0714 mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM CP công thương việt nam chi nhánh hồng bàng luận văn thạc sỹ kinh tế

Nhờ có hoạt động này mà các tổ chức kinh tế, cá nhân có thể vay vốn ngân hàng phục vụ sản xuấtkinh doanh, tiêu dùng, đầu tư giúp nền kinh tế phát triển Chính vì vậy, việc mở rộng cho vay

NGUYỄN THU HÀ

MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG

VIỆT NAM CHI NHÁNH HỒNG BÀNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Hà Nội- năm 2018

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

NGUYỄN THU HÀ

MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG

VIỆT NAM CHI NHÁNH HỒNG BÀNG

Chuyên ngành: Tài chính-Ngân Hàng

Mã số: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: TS.Hoàng Thị Minh Châu

Hà Nội - năm 2018

Ì1 í f

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các sốliệu nêu trong luận văn chưa từng được ai công bố trong bất kì công trìnhnào khác.

Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về lời cam đoan của mình

Hà Nội ngày tháng năm 2018

Tác giả luận văn

ĐỘNG CHO VAY KHẢCH HÀNG CẢ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI 5

1.1 Tong quan về hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại 5

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của hoạt động cho vay 5

1.1.2. Phân loại hoạt động cho vay 8

1.2 Cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM 12

1.2.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 12

1.2.2 Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân Về đối tượng 12

1.2.3 Vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 14

1.3 MỞ rộng cho vay khách hàng cá nhân 15

1.3.1 Quan điểm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 15

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 16

1.3.2.1 Chỉ tiêu định lượng 16

1.3.2.2 Chỉ tiêu định tính 19

1.3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 20

1.3.3.1 Các nhân tố thuộc về ngân hàng 20

1.3.3.2 Cácnhận tố thuộc về khách hàng 22

1.3.3.3 Cácnhân tố khách quan 22 1.3.3.4 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM23

NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI

NHÁNH HÔNG BÀNG 28

2.1 Tổng quan về hệ thống Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam 28

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 28

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Vietinbank Hồng Bàng 30

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Vietinbank Hồng Bàng 31

2.2 Tình hình kinh tế xã hội và tiềm năng phát triển cho vay KHCN của thành phố Hải Phòng 34

2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Vietinbank Hồng Bàng 36

2.3.1 Tình hình huy động vốn 36

2.3.2 Hoạt động tín dụng, đầu tư và dịch vụ khác 39

2.4 Thực trạng mở rộng cho vay khcn tại Vietinbank-Cn Hồng Bàng 48

2.4.1 Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân 48

2.4.2 Các sản phẩm cho vay KHCN 51

2.4.3. Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 53

2.4.4 Các chỉ tiêu định tính 60

2.5 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam-Chi Nhánh Hồng Bàng 62

2.5.1 Những kết quả đạt được 62

2.5.2. Một số hạn chế và nguyên nhân 64

KÉT LUẬN CHƯƠNG 2 68

NHẢNH HÔNG BÀNG 69

3.1 Định hưởng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của vietinbank-cn hồng bàng 69

3.1.1 Định hướng chung về hoạt động kinh doanh 69

3.2 Giải pháp mở rộng cho vay khcn tại vietinbank-cn hồng bàng 71

3.2.1 Hoàn thiện và phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân 71

3.2.2 Tăng cường chủ động, tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàng vay 72

3.2.3. Cải tiến quy trình, rút ngắn thời gian giao dịch 73

3.2.4. Nâng cao khả năng huy động vốn 73

3.2.5. Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn 74

3.2.6. Đẩy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng 74

3.2.7. Cải tạo cơ sở hạ tầng, hiện đại hóa công nghệ 75

3.2.8 Nâng cao hiệu quả, chiến lược phát triển và quản lý nguồn nhân lực 76

3.3 Một số giải pháp mang tính kiến nghị 77

3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ 77

3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 77

3.3.3. Kiến nghị với NHCTViệt Nam 78

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 80

KẾT LUẬN 81

NHTM Ngân hàng thương mại

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình sử dụng vốn tại Vietinbank CN Hồng Bàng giai đoạn 2015-2017 38 Bảng 2.2 : Tình hình dư nợ của Vietinbank CN Hồng Bàng giai đoạn

2015-2017 42 Bảng 2.3 Cơ cấu nợ theo thời hạnnăm 2015-2017 45 Bảng 2.4 Xét cơ cấu dư nợ theo loại tiền giai đoạn 2015-2017 47 Bảng 2.5 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân tại VietinBank-CN Hồng Bàng năm 2015-2017 58 Bảng 2.6 Chất lượng nợ của VietinBank 2015-2017 62

Biểu đồ 2.2 Tổng dư nợ tín dụng VietinBank Hồng Bàng 2015-2018 43

Biểu đồ 2.3 Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng năm 2015-2017 tại VietinBank CN Hồng Bàng 44

Biểu đồ 2.4 Cơ cấu dư nợ theo thời hạn năm 2015-2017 46

Biểu đồ 2.5 Cơ cấu dư nợ theo loại tiền giai đoạn 2015-2017 47

Biểu đồ 2.6 Lợi nhuận trước thuế chi nhánh giai đoạn 2015-2017 50

Biểu đồ 2.7 Doanh số cho vay khách hàng cá nhân của VietinBank Hồng Bàng 55

Biểu đồ 2.8: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (2015-2017) 57

Biều đồ 2.9 Số lượng khách hàng cá nhân 60

Biểu đồ 2.10 Thu lãi tiền vay của VietinBank CNHồng Bàng 2015-2017 61

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với xu hướng phát triển chung của lĩnh vực ngân hàng, các Ngânhàng thương mại Việt Nam ngày càng mở rộng phạm vi hoạt động của mìnhtheo hướng tăng tỷ trọng dịch vụ, giảm tỷ trọng tín dụng Tuy nhiên không thểphủ nhận rằng tín dụng vấn là hoạt động giúp phát triển nền kinh tế, mang lạinguồn thu chủ yếu và hoạt động mũi nhọn của mỗi ngân hàng Trong khi đó,cho vay chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động tín dụng Nhờ có hoạt động này

mà các tổ chức kinh tế, cá nhân có thể vay vốn ngân hàng phục vụ sản xuấtkinh doanh, tiêu dùng, đầu tư giúp nền kinh tế phát triển Chính vì vậy, việc

mở rộng cho vay đối với khách hàng có vai trò quan trọng không chỉ đối vớimỗi ngân hàng mà đối với cả nền kinh tế Khách hàng cá nhân là một nhómkhách hàng tiềm năng, có nhu cầu vay vốn cao Nếu có thể khai thác tốt nhucầu của mỗi cá nhân sẽ thúc đẩy được sự phát triển của nền kinh tế, nâng caođời sống nhân dân đồng thời đem lại lợi nhuận cho ngân hàng Cùng với lợiích và xu hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân giữa các ngân hàng thìNgân hàng TMCP Công thương Việt Nam-CN Hồng Bàng cũng đặt nhữngmục tiêu phát triển mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

Nắm bắt được những xu hướng và nhu cầu hiện tại của người dân trongnền kinh tế phát triện hậu kỳ 2011-2012, Ngân hàng TMCP Công Thương đãtriển khai mục tiêu mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, đặc biệt là chinhánh Hồng Bàng đã không ngừng đưa ra những chính sách, định hướng vềcách thực tiếp cận khách hàng cá nhân Bên cạnh đó còn không ngừng cảithiện quy trình, quy chế cho vay phù hợp với nhu cầu người dân Mặc dù đãđạt được một số kết quả nhất định nhưng việc mở rộng cho vay KHCN tạiVietinBank- Chinh nhánh Hồng Bàng vẫn còn những hạn chế nhất định Vì

việc nghiên cứu đề tài để phân tích thực trạng từ đó đưa ra giải pháp mở rộngcho vay khách hàng cá nhân là việc làm cân thiết .

