(LUẬN văn THẠC sĩ) đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 hà nội

Tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: Tiêu dùng, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính,

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG ĐOÀN

NGÔ VIỆT HÀ

TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CÔ PHẦN

ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ 1 HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỖ: 8340101

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:PGS.TS PHẠM VĂN HÀ

HÀ NỘI, NĂM 2021

Tác giả xin cam đoan Luận văn thạc sĩ “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại

công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 Hà Nội” là công trình nghiên cứu độc lập

do tác giả thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Phạm Văn Hà Luận văn

chưa công bố trong bất cứ công trình nghiên cứu nào Các số liệu, nội dung được trình bày trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng, hợp lệ và đảm bảo tuân thủ các quy định về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ

Tôi xin chịu trách nhiệm về toàn bộ nội dung của luận văn thạc sĩ

Tác giả luận văn

Ngô Việt Hà

Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn tới giáo viên hướng dẫn luận văn của tôi, PGS.TS Phạm Văn Hà Trong suốt quá trình nghiên cứu, thầy giáo đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ, kiên nhẫn hướng dẫn và động viên tôi rất nhiều Sự hiểu biết sâu sắc

về khoa học, cũng như kinh nghiệm của thầy chính là tiền đề để giúp tôi hoàn thành tốt luận văn này

Tôi cũng xin gửi cảm ơn chân thành tới các thầy, cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh trường đại học Công Đoàn đã góp ý, truyền đạt lại những kinh nghiệm quý báu để tôi hoàn thành luận văn của mình

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình và các bạn đồng nghiệp, các bạn cùng lớp đã hỗ trợ rất nhiều để tôi có thể hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ của mình, xin cảm ơn công ty CP đầu tư và xây dựng số 1 Hà Nội và các phòng ban đã cung cấp tài liệu giúp tôi hoàn thành bản luận văn này

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Lời cam đoan

Lời cảm ơn

Mục lục

Danh mục các chữ viết tắt

Danh mục bảng, sơ đồ

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Tổng quan về tình hình nghiên cứu 2

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tường và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Những đóng góp của đề tài nghiên cứu 4

7 Kết cấu của luận văn 5

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 6

1.1 Một số khái niệm cơ bản 6

1.1.1 Sản phẩm 6

1.1.2 Thị trường 6

1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm 8

1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 9

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 12

1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 13

1.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ 13

1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán hàng 14

1.2.6.Tổ chức hoạt động bán hàng 18

1.2.7 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 19

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 26

1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp 26

Tiểu kết chương 1 32

Chương 2 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ 1 HÀ NỘI 33

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội 33

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 33

2.1.2 Một số đặc điểm có ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 34

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty 42

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh trong những năm gần đây của công ty46 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội 48

2.2.1 Nghiên cứu thị trường 48

2.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 51

2.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 52

2.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ 54

2.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán háng 57

2.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 60

2.2.7 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 62

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội 69

2.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 69

2.3.2 Nhân tố bên ngoài 73

2.4 Đánh giá chung về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội 76

2.4.1 Thành quả đạt được 76

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 77

Tiểu kết chương 2 80

Chương 3 GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ 1 HÀ NỘI 81

3.1 Định hướng phát triển và quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội 81

3.1.2 Quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty 82

3.2 Một số giải pháp tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội 82

3.2.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 82

3.2.2 Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm 84

3.2.3 Xây dựng chiến lực tiêu thụ sản phẩm 86

3.2.4 Tổ chức huấn luyện nhân viên tiêu thụ 93

3.2.5 Phát triển và củng cố hệ thống kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý góp phần mở rộng thị trường 98

Tiểu kết chương 3 101

KẾT LUẬN 102

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 103

STT Chữ viết tắt Nghĩa đầy đủ

1 BCTC Báo cáo tài chính

Bảng

Sơ đồ 1.1 Mô hình quá trình xúc tiến bán 17 Bảng 2.1 Giá bán các chủng loại sản phẩm của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây

dựng số 1 Hà Nội 36 Bảng 2.2 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của công ty Cổ phần

Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội 41 Bảng 2.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Đầu tư và Xây dựng số

1 Hà Nội 47 Bảng 2.4 Bảng theo dõi giá sản phẩm gạch của Công ty cổ phần Vật liệu xây dựng

và xây lắp số 5 và một số đối thủ cạnh tranh 50 Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty trong giai đoạn từ năm

2017-2019 51 Bảng 2.6 Số liệu về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty trong giai

đoạn 2017-2019 57 Bảng 2.7 Số liệu chi phí quảng cáo của công ty trong giai đoạn 2017-2019 59 Bảng 2 8 Chủng loại sản phẩm nhập về để tiêu thụ công ty Cổ phần Đầu tư và Xây

dựng số 1 Hà Nội 63 Bảng 2.9 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng công ty Cổ phần Đầu tư và

Xây dựng số 1 Hà Nội 68 Bảng 2.10 Giá bán các chủng loại sản phẩm của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây

dựng số 1 Hà Nội 71 Bảng 2.11 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của công ty Cổ phần

Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội 74 Bảng 3.1 Chiến lược chuẩn về phương hướng kinh doanh 88

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong xu hướng hội nhập kinh tế hiện nay, sự cạnh tranh rất khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn tại bền vững trên thị trường, muốn sản phẩm của họ có thể cạnh tranh với sản phẩm của các doanh nghiệp khác thi không có cách nào khác là phải tiến hành các hoạt động sản xuất và kinh doanh hiệu quả cao Do đó, việc tìm

ra các biện pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất và kinh doanh là vấn đề được nhiều doanh nghiệp quan tâm

Tiêu thụ là một nội dung quan trọng của các hoạt động quản trj doanh nghiệp Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, nó thường đồng nghĩa với bán hàng Tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: Tiêu dùng, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là một chức năng tạo

ra sản phẩm, tiêu thụ là điều kiện không thể thiếu để góp phần làm sản xuất hiệu quả Quản lý kinh doanh truyền thống khái niệm tiêu thụ là một hoạt động sau khi sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm "doanh nghiệp bán những gì họ có" được sản xuất Trong cơ chế thị trường, tất cả các hoạt động của một doanh nghiệp phụ thuộc vào năng lực tiêu thụ, tỷ lệ tiêu thụ và tỷ lệ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng và chất lượng sản phẩm họ đáp ứng Các nhà sản xuất chỉ có thể bán những gì thị trường cần chứ không phải những gì họ có Do đó, khái niệm quản lý kinh doanh hiện đại rằng việc điều tra nghiên cứu tiêu dùng phải luôn được đặt ra trước các hoạt động sản xuất Lập kế hoạch phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất năng động và tấn công là cơ sở để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả Vì vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng quyết định sản xuất

Trong nền kinh tế hội nhập hiện nay, tình hình cạnh tranh trong nước nói riêng và trong ngành nói chung ngày càng trở nên khốc liệt và phức tạp hơn Do đó, nâng cao chất lượng sản phẩm và tiêu dùng đã trở thành điều kiện để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển Việt Nam hiện đang tích cực hội nhập vào nền kinh tế thế giới, hội nhập toàn cầu dẫn đến cạnh tranh ngày càng khốc liệt Xét điều kiện thực tế, việc sản xuất và tiêu thụ vật liệu xây dựng hiện nay của Công ty Cổ phần

