TIỂU LUẬN phân tích nội dung các phong cách đàm phán trong kinh doanh hãy lấy một ví dụ hay một câu chuyện thực tế sinh động về các phong cách đàm phán trong kinh doanh hãy phân tích tình huống, trình bảy qu

Đàm phán không khéo, công ty có thể mát đi khách hàng mất đi đối tác kinh doanh Chính bởi tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý đến việc làm thế nào để đảm phán thành công

BỘ LAO ĐỘNG - THƯƠNG BINH VÀ XÃ HỘI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI

TIỂU LUẬN MÔN HỌC

Đề tài:

Họ và tên sinh viên :

Lớp niên chế :

Lớp tín chỉ :

Họ và tên giảng viên :

HÀ NỘI - 2021

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU

Chắc hẳn trong mỗi chúng ta, đều đã từng là một nhà đàm phán cho chính mình Khi

đi mua bất cứ thứ gì, như: bộ quần áo, cái túi, đôi giày, thì ta cũng đã từng một lần đàm phán về giá thành của nó Hay trong chính công việc của chúng ta, ta muốn được tăng lương thì sẽ đàm phán với sếp về việc tăng lương cho mình Đàm phán luôn xảy ra trong cuộc sống chúng ta Nhưng do chúng ta không chú ý đến nó nên không hiểu và nắm bắt được các kiến thức về đàm phán để có thể đàm phán một cách thành công

Trong kinh doanh đàm phán có vai trò cực kỳ quan trọng quyết định thành công Đàm phán không khéo, công ty có thể mát đi khách hàng mất đi đối tác kinh doanh Chính bởi tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý đến việc làm thế nào để đảm phán thành công và ngày nay đàm phán đã trở thành nghệ thuật, mỗi hoàn cảnh và mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác thau để đạt được lợi ích của mình Chính vì lý do

đó, hôm nay em chọn đề tài: “Phân tích nội dung các phong cách đàm phán trong kinh doanh Hãy lấy một ví dụ hay một câu chuyện thực tế sinh động về các phong cách đàm phán trong kinh doanh Hãy phân tích tình huống, trình bảy quan điểm cá nhân

và bài học rút ra trong tương lai” để viết trong bài tiểu luận này.

NỘI DUNG

Chương 1 Cở sở lý luận về các phong cách đàm phán trong kinh doanh

1.1 Khái niệm cơ bản

Theo Joseph Burnes (1993) thì đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng, để giải quyết những vấn đề ngăn cách ấy Từ định nghĩa này ta thấy, tác giả coi nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung đột bằng phương pháp tránh sử dụng vũ lực Cần lưu ý: ở đây, khái niệm xung đột dùng

để chỉ sự khác biệt về quan điểm hay lợi ích giữa các bên

Theo Gerald I Nierenberg (Hoa Kỳ) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ tương hỗ mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”

“Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”

(The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán).

Như vậy, qua những khái niệm trên có thể khẳng định: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.”

1.2.Vai trò của đàm phán trong kinh doanh

Kinh doanh là một cuộc chiến, cạnh tranh giữa các đối thủ Tất cả đều hướng đến mục đích là bán được nhiều sản phẩm với giá tốt nhất Thị trường kinh tế là một trận địa

mà những đối thủ thả sức thi tài Những ai thực sự giỏi, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng sẽ là người chiến thắng Việc đàm phán trong kinh doanh sẽ giúp người bán hàng đạt được mục tiêu cụ thể và tạo sự khác biệt trong chiến thắng – đó là thành công trong đàm phán kinh doanh

Qua đàm phán mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và sử dụng, khai thác lợi thế của mình Thông quá đàm phán và tìm hiểu thông tin của đối phương giúp ta nắm bắt được điểm mạnh điểm yếu của họ Nếu đối phương có kinh nghiệm có nghĩa là người

đó hữu ích cho chúng ta Điều đó rất hữu ích trong việc đạt mục tiêu về lợi ích trong đàm phán như lợi ích về giá, thời gian giao hàng và chất lượng sản phẩm

Đàm phán không chỉ mang lợi ích mà nó còn giúp cho các bên tạo mối quan hệ lâu dài Bởi nhiều lúc trong đàm phán ta phải nhượng bộ quyền lợi cho đối phương, để đối phương có vị thế lớn hơn nhưng không phải thế là ta thất bại trong đàm phán , mà thực ra nhượng bộ quyền lợi này để tạo mối quan hệ lâu dài với đốitác giúp ta thu được quyền lợi lớn hơn trong những lần hợp tác kiinh doanh tiếp theo

