0970 phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM CP quốc tế việt nam chi nhánh hải dương luận văn thạc sỹ kinh tế

Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài Hiện nay có rất nhiều công trình nghiên cứu và tài liệu xuất bản có liênquan đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại các Ng

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

LÊ HOÀNG CƯỜNG

PHÁT TRIEN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ

VIỆT NAM - CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI - 2018

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

LÊ HOÀNG CƯỜNG

PHÁT TRIEN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ

VIỆT NAM - CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng

Mã số: 834.02.01

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THỊ HOÀI THU

HÀ NỘI - 2018

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Luận văn Thạc sĩ: “Phát triển cho vay Khách hàng cá

nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam - Chi nhánh Hải Dương” là công trình nghiên cứu độc lập của cá nhân Các số liệu được sử dụng

trong luận văn là trung thực và có nguồn gốc rõ ràng Kết quả nghiên cứu nàychưa được công bố trong bất cứ công trình khoa học nào Nếu sai tôi xin hoàntoàn chịu trách nhiệm trước pháp luật

Hải Dương, ngày tháng năm 2018

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

LÊ HOÀNG CƯỜNG

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành chương trình cao học và bản luận văn này, bên cạnh những nỗlực của bản thân, tác giả đã nhận được sự quan tâm, động viên, sự góp ý tận tình củacác thầy cô, gia đình và bạn bè trong suốt quá trình học tập, công tác

Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thànhtới:

- Các thầy cô giáo Khoa Sau đại học và các thầy cô giáo khoa Tài chính Ngânhàng - Trường Học viện Ngân hàng

- Lãnh đạo Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam - Chi nhánh Hải Dương đãtạo điều kiện cho tác giả tiến hành khảo sát và các đồng nghiệp, bạn bè đã giúp đỡ

và cung cấp tài liệu cho tác giả trong quá trình học tập, công tác và thực hiện luậnvăn thạc sĩ

- Người hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Hoài Thu

Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình

và năng lực của bản thân, tuy nhiện luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Tácgiả rất mong nhận được ý kiến đóng góp chân thành để bản luận văn được hoàn

thiện hơn

Trân trọng cảm ơn!

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

LÊ HOÀNG CƯỜNG

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIÊT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂNVÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 6

1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 6

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân 6

1.1.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 8

1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân 10

1.2 PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 11

1.2.1 Khái niệm và quan điểm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân 11

1.2.2 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 12

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân 18

1.3 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VÀ BÀI HỌC RÚT RA CHO VIB - CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG 24

1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng thương mại 24

1.3.2 Bài học rút ra cho VIB - Chi nhánh Hải Dương 28

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNGCÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾVIỆT NAM - CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG 30

2.1 TỔNG QUAN VỀVIB - CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG 312.1.1 Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức 312.1.2 Cơ cấu

bộ máy tổ chức 312.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh tại VIB - Chi nhánh Hải Dương giai đoạn

2015 - 2017 342.2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂNCỦA VIB CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG 392.2.1 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh 392.2.2 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân 392.2.3 Quy trình cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần

Quốc tế Việt Nam - Chi nhánh Hải Dương 412.2.4 Phân tích kết quả phát triển cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 2015 -

2017 452.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN CỦA VIB CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG 572.3.1 Những kết quả đạt được 572.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 58

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂNHOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM - CHI

NHÁNHHẢI DƯƠNG 63

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN 633.1.1 Định hướng phát triển chung của VIB - Chi nhánh Hải Dương 633.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại VIB - Chi

nhánh Hải Dương 663.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

CHI NHÁNH 66

Viết tắt Nguyên nghĩa

KHCN Khách hàng cá nhân

NHTM Ngân hàng thương mại

VIB Ngân hàng Thương mại cô phần Quoc tê Việt Nam

TMCP Thương mại cô phần

NHNN Ngân hàng Nhà nước

NHQTVN Ngân hàng Quốc tê Việt Nam

NH Ngân hàng

PGD Phòng giao dịch

CBTD Cán bộ tín dụng

KHDN Khách hàng doanh nghiệp

RRTD Rủi ro tín dụng

TSBĐ Tài sản bảo đảm

KKH Không kì hạn

TG Tiên gửi

3.2.1 Giải pháp chung 66

3.2.2 Giải pháp cụ thể cho VIB hải dương 74

3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 81

3.4.1 Kiến nghị với Chính phủ 81

3.4.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 81

3.4.3 Kiến nghị với VIB 82

3.4.4 Kiến nghị đối với các khách hàng cá nhân 83

KẾT LUẬN 85

DANH MỤC CÁC TỪ VIÊT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn của VIB CN - Hải Dương giai đoạn 2015 - 2017 36

Bảng 2.2: Hoạt động tín dụng của VIB chi nhánh Hải Dương 37

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của VIB CN Hải Dương giai đoạn 2015 - 2017 38

Bảng 2.4: Tình hình dư nợ cho vay KHCN của VIB CN Hải Dương giai đoạn 2015 - 2017 45

Bảng 2.5: Doanh số cho vay KHCN của VIB CN Hải Dương theo thời hạn giai đoạn 2015 - 2017 46

Bảng 2.6: Tình hình dư nợ cho vay KHCN của VIB chi nhánhHải Dương giai đoạn 2015 - 2017 48

Bảng 2.7: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo mục đích vay của VIB CN Hải Dương giai đoạn 2015 - 2017 48

Bảng 2.8: Tình hình khách hàng giao dịch tại chi nhánh giai đoạn 2015 - 201749 Bảng 2.9: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN căn cứ theo TSĐB 50

Bảng 2.10: Tình hình nợ xấu cho vay KHCN tại VIB CN Hải Dương giai đoạn 2015 - 2017 51

Bảng 2.11: Kết quả hoạt động cho vay KHCN tại VIB CN Hải Dương giai đoạn 2015 - 2017 53

Bảng 2.12: Kết quả phiếu khảo sát về hoạt động cho vay KHCN 55

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của chi nhánh VIB Hải Dương 31

Biểu đồ 2.1: Dư nợ cho vay của VIB CN Hải Dương giai đoạn 2015 - 2017 45

Biểu đồ 2.2: Doanh số cho vay KHCN của VIB chi nhánh HD giai đoạn 2015 -2017 46

Biểu đồ 2.3: Số lượng khách hàng giaodịchtại chi nhánh 49

Biểu đồ 2.4: Chỉ tiêu dư nợ tại VIB Hải Dương 51

Biểu đồ 2.5: Nợ xấu cho vay KHCN 51

Biểu đồ 2.6: Thu lãi cho vay KHCN 53

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

- Về mặt lý luận: Cho vay là một hoạt động cơ bản của các NHTM,giúp

các Ngân hàng hướng đến mục tiêu chung đó là kinh doanh có hiệu quả, từngbước mở rộng và phát triển hoạt động một cách bền vững Tuy nhiên, có mộtthực tế là nhiều ngân hàng quan tâm đến cho vay các doanh nghiệp hơn là chovay đối với khách hàng cá nhân Bởi lẽ, chúng ta thường nhìn nhận khách hàng

cá nhân là những người có khối lượng giao dịch nhỏ, số lượng giao dịch ít, lạitốn kém chi phí phục vụ nên tính sinh lời của một khách hàng tạo ra là thấp Vìthế mà, trước những năm 90, khi nền kinh tế nước ta còn kém phát triển, đờisống người dân còn khó khăn và chủ yếu là các Ngân hàng Nhà nước lớn hoạtđộng thì thị trường khách hàng cá nhân được coi là ít tiềm năng và chưa đượcquan tâm

Tuy nhiên, từ những năm 90 khi nhiều Ngân hàng cổ phần nhỏ ra đời,xuất phát từ vị thế cạnh tranh kém, họ đã chọn thị trường mục tiêu hướng đếnphục vụ khách hàng cá nhân để phát triển

Đặc biệt, ngày 10/5/2015 việc ký kết hiệp định xuyên Thái Bình DươngTPP đã mang lại những thách thức vô cùng lớn đối với lĩnh vực dịch vụ tài chính

- ngân hàng của Việt Nam; với sự tham gia ngày càng sâu rộng của ngân hàngnước ngoài, đặc biệt các định chế tài chính đến từ Mỹ, Nhật Bản và Úc thì áp lựccạnh tranh trong ngành sẽ ngày càng tăng lên Các ngân hàng nước ngoài vớitiềm lực tài chính và khả năng quản trị chuyên nghiệp sẽ gia tăng sức ép đối vớikhối ngân hàng trong nước Chiến lược “bán lẻ” của các ngân hàng nước ngoàivới những thế mạnh về sản phẩm dịch vụ, công nghệ, kỹ năng tiếp cận kháchhàng chuyên sâu có thể khiến Ngân hàng nội địa mất dần các phân khúc thịtrường quan trọng như thế có nghĩa là một cuộc cạnh tranh gay gắt trong lĩnhvực Ngân hàng đã và đang diễn ra, đặc biệt là dịch vụ Ngân hàng bán lẻ, mà thị

trường khách hàng cá nhân là một mục rất sôi động.