Xuất phát từ những lý do trên tác giả chọn đề tài: “ Mở rộng hoạt động

cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam- Chi nhánh Hồng Bàng” làm luận văn thạc sỹ của mình.

2 Tổng quan nghiên cứu

Trong những năm qua, đã có nhiều luận văn nghiên cứu các giải pháp mởrộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại Có thể kể đếnmột số công trình như:

Luận văn “Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Phát Tiển Nhà Đồng Bằng sông Cửu Long chi nhánh Hà Nội ”

của tác giả Lê Đình Tài năm 2016 cũng đã nêu lên được thực trạng hoạt độngcho vay KHCN tại chi nhánh từ đó đưa ra những mặt hạn chế và đưa ra nhữnggiải pháp trong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Luậnvăn đã đưa ra những con số thực về thực trạng hoạt động cho vay KHCN Tuynhiên, luận văn còn chưa đánh giá hết được những tiềm năng phát triển trongngành Còn chưa nêu rõ chi tiết các sản phẩm trọng điểm trong luận văn

Luận văn “ Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân Hàng Thương Mạị Cổ Phần Sài Gòn Thường tín-Chi nhánh Đổng Đa ” của

tác giả Cù Xuân Chính năm 2015 Luận văn đã đưa ra những nguyên nhânhạn chế từ đó đưa ra những giải pháp thiết thực cho Sacombank- CN Đống

Đa Tuy nhiên chưa cụ thể hóa những chiến dịch Marketing của ngân hàng

Luận văn “ Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thông Việt Nam-Chi nhánh Tây Hồ" của tác

giả Đăng Viết Ninh năm 2015 Luận văn đã hệ thống hóa lý luận và thực tiễntrong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh từ đó đưa ranhững giải pháp mang tính cấp thiết Tuy nhiên, vẫn còn nêu cụ thể nội bật

được những kiến nghị đối với AgriBank chi nhánh Tây Hồ.

Luận văn “ Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu Chi Nhánh Hà Nội" của tác giả Nguyễn

Thị Quỳnh Nga năm 2014 Luận văn đã đưa ra chi tiết thực trạng cho vay cánhân tại chi nhánh luận văn chưa nêu được việc hoạt động huy động vốn cótác động như thế nào với mở rộng cho vay cá nhân

Các luận văn trên đã phân tích được thực trạng, những kết quả đạt được,những mặt còn hạn chế trong hoạt động cho vay KHCN, từ đó đưa ra nhữnggiải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân phù hợp với điều kiện củatừng chi nhánh

Tuy nhiên chưa có luận văn nào nghiên cứu về mở rộng cho vay kháchhàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam- Chi nhánh HồngBàng Vì vậy đề tài nghiên cứu của tác giả không trùng lắp với những côngtrình nghiên cứu gần đây

3 Mục đích nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tạiVietinBank- CN Hồng Bàng, đánh giá những kết quả đạt được và những mặthạn chế từ đó đề xuất những giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhânđặt trong mục tiêu chung của VietinBank nói chung và VietinBank-CN HồngBàng nói riêng

4 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn về

mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng thương mại

Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng động cho vay khách hàng cá

nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam- Chi nhánh Hồng Bàngtrong giai đoạn 2015-2017

5 Phương pháp nghiên cứu

Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong quá trình viết luậnvăn là phương pháp thống kê, tổng hợp tài liệu, số liệu để phân tích, so sánh

từ đó dánh giá mở rộng hoạt động cho vay với khách hàng cá nhân tại Ngânhàng Công thương chi nhánh Hồng Bàng

6 Kết cấu luận văn

Chương 1: Các vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng hoạt động cho vay

khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhận tại

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam- Chi nhánh Hồng Bàng

Chương 3: Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại

ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam-Chi nhánh Hồng Bàng

CHƯƠNG 1 CÁC VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 TỔNG QUAN VỀ CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của hoạt động cho vay

Hoạt động cho vay là một phần của hoạt động tín dụng Ngân hàng.

Hoạt động này ra đời từ buổi đầu của Ngân hàng và đã trở thành một tronghai nhiệm vụ cư bản của Ngân hàng Đây cũng là nghiệp vụ kinh doanh chủyếu của Ngân hàng bởi vì chỉ có lãi cho vay mới bù đắp lại các chi phí phátsinh của Ngân hàng như chi phí quản lý, chi phí dự trữ thực tế trong quátrình phát triển của ngân hàng cho thấy lợi nhuận từ các khoản cho vay chiếmphần lớn thu nhập của Ngân hàng

Cho vay là hoạt động kinh doanh chủ yếu của ngân hàng thương mại đểtạo ra lợi nhuận Doanh thu từ hoạt động cho vay đem lại nguồn thu chủ yếu

để bù đắp chi phí tiền gửi, chi phí dự trử, chi phí kinh doanh và quản lý, chiphí vốn trôi nổi, chi phí thuế các loại và các chi phí rủi ro đầu tư

Tại Việt Nam các Thông tư số 39/2016/TT- NHNN của thống đốc ngânhàng về việc ban hành quy định về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụngđối với khách hàng Đây là khung pháp lý chung điều chỉnh hoạt động chovay đối TCTD, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng phù hợpvới luật các TCTD đối với khách hàng., luật dân sự 2015 đáp ứng yêu cầuquản lý nhà nước đối với hoạt động cho vay và tăng tính minh bạch trong hoạtđộng cho vay

Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam kết cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoản trả cả gốc và lãi.

Đặc điểm hoạt động cho vay:

Thứ nhất, về chủ thể bao giờ cũng có hai bên tham gia: Bên cho vay

-là người có tài sản chưa dùng đến, muốn cho người khác sử dụng để thỏ a mãnmột số lợi ích của mình và Bên vay - là người đang cần sử dụng tài sản đó đểthỏ a mãn nhu cầu của mình (về kinh doanh hoặc vốn)

Thứ hai, hình thức pháp lý của việc cho vay được thể hiện dưới dạng

hợp đồng tín dụng tài sản

Thứ ba, sự kiện cho vay phát sinh bởi hai hành vi căn bản là hành vi

ứng trước và hành vi hoàn trả một số tiền (hay tài sản) nhất định là các vậtcùng loại

Thứ tư, việc cho vay bao giờ cũng dựa trên sự tín nhiệm giữa người cho

vay đối với người đi vay về khả năng hoàn trả tiền vay

Bên cạnh những đặc điểm cơ bản trên thì trong khái niệm cho vay của

tổ chức tín dụng còn thể hiện những dấu hiệu mang tính chất đặc thù như:

Một là việc cho vay của các tổ chức tín dụng là hoạt động nghề nghiệp

kinh doanh mang tính chức năng Đây là quy định mang tính chất đặc thù,mang tính chất nghề nghiệp kinh doanh được pháp luật quy định cho nónhững quyền năng cụ thế

Hai là hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng không chỉ là một nghề

kinh doanh mà hơn nữa còn là một nghề nghiệp kinh doanh có điều kiện.Điều này thể hiện ở chỗ hoạt động cho vay chuyên nghiệp của tổ chức tín

dụng phải thảo mãn một số điều kiện nhất định như phải có vốn pháp định,phải được Ngân hàng Nhà nước cấp giấy phép hoạt động ngân hàng trước khitiến hành việc đăng kí kinh doanh theo luật định.