Trong trường hợp đàm phán để hợp tác kinh doanh nó giúp cho cả 2 bên có thể giải quyến các vấn đề hóc búa – vấn đề mà cả 2 bên đều không thể giải quyết được nếu không hợp tác Điều này có lợi cho tất cả các bên giúp tăng khả năng cạnh tranh cuả các doanh nghiệp

Đối với người mua qua đàm phán họ có thể lựa chọn, và kí kết hợp đồng với các nhà cung cấp, người bán những sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất, giá cả thì rẻ nhất Nếu đàm phán thành công thì những lợi ích mong muốn đạt được của chúng ta về sản phẩm sẽ

đc thỏa mãn, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao Nhưng ngược lại nếu bạn để cho đối phương thấy điểm yếu trong vấn đề, ban có thể là mục tiêu để họ tấn công hoặc khiến cho bạn lo lắng, bối rối và tất nhiên khi đó những lợi ích và mục tiêu của bạn sẽ ko thực hiện được, thậm chí bạn có thể bị thiệt hại như: phải mua hàng hóa với giá đắt hơn, sản phẩn chất lượng không cao nhưng bạn vẫn phải mua để đáp ứng nhu cầu của mình

năng chi tiền ít hơn kế hoạch đề ra thì người bán hàng luôn tìm cách bán được hàng chất lượng trung bình hoặc thấp với giá cao nhất, đem lại lợi nhuận nhiều nhất Thậm chí người bán hàng luôn có âm mưu là tân trang lại những chi tiết kĩ thuật của sản phẩm và

cá thông số khác để bán những sản phẩm kém chất lượng hơn cho phù hợp với ngân sách của bạn Quá trình đàm phán có thể giúp bạn thực hiện được điều đó

Chương 2 Nội dung về phong cách đàm phán kinh doanh

2.1 Các phong cách đàm phán trong kinh doanh

2.1.1.Phong cách cạnh tranh trong đàm phán

Khái niệm

Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác

Điều kiện áp dụng

Phong cách này được sử dụng khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng Khi đàm phán ngay từ đầu xác định rõ mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu Nếu đáp ứng được hay không đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời gian ngắn

Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể khác được Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước khi tiến hành đàm phán

Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có thể dùng phong cách cạnh tranh Sử dụng cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêu cả hai bên đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy

Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất lợi thế Phong cách này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên đàm phán Mặt hạn chế là không duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán

Hạn chế:

Không duy trì được mối quan hệ lâu dài với đối tác; đàm phám dễ rơi vào tình trạng bế tắc

2.1.2 Phong cách hợp tác trong đàm phán.

Khái niệm:

Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát trong cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng làm việc với nhau cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan

Điều kiện áp dụng:

Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý và đều mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên Sự hợp tác bao giờ cũng chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích

Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm cũng nên sử dụng phong cách hợp tác Qua đó ta sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành trong kinh doanh

Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa Vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả

Cuối cùng phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực Nó sẽ đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh thần cao cho công việc

Ưu điểm

Hợp tác là thái độ tích cực, là phong cách rất hay Đàm phán sử dụng phong cách này giúp tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững, vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả

2.1.3 Phong cách lẩn tránh khi đàm phán

Khái niệm:

Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc

lộ mục tiêu, ý định và không tỏ rõ thái độ

Điều kiện áp dụng:

Sử dụng phong cách lẩn tránh khi gặp vấn đề không quan trọng, những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ Hoặc khi gặp những vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình Khi đó đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trống lảng

Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp, nếu đồng ý giải quyết vấn đề đó

sẽ gây hậu quả tiêu cực lớn hơn lợi ích của nó Phong cách lẩn tránh cũng được dùng khi cần làm cho đối tác bình tĩnh lại và có thể xoay chuyển tình hình đàm phán Một sự lẩn tránh sẽ đặt đối tác vào hoàn cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái

độ đàm phán

Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần phải thu thập thêm các thông tin về vấn đề đàm phán ta cũng sử dụng phong cách lẩn tránh Ở đây lẩn tránh chỉ là tình thế

Cuối cùng, người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng dùng phong cách lẩn tránh Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện trách nhiệm của mình

2.1.4 Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp khi đàm phán

Khái niệm:

Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát, bỏ qua một

số quyền lợi của mình để thỏa mãn phía bên kia Nhượng bộ thỏa hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán Vấn đề là nhượng bộ, thỏa hiệp có nguyên tắc

Điều kiện áp dụng:

Sử dụng thỏa hiệp, khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không thỏa hiệp, nhượng bộ còn nguy hiểm hơn Hậu quả không nhượng bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta thì phải nhượng bộ Sự tính toán lợi hại trước khi nhượng bộ là rất quan trọng

Trong trường hợp khác khi hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình Nếu không nhượng bộ cuộc đàm phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại đối với chúng ta thì phải nhượng bộ Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ

Người ta còn sử dụng phong cách thỏa hiệp nhượng bộ khi cần được giải pháp tạm thời Tính chất tạm thời bảo đảm cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt hơn cho giải quyết vấn đề Tạm thời nhất trí cũng là một phương cách để thăm dò nhau và việc thực hiện tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn bộ tiến trình hoạt động

Trong nhiều trường hợp thời gian để thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn đề thỏa thuận, khi đó ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức, tranh thủ thời gian giải quyết vấn đề Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán tiếp sau Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thỏa hiệp thì ta phải sử dụng phong cách này Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng

2.1.5 Phong cách chấp nhận trong đàm phán

Khái niệm:

Chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác Trong cuộc sống cũng như trên bàn đàm phán nhiều tình huống xảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thỏa mãn các yêu cầu của đối tác

Điều kiện áp dụng:

Sử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng Nếu ta khăng khăng vấn đề có thể bộc lộ điểm yếu và bị đối phương tấn công tấn công gây thiệt hại lớn

Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình, ta có thể chấp nhận Tất nhiên khi giải quyết vẫn phải xác minh được mức độ quan trọng đó Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề này đối tác sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục thì có lợi cho ta hoặc không gây thiệt hại cho ta, trường hợp này nên chấp nhận

Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng ta tạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ Điều đó không có nghĩa là ta sẽ chấp nhận mãi, ở đây chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin và quan hệ lâu dài thì chấp nhận sẽ rất tốt

Có trường hợp vấn đề nêu ra nếu tiếp tục tranh luận gây khó khăn cho ta, gây nguy hại cho ta thì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề đối tác nêu ra là đúng, không thể bác

bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ, cũng phải nhượng bộ

Chương 3 Tình huống và vận dụng

3.1.Tình huống

Công Ty trách nhiệm hữu hạn Cà Phê Sơn Dương mua hạt cà phê tại Cao nguyên LangBiang đã từ rất lâu Tuy nhiên thời gian này giá cả ở thị trường đã có nhiều biến động, giá thành hạt cà phê đã tăng hơn so với trước Nên bà con ở tại cao nguên LangBiang đã cùng nhau thống nhất đề nghị công ty Cà Phê Sơn Dương tăng giá thu mua hạt cà phê cho người dân lên từ 390.000 VNĐ/yến lên 490.000 VNĐ/yến Và có nói với đại diện công ty đến thu mua rằng :“ Nếu không đồng ý với đề nghị tăng giá cho người dân thì họ sẽ không bán hạt cà phê cho công ty Cà phê Sơn Dương nữa” Nên từ đó hai bên đã tiến hành đàm phán với nhau

Trong quá trình đàm phán thì diễn ra: Do đây là nguồn cung cho công ty đã từ rất lâu và chất lượng hạt cà phê tốt nên phía công ty đã đưa ra mức giá mới là 420.000 VNĐ/yến Tuy nhiên phía người dân lại chưa cảm thấy hài lòng với mức giá mới này mà vẫn kiên quyết đòi là 490.000 VNĐ/yến Khi nghe giá từ phía người dân vẫn đưa ra như vậy thì đại diện công ty đã nói : “Với mức giá như bà con đưa ra là phía công ty chúng tôi không thể mua được, bởi vì chúng tôi còn chịu nhiều khoản chi phí khác với có thể cho ra sản phẩm được, như: Chi phí vận chuyển, thuế, bao bì,… Nên chúng tôi đưa ra mức giá cuối cùng và có thể chấp nhận được là 450.000 VNĐ/yến” Qua thảo luận và bàn bạc từ phía người dân đã đồng ý với mức giá từ phía công ty đưa ra là 450.000 VNĐ/1 yến Cả hai bên đã thống nhất, cảm thấy hài lòng và cuộc đàm phán đã kết thúc

