Tiểu luận phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất

gid II}'CIU'lf1lg ban ha g va x d c dinh tieu chuan ki i m sod t vin dS d~u tien dn thiet khi tim hieu dS tai la chung ta phai hieu r5 khai niem vS lire luong ban.Lire luong ban cua do

MU •

PH A.N I: CO Sa L Y L U~N VE xA Y DlfNG Ll/C LUQ N G B A N HA N G

1.1 Khai ni~m v~ It}'clunng ban

1.2 Vai tro cua Iuc lU'Q'n g ban hang

1.3 Phan loai luc lU'Q ' ngban bang

1 , 3 1 Lu c I U9ng b n h ng thuoc bien c h i

1 3.2 Dai If; b n ha g va cong ta c vi e n

PH A.N 2: c A c TI E U c Hu AN n A NH G IA Ll/ C LUQ N G B A N HA N G

2.1 Ti e u chuan ki ~ m s oat hoat d{}n g ban han g

2 1 1 Ti e u chu6n ki m soat

2 1.2 Cong cu va phuong p h ap ki m soat hoat d9ng ban ha g

2.2 Cac ti e u chuan danh gia rmrc d{}hoan thanh cfm g vi~c cua It}'chren g ban han g

D i t ai : Phiin t ic h cdc ti e u chuan ddnh gid II}'CIU'lf1lg ban ha g va x d c dinh tieu chuan ki i m sod t

vin dS d~u tien dn thiet khi tim hieu dS tai la chung ta phai hieu r5 khai niem vS lire

luong ban.Lire luong ban cua doanh nghiep bao g6m nhirng ca nhan, t6 clnrc tham gia tnrc

tiep vao qua trinh ban bang cua doanh nghiep.Luc hrong ban hang la hroc hrong chu y~uthuc hien cac k~ hoach va muc tieu ban hang cua doanh nghiep, la du n6i co ban nhat g i tradoanh ng iep voi khach han Trong nSn kinh t~ phat trien luc luo g ban hang ngay cang tro

nen quan trong va chiem ty trong trong bien ch~ cua doanh nghiep

1.2 Vai tro cua ll}'c Iuong ban han g :

Luc hrong ban hang thuc hien viec ban hang cua doanh nghieptrong d6 chu y~u la cacnhan vien ban hang Viec ban hang bao ham S \T truyen thong ca n an hai chien gifra nguoiban va khach hang q a rit nhiSu e ch: true dien, q a dien thoai.thong qua cac hoi nghi banhang, video va rit nhieu cac phuong tien khac Vi vay chao ban qua nhan vi en ban hang ri

c6 hieu qua trong cac tinh huong plnrc tap va doanh n hiep c6 th€ tao dung hinh anh cua

minh qua d(>ingii nhan vien ban hang

Nhan vien ban e6 th€ tham do d€ bi~t them cac vuong mac cua khach bang Thu nhan

thong tin phan h6i d€ kip thai thong bao voi quan 11d€ c6 nhimg dieu chinh kip thai hoan

thien chit hrong dich vu cua doanh nghiep,

Nhan vien ban hang cling c6 th€ diSu chinh c c cac tu vin cua minh thee nhu du chuyen

biet cua khach hang

Nhan vien ban hang cling c6 th€ diSu chinh , thoa thuan cac dieu kien mua hang linh hoat

han phu h p voi tung t~p khach hang

Nhan vien ban hang cling c6 th€ xay dung m6i quan M lau dai voi nhtrng khach hang

quan trong

D~c biet tro g linh vue thuong mai dich vu, hrc hro g ban hang c6 thS lam nen sir khac

cling quan t9ng.