Ba là ngoài việc tuân thủ quy định chung của pháp luật về hợp đồng,

hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng còn chịu sự điều chỉnh, chi phối của

cá đạo luật về ngân hàng, thậm chí kể các các tập quán thương mại về ngânhàng Đặc điểm này bị chi phối bởi tính chất đặc thù trong nghề nghiệp kinhdoanh của các tổ chức tín dụng như tính rủi ro cao và sự ảnh hưởng mang tínhchất dây chuyền đối với nhiều lợi ích khác trong xã hội

Vai trò của hoạt động cho vay

Hoạt động cho vay lại mang lợi nhuận lớn cho Ngân hàng và thúc đẩycác hoạt động khác của Ngân hàng: Hoạt động cho vay chiếm 70% doanh thutại nước phát triển, 90% doanh thu tại các nước đang phát triển Mặt khác,nhờ hoạt động cho vay mà các đơn vị kinh tế có thể tiến hành sản xuất kinhdoanh, lợi nhuận thu được trả tiền vay cho Ngân hàng mà còn gửi tiền, sảnxuất kinh doanh phát triển, xã hội phát triển thì các hoạt động dịch vụ củaNgân hàng cũng phát triển

Hoạt động cho vay góp phần điều hòa cung-cầu dịch vụ hàng hóa:Doanh nghiệp muốn sản xuất hoặc mở rộng kinh doanh thì doanh nghiệp phảivay vốn Ngân hàng Nhưng doanh nghiệp chỉ thu được lợi nhuận cũng như

có khả năng trả nợ Ngân hàng khi Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm Về phíangười tiêu dùng, không phải lúc nào họ cũng mua được hàng hóa họ cẩn, màchỉ khi đủ khả năng tài chính Đó chính là nguyên nhận dẫn đến chu kỳ tuầnhoàn luân chuyển vốn của doanh nghiệp bị ngưng trệ Doanh nghiệp chưa thuhồi đủ tiền để quay vòng sản xuất Vì vậy Ngân hàng giúp cho doanh nghiệpthúc đẩy sản xuất và tiêu thụ hàng hóa Góp phần điều dòa cung cầu sản phẩmhàng hóa dịch vụ cho nền kinh tế

Hoạt động cho vay góp phần điều tiết và phân phối các nguồn vốn:Vốn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế luôn liên tục và biểu hiện qua hìnhthức khác nhau qua mỗi giai đoạn của quá trình sản xuất, tạo chu kỳ tuầnhoàn và luân chuyển vốn Trong quá trình sản xuất kinh doanh, để duy trì hoạtđộng liên tục đòi hỏ i nguồn vốn của doanh nghiệp luôn đồng thời tồn tại 3giai đoạn: dự trữ-sản xuất-lưu thông Từ đó có thể gây thiếu vốn tạm thời.Đây là hiện tượng thường xuyên phổ biến làm nảy sinh nhu cầu ngày càngcấp thiết cần giải quyết được vấn đề điều hòa vốn Ngân hàng thương mại vớivai trò trung gian tài chính đứng ra tập trung phân phối tiền tệ, điều hòa cungcầu vốn ch doanh nghiệp, góp phần điều tiết lại nguồn vốn, tạo điều kiện choquá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp không bị gián đoạn

Hoạt đông cho vay góp phần dịch cơ cấu kinh thế theo hướng côngnghiệp hóa-Hiện đại hóa: Nhiều thành phần kinh tế, phần lớn nguồn vốn đivay từ Ngân hàng để bắt tay vào ngành thương mại dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn

Hoạt động cho vay góp phần giúp các thành phần kinh tế mở rộngứng dụng mới: Thông qua nguồn vốn vay tại Ngân hàng, doanh nghiệp có thểđầu tư công nghê vào dây truyển sản xuất Doanh nghiệp được trang bị kỹthuật- công nghệ làm tăng ưu thế của doanh nghiệp đó giúp tăng sức cạnhtranh cho doanh nghiệp, mở rộng sản xuất

1.1.2 Phân loại hoạt động cho vay

Hiện nay hoạt động cho vay thường phân loại theo những tiêu chí nhưsau:

Căn cứ vào thời gian cho vay

Thời gian cho vay là khoảng thời gian kể từ khi khách hàng nhận nợkhoản tiền vay đầu tiên đến khi trả hết nợ Thời gian cho vay phụ thộc vào

chu kỳ luân chuyển vốn của đối tượng vay vốn, nguồn vốn trả nợ ngân hàngcủa người vay và khả năng nguồn vốn của ngân hàng.

Cho vay ngắn hạn: là loại cho vay mà thời gian cho vay đến 12 tháng Cho vay trung hạn: Cho vay ngắn hạn là loại cho vay mà thời gian cho

vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng

Cho vay dài hạn: Cho vay ngắn hạn là loại cho vay mà thời gian cho

vay từ trên 60 tháng

Căn cứ vào tính chất luân chuyển vốn vay

Cho vay von cố định: là loại cho vay mà vốn vay sử dụng vào các mục

đích mua sắm, mở rộng, duy tu tài sản cố định

Cho vay vốn lưu động: Khác với tài sản cố định, tài sản lưu động là

những tài sản chỉ tham gia vào một quá trình sản xuất kinh doanh, giá trị củatài sản lưu động chuyển một lần vào giá trị sản phẩm.Cho vay vốn lưu động làloại cho vay mà mục đích để mua tài sản lưu động

Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn

Cho vay sản xuất kinh doanh: là loại cho vay mà tiền vay tham gia vào

quá trình sản xuất kinh doanh Quá trình sản xuất kinh doanh là quá trình bỏvốn mua các yếu tố sản xuất sau đó thực hiện quá trình lao động để kết hợpcác yếu tố sản xuất thành sản phẩm và tiêu thụ, sau đó tiếp tục quá trình táisản xuất

Đối với cho vay sản xuất kinh doanh có thể cho vay ngắn hạn, trunghạn hay dài hạn Thông thường đối với lĩnh vực lưu thông hàng hoá các ngânhàng thường cho vay ngắn hạn

Cho vay tiêu dùng: là loại cho vay mà mục đích là để sử dụng vào tiêu

dùng Khác với cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay tiêu dùng vốn vay bịtiêu dùng dần không tạo ra sản phẩm hàng hoá, vì vậy cho vay tiêu dùng phải

có nguồn thu nợ độc lập với dự án, như nguồn tiền lương, nguồn thu từ báncác tài sản khác của người vay

Căn cứ vào biện pháp bảo đảm tiền vay

Cho vay có bảo đảm bằng tài sản:

Để thực hiện được nguyên tắc hoàn trả khi cho vay các ngân hàngthường áp dụng các biện pháp bảo đảm tiền vay Đảm bảo tiền vay là việcbằng cơ sở pháp lý tạo thêm cho ngân hàng một nguồn thu thứ hai độc lập vớinguồn thu từ tài sản cho vay Các biện pháp đảm bảo tiền vay thông thường làthế chấp, bảo lãnh, cầm cố

Cho vay có bảo đảm bằng tài sản là loại cho vay mà hình thức bảo đảm

là tài sản.Khi cho vay bảo đảm bằng tài sản song song với hợp đồng vay tiềnngân hàng và khách hàng ký thêm hợp đồng bảo đảm bằng tài sản Nội dungcốt lõi của hợp đồng bảo đảm bằng tài sản là nếu khách hàng không trả được

nợ, ngân hàng sẽ phát mại tài sản của khách hàng hoặc của người thứ ba đểlấy tiền trả nợ ngân hàng Phổ biến các khoản cho vay của các ngân hàngthương mại hiện nay là cho vay đảm bảo bằng tài sản Tài sản đảm bảo có thể

là tài sản của người vay (thế chấp ) cũng có khi của người thứ 3 ( thế chấpbằng tài sản của người thứ ba

Cho vay không có bảo đảm bằng tài sản: là loại cho vay mà biện pháp

bảo đảm không bằng tài sản Khi cho vay không có bảo đảm bằng tài sản,biện pháp bảo đảm có thể là bảo lãnh của ngân hàng khác, cho vay tínchấp.Loại cho vay không có đảm bảo bằng tài sản chiếm tỷ lệ nhỏ trongtổng dư nợ cho vay của các ngân hàng thương mại Phổ biến nhất của loại chovay không đảm bảo bằng tài sản là cho vay tín chấp Các ngân hàng thươngmại thường lựa chọn những khách hàng có tín nhiệm, những khách hàng làngười có thu nhập cao, có địa vị xã hội để cho vay tín chấp Cho vay tín chấpthường là cho vay tiêu dùng Nhiều ngân hàng cho vay tín chấp là vì các mục

tiêu xã hội, những dự án cho vay như vậy thường là những dự án cho vay theochỉ định của Chính phủ.