- về mặt thực tiễn: Ngay từ đầu năm 2016 đến nay, nhận thấy thị trường

bán lẻ theo nhận định của NHQTVN hiện tại có 07 cơ hội tiềm năng, gồm:

(i) Thị trường kinh tế có dấu hiệu tăng trưởng, GDP tăng trưởng ổn định,Sản xuất công nghiệp năm 2015 đang có xu hướng phục hồi và phát triển tốt hơnnhiều so với những năm suy giảm kinh tế 2008-2014, thu nhập bình quân đầungười dự kiến tăng 20% vào năm 2017 và Lạm phát dự báo ổn định dưới 6%;

(ii) Về thị trường ô tô, số lượng ô tô tiêu thụ năm 2015 tăng lên trên 200.000xe; năm 2016 thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc từ ASEAN về Việt Nam giảm còn40% và tỷ lệ sở hữu ô tô tại Việt Nam còn rất thấp so với khu vực;

(iii) Về thị trường Bất động sản, giao dịch BĐS nhà ở 02 năm qua ổn định

ở ngưỡng 1.400 đến 1.900 giao dịch một tháng tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh,Trong Quý 3/2015 tại Hà Nội có số lượng giao dịch Bất động sản thành côngtăng hơn 70% so với cùng kỳ năm 2014 (5.300 giao dịch) và tại TP Hồ ChíMinh là 5.100 Giao dịch, tăng 2 lần so với cùng kỳ năm trước; bên cạnh đó 70%dân số ở nông thôn và các tỉnh có tiềm năng đô thị hóa cao;

(iv) Về dịch vụ thanh toán, Nhu cầu chuyển - nhận tiền của người tiêudùng Việt Nam theo thống kê chiếm trên 45% dân số, NHNN có nhiều chínhsách khuyến khích thanh toán thẻ qua POS, đổ lương qua ATM và thời gian quaDoanh số thanh toán tại POS/ATM tăng bình quân 17%/năm, Doanh số sử dụngthẻ tăng bình quân 21%/năm;

(v) Về thị trường điện thoại thông minh tại Việt Nam năm 2015 có tổngdoanh thu ước tính lên đến 2,5 tỷ USD, tại Việt Nam có trên 40 triệu dân kết nốiinternet và tỷ lệ phổ cập internet, smartphone cao nhất Đông Nam Á;

(vi) Về Bảo hiểm, Cục quản lý giám sát bảo hiểm dự kiến tổng doanh thuphí bảo hiểm 2015 tăng 21,9% so với năm 2014 trong đó tốc độ tăng doanh thuphí bảo hiểm nhân thọ 35%, tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ15% và người dân có xu hướng ngày càng quan tâm đến sản phẩm bảo hiểm;

(vii) về Thị trường Tài chính tiêu dùng cá nhân, Quy mô thị trường tăngtrưởng 20%/năm trong đó 7,3% tiêu dùng cuối cùng là đi vay, 16 triệu Kháchhàng tiềm năng thỏa mãn điều kiện về độ tuổi và thu nhập.

Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, đánh giá những tiềm

năng, tôi quyết định chọn đề tài “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc tế Việt Nam - Chi nhánh Hải Dương”

làm đề tài nghiên cứu Luận văn thạc sĩ

2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Hiện nay có rất nhiều công trình nghiên cứu và tài liệu xuất bản có liênquan đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng thương mại,điển hình như một số công trình sau:

Luận văn thạc sỹ về đề tài: “Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại Ngânhàng TMCP Ngoại thương Việt Nam” của Nguyễn Ngọc Lê Ca, Đại học Kinh tếThành phố Hồ Chí Minh, năm 2011 Luận văn đã đưa ra hệ thống giải pháp phùhợp với điều kiện của Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam,nhằm thực hiện tốt hơn công tác phát triển cho vay khách hàng cá nhan và quản lýrủi ro tín dụng của hệ thống ngân hàng này, là một trong 4 hệ thống ngân hàng lớncủa việt Nam hiện nay, một trong đối thủ cạnh tranh ngang tầm với vietinBank

Luận văn thạc sỹ về đề tài: “Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu

tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Bắc Giang” của Vương Hồng Hà, Đạihọc Nông nghiệp Hà Nội, năm 2011 Luận án đã tập trung làm rõ sự cần thiếtkhách quan của việc xếp hạng tín nhiệm doanh nghiệp vay vốn tại các ngân hàngthương mại, xếp hạng tín nhiệm các doanh nghiệp vay vốn tại Ngân hàngThương mại là gì? Những đặc trưng cơ bản? Cơ sở xếp hạng tín nhiệm doanhnghiệp vay vốn, cũng như cách thức tổ chức và quy trình xếp hạng tín nhiệm.Luận án chỉ ra việc phân tích tín dụng định hướng theo rủi ro là cơ sở để xếphạng tín nhiệm doanh nghiệp vay vốn và kết quả xếp hạng tín nhiệm doanhnghiệp vay vốn đã giúp các Ngân hàng thương mại lựa chọn được khách hàng tốt

để cho vay, góp phần ngăn ngừa và giảm thiểu rủi ro tín dụng, giảm dư nợ quáhạn Trên cơ sở đó, luận án đề xuất những giải pháp đối với các Ngân hàngthương mại Việt Nam: Tập trung hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu phân tích, các tiêuchuẩn dùng để so sánh, phương pháp tổ chức thực hiện xếp hạng tín nhiệmdoanh nghiệp, để xếp hạng tín nhiệm đánh giá đúng khả năng và thiện chí trả nợcủa doanh nghiệp vay vốn, là cơ sở giúp các nhà quản trị ngân hàng đưa ra cácquyết định thích hợp nhằm nâng cao chất lượng cho vay Khách hàng Doanhnghiệp và hạn chế rủi ro tín dụng.

Luận văn thạc sỹ về đề tài: “Phát triển tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp

và Phát triển Nông thôn chi nhánh huyện Bắc Hà My” của Lê Thị Ngọc Xuân, ĐạiHọc Đà Nang, năm 2011 Luận văn đã đóng góp một phần ý kiến nhằm hoàn thiện

và mở rộng hoạt động cho vay, nâng cao chất lượng cho vay tại chi nhánh Ngânhàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Hà My, góp phần thúc đẩy sự hoạtđộng kinh doanh của ngân hàng đạt được nhiều thành tựu tốt hơn

Các công trình đã góp phần hệ thống hoá về lý luận và đưa ra một cái nhìntổng quát về hoạt động cho vay của NHTM nói chung và chất lượng cho vay tạingân hàng nói riêng

3. Mục tiêu và đối tượng nghiên cứu

3.1 Mục tiêu nghiên cứu

- Cơ sở lý luận về phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhâncủa NHTM

Thực trạng phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân của VIB Chi nhánh Hải Dương

Giải pháp phát triển hoạt động cho vayKHCN của VIB Chi nhánhHải Dương

3.2 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động cho vay KHCN của VIB -Chi nhánhHải Dương

4. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu: VIB - Chi nhánh Hải Dương

5. Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp luận: Phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp lịch sử

- Phương pháp nghiên cứu: Thông qua các tài liệu, luận văn sử dụngphương pháp tổng hợp thông tin, so sánh, phân tích để rút ra các kết luận và đềxuất phù hợp

6 Kết cấu luận văn

Ngoài phầ n mở đầu và phần kết luận, luận văn được chia làm

3 chương:

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VÊ PHÁT TRIỂN CHOVAY

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

Chương 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ

NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM CHINHÁNHHẢID ƯƠNG

-Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT

TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆTNAM- CN HẢI DƯƠNG

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHOVAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân

1.1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Ngân hàng thương mại là một trong những tổ chức tài chính quan trọngnhất của nền kinh tế Hoạt động chủ yếu của NHTM là thu hút tiền gửi từ hàngtriệu cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế - xã hội, sau

đó sử dụng số tiền đó để cho vay Trước đây, NHTM chỉ dừng lại ở các hoạtđộng truyền thống như nhận tiền gửi và cho vay, thì bây giờ NH đã chuyển sangcung cấp nhiều dịch vụ tài chính đa dạng như thanh toán hộ, chuyển tiền, bảolãnh Tuy nhiên, hoạt động cho vay vẫn được coi là hoạt động kinh doanh cơbản, mang lại lợi nhuận lớn nhất cho ngân hàng

Theo Luật các Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12: “Cho vay là một hìnhthức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết cho khách hàng mộtkhoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định, trong một thời gian nhất định theothỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”

Tùy theo mục đích nghiên cứu và quản lý khác nhau mà người ta phân loạihoạt động cho vay theo những tiêu thức khác nhau như: theo thời hạn cho vay, theophương thức cho vay, theo hình thức đảm bảo, theo đối tượng khách hàng Nếu dựavào đối tượng khách hàng, hoạt động cho vay của NHTM bao gồm: cho vay kháchhàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài chính và cho vay khách hàng cá nhân

Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân là hình thức cấp tín dụng mà trong đóNHTM cam kết cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh vay một khoảntiền để sử dụng trong một thời hạn nhất định, theo nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi,

với mục đích đáp ứng nhu cầu vay vốn để tiêu dùng và phục vụ sản xuất, kinh doanh.