Đầu tư và Xây dựng Hà Nội vẫn còn nhiều bất lợi Ngoài việc cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm địa phương, việc tiêu thụ sản phẩm cũng bộc lộ nhiều hạn chế cần khắc phục Sản phẩm sản xuất chưa được bán, công việc sợ sản xuất vì sợ không bán được sản phẩm Hệ thống kênh phân phối, nghiên cứu thị trường vẫn không hiệu quả

Nhận thức được tầm quan trọng của tiêu dùng và những thiếu sót trong tiêu thụ

sản phẩm, em đã chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu

tư và xây dựng số 1 Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ của mình

2 Tổng quan về tình hình nghiên cứu

Qua quá trình tìm hiểu và nghiên cứu trên các phương tiện thông tin, hiện đã

có một số đề tài luận văn tốt nghiệp về các hoạt động kinh doanh của công ty TNHH VKX và tiêu thụ sản phẩm như sau:

Tác giả Nguyễn Nam Anh (2015), “Quản trị kênh phân phối vật liệu xây dựng

của công ty cổ phần” Sách về quản trị kênh phân phối các thiết bị viễn thông của công

ty cổ phần nghiên cứu chuyên sâu về kênh phân phối thiết bị viễn thông của công ty, từ

đó đưa ra các hướng để nâng cao hiệu quả, cải thiện quy trình quản lý và đánh giá chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần

Tài liệu về đề tài tiêu thụ sản phẩm:

Tác giả Nguyễn Thị Ánh (2015), “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp thực phẩm” Sách về chủ đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

đã khái quát hóa các lý thuyết về sự phát triển thị trường sản phẩm tiêu dùng của doanh nghiệp nói chung, dựa trên các nghiên cứu tình hình cụ thể tại công ty cũng như tại các địa phương để đưa ra đề xuất phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Tác giả Nguyễn Ánh Tuyết (2017), “Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm tại doanh nghiệp xi măng Ninh Bình” Sách về chủ đề thúc đẩy tiêu thụ sản

phẩm trong doanh nghiệp đã hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm cũng như áp dụng các lý thuyết đó vào phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế tại doanh nghiệp Qua đó phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Chủ đề về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 Hà Nội hiện nay chưa có một đề tài nào nghiên cứu

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1 Mục đích nghiên cứu

Dựa trên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty trong những năm qua, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến mức tiêu thụ sản phẩm của công ty, từ đó đề xuất phương hướng và một số giải pháp các biện pháp để thúc đẩy các sản phẩm trong tương lai của Công ty

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

- Đánh giá một cách toàn diện về hệ thống tiêu thụ của công ty cổ phần đầu

tư và xây dựng số 1 Hà Nội

- Đóng góp một số biện pháp để có thể tăng sản lượng tiêu thụ tại công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 Hà Nội trong thời gian tới

- Trên cơ sở phân tích thực trạng về tiêu thụ để đưa ra nguyên nhân, kiến nghị một số giải pháp giúp cho công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 Hà Nội nói riêng và các doanh nghiệp tại Việt Nam nói chung nâng cao được sản lượng tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới

4 Đối tường và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 Hà Nội

4.2 Phạm vi nghiên cứu và không gian nghiên cứu

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu chủ yếu sử dụng là : Thu thập số liệu thứ cấp:

các báo cáo của phòng kế toán, kế hoạch, của toàn công ty như báo cáo thực hiện kế hoạch, báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán

- Phương pháp xử lý số liệu: Xử lý và phân tích số liệu trong phần thu thấp

số liệu thứ cấp Để có cơ sở phân tích dữ liệu tốt trong quá trình thu thập số liệu phải xác định trước các yêu cầu của phân tích để có thể thu thập đúng và đủ số liệu như mong muốn., từ đó đánh giá và đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả

tiêu thụ sản phẩm tại công ty

- Phương pháp so sánh: Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty qua các năm và trong mối quan hệ với các doanh nghiệp cùng ngành

- Phương pháp logic: phán đoán về bản chất của các sự kiện và thể hiện liên

hệ logic của các sự kiện

Ngoài ra, luận văn sẽ sử dụng các bảng biểu, sơ đồ, mô hình, biểu đồ để minh họa, từ các số liệu, tư liệu thực tế, dựa trên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gắn với thực tiễn của Việt Nam để làm sâu sắc thêm các luận điểm của đề tài

6 Những đóng góp của đề tài nghiên cứu

Đóng góp cho khoa học: Cung cấp một cơ sở lý thuyết, đưa ra các khái niệm,

ý nghĩa chung và sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất, phân loại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cũng như chỉ ra các chỉ

số đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ngoài ra, luận án cũng nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Dựa trên thông tin này, các doanh nghiệp có thể sử dụng nó để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, từ đó thực hiện các biện pháp cải thiện và cải thiện hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Ứng dụng thực tế: Từ dữ liệu thu thập được từ hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thực tế của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội, tác giả đã đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm hàng năm Dựa trên những phân tích này để đưa ra phương hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội

7 Kết cấu của luận văn

Chương 1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu

tư và Xây dựng số 1 Hà Nội

Chương 3 Giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội

“Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ sản phẩm ở

2 mức độ”

“Phần cốt lõi của sản phẩm: Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: " Người mua thực sự đang muốn gì?" Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm [1, tr.15]

“Phần cụ thể của sản phẩm: Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ thể Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh tất cả là những sản phẩm cụ thể Sản phẩm đó có 5 đặc tính”:

- Một mức độ chất lượng

- Những đặc điểm

- Một kiểu sáng tạo

“Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổi sung

để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm Hình trên đây minh hoạ tất cả những điều ta vừa trình bày về sản phẩm”

“Tóm lại, khi triển khai sản phẩm, các nhà marketing trước hết phải xác định những nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thoả mãn Sau đó phải thiết

kế được những sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng chúng để tạo ra một phức hợp những lợi ích thoả mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất”

1.1.2 Thị trường

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa thì khái niệm về thị trường càng phong phú và đa dạng hơn

Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi mua và bán Trong thuật ngữ kinh kế hiện đại thị trường là nơi diễn ra các quá trình mua

bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán [2 tr.26]

“Theo nghĩa hẹp, thị trường thường được hiểu là nơi diễn ra sự mua, bán các hàng hóa hay dịch vụ (thật ra, vì hàng hóa bao gồm cả hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình, tức là các dịch vụ, nên chỉ cần nói về hàng hóa là đủ) Hình dung đơn giản nhất về thị trường là cái chợ, nơi mà người ta tụ họp nhau lại để tiến hành các giao dịch về hàng hóa Tuy nhiên, cách nhìn như vậy về thị trường tỏ ra là quá hẹp,

vì nó chỉ nhấn đến tính chất địa lý của thị trường và chỉ thích hợp với những nơi mà các quan hệ thị trường chưa phát triển Trong các nền kinh tế thị trường hiện đại, các giao dịch mua bán hàng hóa có thể diễn ra mà không cần gắn với một địa điểm địa lý cụ thể Người ta có thể tiến hành các thỏa thuận về mua bán hàng hóa với nhau qua điện thoại, fax hay thư điện tử mà không cần gặp nhau tại một nơi chốn cụ thể Các hàng hóa có thể được vận chuyển từ nơi này đến nơi khác mà không cần lấy một cái chợ nào đó làm trung gian Các thỏa thuận về hàng hóa, các luồng vận động của tiền tệ có thể độc lập với các luồng vận động của hàng hóa trên những thị trường kỳ hạn Như thế, nói đến thị trường, cần chú ý đến nội dung kinh tế mà nó biểu thị chứ không phải hình dung nó như một nơi mà những nội dung này xảy ra”

