Hoàn thiện giải pháp truyền thông cổ động tại công ty TNHH MTV Tuấn Hằng

Khái niệm về truyền thông cổ động Quá trình truyền thông là quá trình truyền tải thoogn tin của doanh nghiệp đến người tiêu dùng để họ biết đến những tính năng sản phẩm, dịch vụ, các chư

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG

CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TUẤN HẰNG

Giảng viên hướng dẫn : Trương Hoàng Hoa Duyên

Đà Nẵng, tháng 02 năm 2022

Lời cảm ơn đầu tiên em xin chân thành cảm ơn đến tất cả các Thầy, Cô của TrườngĐại học Duy Tân nói chung và các Thầy, Cô của khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng

đã tận tình giảng dạy, hỗ trợ và truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báunhất cho em cũng như các sinh viên trong suốt quá trình học tại nơi đây

Và em xin chân thành cảm ơn Cô TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN đã sát cánh bêncạnh, tận tình quan tâm, chỉ dẫn, hỗ trợ em suốt quá trình thực hiện chuyên đề củamình; mang đế kết quả hoàn thiện nhất có thể để hoàn thành tốt chặng đường cuốicùng của cánh cửa Đại học

Cuối cùng em xin cảm ơn đến Ban lãnh đạo, các Phòng bạn và các Anh Chị tại Công

ty TNHH MTV Tuấn Hằng đã giúp đỡ và tạo điều kiện trong thời gian em thực tập.Cảm ơn mọi người đã động viên tinh thần và hỗ trợ hết mình để em có được nhữngthông tin, số liệu hoàn chỉnh nhất

Em chắc chắn rằng sẽ không tránh khỏi những sai sót mặc dù đã cố gắng hoàn thànhhoành chỉnh nhất có có thể bằng tất cả năng lực, kiến thức của mình Em hi vọng vẫnnhận được lời nhận xét và đóng góp từ các Thầy, Cô để là tiền đề sau này khi em dừngchân tại nơi đây

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn đến tất cả mọi người!

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan với đề tài “ Hoàn thiện hoạt động truyền thông cổ động tại Công

ty TNHH MTV Tuấn Hằng “ là đề tài do chính em thực hiện và được sự hướng dẫn

của giảng viên Trương Hoàng Hoa Duyên

Toàn bộ các nội dụng em đảm bảo mang tính trung thực Những số liệu cũng như

thông tin phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá được thu thập từ chính công

ty và đối với một số lý thuyết được thu thập từ nhiều nguồn khác có đính kèm trong phần tài liệu tham khảo

Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào, em xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về nội

dung của chuyên đề của mình

DANH MỤC VIẾT TẮT

STT Kí hiệu viết tắt Diễn giải

1 GTGT Giá trị gia tăng

2 LNST Lợi nhuận sau thuế

DANH M C B NG BI U Ụ Ả Ể

DANH MỤC HÌNH ẢNH

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

“ Thương trường là chiến trường “ – câu này luôn đúng trong mọi thời đại Hiện nay,với sự cạnh tranh để có chỗ đứng trên thị trường gây gắt luôn là tâm điểm và là nỗi locủa rất nhiều doanh nghiệp khi có quá nhiều đối thủ cạnh tranh Câu hỏi đặt ra là: Làmthế nào để có được những lợi thế cũng như chiến lược giúp doanh nghiệp vững mạnh

và phát triển?

Xã hội ngày càng hội nhập, ngày càng phát triển, mức sống con người cũng đượcnâng cao Việc đầu tư xây dựng và nâng cấp cơ sở luôn có trong nhu cầu của mỗingười và sự khắc khe khi chọn nhà thầu hợp tác chung là điều dĩ nhiên Công tyTNHH Tuấn Hằng với hơn 12 năm kinh nghiệm, đến nay đã trở thành một trongnhững thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực xây dựng tại Đà Nẵng, được các đối tácghi nhận và tin tưởng

Việc xây dựng các chương trình truyền thông cổ động có ý nghĩa rất lớn lao góp phầntạo nên thương hiệu, phát triển doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp được nhiều kháchhàng biết đến hơn không chỉ riêng ở Đà Nẵng mà còn những tình thành lân cận Tuynhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể sử dụng hiệu quả các chương trìnhtruyền thông cổ động của mình, Công ty TNHH MTV Tuấn Hằng cũng không ngoại

lệ Do đó mà em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động truyền thông cổ động tại

Công ty TNHH MTV Tuấn Hằng:.