Di tai: Phiin tich cdc t e u chuan ddnh gid II} ' CIU'lf1lg b an h n g va xdc di n h tieu chua n kiim sod t ddnh

1 3 Ph a n lo ai h }'cIU'Q'ng b n h a n :

1 3 1 Lu c lu ang b n h a g t hu oc bi e n c h

i Lire hrong ban hang thuoc bien chS bao g6rn tftt ca nlnrng nguoi lao d(>ng cua doanh nghiep co tach nhiem tnrc tiep dSn hoat dong ban hang hrc luong nay co th~ chi a thanh lire luong ban hang tai doanh n hiep hoac tai dia ban

+ Lire luo g ban hang tai doanh n hiep

Lire IUQ'n ban hang tai doanh nghi~p( ben tro g ) thuong lam viec t~p trung 6 cacvan phong ben trong cua doanh n hiepva lien h~ voi khach bang chu ySu qua email , dienthoai, fax , tung ca nhan hiem khi tep xuc true t Sp voi khach hang tai nhimg doanh n hiep

kho g co mang hroi ban hang trai thea khu vue dia Iy thi lire luo g ban hang tai doanh

nghiep co th~ duoc coi la hrc I UQ'ngchinh ySu

+ Luc luong ban hang tai dia ban

D6i voi phftn Ian c c doanh nghiep thi day la luc hrong ban hang chu ySu la nhirng

n u i true tiSp ban hang cua doanh nghiepcho khach hang va cung cftp cho ho nhfmg dich

vu th ng qua cac cuoc giao dich true t Sp tai dia ban Noi lam viec cua Iuc luo g nay kho g

phai la van pho g doanh n hiep rna trai dai thea vung dai l y tren cac dia ban hoat dong cuadoanh n hiep, n i t~p trung met luong khach hang du Ian cua doanh n hiep Nhfrng thanh

vi en thuoc luc hro g ban hang nay se co trach nhiem ban hang hoac cung img dich vutho gqua giao dich true tep voi khach hang

1 3 2 Da i I f; ban h an g va cong tac vi e n

- Dai ly ban hang la nhtrng th~ nhan hay phap nhan thuc hien thuc hien mot hay nhieu

hanh vi co lien q an dSn heat d(>ng ban hang thea su uy thac cua doanh n hiepmguoi

uy thac) tren co so mot s6 h p do g dai ly,

- Loai dai Iy thea h p d6ng ph6 bien nhftt l a dai Iy d(>cl~p HQ la nhtrng ca nhan doanh

n hiep hoat d ng d(>c lap, dai d i ~n ban ha n g cho m(>t hay nhi~u doan h n hi~p tro g m(>t vling lanh th6 quy dinh , hu6ng h a h6 g d~i lye commision) Nhung d~i ly d(>c l~p nay thua n g duQ'c con gQi la d~i I y hoa h6ng d~i ly thl,luy hay d~ I y k i nh t eu Th\fC ra

nh u g ten gQ i ay phan anh nhu g di~m kMc nhau v~ lTI~tnao do , nhung d~ phan bi~t chung c~n ke , chung ta phii d vao chi tiSt rftt chuyen mo o m(>td~ ly co th~ la

m(>tb(>pMn trong kenh phan ph6i cua co g ty lTI(>ct ach l au dai hay tl;lm thai cac c(>ng tac vi en la nhu g nguaj co thoi thu~n vai doanh ng i ~p d~ ban hang cho doanh nghi~p

Viec danh gia cac teu ch an kiem soat cua luc luong ban hang duoc danh gia th ng qua

hai teu chi, do la: Tieu chuan kiem soat h at d(>ngban hang cua hrc hro g ban hang va Cac

teu chuan danh gia rmrc d(>hoan thanh cong viec cua hrc hro g ban han

2 1 Tteu chuan ki ~ m s oat hoat dQng ban hang cua Il}'cIU'Q ' ngban hang

2 1.1 tu» c h d n ki d m s oat h oa t G9n g ban h ang

- HOC;ldto g ban hang la mot b(>phan to g toan b(>M th ng cac hoat dong kinh

doanh cua d anh n hiep vi v~y phai danh gia dong gop cua h at d(>ng ban hang vaoviec hoan thanh c c muc tieu ch ng cua d anh nghiep, £) ~ danh gia dong gop do cAn thi~t

phai thiet l~p c c tieu ch §.n ki~m soat Tieu ch frn la Co' so d~ do luang ket qua h atd(>n ban

- Tieu chuan kiem soat hoat dong ban hang bao g6m hai nhorn chinh: cac tieu chuan dfiu

+ Kh6i hrong doanh th : doanh thu thu to g ngay, d anh thu thu trong kY .

+ Kh6i luong doanh thu thea san pham hay thea loai san pham: doanh thu thu d oc ill

viec ban c c san pham va lo~i san p frm nao mang l~i doanh thu cao n ~t cho doanh n hi~p+ Kh6i lUQ'ngdoanh thu thea khach hang hay thea 10C;lkihach hang: p an anh

Di tai: Phiin tich cdc t e u chuan ddnh gid II} ' CIU'lf1lg b an h n g va xdc di n h tieu chua n kiim sod t ddnh

muc d anh thu rna lUQ'ngkha h hang mang l~i cho ho~t d(>ng ban hang, d6i tUQ'ng kha hhang nao la chinh mang lC;ldi oanh thu cao nh~t cho hOC;dlt(>ngban hang cua doanh nghi~p

BQ mon: QT tac -5- Nh6m 8- K5HQIA

D i t ai : Phiin t ic h c dc ti e u c hu a n ddnh gid II} 'C IU'lf1l g ban h a g va x d c d i nh ti e u c hu a n kiim sod t

d dnh

lire hrong ban hang trong doanh nghiep, lam cho chi phi giam dSn mire thap nh~t nhu g v~ngiu duoc rmrc doanh thu cao

Ngoai ra con mot s6 cac tieu chuftn khac: s6 Iuong dan d~t hang, S6 luong than phien cua

k ach hang, s6 hrong gop y cua khach hang, s6 hro g cam an cua khach hang

* Cac tieu chuan nen tang dam bao cho hoat d ng ban hang duoc trien k ai t6t vi du

n u: cac cuoc tiep x c, s6 IAndien thoai cho khach hang, s6 IAn tham vieng khach hang, kY

nang ban hang cua nhan vien mire dQ trinh bay cua cira han

Cac tieu chuan kiem soat heat dQng ban hang cung c&pmot nguon th ng tin d6i dao ch

cong tac danh gia Cac tieu chuan nay duoc sir dung d€ so sanh giita cac nam, so sanh voitieu chuan han ngach dff xay dung, so sanh voi cac s6 lieu trung binh cua nganh va s6 lieucua cac d6i thu canh tranh Tuong quan so sanh se cho phep ti m ra nhfrng sai lech va nguyennhan cua sai lech la co sa quan tong d€ tiSn hanh hoat dong diSu chinh p il hop

2 1 2 C6ng cu kid m soat va phuong phap h oat a6ng ban

ha n

/ Cfmg C\I ki~m soat: D€ kiem soat ban hang nha quan tri sir dung mot s6 cong cu sau:

- Hoa dan ban han : Hoa dan ( gia tri gia tang) ban hang thuong du c n an lam 2 lien,

mQt lien giao cho khach hang va mot lien luu lai doanh nghiep, Thong qua s6 luong hoa dan thanh toan nha quan tri co thS danh gia duoc rmrc do tieu thu hang hoa ciing nhu nang l\TCban hang cua luc luong ban hang Nghia la nha quan tri co th~ kiem soat hrc luo g ban bang thong qua hoa han duoc hru tai doanh nghiep

- Thu khiSu nai hay phan nan cua khach hang: nhtrng la thu khiSu nai vS viec cac diSukien lien quan toi viec mua ban khong duoc thl,l'c hi~n thea dung diSu ki~n dff dugc th6a

thu~n nhu: khiSu n:;tivS vi~c cMm giao hang, khiSu n:;tivS hang hoa kem chat 1ugng daycung la mQt trong nhung cong C\lquan trQng trong vi~c danh gia ho:;ttdQng ban bang

- Thu gop y va phiSu tham do khach hang: thu gop y ho~c y kiSn tham do khach han

thuang dugc so:;tn thao thea miu s~n dugc d~ a vi tri thu~n t~n, d6 th~y thuang d~ a gfincira ra vilO Thu gop y chua d\mg nhu g th ng tin vS nguai ban dugc gop y va khach hang

dong gop y kiSn m\lC dich clla vi~c sir d\lng thu gop y vS hang hoa nh~m danh gia kSt qua

ho:;ttdQng ban hang th ng qua thai dQ, S\Thai lo g cua khach han

- Bao cao kSt qua ho:;tt dQng ban hang: nhung s6 li~u phan anh kSt qua ho:;tt dQng ban

hang la mQt cong C\lquan trQng dS danh gia., d gc bi~u hi~n to g bao cao kSt qua ho:;ttdQn

kinh doanh Day la cO'sa dS xay d ng nh.u g lu~n cu kh~ng dinh Sl,lt'hanh cong hay th~tb:;ti cua ho:;ttdQng ban ban

BQ mon: QT tac -7- Nh6m 8- K5HQIA

- B i LO cao tinh hinh thi truo g: bao cao tinh hinh thi truong lam r5 tinh hinh cac d6i thu canh tranh, khach hang, nha cung irng Bao cao co th~ duoc xay dung dinh ky hoac d('>t

x &t, cung cap cac thong tin dn thi~t d~ nha quan tri ban hang ra quyet dinh di~u chinh hoat

d ng ban han , d~ nr do co k~ hoach d~ kiern soat hrc luong ban hang

- Bien ban kiem tra: la san pham cua co g tac kiem scat hoat dong ban hang mang tinh

chat khong thtrong xuyen d~ thuan ten trong viec kiem soat ban hang cua hrc hro g ban

hang tro g doanh nghie ,

./ Phuong phap ki~m soat ban hang

- Phuong phap phan tich du lieu thong ke: cac du lieu tai chinh, k~ toan d€ do luan , nen

ch ng thuong duoc chu trong Phuong phap nay dn phai dam bao cac yeu cau:

+ Viec kiem scat phai duoc t~n hanh dinh kY d~u d~n

+ Cac don vi sir dung trong kiem soat phai th ng n &t

+ Cac quy t~c su dung trong h~ thong thong tin kiem soat phai thong nh&t

+ Cac co g cu do luang phai d ng n at

+ Khong thay d6i nguoi kiem soat

- Phuong phap kiem soat bang viec su dung cac dau hieu bao truce: Clin phai du dean

truce va nhanh chong nhan biet cac dau hieu , "trieu clnmg" bao hieu nhtrng true trac cuaheat dong ban han

- Phuong phap kiern soat bang viec quan sat true tiep va tiep xuc ca nhan: Phuong phap

nay cho phep nhanh chon nam duoc tinh hinh thuc t~ va cam nhan duoc nhtmg van d~ con

tem tan 6 dang kha nang Vi s~c thai cu' chi, ngtr di~u giong noi cua nhan vien ban hangcung cap cho ta nhtrng cam nhan rna p uong tien khac khong co Khi tiep xuc true tiep voi

nhan vien ban hang con giup nguoi kiem soat co cai nhin toan b('>cong viec Clla hQ va

v~y tang cuang hi~u qua cau ki~m soat

2.2 Cac tieu chuftn danh gia mu'c dQ hoan thanh cong vi~c cua ll)'c IU'Q'ngban hang

Danh gia th\fc hi~n cong vi~c la m('>tho~t d('>ngquan trQng trong cong tac quan tri nhan S\

f cung nhu ho~t d('>ngtac nghi~p Vi~c danh gia giup kh~ng dinh nang l\fc, kha nang ella

D i t ai : Phiin t ic h c dc ti e u c hu a n ddnh gid II} 'C IU'lf1l g ban h a g va x d c d i nh ti e u c hu a n kiim sod t

d dnh

nhan

BQ mon: QT tac -9- Nh6m 8- K5HQIA

gia mire d(J hoan thanh cong viec cua luc luong ban hang g6m 2 tieu chi dinh hrong va dinh

2 1 1 Cac ti e u e hu dn k ~ t qu a ban h a g

Di tai: Phiin tich cdc t e u chuan ddnh gid II} ' CIU'lf1lg b an h n g va xdc di n h tieu chua n kiim sod t ddnh

o Khach hang khong hai long vS ch:1thro g san pham cua doanh nghiep

o Khach hang tim duoc nha cung dp moi co gia r~ h n doanh nghiep minh

o Khach hang chuyen ch6 6 hay chuyen d6i loai hinh kinh doanh

o Thai dQ phuc vu cua nhan vien k 6ng t6t tro g khoang t h i gian nhit dinh ding co th~

lam mit di nhimg khach hang hien tai cua doanh ng iep,

+ S6 hrong d n dat hang: La s6 hrong h p d6ng rna doanh nghiep dfl ky voi khach hantrong khoang t hai gian nhat dinh

+ Tong du trii: Bit kY doanh nghiep nao cling ccln du trir mot khoi hrong hang hoa nhat

dinh trong ky Du trfr hang hoa giup doanh ng iep chu dong trong qua trinh kinh doanh

- DO'nvi ty l~ La nhfrng don vi duoc xac dinh tren co so so sanh ten ty I~ phan tram giira

doanh s6 ban voi mot don vi khac phan anh k€t qua hoat dong ban hang Cac dO'Ovi ty I~

bao g6m:

+ Thi phan: bao gom thi phan nrong d6i va thi phan tuyet d6i

o Thi phan tuyet d6i = Doanh s6 ban cua doanh n hiep/ Doanh s6 ban cua nganh,

o Thi ph fin nrong d6i = Doanh s6 ban cua doanh nghiep/ Doanh s6 cua d6i thu canh tanh

Ian nhat

+ Ty 1~thuc hien dinh muc:

Ty l~ thuc hien dinh mire = (Doanh s6 ban thuc hien,' doanh s6 dinh mire)" 100%.+ Ty l~ luan chuyen ban hang = (Du tnt bang tiSni doanh s6 ban)" 100%

+ Doanh s6 ban tren mot khach hang = Doanh s6 ban! T6ng s6 khach han

Hay se = Doanh s6 ban! Cac loai khach hang

+ Ty s6 tnmg dich = S6 don d~t hang! S6 thu chao hang! T6ng h6 so thau tham gia

+ Tri gia trung binh cho mot don d~t hang = Doanh s6! S6 don d~t hang

+ Ty l ~ thanh c6ng voi d6i tuong khach hang = S6 khach hang mail S6 d6i tuonkhach hang dfl ti€p xuc.

Day la cac chi tieu mang tinh dinh tinh SLYd ng cac y€u t6 va c6ng thtYCnay segiup doanh nghi~p danh gia dugc cac vin dS sau:

BQ mon: QT tac - Nh6m 8- K5HQIA

2 1 2 Cac ti eu e hu d n na n g lu c b an h n

Di tai: Phiin tich cdc t e u chuan ddnh gid II} ' CIU'lf1lg b an h n g va xdc di n h tieu chua n kiim sod t ddnh

+ Ky nang dam phan: Day cling la mot trong nhirng yeu du quan trong d6i voi m6i nhanvien ban hang C~n co kha nang th yet trinh va dam phan ra sao d~ khach hang quyet dinhmua san pham, dich vu cua doanh nghiep minh rna khong phai cua doanh n hiep khac

+ Kha nang chiu ap hrc trong cong viec: Nhan vien ban hang la ngiroi t~p xuc true tiepvoi khach han Khach bang cua doanh nghiep voi nhieu d(>tuoi, gioi tinh k ac nhau, n henghiep cling nhu tnh tinh khac nhau V oi m6i k ach hang co nhu du va so thich khac nhau

Do v~y nhan vien ban bang phai la ngiroi chiu duoc ap luc cao trong cong viec d~ co th€

p uc vu t6t duoc t§.t ca kha h bang d~n voi doanh nghiep

V oi b(>phan quan ly ban hang thi co mot s6 tieu chuan sau:

+ Kha nang l~p k~ hoa h ban hang: Quan ly ban hang la nguoi dung d~u lanh dao b(>phan ban han Do v~y ngiroi quan ly ban hang phai co kha nang l~p k~ hoach ban han , d a

ra cac chinh sach trong cong tac gioi thieu san pham.xuc ti~n ban tong ky d~ ti r d6 phan cong cong viec cho nhan vien,

+ Kha nang t6 chuc co g viec, Ph an cong cong viec: N guoi quan ly ban hang cling dn

co ky nang v6 quan ly nhan luc Can nam diroc diem yeu, di€m rnanh, s6 twang va hoan

canh gia dinh cua tung nhan vien minh quan ly d~ nr do phan cong cong viec cho nrng nhanvien mot each hop ly nhat

+ Kha nang huan luyen b i duo g cip duoi: trong qua trinh lam viec, q an ly ban hanc~n thea r5i kha nang lam viec cua nhan vi en minh, nhan ra ch6 dung, ch6 sai va kip thai sua

ch a, b i duong them kY nang cho nhan vien cua b(>phan minh

+ Ben canh do nguoi quan ly ban hang dn nhieu kY nang khac nhu kY nang nr duy, giai

quySt v§.n d6, kY nang giao ti~p dam phan, kY nang h(>ihQP va quan ly th i gian d~ co

th~

kip thai gicii quySt nhung v§.nd6 p at sinh nh~m ph\lc V\l khach hang t6t

nhM

- Ngoai l\c IUQ'n ban hang cua doanh nghi~p thi d~i ly ban hang thea hQ'pd6 g cling

la m(>tb(>ph~n t~m thai hay lau dai trong M th6ng kenh phan ph6i Clla doanh ng i~p

- Cac d~i ly la nhung th~ nhan hay p ap nhan th\lc hi~n m(>thay nhiSu hanh vi co lienquan dSn ho~t d(>ng ban hang thea S\l uy tMc cua doanh nghi~p Tren cO's6 m(>t

hQ'pd6 g

d~i IY.

- Thu n ~p cua d~i ly ban bang la m(>tkhoan thu lao tinh ten p ~n tram doanh s6( D~i ly

th\l uy), hoa h6ng ban bang( D~i ly hoa h6ng) hay ti6n chenh l~ch ban hinge D~i ly kinh tieu)

BQ mon: QT tic n hi~ - 10 - NhOm

8 D6i voi cac hrc Iuo g Dai l y doanh nghiep cling dn phai co nhirng tieu chufm kiem

soat phil hop nhu: Quy dinh v~ gian hang m~u quy dinh v~ ty l~ hang trung bay, quy dinhrmrc triSt khiu duoc huan , quy dinh v~ rmrc doanhh thu t6i thiSu

- Cac tieu chuan danh gia hrc IUQ'n ban bang a tren la cac tieu chuan co ban nhat, Nha

quan tri dn thuong x yen huan luyen, b6i diro g nhan vien cua cong ty minh d€ p uc vu

k ach hang t6t h n nham mang lai doanh thu, IQ'inhuan cling nlur tang uy tin cua doanh

n hiep voi khach hang va tren thi tnro g,

- Muon co duoc d(>ingii ban hang gioi thi dn thuc hi~n t6t nr khan tuyen cho , dao tao,

b i duong va dai ng(>nhan luc

2.2 Quy trinh danh gia rmrc dQ hoan thanh co g vi~c cua Iuc lu ' g g ban han

Danh gia rmrc d(>hoan thanh cong viec cua luc IUQ'ngban hang hay cu th€ Ia cua cac

nhan vi en ban hang duoc thuc hien thea quy trinh g6m cac buoc co ban:

X ac dinh muc t ieu danh g i a

An d inh muc tieu cong vie

Xem xet thuc hi~n co g vi~c