Thị trường là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó người mua và người bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau

“Chức năng của thị trường là trao đổi hàng hóa Sự trao đổi này chỉ diễn ra được trong những điều kiện cụ thể, thông qua những ràng buộc, hay dàn xếp cụ thể

mà những người tham gia phải tuân thủ Có những điều kiện chung ràng buộc mọi thị trường Song cũng có những điều kiện riêng chỉ liên quan đến những nhóm thị trường cụ thể Vì thế, ở một số thị trường, người ta vẫn trực tiếp gặp nhau để mua, bán hàng hóa Song ở một số thị trường khác, sự mua bán hàng hóa chỉ diễn ra thông qua những người môi giới, hay trung gian (như ở thị trường chứng khoán) Tại một số thị trường, người mua và người bán mặc cả với nhau về giá cả của từng loại hàng hóa, song ở một số thị trường khác, điều này lại không diễn ra Như một tiến trình, dù thực hiện dưới phương thức nào, trên thị trường, người mua và người bán cũng luôn luôn tác động lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hóa được trao đổi Qúa trình đó cũng là nội dung thực chất của thị trường”

“Nền kinh tế thị trường được tập hợp bởi vô số thị trường cụ thể Trong khuôn khổ đó, nó tạo nên một cơ chế phân bổ nguồn lực cho việc sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai và cơ chế này được gọi là cơ chế thị trường Trong cơ chế thị trường, những người mua và người bán tác động lẫn nhau để hình thành nên các mức giá cả hàng hóa khác nhau Đến lượt mình, chính sự lên xuống của giá cả lại dẫn dắt người ta sản xuất nhiều hơn hay ít hơn, sản xuất với những cách thức nào và phân phối các kết quả sản xuất cho ai[2, tr.30]

1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất và kinh doanh, là chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ nhà sản xuất cho người tiêu dùng hoặc là một quá trình thu hồi giá trị chi tiêu trong sản xuất bằng cách bán sản phẩm Yêu cầu đề ra cho công việc trên chính là tiến hành hoàn thiện các mục tiêu đề ra trong sản xuất hàng hóa Đây là giai đoạn lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa phía sản xuất và phân phối và phía tiêu thụ Các nghiệp vụ sản xuất hay các khâu chuẩn bị gồm: đóng gói, dán nhãn sản phẩm và phân loại và chuẩn bị các lô hàng để bán Khâu thiết yếu nhất của công việc chính là giao dịch, ký hợp đồng trực tiếp tại kho

và khảo sát thị trường

Tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng và ảnh hưởng lớn đến hoạt động và phát triển của công ty Một sản phẩm của một doanh nghiệp, khi được tung ra thị trường, được người tiêu dùng tiêu thụ, điều đó có nghĩa là sản phẩm này đã được khách hàng đón nhận Để đánh giá mức tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp, cần đánh giá mức độ bán hàng, chất lượng sản phẩm, uy tín kinh doanh và sự thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cùng với dự báo hoàn hảo về hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để lập kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu Không phụ thuộc vào tiêu thụ thị trường, sản xuất hàng loạt không tính đến khả năng tiêu thụ, nó sẽ dẫn đến tình trạng dư thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự chậm trễ trong sản xuất và kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản Ngoài ra, việc tiêu thụ sản phẩm quyết định giai đoạn cung ứng đầu vào thông qua sản xuất

Tiêu thụ hàng hóa được xem như là nơi trao đổi thông tin và sản phẩm giữa khách hàng và doanh nghiệp sản xuất.Là thước đó giúp cho doanh nghiệp đo lường được mức độ tin cậy tạo ra cho người tiêu dùng.Bên cạnh đó hoạt động này còn giúp rút ngắn khoảng cách giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp hay cá nhân sản xuất và giúp họ có thể lắng nghe và có phương án đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng một cách nhanh và hiệu quả nhất từ đó tăng lợi nhuận sản xuất…

Suy ra, Tiêu thụ sản phẩm là phương tiện giúp cho doanh nghiệp sản xuất dễ dàng tiếp nhận phản hồi từ khách hàng và cập nhật xu hướng thị trường nhanh chóng nhất Hoạt động tiêu thụ hàng hóa bao gồm những nhiệm vụ chính sau: chuẩn

bị, tổ chức bán và kích thích tiêu thụ hàng hóa…

Bản chất quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Với tình hình kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đã tạo ra liên kết với nhau thành một hệ thống, một chuỗi gồm nhiều công việc khác nhau từ khảo sát nhu cầu, tìm nguồn cung ứng , lên kế hoạch bán và bán hàng,… đến các dịch vụ hậu mãi như: lắp đặt, bảo hành,…[1, tr.78]

Hai quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là:

- Các hoạt động chuyên môn về kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, phân loại bao bì, xếp hàng vào kho, dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng

- Một số nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tìm hiểu rõ thị trường, tổ chức bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, đào tạo và bồi dưỡng

Bởi mức độ quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm, cho nên nếu hoàn thành tốt công việc này thì sẽ giúp cho doanh nghiệp củng cố thêm lòng tin của khách hàng dành cho sản phẩm của doanh nghiệp đó.Điều này sẽ góp phần giúp doanh nghiệp củng cố và phát triển thị trường một cách tốt nhất, tạo ra thế cân bằng giữa cung -cầu trên thị trường

1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường, là nơi người mua và người bán (hay người có nhu cầu và

người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau để trao đổi, mua bán hàng

hóa và dịch vụ Do đó, thị trường là tổng quan hệ về lưu thông tiền tệ, giao dịch và dịch vụ [1, tr.25]

Muốn thành công thâm nhập thị trường yêu cầu nhất thiết mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành các bước nghiên cứu, khảo sát, và thâm nhập thị trường từ đó xác định được khả năng đưa sản phẩm vào thị trường là cao hay thấp, từ đó vạch ra rõ những chiến lược cụ thể nhằm thâm nhập thị trường và nhanh chóng chiếm lĩnh nó Việc nghiên cứu thị trường nhằm giúp thị trường có thể tiếp cận và xâm nhập thị trường cũng như tăng lượng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 6 bước cơ bản sau:

