0716 mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NH nông nghiệp và phát triển nông thôn việt nam chi nhánh tỉnh ninh bình luận văn thạc sỹ kinh tế

Hoạt động chovay khách hàng cá nhân đã tạo ra những tác động đáng kể đến những chínhsách phát triển trong thị trường tín dụng của các ngân hàng thương mại.. nông nghiệp và Phát triển nôn

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

TRẦN LÊ THÁI ĐỨC

MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH TỈNH NINH BÌNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI - 2019

⅛μ , , , IW

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

TRÀN LÊ THÁI ĐỨC

MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH TỈNH NINH BÌNH

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng

Mã số: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: TS ĐÀM MINH ĐỨC

HÀ NỘI - 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này là kết quả nghiên cứu của tác giả đuớl sự

huớng dẫn khoa học của giáo viên huớng dẫn TS.Đàm Minh Đức Các số

liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và chuađuợc sử dụng để bảo vệ một học vị nào Những thông tin đuợc sử dụng trongluận văn này của các tác giả khác đều đã trích đẫn có nguồn gốc rõ ràng vàliệt kê đầy đủ trong phần tài liệu tham khảo của luận văn

NGƯỜI CAM ĐOAN

Trần Lê Thái Đức

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy cô Học viện Ngân Hàng đã tận tìnhgiảng dạy, giúp cho tôi có những kiến thức nền tảng vững chắc để thực hiệnnghiên cứu và hoàn thành luận văn thạc sĩ này

Tôi cũng xin trân thành bày tỏ cảm ơn sâu sắc tới Thầy giáo, TS Đàm Minh Đức, nguời đã tận tình huớng dẫn, giúp đỡ và đua ra những lời góp ý

trong suốt quá trình nghiên cứu giúp tôi có thể hoàn thiện luận văn một cáchtốt nhất

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tất cả bạn bè, gia đình,những nguời luôn kịp thời động viên và tạo điều kiện giúp tôi vuợt qua nhữngkhó khăn trong học tập cũng nhu trong cuộc sống để hoàn thành bài luận văncủa mình

Hà Nội, ngày tháng năm 2019

Tác giả luận văn

Trần Lê Thái Đức

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC CÁC CHỮVIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ vii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 12

1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 12

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại 12

1.1.2 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 12

1.1.3 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân 14

1.1.4 Vai trò của tín dụng khách hàng cá nhân 16

1.2 MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 18

1.2.1 Quan niệm mở rộng cho vay cá nhân của ngân hàng thương mại 18

1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 18

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mức độ mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 23

1.3 KINH NGHIỆM MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN 30

1.3.1 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại 30 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông

thôn - chi nhánh Ninh Bình, Tỉnh Ninh Bình 33

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 36 CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN

NÔNG THÔN VIỆT NAM- CHI NHÁNH NINH BÌNH 37

2.1 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂNNÔNG THÔN CHI NHÁNH NINH BÌNH 372.1.1 Quá trình thành lập, phát triển 372.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý và điều hành của chi nhánh 402.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và phát

triển Nông thôn chi nhánh Ninh Bình giai đoạn 2016 - 2018 412.2 TÌNH HÌNH MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠINGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN - CHINHÁNH NINH BÌNH 462.2.1 Quy định của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt

Nam về cho vay khách hàng cá nhân 462.2.2 Thực trạng hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngnông nghiệp và Phát triển nông thôn- chi nhánh Ninh Bình 562.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚIKHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁTTRIỂN NÔNG THÔN - CHI NHÁNH NINH BÌNH 652.3.1 Kết quả đạt được của việc phát triển cho vay Khách hàng cá nhân .652.3.2 Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế 66

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 72 CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN-CHI NHÁNH NINH BÌNH 73

3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 73

3.2 Định hướng kinh doanh của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Chi nhánh Ninh Bình giai đoạn 2019-2020 73

3.1.1 Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Chi nhánh Ninh Bình 75

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH NINH BÌNH 76

3.2.1 Chính sách cho vay 76

3.2.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 76

3.2.3 Giảm tối đa thủ tục, thời gian giải quyết hồ sơ và tăng thời gian bán hàng 78

3.2.4 Xây dựng chính sách tiếp thị và chăm sóc khách hàng 80

3.2.5 Chú trọng đầu tư vào sản phẩm cho vay tiêu dùng để thu hút khách hàng 81

3.2.6 Nâng cao chất lượng dịch vụ 81

3.2.7 Cải thiện môi trường làm việc, tạo động lực thúc đẩy nhân viên 82

3.3 KIẾN NGHỊ 84

3.3.1 Đối với Ủy ban nhân dân thành phố Ninh Bình 84

3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 84

3.3.3 Đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam 86

KẾT LUẬN 88

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 90

Viết tắt Nguyên nghĩa

Agribank Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt

NamAgribank chi nhánh

Tỉnh Ninh Bình

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

Chi nhánh Tỉnh Ninh BìnhCBTD Cán bộ tín dụng

NHNg Ngân hàng nước ngoài

NHTM Ngân hàng thương mại

NHTM CP Ngân hàng thương mại cổ phần

QTRR Quản trị rủi ro

QTRRTD Quản trị rủi ro tín dụng

TCTD Tổ chức tín dụng

TSBĐ Tài sản bảo đảm

Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

Vietinbank Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

VIP Khách hàng rất quan trọng

vi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ

Bảng 2.1: Số liệu kết quả nguồn vốn huy động từ năm 2016-2018 43Bảng 2.2: Kết quả hoạt động tín dụng từ năm 2016-2018 45Bảng 2.3: Du nợ cho vay theo đối tuợng khách hàng của Agribank Chi nhánhNinh Bình 57Bảng 2.4: Du nợ cho vay theo đối tuợng khách hàng cá nhân của AgribankChi nhánh Ninh Bình 60

Biểu đồ 2.1: Số luợng khách hàng cá nhân giai đoạn 2016-2018 56Biểu đồ 2.2: So sánh du nợ cho vay KHCN của Agribank Ninh Bình với một

số ngân hàng trên địa bàn 59Biểu đồ 2.3: Cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN tại Agribank chi nhánh NinhBình 62

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm”vừa qua, nước ta đang ngày càng phát triển, mức sốngcủa người dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu việc phát triển kinh tế,cải thiện đời sống của các cá nhân, gia đình, xã hội cũng gia tăng tương ứng,một thị trường tiềm năng và nhiều cơ hội đang được mở ra đối với các tổ chứckinh tế nói chung và các ngân hàng thương mại nói riêng đang hoạt độngtrong nền kinh tế Việt Nam Tuy nhiên với mức thu nhập như hiện nay”, phầnlớn người tiêu dùng Việt Nam khó có thể chi trả cho tất cả các nhu cầu cùnglúc, đặc biệt đối với những tài sản có giá trị cao, những nhu cầu cao cấp Hoạtđộng cho vay khách hàng cá nhân ra đời để đáp ứng những nhu cầu này và đã

có những bước phát triển mạnh mẽ cả về chất lẫn về lượng Hoạt động chovay khách hàng cá nhân đã tạo ra những tác động đáng kể đến những chínhsách phát triển trong thị trường tín dụng của các ngân hàng thương mại Khácvới khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân là đối tượng mà bất cứngân hàng có quy mô lớn hay nhỏ, lâu đời hay mới thành lập đều có thể dễdàng tiếp cận được Nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân rất đa dạng, do

đó sản phẩm vay dành cho khách hàng cá nhân cũng rất đa dạng, và khôngngừng được các ngân hàng phát triển trong nhiều năm qua nhằm nâng cao khảnăng cạnh tranh

Những năm gần đây hoạt động ngành ngân hàng Việt Nam gặp rất nhiềukhó khăn do vấn đề nợ xấu tăng cao Theo số liệu của báo cáo do Uỷ banGiám sát tài chính Quốc gia (NFSC) phát hành, tính đến thời điểm ngày31/12/2018, tổng nợ xấu ở mức khoảng 67,8 tỷ đồng, tăng 8% so với đầunăm Điều đó khiến cho các ngân hàng thận trọng hơn trong vấn đề cấp tíndụng Nếu như trước đây để phát triển dư nợ tín dụng các ngân hàng tập trungvào cho vay doanh nghiệp, bởi một khách hàng doanh nghiệp có thể vay số

tiền bằng hàng nghìn khách hàng cá nhân cộng lại, thì nay các ngân hàng trởlại phát triển cho vay khách hàng cá nhân sẽ giúp ngân hàng phân tán đượcrủi ro tín dụng tốt hơn tập trung vào một vài món vay lớn cho khách hàngdoanh nghiệp Sự thay đổi này đã dẫn tới cạnh tranh về nhóm khách hàng cánhân ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn

Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn - Chi nhánh Ninh Bìnhđược thành lập năm 1988 theo quyết định của Chủ tịch Hội đồng thành viênAgribank Từ khi thành lập đến nay trải qua 31 năm hình thành và phát triểnAgribank chi nhánh Ninh Bình đã không ngừng đổi mới phương thức hoạtđộng cho phù hợp với xu thế và nâng cao năng lực cạnh tranh Agribank chinhánh Ninh Bình đã triển khai khá thành công với sự đa dạng về sản phẩmcung cấp, đối tượng cho vay được đẩy mạnh trên tất cả mọi ngành nghề, tácphong làm việc của nhân viên đã có nhiều biến chuyển Kết quả đạt được củaChi nhánh thể hiện qua dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn và chiếm tỷtrọng tương đối trong tổng dư nợ cho vay của Chi nhánh Tuy vậy, hoạt độngnày vẫn còn nhiều hạn chế Nếu so sánh với tổng dư nợ cho vay khách hàng

cá nhân của toàn hệ thống Agribank hay dự nợ cho vay khách hàng cá nhâncủa các ngân hàng trên cùng địa bàn thành phố Ninh Bình thì dư nợ cho vayđối với khách hàng cá nhân của Agribank chi nhánh Thành phố Ninh Bìnhthực sự vẫn còn rất khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường,chưa tương xứng với vị thế của Agribank Bên cạnh đó hoạt động cho vaykhách hàng cá nhân tại Chi nhánh cũng đang chịu áp lực cạnh tranh rất lớn từcác ngân hàng lớn khác trên địa bàn như Vietcombank, BIDV, Vietinbank và

sự trỗi dậy mạnh mẽ của các ngân hàng như LienVietPostbank, VPbank,TPbank Những vấn đề được nêu ở trên sẽ được phận tích chi tiết tại Chương

II của bài luận văn

Trước thực tế đó, việc tìm kiếm những giải pháp nhằm mở rộng và phát

nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam- Chi nhánh Ninh Bình”

được lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp với mong muốn có thể gợi ra nhữnggiải pháp để tăng cường cho vay đối với khách hàng cá nhân, giải quyếtnhững khó khăn mà khách hàng mắc phải trong việc tiếp cận vốn vay Ngânhàng và phát triển thị trường tín dụng của chi nhánh một cách an toàn, đemlại

hiệu quả cho hoạt động kinh doanh

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Trước khi thực hiện đề tài nghiên cứu về mở rộng cho vay KHCN tạiAgribank chi nhánh Ninh Bình, tác giả đã tìm hiểu và nghiên cứu một số côngtrình nghiên cứu của các tác giả khác mà có liên quan đến vấn đề nghiên cứucủa tác giả Trong những công trình nghiên cứu mà tác giả đã tìm hiểu, cónhững công trình về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân và một số côngtrình mà mục tiêu nghiên cứu của nó có một số điểm mà tác giả có thể thamkhảo vào trong nghiên cứu của mình Việc nghiên cứu này giúp tác giả thuhoạch được nhiều kiến thức mới mà có thể giúp tác giả vận dụng vào việc giảiquyết nhiệm vụ nghiên cứu trong đề tài của tác giả Ngoài ra, tác giả cũngnghiên cứu những điểm hạn chế hay không phù hợp trong những đề tài này đểkhắc phục và giải quyết nhằm hoàn thiện nghiên cứu của tác giả Sau đây làmột số luận văn thạc sĩ mà tác giả đã nghiên cứu :

"Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng Nông nghiệp vàphát triển nông thôn - Chi nhánh Hà Tây" năm 2016 của tác giả Phạm ThịAnh Hồng, trường Đại học kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội Luận văn đãgiải quyết được những vấn đề lý luận cơ bản của cho vay khách hàng cá nhân

"Chỉ tiêu mở rộng cho vay KHCN" còn thiếu các tiêu chí đánh giá nhu mức

độ hài lòng của khách hàng, uy tín thuơng hiệu của ngân hàng Phần "Nhữngnhân tố tác động đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân" còn thiếu nhữngnhân tố thuộc về khách hàng

"Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt"năm 2014 của tác giả Nguyễn Quang Vinh, truờng Đại học kinh tế, Đại họcQuốc gia Hà Nội Về lý luận, tác giả đã đi sâu nghiên cứu khía cạnh các loạihình dịch vụ cho vay và những nhân tố ảnh huởng tới việc phát triển hoạtđộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt Về mặtthực tiễn, đề tài đã chỉ ra đuợc những tồn tại, nguyên nhân kìm hãm việc pháttriển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt, từ đó đua rađuợc các giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhan tại Ngânhàng TMCP Bảo Việt đến năm 2020 Tuy nhiên, phần "Chỉ tiêu phát triển chovay KHCN" còn thiếu các tiêu chí đánh giá nhu mức độ hài lòng của kháchhàng, uy tín thuơng hiệu của Ngân hàng

“Phát triển tín dụng tiêu dùng tại Ngân hàng nông nhiệp và phát triểnnông thôn Việt Nam” năm 2015 của tác giả Bùi Thị Hoài Thuơng, truờng Đạihọc kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội Về lý luận, tác giả đã phân tích đuợccác tiêu chí đánh giá phát triển tín dụng tiêu dùng và đề xuất các giải phápphát triển tín dụng tiêu dùng tại đơn vị Tuy nhiên, luận văn còn có một sốphần hạn chế nhu tác giả chua nghiên cứu về kinh nghiệm phát triển tín dụngtiêu dùng của các ngân hàng thuơng mại khác; các tiêu chí đánh giá phát triểntín dụng tiêu dùng cần bổ sung nhu su đa dạng về sản phẩm dịch vụ, thu nhập

từ hoạt động cho vay tiêu dùng, mức độ hài lòng của khách hàng

"Cho vay tiêu cùng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Buu điện Liên Việt Chi nhánh tiết kiệm buu điện" năm 2015 của tác giả Mai Thị Nhài, truờngĐại học kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội Luận văn này đã hệ thống lại

những vấn đề về cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại hiệnnay Phân tích thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại đơn vị gắn với cácchỉ tiêu đưa ra tại chương I của luận văn và đề xuất những giải pháp phát triểncho vay KHCN Tuy nhiên, luận văn này còn thiếu một số phần quan trọngnhư tổng quan tình hình nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và thiết kế luậnvăn Tác giả chưa nghiên cứu về kinh nghiệm mở rộng cho vay KHCN tại cácngân hàng thương mại khác

"Nâng cao chất lượng tín dụng trong hoạt động cho vay cá nhân tạiNgân hàng TMCP Phát triển nhà Thành phố Hồ Chí Minh - Chi nhánh HàNội" năm 2015 của tác giả Bùi Ngọc Mai, trường Đại học kinh tế, Đại họcQuốc gia Hà Nội Luận văn đã phân tích khá đầy đủ về đặc điểm cho vaykhách hàng cá nhân và trong nh ững giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chovay khách hàng cá nhân có một số giải pháp rất hữu ích cho việc mở rộngcho vay khách hàng cá nhân Tuy nhiên, luận văn chưa nghiên cứu vềkinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàngthương mại khác

"Chất lượng tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triểnViệt Nam - Chi nhánh Hưng Yên" năm 2014 của tác giả Trần Lan Hương,trường Đại học kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội Luận văn đã hệ thống lạinhững vấn đề tín dụng bán lẻ Đề xuất những giải pháp nâng cao chất lượngtín dụng bán lẻ, trong đó có những giải pháp các tác dụng phát triển tín dụngbán lẻ Tuy nhiên, nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn nhằm đề xuất nhữnggiải pháp nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ đến năm 2015 Do đó nhữnggiải pháp mà tác giả đưa ra chủ yêu là trong ngắn hạn và tới thời điểm hiện tạikhông còn phù hợp nữa

* Kết luận:

Có thể thấy, các nghiên cứu trên đây là những tài liệu tham khảo rất hữu

ích về mặt lý luận và thực tiễn Các tác giả thông qua phân tích thực trạng đểrút ra đuợc kết quả, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế, qua đó đua

ra đuợc những giải pháp phù hợp với đơn vị mà mỗi luận văn nghiên cứu.Mỗi đơn vị khác nhau thì quy mô, tính chất, đặc điểm hoạt động sẽ rất khácnhau, do đó cần có những giải pháp cụ thể gắn với tình hình thực tiễn và môitruờng hoạt động của mỗi đơn vị Hiện tại chua có công trình nghiên cứucũng nhu đinh huớng rõ ràng nào về vấn đề mở rộng cho vay khách hàng cánhân tại ngân hàng Agribank Chi nhánh Ninh Bình Ngoài ra, các đề tài truơc