Căn cứ vào phương thức hoàn trả

Cho vay trả góp: là loại cho vay mà quá trình trả nợ diễn ra đều đặn.

Chu kỳ trả nợ bằng nhau, số tiền trả nợ gốc các kỳ bằng nhau Cho vay trảgóp cũng phân thành hai phương thức cho vay trả góp, hai phương thức chovay trả góp khác nhau ở cách tính và thu lãi tiền vay Phương thức thứ nhất là:

để có số tiền trả nợ bằng nhau ngân hàng đã tính sẵn tiền lãi trên số tiền vayban đầu sau đó chia đều cho những kỳ trả nợ Lãi suất danh nghĩa của phươngthức cho vay trả góp này là lãi suất được tính trên số tiền vay ban đầu Vì vậy

mà lãi suất cho vay trả góp theo phương thức này thường thấp hơn lãi suấtcho vay các phương thức cho vay khác Sở dĩ cho vay trả góp theo phươngthức này có lãi suất thấp bởi vì nó được tính trên dư nợ ban đầu khi kháchhàng nhận nợ, thực tế số dư nợ giảm dần theo thời gian

Phương thức cho vay trả góp thứ hai là tính lãi trên số dư nợ thực tế.Khi cho vay khách hàng và ngân hàng thoả thuận số tiền gốc được chia đềucho các kỳ trả nợ, số tiền lãi được tính trên số tiền gốc của kỳ trước Như vậy

số tiền trả nợ không bằng nhau giữa các kỳ trả nợ do số tiền lãi nhỏ dần theo

dư nợ thực tế

Phương thức cho vay trả góp thường áp dụng đối với cho vay trung,dài hạn Phương thức cho vay trả góp mà tiền lãi được tính trên dư nợ ban đầusau đó chia đều cho các kỳ trả nợ hiện rất phổ biến khi cho vay tiêu dùng, nhưcho vay mua ôtô trả góp, cho vay mua nhà trả góp.Ưu điểm của phươngthức này là khách hàng rất dễ nhớ và dễ tính toán bởi tính đều đặn của nó

Cho vay phi trả góp: là các phương thức cho vay mà quá trình trả nợ

gốc không đều, không đều về chu kỳ trả nợ và không đều về số tiền trả nợtừng chu kỳ

Căn cứ để xây dựng kế hoạch trả nợ giữa ngân hàng và khách hàng lànguồn tra nợ, những dự án có nguồn trả nợ đều thì cho vay theo phương thứccho vay trả góp Những dự án không có nguồn trả nợ đều thì cho vay theo cácphương thức phi trả góp Cho vay phi trả góp có rất nhiều phương thức chovay, phổ biến hiện nay là các phương thức cho vay mà quá trình trả nợ gốc dohai bên thoả thuận, quá trình trả nợ lãi trả định kỳ hằng tháng hoặc cùng kỳvới kỳ trả gốc Căn cứ để ngân hàng và khách hàng xây dựng kỳ hạn trả nợ lànguồn trả trả nợ của khách hàng, đặc điểm luân chuyển vốn vay và khả năngnguồn vốn của ngân hàng

Các phương thức cho vay khác:

Còn rất nhiều các phương thức cho vay khác như cho vay trực tiếp, chovay gián tiếp, cho vay đồng tài trợ, cho vay theo dự án, cho vay nội tệ, chovay ngoại tệ.Các phương thức cho vay mà các ngân hàng thương mại thựchiện đối với khách hàng là nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu vốn của kháchhàng Việc phân loại các phương thức cho vay lại tuỳ thuộc vào tiêu chí phânloại của người nghiên cứu

1.2 Cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM

1.2.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay khách hàng cá nhân là quan hệ cho vay mà Ngân hàng thươngmại chuyển giao về vốn trong một thời gian nhất định từ Ngân hàng thươngmại tới các cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng,đầu tư hay sản xuất kinh doanh

1.2.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

về đối tượng

Với đặc điểm đối tượng vay vốn là các cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác

có nhu cầu sử dụng vốn phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay phục vụ hoạtđộng sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình đó Khác với các doanh

nghiệp và các tổ chức kinh tế, khách hàng cá nhân thường có số lượng rất lớn,nhu cầu vay vốn rất đa dạng song không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởngnhiều của môi trường kinh tế, văn hóa - xã hội Chính vì vậy, ở mỗi khu vựckhác nhau, nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân cũng rất khác nhau.

Thời gian vay vốn

Thời gian vay vốn của kháchàng cá nhân đa dạng, bao gồm các khoảnvay ngắn hạn, trung và dài hạn Đối với những khoản vay bổ sung vốn lưuđộng phục vụ sản xuất kinh doanh thì thời hạn chủ yếu là vay ngắn hạn Cònđối vói những khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và hộ giađình thì thời hạn vay thường là trung và dài hạn

Quy mô vốn và số lượng các khoản vay

Thông thường thì các khoản cho vay khách hàng cá nhân có quy môvốn thường nhỏ hơn cho vay đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, tổ chứckinh tế Tuy nhiên, đối với các NHTM hoạt động theo định hướng là Ngânhàng bán lẻ thường có số lượng các khoản vay khách hàng cá nhân chiếm tỉtrọng lớn

Chi phí cho vay

Chi phí mà NHTM b ỏ ra đối với các khoản cho vay khách hàng cá nhânthường lớn cả về chi phí nhân lực và công cụ Bởi đối tượng cho vay kháchhàng là cá nhân có diễn biến phức tạp, số lượng các khoản vay là lớn, songquy mô mỗi khoản vay lại tương đối nh

Lãi suất cho vay

Lãi suất cho vay của các khoản cho vay khách hàng cá nhân thường caohơn so với các khoản cho vay khách hàng là doanh nghiệp Nguyên nhân bởi

vì chi phí cho vay khách hàng cá nhân tính trên mỗi đơn vị đồng vốn cho vay

là lớn, mức độ rủi ro của khoản vay cao và k m nhạy b n với lãi suất

Rủi ro tín dụng

Các khoản cho vay khách hàng cá nhân bao giờ cũng tiềm ẩn rủi ro tíndụng cao Bởi đối tượng cho vay là các cá nhân, hộ gia đình có tình hình tàichính dễ thay đổi tùy theo tình trạng công việc và sức khỏ e của họ Tronghoạt động sản xuất kinh doanh, các cá nhân và hộ gia đình thường có trình độquản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ khoa học kỹ thuật lạc hậu do đó khảnăng cạnh tranh trên thị trường kém Do vậy Ngân hàng sẽ phải đối mặt vớirủi ro khi người vay bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản Mặt khác việc thẩmđịnh và quyết định cho vay khách hàng cá nhân thường không đầy đủ vềthông tin cũng là một trong những lý do dẫn tới tình trạng rủi ro tín dụng đốivới các khoản cho vay khách hàng cá nhân.