- Xác định mục tiêu và vấn đề hiện tại của doanh nghiệp

- Lụa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp

- Thiết kế và chuẩn bị khảo sát

- Thu thập thông tin

- Tổng hợp và phân tích thông tin

- Minh họa, trình bày kết quả và đưa ra quyết định

Người tiêu dùng là người có nhu cầu, có khả năng mua sắm các sản phẩm dịch vụ trên thị trường phục vụ cho cuộc sống, người tiêu dùng có thể là cá nhân hoặc hộ gia đình.Việc nghiên cứu người tiêu dùng thực chất là thông qua hành vi mua sắm của họ thì doanh nghiệp sẽ nắm rõ hơn những yếu tố có thể ảnh hưởng đến nhu cầu mua hàng cũng như lựa chọn mua hàng của người tiêu dùng qua đó giúp cho doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược tiếp thị, dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng thích hợp nhất nhằm nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp

Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng chia thành 4 nhóm chính:[2, tr.56]

- Các yếu tố văn hóa và địc vị giai cấp xã hội.Văn hóa ảnh hưởng đến cảm nhận và đánh giá của người tiêu dùng dành cho sản phẩm.Chính vì sự khác nhau giữa suy nghĩ, cách ứng xử và thái độ của mỗi người tiêu dùng và dựa vào trình độ văn hóa của họ mà cách đánh giá cũng như yêu cầu không giống nhau Hầu hết những người có cùng trình độ học vấn cũng như cùng tầng lớp xã hội sẽ có xu hướng

cư xử giống nhau

- Yếu tố mang tính xã hội: gồm nhóm tham khảo,gia đình, vai trò và tầm quan trọng của cá nhân trong nhóm đó và trong xã Hành vi mua của một cá nhân phụ thuộc mức hòa đồng của họ trong nhóm hoặc một cá nhân càng hòa đồng, càng bị ảnh hưởng bởi dư luận Yếu tố gia đình cũng tác động mạnh mẽ đến hành vi mua của người mua vì nhu cầu mua hàng phụ thuộc rất lớn vào những biến cố xảy ra trong gia đình , ngoài ra điều đó cũng chịu ảnh hưởng tác động không nhỏ từ những thành viên trong gia đình

- Các yếu tố cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, tình hình kinh tế, lối sống, tính cách, với quan điểm cá nhân cũng có ý nghĩa quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng

- Các yếu tố tâm lý như động lực, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của cá nhân đối với việc mua và lựa chọn sản phẩm

Việc mua sắm của người tiêu dùng không phải xảy ra thưa lẻ mà nó là công việc mang tính thường xuyên Công việc này thường sẽ được tiến hành qua 5 bước sau: sác định nhu cầu, tìm hiểu thông tin sản phẩm, đánh giá sản phẩm, chọn mua sản phẩm, đánh giá sau mua.Thời gian thực hiện quá trình trên phụ thuộc vào độ quen thuộc của sản phẩm đối vói khách hàng.Nếu là đối với sản phẩm mà người tiêu dùng quá quen thuộc, sử dụng thường xuyên thì quá trình trên sẽ diễn ra trong thời gian rất ngắn và ngược lại đối với những sản phẩm mà người tiêu dùng mới tiếp cận còn khá xa lạ thì thời gian của quá trình sẽ lâu hơn và thường đây là những sản phẩm có giá trị cao và chịu tác động từ mợi người xung quanh

Năm giai đoạn của quy trình quyết định mua đã trình bày quá trình để đưa ra quyết định mua một cách bao quát và đầy đủ, nhưng với nhiều trường hợp khác cũng không nhất thiết phải có đủ 5 bước trên

Doanh nghiệp nếu muốn đạt được mức tiêu thụ hàng hóa cao thì trước tiên phải thực hiện công việc nghiên cứu những yếu tố có thể tác động đến nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng Muốn đạt doanh thu cao thì phải kích thích người mua nhiều đó là điều mà doanh nghiệp nào cũng phải biết rõ được.Vì vậy nếu biết rõ được những yếu tố tác động đến nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng sẽ nắm bắt được những vấn đề nào sẽ khiến khách hàng của mình từ chối mua sản phẩm và những tác động nào kích thích mua hàng Từ đó chủ động đưa ra những chiến lược bán hàng , quảng cáo thích hợp để tạo ra lợi thế cho sản phẩm trên thị trường

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

“Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc tập thể vì nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ lảm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết them về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp [6, tr.33]

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng được phân chia thành 4 nhóm chính:

- “Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai tầng xã hội Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông quá việc mua sắm hàng hóa của họ Những người có trình độ văn hóa cao thì yêu cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ thấp hơn Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau”

- “Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo , gia đình, vai trò và địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hòa đồng thì chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của người muavif sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình”

- “Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản than có tính quyết định đến hành vi tieu dùng, sản phẩm tiêu dùng”

- “Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân”

Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mau, đánh giá sau mua Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành

vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại

nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ phía mọi người xung quanh

Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên

Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Chiến lược sản phẩm là tổng hợp các quyết định về triển khai hoạt động sản xuất, kinh doanh sản phẩm với điều kiện thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cũng như đảm bảo các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp

Sản phẩm là công cụ cạnh tranh cốt lõi và bền vững nhất của doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm cũng là cơ sở để xây dựng chiến lược giá, phân phối và xúc tiến hỗ hợp

Chính sách sản phẩm sẽ quyết định phương hướng sản xuất, quy mô và tốc

độ phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh

Chiến lược sản phẩm cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và chi phí, các yếu tố cấu thành nên lợi nhuận của doanh nghiệp Một sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt sẽ gia tăng khả năng thu hút khách hàng Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng

sẽ giúp chi phí bình quân trên mỗi đơn vị sản phẩm có xu hướng giảm xuống góp phần đẩy mạnh doanh thu

1.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ

“Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ chức vặn dòng hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu củacủa khách hàng cuối cùng”

“Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

- Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế

- Chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp và những trung gian kinh tế

- Phạm vi buôn bán của các nhà kinh doanh

- Quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau”[5, tr.56]

“Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa”

1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán hàng

Hiện nay, có rất nhiều phương thức truyền thông, quảng bá được các doanh nghiệp áp dụng để đưa sản phẩm của công ty mình tiếp cận với người tiêu dùng Cùng với đó là các hình thức tiêu thụ thuận tiện hỗ trợ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất

 Nâng cao chất lượng sản phẩm

“Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nào khác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh”

“Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu

tố vật chất Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm… Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm”

“Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn , nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bào dành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển

và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa”

 Chính sách giá cả

“Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải phắp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng Chính sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo linh hoạt

và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảm đảm trang trải các chi phí và có lãi Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ được sản phẩm, không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ có thể dẫn tới phá sản”

Chính sách giá có tác động rất lớn và cũng là nhân tố có sự ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hóa phát triển

“Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường”

 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

“Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng có bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm , ở một số nước kinh tế thị trường phát triển quảng cáo

đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong số vốn sản xuất kinh doanh”

“Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanh nghiệp mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt đông này, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trường có khách hàng đông”

 Xúc tiến bán hàng

“Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng”

“Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp xúc tiến bán hàng có chung các đặc điểm sau”:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Nó thu hút sự chú ý của nguoiwf tiêu dùng và cũng từ đó cung cấp cho họ thông tin để có thể biết đến và tiếp cận với sản phẩm

- Sự khích lệ, sự dẫn dụ hay sự cống hiến có thể đem lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