đó chua làm rõ những nhân tố ảnh huởng tới việc mở rộng cho vay KHCN

Vì vậy, trên cơ sở kế thừa các công trình nghiên cứu truớc cũng nhu pháttriển

các khía cạnh mới trong luận văn mà các tác giả truớc đây chua quan tâm, đềtài nghiên cứu: "Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng nôngnghiệp và Phát triển nông thôn - chi nhánh Ninh Bình" đuợc lựa chọn thực sự

có ý nghĩa trong giai đoạn hiện nay Trên cơ sở hệ thống lý thuyết cơ bản, rút

ra kinh nghiệm từ những luận văn truớc đó, áp dụng vào đặc thù riêng củangân hàng, tác giả sẽ đi sâu vào phân tích hoạt động cho vay khách hàng cánhân tại Agribank chi nhánh Ninh Bình, Tỉnh Ninh Bình, đua ra những giảipháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, huớng tới hoạt động tíndụng hiệu quả và chất luợng

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

a, Mục đích

Nghiên cứu thực trạng để đề xuất các giải pháp, khuyến nghị để khắcphục các mặt hạn chế, phát huy những uu điểm nhằm góp phần nhằm mởrộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng nông nghiệp vàPhát triển nông thôn - chi nhánh Ninh Bình, tỉnh Ninh Bình

b, Nhiệm vụ

Hệ thống hóa, tổng hợp và phân tích những lý luận cơ bản về cho vay

đối với khách hàng cá nhân

Phân tích đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tạiChi nhánh, từ đó rút ra những mặt được, những hạn chế và nguyên nhân

Đề xuất các giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cánhân cho Chi nhánh

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu mở rộng cho vay khách hàng cá nhântại Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Chi nhánh Ninh Bình

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi thời gian: giai đoạn 2016 -2018

+ Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Ngân hàng Nông nghiệp và Pháttriển nông thôn Chi nhánh Ninh Bình

5 Phương pháp nghiên cứu

a, Phương pháp thu thập thông tin

b, Phương pháp tiếp cận thông tin

Trước khi tiến hành thu thập thông tin, tác giả đã xem xét và nhìn nhậnkhái quát thông qua các phương pháp tiếp cận thông tin Lựa chọn cácphương pháp tiếp cận thông tin hợp lý sẽ giúp cho tác giả định hướng thu thậpđược những thông tin có tính chính xác ở cấp vĩ mô Trong nghiên cứu này,tác giả đã sử dụng ba phương pháp tiếp cận thông tin như sau:

Phương pháp tiếp cận hệ thống - cấu trúc: Để đánh giá hoạt động mở

rộng cho vay KHCN tại Agribank chi nhánh Ninh Bình, Tỉnh Ninh Bình cầnxem xét nhiều mặt, nhiều mối quan hệ trong những điều kiện hoàn cảnh cụthể của Chi nhánh Hoạt động mở rộng cho vay KHCN của Agribank chinhánh Ninh Bình không thể tách rời khỏi hoạt động kinh doanh chung củaChi nhánh, chính sách tín dụng của Agribank và môi trường mà Chi nhánh đóđang hoạt động trong đó

Phương pháp tiếp cận lịch sử - logic: Những nhân tố có ảnh hưởng trực

tiếp đến hoạt động mở rộng cho vay KHCN của Agribank chi nhánh NinhBình, Tỉnh Ninh Bình cần được xem xét trong thời gian dài và gắn với hoàncảnh cụ thể ở từng giai đoạn đó để đánh giá được kết quả đạt được, chỉ ranhững hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó trong hoạt động mởrộng cho vay KHCN của Agribank chi nhánh Ninh Bình một cách đầy đủ vàchính xác

Phương pháp tiếp cận duy vật - biện chứng: Với cách tiếp cận này, tác

giả đã thu thập thông tin cả định tính và định lượng, cả bên trong và bên ngoàiAgribank chi nhánh Ninh Bình, Tỉnh Ninh Bình Trong đó, thông tin bêntrong được thu thập từ các báo cáo tổng kết và các báo cáo thống kê nội bộcủa Agribank chi nhánh Ninh Bình, Tỉnh Ninh Bình Các thông tin bên ngoàiđược thu thập từ các KHCN đang vay vốn tại Agribank chi nhánh Ninh Bình,Tỉnh Ninh Bình Các báo cáo về hoạt động tài chính ngân hàng của Uỷ bannhân dân tỉnh Ninh Bình và công thông tin thu thập được từ mạng Internet.Đối tượng nghiên cứu là mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Agribankchi nhánh Ninh Bình, Tỉnh Ninh Bình nên thông tin được thu thập tại phòng

kế hoạch kinh doanh của Agribank chi nhánh Ninh Bình Các số liệu thống kêđược thu thập liên tục từ năm 2016 đến năm 2018 Thông tin điều tra từ kháchhàng là thông tin ở thời điểm hiện tại

Phương pháp thu thập thông tin trực tiếp:

Sau khi định hướng được cách thức thu thập thông tin, tác giả tiến hànhthu thập thông tin đầu vào bằng các phương pháp thu thập thông tin trực tiếp.Với đề tài nghiên cứu này, tác giả sử dụng các phương pháp thu thập thông tintrực tiếp như sau:

Phương pháp điều tra: tác giả sử dụng phương pháp này để thu thập thôngtin từ các KHCN đang vay vốn tại Agribank chi nhánh Ninh Bình Mục đích của

tác giả là nhằm đánh giá việc mở rộng cho vay KHCN tại Agribank chi nhánhNinh Bình dựa trên các chỉ tiêu định tính về uy tín thuơng hiệu của ngân hàng,tiện ích của sản phẩm cho vay KHCN và mức độ hài lòng của khách hàng.Thông tin đuợc lấy bằng cách thiết kế một phiếu khảo sát ý kiến khách hànggồm 12 câu hỏi Chi tiết nội dung khảo sát trong đó, các câu từ 1 đến 4 nhằmđánh giá uy tín thuơng hiệu của Agribank chi nhánh Ninh Bình, các câu từ 5 đến

8 nhằm đánh giá tiện ích sản phẩm cho vay KHCN của Agribank chi nhánhNinh Bình, các câu từ 9 đến 12 nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

về dịch vụ cho vay KHCN của Agribank chi nhánh Ninh Bình, Tỉnh Ninh Bình.Phuơng pháp nghiên cứu tài liệu: tác giả sử dụng phuơng pháp này đểthu thập thông tin từ những nghiên cứu đã đuợc công bố mà nội dung trongnhững nghiên cứu này phù hợp với nội dung trong những nghiên cứu của tácgiả Sau khi nghiên cứu và phân tích, tác giả rút ra những điểm mạnh vànhững điểm còn hạn chế Những điểm mạnh đuợc dùng làm kiến thức và pháttriển thêm trong đề tài nghiên cứu của tác giả Những điểm còn hạn chế tácgiả sẽ khắc phục trong đề tài nghiên cứu của mình

c, Phương pháp xử lý dữ liệu

Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu mà tác giả thu thập được bằng phươngpháp điều tra Sau khi thu về tất cả các phiếu khảo sát ý kiến khách hàng, tácgiả tiếp tục thực hiện các bước phân tích sau:

Bước 1: Kiểm phiếu đến chọn ra các phiếu trả lời hợp lệ và loại bỏnhững phiếu trả lời không hợp lệ

Bước 2: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để tổng hợp các phiếu trảlời hợp lệ vào một bảng

Bước 3: Sử dụng phương pháp thống kê phân tích để phân tích các sốliệu đã tổng hợp ở Bước 2

P=(Số người lựa chọn phương án X/Số người được tham khảo ý kiến) x100%Trong đó:

- Phương pháp thống kê: được dùng để tổng hợp dữ liệu đầy đủ, ngắngọn, rõ ràng và có hệ thống

- Phương pháp so sánh: được dùng để xác định xu hướng, mức độ biếnđộng của các chỉ tiêu phân tích cả về số tuyệt đối lẫn số tương đối

+ So sánh tuyệt đối: là kết quả của phép trừ giữa trị số kỳ phân tích và kỳgốc chỉ tiêu kinh tế

□ Y = Y1- Y0Trong đó:

□ Y: phần chênh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế

Y1: chỉ tiêu năm sau

Y0: chỉ tiêu năm trước

Phương pháp này dùng để so sánh số liệu năm tính với số liệu nămtrước của các chỉ tiêu xem có biến động không và tìm ra nguyên nhân biếnđộng của các chỉ tiêu dư nợ, hoạt động cho vay

+ So sánh bằng số tương đối: là kết quả của phép chia giữa trí số của kỳphân tích so với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế

6 Ket cấu của đề tài

Ngoài phần Mở đầu, phần kết luận, Mục lục, Danh mục các chữ viết tắt,Danh

mục tài liệu tham khảo và các phụ lục; Luận văn được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng cho vay khách hàng

cá nhân của Ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Ninh Bình

Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam- Chi nhánh Ninh Bình

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại

a Khái niệm khách hàng cá nhân

Theo giáo trình "Marketing căn bản" của tác giả Trần Minh Đạo, NXB.trường Đại học kinh tế quốc dân, năm 2013 đã nêu ra định nghĩa: Khách hàng

cá nhân là một người hoặc một nhóm người đã, đang hoặc sẽ mua và sử dụngsản phẩm dịch vụ phục vụ cho mục đích cá nhân của họ

b Đặc điểm của khách hàng cá nhân

- Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng: Nhu cầu của khách hàng làrất lớn, về nhiều mặt, nhiều lĩnh vực khác nhau Các nhu cầu luôn luôn giatăng không ngừng đòi hỏi các dịch vụ mới ra đời kịp thời đáp ứng nhu cầucủa người tiêu dùng

- Rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá, sởthích điều đó tại nên sự phong phú và đa dạng về nhu cầu mua sắm và sửdụng hàng hoá Điều này đòi hỏi cung cấp các dịch vụ phải linh hoạt trongviệc cung ứng các sản phẩm sao cho phù hợp với từng đối tượng khác nhau

- Mua sắm hàng hoá cho mục đích tiêu dùng cá nhân, nhu cầu cá nhânluôn thay đổi nhanh chóng: việc này đòi hỏi các nhà cung cấp dịch vụ phảiluôn thay đổi để thích ứng kịp thời, đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với thịtrường hiện tại

1.1.2 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

a Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Theo giáo trình "Tín dụng ngân hàng " của tác giả Lê Văn Tề, NXB Tài

chính, năm 2009 đã nêu ra định nghĩa: u Cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức cấp tín dụng của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân và hộ, trong đó ngân hàng giao hoặc cam kết giao cho khách hàng cá nhân và hộ một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một khoản thời gian nhất định theo thỏa thuận theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc

và lãi".

b Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

về đối tượng cho vay:

Là các các nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn để thực hiện các mụcđích phục vụ sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng Khác với đối tượng là cácdoanh nghiệp và các tổ chức kinh tế, đối tượng Khách hàng cá nhân có số lượngrất lớn, chịu nhiều tác động cảu môi trường kinh tế, xã hội và văn hóa, nhu cầuvay vốn rất đa dạng nhưng không thường xuyên, phụ thuộc vào nhiều yếu tốnhư: tình hình kinh tế - xã hội, thu nhập, tập quán, thói quen tiêu dùng,

Thời hạn của các khoản vay đối với KHCN:

Các khoản vay đối với KHCN có thời hạn có thể là ngắn hạn, trung hạnhoặc dài hạn tùy thuộc vào mục đích vay vốn và phương thức cho vay Đốivới các khoản vay để bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh cóthời hạn vay phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của các cá nhân và hộgia đình sẽ có thời hạn vay thường là ngắn hạn Còn đối với các khoản vay đểphục vụ nhu cầu tiêu dùng của các cá nhân và hộ gia đình có thời hạn là trunghạn hoặc dài hạn phụ thuộc vào khả năng đáp ứng của NHTM và khả năng trả

nợ của KHCN

Chi phí cho vay:

Với hoạt động cho vay KHCN, các NHTM phải bỏ ra nhiều chi phí đểphát triển sản phẩm dịch vụ, thẩm định, xét duyệt hồ sơ vay vốn và quản lýcác khoản vay Tính trên mỗi đồng vốn cho vay thì chi phí cho vay KHCN

thường lớn hơn chi phí cho vay khách hàng doanh nghiệp do số lượng cáckhoản vay đối với KHCN rất lớn trong khi quy mô của mỗi khoản vay lại nhỏhơn mỗi khoản vay đối với khách hàng doanh nghiệp.

Rủi ro của các khoản vay đối với KHCN:

Số lượng các khoản vay đối với KHCN là rất lớn giúp NHTM phân tánđược rủi ro nhưng các khoản vay này vẫn chứa đựng nhiều rủi ro Đó là dotình hình tài chính của KHCN thường xuyên thay đổi theo tình trạng côngviệc và sức khỏe của họ KHCN thành lập cơ sở sản xuất kinh doanh thường

là tự phát nên có thể hoạt động chưa tốt do trình độ quản lý kém, thiếu kinhnghiệm, chuyên môn, khoa học công nghệ chưa hiện đại dẫn đến khả năngcạnh tranh trên thị trường không cao Tình hình tài chính của KHCN không

ổn định khiến ngân hàng phải đối mặt với nguy cơ khó thu hồi được vốn khikhách hàng phá sản, ốm đau, thất nghiệp, Ngoài ra, NHTM còn gặp khókhăn trong việc thẩm định và quyết định cho vay KHCN do thông tin khôngcân xứng, các thông tin về cá nhân thường không được tiết lộ Điều đó khiếnNHTM khó có thể ra quyết định cho vay KHCN một cách chuẩn xác và luônphải quản lý chặt chẽ các khoản vay đối với KHCN

Lãi suất cho vay KHCN:

Lãi suất của các khoản vay KHCN thường cao hơn các khoản vay kháccủa NHTM do các khoản vay KHCN có chi phí lớn, nhiều rủi ro như đã nêutrên và đối tượng KHCN thường ít nhạy cảm với lãi suất cho vay Khi quyếtđịnh vay vốn KHCN không quan tâm nhiều đến lãi suất cho vay mà họthường quan tâm đến số tiền của khoản vay, thời hạn vay và số tiền lãi họphải trả định kỳ

1.1.3 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân

a, Căn cứ vào phương thức cho vay

- Cho vay từng lần: là hình thức cho vay tương đối phổ biến của ngân

hàng đối với các khách hàng không có nhu cầu vay thuờng xuyên, không cóđiều kiện để đuợc cấp hạn mức thấu chi Theo hình thức này, khách hàng chỉkhi có nhu cầu thời vụ , hay mở rộng sản xuất đặc biệt mới vay ngân hàng

- Cho vay theo hạn mức: là nghiệp vụ tín dụng theo đó ngân hàng thỏathuận cấp cho khách hàng theo hạn mức tín dụng Hạn mức tín dụng đuợctính cho cả kỳ hoặc, đó là số du nợ tối đa tại bất kỳ thời điểm nào trong thờigian hạn mức có hiệu lực

- Cho vay thấu chi: là nghiệp vụ cho vay qua đó ngân hàng cho phépnguời vay đuợc chi trội (vuợt) trên số du tiền gửi thanh toán của mình đếnmột giới hạn nhất định và trong khoảng thời gian xác định Thấu chi là hìnhthức cấp tín dụng ngắn hạn, linh hoạt, thủ tục đơn giản và nhìn chung chỉ sửdụng đối với các khách hàng có độ tin cậy cao, thu nhập đều đặn và kỳ thunhập ngắn

- Cho vay trả góp: là hình thức tín dụng, theo đó ngân hang cho phépkhách hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn tín dụng đã thỏa thuận Hìnhthức cho vay này thuờng đuợc áp dụng cho các khoản vay trung và dài hạn,tài trợ cho tài sản cố định hoặc hàng lâu bền Vì có rủi ro cao do khách hàngthuờng thế chấp bằng hàng hóa mua trả góp nên lãi suất cho vay trả gópthuờng cao nhất trong khung lãi suất cho vay của ngân hàng

b, Căn cứ vào mục đích cho vay

- Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh: là sản phẩm tín dụng của ngânhàng nhằm đáp ứng nhu cầu vay vốn của các cá nhân và hộ gia đình để thựchiện các dự án đầu tu, phuơng án sản xuất kinh doanh, dịch vụ nhu: bổ sungvốn luu động, mua sắm trang thiết bị, đầu tu cơ sở vật chất cho hoạt động sảnxuất kinh doanh, đầu tu kinh doanh chứng khoán,

- Cho vay tiêu dùng, phục vụ đời sống: là hình thức tín dụng của ngânhàng tài trợ cho các nhu cầu tiêu dùng của các cá nhân và hộ gia đình nhu:

mua sắm vật dụng gia đình, sửa chữa nhà ở, sửa xe cơ giới, thanh toán họcphí, đi du lịch, chữa bệnh, ma chay, cưới hỏi, và các nhu cầu thiết yếu kháccủa cuộc sống.