2. Mục tiêu nghiên cứu

- Nghiên cứu cơ sở lý luận chung về truyền thông cổ động để làm cơ sở cho cáchoạt động nghiên cứu

- Đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông cổ động tại công ty từ đó đề xuấtmột số giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông cổ động tại công ty TNHHMTV Tuấn Hằng

3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

3.1. Phạm vi nghiên cứu

Thời gian: Tham gia thực tập tại Công ty TNHH MTV Tuấn Hằng từ ngày 14/02/2022đến ngày 26/03/2022

Không gian: Văn phòng chính Công ty TNHH MTV Tuấn Hằng

3.2. Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động truyền thông cổ động của công ty TNHH MTV Tuấn Hằng.

4. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu chính của đề tài là phương pháp định tính Cụ thể:

- Nghiên cứu định tính dựa trên kỹ thuật phỏng vấn những đối tương làchuyên viên, quản lý đang làm việc tại Công ty TNHH Tuấn Hằng  Mụcđịch: Khẳng định lại các vấn đề hiện có có thực sự tác động đến quá trìnhhoạt động truyền thông cổ động của công ty

- Nghiên cứu lý thuyết áp dụng vào thực tế

5. Nội dung nghiên cứu

Chương 1: Cơ sở lý luận về truyền thông cổ động

Chương 2: Tổng quan về công ty, tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạtđộng cổ động tại công ty

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông cổ động tại công ty

Công ty

Quảng cáoKích thích tiêu thụTuyên truyềnBán hàng trực tiếp

Giới trung gian

Quảng cáoKích thích tiêu thụTuyên truyềnBán hàng trực tiếp

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG

1.1. Khái niệm về truyền thông cổ động

Quá trình truyền thông là quá trình truyền tải thoogn tin của doanh nghiệp đến người

tiêu dùng để họ biết đến những tính năng sản phẩm, dịch vụ, các chương trình của

doanh nghiệp, lợi ích mà doanh nghiệp có thể mang đến cho khách hàng thông qua

các sản phẩm hoặc dịch vụ Để việc này đạt được hiệu quả, doanh nghiệp cần có một

hệ thống truyền thống marketing

Hình 1.1: Hệ thống truyền thông marketing

Hệ thống truyền thông marketing( marketing communication mix), còn được gọi là

hệ thống cổ động( promotion mix) bao gồm 5 công cụ chủ yếu sau:

- Quảng cáo( Advertising: là bất kì một hình thức khuếch trương các ý tưởng

sản phẩm hoặc dịch vụ do một người( tổ chứ nào đó) muốn quảng cáo chi

tiền ra để thực hiện

- Marketing trực tiếp( Direct marketing): là hình thực sử dụng thư tín, điện

thoại và những công cụ liên lạc giác tiếp khác để thông tin cho khách hàng

hiện có và khách hàng tiềm năng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

- Kích thích tiêu thụ( Sales promotion): Những hình thức thường trong thời

gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền( Public relations and publicity): bao

gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hìnhảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó

- Bán hàng trực tiếp( Personal selling): là hình thức giao tiếp trực tiếp với

khách hàng tương lại nhằm mục đích bán hàng

1.2. Vai trò của truyền thông cổ động

Là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh củahàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp;

Cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưuđãi để tiếp tục phục vụ khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng củađối thủ cạnh tranh;

Tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trong suy nghĩ của khách hàng, lợi thế cạnhtranh cho doanh nghiệp nhờ đó mà tăng lên

 Đối với doanh nghiệp:

- Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữvững thị phần;

- Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới;

- Là công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ chochiến lược định vị;

- Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm côngchúng, giải quyết khủng hoảng tin tức xấu, tạo điều kiện thu hút sự chú ý

 Đối với khách hàng

- Giúp thông tin cho khách hàng, tiết kiệm công sức, thời gian;

- Cung cấp kiến thức, nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường;

- Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng;

- Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằmthỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng

 Đối với xã hội

- Xúc tiến hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng vàgiảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm phục vụ xã hội tốthơn;

- Tạo công việc cho người người trong lĩnh vực sản xuất và các lĩnh vực liênquan( nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR,…) tạo động lực cạnh tranh;

- Là yếu tố đánh giá sự năng động của nền kinh tế

1.3. Nội dung của quá trình truyền thông cổ động

Những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền thông Môhình truyền thông giải đáp: ai, nói gì, cho ai, hiệu quả như thế nào Hai yếu tố thể hiệncác bên chủ yếu tham gia truyền thông là người gửi và người nhận Hai yếu tố kháctượng trưng cho các chức năng chính của truyền thông là thông điệp và phương tiệntruyền thông Bốn yếu tố khác là những chức năng truyền thông chủ yếu, gồm: Mãhóa, Giải mã, Phản ứng đáp lại và Thông tin phản hồi Yếu tố cuối cùng tượng trưngcho sự nhiễu tạp trong truyền thông Các yếu tố này là nhiễu trong hệ thống đó Cácyếu tố này được định nghĩa như sau:

- Người gửi: là bên gửi thông điệp cho bên còn lại( còn được gọi là nguồn

truyền thông)

- Mã hóa: là tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng.