1.2.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân

Đối với nền kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang có bước chuyển mình

mạnh mẽ theo tất cả các ngành nghề kinh tế phát triển Ngân hàng với vai tròquan trọng là huyết mạch của nền kinh tế- đáp ứng nhu cầu vốn để đảm bảoquá trình sản xuất được thực hiện được liên tục và mở rộng quy mô sản xuất,thức là ngân hàng đã biến vốn nhàn rỗi không hoạt động trong dân cư thànhvốn hoạt động, luân chuyển vốn đến những cá nhân cần vốn đầu tư trong nềnkinh tế Ngân hàng sẽ thu về gốc và lãi , vì vậy những cá nhân thực hiện vayvốn của ngân hàng phải có mục đích vay vốn hay phương án kinh doanh đemlại lợi nhuận để trả nợ vay cho ngân hàng, từ đó thúc đẩy ý tưởng sản xuấtkinh doanh có hiệu quả để đem lại về nguồn thu cho người đi vay, bên cạnh

đó mang lại phúc lợi cho xã hội Như vậy, ngành ngân hàng đang giữ vị tríchiến lược trong sự phát riển chung của toàn đất nước Bởi hiệu quả tronghoạt động cho vay của ngân hàng sẽ đem lại nguồn lợi không chỉ cho ngânhàng, khách hàng mà còn cho cả xã hội

Đối với ngân hàng thương mại: Hoạt động cho vay luôn đem lại lợi

nhuận cao nhất cho ngân hàng, khách hàng truyền thống là các doanh nghiệp,

tuy nhiên với điều kiện kinh tế hiện nay, các cá nhân ngày càng tham gianhiều vào hoạt động sản xuất kinh doanh Hơn nữa nền kinh tế ngày càngphát triển, thu nhập bình quân đầu người càng ngày cao thì nhu cầu sử dụng

và các dịch vụ tài chính Ta thấy ở VN hiện nay có 90 triệu người, thị trườngKHCN là một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng để ngân hàng khai thác

Họ còn cung cấp một nguồn vốn tự tiết kiệm cá nhân Vì vậy tạo dựng mốiquan hệ với nhóm khách hàng này rất có ý nghĩa đối với hoạt động kinh tếNHTM

Đối với khách hàng cá nhận: Khách hàng sẽ được thỏa mãn vốn để

kinh doanh, chiêu tiêu, thanh toán mà không cần đến nhiều thời gian sức lựctìm kiếm nơi cung ứng vốn CVKHCN là hình thức tín dụng cho cá nhân,hộgia đình giúp giải quyết mâu thuận giữa nhu cầu tiêu dùng với khả năng thanhtoán Do đó, người tiêu dùng được hưởng những lợi ích của hàng hóa dịch vụtrước khi tích lũy đủ tiền, giải quyết những nhu cầu cấp bách một các nhanhchóng Mục đích đầu tư, người vay có thể mở rộng đầu tư, sử dụng đòn bẩytài chính tăng thêm thu nhập Ngoài ra, tiếp cận với nguồn vốn ngân hàng làmcác hộ gia đình, cá nhân có thêm động lực, nguồn lực vượt qua những khókhăn trong sản xuất kinh doanh

1.3 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

1.3.1 Quan điểm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân.

Mở rộng cho vay KHCN là sự tăng trưởng về số lượng và chất lượngcác khoản vay gắn liền về cơ chế, thủ tục, đảm bảo điều kiện thuận lợi choviệc vay vốn ngân hàng đồng thời mang lại doanh thu càng ngày càng tăngcho Ngân hàng Trong bối cảnh hiện nay, việc ngân hàng chuyển hướng sangchăm sóc người tiêu dùng là hoàn toàn hợp lý khi số lượng này càng ngàycàng đông và là những người có nhu cầu cho việc chi tiêu mua sắm, kinhdoanh là rất lớn Nếu chỉ một phần mười dân số, tức 9 triệu người vay và mỗi

người vay trung bình 30 triệu đồng/năm thì tổng số tiền cho vay đã đặt mức

270 nghìn tỷ, đây là một con số vô cùng lớn Cho vay cá nhân thường có giátrị thấp, có TSBD cũng như phương án trả nợ nên đối với Ngân hàng đây lànhững khoản vay ít rủi ro hơn để thu hồi nợ Ngân hàng cho những sản phẩmphù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tập trung phát triển

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay khách hàng cá nhân.

Chỉ tiêu càng cao tức là ngân hàng đang CVKHCN được nhiều, mức độhoạt động của ngân hàng ổn định và có hiệu quả, ngược lại tức là ngân hàngđang gặp khó khăn trong việc CVKHCN, nhất là trong việc tìm kiếm kháchhàng và thể hiện việc thực hiện kế hoạch cho vay chưa hiệu quả

Tỷ lệ tăng trưởng doanh số CVKHCN

Tỳ l tăng trệ tăng trưởng DS KHCN ư ởng DS KHCNng DS KHCN

DS CVKHCN n m ấm nay -DS CVKHCN n m trấm ư ớcc

= - “ ɪɪɪ" t , —: -7 - X100%

DS CVKHCNnamtrư ớcc

Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng CVKHCN qua các năm

để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh giá tình hìnhthực hiện kế hoạch tín dụng NHTM

Chỉ tiêu này càng cao thì mức độ hoạt động CV KHCN của ngân hàngcàng ổn định và có hiệu quả, ngược lại tức là ngân hàng đang gặp khó khăntrong việc tìm kiếm khách hàng cho vay và thực hiện kế hoạch tín dụng chưahiệu quả

Chỉ tiêu này càng cao thì lợi nhuận đến từ việc CVKHCN càng lớn,tình hình thực hiện kế hoạch tài chính cũng như tình hình tài chính của NHcàng tốt, ngược lại nghĩa là Ngân hàng đang gặp khó khăn trong việc thu lãi

từ hoạt động CVKHCN, ảnh hưởng đến doanh thu của ngân hàng, chỉ tiêu nàycũng thể hiện tình hình bất ổn trong CVKHCN, có thể nợ xấu trong ngânhàng tăng cao nên ảnh hưởng đến khả năng thu hồi của ngân hàng, và có thểảnh hưởng đến khả năng thu hồi nợ trong tương lai

Đây cũng là chỉ tiêu đánh giá chất lượng tín dụng cũng như rủi ro tính dụngtại ngân hàng.

Tỷ lệ nợ quá hạn KHCN càng cao thể hiện chất lượng CVKHCN củangân hàng ngày càng kém và ngược lại

Tỷ lệ nợ xấu CVKHCN

Bên cạnh chỉ tiêu tỷ lệ nợ quá hạn CVKHCN, ta còn dùng chỉ tiêu tỷ

lệ nợ xấu CVKHCN để phân tích thực chất tình hình chất lượng tín dụng tạingân hàng Tổng nợ xấu của ngân hàng bao gồm các khoản nợ quá hạn, nợkhoanh, nợ quá hạn chuyển về nợ trong hạn của hoạt động CVKHCN, chính

vì vậy chỉ tiêu này cho thấy thực chất tình hình chất lượng tín dụng tại ngânhàng, đồng thời phản ánh quản lý tín dụng của ngân hàng trong khâu cho vay,đôn đốc thu hồi nợ của ngân hàng đối với các khoản vay

Tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao thể hiện chất lượng CVKHCN của ngânhàng càng k m và ngược lại

Số lượng khách hàng cá nhân.