- Sự mời chào làm cho rõ nét lời mời chào thúc đẩy khách hàng nhanh hơn

“Các Công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/dịch vụ trên thị trường”

“Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ”

- “Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng

tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua Những người dùng thử mới

có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu”

- “Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng”:

+ Xúc tiến bán hàng làm cho các nhà sản xuất có thể xem xét cung cầu trong thời gian ngắn hạn để điều chỉnh sản xuất

+ Xúc tiến bán hàng có thể cho các nhà sản xuất tính giá theo quy định cao hơn để thí điểm xem có thể nâng cao đến mức nào

+ Xúc tiến bán hàng có có thể kích thích người tiêu dùng dùng thử và tiếp xúc với sản phẩm mới thay vì không bao giờ bỏ thói quen dùng sản phẩm cũ của mình

+ Xúc tiến bán hàng làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả của nhiều loại sản phẩm hơn

+ Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị

+ “Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau”

+ “Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt

Xác định mục tiêu xúc tiến bán Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

Xây dựng chương trình xúc tiến bán

Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán

Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán

Đánh giá kết quả xúc tiến bán

Sơ đồ 1.1 Mô hình quá trình xúc tiến bán

(Nguồn: Tổng hợp của tác giả)

 Kích thích vật chất – Tổ chức khuyến mại

“Trong nền kinh tế thị trường để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất giữ vai trò chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao năng suất hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp”

“Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà khách hàng không phải trả tiền”

1.2.6.Tổ chức hoạt động bán hàng

Trên thực tế chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp[6,tr.44]:

- “Phương thức bán buôn: bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá

cả ổn định Các hình thức bán buôn”:

+ “Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua că cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro Nếu mua đướcẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán”

+ “Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá

cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng”

+ “Mua bán theo hình thức lien kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi”

- “Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán snr phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện

và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng”

1.2.7 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

1.2.7.1 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá chung về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

 Chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp tuyệt đối

Đây được xem như là đại lượng dùng để đánh giá mức độ thành công của quá trình tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy, bên cạnh việc đánh giá số lượng sản phẩm được tiêu thụ thì cũng phải đánh giá hiệu quả của cả quá trình này hay nói cách khác là đánh giá chất lượng tiêu thụ sản phẩm

Đối với việc kinh doanh thì lợi nhuận là mục tiêu mà mọi công ty đều muốn hướng tới Mặc dù vậy, lợi nhuận lại không phải là trên hết bởi lẽ khi sản xuất và tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngoài việc quan tâm đến hiệu quả tiêu thụ riêng mà lợi ích của toàn bộ nền kinh tế quốc gia và lợi ích chính trị xã hội cũng phải được quan tâm tới vì đây mới chính là mục tiêu hàng đầu mà doanh nghiệp cần phải hướng tới Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần qua tâm đến tổng chi phí lao động

xã hội cho từng giai đoạn sản xuất cũng như của toàn bộ nền kinh tế quốc gia

Tiêu chí hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được biểu hiện qua một số chỉ tiêu, mỗi chỉ tiêu đều thể hiện một mặt riêng của hoạt động kinh doanh và mang một phần ý nghĩa nhất định Nếu như tiêu chuẩn đại diện cho những mặt khác nhau của hiệu quả đạt được thì hệ thống những chỉ tiêu lại đại diện cho đặc tính định lượng của hiệu quả kinh tế thương mại Với mỗi tiêu chí đánh giá không hiệu quả, doanh nghiệp cần phải có hành động để cải thiện tình hình Vì một mục tiêu không đạt được sẽ dẫn đến nhiều chỉ số khác không hiệu quả Đánh giá hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là các tiêu chí đánh giá này phải ngày càng tốt hơn ở mỗi giai đoạn đánh giá, tức là tăng hiệu quả Các doanh nghiệp sản xuất cần có một đội ngũ cán bộ có vai trò đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm để đưa ra phương hướng và giải pháp thúc đẩy và nâng cao hiệu quả tiêu thụ chặt chẽ, tinh tế nhất

Các nhà quản trị doanh nghiệp thường đặt ra không chỉ duy nhất một mục tiêu

mà cùng với đó là nhiều mục tiêu king doanh, đólà những kết quả mà công ty cần đạt được trong một khoảng thời gian hay một hoàn cảnh cụ thể nào đó Các mục tiêu thường được đặt theo các lĩnh vực cụ thể sau đây:

- Mức lợi nhuận

- Năng suất, chi phí

- Vị thế cạnh tranh, tăng thị phần

- Nâng cao chất lượng phục vụ

- Duy trì sự tồn tại của doanh nghiệp

- Đạt sự ổn định nội bộ

Mục tiêu của mỗi doanh nghiệp sẽ thay đổi dựa theo khoảng thời gian nhất định Mỗi lần thay đổi mục tiêu, nó sẽ thay đổi cách nhìn và quan điểm đánh giá hiệu quả

Nhưng về mặt kinh tế, tất cả các mục tiêu trên đều hội tụ một mục tiêu, một mục tiêu cơ bản, đó là tăng lợi nhuận để đảm bảo sự ổn định và phát triển doanh nghiệp Mục tiêu tăng thị phần và chiếm lĩnh thị trường cũng nhằm mục đích tăng

doanh số và tăng lợi nhuận Bởi vậy lợi nhuận được xem là tiêu chuẩn để thiết lập các

chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả kinh tế cũng như hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Chỉ tiêu tổng lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm

Đây là chỉ tiêu đầu tiên trong việc xác định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đó là so sánh giữa kết quả đạt được của tiêu thụ sản phẩm so với chi phí bỏ ra để thực hiện tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

P = ƩDT – ƩCP Trong đó:

P: Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm

ƩDT: Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm

ƩCP: Tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm

Ý nghĩa: Mục tiêu lợi nhuận càng lớn, sẽ cho thấy hiệu quả nhất định về doanh

số sản phẩm của một doanh nghiệp P càng lớn, hoạt động kinh doanh càng hiệu quả, doanh nghiệp sẽ càng có nhiều lợi nhuận Ngược lại, nếu P giảm thì hiệu quả

tiêu thụ sẽ giảm đi.Do đó, làm cho P tăng lên đã trở thành mục tiêu hàng đầu của mỗi doanh nghiệp Muốn đạt mục tiêu đó thì doan nghiệp cần phải chú trọng hơn ở khâu chất lượng sản phẩm

* Tỉ trọng lợi nhuận trong tiêu thụ sản phẩm so với tổng lợi nhuận của doanh nghiệp

Đây là một chỉ số để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm so với tổng lợi nhuận của toàn doanh nghiệp.Bên cạnh việc sản xuất hàng hóa doanh nghiệp còn có thể tham gia vào các hoạt động kinh doanh dịch vụ, đầu tư tài chính, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Xác định và so sánh lợi ích đạt được từ các loại hình kinh doanh khác cũng là một chỉ số để xác định xem công việc nào mang lại lợi nhuận và lọi ích tốt hơn cho doanh nghiệp để cải thiện và nâng cao lợi nhuận này

ƩLNDN: Tổng lợi nhuận của cả doanh nghiệp trong kì

Ý nghĩa: Nhằm xem xét hiệu quả và biết được tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm so với lợi nhuận của toàn doanh nghiệp Từ đó, nhận biết được độ hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm.Nếu lợi nhuận thu được cao chúng tỏ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, còn ngược lại thì là không đạt hiệu quả

 Chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp tương đối

* Chỉ tiêu lợi nhuận/vốn trong tiêu thụ sản phẩm

Đây là chỉ số so sánh tổng lợi nhuận của doanh nghiệp so với vốn dành cho tiêu dùng sản phẩm:

Ý nghĩa: Cho biết được lợi nhuận được tạo ra là bao nhiêu khi doanh nghiệp đưa ra một số vốn đầu tư vào kích thích tiêu thụ sản phẩm

* Chỉ tiêu Tổng lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trên tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm:

ƩLNTTSP: Tổng lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm

ƩDTTTSP: Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm

Ý nghĩa: cho biết lợi nhuận tạo ra dựa trên một đồng doanh thu tiêu thụ

* Chỉ tiêu Tổng lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trên tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm

 Năng suất lao động trong tiêu thụ sản phẩm

Năng xuất chính là tiêu chí để biết được hiệu quả sản xuất của một doanh nghiệp Định mức năng suất có thể được đánh giá bằng số lượng sản phẩm được sản xuất trên số lượng nhân viên trung bình hoặc trên doanh thu so với số lượng nhân viên trung bình.Việc đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm dự theo năng suất cũng tương tụ như vậy.Có 2 cách đánh giá năng suất là đánh giá dựa vào hiện vật và đánh giá dự trên giá trị Đánh giá bằng hiện vật là dựa vào số lượng sản phẩm được tiêu thụ trên số lượng nhân viên của doanh nghiệp để đưa ra nhận định, trong khi đánh giá dựa trên giá trị là tính toán doanh thu từ mức tiêu thụ sản phẩm trên mỗi nhân viên Chỉ số này cho biết các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả trên mỗi công nhân hay không

* Theo hiện vật

1

SPTT W

LÐ



Trong đó:

ƩSPTT: Tổng số lượng sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ được trong kì

ƩLĐ: Tổng số lao động bình quân của doanh nghiệp trong kì

Ý nghĩa: Đánh giá được năng xuất sản phẩm theo từng thời kỳ dựa vào việc tính bình quân số lượng sản phẩm làm ra của lao động trong doanh nghiệp Nếu năng suất theo hiện vật tăng, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo chỉ tiêu này là có hiệu quả

* Theo giá trị

2

DTTT W

LÐ



Trong đó:

ƩDTTT: Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm

ƩLĐ: Tổng số lao động của doanh nghiệp trong kì

Ý nghĩa: Tính giá trị trung bình của mỗi nhân viên được tạo ra để đánh giá năng suất lao động theo giá trị sản xuất trong một khoảng thời gian Nếu năng suất tăng theo giá trị, điều đó có nghĩa là tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp theo chỉ số này có hiệu quả

 Chỉ số hàng tồn kho

* Chỉ tiêu tồn kho theo hiện vật

QTK = ƩHN – ƩHX Trong đó:

QTK: Khối lượng hàng tồn kho

ƩHN: Tổng lượng hàng nhập

ƩHX: Tổng lượng hàng xuất

Ý nghĩa: Khi lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp càng nhỏ, hoặc trên đà

giảm hoặc có tỷ lệ thấp so với tổng lượng sản phẩm được sản xuất, doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiệu quả dựa trên chỉ tiêu số hàng tồn kho

* Chỉ tiêu vòng quay kho

+ Theo hiện vật

L = QB/QTK

Trong đó:

L: Số vòng quay kho

QTK: Khối lượng hàng tồn kho

QB: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ + Theo giá trị

Ý nghĩa: So sánh mối tương quan giữa lượng hàng chưa bán được với hàng hóa

đã tiêu thụ từ đó đánh giá tỷ lệ hàng ứ đọng của doanh nghiệp qua từng giai đoạn

1.2.7.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm

 Hiệu quả theo phương thức tiêu thụ

Hệ thống phân phối sản phẩm chính là kênh giúp cho doanh nghiệp thực hiện điều khiển và quan sát quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.Có 2 phương thức chính của tiêu thụ sản phẩm đó là bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng hoặc bán gián tiếp thông qua các thành phần trung gian như đại lý, nhà buôn lẻ,…Chỉ tiêu đánh giá trên giúp cho doanh nghiệp đánh giá, so sánh được hiệu quả tiêu thụ của hai hình thức này.Sau khi có kết quả so sánh doanh nghiệp sẽ có những phương pháp chiến lược tập trung đầu tư hiệu quả, hợp lý hơn

T1: Tỷ trọng lợi nhuận theo phương thức tiêu thụ trực tiếp

PTT: Lợi nhuận theo phương thức tiêu thụ trực tiếp

P: Tổng lợi nhuận tiêu thụ của doanh nghiệp

* Tiêu thụ qua trung gian

2(%) PTG 100

P

Trong đó:

T2: Tỷ trọng lợi nhuận theo phương thức tiêu thụ qua trung gian

PTG: Lợi nhuận tiêu thụ theo phương thức qua trung gian

P: Tổng lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Ý nghĩa: Doanh nghiệp có những cách thức kích thích tiêu thụ khác nhau dành riêng cho những loại mặt hàng riêng biệt Với mỗi cách kích thích tiêu thụ đó đều có điểm mạnh và điểm yếu riêng.Việc đánh giá mức tiêu thụ sản phẩm theo từng phương pháp để đưa ra kết luận về mức tiêu thụ sản phẩm theo phương pháp nào hiệu quả hơn Từ đó, doanh nghiệp sẽ phải điều chỉnh để tăng hiệu quả tiêu thụ tùy theo từng phương pháp cụ thể

 Hiệu quả tiêu thụ theo mặt hàng

PMH = DTMH – CPMH

Trong đó:

PMH: Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng

DTMH: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng

CPMH: Chi phí tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng

Ý nghĩa: Doanh nghiệp sản xuất có thể sản xuất nhiều thể lọai sản phẩm Mỗi sản phẩm đều có điểm tốt và điểm hạn chế riêng Sản phẩm có hiệu quả tiêu thụ tốt nên được đầu tư nhiều hơn để tăng lợi nhuận Sản phẩm không hiệu quả cần phải có biện pháp cải thiện hoặc chuyển đổi sản phẩm

 Hiệu quả tiêu thụ trong nước

PTN = DTTN – CPTN

Trong đó:

PTN: Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trong nước

DTTN: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong nước

CPTN: Chi phí tiêu thụ sản phẩm trong nước

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho thấy mức độ hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa qua từng thời kỳ

 Hiệu quả xuất khẩu sản phẩm

* Lợi nhuận trong xuất khẩu sản phẩm

PXK = DTXK – CPXK

Trong đó:

PXK: Lợi nhuận xuất khẩu sản phẩm

DTXK: Doanh thu xuất khẩu sản phẩm

CPXK: Chi phí xuất khẩu sản phẩm

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết mức độ hiệu quả xuất khẩu sản phẩm qua từng giai đoạn

* Tỉ giá ngoại tệ hàng xuất

KNXK TG

CPSP





Trong đó:

KNXK: Kim ngạch xuất khẩu tính theo USD

ƩCPSPVNĐ: Tổng chi phí sản phẩm tính theo đồng nội tệ (VNĐ)

Ý nghĩa:

Nếu TG > tỉ giá ngoại tệ thì xuất khẩu sản phẩm có hiệu quả

Nếu TG < tỉ giá ngoại tệ thì xuất khẩu sản phẩm kém hiệu quả

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Định hướng hoạt động của từng doanh nghiệp là không hề giống nhau Môi trường kinh doanh sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, yếu tố bên trong doanh nghiệp cũng được xem như là một phần môi trường của donah nghiệp và cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Những yếu tố đó là:

1.3.1.1 Công nghệ sản xuất

Đó là yếu tố quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đó là cơ sở để đảm bảo các tiêu chí về chất lượng, năng suất sản

phẩm, giữ uy tín của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thâm nhập vào các thị trường khó tính.Nhờ nâng cao kỹ thuật và áp dụng máy móc tiên tiến nên chất lượng sản phẩm được nâng lên, bên cạnh đó là khả năng giảm chi phí, khắc phục những sai sót trong sản xuất nên đã giảm được chi phí sản xuất Điều này vô cùng quan trọng và

có tầm ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng sản phẩm ngay từ giai đoạn sản xuất.Sản phẩm vừa chất lượng mà giá cả lại hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh với đối thủ của mình Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng cao, sẽ làm cho doanh nghiệp có lợi nhuận cao hơn Lợi nhuận ở đây đi đôi với hiệu quả sản phẩm

Do đó, một doanh nghiệp có chiến lược đầu tư rõ ràng và hợp lý sẽ là người tiên phong trong các giải pháp kỹ thuật và công nghệ Đối với các doanh nghiệp sản xuất, cần liên tục đổi mới và đổi mới dây chuyền công nghệ Trên thực tế, ở các nước phát triển, nơi khoa học và công nghệ được phát triển ở mức cao, giá trị của mỗi sản phẩm được bán bởi họ là rất lớn khi so sánh với các sản phẩm nông nghiệp như nước

ta hiện nay

1.3.1.2 Cơ cấu sản phẩm sản xuất

Các doanh nghiệp thường tham gia vào việc sản xuất và kinh doanh một hoặc nhiều loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau Trong số đó, một số sản phẩm sẽ mang lại lợi nhuận cao và được phân loại là mặt hàng chủ chốt của doanh nghiệp, một số sản phẩm khác có thể là sản phẩm phụ trợ hoặc sản phẩm mới được doanh nghiệp tung ra để dùng thử Phản ứng của thị trường,

Doanh nghiệp sẽ có chiến lược dành riêng cho từng loại mặt hàng phụ thuộc vào số lượng và tốc độ tiêu thụ của từng sản phẩm Với các sản phẩm có mức tiêu thụ tốt và hiệu quả cao, các doanh nghiệp sẽ tập trung nhiều hơn vào đổi mới sản phẩm nhằm cải thiện chất lượng , phát triển thị trường, tăng khả năng cạnh tranh đạt hiệu quả tiêu thụ cao Đói với mặt hàng tiêu thụ thấp doanh nghiệp sẽ nghiên cứu nâng cao chất lượng cải tiến bao bì và đánh vào thị hiếu của người tiêu dùng để tăng mức tiêu thu hoạc sẽ ngừng cung cấp các sản phẩm này ra thị trường để giảm thiểu chi phí và nghiên cứu để tìm ra sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng

1.3.1.3 Quản trị tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều giai đoạn Để đảm bảo các giai đoạn này diễn ra ổn thỏa, quản trị là một yêu cầu cần quan tâm Việc quản lý tiêu thụ sản

phẩm sẽ làm cho quá trình này diễn ra ổn thỏa, đúng trình tự Sự thiếu xót trong tiêu thụ sản phẩm sẽ được theo dõi chặt chẽ và khắc phục kịp thời

Doanh nghiệp cần hành động để xây dựng các chương trình tiêu thụ sản phẩm cụ thể, lên kế hoạch nghiên cứu thị trường để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Quản trị sẽ cho biết liệu sản phẩm được tiêu thụ hiệu quả hay không

1.3.1.4 Chi phí sản xuất và quản trị chi phí sản xuất

Một trong những tiêu chí đánh giá hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm là lợi nhuận.Tăng lợi nhuận là mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đề ra và hướng đến Để tăng lợi nhuận, ngoài việc tăng doanh thu thì giảm chi phí cũng là một nhiệm vụ rất khó khăn và quan trọng đối với các doanh nghiệp

Cách hiệu quả nhất để giảm chi phí sản xuất là quản trị chi phí sản xuất Chi phí sản xuất sẽ được theo dõi chặt chẽ ở từng giai đoạn và từng quy trình sản xuất Lỗi sản xuất hoặc quy trình rườm rà sẽ được loại bỏ trong quá trình sản xuất, tối ưu hóa nguyên liệu đầu vào để giảm thiểu tổng chi phí sản xuất

1.3.1.5 Dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm

Không chỉ cung cấp sản phẩm mà doanh ngiệp còn cung cấp các dịch vụ đi kèm với nó Các dịch vụ ở đây có thể là dịch vụ hậu mãi, dịch vụ chăm sóc khách

hàng, khuyến mãi, quảng bá sản phẩm, v.v

Trong giai đoạn hiện nay khi nhu cầu thị trường đang dần bão hòa trong khi

số lượng doanh nghiệp cung cấp cùng một sản phẩm có thể nhiều và chất lượng và giá cả gần như nhau Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể bán được nhiều sản phẩm hơn các doanh nghiệp khác? Câu trả lời là dịch vụ hậu mãi Điều này cho thấy dịch vụ tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất lớn, nó mang lại nhiều khách hàng trung thành hơn cho doanh nghiệp và cũng góp phần thu hút thêm nhiều khách hàng mới Người tiêu dùng sẵn sàng chi tiền để đổi lấy chất lượng dịch vụ tốt hơn

1.3.2 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường do nhà nước kiểm soát, mỗi doanh nghiệp là một thực thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hoặc không có tư cách pháp nhân Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, nên các hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu dùng nói riêng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố nội sinh bắt nguồn từ chính doanh nghiệp và chịu ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài

môi trường kinh doanh Việc xem xét các yếu tố môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu dùng của doanh nghiệp nhằm xác định các cơ hội và rủi ro trong tương lai, từ đó phát triển các chiến lược chung và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các rủi ro có thể xuất hiện