- Thông điệp: Tập hợp các biểu tượng mà bên gửi truyền đi.

- Giải mã: là tiến trình mà người nhận qui ý nghĩa cho các biểu tượng do

người gửi truyền đi

- Người nhận: là bên nhận thông điệp do bên kia chuyển đến.

- Đáp ứng: là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp

nhận thông tin

- Phản hồi: là một phần sự đáp ứng của người nhận thông tin trở lại cho người

gửi

- Nhiễu tạp: là những yếu tố làm sai lệch thông tin trong quá trình truyền

thông, dẫn đến kết quả là người nhận nhận được thông tin không giốngthông điệp được gửi đi

- Phương tiện truyền thông: là các kênh truyền thông chuyên chở thông điệp

từ người gửi đến người nhận

Người gửi Mã hóa Giải mã Người nhận

Nhiễu Các phương tiện truyền tin

Thông tin

Hình 1.2: Các yếu tố trong quá trình truyền thông

1.4. Các công cụ truyền thông cổ động

1.4.1.Quảng cáo

Do có nhiều hình thức và cách sử dụng quảng cáo, nên khó có thể khái quát hóa đầy

đủ những điểm đặc thù của nó vơi tính cách là yếu tố cấu thành của hệ thống cổ động.Nhưng dùng sao thì cũng có thể nêu lên một số đặc điểm của hệ thống cổ động nhưsau:

- Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại

chúng rất cao Vì nhiều người nhận được một thông điệp như nhau, nênngười mua biết rang mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản phẩm đócủa họ

- Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho

phép người nhận bán lặp lại một thông điệp nhiều lần Nó cũng cho phépngười mua nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh

- Tính biếu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp

với những sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âmthanh và màu sắc Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụnày có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng sự chú ý của thông điệp

- Tính chung: Quảng cáo khoogn thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại

diện bán hàng của doanh nghiệp Công chúng không cảm thấy mình có bổnphaafnjn phải chú ý hay hưởng ứng Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độcthoại chứ khoogn phải đối thoại với công chúng

Quảng cáo có thể sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản phẩm, hay đểkích thích tiêu thụ nhanh Quảng cáo là một phương thức có hiệu quả để vươn tớinhiều người mua phân tán về địa lí với chi phí thấp cho một lần tiếp xúc.

- Mức độ tin cậy cao

- Tần suất cao

-Thời gian quảng cáo ngắn

- Thông tin dễ bị bỏ hoặc đọc

sơ lược

- Chất lượng hình ảnh kém, màu sắc kém

- Đối tượng không rỏ ràng

- Có thể bị nhàm chán, bỏ qua

- Thời gian quảng cáo ngắn

- Chi phí tuyệt đối lớn

Quảng cáo

ngoài trời

- Bộc lộ hay tác động lặp lại

- Hiệu quả thị giác rõ ràng

- Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh

-Hạn chế sáng tạo

- Không chọn lọc ngừoi xem

- Bị chi phối về yêu cầu mỹ quan

- Không chịu tác động của quảng cáo cạnh tranh.

Quảng cáo

qua internet

- Mức độ truyền thông tin rộng

- Thông tin quảng cáo có thể thay đổi, cập nhật dễ dàng, nhanh chóng

- Có thể đó lương khách hàng lướtqua và đọc quảng cáo

- Thông tin quảng cáo nhanh đến mức gần như tức thời, rông rãi chiphí rẻ

- Thông tin chỉ đến được một nhóm khách hàng có thiết bị điện tử có sử dụng mạng, có trình đồ học vấn

- Chi phí quảng cáo trên mạng

có xu hướng gia tăng trong tương lai

Bảng 1.1: Ưu nhược điểm của các phương tiện quảng cáo

1.4.2.Khuyến mãi

Mặc dù công cụ khuyến mãi như phiếu thưởng, cuộc thi, phần thưởng,… rất đa dạngnhưng chúng đều có 3 đặc điểm:

- Truyền thông: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể

đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm

- Khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đso

có giá trị đối với người tiêu dùng

- Mời chào: Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán.