c, Căn cứ vào hình thức bảo đảm tiền vay

- Cho vay có tài sản bảo đảm

- Cho vay bảo đảm không bằng tài sản

1.1.4 Vai trò của tín dụng khách hàng cá nhân

Hoạt động cho vay KHCN có vai trò to lớn đối với cả KHCN, NHTMcũng như đối với kinh tế - xã hội

a, Đối với khách hàng cá nhân

Ngân hàng là một trung gian tài chính quan trọng, cung cấp một lượngvốn đáng kể cho các cá nhân và doanh nghiệp Các cá nhân luôn cần vốn đểđáp ứng các mục đích sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng, nguồn vốn đó có sựđóng góp quan trọng của ngân hàng Nguồn vốn vay mà ngân hàng cung cấpcho các cá nhân có nhiều ưu điểm như: vốn vay này có kỳ hạn và phươngthức cho vay đa dạng, đồng thời có thể áp dụng linh hoạt phù hợp với điềukiện và yêu cầu phong phú của nhiều đối tượng KHCN; đi vay vốn giúpKHCN kinh doanh đạt được cơ cấu vốn tối ưu, tận dụng được nguồn vốn cóchi phí thấp; ngân hàng cho vay kèm theo các điều kiện và yêu cầu chặt chẽtrong hợp đồng tín dụng, tạo động lực cho KHCN hoạt động và sử dụng vốnmột cách hiệu quả hơn nữa

KHCN có nhiều nhu cầu thiết yếu như mua sắm, ăn ở, mở rộng sản xuấtkinh doanh, cần tích lũy lượng tiền khá lớn, đòi hỏi cần thời gian dài Conngười cần phải tìm cách kết hợp hài hòa giữa việc thỏa mãn nhu cầu và yếu tốthời gian Vay vốn ngân hàng là một giải pháp hữu hiệu vừa cung cấp vốn kịpthời thỏa mãn nhu cầu của KHCN vừa giúp họ sử dụng vốn một cách có hiệuquả hơn

b, Đối với ngân hàng thương mại

Đối với NHTM, KHCN luôn là một thị trường đầy tiềm năng.KHCN rất đadạng, số lượng lớn, hoạt động linh hoạt phục vụ chính lợi ích cá nhân nên luônhướng đến kinh doanh hiệu quả, khả năng sinh lời cao Do đó, các NHTM tíchcực phát triển hoạt động cho vay đối với KHCN Hoạt động này góp phần khôngnhỏ vào lợi nhuận của NHTM Lãi suất cho vay KHCN tương đối cao kéo theo tỷsuất sinh lợi cao, mặt khác số lượng khoản vay đối với KHCN lớn trong khi giá trịcủa từng khoản lại nhỏ nên rủi ro thực tế không còn cao

Hoạt động cho vay KHCN được mở rộng giúp NHTM mở rộng thịtrường KHCN, tăng thu nhập, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ giúp tăng tínhhấp dẫn và cạnh tranh của ngân hàng

c, Đối với kinh tế - xã hội

Hoạt động cho vay KHCN tác động gián tiếp đến thúc đẩy kinh tế, xãhội phát triển thông qua việc thỏa mãn nhu cầu vay vốn của KHCN Vay vốngóp phần quan trọng giúp KHCN thực hiện các nhu cầu thiết yếu như muasắm hàng hóa, dịch vụ cũng như gia tăng sản xuất kinh doanh, qua đó đẩymạnh tiêu dùng, tăng đầu tư kích cầu làm tăng GDP của quốc gia Như vậy,hoạt động cho vay KHCN của NHTM đã giúp nâng cao đời sống kinh tế - xãhội của người dân, thu nhập cá nhân tăng lên, sản xuất được mở rộng tạo racác cơ hội việc làm mới, giảm tỷ lệ thất nghiệp Việc tăng tiêu dùng củaKHCN kích thích nhiều ngành sản xuất phát triển đáp ứng nhu cầu ngày càng

mở rộng và nâng cao của người dân

Mở rộng hoạt động cho vay KHCN sẽ đóng góp nhiều vào việc thực hiệnvai trò quan trọng của NHTM trong chính sách đổi mới kinh tế của đất nước.Nguồn vốn hiệu quả được cung cấp kịp thời, hợp lý giúp thúc đẩy các hoạtđộng của nền kinh tế phát triển.Khi kinh tế đã từng bước phát triển bền vững,đời sống xã hội của người dân cũng sẽ dần được nâng cao

1.2 MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.2.1 Quan niệm mở rộng cho vay cá nhân của ngân hàng thương mại

Hoạt động cho vay KHCN có vai trò rất quan trọng đối với NHTM, giúpNHTM tăng thu nhập, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, mở rộng quan hệ vớikhách hàng, nâng cao vị thế của mình trên thị trường và phân tán rủi ro Vì thế

mở rộng cho vay khách hàng cá nhân luôn được các NHTM chú trọng phát triển,tăng cường sử dụng nguồn lực của mình cho lĩnh vực cho vay KHCN, làm tăng

dư nợ cho vay và tăng thu nhập từ lãi từ hoạt động cho vay KHCN

"Mở rộng cho vay KHCN của NHTM là việc ngân hàng gia tăng sốlượng gắn liền với việc hoàn thiện chất lượng, tiện ích của sản phẩm, dịch vụcho vay KHCN nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh, tăng sức cạnh tranhcủa ngân hàng trên thị trường trong một thời kỳ nhất định." [12]

Mở rộng cho vay KHCN theo chiều rộng là tăng quy mô các sản phẩmcho vay KHCN hiện có và mở rộng thêm các sản phẩm mới nhằm tăng thịphần cho vay KHCN của ngân hàng

Mở rộng cho vay KHCN theo chiều sâu là nâng cao chất lượng và tiệních của các sản phẩm cho vay KHCN nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhucầu của khách hàng

1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

Dựa trên nghiên cứu của tác giả Phạm Thị Ánh Hồng, 2016 về "Mở rộng

cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn - Chi nhánh Hà Tây", việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân có thể

đo lường qua các nhóm chỉ tiêu cụ thể như sau:

1.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu định lượng

Mở rộng cho vay KHCN của NHTM được thể hiện ở các chỉ tiêu như:

sự gia tăng về quy mô, tốc độ tăng trưởng, tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN,tăng thu nhập từ lãi thuần từ hoạt động cho vay KllCN

* Tăng thị phần cho vay khách hàng cá nhân

Thị phần cho vay KHCN tăng lên cho thấy mức độ mở rộng cho vayKHCN, khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của NHTM Thị phần là

tỷ lệ % thị trường mà ngân hàng nắm giữ được thể hiện qua số lượng KHCN

có quan hệ với ngân hàng, quy mô sản phẩm, dịch vụ NHTM có thể cung cấpnhiều sản phẩm dịch vụ cho cùng một khách hàng và quy mô cung cấp sảnphẩm dịch vụ sẽ tăng lên rất nhanh khi ngân hàng gia tăng đáng kể số lượngkhách hàng

- Tăng/giảm số lượng KHCN= Số lượng KHCN năm t - Số lượngKHCN năm t-1

KHCN là đối tượng khách hàng có độ nhạy cảm cao, khi bị tác động dễthay đổi và chuyển sang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng khác mà

họ cho là sẽ có lợi hơn cho mình Do đó để tăng thị phần cho vay KHCN,NHTM phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm dịch vụ cũng như công tácphục vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, có chiến lược phát triểnphù hợp, tạo dựng được mối quan hệ gắn bó bền vững với khách hàng hiện tạicũng như đẩy mạnh thu hút thêm khách hàng mới

* Sự gia tăng về quy mô, tốc độ tăng trưởng, tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN

Dư nợ cho vay KHCN là tổng số tiền NHTM cho KHCN vay trong một

khoảng thời gian nhất định Mở rộng cho vay KHCN được thể hiện qua sự giatăng về quy mô, tốc độ tăng trưởng và tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN

Sự gia tăng về quy mô dư nợ cho vay KHCN được xác định như sau:

Gia tăng quy mô Dư nợ cho vay Dư nợ cho vay KHCN

-dư nợ cho vay KHCN KHCN cuối năm (t) cuối năm (t-1)

Chỉ tiêu trên cho thấy mức tăng tuyệt đối giữa dư nợ cho vay KHCNcuối năm (t) và dư nợ cho vay KHCN cuối năm (t-1)

Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN được xác định bằng:

Tốc độ tăng Dư nợ cho vay Dư nợ cho vay

cuối năm (t) - cuối năm (t-1) x 100%

trưởng dư nợ = -— -— -——

cho vay KHCN Dư nợ cuối năm (t-1)

Chỉ tiêu này cho thấy mức tăng tương đối giữa dư nợ cho vay KHCNcuối năm (t) và dư nợ cho vay KHCN cuối năm (t-1) Để đánh giá sự mở rộngcho vay KHCN, người ta thường so sánh chỉ tiêu này của mỗi NHTM với tốc

độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN bình quân của toàn ngành Nếu tốc độtăng trưởng dư nợ cho vay KHCN của ngân hàng lớn hơn tốc độ tăng trưởngbình quân của toàn ngành thì cho thấy việc mở rộng cho vay KHCN đã đượcthực hiện thực sự tốt Đối với từng chi nhánh ngân hàng nói riêng, bên cạnhviệc so sánh chỉ tiêu này với tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN bìnhquân của ngành ngân hàng cùng khu vực hoạt động, người ta còn so sánh vớitốc độ tăng trưởng chung của toàn hệ thống ngân hàng đó để phần nào thấyđược việc hoàn thành mục tiêu mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh

Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng doanh số cho vay của

NHTM được xác định bằng:Tỷ trọng dư nợ

cho vay KHCN

Dư nợ cho vay KHCN năm (t))Tổng dư nợ cho vay năm (t) x 100%

Tỷ lệ nợ xấu

cho vay KHCN

Nợ xấu cho vay KHCN

= - - J x 100%

Tổng dư nợ cho vay KHCN21

Chỉ tiêu trên cho thấy tỷ lệ đóng góp của hoạt động cho vay KHCN vào toàn

bộ hoạt động cho vay của NHTM Sự gia tăng của tỷ trọng đó thể hiện dư nợ chovay KHCN đang tăng lên và có mức tăng lớn hơn mức tăng tổng dư nợ cho vaycủa NHTM Ở các NHTM chủ yếu hoạt động như ngân hàng bán lẻ thì tỷ trọng đóphần lớn cao hơn ở các NHTM chủ yếu hoạt động như ngân hàng bán buôn Mỗingân hàng có sự khác nhau ở tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN nên đây cũng là chỉtiêu có thể so sánh mức mở rộng cho vay KHCN của các NHTM khác nhau

*Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN

Nợ xấu là nợ thuộc các nhóm 3, 4 và 5 theo quy định của NHNN tạiThông tư 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013

Chỉ tiêu này không thể tách rời khỏi chỉ tiêu tốc độ tăng dư nợ cho vayKHCN Mở rộng cho vay nhưng cần phải đảm bảo an toàn và bền vững Theoquy định của Ngân hàng Nhà nước tại thông tu 36/2014/TT-NHNN ngày20/11/2014, các ngân hàng thương mại cần duy trì tỷ lệ này ở mức dưới 3%

*Mạng lưới giao dịch

Mạng lưới giao dịch thể hiện ở số lượng điểm giao dịch của ngân hàng,

Số lượng điểm giao dịch càng nhiều thì càng thuận tiện cho khách hàng cánhân vay vốn Các ngân hàng muốn mở rộng cho vay KHCN cần có mạnglưới giao dịch rộng lớn, điều này thể hiện tiềm lực của ngân hàng và khả năng

mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng

*Phạm vi cho vay KHCN

Khách hàng cá nhân hoạt động trong phạm vi rất rộng Ngân hàng muốnđẩy mạnh việc mở rộng mảng khách hàng này thì phạm vi cho vay cũng phảirộng Địa bàn cho vay của ngân hàng càng rộng thì cơ hội mở rộng cho vayKHCN của ngân hàng càng lớn

*Số lượng và cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN

Số lượng sản phẩm cho vay KHCN thể hiện tính đa dạng và phong phúcủa sản phẩm mà ngân hàng mang đến cho KHCN Mục đích sử dụng tiềnvay của KHCN gồm vay để sản xuất kinh doanh và vay để tiêu dùng, trongmỗi mục đích này lại có nhiều hình thức sử dụng tiền vay khác nhau, nên nếusản phẩm cho vay KHCN của một ngân hàng đơn điệu sẽ hạn chế khả năngtăng trưởng và cạnh tranh về cho vay KHCN so với các ngân hàng khác

Cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN cho biết mỗi sản phẩm cho vay KHCNchiếm bao nhiêu phần trăm dư nợ cho vay trong tổng dư nợ cho vay KHCNcủa ngân hàng Nó thể hiện mức độ quan tâm của khách hàng tới các sảnphẩm cho vay KHCN mà ngân hàng đang cung cấp cho khách hàng

1.2.2.2 Nhóm chỉ tiêu định tính

a) Mức độ hài lòng của khách hàng

Về cơ bản, khách hàng luôn mong muốn được giao dịch ở những ngânhàng có vị trí giao thông thuận tiện, cơ sở vật chất và phương tiện giao dịchtốt, thời gian xử lý công việc nhanh, không phải chờ đợi lâu, nhân viên ngânhàng tận tình hướng dẫn, thấu hiểu, nắm bắt nhanh và giải đáp được nhữngthắc mắc của họ, thủ tục vay vốn nhan gọn, lãi suất cho vay hợp ký, thông tingiao dịch của khách hàng được bảo mật, Khi khách hàng đạt được mức độhài lòng, họ sẽ mong muốn được tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ lâu dàitrong tương lai và sẵn sàng giới thiệu đến bạn bè, người thân, đồng nghiệp cácsản phẩm đó

b) Uy tín thương hiệu của ngân hàng

Chỉ tiêu này được thể hiện ở sự an tâm, tin tưởng của khách hàng khi thựchiện giao dịch với ngân hàng, ngân hàng đã được nhiều khách hàng biết đếnrộng rãi và sẵn sàng lựa chọn để giao dịch thường xuyên

c) Tiện ích của sản phẩm cho vay

Các tiêu chí chung đánh giá về tiện ích của sản phẩm cho vay bao gồm:lãi suất cho vay của ngân hàng đang áp dụng hấp dẫn và linh hoạt, mức chovay cao, thủ tục cho vay đơn giản, tài sản thế chấp đa dạng, phuơng thức trả

nợ đa dạng và linh hoạt Ngoài ra, tuỳ vào từng sản phẩm cho vay cụ thể mà

có thể thêm những tiện ích gia tăng khác cho khách hàng nhu: thời hạn chovay đuợc dài, phuơng thức nhận nợ đa dạng, đuợc hỗ trợ lãi suất uu đãi

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mức độ mở rộng cho vay khách hàng

cá nhân của Ngân hàng thương mại

Mở rộng cho vay KHCN chịu sự tác động của nhiều nhân tố, bao gồmnhân tố thuộc về ngân hàng, nhân tố thuộc về môi truờng kinh doanh và nhân

tố thuộc về khách hàng

1.2.3.1 Những nhân tố thuộc về ngân hàng

a) Tiềm lực của ngân hàng thương mại

Tiềm lực của NHTM đuợc thể hiện qua các chỉ tiêu: vốn chủ sở hữu,tổng tài sản (tổng nguồn vốn) và mạng luới kênh phân phối

Vốn chủ sở hữu của NHTM càng lớn chứng tỏ tiềm lực của ngân hàngcàng mạnh, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh phát triển bằngcách đầu tu xây dựng các trụ sở văn phòng, mua sắm trang thiết bị, công nghệhiện đại tạo đuợc uu thế đối với các đối thủ cạnh tranh Ngân hàng có vốn chủ

sở hữu lớn góp phần đáng kể cho thấy đó là một ngân hàng lớn, vững mạnhnên tạo dựng đuợc niềm tin với khách hàng,ngày càng thu hút đuợc nhiềukhách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, làm tăng vị thế củangân hàng trên thị truờng

Vốn chủ sở hữu góp phần lớn làm tăng tỷ lệ an toàn vốn thiểu (CAR) đểđảm bảo đúng quy định của NHNN Khi mở rộng cho vay KHCN làm tổng tàisản của NHTM tăng lên, để đảm bảo đuợc tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu NHTMcũng cần tăng vốn chủ sở hữu lên Do đó, việc tăng vốn chủ sở hữu là điều

kiện cần để NHTM mở rộng cho vay KHCN.

Tổng tài sản hay tổng nguồn vốn của NHTM bao gồm cả vốn chủ sởhữu, nguồn vốn từ hoạt động nhận tiền gửi và một số nguồn vốn khác NHTM

sử dụng nguồn vốn của mình để thực hiện hoạt động cho vay nói chung vàhoạt động cho vay KHCN nói riêng Nên khi tổng nguồn vốn của NHTMcàng lớn và ngày càng gia tăng thì hoạt động cho vay KHCN càng phát triển

và ngày càng mở rộng Ngân hàng sẽ phát triển danh mục sản phẩm dịch vụcho vay đa dạng phong phú hơn đáp ứng được nhiều hơn nữa nhu cầu vay vốncủa KHCN

Một ngân hàng lớn không chỉ có vốn chủ sở hữu, tổng nguồn vốn lớn màcòn có mạng lưới kênh phân phối rộng khắp, gồm nhiều chi nhánh và các phònggiao dịch phân bổ ở nhiều địa phương Mạng lưới kênh phân phối rộng khắp đógiúp NHTM tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các KHCN, khi đóNHTM sẽ thuận lợi trong việc huy động vốn, triển khai các sản phẩm cho vayKHCN, phục vụ khách hàng dễ dàng hơn Do đó, mạng lưới kênh phân phối củaNHTM cũng góp phần lớn vào việc mở rộng cho vay KHCN

b) Chính sách cho vay KHCN

Tuỳ thuộc và mục tiêu kinh doanh trong từng thời kỳ nhất định mà chínhsách cho vay KHCN của ngân hàng là khuếch trương cho vay hay hạn chếcho vay Chính sách cho vay cung cấp cho cán bộ quan hệ khách hàng và nhàquản lý một khung chỉ dẫn chi tiết để ra các quyết định cho vay và địnhhướng danh mục đàu tư cho vay của ngân hàng Do vậy, chính sách cho vayKHCN có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mở rộng cho vay KHCN củamột ngân hàng

c) Tổ chức hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

NHTM tổ chức hoạt động cho vay càng đơn giản, gọn nhẹ và hiệu quả sẽngày càng thu hút được KHCN vay vốn, nên ảnh hưởng nhiều đến kết quả

hoạt động cũng như mở rộng cho vay KHCN của NHTM đó Hoạt động chovay được thực hiện qua nhiều khâu và các bước khác nhau gồm có: công đoạnthiết kế sản phẩm, phát triển, quảng bá và tiếp thị sản phẩm, quy trình cho vayvới 6 bước (Lập hồ sơ đề nghị cấp tín dụng, phân tích tín dụng, quyết định và

ký hợp đồng tín dụng, giải ngân, giám sát tín dụng, thanh lý hợp đồng tíndụng) Việc tổ chức hoạt động cho vay KHCN ở mỗi ngân hàng khác nhauđược thực hiện cũng khác nhau, một số ngân hàng không tách biệt hẳn hoạtđộng cho vay KHCN với hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Cùngvới sự phát triển của trình độ nhân lực cũng như công nghệ hoạt động cho vayKHCN đã được nhiều ngân hàng thực hiện một cách chuyên môn hóa, mỗikhâu trong tổ chức hoạt động cho vay KHCN đã được giao cho từng bộ phânchuyên biệt thực hiện Sự chuyên môn hóa đó đã tạo điều kiện cho mở rộngcho vay KHCN được tiến hành dễ dàng và thuận lợi hơn

d) Công nghệ và trình độ quản lý

Công nghệ tiên tiến và trình độ quản lý tốt giúp cho bộ máy NHTM hoạtđộng trơn tru và hiệu quả.Các NHTM thành phần quan trọng của nền kinh tếluôn hướng đến sử dụng những công nghệ tiên tiến nhất, có được trình độquản lý hiện đại nhất.Công nghệ của NHTM gồm các phần mềm và trangthiết bị thông tin được ngân hàng sử dụng, như máy tính, máy in, photo, fax,ATM, phần mềm quản lý IPCAS đã hỗ trợ NHTM thực hiện các thủ tục,nghiệp vụ nhanh gọn, thời gian giao dịch được rút ngắn, thông tin khách hàngđược bảo mật tốt hơn Trình độ quản lý là trình độ điều hành, kiểm tra, kiểmsoát các hoạt động của NHTM.Các nhà lãnh đạo, điều hành ngân hàng cótrình độ quản lý tốt sẽ dẫn dắt ngân hàng phát triển đúng hướng, hoạt độnghiệu quả, đạt được lợi nhuận bền vững

Việc mở rộng cho vay KHCN sẽ có được sự trợ giúp đắc lực của côngnghệ và trình độ quản lý của NHTM Khi ngân hàng nắm giữ công nghệ tiên

tiến, trình độ quản lý hiện đại sẽ là yếu tố tích cực cho mở rộng cho vayKHCN do góp phần rút ngắn thời gian thực hiện cho vay KHCN,có chiếnluợc phát triển hợp lý, gây dựng đuợc uy tín và niềm tin với khách hàng, ngày càng thu hút đuợc nhiều KHCN có năng lực tài chính tốt làm tăng doanh

số cho vay dẫn đến tăng lợi nhuận của ngân hàng Cùng với các chiến luợcphát triển ngân hàng cần không ngừng đánh giá lại công nghệ và trình độquản lý của mình, so sánh với các đối thủ tranh cũng nhu công nghệ ngânhàng trên thế giới để không ngừng có sự cải thiện phù hợp Việc cải thiệncông nghệ, nâng cao trình độ quản lý góp phần quan trọng việc vuợt qua cácđối thủ cạnh tranh để dành thị phần, đem lại thu nhập từ lãi cho NHTM

e) Trình độ đội ngũ nhân viên

Cho vay KHCN là một hoạt động tuơng đối phức tạp của NHTM phải thựchiện nhiều công đoạn khác nhau đòi hỏi nhiều kỹ năng, chuyên môn nghiệpvụ.Ngoài sự hỗ trợ của công nghệ tiên tiến, yếu tố con nguời đóng vai trò trọngyếu, là nguời trực tiếp thực hiện các công việc của ngân hàng nên quyết định kếtquả của hoạt động cho vay Khi NHTM có một đội ngũ nhân viên ở tất cả các bộphận có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, đạo đức nghề nghiệp tốt, thân thiện

và phục vụ nhiệt tình với khách hàng sẽ thu hút và tìm kiếm đuợc nhiều KHCNgóp phần vào mở rộng cho vay KHCN Con nguời cũng chính là nguời thiết kếphát triển các sản phẩm dịch vụ, với các chiến luợc kinh doanh phù hợp đáp ứngcác nhu cầu vay vốn đa dạng của khách hàng, tiến hành các thủ tục cho vaynhanh gọn, an toàn, đảm bảo việc thu hồi cả gốc và lãi tốt

NHTM luôn huớng đến có đội ngũ nhân viên trình độ cao, luôn chú trọngcông tác tuyển dụng nguời có thực lực và công tác đào tạo nhân viên thực hiệnmột cách có bài bản, thuờng xuyên bổ sung và nâng cao kiến thức chuyên mônnghiệp vụ cũng nhu kiểm tra trình độ của nhân viên Bên cạnh đó là những chế độđãi ngộ tốt về các quyền lợi, luơng và thuởng để khuyến khích nhân viên làm việc

1.2.3.2 Những nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh

a) Hành lang pháp lý

Hành lang pháp lý trong đó các ngân hàng hoạt động là các nghị địnhcủa Chính phủ, các quyết định và thông tu của NHNN huớng dẫn thực hiện,các Tổ chức tín dụng Những quy định liên quan đến tỷ lệ dự trữ bắt buộc, tỷ

lệ an toàn vốn tối thiểu, giới hạn cấp tín dụng, tỷ lệ tối đa của nguồn vốn ngắnhạn đuợc sử dụng để cho vay trung và dài hạn, dự phòng rủi ro, tỷ lệ du nợcho vay so với tổng tiền gửi là những quy định có ảnh huởng rõ nét nhất đếnhoạt động phát triển cho vay KHCN của ngân hàng Trong những năm qua,những tỷ lệ này thuờng xuyên thay đổi, có xu huớng ngày càng thắt chặt hơn,

do đó các ngân hàng cũng sẽ khó khăn hơn trong việc mở rộng cho vay nóichung và cho vay KHCN nói riêng

Ngoài ra, chính sách tín dụng của ngân hàng phụ thuộc nhiều vào chínhsách tín dụng của Chính phủ Tuỳ thuộc vào tình hình kinh tế của đất nuớctrong từng thời kỳ, Chính phủ sẽ ban hành các nghị định về các chính sách tíndụng cụ thể để chuyển dịch cơ cấu kinh tế Chính sách này sẽ định huớng cácngân hàng phát triển tín dụng vào những lĩnh vực nào và những lĩnh vực nào

cần hạn chế hoặc tạm thời dừng cấp tín dụng Điều này tác động đến hoạtđộng tín dụng nói chung và tín dụng cá nhân nói riêng của các ngân hàng Khichính sách tín dụng của Chính phủ là khuyến khích, các NHTM thuận lợi đểcho vay ra và dự nợ tăng truởng Nguợc lại, khi chính sách tín dụng là hạnchế, việc mở rộng hoạt động cho vay của các NHTM cũng sẽ phải điều chỉnh