3.2 Quan điểm cá nhân

Như ta thấy từ tình huống trên ta có thể nhận thấy những vấn đề sau:

Vấn đề phát sinh là do giá cả hạt cà phê ở thị trường có tăng hơn với mức giá thu mua cũ của công ty Cà phê Sơn Dương Nên người dân tại cao nguyên LangBiang đã đề nghỉ với công ty Cà phê Sơn Dương tăng giá thu mua cho họ từ 390.000VNĐ/yến lên 490.000VNĐ/yến Cả hai đã cùng đàm phán và thống nhất, cả 2 bên cùng cảm thấy hợp

lý và thỏa mãn thì đã đưa ra mức giá cuối cùng là 450.00VNĐ /1 yến

Trong tình huống này cả hai bên đàm phán đều sử dụng phong cách hợp tác trong đàm phán Dựa vào mối quan hệ cùng hợp tác lâu năm mà cả hai bên đều có sự tin tưởng lẫn nhau, mong muốn cùng làm việc với nhau để giúp tìm ra các giải pháp phù hợp, liên kết và thỏa mãn mong muốn cả hai bên

Một bên đã mua hạt cà phê ở đây từ lâu, và cảm thấy chất lượng hạt cà phê ở đây tốt Một bên thì bán cho công ty cũng đã lâu, nên cảm thấy thân thuộc và có mối quan hệ với nhau cũng đã được lâu dài Khi cả hai bên đều hiểu về đối phương, nên khi đàm phán

cả hai bên đều chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và thái độ hợp tác

Nhờ lựa chọn phong cách đàm phán hợp lý, cả hai bên đã đạt được quyền lợi riêng cho mỗi bên Ngoài ra nó còn giúp hai bên có thể tiếp tục duy trì mối quan hệ lâu dài, bền vững, vấn đề cần giải quyết đac được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả Phong cách đàm phán này đã giúp cho hai bên hiểu về nhau hơn và thông cảm cho nhau hơn Sự chia sẻ, lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu và mối quan tâm để tìm ra giải pháp thỏa mãn tất cả hai bên Công ty chia sẻ với người nông dân những khó khăn của công ty, những chi phí để đưa được hạt café chất lượng cao đến tay người tiêu dùng Từ đó giúp người dân trồng trọt hiểu được những chi phí phát sinh, những vấn đề để có thể cảm

thông và chia sẻ với doanh nghiêp Phía công ty cũng không gay gắt bác bỏ ngay những yêu cầu của người dân trồng café, họ đang lắng nghe, tiếp thu nguyện vọng của người bán Chính nhờ tinh thần hợp tác, lắng nghe mà cả hai đã có một thỏa thuận hợp lý, bảo

vệ được quyền lợi của cả hai bên

3.3 Bài học rút ra

đến đàm phán thành công thì cả hai bên cùng lắng nghe, chia sẻ mong muốn và quan điểm của mình cho nhau nghe một cách rõ ràng Tránh tình trạng chỉ giữ quan điểm mà mong muốn của bên mình mà không nghe hoàn cạnh và tình trạng của bên kia như thế nào

Khi đàm phán thì cả hay bên phải cùng tôn trọng nhau, phải lắng nghe bên kia chia

sẽ để giúp tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững, vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả

Việc lựa chọn phong cách đàm phán nào sẽ phụ thuộc vào hoàn cảnh và đối phương, chúng ta phải mềm mỏng và kết hợp kéo léo các phong cách

Nên tìm hiểu rõ đối phương để nắm bắt được điểm mạnh/yếu của họ từ đó chúng

ta sẽ có một chiến lược đàm phán tốt hơn, sử dụng chiến lược hợp lý

Phải biết cân nhắc thiệt hơn, biết được điểm mạnh của mình để lấy đó làm ưu thế trong đàm phán Nếu đàm phán thất bại sẽ tổn hại lớn cho mình thì nên sử dụng phong cách cộng tác để tìm được lợi ích chung nhất