Các doanh nghiệp sử dụng công cụ khuyến mãi để tạo ra phản ứng đáp lại mạnh mẽhơn và nhanh hơn Có thể sử dụng các công cụ khuyễn mãi để chào hafngc ó hiệu quả

và phục hồi mức tiêu thụ đang sa sút Tuy nhiên hiệu quả khuyến mãi thường mangtính chất ngắn hạn và không có rác dụng tạo dựng sự ưa thích lâu dài đối với nhãnhiệu đó

1.4.3.Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, qua đóngười bán tìm hiểu được nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn

và mua sản phẩm

Thứ nhất, bán hàng mang tính chất giao dịch( transactional sales), hình thức bán hàng

áp dụng cho những hàng hóa tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xàphòng, bút, sách,… Đây là những hàng hóa mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt vàkhông đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người bán không còn đặc biệt quantrọng nữa Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuậ tiện trongviệc mua bán

Thứ hai, là bán hàng tư vấn( consilative sales) là hình thức bán những sản phẩm có đikèm với dịch vụ tư vấn Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao vànhững sản phẩm không dễ dành sử dụng và cài đặt Người bán hàng những sản phẩm

ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ,những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hnafg Lực lượngbán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ khác biệt với sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc tùy biến theoyêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhàcung cấp

Bán hàng trực tiếp phải tuân theo một quy trình bao gồm các bước Về phía bên báncũng như bên mua mua có thể có một hoặc nhiều người tham gia tùy vào loại sảnphẩm

Thuyết phục

-Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh tranh

- Thay đổi quyết định mua của khách hàng

- Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được

- Bán sản phẩm đồng bộ

Nhắc nhở

-Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng

- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định

-Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng

- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua

- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng

- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng

- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác

Bảng 1.2: Mục tiêu của bán hàng trực tiếp

 Bán hàng cá nhân gồm các bước:

- Thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng;

- Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hiểu khách hàng tiềm năng trước khi bán;

- Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng;

- Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng;

- Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối;

- Kết thúc bán khi có các dấu hiệu mua nhận thấy ở khách hàng;

- Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, ngoài việc tuyển chọn và đào tạo được

những nhân viên bán hàng giỏi, các doanh nghiệp thương mại cần phải tuyển chọn và đào tạo được những quản trị viên có đủ năng lực và phẩm chất để hoàn thành tốt

nhiệm vụ leader bán hàng

1.4.4.Quan hệ công chúng

Công chúng là các nhóm người có quan tâm ảnh hưởng thực tại hay tiềm ẩn đến khảnăng doanh nghiệp đạt được những mục tiêu của mình Doanh nghiệp cần làm tốtcông tác tuyên truyền và quan hệ để truyền thông đạt và thu phục khách hàng Tuyêntruyền là các hoạt động để thông tin cho công chúng biết về những ưu điểm của sảnphẩm và doanh nghiệp, có tính chất thuyết phục cao vì các mẫu tin thời sự mang tínhkhách quan hơn đối với khách hàng

Các mục tiêu quan hệ công chúng:

- Tạo ra sự hiểu biết của khách hàng đến sản phẩm và công ty;

- Tạo dựng sự tín nhiệm;

- Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý;

- Giảm bớt chi phí chào hàng khuyến mãi

Các công cụ tuyên truyền chủ yếu:

- Xuất bản phẩm hay các tư liệu truyền thông: báo cáo năm, bài báo, phim tưliệu, bản tin và các tạp chí dăng tải các thông đạt từ công ty

- Các sự kiện: Hội nghị, họp báo, hội thảo chuyên đề, triển lãm, lễ kỉ niệm,bảo trợ cho các hoạt động văn hóa xã hội

- Tin tức mang tính chất tuyên truyền cho công ty một cách khách quan( Giámđốc giỏi, Công nhân có trình độ tay nghề cao, Được công nhận tiêu chuẩnchất lượng trong sản xuất,…)

- Bài nói chuyện trước đám đông, nhà phân phối, hội nghị khách hàng

- Hoạt động công ích

- Phương tiện nhận dạng để thu hút sự chú ý

1.4.5.Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng

để tiếp cận khách hàng mục tiêu ở các phân khúc nhỏ, mong muốn tạo ra các đáp ứngtức thì Các đáp ứng này có thể dười nhiều hình thức như: một yêu cầu, mua hàng,gửi phiếu,…

Marketing trực tiếp là tìm cách có được và lưu trữ khách hàng bằng cách liên hệ với

họ mà không nhờ đến trung gian Mục đích đạt được một phản hồi trực tiếp Như vậy,marketing trực tiếp là phân phối sản phẩm, thông tin, và những lợi ích khuyến mãi tới

tay đối tượng khách hàng thông qua truyền thông tương tác theo cách nào đó màngười ta có thể đo lường được những phản hồi/phản ứng Marketing trực tiếp là đểdẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.

Vai trò của marketing trực tiếp:

- Tạo cho khách hành sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi mua sắm;

- Giữ khách hàng cũ ít tốn kém hơn tìm khách hàng mới;

- Thiết lập mỗi quan hệ với khách hàng;

- Tạo cho khách hàng sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi mua sắm, giảm thờigian mua sắm

Lợi ích của marketing trực tiếp:

- Lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn;

- Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa;

- Có thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng;

- Thử nghiệm những thay đổi về tiêu đề, quảng cáo, giá, lợi ích;

- Đối thủ cạnh tranh không được xem những chiến lược của công ty dànhriêng cho khách hàng;

- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường được phản ứng của khách hàng

Mục tiêu của marketing trực tiếp:

- Tác động đến nhận thức và đự dịnh mua sau đó của khách hàng;

- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng;

- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của côngty;

- Thông tin và hướng dẫn cho khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau

Một số hình thức của marketing trực tiếp:

- Marketing qua catalog: Catalog cung cấp những thông tin đặc trưng về sảnphẩm, bộ sưu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảmgiá

- Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,phim, số điện thoại liên lạc miễn phí

- Marketing từ xa qua thư: Thư trực tiếp là thư gửi qua bưu điện đến địa chỉnhà nhằm mục đích khuyến mãi một sản phẩm và duy trì mối quan hệ hiện

có Một yếu tố quan trọng cho tính hiệu quả của chương trình gửi thư là chấtlượng danh sách địa chỉ

- Marketing trực tiếp qua các kênh truyền hình, tryền thanh, báo chí, tạp chí

- Thương mại điện tử: Internet là một mạng bao quát gồm trên 50.000 mạng vitính cho phép truyền thông tức thì khắp thế giới có thể gửi thư điện tử, chọnmua hàng, và truy cập tin tức và những thông tin về giải trí và kinh doanh.Máy chủ là một máy vi tính trữ một sách địa chỉ của máy chủ khác đã kếtnối vào mạng Muốn vào Internet người dùng phải vào một trong máy chủnày Những máy này thường do một công ty viễn thông làm chủ gọi là ISP(Internet Service Provider) như CompuServe hay American On-line Nhữngngười sử dụng phải lập một trương mục tại một trong những ISP này phải trảtiền thuê bao Sau khi kết nối máy tính cá nhân có moderm qua đó người tiêudùng có thể nhận được các thông tin về hàng hóa / dịch vụ và dặt mua mộtcách trực tiếp qua mạng internet.

- Marketing trực tiếp tổng hợp: Marketing trực tiếp đơn thuần kể ở trên chỉ dựavào một phương tiện quảng cáo và sự nỗ lực một lần để tiếp cận và bán hàngcho một khách hàng tiềm năng Marketing trực tiếp tổng hợp - một phươngthức mạnh mẽ hơn là chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn

- Marketing dựa trên cơ sở dữ liệu: Phần lớn hoạt độn tiếp thị trực tiếp đòi hỏiphải có thông tin chính xác về khách hàng để dựa trên cơ sở đó xây dựngđược data khách hàng Loại thông tin này được lưu trữ như một cơ sở dữ liệubao gồm: tên, địa chỉ, hành vi mua bán, loại hàng mua sắm, tần suất, trị giá

và sự nhạy cảm đối với những đề xuất khuyến mãi đều có thể lưu trữ trong

cơ sở dữ liệu Điều này cho phép những đợt khuyến mãi trong tương laihướng mục tiêu vào những ai thường hay phản hồi Marketing trực tiếp dựatrên cơ sở dữ liệu được định nghĩa như một phương cách tương tác dành cholãnh vực marketing Phương cách này sử dụng những phương tiện truyềnthông và những tuyến marketing để đến được “địa chỉ”của từng cánhân( như địa chỉ, bưu tín, điện thoại và lực lượng bán hàng) để:

• Cung cấp thông tin cho khách hàng mục tiêu;

• Kích thích cầu;

• Bám sát khách hàng bằng cách ghi nhận và lưu trữ một bộ nhớ datakhách hàng, khách hàng tiềm năng, cùng những số liệu về giao tiếp vàmua bán

1.5. Vai trò của chính sách truyền thông cổ động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Quảng cáo: không chỉ giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn mà còn

giúp khách hàng hình thành nhu cầu về sản phẩm mới của công ty

• Vai trò thông tin: thường được sử dụng trong giai đoạn giới thiệu sảnphẩm để giải thích thông tin, chỉnh lại các ấn định sai, làm kháchhàng bớt e ngại, xây dựng hình ảnh công ty và cuối cùng đạt đượcmột tỷ lệ phần trăm công chúng biết đến sản phẩm

• Vai trò thuyết phục: kích thích dùng thử, thay đổi cách nhìn của kháchhàng, thuyết phục khách hàng mua ngay

• Vai trò nhắc nhở: nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm,nơi có bán sản phẩm, giúp sản phẩm chiếm vị trí ưu tiên trong đầukhách hàng

- Khuyến mãi: thường được các doanh nghiệp sử dụng nhằm kích thích khách

hàng dùng thử lần đầu tiên hoặc tiếp tục sử dụng sản phẩm

- Bán hàng trực tiếp: Đối với các doanh nghiệp nói chung, để phát huy hiệu

quả bán hàng trực tiếp, có nhiều vấn đề phải quan tâm, riêng đối với công ty,việc huấn luyện nhân viên bán hàng về kỹ năng và sự am hiểu là điều quantrọng

- Quan hệ công chúng: Giúp nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty Duy trì

sự trung thành của khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận sảnphẩm Thu thập thông tin thị trường và tạo cơ hội mở rộng thị trường

- Marketing trực tiếp: nhằm mục đích thu hút phản ứng bằng điện thoại, mail,

viếng thăm cá nhân từ khách hàng tương lai hoặc khách hàng hiện tại Giúpliên kết với các công cụ khác nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.6. Xây dựng ngân sách truyền thông

Có 4 phương pháp phổ biến được xác định để xây dựng ngân sách truyền thông:

 Phương pháp tùy theo khả năng

Định ngân sách cổ động dựa vào khả năng mà công ty có thể chi ra được Phươngpháp xác định ngân sách này hoàn toàn bỏ qua vai trò của cổ động như một khoảnđầu tư và ảnh hưởng tức thời của cổ động đến khối lượng tiêu thụ Nó dẫn đến mộtngân sách cổ động hằng năm không xác định, gây khó khăn cho việc lập kế hoạchtruyền thông dài hạn

 Phương pháp tỉ lệ phần trăm theo doanh thu

Định kinh phí cổ động theo một tỉ lệ phần trăm nhất định trên doanh số bán hàng hiệntại hay doanh số dự kiến hoặc trên giá bán.

Phương pháp này có ưu điểm: Thứ nhất, nó có nghĩa là chi phí cổ động sẽ thay đổi tuỳtheo khả năng của doanh nghiệp Điều này thoả mãn được những nhà quản trị tàichính có quan điểm “ Chi phí phải gắn chặt với biến động mức tiêu thụ của doanhnghiệp trong chu kì kinh doanh ” Thứ hai, nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đếnmối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm Thứ ba,

nó khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho cổ độngmột tỉ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ ngang nhau

Mặc dù vậy phương pháp này cũng có một số nhược điểm Nó dẫn đến chỗ xác địnhngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ không phải theo những cơ hội của thịtrường Nó không khuyến khích việc cổ động không theo chu kì hay chi phí tiến công

Sự phụ thuộc của ngân sách cổ động vào biến động của mức tiêu thụ hằng năm sẽ gâytrở ngại cho việc lập kế hoạch dài hạn

 Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Một số doanh nghiệp xác định ngân sách của mình theo nguyên tắc bảo đảm ngangbằng với chi phí của đối thủ cạnh tranh Họ tin chắc rằng bằng cách chi một tỉ lệ phầntrăm doanh thu bán hàng cho quảng cáo ngang bằng với đối thủ cạnh tranh họ sẽ duytrì được thị phần của mình

Quan điểm này cho rằng, mức chi phí của đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sáng suốt củađối thủ tập thể ngành, và việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp ngăn chặn các cuộcchiến tranh cổ động Tuy nhiên, không có cơ sở nào để tin rằng các đối thủ cạnh tranhcần phải chi bao nhiêu cho cổ động Bởi vì các doanh nghiệp rất khác nhau về danhtiếng, nguồn lực cơ hội và mục tiêu marketing

 Phương pháp căn cứ mục tiêu và công việc

Phương pháp này đòi hỏi những người làm marketing phải xây dựng ngân sách cổđộng của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và các nhiệm vụ cần phải hoàn

thành để đạt được mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó Tổngcác chi phí này là dự toán ngân sách cổ động

- Xác định mục tiêu thị phần

- Xác định phần trăm doanh thu mà việc quảng cáo cần đạt tới

- Xác định khách hàng tiềm năng cần biết đến cần thuyết phục để dùng thửsản phẩm

- Xác định ấn tượng quảng cáo tính trên một phần trăm số người dùng thử

- Xác định số điểm chỉ số tổng hợp cần đạt được Một điểm chỉ số tổng hợp làmột lần tiếp -xúc trên 1% công chúng mục tiêu

- Xác định ngân sách quảng cáo cần thiết căn cứ vào chi phí bình quân chomột điểm chỉ số tổng hợp

Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày những giả thiếtcủa mình về mối quan hệ với giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỉ lệ dùng thử và mức

sử dụng thường xuyên

1.7. Các yếu tố quyết đinh sự thay đổi hệ thống truyền thông cổ động

Khi xây dựng hệ thống cổ động của mình các doanh nghiệp thường chú ý đến một sốyếu tố có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của hệ thống này

 Kiểu thị trường sản phẩm

Tầm quan trọng của các công cụ cổ động rất khác nhau trên thị trường hàng tiêu dùng

và thị trường tư liệu sản xuất Các doanh nghiệp hàng tiêu dùng đánh giá theo thứ tựquảng cáo, khuyên mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng Các doanh nghiệphàng tư liệu sản xuất đánh giá theo thứ tự bán hàng trực tiếp, khuyến mãi, quảng cáo

và quan hệ công chúng

Trên thị trường tư liệu sản xuất quảng cáo không quan trọng bằng viếng thăm chàohàng, tuy nhiên nó vẫn giữ một vai trò đáng kể Quảng cáo có thể thức hiện bằngnhững chức năng sau:

- Tạo sự biết đến: Các khách hàng tiềm năng chưa biết đến doanh nghiệp hay

sản phẩm có thể từ chối không tiếp cận đại diện bán hàng Ngoài ra đại diện

Người sản xuất Người trung gian Người tiêu dùng

Người sản xuất Người trung gian Người tiêu dùng

bán hàng phải mất rất nhiều thời gian để giới thiệu doanh nghiệp và sảnphẩm của nó

- Tạo sự hiểu biết đầy đủ: Nếu sản phẩm có những tính chất mới, thì quảng

cáo có thể đảm nhận việc giải thích những tính chất đó một cách có kết quả

- Chính thức hóa: Các đại diện bán hàng có thể sử dụng những tờ quảng cáo

về doanh nghiệp trong những tạp chí hàng đầu (có thể lấy tờ rơi) để chínhthức hoá doanh nghiệp và sản phẩm của mình

- Cam đoan một lần nữa: Quảng cáo có thể nhắc nhở khách hàng về cách sử

dụng sản phẩm và cam đoan một lần nữa với họ về món hàng mà họ đã mua

- Nâng mức dự trữ hàng hoá ở các trung gian phân phối: Các đại diện bán

Hàng có thể thuyết phục các đại lí dự trữ nhiều hàng hoá và dành cho nhãnhiệu của doanh nghiệp nhiều chỗ trưng bày trên giá hơn

- Tạo sự phấn khởi: Các đại diện bán hàng có thể tạo cho đại lí phấn khởi đối

với sản phẩm mới bằng cách giới thiệu ý đồ quảng cáo và hỗ trợ khuyếnmãi

- Bán hàng kí gửi: Các đại diện bán hàng có thể huy động nhiều đại lí hơn để

bán những nhãn hiệu của doanh nghiệp

 Chiến lược đẩy kéo

Hệ thống cổ động chịu ảnh hưởng chủ yếu vào việc doanh nghiệp chọn một trong haichiến lược đẩy hay kéo tạo ra mức tiêu thụ:

Hoạt động marketing Yêu cầu

Yêu cầu

Chiến lược kéo Hoạt động marketing

Yêu cầu

Yêu cầu Yêu cầu

Hình 1.3: Chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà sản xuất (chủ yếu là lực lượngbán hàng và khuyên mãi những người phân phối) hướng vào những người trung giancủa kênh để kích thích họ đặt hàng cũng như bán sản phẩm đó và quảng cáo nó chongười sử dụng cuối cùng.

Chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing (chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãi đốivới người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích họ yêu cầunhững người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích những người trunggian đặt hàng của nhà sản xuất

 Giai đoạn sẵn sàng của người mua

Các công cụ cổ động có hiệu quả chi phí khác nhau trong các giai đoạn sẵn sàng khácnhau của người mua

Quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn biết đến, Sựhiểu biết đầy đủ của khách hàng chịu tác động chủ yếu của quảng cáo và bán hàngtrực tiếp Việc tái đặt hàng cũng chịu tác động chính của bán hàng trực tiếp và khuyênmãi, và một phần nào đó của quảng cáo nhắc nhở Rõ ràng là quảng cáo và tuyêntruyền có hiệu quả của chi phí lớn nhất trong những giai đoạn đầu của quá trình thôngqua quyết định của người mua, còn bán hàng trực tiếp và khuyến mãi thì có hiệu quảnhất trong các giai đoạn cuối

Khuyến mãi

Bán hàng trực tiếp

Quảng cáo và tuyên truyền

Biết Hiểu Đặt hàng Tái đặt hàng

Hình 1.4: Hiệu quả của chi phí các công cụ cổ động trong các giai đoạn sẵn sàng

của người mua

 Giai đoạn trong chu kì sản phẩm

Các công cụ khuyến mãi cũng có hiệu quả của chi phí khác nhau trong những giaiđoạn khác nhau của chu kì sống của sản phẩm