Cho vay khách hàng cá nhân đã phát triển từ lâu trên thế giới, nhung làmột khái niệm chua đuợc phát triển rộng rãi ở thịtruờng Việt Nam Hiện nay xuhuớng chi tiêu cho tiêu dùng tăng nhanh, nhất là ở các thành phố lớn Chính vìthế, nhiều NHTM Việt Nam đã và đang đua ra nhiều các sản phẩm tín dụng cánhân nhằm phát triển thị truờng mới nhiều tiềm năng này

1.1.1.2 Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân

Thứ nhất, KHCN thuờng có số luợng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng

song không thuờng xuyên và chịu sự ảnh huởng nhiều của môi truờng kinh tế,văn hóa, xã hội Chính vì vậy, ở mỗi khu vự khác nhau, nhu cầu vay vốn củaKHCN cũng rất khác nhau

Thứ hai, thông thuờng các khoản cho vay KHCN có quy mô vốn nhỏ

hơn so với cho vay khách hàng là doanh nghi ệp Đối với NHTM hoạt độngtheo định huớng là ngân hàng bán lẻ thuờng có số luợng các khoản vayKHCN chiếm tỷ trọng lớn

Thứ ba, chi phí mà NHTM bỏ ra đối với các khoản cho vay KHCN thuờng

lớn cả về nhân lực Bởi đối tuợng cho vay là khách hàng cá nhân có diễn biến phứctạp, số luợng các khoản vay là lớn, song quy mô mỗi khoản vay lại tuơng đối nhỏ

Thứ tư, lãi suất cho vay của các khoản cho vay KHCN thuờng cao hơn so

với các khoản cho vay khách hàng là doanh nghiệp Bởi vì, chi phí cho vay (vềthời gian, nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) KHCN tínhtrên mỗi đơn vị đồng vốn cho vay là lớn, mức độ rủi ro của khoản vay cao vàkém nhạy bén với lãi suất

Thứ năm, các khoản cho vay KHCN bao giờ cũng tiền ẩn rủi ro tín dụng

cao Bởi lẽ, khả năng trả nợ của KHCN chịu ảnh huởng bởi nhiều yếu tố nhu sựbiến động về tình trạng sức khoẻ, công việc .Mặt khác, việc thẩm định cho vayKHCN thuờng gặp khó khăn do vấn đề thông tin không đầy đủ, không rõ ràng.Tuy nhiên, các khoản cho vay này lại có độ phân tán rủi ro lớn

1.1.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân

• Căn cứ vào thời hạn cho vay

Cho vay ngắn hạn là khoản vay có thời gian dưới 12 tháng, được sử dụng để

bù đắp sự thiếu hụt chi tiêu ngắn hạn của các cá nhân và hộ gia đình Rủi ro củakhoản vay này khá nhỏ, vì trong thời gian ngắn ít có biến động xảy ra

Cho vay trung hạn là khoản vay có thời hạn từ trên 12 tháng đến 60 tháng,

được sử dụng để phục vụ cho các nhu cầu vốn có thời hạn dài hơn như mua ô tô,xây dựng nhà cửa, du học

Cho vay dài hạn là khoản vay có thời hạn trên 60 tháng hay tối đa lên tới

20 năm, phục vụ cho các nhu cầu vay vốn lớn như: mua sắm đất đai, nhà cửa.Nhìn chung, đối với ngân hàng thương mại, tín dụng dài hạn tiềm ẩn rủi ro lớn

• Căn cứ theo loại tiền

Cho vay đồng nội tệ là khoản vay được giải ngân cho khách hàng bằng

đồng nội tệ

Cho vay đồng ngoại tệ là khoản vay được giải ngân theo nhu cầu của

khách hàng bằng đồng ngoại tệ nhưng vẫn đảm bảo được quy định về quản lýngoại hối của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

• Căn cứ vào mục đích cho vay

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú: Là các khoản cho vay

nhằm tài trợ cho nhu cầu mua sắm, xây dựng hay cải tạo nhà ở của khách hàng là

cá nhân hay hộ gia đình Đặc điểm của khoản vay này là thời gian vay dài và quy

mô khoản vay là lớn

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng: Đó là các khoản cho

vay phục vụnhu cầu nâng cao, cải thiện đời sống như mua sắm phương tiện, đồdùng sinh hoạt, du lịch, giải trí, Đặc điểm của khoản vay này là quy mô nhỏ, thờigianngắn, rủi ro thấp hơn cho vay KHCN phục vụ mục đích cư trú

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh: là các khoản

cho vay để thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh ở từng hộ gia đình, thuê

cửa hàng, Đặc điểm của các khoản cho vay này là thời gian vay thường dài, qui

mô tuỳ thuộc vào phương án kinh doanh của khách hàng, rủi ro của khoản vay nàyrất cao và có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức

• Căn cứ vào phương thức hoàn trả

Cho vay KHCN trả một lần khi đáo hạn: Là các khoản vay ngắn hạn của

các cá nhân và hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanhtoán một lần khi khoản vay đáo hạn Qui mô của khoản vay là tương đối nhỏ

Cho vay trả góp: Là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn Khoản vay

được trả làm nhiều lần (theo tháng hoặc quý) theo thỏa thuận giữa ngân hàng vàkhách hàng, phương thức này được dùng để phục vụ cho việc mua sắm các vậtdụng đắt tiền như ô tô, nhà hoặc để phục vụ cho các phương án sản xuất kinhdoanh, thuê cửa hàng, mua sắm tài sản lưu động khác

Cho vay thẻ tín dụng: Thẻ tín dụng ngân hàng cũng như các loại thẻ thanh

toán khác đã nhanh chóng được sử dụng phổ biến, thẻ tín dụng cung cấp một hạnmức tín dụng thường xuyên và quay vòng mà khách hàng có thể sử dụng bất cứkhi nào họ có nhu cầu Khách hàng cá nhân sử dụng thẻ tín dụng có thể vay trảdần hoặc trả một lần tùy vào khả năng tài chính của họ

• Căn cứ theo hình thức bảo đảm tiền vay

Cho vay có tài sản bảo đảm

Là hình thức cho vay dựa trên cơ sở khoản vay được bảo đảm bằng tài sảnnhư: bất động sản, động sản hợp pháp của chủ sở hữu Tài sản bảo đảm làmtăng tính an toàn cho khoản vay do ngân hàng có thể phát mại tài sản đảm bảokhi khách hàng không trả được nợ, giúp giảm bớt tổn thất cho Ngân hàng Chovay có tài sản đảm bảo gồm hai loại:

Loại 1, cho vay có tài sản bảo đảm đã hình thành thuộc sở hữu hoặc sử

dụng lâu dài của khách hàng cá nhân/bên thứ ba Có 2 loại hình thức bảo đảm:cầm cố và thế chấp

Loại 2, cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay Khi khách

hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn nhung không có tài sản đã hình thành để đảmbảo thì khách hàng có thể sử dụng chính tài sản đuợc hình thành từ nguồn tài trợcủa ngân hàng để làm vật đảm bảo.

Cho vay không có tài sản bảo đảm

Là hình thức cho vay dựa trên uy tín (tín chấp) hoặc bảo lãnh của bên thứ

ba, không có tài sản bảo đảm Ngân hàng lựa chọn khách hàng có uy tín và khảnăng trả nợ tốt để cho vay Ngân hàng cho khách hàng vay để đáp ứng nhu cầucủa khách hàng trên cơ sở tín chấp luơng, đuợc áp dụng đối với khách hàng cóthu nhập ổn định, ngoài việc trang trải các chi tiêu thuờng xuyên còn có mộtphần tích luỹ để trả nợ vay (công chức, viên chức trong biên chế nhà nuớc, nhânviên có hợp đồng lao động dài hạn, ), các cán bộ công nhân viên tại các doanhnghiệp có quan hệ với ngân hàng; ngoài ra thu nhập từ hoạt động sản xuất kinhdoanh cũng có thể đuợc dùng làm nguồn trả nợ Hình thức này phù hợp vớinhững khoản vay giá trị không lớn và thời hạn vay ngắn

1.1.3. Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân

Ngoài những vai trò chung của hoạt động tín dụng, hoạt động cho vay kháchhàng cá nhân còn có những vai trò cụ thể riêng đối với các đối tuợng của nền kinh tế:

Đối với ngân hàng thương mại

Truớc hết cho vay khách hàng cá nhân là một hoạt động giúp nâng caohiệu quả sử dụng vốn, đa dạng hóa danh mục cho vay, phân tán rủi ro và manglại lợi nhuận cho ngân hàng, góp phần vào việc phát triển và quảng bá hình ảnhcủa ngân hàng tới khách hàng

Bên cạnh đó, cho vay khách hàng cá nhân cũng giúp cho ngân hàng mởrộng thêm đối tuợng khách hàng, tăng doanh số bán chéo sản phẩm, từ đótăng đuợc sức cạnh tranh đồng thời cũng tạo đuợc những nét đặc trung hấpdẫn riêng cho ngân hàng

• Đối với khách hàng

Là giải pháp tốt để giải quyết các nhu cầu tài chính cấp bách của cá nhân

và hộ gia đình, đồng thời cũng góp phần cải thiện mức sống của người dân khi

họ được tiêu dùng trước khi có khả năng thanh toán ở hiện tại

Cho vay khách hàng cá nhân giúp khách hàng lập cho riêng mình một kếhoạch tài chính và thực hiện nó một cách tốt nhất, điều này có tác dụng đặc biệtvới những người có thu nhập thấp và trung bình với mong muốn nâng cao chấtlượng cuộc sống Có thể nói, người tiêu dùng là người được hưởng lợi nhiềunhất từ hoạt động cho vay này với điều kiện họ không lạm dụng để chi tiêu vàonhững việc không chính đáng hay chi tiêu vượt quá mức cho phép, vì điều này

có thể làm giảm khả năng tiết kiệm và chi trả trong tương lai

• Đối với nền kinh tế

Cho vay khách hàng cá nhân được xem như là đòn bẩy kích thích tăngtrưởng cầu hàng hóa Hoạt động này thúc đẩy luân chuyển vốn trong nền kinh tế,nâng cao sức mua của người tiêu dùng, kích thích nền sản xuất phát triển, từ đónâng cao tính cạnh tranh của hàng hóa trong nước Điều này đặt ra yêu cầu đốivới các nhà sản xuất phải tận dụng hiệu quả các nguồn lực, tăng năng suất laođộng, từ đó tạo công ăn việc làm cho người lao động, giảm thất nghiệp, giúp nhànước đạt được cả mục tiêu về tăng trưởng kinh tế lẫn mục tiêu xã hội

1.2 PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.2.1 Khái niệm và quan điểm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Theo quan điểm duy vật biện chứng: Phát triển là một quá trình biến đổi

từ thấp lên cao, từ đơn giản đến phức tạp Đó là quá trình tích lũy dần về lượng dân đến sự thay đổi về chất, là quá trình nảy sinh cái mới trên cơ sở cái cũ, do sự đấu tranh giữa các mặt đối lập nằm ngay trong bản thân sự vật, hiện tượng.

Theo từ điển Tiếng Việt: Phát triển là khuynh hướng vận động đã xác

định về hướng của sự vật: hướng đi lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn.

Như vậy, sự vật, hiện tượng, con người, xã hội biến đổi để tăng tiến về

số lượng, chất lượng dưới tác động của bên trong hoặc bên ngoài đều được coi

là phát triển Phát triển được hiểu là sự tăng trưởng, là sự chuyển biến theochiều hướng tích cực, tiến lên Phát triển có thể giữ nguyên số lượng nhưng biến

đổi về chất lượng và cũng có thể bao hàm biến đổi cả về số lượng và chất lượng.

Quan điểm về phát triển cho vay KHCN theo chiều rộng

Trong lĩnh vực ngân hàng: Phát triển cho vay KHCN theo chiều rộng là

sự gia tăng tỷ trọng cho vay KHCN tại ngân hàng, cụ thể ở việc Ngân hàng thực hiện xâm nhập ở thị trường mới, thị trường mà Khách hàng chưa biết đến các sản phẩm cho vay của Ngân hàng.

Quan điểm về phát triển cho vay KHCN theo chiều sâu

Trong lĩnh vực ngân hàng: Phát triển cho vay KHCN theo chiều sâu là

việc ngân hàng khai thác tốt hơn thị trường hiện có của mình, đồng thời tăng chất lượng cho vay KHCN.

Phát triển cho vay KHCN là việc tăng cường sử dụng nguồn lực của mìnhvào việc gia tăng hoạt động cho vay đối tượng khách hàng cá nhân cả về doanh

số và chất lượng cho vay Theo đó, việc phát triển cho vay KHCN không chỉnhằm mục đích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay đối với KHCN mà cònnhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của NH trong tâm trí đối tượng KHCN

Chỉ tiêu tỷ trọng cho vay KHCN như: Số lượng khách hàng cá nhân, dư

nợ cho vay KHCN

Chỉ tiêu chất lượng cho vay KHCN như: Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN, dựphòng cho vay KHCN, thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN

1.2.2 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

1.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay KHCN theo chiều rộng

(1) Dư nợ cho vay KHCN

Dư nợ cho vay là chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền cấp cho hoạt động chovay đối với KHCN tại một thời điểm Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô cho vay

đồng thời phản ánh uy tín của NH Nếu du nợ cho vay đối với KHCN càng caochứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của NH phát triển về luợng Và nguợc lại,

du nợ cho vay thấp thể hiện NH chua mở rộng đuợc mạng luới khách hàng

Hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN cao chính là cơ sở để tăng du

nợ cho vay, vì thế chỉ tiêu tổng du nợ cho vay đối với KHCN cho biết một phần

về chất luợng hoạt động cho vay Tuy nhiên, không có nghĩa du nợ càng cao thìhiệu quả cho vay vốn càng cao Tổng du nợ cao chua hẳn đã phản ánh hiệu quảtín dụng của NH cao vì đôi khi nó là biểu hiện cho sự tăng trưởng nóng của hoạtđộng tín dụng, vuợt quá khả năng về vốn cũng nhu khả năng kiểm soát rủi ro của

NH, hoặc mức du nợ cao, hoặc tốc độ tăng truởng nhanh do mức lãi suất cho vaycủa NH thấp hơn so với thị truờng dẫn đến tỷ suất lợi nhuận giảm

Mức tăng tuyệt đối đuợc tính bằng hiệu số giữa mức du nợ cho vay kỳ báocáo với du nợ kỳ gốc

Mức tăng dư nợ = Dư nợ kỳ báo cáo - Dư nợ kỳ gốc

Việc đo luờng, đánh giá du nợ cho vay KHCN thông qua tỷ lệ tăng truởng

du nợ cho vay KHCN Tăng truởng du nợ cho vay đối với KHCN là chỉ tiêuphản ánh sự tăng truởng tín dụng về quy mô Mức tăng truởng du nợ cao chứng

tỏ NH phục vụ đuợc nhiều hơn nhu cầu của khách hàng; chất luợng cho vay của

NH cao và nguợc lại, mức tăng truởng du nợ thấp chứng tỏ chất luợng cho vaycủa NH chua đuợc quan tâm đúng mức

Đây là một chỉ tiêu cho thấy mức độ để đánh giá hoạt động phát triển chovay KHCN Du nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của

NH đang đuợc mở rộng tạo điều kiện cho sự phát triển hoạt động này Tuy nhiên,kết quả phát triển hoạt động cho vay KHCN chỉ thực sự có cơ hội phát triển nếu

du nợ cho vay KHCN tăng cả về số luợng tuyệt đối, lẫn số luợng tuơng đối (tỷtrọng du nợ cho vay KHCN so với tổng du nợ)

(2) Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN

Dư nợ năm nay-Dư nợ năm trước

Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ = - : - -3— - -x 100 (%)

Dư nợ năm trước

Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng dư nợ tín dụng qua các nămcủa cho vay KHCN để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánhtình hình thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng

Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của NH càng ổn định và có hiệuquả, ngược lại NH đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách hàng

và thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả

Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu dư

nợ cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tùy vào

dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ)

(3) Tỷ trọng dư nợ cho vay đối với khách hàng cá nhân:

Dư nợ Cho vay KHCN

Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN = -IJ , -x 100 (%)

(4) Số lượng khách hàng vay vốn và thị phần cho vay KHCN

Chỉ tiêu về số lượng khách hàng là một chỉ tiêu chung và quan trọng để đánhgiá bất kỳ hoạt động kinh doanh nào Trong kinh tế thị trường thì "khách hàng làthượng đế" vì chính khách hàng mang lại lợi nhuận và sự thành công cho doanhnghiệp, hay nói cách khác hơn thì chính khách hàng trả lương cho người lao động

Lĩnh vực ngân hàng cũng không là ngoại lệ vì số lượng khách hàng đến

với một NH càng nhiều thì thể hiện NH đó càng hoạt động thành công, sản phẩmdịch vụ của NH đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.

(5) Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN có tài sản đảm bảo:

_ _ Dư nợ cho vay KHCN có TSBĐ

Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN có TSBĐ = -T - -x 100 (%)

Dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN có tài sản đảm bảo cho thấy khả năng đáp ứngcác điều kiện khi cho vay của khách hàng

1.2.2.2 Nhóm chỉ tiêu phản ánh hoạt động cho vay KHCN theo chiều sâu

Đây là chỉ tiêu được dùng để đánh giá chất lượng tín dụng cũng như rủi rotín dụng tại ngân hàng

Tỷ lệ nợ quá hạn càng cao thể hiện chất lượng tín dụng của ngân hàngcàng kém, và ngược lại

(2) Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu

Phát triển hoạt động cho vay KHCN phải đảm bảo đi đôi với tăng chấtlượng cho vay KHCN Chất lượng cho vay KHCN một phần được thể hiện ởmức độ an toàn, vốn tín dụng thông qua chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu, đánh giá khả năngthu hồi nợ

_ , _ Nợ xầu cho vay KHCN

Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN = ' -, ʃ.' x 100 (%)

Tại Việt Nam hiện nay việc phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng

để xử lý rủi ro tín dụng được thực hiện theo Thông tư 02/2013/TT-NHNN ngày21/01/2013 của NHNN Việt Nam; Thông tư số 09/2014/TT-NHNN ngày

18/03/2014 về việc sửa đổi, bổ sung một số điều của Thông tu NHNN; và các văn bản sửa đổi bổ sung khác kèm theo Theo đó “Nợ xấu” là cáckhoản nợ thuộc nhóm 3, 4 và 5 Việc phân loại nợ thực hiện nhu sau:

02/2013/TT Nhóm 1 (nợ đủ tiêu chuẩn): Các khoản nợ đuợc TCTD đánh giá là có

khả năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và lãi đúng hạn; Nợ quá hạn duới 10 ngày vàđuợc đánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi bị quá hạn và thu hồiđầy đủ nợ gốc và lãi còn lại đúng thời hạn

- Nhóm 2 (nợ cần chú ý): Các khoản nợ quá hạn từ 10 ngày đến 90 ngày;

Nợ điều chỉnh kỳ hạn trả nợ lần đầu

- Nhóm 3 (nợ duới tiêu chuẩn): Các khoản nợ quá hạn từ 91 ngày đến 180

ngày; Nợ gia hạn lần đầu; Nợ đuợc miễn hoặc giảm lãi do khách hàng không đủkhả năng trả lãi đầy đủ theo hợp đồng tín dụng; Khoản nợ vi phạm quy định tạicác khoản 1, 3, 4, 5, 6 Điều 126 Luật các TCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tạicác khoản 1, 2, 3, 4 Điều 127 Luật các TCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tạicác khoản 1, 2, 5 Điều 128 Luật các TCTD; Nợ theo yêu cầu của NHNN (căn cứkết quả thanh tra, giám sát và thông tin tín dụng có liên quan) phải phân loại nợvào nhóm 3; Nợ trong thời hạn thu hồi theo kết luận của thanh tra

- Nhóm 4 (nợ nghi ngờ): Nợ quá hạn từ 181 ngày đến 360 ngày; Nợ có cấu lại

thời hạn trả nợ lần đầu duới 90 ngày theo thời hạn trả nợ đuợc cơ cấu lại lần đầu; Nợ

cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần hai; Khoản nợ vi phạm quy định tại các khoản 1, 3, 4, 5,

6 Điều 126 Luật các TCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tại các khoản 1, 2, 3, 4 Điều

127 Luật các TCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tại các khoản 1, 2, 5 Điều 128 Luậtcác TCTD; Nợ theo yêu cầu của NHNN (căn cứ kết quả thanh tra, giám sát và thôngtin tín dụng có liên quan) phải phân loại nợ vào nhóm 4; Nợ quá thời hạn thu hồi theokết luận thanh trả đến 60 ngày mà vẫn chua thu hồi đuợc

- Nhóm 5 (nợ có khả năng mất vốn): Nợ quá hạn trên 360 ngày; Nợ có cấu lại

thời hạn trả nợ lần đầu trên 90 ngày theo thời hạn trả nợ đuợc cơ cấu lại lần đầu; Nợ

cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần hai quá hạn theo thời hạn trả nợ đuợc cơ cấu lại lần hai;

Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần ba trở lên (kể cả chưa bị quá hạn hoặc đã quá hạn);Khoản nợ vi phạm quy định tại các khoản 1, 3, 4, 5, 6 Điều 126 Luật các TCTD;Khoản nợ vi phạm quy định tại các khoản 1, 2, 3, 4 Điều 127 Luật các TCTD; Khoản

nợ vi phạm quy định tại các khoản 1, 2, 5 Điều 128 Luật các TCTD; Nợ theo yêu cầucủa NHNN (căn cứ kết quả thanh tra, giám sát và thông tin tín dụng có liên quan)phải phân loại nợ vào nhóm 5; Nợ quá thời hạn thu hồi theo kết luận thanh trả trên 60ngày mà vẫn chưa thu hồi được; Nợ của khách hàng là TCTD được NHNN công bốđặt vào tình trạng kiểm soát đặc biệt, chi nhánh NH nước ngoài bị phong tỏa vốn vàtài sản

Tỷ lệ nợ xấu của một NH càng thấp càng tốt Thực tế, rủi ro trong kinhdoanh là không tránh khỏi, nên NH thường chấp nhận một tỷ lệ nhất định đượccoi là giới hạn an toàn Mức dưới 3% có thể coi là ngưỡng khá tốt trong hoạtđộng NH Tỷ lệ an toàn cho phép theo thông lệ quốc tế và Việt Nam là 5%

Tỷ lệ nợ xấu cho biêt trong 100 đồng tổng dư nợ có bao nhiêu đồng là nợxấu Nợ xấu phản ảnh khả năng thu hồi vốn khó khăn, vốn của NH lúc nàykhông còn ở mức độ rủi ro thông thường nữa mà là nguy cơ mất vốn Với cáckhoản nợ xấu, tổ chức tín dụng phải thực hiện phân loại nợ và trích lập dự phòngrủi ro tín dụng cho từng nhóm nợ cụ thể Do vậy làm tăng chi phí và làm giảmlợi nhuận của NH

(4) Dự phòng rủi ro từ hoạt động cho vay KHCN

Dự phòng rủi ro đánh giá khả năng chi trả của ngân hàng khi rủi ro xảy ra.Khi ngân hàng phải sử dụng quỹ dự phòng điều đó ngân hàng đang gặp phải tìnhtrạng rủi ro mất vốn, do đó, dự phòng rủi ro là một chỉ tiêu phản ánh tình trạngrủi ro mất vốn Dự phòng của một ngân hàng bao gồm dự phòng cụ thể, để bảohiểm các rủi ro cụ thể cho từng khoản vay, và dự phòng chung, bảo hiểm các rủi

ro chung không xác định vốn có trong danh mục tín dụng

Các chỉ số thể hiện dự phòng rủi ro tín dụng:

_ Dự phona RRTD được trích lập

Tỷ lệ dự phòng RRTD = *7 - - -———, „ ,ɪ -; — x 100 (%)

T O ng dư nợ kỳ báo cảo

1.2.2.3 Thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

(1) Thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN đuợc phản ánh thông qua thunhập từ cho vay KHCN hoặc tỷ trọng thu lãi từ cho vay KHCN trên tổng thu lãi

từ hoạt động cho vay

Thu nhập cho vay KHCN=Dw nợ cho vay KHCNxLãi suất cho vayChỉ tiêu này giúp ngân hàng đánh giá đuợc hiệu quả hoạt động cho vayKHCN trong tổng quan hoạt động kinh doanh của NH Từ đó có định huớng rõràng trong phát triển cho vay KHCN nhằm đặt ra các mục tiêu gần và kế hoặchlâu dài để có đuờng lối phát triển rõ ràng trong tuơng lai

Cho vay KHCN có chi phí cao là vì quy mô của từng khoản vay khônglớn, số tiền cho vay nhỏ; trong khi số luợng các khoản vay lại nhiều khiến chochi phí hành chính, quản lý tín dụng lớn

1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.2.3.1 Các nhân tố thuộc về ngân hàng

Một là, chính sách cho vay của ngân hàng

Chính sách tín dụng là chính sách do Hội đồng Quản trị ban hành, đuợcthiết kế nhằm huớng dẫn, kiểm tra và định huớng hoạt động của ngân hàng

Nội dung của chính sách tín dụng thể hiện các tiêu chuẩn của danh mụccho vay, quy định về quy trình cho vay, phuơng thức bảo đảm tiền vay, lãi suấtcho vay, các giới hạn về rủi ro tín dụng có thể chấp nhận đuợc và yêu cầu về lợinhuận tối thiểu

Chính sách tín dụng có ảnh huởng rất lớn đến hiệu quả cho vay, nó làcông cụ dẫn đuờng cho các cán bộ tín dụng thực hiện cho vay đúng với yêu cầungân hàng

Một chính sách tín dụng năng động, linh hoạt, thay đổi phù hợp với điều kiện

của nền kinh tế, kết hợp hài hòa giữa lợi ích của Ngân hàng và lợi ích của kháchhàng sẽ giúp ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng, góp phần nâng cao khảnăng sinh lời của ngân hàng, là căn cứ để hoạt động cho vay KHCN phát triển.Ngược lại, với một chính sách tín dụng cứng nhắc, ngân hàng sẽ khôngthể đáp ứng đầy đủ nhu cầu đa dạng của khách hàng, khó có thể mở rộng tíndụng và làm giảm tính cạnh tranh trong hoạt động ngân hàng.

Hai là, năng lực tài chính và khả năng quản lý của ngân hàng

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tốnhư qui mô vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập quacác năm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ Một ngân hàng có quy mô vốnchủ sở hữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sảnthanh khoản nhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh vềtài chính và ngân hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướngtới và hoạt động cho vay được mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được pháttriển; ngược lại ngân hàng mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn

để tài trợ cho các danh mục mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ

bị hạn chế, cho vay KHCN sẽ không được mở rộng Vì vậy, đây là một nhân tốgiúp cho ban lãnh đạo ngân hàng xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạnchế việc cho vay trong đó có hoạt động cho vay KHCN

Ba là, trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ tín dụng

Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết định cho vayđối với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng Độingũ cán bộ tín dụng đông đảo cùng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyênmôn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay KHCN.Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt động chovay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạnchế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, mởrộng được cho vay KHCN Vì đội ngũ cán bộ tín dụng thể hiện cho hình ảnh hữu

hình của ngân hàng, cho nên họ sẽ góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩmdịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng.

Bốn là, chính sách marketing của ngân hàng

Hoạt động cho vay KHCN cũng chịu tác động rất nhiều từ hoạt độngmarketing tiếp thị, thông qua các chuơng trình khuyến mại, các chuơng trìnhquảng cáo, giới thiệu sản phẩm, giảm lãi suất, tặng quà nhân ngày lễ của cácNHTM sẽ nhận đuợc sự quan tâm chú ý của khách hàng và thu hút họ đến giaodịch nhiều hơn Nếu ngân hàng chú trọng đến hoạt động marketing thì hoạt độngcho vay sẽ phát triển và nguợc lại nếu hoạt động marketing ngân hàng khônghiệu quả thì hoạt động cho vay KHCN cũng không hiệu quả

Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp phần mở rộng cho vay KHCN

Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về ngân hàng cũng nhu các dịch vụ màngân hàng cung cấp nhiều hơn Nếu thực hiện hoạt động marketing tốt, khách hàng

sẽ có ấn tuợng tốt về ngân hàng cũng nhu các dịch vụ của ngân hàng nói chung, vàhoạt động cho vay KHCN nói riêng Từ đó KHCN sẽ tìm đến ngân hàng vay vốnnhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mở rộng cho vay KHCN

Năm là, mạng lưới của ngân hàng

Số luợng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của ngân hàng

Để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các NH thuờng

mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm củakhách hàng đối với ngân hàng Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phònggiao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất làkhi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cu có nhiều nhu cầuvay vốn Tại đây ngân hàng dễ dàng nắm bắt đuợc thông tin từng khách hàngtrên cơ sở đó tiến hàng thẩm định, giải ngân và thu nợ Do đó, việc phát triểnmạng luới chi nhánh, phòng giao dịch là nhân tố ảnh huởng đến việc phát triểncho vay KHCN của NHTM

Sáu là, cơ sở vật chất và công nghệ ngân hàng

Trên cơ sở nguồn thông tin nhận được, ngân hàng thực hiện phân tích tíndụng để đánh giá khả năng hiện tại và tiềm năng của khách hàng về sử dụng vốn,cũng như khả năng hoàn trả vốn vay cho ngân hàng Ngân hàng sẽ tìm kiếmnhững tính huống có thể dẫn đến rủi ro cho ngân hàng và tiên lượng khả năngkiểm soát của ngân hàng về các rủi ro đó, dự kiến các biện pháp phòng ngừa vàhạn chế thiệt hại có thể xảy ra Từ đó làm cơ sở để ra quyết định tín dụng, chấpthuận hay không chấp thuận cho vay Khọc công nghệ hiện đại giúp cho ngânhàng cung cấp dịch vụ hiện đại, phong phú phục vụ nhu cầu ngày càng lớn và đadạng của khách hàng

Trong khi đó, đặc thù của hoạt động cho vay KHCN là giao dịch với sốlượng khách hàng đông và đa dạng, ngân hàng phải thực hiện một số lượng lớncác hợp đồng cho vay Do đó, hệ thống công nghệ của ngân hàng hiện đại vừatiết kiệm được thời gian công sức của cán bộ tín dụng, vừa nhằm hạn chế tối đa

sự nhầm lẫn, sai sót trong quá trình giao dịch với khách hàng

1.2.3.2 Các nhân tố thuộc về khách hàng vay vốn

Với mỗi cán bộ tín dụng vấn đề quan tâm đầu tiên về khách hàng của mình làkhả năng trả nợ Một khoản vay vốn được ngân hàng chấp nhận khi khách hàng đápứng đầy đủ những yêu cầu về năng lực tài chính đủ lớn và lành mạnh để thực hiệnnghĩa vụ trả nợ Ngân hàng cần xem xét kỹ lưỡng những nguồn trả nợ nghi ngờ vềtính lành mạnh hoặc nguồn đủ mạnh nhưng không ổn định

Ngoài những nhân tố trên còn kể đến nhân tố khách quan bên ngoài ngânhàng cũng ảnh hưởng tới cho vay khách hàng cá nhân, đó là đạo đức khách hàng.Nếu như khách hàng là người có ý thức trả nợ tốt, rủi ro tín dụng thấp thì sẽ kíchthích ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay, các quy định cũng sẽ không quákhắt khe

Trong điều kiện kinh tế hiện nay với tính khác biệt của sản phẩm dịch vụngân hàng không rõ rệt và mức độ cạnh tranh trong ngành rất cao, thì số lượng

khách hàng càng lớn, quy mô khoản vay càng lớn, khả năng tài chính kháchhàng càng đảm bảo, và sự nhạy cảm của khách hàng với sự khác biệt về lãi suấtgiữa các ngân hàng thì sức mạnh đàm phán của khách hàng càng cao Theo đó,những yêu cầu và mong muốn của khách hàng càng quan trọng đối với ngânhàng, điều này đòi hỏi ngân hàng phải nỗ lực hơn trong việc phục phụ kháchhàng, xây dựng chiến luợc kinh doanh chủ động nhằm giữ chân khách hàng cũ

và thu hút khách hàng mới, tạo cơ hội cho việc phát triển hoạt động cho vayKHCN tại ngân hàng

1.2.3.3 Các nhân tố thuộc môi trường hoạt động

Thứ nhất, môi trường kinh tế

Môi truờng kinh tế và sự biến động của nó có thể tạo ra cơ hội cũng nhuthách thức đối với ngân hàng trong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Khinền kinh tế tăng truởng ổn định thì mức sống của nguời dân sẽ tăng lên, tâm lýnguời dân lạc quan hơn vào tuơng lai nên nhu cầu tiêu dùng và đầu tu kinh doanhnên vì thế cũng tăng lên, tạo điều kiện phát triển hoạt động cho vay của các ngânhàng Nguợc lại, trong thời kỳ kinh tế suy thoái, lạm phát tăng cao, tình trạng thấtnghiệp diễn ra ở nhiều nơi, thu nhập của nguời dân có xu huớng giảm thì họ có tâm

lí tiết kiệm, hạn chế chi tiêu hay đầu tu kinh doanh, từ đó làm giảm cơ hội cho vaycủa ngân hàng nói chung và cho vay khách hàng cá nhân nói riêng

Thứ hai, môi trường chính trị - pháp luật

Môi truờng chính trị pháp luật là nhân tố bao gồm tình hình chính trị quốcgia, hệ thống pháp luật, tính đầy đủ thống nhất của các văn bản duới luật, gắnliền với quá trình chấp hành pháp luật và trình độ dân trí Các yếu tố này có ảnhhuởng lớn đến hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng, nó tác động đến tínhtrật tự, ổn định, và là cơ sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng

Nếu môi truờng chính trị ổn định, hệ thống pháp luật đồng bộ và đuợcthực hiện một cách nghiêm minh sẽ tạo điều kiện để hoạt động cho vay KHCNđuợc diễn ra thông suốt, hạn chế những rủi ro có thể phát sinh làm tổn hại đến

các bên tham gia đến quan hệ tín dụng và cả nền kinh tế.

Nếu môi truờng chính trị biến động, hệ thống luật pháp thiếu chặt chẽ, sẽgây tâm lí bất an cho xã hội, vừa tạo điều kiện cho tiêu cực phát triển, vừa gâykhó khăn cho việc mở rộng hoạt động của ngân hàng trong đó có hoạt động chovay khách hàng cá nhân

Thứ ba, môi trường văn hóa - xã hội

Môi truờng văn hóa, xã hội bao gồm các yếu tố về nhân khẩu học, các yếu tốthuộc về tâm lý, thói quen, phong tục tập quán nó chi phối hành vi của cá nhân vàảnh huởng trực tiếp đến quan hệ tín dụng giữa khách hàng và ngân hàng

Yếu tố về nhân khẩu học đó là các yếu tố về độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,thu nhập, trình độ học vấn của nguời dân Nếu một xã hội với dân số trẻ có nghềnghiệp và thu nhập ổn định, trình độ dân trí cao thì sẽ có nhu cầu về tài chínhnhiều hơn, những nguời này sẵn sàng mạo hiểm hơn về những quyết định tàichính của mình, điều này tạo điều kiện cho hoạt động tín dụng cá nhân của Ngânhàng phát triển

Ngoài ra các yếu tố về tâm lý, thói quen, phong tục tập quán cũng ảnh huởngrất lớn đến hành vi của nguời tiêu dùng Tại Việt Nam, nguời dân có thói quen tiếtkiệm để tiêu dùng trong tuơng lai, họ ít có tutuởng đi vay để thỏa mãn các nhu cầuhiện tại Chính điều này một phần làm hạn chế khả năng mở rộng cho vay KHCNcủa các NHTM Việt Nam Điều này lại diễn ra trái nguợc ở Mỹ, khi nguời dân có

xu huớng tiết kiệm một phần rất nhỏ trong tổng thu nhập của mình vì thế mà hoạtđộng tín dụng cá nhân, đặc biệt là cho vay tiêu dùng tại Mỹ rất phát triển

Thứ tư, môi trường công nghệ

Công nghệ đuợc coi là một trong những yếu tố nâng cao khả năng cạnhtranh cho các NHTM Nếu có một môi truờng công nghệ hiện đại và đồng bộ sẽtạo điều kiện cho hoạt động của Ngân hàng diễn ra nhanh chóng và thong suốt,nâng cao năng suất hoạt động, tăng lợi nhuận cho ngân hàng và tạo đuợc uy tín,niềm tin cho khách hàng

Công nghệ còn giúp các Ngân hàng tạo ra và cung cấp sản phẩm mới chokhách hàng, thỏa mãn nhiều hơn nhu cầu của khách hàng, thu hút thêm nhiềukhách hàng và là động lực phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng.

Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh là nhân tố có ảnh huởng lớn đến sự phát triển hoạtđộng kinh doanh của mọi thành phần doanh nghiệp Do đó, trong lĩnh vực ngân hàngthì sự cạnh tranh về lãi suất, sản phẩm, chính sách tín dụng của các ngân hàng khác

sẽ ảnh huởng trực tiếp đến hoạt động tín dụng cá nhân của một NHTM

Sự cạnh tranh giữa các NHTM là một cuộc đua trong đó yếu tố năng lựcnội tại của bản than mỗi ngân hàng là nền tảng, ngoài ra để khẳng định vị thể củamình thì trên nền tảng đó, mỗi ngân hàng cần tạo ra đuợc su khác biệt vượt trộitrong chính sách, sản phẩm, dịch vụ, khách hàng mục tiêu so với các đối thủkhác Chính sự khác biệt vượt trội này góp phần tích cực trong công cuộc pháttriển tín dụng cá nhân của mỗi ngân hàng

1.3 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VÀ BÀI HỌC RÚT RA CHO VIB- CHI NHÁNH HẢI DƯƠNG

1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng thương mại

1.3.1.1 NHTM Cổ phần Á Châu (ACB)

Thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1993, ACB luôn đặt ra chomình định hướng, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường khách hàng cá nhân, và trở thànhngân hàng bán lẻ tốt nhất trong nước Cho đến nay, sau gần 19 năm hoạt động,ABC đang có vị trí dẫn đầu trong khối các NHTMCP, là một trong những ngânhàng có tốc độ tăng trưởng cao nhất ngành, với tổng tài sản lớn nhất trong khốiNHTMCP và thứ 5 trong ngành sau 4 NHTM nhà nước Để đạt được kết quả nhưvậy, ACB đã không ngừng cố gắng trong tổ chức hoạt động nói chung cũng nhưhoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, đáng chú ý ở các mặt:

+ Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tổ chức của ACB được đánh giá là hợp lý và hoạt động có hiệuquả, đặc biệt là trong khối kinh doanh, ngân hàng đã tổ chức phân chia thành haikhối khách hàng cá nhân, và khách hàng doanh nghiệp Mỗi khối này hoạt độngnhư một “Chi nhánh ngân hàng con” với các bộ phận gồm: bộ phận trực tiếp bánhàng, bộ phận nghiệp vụ tiền gửi, bộ phận dịch vụ khách hàng, bộ phận sảnphẩm, và các bộ phận hỗ trợ khác phục vụ riêng cho khách hàng cá nhân haykhách hàng doanh nghiệp Đặc biệt, bộ phận nghiên cứu thị trường và sản phẩm,

bộ phận chăm sóc khách hàng cũng được quan tâm phát triển giúp ngân hàngnắm bắt được các cơ hội kinh doanh, tìm hiểu tâm lí khách hàng, thu hút kháchhàng và tăng hiệu quả hoạt động của ngân hàng

Ngoài ra, trong khối khách hàng cá nhân còn có thêm các trung tâm nhưtrung tâm thẻ, trung tâm Western Union nhằm phục vụ đa dạng hơn nhu cầucủa khách hàng cá nhân, tăng doanh số bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng

Bên cạnh đó, ACB cũng đầu tư đưa ra các sản phẩm và dịch vụ tài chínhtrọn gói đến tay khách hàng, đó là các sản phẩm mang lại cho khách hàng sựthuận tiên khi thực hiện ít giao dịch hơn,tiết kiệm thời gian và cảm nhận đượcgiá trị gia tăng mà ngân hàng nỗ lực mang lại Gần đây nhất ACB đã xây dựng

và triển khai hai gói sẩm phẩm ưu đãi dành cho khách hàng cá nhân là “Hỗ trợkinh doanh trọn gói” và “Hỗ trợ an cư trọn gói” Các sản phẩm này, ngoài việccung cấp tín dụng cho khách hàng có nhu cầu mua nhà hoặc bổ sung vốn kinhdoanh, ACB còn đầu tư và cung cấp cho khách hàng các sản phẩm và dịch vụ và

tài chính khách với lãi suất, phí ưu đãi hấp dẫn Sử dụng các gói sản phẩm sẽ tạođiều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận các sản phẩm dịch vụ của ngân hàngvới nhiều ưu đãi và tiện ích hấp dẫn hơn so với các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ.

Bên cạnh việc nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm tiện ích mới thu hútkhách hàng, thì chất lượng phục vụ khách hàng cũng là một hoạt động đượcngân hàng đầu tư và quan tâm

Không thể phủ nhận rằng từ khi bắt đầu đi vào hoạt động đến nay, ACB

đã nhanh chóng tạo được ấn tượng mạnh mẽ nhờ cung cách hoạt động chuyênbiệt, khẳng định uy tín, thương hiệu và đẳng cấp chuyên nghiệp của mình Nhânviên ngân hàng có thái độ phục vụ ân cần, giải quyết hồ sơ nhanh chóng, gọn nhẹđáp ứng kịp thời nhu cầu vốn của khách hàng, điều này đã góp phần làm nên sựkhác biệt về lợi thế so sánh, thu hút lượng khách hàng rất lớn khách hàng đến vớiACB Vì vây, dù hoạt động trong bối cảnh có sự cạnh tranh quyết liệt giữa nhiều

tổ chức tín dụng nhưng với mục tiêu phấn đấu không ngừng nhằm nâng cao chấtlượng phục vụ khách hàng, ABC đã từng bước tăng trưởng doanh số, mở rộngquy mô hoạt động ở nhiều địa phương và gia tăng thị phần ở mọi lĩnh vực

+ Quy trình tín dụng

Mặc dù chi phí thực hiện quy trình cho vay khách hàng cá nhân là caonhưng không phải vì thế mà ngân hàng không thực hiện sát sao các thủ tục quytrình mà ngược lại quy trình tín dụng của ACB rất chặt chẽ

ACB đã đưa vào sử dụng chương trình CLMS (Consumer loanmanagement system) trong việc lập tờ trình thẩm định khách hàng vay là cánhân Chức năng của phần mềm CLMS là giúp ACB áp dụng thống nhất cácbiểu mẫu đã chuẩn hóa trong việc thu thập thông tin, thẩm định và trình duyệt hồ

sơ tín dụng, chuyên nghiệp hóa trong quy trình cho vay và giú đẩy nhanh được tốc

độ xử lý hồ sơ tín dụng

Việc đưa ra quyết định tín dụng cũng được xem xét rất kĩ lưỡng, trước đâyACB thực hiện tập trung ra quyết định tín dụng tai Ban tín dụng, nhưng hiện nay

đã phân quyền ra quyết định tín dụng cho các chuyên viên tín dụng nhằm tănghiệu quả hoạt động, đảm bảo cấp tín dụng nhanh và an toàn đến với khách hàng.