Đây cũng là một trong những mục tiêu mà bất kỳ ngân hàng nào đề

ra là tăng số lượng KHCN năm sau cao hơn năm trước Việc tăng số lượngKHCN cũng phản ảnh việc sự tin tưởng của KHCN vào dịch vụ và sản phẩmdịch vụ của Ngân hàng đó Cũng nói lên hiệu quả hoạt động cho vay tại ngânhàng

1.3.2.2 Chỉ tiêu định tính

Quy trình cấp tín dụng: Hướng dẫn cán bộ tín dụng theo hướng vừa

tuân thủ theo các quy định của NHNN và phù hợp với xu hướng kinh doanhcủa ngân hàng Quy trình này vừa đúng nguyên tắc song cần loại bỏ nhữngthủ tục rườm rà, công tác thẩm định, đánh giá cần được tiến hành nhanhchóng để đưa ra những quyết định tín dụng, đảm bảo thỏ a mãn nhu cầu củakhách hàng về mặt vay vốn cũng như thời điểm vay

Uy tín của ngân hàng, lòng tin của khách hàng: Dựa trên dịch vụ

khách hàng, nhanh chóng chuyên nghiệp, có trách nhiệm và có năng lựcchuyên môn, phương tiện truyền thông cũng tạo dựng được những uy tín đốivới khách hàng đối với ngân hàng Việc này rất quan trọng đối với mục tiêudài hạn của ngân hàng đó Vì khách hàng sử dụng sản phẩm dựa trên lòng tin

và sự tín nhiệm

Sự đa dạng về các sản phẩm, dịch vụ cho vay: Càng cung cấp, đa dạng

hóa mở rộng được sản phẩm cho Khách hàng nhiều lựa chọn phù hợp với nhucầu Việc đa dạng hóa danh mục đầu tư là phương giảm thiểu rủi ro trong chovay Để nâng cao năng lục cạnh tranh, ngân hàng cần tạp những sản phẩmphù hợp với phân khúc khách hàng và nhu cầu khách hàng, từ đó thu hút đượckhách hàng

Chất lượng dịch vụ: là yếu tố quan trọng tác động tới sự tồn tại và phát

triển của bất cứ NHTM nào Chất lượng dịch vụ được đánh gia qua khả năngthỏ a mãn sự hài lòng của khách hàng Sự yêu cầu hài lòng của khách hàngngày càng cao cùng với sự nâng cao mức sống và sự phát triển xã hội Vì vậy,NHTM cần chú trọng trong việc đảm bảo hệ thống quản lý chất lượng dịch vụbên trong và bên ngoài

Hệ thống công nghệ- thông tin: Hiện nay, sự cạnh tranh giữa các

NHTM càng trở lên gay gắt, việc áp dụng được hệ thống công nghệ hiện đạigiúp NHTM nâng cao ưu thế cạnh tranh giúp khách hàng thuận tiện trong việc

sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, rút ngắn thời gian giao dịch Ngoài

ra, hệ thống công nghệ hiện đại giúp tăng sự an toàn trong hệ thống các lớpbảo vệ nguồn tài nguyên của ngân hàng

1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân.

Việc nhận biết các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng hoạt động cho vaykhách hàng là rất quan trọng Việc phân tích bóc tách được nhân tố sẽ giúpNgân hàng tìm ra vấn đề để mở rộng và phát triển hoạt động cho vay Đóchính là nhân tố chủ quan từ phía Ngân hàng, các nhân tố khách quan từ phíakhách hàng và môi trường pháp lý

1.3.3.1 Các nhân tố thuộc về ngân hàng

Chính sách tín dụng của ngân hàng: Có thể nói nhân tố này ảnh

hưởng trực tiếp đến quy mô của hoạt động tín dụng Bởi chính sách tín dụng

là đường lối, chủ trương đảm bảo cho hoạt động đúng quỹ đao, nó có ý nghĩaquyết định đến quy mô của ngân hàng Việc này có ảnh hưởng tới lòng tin vàthu hút được khách hàng Chính sách tín dụng của ngân hàng được thể hiệnchủ yếu cua các nhân tố sau:

+ Lãi suất cạnh tranh: Nếu có một lãi suất thấp sẽ thu hút được nhiều

khách hàng hơn các ngân hàng khác, tuy nhiên việc quy định đặt mức lãi suấtcòn dựa trên những quy định chung của hệ thống ngân hàng Và nếu quá thấpcũng ảnh hưởng lợi nhuận ròng thu được của ngân hàng Ngân hàng chính làđơn vị kinh doanh tiền tệ và lãi suất chính là giá cả hàng hóa đó, việc này cònđảm bảo về lợi nhuân, đảm bảo trang trải được chi phí quản lý, về trả lãi huyđộng, bù đắp đực rủi ro có thể xảy ra

+ Phương thức cho vay: Phương thức cho vay phong phú đáp ứng

nhu cầu đa dạng của khách hàng trong từng thời điểm Phương thức cho vaycàng thuận tiện, nhanh chóng thì càng thu hút được khách hàng vay vốn,

Công tác quản lý bộ máy : Việc tổ chức khoa học giúp cho bộ máy

hoạt động trơn tru, tạo nên tính chuyên nghiệp của cán bộ ngân hàng cũng là

bộ mặt của của ngân hàng tạo nên sự uy tín của ngân hàng đó

Chất lượng đội ngũ cán bộ của ngân hàng: Cán bộ tín dụng là

người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Cũng là người tiếp nhận hồ sơ hướngdẫn khách hàng các thủ tục vay vốn, tư vấn cho khách hàng những gói sảnphẩm của ngân hàng Là bộ mặt của Ngân hàng khi tiếp xúc với khách hàng

Vì vậy mỗi cán bộ phải có trình độ chuyên môn, khả năng nghiệp vũ, khảnăng phân tích, đánh giá, có trách nhiệm trong công việc trên cơ sở lựa chọnđược những khách hàng có đủ năng lực pháp lý, có đủ năng lực tài chính, có

tư cách đạo đức tốt mới có thể góp phần thu hút khách hàng nhất là KHCN

Công tác xử lý thông tin: Trên cơ sở nguồn thông tin nhận được, ngân

hàng thực hiên phân tích tín dụng để đánh giá khả năng và tiêm năng củakhách hàng về sử dụng vốn Ngân hàng sẽ tìm kiếm những tình huống có thểdẫn đến rủi ro cho ngân hàng và dự đoán được khả năng rủi ro có thể xảy ra

Từ đó làm cơ sở ra những quyết định tín dụng, chấp nhận hay không chấpnhận cho vay.

Công tác giám sát khách hàng: Việc giám sát khách hàng cũng rất quan

trọng, bao gồm phương án vay đúng mục đích, tổ chức kinh doanh có hợplý Từ đó còn đưa ra những dự phòng về tình huống xấu nhất có thể xảy đến.Việc này theo dõi xem khách hàng có ý đồ gì không như có hiện tượng lừađảo, để có phương án giải quyết kịp thời

1.3.3.2 Các nhận tố thuộc về khách hàng

Năng lực tài chính của khách hàng: Việc này quyết định khách hàng có

đủ khả năng trả nợ hay không để thực hiện nghĩa vụ trả nợ Ngân hàng phảixem xét kỹ lưỡng về tính minh bạch, lành mạnh ổn định hay không ổn định

Nhu cầu, thói quen và đạo đức khách hàng: Ngoài những nhân tố trêncòn đến những nhân tố ảnh hưởng đến việc khách hàng trả nợ Nhiều kháchhàng vay vốn có ý thực trả nợ thì họ sẽ tìm mọi cách để trả đúng kỳ hạn gốclãi Nhưng có những khách hàng đủ khả năng trả nhưng cũng không có ý địnhtrả nợ như vậy yếu tố đạo đức cũng cực kỳ quan trọng cho việc quyết địnhvay hay không cho vay