Khuyến mãi

Quảng cáo và tuyên truyền

Bán hàng trực tiếp

Hình 1.5: Hiệu quả của chi phí các công cụ khuyến mãi trong các

Giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm

1.8. Tiếp nhận thông tin phản hồi và đánh giá công tác truyền thông cổ động

Sau khi thực hiện kế hoạch cổ động người truyền thông phải đo lường tác động của nóđến công chúng mục tiêu Việc này đòi hỏi phải khảo sát công chúng mục tiêu xem

họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không, họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần,

họ ghi nhớ được những điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về những thông điệp đó,thái độ trước kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm đó và doanh nghiệp Ngườitruyền thông cũng cần có những thu nhập những số đo hành vi phản ứng đáp lại củacông chúng

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Từ những lý luận cơ bản của chương 1 có thể hiểu rõ hơn bản chất của hoạt độngtruyền thông cổ động về khái niệm, vai trò, tiến trình truyền thông Ta có thể dễ dàngnhận thấy hoạt động truyền thông cổ động giữ vai trò rất quan trọng đối với bất kỳmột công ty nào và muốn tồn tại thì càng phải biết nâng cao hình ảnh của mình trênthị trường cạnh tranh gây gắt hiện nay Việc nghiên cứu lý luận chung về chiến lượchoạt động truyền thông cổ động giúp công ty có cái nhìn toàn diện các yếu tố tác động

và ảnh hưởng đến công ty, làm nền tảng cho việc xây dựng và định hướng đúng đắncác giải pháp

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ

ĐỘNG

2.1. Tổng quan về công ty

2.1.1.Giới thiệu sơ bộ về công ty

- Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên Tuấn Hằng

- Địa chỉ: Tổ 38, phường Hòa Minh, quận Liên Chiểu, TP Đà Nẵng

- Vốn điều lệ: 2,000,000,000 ( Hai tỷ đồng )

- Mã số doanh nghiệp: 0400591452

- Năm thành lập: 2008

- Ngành nghề kinh doanh:

• Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại;

• Xây dựng nhà các loại ( Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp);

• Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác( Xây dựng công trìnhgiao thông);

• Vận tải hàng hóa bằng đường bộ( Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô);

• Khai thác đá, cát, sỏi, đất sét;

• Khai tháo, xử lý và cung cấp nước;

• Xây dựng công trình công ích;

• Phá dỡ;

• Chuẩn bị mặt bằng;

• Lắp đặt hệ thống điên;

• Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi, và điều hòa không khí;

• Lắp đặt hệ thống xây dựng khác( Lắp đặt hệ thống phòng cháy, chữacháy);

• Hoàn thiện công trình xây dựng;

• Hoạt động xây dựng chuyên dụng khác;

• Thoát nước và xử lý nước thải;

• Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng;

• Bán buôn nông, lân sản nguyên liệu( trừ gỗ, tre, nứa) và động vậtsống( Hoa và cây)

- Một số công trình thi công gần đây:

• Xây lắp công trình Cải tạo khối nhà tại Trung tâm hành chính quậnThanh Khê ( 2021 );

• Thi công trường THCS Nguyễn Văn Linh – Cẩm Lệ ( 2020 );

• Thi công xây dựng Công ty TNHH TMDV và XD Bảo Hưng ( 2022 );

• Thi công xây dựng và lắp đặt thiết bị công trình do Công ty Quản lýTài sản Viettel Chi nhánh Tập đoàn Công nghiệp Viễn thông quân độimời thầu ( 2022);

• Xây lắp Nâng cấp, cải tạo Trường tiếu học số 1 Hòa Nhơn khu vựcThôn Thạch Nham Tây do Ban Quản lý dự án Đầu tư xây dựng huyệnHòa Vang mời thầu ( 2022 ).

• …

2.1.2.Sơ đồ tổ chức

TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐCPHÓ GIÁM ĐỐC

Trưởng phòng hành chính và kế toán

Trưởng phòng thicông

Trưởng phòngthầu

Trưởng phòng hợp

tác và phát triển

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty

 Chức năng và nhiệm vụ của Ban Giám Đốc

Phụ trách chung, điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty;

Trực tiếp điều hành công tác tổ chức, tài kính kế toán, kế hoạch;

Công tác khảo sát thiết kế;

Công tác kỹ thuật;

Công tác tư vấn giám sát xây dựng các công trình

 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng Hợp tác và phát triển

Tìm hiểu nghiên cứu, cập nhất thông tin về công nghệ, thiết bị mới Thường xuyên

cập nhất nguồn cung cấp và giá cả thị trường

Tìm hiểu, nghiên cứu, tiếp cận và tìm kiếm cơ hội đầu tư, góp vốn cổ phần vào các dự

Độ thi công