1.3.2.1 Chính sách thuế xuất nhập khẩu

Chính sách thuế là một trong những chính sách đặc biệt hữu ích trong hệ thống chính sách kinh tế của một quốc gia, góp phần quan trọng trong việc đẩy nhanh hoặc làm chậm tăng trưởng kinh tế Trong chính sách thuế, thuế suất là quan trọng nhất Chính sách thuế sử dụng các công cụ là thuế suất và ưu đãi thuế Những công

cụ này ảnh hưởng đến hiệu quả bán sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thông qua tác động của chi phí, giá thành sản phẩm, quy mô tích lũy lợi nhuận, khả năng đầu tư, sức mạnh tài chính của doanh nghiệp Trong đó, chính sách thuế nhập khẩu có tác động mạnh mẽ đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thuế nhập khẩu ảnh hưởng đến hiệu quả bán sản phẩm của doanh nghiệp thông qua tác động đến giá cả hàng hóa nhập khẩu trên thị trường Thông qua chính sách thuế nhập khẩu, chủ yếu là thuế suất, Nhà nước đã đạt được mục tiêu có bảo vệ sản xuất trong nước hay không Nếu áp dụng chính sách nhập khẩu miễn phí, khi có thuế suất, giá hàng hóa nhập khẩu sẽ tăng Đối với các doanh nghiệp nhập khẩu nguyên liệu, đây sẽ là một bất lợi lớn Việc tăng giá nguyên liệu có nghĩa là giá bán sản phẩm cũng phải tăng Vào thời điểm đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ có khả năng giảm, có nghĩa là hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị ảnh hưởng

Trong trường hợp thuế xuất nhập khẩu ưu tiên xuất khẩu hàng hóa, doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa sẽ có lợi thế về giá Thuế xuất khẩu sẽ giảm, có nghĩa là giá sản phẩm được bán trên thị trường cũng giảm Đây là tác động tích cực của thuế xuất nhập khẩu đối với hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thuế xuất khẩu thấp hơn sẽ góp phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh

Doanh nghiệp phải nắm bắt luật xuất nhập khẩu để đảm bảo sự chủ động trong xuất nhập khẩu hàng hóa cũng như đảm bảo giá sản phẩm luôn ổn định và có

xu hướng giảm Đối với xuất khẩu, nhà xuất khẩu không chỉ bị ảnh hưởng bởi thuế xuất nhập khẩu của nước sản xuất, mà còn từ thuế xuất nhập khẩu của nước xuất

khẩu sản phẩm Nắm vững thuế xuất nhập khẩu sẽ là ch́a khóa cho các doanh nghiệp tiếp cận thị trường xuất khẩu

1.3.2.2 Giá cả hàng hóa

Giá của sản phẩm là một đại diện tiền tệ mà người bán dự định có được từ người mua Việc xác định giá của một sản phẩm là khó khăn vì nó có xung đột lợi ích giữa người mua và người bán, những người muốn mua nhiều hàng hóa với chất lượng cao hơn nhưng phải trả ít tiền hơn Người bán, mặt khác, muốn kiếm nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng hóa Để dung hòa lợi ích giữa người mua và người bán, doanh nghiệp cần xác định mức giá hợp lý Một mức giá hợp lý sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp cũng như nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Việc ước tính giá chỉ được coi là hợp lý và chính xác khi xuất phát từ giá thị trường, đặc biệt là giá trung bình của một loại hàng hóa trên từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh Nếu giá được xác định một cách hợp lý và đúng đắn, nó sẽ mang lại cho doanh nghiệp một hiệu quả tuyệt vời Đặc biệt, giá thực hiện chức năng liên kết sản xuất với tiêu thụ sản phẩm ở từng loại thị trường trong và ngoài nước Đó là một đòn bẩy kinh tế quan trọng cho các doanh nghiệp và thị trường Bởi vì giá cao hay thấp có ảnh hưởng quyết định đến khối lượng sản phẩm được tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được Các doanh nghiệp định giá sản phẩm của họ một cách thích hợp sẽ là tiền đề cho việc sản phẩm của họ có hiệu quả hay không Giá cả phù hợp sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cũng như nâng cao hiệu quả sản phẩm Do đó, dựa trên nhu cầu của thị trường đối với từng mặt hàng cụ thể, doanh nghiệp cần có các biện pháp bán giá phù hợp nhất để nâng cao hiệu quả của sản phẩm của chính họ trên thị trường

1.3.2.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

“Những khách hàng đó là những người mua hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng lớn thậm chí ảnh hưởng lớn nhất đến việc tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp Người tiêu dùng mua gì? bạn mua nó ở đâu vậy? Làm thế nào để mua Luôn luôn là một câu hỏi mà các doanh nhân phải trả lời và chỉ tìm cách trả lời câu hỏi này sẽ giúp các doanh nhân đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường Và bằng cách trả lời câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng đang mua gì? bán cái gì? Bán ở đâu và làm thế

nào để gặp gỡ khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp Các doanh nghiệp không chỉ phải liên tục tiến hành phân tích thị trường để tìm ra nhu cầu nội bộ của khách hàng mà còn phải đưa ra đánh giá về xu hướng và

sở thích của người tiêu dùng trong tương lai để từ đó đưa ra các biện pháp đi trước đón đầu xu hướng”

1.3.2.4 Nhà cung cấp (cung ứng)

Các nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hoặc cá nhân cung cấp đầu vào cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh như nguyên liệu thô, vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác Các nhà cung cấp đóng một vai trò rất quan trọng trong việc ảnh hưởng đến chất lượng giá cả, phương pháp và dịch vụ trong việc tổ chức giao hàng và giao các vật liệu cần thiết, do đó ảnh hưởng đến tiêu dùng Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến đầu ra của doanh nghiệp đó Một khi các yếu tố đầu vào không

ổn định và chất lượng kém, các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều Do đó, để bán sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng sản phẩm của chính mình khi cung cấp ra thị trường Điều này có nghĩa là đầu vào nguyên liệu được kiểm soát chặt chẽ

1.3.2.5 Các đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh thường rất đa dạng như cá nhân, tổ chức, chủ yếu là

tổ chức kinh doanh Các phương thức cạnh tranh cũng rất là khác nhau, từ cạnh tranh với thị trường khách hàng đến phân tích và nghiên cứu về đặc điểm, ưu điểm

và điểm yếu của từng đối thủ trên thị trường Do đó, kinh doanh trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải chú ý đến các yếu tố cạnh tranh, điều này ảnh hưởng lớn đến việc khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp đã đạt được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh sẽ có cơ hội tăng số lượng sản phẩm được bán Điều này làm cho hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cao hơn Dần dần tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, lợi thế cạnh tranh, tăng khả năng nhận diện thương hiệu đang thực sự trở thành một yêu cầu sống còn của các doanh nghiệp trong thời kỳ kinh tế hiện nay

Tiểu kết chương 1

Chương 1 trên đây đã giúp cho chũng ta có cách nhìn một cách khái quát hơn

về vẫn đề tiêu thụ trong các doanh nghiệp.Từ đó, chúng ta có thể tiếp cận tốt hơn về nghiên cứu những nội dung và phân tích các nhân tố tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.Do đóviệc kiểm tra đánh giá và có những biện pháp nhằm tối ứu hóa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng

Trong chương 1, tác giả đã khái quát một số công trình nghiên cứu, kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp trên thế giới và sách giáo khoa và sách uy tín chuyên về lĩnh vực này Trên cơ sở đó, xác định rõ mục tiêu, câu hỏi nghiên cứu, phạm vi, đối tượng và phương pháp nghiên cứu cơ bản, cũng như nhấn mạnh những đóng góp về mặt lý thuyết và thực tiễn của luận án Tác giả thực hiện, "Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số

1 Hà Nội "