1.3.3.3 Các nhân tố khách quan.

Đặc điểm thị trường nơi ngân hàng hoạt động: Nhân tố này là định

hướng của mỗi ngân hàng Ví dụ: Vietcombank sẽ có những nơi có mạng lướingoại thương tốt như Hải Phòng, Quảng Ninh, Agribank sẽ có mọi tỉnh mọihuyện những vùng đảo xa xôi Việc này cũng là yếu tố quan trọng trongviệc định hướng phát triển Nếu địa bàn kinh doanh càng nhộn nhịp, giaothương thuận lợi thì nơi đó thu hút được nhiều khách hàng

Môi trường pháp lý: là những quyết định, nghị định, thông tư, công

văn Nếu môi trường pháp lý không tốt như văn bản chồng chéo, thiếu nhưnhất quán, đồng bộ Trong khi đó ngân hàng lại lĩnh vực nhạy cảm liên quanđến nhiều văn bản pháp luật Nếu gây khó khăn cản trở thì sẽ tạo ra những lỗ

hở cho đối tượng lợi dụng Vì vậy mà để nâng cao chất lượng hoạt động chovay của NHTM thì cần phải làm cho môi trưởng pháp lý tốt hơn nữa, ý thứcchấp hành pháp luật tốt các ban hành cần phải được đồng bộ, thống nhất,đồng thời minh bạch và có tính thực tiễn Nền kinh tế phát triển kèm theo đónhững là nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng cap Để đáp ứng nhu cầu đóthì khách khách cá nhận cũng cần có một nguồn tài trợ từ vốn tốt

Môi trường kinh tế: Sự phát triển của nền kinh tế ảnh hưởng rất lớn

đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung cũng hoạt động cho vaynói Bất kỳ ngân hàng hay linh vực nào cũng bị chi phối của một chu kỳ kinh

tế Trong giai đoạn nền kinh tế phát triển ổn điịnh, doanh nghiệp làm ăn tốt thìnhu cầu vay vốn cũng tăng cao Mặt khác nền kinh tế phát triển, thu nhập bìnhquân đầu người cao, tỷ lệ thất nghiệp thập sẽ tăng nhu cầu tiêu dùng, đầu tưcho kinh doạnh hay mua sắm nhiều cho bản thân hay gia đình nhiều hơn Nhưvậy cá nhận sẽ có nhu cầu sử dụng vốn rất cao Ngược lại với nền kinh tế suythoái, người dân phải “thắt lưng buộc bụng” thì giảm nhu cầu mua sắm, tăngtiết kiệm vì vậy hoạt động cho vay cũng vì thế mà bị thu hẹp

Môi trường chính trị: Sự ổn định của môi trường chính trị, xã hội là

một căn cứ quan trọng đề ra quyết định của các nhà đầu tư Nếu môi trườngnày ổn định thì sẽ thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, và nhà đầu tư trongnước yên tâm mở rộng đầu tư, hạn chế rủi ro khi đó nhu cầu sử dụng vốnngân hàng sẽ cao hơn

1.4 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của một số

1.4.1 Kinh nghiệm cuả của một số NHTM

Các ngân hàng với mục tiêu dẫn đầu trong việc mở rộng cho vayKHCN cần tăng ưu thế cạnh tranh trong ngành:

1.4.1.1 Kinh nghiệm của Techcombank

TechcomBank đã cải tiến công nghệ làm ưu thế cạnh tranh của ngânhàng này Techcombank luôn tiên phong trong việc phát triển công nghệ cùngnguồn nhân lực, mang lại sản phẩm dịch vụ toàn diện Hiện nay,Techcombank nói chung và Techcombank chi nhánh Hoàng Mai riêng đãtriển khai biện pháp để mở rộng cho vay KHCN:

+ Techcombank Hoàng Mai đã ưu tiên dành cho khách hàng cao cấp,sau đó ngân hàng cũng có những dịch vụ dành cho khách hàng VIP của mình.Nhìn chung, các dịch vụ loại này hướng đến việc chăm sóc khách hàng thôngqua việc giúp họ giải quyết các nhu cầu tài chính

+ Các ngân hàng có cả đội ngũ chuyên gia tư vấn cho khách hàng vềđầu tư chứng khoán, vàng, ngoại hối hay dịch vụ tài chính doanh nghiệp, chứkhông chỉ dừng lại ở các dịch vụ giao dịch tín dụng

+ Năm 2013, Techcombank đã hoàn thành được hệ thống hóa máy chủkho lưu trữ và đang xây dựng mô hình đám mây về cơ sở dữ liệu, giúp hạnchế rủi ro, nợ xấu Hệ thống được triển khai hiệu quả đến từng chi nhánh

1.4.1.2 Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (VietcomBank )

Cũng hướng tới vị trí số 1 trong Ngân hàng bán lẻ Trong việc pháttriển mở rộng cho vay KHCN, Vietcombank chi nhánh Hải Phòng đã đưa ranhững chiến dịch tiếp cận khách hàng ưu tiên, với số lượng khách hàng cá

nhân sử dụng đông đảo cũng là một lợi thế đối với Vietcombank chi nhánhHải Phòng Ngân hàng này đã có có những bước chuyển mình kịp thời nhắmtới thị trường bán lẻ, bên cạnh mảng bán buôn truyển thống Chi nhánh đã cónhững triển khai theo chỉ đạo chung:

+ VietcomBank đã triển khai lãi suất, giá, phí cạnh tranh cùng nhiều ưuđãi kèm theo, phù hợp với từng phân khúc khách hàng; tính năng vượt trội,thân thiện của sản phẩm cùng hàm lượng công nghệ cao, là những lợi thế

mà ngân hàng tự tin để hội nhập

+ Vietcombank cũng là ngân hàng có lượng tài khoản cá nhân hoạtđộng tốt nhất trong hệ thống, để tạo thành một lợi thế vững chắc đểVietcombank tự tin đối diện với sức ép cạnh tranh từ các ngân hàng ngoạitrong cuộc đua bán lẻ thời hội nhập

+ Tăng cường dịch vụ ngân hàng chuyên nghiệp hóa bằng cách ứngdụng công nghệ vào trong dịch vụ ngân hàng và tác phong làm việc của cán

bộ ngân hàng

1.4.1.3 Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Đầu Tư và Phát triển (BIDV)

Ngân hàng TMCP Đầu Tư và Phát triển (BIDV) cũng là một trong

những ngân hàng Big4 tại Việt Nam cũng có những chiến lược phát triển đểmục tiêu trở thành Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam với sự phát triển mạnglưới, nguồn ngân lục, tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin cũng giúpnhững năm qua BIDV dành được nhiều thương hiệu giải thường về Ngânhàng bán lẻ dó tạp chí The Asian Banker bình trọn Với nền khách hàng cánhân vượt mốc 10 triệu khách hàng vào năm 2016 BIDV đã triển khai:

+ Luôn lấy khách hàng làm trọng tâm, chăm sóc dịch vụ tốt nhất chokhách hàng, phát triển loại hình dịch vụ

+ Cạnh tranh về lãi suất, chuyên nghiệp hóa đội hình cán bộ nhân viên,

áp dụng công nghệ khoa học vào trong hệ thống bộ máy,

+ Truyền thông thương hiệu bằng cách tài trợ nhiều chương trình canhạc BIDV đã tạo được những uy tín trong cộng động dân cư

+ Áp dụng hệ thống BDS giúp tinh giảm thời gian giao dịch cho kháchhàng từ năm 2015

1.4.2 Bài học kinh nghiệm cho VietinBank Hồng Bàng

Qua kinh nghiệm thành công của một số ngân hàng thương mại trongnước, chúng ta có thể rút ra được một số bài học kinh nghiệm cho mục tiêu

mở rộng cho vay khách hàng cá nhân VietinBank Hồng Bàng cần:

+ Nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó đưa sản phẩm, dịch

vụ phù hợp với từng thời kỳ từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp

+ Ưng dụng công nghệ hiện đại trong sản phẩm dịch vụ tạo dự tiện íchcho khách hàng và giảm thiểu chi phí Từ đó, tăng ưu thế cạnh tranh giữa cácNHTM Giúp ngân hàng tăng sự chuyên nghiệp, giúp rút ngắn thời gian giaodịch, đảm bảo an toàn đối với nguồn tài nguyên của ngân hàng

+Đa dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu củakhách hàng trong từng thời kỳ

+ Tổ chức hoạt động truyền thông sâu rộng đến nguồn dân cư Cần xâydựng chiến lược Marketing phù hợp nhằm gây dựng hình ảnh, quảng báthương hiệu, tăng tín nghiệm của khách hàng đối với VietinBank Hồng Bàng

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Trong chương 1, luận văn đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản

về ngân hàng thương mại, về hoạt động cho vay KHCN nhằm phục vụ nghiêncứu đề tài Trên những cơ sở kế thứa có chọn lọc các đề tài nghiên cứu trướcđây, tác giả đã đưa ra những khái niệm, đặc điểm vai trò và sự cẩn thiết tronghoạt động cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng Dựa trên những lýthuyết về ngân hàng thương mại, hoạt động cho vay KHCN, những chỉ tiêuđịnh lượng định tính trong việc mở rộng cho vay KHCN để đưa ra nhữngphân tích đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCPCông Thương Việt Nam-Chi nhánh Hồng Bàng giai đoạn 2015-2017 tạichương 2 của luận văn

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI

đá quý, Công ty Công đoàn, Công ty Chuyển tiền toàn cầu, Công tyVietinAviva và 05 đơn vị sự nghiệp là Trung tâm Công nghệ Thôngtin, Trung tâm Thẻ, Trường Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, nhà nghỉBank Star I và nhà nghỉ Bank Star II - Cửa Lò

VietinBank là thành viên sáng lập và là đối tác liên doanh của Ngânhàng INDOVINA Hiện có quan hệ đại lý với trên 900 ngân hàng, định chế tàichính tại hơn 90 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới Cũng là ngânhàng đầu tiên của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 Và là thànhviên của Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội ngân hàng Châu Á, Hiệphội Tài chính viễn thông Liên ngân hàng toàn cầu (SWIFT), Tổ chức Phát

hành và Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế VietinBank tiên phongtrong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thương mại điện tử tại Việt Nam,đáp ứng yêu cầu quản trị & kinh doanh.

VietinBank là ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam mở chi nhánh tạiChâu Âu, đánh dấu bước phát triển vượt bậc của nền tài chính Việt Nam trênthị trường khu vực và thế giới Và không ngừng nghiên cứu, cải tiến các sảnphẩm, dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhấtnhu cầu của khách hàng

Sứ mệnh : Là ngân hàng số 1 của hệ thống ngân hàng Việt Nam, cung

cấp sản phẩm dịch vụ tài chính ngân hàng hiện đại, tiện ích, tiêu chuẩn quốctế

Tầm nhìn : Đến năm 2018, trở thành một tập đoàn tài chính ngân hàng

hiện đại, đa năng, theo chuẩn quốc tế

Giá trị cốt lõi : Hướng đến khách hàng; hướng đến sự hoàn hảo; năng

động, sáng tạo, chuyên nghiệp, hiện đại; trung thực, chính trực, minh bạch,đạo đức nghề nghiệp; sự tôn trọng; bảo vệ và phát triển thương hiệu; pháttriển bền vững và trách nhiệm với cộng đồng, xã hội

Triết lý kinh doanh An toàn, hiệu quả và bền vững; trung thành, tận

tụy, đoàn kết, đổi mới, trí tuệ, kỷ cương; sự thành công của khách hàng là sựthành công của VietinBank

VietmBank*

Slogan: Nâng giá trị cuộc sống.

Đến với VietinBank, Quý khách sẽ hài lòng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ

và phong cách phục vụ chuyên nghiệp, nhiệt tình với tiêu chí: Nâng giá trịcuộc sống

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển Vietinbank Hồng Bàng.

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hồng Bàng, địachỉ: Số 90 Trần Quang Khải, quận Hồng Bàng, Thành phố Hải Phòng, đượcthành lập từ năm 1979 với tên gọi là NHNN quận Hồng Bàng, thành phố HảiPhòng Kể từ khi thành lập đến năm 1988, Ngân hàng hoạt động với tư cách

là chi nhánh của NHNN Thành phố Hải Phòng Sau khi có Quyết định số402/QĐ của Chủ tịch Hội đồng bộ trưởng về việc thành lập NHCT Việt Namthì NHNN quận Hồng Bàng trở thành Chi nhánh cấp 2 của NHCT Việt Namtrực thuộc Chi nhánh NHCT Thành phố Hải Phòng Đến tháng 10/1994 khiNHCT Việt Nam thực hiện đổi mới mô hình 2 cấp thì Chi nhánh Hồng Bàng

trở thành Chi nhánh cấp I trực thuộc NHCT Việt Nam Tháng 8/2009, Ngân hàng Công thương Việt Nam thực hiện cổ phần hóa, Chi nhánh có tên giao dịch chính thức là Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hồng Bàng (sau đây viết tắt là Chi nhánh Hồng Bàng).

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Hồng Bàng làđại diện của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, hạch toán phụ thuộc,

có con dấu riêng, hoạt động kinh doanh theo Điều lệ tổ chức và hoạt động củaNgân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Mặc dù được hạch toán tại đơn vịsong tính độc lập của Chi nhánh NHCT Hồng Bàng chỉ là tương đối, nó chỉđộc lập từng phần vì vẫn nằm trong sự điều hành của hệ thống và vì Nhà nướcchỉ cấp vốn cho Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chứ không hề cấpvốn riêng lẻ cho từng chi nhánh

Là thành viên thuộc hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương ViệtNam, mọi hoạt động của Chi nhánh NHCT Hồng Bàng đều không nằm ngoài

guồng quay của hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Hoàtrong mục tiêu hoạt động chung đưa Ngân hàng TMCP Công thương ViệtNam trở thành tập đoàn tài chính - ngân hàng lớn nhất Việt Nam, Chi nhánhNHCT Hồng Bàng lấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của kháchhàng làm mục tiêu trong mọi hoạt động của mình, góp phần thúc đẩy kinh tếđịa phương, ổn định tiền tệ, kiềm chế lạm phát Bên cạnh đó, mục tiêu an toàn

và hiệu quả trong các lĩnh vực hoạt động của Chi nhánh NHCT Hồng Bàngcũng được đặt lên hàng đầu thông qua việc đáp ứng tốt nhất nhu cầu củakhách hàng về các dịch vụ Ngân hàng với những sản phẩm đa dạng, chấtlượng cao, đồng thời luôn hành động theo các quy định của pháp luật, các quychuẩn của NHNN Việt Nam, của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

và những nguyên tắc đạo đức trong nghiệp vụ Ngân hàng

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Vietinbank Hồng Bàng

Chi nhánh Hồng Bàng thực hiện theo mô hình tổ chức là chi nhánh cấp

I của Vietinbank, gồm: Ban Giám đốc và 11 phòng ban chức năng

Tổng số cán bộ nhân viên của Chi nhánh Hồng Bàng bao gồm 92nguời, làm việc tại 11 phòng, ban: Phòng Khách hàng doanh nghiệp, PhòngBán lẻ, Phòng Tổng hợp, Phòng Tiền tệ kho quỹ, Phòng Kế toán, Phòng Hànhchính Tổ chức, 05 Phòng Giao dịch là PGD Phong Lan, PGD Hùng Vương,PGD An Dương, PGD Quán Toan và PGD Thượng Lý

Mô hình tổ chức như sau: