Hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp đối với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn thăng long của công ty cổ phần ba an

Nhận thức được điều này, tôi đã chọn đề tài “HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN THĂNG LONG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN” cho luận văn tốt nghiệp chươ

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

-

ĐÀO HOÀNG NGỌC ANH

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN THĂNG LONG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ : 60.34.05

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – 2012

Luận văn được hoàn thành tại:

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến

Phản biện 1: ……….………

Phản biện 2: ……… ……….………

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

Vào lúc: giờ ngày tháng năm

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

Luận văn được hoàn thành tại:

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến

Phản biện 1:………

Phản biện 2: ………

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

Vào lúc: giờ ngày tháng năm

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Công ty Cổ phần Ba An là công ty tiên phong trong lĩnh vực sản xuất dòng sản phẩm ống nhựa xoắn nhãn hiệu Thăng Long chuyên dụng bảo vệ cáp điện, cáp thông tin từ năm 2008 Trước sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường, công ty Ba An đã dần dần mất đi vị trí dẫn đầu của mình

Một trong những lý do giải thích điều này là các giải pháp Marketing, đặc biệt là Marketing hỗn hợp,

mà công ty Ba An đưa ra chưa thực sự phù hợp và hiệu quả Nhận thức được điều này, tôi đã chọn đề tài

“HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN THĂNG LONG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN” cho luận văn tốt nghiệp chương

trình Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh của mình

2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

- Nghiên cứu tổng quan lý thuyết về Marketing

- Phân tích thực trạng và đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing hỗn hợp hiện tại của Công ty Cổ phần Ba An đối với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long

- Đưa ra 1 số đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing hỗn hợp

3 Mục đích nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu này nhằm mục đích là đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp của công ty Ba An đối với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing hỗn hợp đối với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long của Công ty Cổ phần Ba An

- Phạm vi nghiên cứu: Luận văn này tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing nói chung và chính

sách Marketing hỗn hợp nói riêng của Công ty Cổ phần Ba An đối với dòng sản phẩm Ống nhựa xoắn Thăng

Long tại thị trường Việt Nam

5 Phương pháp nghiên cứu

Tác giả dùng phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích, so sánh, đánh giá… để đưa ra những kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp của Công ty Cổ phần Ba An đối với dòng sản

phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long

6 Ý nghĩa của đề tài

Luận văn tốt nghiệp này là một tài liệu hữu ích về vấn đề ứng dụng lý thuyết Marketing vào thực tế

của một doanh nghiệp ở Việt Nam trên thị trường khách hàng tổ chức, doanh nghiệp

Kết quả của Luận văn tốt nghiệp còn có thể giúp cho ban lãnh đạo Công ty Ba An thấy rõ tình hình hoạt động Marketing của doanh nghiệp, khả năng ứng phó của công ty với các yếu tố bên trong và bên ngoài,

vị thế của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường ống nhựa xoắn tại Việt Nam Ngoài ra, ban lãnh đạo của công ty có thể cân nhắc tính khả thi của các giải pháp về Marketing hỗn hợp trong luận văn

để áp dụng vào tình hình thực tế giúp đẩy mạnh khả năng cạnh tranh của sản phẩm ống nhựa xoắn của công

ty trên thị trường Việt Nam

Luận văn này có thể là 1 tài liệu tham khảo hữu ích cho các sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh nói chung, chuyên ngành Marketing nói riêng cũng như các nhà quản trị Marketing trong việc tìm hiểu lý thuyết về Marketing hỗn hợp ứng dụng nó vào lĩnh vực B2B

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING

VÀ MARKETING HỖN HỢP

1.1 Tổng quan về hoạt động Marketing trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm và vai trò

1.1.1.1 Khái niệm về Marketing

“Marketing là quá trình xã hội nhờ đó các tổ chức hoặc cá nhân có thể thỏa mãn nhu cầu và mong

muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những thứ có giá trị với những người khác”

1.1.1.2 Vai trò của Marketing

Mặc dù có nhiều quan điểm, định nghĩa khác nhau về Marketing song, dù theo quan điểm nào thì Marketing cũng có vai trò vô cùng quan trọng không chỉ với riêng doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng và đối với xã hội

1.1.2 Các quan điểm quản trị Marketing

Hiện có 5 quan điểm định hướng phát triển Marketing mà các tổ chức thường vận dụng trong hoạt động Marketing

1.1.2.1 Quan điểm tập trung vào sản xuất

1.1.2.2 Quan điểm tập trung vào hoàn thiện sản phẩm

1.1.2.3 Quan điểm tập trung vào bán hàng

1.1.2.4 Quan điểm Marketing

1.1.2.5 Quan điểm Marketing đạo đức xã hội

1.1.3 Tiến trình quản trị Marketing

Theo quan điểm của Philip Kotler, tiến trình quản trị Marketing bao gồm:

1.1.3.1 Phân tích cơ hội thị trường

1.1.3.2 Lựa chọn các thị trường mục tiêu

1.1.3.3 Hoạch định chiến lược Marketing

1.1.3.4 Triển khai Marketing – mix

1.1.3.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động Marketing

1.2 Những vấn đề chung về Marketing hỗn hợp

1.2.1 Khái niệm

Theo Mc Cathy (1960), Marketing hỗn hợp còn được gọi là chính sách 4P do viết tắt bốn chữ đầu của các thành tố Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

1.2.2 Nội dung cơ bản của Marketing hỗn hợp

1.2.2.1 Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm Marketing, “Sản phẩm bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua

sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn Nó có thể là những vật thể, dịch

vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng” [5] Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của chiến

lược Marketing hỗn hợp

Sản phẩm là tập hợp tất cả các giá trị có thể thỏa mãn mong muốn của khách hàng Có 3 cấp độ của sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể và sản phẩm bổ trợ

Chính sách sản phẩm của một doanh nghiệp có thể bao gồm các quyết định sau:

- Quyết định về chủng loại sản phẩm

- Quyết định về danh mục sản phẩm

- Quyết định về nhãn hiệu

- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa

- Quyết định tạo ưu thế cho sản phẩm

- Quyết định về thiết kế và phát triển sản phẩm mới

1.2.2.2 Chính sách giá cả

Trong các biến số của Marketing hỗn hợp chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế

Các chiến lược định giá: có 3 chiến lược định giá mà một doanh nghiệp có thể lựa chọn là “hớt váng sữa”, “giá bám sát’ và “giá trung hòa”

Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định về giá của doanh nghiệp bao gồm:

- Các yếu tố bên trong doanh nghiệp gồm các mục tiêu Marketing, các thành tố khác của Marketing

hỗn hợp, chi phí sản xuất, tổ chức định giá

- Các yếu tố bên ngoài: khách hàng và yêu cầu hàng hóa, đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, doanh nghiệp

còn phải xem xét các yếu tố như môi trường kinh tế, quy định của chính phủ…

- Những phương pháp định giá cơ bản như sau: theo lãi cộng với chi phí; theo lợi nhuận mục tiêu; theo giá trị và định giá theo mức giá hiện hành

1.2.2.3 Chính sách phân phối

Phân phối là cách thức mà người sản xuất đưa sản phấm đến tay người tiêu dùng, để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm

- Các phương thức phân phối: Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất doanh nghiệp phải quy định

số lượng các nhà trung gian ở mỗi mức độ phân phối Có ba mức độ phân phối: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất

- Thiết kế kênh phân phối, gồm 7 bước:

 Nhận dạng nhu cầu khi có quyết định việc thiết kế kênh

 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

 Phân loại các công nghiệp phân phối

 Phát triển các cấu trúc kênh thay thế

 Đánh giá các ảnh hưởng tới cấu trúc kênh

 Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất

- Quản lý kênh phân phối: Sau khi thiết lập các kênh phân phối, doanh nghiệp phải quản lý điều hành

hoạt động của kênh Thứ nhất là họ phải tuyển chọn các thành viên kênh, thứ hai là phải đôn đốc, khuyến khích các thành viên kênh hoạt động hiệu quả và cuối cùng là phải định kỳ đánh giá hoạt động của toàn bộ

các thành viên trong kênh

- Những quyết định lưu thông hàng hóa

1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động truyền thông và quảng bá về sản phẩm – thương hiệu nhằm lôi kéo, thuyết phục khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm, giữ chân và phát triển khách hàng và xúc tiến hỗn hợp còn được gọi là hoạt động truyền thông Marketing Xúc tiến hỗn hợp là một yếu tố trong Marketing mix nhằm tác động vào thị trường mục tiêu, nhưng bản thân nó lại là một hỗn hợp gồm các thành tố:

- Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán chi phí

- Xúc tiến bán là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm, dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng

- Quan hệ công chúng (PR) là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng

- Bán hàng cá nhân: không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mỗi quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng Nó là một loạt ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp Tầm ảnh hưởng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và là giai đoạn trong quá trình mua

- Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để thực hiện bán hàng trực tiếp không qua trung gian

1.3 Marketing hỗn hợp trong thị trường công nghiệp (B2B)

1.3.1 Bản chất và đặc trưng của Marketing công nghiệp

1.3.1.1 Bản chất của Marketing công nghiệp

Marketing công nghiệp được phân biệt với Marketing tiêu dùng ở bản chất khách hàng mà nó hướng tới: khách hàng công nghiệp

1.3.1.2 Đặc trưng của Marketing công nghiệp

Đặc trưng nổi bật nhất của Marketing công nghiệp chính là đối tượng mà nó hướng tới: khách hàng công nghiệp Ngoài đặc trưng này, Marketing công nghiệp còn có một số đặc trưng khác

- Cầu phái sinh

- Sự đa dạng và phức tạp của sản phẩm công nghiệp

- Hệ thống Marketing hỗn hợp đặc thù

1.3.2 Hành vi mua của khách hàng công nghiệp

1.3.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng công nghiệp

Theo mô hình Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp theo Webster và Wind (1972), hành

vi mua của khách hàng công nghiệp bị ảnh hưởng bởi 4 tập hợp các yếu tố cơ bản: môi trường, tổ chức, trung tâm mua (các mối quan hệ), cá nhân

Hình 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng công nghiệp theo Websweb và Wind (1972)

1.3.2.2 Quá trình mua của khách hàng công nghiệp

Quá trình mua hàng gồm 8 bước được mô tả như hình 1.3

Hình 1.3 Quá trình quyết định mua của khách hàng công nghiệp

1.3.3 Marketing hỗn hợp trong thị trường công nghiệp

1.3.3.1 Chính sách sản phẩm trong Marketing công nghiệp

Nếu so với Marketing tiêu dùng, thì chính sách sản phẩm trong Marketing công nghiệp thường giữ vai trò quan trọng hơn những yếu tố Marketing khác

Đặc trưng đầu tiên của chính sách sản phẩm trong thị trường công nghiệp là nguồn gốc của nhu cầu sản phẩm công nghiệp được sản xuất để phục vụ nhu cầu của tổ chức, bắt nguồn từ nhu cầu của người tiêu dùng (cầu phái sinh) Thứ hai sản phẩm công nghiệp được thiết kế để phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng Thứ ba, chu kỳ sống của sản phẩm công nghiệp thường dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm tiêu dùng Thứ tư, đối với các sản phẩm công nghiệp các dịch vụ hỗ trợ rất quan trọng Và cuối cùng, bao bì và các yếu tố thẩm mỹ thường không quan trọng

1.3.3.2 Chính sách giá trong Marketing công nghiệp

Chính sách giá trong Marketing công nghiệp có những điểm khác biệt cơ bản như:

- Trong thị trường công nghiệp, chỉ hình thức định giá đấu thầu thì giá mới là yếu tố ảnh hưởng đến việc mua của khách hàng

- Cầu trên thị trường công nghiệp không co giãn về giá

- Trong thị trường công nghiệp, hình thức định giá theo kiểu đấu thầu cạnh tranh rất phổ biến

- Thương lượng về giá hầu như xuất hiện trong mọi trường hợp mua bán trong thị trường công nghiệp

- Khi định giá, doanh nghiệp thường xem xét đến các yếu tố như giá trị đối với khách; tình hình cạnh tranh; chi phí; các mục tiêu định giá; lãnh đạo cao cấp của công ty; chính phủ

1.3.3.3 Chính sách phân phối trong Marketing công nghiệp

Hoạt động phân phối trong Marketing công nghiệp cũng có những điểm khác biệt cơ bản so với hoạt động phân phối trong thị trường tiêu dùng Thứ nhất, kênh phân phối trong thị trường công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối thị trường tiêu dùng Thứ 2, trong thị trường công nghiệp không có nhiều loại

hình trung gian, chỉ có 2 loại: đại diện nhà sản xuất và nhà phân phối công nghiệp Thứ 3, do đặc tính của sản phẩm, các doanh nghiệp cần yêu cầu những trung gian có kỹ năng bán hàng và am hiểu kỹ thuật cần thiết Thứ 4, tồn kho luôn là vấn đề lớn đối với nhà sản xuất trong thị trường công nghiệp

``1.3.3.4 Truyền thông trong Marketing công nghiệp

Nội dung truyền tin hướng tới những người mua chuyên nghiệp trong thị trường công nghiệp mang tính lý tính Trong năm công cụ truyền thông trên thị trường công nghiệp, bán hàng cá nhân được xem là có vai trò quan trọng nhất, trong khi đó quảng cáo dường như có vai trò kém quan trọng hơn

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN ĐỐI VỚI

DÒNG SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN THĂNG LONG TẠI

THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

2.1 Sơ lược về thị trường ống nhựa xoắn tại Việt Nam

2.1.1 Tổng quan về thị trường ống nhựa xoắn

2.1.2 Đặc điểm khách hàng trên thị trường ống nhựa xoắn tại Việt Nam

Khách hàng hiện tại của sản phẩm ống nhựa xoắn tại thị trường Việt Nam thường là các doanh nghiệp,

tổ chức Tuy nhiên, do ống nhựa xoắn là sản phẩm bảo vệ cáp điện, cáp thông tin nên đối tượng khách hàng cũng khá hạn hẹp, chủ yếu là các công ty xây lắp điện, các nhà thầu hoặc chủ dự án

Thông thường, 1 dự án xây dựng có những thành phần sau tham gia như hình 2.1

Hình 2.1: Sáu đối tượng khách hàng tác động đến quá trình mua

sản phẩm

2.1.3 Đặc điểm các nhà cung cấp trên thị trường ống nhựa xoắn

2.2 Tổng quan về Công ty cổ Phần Ba An và sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long

2.2.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Ba An

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Ba An

2.2.1.2 Những sản phẩm, dịch vụ chính

Hiện nay sản phẩm chủ yếu mà công ty Ba An cung cấp là:

- Ống nhựa xoắn HDPE với nhãn hiệu Thăng Long

- Các phụ kiện đi kèm sản phẩm ống nhựa xoắn

- Đầu nối ống nhãn hiệu Huyndai

- Một số thiết bị phục vụ an toàn giao thông khác

2.2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

2.2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

2.2.2.1 Tình hình sản xuất

2.2.2.2 Đặc điểm công tác quản trị nguồn nhân lực

2.2.2.3 Đặc điểm công tác tài chính kế toán

2.2.2.4 Đặc điểm nguồn cung cấp

2.2.2.5 Đặc điểm công tác quản trị Marketing

- Nhân sự Marketing

- Ngân sách hoạt động Marketing

- Hệ thống thu thập thông tin Marketing

2.2.3 Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Ba An

2.3 Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp của công ty CP Ba An đối với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long tại thị trường Việt Nam

2.3.1 Tổng quan hoạt động Marketing của công ty CP Ba An với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long

2.3.1.1 Đặc điểm công tác phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

 Phân đoạn thị trường ống nhựa xoắn

Do đặc điểm của thị trường ống nhựa xoắn, công ty chỉ chủ yếu phân đoạn dựa trên cơ sở theo địa lý

và nhân khẩu học

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Do là đơn vị tiên phong trên thị trường ống nhựa xoắn, nên công ty lựa chọn phương án chiếm toàn

bộ thị trường Tuy nhiên, do có sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường, nên công

ty đã tập trung hơn vào một số đoạn thị trường được coi là thế mạnh của mình

Theo phân đoạn dựa vào địa lý Công ty đang tập trung vào đoạn thị trường miền nam

Theo phân đoạn dựa vào nhân khẩu học Công ty tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu là các

công ty nước ngoài và tập đoàn Điện lực

2.3.1.2 Chiến lược định vị của công ty Ba An trên thị trường ống nhựa xoắn tại Việt Nam

Ngay từ ngày đầu thành lập, công ty đã sử dụng chiến lược định vị thương hiệu là định vị dựa vào chất lượng sản phẩm

2.3.1.3 Chiến lược Marketing áp dụng cho thị trường sản phẩm ống nhựa xoắn

Đối với thị trường sản phẩm ống nhựa xoắn, công ty Ba An áp dụng chiến lược Marketing dự án

2.3.2 Nội dung hoạt động Marketing hỗn hợp của công ty Ba An đối với dòng sản phẩm ống nhựa xoắn

2.3.2.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long được chia làm 3 cấp độ của sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể và sản phẩm bổ trợ

 Sản phẩm cốt lõi Với sản phẩm ống nhựa xoắn thương hiệu Thăng Long, yếu tố cốt lõi của sản

phẩm chính là những yếu tố kỹ thuật cấu thành nên chất lượng kỹ thuật của sản phẩm như: nguồn gốc,

nguyên liệu, đặc điểm nổi trội của sản phẩm…

 Sản phẩm cụ thể: Sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long hình lượn sóng, có màu vàng da

cam hoặc màu ghi xám

 Sản phẩm hỗ trợ

Đối với thị trường khách hàng công nghiệp, sản phẩm hỗ trợ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của khách hàng, khi mà yếu tố cốt lõi của sản phẩm đã được đảm bảo Sản phẩm hỗ trợ của sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long là các dịch vụ liên quan đến khách hàng từ lúc bán hàng đến hỗ trợ sau bán, chăm sóc khách hàng

 Quyết định về chủng loại sản phẩm

Hiện nay, công ty Ba An chỉ áp dụng hướng phát triển chủng loại theo cả 2 hướng xuống phía dưới

và hướng lên trên

 Quyết định về danh mục sản phẩm

Ngoài sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long, công ty đã quyết định mở rộng thêm danh mục

sản phẩm của mình theo chiều dài khi quyết định sản xuất loại ống thẳng HDPE và ống tổ hợp HDPE

 Quyết định về nhãn hiệu

 Quyết định về thiết kế và phát triển sản phẩm mới

2.3.2.2 Chính sách giá cả

Hiện tại, công ty đang áp dụng phương pháp định giá cho sản phẩm ống nhựa xoắn Thăng Long dựa vào giá thành sản xuất là chính, và có tham khảo mức giá của đối thủ cạnh tranh

Công ty áp dụng các mức chiết khấu khác nhau cho từng đoạn thị trường khác nhau Mức chiết khấu này có chiết khấu trực tiếp vào giá trị của đơn hàng của các công ty khách hàng hay chiết khấu cho những cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Trong trường hợp tham gia đấu thầu cụ thể, mức giá sẽ được lãnh đạo công ty quyết định dựa trên sự tham vấn ý kiến của phòng Kinh doanh

2.3.2.3 Chính sách phân phối

Do đặc thù thị trường khách hàng công nghiệp, nên công ty Ba An sử dụng kênh phân phối chủ yếu

là kênh ngắn: trực tiếp hoặc gián tiếp qua các đại lý phân phối cấp 1

Mặt khác, việc quản lý kênh phân phối qua đại lý này cũng không hề dễ dàng Vì vậy, công ty đã đưa ra khá nhiều những biện pháp để quản lý hệ thống kênh phân phối

 Tuyển chọn các thành viên kênh

 Khuyến khích kênh Ba An đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như sau:

 Tài trợ tài chính: Công ty thường áp dụng các mức chiết khấu, hoa hồng, thưởng cho doanh số bán

 Quà tặng: Công ty cũng thường xuyên có các chương trình tặng quà cho khách hàng, đại lý vào các dịp lễ, tết

 Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty

2.3.3.4 Xúc tiến hỗn hợp

 Hoạt động bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân đóng đóng vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty Bởi vậy, Ba An rất chú trọng trong việc tuyển chọn, đào tạo và phát triển nhân sự phòng Kinh doanh Hiện nay, Ba An có một đội ngũ bán hàng trẻ, có trình độ và năng lực chuyên môn tốt, chịu được áp lực công việc

Hiện tại quy trình được áp dụng trong công ty nhằm tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với khách hàng bao gồm 7 bước:

Hình 2.4: Quy trình tìm kiếm khách hàng mới của công ty Ba An

 Quảng cáo

- Quảng cáo trên báo chí, Ba An đã tiến hành đăng quảng cáo của mình trên báo Đấu thầu và thị

trường giá cả vật tư từ năm 2007 đến 2010 Ngoài ra, công ty còn quảng cáo trên một số báo như Điện lực miền trung, Tập đoàn điện lực… Tuy nhiên, hình ảnh quảng cáo không được thống nhất, tính mỹ thuật còn chưa cao, thông điệp quảng cáo còn thiếu rõ ràng và chưa có công cụ để đánh giá kết quả thu được

- Quảng cáo qua internet Công ty sử dụng chủ yếu đăng quảng cáo lên website của công ty

Website của công ty đã được ra mắt ngay từ những ngày đầu thành lập, và tỏ ra là một công cụ xúc tiến khá hiệu quả trong những năm gần đây Tuy nhiên, vì vốn đầu tư còn hạn chế nên website của Ba An vẫn tồn tại

một số khuyết điểm cần khắc phục