng nhất của Grab và được khách hàng ủng hộ nhiệt tình

II Quản trị chiến lược Marketing về giá

1 Xác định giá của sản phẩm

Hầu hết chúng ta ai cũng từng sử dụng dịch vụ của Grab, mọi người hầu hết có thể nhìn ra được giá của các dịch vụ qua ứng dụng Dưới đây là bảng giá dịch vụ của GrabBike:

Lần đầu tiên khi thấy bảng giá này của Grab, tất cả mọi người đều có thể nhìn

ra việc định giá sản phẩm dịch vụ của Grab rất hợp lý cùng với mức độ ổn định cao với mục đích hướng tới đối tượng khách hàng ở mọi phân khúc từ học sinh, sinh viên, nhân viên, công chức cho đến giới thượng lưu

Ngoài ra Grab còn luôn đưa ra các chương trình ưu đãi tích điểm thành viên đối với các chương trình tri ân khách hàng Những chương trình này giúp Grab ngày càng thu hút một số lượng lớn khách hàng trung thành và ngày càng có thêm nhiều khách hàng mới tin dùng dịch vụ của Grab

Bên cạnh những chương trình tích điểm tạo ưu đãi cho nhiều khách hàng trung thành thì doanh nghiệp liên tục tung ra các mã giảm giá, các chương trình ưu đãi để thúc đẩy hành vi tiêu dùng của khách hàng Grab từng cho biết, sau khi đi vào khảo sát thực tế, họ thấy mọi người chỉ quan tâm đến việc làm thế nào để di chuyển nhanh chóng, hiệu quả và đặc biệt là giá cả phải chăng Vì thế, chiến lược giá của Grab chính là một “vũ khí lợi hại” thúc đẩy thương hiệu dễ dàng tiếp cận và gần gũi với khách hàng hơn

2 Chiến lược biểu giá linh động

Mục tiêu của Grab là thu hút thị trường mục tiêu bằng các tính năng hữu dụng, cung cấp cho khách hàng của mình những chuyến đi nhanh chóng an toàn với giá hợp lý trên ứng dụng của mình Vì vậy Grab đã sử dụng chiến lược định giá linh động cho các dịch vụ đặt xe của mình dựa vào việc sở hữu các tính năng đặc biệt đã tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ

Định giá linh động này có thể được hiểu là việc định giá theo yêu cầu hoặc định giá theo thời gian Đây là một chiến lược giá linh hoạt trong đó giá linh động dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng

Quá trình đưa ra quyết định đằng sau chiến lược định giá linh động này diễn ra như sau: Những thuật toán được phát triển dựa vào machine-learning sẽ giúp doanh nghiệp phát triển các mô hình thuật toán mới dựa vào nhu cầu thị trường và các chiến lược của đối thủ cạnh tranh Quá trình dựa trên dữ liệu này cho phép các doanh nghiệp điều chỉnh giá sản phẩm của họ liên tục trong vòng vài giây

Ví dụ, chúng ta ở đây hầu hết ai cũng đã từng đi và sử dụng dịch vụ của Grab, các bạn cũng đi ở nhiều thời điểm trong ngày Không biết các bạn có để ý việc sử dụng dịch vụ của Grab ở các thời điểm đặc biệt như thời điểm tan tầm, giờ đi làm, những thời điểm có tắc đường thì giá của chuyến đi của bạn có chênh lệch một chút

so với những thời điểm trong ngày Mình đã từng đặt một chuyến từ Học Viện Ngân Hàng đến bến xe Mỹ Đình vào 2 thời điểm là 14h thì giá của chuyến di chuyển là 45000 đối với GrabBike, tuy nhiên vào thời điểm 17h thì chuyến GrabBike của mình là 52000

III Quản trị chiến lược Marketing về phân phối

Việc phân phối các loại hình sản phẩm dịch vụ của mình đến khách hàng là việc vô cùng quan trọng Grab có một hệ thống phân phối đa dạng, đó là hình thức phân phối từ trực tiếp đến gián tiếp

Đầu tiên là hình thức phân phối trực tiếp của Grab Ở thời đại 4.0 này thì hầu hết tất cả mọi người đều có điện thoại thông minh và internet Grab đã tận dụng điều này để làm hình thức phân phối trực tiếp cho dịch vụ của mình Để có thể sử dụng được dịch vụ của Grab khách hàng chỉ cần có điện thoại có kết nối internet là khách hàng có thể dễ dàng, thoải mái sử dụng tất cả mọi dịch vụ của Grab mà không cần tiêu tốn quá nhiều thời gian Khách hàng có thể sử dụng dịch vụ của Grab một cách nhanh chóng, dễ dàng ngay sau khi khách hàng tải ứng dụng Grab

Tiếp đến là hình thức phân phối gián tiếp Bên cạnh việc sử dụng điện thoại thông minh có kết nối internet, khi ra đường chúng ta có thể bắt gặp tài xế của Grab

ở mọi nơi như trong siêu thị, các trung tâm mua sắm, các khu chung cư, các khu văn phòng, các bến xe, các điểm mà xe khách thường xuyên đỗ trả khách, trong các thành phố lớn, khu công nghiệp và tại các sân bay Ở các địa điểm này là nơi tập trung phần lớn các khách hàng có nhu cầu cao dễ dàng cho Grab thu hút và khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ của mình

Và Grab cũng xem xét kỹ lưỡng số liệu thống kê lịch sử các chuyến di chuyển của các tài xế để có thể xác định được những lộ trình, điểm đến, điểm đi của khách hàng có thể biết các địa điểm khách hàng hay quan tâm Grab sẽ thông báo, gợi ý cho tài xế của mình những địa điểm tài xế có thể di chuyển đến nơi có khách hàng tiềm năng Từ đó làm tăng tỉ lệ đặt xe, giảm tỉ lệ hủy xe, tiết kiệm thời gian cho tài

xế và khách hàng, giúp khách hàng có thể nhanh chóng dịch chuyển chuyến đi và làm tăng sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng do đó làm tăng lợi nhuận cho hãng