Ngoài ra, ACB cũng xây dựng cho mình một hệ thống chấm điểm tín dụng

cá nhân, nhằm quản lí và theo dõi khoản vay và theo dõi khách hàng tốt hơn

+ Hoạt động Marketing và quảng bá thuơng hiệu

Thuơng hiệu là một thứ tài sản vô hình nhung lại chứa đựng một sứcmạnh hữu hình, nó quyết định sự lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm,dịch vụ ngân hàng Chiến luợc marketing và quảng bá thuơng hiệu cũng là mộtthế mạnh của ACB

Từ một ngân hàng không mấy quan tâm đến thuơng hiệu mà ngày naycông chúng đã rất quen thuộc với cái tên ACB trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ

Đó là do ACB đã triển khai chính sách thuơng hiệu tập đồng bộ, tập trung huớngtới khách hàng với những sản phẩm, dịch vụ phù hợp, nhanh chóng thu hút vàtạo đuợc sự tin cậy từ phía khách hàng

1.3.1.2 NHTMCP Kĩ thương Việt Nam (Techcombank)

Điểm mạnh của Techombank cũng giống nhu ACB đó là:

+ Có một cơ cấu tổ chức linh hoạt, rõ ràng, chất luợng sản phẩm đuợckhách hàng đánh giá cao, chiến luợc phát triển thuơng hiệu có hiệu quả Và đặtbiệt điểm nổi trội của Techombank nằm ở danh mục sản phẩm dành cho kháchhàng cá nhân Đuợc đánh giá là ngân hàng sớm và nhanh trong việc đầu tu, ứngdụng công nghệ cho phát triển sản phẩm, đi đầu trong khả năng tạo đuợc tínhtuơng tác cao giữa các sản phẩm- dịch vụ để nâng giá trị gia tăng cho kháchhàng, danh mục sản phẩm của Techombank rất đa dạng từ những sản phẩm đơn

lẻ đến các gói sản phẩm tiện ích với những tên gọi dễ hiểu đánh trúng vào nhucầu của khách hàng nhu: cho vay nhà mới, cho vay gia đình trẻ, cho vay học phí,cho vay bất động sản.hay phát triển gói sản phẩm cho vay du học, gói sảnphẩm Priority đáp ứng đầy đủ những nhu cầu trong cuộc sống hiện đại

+ Áp dụng lãi suất linh hoạt: Lãi suất dao động từ 10-12%/năm Đặc biệt

cho vay cầm cố (khách hàng có sổ tiết kiệm tại ngân hàng) lãi suất bằng với lãisuất ghi trên sổ cộng với biên độ 1% Đây là mức lãi suất cho vay tiêu dùng thấpnhất trên thị truờng tính đến thời điểm này Ngoài việc uu đãi lãi suất đối với tất

cả các khoản vay tiêu dùng của khách hàng, ngân hàng còn giảm 1% lãi suất sovới lãi suất cho vay tiêu dùng thông thuờng đối với các khách hàng cá nhân lànhững cán bộ quản lý, chủ chốt tại các đơn vị, doanh nghiệp có thực hiện thanhtoán trả luơng qua tài khoản tại ngân hàng

+Tăng tỉ lệ vay trên giá trị tài sản đảm bảo: Hạn mức vay của Ngân hàng

có thể lên tới 85% đến 95% đối với giấy tờ có giá, tài sản đảm bảo, tỉ lệ này thayđổi linh hoạt theo nhu cầu khách hàng và mặt bằng chung của thị truờng

+ Linh hoạt trong chấp nhận hồ sơ tài sản thế chấp: Ngân hàng có thể linhhoạt chấp nhận hồ sơ tài sản thế chấp đối với truờng hợp giấy chứng nhận quyền

sở hữu nhà với các khu chung cu mới xây nếu xét thấy có nhân thân tốt và cóchính quyền địa phuơng xác nhận là đã cu trú Với thủ tục đơn giản,Techcombank đã thúc đẩy đuợc hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

1.3.2. Bài học rút ra cho VIB - Chi nhánh Hải Dương

Những phân tích trên đã cho thấy một số mặt mạnh của các ngân hàng,đặc biệt là NHTMCP Á Châu trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, đây

là cơ sở để các NHTMCP khác, trong đó có VIB rút cho mình những bài họckinh nhiệm để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tốt hơn, đó là:

Thứ nhất, VIB cần liên tục hoàn thiện cũng nhu phát triển các sản phẩm,

dịch vụ mới theo nhu cầu đa dạng của khách hàng trong từng thời kì Các sảnphẩm luôn dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến với chính sách an toàn, bảo mậtcao, tạo sự hài lòng và tiện lợi cho KH; mang lại cho khách hàng sự thuận tiênkhi thực hiện ít giao dịch hơn,tiết kiệm thời gian và cảm nhận đuợc giá trị giatăng mà ngân hàng nỗ lực mang lại

Thứ hai, cần bám sát nhu cầu thực tế của Khách hàng, nắm bắt đuợc những

yêu cầu mà Khách hàng cần Ngân hàng mang lại Từ đó đua ra các chính sách

chăm sóc Khách hàng một cách hợp lý, phù hợp Đề cao sự hài lòng, niềm tin

của Khách hàng với Ngân hàng

Thứ ba, cần lưu ý đưa ra các sản phẩm mới, phát triển các sản phẩm cũ với

độ phù hợp về chính sách giá, phù hợp với nhu cầu của KH, áp dụng lãi suất linhhoạt với từng nhóm Khách hàng

Thứ tư, xây dựng chiến lược marketing quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân

hàng một cách đồng bộ, lấy khách hàng làm trung tâm, tạo được sự tin tưởng vàthu hút khách hàng đến với ngân hàng Cụ thể hóa bằng một số cách như:

+ Thực hiện các hoạt động quảng bá thương hiệu: Roadshow, tình nguyện + Tổ chức các sự kiện quảng cáo các sản phẩm mới

+ Thực hiện quảng cáo trên Website của Ngân hàng và các Website kinh

tế khác

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1Chương 1 của luận văn tốt nghiệp đã đề cập đến một số lý luận chung về

cho vay KHCN, từ khái niệm, đặc điểm, phân loại, vai trò của cho vay KHCN

Cùng với đó là những chỉ tiêu đánh giá về phát triển hoạt động cho vay KHCN

cả về chiều rộng và chiều sâu, cũng như những nhân tố chủ quan và khách quan

ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN Có thể thấy cho vay KHCN

của NHTM đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế Việc nâng

cao hiệu quả hoạt động và phát triển cho vay KHCN của NHTM có ý nghĩa quan

trọng, quyết định sự tăng trưởng hoạt động cho vay của các ngân hàng, đảm bảo

cho NHTM phát triển hiệu quả, an toàn bền vững và góp phần thúc đẩy nền kinh

tế, ổn định chính sách tiền tệ quốc gia.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ

VIỆT NAM -CHI NHÁNHHẢI DƯƠNG

• Xu thế phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Việt Nam

Qua hơn 20 năm phát triển, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ViệtNam ngày càng chứng tỏ sức nóng và vị thế quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của các ngân hàng, ngay cả khi nền kinh tế đang có những dấu hiệu khôngmấy tích cực

Có thể thấy, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Việt Nam pháttriển mạnh nhất vào giai đoạn 2006-2010 khi nền kinh tế tăng truởng, mức thunhập và đời sống nguời dân đuợc cải thiện đáng kể, nhu cầu vay cá nhân tăngmạnh là điều kiện thúc đẩy hoạt động tín dụng cá nhân không chỉ các NHTMCP

mà các NHTM nhà nuớc lớn cũng tham gia cạnh tranh trên thị truờng này

Sang năm 2011, khi nền kinh tế suy thoái, lạm phát tăng cao, sự bất ổntrong thị truờng vàng và bất động sản, hoạt động cho vay khách hàng cá nhânchững lại tuy nhiên những điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động vẫn còn

Đó là dân số Việt Nam có hơn 60% trong độ tuổi lao động, đồng thời tầng lớptrung luu và cu dân đô thị ngày một tăng, mà chỉ mới có khoảng 22% dân số sửdụng dịch vụ ngân hàng Theo bà Karylyn Seert, chuyên gia phân tích của tổchức đánh giá tín nhiệm Moddy’s, thị truờng tín dụng cá nhân của Việt Nam cónhiều tiềm năng để khai thác và tốc độ tăng truởng dự kiến có thể đạt tới 30-40%/năm Do đó, trong bối cảnh kinh tế chua sáng sủa, các ngân hàng vẫn cầnchú ý đến phân khúc khách hàng cá nhân và ngân hàng bán lẻ

Buớc sang năm 2017, với sự chỉ đạo điều hành kịp thời của chính phủ, tìnhhình kinh tế vĩ mô đã có nhiều chuyển biến tích cực Lạm phát đã đuợc kiềm chế, chỉ

số giá tiêu dùng (CPI) đạt mức ổn định Từ những giải pháp điều hành NHNN đua ra,hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng có xu huớng phát triển mạnh