để phù hợp với chính sách chung của nhà nuớc

b) Sự phát triển của nền kinh tế

Sự phát triển của nền kinh tế có ảnh huởng rất lớn đến hoạt động cho vaycủa các NHTM Trong giai đoạn nền kinh tế phát triển ổn định, nhiều cá nhân,

hộ gia đình kinh doanh tốt thì xã hội có nhiều nhu cầu mở rộng hoạt động sảnxuất kinh doanh nên nhu cầu vốn tăng Mặt khác, nền kinh tế phát triển, thunhập bình quân đầu nguời cao, tỷ lệ thất nghiệp thấp, nguời dân lạc quan hơnvào tuơng lai và họ có xu huớng tiêu dùng nhiều hơn, quan tâm đến chấtluợng cuộc sống hơn và tích cực vay muợn nhiều hơn Nguợc lại, trong giaiđoạn nền kinh tế suy thoái, khả năng hấp thụ vốn của nền kinh tế giảm, do đóvốn bị ứ đọng, hoạt động cho vay của các NHTM không những không mởrộng mà còn bị thu hẹp

c) Cạnh tranh giữa các ngân hàng

KHCN là thị truờng đầy tiềm năng, tất cả các NHTM đều huớng đếnphát triển mở rộng thị truờng này.Cho vay KHCN là nghiệp vụ quan trọngtrong chiến luợc phát triển cho vay của NHTM đặc biệt là ở lĩnh vực ngânhàng bán lẻ Do đó, sự cạnh tranh giữa các NHTM trong hoạt động này rấtgay gắt và ngày càng quyết liệt hơn Các NHTM cạnh tranh nhau về côngnghệ, sản phẩm dịch vụ mới, các uu đãi hấp dẫn, mở rộng điều kiện và đốituợng vay vốn, lãi suất hấp dẫn, Sự cạnh tranh đó giúp NHTM khôngngừng hoàn thiện mình, tăng cuờng các công tác quảng bá, tiếp thị, tìm kiếmphát triển thị truờng mới, khai thác đuợc nhiều đối tuợng KHCN với các nhu

cầu vay vốn đa dạng Nhưng các đối thủ cạnh tranh là các NHTM rất nhiều vàtiềm lực không nhỏ nên gây khó khăn cho NHTM trong việc mở rộng cho vayKHCN Hoạt động cho vay KHCN của NHTM không chỉ phải cạnh tranh vớicác NHTM khác trong hệ thống mà còn phải đối mặt với các đối thủ cạnhtranh khác là các công ty tài chính, các hiệp hội cho vay, các liên hiệp tíndụng và cả những đơn vị cung cấp hàng hóa dịch vụ như: siêu thị, đơn vị kinhdoanh đồ dân dụng, máy tính, đồ điện lạnh, các công ty kinh doanh bất độngsản, đã thực hiện các chương trình hỗ trợ tài chính đối với người tiêu dùng

1.2.3.3 Những nhân tố thuộc về khách hàng

a) Khả năng tiếp cận vốn vay của KHCN

Có rất nhiều KHCN không đủ khả năng tiếp cận vốn vay của ngân hàng

do không đáp ứng đủ các điều kiện vay vốn mà ngân hàng đưa ra, các trườnghợp điển hình nhu không đủ vốn tự có tham gia theo quy định của ngân hàng,tài sản đảm bảo không đủ điều kiện hoặc không có tài sản bảo đảm, không cónguồn thu nhập ổn định hàng tháng (đối với vay tiêu dùng) Những vấn đềnày ngân hàng thường hay gặp phải khi thẩm định cho vay KHCN và trở ngạirất lớn đến nhu cầu phát triển cho vay KHCN của ngân hàng

b) Sự hiểu biết về vấn đề vay vốn của KHCN

Trong khi nhiều khách hàng sẵn sàng vay vốn ngân hàng nhưng không

có đủ khả năng thì cũng có rất nhiều khách hàng có đủ khả năng nhưng ngạivay do bị chi phối bởi sự hiểu biết về vấn đề vay vốn ngân hàng Một số do lo

sợ bị ngân hàng làm lộ thông tin về thu nhập, tài sản hay mập mờ về lãi suấtvay vốn Một số do tâm lý là chỉ những người có thu nhập cao mới có thể vayđược vốn ngân hàng Một số do ngại thủ tục vay vốn rất rườm rà, phiềnphức, Đây là những lý do rất phổ biến khiến cho nguồn vốn cho vay củangân hàng không đến được với nhiều KHCN

1.3 KINH NGHIỆM MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN ĐỊA BÀN

1.3.1 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại

1.3.1.1 Kinh nghiệm mở rộng cho vay tại Ngân hàng Công thương Việt Nam - Chi nhánh thành phố Ninh Bình

Vietinbank Chi nhánh thành phố Ninh Bình nằm ở giữa trung tâm củatỉnh Ninh Bình, cửa ngõ vào thành phố Ninh Bình Là một trong những chinhánh của Vietinbank có thành tích cao trong công tác phát triển cho vayKHCN Vietinbank chi nhánh Thành phố Ninh Bình đã định hướng cụ thể chochính sách tín dụng của Chi nhánh là tập trung phát triển mảng bán lẻ

Chi nhánh đã "nhập cuộc" tìm hiểu, lắng nghe và tiếp cận khách hàng

Từ đó, Chi nhánh triển khai công tác tập huấn nghiệp vụ cho cán bộ tín dụngtheo các tình huống thực tế như: xây dựng kịch bản để cán bộ Chi nhánh đóngvai khách hàng trong các tình huống như tiếp cận khách hàng mới, thuyếtphục khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vietinbank Nhờ những tìnhhuống đó mà cán bộ nhân viên chi nhánh đã có thêm kinh nghiệm và tự tintrong việc thực hiện công tác chuyên môn

Chi nhánh đã triển khai nhiều giải pháp thúc đẩy huy động vốn để tăngtrưởng tín dụng Chi nhánh không chỉ linh hoạt điều chỉnh lãi suất đầu vào,triển khai đa dạng các hình thức huy động vốn mà còn tích cực đẩy mạnh hoạtđộng quảng cáo, tiếp thị đến khách hàng Đồng thời, Chi nhánh cử cán bộchuyên trách tích cực bám sát, tư vấn khách hàng đến giao dịch Do đó, nguồnvốn của Chi nhánh ổn định và tăng trưởng bền vững

1.3.1.2 Kinh nghiệm mở rộng cho vay tại BIDV chi nhánh Ninh Bình

Trong chiến lược phát triển Ngân hàng bán lẻ, BIDV chi nhánh NinhBình tập trung đặc biệt vào khách hàng cá nhân BIDV chi nhánh Ninh Bình

cung cấp cho khách hàng cá nhân những sản phẩm cho vay có chất lượng cao,đáp ứng và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng Một trong những sản phẩmcho vay tiêu biểu mà BIDV chi nhánh Ninh Bình đang áp dụng đó là cho vaymua nhà ở, sản phẩm này đã tạo được sự khác biệt nên thu hút rộng lớn kháchhàng sử dụng.Theo đó, có một chuỗi liên kết giữa chủ đầu tư - BIDV - kháchhàng mua nhà Thông qua chuỗi liên kết BIDV chi nhánh Ninh Bình đã gópphần gia tăng giá trị của các bên tham gia Đối với chủ đầu tư là mở rộng cơhội bán hàng cho các khách hàng tiềm năng, đối với ngân hàng là đảm bảokhách hàng tiếp cận được với những dự án nhà ở tốt và thu hút được nhiềukhách hàng sử dụng sản phẩm, đối với khách hàng là vừa được hưởng ưu đãilãi suất, vừa có sự yên tâm về chất lượng khi vay mua nhà tại các dự án đãđược BIDV tài trợ vốn hoặc hợp tác với chủ đầu tư

BIDV chi nhánh Ninh Bình luôn chú trọng đầu tư phát triển mạng lướigiao dịch phủ khắp các huyện trong tỉnh Ninh Bình Tính đến hết 31/12/2018,BIDV đã có trên 24 điểm giao dịch tại tỉnh Ninh Bình, điều này đem lại thếmạnh cho BIDV trong việc tiếp cận KHCN

Năm 2015 BIDV đã chính thức vận hành trung tâm mạng xã hội(SMCC) đầu tiên trong hoạt động tại Việt Nam Tại đây các chuyên gia mạng

xã hội sử dụng công cụ giám sát dữ liệu hiện đại để nắm bắt mọi ý kiến phảnhồi của khách hàng và công đồng Nhờ đó, ngân hàng sẽ chủ động nhanhchóng hỗ trợ, tiếp thu, phân tích thông tin làm cơ sở cho cải tiến sản phẩmdịch vụ, phát triển kinh doanh Ngoài ra, trung tâm chăm sóc khách hàng củaBIDV hoạt động 24/7 nhằm gia tăng tính tương tác giữa khách hàng vay vốn

và ngân hàng Đây là bước đi chiến lược của BIDV, tạo ra lợi thế riêng củaBIDV chi nhánh Ninh Bình so với các ngân hàng khác trên địa bàn, đem đếncho khách hàng những trải nghiệm sản phẩm dịch vụ KHCN thân thiện vàhiện đại